发布时间：2023-05-15 16:35:47
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的电子商务项目分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
1.1寻找电子商务服务外包项目
以“服务外包”为载体的校内电子商务生产性实训基地必须要有相应的合作项目才能保证其正常运转。笔者认为校内生产性实训基地所承接的“服务外包项目”应该符合操作容易且电子商务专业校内生产性实训基地运作方案初探文／池瑜莉无损耗的特征，所以对于电子商务专业校内生产性实训基地而言，最好能利用淘宝等免费的第三方电子商务交易平台构建实训模式。简单来讲，校内生产性实训基地可利用淘宝等免费的第三方电子商务交易平台为中小型企业提供网店托管服务，包括店铺运营、店铺装修、店铺客服、产品销售等外包服务。这样的合作模式一是使学生在工作中可以获得最真实的工作经验，加强对学生专业技能和职业素质的培养；二是使企业在合作中获取真实的经济利益。
1.2“服务外包”项目的流程运作
“服务外包”项目流程包括项目洽谈、项目分析、人员培训、任务实施、质量监控、绩效考核等。学校可在电子商务专业学生中招募感兴趣或具有一定技术能力的学生参加。教师根据所承接的“服务外包”项目将学生进行分组，最好是一个店铺一组，指定一名学生任组长，负责该店铺的所有事项。组长可根据每位组员的技术特长制定工作任务。教师及企业相关人员对选拔的学生进行技能培训帮助他们尽快适应工作岗位。在整个过程中，教师和企业的相关人员应该给予学生必要的技术指导并时刻关注学生的工作进展。比如淘宝客服工作，教师和企业在人员培训阶段需要对学生进行简单的培训，包括淘宝客服规则、标准用语和中差评处理等；在学生完成项目的过程中，教师和企业人员可通过后台账号查询学生的聊天记录，以了解学生与客户沟通及销量的实时情况。
1.3“服务外包”项目的管理运作
制度建设是保证实训基地正常、高效运转的必要条件。所以，以“服务外包”为载体的校内生产实训基地要通过制定相关的管理规章制度，严格操作规程，使实训项目、教学设备、安全等各项管理科学化、规范化。在外包服务实施的过程中，前期有学校负责人承接“服务外包”项目，然后根据所承接的项目教师完成团队的组建工作。教师按照外包项目的要求设立工作岗位并参照企业的管理制度，制定相关规章制度和工作守则，明确具体的工作岗位与职责以及奖罚措施，充分调动学生的参与热情。待团队运营成熟后，教师可逐步将工作转交给学生来完成，由学生自行管理。而参与项目的教师和企业工作人员最终只担任技术顾问的角色，帮助学生解决在完成项目过程中碰到的技术难题。当然，在整个项目的运作过程中，学校需要与企业一起对外包服务项目进行质量监控，提升外包服务项目的质量。依据这样的管理运作模式，实际上就形成了以企业、教师、学生共同参与但又是以学生操作为主的管理和运行机制。
1.4建立完善的评价体系
以“服务外包”为载体建设的电子商务专业校内生产性实训基地，其实训内容来源于企业真实的外包服务，因此在评价考核时，应当以企业为主、学校为辅。企业根据学生完成“服务外包”项目的质量给予学生一定的物质奖励，这不仅是对学生工作的肯定，重要的是能够激发学生的积极性，提升工作效率。而教师可按照企业对员工的考核方法，参考学生实训日记、总结、技能掌握的熟练程度、态度以及学生完成项目的情况等，对学生实训情况做出综合的书面评价。对参加实训的学生，由企业和学校共同颁发工作经历证书。通过建立完善的评价体系，加强实训教学过程的监控，提高教学质量和学生的实训效果。
2.小结
1. 公司介绍：
1项目名称：
2项目场地：网上销售
3法律形式：个体工商户
2. 管理者及其组织：
店铺运营总监（策划）1名，客服人员若干名，网络美工1-2名，财务管理1名，库房配送1-3名
3. 主要产品和业务范围：
1主要产品：高档休闲皮鞋（副服装箱包）
2销售对象：以青年上班族男女为主，追求时尚休闲的学生群体以及网购爱好者。
3产品特色：以独特、简约、使用、休闲的设计风格，融合历史的积淀和时尚的潮流，形成
了自己的卓尔不群的独特气质，也造就了独具特色的“”休闲文化，赢得了众多消费者的喜欢，被认为是时尚运维与都市休闲的完美融合的典范，传达出“ ”品牌的强大包容力和生命力。
4. 市场概貌：
近年来，随着信息技术的进步和互联网的普及，我国电子商务发展的大环境及其成果运用发生了巨大变化，在繁荣国内市场、扩大居民消费、降低物流成本、提高流通效率等方面发挥着日益重要的作用。从国家战略角度上说，电子商务已经足以承载整个国民经济的一个重要的参考指标，大力发展电子商务，成为了促进经济发展方式转变，提高国民经济运行质量和效率的重要途径。
5.营销策略：
在讲究便利、快捷的今天，个人用户通过互联网购买所需要的物品、支付金钱，企业用户进行商务宣传、业务拓展，成为越来越多的个人和企业用户的选择，品牌的追求也成为了一种时尚。这就要凭网站的良好信誉、口碑，这些信誉与口碑最终也就落实到该网站的品牌。因为品牌不仅是网站在商场上拚杀的利器，也是网站业绩、形象和信誉的象征。
6. 销售计划：
② 度创新；
②以科学管理赢得竞争优势；
③实施cs（客户满意）战略，营造品牌优势；
④创品牌，树形象；
⑤不断强化服务质量管理与成本控制，创优质、高效、安全、快捷服务。
6. 财务计划：
1启动资本：15万人民币
2后期投资：后期根据店铺经营情况，适当加大推广费用及各项促销活动费用。
3资本来源：银行贷款；合伙投资。
二、公司介绍
1. 本公司所创建的项目名称为“ 鞋类旗舰店”。
2. 公司理念：
系列产品精选优质牛皮，凭借精细的剪裁和考究的制作工艺，以极富时代感的色彩和抽象的线条赋予了品牌深邃的内涵和张扬的个性。独特创新的设计思维、优质的产品品质、完整的产品结构和鲜明的品牌形象，配合强劲的品牌战略推广和营销决策，成就了在中国市场上的重要地位，并全力打造个性鞋品典范。
3. 品牌文化
真实——只有真实，才有价值。实事求是，坦诚相待。
简约——简约是一种品味，是一种大气。
时尚——做独一无二的自己，不随波逐流。
运动——生命在于运动，青春在运动中焕发。
快乐——积极向上，乐观豁达。快乐工作，工作快乐。
4. 经营战略：
凭借强大的产品特色、生产、营销力量与产品终端优势，积极推动品牌传播的不断深入，成就了在中国市场上的重要地位，并全力打造个性鞋品典范，在新一轮的品牌提升中再创佳绩，向国际化品牌迈进。
5. 战略目标：
第一年提升月销售额达3万人民币并保持这一水平，年销售额达30万。第二年保持月销售额5万元人民币，年销售额达75万元人民币.之后每年在保持之前的业绩小同步增长。最总实现自己的品牌文化，拥有固定消费人群，在业内具有一定知名度。
三、项目分析与市场预测
1. 背景分析：
电子商务作为现代服务业中的重要产业，有“朝阳产业、绿色产业”之称，具有“三高”、“新”的特点。“三高”即高人力资本含量、高技术含量和高附加价值；“三新”是指新技术、新业态、新方式。人流、物流、资金流、信息流“四流合一”是对电子商务核心价值链的概括。电子商务产业具有市场全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化等优势。电子商务在我国工业、农业、商贸流通、交通运输、金融、旅游和城乡消费等各个领域的应用不断得到拓展，应用水平不断提高，正在形成与实体经济深入融合的发展态势。随着互联网的快速发展和人群中的普及化，以及中小企业应用电子商务进程的推进和国家对电子商务发展的重视，网络已经开始影响人们的生活观念，改变国人的消费模式。越来越多的消费者将会进行网上购物。“xx”末，电子商务平台服务、信用服务、电子支付、现代物流和电子认证等支撑体系加快完善。围绕电子商务信息、交易和技术等的服务企业不断涌现，“xx”末，已达到2.5万家。电子商务信息和交易平台正在向专业化和集成化的方向发展。社会信用环境不断改善，为电子商务的诚信交易创造了有利的条件。
2. 项目需求分析：
目前商业服务业态主要有两种，一种是传统商业服务业态，就是实体店铺业态模式，如家乐福、零售店等；另一种是最近15年发展起来的互联网商业服务业态，就是网店业态模式。这两种业态模式各有优劣。实体店铺的优势在于便利和服务有保障，劣势在于成本太高，费时费力；网店模式的优势在于方便、成本低，劣势在于服务周期长、服务保障低。电子商务的发展仍然存在着一些比较突出的问题。比如电子商务对促进传统生产经营模式创新发展的作用尚未充分发挥，对经济转型和价值创造的贡献潜力尚未充分显现。
3. 运行依据：
截止到201x年6月，全国电子商务交易额达4.35万亿元，同比增长24.3%。其中，B2B交易额达3.4万亿，同比增长15.25%。网络零售市场交易规模达7542亿元，同比增长47.3%。截止到201x年6月，我国B2B电子商务市场交易额达3.4万亿元，同比增长15.25%，增速同比上升。我国B2B电子商务服务企业达11400家，同比增长4%，增速同比趋缓。201x年上半年中国B2B子商务服务商的营收规模为93.8亿元，同比增长25.9%，受企业电子商务规模的拓展，B2B服务商因此受益。国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户规模（包括同一企业在不同 平台上注册但不包括在同一平台上重复注册）已经突破1800万。
截至201x年底，中国移动电子商务市场交易规模达到965亿元，同比增135%，依然保持快速增长的趋势。我国移动电子商务发展如此之快的原因有四：一是手机用户数量和用手机上网用户数量攀升；二是廉价智能手机及平板电脑的大量普及；三是上网速度、无线宽带、资费下调；四是传统电商沉淀，为移动电子商务的发展奠定了基础。移动电子商务凭借其对传统电子商务的有效补充，开拓出了一片广阔的新蓝海。移动电子商务市场需要更多创新性产品加入，进而不断完善移动电子商务市场，为移动电子商务的增长提供源源不断的发展动力。
4. 创业机会：
电子商务作为一种新的营销手段，从发展趋势来看，它的外延在不断扩散，以金融产品、旅游产品、精品消费为代表的物流电子商务将成为整个市场的重要补充力量。201x年，商务部、工信部等部门已经将电子商务的发展规划纳入“xx”规划的范畴之内，未来电子商务企业的发展将得到更多政策资源的支持。目前，我国正着手推动电子商务示范工程，国家信息化推进办公室先后批准了17个电子商务试点，覆盖了多个行业、地区、企业。在发展经济的过程当中，各个行业，尤其是一些中小企业和一些个体户，应该牢牢把握这个契机，实现产品利益的最大化。中国电子商务经过十几年的发展，在平台与服务上获得的成绩有目共睹，但是从作为本地化电商平台，却在行业的发展中蓄势待发，201x年，我国电子商务行业投资额将达到48.1亿美元。
四、产品（服务）介绍
1. 服务介绍：
系列产品精选优质牛皮，凭借精细的剪裁和考究的制作工艺，以极富时代感的色彩和抽象的线条赋予了品牌深邃的内涵和张扬的个性。独特创新的设计思维、优质的产品品质、完整的产品结构和鲜明的品牌形象。
2. 主要产品介绍：高档休闲皮鞋
3. 特色服务：线上促销价格远远低于线下店铺价格（期间省去商、运输费用的等，厂家直销），店
铺产品更新速度快于线下店铺可以第一时间获取款式的最新信息。
五、人员及组织构架
1. 组织构架：
2． 各岗位人员所具备能力和职责：
（一）运营总监
1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；
3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名；
4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；
6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标；
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。
8、负责协助运营总监完成工作；
9、负责其主要论坛的优化工作；
10、负责对每天销售的货品的数据分析；
11、负责网店的帮派沟通协调工作。
(二)客服人员
1、通过在线聊天工具，负责在淘宝上和顾客沟通，解答顾客对产品和购买服务的疑问；
2、产品数据在线维护管理，登陆销售系统内部处理定单的完成，制作快递单，整理货物等；
3、客户关系维护工作，在线沟通解答顾客咨询，引导用户在商城上顺利的购买，促成交易；
4、负责客户疑难订单的追踪和查件，处理评价、投诉等。
(三)配送人员
1、负责网店备货和物资的验收、入库、码放、保管、盘点、对账等工作；
2、负责保持仓库内货品和环境的清洁、整齐和卫生工作；
3、按发货单正确执行商品包装工作，准时准确完成包装任务；
4、准确在网店后台输入发货单号，更改发货状态，对问题件能及时处理。
(四)网店美工
1、负责网店产品上传宝贝的文字编辑及上传宝贝的相关工作，图片拍摄制作。
2、根据主题需要完成店铺进行整体的美化(公告栏和促销栏图片设计)。
3、根据文字需求完成网页平面设计，完成网页html编辑。
4、产品拍摄图片的美化、编辑排版；
(五)财务人员
1、负责网店销售与资金到账的管理；
2、负责网店与快递公司业务费用的管理；
3、负责网店日常运营财务方面的处理；
(六)策划
1、负责不定期策划淘宝商城营销活动；
2、负责产品的文案描述。
3、策划并制定网络店铺及产品推广方案（包括淘宝推广、SEO、论坛推广、博客营销、旺旺
推广等）等营销工作；
4、研究竞争对手的推广方案，向运营经理提出推广建议；
5、负责对店铺与标题关键字策略优化、橱窗推荐、搜索引擎营销、淘宝直通车、淘宝客等推广工作。
六、营销策略
1. 相比我们的优势有：
[关键词]卖方信任；网站信任；卖方信誉
[中图分类号]F260[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）12-0063-02
1引言
信任一直被认定为所有社会交换关系的一个基本必需元素，是一方宁愿放弃对另一方的监视和操控能力，而使自身处于弱点显露的状况，也是一种认为另一方不会利用自身弱点的信心。在网络环境中，顾客信任分为对于网络媒介的信任和对交易对象的信任。本文中的卖方信任指买方对卖方的信任，指在各种影响因素的综合作用下，买方对卖方的信任程度。
网络环境下，一些影响因素已经被发现与电子商务环境中信任的建立有关系，诸如品牌形象、产品质量和服务、网站设计与技术、顾客服务、信任与安全等。近期的研究对信任建立途径之间的相互作用并不清楚，其影响因素中网站信任卖方可直接控制，卖方信誉可间接通过改善自身得以提升。针对这两大类影响因素，找出其内在结构关系，可以弄清不同情况下卖方信任建设的路径，为我国电子商务环境下卖方信任的建立提供有益的参考，为在线卖方提供一个不同的信任建立途径，这是非常有意义的。
2相关文献回顾
网络环境本身具有开放性、虚拟性、匿名性、逼真性等特征，使得进行交易的双方产生机会主义行为的可能性增大。很多学者对影响信任的因素都做了较为系统的分析，如Chen和Dhillon认为影响网上消费者的信任因素可以归纳为消费者因素、网上商家声誉、网站特点和交互性。万雪芹和闻亦凡（2013）以信任为基础去分析消费者对B2C电子商务的接受，并借助涉入理论进一步分析影响消费者再惠顾意愿的因素。研究将网购消费者的信任分为：对提供交易平台的购物网站的信任，以及对提供商品消费的卖方的信任。
Tams S根据信任的建立机制将影响卖方信任的因素划分为品牌联合、满意顾客的支持、卖方信誉、网站信任。Lim等人研究了品牌联合与满意顾客支持的相对重要性，但在人们对在线商店信任的几种先行影响因素进行的众多研究中，对信任的真正的决定性因素是什么仍然没有清晰的理解。因此对信任的直接有力的影响因素和这些影响因素之间可能的协同作用的寻求依然存在。在电子商务环境下，对资源和活动之间的协同作用的研究缺少正式的假设提出。品牌联合以及满意顾客的支持的作用机理是信任的转移，电子商务卖方很难直接对着两个方面进行控制；相对而言卖方信誉和网站信任是卖方比较直接可控制的影响因素。这可以解释电子商务环境下存在的巨大差异的卖方信任。检查这两个因素是否对信任产生相互协同作用将是个重要贡献。考虑到影响因素间可能存在的协同作用，分析卖方信任与影响因素间的结构关系十分有意义。
3研究设计
本文根据以往学者的成熟研究并结合本文要研究的内容，将网站信任划分为网站感知安全性和网站感知品质；卖方信誉划分为网站品牌形象和卖方的声誉因子。考虑到卖方信誉与网站信任对信任根本影响机理的不同，我们认为它们对信任的影响效果也会不同。根据以上理论分析，卖方信誉更能代表卖方的直接的亲身经验，而消费者对卖方信任的建立更多的是考虑最终产品或服务是否会让自己满意，这些因素与卖方历史有密切联系。为此我们有理由认为，与网站信任相比，卖方信誉会对卖方信任建立产生更显著的影响。
调查问卷选择有过网上购物经验的消费者作为研究样本，调查对象群体的职业包含企业员工、学生、老师等，覆盖面广泛。通过网上调查方式进行问卷发放，被调查者直接在网上针对问卷进行作答。本次问卷调查时间为5月10日到6月1日，截止到6月1日共收回226份已答问卷。经过后期的检查以及筛选，剔除21份有空白项和具有明显倾向性的无效问卷，最终得到的有效问卷205份，问卷有效率为79%。本文研究的主要变量，国内外学者已给出相对成熟的指标体系。本文在此基础上，进行相应的修改和补充，采用李克特5分量法对各相关指标进行测量，从1（完全不同意）到5（完全同意）。问卷回收之后，后期进行项目分析。
本文运用SPSS统计软件对问卷收集的数据进行研究分析，对研究模型进行检验，包括对研究中各变量进行信度、效度检验，以及原始资料的各项描述性统计，自变量与因变量之间的相关分析以及回归分析，以及通过各项指标检验本研究模型是否合理。所有题项潜变量的综合信度系数值大于最小临界值070；每个潜变量的AVE（Average Variance Extracted）都大于050；由独立样本检验表得出所有题项的sig（双侧）均小于005，最终使得问卷所有的题项均具有鉴别度。总样本数据的KMO值为0789，代表研究所获得的样本数据适合进行因子分析；前因总量表的Cranachs值为0853，代表本文量表信度非常好。
本文通过回归模型进行路径分析，进一步明确各项显著影响卖方信任的影响因素以及具体的影响程度，对关系进行路径分析得出本研究假设检验结果如下图所示。
4结论
本文的研究样本在针对电子类产品实证研究中发现，卖方信誉和网站品牌形象对信任建立有显著影响，但卖方信誉更直接体现着卖方以往交易中的表现，与顾客最终得到的产品或服务质量相互联系更加密切，因而对卖方信任建立的影响力明显更强。由于电子商务网站之间的差异性减弱，本文研究得出网站感知品质对卖方信任的建立的影响效果相对较弱；相比而言网站的感知安全性对卖方信任建立的影响则较强。企业同时注重卖方网站信任和卖方信誉时，这两个影响因素就会产生协同效果，使得顾客对该卖方的信任度大幅度提升。
电子商务相关基础技术逐渐成熟，尤其是网站感知品质方面，本文在进行网站选择时，供选的网站感知品质这一因素的表现并无较大差异，进而影响了相互影响关系的结果。针对的是电子产品进行实证研究，本文提出的研究模型是否适用于其他产业，需进一步进行验证。可以将更多的变量加入研究模型中，如对网站信任和卖方信誉的划分更加详细，使得对模型的理解更加清晰。
参考文献：
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关键词:独立学院;应用型;商务英语专业;人才培养
自2015年5月起，政府连续出台对跨境电商的鼓励和扶持政策，电子商务的异军突起对商务英语人才的需求也日益增加。面对国际经贸往来的广泛性、多发性、多层次、多样性、频繁度的激增，独立学院商务英语专业面临向市场变化需求的转型。因此，独立学院商务英语专业也要响应号召，培养方式向应用型人才培养转型。目前我国各高校的商务英语，在教学及管理中存在许多问题，难以适应我国对外贸易往来的复杂性和多样性［1］。独立学院商务英语专业向应用型转型也就面临着许多困境。
一、应用型商务英语人才的培养目标
应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型［2］。独立学院商务英语应用型人才的培养目标是培养语言功底深厚、商务技术能力扎实、具有突出的创新能力，能够将商务知识和技术运用于社会实践工作之中的综合型人才。明确这一培养目标后，应当将英语专业和商务课程的优势组合，而不仅仅是两种专业知识的简单叠加，应该突出“应用型商务英语”的特色，强调本学科的实践性和技能性的特点。“加快转型升级，形成办学特色，提高教学质量，加强应用型人才培养是提高独立学院竞争力的必然选择。”［3］
二、独立学院商务英语专业建设中的基本问题
(一)课程设置存在的问题
1．缺乏核心特色课程目前许多独立学院商务英语专业的核心课程不突出，基本上是复制传统英语专业的基础课程，再结合经管系的商务课程开设，缺乏商务英语专业本身的核心特色课程。学生在就业竞争时，在没有特色的核心课程体系下，学生自身知识结构单一，在就业市场上与国际贸易、市场营销、国际金融学生的角逐中就无法脱颖而出，因此也就缺乏就业竞争力。2．与应用型转型脱轨应用型人才培养偏重于“技能型”，强调知识的实用性和实践操作的娴熟程度。然而，独立学院商务英语专业设置与应用型人才培养目标背道而驰，表现在多以理论课程为主，实践课程为辅，甚至很多实践课程由学生自主完成，没有任何监管评估体系衡量学生的实践技能，导致大多数学生只知道专业术语和理论的知识，却不知道如何将理论应用于实践。根据我国商务英语专业设置的标准，专业方向课程按必修和选修设置，突出商务知识与技能、跨文化商务交际、人文素养等。“商务英语作为一门复合型学科，是以语言学与应用语言学为学科基础，注重与商务理论相结合的综合叉学科。”［4］商务英语课程一般按四大模块设置:语言知识与技能课程模块，商务知识与技能课程模块，跨文化交际课程模块，人文素养课程模块［5］。据此，独立学院应该明确应用型商务英语专业的培养目标，即“语言技能+商务技能”，且都要以“实用型”和“技能型”为导向。首先，为培养学生商务英语语言运用能力，增加商务英语视、听、说、写、译的课程，可以结合本学校传统英语学科的优势，重点打造某一个语言技能课程，让商务英语专业学生保持并充分发挥语言的强劲优势;其次，为了培养学生商务技能，应该增加实践课程的比重，穿插整个商务英语的实践教学之中，实践课程可以分为专业实训和专业实践两大类。专业实训在商务实训室等模拟仿真教学环境中进行外贸、金融、财务、营销、法律等实务流程。专业实践在第二课堂活动(如:商业创意、商务谈判、商务技能等)和涉外商务活动(如:经贸洽谈、招商引资、商品会展等)等课外环境中完成。不断丰富和深化实践课程的内容，不仅可以夯实学生的理论知识，还可以提升学生的商务技能运用能力，让学生更有自信地胜任职场的挑战性工作。此外，“互联网+”的思维模式在传统行业中也不断渗透。“互联网+”即为“互联网”+“各个传统行业”，利用信息通信技术及互联网平台，让互联网与传统行业深度融合，构建新的发展生态。独立学院除了注重“语言技能+商务技能”的课程外，还应根据当前跨境电商蓬勃发展形势下急需精通商务英语又熟悉跨境电子交易的人才，与时俱进地开设与产业发展密切相关的课程，如跨境电子商务平台与操作、国际营销与网络营销、国际物流、跨境电子商务创业等课程。
(二)教师队伍资质欠缺
由于商务英语在国内起步晚，专业人才奇缺，加上独立学院的支持经费不足，商务英语师资力量薄弱。大多数承担商务英语教学的老师来源于传统英语学科的教师，这类教师虽然语言功底扎实，但缺乏对经济类课程的了解，也从未参加过任何商务实践。因此，在教学过程中会出现对基本商务概念一知半解，对实践知识只好一笔带过。在这样的办学培养条件下，学生知识体系不清晰，理论与实践技能脱轨。因此，独立学院的商务英语专业教师可以通过学历教育、国内外进修和学术交流等方式，构建自身的商务知识理论框架;同时，学校应当采取相应的支持举措，鼓励教师参与商务实践，比如到企业兼职或挂职工作，甚至脱产到企业进行为期3个月至12个月的工作实践，从而不断更新教育观念和知识结构，提高实践能力和教研水平。
(三)学生在实践中缺乏指导
众多独立学院在定制的教学计划中，都有毕业实习的安排，大多为期3个月至1年。调查中发现96%的独立学院的学生在毕业实习的过程中，都是自己独立完成，学校没有配备任何实践指导教师，导致学生在实习期间遇到无法解决的问题，进而给企业造成损失，用人单位也因此对学校培养的人才素质产生质疑。因此，学校在学生实习期间，应当安排有资历的商务教师或企业外聘的商务人员，对学生整个实习期间的工作进行培训和指导。实习教师也可以根据学生的问题，结合自己的商务经验，给学生提供合理的解决方案，从而学生可以按步骤地顺利完成实习工作。在这一实习工作的指导过程中，既培养了学生的实践能力，也丰富了教师的实践经历，实现产学结合，教学相长。
(四)校内商务实训基地种类单一
由于独立学院创办历史短，教学配套资源相对薄弱［6］，虽然大都设立国际商务模拟实训室、电子商务实训室，但是学生校内实训室种类单一，无法满足商务英语课程设置需求。校内商务实训基地建设应该根据商务英语实训课程的安排，分类设置英语语言综合技能实训室及商务实训基地，如增设商务英语视听说实训室、实用商务英语翻译(口译)实训室、国际贸易实务室、国际商务谈判模拟室、国际商务策划室、跨境电商操作平台室等。通过改善校内实训基地，丰富实训室的种类，学生才能将商务英语课程所学的知识与校内模拟实训的实践真正结合起来，在进入职场前做好技能训练，增强自己的实践创新能力。
(五)缺乏有效的教学成果测试与评估
商务英语教学的测试与评估在商务英语专业建设过程中一直被忽略。目前，商务英语评估与测试主要是教师通过对期末试卷的命题完成，考试内容多偏重于理论知识的考查，而实践考查几乎没有。在这样的评估体系下，无法体现商务英语的专业特色，也不能契合当前应用型人才的培养主旨。独立学院商务英语专业的测试与评估应该向应用型转型，而不是照搬传统英语专业的测评体系，应该重点考察商务英语和专业知识的综合运用，以及实践与创新能力。学校应鼓励学生取得外贸、财务管理、金融、人力资源等行业资格证书，并制定相应的鼓励政策，如获得证书可以免修相关课程的学分。这些证书的社会认可度都比较高，从而为学生在就业竞争中增加砝码。“新的商务英语课程考试模式采取期末考试与课外实习相结合的形式。”［7］除了考察商务英语和专业知识的综合运用，还不能忽视学生实践与创新能力的测评，这一点可以通过实践报告的评估实现。在学生实习期结束后，教师应该要求学生提供实践报告，如项目计划书、营销策划案、项目分析报告、市场调研报告、报价策划书、商务翻译报告等。学校可以通过此方式有效管理学生参与实习活动，充分调动学生的积极性和参与度，从而有目的性地完成实习活动。
三、结语
独立学院应用型商务英语的培养目标应该突出“应用型商务英语”的特色，着重培养学生的“技能性”和“实践性的能力，同时还要紧贴市场需求，大胆进行课程设置的改革、提升教师整体商务素养、加强学生实习的有效指导、不断改善校内实训基地的整体环境、提高教学成果测试与评估的合理性;同时还应重视综合素质、专业水平和实践能力的培养，提升应用型人才的培养质量，从而适应当前社会经济发展对商务英语高素质应用型、复合型人才的迫切需求。
【参考文献】
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[关键词] 生产者责任延伸制 重庆汽摩业 发展对策
欧盟对EPR的定义是：生产者必须负担产品使用完毕后的回收、再制造或处置的责任。是将产品弃置阶段的责任完全归于生产者。因为生产者对产品的设计、原料的使用拥有控制权，因此生产者该对产品使用完毕后的回收、再制造及处置负责，迫使生产者必须改进产品的设计和原料的选择，例如，需要尽量使用易回收的材质或产品，从而降低产品对环境的影响程度。
一、重庆市汽摩的现状
经重庆官方统计2006年全市生产各类汽车51万辆，主要生产微车、重型汽车和改装车。据测算，平均生产一辆汽车，需消耗约3吨材料，其中钢材2.5吨，生铁0.1吨、有色金属0.135吨、塑料0.33吨等。由此测算，重庆市每年单生产汽车就需钢材153万吨、生铁约5.1万吨、有色金属7万吨、塑料16.8万吨。仅汽车制造就需要如此之多的材料，如果再加上摩托车的制造，所需材料就更多了。
二、重庆报废车船回收拆解基地EPR实施项目分析
重庆政府应委托实力较强的企业来承担报废汽车回收拆解，在城区建立一个拥有先进技术的报废车船回收拆解基地。
由于是整个重庆市的报废车船回收拆解，市内相关企业众多，覆盖面广，联合经营的方式最适合重庆市的情况，由具有报废汽车回收拆解资格的公司负责，以参股的形式联合重庆钢铁企业、重庆公交企业、重庆运输企业以及重庆船舶运营企业，组建成立“重庆报废车船回收拆解专业集团”来具体实施。
该公司年拆解能力为20万辆，重庆年均6000-8000辆汽车达到国家规定的报废汽车标准，正好可以解决重庆的报废汽车，该公司是专业报废汽车回收拆解公司，在报废汽车回收拆解方面具有相应的回收网络，专业的拆解设备，专门从事报废汽车回收拆解的专业人员，具有丰富的经验。实行联营的方式组建“重庆报废车船回收拆解专业集团”可以通过以资本为纽带实现成员之间资源优势互补，强化拟建专业回收拆解集团的核心竞争力。另一方面来看，是实施联营的方式的供需联合。该公司回收拆解的废钢经过一定的加工处理可以直接供应给钢铁企业。公交企业、运输企业及船舶运营企业将报废品送交给该公司进行回收拆解。大家都是被废汽车供应链上的重要主体联合。成员之间相互协调和合作为报废车船回收拆解过程的健康运行提供保障。从事是主体的构成上来看，这是可行的。
同时也符合国际当前EPR下逆向物流的发展，符合可持续发展政策，绿色环保，节约资源，也能得到相关部门的政策支持。按照重庆市政府的发展趋势来看，重庆市正在建设商贸物流中心，政府鼓励各种形态的逆向物流的壮大，在政策上也是可行的。
通过运用资金、购置世界先进水平的现代化报废车船拆解设备、购置专业处理废油、废塑料、氟里昂等设备，通过建立电子商务中心和搭建信息平台，对程序进行控制管理，在技术上也是可行的。重庆市的现状来看很有不要建立一个规模适度、管理先进、符合环保要求、具有先进技术的报废车船回收拆解基地，从重庆市的状况上来说也是可行的。
三、对策措施
重庆建立报废汽车回收拆解专业基地，不但能从源头上杜绝报废汽车违规超期运行所造成的交通事故的发生，而且符合我国及联合国倡导的绿色环保、循环经济、节约资源、再生利用以及经济的可持续发展的要求。更是适应重庆打造“中国汽车名城”、“中国摩托车之都”的中国西部重要增长极的需要。
1.市政府给予适当的优惠政策支持。如将该行业定位为公益性、环保型产业，从保护环境、节约资源、公益性事业方向引导企业发展。国家对这个行业也应采取积极的扶持政策，如给予适当的税费减免。还可借鉴西方发达国家的先进经验，
2.市政府强力推行汽车报废制度。对公交车、出租车实行较严格的强制报废制度。由于私有车和单位的车辆使用情况差别很大，我国对各种车辆实行不同的强制报废制度
3.强化车辆年检制度，促使车主适时更新。汽车报废由强制报废转为以检测车辆技术状况为主的用户自主报废制度，要以科学、严密、公正的车辆年检制度作为基本条件。
4.加强电子商务的建设。通过计算机信息系统来管理报废汽车的逆向物流，包括实现旧零部件的订货和销售，是发达国家普遍采用的一种现代化管理方式。
5.市政府给予适当的资金支持。如从购买新车售价中筹集专用基金，用于报废汽车的后期资源综合利用及环保治理项目；从市环保专项资金中提取部分资金用于支持鼓励报废汽车回收更新。
6.加大宣传力度。加大对《报废汽车回收管理办法》的宣传力度，做到家喻户晓，提高广大人民群众贯彻《报废汽车回收管理办法》的自觉性。
7.鼓励有实力的专业公司投资基地建设。目前在重庆具备投资报废汽车拆解基地建设的当重庆市物资集团。
四、结论
本文从重庆市汽摩现状入手，分析了重庆市现阶段报废汽车拆解情况不容乐观，为了促进重庆汽车逆向物流的发展，建立重庆报废车船回收拆解基地十分有必要，对政府委托实力较强的企业来承担报废汽车回收拆解，在城区建立报废车船回收拆解基地的可行性进行了分析，并对重庆市实施EPR提出解决对策。
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分则独秀，合则完美的平台
厦门快普采用国际先进的整合架构完全自主研发了快普M6整合管理平台系统，将协同办公、客户关系管理、供应链管理、财务管理、生产管理、项目管理、研发管理、IT运维管理、人力资源管理、分销管理以及电子商务、移动平台、呼叫中心等IT企业常用的管理系统完全整合在一个平台上，为IT企业提供全面信息化管理解决方案，彻底解决信息孤岛问题。
快普M6平台“分则独秀，合则完美”，每个独立的系统都是一个很强大且很专业的一个系统，合在一起是一个完美的整合。过去大而全系统不成功的根源，一是当时的企业信息化程度不高，还在普及阶段；二是软件厂商要为所有行业提供通用的全面解决方案是不现实的。快普M6平台与传统大而全系统完全不同的是“专而全”。IT行业信息化程度高，特别需要整合系统，厦门快普聚焦了所有资源只为IT一个行业提供全面解决方案，而且真正成为这个行业的专家，只做这个行业所需要的需求，这是快普成功的关键。
IT 企业财务管理解决方案
厦门快普长期聘请多位国内知名财务专家，充分吸收国内一流企业财务管理经验，并充分考虑国内企业实际情况，非常合理地解决了财务要求规范而业务又要求灵活的矛盾问题。
快普M6+创新性地提出了360°全景财务理念，彻底颠覆了传统财务系统，真正降低财务人员工作量，彻底解放财务人员，真正实现财务的多维度分析：从组织层面可分析哪个分支机构、哪个部门盈利或亏损，解决利益如何分配的问题；从产品线可分析哪条产品线更值得投入资源；从业务模式可分析哪些业务类型更有发展前景，哪些是成熟业务，哪些是种子业务，从而能够很清楚地知道企业的转型方向在哪、钱是如何赚来的。
快普360°全景财务系统完全按国家会计准则及会计电算化规范进行设计，专为创业板、新三板及即将改制或已经改制的股份制公司提供量身定制的业务财务一体化解决方案，该系统完全符合上市公司的财务审计要求，同时又能满足公司内部各种业务的核算要求。该系统具有强大的集团财务核算功能，已经过多家大型集团企业（人员规模上千人，分支机构上百个，一天单量上万单，一年销售几十亿元规模的多元化集团企业）多年的应用，事实证明快普的财务系统是稳定可靠的。
该系统一个账套可实现多个独立核算的分支机构管理，支持分支机构分别开账及结账，支持非自然年、非自然月的年结、月结，支持业务账与财务账合并或分离使用，支持发票明细及会计凭证的导入导出，实现快速建账。集团内部交易既可通过采购销售业务自动完成实现，也可通过分支机构间调拨来实现，资金往来既可通过收付款核销，也可通过内部机构间转账来实现，集团机构间费用分摊和利润划拨可通过机构间内部划拨来实现，各机构间业务可通过内部应收报表实时分析内部往来账，可自动生成各种独立核算的财务报表及集团合并报表。
快普360°全景财务系统具有强大的360度科目分析、360度财务利润分析、360度核算项目分析以及资金占用分析、超期应收罚息分析、资金计划分析等各种多维度分析报表，将财务所需要分析的大量报表维度非常方便全面地展现出来。该系统具有信用体系控制、生产成本自动分摊、待摊费用及工资费用自动分摊等功能，从费用申请到费用报销，可以解决费用管理科目与财务会计科目矛盾的问题；可解决财务流程要求先发货后开票但各种业务分析及内部考核要按发货进行自动统计的问题，同时也特别支持有些类型企业业务需要先开票后发货的流程处理。
系统集成企业项目管理解决
方案
快普M6+项目管理系统面向全国软件园各种类型企业，包括：信息系统集成、信息安全、集成、音视频集成、智能建筑系统集成等系统集成类企业，建筑智能化工程、安防工程等工程类企业，软件企业、物联网企业、动漫企业及集成电路企业等研发类企业提供完整的项目管理解决方案，为这些企业实现项目流程的标准化体系化，通过系统平台不断优化项目管理流程，最终实现积累沉淀并固化。
快普M6+项目管理系统充分吸收了国内众多系统集成一流企业的管理智慧，从项目立项评审到产品选型、招投标管理、投标成本估算、合同管理、项目实施前的深化设计及预算，再到项目实施进度、过程、质量管理直至运维服务进行全过程跟踪管理。系统强大的合同管理，支持各种类型合同的处理流程，如销售类合同可通过销售类单据进行出库并确认收入，应收类合同可通过项目领料进行出库，然后根据项目进度通过合同结算进行收入确认，分包合同可通过其他应付单进行结算，真正以合同为中心，实时分析每个合同的执行情况，包括合同的供货情况、合同的收款情况及合同的开票情况等，可以根据时间或项目进度进行收款计划的制订，到期将会自动提前提醒。
系统集成企业所面对的很多是政府客户，属于强势客户，在项目执行过程中将会发生各种变更，如何做好各种变更带来的管理问题，包括合同变更、供货清单变更、预算变更等，快普M6+项目管理系统将彻底解决合同标的、预算、请购、询价时的材料名称与实际供货不一致的问题。
系统集成及工程类业务往往项目材料明细特别多，品种特别杂，而且每个项目所需材料都可能完全不一样，供应商非常多，价格差别非常大，造成采购管理难度大，快普M6+项目管理系统的采购管理将重点解决项目材料采购管理问题，特别是材料请购及分配流程及货比三家的询价管理功能。
快普M6+项目管理系统强大灵活的项目预算管理，可以实现项目主材按数量进行请购及出库控制，项目辅材按总金额进行领料控制，将项目辅材的出入库进行规范管理，杜绝材料浪费的情况。
【关键词】科研管理;系统;构建
0.前言
目前大多数研究院所的科研管理工作，很大程度上还要依赖人工来进行，通过Excel、word等办公软件来处理大量的数据，这种方式难以及时有效的掌握最新的科研情况，为科研管理增加许多工作量, 为领导进行科学决策带来一定的影响。同时广大科研人员之间缺少一种快捷高效的沟通方式。因此，构建科研管理系统是非常有必要的。
1.科研管理系统构建的目标
科研管理系统是为了适应信息化管理, 提高科研计划管理的效率, 准确性和数据的安全性而设计的软件。科研管理系统的配备是信息化管理的基础，以科研项目流程为核心，全方面通过计算机信息化管理科研项目申报、项目管理、实施进度、项目结题、科研成果、项目经费等科研活动，以达到方便、高效地管理和控制，满足科研单位的决策者对科研活动的宏观管理与决策的需要，为科研院所对项目参与人员的评估提供依据。科研管理系统是一个科研院所内部管理的核心部分，包括人员档案、机构设置、项目申报、科研评估、成果管理、基金管理、科技统计、成果管理、专利管理、经费管理、报表管理等多项信息管理职能。
2.科研管理系统的构建
2.1系统技术架构
本系统整体架构属于典型的J2EE多层结构，遵循标准三层系统体系架构，完全采用JAVA和相关组件技术，采用了Oracle数据库作为底层数据存储平台，系统中间层采用Weblogic应用服务器作为系统运行支持平台，系统应用和集成了相应的中间组件和定制开发的系统应用实现系统的总体功能。系统的客户端层采用IE浏览器等实现。
2.2 SynchroFLOW在科研管理系统中应用过程
科研管理系统建立在统一身份认证系统的环境下，实现信息共享、数据交互和资源统一，实现统筹管理和规划。科研管理系统为应用系统提供了统一的信息接入方式，为各个应用系统打通了通向信息高速公路的出入口，同时科研管理平台在这些出入口搭载上由平台组织好的统一信息包，让它们在信息高速公路上自由的传输和流转。以此彻底解决科研院所信息化中出现的问题。协同工作流SynchroFLOW基于目前最流行和最具发展潜力的J2EE平台，以wfmc为标准开发;具备图形化的交互式用户界面，良好的稳定性、扩展性、安全性、分布式事务管理、灵活地业务流程变动功能;可方便地集成科研院所现有系统、中间件和电子商务应用，是开发、部署和管理关键业务的理想平台。工作流系统处理业务流程有很强灵活性，可以根据实际需要快速任意组合出适合的流程，用这些流程基本上可以解决所有的科研审批业务。在处理业务数据时，工作流可以方便的提取业务数据，使业务数据之间也能相互协作，从而提高工作流系统处理业务流程的灵活性和适用范围。科研系统设计的项目申请流程可以是一个独立流程，产生的业务数据也可以和后续流程进行衔接，可以实现科研项目审批和流转。让科研平台在科室内部的人员之间流转，就可以实现科研管理的自动化。
2.3功能说明
用户可先通过项目审批确定项目立项与否，立项后可组建项目组、制定项目实施计划，通过实施计划编制项目进度控制，在实施过程中可根据实际情况调整项目进度和人员安排，能实时反映出当前项目的进展情况和进度分析、成本分析、收支情况，项目的查询、统计，验收交付情况。包括项目立项、项目审批、任务分配、任务汇报、项目汇报、查询统计等模块。
2.3.1项目申报
预立项目，建立项目档案库。
2.3.2项目审批
上级部门确认可申请立项的，送上级部门审批。
2.3.3项目成员
项目立项后，输入项目成员信息，为任务分配做准备。
2.3.4项目汇报
项目进度监控和执行制度化的过程，通过项目汇报的手段对项目的阶段性进展情况进行评价和分析，根据相关数据生成各类项目分析报表。
2.3.5任务分配
项目审批后，项目经理或项目负责人可通过此模块向项目人员分配各自的工作任务和阶段性工作安排，对任务的进度和目标进行预设，以此作为任务监控的依据。
2.3.6任务汇报
项目人员在接收到项目任务后，按照进度定期向项目负责人及主管领导汇报项目执行情况，系统根据汇报情况生成任务执行报表，并根据项目任务分配指标对项目人员的执行能力的情况做出评价。
2.3.7项目经费
项目人员在执行项目任务过程中，发生的项目经费如实的记录在系统当中，并受项目预算动态实时控制，项目负责人及主管领导随时查看经费支出情况，并根据项目任务分配指标对项目经费的支出情况做出评估。
2.3.8项目评审
项目评审模块包括项目里程碑评审，项目变更评审和项目验收评审三个功能。
2.3.9项目成果
项目人员在实施完项目任务后，项目成果进行归档，系统提供了文档目录管理、成果中心、成果查询等模块。文档目录管理模块可使文档管理员方便地对所有文档目录进行设定、维护，使文档体系能够严格遵循单位的知识管理体系，其他用户可经成果管理中授权后对相应的文档目录进行维护，自主添加和删除文档。所有的文档目录后即成为用户可用的文档中心，用户对有访问权限的成果文档进行查阅，系统提供强大的挖掘工具供用户自定义文检索方式，可迅速定位到所需的信息上。
3.科研管理系统的优势
科研管理系统构建后大幅有效的提升了科研院所流程的生产力, 实现了业务的流程化和规范化运作。大幅降低纸张文件的需求以及传递文件所需的额外人力负担，减少办事流程，提高工作效率。通过浏览器和数据库把各种信息方便地展现给用户,让内部信息的流动及传递更加迅速准确。将科研所内流转的各种文件自动保存，科研信息实现共享，方便查阅。为科研所决策者提供项目管理依据，提高了管理效率，降低管理成本。通过科研管理系统，可以实时监控各项工作的执行状态，提高了任务的执行速度。建立在SynchroFLOW基础之上的科研管理系统，具有极大的灵活性，能够根据科研院所业务流程的变化方便地做出调整，在业务变化时少量改动即可满足新的需求。
4.结束语
综上所述，科研管理系统构建实施后，将大大提高科研管理工作的信息化水平，全面实现网络化科研管理体系。系统将会成为联系科研活动人员和科研管理人员的纽带，也将给整个信息化建设带来深远而有意义的影响，从而提升科研院所的科研能力及效率。
关键词:大客户,市场营销,项目管理,管理方案
一、引言
中国工程机械行业,经过长时间的快速发展,已经形成能生产18大类、4500多种规格型号的产品,基本上能满足国内市场的需要,是具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。经历多年的持续增长后,工程机械行业在增速上开起了倒车,从近几年发展的外部环境看,国内大规模的基础设施建设和庞大的固定资产投资极大地拉动了工程机械市场的发展。不过很多企业家已经清醒地认识到,行业产能过剩已经逐渐显现,适逢经济低谷,市场需求下滑,技术与管理的创新,给企业发展的拉动作用犹显重要。
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率超过总利润的50%,在工程机械行业里,这一比例更高。大客户资源对工程机械企业来说是极其重要的战略资源、成了企业利润的主要保障与突破口。
项目管理己经逐渐应用于商业和教育、军事、政府等组织,项目管理的优势得到充分的体现,它从根本上改善了企业运营的管理效率,是未来企业运行模式的发展方向以及实现良好治理的基础。营销管理项目化,即在营销管理中进行项目化管理,使营销管理工作具体化和具备较强的可操作性、可控性,从而达到营销的战略目的。
大客户营销项目管理的很多理论是近十多年才发展起来的。对国内企业界来说,是较新的课题。经笔者一段时间的查阅资料及通过各种渠道的了解发现:对于国内工程机械企业来说,大客户营销项目管理方面的研究基本是空白。所以,通过工程机械企业大客户营销项目管理的研究,为工程机械企业的大客户营销项目管理找寻出一套解决方案,有助于工程机械企业由单纯的客户销售转变为对客户的价值管理,而且通过持续的为大客户提供优质服务,不断满足大客户的需求,可以提高大客户的忠诚度,避免大客户的流失,从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位。
二、文献回顾
1、项目管理
埃及的金字塔、中国的古长城等已被人们普遍誉为早期成功项目的典范,我们可以从中看到项目的发展。进入20世纪90年代以来,进入了全球知识经济的时代,项目的运用及发展也进入了一个全新的时代
根据项目在生命周期中所表现出的特性,可以把项目周期划分为四个阶段:项目的启动阶段;项目的规划阶段;项目的执行阶段;项目的收尾阶段。每个阶段的关系如下图:
2、客户关系管理
客户关系管理是企业总体战略的一种,是依靠信息技术实现的全新的管理模式。它强调客户价值,充分利用以客户为中心的资源,采用先进的数据库和其它信息技术来获取顾客数据,分析顾客行为及其偏爱和愿望,积累和共享顾客知识,有针对性地为顾客提品或服务,发展和管理顾客关系,培养顾客长期的忠诚度,开发顾客的终生价值,以实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。
客户关系管理核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源,通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要,保证实现客户的终生价值。是企业战略的一种,它实施于企业的每个部门和经营环节,涉及到战略、过程、组织和技术等各方面的变革,使企业更好地围绕顾客行为来有效地管理自己的经营,降低企业经营成本。客户关系管理也是管理技术,它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起,为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案,使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式向以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
3、大客户管理
大客户已经成为众多企业争夺的焦点,而传统基于交易的营销模式越来越不适应供应商-大客户关系的处理。美国和欧洲国家的营销学者从20世纪90年代初就从工业品营销、关系营销与客户关系管理研究中发现大客户管理(简称KAM)的独特性与重要性,并将其单独分离出来,对大客户进行差异化管理研究。Kotler(1990)指出:“善于与主要客户建立和维持牢固关系的企业,都将从这些客户中得到许多未来的销售机会”。可以说,与大客户建立长期关系是在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键,而国内工程机械企业尚未对大客户管理予以关注。
对于大客户概念的内涵与外延目前在理论上和实践中尚无标准统一的界定。大客户就是市场卖方认为具有战略意义的客户(McDonald, Millman and Rogers 1997)。Burnett.K认为,企业管理的重点就在于核心客户关系管理KCRM。任何企业都不能企图满足市场上所有客户的全部需求,不仅如此,企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛选。因为每一个客户对企业的贡献率相差很大,很多情况下,企业80%的营销费用花在只产生20%的效益的客户群身上,而对创造了80%的效益的客户却只为他们投入了20%的营销资源。
三、存在的问题与方案设计
1、工程机械行业现有营销模式存在的问题
时至今日,国内绝大多数工程机械制企业的营销模式都还停留在“单兵销售”的层次,即主要依靠业务员的个人能力来实现产品的销售。面对“越来越复杂的产品和越来越高的服务要求” ,越来越多的问题显现,工程机械企业营销工作主要存在以下几方面问题:
缺乏战略与营销管理能力,营销问题的解决向来都需要借助系统的支持,营销不是孤立的,也更不是万能的,营销需要与战略管理相融合,而处于营销起步阶段的工程机械企业,要建立企业的营销能力,则必须引入战略管理的手段,提升战略管理的能力,形成战略管控下的营销效率提高,与营销支撑下的战略实战落地,中国工程机械企业(甚至是外资企业)面临着两方面能力都不强的尴尬境地。
营销组织不健全、组织管理能力不高,营销的重要支撑环节就是营销团队与团队执行力,目前很多企业拥有庞大的销售队伍,但是却并为建立一支高效的营销队伍,无法实现自身对营销问题的发现与反省,同时也无法制定适合新竞争需要的策略与方法,而在老经验与老利益关系基础上构成的企业团队,虽然曾经创造了无数辉煌,但是却往往在新问题面前束手无策,更无法实现新策略的制定与高效执行,因此组织架构的转型与健全、新竞争形势下组织管理执行力的提升也是现在很多企业头痛与急待解决的问题。
2、SY企业大客户管理存在的问题
各子公司协同性不够,在大客户采购招标过程中,出现各分支营销机构、子公司与集团大客户部之间多方报价,给客户带来不便且在客户中造成不良影响,大客户的采购往往涉及到集团不同子公司的产品,同时也涉及到不同区域,在各自的业绩考核导向下,各子公司和各区域都去争夺订单,无全局观念,相互之间不通气,各自为政,缺乏合作精神,没有从集团利益最大化的角度来开展大客户工作。集团大客户部、子公司大客户部之间工作协调性较差,且内部分公司之间、首席营销代表与分公司经理之间的责、权、利不清晰。大客户营销项目的成本控制困难,公司的成本核算方法滞后,不能在营销机会出现时对整个营销项目的成本给出一个较为准确的预算;营销活动进行过程中,销售费用的控制往往是粗犷式的管理,销售人员的差旅费和公关费用都缺乏相应的管理,无法用科学的方法控制。
3、方案设计
项目管理的思想对于SY的大客户营销有着极大的帮助和指导,主要在以下几个方面:
(1)通过对大客户营销项目的工作分解,参与人员的责任和工作范围被明确到位。在工作分解的同时,每项营销活动的预算即可得出,在大客户营销过程中,严格执行每一详细工作的成本控制,从而可以达到对整个大客户营销项目成本控制的目的。
(2)在工作细分的基础上,根据每项营销活动责任大小、难易程度、工作强度等,设立合理科学的激励方案,达到奖惩分明,从而充分把员工的积极性调动起来。
(3)通过对多个大客户营销活动的跟踪与评估,可以得到工程机械行业的一些经验性的规律,总结出经验与教训,用来指导后面的营销活动。
(4)解决整体营销战略与某些营销项目之间,以及各个营销项目之间的矛盾冲突,保障并行的营销项目对资源的需求,支持企业的营销战略目标的实现。
(5)解决营销项目中的组织体制问题,实现快速的沟通与决策,提高管理水平,降低管理成本,提高企业对突发事件的应变能力,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
设计后的SY大客户营销项目的运作流程主要包括:项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结,中间还包含大客户营销项目管理办公室对项目的各个环节的调整、监控和评估。具体的流程图如:
根据项目管理的需求,对应的设置SY大客户营销项目管理的组织结构。并利用常用的项目管理的工具对大客户的日常营销工作进行管理,使大客户营销管理更加具有系统性、科学性。引入了大客户营销项目管理办公室(MPMO),通过MPMO实现了对营销项目的战略管理、知识体系支撑、控制、服务等。
通过营销项目的结构分解(WBS)对大客户营销活动加以分解,得到大客户营销项目中一般性的工作列表,明确项目成员的工作范围与责任,依据项目的具体工作与责任,制定绩效考核体系,实现对大客户营销项目的控制,并使用甘特图跟踪了解项目进度。综合运用项目管理的思维方式与方法,解决大客户营销过程中的各种复杂情况。
四、研究结论
营销是所有企业的核心职能,尤其是大客户营销,对企业有着至关重要的影响,项目化管理是未来企业运行模式的发展方向,营销职能的项目化是未来营销发展的趋势。现代营销活动有项目化的趋势,营销活动已经不再是单调简单的重复工作,而具有了项目的目的性、独特性、临时性、复杂性、不确定性、风险性、生命周期等特点。因此,传统的营销管理模式必须进行创新,将项目管理的理念与技术融入到大客户营销管理中,从而解决大客户营销管理中的各种问题,通过实际运作证实,SY大客户营销的项目化管理是切实可行的。
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