发布时间：2023-03-29 09:22:05
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的营销理念论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
要解决市场营销问题的答案在于要强调流程利益（这种利益使得买卖双方的交易更加简单、快捷、省钱更令人愉快）以及关系利益（对那些愿意透露自身情况、显示他们购买行为的顾客给予他们回报）换言之，创建成功营销战略的基础已经从一维变成了三维。
麦肯锡专家在四个行业中展开了市场营销的课题研究，它们分别为汽车工业，化妆品，信用卡以及长途电信服务。研究表明：跟只注重功能利益相比，当今的消费者对这两种新型利益给予同等的，甚至更多的重视。这意味着，如果你的公司不能满足这三种利益的要求，那么将面临着同行们的冲击。我们的调查研究同时还表明，根据这三种不同的利益取向来划分顾客类型，可以建立一个更多元化，更直观的消费者偏好取向分布图。在我们所调查的四个行业当中，主要消费者群的容量和特性均有着很大的区别。只有在汽车行业，才能找到真正意义上的“都需要”的消费者群，这或许反应了这么一个事实：汽车工业是一种高价值的买卖。要不然，在其他的许多行业，不同的顾客群体对这三种利益有着不同的取向组合，我们认为，这是一种各行业普遍存在的市场模式。替损：“过程利益”“流程利益”。很显然，流程利益以及关系利益对顾客转变购买经验的影响越来越明显。在流程利益方面，让我们看看STREAMLINE，一家家庭食品递送服务公司，至今，他们的业务已经从发源地波士顿扩展到了华盛顿。该公司的业务代表挨家挨户到客户家中查看食品室里的产品情况，制定购物清单，主要包括每星期需要自动补充的食品。其他的食品顾客可以通过电话，传真或者INTERNET订购，这些产品将通常送达由STREAMLINE公司提供并安装在消费者车库内的冰箱里，这样顾客就木必候在家里等待了。STREAMllNE同时还提供工作用餐、音像制品的投递、干洗以及胶卷冲印等业务。STREAM-LINE公司为价值定位是：“生活变得如此简单！”。
在利用STREAMLINE快递服务的同时，消费者也可以享受到AMERICANEXPRESS（信用卡公司）提供的关系利益。本着“会员优惠”的宗旨，该公司率先推出即时更换遗失或被窃信用卡以及取消预设的消费额度等这些利益服务，于是，与那些只提供功能利益的VISA公司及其他同行展开了抗衡。当其他同行纷纷开始效仿推出这种利益的时候，AMERICANEXPRESS又推出了一个“会员积分”的计划，对那些忠诚的顾客给予购买积分的奖励，顾客可以在许多航空公司使用这些购买积分。这个计划后来一直扩展到一系列的关系利益，包括特别的服务、专项活动以及项目。例如，高消费的顾客可以坐在AMERICANEXPRESS提供的特邀住宾区欣赏重要的高尔夫以及网球重要比赛。SATURN，通用汽车集团属下的一家汽车公司，因同时提供流程利益和关系利益而著称。他们通过减轻在展车室里的购买压力以及采用固定的产品定价，使得顾客在购买过程获得了更大的自由度。他们邀请顾客加人“SATURN家庭”，顾客便能成为用户会员，享用在线的信息，通过这种做法，公司与个人之间便建立了关系。YANgyLVOCHPARTNERS公司的民意测验表明，SATURN汽车的顾客感觉到他们属于一个特殊的团体，而更加信任经销商。在美国，汽车行业的经纪人是最不受人信任的，SATURN所取得的真可算得上是罕见的胜利。我们的调查研究发现，SATURN公司的顾客属于流程利益和关系利益取向高于功能利益的消费者类型。与通用汽车同类产品的其他部门相比较，这一新举措使得SATURN公司的销售总量大约是其他公司的两倍。其他公司是否也应该在现存的服务基础上开始增加流程利益和关系利益？答案是肯定的，但必须盈利。有远见的市场营销者已经推出了数以百种计功能利益，过程利益和关系利益之间的组合，识别一系列性质不同的顾客群体，选取自己能够吸引的部分。例如，我们的调查表明，仅仅美国的信用卡市场，顾客类型就由十年前的3－5种增至到如今的100多种。错误了解顾客利益组合取向，或不能够利用这些信息来剔除多余部分的市场营销者，将被那些一开始就定位在极其细分的顾客群体的市场营销者击败。
“打破平均化”的关系
三维市场营销要打破平均化的客户关系。市场营销专家之所以能够获得更多的机会，是因为其他许多公司仍旧企图通过整齐划一的功能服务来服务于所有类型的顾客，他们忽略了每一种类型顾客的重要利益，为某种利益向所有的顾客收取昂贵的费用，其实只有其中一小部分顾客需要这种利益。如果采用三维而不是一维的途径，能更有效地细分顾客群体，向不同类型的顾客提供不同的有吸引力的三维服务，那么以上的问题就可以避免了。美国航空公司（AA）的经验表明，这种途径确实有效可行。在流程利益方面，走在前沿的要数美航的母公司AMR，他们通过TRAVELOCgy网站来吸引顾客，游客们可以在网站上很便捷的找到旅行路线、时间，然后自动查找各家航空公司（不仅仅是AA）的机票情况以及票价。AA的网站在时间上自动地调整对用户的回应，于是公司的重点更多地放在了客户喜欢的航线上面。不同类型的顾客——高层管理人员、休假游客、寻求廉价商品的消费者、希望削减差旅费或需为雇员提供出差补助，在这里均能得到适合的服务。你花费越多，服务就越个人化。关系利益方面做得最好的则是AA公司率先推出的常飞顾客的计划，AAD－VANTAGE，不仅仅奖励积分，顾客可以利用这些积分获得免费的旅行和舱位升级，这个计划同时还给予顾客租车优惠，提供积分制的合作品牌的信用卡，帮助制定旅行计划以及其他有利于增强顾客与公司关系的服务内容。优先的顾客可以获得特别为他们指定的呼叫服务，在机场的加快服务，甚至在旅行期间获得巧克力饼干等。通过不同渠道对不同类型的顾客提供五种以上的AADAVNTGE服务，AA保留了有利的价值取向，剔除了不利的部分。尽管其他航空公司也推出了他们各自的常客的项目，AA不断地在进行革新，继续走在同行的前列。就这样，在过去的八年时间里，公司赢得顾客的信任，他们获得了比他们的主要竞争对手，如联合航空公司和DELTA航空公司，更高更稳定的营运利润，股东们因此也获得了更多的回报。市场营销的三条规则我们的研究表明，每一家领先的企业都遵循三条规则：建立一个三维的营销体系；通过科技的渠道输送；把资金分配在最需要的地方。
建立一个三维的营销体系对于某一特定的行业，独特的竞争环境决定了其自身独特的三维市场体系。但是，有一点却是普遍相同的：每一种新的细分市场总是根据不同客户群体的大小与性质来进行分割，这些顾客群体则有着他们各自不同的功能利益、流程利益和关系利益方面的需求。建立三维市场营销体系的工具包没有哪一本工具书能够告诉你该如何建立一个三维体系，然而，一些公司成功的经验或许能够给你一些启示。建立市场机会的理念：强生公司（J＆J）建立了一个名副其实的点子实验室。该公司不仅认真听取市场营销规划人员，顾客以及产品发展网络中无数的合作伙伴的意见，而且还聘用了100多名专职调查人员从一些小公司那里猎取新的观念，随后加以应用和推广。加强与顾客的联系：HOMEDEPOT公司非常重视顾客的反馈信息，以至于该公司的顾客每星期会购物两次。每年，即使外部的经理也要视察至少20家以上的商店，了解职员和顾客的情况。
收集顾客资料：FINGERHUT公司的邮政订购业务超过25亿美元。该公司能查找到每位顾客超过3000项的信息，从购买的频率到付款方式，甚至一些更离奇的资料，如订购表格是用铅笔填写的还是用钢笔。细致的模型与模式分析经常能够给公司带来一些新的市场机会。建立一个革新的合作伙伴网络：强生公司持续发展的合作伙伴网络使得该公司在自身实力不足的领域里也能扩张发展。例如，为了建立其抛弃型隐型眼镜业务，强生公司收购了两家公司并与另一家联盟。FIRST－USA在得知戴尔计算机公司客户的需要后，及时推出了即时信用的计划。运通公司和FIDElIlTYlNVESTMEN公司之间扩展了三维市场体系，推出一种联合信用卡用于购买合作资金。提高科技含量：例如，宝洁公司的市场营销者就经常光临一些最重要的科技博览会，吸纳好的观念用于消费品上。
让我们来看看信用卡行业。尽管许多公司将竞争的重点都放在了功能利益方面，独创性的市场营销者已经开始同时为顾客提供一系列的流程利益和关系利益。在这一方面最成功的要数FIRSTUSA，从1992年5月上市到1997年7月被BANKONE收购，在这短短的期间内，股东们总共获得了2000％的回报，相比之下，MBNA只有620％，标准普尔排出的金融500强总计也平均不过257％。FIRSTUSA利用结盟推出发行了至少1500种合作品牌的信用卡。其中包括职业高尔夫联盟巡回比赛卡，持卡的高尔夫球迷购买高尔夫商品时便可以经常得到优惠。还有与E*TRADE的联合卡，用户可以通过在线的E*TRADE账户查询或支付单，同时还能赚取免费的上网时间。除此之外，对一些经营高价值商品的公司，FIRSTUSA还为他们提供顾客信用系统。例如，DELL计算机公司被授权可以为他们的顾客提供即时授信，发放FIRSTUSA信用卡，该卡以后也可以用于其他商品的消费。另外，尽管其他大多数信用卡公司如今也开始提供诸如旅行预约和租车保险等等的关系利益，FIRSTUSA走得更快更远，他们开始为顾客提供管家服务，例如帮助预定晚餐、电影、查询失踪行李、查找最低价商品等。通过提供广泛的服务项目，FIRSTUSA满足了各种有着各自不同功能利益和关系利益的顾客的需求。
FIRSTUSA的例子只是说明了到目前为止所做的事情，而没有告诉我们将来要做些什么。让我们来看看三维市场营销在化妆品行业创造出的市场机会。对于那些认为流程利益与关系利益至少和功能利益一样重要的顾客，每一种工业市场分配渠道，大众化、高档品牌以及直销式均能够有效地服务顾客，我们的定量研究证实了这一点。这一发现与传统的市场营销观念发生了冲突，传统的市场营销观念认为，在一家百货商店里，只有品牌型的顾客有着过程利益和关系利益方面的需求，而大众化市场的顾客则只关心低价格的实用型产品。
如果化妆品生产厂家能够通过创建流程利益和关系利益，从而替代那些在百货商店里帮助促销高档品牌商品的昂贵的美容顾问的话，那么便出现了三维市场的机会，大众化品牌市场将有可能发展成为在质量和服务方面与高档品牌市场具有同等水平。这种观念实际上是以下几个方面的组合：一种中等价格（功能利益）高质量的产品，在INTERNET的药品和折扣商场中开设的“个人电子顾问”（流程利益），根据电子顾问建立起来的顾客个人购买历史，推出“化妆品俱乐部”连续关系的营销计划。结果呢？一个新的市场机会出现了，在能够为更大范围的顾客群体提供更大利益的同时，也极大地改变了原有的经济框架。
三维品牌的建立
二维市场营销同时也意味着三维的品牌，对于某一品牌来说；这将是一个扩展狭隘的产品功能的机会，并以此形成一定的优势。研究表明：在一系列业务上有影响力的优势品牌的回报比工业平均值要高出五个百分点。品牌空间的扩展代表着许多的市场机会。CHARLESSCHWAB的品牌最先只是作为一个低成本的零售商，它吸引的是一个巨大部受局限的顾客群体。通过建立更大的程序利益和关系利益，如因特网投资和互助资金“超级市场”，SCHWAB从一个以功能利益为基础的品牌发展成为一个三维品牌。通过科技渠道输送向一些顾客群体提供三维的价值取向通常十分复杂，而且往往非常昂贵。如果将目标市场定位在个别的细分顾客群体上面，那么就能取得成本优势。解决这一难题的途径就是科技的途径。先人一步的市场营销者通常利用科技手段来了解各种类型顾客的需求，相应地为他们制定服务内容，鉴别并定位价值取向高类型的顾客，大幅度地削减在市场策划、销售以及顾客关系方面的成本。
例如，MATTli公司利用万维网上的个性化的个人主页，为顾客提供了6000多种的选择，顾客可以根据他们各自的需要来确定购买清单——100％的价格优惠。协的过滤和购买习惯识别软件帮助网络公司（如AMAZON．COM和Ya-hoo！）来个性化定制的内容。一家不知名的工业肥皂公司，STATION，通过仔细分析顾客的需求，生产出一种特制的混合产品，然后通过一个有计量功能的泵，输送到一个由公司供给、监视以及自动补货的储存库里。领先的市场营销者同时还利用科技开发小群体占公司利润主体的顾客，并为之提供相应的服务。对经常性的小业务类型顾客（营利性非常高），OFFICEDEPOT公司特地为他们制作了网上商品目录。WELLSFARGO公司则瞄准了少人问津但营利性很高的小业务顾客群体，通过账户查询和顾客服务软件为顾客提供快速信贷审批，电子还贷以及其他一些特别的服务内容，在短短的三年内，该公司小企业信贷的总额从原来的第11位升到了如今的第1位。对高利润汽车（如跑车和大型卡车）的重购顾客，福特公司也为他们推出了特别的服务。公司将顾客拨打的l－800免费服务热线电话技顾客的价值类型进行分类，对高价值的顾客，业务代表有时还可以给予一些规则方面的通融，如在保修期满之后仍然同意其产品的保修服务。计算机行业是最多利用科技手段来降低成本的行业。戴尔计算机公司的直销模式，重新塑造了计算机工业生产和分配的经济模式。思科公司将公司80％的帮助桌面系统移到了互联网，从而节省了原来用于印刷目录，软件输送和顾客服务方面，高达5亿美元的成本。要知道，目前这80％的帮助任务只需要20名开发人员，而剩下的20％却需要800名工程师来完成。康柏公司把中小型顾客的业务从分销商和内部销售渠道转移到在线支持的服务模式之后，市场营销和销售成本节约了2亿美元。
许多公司一直以来就利用新的科技手段来削减客户互动关系处理成本。如今，除了将顾客从劳动力密集型渠道转移到以万维网为主的渠道之外，公司也越来越多地通过降低成本来赢得更多的市场份额，以争取更大的利润。例如，E＊TRADE公司低成本的贸易模式所争取到的顾客是CHARthSSCHWAB公司的六倍之多。最后，不要认为非得等到庞大的新型信息系统建成才可以采取行动。其实，领先的市场营销者认为在信息数据库和顾客反应系统完全建成之前，便可以开始自己的客户关系管理计划，并进一步改善自己的服务。在那些正准备采纳新科技手段的市场营销者中间，这种误解十分普遍。
把资金用在最需要的地方
有效的三维市场营销战略要求：资金应有效地流向最有意义的地方。具体应分两步走：既然公司所有顾客总体中只有一小部分产生巨大利润（见图示4），第一步就要根据顾客目前和将来的赢利能力，而不是营业收入来分配资金。通过分析各种顾客类型的潜在赢利能力和利益取向，将资金转移到潜在赢利能力强的部分。通过这样的途径，每一个大分销商的利润便可增加10％（见图示5）。第二步便要确定三维营销中各种支出合适的比重。对大多数公司来说，就是从一种大众化传媒的渠道转移到一个目标明确的交流渠道。拿汽车工业来说吧，如今，大部分的支出用在了大众化市场营销方面。既然总人口中只有1％－2％的顾客一直在寻找某一类别的汽车，那么，靠有限的网络电视和大量的印刷品宣传所能取得的成效是不够的。如果能够利用大量积累的数据预测哪些顾客对价格优惠感兴趣以及他们期望的优惠是多少，那么，为什么不对每位购买顾客提供1000美元价格上的优惠，包括有些即使没有优惠也将购买的顾客？目前，还没有哪一家汽车公司有能力完全抛弃大众化市场的模式。但是，毫无疑问，汽车工业正处于一种转变的边缘。一家主要的汽车制造商正致力于编写强有力的顾客档案，包括顾客的个人数据，车辆的注册信息、销售和服务的满意度调查，车辆性能和服务历史以及他们的财务行为。这种做法的目的在于预测什么时候顾客可能需要购买新车，该汽车品牌和他们的竞争同行是否可能有利可图，车辆属于哪一种类型，以及顾客是采用直接购买或租赁的方式等等。通过利用这些预测模型的技巧、交互式的网站、定制的印刷品广告宣传和电视媒介等，汽车制造商就能够量体裁衣，根据顾客的不同需要来制定生产计划。当制造商将投资转移到最大限度地提供流程利益和关系利益时，用于EMAIL、交互式网站、客户服务和销售中心等方面的投资就需要相应地增加了。将这些新的宣传媒介加入到市场营销计划中去是否就意味着总投资就一定比原来增加了呢？最终的费用应该可以保持在现有的水平，也许会更低一些。但是，市场营销战略的总体效率却提高了。然而，从旧的投资渠道转移到一种新的投资渠道需要一定的技巧。要从系统地检验现有的媒介支出开始：我们的经验是，在不严重影响业绩的前提下，可以将原来的各部分费用削减10％一15％。
关键词:保健行业;市场消费;营销模式
一、国内外保健品市场发展情况
保健行业是指事前对人群所提供的产品和服务,让他们更健康、健美,并延缓老化现象或防患疾病于未然的产业。保健行业是全球性的朝阳产业,市场增长迅速。研究有效的保健食品,通过食品预防疾病、调节人体功能,可以减少社会巨大的医药费用,是利国利民的有效办法。
在全世界范围内,据不完全统计,全球保健食品已占整个食品销售的5,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长。其中,近20年来,美国的保健品销售额增长了36倍,目前年销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本增长了32倍,近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧共体各国的保健品销售额则每年以17的速度增长。
我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人。
中国保健行业协会的统计资料表明,国内整体的保健品市场从20世纪80年代起就处于高速增长的态势,年均增长率在15-30,远远高出发达国家平均13的增长率。据统计,20世纪90年代中期,我国保健品生产企业就多达3000多家,品种4000多个,年销售额一度突破300亿大关。
但受保健品市场混乱的秩序影响,保健品功效的公信力逐渐下降,1999年国家开始出台各项政策整顿市场,从2001开始保健品市场呈现下滑趋势,但受2003年非典的影响,公众对保健的重视空前提高。
惠聪集团的保健品市场调研报告显示,到2004年全国保健品的市场容量恢复到了400亿左右的规模。近几年市场上新兴产品不断涌现,丰富了保健品市场,一大批品种受到消费者的欢迎。目前我国保健品年消费支出已突破500亿元,成为新世纪我国工业的新兴增长点之一。可见,我国保健品市场潜力是巨大的,预计2010年将达1000亿元。
随着城乡居民的生活基本达到小康水平,也随着保健品市场规范的进一步完善以及外国保健品大举进军我国,保健品必将成为不可逆转的健康消费新潮流。
二、国家对保健品市场的产业政策发展
我国保健品行业兴起于20世纪80年代,20世纪80年代末期到1995年是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一时期,由于保健品行业的高额利润和相对较低的政策壁垒与技术壁垒、涌现出了大小3000多家保健品生产企业。
为了规范保健品市场,1996年以后,国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定。当年,依据《中华人民共和国食品卫生法》,卫生部了《保健食品管理办法》,该办法对保健食品的审批、生产经营、标签、说明书及广告宣传、监管等各方面进行了规范。
《保健食品管理办法》的出台,再加上20世纪90年代后几年的清理整顿,使保健产品走上了法制化、规范化管理,有了规范的标准,并迎来了行业的新发展。近几年市场上新兴产品不断涌现,丰富了保健品市场,一大批品种受到消费者的欢迎。但是,保健品市场在高速发展的同时,又出现了一些新问题,比如说保健行业居高不下的暴利、夸大其词的广告等现象非常普遍。
针对这些问题,国家食品药品监督管理局又于2005年7月新出台了《保健食品注册管理办法》,该办法的核心内容就是要严格保证保健食品的质量,新的保健食品如果不能提供详细科研报告,将不能被最终审批,同时生产时必须符合GMP(产品生产质量管理规范)标准。这将迫使生产企业下血本在产品本身的质量和技术含量上。《保健食品注册管理办法》还首次取消了保健食品注册终身制,开始实行五年一审批的动态管理,这不仅将提高新进者的门槛,还将改变目前“只进不出”的局面,对现有批号产品加强审核。
为了对广告中虚假宣传的保健食品进行打压,国家食品药品监督管理局于2005年7月同时还出台《保健食品广告审查暂行规定》,要求保健食品广告在之前必须通过审查。该规定对食品药品监管部门审查保健食品广告的工作程序和对广告内容进行技术审查的条件做出了明确规定,制定了完善统一的审查标准。这份法规规定,今后保健食品广告中有关保健功能的内容宣传再也不得任意扩大范围,不能含有不科学地表示功能的断言或者保证,不能夸大保健食品的功能或者使用公众难以理解及容易混淆的专业术语,将保健食品的功能神秘化。《保健食品广告审查暂行规定》作为目前保健食品广告审查最全面的规定,将保健食品广告审查纳入了国家行政审批范围,加强了对保健食品广告的管理,有利于保健食品广告的逐步规范和完善。
作为一种新型的营销模式,直销方式也逐渐收到一些保健品生产企业的青睐,按我国入世承诺,我国应在入世三周年时开放直销领域,因此,国务院于2005年9月颁布了《直销管理条例》。直销管理条例公布后,首先规范了市场秩序,保护了正规企业的合法利益,也清理了目的不纯的企业,为保健品直销的健康发展提供了可能。其次,由于从此直销有规可循,也维护和保障了消费者和直销从业人员的利益。”《直销管理条例》开始实施,标志着保健食品市场监管日趋成熟。
《保健食品注册管理办法》、《保健食品广告审查暂行规定》和《直销管理办法》等规章制度的相继出台,使得我国保健品法规得以完善,市场也逐渐趋于规范化、法制化,新型的保健产业正在稳健地形成,我国保健品行业进入了前所未有的蓬勃发展时期。
三、我国保健品市场消费对象分析
随着改革开放的深入,人民生活的改善,人们的消费水平不断提高和保健意识日趋加强,对保健品需求持续增强,我国保健品市场发展前景喜人。保健品的消费区域已由城市扩大到广阔的农村,保健品的消费对象也由过去的老年、儿童及患病后康复为主,扩大到妇女、中年和少年。具体来说,保健品的消费对象包括:
(一)老年人
老年人由于生理方面的原因,对于保健的需求尤为突出,据世界卫生组织(WHO)公布,全世界50岁以上的老年人群发病率为50,55岁以上为80,其中健忘、失眠、高血压、高血脂、骨质疏松等疾病比较常见。随着“老年化社会”的到来,也随着生活水平以及保健理念的提高,为了抵抗衰老,老年人对保健品的消费需求也会逐步增加并且,“银发族”对保健品的需求非常旺盛,购买力非常强。
(二)中年人
中年人处于家庭、事业双重压力下。近年来,由于饮食过度和过量的脂肪摄入,肥胖症、非胰岛素依赖型糖尿病、高血压、冠心病及癌症等慢性病在中年人群中逐年上升,有利于预防和改善这些疾病的功能性营养食品受到了中年消费者的欢迎。另外,近年来,美容保健、滋阴壮阳类保健品大有后来居上的势头,已成为拉动保健品成长的一个新的增长点。中年人保健品市场也是一个庞大的消费市场。
(三)少年儿童
据统计,我国85万所中、小学校中的1.76亿在校学生中,其蛋白质、钙、锌、维生素A、维生素B的摄取普遍不足,缺铁性贫血比例高达30-40。另外,少年儿童对健脑益智的需求也很大,因此,另一类不可忽视的保健品是维生素、矿物质等营养补充元素。
四、我国保健品市场的发展特点
目前我国生产的保健品中90以上属于第一代、第二代产品,且产品功能相对集中,主要集中在减肥美容、免疫调节、抗疲劳、调节血脂、改善骨质疏松、改善胃肠道功能、延缓衰老、营养补剂(补充维生素)等功能板块上。在卫生部准予申报的22项保健功能中,具有免疫调节、调节血脂和抗疲劳3项功能的产品占全部产品的2/3。由产品功能分布可见我国保健品行业的产品结构不合理,低水平重复现象屡有发生。而从市场反馈的信息来看,纯天然、绿色环保型保健品具有更大市场空间,将成为未来保健品消费的主流。据预测,未来中国市场保健品的发展,产品功能将逐步分散,产品结构趋向合理。具体来讲,我国保健品行业的发展呈现出如下特点。
(一)目前保健品企业二元化结构明显
目前,我国共有保健品企业3000多家,年产值500多亿元。其中投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45,投资总额在5000万元-1亿元的中型企业占38,投资不足10万元的作坊式企业占12.5。这表明,我国保健品生产企业中,中小企业占绝大多数,成规模的企业仍旧较少。在目前市场上除无锡健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中国(杭州)青春宝集团有限公司、南京老山牌蜂王浆有限公司、南京中脉科技集团公司、大连珍奥集团股份有限公司等几家大的企业,其他更多的是规模不大、专业化程度不高的企业,甚至多数企业缺乏自身的生产能力,仅以委托加工、销售为主,并且这些企业大部分出于维持生存状态。
(二)产品同质同类化现象严重
在目前的保健品市场中知名品牌少,产品同质同类化现象严重。在目前的保健品企业中,除部分品牌企业是自我研发、自我生产外,绝大多数中小(约占95以上)企业走的都是产品或自行设计商标委托代加工的运行模式。故大部分企业产品质量差,品牌式规划发展少。
（三）产品的销售区域性特征明显
企业在产品的开发与推广中，弱化全国性开发运营，而利用区域优势，集中人、财、物优势，做深、做透区域市场的运营模式非常明显。近年来在区域的运作中，几家大的区域性知名企业的业绩都不错。例如昂立在上海的年销售额在2.3-2.5亿，青春宝在浙江省的年销售额在4亿，老山牌蜂王浆在南京的销售额在8000万，九块九牌减肥茶在江苏的年销售额8000多万。这些企业几乎都是凭借产品在区域的优势公共关系、渠道网络、媒体等地区的资源优势，精耕细作、做深、做细区域市场。除“黄金搭档”凭借脑白金强大的广告和品牌影响及网络优势强行铺开的全国市场之外，很少再出现全国性的产品。
（四）保健品营销模式发生明显变化
我国保健品市场经过20多年的发展，尤其是在罗氏、惠氏、安利等国际知名企业的带动下，保健品营销模式已从发展初期的单纯概念营销模式发展到目前的传统广告、终端营销、会议营销、与客户面对面的直复营销等多种营销方式并存的营销模式。保健品企业已从针对消费者简单的广告推广教育模式发展到针对消费者长久的养生教育和对消费者进行长期的跟踪服务。而消费者在购买保健品时，也十分关注产品的保健功能和品牌信誉。知名品牌的产品销路明显比一般品牌的品种热俏。国内市场中，不到20%的名牌品种占据了50%的市场份额。
参考文献：
1、李广森,雷振刚.保健品行业再陷诚信危机[J].检察风云,2007(17).
国外服装企业利用视觉营销较多，也产生了较好的市场和经济效应，随着国内外企业的竞争日趋激烈，国内服装企业也纷纷研究和利用视觉营销理论武装自己的服装销售终端。只有掌握了视觉营销的科学方法，才能搭建起与消费者顺畅的沟通平台，通过服装卖场的道具陈列、色彩搭配和橱窗设计无声地将自己品牌内涵、品牌定位和品牌诉求传递给目标消费者和潜在目标消费者，进而实现品牌自身知名度的提高，消费者对于品牌认知度和忠诚度的提升。
基于视觉营销理念下的服装卖场陈列色彩设计
国内外众多的知名服装品牌都有自己独特的视觉识别系统，且基本上都有自己固定的标准色彩，知名服装品牌之间的区别在色彩方面显得非常明显。在比较综合的服装卖场中，品牌之间可以通过标准色彩的运用，将自己的品牌同相邻的其他品牌区别开来。成功的色彩运用能够给服装品牌带来比较明显的品牌视觉认知度提高和品牌价值提升等功能。在综合型的服装卖场，各种商品信息令消费者眼睛应接不暇，品牌的标准色彩能够起到良好的指示标志作用。
对于品牌色彩的良好利用还可以在一定程度上提高消费者对于品牌文化和品牌精神的重新解读，使得品牌价值得到更好的传播和认同。品牌色彩要想给消费者留下比较难忘的第一印象，除了标准色彩的运用外，在墙壁、卖场服装道具、服装相关配饰上注重色彩的运用也显得非常必要。正所谓细节决定成败，知名品牌在色彩运用过程中经过漫长的实践摸索，完全可以做到完美的程度。
1陈列色彩设计的原则把控
在促进服装销售的过程中，服装卖场陈列设计相关的各个组成部分分别扮演者不同的角色。比如橱窗的陈列主要为了吸引消费者进入店铺，卖场内部的陈列则要起到延长消费者浏览和体验时间、增加试穿比例、激发消费者购买欲望的作用。卖场陈列色彩必须以研究消费者的消费心理和消费行为为前提，卖场陈列色彩设计的出发点就是最大程度地激发消费者的购买欲望，最终实现服装产品的顺利销售。
首先是对于店铺整体色系的确定。消费者能够进入店铺先是橱窗的色彩和款式陈列吸引了消费者的眼球，进店后最先感受到的是整个卖场的整体陈列效果，其中整体色彩更是重中之重。第二是每个色系所处区域的色彩搭配。一般可以将色系分区域后，再确定由哪几个颜色组成。第三就是每个色系区域的服装陈列组合。当每一个色系区域的颜色确定好以后，就可以动手组合了。第四是陈列结束后整体观察并调整。所有的色系陈列结束后，观察整体效果并适当调整至最佳状态。在服装卖场的同一陈列杆上，款式的协调和色彩的过渡都应该充分注意。相同款式的衣服应该颜色由浅到深，袖长由短到长，面料由薄到厚，领口由低到高排列。
2色彩及材质的运用
服装卖场陈列色彩是最能给予消费者视觉冲击力的重要因素之一，色彩的明度、色相和纯度能影响卖场内物体材质的质感，比如灰色系在男装陈列中用得较为广泛，它给消费者的视觉和心理带来一种稳重、冷静的感觉，容易被多数消费者认可。而陈列所用的材质也同样重要，常用的材质主要有天然材质和合成材质，如竹、木、藤、皮革、石材、织物、金属、纸、陶瓷和橡胶等。不同的材质向消费者表达不同的情感，如木材和皮革天然原始、温润柔和又不乏经典和时尚；钢铁和石材给人以冷酷、坚韧的感觉；而织物和纸张给人温馨、安定的家居感。
在服装陈列设计中，卖场的色彩和材质及其造型是视觉营销的重点，必须与品牌文化和谐统一，使服装设计的内涵得以表达给消费者，并赢得品牌自身的目标客户的认可。源于韩国的国际服装品牌SCOFIELD（斯科菲尔德）是韩国衣恋集团旗下的传统淑女装品牌，具有悠久的历史，体现了英国传统精神和贵族化的生活方式。
SCOFIELD崇尚完美主义，懂得如何摄取大自然的多种品位，其设计理念基于不变的优雅和浪漫，追求富有魅力的美丽和友情，得到无数热衷于高尔夫运动人士的倾情与依赖。其服装包括传统系列、浪漫系列和海洋系列等。象征图案是格子、皇冠、狮子、城堡、船锚、鲜花和有家族象征的标志如鹿、马等。
SCOFIELD品牌淑女装特点主要以单色和格子、棱形块设计为主，颜色则以米、红为主。卖场陈列中橱窗展示整体以格子、皇冠等象征图案配以米色、暗红色、金色、藏青色、暗绿色，在女性尊贵、高雅的气质中表现流行前线的时尚感和充满中世纪英国王公贵族气息且不失典雅的艺术特质，整体设计合理统一，对比协调。卖场内部布局为：正对入口展示区为卖场的中心，格子、皇冠等图案的装饰物充分表现出了品牌的主体内涵，是整体布局的核心；墙壁挂有装饰画与整体布局相呼应，内部色彩搭配采用低明度对比，给人以含蓄柔和、清爽高雅之感；服装的陈列采用色彩的三要素对比手法，给人以变化而不杂乱的视觉效果，既有对比又有变化，很好的表现了展示的主体，顾客对于要选购的服装一目了然。
卖场照明的光线柔和均匀，使商品保持原有色泽而不失真，橱窗内为了强调新款服装的立体感，采用局部照明的方法，以突出主题展示效果。SCOFIELD卖场陈列所用的材质多为木材质感，凸显其与大自然的亲和与高贵感，与其品牌文化相得益彰。
色彩风格流派的选择
服装卖场陈列设计的色彩风格是需要准确表达的设计要素，是卖场的基调。色彩风格流派很多，常用的分类方法是按地域来分，分为东方色彩风格和西方色彩风格。中国、日本、印度等东方国家的传统风格是东方色彩风格的代表；而西方风格是西欧早期的罗马风格、哥特风格、巴洛克风格和洛可可风格为代表，以及新古典主义、现代主义和后现代主义的风格流派。服装陈列的色彩风格使卖场具有了民族历史文化的厚重底蕴，给品牌文化注入了穿越时空的力量，披上了神秘的异域文化色彩。除此之外，还有一些包含了各种形式的综合风格，崇尚自然的风格，以及现代建筑中的包豪斯风格（一种主张适应现代大工业生产和生活需要，讲求建筑功能、技术和经济效益的建筑风格）等。
GEORGETOMMY（乔治汤米）是有着浓厚英国传统风格的男装服饰品牌，是以红、白、宝蓝为主色调，强调优雅的征服感，简洁、高雅又暗含着让人无法拒绝的力量。其设计简洁，用色鲜明，将创新与古典融为一体，所有的细节架构在一种不被时间淘汰的价值观上。多彩活力的品牌形象时刻传递着健康品质生活的品牌理念。整个卖场陈列色彩色调以红、白、宝蓝为主，黑、黄、绿次之，总体风格充满英国的风情和贵族品位。
[关键词]：西方广告公司;整合营销传播;组织机构变革
营销管理领域的新论“整合营销传播”(integratedmarketingcommunications,以下简称IMC)发端于20世纪90年代初。随着市场的不断发展,受信息技术的巨大推动,21世纪的营销逐渐向互动的方向演进,市场控制权转移到了消费者手中。为顺应这种演变趋势,IMC已成为近年营销传播的主流,因此,学术界对IMC进行了大量的探讨。目前,国外IMC的应用已经从理论认识层面进入实践操作阶段。
国外学者的相关研究表明,广告公司的经理们认为,广告公司比其他营销传播商更会采用多种营销传播工具。据Duncan和Everett(1993)的调查,有一半以上的被访广告公司承担了一种以上的营销传播职能。为了更好地整合各种不同的营销传播工具,西方许多传统广告公司都已经对自身的组织结构进行了不同层次的改革,开拓出不同形式的整合型组织,并形成了若干变革模式。本文对此加以归纳和分析,以期为我国广告公司组织变革的实践提供参考和借鉴。
一、组织变革的动因
一个世纪以来,大众媒体和广告公司在营销传播领域一直占据着主导地位。但最近随着市场的不断发展变化,西方传统广告公司层级式组织结构已不再适应经济发展的需要,而同期与组织管理相关的理论发展则为广告公司组织机构变革提供了坚强的理论后盾。目前,西方广告公司已经进入IMC范式时代。未来的广告机构将不再是单纯的广告机构,而是一个营销机构(Steinberg,1997)。
1.组织机构变革的外因。从外因方面看,营销发展的趋势要求传播服务商和组织作出相应的变革。20世纪后期,信息技术的大量应用使得市场结构发生了根本性的变化,市场控制权由制造商转到了零售商,最终转到了消费者手中;消费渠道的大规模整合结束了一个世纪以来由大众媒体和广告商控制营销传播的时代,新媒体技术又加速了媒体使用的多样化,客户的营销手段和投入也由传统的广告导向转向行为导向。例如,促销和直销等手段被大量采用。为了适应新的营销潮流,20世纪90年代末营销传统领域出现了整合的趋势,美国的一些广告主和广告公司积极探索和实践IMC。他们发现,实施IMC的最大困难就是如何创造一种组织构架,使不同专业背景的专家能成功地进行合作。
各种管理新思想为变革创造了良好的氛围,如企业流程再造(BPR)、全面质量管理(TQM)等。有些公司将TQM的理论应用于生产、存货控制、销售和预决算过程。其实,TQM的一个基本原则要求“工作的统一”,它的一个基本步骤就是要打破组织内部各部门之间的壁垒;BPR理论则要求创造整合的系统和流程以减少重复的步骤。虽然TQM和BPR的专家并没有涉及营销和整合营销传播领域,但是他们都认为,有效完成跨职能项目的唯一方法,就是进行各部门之间的合作。这就需要对组织进行改革。
2.组织机构变革的内因。从内因方面看,广告公司原有的组织结构在新的营销环境下暴露出一系列的弊端。要成功地实施IMC,首先要设法排除组织障碍。西方广告公司为此作过不少的组织变革探索,诸如缩小机构规模,外包和分拆等。其中虚拟组织和网状组织一度十分流行,类似的组织结构具有灵活性,更适合营销的发展,尤其是网状组织中的每一个独立公司,在与其他专业公司进行合作、实现跨职能整合的同时也发展了其综合的业务能力。但是,它们也存在种种缺陷,如虚拟组织并没有为系统的大项目设置解决冲突和沟通活动的流程;不同的机构很难传达品牌的“形象”、“感觉”、“基调”、“主旨”、“个性”、“定位”、“风格”或者“精髓”等抽象的内容;不同的专业商实施促销、直销和公共关系活动,虽然针对性和专业性强,但是他们难以向消费者解释品牌方面的细微差异;还有,要让所有的合作者都结成战略伙伴关系也十分困难。
Schultz、Tannenbaum和Lauterborn(1993)曾提出过整合所面临的三个最大的组织结构障碍:一是大多数公司把营销决策作为低层次的职能;二是广告公司普遍采用垂直的组织结构;三是公司中存在独立的专业职能部门。而Prensky、McCarty和Lucas(1996)的分析指出,实施组织整合的障碍分别为:佣金报酬制度、组织文化以及权力结构。总之,IMC的发展对组织结构的变革提出了迫切的要求。据美国、新西兰和南非等国家进行的“广告公司IMC实践”专项调查显示,IMC对广告公司组织结构会产生影响。
二、五种整合组织结构模式
1996年,AndersGronstedt和EstherThorso经过调查分析,归纳出五种基本的广告公司整合组织机构模式。这五种模式具有一定的连续性,即表现为各科专家从独立的专业机构之间的宽松合作,到完全整合在一个机构中工作的过程。被访的每个广告公司,其组织模式从整体上看可能会接近某一类型,但并不一定就是某个模式,它们可能同时又融合了其他的模式,也可能会针对不同的客户使用不同的模式。
1.联合模式。联合(consortium)模式,通常适合员工不足40人,没有能力聘请各种营销专家的小公司。在采用联合模式的公司中,主公司一般执行媒体广告的工作,帮助客户制订总体战略,并决定采用哪些营销手段,而公共关系、直销和促销等活动则外包给其他公司。整合工作由主公司的客户团队承担,即协调各个专业机构,以确认信息、形象和时间安排等是否得到有效的整合。
这种模式的优势在于:(1)灵活性。可以帮助客户在合适的领域找到合适的专家;(2)节约成本。主公司无需花费雇用各方面的营销专家。当然,这种模式也存在很多缺陷:(1)专业机构之间缺乏横向联系。项目的计划和执行是自上而下进行的,从客户到主公司,再从主公司到外包专业机构;(2)每个公司都追求自己的利益,因此媒体之间潜在的协同能力并不能得到有效的发挥。(3)合作公司之间很难传递有关品牌的无形信息。(4)只适合单个整合项目。这种整合模式不适用于客户长期的、不断发展的整合传播战略。
2.一机构为中心的联合模式。一机构为中心的联合(consortiumwithonedominantagency)模式和上述联合模式实际上大致相同,主公司依靠许多外部供应商提供营销服务,如数据库管理、促销等;主公司的客户团队要承担整合任务。这种模式与联合模式的主要区别在于主公司除了有能力开展传统的广告活动外,同时也能兼顾使用其他的传统营销工具,如公共关系,也就是说公司本身也可提供多种营销服务。此模式的一个缺陷是客户往往对主公司的专业水平持怀疑态度。
3.拥有自主单位的公司。拥有自主单位的公司(corporationwithautonomousunits)模式被许多大中型公司所采用。构建这种模式最典型的方式是通过收购一些独立的、在某个营销传播领域具有专业水平的公司来实现。但事实上,许多采用这种模式的公司其自主单位是由公司内部单位直接成长起来的。在这种模式中,客户经理全权处理整合工作,并承担整合责任。
这种模式的优势在于:(1)众多同一领域的专家一起工作,有利于共同发挥专业能力;(2)同一家公司来自不同自主单位的专家,为同一家公司工作,他们能进行更好的合作。但这种模式也存在缺陷:(1)专家间的关系难以协调。由于多个专家一起工作,如何平衡和融合不同专家的意见,采纳哪个专家的意见等都需要考虑。(2)各自主单位各谋其利。表面上,各方面的专家为同一家公司工作,其实他们所在的部门是相对独立的,作为独立自主的单位来运作,有时甚至拥有不同的名称,在不同的地点工作,因此各领域的专家可能倾向于为自己单位谋利。
4.矩阵模式。矩阵模式有时也称为“项目组织”,它融合了职能部门和跨职能部门团队的特点。在此模式中,整合营销传播的计划和执行工作是由不同跨职能部门的客户团队承担的,整合工作的领导者是协同作业的组织者,采用矩阵结构,引导不同领域的专家协同开展工作。
这种团队中有不同知识背景的人员、专家以及丰富的信息资源。在这样的氛围里,各种想法都可以得到整合。由此可以看出这种架构的优势:(1)层级结构加水平结构,有助于遏制部门主义倾向;(2)垂直结构和层级结构并行,使组织同时拥有职能部门专业知识的深度,以及水平结构之间各营销手段整合的宽度;(3)专家既归属于某个职能部门,又跨越职能部门和各自的专业进行合作;(4)各领域专家一起工作,能更好地进行部门间的沟通,且容易产生更多的创意,而创意的所有权归大家所有,克服了专家纷争的陋习;(5)团队的协同工作能产生更合适的媒体组合。但明显的缺陷是延误时间。要从不同领域的专家那里征求多数认可的观点,需要不断的磨合,产生创意也需要时间。
5.整合模式。整合模式通常由小公司采用,尤其是员工为15～20人的小公司,员工们必须懂得运用所有的营销工具。后来,大公司为了迎合整合营销传播的发展,也开始模仿小公司组建整合模式。与小公司相比,大公司的优势在于能聘请到世界级的专家。
把握“以客户为中心”的营销趋势是这种模式的最大优势,具体表现在:(1)组织范式的改变。新模式减少了原有各种不同营销专业部门之间以自身利益为出发点的冲突,员工能充当沟通者的角色,目的是让客户从营销活动中受益。(2)深入理解客户品牌的核心内涵,在参与客户策划各种营销方式的过程中能良好地解释品牌的内容。(3)员工服务宗旨的转变。采用这种模式的广告公司能对各种营销手段进行融合,根据客户的需求为其提供服务,即公司员工能真正为特定的客户服务,而不只是为某个职能部门工作。(4)更合适的媒体组合建议。员工不再与任何特殊的职能部门发生关系,所以他们能从客户出发,采用“零基”(zeronbased)媒体选择方法。但在实施过程中,该模式也遇到了一些问题:(1)对于员工的要求较高。员工们要更好地参与整合,对各种营销手段都要了解,要成为“战略通才”。(2)不同营销手段的高度整合可能使公司难以在各个专业领域都保持世界级的专业水平。
值得指出的是,以上五种组织模式是一个不断发展的过程。在前三种组织模式中,各专业职能部门之间还存在竞争,虽然客户总监在决策时会与所有的专家协商,但是最终还由职能部门自己作出决定。到了矩阵式组织模式,对于如何选择合适的媒体组合,以及如何整合媒体工具,则是由客户团队商讨达成一致意见,这个过程消除了各职能部门之间原有的激烈竞争。第五种模式是广告公司向整合发展的一种理想模式,但并不是完善的模式,也不是发展的终极目标。许多大型整合机构,为了应对在营销策划领域中需要提供专业服务的挑战,在组织内建立一个由各路专家组成的咨询和培训团队。
三、组织变革的途径
传统广告公司的运作是让创意、媒体、调研和客户服务等不同部门的工作人员分别为不同的客户服务。虽然他们也一起举行前期的准备会议,但是不同部门的人员还是以本部门的利益为中心而独立地工作。实施IMC的广告公司,就会把为同一个客户服务的所有团队成员聚集在一起,以使各项工作做得更好。
众多研究表明,广告公司在帮助客户进行营销策划时,虽然认识到运用其他营销传播渠道的必要性,但是他们在与其他营销机构合作的同时,从根本上还是不愿发展跨职能计划。不仅广告公司如此,其他营销传播机构也存在类似的与IMC理念背道而驰的做法。下面介绍广告公司进行组织机构变革的三种主要方法,它们是对一些跨国广告公司成功实践的总结。
1.增设其他营销传播职能部门。增设其他营销传播职能,具体可以通过两种方式来实现。首先,擅长某一领域业务的机构(比如广告、公共关系等)可以直接在内部增设其他职能部门。如果客户需要使用多种营销工具,就无需从外部寻找专业营销服务机构合作,可以交由一家商统一完成。FCBWorldwide公司就曾经在其全面服务型广告公司中增设了促销和直销部门。采用这种方式意味着要从零开始培育新的营销传播职能,势必造成资源和精力的分散,也可能削弱其长期建立起来的在某领域的“专家”形象。实力强大的广告机构有足够的资金在设立新部门时就聘请有关方面的专家,而小机构就无法做到,因此这种方式对后者不太适合。其次,要更快地增加其他营销传播职能,一种更实用的方法就是并购一个专业服务机构或者与专业机构合作。目前,许多大型广告公司都积极地收购其他类型的传播服务公司。例如,WPP集团在2002年和2003年大约进行了40次收购交易,涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域,在进军新市场的同时以收购的方式来增强服务市场的业务能力。
2.组织机构重组。毋庸置疑,组织机构的重组是一项复杂而艰巨的工程,它要求广告公司摆脱原有的组织架构,重组其组织,甚至要相应地进行企业理念和文化的调整。这种方式是广告公司根据IMC而进行的彻底变革。对于广告公司来说,想要整合营销组织,应首先考虑消除传统的层级制组织观念,以团队合作方式将各种“营销专才”编成“客户价值管理团队”。对于广告公司来说,除了配备专门负责品牌管理的营销经理外,还要将IMC的各个步骤落实到公司内部的专门项目负责人身上,并将这些专才合并在一个团队中,通过信息系统来协调各种传播技巧。Price/McNabb公司就是进行组织机构重组的一个例子,它对一家提供全面服务的广告公司进行了彻底重组,从而避免了原有独立部门之间存在的利益冲突,向专注于IMC和关系营销的营销传播公司转变。
3.营销传播团队合作。活跃于各国市场上的著名4A广告公司从属于某个全球性的广告集团,如奥美(Ogilvy&Mather)、智威汤逊(J.WalterThompson)同属于WPP传播集团;BBDO从属于奥姆尼康集团。这些全球性广告集团在我国市场上通常以下属4A广告公司、媒体策划以及公关公司的名义独立开展业务。因此,在争夺客户的市场竞争中,不同的公司之间就不可避免地要展开争斗。而这些广告集团的多元化发展,就为实施整合营销传播提供了十分有利的条件。2002年末,法国第二大广告传播集团哈瓦斯下属的两个公司就作了这方面的努力。哈瓦斯的广告公司“灵智大洋”与市场服务机构“精实整合营销”充分利用双方的优势,成立了“品牌小组”,为客户提供度身定制的广告、市场调研、公关活动、品牌推广和营销渠道管理等系列服务。BBDO公司在管理吉列(Gillette)营销策略时也曾领导其姊妹公司PorterNovelli(负责公共关系)和RappCollinsWorldwide(负责直销)以及其他一些专业的营销公司协同作战。集团在领导营销传播团队进行合作的同时要掌握核心业务,除了承担领导和战略计划制定的基本工作外,还要保持各种营销传播机构协调一致。
四、结束语
IMC的发展和营销战略重心的转移,对广告公司既是机遇又是挑战。“每一个商都已经注意到了这个趋势,而且非常清楚这个趋势,但实际状况却几乎没有几家商是真正整合的营销传播公司”(McCannErickson前副总裁JohnFitzgerald)。看来,西方广告公司组织机构的调整和完善仍有相当长的路要走。尽管如此,他们在实施IMC的过程中,已经积累的组织变革经验值得我国的营销服务商学习。在经济全球化和营销战略全球化的进程中,迈向整合营销传播是广告公司发展的必然趋势,而把握整合组织机构的发展模式,结合我国国情进行创新则是我国广告公司改革组织机构的战略选择。
主要参考文献:
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[3LynneEagle,PhilipJ.Kitchen.PerceptionsofIntegratedMarketingCommunicationsamongMarketers&AdAgencyExecu2
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一、物业管理概念
物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节，某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此，我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘，往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。
为适应房地产业的发展需要，我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念，探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制，充分发掘企业文化和社区文化，着眼于打造物业管理品牌，才能在房地产营销中保持主动。
二、绿色生态概念
房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是，企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动，是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境，有利于维护生态平衡，减少污染，避免资源浪费，提供亲近自然的、无害化产品和消费。
这股绿色生态概念之风自然很快吹向房地产业。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号，在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如，地段选择尽可能远离污染源，墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料，拒绝使用粘土红砖（减少土地资源消耗），装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料，房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面，则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化，强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。这些都成为楼盘中的USP，成为吸引顾客的“卖点”。
三、欧式概念
欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市，到今天的内陆城市，欧式概念之风一直在热吹之中，成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型，还是小区环境的布局，力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市，稍有实力的开发商，稍大的楼盘，就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门，欧式窗户、罗马立柱，欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰；小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等；还有实力雄厚的开发商，甚至将整个小区“欧化”。
四、品位概念
追求品位，是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。
有一句几乎成为经典的广告语——“我选择的是家，不是房子”。这句话似于把房子和家对立了起来。其实不然，如果换一个角度看，它恰恰体现了房子之于家的重要性。房为家的载体，没有房，何以为家？在某种意义上说，房子是家的代名词。对普通百姓而言，房子是一个家庭最大的“大件商品”，它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房，有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。因此，在善于制造概念的房地产营销人士头脑里，品位概念自然又是一个重要的“噱头”。
五、人文概念
现代都市人，每天奔波于繁华闹市，车水马龙，喧嚣尘扬，更希望能寻得幽雅高尚之所，置业安家，与高尚人士为邻，受文化环境熏陶，修身养性，让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时，还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求，是都市人在满足了基本温饱之后，生活境界和精神境界上的更高要求。
于是，在房地产营销的概念演进中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。什么“与高尚人士为邻”、“某某家园，墨香中的家”，什么“某某花园，书香门第”之类的广告，一个比一个喊得更响亮。
六、旅游休闲概念
现代人在紧张。工作之余，希望获得休闲、旅游度假，调节心情，放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此，那些在城郊结合部开发的项目，特别是别墅项目区，则着力营造旅游休闲概念。如泳池、沙滩、戏水池之外，辟有野趣烧烤乐园，随物业赠送小型花圃或农庄（可代为打理），还有的项目干脆建在远郊的旅游度假区。最近，著名经济学家厉以宁公开发表一种观点——拥有两套住房才算小康，引起社会广泛关注。他所说的另一套房主要被用作周末和节假日度假之用。可见，学者分析的和身体力行者们“想到一块儿去了”。这说明旅游度假概念反映了房地产开发的一种重要趋势，难怪开发商和企划人们开始热衷于营造这一概念。
七、会所概念
从字面意思上讲，会所就是项目业主或小区内居民聚会之所。顾客在接受房地产广告信息和作出购房选择时，面对的大多数是期房或半期房，所以尽管很多发展商在楼书和规划图中展示了漂亮的会所“效果图”，但更多的发展商主要是把它作为一个销售卖点而已，至于会所何时能真正建成，提供哪些服务，由谁经营和如何经营等细节问题，并没有确定，所以顾客得到的仅仅是一个美丽含混的承诺。
然而，深入考察一下，可以发现，会所概念在实际中存在着这样的问题：
一是会所的功能定位问题。一般大型社区或比较成熟的物业，均配备有专门的物业管理机构。那么，会所为入住的业主提供的服务如何同物业管理区别开来，避免重复或空白呢？这就需要对会所作功能定位。我认为，会所应该定位于人际沟通和社区文化交流，应该成为社区居民人际交往和文化交流的场所、渠道。让小区居民从家庭自我封闭中走出来，多作人际沟通，开展有特色的小区文化活动，如文化沙龙、小型图书馆、游艺活动、健身、聚会、社区教育等，面向社区大家庭，敞开心扉，亲善友好，至于洗衣送餐、孩童托管之类的家政服务，则应该由物业管理部门承担。
二是会所经营权和经营方式问题。即会所应该由谁经营，如何经营的问题。也许是“肥水不流外人田”的缘故，我们看到会所普遍由开发商经营。由于开发商的主业不在于此，如果开发商经营上出现问题，这就容易造成与业主的矛盾。因此，我们提倡会所可以引入社会的专业机构来经营，以提高经营水平和服务水准。在如何经营的问题，有开放式经营、封闭式经营和半开放式经营三种观点。因服务的对象范围大小不同，经营方式和对业主的影响也就有不同。更多的业主希望会所实行封闭式经营，以享受优越的服务，但这也会增加经营成本，提高会所消费代价。
八、亲水概念
水也是21世纪最珍贵的资源。而我国是一个水资源相对缺乏的国家。在很多城市尤其是北方城市，缺水严重，水就更显珍贵。因此，生活在都市的人们，如果能选择亲水居住，是一种亲近大自然的惬意人生。在这种追求下，亲水概念不知不觉风行房地产界。不少开发商把项目用地由原来首选地段因素转向临水因素。于是乎，那些临湖、临江、临河的项目开发一下子热了起来。只要看看如今楼盘项目的名称，便可以看到与水的关系：蓝湾俊园、金色港湾、银河湾、秀水公寓、海岸花园、恋湖公寓、玫瑰湖畔、碧水湾、锦绣香江、星河湾、山水庭苑、临溪居……。
九、智能E化概念
智能E化概念是近几年提出的一个新概念。从近几年的房地产文章和大量的房地产广告中，“智能”、“E化”概念的热炒，似乎标志着入住的业主能一夜跨入智能社会、数字时代。然而，对大多数市民和购房者来说，“智能化”仍然是雾里看花。不少人认为，上网、宽带、可视对讲、红外线监控、远程抄表就是“智能E化”，也有些开发商出于“炒”概念的目的，不管够格不够格，故意朝这个概念上套，以时髦的词汇“蒙”人。
一、杜威的“从做中学”教育理念在小学英语教学当中的应用
我们都知道小学生的年龄通常是在7～12岁之间。这个年龄段的孩子的普遍特点是活泼好动，对身边的人和事物感到充满好奇，但是他们美中不足的一点就是在这个时期，他们的抽象思维不是很发达。并且，现在的小学生一般都是从小学三年级开始正式接触英语，学习英语。众所周知，对于我们国家的学生来说英语是一门外语，所以小学生刚开始学习英语的时候会遇到一些困难和阻碍是在所难免的。这时，作为一名英语教师一定要找出相应的解决方法。教师要根据小学生应有的一些特点，设计一些有趣的游戏或活动，从而让学生们在做中学、玩中学。比如，当小学生刚开始学习英语的入门课程———26个字母时，教师先要教给学生这些字母的正确发音和拼写，然后让学生们思考这些字母的大写形式有什么特点，或者说能不能用铅笔钢笔等物体把这些字母的形状摆出来，这样一来学生不仅自己动手摆出了26个英文字母的形状，与此同时也能巩固他们自己所学的知识点。这种边摆形状边记忆字母的活动能够充分带动学生们的积极性，从而使他们很好的投入到学习当中，这是“从做中学”的最好体现。因为笔者在自己近六年的寒暑假英语辅导班的教学当中运用了杜威的“从做中学”教育理念并取得了良好的效果，帮助学生提高了他们的英语成绩并且激发他们学习英语的兴趣。所以，笔者把这个方法推荐给广大的小学英语教师们，真心希望他们在各自的教学当中使用此方法并且有所收获。除此之外，小学生英语教材的内容普遍都是通俗易懂的，书中所涉及的一些内容几乎都是小学生们在平时的日常生活当中看得见，摸得着的具体的人或事物，也就说跟他们的日常生活息息相关。从书本中的词汇列表中就足以看出这个特点，词汇表里的单词涉及的范围有文具用品、颜色种类、人体器官、家人亲属、动植物、食物、数字、衣服等的英文说法。可以说，这些单词都很具体，很少涉及像angry(生气)，excited(兴奋)等表示情感的抽象名词。然而，当教学生这些英语单词时，一定要设计一些有趣的活动来帮助学生记忆，不能只教这些单词的读音和拼写，一定要让学生学以致用。比如说，在教学生关于人体器官的单词时可以设计如下的活动，这个活动必须在教完单词的发音和拼写的基础上方可进行。活动要求如下:老师在课上发出一些指令让学生们做，做错或做的慢的学生自动淘汰，而对于做对的同学进行一定程度的奖励。老师的指令是Touchyourhead，touchyournose，touchyourmouth等。所以进行这个游戏时学生们一定要掌握好这些单词，不然就会遭淘汰。这个年龄段的孩子对胜负有了一定的认识，所以他们会想在老师设计的游戏或活动当中取胜。这样一来，学生们必定会全身心投入到活动，并在活动当中巩固自己所学知识。这也是一种“从做中学”的体现。作为一名英语教师不能盲目地强调让学生“从做中学”，因为有些课文不适合这样做。只强调“从做中学”(实践)而忽略学科知识(理论)也是行不通的。所以一定掌握好“度”，要牢记“适度”才可以达到最佳效果，“过度”必然会导致失败。小学英语教师设计活动或游戏时一定要有秩序的、循序渐进地进行，掌握不好应有的度的话，“从做中学”和“从玩中学”会变成纯粹的“做”和“玩”。这样的话，就不会达到相应的教学目的。而且有的学生不喜欢“从做中学”的话，老师要一步一步地进行辅导，要做到因材施教。“从做中学”教育理念应用在小学英语教学当中还有一个重要的目的，那就是为了激发学生们的英语学习兴趣，为他们以后的英语学习做好铺垫。因为学生们有了一定的兴趣才能更好地深入学习。兴趣是学好一门学科的关键钥匙。所以在小学阶段，小学生刚接触英语时首先培养他们学习英语的兴趣也是至关重要的。还有一个目的是给学生们提供一个真实的经验的情境，并且可以在这个情境中产生一个个真实的问题，作为学生思维的刺激物。从而能够让他们亲身体会，做中学，加深印象，又巩固他们已学的知识。
二、结语
如果广大的小学英语教师们都能根据自己教学的实际需要适时适当的设计一些有趣的英语活动或游戏，让学生们在“做中学”和“玩中学”，这样的话教师的英语教学，学生的英语学习都必将会取得显著的效果。
作者：张玉红 单位：内蒙古师范大学外国语学院
关键词：人文理念 市场营销 发展潮流
市场营销学是基于经济学、社会学、管理学、行为学和心理学等学科原理在十九世纪末形成的一门综合性和社会性学科。它的成长经过了创设阶段、适用阶段、昌盛阶段、以及创新阶段，目前已是一门综合了多种学科原理，却又同其他学科具有不同内容的独立应用性科学，启示性和导向性是它的鲜明特点。在市场营销学不断发展成熟的历程里，伴随着人们对营销理论研究的认识、补正、改进与升华，从相对狭窄的研究领域，到更加宽泛的研究领域，特别是进入八十年代，营销理论发展到了一个崭新高度，企业的市场营销行为早已不仅涵盖单纯的经济，而是在人文理念方面有了更深入的诠释。
一、传统营销观念的现代转型需要
在企业经营中，采取怎样的经营理念，就会产生怎样的经营效益。生产观念、产品观念和推销观念是最为典型的三种传统营销观念，它们在本质上都是将经营活动的核心定位为生产者，经营者重视的是“我生产何种产品比较擅长”，采取的方法是想方设法提高产量、提高销售额，甚至依靠强制买卖等恶劣的销售策略来争取每一点利润。这种观念在购买力水平比较低的市场中大行其道，被营销学学者命名为旧营销观念。与此相对的是以人文为核心的市场营销观念，它是指导现代企业开展营销行动的重要理论，是营销学学者根据现代企业处理新世纪市场经济关系时采取的新方式方法而提出的一种令人耳目一新的营销理论。这种现代营销理念涵盖了市场营销观念、社会市场营销观念和大市场营销观念，它所要实现的目的是使经营者的一切活动以消费者为核心，在这种营销理念的指导下经营者最关心的是消费者的需求，并最大限度地生产出能够让消费者满足的产品，当然与此同时也实现了企业利益的最大化。时下的营销理念成功地将企业、消费者和社会三者利益恰如其分地融合起来，并最终实现了个人效益、经济效益和社会效益的协调统一。从这方面来看，现代营销理念本质上是以人为本的企业文化。
二、人文理念对现代营销模式的影响
虽然市场营销理论由4P‘S发展为6P’S，并且有更多的内容随着市场经济因素的演变而参与进来，但是归根结底人文理念还是贯穿整个营销程序的主线。因为无论形式怎样变更，我们都可以在每一次营销战略甚至每一种新颖的营销方法中发现人文的痕迹。可以说，经营者的所有营销活动在表面上是经济活动中各种营销策略的使用与搭配，但在本质上却无不体现着人文色彩。
（一）产品整体概念全面满足消费者的物质和精神需要
由于市场营销是通过生产特定产品或者提供一种服务来达到消费者的预期要求，所以，产品和服务是经营者开展营销手段中的一个重要方面。基于现代营销理论的观点，一种产品或者服务应当具备三层结构：核心结构、有形结构和附加结构。核心结构是产品或者服务的最重要层次，它能够实现消费者所关注和需要的最基本的功能和效益；有形结构是指产品和服务的外观存在形态，它涵盖了产品和服务所具备的外观、特点、样式、性质、包装和品牌等要素；附加结构即指经营者在对产品和服务开展销售行动时所发展出的各种附属产品及服务，主要有减免息信贷、送货上面服务、质量安全保证、使用维修帮助和疑难问题咨询等。通过上述三层结构的巧妙融合，一种具备了现代市场营销理念的产品和服务最终出现了，这被营销学学者称之为产品整体概念。产品整体概念是对消费者物质和精神上需求的全面满足，特别是它的人文核心理念以及基于消费者立场的服务、设计和包装等特点，成功地引导了社会公众的消费心理，激起了消费者的购买欲望、开拓了消费者的购买方式，从而成为现代经营者最为重视的营销理念之一。产品整体概念的提出赋予了现代市场营销活动更加多样的内涵，而在其指导下的营销实践活动也向我们证明了现代经营者提品和服务需要遵循的最关键规则是必须迎合消费者，为产品和服务注入人文理念。正如产品的外观设计必须具备能够吸引消费者消费的审美价值；产品和服务的商标形态要突出具体、易懂、内涵和吉祥的综合性特点，像王老吉、大娘水饺等贴近社会公众的生活习惯等，都是以文化的作用来影响消费者的心理活动。
（二）以商流和物流为基础的分销渠道中人际关系的建立与完善
市场营销中的分销渠道涵盖了产品和服务从生产领域进入消费领域要经历的环节和各环节的负责部门，涉及了其间一切经营者和消费者，例如生产商、进货商、零售商、代售商等中间环节参与者和产品使用者、服务享受者这些最终的环节的消费者。根据市场营销理论的观点来分析，使产品按照一定规律进行组织从而自生产领域顺利进入消费领域是分销渠道的基本职能，并最终实现产需分离逐步消除的目标。在分销渠道的作用下，生产者将产品和服务陆续不断、及时高效地传送到消费者手中，同时也将各种市场信息源源不断地反馈至经营者处以减少经营者在市场竞争中承担的风险。可见，分销渠道的建立是市场经济中经营者开展销售行动的重要手段方法。不过归根结底，它仍旧是依靠组织人和人的关系而构建起来的工作网络。古语说“生意未做，朋友先交”，这在现代营销理念中表现为：
经营者以分销渠道的方式突破了以往的销售模式，就是把以经营者自身为出发点、局限于已有的中间商的办法，变更为以消费者为出发点，着力分析消费者的需求，并充分调动各种职能生产出使消费者满意的产品，而后才选择由谁来负责将产品传送给消费者，这就解决了曾经因缺少中间商而不能构建销售网络和选择的中间商不能达到预期目标的问题。
当下的经营者往往更加关注中间商所具备的条件，并以此来做出选择。他们严格要求中间商的商业信誉和工作能力，对资产实力和人员素质也提出了一系列新的要求，而其与目标客户的关系的好坏以及对目标客户渗透能力的强弱则直接影响到经营者的选择与否。
经营者将激励中间商的重点从利润的获取转向了以人为本，他们甚至为中间商培育专业人才，以此深化与中间商的沟通，同时也能够通过逐步形成的共同价值理念使双方的关系变得更为坚固。另一方面，经营者和中间商新型合作方式的建立将双方的利益和发展系于一体，加深了双方存在的依存度。从这一点可以得出，现代市场营销分销渠道除了包括商流和物流外，还需要建立良好的人际关系网络。
（三）消费者对产品和服务的认知价值决定了其定价
依据现代市场营销理论的观点，消费者认知价值、市场环境、分销渠道和国家政策法律等均是影响产品和服务价格的重要因素，而消费者认知价值则是这诸多因素中最能影响经营者对产品和服务进行定价的因素。所谓消费者认知价值即指消费者对产品和服务的主观感知，是消费者经过在经济上、性能上和生活上的综合考虑后对产品或者服务做出的个人判断。很明显，消费者认知价值绝不是单一的经济考量，而是包括了消费者个人的喜好和性格倾向。这就如同一个欣赏艺术的人愿意为一件艺术品支付高额的金钱；其他人却可对这种行为嗤之以鼻，认为是不理性的消费行为。
（四）促销活动中体现的人文理念
促销是指产品或服务的经营者通过公司员工与消费者面对面的推销以及在信息媒体上进行广告宣传等方式向社会公众灌输具有吸引力的信息，从而提升其产品和服务购买量的目的。它最鲜明的特点是能够激发和引导消费者的需求。一次卓有成效的营销行为必然是一次激发了消费者潜在的购买欲望并成功引导消费者购买其产品或服务的行为。正如当一个美女在购买化妆品时，她所需要的并不是化妆品自身，而是化妆品所能带来的美的预期。同理，消费者之所以购买相机也不是为了相机本身，而是需要它实现记录生活美好时刻的功能。在这两个例子中，消费者需要的都是一种期望、一种感觉。因此，成功的经营者不在于推销产品和服务本身，而在于突出其产品和服务内含的性能和意义，以此激发社会公众的共鸣，引导消费者的消费心理，最终实现产品和服务销量的提升，认可度的加大。当然，从深层次来看，经营者开展促销活动还具有引领公众消费潮流这样一个文化目的。谁能够主导消费潮流谁就能得到更多消费者的青睐。另外，现代新型营销模式中的权力营销和公共关系营销两种方式也是将人文理念作为其运行的核心，经营者采取权力营销和公共关系营销方式来打开市场的壁垒，从而赢得社会各方面的支持合作，保证其生产服务活动成功展开。这种将权力和公共关系作为基础的市场营销行为，显而易见也已经突破了单纯意义的经济目的。在社会日益多元化的新时期，经营者为提高自身的市场竞争优势，已经无法回避去适应、融入经济政治一体化的趋势。可以说，权力营销和公共关系营销这两种新型市场营销模式的建立为市场营销中人文理念的实现提供了全新的平台。
三、人文理念融入市场营销行为是未来市场竞争的大势所趋
企业是市场竞争的主体，而人又是组成企业的主体，因此研究企业营销活动也必须立足于人文这一理念。从市场营销理论来看，人不仅是市场营销行为的根本构成要素，也是市场营销行为的最终对象。在人口、支付能力、购买欲望这市场构成三要素中，主体是人，基础是支付能力，动机是购买欲望，三者相辅相成，水融，不过从本质上讲人是最重要的因素，因为市场归根结底还是由生产者、消费者等人的集合在市场规律的作用下组成的系统。
市场营销的立足点在市场，那么构成市场的最根本要素便也顺理成章地成为经营者进行营销活动的根本立足点。由此我们可以得出这样的结论，如果失去了人，没市场就会立刻崩溃，而所谓的市场营销也就失去了存在的价值。依据市场营销理论的观点，市场中的人不仅仅是纯粹理性的“经济人”，而是在更高的层次上拥有繁杂、丰富、个性需要的“社会人”。消费者的需求可以划分为一定的层次，假设在收入水平不变的前提下，其消费的结构以及消费的顺序是具有鲜明的层次性的。社会公众的消费行为除受制于其收入水平和购买需求以外，还会被市场氛围、文化习惯、个人心理等多种要素所影响，而文化则在其中长期扮演着不容忽视的角色。文化通过其悠久的历史积淀发挥出能够左右全社会各阶层消费欲望的力量，它的影响力在现代传媒高度发达的今天已经渗透进每一个个体的日常生活中。文化是在社会生产力发展到一定程度后产生的，它涵盖了地理气候、族群特点、生产方法、政治体制以及科学技术等等方面。如果文化传统存在差异，生活于其影响下的人的生活方式、风俗习惯、处事交往以及是非判断也会迥然不同，这也会自然而然地体现在他们的市场活动中。正如我国因幅员辽阔，民族众多，在长期的历史发展中逐渐形成了“千里不同风，万里不同俗”的现实情况，仅在对食物味道偏好上就有南甜北咸、东酸西辣的不同。这就要求经营者在进行市场营销活动时必须将其营销对象的文化背景作为重要考量方面。现实中消费者的需求是随着经济社会的变动而逐渐演变的，所以经营者的营销策略也要随着这种变化进行及时调整。
进入二十一世纪，社会公众的消费心理和结构已经发生了极为鲜明的变化，主要表现为消费者逐渐从关注物质享受转变为更加重视精神上的享受，他们不仅要求经营者的产品和服务在质量上有所保证，还关注产品和服务中蕴含的价值因素以及为其带来的心理愉悦享受。在这种变化中，富含文化内涵成为现代消费领域最鲜明的新兴关注点。因此，经营者在开展营销活动时必须将人文理念纳入产品和服务的宣传中。新世纪消费者的消费行为是感性和理性的交融，已经突破了单纯的经济考量，当他们面对市场上琳琅满目的产品和服务时，不能够仅凭一种感觉来做出比较合理的选择。例如由相同企业生产的同一款西装，在做工和材料完全一样的情况下，却因被不同品牌的销售商贴牌出售而在价格上有天壤之别，可是消费者仍旧乐于在这样的差异中支出财富，而这也已经成为现代市场经济中最稀松平常的现象。由于现代科技的广泛传播和迅速普及，经营者试图通过技术突破从而甩开竞争对手已经变得越来越艰难，另一方面传统的呆板的市场营销活动也很难再满足消费者日益提高的要求。所以人文理念的介入已经极为紧迫，当经营者将产品和服务的丰富文化内涵展现在消费者面前时，更能吸引消费者的眼球，更能激发消费者的购买欲望。这成为现代营销方式发展的新方向。如果我们将文化比喻成产品和服务的灵魂，那么营销就在于将这灵魂包装并予以推广。将人文理念融入营销手段是适应新时期新发展的重要举措，也是现代市场竞争的新模式，所有经营者都应该及时认识到这一趋势并开创运用这一方法的新渠道。
四、结束语
总结现代企业营销新兴手段，我们可以得出一个非常有价值的结论，即人文理念已经逐步渗透到经营者营销行为的整体环节并且成为影响营销行为的重要因素。由于现代经营者的市场营销策略越来越着重于对人文理念的摄入，这就迎合了市场营销活动体现人文理念的时代潮流，使之成为未来市场竞争的重要方式之一。经营者主动将人文理念纳入营销行动并开创立足于消费者的人文营销战略，是顺应市场竞争发展方向的明智决断。
参考文献：
[1]郭国庆，成栋.市场营销新论[M].中国经济出版社，1997
[2]朱维慈.中国经济变革中的企业营销[M].中国经济出版社，1997
中小型企业对我国的社会主义经济发展有着重要的贡献，近几年来我国高度关注中小型的发展问题以及营销问题。中心型企业的营销问题一直是我国经济发展中的主要关注的问题。中小型企业的规模比较小，技术和大型企业相比技术也比较落后，因此生产出的产品质量和设计都比较落后。由于中小型企业的盲目发展因此我国的很多中小型企业都存在着一定的问题。
当前很多中小型企业领导层的营销理念比较落后，已经无法满足市场的需求和时代经济的发展。主要因为中小型企业生产规模比较小，流动资金比较少并且很多中小型企业都是家族性企业，他们对营销知识的认知比较少。有一些中小型企业的营销部门的领导认为营销并没有什么难处，只要花钱做宣传多跑跑市场就肯定能销售的出去。>>>硕士论文结构深入分析讲解
企业的发展离不开营销，但是很多中小型企业的营销理念比较落后，这也是造成中小型企业发展缓慢的主要原因。营销是一个企业的主要经济来源，也是一个企业的主要经济发展方向。科学可持续发展的经济理念可以促进企业的健康发展，现如今同行业中，各个企业的竞争都非常的激烈，因此一个企业的营销理念对企业的发展是至关重要的。
