发布时间：2023-04-03 09:50:12
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的汽车销售论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：汽车品牌销售；含义；作用
从汽车销售发展趋势来讲，发展汽车品牌销售是一个大的趋势。在国外，包括美国、日本、欧洲等地的汽车市场，目前基本都属于这种品牌销售的模式。这证明汽车品牌销售是有很强生命力的。
在我国，汽车品牌销售最早是由神龙汽车有限公司开始的，当年东风雪铁龙就在武汉建立了全国最早的样板销售店，集中体现其形象与产品。后来广州本田大力推广4S模式，4S店也在全国逐渐蔓延开来。
1汽车品牌销售的含义
《办法》第三条对汽车品牌销售做了界定：所谓汽车品牌销售，是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。其核心在于授权销售，围绕授权销售这一核心，汽车供应商（包括生产企业和汽车总经销商）通过签订授权经营合同，授权汽车经销商在一定的区域从事特定品牌汽车的销售活动。其目的是达到汽车供应商营销体系的统一运营，实现规模效应和品牌效应。因此，实践中，又将汽车品牌销售称为汽车品牌授权经营。作为对“汽车品牌销售”的全面理解，汽车品牌销售作为一种“汽车经营活动”包含了汽车销售和服务两个主要方面。
根据汽车品牌销售的定义，我们可以看出，汽车品牌销售的基本运作模式是：①拟从事品牌汽车销售的企业，应取得汽车供应商的授权；在取得汽车供应商授权后，由汽车供应商统一到国家工商行政管理总局备案；②经过国家工商行政管理总局及地方工商行政管理机关两级审核后，由国家工商行政管理总局公布品牌汽车经销商名单，各地工商行政管理机关根据公布的品牌汽车经销商名单，对其营业执照的经营范围进行变更，统一核定为取得授权的“某某品牌汽车销售”；③汽车品牌经销商与汽车供应商签订《授权经营合同》，双方按照《授权经营合同》的约定使用统一的店铺名称、标识、商标在一定的区域从事特定品牌汽车经营活动。
2汽车品牌销售的作用
2.1实施汽车品牌销售有利于引发汽车市场的理性变化
中国汽车市场的初级消费性质特别明显，初级消费本身最大的特征是市场的大起大落。要么是一窝蜂的都买，要么都不买。规范的市场和有序的竞争局面将对消费者的购买行为产生直接影响。实施汽车品牌销售，可以使一些不具备基本条件的汽车经销商淘汰出局，有的经过汽车供应商的授权成为经销商的二级网点，使汽车销售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽车市场健康发展的问题，比如：经销商层次过多过滥的问题、价格混乱波动太大的问题以及“车虫”拼缝现象较为普遍等问题，有助于整体汽车市场价格的透明和稳定，对国家更有效地管理汽车市场也将起到积极作用，汽车市场将变得更加规范，也使消费者选车、买车、用车更加放心，从而引导消费者向中高级汽车消费发展，最后的结果，会促成消费者从非理性的消费向理性消费转化。
2.2实施汽车品牌销售有利于规范汽车供应商和经销商的行为
在汽车品牌销售模式下，在实际运行过程中有一些问题是需要克服的，比如汽车供应商压经销商建立库存，经销商相互压价销售造成市场价格混乱。《办法》在设计品牌销售模式时，对汽车品牌供应商和经销商的行为提出了规范要求，使之成为约束汽车供应商和经销商行为准则，同时也起到维护双方合法权益的作用。
《办法》从以下方面对汽车供应商的行为进行规范：①应当与经销商签订授权经营合同，授权经营合同应当公平、公正，不得有对经销商的歧视性条款；②除授权合同另有约定，汽车供应商在对经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车；③汽车供应商应当根据经销商的服务功能向其提供相应的营销、宣传、售后服务、技术服务等业务培训及必要的技术支持；④汽车供应商不得干预经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动，不得强行规定经销数量及进行品牌搭售。
同时《办法》对经销商的行为也进行了规制，比如：①经销商应当严格遵守与汽车供应商的授权经营合同，使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平；②经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营；③除非经授权汽车供应商许可,经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。
由此可见，在汽车品牌销售模式下，对于汽车供应商和经销商双方而言，其约束是平等和公平的，《办法》完全没有让经销商完全听命于汽车供应商的价值取向。
2.3实施汽车品牌销售有利于保护消费者的合法权益
让消费者的权益得到有效保护是汽车品牌销售的根本目的之一。业内人士分析，《办法》的实施无疑将为消费者购车带来更多便利。今后汽车销售市场的发展将更加注重规模效应，《办法》的相关规定则将起到净化汽车销售市场的作用，使一些不具备实力的经销商退出市场，整合市场资源。
《办法》确立的汽车品牌销售一些基本规则，如“汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺，及时向社会公布停产车型，并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车”（第19条）；“汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理，规范销售和售后服务，并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业，不得提供汽车资源，汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里”（第20条）；“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容，按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求，提供相应的售后服务，并接受消费者监督”（第29条）；“汽车品牌经销商应当在经营场所明示所经营品牌汽车的价格和各项收费标准，遵守价格法律法规，实行明码标价”（第30条），等等，都是从切实保护消费者利益的角度出发拟定的。
【关键字】汽车销售管理系统；Phpmaker；Access
当今社会，高效的信息管理系统在提高企业工作效率上发挥了越来越大的作用。尤其对于销售型企业来说，海量的信息是否能有效地管理并展现给客户，在很大程度上决定了信息的传达效率。例如汽车销售业，诸如销售量、销售人员、出入仓库、品牌、型号、价格、配置参数等信息相对于其他商品来说更为复杂。为高效地管理及向客户呈现这些信息，需要一个定制的软件来提高工作效率与销售业绩。本文设计了一种基于Phpmaker和Access数据库技术的汽车销售管理系统，能够使汽车销售管理部门高效处理海量信息，更好地适应市场变化，为销售人员和客户提供一个友善的交流平台。
1系统分析
在技术可行性方面，工程化的系统开发方法已非常成熟，虽然汽车销售管理系统是一个相当繁琐的项目，但工程化的方法可以保证系统的开发速度和质量，也能控制开发的成本。在维运可行性方面，信息技术高速发展的几十年来，不仅计算机技术得到了长足的发展，计算机的使用也得到了广泛的推广，尤其是年轻一代，基本都能熟练掌握常用办公软件和In－ternet应用的使用。本论文设计开发的软件具有一个友好的使用界面，经过简单的培训，汽车销售员工能快速掌握其使用方法，提高工作效率。汽车销售管理系统的主要功能是使用现代信息技术对销售环节的各类信息进行统一的管理，包括管理员信息、员工信息、客户信息、汽车的基本配置信息、汽车的仓储信息等。该系统需要具有对上述信息的添加、查询、修改等功能。本系统管理的数据主要有：车辆基本信息，包括车辆编号、品牌、型号、颜色、配置信息、价格、库存数量、入库时间、供应商等；员工信息，包括工号、姓名、性别、部门、联系电话、身份证号码等；客户信息，包括客户编号、姓名、性别、联系电话、地址、购买车辆编号等；销售信息，包括销售时间、员工编号、客户编号、车辆编号、价格等。
2系统模块设计本
系统采用模块化设计，各个模块之间紧密联系，可维护性好。主要包括：基本信息管理模块、销售分析模块、查询管理模块、售后服务模块和系统权限模块。
3数据库设计
本系统共使用了六个数据表进行相关数据的存储与管理。车辆品牌情况表用于管理车辆的基本信息，包含ID(主键)、车辆品牌、车辆类型、价格、库存数量、颜色、入库时间、车辆编号、供应商、备注等字段。车辆销售表用于管理车辆销售情况，包含ID(主键)、品牌、类型、车辆编号、销售时间、客户、销售人员等字段。管理员表用于管理管理员和登录密码，包含ID(主键)、姓名、password、reportto等字段。员工信息表用于管理员工基本信息，包含ID(主键)、工号、姓名、性别、联系电话、管理车辆类型、卖出车辆、销售金额、gh等字段。客户信息表用于管理客户的基本信息，包含ID(主键)、姓名、性别、联系电话、生日、年龄、卡号、身份证号、VIP会员、购买品牌、品牌类型、车辆价格、优惠情况、gh等字段。维修信息表用于管理售后维修信息，包含ID(主键)、姓名、电话、维修情况备注、登记时间、维修价格、维修人员等字段。
4系统实现
使用Phpmaker生成系统登录界面、员工信息管理界面、客户信息管理界面、销售信息管理界面、查询管理界面、售后服务管理界面、系统权限设置界面、管理员管理界面等。
5系统测试
为保证该系统的正确性，完成系统开发后进行了相关测试。测试内容为管理员登录、非法用户登录、添加重复的员工信息、删除客户信息、修改销售信息等。测试结果显示该系统能够对非法的操作做出正确地回应。
6小结
随着汽车产品制造水平、技术差异的日渐趋同，汽车企业间的竞争更多体现在能否为顾客提供优质服务，因此，作为提供服务前沿的汽车经销商，其服务营销能力重要性日益凸显。面对日趋激烈的车市竞争，汽车经销商服务营销能力的提升与创新，关系汽车生产厂家的生存与发展，应当给予高度重视。
一、汽车服务营销的概念
服务营销是指依靠服务质量来获得顾客良好的评价，通过良好的口碑吸引、维护并增进与顾客之间的关系，从而达到营销目的。 即企业通过其服务营销人员与消费者互动，提升服务价值，提高顾客对服务的认知和满意度，建立起稳定客户关系的一系列活动。其核心内容是丰富产品自身的内涵和外延，增加其附加值，提升产品层次，提高品牌忠诚度。
汽车服务营销是指以顾客满意度为标准，服务营销的理论为指导，提升汽车的竞争力的独特营销模式，满足消费者在汽车消费的整个过程中得到系统全面的服务。目的是为了提供最优质的服务，让顾客满意的同时，使得各个销售环节都能得到增值。
二、我国汽车经销商服务营销存在的主要问题
我国已经连续多年成为全球第一大汽车市场，广大汽车消费者也日趋成熟。在购买汽车时，消费者不在仅仅追求对产品本身的满意，同时更为注重购车体验和售后服务。这就要求汽车厂家除了要提供卓越的产品外，还要提供全面优质的服务，这在客观上就要求汽车经销商具备出色的服务营销能力。现实情况表明，我国的汽车经销商在这方面并没有做好充分的准备，他们一直以来都是将新车销售作为经营活动的重点，视售后服务为新车销售的辅助环节，汽车经销商们并没有就售后服务如何满足顾客需求做深入思考和系统实践。
1、服务营销理念滞后于发展。汽车服务营销的理念远超出传统有形商品营销范畴，主要体现将为客户提供终身服务作为营销基础，旨在建立经销商与消费者之间长久依赖的双赢关系。经销商销售不仅是品牌汽车，同时也应是提供该汽车品牌下的全面服务。总体而言，过去几年我国汽车销售形式很好，部分品牌的汽车供不应求，消费者以能够尽快买到车为最优先目标，忽视了产品的售后服务。在这种背景下，经销商将大部分资源和精力都投入在汽车销售业务上，对售后服务的营销管理投入不足。由于我国汽车经销商存在很多与上述问题类似的为攫取利润不惜牺牲消费者权益的行为，结果导致消费者的信任危机。这样服务营销理念严重制约了汽车经销商的健康发展。
2、售后服务质量有待提升。大多数汽车经销商都会把获取最大利润作为当前的首要目标，这种短视理念必然会导致很多问题的产生。例如，在汽车市场销售形势大好的情况下，汽车经销商常常提高销售价格或收取高额定金延期交车，导致消费者购车满意度大幅降低。还有就是维修方案及价格不透明问题十分突出。消费者对车辆维修情况一无所知，更谈不上维修所需真正的成本费用。久而久之，由于维修方案及价格不透明，消费者对汽车品牌经销商也就失去了信任，汽车服务品牌形象大打折扣。
3、服务营销队伍专业性不够。由于行业壁垒不高、进入门槛较低，我国汽车经销商目前的服务营销队伍专业化程度普遍不高，专业性不强，尤其是高端营销管理人才十分缺乏。加之近几年汽车市场快速发展，导致经销商之间相互过度竞争，人才流动十分频繁，团队合作不够。汽车服务营销对现代汽车营销、服务等方面都有着较高的要求，因此，汽车经销商必须加大高素质人才引进和培养力度，加强服务营销团队建设，不断提高企业经营发展能力。
论文摘要:随着我国汽车铭售市场的进一步发展，行业竟争日益加剧，对汽车营梢人员梢售协商和谈利能力的要未亦越来越高。因此，广大中职学校应改革营梢语言的教学，以适应市场的需要。
众所周知，我国的汽车市场发展大有前途，现已成为世界汽车行业发展最快的国家。因而，我国的汽车营销市场也迎来了多种营销业态并存的时代，对汽车营销技能型人才的急切需求，亦早已成为了业内的共识。因此，全国各地的中职学校纷纷适应市场需求，开设了汽车商务专业，其中，又以汽车市场营销为主要的培养方向。
但是，从中等职业技术学校的培养现状来看，由于受到学生学习基础和能力条件的限制，绝大多数的中职学校往往将教学的重点放在了“汽车销售标准流程”上，为了达到“训练有素”的效果，兼以进行“职业礼仪”的强化训练。从中，我们不难发现，对于贯穿整个汽车营销过程的核心技术能力，即:销售的协商谈判能力，并没有成为学校教学的重点。经调查，大多数中职学校只是在“抗拒处理”和“协商议价”等汽车销售的具体环节中设置一些“话术”训练，即，围绕常用的应对客户的服务语言和礼貌用语展开背诵练习。这样一来，学生们常常只是掌握了销售应变的“花招”而没有“内功”，市场竞争力大打折扣。
那么，为了培养更加具有市场竞争实力的现代汽车营销技能型人才，广大中职学校则必须对目前汽车营销课程中的销售谈判教学进行改革，以更好地适应市场需求。
一、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的必要性及意义
现在，如果问一个汽车专卖店的销售人员:“你会卖车吗”?他们会认为这个问题很奇怪，并不予回答;但许多目前正在创造越来越高销售利润的汽车经销行业的高层领导们却纷纷表示:“他们不会卖车”。原因其实很简单，据调查，我国汽车营销产业在迅速发展的同时，汽车销售业务人员专业索质不高的现状已越来越明显。据了解，在我国的一些汽车综合交易市场中，90%左右的销售人员都没有接受过专业培训;而在大型汽车品牌专卖店的销售人员中，接受过系统汽车营销专业培训的也不到20%。当你走进漂亮的汽车专卖店进行咨询时，你会感到相当一部分销售人员的语言生硬、说话内容枯燥，缺乏与顾客情感沟通的技巧，更别说巧舌如簧、引人人胜了。
一方面，从我校对本市各大汽车销售企业进行的“销售顾问资质调查”结果中发现，在“企业对员工职业能力及知识结构的要求”上，企业对员工各职业素养的重要性排序，依次为:团队合作能力、身体素质、沟通能力、商务谈判能力、心理素质、汽车知识等;在“企业对销售流程的重要性排序”上，前三位依次为:需求分析、展厅接待、协商议价;而在“职业能力培训需求意向”上，调查显示，选择培训谈判语言和技巧的企业员工占72.24%。显然，绝大多数汽车销售企业对员工在销售协商和谈判方面的职业技能和素质有着极高的要求。
另一方面，汽车营销作为面对顾客的市场销售活动，其必然需要语言作为载体，协商和谈判的能力成为了行业从业人员最迫切需要的技能。一切营销活动首先得通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断深人，最终达到销售缔结的目的。就汽车销售而言，做决定本身就是件难事，何况是要自掏腰包的时候。顾客的心理是可以捉摸的，顾客的态度也是可以引导的，那么，怎样帮助顾客下定决心购买呢?而每到顾客犹豫不决的关头，能否达成交易在相当大的程度上就取决于销售人员的口才。
因此，我们必须抓住这关键的一刹那，为学生在汽车营销的教学中开展针对性的专项训练。这也让中职汽车营销课程中销售谈判教学的改革具有了现实意义且势在必行。
二、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的原则和方向
职业教育的根本任务，就是为经济建设和社会发展培养技能型、实用型人才。而中职教育相对于高职教育或应用型本科教育而言，其在生源、师资、设备等方面存在着必然的差距。所以，中职教育就应当充分发挥其最大的培养优势，即:主力培养能够“零距离上岗”的一线汽车销售人员。因此，中职汽车营销课程中销售谈判的教学改革必须以就业为导向，遵循两条原则:其一，符合学生就业岗位的实际需求;其二，适合学生个人职业发展的需要。
教学改革的实质就是将就业岗位的实际需求与学生个人职业生涯的发展相结合，突出“学生主体”的教学理念，注重对学生职业能力和职业素养的引导。教学目标要具体化、可操作化，必须明确指向汽车销售顾问这一具体岗位群，具备一线岗位所需的技能、知识和职业态度。
在改革的方向上，考虑到中职学校的教学资源环境、学生在校的学习期限以及培养层次等因素，并不需要将“销售谈判”与目前的“汽车营销”课程分离，或将其列为单独的一门课程;只需在原汽车营销的课程内容中加大对“协商”、“谈判”的内容设置，使之成为一个相对完整的教学模块，将原来机械的“话术”练习转化为以现实的职业典型工作情境为导向的仿真和实战训练;依据实际销售过程中所遇见的营销(或客户)问题为基础，构建专门的教学内容，实现理论教学与实践教学相互渗透、相互结合，边学边训，融“教、学、说”为一体，强调教学过程的实践性、开放性和职业性;做到学生校内学习与实际工作的一致性，提高学生的职业能力。
三、中职汽车营销课程中销售谈判教学改革的内容建议
针对中职汽车营销课程中“协商”、“谈判”的实践性强的特点，本次改革可对以工作过程为导向的任务式人才培养模式进行创新，突出以工作过程为导向，以工作任务为基础，以学生为中心的教学内容开发，具体而言:
1.在教学体例上，可按照现实工作中典型的协商和谈判过程，划分为4个学习情境，各情境相互联系又各自独立，依据具体的学习任务开展相关实训，如表1所示。
2.在教学步骤上，以上各学习情境可按照“资讯*决策一计划*实施*检查。评估”的顺序设置，方便学生对相关理论知识的补充和实际操作过程的练习。
在此，需要注意以下三点:
第一，“资讯”部分是帮助教师和学生方便且及时地获得自己所需要的有价值的信息。所以，此部分应当强调应知应会的知识，包括必要的概念、知识理论、要点阐述、典型案例及解析等，努力做到全面、详细、应有尽有; 转贴于 第二，“决策*计划*实施*检查”部分则应体现“任务式”教学的优点及特色，侧重学生的动手操作;由教师以表格(任务书)的形式下达各项学习任务，学生按要求合作完成。在此，以表1所述“学习情境一”中的“拉近距离”为例，如表2所示。
第三，“评估”部分应当“量化”，并按照“学生自评、小组互评和教师总评”相结合的形式展开，以实际岗位从业人员的工作标准为依据;教师在巡回指导中也应以此来指导学生的学习，重视职业技能和综合职业能力的考核。在此，以表2所述的“仪容、仪表准备”为例，考核标准如表3所示。
s型小车开题报告 一、 课题的背景和意义
营销，是企业将自己推向市场的有效手段，而企业在运用营销手段的过程中又是最直接暴露企业问题的时候，所以，营销既是促进企业发展的手段，不慎也会将企业推向深渊。而为了企业长久的发展，遵守企业营销过程中的原则就显得弥足珍贵了。而企业营销过程中的诚信原则无疑是每个企业成功和失败的关键。
人们常说：人无信而不立。千百年来，为人处世中无不把诚信推崇为做人的根本，而企业呢，从几百年前至今，企业同样作为社会的一员，扮演着比人更艰巨的角色，一路走来，诚信经营成为伴随企业发展历程亘古不变的主题。
四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务。这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。20世纪90年代以后，随着中国汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。1998年广州本田在中国大陆广州建立了国内第一家4S店。此后，我国其它各种品牌汽车厂商纷纷效仿，短短几年来在国内各大城市雨后春笋般的发展起来，现在我国4S店已经跃居全球前列，各个品牌4S店基本都超过了百家。
由于连续数年的投资过热，加上金融危机影响和全球汽车制造厂商在中国市场上的偏重，中国4S店市场上遭遇了前所未有的激烈竞争和生存挑战，面临着严峻的危机和惨淡现状。然而面对汽车营销在中国的这种现状，加强诚信营销的推广对汽车企业发展具有十分重大的意义。
(1)营销队伍的整体素质将会进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的诚信营
销培训是企业发展的一项重要内容。 (2)提高汽车售后服务信誉。售后服务，一项最具体、最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。全力提升服务满足度、打造服务品牌正逐渐成为一些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好、健康的发展，也为汽车4S店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。而诚信营销是其重要的一步。
(3)提高客户满意度。这是汽车营销中的核心。随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在自身范围内如果汽车4S店想增加竞争力，其可控制的因素也只有服务。加强诚信营销，提高客户满意度，对汽车经销商的发展具有重大的意义。
随着生活水平的提高，汽车行业也发展得越来越快，随之而来的竞争也越来越大，如何才能在竞争中持续发展，成为广大汽车经销商所关注的问题。而从现在的社会背影来看，只有在企业营销中稳稳打好诚信牌，才会让汽车企业长久发展。
二、研究的基本内容与拟解决的主要问题
基本内容：
1. 简述诚信营销的相关概念。
2. 分析目前汽车诚信营销存在的问题以及造成的原因。
3. 结合汽车行业在中国发展的趋势和相关的诚信营销理论，提出诚信营销方面的建议。
拟解决的主要问题：
1、汽车行业应如何在竞争中持续发展
2、目前汽车诚信营销实施过程中存在的问题
3、在汽车行业中，诚信营销应如何实施
三、研究的方法与技术路线
研究的方法：
1、观察法。根据研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。在科学实验和调查研究中，观察法具有如下几个方面的作用：①扩大人们的感性认识。②启发人们的思维。③导致新的发现。
2、文献研究法。根据一定的研究目的或课题，通过调查文献来获得资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究问题的一种方法。其作用有：①能了解有关问题的历史和现状，帮助确定研究课题。②能形成关于研究对象的一般印象，有助于观察和访问。③能得到现实资料的比较资料。④有助于了解事物的全貌。
技术路线： 首先，我会根据论文课题，大致理清思路，编排论文方向。然后，适时与指导老师探讨自己的论点是否丰富等。最后，根据研究得出的结论再加上已有的知识，独立完成该论文。
四、研究的总体安排与进度
初期(第七学期第15周～第七学期第21周) 专业实训与毕业实习 中期(第八学期第1周～第八学期第7周) 撰写论文
后期(第八学期第8周～第八学期第10周) 准备论文答辩
五、主要参考文献
[1] 海兰.经销商面临僵局 汽车业将终结4S店神话?[N].21世纪经济报道,2004～7～30.
[2] 孙丽英.诚信营销企业发展的必然途径[J].商场现代化2004 (04)
[3] 张红.浅谈企业营销中的诚信[J].商业研究,2004(8):79-80.
[4] 华为东.从营销看企业的诚信危机[J].现代管理科学,2004(7):76-77.
[5] 胡大志 姚喜贵 薛伟.现代汽车营销(第1版)[M].广州:中山大学出版社,2004..
[6] 潘浩.新形式下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究,2006,(02):45-48.
【关键词】后经济危机时代 市场营销 人才培养
随着后经济危机时代的到来，加之我国市场经济的持续发展，汽车行业进入了前所未有的高速发展时期。高职院校以书本为主、以理论为主、以灌输为主的传统营销课程教学模式显然已经无法再适应市场对新型汽车营销人才的需要了。为此，如何培养市场需要的汽车营销人才，就成为摆在高职院校面前一项迫切又必要的工作了。根据高职院校在我国教育体系中的特殊地位和汽车市场营销的学科特点，笔者认为，市场营销课程的改革可以从以下几个方面进行尝试：
一、课程设置理念与思路
在调查和分析汽车营销工作岗位职业能力的基础上，根据汽车4S店的职业培训经验，把传统的《市场营销》与汽车销售有机结合，形成《汽车营销》这门课程。将校企合作、工学结合、工学交替作为人才培养模式的改革重点。在教学内容安排的深度上本着理论够用、实用为本的尺度，强化汽车营销工作岗位实际操作的方法和技能，真正突出了高职的特色。
本课程设计思路是依据汽车销售市场需求确定工作岗位；再以实际的汽车营销岗位工作为载体、依托汽车营销岗位的职责要求，归纳出汽车营销具体工作任务；然后以完成具体工作任务为驱动进行课程设计。采用汽车销售企业的管理模式进行管理和操作，将汽车销售过程中的实际技术问题引入课堂，使学生接触实际的业务工作，规范的业务流程，逐渐适应汽车售后企业的管理模式和工作环境。
具体思路是：
1.从分析汽车营销岗位需求入手，确定岗位任务，并以此确定培养目标。
2.分析汽车营销工作岗位所要求的职业能力，结合高职院校学生自身特点，在教学中加入素质教育、职业道德教育。
3.引入优秀企业共同开发课程标准和考评标准，整合教学内容，强化学生职业能力的培养，使学生毕业时具备“双证书”。
二、课程教学内容
在教学内容安排的深度上本着理论够用、实用为本的尺度，强化了汽车营销工作岗位实际操作的方法和技能，真正突出了高职特色。
首当其冲的就是教材问题，现在市面上能够将企业管理与汽车结合在一起的教材本身就比较少见，就算能够将两者结合在一起，体系和内容上也是较为杂乱，不能很好地将两者统一协调起来，就是我们俗称的两张皮。这就需要我们在课程体系和内容上进行整合，在此基础上，根据实际需要和高职院校自身特点进行自编教材的开发工作。这样才可能克服理论与实践相脱节的问题。
而具体到教学内容，需根据内容性质及特点进行必要的整合，大体思路为：
（一）课堂理论教学
结合教学内容，积极采用现代化教学手段，丰富学生对抽象理论的感性认识，拓展学生的知识体系，使他们获得更多前沿资讯。
（二）课堂实训教学
在讲述汽车营销理论知识的同时，结合课程内容，采用调查问卷、模拟营销、小论文等形式，理解、分析、讨论当今汽车销售行业的现状、存在的问题、发展的趋势等要点。
（三）校内实训教学
在开展课堂理论教学和课堂实践教学的同时还可以组织开展学生校内汽车营销大赛、营销方案策划大赛、演讲比赛等具体的实训活动，提高学生的实践能力。
三、教学模式、方法与手段改革
（一）教学模式的设计与创新
高职院校汽车市场营销课程教学应突破传统的课堂讲授式模式，在教学过程中紧扣职业能力培养的课程目标，以提升学生的职业能力为目的，以合作企业为依托，以实际工作过程为导向，任务工作为驱动，将教学与工作融为一体。将课堂与实习地点一体化，消除了理论知识转化为实践能力的空间障碍；而采用工学交替的教学模式，使课堂教学得到延伸，增强了学生的学习积极性和主动性，使学生通过“边学边做、边做边学”获取汽车营销实践工作的必备知识、方法和技能。将学习过程分为课堂与课后两大环节：
1.课堂的教学过程由教师主导，在确定教学目标的基础上，做好课堂讲授内容与教学问题的设计，实现教与学的启发式互动，并引导学生利用现代教学资源进行自主学习。
2.课后的自主学习通过教师提出探究性问题，组织学生通过小组协作、分组讨论等方式，实现学生之间的协作式互动，培养学生的团队协作能力和主动探究问题的能力。
（二）多种教学方法的运用
根据高职院校汽车市场营销课程的性质和特点，采用理论教学与实践教学相结合的方式。积极探索多种教学方法并大胆用于教学实践，形成了“双向互动式”、模块教学、项目教学等灵活多样的教学方法体系。在理论知识学习的基础上，实践教学采取了课堂实训和现场教学两种方法。课堂实训使用案例教学法、综合分析教学法等，鼓励学生发表见解，提高学生的思维能力、表达能力和沟通能力，激发内在潜质；现场教学根据场地不同，主要采取了校内实训基地教学、校外实地调查教学、企业参观实习教学等方法。
根据市场需求和社会发展的规律，始终坚持以学生为中心，以职业驱动的理念，灵活运用教学方法，激发学生的学习兴趣和潜能。既充分发挥教师主导的功能又充分调动以学生为主体的积极性，提升教学效果，真正提升高职院校汽车营销类课程的教学水平。
参考文献
[1]周丹.高职院校市场营销课程的教学改革[J].天津市经理学院院报，2010(08).
[2]李明生.试论市场营销学的教学改革[J].长沙铁道学院学报，2004(04).
【摘要】随着中国汽车市场的发展,作为汽车销售渠道的终端——汽车经销商,经营问题逐步凸现,不仅影响了经销商自身的发展,而且直接影响到上游厂商的利益。文章通过分析当前国内汽车经销商的现状,为中国汽车经销商的发展提出了对策。
【关键词】汽车经销商现状发展对策
一、中国汽车经销商现状
2008年受金融危机的影响,我国汽车累计销售量938.05万辆,同比增长6.70%,成为自1999年后首次增幅低于10%的年份。在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下,许多汽车经销商纷纷破产或退出市场。当前我国汽车经销商主要面临以下问题。
1.库存压力是最大的风险。经销商的库存一般是按销量比例来分配的。经销商在年初的时候,根据上年每月的销售量制定当年每月的预计销售量,厂商则根据经销商每月的预计销售量给定相应的库存。如果当年某个月的销售情况良好,较上年同期有所增长,则当月库存剩余量不会很突出;如果当年某个月销售情况较差,比上年同期减少,则会出现大量库存。同时,厂家为了提高自己的销售量,通过压货方式将库存压力转嫁给经销商。另外,新车型的不断出现加速了经销商库存的积累。
2.品牌单一,缺乏自己的品牌。目前绝大多数的汽车厂商只允许经销商采用品牌专营店的形式自己的单一品牌,而不允许其其他品牌。经销商利润来源单一品牌的销量,遇到销量下滑、价格下降、同行竞争激烈的情况,经销商则再无其他利润来源,只能保本销售靠厂家返利为生,若再遇到厂家效益不好,返利也很难及时到位。单一品牌的也造成经销商无法形成自己的品牌,缺乏核心竞争力。尽管国内4S店遍地开花,但大部分都没有形成自己的品牌,像浙江元通、上海永达、广汽物贸这样的汽车销售集团数量还是很少。
3.运营成本增长,资金短缺。
4.竞争加剧,外资入侵。由于新车型上市加剧,经销商无论哪个品牌哪一车型,在市场上都存在众多相同价位、相同级别的竞争品牌车型。如:广汽本田雅阁,在市场上与其竞争的车型就有一汽马自达睿翼、东风日产天籁、广汽丰田凯美瑞、上海大众Passat等。同时,经销商还要接受同品牌商的竞争,一个地区往往存在多家同品牌的经销商,如广汽本田在东莞市就有9家特约店,这些经销商之间一定存在争夺客源的现象。另外,随着中国汽车市场的开放,一些实力比较雄厚的外资汽车经销商也开始进入中国,如香港大兴、丰田通商、现代通商等,大都在国内建立了二三十家经销商。
5.员工素质偏低,流失严重。目前国内汽车营销人员仅有15%受过高等教育。在一项关于汽车销售人员素质的调查中,48.6%的消费者对销售人员整体表现不满意。同时,由于销售人员收入高低完全取决于个人销售业绩,收入高低不均,汽车经销商人员流失非常严重。在另一项关于经销商满意度调查中,来自全国1468家经销商反馈,近两年来销售人员流失高达47%。销售人员的流失直接影响到经销商销售业绩和顾客满意度。
二、中国汽车经销商发展对策
中国汽车工业正面临着生产过剩的局面,到2010年汽车生产能力将超过一千万辆。在此情况下汽车经销商如何生存发展,并在竞争中处于不败之地,是值得我们思考的问题。
1.实施集团化经营
随着汽车市场竞争加剧,抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现,如冀东汽贸、上海永达、浙江元通等汽车经销商集团。新华信公司数据显示,今年上半年,占经销商数量25%的大经销商集团的销量,占到全国汽车总销量的44%。汽车经销商通过横向扩张——多品牌收购或纵向延伸——延伸业务范围的策略实施集团化经营。首先汽车营销集团实力增强,在生产厂有较高的话语权,能争取优惠政策;其次抗风险和融资能力增强;最后,销售服务网络完善。
2.打造渠道服务品牌
在过去汽车经销商一直作为商给汽车厂家推销产品,忽视了经销商作为企业自身品牌的建设。品牌是一个企业无形的资产,汽车经销商应着力打造渠道服务品牌,将自己的商号作为品牌推广出去,在行业内取得影响和地位,并通过品牌争取更多上游厂家和下游客户的注意,如国美、中域、金海马等。渠道品牌的打造不是一朝一夕的事情,经销商要在发展中不断丰富品牌的内涵,同时要结合自身企业的实际情况,提炼企业的优势,并将这种优势具体化加以传播推广,打造品牌核心竞争力。
3.经营战略重心后移
汽车产业发展较为成熟的欧美国家,在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4,维修服务获利是汽车获利的最主要部分。汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%至70%。中国的汽车市场日趋成熟,整车销售利润逐渐下滑,汽车经销商应该把经营重点转向汽车维修、零部件销售、二手车业务、汽车用品销售等汽车后市场,“以修养店”,推出更多增值服务,留住老客户。
4.合理优化库存结构
针对库存过多的压力,首先要改变按销售量定制库存的模式,经销商应建立市场预测机制,通过精准的市场调查动态地设置库存;其次,在库存结构上,实行“先进先出,后进后出”的原则,改善库存结构、库龄,及时处理库龄较长的产品,防止积压时间过长;最后,经销商可联合物流公司,建立“准时式物流”模式,按订单实时进货,有效减少库存。另外,除了降价手段,适当地赠送售后服务以及提供更优惠的贷款买车政策,可帮助经销商促销库存,且更容易留住客户,挖掘更大的赢利空间。
5.转战二三线城市
[论文摘要]水平营销理论是市场营销理论的最新突破，其核心思想就是将本来无关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品类别和市场需求。本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤，并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用，探讨了水平营销对汽车营销的启示。
一、我国汽车市场营销现状
又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。
仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。论文百事通以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。
然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。
那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。
二、水平营销理论及其实施方法
营销学大师菲利普?科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。
虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。
三、水平营销在汽车营销上的应用
如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。
1.市场层面的水平营销
组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。
替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。
替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。
2.产品层面的水平营销
去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。
夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。
夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打造成为行动艺术品！在这个年轻人张扬个性的时代，如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车，会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢？
3.营销组合层面的水平营销
定价的创新：有很多消费者虽然买的起车，却开不起车，可是他们又确实有用车的需要，该如何是好？我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费，就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要，这一想法直接诞生了汽车租赁行业。
分销渠道的创新：随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠，满足不同顾客个性化的要求。
沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中，共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与，选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气，为宝马品牌赢得了良好的口碑。
营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式，产生亚类别或创新性商业战略，而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间，而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应，更快的生成新点子。
四、水平营销对我国汽车企业的启示
由以上的分析不难看出，水平营销理论的产生将打破传统的思维观念：一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期，都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的，还非常欢迎这一过程，因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时，通过水平思考发现新的商机，达到出奇制胜的效果；二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争；三是对创新的看法。企业要不断解放思想，不断进行观念上的创新，并以此为基础，推进各方面的全面创新。新晨
我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看，纵向营销所产生的创新，其新增销售额并不高，只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法，将已知信息进行重新组合，通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，可以制造营销空白，增强自己的竞争力。
我们希望，中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。
参考文献:
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