发布时间：2023-04-03 09:50:00
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的本土化营销论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
[论文摘要]我国的全面对外开放战略和加入WTO把我国企业推向了国际舞台。越来越多的本国企业将加入跨国企业的行列。但是要进入国际市场不仅要有全球思维，还要有当地行动，即结合企业所处的具体环境，进行权变式的管理和应对。而海尔是实施国际化战略的积极者，我们便从它采用的本土化战略来为其他将要和正在走出去的企业提供借鉴。
中国加入WTO，挑战与机遇并存。在这个弱肉强食的国际舞台上，中国企业只有成为狼才能生存下来。而如果只在国内市场做得好，不进入国际市场，那么优势也是暂时的。中国企业走出去是必然的趋势，然而该如何走出去还是个值得探讨的问题。而从1998年起，在中国即将加入WTO的形势下，海尔就开始重点实施国际化战略，并取得优异的成绩。那么其他企业就可以借鉴它的做法，并逐步完善它。
海尔的国际化战略经历了三个阶段，并在后两个阶段运用了各种本土化战略：
1.进入阶段。通过出口创牌，创海尔国际市场知名度。
在这一阶段，海尔首先打入了当时世界上冰箱水平最高的国家—德国。为了让德国的经销商相信海尔的冰箱有过硬的质量，海尔把自己生产的冰箱运到德国和德国的冰箱撕掉商标摆在一起，让25名德国经销商进行挑选，结果海尔冰箱的质量和德国市场上的名牌冰箱产品质量得到同样的认可，使德国人不得不信服。随着海尔产品对欧美发达国家的进入，海尔把产品品牌打出去了。这是进入国际市场的第一步。虽然没有用到本土化战略，但这一步是必不可少的，也为以后采用各种本土化战略打下了基础。
2.发展阶段。通过“三位一体”本土化进一步创国际市场荣誉度。
目前，海尔在欧美等主要市场都实现了“三位一体”的本土化，即产品的设计、制造、营销都做到当地化。其中设计中心18个，分设在东京、洛杉矶、里昂、阿姆斯特丹等地；工业园10个，分设在美国南卡洲、巴基斯坦等地；工厂50个，分设在美国、欧洲、孟加拉、伊朗、尼日利亚等国；还有贸易中心56个，服务网点11976个，营销网点53000个。
在这个阶段，海尔运用了研究开发本土化、产品制造本土化、营销本土化三个本土化战略。
(1)研究开发本土化。在国外设立研发中心，争抢国外优秀人才和技术，这比单一的硬指标更具战略眼光。如今，市场主导型的研发策略以成为主流。市场需要什么样的产品，企业就开发什么样的产品。在当地设立研发机构，能大量吸纳当地的科技人才，包括现在服务于本土企业的各级技术人才。这样不仅能降低跨国企业的研发成本，更重要的是使产品开发与市场营销紧密结合起来，使企业具有更强的适应力。
(2)产品制造本土化。跨国公司在经营中十分注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大，市场快速裂变与发展。随着电子商务的发展，企业已能有效运用因特网等现代营销方式与客户进行交流。而通过产品本土化制造，确保在最短的时间内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格甚至低于市场平均价格，并有一流的技术和服务保证，从而获得了极大的市场占有率。海尔也运用了这样的营销方式，有的产品可以根据顾客自己的设计而制造。有的企业甚至没有自己的零部件企业，在国际化经营中，更加重视选择本土化的专业制造厂家，充分运用自己所掌握的科学创新与专利，在市场上顾客需求、零部件配套厂商等方面整合创新，从而加大国际化市场的开拓力度。
(1)营销方式本土化。
企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道。为此，跨国企业要努力营造自己的营销渠道。海尔在海外的营销网络包括一般客户、海尔经销商、合作（资）伙伴。如美国海尔最初由一般客户发展成为海尔经销商，在由经销商发展成为合资伙伴。海尔还选择与国外大企业合作的方式利用国外品牌的渠道。比如海尔与日本三洋的中日市场互换策略就以开始利用日本三洋的网络。为了更好的作好营销工作，跨国企业还应为自己的经销商和零售商提供当今世界商业最新潮流的营销课程，与经销商建立品牌共创、成功共享的战略伙伴关系。此外，跨国企业要与当地市场竞争，就必须了解和把握当地文化，做到营销手段适地性。
3.巩固阶段。通过“三融一创”，创海尔国际市场美誉度。
“三融一创”，即通过融资、融智、融文化，创本土化名牌，是国际化海尔的最终体现。海尔在全球拥有3000多名海外经理人，海尔产品的高质量和海尔对市场的响应速度吸引了越来越多的优秀经理人加盟海尔。在这个阶段，海尔运用了人力资源本土化和产品品牌本土化的战略。
（1）人力资源本土化。海尔在美国的贸易公司总经理聘用的就是当地的美国人，他自身所具备的优势是海尔派过去的人所无法比拟的。由他领导的美国贸易公司通过创新取得了丰硕的成果。可以说人的本土化 是最根本最深刻的本土化，需要足够的勇气和胆量。
（2）品牌本土化。企业走出去，跨国经营，不仅要创出国际品牌，还要使品牌在跨国经营中“本土化”。像美国宝洁公司，它的产品种类繁多，我们不仅看不到“美国”字样，形象代言人也都是中国人。跨国公司品牌是企业与市场良性互动关系建立后积累的信誉，可以说，品牌具有非常强的区域性。在一个国际品牌林立的开放市场，竞争的必须是品牌的差异性地位，彰显品牌个性成为外资品牌今后重要的发展课题。跨国公司品牌本土化的主要策略是根据本地的市场情况确定自己在当地的品牌发展规划，用当地特有的媒介形式加大品牌的推广力度，在主流媒介很难见到的跨国品牌都会随着市场的开放而浮出水面。
但是除了围绕产品、市场的本土化之外，金融资本市场的本土化将使跨国企业获得新的增长动力。外商投资企业可以根据与内资企业平等的商业原则获得贷款、在股票市场上市，这将会极大地降低融资成本，提高跨国企业在当地市场的竞争力。这样做既是跨国公司本土化的表现之一，又有助于通过推出股票期权激励和留住本地员工，吸引更多的优秀人才，还有助于提高公司的知名度。
我国全面对外开放和加入WTO，把我国企业推上了国际舞台，而海尔无疑是演出与竞赛的积极者。它较迅速而成功的本土化战略为我国其它企业出了典范。相信通过进一步完善本土化战略将增强我国跨国公司的竞争力，成为：“入世”赢家。
参考文献
韩国作为与我国隔海相望的邻邦，依据地缘优势，一直与我国保持着密切的经济贸易关系。据统计，目前中国已经成为韩国企业海外投资的第三大市场，且未来的发展潜力巨大。从市场营销的角度来看，最近在中国比较成功的韩国企业或产品包括乐天制果、奥利奥和三星电子等。因此，作者认为有必要对韩国企业在中国市场上的市场营销战略进行体系化探索，从而找到韩国企业在中国市场上取得营销成功的方法和途径。然而，目前为止，中、韩两国学者对于上述问题的研究仅仅停留在案例分析和非学术性调查报告的层面上，且大多以先进企业的情况为依据，缺乏关于韩国企业整体实际情况和特点的综合分析。因此，本研究以在中国市场开展营销活动的韩国企业为对象进行问卷调查，试图通过调查，把握韩国企业中国本土营销战略的主要类型，并对各个类型进行分析，以期找到最适合于中国市场的韩国企业市场营销战略类型及其具体特征。
二、理论背景
目前为止，许多学者已经对企业的市场营销战略与企业经营成果之间的关系进行了细致的研究。这些研究大多认为营销战略对于企业经营成果具有影响作用。［1］那么，这样的战略—成果关系在国际营销中的作用又如何呢？国际营销中的战略—成果关系主要体现在出口营销方面。大多数学者都将研究的焦点放在了与出口营销的成功相关联的各因子的开发上，这些因子主要包括企业对于出口的态度、企业或产业特性、产品与市场关系等，并且发现市场因子对于出口成果具有较大的影响作用。另外，Samiee和Roth（1992）的研究结果发现，市场营销方案的标准化程度对于企业营销成果的影响微乎其微。［2］韩国学者使用的研究方法和国际上通用的方法大致相同，先通过因子分析导出营销战略各因子，然后再分析各因子对企业营销成果的影响作用。李昌镐（1994）以在日本市场上进行出动的韩国企业为对象的研究结果表明，以控制渠道、广告和销售促进为主的“营销差别化企业”能够在日本市场上取得更多的营销成果。［3］韩宗民（1998）对于在中国市场取得营销成功的6个韩国企业的研究表明，中高端的产品定位、标准化的营销战略以及韩国的原产地形象对于韩企在中国市场上的营销成果有着直接或间接的影响作用。［4］本文以述研究成果中导出的影响企业经营成果的各战略变数和营销因子为基础，试图进行两方面的研究。首先，总结出韩国企业在中国市场上的各个营销战略类型。其次，比较各类型企业群的营销成果，并揭示产生营销成果差异的主要原因。
三、研究模型与方法
（一）研究模型
如上文所述，本研究首先要调查韩国企业在中国市场的营销战略，并划分各战略类型。然后，比较各类型的企业营销成果。最后，以此为依据，分析产生营销成果差异的原因，找到最适合于中国市场的韩企营销战略类型。本研究以先行学者的研究成果为依据，首先根据营销组合的相关变数进行因子分析，再利用导出的因子变量进行群集分析，从而得到各主要战略类型及企业群。本研究考虑的变数包括：产品因子［5］［6］、价格因子［7］、标准化－本土化因子［8］、4Ps依存度因子［9］［10］和本土生产程度因子五种。因此，本研究不仅考虑到了出口营销战略的问题，对于是否进行本土生产也给予了足够的关注，具体研究模型如图1所示。
（二）各变数的研究定义
产品因子主要包括产品的品质水准、产品的多样化程度和新产品开发能力三个变数。价格因子按照从成本中心定价（1）至市场中心定价（7）的不同程度，分为7度。大体来讲，采用消极的营销战略的企业大多倾向于成本中心定价，采用积极的营销战略的企业大多倾向于市场中心定价。标准化－本土化程度因子，对于韩国企业而言，主要是依据4Ps中的产品和销售促进进行评价的。价格的标准化－本土化程度在上述价格因子中能够得到反映。渠道方面，由于韩国企业大多都使用本土化策略，因此也不必考究。所以，本研究依据CavusgilZou开发的尺度，对产品和销售促进的标准化（7）－本土化（1）程度进行了7度设置。4Ps依存度因子依据Namiki（1987）的研究成果，分别针对产品、价格、促销和渠道四个因素采取7度差异测定的方法，差异设定为“非常重要”（7）至“一点不重要”（1）。［11］本土生产程度因子按照本土生产比率进行测定。笔者认为特定产业和单纯出口的企业本土生产的比率固然不高，但采用积极的营销战略的企业其本土生产的比率应当较高。本研究使用本土制造、本土包装和本土促销对本土生产程度因子进行把握。营销成果首先依据先行成果中常用的销售增长率和盈利率进行测定。同时，本论文依据Cavusgil和Zou（1994）的主张，也引入了市场占有率作为营销成果的测定标准。最后，本研究将企业的整体经营成果也包含在了营销成果的测定标准之列。
（三）研究方法
研究标本：在中国市场上进行产品或服务营销，且公司本部设在首尔的韩国企业。资料收集：本研究以对中国市场有出口业务的200个首尔本地企业为对象，进行了相应的问卷调查。调查总共收集问卷98份，除去应答不全和不符合条件的企业后，应用于统计分析的问卷共86份。研究标本的主要特征如下：企业类型：生产企业59个，消费服务企业27个从业员规模：平均4804人平均出口规模：2．4亿美元／年中国市场占有率：不足1％的企业占30％，2％～5％的企业占41％本土生产比率：平均11．3％出口地域：广东省21个，上海21个，北京、天津19个，其他25个最大竞争对象：中国企业39个，日本企业24个，韩国西区企业11个，其他21个应答者级别：或科长占61．0％.
四、调查结果
如上文所述，本研究首先为了缩减变数的数量，对采用的12个营销变数进行了因子分析，然后利用导出的因子变数，实施群集分析，从而得出不同营销类型的各个群集，最后利用分散分析总结出各个群集营销成果的特点，因子分析结果如表1所示。因子分析共导出固有值大于1的因子5个，所有因子的总分散值达到了68．0％。各因子大体反映了企业间营销战略特性的差异，根据各个因子特征值的不同，笔者将因子1称为“产品力因子”（依靠产品开发与产品多样化），因子2称为“定位因子”（以高价高质定位高端市场），因子3称为“本土经营因子”（注重本土渠道开发和定价），因子4称为“韩式营销因子”（将韩国的产品营销手段移植到中国市场），因子5称为“出口战略因子”（不进行本土生产，只做出口，且对本土市场适应不足）。紧接着，利用上述5个因子进行了群集分析，群集分析的结果如表2所示。群Ⅰ的15家企业的主要特征是本土经营与促销，可以称为“本土化企业”；群Ⅱ的26家企业则依存于产品的开发和多样化，同时重视高端市场的占领，可以称为“产品中心型企业”；群Ⅲ的35家企业主要在中国销售品质与价格相对较低的中间产品，可以被称为“中间市场定位企业”；群Ⅳ的10家企业，虽然产品力较差，但也能提供相对高品质和价格的产品，这可以看作是注重技术投入的结果，因此可以称之为“技术力依存型企业”，各群的具体特征如表3所示。本土化企业（群Ⅰ）：本土生产的比率达到46．5％，同时注重本土化的产品开发、促销和本土渠道的开拓。因此，这些企业100％都是具有中国本土法人资格或办事处的大企业。如三星电子、LG电子等，都包含在这个群中。产品中心型企业（群Ⅱ）：注重新产品开发和产品的多样化，产品品质和价格都相对较高，产品标准化程度高，可以向韩国本土或第三国移植转化。同时，该类企业的产品定价和促销都有本土化倾向，但对于促销的依存度较高而对于价格竞争力的依存度则较低。本土生产率仅为6．8％，说明该类企业中，大部分都依靠韩国的出口。因此，与本土化企业相比，规模较小，大多是中等规模的企业，如乐天制果。中间市场定位企业（群Ⅲ）：所有作为调查对象的企业中，品质和价格水准最低的一类企业。产品和促销的标准化程度较高，而本土生产率很低。这些企业的规模虽不及前两个群，但一般在中国也设有销售法人或办事处，注重本土营销的努力。其中的代表性企业是京东锅炉。技术力依存型企业（群Ⅳ）：所有作为调查对象的企业中，品质和价格水准最高的一类企业。它们对产品开发和多样化，促销和渠道开发的本土化不甚关心，且依据成本中心原则进行定价。因此，这些企业的产品和促销大都标准化程度高，并且大多依靠于韩国出口。它们大多是并不发展本土生产，也不注重在中国投资建立本土机构的中小企业。为了了解上述不同类型企业群的营销成果情况，本研究进行了分散分析，企业群间的营销成果差异显著，且按统计学标准是有意义的，分散分析的结果如表4所示。首先，产品中心型企业无论在整体经营成果还是市场占有率方面都是所有群里面最高的。销售增长率虽然没有统计学意义，但也体现了很高的数值。其次，中间市场定位企业也表现出了良好的营销成果，盈利率最高。另外，本土化企业和技术力依存型企业的营销成果则普遍较低，特别是本土化企业的营销成果最低，作者认为其原因是本土化使得产品丧失了其竞争特色，无法确保在中国市场上的竞争地位，从而影响了该类企业的营销成果。因此，韩国企业在中国市场上进行本土化改造的同时，应注重产品竞争优势的保存。
五、结论
论文内容摘要：作为国际营销中最重要的两种战略，标准化和本土化战略各有其适用的条件，但在实践当中，由于条件所限，使用纯粹的标准化或本土化战略的机会很少，更多的是对两种战略的综合运用，即全球本土化战略。另外，在不同文化背景下，各种营销策略的有效组合是营销战略有效实施的重要保证。在国际营销活动中，只有正确而恰当的理解和运用文化差异，才能在营销战略上做出正确的选择。
文化差异及其特性
文化，是在同一个环境中的人们所具有的“共同心理程序”。它不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序，文化差异就是来自不同环境中的人们在“共同心理程序”上的差异性，具体表现在价值观念、思维方式、审美情趣以及风俗习惯等方面。
由于不同地域或民族所处的环境总是存在差别，即使在同一种亚文化中，不同国家之间虽有相似的地方，但仍会表现出不同的特色，所以文化差异具有客观性。相同的语言、动作甚至事件对处于不同文化背景的人来说往往有着不同、甚至完全相反的含义，比如，生意约会迟到，在日本、美国和德国被认为是无礼和没有教养；而在意大利、巴西和印度则属正常。蓝色对绝大多数美国人来说是最有男子气的颜色，而在法国和英国，红色才有相似的意思。
作为人类文明的一个方面，任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物。所以，文化差异的存在就如同人的存在、民族的存在一样，世界上的各种文化虽然存在很大的差别，但都是平等的，并无优劣之分。在国际营销活动中，只有抛弃本体文化的优越感，超越自己在价值观念、、风俗习惯以及文化教育方面的障碍，用宽广的胸怀和包容的态度，理解并尊重他国文化，才能真正认识文化的平等性，减少文化之间的冲突。
文化差异的调适
事实上，每一种文化都是长时间对环境的适应而积淀形成的，都有其独特的优势，如果能正确地认识这种优势，对文化差异进行恰当的调适，克服文化障碍，它同样可以变成一种资源，一种营销财富，帮助企业提高国际营销的竞争实力，而这首先需要辨识不同市场上的文化特点。
如果目标市场上的文化开放性弱，变动性小，文化的对应性差，那么他们的核心价值观一般是很难改变且不容侵犯的。这时，应采用文化适应策略，企业在制定营销战略、决策时，充分尊重当地的文化传统、习俗、宗教禁忌，顺应目标市场的需求，将产品、营销人员、促销手段等最大限度的本地化，这也是跨国营销中一种最基本的策略。在这种策略下，子公司应拥有高度的自治权，通过自主决策，做他们自己认为应该做的事。
如果目标市场具有较高的文化开放性，并且双方文化不会排斥的情况下，可以在两种文化中间建立第三种文化，使用文化融合策略，这种策略不是用一种文化去支配另一种文化，而是在双方文化基础上创造一个彼此都能接受而又超越各自文化的新文化，这需要两种文化能够充分发挥各自的优势，弥补对方文化的不足，只有这样，才能做到同化吸收。
在文化对应性较强，亚文化类型比较多的国家或市场上使用文化变迁的策略比较好，这是指利用母国强大的文化优势，抓住目标市场文化变迁的时机，使它们的文化顺应自身发展的需要而进行一定程度的变化，从而营造新的营销环境，创造出新的消费需求。
当母国文化与当地文化存在巨大的差异，可又无法忽视或冷落目标市场存在的时候宜采用文化规避策略，特别是在宗教势力强大的地区，应特别注意尊重当地的信仰，不要造成彼此文化的冲突。
所以说，文化差异是客观存在的，在不同的情景下，需要采取不同的调适策略，只有如此，企业才可以不仅克服文化差异给营销带来的障碍，还可以使它成为征服国际市场的有力手段。
国际营销战略理论基础
在国际营销战略选择上，存在两种比较有代表性的理论观点：标准化战略和本土化战略。标准化战略理论起源于对广告标准化的讨论。1961年，E1inder提出要在全欧洲范围内采用标准化广告，以迎合泛欧消费者的需求，从而引起了世界范围内对广告标准化与本土化的广泛关注。后来，Levitt于1983年在《市场的全球化》一文中提出了“世界市场逐渐同质化”的观点，认为在全球消费者偏好趋同的情况下，企业应该把经营的重点从顾客定做的项目上转移到向全球提供标准化的产品上，向各国消费者提供先进、实用、可靠和低价的标准化产品，以实现规模经济效应，降低成本，并扩大企业在全球的品牌影响力。
后来，Levitt（1988）又提出了“消费多元化”的概念来补充其全球同质化理论，认为全世界是由包括多种偏好的人们组成的市场，消费者在很多方面存在异质性。营销学者西蒙•马加罗在其专著《国际市场要素分析：一个进入世界市场的战略方法》中指出营销组合策略须与不同国别的环境变量相结合，从而提出国际市场差异化的营销策略。另外，也有不少学者认为标准化营销是营销观念的倒退，跨国公司必须采取灵活的“本土化”营销战略，才能满足目标市场的特定需求，由于国家之间、地区之间以及民族之间存在法律、文化、风俗习惯、基础设施等方面的不同，国际营销不可能实行全盘标准化。
标准化和本土化的观点差别甚大，一个重要的原因就在于它们是基于不同的假定条件提出来的，比如说，标准化战略一般认为适合于在以下情况中使用：母公司高度集权，产品以母国市场为中心向其它市场推广，各国分销渠道及营销策略等方面有较强的相似性，资本和技术可以在市场间自由流动；而本土化战略则更合适以下情况：跨国公司高度分权，子公司可自行制定营销政策，各地消费者需求个性明显，产品可根据市场的不同需求进行差异化设计，分销策略花样繁多。
标准化和本土化战略虽然都有各自不同的适用条件，但现实中能严格满足这些条件的机会很少，企业在营销实务中也就很少使用纯粹的标准化或本土化战略，更多的情况是将二者结合起来使用。这种混合战略的使用，可以看成是“全球化思考、地方化行动”的结果，因而也称为“全球本土化”战略，比如，可以对技术研发采用本地化战略而对产品采用标准化战略，这样做既可以使跨国公司在充分利用本地资源的同时又与本土企业保持一定的技术优势，有利于将新产品快速地推向全球市场以及提高产品质量。同时，与产品有关的因素，如品牌、包装、生产线等只需进行轻微的改动，以维持较高的标准化程度。
文化差异对国际营销组合战略的影响
（一）文化差异对产品战略的影响
文化对产品的影响是与其对消费者的心理影响直接相关的。大多数情况下，产品本身是相同的，但在不同的文化背景下，产品会给消费者带来一些和其物理特征相关的心理学特征，这些心理学特征会影响到消费者对产品的满意程度。
在不同的文化背景下，消费者会有各种不同的好恶，只有设计出能迎合当地文化品味的产品才会取得成功。有时，文化会变成仅次于政治的东西，并被用作非关税壁垒，这在产品设计上必须加以考虑。不同的文化品味常迫使许多公司为取得成功而改变其产品的组成，甚至是整个产品，如雀巢公司根据不同市场上消费者品味的不同，配制不同的咖啡并在各地取得成功。
产品战略的另一个重要方面就是品牌。品牌可以用来帮助消费者确认、指定或拒绝某种产品或服务。一般来说，良好的品牌有着持久的力量，这主要来源于公司为树立其品牌形象和知名度在促销方面做出的不懈努力。在全球市场上，品牌名称通常很难标准化，有些品牌在不同的市场有不同的名称，因为同样的名称在不同的市场可能会包含截然相反的含义。全球化品牌可以立刻被认知，帮助人们躲避使用当地产品带来的风险，但品牌并不是在全球化市场取得成功的保证，像在法国，由于“减肥”一词因其医学含义和象征健康状况不佳而受到限制，可口可乐公司将其“减肥可乐”产品改为“轻身可乐（cokelight）”。
产品的原产地效应也是产品战略的一个组成部分。产出国效应是生产商所在国家对消费者接受或拒绝某种产品的影响。生产产品的国家、产品的类型、公司的形象和品牌，影响了产出国效应对全球消费者效果的大小。工业化国家通常有着最高产品质量的形象，同时消费者对不同国家和产品有着模糊而清楚的固有形象，如法国和香水、苏格兰和威士忌等，这些国家可以多采用一些标准化战略。
（二）文化差异对促销战略的影响
与别的因素相比，促销在国际营销中受文化因素的影响更大，国际促销成功的关键在于是否适应当地的环境。有些市场需要直销人员，有些则不需要，而且顾客的接近方式不同，人员推销和销售管理比国内复杂。
广告是应用最广泛的促销手段。广告标准化可以降低广告成本，保持世界一致的广告形象，还会带来学习效应，但标准化广告漠视了目标顾客群对广告意义的不同解读，它是以同质化顾客为假定前提。
标准化的广告是指在国际上通用的广告，除了必要的翻译工作外，其主题、副本和报道都没有实质性的变化。标准化的广告对能通过产品形象促销的产品，如奢侈品和高技术产品是较为容易的，广告中的可视性元素也是易于在跨文化中标准化的，而下列几种情况，广告的标准化战略是无法实施的：处于不同发展阶段的市场；有不同习俗或社会规范的市场以及不能忽视竞争对手行动的市场。事实上，广告的标准化是很难实现的，广告信息如果不能适应当地的文化，试图将标准化的信息强制传送给消费者只会导致失败。
另外，文化对于沟通和信息的反应方式是不同的，在奉行集体主义的地区，其广告比奉行个人主义地区的广告含有更多的团体导向；高权力维度的地区比低权力维度的地区有更多带有地位不平等角色的广告；亚洲文化能比欧洲文化从情景说明中得到更多信息。同时，低情景文化和高情景文化对同一广告的反应也不同；对时间持有非线性观念的文化会提供分散的信息，且没有清晰的结论，更易符号化，而对时间持线性观念的文化更趋向于直接指出观察者的可靠信息来源，并提供合理的论据和可视化信息；非语言和可视化的广告最有可能满足某个公司全球化营销的要求。
（三）文化差异对分销战略的影响
分销渠道是指商品从生产商到最终用户的通道，国际分销渠道一般包括分销商、人、委托机构、进口商、交易商、批发商、贸易公司、合作出口商等。由于不同国家的消费者购买的商品不同，因而在分销渠道上也会因国家和文化的不同而存在差别。
在有些发展中国家，由于人口分散，存货量少，单位成本高，成本售价的差额大等原因，其分销体系多以较小的中间商为主，分销运作缓慢而低效。同时，有些不发达国家对中间人的态度一般持否定态度，因为在这些国家人们倾向于强调生产力，并认为中间人是无生产力的，在这种情况下，中间交易常常是在暗地里或秘密完成的，这使得分销变得很困难。然而，低效率的分销系统并不仅是在不发达国家和发展中国家出现，有些发达国家的分销系统由于当地文化的原因也并不高效，如日本的分销体系通常是多层的，复杂且低效，所以日本的分销领域仍被看作是经济中的黑色成分。
尽管监管和非关税壁垒不受文化限制，但文化和文化中的规范会影响某一国家的制度和法律标准，如果某些制度对于该国的主流文化来说是不可接受的，他们很快会被淘汰掉。所以，通过审视影响国际营销渠道的制度规定，同时也可以考察不同的文化。比如欧洲各国和日本，尽管已是发达国家和工业化国家，在分销网络中也有许多限制性实践。
一般来说，在国际营销中应更多地使用中间商，因为他们熟悉当地的语言和文化，能在与文化相关的运作中提供帮助，并且可以节省中间交易成本。
结论
综上所述，跨文化营销中采用纯粹的标准化或本土化战略是基于对文化差异的不同认识造成的，比如，本土化战略是基于这样一种认识：每一个目标市场都具有不同的文化基因，不同的文化基因会导致截然不同的消费模式，因而，跨文化营销不可能采取相同的做法，而必须因地、因时、因人而异，采用本土化战略的公司要把每一个目标市场都作为不同的市场对待，进而采取不同的营销政策满足该市场的需求。
如果选择标准化战略，则是基于这样一种认识：文化差异并没有使目标市场彻底地区分开来，消费者并没有因此而彻底地不同，相反，消费者在很多方面具有较强的需求同质性（如对于产品中真、善、美的追求是全人类的共同目标）。因此，在营销实践中，企业可以使用标准化的产品和标准化的战略来满足这种需求，全球性的标准化营销是可以做到的。
参考文献：
1.候春江，周游.市场营销组合理论述评[J].哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2004（6）
（1.吉林财经大学管理科学与信息工程学院，吉林 长春 130117；
2.吉林财经大学物流产业经济与智能物流实验室，吉林 长春 130117）
【摘要】高等教育国际化是全球化时代特征的必然产物，而本土化是国际化的内在需求。从财经类院校的实际情况出发，依托学科优势与国际项目，提出国际化与本土化和谐发展的金融信息化人才培养模式。突显财经类高校的办学特色，提升具有国际竞争力金融信息化人才的培养水平。
关键词 国际化；本土化；金融信息化；人才培养模式
【Abstract】The internationalization of higher education is inevitable in the era of globalization. In additional, localization is the internal demand of internationalization. In this paper, based on the actual situation of local finance and economics universities, a novel talent nurturing mode of financial information is proposed according to the advantages of disciplines advantages and international project. Our aim is to highlight the characteristics of running universities of finance and economics, improve training level of international competitiveness.
【Key words】Internationalization; Localization; Financial information; Talent nurturing mode
0引言
“全球化”时代特征促进世界物质、经济活动的同时，日益扩展为推动知识、技术的流动。高等教育国际化是教育全球化的时代产物，20世纪90年代，发达国家率先掀起了高等教育国际化的新浪潮[1]，为了适应国际化人才培养，发达国家竞相调整人才培养目标；推进课程设置综合化与国际化；转变教学方式，改革教学方法，培养学生能力；改革人才培养途径和制度。其中，美国拥有许多世界知名的一流大学，教育理念在国际上享有很好的声誉。2012年7月到2013年5月，笔者在美国学习期间分别走访了哈佛大学、麻省理工大学、斯坦福大学、亚利桑那大学、加州大学伯克利分校、加州大学圣地亚哥分校、加州大学河滨分校，通过与老师和同学的交流，对美国高等教育国际化和人才培养模式初步了解。美国学者对高等教育国际化的价值取向是间接的，主要表现为外国留学生教育、国际合作办学等，他们关注的不是美国是否是第一大留学生接收国，而是这些留学生对美国产生的国际化影响。
与美国相比，我国高等教育国际化起步较晚，其发展过程经历了仿日、学美、效法、学苏几个阶段的变迁。今天，中国已经进入了世界经济发展的大格局中，经济全球化必然要使教育国际化，如何在国内教育大众化、教育国际化和经济全球化背景下培育核心竞争力，实现特色发展，持续发展，跨越发展，建设高水平大学，更好的为经济社会发展提供优质教育资源，作为一名高等教育者，值得深入思考。本论文以财经类高校发展为视角，从国际合作办学实际出发，分别论述国际化办学理念构建；国际化办学实践；国际化办学存在的问题三方面内容。
1国际化办学理念的构建
国际化的办学理念和办学思维是开展国际化办学的重要前提[2]。一个学校的灵魂在于它的办学理念，国际化的办学理念要求学校的管理人员不能采用“固有式思维”，而应该打破常规，走出具有独具特色的兴校之路。本论文依据“高教强省”战略理念，从地方财经类高校计算机专业教育实际出发，依托区位优势和学科优势，开展国际合作，积极引进、吸收国外优质教育资源并进行本土化改造，构建地方财经类高校金融信息化复合型人才培养模式。
1.1必要性
实践表明，中国经济增长的最大瓶颈，仍是人才的匮乏尤其是具备国际化素质人才的短缺。尽管从全国角度看，我国的人力资源总量很大，但是高层次人才仅占人才资源总量的5.5％左右，其中具有专业特色国际化素质与能力的人才则更少。就计算机专业而言，也存在严重的供需问题，主要表现在：一方面社会需求大量的计算机专业人才，另一方面，高校培养的计算机专业人才不能达到企业用人标准，真正的实现人才的供需平衡亟待解决。因而，高等院校的办校理念已不是“人有我有”，应该“”，“独具特色”。
1.2发展目标
财经类院校不是专门培养计算机科学研究人才的学府，我们的优势在经济方面，所以，应该尝试走一条新的人才培养模式[3]，以国际化与本土化和谐发展作为专业发展目标，具体体现在：1）国际化：将本专业与国际信息化接轨，通过分析总结国内外国际化人才培养模式经验，紧密联系实际，从学校学科特点和社会需求、学生成才要求出发，对财经类高校计算机专业人才培养模式进行深入、系统地研究；2）本土化：依托学校的优势学科，设定“和而不同”的人才培养计划，将计算机专业和经济有机结合，将计算机专业设定具体研究方向，即金融信息化。
2国际化与本土化和谐发展办学实践
2.1国际化发展策略
为了加快专业发展步伐，提高学生国际化专业技能，2013年9月11日，吉林财经大学与美国特拉华州立大学正式签署了国际交换生合作项目协议，其中包括3.5+2项目（三年半国内本科学习加两年国外硕士学习）以及本科生短期交换项目。
3.5+2合作模式：该国际合作办学项目要求学生在吉林财经大学管理科学与信息工程学院学习三年半课程，满足特拉华州立大学注册要求再赴美国特拉华州立大学学习两年。学生修满美方计算机信息科学硕士课程所要求的学分，并通过学位达标必需环节，在项目第五年将由美国特拉华州立大学授予硕士学位，在第四学年后由吉林财经大学授予学士学位。
短期交换生：短期交换生项目针对我校全体本科生，学生在每年的秋季或春季进入美国特拉华州立大学进行与国内同年级的课程学习。在本学期课程结束后，获得美方成绩单及项目认证书，所修学分与吉林财经大学本学期课程学分相匹配。
此外，两所高校就深度合作达成一致，认同以下为共同感兴趣的领域：合作教育和科研活动交流；教师科研和讲座交流；本科生和研究生学习交流；交换学术资源和出版物交流；联合主办国际会议。
2.2本土化发展策略
确定特色专业方向—金融信息化。依托我校优势学科，注重计算机科学与经济学、管理学的交叉与融合，将计算机智能理论用于金融、税收等领域，借鉴生物进化的宏观和微观机理进一步挖掘其“进化”潜力，延伸和扩展人的智能，用于解决经济、管理等领域较难解决或无法解决的问题，为其建立最优化投资方案和决策依据，也为创新应用型人才的培养建立更宽广的平台。目前已经形成了计算机理论数理化、模型技术智能化和经济、管理分析对策化，体现了计算机智能理论研究及其在经济、管理领域的应用性研究层次深广、研究方法独特、应用领域宽泛的特征，成为本学科方向鲜明的学术研究特色。
具体体现其课程设置，首先核心主干课程以计算机专业理论素质培养和金融信息工程相关知识教学为主，选修课程侧重与企业所需知识的训练和培养。如，核心主干课程中除数据结构，操作系统等专业必修课程，还包括金融工程学、金融信息工程概论、现代商业银行IT系统、金融数据分析与挖掘、银行卡业务与技术等则侧重金融信息工程领域相关知识的学习与训练。选修课程中的高级程序设计、软件测试方法等课程主要面向软件开发企业；商业银行经营管理、金融时间序列分析等课程主要面向金融机构；管理模型与方法、网络营销等课程则主要面向企业的管理人才需求。
3国际化办学存在的问题
从宏观角度看，国际化合作办学存在国际化的维度单一，即缺乏多样化形态；国际认证体系相对滞后，国际认证发展速度偏慢、参与面窄等滞后性等问题[4]。本论文主要从微观角度论述国际化办学实践面临的问题与困难。按照国际化与本土化和谐发展的人才培养模式，2014年7月，学校向美国特拉华州立大学输送首批短期交换学生，2015年1月，该批学生顺利返校，经过深入面对面交流，归纳总结以下存在问题：
3.1语言障碍
此次派出的学生从大学一年级至四年级不等，尽管英语水平均已达到国家六级，但出国后，语言障碍仍不可避免。对此学校提出解决方案，对有意向出国的同学配以外教跟踪培训，规避语言困难。
3.2专业课程衔接问题
不同的人才培养方案导致专业课程学习阶段存在差异。前期的专业先修课程不一致，加之语言障碍使得学习事倍功半。对此，中方与美方应共同协调专业课程的选择，有效实现课程衔接。此外，确定赴美的最佳时间点，使得学习效果的最优化。
3.3前期准备不够充分
包括出国前期准备，如出国申请、签证办理、国内驾照证明、体检注射疫苗，银行卡办理细节；强化赴美学生的心理准备，组织有出国经历的老师和学生做经验交流，使得学生坚强面对某些困境或者心理落差，认识到异国求学过程中遇到问题、解决问题也是一种收获及财富；弱化完美主义，不要把美国想象的过于完美化，学会独立，凡事不能过多依赖他人。
3.4教材问题
美国纸质教材通常价格较高，如果逐一购买势必增加其经济负担。其应对措施可多采用扫描方式积累教材，利用已赴美学生及兄弟院校资源实现教材的共享。
3.5缺乏实践课程建设
加强实践课程建设，将国际合作与校企合作相融合，利用美方实践课程，使赴美学生入住美方企业，尝试与外国的金融机构合作，建立产学研合作模式。不仅可以使学生尽快适应美国文化，还能学习到先进、及时的管理经验和实战模式。
4总结
教育全球化、国际化是时代背景下高等教育发展的一种基本趋势，也是发展中国家建设高水平大学的必然路径。“国际化”微观上讲是一所大学不可或缺的生存方式，宏观上来看，更是衡量一国高等教育全球地位的重要标尺。本论文从地方财经类高校国际化办学实践出发，分别论述国际化办学理念，国际合作办学项目及存在的问题三方面内容，旨在促进国际合作化办学顺利实施，培养既精通信息技术，又具有财经管理基础的国际化、复合型人才。
参考文献
［1］王小梅,杨亚军.论新形势下国际化与本土化的融合[J].首都师范大学学报:社会科学版,2012,4.
［2］许悦.高等教育国际化与本土化的和谐发展之路[J].江苏技术师范学院学报,2012,18(3).
［3］李明,郭淑馨.财经类高校计算机本科专业课程体系重构的探索[J].计算机教育,2010,5.
关键词:本土化;中小型韩资银行;金融;研究
Abstract:With rapid development of foreign banks in China,localization is the key element of foreign banks to realize sustainable development. This report analyzes the operation and development characters and localization process issues of Korean banks,and chooses two Korean banks in Yantai as examples,deeply discusses the problems of Korean banks localization process and points out some suggestions and solutions for reference.
Key Words:localization,small and medium size Korean banks,finance,research
中图分类号:F830文献标识码:B文章编号:1674-2265(2010)10-0068-04
近年来,外资银行在中国呈现加速发展的态势。截至2010年6月末,有13个国家和地区的银行在华设立了35家外商独资银行、2家合资银行、1家外商独资财务公司,另有24个国家和地区的70家外国银行在华设立了91家分行。同时,近5年来外资银行总资产也以年均12%的速度增加。随着在华市场的拓展和业务范围的扩大,外资银行加快推进自身的本土化进程,力争通过尽快实现人才、金融产品、技术和管理模式与本土文化的契合而获得在华发展的先机。按照发展战略及业务重点的不同,外资银行本土化模式大致可分为以下三种:一是以花旗、汇丰等大型国际型银行为代表的业务全面推进型;二是以荷兰银行为代表的专业化服务重点突破型;三是以日本、韩国为代表的依托母国总行的目标业务型。不同的发展模式产生不同的发展轨迹,韩资银行因母国与中国一衣带水的天然地域联系,实施紧跟母国在华企业投资地域和产业领域,服务于母国企业的目标业务型发展战略。这一战略的实施,既给韩资银行带来差异化服务的发展优势,同时又造成银行的发展受制于母国企业在中国的发展,甚至在本土化进程中衍生出一系列问题。本文在对韩资银行经营发展特点及本土化进程中存在的问题进行分析的基础上,以山东烟台的2家韩资银行(分别简称H银行、Q银行)为例进行实证分析,深层次剖析韩资银行本土化进程中存在问题的症结所在,并提出了针对性的措施和建议。
一、韩资银行本土化进程及经营现状
2006年12月,中国加入WTO后5年过渡期结束,中国金融业进入全面开放时期。随后,银监会颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》,贯穿了以外资银行法人为导向的监管理念。自此,外资银行开始实施法人改制,成立本地注册法人。本地注册法人的成立,其管理架构与经营理念的巨大变化成为外资银行本土化进程的里程碑。外资银行本土化进程由此也分法人成立前时期和法人成立后时期两个阶段,不同的阶段其本土化路径体现出了不同的特征。以笔者所调查的烟台市2家韩资银行为例,在2007年和2009年,两家银行分别转制为本地注册法人银行,成功翻牌并开办了人民币业务,迈出了本土化的关键一步。在华法人成立前,韩资银行没有统一的管理行,经营管理以韩国母行为主,采取业务跟进式的发展方式,主要经营战略为服务本国企业。这一时期,韩资银行缺乏统一、明确的本土化战略,业务范围局限于外币业务,绝大多数客户为韩资企业或合资企业,外籍员工占比较高,银行自身的本土化意愿与程度均不强。法人银行成立以后,韩资银行结合自身优势,提出了统一、明确的本土化发展战略,大力开拓中国市场,如H银行(中国)确定以私人银行业务和财富管理经验及技术引入中国市场,在东北三省和山东省大力拓展个人零售业务的发展战略,Q银行(中国)确定结合中小企业金融业务优势,努力拓展中国市场的战略;获准开办人民币业务,业务范围实现本土化;公司治理结构不断完善,对业务、资金等实施了集中化管理,建立了统一的内部审计模式;不断开发本土化产品,非韩资客户占比逐步提高(见表1)。
明确、统一的本土化发展战略的确立及实施,也推动业务的快速发展,截至2010年6月末,H银行(中国)贷款余额89.12亿元,较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元,较年初增加15.09%。Q银行总资产为56.53亿元,较年初增加13%;各项存款23.04亿元,较年初增加108%(见表2)。
二、本土化问题与瓶颈
从两家韩资分行的运营特点看,转制为法人分行后,其人员配置上出现华人管理中层,业务方面国内客户逐年上升,这说明两家韩资银行在逐步融入本地市场。但总体看,韩资银行本土化进程缓慢,本土化瓶颈问题难以得到有效突破,相关的经营问题和风险也逐步显现。
(一)市场融入度低、运行质量不高
主要表现在三个方面:一是业务规模小,市场占有率低。从总量上看,两家分行平均资产规模只有10亿左右,平均负债规模9亿左右,整体市场占有率不足0.5% 。二是客户群体较为狭窄,授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业,分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业,这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高,出口退税及劳动力成本的较小调整,就会带来经营业绩较大波动,引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前,欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作,内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等,但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作,且金额较小,业务合作参与度低。
(二)管理体制难以达到本土化要求
一方面公司治理尚不完善,如Q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足,独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定,并由董事会对其考核,同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;H银行存在未经董事会决议,高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面,内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转,但从目前的情况看,两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置,而是根据人员情况和业务发展情况设置,比如Q银行只有三个内设部门,H银行也是类似设置,以审贷会为例,2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性,诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任,也很难发挥监督作用。
(三)流动性满足本土监管指标压力大
一是存贷比指标高居难下。截至2010年6月末,H银行(中国)的存贷比为126.99%,Q银行(中国)存贷比为145.89%,距75%的监管要求差距较大。同时,为达到存贷比监管要求,部分行在拓展负债业务较为困难的情况下,采取了限制资产业务发展的经营策略,使得资产业务发展也一度停滞。二是韩资银行资金来源主要为同业存放和单位存款,同业拆入和储蓄存款所占比重较小,对于批发性资金依赖性高,核心负债依存度低,资金来源稳定性较弱。三是日常资金管理目标以满足即期资金需求及流动性监管指标为主,以短期资金支持中长期贷款,期限错配情况较为突出,7天以内的短期资金压力较大。
(四)信贷文化“水土不服”凸现风险
韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例,韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期,既能有效满足客户资金需求,又能降低客户财务成本,让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现,因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化,韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款,并对客户一再展期。但现场检查发现,部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期,展期期限最长达到6年。同时,在部分客户经营亏损的情况下,银行仍为其办理展期手续,并归为正常类客户,造成潜在的信用风险。
(五)人力资源本土化瓶颈难以突破
一是高管层本土化问题未突破。目前,两家行的高管人员均由韩籍人士担任,与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比,现任韩籍高管对中国社会生活认知少,文化熟悉度较低,制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划,一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主,对银行文化认同度不高,人员流转快。以H银行烟台分行某4人编制的部门为例,从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定,本地行权限不足。同时,外籍派遣人员流动性较强,稳定性不足,在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约,两家外资行难以吸引到本地的优秀人才,人员素质有待提高。
三、本土化问题深层原因分析
(一)发展战略制约本土化发展
目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型,即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域,服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势,但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度,韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张,如不及时更新发展战略,重新定位市场,为本国企业服务的异国化特质就会不断固化,出现客户资源“天花板”现象,更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困,本土客户拓展困难,客户本土化停滞不前。
(二)企业文化融合性不足
目前韩资银行企业文化仍沿袭母行文化,未能结合东道国文化特质,融合形成具有本土化特征的企业文化。如韩资银行倡导员工自主自律的企业文化,倚重员工自我约束与自我管理,因此内部岗位设置中不兼容岗位制衡及授权管理存在不足,不符合国内监管部门对银行内部控制的监管要求,也不适于目前国内经营管理环境,因此产生大量操作风险问题。对Q银行现场检查发现,该行未建立资金业务及交易系统授权管理制度和审批程序,个别分支机构存在不具备交易资质人员使用他人用户名和密码进行交易的情况。
(三)社会影响力及认知度不够
银行是经营货币信用的特殊机构,受依赖心理制约,社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行,因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比,公众对韩资银行的认知及信任仍有差距,2007年又发生了韩资企业非法撤资事件,使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来,90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行,社会氛围的排斥,不利于韩资银行进一步扩大本土市场。
四、相关建议
(一)加强文化融合,树立外资银行服务品牌
外资银行在实施全球化标准服务的同时应着力探索文化融合之路,寻找与本土文化相融合的契合点,关注本地市场的需求,设计和提供符合目标客户潜在需求的产品和服务,在提供的银行产品雷同的情况下,在营销行为、合作习惯、谈判风格、后续管理等软文化和软技能上突出客户管理特色,取得竞争优势,形成独特的外资银行文化及服务品牌。
(二)完善管理模式,奠定本土化发展基石
如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合,建立起既保留母行管理特色,又兼顾当地实际的本土化管理模式,是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求,完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价,建立外部监事与母行之间的有效沟通,完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门,厘清职责分工,为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度,使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合,减少信息中间漏损,杜绝管理、执行两层皮。
(三)注重队伍建设,为本土化植入原动力
人才本土化是经营本土化的前提,对韩资银行而言,重要的是植入中国基因,吸收中国文化和智慧,打造自己的人才竞争力。为此,一是吸引本土高级管理人才,在决策和经营导向中注入本土元素;二是要积极推行“本土吸纳、国际培育、善用善待”的人力资源策略,利用母行经营管理优势,给本土人才提供全方位培训和进一步发展的机会,培养出一支既了解国内当地市场、又懂得国际惯例的员工队伍;三是要注重对不同来源的员工进行文化融合,提供完善和良好的企业经营理念培训和文化熏陶,避免员工曾有的其他公司文化烙印带来的负面影响,减少和弱化文化冲突,建立起真正融合企业与当地文化的本土化的员工队伍。
(四)创新产品服务,加强本土化载体建设
韩资银行要实现本土化发展,就应逐步摆脱目标业务型发展战略,立足自身优势,建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系,特别是发挥小企业金融服务优势,从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌,大力发展小企业贷款业务,形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。
(五)加强协作监管,发挥监管引领作用
首先,督促境内法人行建立资本补充机制,增强资本实力,为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次,加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具,加强资产负债管理,改善期限错配情况;完善内部控制,建立操作风险管理系统,有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制,将资本监管要求与自身管理目标结合,促进资本充足率和资本管理水平持续提高。
参考文献:
[1]韩山华.法人导向下的外资银行本土化经营战略研究[D].复旦大学硕士论文,2008.
关键词:本土化;中小型韩资银行;金融;研究
近年来,外资银行在中国呈现加速发展的态势。截至2010年6月末,有13个国家和地区的银行在华设立了35家外商独资银行、2家合资银行、1家外商独资财务公司,另有24个国家和地区的70家外国银行在华设立了91家分行。同时,近5年来外资银行总资产也以年均12%的速度增加。随着在华市场的拓展和业务范围的扩大,外资银行加快推进自身的本土化进程,力争通过尽快实现人才、金融产品、技术和管理模式与本土文化的契合而获得在华发展的先机。按照发展战略及业务重点的不同,外资银行本土化模式大致可分为以下三种:一是以花旗、汇丰等大型国际型银行为代表的业务全面推进型;二是以荷兰银行为代表的专业化服务重点突破型;三是以日本、韩国为代表的依托母国总行的目标业务型。不同的发展模式产生不同的发展轨迹,韩资银行因母国与中国一衣带水的天然地域联系,实施紧跟母国在华企业投资地域和产业领域,服务于母国企业的目标业务型发展战略。这一战略的实施,既给韩资银行带来差异化服务的发展优势,同时又造成银行的发展受制于母国企业在中国的发展,甚至在本土化进程中衍生出一系列问题。本文在对韩资银行经营发展特点及本土化进程中存在的问题进行分析的基础上,以山东烟台的2家韩资银行(分别简称h银行、q银行)为例进行实证分析,深层次剖析韩资银行本土化进程中存在问题的症结所在,并提出了针对性的措施和建议。
一、韩资银行本土化进程及经营现状
2006年12月,中国加入wto后5年过渡期结束,中国金融业进入全面开放时期。随后,银监会颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》,贯穿了以外资银行法人为导向的监管理念。自此,外资银行开始实施法人改制,成立本地注册法人。本地注册法人的成立,其管理架构与经营理念的巨大变化成为外资银行本土化进程的里程碑。外资银行本土化进程由此也分法人成立前时期和法人成立后时期两个阶段,不同的阶段其本土化路径体现出了不同的特征。以笔者所调查的烟台市2家韩资银行为例,在2007年和2009年,两家银行分别转制为本地注册法人银行,成功翻牌并开办了人民币业务,迈出了本土化的关键一步。在华法人成立前,韩资银行没有统一的管理行,经营管理以韩国母行为主,采取业务跟进式的发展方式,主要经营战略为服务本国企业。这一时期,韩资银行缺乏统一、明确的本土化战略,业务范围局限于外币业务,绝大多数客户为韩资企业或合资企业,外籍员工占比较高,银行自身的本土化意愿与程度均不强。法人银行成立以后,韩资银行结合自身优势,提出了统一、明确的本土化发展战略,大力开拓中国市场,如h银行(中国)确定以私人银行业务和财富管理经验及技术引入中国市场,在东北三省和山东省大力拓展个人零售业务的发展战略,q银行(中国)确定结合中小企业金融业务优势,努力拓展中国市场的战略;获准开办人民币业务,业务范围实现本土化;公司治理结构不断完善,对业务、资金等实施了集中化管理,建立了统一的内部审计模式;不断开发本土化产品,非韩资客户占比逐步提高(见表1)。
明确、统一的本土化发展战略的确立及实施,也推动业务的快速发展,截至2010年6月末,h银行(中国)贷款余额89.12亿元,较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元,较年初增加15.09%。q银行总资产为56.53亿元,较年初增加13%;各项存款23.04亿元,较年初增加108%(见表2)。
二、本土化问题与瓶颈
从两家韩资分行的运营特点看,转制为法人分行后,其人员配置上出现华人管理中层,业务方面国内客户逐年上升,这说明两家韩资银行在逐步融入本地市场。但总体看,韩资银行本土化进程缓慢,本土化瓶颈问题难以得到有效突破,相关的经营问题和风险也逐步显现。
(一)市场融入度低、运行质量不高
主要表现在三个方面:一是业务规模小,市场占有率低。从总量上看,两家分行平均资产规模只有10亿左右,平均负债规模9亿左右,整体市场占有率不足0.5% 。二是客户群体较为狭窄,授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业,分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业,这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高,出口退税及劳动力成本的
较小调整,就会带来经营业绩较大波动,引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前,欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作,内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等,但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作,且金额较小,业务合作参与度低。
(二)管理体制难以达到本土化要求
一方面公司治理尚不完善,如q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足,独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定,并由董事会对其考核,同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;h银行存在未经董事会决议,高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面,内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转,但从目前的情况看,两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置,而是根据人员情况和业务发展情况设置,比如q银行只有三个内设部门,h银行也是类似设置,以审贷会为例,2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性,诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任,也很难发挥监督作用。
(三)流动性满足本土监管指标压力大
一是存贷比指标高居难下。截至2010年6月末,h银行(中国)的存贷比为126.99%,q银行(中国)存贷比为145.89%,距75%的监管要求差距较大。同时,为达到存贷比监管要求,部分行在拓展负债业务较为困难的情况下,采取了限制资产业务发展的经营策略,使得资产业务发展也一度停滞。二是韩资银行资金来源主要为同业存放和单位存款,同业拆入和储蓄存款所占比重较小,对于批发性资金依赖性高,核心负债依存度低,资金来源稳定性较弱。三是日常资金管理目标以满足即期资金需求及流动性监管指标为主,以短期资金支持中长期贷款,期限错配情况较为突出,7天以内的短期资金压力较大。
(四)信贷文化“水土不服”凸现风险
韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例,韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期,既能有效满足客户资金需求,又能降低客户财务成本,让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现,因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化,韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款,并对客户一再展期。但现场检查发现,部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期,展期期限最长达到6年。同时,在部分客户经营亏损的情况下,银行仍为其办理展期手续,并归为正常类客户,造成潜在的信用风险。
(五)人力资源本土化瓶颈难以突破
一是高管层本土化问题未突破。目前,两家行的高管人员均由韩籍人士担任,与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比,现任韩籍高管对中国社会生活认知少,文化熟悉度较低,制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划,一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主,对银行文化认同度不高,人员流转快。以h银行烟台分行某4人编制的部门为例,从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定,本地行权限不足。同时,外籍派遣人员流动性较强,稳定性不足,在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约,两家外资行难以吸引到本地的优秀人才,人员素质有待提高。
三、本土化问题深层原因分析
(一)发展战略制约本土化发展
目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型,即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域,服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势,但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度,韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张,如不及时更新发展战略,重新定位市场,为本国企业服务的异国化特质就会不断固化,出现客户资源“天花板”现象,更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困,本土客户拓展困难,客户本土化停滞不前。
(二)企业文化融合性不足
目前韩资银行企业文化仍沿袭母行文化,未能结合东道国文化特质,融合形成具有本土化特征的企业文化。如韩资银行倡导员工自主自律的企业文化,倚重员工自我约束与自我管理,因此内部岗位设置中不兼容岗位制衡及授权管理存在不足,不符合国内监管部门对银行内部控制的监管要求,也不适于目前国内经营管理环境,因此产生大量操作风险问题。对q银行现场检查发现,该行未建立资金业务
及交易系统授权管理制度和审批程序,个别分支机构存在不具备交易资质人员使用他人用户名和密码进行交易的情况。
(三)社会影响力及认知度不够
银行是经营货币信用的特殊机构,受依赖心理制约,社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行,因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比,公众对韩资银行的认知及信任仍有差距,2007年又发生了韩资企业非法撤资事件,使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来,90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行,社会氛围的排斥,不利于韩资银行进一步扩大本土市场。
四、相关建议
(一)加强文化融合,树立外资银行服务品牌
外资银行在实施全球化标准服务的同时应着力探索文化融合之路,寻找与本土文化相融合的契合点,关注本地市场的需求,设计和提供符合目标客户潜在需求的产品和服务,在提供的银行产品雷同的情况下,在营销行为、合作习惯、谈判风格、后续管理等软文化和软技能上突出客户管理特色,取得竞争优势,形成独特的外资银行文化及服务品牌。
(二)完善管理模式,奠定本土化发展基石
如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合,建立起既保留母行管理特色,又兼顾当地实际的本土化管理模式,是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求,完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价,建立外部监事与母行之间的有效沟通,完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门,厘清职责分工,为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度,使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合,减少信息中间漏损,杜绝管理、执行两层皮。
(三)注重队伍建设,为本土化植入原动力
人才本土化是经营本土化的前提,对韩资银行而言,重要的是植入中国基因,吸收中国文化和智慧,打造自己的人才竞争力。为此,一是吸引本土高级管理人才,在决策和经营导向中注入本土元素;二是要积极推行“本土吸纳、国际培育、善用善待”的人力资源策略,利用母行经营管理优势,给本土人才提供全方位培训和进一步发展的机会,培养出一支既了解国内当地市场、又懂得国际惯例的员工队伍;三是要注重对不同来源的员工进行文化融合,提供完善和良好的企业经营理念培训和文化熏陶,避免员工曾有的其他公司文化烙印带来的负面影响,减少和弱化文化冲突,建立起真正融合企业与当地文化的本土化的员工队伍。
(四)创新产品服务,加强本土化载体建设
韩资银行要实现本土化发展,就应逐步摆脱目标业务型发展战略,立足自身优势,建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系,特别是发挥小企业金融服务优势,从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌,大力发展小企业贷款业务,形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。
(五)加强协作监管,发挥监管引领作用
首先,督促境内法人行建立资本补充机制,增强资本实力,为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次,加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具,加强资产负债管理,改善期限错配情况;完善内部控制,建立操作风险管理系统,有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制,将资本监管要求与自身管理目标结合,促进资本充足率和资本管理水平持续提高。
参考文献:
[1]韩山华.法人导向下的外资银行本土化经营战略研究[d].复旦大学硕士论文,2008.
[2]银监会.中国银行业对外开放报告,2007.
杨嘉敏在2012年初创办了七幕人生文化产业投资有限公司（以下简称七幕人生），购买西方经典音乐剧版权，进行本土化制作。她对音乐剧的兴趣是从大学开始的，因为选修了《莎士比亚戏剧》这门课，当时她的老师约瑟夫·格雷夫斯成为了七幕人生的艺术总监。这个美国人还是一位戏剧导演、莎士比亚戏剧专家。
在北大读书时，她就有毕业后创业的想法。为了能够和尽量多的创业公司接触，了解第一手的信息，杨嘉敏毕业后去了软银集团东京总部。
在到日本之前，音乐剧都是杨嘉敏的一个兴趣而已。她后来了解到日本一个很成功的叫做四季集团的演出公司，已经有50多年的历史，从1980年代开始引进西方音乐剧做本土化制作，现在每年的营收规模都在几十亿人民币，而百老汇音乐剧在美国年收入在百亿人民币左右，这给了杨嘉敏很大的启发。
“其实音乐剧本身是一个很大众化的娱乐方式，它是从轻歌剧发展过来的，是一个带有很浓的商业色彩的艺术品类。”杨嘉敏说，“我觉得中国市场也有对这个品类消费的欲望和实力，但目前还是一个市场空白。”而真正按照这个模式做过尝试的就是亚洲联创在2011年运作的中文版音乐剧《妈妈咪呀！》。《我，堂吉诃德》是七幕人生推出的第一个音乐剧，去年5月在200人规模的北京木马剧场做了20场的预演，仅靠口碑传播上座率从最初不到1/3到满座，之后在11月份做了500人剧场规模的40场演出，总人数达到1.5万到2万人次。
杨嘉敏当时心里也没有太大的把握，因为这部作品在国内并不那么知名，“但这是约瑟夫觉得最好的一部音乐剧，我觉得我应该相信他的专业性。”购买版权也是颇费了一番功夫，最初她是和《我，堂吉诃德》的版权经纪公司谈的，但对方的出价太高，他们之后就一起到纽约找到了版权持有人，以更低价格买下。
《我，堂吉诃德》虽然取得了不错的市场反响，但杨嘉敏说她当初其实犯了蛮多错误。如果她现在来做，一定不会把它放在一个200人规模的剧场，这样的剧场适合5到10个演员的作品，而这部剧有20个演员，它的舞美也不适合放在小剧场。在预算有限的情况下，杨嘉敏说她用了一些很“笨”的方法，比如去微博搜对音乐剧感兴趣的名人，发私信给徐小平、王微、慕容雪村、李银河等，希望他们认可后会主动传播。
严格来说，《我，堂吉诃德》不能算是一个本土化的作品，它只是用了中国演员来表演，而台词和歌曲都是英文原版。“它的成功多多少少有一些运气的成分在，但它让我们看到了好的内容的影响力。”这成为杨嘉敏之后选剧的一个最大原则，她们会筛选历年来的得奖作品，包括托尼奖和普利策奖。“如果在百老汇可以获得成功，内容质量本身是不用怀疑的，然后我们要选择的是有普世价值的东西。”公司内部争论最多的是关于本土化的程度。比如说是不是要把纽约街道变成上海街道，最终的决定是彻底本土化，台词中甚至出现了上海话。另外一个挑战就是有好几点一开始都想不到怎么本土化，比如英文版本中的“人人都有种族歧视”，这在中国是完全没有的，后来想到唯一可以对等的就是地域歧视，所以变成了“人人都有偏见”。
“一开始翻译过来的剧本大概就是一个50分的内容，然后我们一遍一遍地去打磨，去找相对应的本土化的点。”演员也做了很多的贡献，比如本来角色中毛毛妹的一个台词是“今晚我改作文，是幼儿园小朋友的作文”，一次因为口误，说成了“幼儿园小朋友的论文”，引起了观众大笑。后来他们就保留了这个“口误”。
一开始他们没想要做《Q大道》，因为担心审查不通过，里面涉及到很多敏感话题，比如“网上都是毛片”这样的桥段，同性恋话题等，后来竟出奇的顺利。
杨嘉敏想要把音乐剧做成一个像电影那样的大众市场，那就必须降低票价。日本四季集团的定价策略是大学毕业生平均工资的1/20。“所以我们的策略就是长档期、低票价。我们两个剧的价格都在200到300元之间，其实就是1/20的标准。”
长档期要求内容要够好，才可以撑起长时间的一个观众群。随之而来的一个问题是观众可能会在空档期等待，因为中国观众没有形成这样一个习惯。这也是杨嘉敏现在最担忧的问题，她们希望通过一些线下活动，比如到写字楼当场售卖，促使观众立即消费。
“文化产品消费不是必需品，这个过程中有任何一个环节让他们感觉很费劲，就会放弃消费。”除了价格，购票是不是足够便捷，演出场地的交通是不是便利也都是需要考虑的问题。在购票环节上，除了和格瓦拉合作，七幕人生还开通了自己的订票热线。虽然只运作了《我，堂吉诃德》和《Q大道》两部剧，杨嘉敏已经慢慢摸索出了一些门道。比如她发现《我，堂吉诃德》更多的观众是来自豆瓣，《Q大道》虽然和豆瓣仍有合作，但更多的观众来自格瓦拉。“我们每天都会做评估，然后强化某个营销渠道或者手段。”
近日，青岛市物价局批复关于IBM开发的医生会诊人工智能产品沃森肿瘤的收费。据此，医院可根据自愿原则，与病人双方协商并签订协议确定具体收费标准。这意味着，医疗人工智能产品作为医疗服务项目，其商业化临床应用和推广受到主管部门认可。
沃森是当前医疗领域应用相对成熟的智能机器人，也是全球最早进入临床的产品。据其中国地区分销商百洋智能科技董事长付钢透露，目前沃森肿瘤已经在八省落地，预计年底覆盖150家三级综合医院。
但在本土化过程中，如何获取各医院医疗数据和诊疗方案，克服国内医疗信息数据孤岛，并打动医疗机构和医生接受这一新事物以及让患者为高价埋单，都是沃森无法回避的问题。
医生助手
公开数据显示，2015年国内新发癌症病例约429.2万例，其中，281.4万例癌症死亡。在治疗方面，国内外存在巨大差距：国内所有癌症患者的平均五年生存率仅为30.9%，而美国已达到66%。
专家分析，主要原因在于，一是发现不及时，体检体系不发达，中国50%的肿瘤患者入院就已是晚期患者，美国只有10%的入院患者是晚期患者;二是因为国内肿瘤整体治疗规范水平不够。
“要解决几百万人的肿瘤治疗，一定是通过更先进的工具提高医生的效率，提高一线医生的诊疗水平。”付钢表示，肿瘤患者对于治疗方案、健康状况确认的需求非常旺盛，以往很多肿瘤患者会在进行治疗后或者在发现病情前就去一线城市甚至国外的医院进行治疗。这也是其引进沃森健康系列产品的主要出发点。
“沃森的开发是给医生做助手，而非取代医生。”IBM沃森健康中国区总经理郭继军说。
据了解，沃森“学习”过程类似AlphaGo，由纪念斯隆-凯特林癌症研究中心（MSKCC）历时四年半训练出来，它汲取了300多份医学期刊、200余种教科书、超过1500万页的论文研究数据以及基于美国国立综合癌症网络的癌症治疗指南和MSKCC在美国100多年癌症临床治疗实践经验等，并保持每月更新。
目前，沃森健康已研发出3种肿瘤科产品：沃森肿瘤、沃森基因解决方案和沃森临床试验配对。IBM沃森健康总经理Rob Merkel介绍，沃森产品目前已在13个国家开展临床应用，并很快推广到20多个国家。其中沃森肿瘤和沃森基因解决方案分别于去年8月和今年6月被引进中国市场。
以沃森肿瘤为例，接受患者预约后，肿瘤专家与患者实行面对面交谈，根据患者病历情况，择病情重点现场上传关键词至云端，经过沃森的数据库从中筛选和抓取有用的诊疗内容，并输出四项内容：治疗方案描述、治疗方案遵循了哪些指南和治疗思想、帮助寻找到患者的临床医学证据以及用药建议，同时会评估患者采用该方案的疗效与风险，最终由医生决定是否采取。目前沃森的诊断治疗范围涉及肺癌、乳腺癌、直肠癌、结肠癌、胃癌、卵巢癌和宫颈癌等治疗领域。
据称，和顶级专家组所给出的治疗方案相比， 沃森肿瘤的治疗方案已达90%以上的符合度，逐渐成为肿瘤专家的重要智能助手。
“沃森其实就是一个国际多学科专家的肿瘤会诊意见。”青岛大学附属医院副院长张晓春告诉《财经国家周刊》记者，今年4月底其所在医院沃森国际肿瘤诊疗中心开诊并接诊第一批病人。目前已经接诊了256个病人，其中沃森肿瘤对33个病例给出的诊疗方案，与MIT专家做的治疗方案比对一致率是96.8%。 沃森是当前医疗领域应用相对成熟的智能机器人，也是全球最早进入临床的产品。
在张晓春看来，对资深专家而言，沃森肿瘤还是太年轻，其提供的方案更适合用于指导基层医疗机构对肿瘤规范治疗缺乏认知的医务人员。用沃森肿瘤培养年轻医生、带团队，尤其对非肿瘤科室的医生非常有用。
据了解，使用沃森肿瘤和沃森基因组学均需自费，沃森肿瘤价格是4500元/次，沃森基因组学为5000元/次。
本土化挑战
根据规划，沃森肿瘤今年底将进入中国150家三级综合医院。其在国内运营服务经销商除百洋智能科技外，还有杭州认知网络科技公司。
百洋智能科技首席营销官王必全透露，目前已经接到很多医院的合作意向，按照市龇从η榭隼纯矗医院引进速度和规模可能远超规划，实际引进沃森肿瘤的医院会在150-300家之间。
广受追捧的背后，其应用实效和商业化成果仍有待时间检验。
“还是本土化不足的问题。”张晓春说，沃森肿瘤提出的方案都是基于欧美国家的病例，尤其是MSKCC的专家的一些成功案例，而肿瘤治疗在人种、基因上是有差别的，沃森给出的治疗方案是否适合亚洲人群还有待研究。在药品方面，国内自主研发的肿瘤靶向药如果在欧美国家没有上市的话，暂时也未被纳入其认知系统中，这给中国医生的诊疗带来了一定局限性。此外，针对病情比较复杂的肿瘤患者，比如一些经过多线化疗和对药物产生耐药性的患者，沃森肿瘤还不能很好地解决。
纳入本土化案例及数据是其接下来要努力的方向。郭继军表示，IBM将会从帮助医疗机构提升绩效、基于国内医疗转型需求的层面出发，解决数据整合问题，并逐渐积累和吸收中国医生及研究人员的论文和循证研究成果。
但这并不容易。据了解，获取训练医疗人工智能所需的数据，主要是采用合作和并购方式，成本很高，数据来源的正当性也常受质疑。这一模式在国内开展起来可能颇具困难。主要原因在于，目前国内各医院系统并不相连，也没有统一规范的临床结构化病历模型标准，不同医院的病历书写存在差异，非结构化的数据导致很难做到高效率的大数据挖掘。而且，由于国内临床病历缺乏规范，不少临床实际治疗、诊断细节在病历中无法体现，此外，与国外患者离院后延续性的随访体系不同，国内患者离开医院失访率非常高，临床病历和高度碎片化的数据实际价值有限。
对于医院而言，引进沃森的成本也不小。张晓春并未透露具体引进费用，但据她介绍，沃森肿瘤软件不能直接在医院HIS系统运行，需要另建系统并单独设立专门的诊所。
而推广沃森产品，国内医务人员的培训不可或缺。“如果沃森在全国铺开，至少要训练一万名专业的肿瘤医生。”付钢表示，肿瘤科是非常专业的科室，具体对于每个病人在不同的治疗场景下，用好这一助手，需要与医生沟通互动并开展培训。
据付钢称，目前百洋已经筛选了500家医院，配备相应的医生培训工程。这将付出大笔的培训费用。
