发布时间：2023-04-19 16:48:05
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的就业市场论文样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
目前我国企业债券市场的发展远远不能跟上形势的需要，相对于国债、金融债、股票市场，企业债券市场是我国证券市场乃至金融市场的“跛腿”和“短板”。2005年是近年来企业债券发行量最高的年份，也不过654亿元，平均每年企业债券余额在全部债券余额中的比重仅有3％左右，也就是说国债和金融债券等所占比重高达97%，与股票发行额相比，企业债券也存在日益被边缘化的危险。从国际比较来看，我国企业债券市场规模与西方发达国家相比有很大的差距，无论是储蓄率高的欧洲，还是注重证券投资的美国，企业债券在其整个社会融资结构中都占有不可或缺的地位，如2003年一年，美国企业债券的发行量就达到约7436亿美元。从企业债余额占GDP之比来看，我国企业债券余额占GDP的比例也严重偏低，统计数据表明，2004年末我国企业债券余额仅相当于GDP的0.9%，而同年美国企业债券市场融资额占GDP的比重为11.4%。另外，我国企业债券品种少，尤其是衍生品种稀缺，期限结构欠丰富，利息支付方式不灵活，市场流动性不够，换手率过低。
二、我国企业债券市场发展的制约因素
我国目前的经济背景和政府的各项制度安排是企业债券市场不发达的根本原因。我国正处于经济转轨时期，发展证券市场的主要目的是对企业实行股份制改造，建立现代企业制度，因此政府忽视了企业债券市场优化资源配置的功能，从政策上偏向股票市场和国债市场的发展，在制度上对企业债券实行了严格的管制。具体主要表现在：
1．企业债券发行采用的是计划色彩较浓的额度审批制。审批制的实行确实可以有效的遏制类似1992年乱集资风潮带来的企业债券恶性膨胀，但是随着经济金融环境的变化，它已经不适应企业债券市场的内在要求，严重制约了企业债券市场供求双方的市场需求，是现阶段企业债券市场规模偏小的重要原因。另外，审批制将责任和风险向主管部门集中，而主管部门对市场风险的掌握却又不很全面。
2．对企业债券发行利率管制。据1993年颁布的《企业债券管理条例》第十八条规定：“企业债券的利率不得高于银行相同期限居民储蓄定期存款利率的40%，为了不影响国债的发行，国务院规定其利率不得高于同期国债利率。但随着企业债券市场的发展，这种上限限制已暴露出诸多缺陷。第一，银行同期储蓄利率并不能够作为企业债券发行的基准利率，若依此为参照会带来定价的不合理。第二，40%的利率上限在很大程度上限制了企业债券利率的弹性并无法区分不同的企业，不同信用等级的发行人为了吸引投资者都倾向于将利率定于规定的上限，所谓“就高不就低”。这样就使得风险不同的债券利率趋同，结果投资者无法根据企业债券利率的不同来判断企业质量的好坏。这种对企业债券利率的硬性规定既有悖于风险与收益成正比的市场运作机制，又造成优质企业发行债券成本偏高，企业发行债券的积极性受到打击。第三，企业债券利率管制使其与流通市场收益率水平偏差较大，现实中常出现利率倒挂。而且利率限制主要是针对固定利率到期一次还本付息而设定的（当时还不存在其它定价方式和付息的债券），因而有很大的局限性。第四，由于利率管制即不反映市场资金供求状况和发行人的信用水平，也未与国债利率形成基准的依存关系，因此每当市场环境发生变化，就可能使企业债券的发行陷入停顿。总之，在严格的利率管制下，企业债券市场缺乏活力和空间。
3．对企业债券发行主体和发行条件限制。1993年颁布的《企业债券管理条例》和新修订的《公司法》对企业债券发行主体和条件都作出了较为严格的限制。从实际已发行的债券主体来看基本上都是中央企业和具有市政背景的企业，且基本上集中在交通运输、水电能源、电信等基础行业，许多优秀的民营企业、三资企业和私营企业和非政策性金融机构无形中被剥夺了通过发行企业债券融资的权利，违背了企业平等原则，不利于企业公平竞争。对发行主体和发行条件的严格控制，不利于发债规模的扩大，难以有效的匹配企业债券供给和需求，导致企业债市场供求失衡，也制约众多具有发展潜力的企业直接融资需求，不能有效的解决许多资质较好的中小企业融资问题，企业债券市场也难以得到真正的发展。
4．对发行企业债券所融资金用途限制。《条例》第二十条规定：企业发行债券所融资金应当按照审批机关批准用途用于本企业的生产经营，不得用于房地产买卖、股票买卖和期货交易等与本企业生产经营无关的风险性投资。《公司法》也规定：发行公司债券所融资金必须用于审批机关批准的用途，不得弥补亏损和非生产性支出。我国对企业发债所融资金的用途限制应该说是在当时特定的环境下制定的，是为了防止企业利用发债从事市场投机。现在随着企业制度建设的完善和各类市场发展的创新，这种硬性规定已显得不合适宜。
5．对个人投资企业债征收20%的利息税。征收20%的利息所得税直接减少了债券投资者的收入，不利于吸引投资者投资企业债券，而且税收对债券价格有较大影响并进而影响投资者收益，使投资者承担着一定的利率风险，即债券利率可能低于银行存款利率。现实中也普遍存在着企业债券价格倒挂现象，从而使投资者受损，这不利于我国企业债券市场长期发展。
三、发展我国企业债券市场的对策建议
着力完善和改革相关制度，为企业债券市场的发展拓展出更为广阔的空间。具体说来，应该在以下几个方面进行完善和改革。
1．改革发行准许制度，由审批制向核准制过渡。随着市场化思路的实施，应推进企业债券发行管理由审批制向核准制过渡，监管机构转变监管理念，只对企业合规性进行审核，不介入具体事务，不再做硬性规模约束和具体项目的把关，把企业能否发行、发行多少企业债券的决定权交给市场。这不仅可以充分调动企业提高其经营水平的积极性，也可以使其成为真正的债务承担者，而且由市场决定企业的发债规模，也有助于推动企业债券的市场化。
2．取消对企业债券发行利率的限制，建立健全企业债券市场化风险定价机制。随着我国金融体制改革的不断深化，企业债券作为一种市场性较强的金融商品，其利率应该由市场机制确定的定价方式来确定，即根据不同企业的资信状况、信用评级结果以及市场情况，由发行人和主承销商拟定适当的利率及还本付息方式，报企业债券主管部门核准。近几年发行主体在利率市场化方面进行了有益的尝试，如三峡债券(10年)采用了浮动利率，铁道债券率先采用了附息债券等，都受到了市场广泛的欢迎。另外目前企业债券二级市场价格已经实现了市场化，但发行利率仍受到限制，因此应取消对企业债券发行利率的限制，通过市场化方式发行企业债券，可以充分发挥市场机制在债券定价中的基础作用，从源头上根除由于一级市场和二级市场定价机制不同而产生的制度性套利。因此合理的确定企业债券价格，尽早走发行利率市场化道路，是企业债券市场发展的必然趋势，也是企业债券市场可持续发展的根本保证。
3．放宽对发债主体及发债条件的限制。在不断加强信息披露和风险监控的前提下，我国政府应改变市场准入“一刀切”的做法，逐步放宽对发债主体的限制，降低企业的发债门槛，特别是要给民营企业债券融资松绑，支持一些有信用、有实力的民营企业进行发债融资。另外随着我国市场经济体制的完善和对外开放的加深，应允许一些实力雄厚的私营企业和外资企业发行企业债券，解决它们融资难的问题。同时应放宽发行条件的限制，原则上允许只要能够产生未来现金流并具备一定偿债能力的企业就可以发行企业债券。
4．放宽募集资金使用用途的限制。目前我国的经济结构和产业结构都面临着全面升级，很多企业面临着大规模技术改造，但是我国大多数企业长期以来依赖银行贷款经营运作，总负债中流动负债比例过高，不利于其经营和股份制改造。而且与企业债券利率相比，银行贷款利率相对较高。所以可以运用发行企业债券募集的资金来偿还银行贷款或弥补流动性不足，使企业整个财务结构得到优化调整，有效的降低企业的财务负担，改善企业经营。另外我国正处于经济结构调整时期，有大量的公司并购和资产重组行为，而并购往往需要大量的资金，通过发行债券募集资金是一重要渠道，国际上在这方面有很多可供借鉴的成功经验。近年来随着发行的规模扩大，企业债券在募集资金用途上出现了一些令人可喜的变化,通过“特案特批”的程序突破了用途限制。如上海金茂集团发债募集的资金就主要用于调整债务结构和支付金贸大厦工程的尾款。所以从市场化发展方向来看，应当逐步放宽企业募集资金的使用限制，在主要用于固定资产投资的同时，应允许其用于技术改造、调整债务结构，弥补流动资金的不足、公司并购或资产重组等其它用途。一句话，企业发债所募资金应由企业自主决定用途，这是市场经济中企业经营自的体现。
5．完善企业债券个人所得税征收政策。目前我国对城乡居民购买企业债券征收20%利息所得税的政策已经不适应我国经济改革和发展的需要，要进行调整和修改。为此，笔者建议：在目前我国企业债券市场发展初步和企业债券利率很低的情况下，应暂缓对城乡居民购买企业债券的利息所得征收个人所得税，为企业债券营造一个宽松的发展空间，鼓励和吸引广大居民个人购买企业债券，引导社会资金通过企业债券这一渠道，用于国家鼓励发展的固定投资项目和扩大内需上面来。取消利息税，增强企业债券的竞争力，且可有效地解决现实中企业债券市场价格倒挂问题。
【参考文献】
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论文摘要：在高等教育供求主体中，大学生是双重身份的主体：对于高等教育机会需求而言，学生是需求主体；对劳动力市场而言，大学毕业生将成为劳动力供给主体。因此，大学毕业生就业成为供求均衡度的计量指标，也是实现各个主体利益的集中反映。在高等教育供求主体利益的框架下探讨大学毕业生就业，是实现大学毕业生就业市场配置的关键，以保障高等教育供求主体利益的平衡。
一、高等教育供求与就业市场的“联姻”
20世纪9o年代末。我国高等教育迅速扩展，扩大高等教育供给是为了满足个人对高等教育日益增长的需求，以及适应社会经济发展对高等教育的挑战。但是，高等教育供给的数量增长只是其中一个方面，更关键的问题是高等教育供给是否能够转化为社会经济发展的人力资源。确切地说，无论是满足社会还是个人需求的高等教育供给，其最终结果必须实现大学生个人从潜在的劳动力转化为现实的劳动力，大学毕业生要在就业的劳动力市场上实现配置。实现这个配置过程要求：作为高等教育服务供给者的学校能够在企业和大学毕业生之间建起通畅的渠道，企业和大学毕业生之间又能够相互了解，以使所有的供求主体利益更加协调发展。这些要求的实现只能在大学毕业生就业市场中完成，可想而知，大学毕业生就业市场机制的健全与否事关重大。由此可见，高等教育供求与就业市场的“联姻”是供求实现的最基本前提条件，就业市场机制的重要作用是不言而喻的。高等教育供求伴随大学毕业生就业市场的变化，如果就业市场机制发挥作用，利益冲突就会得到化解；反之，利益冲突就会加剧。
就业市场机制对高等教育供求的数量和层次结构都有影响，因此，高等教育供求就要对大学毕业生就业市场配置作出灵敏反应。我国学者康宁博士认为，由于大量人口涌向高等学校，高等教育供给的压力越来越大。如果仅仅只从规模扩大来缓解眼前人口压力带来的矛盾，势必导致大量人才出现“无效供给”局面，出现人才过度和人才缺岗的双重浪费现象。以致这种结构性失调供给的人才数量越多，则无效供给造成的结构性浪费越大，最终使生产性成本上升，劳动生产率下降。因此，高等教育的发展是一种有质量的数量增长和有效益的规模发展。从某种意义上讲，讲结构就是讲数量、质量和效益的结构优化；讲供给与需求的均衡就是讲结构性供需均衡。大学毕业生就业市场是实现资源配置的场所，它反映着高等教育供给数量和结构达到平衡气象变化。概言之，高等教育供求是通过大学毕业生就业市场配置来实现，它制约着高等教育供求主体的行为(见下图)。
在高等教育供求实现过程中，劳动力供给者(学生)、劳动力需求者(企业)、高等教育服务提供者(学校)都需对劳动力市场作出应有的反应。也就是说，高等教育的供求活动已纳入劳动力市场的运行机制之中，只有这样供求活动才能满足各个主体的利益，促进社会进步和经济发展；否则，高等教育供求主体之间就会滋生出难以消解的利益矛盾，演变为利益冲突。因此，高等教育供求主体利益必然是大学生就业市场配置效果的反映，因为高等教育供求与就业市场之间存在“联姻”关系。
二、大学毕业生就业市场的配置规律
按照劳动力经济学的解释，劳动力市场是劳动供求双方进行劳动交换而发生的一系列劳动合约的总和，是一种劳动供求之问以劳动交换为基础的社会关系的深层反映。劳动经济学的研究表明，在劳动力市场变化中，作为劳动交换的当事人，劳动力供给者和需求者双方的行为是理性的，即以寻求最大利益为其行为的基本动机，并以各自收益与成本的均衡为原则决定各自的供给和需求。在收益与成本均衡点相等之处，双方自愿达成劳动供求数量和工资率的劳动合约。这个收益均衡点就是工资率，即工资率作为一种劳动(小时)的价格，是一种灵活的“看不见的手”，它在劳动供求之间进行利益的分配，同时，通过利益引导，在社会各个部门、各个企业之间进行劳动资源分配。工资率作为劳动供求运动的结果，既显示已有劳动供求状况，同时又引导劳动供求发生变动。调节着劳动力自由流动从而导致劳动资源在各个企业和部门之间的分配作为个体劳动力供给者，他们需要适应市场的安排，因为对社会绝大多数劳动力供给者来说，劳动是唯一的谋生手段。市场配置理论强调：劳动力市场的重要作用在于将社会的劳动力资源有效地分配到各个企业和部门中，其结果是不仅改进了整个社会的生产效率，而且也改进了人力资源的有效利用境况。正如我国学者付钢战指出：“在现代社会中。劳动力市场与企业所有制没有必然的逻辑对应关系，它与行政性劳动资源分配体制主要的差异在于：(1)劳动力市场对于劳动资源的分配，是以劳动交换为基础。通过劳动合约形式而实现的；(2)它是一种微观经济主体在寻求自身利益过程中自动进行的配置和改进效率的社会形式，无需任何人格化和行政力量来安排。”由此可见，劳动力市场的变化可以作为一种信号，调节着企业和劳动力维护自身利益的行为，从而达到对劳动力资源的有效配置。劳动力有效配置可以使劳动力的使用效率达到最大化，如何能够实现劳动力有效配置，经济学家的诠释如下：
第一，古典经济学的观点。古典经济学家认为。虽然劳动力市场配置过程是复杂的。但就其本质而言，不过是调节市场中“经济人”的主体行为过程而已。在人力资源的市场配置过程中，劳动力市场出现两个独立的主体：供给主体和需求主体。需求主体指一切用人单位。包括“公共部门”与“私人部门”；供给主体指凡有劳动能力又愿意就业的人。按照“经济人”假设原理，供求双方都是理性的“经济人”，那么，作为劳动力使用的企业就成为需求方，它们在利润最大化目标下，以劳动的边际收益等于边际成本为用人原则雇佣劳动者；而提供劳动力个人就成为供给方，他们是以个人收入与福利的最大化为就业目标。王善迈教授对此曾经作出比较具体的描述。他指出：“劳动力供求主体双方在劳动力市场上(有形与无形的)双向自由选择，供与求相互间展开自由平等竞争，最终以劳动合同形式完成配置过程。劳动合同规定双方的权益，约束双方的行为。作为劳动力的价格——工资，由劳动力供求决定，并在供求均衡点上形成均衡工资。工资的水平与变动，反过来调节劳动力的供求，并引起劳动力在地区、行业、职业间的自由流动。”其实大学毕业生作为劳动力特殊组成部分。与一般意义上的劳动力市场配置没有本质区别，对劳动力市场配置有着相同的反应，即大学毕业生就是劳动力的供给者，要与企业这个劳动力需求者进行交换，双方的行为均为“经济人”，不过学校作为(大学毕业生)劳动力培养者也被卷进这个交易的活动中，因此，依据劳动力市场配置理解大学毕业生就业就比较有规律可循。
第二，政府干预学派的观点。关于劳动力市场配置，政府干预学派的理论是对古典经济学予以补充。新凯恩斯主义的供求调节理论认为，失业是劳动力市场的非均衡结果。正如罗莫尔(Romer，D．)指出：“产品市场和劳动力市场的价格／工资粘性就会使市场波动演变为就业波动。”非瓦尔拉斯均衡和配给制度理论是在继承和发展凯恩斯主义供给理论基础上建立起来的，该理论认为，如果没有适合性的话，失业的存在就是不可抗拒的现实。在研究劳动力供给调节问题时，“瞬时一般均衡理论”的观点代表了一种普遍意义的看法。被绝大多数经济学家所接受。-它强调劳动力的消费和供给行为之间的关系，认为二者通过预期工资和财富价格的变化引起劳动力供给的变化，从而引起就业数量的变化。同时，瞬时一般均衡理论承认自愿失业，认为市场上存在的寻找工作的失业状态的人只是由于固定工时制的原因，在工作和闲暇两种状态中作出选择。失业表现为市场固定工时工资所带来的效应小于这段时间用于闲暇所带来的效用。瞬时一般均衡理论很好地解释失业的原因，为解决失业问题另辟蹊径，对促进社会的公平和稳定起到了很好的作用。据此，对大学毕业生就业可以这样解释，随着社会劳动效率提高，个人闲暇时间增多，“失业”则是劳动力配置过程中存在的一种不可抗拒的状态。第三，人力资本理论的观点。关于劳动力的配置进行了比较深入细致的分析。2o世纪60年代以美国学者舒尔茨等人为代表的人力资本理论揭示了人力资源在劳动力市场有效配置中的发生和发展过程。到70年代，一些西方学者在此基础上提出“筛选理论”、“社会化理论”和“劳动力市场分割理论”。这些观点提醒人们，如果一味地以数量为目标的高等教育供给增加，在劳动力市场上并不能得到有效配置，是因为教育本身不能绝对地改变劳动力市场的现状，而且还要受劳动力市场的影响。首先，筛选理论的观点将教育只是当作劳动力配置的一个“信号”。该理论的代表人物迈克尔·史播斯在《筛选假设——就业市场信号》一文中曾经指出：“筛选假设系指把教育看成是一种帮助雇主识别不同能力的求职者，以便将他们安置到不同工作岗位上的装置的理论。”筛选假设理论把人的属性按照特点分为两类：一类是叫做标识。指的是人与生俱来的、永远不变的那些属性，如性别、种族、家庭背景；另一类叫信号，指的是人后天形成的、可以改变的属性，如教育程度、婚姻状况、个人阅历等。筛选假设理论认为个人受教育并不意味着对经济增长起作用，教育只不过是一个筛选的手段和方法。如果说教育对经济增长有促进作用，就是教育有效地把能力不同的人配置到不同的工作岗位上而已，由此，能力不同的人，工资收入是不同的，教育和收入是正相关的。筛选假设理论强调的是高等教育的甄别作用，当人才不再紧缺时，甄别的信号就不明显。人力资源不可能实现有效配置。其次，社会化理论也是在人力资本理论基础上发展起来的理论。代表人物英克莱斯等人认为，学校不仅是学生学习的场所，也是学生进行社会化的地方，人的社会化程度与将来的就业密切相关。教育的过程就是要努力使学生进入高度等级化、社会化和世俗化的社会过程。社会化理论更加关注高等学校对学生的培训，特别是为大学生将来走向社会做准备工作，使毕业生更好地适应劳动力市场。再次，劳动力市场分割理论的代表人物之一M·卡诺依(MartinCarnoy)认为，劳动力市场不是统一的市场，而是分割为二元或多元的劳动力市场，即主要劳动力市场、次要劳动力市场、垄断劳动力市场和竞争劳动力市场等。求职者受教育程度决定其进入那一种劳动力市场，个人收入多少与其所处的劳动力市场层次相关。劳动力市场分割理论进一步强调作为不存在统一性的劳动力市场始终是处于分割状态，劳动力能够进入哪一级劳动力市场完全取决于个人受教育程度；主次不同的劳动力市场的待遇存在本质区别，根据市场分割理论的判断，受高等教育者可能得到的预期回报就显而易见，如果个人希望获得高回报，就必须进入主要劳动力市场，就必须接受高层次的教育。
劳动力市场配置理论对所有劳动力的配置过程做了一般解释，实现大学毕业生在劳动力市场的配置，就是要求高等教育供给要面向劳动力市场。K·辛齐利夫(K．Hinchliffe)在《教育与劳动力市场》一文中明确地指出：“在5O年代后期以前的模式中，劳动力被视为同质的。随着人力资本理论的发展，这种观点不再被接受。对劳动力的需求逐渐在一系列市场背景下得以解释。每一种市场都对提高劳动生产率的劳动者的背景有一定要求，有关教育和培训的要求尤为重要。”这说明受教育程度不同的劳动力有明显的差异性，从某种意义上讲，高等教育就是一种专业教育，它是直接为社会输送各类高层次劳动力服务的。高等教育供求实现必须面向劳动力市场，高等教育供给需要兼备双重使命：其一，作为高等教育服务市场中的生产者要满足高等教育机会需求者的要求；其二，作为劳动力市场中劳动力商品的供给者要满足社会对劳动力的需求。高等教育只有成为完成上述双重使命，对两个市场作出良好的反应，才能使供给达到合理的状态并转化为有效供给。
三、大学毕业生在就业市场配置中的调节因素
从劳动力市场配置理论的研究中可以归纳如下三点：劳动力的工资、劳动力市场信号、主次劳动力市场分割。这是劳动力市场机制能否有效发挥的三个关键的焦点问题，因此，也是衡量大学毕业生就业市场的机制健全与否的因素。
其一，就工资而言，在对大学毕业生的就业配置调节过程中出现扭曲。一直以来对大学生就业的思考中，常常要求大学生要调整心态，降低对高工资的奢求，促进就业市场配置的实现。大学毕业生经过就业市场配置过程中的“博弈”，已经将自认为合理的工资水平降了又降。以致出现了“零工资就业”的现象，但是，就业率还是在下降。由此可见，从宏观上，工资对大学毕业生就业市场配置起不到调节作用。
考察我国的工资变化，我国工资制度中的“体脑倒挂”问题已经解决，但是，现存的工资制度还存在问题，工资制定缺乏根据，存在着行业界限。地区之间差异明显。工资制度一直在改革，但都是针对在岗人员采取的激励机制，并没有对大学毕业生就业产生具有推动作用的影响。
关键词：大学毕业生就业市场化矛盾分析对策
从20世纪90年代开始，大学生就业逐步由政府分配向市场调节转变。通过市场解决大学生就业问题，可以调整供需关系、合理配置资源，是适应社会发展和高等教育大众化的必然选择。但是，目前大学生就业市场化的机制尚不完善，学生本人、用人单位、高等院校和社会自身都存在一定矛盾，并彼此构成新的矛盾，影响了大学生就业市场化的进程。
一、大学生：矛盾———自我定位不清，与社会要求错位；对策———调整就业观念，提高自身能力
就业市场化是指就业主体全部进入人才市场，由市场配置人才就业。各类人才均要适应人才市场的需求，遵循人才市场的规律。在高等教育大众化时代，如果说高校毕业生从“高档商品”变为“大众商品”是市场的必然选择，那么就业层次向下延伸也成为相应的必然趋势。2002年我国有高校毕业生145万，2003年有高校毕业生212万，2004年有毕业生280万，2005年毕业生人数为340万，2006年毕业生人数为413万。与高等教育规模快速扩张不相适应的是，大学生就业市场尚处于培育和建设阶段，难以提供充足的就业机会。2006年5月，教育部高校学生司有关负责人在回答《中国青年报》记者有关大学生就业问题的提问时指出：“大众化时代的大学生不能再自诩为社会的精英，要怀着一个普通劳动者的心态和定位去参与就业选择和就业竞争。这需要广大毕业生尤其是家长更新就业观念，调整就业期望，在正确判断形势的前提下适度选择，以多种方式努力实现广泛就业。”可见，不管大学毕业生愿不愿意做一名“普通劳动者”，愿不愿意走向平均月薪千元左右的“普通岗位”，现实都已经摆在了面前。但是，很多大学毕业生不能正确自我定位，与社会的要求错位。他们很少考虑自己的择业期望值是否符合实际，所选职业是否符合社会需要，能否发挥自己的才能，自己是否具有适应社会就业和创业的能力。“盲目追求高工资、高职位，择业意向集中在大城市、好单位，同时又缺乏自谋职业、自主择业、自主创业的能力和勇气，结果是高不成、低不就，失去了很多就业机会。”②大学生面对严峻的就业形势，应采取如下对策：
1。转变就业观念。从一定意义上讲，选择职业就是选择未来，就是选择生活方式。“自主择业、双向选择”为大学生创造了一个前所未有的制度环境，这个环境既蕴含着参与竞争的无限机遇，也意味着大学生将面临越来越多的来自就业环境的挑战；既意味着个人拥有选择工作的主动权，也意味着要承担相应的责任和风险。大学毕业生要树立正确的就业观念，应当明白择业的首要因素不是高收入、高地位，而是社会需求和个人发展的最佳结合。要把眼光放得长远些，把就业当作职业发展历程的起点，不要过分计较短期内的利益得失，不要与别人盲目攀比。
2。提升就业能力。大学生就业能力是学生能否获得满意职位的关键，它包括基础性能力、专业性能力和差异性能力三个方面。其中，基础能力含有人际交往能力、语言文字应用能力、应聘能力、适应能力等，相当于“产品的包装形象”，是从事任何岗位工作都必须具备的基本素质；专业能力包括专业知识、职业岗位所需的特殊技能等，相当于“产品的质量”，是胜任本职工作的基础所在；差异性能力包括个性化、创新性与创业性，相当于“产品的核心竞争力”，是在工作中取得突出成绩的关键所在。因此，大学生应当努力提升就业技能，成为“厚基础、宽口径、有特长、能创新”的人才。
3。勇于自主创业。联合国教科文总部在《21世纪的高等教育：展望与行动世界宣言》中明确提出：“毕业生将愈来愈不仅仅是求职者，而首先将成为工作岗位的创造者。”如果说，由于历史的原因，政府对年龄大的下岗困难群体，还需采取一些特殊措施的话，那么，具有年龄和知识优势的大学毕业生，就不应当过多地依靠政府和社会的呵护，而应当积极主动地投身于市场经济和知识经济的洪流中去自主就业，乃至开拓创业。事实上，市场经济发展到今天，已经初步给大学生提供了自主创业的社会环境，并且已有一批勇敢者亲身实践并取得了丰硕的成果。
二、高校：矛盾———自我角色不清，与社会发展不同步；对策———明确高校职能，完善就业工作机制
在毕业生就业市场体系中，高校既是生产厂家，又是销售厂家，同时还是市场服务的主体，发挥着重要作用。大学生能否就业，表面上看是学生和用人单位之间的问题，但实质上却是高等教育能否顺利步入市场、接受市场选择的问题。当前，相当一部分高等学校在专业设置、培养模式、教育理念诸多方面和市场脱节，和社会要求不同步，在一定程度上形成了“市场需要的学生没有人培养，培养出来的学生市场不需要”的局面。即使是专业对口的学生，也较为普遍地存在着知识面窄、心理素质差、适应性弱、缺乏创新意识和实践精神的问题。因此，高校应当明确自身职能，树立“就业是高等院校办学生命线”的理念，不断完善就业工作体制。
1。改革人才培养模式。2006年5月学校部和北京大学公共政策研究所联合的《关于大学生求职与就业状况的调查报告》认为：“高校应该根据社会需求和国家长期发展目标，改革人才培养模式，进行专业设置的调整。”③这就要求高校根据市场需要和选人用人的信号确定教育目标，根据社会需求确定人才培养规格。做到培养目标和用人标准相协调，专业设置和实际需求相协调，技能训练和岗位要求相协调。在教育教学全过程中强化职业意识，全面提高大学生就业竞争力，实现教育培养和人力资源开发由学历本位向能力本位转变。
2。加大就业指导力度。随着就业压力的增加，学生在步入就业市场时需要准备的就业知识和技能越来越丰富，需要高校向学生提供个性化、专业化、全程化的就业指导。个性化指导是在发现和尊重受指导者个性的基础上，帮助毕业生对自己的能力、兴趣、特长形成正确、客观的认识，使其选定的择业目标应当与自身状况相符合，从而在择业乃至从业、创业中处于优势地位。全程化指导就是将就业指导关口前移，使指导工作覆盖学生在校学习期间的全过程。对于低年级学生要重点讲授就业形势、就业政策，指导学生做好规划；对高年级的大学生，主要针对择业期的特点与困惑，进行技巧、心理调适等方面的指导。专业化就是通过建设一支具有专门知识和技能的队伍，提高就业指导的层次和质量。
3。开拓新的就业市场。高校作为市场经济环境下的运营实体，不仅要坚持以质取胜的市场策略，提高“产品”的层次、质量，还要注意研究人才市场规律，搞好市场行情预测，努力开拓就业市场。要采取“走出去，请进来”的战略，加大对“珠三角”、“长三角”等经济发达地区市场开发的力度；要抓住国家对中西部地区大开发形成广阔就业市
场这一宝贵的历史机遇，重视开辟中西部就业基地，让学生到祖国最需要的地方去建功立业；要有宽广的世界眼光，在国内市场和国际市场联系日益紧密的情况下，尝试开拓境外就业市场，建立境外就业基地。
三、社会：矛盾———缺乏良好的就业保障机制，舆论环境苛刻；对策———制定相关政策，多方用力，恰当引导
有不少研究者把大学毕业生就业的困难归结为高校“扩招”，进而指责高等教育的“扩招”政策。但是，通过深入的分析可以发现，适龄青年无论是否进入大学，将来总要就业，劳动力供给总量并没有增减。18岁就业和22岁就业最大的不同是劳动力自身素质有了提高，更加有利于就业。2005年，我国高校的毛入学率是19%，而据联合国教科文组织《1995年世界教育报告》，1994年，西方国家的高校毛入学率均已超过了30%，其中法国、加拿大、美国等国家超过了50%④。但是这些国家并没有因为高等教育进入大众化阶段或普及化阶段而带来大规模的大学生失业。上述情况表明，我国的大学毕业生不是真正的供大于求，而是在就业的市场化过程中出现了就业环境的系统性问题，进而制约了大学生就业的市场化进程。
国家政策和制度限制是制约大学生就业的重要因素，高校毕业生的就业价值取向很大程度上受制于国家的教育制度、人事制度和户籍管理制度。一些人才不适合在一些单位工作却出不去，单位真正需要的人才却可能因为没有编制而进不来。人事制度这盘棋没有走活，用人单位就无法形成正常的新陈代谢机制，整个人才市场就没有良好的社会保障机制。非公有制企业本来提供的就业岗位是最多的，但是在不规范的就业市场环境中，受社会文化、价值观念、传统习惯、行为方式、思维方式等非正式规则所构成的意识形态氛围的影响，企业的吸引力却最小。一些用人单位在选择大学生时存在误区，比如过分看重工作经验，过分关注文凭等。一些用人单位遮蔽岗位需求信息，造成人才市场上的信息严重不对称。更有甚者，少数媒体不能充分把握国内外人才市场的现状与趋势，追求信息的故事化与娱乐性，对大学生就业不是深切的关注与细致分析，而是把个别事件描绘成整个存在情况与发展态势，进而形成全社会的舆论压力，造成毕业生就业环境恶化。人才的脱颖而出和人力资源的开发需要一个良性的宏观环境，但这种宏观环境的形成决非人才个体和市场自发趋同就可以实现的，必须依赖政府的宏观调控和引导。因此，政府既要培育就业市场，还要调控就业市场。
1。强化政策立法。毕业生就业市场是由一系列要素构成的，这些要素的分工合作决定了市场的运作形态与功效。政府必须通过政策立法，规范市场竞争方式、市场中介行为、市场运行秩序和争议仲裁制度，保证市场主体依法履行义务，享有正当权利，使得要素主体充分发挥自身功能，取得最大化的整体合力。当前，要注意针对用人单位欺诈行为和毕业生毁约现象的大量出现，加强就业过程的规范化，通过统一的社会化法律规范体系，确保供求双方忠实履行就业协议，保证就业市场的良性运行。
目前就中国的保险业来说,整体竞争已普遍存在,但就某个地区或某个企业来说,也客观存在一定程度的垄断经营,但在竞争规律的普遍作用下,这种垄断只能是暂时的,如果垄断者不能适应现实,逐步发展完善自己,增强自身的市场竞争能力,那么最终不仅是垄断局面要被打破,而且还要被淘汰。因此,商业性保险企业要注意开发潜在的保险市场和更新竞争策略。
一、开发潜在的保险市场
目前,保险市场各家保险公司之间竞争的焦点不是放在服务质量、人才等方面,而是放在某些业务经办权的归属上。各保险人之间的论争也往往是围绕某类业务该谁经办,某个企业能否办保险等经办权问题展开,远没有意识到,我国保险业还处在起步阶段,现实的保险供给还不能满足保险市场的需求,巨大的潜在保险市场远不是几家保险公司所能够分割了的。商业保险公司作为后来者,为尽快占领市场,主要精力大都用在既存市场的占领上,而忽视了潜在的保险市场,我们现在的商业保险公司大部分业务大都是靠降低费率、提高手续费比例,从既存的保险市场上争夺来的,这样拼抢的结果,只能增加自身成本,降低自身利润,到头来规模是上去了,效益却下来了,增加了保险风险。这种在既存的保险市场上为经办权问题打圈圈的做法是不可取的,应在做好传统业务的同时,力求在潜在保险市场上下功夫,开发出适销对路的险种,打出自己的拳头产品,才能在将来的保险市场上占有更多的份额。
二、更新竞争策略
在健全的保险市场体系和畅通的保险市场运行机制逐渐形成,特别是我国保险业在经过恢复近二年的高速发展而渐趋平稳的情况下,保险企业的竞争必须从以规模速度为主的粗放型经营转向以质量信誉为主的集约化竞争。对于起步相对较晚没有背靠政府“保费有来源,业务有保证”优势的商业保险公司来讲,在其直接面向市场的情况下,以集约化经营竞争策略应从以下几方面入手。
(一)稳健经营,慎重承保
在多家竞争的市场上,积极争取业务,把蛋糕做大一点,既是占领市场的需要,更是大数法则的要求。但是,就商业保险企业而言,为使业务经营稳定,提高企业经济效益,进行危险选择,谨慎承保是非常必要的。危险选择包括对可保标的审核、保险全额的审核和适用费率的审核。由于新工艺、新产业层出不穷,承保者须掌握丰富的知识,以对保险标的的性质、运作有清楚的认识并据此正确评价危险程度;当决定承保而危险累积及保额超过自身承保容量时,对超出部分需进行再保险以分散危险,同时还须依据危险性质及程度确定适用费率,不管竞争中费率如何波动,至少应使制订的各类险种的费率与险种赔款和正常费用相当。慎重承保,才能避开危险使保险人处于有利条件下承担风险,保证其承保质量。
(二)加强管理,防灾防损
风险管理,防灾防损是减少保险标的物的损失,降低赔付率的有效措施,从而使保险商业企业减少社会财富损失,维护生产和社会稳定。而从保险企业自身效益来看,由于保险企业不同于一般工商企业,不能简单地把当年保费收入减去当年赔款、税金、费用开支后,就认为是经营利润,而必须把各项准备金考虑进去。要增加准备金的积累,也须防灾防损。据统计,我国工商企业现有的固定资产中役龄在10年以上的占50%左右,5年以上的占40%左右,不少设备亟待更新,危险累积的可能性很大。同时,在一些企业以租赁形式引进外资时,由于把关不严,不少已被国外淘汰的旧设备也涌进中国,这更使防灾防损有其现实针对性。因此,要切实强化防灾防损措施,并建立经常性的检查监督制度,把防灾防损降到最低限度。
(三)信誉第一,及时赔付
事故、灾害的发生是不以人的意志为转移的,有些也是无法避免的,这正是保险业存在和发展的基础。保险的基本职能就在于进行经济补偿。在人们生活水平日益提高,商品市场形成买卖市场的情况下,消费者购买商品既会考虑价格,更会看重商品的品质。保险商品的品质表现在保险公司提供给投保人的售后服务上,其中最重要的就是在灾害、事故发生时,保险公司是否及时、准确地查勘、定损、赔付。“取胜于价格,失败于服务”的道理就深刻地说明靠价格的竞争只能短暂地占有市场,具有优质的服务才能长久地拥有市场,这就是保险市场竞争中优胜劣汰的法则。
(四)盘清资金,用好资金
随着保险竞争的进一步升级,保险企业的自身经济效益更多地来自于直接的经营利润的现状,必将被更多地来自于投资利润所取代,一业为主,多种经营,充分地用活巨额闲置资金是大势所趋。但以下两个方面问题有待解决:一是由于政策因素,我国商业保险企业在资金运用率与国际商业保险企业在资金运用率差距甚远;二是我国商业保险企业资金运用中经验不足,一些企业缺乏管理人员,资金运动轨迹把握不清,运用效益不高。
(五)重视人才,增强后劲
竞争的实质是人才的竞争。任何一个公司的形成,未必一开始就拥有雄厚的资金,但必须有远见卓识的管理人才和真才实学的专业技术人员。美国最大的保险集团——安泰保险集团之所以能进军世界近百个国家和地区的保险市场,其秘密就在于公司致力于贯彻“人才是安泰最重要的资产”的理念。商业保险公司往往由于刚刚创建,职员多来自非保险部门的其它行业,素质参差不齐。因此,教育、培训、锻炼造就一批保险专业人才是商业保险公司当前最紧迫的任务,也是商业保险公司发展的长远大计、根本大计。
一、当前企业市场营销中存在的问题
第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、解决问题的对策
第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
论文摘要：在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在知识经济的今天，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。
随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。
对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。
随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。
一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。
三、创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
参考文献：
市场营销实行创新是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的必然选择。供电企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新，主要在四个方面着手：
1.观念创新。要认清经营新形势，树立起电力营销新观念，尽快实现两个转变：
第一、思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心的轨道上来。要树立竞争观念，在价格、质量和服务上誓与煤、油、气销售行业比高低，通过竞争不断扩大电力销售市场；要树立价值观念，以科学合理的电价和优质服务的办法促进电力销售；树立供求规律观念，调整营销策略，把解决用电卡脖子问题、社会上缺电的问题作为扩大电力市场的重点来抓；树立全心全意为客户服务的观念，变“客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”，使满足客户的需求成为供电企业不断努力的方向；树立依法经营观念，一方面以严格遵照执行已有的法律法规开展营销工作；另一方面要学会、掌握并进而善于运用法律手段维护供电企业合法权益。
第二、从以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来。供电企业员工尤其是开展营销服务的员工，其思想观念要完成从旧的计划用电管理模式到市场营销模式，从计划用电、限制用电到促进用户合理用电、安全用电的转变，企业管理模式要完成从生产管理为主到以市场营销为主的转变，要主动研究市场、开拓市场。一切围绕市场转，全心全意为客户。
2.市场创新。随着国家产业结构的调整和市场经济的推动，社会对电的依赖性会越来越强，电力在终端能源消费中的份额也必然会越来越大。电力市场有许多空档，是“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的市场。供电企业要根据具体情况，适应市场变化，及时调整营销管理，开拓电力市场。从当前看，市场创新的要点是：(1)尝试让利促销经营策略，在对大中型高耗能企业生产经营了解的基础上，对确实能通过降低电价、且能保证售电量和结清电费的企业，我们实行电价优惠，可以取得较好的效果。(2)以市场需求为导向，合理调度，对城乡所有配电线路敞开供电，不拉不限，并采取鼓励措施，动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行，最大限度地向市场推销电力。(3)开拓好城乡居民生活、农村、三产等具有长期发展潜力、前景广阔的大市场。(4)最大限度地减少检修停电次数和时间，实施零点检修作业，从检修中抢电量。(5)开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。与此同时，要解决制约用电市场发展的具体问题，比如：城乡用电卡脖子问题，以及农村户户通电问题，等等。通过市场创新，能够在买方市场总格局下挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。
3.组织创新。营销组织的创新是企业发展的基础，是企业各项创新的保证。原本一套办事程序复杂、工作效率低下、服务方式简单、营销意识薄弱、部门之间不协调等“坐等”上门的用电管理体制，仅仅靠“承诺”服务、示范窗口等治标的手段并不能改变营销体制的僵化，应尽快将用电管理职能转换为市场营销职能。按照市场营销规律，以市场为立足点，建立具有市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展、客户服务、电力销售、合同管理、公共关系与形象设计、用电新技术、新产品的开发与咨询等功能的市场营销体系。要以消费者为中心，构建市场导向型的专业营销组织机构——“一部三中心”(市场营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心)的模式，具体可引申为将原有营销管理资源进行整合，建立适应市场经济需要和电网生产经营特点的、整体协同运作的营销组织模式和管理机制，构建供电企业统一、高效通畅、反应快速的专业化营销组织管理体系，实行管理层与执行层分离。
4.技术创新。第一，大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理，开发符合市场需求和适应各供电企业自身特色的电力营销软件，促进营销流程应用电子商务技术。第二，在供电企业现有营业管理信息系统基础上，加速营销环节电子化业务流程管理。建立需求预测、合同管理、负荷管理、工程管理、表计资产运行管理、划账付费等计算机网络信息系统。第三，建立全方位、多层次的服务网络系统，推进网络电子付费方式，方便客户网上交费。通过用电计量设备方面的创新，大力推广高精度、长寿命、多功能的电表，并使其具备有效防止智能窃电的功能，以遏制窃电歪风屡禁不止的势头。第四，在营业场所宣传以电代油、以电代气、以电代柴的新型电气产品，引导电力消费，刺激用电需求，积极推进用能结构的合理调整。
二、重点突破战略
根据电力市场营销的适应性特征，我们不难知道在一定的营销阶段，必有一种主要矛盾对公司营销活动的方向、规模、速度产生制约作用，加强调研，找准主要矛盾，采取重点突破战略，就能有效地拓展电力销售市场，取得更好的经济效益。今后在相当长时间内我国商业和居民生活用电将呈最旺盛的上升势头，将成为今后电力销售最亮的增长点，消除商业和居民生活用电的障碍，除了优化配网外，从战略上讲，今后供电企业营销中要重点解决的有三个问题：
1.将电力建设的重点优先放在建设主网、优化配网、改造农网上，这是拓展电力销售市场的一个带有全局性、长期性的战略任务。由于电网建设长期滞后于电源建设，影响企业电力市场的正常发育，造成了一个“卖不掉”与“买不到”和“买不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场。
2.将电力消费的主攻方向放在商业和居民生活用电上。我国工业用电所占的用电比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而发达国家工业用电所占用电比例仅为36%-51%之间。可见，今后我国工业用电所占用电比例必然呈稳定下降趋势。在工业用电15年下降10个百分点的同时，我国居民生活用电占全社会用电比例由7.5%迅猛上升到17%，但距发达国家26.9%-34%这一比例还相差甚远。2005年发达国家商业用电比重为25%-30%左右，而我国只有8.89%，仅为发达国家的1/3。从比较中可知，若具备良好的用电环境，可推行一户一表，将动力与照明用电分开，每户居民单独配备足够容量的电表，保证大功率电器能顺畅用电，这是刺激居民生活用电的有力措施，也是解决部分困难企业欠费问题的重要举措。3.将继续推行台线绩效考核，把电费回收、台线考核作为衡量营销绩效的关键问题来抓。进一步深化内部考核机制和管理办法，更好地实现电力营销管理制度化、标准化、规范化，不断提高营销工作质量和办事效率，加强营销环节全过程管理，不断提高营销服务水平，充分调动基层营销员工的工作积极性和主动性。
三、一体化战略
供电企业的核心工作是电力营销，而营销工作应定位在“以市场为导向，以视客户为生命”上。根据国家电网公司提出的营造“大营销”电力市场营销理念，电力企业必须从整体意识和全局性的大营销观念出发，真正树立起“基建为生产服务、生产为营销服务、营销为客户服务”的一体化战略。为此，笔者认为一体化战略应强调三个方面：1.党政工团齐抓共管。企业的营销是全员营销，企业活动应服从和服务于市场营销的需求。党政工团除一些特殊活动外，从事的各项工作都应纳入以效益为中心、以营销为核心的轨道上。2.内部机构营销协调。电力营销是供电企业的核心业务，企业的各部门应改变分块管理、各自为政的不协调局面，树立“全局一盘棋”的战略观念。首先，部门利益要服从企业营销的整体利益，消除营销部门与生产等部门间和营销各功能性部门间的不协调弊端，使营销活动贯穿于整个企业的运行过程中；其次，各职能部门和生产部门不仅要从本部门角度而且要从客户角度考虑问题，充分配合营销部门实现企业的营销目标。3.城乡市场同步开拓。长期以来，重城市用电，轻农村用电；重工业用电，轻农业用电；重城市居民用电，轻农村农民用电，造成了电力市场发育不健全。事实证明，农业人口占80%的农村，有着潜力巨大的用电市场，随着“两网”建设与改造力度的进一步加大，农村电力市场形成了巨大的增长点。对城乡电力市场的开拓，要坚持两手抓，两手都要硬的同步开拓的一体化战略，以满足全体城乡人民日益增长的物质和文化需求。
四、优质服务战略
优质服务是企业的品牌，必须把优质服务和不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动。要有服务内容、业务流程的创新，在建成以市场需求为导向的新型的用电服务体系后，要积极开展电力需求侧管理与服务，立足以快速化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。
1.提高服务水平——提供高效方便的服务。视客户为生命，体现在服务水平上，就是要向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务。要不断创新和拓展为客户服务的功能，只需简单程序和操作就能快速响应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式，让客户自由选择，尽可能做到“您只需打一个电话，其余的事情由我们来办”
2.注重服务时效——提供快捷的服务。要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略，每一位员工都有义务及时解答客户提出的用电业务及相关问题。实行首问负责制，客户找到时，“主动接待、主动带路、主动解释、主动为客户排除困难、主动将处理情况快速反馈给客户”，最大限度地减少客户办事时间，做到有电供得出，供电可靠性好，电能质量高。一旦发生用电故障，用电抢修“95598”能风雨无阻地提供紧急服务。
3.增加服务项目——提供主动、优惠服务。以优质服务为核心，在行动上首先要改变以往“人求于我”、“坐等上门”的工作作风，主动增加承诺服务的项目，树立一批优质服务的“示范窗口”和先进典型，并逐步推广。其次要变“客户找电”为“电找客户”，千方百计让客户早用电，用好电。在积极主动服务的基础上，尽可能地推出对供电企业和客户双方都受惠的服务项目。
4.拓宽服务领域——提供有偿增值服务。据调查：大部分居民用电户不懂电，他们中有孤寡老人，有妇女儿童，还有的人虽懂电但公务繁忙没有时间去做。平时遇到此类问题他们只有求左邻右舍或亲朋好友帮忙，没有一个正规的服务组织上门服务。推出用电增值服务项目，可填补这一空白，让广大居民用上安全电、便捷电、放心电、满意电、和谐电。为客户创造价值的同时实现供电企业的价值，也是“优质服务进万家”的具体实践。
通过优质服务，树立了供电企业良好的形象，与客户建立了一种共同发展的新型供用电关系，必然有利于促进电力消费和营销管理。
五、人才战略
因为营销是供电企业运营的最后一个环节，也是决定企业经营成效的关键。所以，营销战线上的员工在这个环节中起着极其重要的作用。由于历史的原因，供电企业营销队伍整体素质不高，尤其是一线营销人员的文化素质偏低、操作技能差、市场观念和服务意识淡薄，计划经济条件下形成的“用户求我”的思想没有彻底转变，目前的营销队伍远远不能适应企业营销业务工作的需要。因此，必须配备和培养一支适合社会主义市场经济的供电营销队伍。
1.优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识素质全面、业务能力素质强的干部作为营销部门负责人。直接从事营销的部门和单位领导岗位要充实和配备善经营、懂管理、掌握法律、财会、计算机等相应专业知识的人才。对供电市场需求的变化，能做出快速的反应，在维护用户利益的基础上，保证供电市场营销效益的最大化。
2.优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才充实到供电营销一线中去。
3.提高供电营销岗位人员的待遇。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，从而造就一支新型的供电营销队伍，以适应市场变化和开拓电力市场的需求，促进供电企业的创新发展。
4.加强营销人员的培训工作。为了提高现有营销人员的综合素质，要加强营销人员的岗位培训工作。定期向他们灌输市场营销、法规、财会和用电等专业知识，进行营销职业道德教育，不断更新营销人员的业务知识，以适应供电市场营销工作的发展。
5.实施营销人才流动和轮岗制度。要坚持多渠道选拔合格营销人才的原则，应用合同招聘的办法，使人才充分流动，形成合理的营销人员结构，对不适应营销工作岗位的人员更要及时调整，以适应电力营销事业发展的需要。
供电企业的发展在于营销管理的改革和创新，改革的中心在于市场营销，营销工作是全体职工的共同任务，凭借崭新的市场营销理论、切实可行的营销策略、无可挑剔的优质服务，供电企业的营销市场一定会越做越大。
参考文献：
[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002.
[2]傅景伟.电力营销技术支持系统[M].北京：中国电力出版社，2002.
[3]刘庆元.企业战略管理[M].北京：中国广播电视大学出版社，2001.
论文摘要：在经济全球化今天，我国中小制造企业作用与日俱增，中国已成为名副其实的“世界工厂”。本文主要分析了我国中小制造企业市场环境，研究了中小制造企业营销现状，最后提出了针对中小制造企业营销现状的建议。
一、前言
随着改革开放的不断发展以及工业产业结构调整，我国中小制造型企业近年来发展大步向前，成为一支庞大的队伍，现已形成了电子通讯、信息家电、化工橡胶、饮料食品、汽车船舶、服装服饰六大支柱产业。
二、当前中小制造企业生存环境特点
1.标志性规章：国家工业和信息部制定各种相关规章以保障中小制造企业的发展，打造“三有环境”，即有法可依、有资金支持、有发展方向可循，从而推动小制造企业逐步实现全面科学可持续发展。并在资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面提出了鼓励支持发展中小制造企业的具体措施。明确提出要扶持中小制造企业的发展，引导企业从创业时就选准产业方向，从而有利于发展现代制造业等先进业态。
针对当前经济危机的情况，工业和信息化部日前发出《关于做好缓解当前生产经营困难，保持中小企业平稳较快发展有关工作的通知》(以下简称《通知》)，要求各级中小企业管理部门要做好缓解当前生产经营困难，保持中小企业平稳较快发展的有关工作。
2.标志性细节：中小制造企业具有高成长性。为推动这种高成长性，国内不少大的城市进行了很多有益尝试，并不断扩大成为全国中小制造企业发展的“试验田”。如2007年青岛市经贸委出台了专门的《青岛市民营制造企业教育培训大纲（试行）》。青岛在促进中小制造企业发展方面，坚持了高起点发展的原则，有效打造了中小制造企业发展的有利环境，在很多方面成为中小制造企业发展的“试验田”。
3.标志性成效：中小制造企业的高成长性，给经济以越来越丰富的回报，中小制造企业群被誉为“高回报地带”。此外中小制造企业还是对外贸易的重要力量。
三、中小制造企业市场营销存在问题
1.市场调查不充分，无法明确回答“谁是你的目标客户”。很多中小制造企业在刚起步时各项资源有限，无法像大企业那样投入巨大市场调研经费，对目标客户信息了解不充分。例如一家生产氟涂料公司，只负责高档氟碳金属漆生产，由于前期市场调查不充分，开始主要把业务定在型材市场，可是销量一直上不去。后来在开展市场调查后才得知型材市场需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主营业务方向调整为外墙和钢结构，取得明显突破。市场调查不充分造成市场细分欠缺，无法找到目标客户，这是目前中小制造企业普遍存在的问题。
2.对竞争对手了解不充分。中小制造企业普遍过分关注眼前竞争对手而忽视远期对手及破坏性技术。企业普遍缺乏搜集和分化竞争对手的能力，缺乏对自己产品的保护意识。例如某公司是一个专门生产墙用护角的企业，其墙护角技术获得国家专利，但其一车间主任后来出去单干，与公司竞争并取得了不错业绩，而公司却没有在意这一情况，认为自己有绝对优势；可对方后来却把公司无力经营的市场做的很好，给公司遭成很大损失。中小制造企业在不断维护自身创新制度情况下，应保护好自己，时刻留心竞争对手的变化。
3.市场营销团队管理不善，对业务员绩效考核模糊。如一些中小制造企业的销售部门一般和生产部门没有形成紧密联系，企业不能及时改进产品，营销与生产脱节。企业对营销团队支持不力，财力和物力上明显比其他部门少，这直接影响企业营销质量。虽然中小制造企业资源有限，但开发市场时必要的开支是应该的，不应因此而失去机会。但一些中小制造企业对市场调查缺乏认识，现金流又制约着其投入，只能在小范围做文章。对业务员的绩效考核没有科学标准，使其不关心企业营销。
四、中小制造企业市场营销建议
1.市场调查是市场营销的前导。做好市场调查，要结合中小制造企业的特点。由于人力、财力和时间有限性，中小制造企业更应该重调查方案设计与信息分析，调查方案设计关系到整个实施的成败，信息分析直接决定成功的指标，相反就不能结合市场推广来做市场调查，对中小制造企业比较适宜的就是由业务员在推广市场时一并做市场调查，可以节省一部分资源，得到第一手的资料，同时与客户进行有效沟通。
2.组织竞争情报系统，对竞争对手保持时刻警惕。“战场上的失败可以原谅，但遭到突然袭击不能原谅。”弗勒德里克这句话强调了组织情报系统的重要性。中小制造企业不必设置情报部门，情报工作可以交给外部来做，而管理协调的工作由营销经理负责。竞争情报系统有分析员、数据库管理员和项目经理组成。中小制造企业组织情报系统应充分利用市场开发人员的作用，及时处理市场营销人员从市场带来的有价值信息并做出对竞争对手的有效反应，同时定期对信息汇总，从而加强对对手的了解，预测其动态，做到“知己知彼，百战不殆”。中小制造企业竞争情报系统要坚持长期性、持续性和可参考性，要信任员工，激励员工来为企业发展提供有价值信息。
3.建立绩效考核制度，绩效考核要做到明确、公正，选择适当的考核标准和考核方法。中小制造企业销售考核制度要制定相应的业绩标准和激励机制。业绩标准有利于对业务员进行适度加压从而保持企业营销人员的工作积极性，激励机制要从过去的注重个体激励向个体间竞争激励转变，要有利于业务员选拔，提高业务员素质。中小制造企业还要注重营销沟通，只有企业的各个部门特别是生产部门与销售部门之间有效的沟通与协调，市场方案才能做到事半功倍。
五、结束语
中小制造企业作为市场竞争中的主要参与者，对我国的经济发展起到很重要的作用。目前中小制造企业在经济危机的形势下，更应抓住机遇好好发展，对自身存在的营销问题进行针对性分析，做好市场调查和市场细分；注意营销的动态循环和公司资源充分利用，有的放矢，在营销中有计划性和针对性，不断推动中小制造企业向前发展。
参考文献：
[1]科特勒．《营销管理》[M]．北京：中国人民大学出版社，2001年7月.
[2]乔尔?埃文斯，巴里?伯曼．《市场营销教程》[M]．北京：华夏出版社，2001年1月.
