发布时间：2023-01-19 03:14:35
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的新品上市方案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
（一）、建筑名称须按规划部门的批准文件申报，没有建筑名称的，须向地方行政主管部门核准建筑名称；
（二）、楼号按建设工程规划许可证标明的楼号申报；
（三）、预售项目楼盘表中有关规划楼层、不可售部分（如人防、自行车库、非经营配套等）按建设工程规划许可证等批准材料申报；
（四）、每套房屋的装修标准、使用用途、结构、交付使用期限等按相关规定和拟售情况申报；
（五）、房屋预测面积、楼号、房号的数据均应与房屋测绘技术报告书的相关内容一致；
（六）、预售单位的确定：住宅、公寓按“套”建立预售单位；商业、工业和办公等按“层”或每层中按“单元”建立预售单位；车位按“个”建立预售单位（不能提供每个车位预测面积的，可按整层提供车位预测面积及该层车位总个数）；
（七）、房屋预测技术成果应符合以下条件：
1.每建筑楼栋（所有地下相连通的建筑视为一个建筑楼栋）的总预测建筑面积不得超过建设工程规划许可证中批准该建筑楼栋的总建筑面积；
2.预售房屋建筑面积总和不得超过该楼栋规划可售面积；规划可售面积为规划建筑面积扣减人防、自行车库、非经营配套等部位的面积；
3.凡土地出让合同约定或房屋规划用途为别墅的商品房项目，其每个规划许可证中各楼栋总预测面积不得超过该规划许可证各楼栋的总建筑面积。
产品都有经历从导入期、成长期、成熟期到衰退期的生命周期，任何厂家要保证销售持续增长，就必须不断向市场成功开发和推出新品。厂家的新品市场推广要获得成功，新品上市是关键。为了使厂家新品上市一炮打响，产生轰动效应，笔者认为厂家应该从以下方面努力：
一、 公司高层重视
公司高层重视虽不能保证新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高层重视为保障。如何使高层重视新品上市呢？一般公司高层都会重视新品的开发与上市，但如果遇到公司高层忽视了新品上市的时候，销售主管应该站出来，主动找公司高管汇报与沟通，从该新品上市对公司的利润、市场份额、网络、市场现在与未来竞争力等方面的战略意义、新品上市的方案与计划、需要公司高层支持的事项等方面说说服公司高管，引起他们的重视。公司高层如何来重视新品上市呢？公司高层应该组织和参与新品上市的策划专题会议；从新品上市的销售报表、销售主管的汇报、走访客户等全方位的了解新品上市的进度与市场反应；与销售主管一道分析新品上市存在的一些问题，探讨解决问题的对策；针对新品在市场销售过程中存在的质量与价格等问题，召集技术、质量、生产、采购、财务等相关部门研讨，寻找解决方案；
二、 制定全面系统的新品上市推广方案和销售计划
“凡事预则立，不预则废”，新品上市也不例外。如果新品上市厂家没有系统的推广方案和推广计划作为指导，将导致新品推广的目标市场和目标对象不明确，市场推广和销售力量分散，市场推广和销售行为混乱，销售目标难以完成。一份完美的新品上市推广方案和销售计划应该考虑销售目标及目标分解、目标市场与目标客户、产品卖点提炼、渠道模式、分销商选择标准、网络的开发与建设、渠道冲突的解决办法、三级价格体系（出厂价、批发价、零售价）、返利办法、结算方式、广告策划与实施计划、人员配备与培训及激励办法、促销方式（经销商、终端用户）、促销的实施与控制、推广费用预算、销售进度（销量、一级商、终端网点、促销活动）等等。厂家可以聘请策划公司等外部专业营销咨询公司或者由公司的市场部制定新品上市推广方案，销售部根据新品上市推广方案，制订新品上市销售计划。
三、 专业销售
×××集团是饲料行业的一颗新星，短短几年内杀入中国饲料行业前5强，很大一部分得益于其新品的开发与市场推广和销售。其每推出一个新品牌或一组新品系列，均会抽调专门的销售人员单独对某一品牌或者某一组新品系列进行销售，然后公司会组织技术主管和营销主管向从事新品销售的销售人员进行产品知识培训和营销知识与技巧培训，最后由专门的销售人员在指定的市场区域通过差异化策略开发与管理销售网点和终端客户。通过系统组织与安排，使得唐人神集团基本做到了向市场推广一个新品，就能成功一个新品。
销售人员销售产品有两种常见的组织架构：一种是按区域来划分，即同一个人在同一区域上销售不同产品；一种是按产品线来划分，即不同的人在不同的区域上销售同一产品。不管哪种销售组织架构，厂家的新品上市销售应实行专业销售，即要求销售人员掌握专业的产品性能与技术及销售技能，用专业的方法实现市场销售，最大限度满足市场和客户的需求。为实现新品上市专业化销售，厂家可从以下方面努力：
1、专门的销售团队。组织专门的销售人员进行新品销售，一则销售人员目标明确，可保证其100%时间和精力投入到新品的销售过程中；二则销售人员对产品的性能、特点等了解充分，便于更好的服务客户，更快速的反应市场变化，从而保证销售成功的最大可能性。专门的销售团队组建，优秀的销售人才是关键，在筛选新品销售人员时，应该做到宁缺勿乱，新品销售人员不仅要具备一定的市场规划、市场开发、客户谈判等综合能力，还应具备高度责任心和敬业精神、承担强大压力等良好素质。新品销售人员来源可从现有销售队伍中挑选，也可从技术、生产等部门抽调，还可从外部竞争对手招聘一些拥有一定客户资源和综合能力的优秀销售人员。
2、专业技能与专业方法。新品上市前，一定要对新品销售人员进行专业性的培训，以便销售人员都具备专业技能，掌握专业方法。培训的内容包括新品的开发背景、新品技术配方、原材料采用及其优势性、新品生产工艺及其优势性、新品使用方法及使用过程中应注意的问题、新品与竞争对手产品相比的优劣势、新品的FABE法则、新品渠道策略与方法、在推广新品过程中经销商和用户可能障碍及解答方法、新品推广促销策略与方法、新品推广价格策略与方法等等内容。培训的形式可采取：工厂现场参观，了解工艺过程；技术主管和营销主管讲解技术知识与营销策略；新品销售人员共同研讨新品推广过程中可能存在问题及解答方法；针对瓶劲性问题，新品销售人员进行角色扮演，摸拟训练；将新品培训和研讨内容整理成册，作为销售人员销售指导工具。
四、 销售激励
一个成熟的新品上市能否成功，针对销售人员的激励是关键。新品上市销售激励一般宜采取正激励与负激励相结合，以正激励为主，负激励为辅的原则，减少销售人员的心理负担与包袱，最大限度的发挥销售人员的主动性和攻击性。新品上市以考核销售人员新品一级商开发的数量与质量、终端网点开发数量与店面生动化质量为主（70%），考核销售人员销量、销量增长率及日常表现为辅（30%），不同的绩效考核不同的提成和奖励办法。销售队伍内部建立竞争机制，每月进行综合绩效排名，张榜公布，对前3名进行物质与表扬正激励奖励，对后3名也要进行罚款和批评甚至淘汰等负激励处罚。
五、 选择合适的渠道模式
一般厂家新品进入市场，有三种渠道模式：一种是老客户新产品，即新产品由原有一级商销售，直接进入一级商的老网络；一种是新客户新产品，即再开发新的一级商，新产品进入一级商的销售网络；三种是厂家自建网络销售新产品或者直销新产品等。到底哪种渠道模式优势？不能一概而论。
1、老客户新产品。这种模式适用于老客户属于公司产品专销商，心态良好，对公司比较忠诚，老产品已经经营多年，价格比较透明，经营利润不高，可利用新品帮助老客户重塑网络或者老客户经营多个厂家产品，可利用新产品去挤占其他厂家在老客户处的销售份额，增加公司产品销量。
2、新客户新产品。这种模式适用于在同一区域市场上原有客户独家经营，资金实力有限或者市场开拓能力有限或者主要精力没有投放到公司产品销售等原因制肘着公司产品的销售时，厂家可利用新产品开发新的一级商，一则可提升公司产品市场份额，做大销量，二则可通过两个经销商的有序竞争，相互制约，共同发展。
3、利用新产品自建渠道。这种模式适用于原有一级商心态不好，且其他有实力一级商不愿经销公司产品，可设立办事处利用新产品，自建销售网络。
六、 广告宣传与事件行销
新品上市厂家应该投入一定的广告宣传，使新品形象在经销商和用户心目中建立深刻的印象。在广告宣传时，应注意：一是找准诉求点，特点要突出新品与其他产品的不同的利益点，而这种利益点是用户最需要的；二是选择合适的电视、报纸、路牌、户外、公交车身等媒体，全方位造势与定位。同时厂家也应策划一些事件行销，制造一些亮点，如与某国际知名品牌联合开发。
新产品有三类；第一类是针对区域市场的“新产品”。既老产品进入新市场。第二类就是对现有产品的包装、规格、诉求、价格、分销渠道上稍加调整，给消费者“新产品”的感觉。第三类就是真正意义上的全新产品。
影响新产品上市推广的因素并不是主要来自于企业外部的诸多因素，而是来自于企业销售组织内部的层层否决——从营销总部到各级区域经理再到业务员、经销商、二批商直至零售商。因为对新产品的上市缺乏信心，而且新产品与成熟产品相对比，新产品的投入大，产出少，同时销售任务重，为确保完成基本销售指标，无精力顾及新产品的市场开发。从而导致新产品的上市成功率不到20%。
新产品的上市目的有多种，丰富产品品项，优化产品结构等等；新品的定位也不同，基础销量产品，策略性产品，核心品牌产品等等，上市目的和定位不同，营销策略不同。
中小企业的新品上市多以跟风为主，以短、平、快取胜，这样的产品上市快，死的也快，几个销售经理在一起开个会和老板讨论以下，新品就盲目的上市了，新品卖死了，就再推出新品，这样不停的循环，导致产品的品牌知名度，一直无法提升，给通路和消费者的印象，就是产品品质不稳定，质量不好，一直在换产品，企业一直都是中小企业。
新产品上市推广根据区域情况调整产品结构，可能有些新产品上市会影响区域的老产品销量，而且新产品的销量也不一定超过老产品的销量，然而要求每个新产品都上量是错误的思想模式。不一定要求每个新产品都成为区域的主导产品，如果新产品作为区域的主导产品就一定要上量，非主导产品不一定要上量，我们不要求新产品和老产品的销量刚开始就要达到1+1＞2的效果，只要达到1+1＞1的效果，市场的整体销量增加，市场份额提高，企业的竞争力提高，经过后期的持续性推广。所以新产品上市要根据市场的竞品情况策略性经营，达到区域销售总量的提升，从而提高区域的利润贡献。
当我们多一支新品上市，消费这就会多一种选择，消费者不论再购买我们的老品还是新品，都是我们的销量在增加，而不会减少，所以新品上市是最有销的销量提升方案。
康师傅每年都在推广新品，不段的丰富产品口味，目的就是抢占排面，扩大销售机会，提高整体销量。宝洁公司每年也在推广新品，使其产品在货架上占到50%以上的排面。自己的排面提升，竞品的生存空间就减少，销量自然稳步提升。
新产品上市推广要注意以下几点：
1、做好新产品的上市说明让各区域经理、主管、业务员明确此次新产品上市的目的是什么，产品策略是什么，如何推广。
2、排除各区域经理、主管、业务员和经销商的心理障碍，调动各区域经理、主管、业务员和经销商对产品的信心。
3、否定企业内部错误经营思想，提供切实可行的方案。
怎样提高新产品的推广成功率？
第一、选择新产品推广的上市时机。如果能在旺季到来之前上市，季节推动、人员推动、政策推动三股力量同时使劲，新产品推广将会快速启动成功。
第二、选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场，即能够打对手一个措手不及，在对手还未出台应对措施前快速占领市场。又能通过高密度的市场覆盖增强经销商的售心。而且产品的高铺货率可以塑造销售气氛，同时带动周边市场。产品在终端的高铺货率还是最好的终端广告。可以使消费者看得到，想得到，买得到。
2008年，笔者受一朋友之托，接手诊断一个中小型的凉果企业，该企业已在该行业生存和发展了十多年，面对该行业产品的高度同质化与市场的恶性竞争，企业此时已处在生死存亡的关键阶段，针对当时的情况，企业唯一的出路全部寄托在新品的推广上。因此，为了实现新品的推广“只许成功，不许失败”的企业使命，笔者通过以下九个方面，做足功课，最终使该企业的新品上市得到了非常理想的效果。下面就籍此机会与各位业界同仁共享、交流！
一、精准把握消费趋势，锁定产品研发方向。
为了更好地理解和把握消费需求，我们选择了广州的一家品牌机构，与其展开深度合作，并很快成立了专案小组，进行全方位深入细致的消费者调研，包括消费者沟通、经销商访谈等，掌握了大量的信息与数据。通过分析，我们发现：消费者对于食品消费趋势正在向独立小包装类的(我们俗称“散货”)趋势发展。因此，我们迅速锁定新品研发方向。根据企业的自身条件与研发能力，一改十多年来只做定量包装的经营路线，重新确立了向散货化发展的方向，并希望通过散装的品牌化，迅速占据行业高地。
二、精准定位产品策略，迅速占位目标市场。
锁定了产品战略后，我们为了在激烈的市场竞争中获得优势，并迎合消费者对原生态产品的需求，颠覆消费者对该行业“添加剂超标”的传统认知，我们对产品进行了精准的重新定位。除了对生产工艺与原料进行了革新外，我们还重新注册了商标、品牌、吉祥物、终端陈列导具，大胆进行了全透明包装，确立了新品的目标消费群(中高端消费者)，确立了区域攻略与渠道策略。我们的目标定位很清晰，就是以大中城市为着陆点，以散货渠道为切入点。
三、精准定位品牌诉求，快速构建新品品牌体系。
为了给“新品”构建品牌，注入“新品”灵魂与持久生命力，占据行业高地，我们汇同品牌机构从品牌的命名、LOGO的确立到品牌核心诉求的提炼，以及品牌形象的多种表现形式，每一个环节都要做足了功夫。好的品牌诉求可以一针见血地抓住消费者心理，在品牌的核心诉求上，我们反复讨论，参考了N种方案，用了一个多月的时间才最终定案。最终我们选择了最直接也最经典的理性诉求语(具体略)。
四、精准制定价格策略，抢占目标亚市场。
价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭”。我们在精准制定价格策略前，综合考虑了多级化的渠道需求和多层次的消费需求，并且考虑了竞品可能跟随的策略。针对我们“新品”适合中、高端人群，因此，我们没有对低端的人群作重点考虑，其定价策略要以高端为主，所选渠道的也是以高位为主。所以，企业在制定价格策略时，切勿“贪大”，否则，产品推出后，既不知道代表哪种层次的消费群体需求，也不能取得市场成功。
五、精准制定渠道策略，复合目标客户群体需求。
为了让我们的“新品”能以最快的速度销到目标消费群手中，使其满足需求，获得利益，如果没有销售渠道的支撑是无法完成的。为了完成“新品”到货币的转换，我们选择了直营部分KA为渠道支撑，其它渠道借力“经销商”，并进行了目标城市的全方位招商。我们的招商目标十分明确，就是寻求目标城市的散货客户，像专卖店、商超联营商、散货经销客户等等。为了满足多种客户的需求，我们还对不同的客户进行了不同的产品组合招商策略，使其达到快速布建的目的。不同价格区间，不同的产品组合，只有复合客户群体需求，企业的“新品”才能快速传递到消费者手中。
六、精准制定促销策略，复合终端和消费习惯。
当下，促销方式和形式可谓“乱花渐欲迷人眼”。我们在经销商访谈时，一个客户告诉笔者：你的产品有促销消费者和零售终端觉得不奇怪，你的产品没有促销消费者和零售终端反而奇怪。仔细想想，也不足为奇，终端为此拉升了人气，消费者为此实现了购买欲望。为了强化我们的“新品”能够与消费者近距离沟通，我们制定了以试吃和搭赠的常规促销组合，根据“新品”的上市反应，我们同时还制定了N种大型非常规促销的方案。实践证明，动态的促销方式和形式普遍受到消费者的喜欢。
七、精准锁定目标市场，快速嫁接目标客户。
我们根据“新品”的特性，制定了企业明确的目标市场与区域，确立了以珠三角为首选的第一波重点市场，也确立了珠三角第一波重点攻占渠道，有计划有步骤地推进嫁接。我们快速直营了目标KA，快速嫁接了珠三角8个城市的目标客户，由于新品十分适合客户需求，因此我们的收效十分明显。因此，快速嫁接目标客户，是“新品”面市最重要的一环。
八、精准训导销售团队，快速打造团队技能复合能力。
由于企业十多年一直固守条码装的销售，大部分销售团队的老化现象非常严重。为了给“新品”的推广注入强大力量，我们一是采取了企业内训，二是补充了一批专业从事散货经营的销售团队，像出身果冻、糖果行业的销售人员。为了训导他们既能独挡一面，又能团队作战，既能销售，又懂市场，还善管理，我们投入了很多人力，并请专业讲师进行培训。我们在训导销售团队时，充分灌输“新品”的卖点，市场的切入点，让团队能够十分明确地把握。并让团队深刻了解企业“新品”的优劣势和团队在推广过程中所面临的问题，如何应对等等。
九、精准预算新品推广费用，加速新品的流量及流速。
20XX年x月x日—20XX年x月26日
共七天(20日—26日大年夜)
二.活动主题
千僖迎新，半价返还
三.活动内容
主要活动：千僖迎新 半价返还
1.7天中一天半价返还：即在7天中随机抽出一天，对当天购物的全部顾客予以购物小票金额的50%返还，以消费兑换券的方式返还;
2.单张购物小票返还金额不超过5000元;
3.正月初一当场公证随机抽取7天中一天，或由商场内定(可选择营业额最低的一天);
4.1月26日(初一)开始，至2月5日之间可以凭抽中日购物小票当场领取50%的购物券;
5.购物券必须在2月15日之前消费，逾期无效;
6.家电、电讯等商品除外(商场海报明示);
可行性：七天中抽取一天100%返还，相当于全场8.6折;50%返还，相当于全场9.3折。加上使用消费兑换券用于再消费，因此事实上实际的成本很低。
辅助活动
1.男女装特卖场;
2.儿童商场购物送图书;
3.厂方促销活动。
活动推广
1.报纸广告：
2.电台广告：
3.现场横幅
4.现场彩灯
费用预算(略)
超市促销活动方案
一选择合适的卖场;
1店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(
尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心);
2人流量大，形象好，地理位置好;
3超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店选在家属区或学校附近;休闲用品促销选在市中心高形象超市或高尚住宅
区、商务区超市。
二定有诱因的促销政策;
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响;
2、有效炒作：
ü “活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)” ;
ü 赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü 赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇;
ü 限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“
晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲;
3、尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”)，免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反
而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上(如果老品牌已面临
种种品牌危机、形象陈旧就不可取)。
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推
出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果;
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承
诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终
5面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买
1袋/包送透明钥匙包一个;
买2袋/包送荧光笔一支;
买5包送飞镖玩具一套;
买1箱送t恤衫一件。
6限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限量，否则在促销期间出现赠品/特价
产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三选择合适的产品品项和广宣品、礼品;
1广宣品设计原则
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式;
ü 促销pop标价和内容：活动策划
促销价与原价同时标出，以示区别;
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容;
ü 巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口
某地的A酒业也在此期间推出了公司的新品白酒，为配合新品上市，A企业选择了在市区的几个大型成熟社区开展“圆梦刮奖卡，大奖等您拿”的现场抽奖兑奖促销活动。
在活动进行得如火如荼的时候，某居民偶然发现奖卡可以透视（即抽奖前可以选择奖卡），消息不胫而走，引来好多人包括本社区居民在外的亲朋好友来买酒，把本社区里甚至其它社区的酒都买光了，一夜之间几乎刮出了所有的3000多张刮奖卡，由于突然之间有如此多的中奖者要兑奖且中奖量巨大、奖项品种较多，导致奖品不能及时兑现引起诸多居民的不满，一时间在市区里掀起了不小的风波。
事发之后，A酒业邀请了笔者及尊赢市场研究机构，希望能够给出化解危机的有效措施和方案。
面对如此境况以及如此短的时间，既要保住市场又要维护住企业利润，针对企业春节期间的促销活动，尊赢市场研究机构给出了如下方案：
第一步：治标
整合经销商、制卡方等几方力量共同做工作，公司采取优惠措施换给消费者新奖卡并承诺该卡可以重新刮等等补救措施，使得绝大多数居民自愿“以旧换新”并“二次刮奖”，才消除了居民的不满情绪和更多的负面效应。
第二步：借势
借什么势呢？首先我们要明白这一次活动的真正目的是什么？
仅仅是为销售一批货而做的一次上市促销活动吗？当然不是，品牌立足这一市场是此次活动的切入点，更是A酒业立信于本地商业口碑的机会，而这次的意外更是品牌在消费者心中立信的良机。
因此，不能因为消费者平息了情绪就算是大功告成。因为，每一次危情都是机遇，是一次和消费者加深沟通了解的机会。企业在市场中损失的就要在市场中赢回来，让企业在前面损失的利润在以后的时间以赢得消费者的方式返还回来，从而达到反败为胜的结果。
其一，对没有领到奖和换卡的居民给以登记。这样一下子就有了一个大的数据库，姓名、住址、电话、性别、年龄、饮酒特性等基本资料都有了。
其二，登门送奖、送礼。带着新换的有公司老总签名的奖卡和其它小（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）小的促销品，带着甜甜的微笑、深深的祝福和消费者进行深入沟通，了解了更多的有关这一区域市场中更有价值的信息，同样更是了解了诸多消费者对于产品的意见和建议，并同时顺势把企业其它的产品系列推荐给居民。
想一想，平时想进入普通而陌生的消费者家中做如此顺畅的调研是多么得不容易啊！
第三步：治本
对于A酒业的活动促销给予重新规划。
奖品规划：很多酒企对于促销活动的奖品不太重视，认为只要奖品好就行了，其实不然，因为，一切都要为产品以后的市场销售做基础。
新品上市的目的就是为了创造更多的消费者和产品接触的机会，因此，对于新品上市尽量以产品本身作为活动的奖品形式，如买一送一等增加消费者对产品的感受机会。
此外，对新品上市的中奖几率可放大，本质是产生更多的和消费者接触的机会。
2002年夏季，雪花啤酒在合肥上市，开始，每一件中的中奖率为百分之百，中奖额为从“再来一瓶”到“再来一箱”等，一时间，从消费者开始拉动终端直至拉动各个渠道，在短时间内“雪花”就成功覆盖合肥市场并进而很快拉动了整个安徽市场的顺利启动。
同理，春节是白酒的旺季，A酒业在奖品设置中搞了许多种，既额外增加了成本又不利于配货及活动现场的奖品兑现。
抽奖方式：变选卡抽奖为更有神秘感的一次性摸奖，减少了活动流程的时间。
活动流程预演：活动策划不能只停留在纸上和想当然。从管理的角度看，这是一个事前管理的问题。通常企业的此类活动经过策划部门的策划报告后就开始执行了，没有考虑到相应的应急预案。所以，才会在出现问题时措手不及。因此，要在活动前进行一次预演，通过预演才能够真正体现出活动过程中的不足之处并得以消除，包括活动人员的应急准备、如何对消费者可能提出的问题进行解释沟通等等。
综上所述，企业在春节旺季促销的问题本质是对市场和短期利润之间的博弈，是要长期的市场还是要眼前的利润并在二者之间取得平衡不仅取决于企业的营销心态，同样更是取决于企业的营销方式与技巧。
2005年3月，统一企业的茶饮料新品“茶里王”在西安上市了。自3月初开始，统一便开始全面启动西安市场的“茶里王”推广行动。包括零售终端铺货、终端促销、电视广告、户外广告等组合手段铺天盖地，并且有流动行人广告等形式上的创新。这大规模的行动，还真在西安引起一番震动，人们开始议论和关注“茶里王”。
一切表现可以看出，为了“茶里王”上市，统一真可谓下了一番苦心。从时间季节的选择，到强大广告规模的投入，到广告创意的设计，再到上市方案的推广，一切都说明这是一场精心准备的新品上市大行动。
3月26日，星期六。正是西安人的一个休息日。“茶里王”更是抓紧这一时机不放过。在社区，在零售终端，“茶里王”搞起大规模的试饮活动。
笔者正巧路过一个零售店时，只见一个促销小姐右手持一个扣着三个一次性纸杯的“茶里王”饮料瓶，嘴里说道：“茶里王茶饮料免费试饮了，欢迎品尝！”
仔细打量，该促销小姐面容娇好，但身着便装，没有穿着色调统一的形象装，身后紧邻一个零售门店，有打开的“茶里王”产品陈列，有3、5箱整箱的“茶里王”堆箱陈列。
一直半个小时过去，虽然路上行人很多，而且步履悠慢，而且促销小姐也十分卖力，也有行人偶尔抬眼瞩目促销小姐和手里拿着的“茶里王”，但是，就是没有人来品尝。显然，这场试饮促销中不成功，存在问题。
问题一，试饮点的布置不吸引人
能够看的出，“茶里王”的终端促销还是下了一番功夫的。有“茶里王”堆箱陈列，有产品陈列，有人员现场引导试饮。应该说，一场试饮活动，该做到的工作面也都基本齐备。
问题在于，缺少气氛渲染。
试饮现场没有海报，上面可以书写大大的“免费试饮，请君品尝”等煽动性口号。仅仅是一个面容娇好的促销小姐费力的拦截试饮，未免单薄了些。
另外，现场没有独立区域，不醒目。身着便装的促销小姐，单人引导和口头叫饮，身边是一个零售门店，除了简单的堆箱陈列，稀稀拉拉的几瓶产品陈列外，没有让人一看就能引起关注的醒目标志，一眼望去，更让人以为是一个普通消费者在拿着饮料饮用。
总之，试饮现场没有让人产生兴趣的环境气氛。
问题二，让目标人群试饮的方式手段欠妥
常规的试饮就是拿着产品，再用一次性纸杯，摆上桌台，通过人员拦截引导行人参与试饮。但是，这是几年前很多饮料厂家就开始运用的手段，本次2005年“茶里王”茶饮料新品上市继续沿用，而且没有任何改进，未免有些落伍了。要知道，消费者也有“审美疲劳”，几年来一直都是这样，未免让人产生疲劳的感觉，没有了品尝的兴趣和激情。
现阶段让城市里的消费者能够关注、并停下来参与试饮，是需要下一番功夫的。首先，城市里的人们已经是具有较高的消费需求了，对于饮料新产品的出现，一般并不十分的积极，即便是是拿出讲究卫生的方式来邀请路人进行试饮，由于是在众目睽睽之下，很少有人能够出来拿起你倒出的半杯甚至一杯饮料饮用。这样吸引不了人们的兴趣。其次，如果只是一个促销小姐手拿饮料，上前叫饮，没有一定的现场渲染，是没有引起路人关注和产生兴趣的可能的。但值得注意的是，贪图便宜的心理依然存在。为什么不制作一些试饮品饮料来，通过派发的形式来实现让更多的首批消费者试饮呢？
一个号称台湾最大的食品企业、食品界的知名企业推出一个茶饮料新品，其上市活动应该说是一场有规模、有创新、有轰动的市场营销风暴。然而，实际微观到很具体的试饮促销上，却显得创新能力迟钝、乏力，没有任何的新意，这未免让业界感到失望。这样的粗略的促销设计与一个显赫的食品企业的身份明显不相匹配。
现代市场环境下的饮料试饮解决方案
1、现场布置。
醒目、热烈、兴趣、品质感是设计试饮促销活动现场的关键元素。
醒目，就是要让行人，更多的是让目标人群更容易的看到你的试饮现场，并且将免费试饮的优惠信息传递给他们。这需要内容（标题、广告语）和形式（制作材料）两方面的组合。结合“茶里王”的试饮，广告内容可定为：“免费试饮、请君品尝”或“免费试饮、任君品尝”等。形式可用大块广告立牌、易拉宝等告示牌，色彩鲜艳，引人耳目。
同时，场面必须要有规模。可以通过摆放几张桌子，大量的摆放产品，并做出造型，让人耳目一新，激发兴趣。
热烈，虽然是饮料，但同样可以制造热烈气氛。比如三人试饮速度比赛。这是一种小规模的游戏，可以设置奖项奖励每场试饮冠军。同时，小规模的比赛可以吸引眼球，让人驻足观看，并引发欢笑和热烈的掌声。
兴趣，要有能够启发路人产生口渴的诱因，才能实现让路人积极参与试饮、甚至是畅饮的目的。
品质感，现场的布置必须与新品的品牌和内在品质相匹配。所以，包括人员服装、广告牌质地、桌子台布、奖品等物品，必须是经过精心设计和制作的。
2、样品——试饮品的制作准备。
实际上，饮料的试饮有很多的办法。
像试吃装。很多的食品新品上市都是要制作样品，试吃、试饮品的，而且是特殊的包装形式，既体现原产品，又保证它的经济性。
所以，建议采用生产小包装“茶里王”，有点像白酒产品中的“酒标”，它往往能够起到让目标人群既品尝样品，又能够产生再次消费的目的。
这次“茶里王”茶饮料新品上市，试饮活动的方式欠妥。在繁华的城市中，面对十分挑剔的目标消费者，仅仅往一次性纸杯里倒小半杯饮料，是不能吸引目标人群参与试饮的，没有一个很好的试饮办法，试饮活动当然会失败。
1.选择合适的卖场。
（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品xx元。赠该超市购物券一张；买该超市商品xx元，赠本公司产品一份。
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格——产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。
②pop上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高形象。低价位。如挂表、围裙、t恤、计算器等。
③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市 的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
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5.规定业代回访频率，维护活动效果。
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。
例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表——填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。
（2）促销员工作日报表——填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。
（3）促销日报表——填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单——包括推头费、促销费、促销员工资单等。
总结：
一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1.背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘pop数量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感 受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
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2．准备工作注意事项。
（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。
