发布时间：2023-05-25 18:12:38
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场客户需求分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：企业网站 网站策划 市场需求文档（MRD） 原型设计 低保真原型
中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2013）01-0199-01
随着互联网的发展，很多企业为了树立品牌、宣传形象、推销产品、降低成本，纷纷创建了自己的网站。然而评价一个网站的好坏不仅需要关注网站是不是“漂亮”，更为重要的是还要关注企业网站运营后给企业带来的效益，即是否达到了企业创建网站的目的。网站策划就是在把握实现建站目的的前提下，把评价一个网站“好不好看”扩大到“好用不好用”、“有没有市场价值”、“用户喜欢不喜欢”等问题上。如果一个网站的策划出了问题，那么以后即便付出再大的努力也是枉然，因此企业网站建设的成功与否取决于网站策划者的策划成败。下面按照企业网站的开发过程阐述如何进行企业网站的策划。
1 市场需求分析
一个网站要做策划，都要先从需求分析着手。如果没有需求，策划就无从谈起。很多项目在运行中出了问题，甚至漏洞百出，其实不是设计做得不好，而是最初的策划就出了问题。策划出了问题，往往是需求没有分析清楚。需求分析不清楚，就会影响产品的定位。因此网站需求分析是网站策划的第一步也是网站建设成功与否的又一个关键因素。网站需求分析一般应从以下几个方面着手。
（1）分析客户：这里的客户是指需要建设网站的企业，要与其沟通了解其建站的目的、针对的顾客群、设计风格上有没有特殊要求、对网站是否有构思、能提供哪些文件资料等。
（2）分析目标群体：这一步的目的是“设计出一个让目标群体喜欢的网站”，必竟策划师和客户喜好不能够决定用户群的喜好。因此要从网站面向的用户群的分类、主要特点、性别、年龄构成、上网习惯、居住区域等方面进行分析了解其需求。
（3）当前市场分析：通过分析竞争对手网站的运营、规划、功能作用，找到其优势和不足并结合企业自身情况得到自己的特色以及卖点。
（4）分析所属行业：通过市场调研，用户访谈，了解相关行业的对设计的限制，知道哪些可做哪些不可做以及行业标准及发展趋势。不同行业的网站在色彩运用和搭配上也有不同。比如餐饮业，用暖色增加食欲，一般多用橙黄，橘红作为主色调；科技行业经常采用蓝色作为主色调；化工行业较常用蓝色与青色；儿童行业较常用黄色、淡绿色、粉红色、浅蓝色和红色。女性行业较常用粉色、紫色等等都是这些行业特征对设计的限制。
总之，商务网站的设计既要从宣传品的内容和产品的特点出发，又要在同类设计中标新立异，有独特的个性。这样才能加强识别性和记忆性，达到良好的视觉效果。
通过从以上几方面需分析确定需求内容，然后再对需求内容按优先级进行分类、排序，最后整理成市场需求文档（MRD），反馈给企业客户，征得客户确认。
2 确定网站功能
围绕上面制订的市场需求文档，整合企业资源，确定网站的服务类型是产品宣传型、网上营销型、客户服务型还是电子商务型等。再由网站的服务类型设置与安排网站的具体功能。不同的企业网站功能也不尽完全相同，但通常网站应具备两类功能：服务功能和辅助功能。服务功能是网站的核心、网站的灵魂，而辅助功能是为服务功能服务的。如信息、信息检索、信息交互等网站功能是服务功能，而站点导航、计数器、在线调查等网站功能则是辅助功能。
3 规划网站内容
根据网站的目的和网站功能规划网站内容，网站的主要内容来源于建站客户提供的资料，如果客户提供的资料少，可参考同类网站适当丰富与扩充，但不能雷同。若客户提供的资料多，则应对其进行分类、整理。
一般企业网站应包括：公司简介、企业动态、产品介绍、客户服务、联系方式、在线留言等基本内容。
电子商务类网站要提供会员注册、详细的商品服务信息、信息搜索查询、网上定单、在线支付、个人信息保密措施、相关帮助等。
规划网站内容时根据企业自身特点对以上栏目进行适当增减。突出企业个性，进而吸引、留住浏览者。
4 规划网站结构
网站内容确定后，接下来要做的工作就是如何将网站内容以更直观更明了的方式呈现在浏览者面前，也即通常所说的网站的结构。网站的结构不仅能体现网站的个性，而且会影响到其在搜索引擎中的排名。规划结构时应遵循以下原则：（1）网站结构要体现网站内容之间的内在联系。（2）网站结构要有自己的特色。（3）网站结构尽量要采用线性结构。（4）网站结构要符合浏览者的浏览习惯。
网站结构规划完成后，需要把经由需求分析形成的思路和想法用一个线框图（更专业的叫法就是“低保真原型”）模拟网站布局，而不是用Photoshop完成的页面设计效果图。然后征得客户的确认。这样有利于使讨论的重点集中到网站的内容、栏目结构与基本布局上面来，从而排除了外观表现因素的干扰，同时节省了时间。
5 确定网站风格
经过与客户反复的讨论修改，最终确定设计原型，接下来就是用photoshop做设计了。这一步的重点是确定网站的基本色调和风格。此时设计侧重的不是“好看不好看”而是“适合不适合” 。网站的主体色彩的选择要与公司的标准色彩一致，还要注意同一页面的颜色不要超过3种，同时要遵循“整体协调，局部对比”的原则，以便给浏览者留下亲切、易于交流的感觉。当客户认为网站颜色、布局、版式都满意了。接下来的工作就是制订开发计划进行开发了。
总之，在完成上面每步任务后都要找客户确认当前成果，以便为后期的设计工作提供了依据。网站策划者在进行企业网站策划时，只有严格遵循上面五步，才能策划出美观、大方且实用的企业网站；才能留住访问过的用户以及吸引潜在的用户到自己的网站上来，从而实现企业建站的目的。
参考文献
[1]周骅.施工企业网站建设及维护管理[J].科技信息，2012年24期.
近年来，我国煤炭企业积极实施产品价格差异化策略，以提高企业的核心竞争力，充分挖掘企业潜在的利润源，并取得了一定的成效。煤炭企业的产品价格差异化策略是一个完整的体系，包含着不同的实施要素，并随着煤炭企业内外部环境的变化而变化。在煤炭产品价格差异化策略实施过程中，有些煤炭企业取得了相当程度的成功。从煤炭企业的长远发展来看，价格差异化的实施已是一种必然的趋势，将成为煤炭企业一个潜在的市场竞争焦点，应引起我国煤炭企业的高度重视。
1.1确立产品价格差异化战略
我国的煤炭产品以国有煤炭企业的产品为主，而国有煤炭企业价格差异化战略实施的水平普遍较低，缺乏价格差异化实施战略的思想、理念与策略。国有煤炭企业是典型的垄断型企业，在传统的计划经济体制所遗留的各种因素的影响下，价格机制缺乏必要的灵活性。同时，多年来，国有煤炭产品的销售渠道存在着高度的稳定性，主体客户固定性较高，也在一定程度上约束了灵活性价格的制定和实施。因此，我国煤炭产品价格差异化战略的实施存在着较大的拓展空间，是煤炭行业的一个潜在的利润源。产品价格差异化营销战略的确立和实施应该成为煤炭企业差异化战略的一个重要方向。
1.2合理测度产品成本
差异化价格是一种价格生成机制，与煤炭企业的成本要素存在着密切的相关性。我国煤炭价格应以市场供求均衡价格为基础，在全成本定价的基础上建立政府指导下的浮动性市场价格。在全成本定价模式中，煤炭价格不仅包括正常的行业利润与企业税金，也应包括勘探成本、开发成本、环保成本等，即以资源的长期边际成本与边际收益来确定煤炭资源价格。在低碳经济时代，环保成本已日渐显露出重要性，形式多样，不断变化，成为煤炭行业不可忽视的成本要素。因此，完全成本包括生产成本、资源成本和环境成本三个部分，其中，生产成本包括原煤制造成本中的材料费、工资、电力、折旧、管理费用与财务费用等要素，资源成本包括探矿权与采矿权的使用费、探矿权与采矿权的价款、资源税与资源税补偿费等要素，而环境成本包括维护低碳煤矿运营的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是确立市场价格的重要因素之一，同样也是实施价格差异化战略的关键因素之一。煤炭企业只有对市场需求进行合理的分析、分类与预测，才能制定出合理的差异化价格体系。目前，我国煤炭需求分析主要是对火力发电、煤炭化工与钢铁生产行业进行需求分析，这些用户用煤消费量占全社会煤炭消费总量的51．9%。化工行业的煤炭消费主要集中在化肥生产和快速发展的煤化工产业，而化肥生产主要以煤炭为原料生产合成氨。钢铁行业的煤炭消耗主要由炼焦煤和动力煤构成，炼焦煤用作炼制焦炭，而动力煤用作燃料。因此，面对复杂的市场需求，煤炭企业必须准确地定位自己的市场目标，才能顺利地实施价格差异化方案。
1.4实施市场细分
煤炭企业的市场细分就是煤炭企业依据煤炭产品消费者需求的差异性，将某个产品的整体市场划分为若干个消费群体的行为和过程。市场化细分是差异化战略实施的前提，更是价格差异化实施的最直接的前提。我国煤炭企业的市场细分在现阶段处于零起步状态，许多煤炭企业在产品营销过程中从未进行过必要的市场细分，而是将所有的销售对象视为一个统一的目标市场，施行同样的服务，并制定同样的价格。事实上，对一个煤炭企业而言，尽管销售对象的类型较为单一，大客户的需求量在煤炭产品需求量中的比例较大，但是，销售市场仍然可以划分为若干不同的子市场，并对不同的子市场实施不同的营销战略。
1．5特定客户需求分析
煤炭企业产品销售与其他行业的一个显著的不同之处在于，特定客户往往是主要的销售对象，占据煤炭企业产品销售很大份额，对煤炭企业产品销售的成败存在着较大的影响。这种类型的客户一般是钢铁企业、大型化工企业、电力企业以及其他冶炼企业等。由于各种内外部经济环境的影响，这些特定的煤炭消费企业的煤炭需求也经常会发生变化，在一定条件下将扩大或减少煤炭产品的需求量，因而对煤炭企业的销售产生一定程度的影响。因此，煤炭企业需要实现对特定客户需求的实时分析，从而根据特定客户需求的变化来调整产品的定价，以提高内部价格与外部价格的一致性。
2煤炭企业产品差异化营销策略实施关键
2.1产品价格差异化选择时机要恰到好处
产品价格差异化虽然是煤炭企业营销战略体系中的一条重要路径，但是，价格差异化的实施需要遵循一定的规律，具备一定的实施条件，否则，将造成事与愿违的不良后果。差异化的目的是为了更好地满足煤炭消费者某方面的需求，但是，如果没有准确地分析和预测市场，盲目地追求煤炭产品的特殊之处，往往会导致差异化战略的失败。盲目的差异化战略常给企业带来巨额的成本损耗，且只能创造微小的差异化，不仅不会被企业所接受，还会使差异化战略处于被动状态。
2.2产品价格差异化不要过度
煤炭企业的市场细分就是煤炭企业依据煤炭产品消费者需求的差异性，将某个产品的整体市场划分为若干个消费群体的行为和过程。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响:第一，可能引起消费者的反感;第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。
2.3产品价格差异化贵在坚持
【关键词】商务英语专业 课程体系 需求分析
在如今经济高速发展的时代，高职商务英语专业的发展既面临机遇，也面临挑战。一方面，随着经济全球化的高速发展，我国对外的商务交流日益频繁，需要大量既具有良好的英语语言能力，又熟悉商务业务技能的复合型英语人才，这给商务英语专业的发展提供了良好的发展机遇；另一方面，在新的社会形势下，企业对商务英语人才的知识和能力都提出了更高的要求。如何结合地方人才需求，为区域经济发展提供合格的商务英语人才，成为高职商务英语专业发展必须面对的挑战。
一、需求分析理论
需求分析(needs analysis)指通过内省、访谈、观察和问卷等手段研究需求的技术和方法。在外语界，国内外研究者对需求分析的含义、内容、方法提出了不同的研究方法，各种方法的范围和侧重点有所不同。
Hutehinson和Waters认为“需求分析”有两层意思：一层是目标需求，即分析学习者学习英语的目的、动机和使用英语的情况；另一层是学习需求，即分析学习者为了在将来的学习或工作中有效地交际必须掌握的语言知识和技能。Robinson把需求分析分成目前情景分析(Present situation a－nalysis)和目标情景分析(target situation analysis)。前者指对学习者现有的语言程度，以及对下一阶段学习的期待进行分析；后者指学习者未来工作的环境对他们的要求，以及学习者对待这种需求所持态度的分析。束定芳认为需求分析可分为社会需求和个人需求，前者主要指社会和用人单位对有关人员外语能力的需求，后者指学生目前的实际水平及其希望达到的水平之间的差距。
虽然学者们看法并不一致，但普遍认同的是调查分析学习者在目标情景下要使用到的语言和技能是语言课程设计和实施得首要步骤。因此我们通过问卷调查、访谈等方式到外经贸主管部门、外贸企业、公司、毕业生就业单位了解商务英语人才需求状况，以此作为专业课程设置的依据。
二、企业人才需求情况分析
(一)岗位需求状况
调查表明，大型国企、外商投资企业由于规模大，内部分工较细，需要的人才层次比较高，专业化程度要求也高，一般要求本科及以上学历。而对中小企业而言，因为本科人才的使用成本高，而且不易留住，所以他们更倾向于招聘职校毕业生，主要招聘岗位有外贸业务员、单证员、跟单员、商务助理、外销员、报关员、报检员等。另外，调查中超过半数的企业要求持有国家颁发的资格证书上岗，比如：国际商务单证员证书、国际商务跟单员证书、外贸业务员资格证书、外销员从业资格证书等。
(二)业务能力要求
总体说来，企业强调商务英语人才应具备如下能力：(1)熟知外贸流程。能独立操作整个流程，要求了解商务公司运作所需的外部和内部条件要素，掌握包括市场开拓、产品销售、客户服务和进出口业务的基本操作程序；(2)较强的英语交际能力。要求具有较强的听、说、读、写、译能力，且各项技能应达到国家四级水平，专业英语技能强调口语、应用文写作和口笔译；(3)能熟练使用计算机进行市场信息搜集处理；(4)有较强的营销能力，如客户沟通、开拓市场、商务谈判、把握商机等能力。
(三)综合素质要求
调查发现，企业尤其重视应聘者的综合素质，主要体现在以下几方面：(1)道德品质：为人正直、讲究诚信，良好的职业操守；(2)工作态度方面：工作责任心强、有敬业精神，吃苦耐劳、认真细心，对成功有强烈的渴望；(3)沟通能力方面：要求口头表达清晰、流利、得体、有思想、有条理，文字表达规范、通顺、得体、有思想，应掌握灵活、有效的人际交往与商务沟通技巧，具备团队合作的意识和方法。
三、商务英语专业课程体系构建
根据调研结果与专业定位，我们首先明确了专业主要对应的职业岗位为外贸业务员、单证员、跟单员、商务文秘和商务翻译。结合职业资格标准，商务英语专业在工作过程中所完成的典型工作任务被确定如下：(1)国际商务从业人员(包括外贸业务员、单证员、跟单员)：客户开发与联络、询盘、报盘、还盘及接受、商务单证缮制、订单处理、货物运输、货款收付、客户服务；(2)涉外文秘、文书处理、安排会议、安排商务旅行、接待来访、上传下达；(3)商务翻译：中英商务文书笔译、外事活动接待、一般商务会谈口译。
通过对典型工作任务对应的职业能力进行分析，确定完成典型工作任务所需的知识、技能、素质，我们推导出“商务英语”、“外贸函电”、“单证制作”、“商务谈判”、“商务英语写作”、“国际贸易实务”作为专业核心课程。为了给核心课的学习铺平道路，我们开设“综合英语”、“英语视听”、“英语口语”、“英语阅读”、“英语翻译”等作为专业基础课；此外，在后期的专业拓展课程中开设了“市场营销”“英语口译”、“文秘实务”、“国际金融”等课程，使学生了解商务领域的相关知识，拓展学生专业视野。在商务英语专业课程体系中，我们还设置了素质拓展课模块，开设“英美概况”、“国际商务礼仪”、“跨文化交际”、“办公自动化”等课程，使学生在人文素养、人际交往和合作精神方面得到全面发展，为学生更好地适应工作岗位打下坚实的基础。
与传统的教学方式相比，项目教学对教师能力提出了更高的要求，其中最核心的要求是教师要科学地选择好课程项目内容，并具有课程项目开发和管理的实践经验。而目前职校的计算机教师基本上接受的都是学历性教育，虽然他们理论功底较扎实，也掌握了一定的教学方法和技巧，但是站在讲台上绝大多数还处于以理论解释理论的“纸上谈兵”状态。试想一个没有亲身经历项目系统开发的人，怎能能够“以就业为导向”、“以项目为主线”来开展好项目教学呢？
以能力为本位，设置项目
为了达到项目教学对教师提出的新要求，提高计算机专业项目教学的能力，作为计算机教研组的负责人，我利用学校学生信息管理要实现信息化的契机，带领计算机教研组的相关教师，深入软件公司进行实地考察和学习。
首先了解公司的实际用人需求、对员工的培养模式、软件开发的实际流程，对比出我们教学的不足与差距，探索出项目教学的目标，人才培养的方案；其次，联系学校的实际需求，与公司合作，将课程开发项目定位为既满足学校的应用需求，又满足教学需求的《学生信息管理系统》。
通过市场调研，教师亲自接触了用人市场，明确了学生的就业需求，教学中就能够以学生能力为本位，实现了人才培养与上岗就业“零距离”接轨的教学培养目标。
以市场为中心，分析项目
结合在软件公司的实地考察学习经验，在设计人员的指导下，按照公司项目开发的实际工作流程，我们首先编制了本课程项目的开发流程:需求分析方案设计系统设计项目实施调试运行。
从流程中可以看出，需求分析是项目开发和管理的基础。在项目开发中，所有的项目风险承担者对需求分析阶段都倍感兴趣。因为这部分工作做的到位，就易于开发出很优秀的软件产品，同时也会令客户满意；若处理不好，则会导致误解、挫折、障碍以及潜在的质量和业务价值上的威胁。
这部分工作有一定的难度，客户多数情况下只能说明整个项目的概念和目标。这些高层次的业务需求不足以提供开发的具体内容和时间，它要求项目开发人员在工作中要采用科学的方法和一定的技巧。
学生没有接触过市场和客户，这就需要教师在教学中将这方面的感受和经验传授给学生，因此教师首先要有接触市场的真实体会，并总结出方法和技巧。
按照这种思路，通过对学生科、教务科、班主任和任课教师等重要用户的反复调研，明确了用户的功能需求，建立了《学生信息管理系统》的系统用例图。
经过客户需求的调研，制作和反复修改需求分析报告，使得教师积累了市场经验。在日后的教学中，他们可以用实践经历向学生讲述软件开发需求调研的全部过程，需求分析在软件开发中的重要地位；同时把停留在书本上的理论化的职业道德转化为具体的道德实践，为学生形成良好的职业道德和规范化职业行为树立典范。这些是书本上永远学不到的知识
以就业为导向，实施项目
职业学校计算机数据库教学培养的人才就业方向为：了解数据库应用项目的开发流程，能够从事项目的初级编码或开发、软件调试及技术服务与软件销售等工作的专业人员。
初到岗位就业的毕业学生，基本上都是在设计人员设计思路指导下，展开项目的开发和编码工作，那么在学校的教学中，教师就要充当设计指导人员的角色。因此，要求教师具有数据库设计、实施的实践经验和科学的指导思想。在项目设计和实施的环节，就是以学生的这种就业需求为导向，来锤炼教师的设计思想，丰富项目实施经验。
在项目设计环节，首先教师通过学习软件设计理论，参考公司的典型案例，按照系统的功能需求分析，设计了《学生信息管理系统》的软件结构层次图；其次教师在认真分析本项目的数据要求的基础上，编制了系统的E-R图，并实现了E-R图向关系模型的转换。
通过数据库的设计，使项目开发的教师对规范、实体、属性、关系、字段等数据库概念有了进一步的理解，并使E-R、E-R到关系模型转换原则等难度大的理论在实践中得到了充分应用。
在项目实施环节，通过数据库建立、界面设计、代码编写和程序测试等几个阶段，
使得教师进一步在深度和广度上拓展了专业理论，掌握了所学专业、所任课程较为系统完整并具有前沿性的专业知识；强化了专业实践能力，锤炼了教师的设计思想，丰富了项目实施经验，提升教师解决特定问题的能力；进而促使教师根据职业教育的特征要求，进行有效的专业知识的整合优化与适度转化，形成满足学生专业实践能力培养所需的知识结构，更好地把握了以学生的就业需求为导向的教学原则。
以学生为主体，应用项目
《学生信息管理系统》开发的最终目的，一方面是成为真正的应用产品，实现了学校学生信息管理的信息化。软件在全校的使用提升了教师在学生中的威望，同时也扩大了该项目在学生中的影响力，激发了学生的学习积极性。
另一方面应用该课程项目，按照六个教学环节：分析任务确定项目分组讨论制订计划知识储备项目准备自主探索项目实施项目展示成果分享结果提交项目评价，“以项目为主线、教师为主导、学生为主体”， 就可以开展具体的数据库项目教学工作了。
通过教学经验的积累，教师探索出了项目教学的基本规律和教学技巧，顺利地实现了教学中师生角色的重新定位；同时原有的教材已无法满足所开发课程项目的教学，它引导教师在对原有教材进行整合的基础上，逐步进行数据库项目教学校本教材的开发。
教师通过科学地选择项目，直接参与课程项目的设置、分析、实施和应用，有效地提高了自身的项目教学能力，促进了数据库课程的教学改革与发展，实现人才培养与上岗就业“零距离”接轨的教学培养目标。
参考文献
关键词：应用型英语人才；互联网+
1 关于互联网+
互联网+其实代表了一种新的社会形态，能够充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用。互联网+就是将互联网与传统行业相结合，这样可以促进社会经济发展，能够将互联网的创新成果深度融合于经济、教育、社会等各个领域，同时提升全社会的创新力和生产力，从而形成更加广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。互联网+也代表了一种能力，或者说是一种外在资源和环境，也是对某个行业的一种提升。
2 高校应用型英语人才
应用型英语人才是指能够熟练运用英语语言五项基本技能：听、说、读、写、译，结合各行各业的知识、工作经验等进行真正意义上的沟通、交流等，从而完成工作任务。应用型英语人才应该具备以下几个方面的特征：一是具备扎实的语言基本功，包括听、说、读、写、译基本技能，语音、语调、词法、句法、章法正确表达能力等；二是具备宽广的知识面，同时还要包括英语语言相关知识和相关学科知识，拥有合理完整的知识结构；三是具备一定的相关行业领域专业知识；四是具备较强的创新能力、分析问题及解决问题的能力、获取知识及运用知识的能力；五是具备较好的文化素质、道德素质、业务素质、身体和心理素质等。
3 互联网+与高校应用型英语人才培养
运用互联网+思维培养我国高校应用型英语人才，创新教育教学改革理念。这里大学校园完全可以被视为一个“企业”实体，而其最终培养出来的大学毕业生，即将来走向社会、面向各个行业的人才就是其“产品”。那么，大学这个企业实体，在互联网+思维下，必须首先考虑其服务的对象，即“客户”的需求。高校如何根据社会的快速发展和变化培养符合社会要求的应用型英语人才，如何在满足学生个性化英语能力发展的基础上，为用人单位输送英语能力强、语言文化知识全面、具有批判性思维的英语人才，如何在培养应用型、国际型英语人才方面打出特色，在全国众多的英语专业中构建自身核心竞争力并树立自己的品牌，借用互联网+思维中一些新的理念可以实现这一目标。
互联网+思维的核心其实就是“企业”要围绕“客户”进行全方位的考量。高等院校这样的“企业”需要面向“客户”市场――就业单位、用人单位提供其有用武之地的人才，而且前提一定要建立在市场需求分析基础上的。在应用型英语人才的培养目标、方案制定前，需求分析主要涉及到英语教育教学的行业化实施方案、明确英语教学的应用性目标，以及为实现这些既定目标所采用的具体教学方法，并且设计出具有行业化特色的英语教学内容，创建对这些英语课程的检查与评估机制。
在互联网+思维中最为重要的是“需求分析”，因此高校“企业”这里首先需要做的功课就是以学生为中心的个性化英语学习需求分析。其次，以面向社会为导向，主要是用人单位对大学毕业生英语人才标准、要求的分析。需求分析可以作为一种方法实施于英语教育的改革中，以此促进高校英语教育生态的改观，语言教学活动注重激发学生学习英语的热情，注重课堂教学语言输入和输出的活动的有机结合，发挥各自的语言长项，调动学生主观能动性，带动整体语言能力的提高，达到为国家和社会源源不断地输送各类应用型英语人才的目的。基于需求分析的结果不断改变英语课程的教学内容和教学模式、更新教学理念、掌握先进、有效的教学方法，提高教学质量。
4 运用互联网+思维，探索创建我国高校应用型英语人才培养模式
互联网+思维的核心内容就是为客户创造价值。高等院校这类的“企业”是否能够为其“客户”即用人单位创造价值，本质上就是看高校培养的人才是否符合社会发展与变化的要求，看用人单位对高校培养的人才满意度。
我国普通高校大学英语课程设置可以通过互联网方式创建其官方网站、视频、微博、微信等交流平台，这些平台可以为学生以及用人单位分别提供沟通交流的机会和渠道。这是极其有利于高校“企业”与用人单位“客户”进行英语教学需求分析的。因为，高校“企业”可以对其“生产线”流程的管理，即在培养应用型英语人才的过程中，了解其“产品”的个性化需求，并对其“产品”进行水平评估的掌控。另外，高校“企业”可以获得动态的“客户”需求标准、信息等，事实地对其“产品”即应用型英语人才，进行培养计划的调整。长效机制的创建正是基于以上的互动、沟通、交流基础之上的。
高校可以依托其自身办学特色成立“应用型英语人才交流服务中心”。大学设置的各个二级学院等教学部门，可以抽调出部分教育教学人员组建这个中心。其目的是为本校强化应用型英语人才培养的重要性。该中心的职能是及时收集相关应用型英语学习、教育方面的个性化、社会化信息。为本校提供一套系统完善的应用型英语人才培养评估体系，并依据评估结果、收集到的信息及时总结本校亟待解决或者改进的应用型英语人才培养工程中出现的方方面面问题或者不足之处。实质上，起到了一个连接“企业”与“客户”的桥梁作用。
5 结束语
总理在今年年初的政府工作报告中提出了，“制定‘互联网+’行动计划”；又于今年2月26日在其主持召开的国务院常务会议上特别强调了要牢固确立职业教育在我国人才培养体系中的重要作用，让职业应用型教育为国家和社会源源不断地创造人才红利。由此可见，基于互联网+思维的高校应用型英语人才培养模式研究是及其顺应我国当代经济、教育、社会等发展需要的，其重要性是不言而喻的。
参考文献
[1]项立刚.“互联网+”不是传统行业和互联网简单相加[J].销售与市场（渠道版），2015，（04）.
一、农商行开拓与发展中间业务的重要性。
首先，在当前金融机构激烈的竞争中，农商行与其他专业银行在传统的结算、储蓄、信贷等业务方面以及行业服务方面已不存在较大差距，专业银行原有的竞争优势已不十分明显。所以对于新业务范围的开拓和业务品种的开发将逐渐成为竞争的焦点。而作为以新业务的开发、业务功能的增加为主要内容的中间业务，其发展就成为一项重要而紧迫的工作。目前，农商行中间业务的办理还处在初级阶段，具有着潜在的生命和巨大的市场发展前景，因而，具有着重要的战略意义。其次，中间业务的发展，可以为农商行取得良好的经济效益和社会效益。中间业务可使得农商行的服务功能得以增强，服务范围得到拓展，这不仅适应了市场经济发展需求，也是农商行增加自身收益的需要。第三，中间业务可以及时、灵活地适应广大企业客户的需求，起到稳定一批客户、吸引一批客户的作用，对于组织资金、塑造农商行新形象、提高农商行的市场竞争力和影响力等方面都有重要意义。
二、商行开拓与发展中间业务的现状与前景。
中间业务的发展，已经从传统的结算、储蓄、信贷等业务发展到融资、收付、代保管、信用卡、信息咨询、租赁等多种领域，给农商行改革与发展注入了强劲的活力。在实际工作中，我们进行了有益的尝试，如：工资、保险、代收有线电视费和交通违规罚款等，这既方便了客户，也无形之中为农商行引来了更多的客户。另外，农商行信用卡的发放，极大地方便了广大农民消费者，并对私营企业和农民朋友个人消费方式、消费观念产生了一定影响，同时也吸纳了大量的社会闲散资金。但我们应该看到，农商行中间业务的发展与其他专业银行相比已显得滞后，需要引起我们高度重视。虽然，中间业务的某些方面农商行已落在其他银行的后面，但仍有着广泛的市场，尤其在农村等待我们去开拓，去占领。
三、商行开拓与发展中间业务的几点建议。
中间业务的开拓有一个从无到有的发展过程，有其特定的市场和特定的研究对象，在其发展的不同阶段有着不同的特征和规律。为促进中间业务的开展，笔者认为应做好以下几方面工作：
更新观念，重点扶持。从以上分析，可以看到中间业务的重要性、发展现状、发展潜力和战略意义。因此，提高对这项工作的认识，是开展好这项业务的思想基础。此外，加强对这项业务的人、财、物以及科技力量的投入，是这项业务得以开拓与发展的物质保证。同时，必须遵守国家的有关法律、法规和有关金融政策，符合农商行内部管理的有关规章制度，适应市场经济发展的客观规律要求。只有如此，中间业务才可以得到健康、持续的发展。
2、客户需求分析与研究和市场调查。中间业务作为一项服务工作，首先必须对其服务的对象有充分的了解。因此，对客户的需求分析、研究和市场调查应成为首要工作。农商行不能人云亦云，要通过对取得的信息加以科学分析，并通过具体的市场调查，及时准确地了解客户的业务发展动向和业务需求，然后设计出既符合农商行自身特点又满足客户需求的服务项目和服务种类。对一些大户和有潜力的客户，除了做好对业务种类和服务方式优越性的宣传外，还要加强公关力度。这样才能既节省了人力、物力、财力，又保证了效益经营这一前提。另外服务项目及其具体内容，在运行中要结合实际需要进行不断调整和完善，以适应需求和环境变化发展的需要。
[关键词] 培训企业；经营策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世纪90年代初期企业培训开始在国内兴起，2006年至2007年，中国企业培训市场迎来了投资高峰期，正以每年30%的速度递增，2008年我国企业培训业收入达到1 500亿元，全国企业培训公司有100 000家，企业培训业的潜在市场规模达3 000亿元，并仍然保持着迅猛的发展态势。企业培训市场被认为是最具“钱景”的市场之一，也是永久的“朝阳产业”。
全国有多达3 000万家企业，而每个企业在生存、发展、壮大过程中都会面临各种各样的问题（企业战略、人力资源、节约成本、销售管理等），所以企业培训存在着巨大的市场需求。据2008年相关机构统计：2008年有培训计划的企业占86%，实际实施的企业只占40%。我国培训企业发展不完善、供给能力落后与巨大的市场培训需求之间存在着供需矛盾，这要求我国培训企业在发展过程中不断完善。
1 培训企业经营中存在问题分析
1.1 客户管理制度不健全
1.1.1 对零散客户管理不足
培训企业满意的客户存在很明显的“连带效应”，但是大部分企业只重视对会员客户的管理而忽视单个零散客户的管理。因为零散客户对企业、企业产品认同度的培养需要一定的时间，初期维护较难，需要较大的精力，大部分培训企业都没有设立统一的管理制度进行专人维护，后续维护率低，而且单个业务人员的维护也很容易导致客户流失。参加单课的零散客户大多是有很强的学习欲望和具备消费能力的，是最具有潜力的客户群体，如果客户对本次课程满意，对预售产品认同，就很有可能成为后期产品的忠实客户，通过完善管理，这些客户可以成为固定客户，有利于扩大固定客户群体。
1.1.2 对客户需求分析不够，客户质量不高，现场成交率低
当前培训企业的销售额65%～75%是通过会议营销的方式实现的，会议营销对业绩的提升有重大影响，而目标客户群选择和到场客户的数量对会议营销的效果有着至关重要的作用，直接影响着会后成交客户的数量和成交产品的金额。表1是某培训公司某次会议营销到场客户结构表。
如表所示，非总经理的到场率为70.25%，而一般只有总经理（一般是企业主）才有现场购买产品的决策权。这次活动到场人员结构和到场率是非常不利的，导致这次会议的现场成交率只有2%，后续跟踪的成交率只有3%。造成众多会议营销效果不佳的原因主要有：①活动之前，没有进行充分的市场调研，未能对客户需求进行深入分析，邀请客户具有盲目性，很多参会客户并不是产品目标客户；②活动前对所邀客户购买力没有明确的认知；③业务人员与客户在活动之前缺乏有效的沟通，会前准备不足； ④对不符合要求的人员未进行严格的场外控制，降低了客户质量。
1.2 服务能力有限
培训企业属于服务型公司，服务能力决定着竞争力和发展潜力，制约着其长远发展，而随着经营过程中新问题的不断涌现，受培训企业对培训课程的要求不断提高，但是从事培训的企业新产品研发能力普遍不强，没有建立新产品研发团队，研发速度慢，产品类型不够丰富，很多课程不能满足具体地区的个性需求，针对性不强，导致一部分已开发市场的丢失、学员满意度降低，老客户贡献价值减少；利润主要依靠不断地开发新客户，业务人员开发新市场的工作难度越来越大，缺乏持续增长的利润源泉，也在一定程度上损害了培训企业在市场上的美誉度。另一方面：培训模式单一。培训企业是以课程为中心开展培训活动，大部分课程是大众化的，产品雷同且容易被模仿，培训方案未能充分了解客户企业经营状况，在解决问题时缺乏针对性，导致培训的效果不佳。
1.3 营销模式单一
培训企业主要依靠的是电话推销的方式，客户对电话推销有抵触情绪，导致业务人员的工作难以进行，工作效率低。培训企业营销手段单一的主要原因是：①日常经营过程中很少与当地的商会、企业协会、高端俱乐部建立合作伙伴关系，很少借助他们的力量帮助拓展业务，每次活动总是以单个企业为目标客户，增加了寻求目标客户的难度；②没有很好地运用“关系营销”的营销模式开展业务，与成交客户建立的只是短期的业务关系，没有充分借助已成交客户“转介绍”的力量；③没有利用咨询公司与培训公司业务上的互补性，与当地大中型的咨询公司开展联合经营，也没能够实现客户资源共享。
2 培训企业经营策略
2.1 完善客户管理
2.1.1 加强零散客户管理
在完善客户管理的过程中，必须加强对零散成交客户的管理，减少客户流失率，以扩大客户群体，方法如下：①设立专门的部门，设置专人对已成交的零散客户进行统一管理，定期回访，加强与客户的沟通、交流；②统一对客户进行全面的客户资料整理，建立客户管理档案，对客户需求、年营业额、员工人数、公司规模进行统计，评估出各个层次客户成交的概率，由公司和业务人员进行双重维护，加强对重点客户的维护，这样，销售人员离职也不会导致客户资源的流失。
2.1.2 加强客户需求分析，选准目标客户，提高成交率
会议营销时加强客户需求分析，严格控制客户的质量，提高客户的到场率，销售人员认真做好前期的准备工作是改善会议效果的主要途径，应做到：
（1）开展活动前进行充分的市场调研，对各行业的客户需求进行分析，根据行业特征有针对性地邀请客户到场，按需求邀请客户，既可以提高客户到场率，又可以提高成交率。
（2）对参会客户进行审查，对所邀企业的注册资金、员工人数、年营业额等要有一定的要求，评估客户购买力的大小，不符要求的一律不予通过审核，以保证优质的客户质量。
（3）完善绩效考核制度，应以到场客户的质量及最后成交的销售额为考核依据，使业务人员自觉注重客户质量，对客户的质量进行控制；会前业务人员与客户进行有效沟通，通知客户按时参会及其他注意事项，强调“必须是所邀人员带上邀请函和个人名片到场，否则不许入场” 的原则，以保证客户到场率和到场客户质量。
（4）入场时进行严格控制，入场人员必须出示邀请函和个人名片，不符要求的一律不许入内。
2.1.3 建立客户数据库
为了更好地追踪客户的需求，实现双方更好地互动，保持与客户的长期买卖合作，应建立客户数据库，加强对已成交客户的管理。①将客户分为现有客户、潜在客户及流失客户三类；②将有关客户最近购买情况的数据输入数据库；③将每位客户在一年内的购买细节输入数据库；④输入客户的其他相关信息（如客户爱好、生日、子女情况等），以便于加强与客户的沟通，提高满足客户需求能力；⑤评估各个客户成交的概率，并根据80/20的帕累托定律，对能创造80%销售额的20%的客户进行重点维护。
2.2 提升服务能力，完善运作模式
2.2.1 加大培训产品的开发力度
在原有产品资源的基础上，根据当地的市场特点来建立自己的优势课程。一方面：设立自己的产品研发团队，根据所服务地区的市场特征研发具有地方特色的课程，并根据市场的变化而不断创新。另一方面：关注同行培训课程的开发，竞争对手未开发的、满足客户需求的产品尽早安排开发计划；同时，由于培训市场的细分，培训企业间可以相互协作，将几家企业的一个或几个强项课程整合在同一个平台上，企业用户只需登陆这个平台就可以选择到所有的课程，这样既可以迅速扩大影响力，节约课程推广所需的巨额费用，又能够实现用户资源共享。
2.2.2 建立咨询式培训模式
为了提升服务能力，更轻松地在竞争中取胜，应采取一种集咨询、培训服务于一体的新型培训模式——咨询式培训模式。其出发点不在培训授课，而是帮助客户解决问题，培训授课只是过程和方法，做法如下：
第一阶段：项目诊断阶段，组建受训企业培训项目咨询顾问专家组，针对受训企业的需求和目标进行调研和分析；第二阶段：项目解决方案设计（培训课程内容），根据调研、诊断设计受训企业采用的具有针对性的培训课程；第三阶段：培训项目实施，进行授课与授课管理；第四阶段：跟踪辅导与行动改变计划，对受训公司进行跟踪服务，以保证培训效果。
2.3 建立多元化的营销模式
2.3.1 建立“关系营销”的营销模式
建立关系营销的营销模式是与客户保持合作关系的基础。关系营销，实质上是在市场营销中与客户建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，取得双赢的效果。与已成交客户主动沟通，主动联系、进行售前、售中、售后服务，了解客户在经营实践的应用情况，帮客户分析没达到预期效果的原因，并了解客户新的培训需求，增强合作伙伴关系；正确处理客户的抱怨，对客户使用培训课程中出现的问题主动承担责任，赢得客户的信任。
2.3.2 发展联合经营
与咨询公司进行业务联盟。由于咨询与培训业务的互补性，培训企业在发展过程中应与当地的大中型咨询公司实行联合经营，进行业务联盟和客户共享，建立信息交流的平台，发挥各自的资源优势，减少在争取客户资源、开发潜在市场时的阻力和竞争。与当地咨询公司建立长期紧密的战略合作伙伴关系也有利于新市场开拓。
2.3.3 定期举行企业沙龙
培训企业定期为已成交客户组织企业沙龙，邀请同属同行业的企业高层领导或是业务相关行业的企业高层领导参加，创造互相交流和沟通的平台，以帮助客户寻求新的生意机会和合作伙伴，并鼓励客户与企业界的朋友或是业务上的合作伙伴一同前往，这样，不仅维护了客户关系，还吸收新的潜在客户，积累客户资源。
我国企业培训业的发展还处于初步阶段，与西方国家成熟的培训体系相比，还有很多需要完善的地方，但只要不断加强客户管理、加强开发针对性强的培训产品，完善营销模式，就会有很好的发展前景。
主要参考文献
关键词：网站 项目管理 需求分析
1 网站项目管理的特点
网站项目是以Web服务器为主体、浏览器为客户端作为基本架构的项目。这样的架构项目中包含Web服务器、浏览器和网络三个关键主体。网站项目可能是一个网站，也可能是各种Web应用程序，例如网上商店、虚拟邮局、网络办公管理系统、客户关系管理系统等等。网站项目管理就是围绕着网站项目运用知识、技术、技能、工具和方法进行组织管理。其特点表现在以下几个方面：
1）涉及的领域很多。狭义地讲，网站项目包括了网页制作、美工设计、程序编码、系统及网络管理等专业技术，广义上又包含了企业管理、市场营销、心理学、广告学等更多领域的知识，在项目进行过程中还涉及到项目管理工具、文档和设计开发管理规范、开发及测试环境部署等特殊领域的问题。这对参与项目管理的人员提出了很高的要求。
2）参与项目的角色很多，水平可能参差不齐。对于网站项目管理，最关键的角色是项目经理、业务流程分析师、用户界面工程师、系统分析员、编码人员（程序员）和质量控制工程师等。根据项目的规模和开发的深度，由项目经理进行角色划分。假如严格细分，一个大型项目的角色可能达到50个以上，以确保每个细节都有专业的人员进行负责和管理。其中需求分析过程中主要角色有客户代表、业务员、业务流程分析师、用户界面工程师，另外还有项目经理、数据库工程师、文档工程师等参与。
3）网络应用的开发技术在日新月异地进步，从而使网站应用系统的开发模式具有多种选择性，达到同样的目标可以采用很多不同的方式，现代的应用系统越来越成为一个庞大的集成方案，需要考虑不同的操作平台、不同的应用服务器、不同的数据库、不同的编程语言、不同的传输介质等等，项目管理人员必须了解各种技术的利弊，帮助用户选择高效、廉价并富有前瞻性的方案。
2 需求分析在网站项目管理中的作用及要求
需求分析是一个项目的开端，也是项目建设的基石。由于以上提出的网站项目的特殊性和行业覆盖的广阔性，以及需求分析的高风险性，网站项目需求分析的重要性是不言而喻的，在以往建设失败的项目中，80％是由于需求分析的不明确而造成的。因此一个项目成功的关键因素之一，就是对需求分析的把握程度。
在需求分析流程中，需要有客户代表、业务员、业务流程分析师、用户界面工程师等角色参与，业务员从客户代表那里获得需求，并形成需求报告；业务流程分析员从业务员那里获得需求报告，分析生成项目模型报告；界面工程师得到项目模型后设计制作相应的模板和用户界面原型，最终由客户代表确认。需求分析所形成的文档最终达到如下要求。
1）正确性：每个功能必须清楚描写交付的功能。
2）可行性：确保在当前的开发能力和系统环境下可以实现每个需求。
3）必要性：功能是否必须交付，是否可以推迟实现，是否可以在削减开支情况发生时被“砍”掉。
4）简明性：不要使用专业的网络术语。
5）检测性：如果开发完毕，客户可以根据需求检测。
3 网站项目需求分析的一般方法
根据以往的工程经验，需求分析工作方法，应该定位在“三个阶段”（也称“三步法”）。
第一阶段：“访谈式”。这一阶段是和具体用户方的领导层、业务层人员的访谈式沟通，主要目的是从宏观上把握用户的具体需求方向和趋势，了解现有的组织架构、业务流程、硬件环境、软件环境、现有的运行系统等等具体情况和客观信息，建立起良好的沟通渠道和方式。针对具体的职能部门以及各委办局，最好能指定本次项目的接口人。
实现手段：访谈、调查表格。
输出成果：调查报告、业务流程报告。
第二阶段：“诱导式”。这一阶段是在承建方已经了解了具体用户方的组织架构、业务流程、硬件环境、软件环境、现有的运行系统等等具体实际和客观信息的基础上，结合现有的硬件、软件实现方案，做出简单的用户流程页面，同时结合以往的项目经验对用户采用诱导式、启发式的调研方法和手段，和用户一起探讨业务流程设计的合理性、准确性，界面的便易性、习惯性。用户可以操作简单演示的DEMO，来感受一下整个业务流程的设计合理性、准确性等等问题，及时地提出改进意见和改进方法。
实现手段：拜访（诱导）、原型演示。
输出成果：调研分析报告、原型反馈报告、业务流程报告。
第三阶段：“确认式”。这一阶段是在上述两个阶段成果的基础上，进行具体的流程细化、数据项的确认阶段，这个阶段承建方必须提供原型系统和明确的业务流程报告、数据项表，并能清晰地向用户描述系统的业务流设计目标。用户方可以通过审查报告来提出反馈意见，并对已经可接受的报告、文档签字确认。
实现手段：拜访（回顾、确认），提交业务流程报告、数据项表；原型演示系统。
输出成果：需求分析报告、数据项、业务流程报告、原型系统反馈意见（后三者可以统一归入需求分析报告中，提交用户方、监理方进行确认和存档）。
整体来讲，需求分析的三个阶段是需求调研中不可忽视的一个重要部分，三个阶段或者说三步法的实施和采用，对用户和承建方都同样提供了项目成功的保证。 4 网站项目需求分析的注意事项和技巧
项目的整体风险往往表现在需求分析不明确、业务流程不合理，导致用户不习惯或不愿意去用承建方的软件。承建方和客户方都要重视需求分析的重要性。为更好地把握用户的需求和方向，应该采用必要的手段和方法来进行需求调研。
4.1 挖掘用户需求
鼓励用户将所有的想法尽可能地阐述清楚，并把所有的要求罗列出来。这时候不必担心引起客户的潜在需求而增加设计开发的工作量，应直接明白地跟客户把问题和要求一条条地列出来，把条理、归纳、分析先都放到一边，将用户最原始、最完整的要求准确地记录下来。
很多情况下客户并非专业人士，在他们的描述中很难凸现重点和技术难关，这需要我们去为客户进行分析、归纳和整理，尤其是客户谈的不多却又是技术上实现难度和强度很高的地方特别值得注意。客户往往对需求的概念是非常模糊的，大多时候给出的需求都是笼统而且尺度难以控制的，这就要求业务人员在倾听了客户的详细说明以后，帮助客户进行整理和分析，预测客户在开发过程中变更及今后应用中可能进行修改升级的潜在需求。
比如在为客户设计办公自动化系统的时候，也许就要为客户预留将来与他们的业务单位进行交互的通道；在设计邮件系统的时候要考虑可能会需要广告管理服务器；设计网络电子商店时需考虑今后增加库存产品进销存统计分析等等；限于时间和财力的考虑，客户通常能够接受分阶段实施的开发过程，在需求分析时，提早为客户设想到今后的需求变更除了使项目开发更加顺利以外，也为今后业务的进一步深入打下了更好的基础。
4.2 利用自然的语言和图表描述项目模型
在业务员与客户进行沟通和调查时撰写的需求分析，尽可能用自然语言或形式化语言来描述，还可以添加图形表述方式和模型表征方式。虽然客户的水平和资历有所不同，但是最自然的描述能够使项目开发的各个成员都能清楚地理解需求含义，不至于在理解上产生偏差。对客户而言，这样的模型描述最接近真实，容易参与修订，并能以此为测试和验收的依据。制作示意图可以有很多种方式，关键是利用示意图将客户的需求和即将开始设计的系统体现出来。在进行系统分析和程序开发之前，双方对今后要完成的产品就能够有直观的认识，换言之，就是在产品还没有真正进入开发阶段的时候，双方就对工作的结果达成统一的意见，这将大大地减轻需求变更所带来的困扰，同时客户更容易地参与到项目的开发过程中。
4.3 需求分析要共同参与各施其职
项目经理、系统分析员、开发经理、交互设计师、测试人员、文档人员包括客户代表都应该看需求分析，并进行共同讨论，达成一致意见。参与项目开发的人员都应该对这份需求有统一清晰的认识，并根据自己的工作对需求提出意见，通过与客户的沟通修订，最终确定项目实现的目标。这样可以尽量避免业务人员与开发人员、承建方和客户方之间发生不必要的纠纷。
例如：项目经理通过需求分析才能组建所需要的团队包括配置工作环境，制定开发周期；开发周期的限制和功能上的要求可能会影响到程序员采用什么样的语言和工具进行编写；操作用户的技能水平将影响到交互设计师进行前台设计时做到什么样的精度；界面设计人员根据项目的性质和定位确定表现方式；测试人员了解测试环境和条件后才能对项目质量进行跟踪和检测。
4.4 将需求变更置于可控状态
需求的变更几乎是不可避免的，也许是出自客户的遗漏，也可能是在开发过程中被激发出来的。如何以可控的方式管理网站项目需求的变更，对于项目的顺利进行有着重要的意义。如果匆匆忙忙地完成用户调研与分析，则往往意味着不稳定的需求。所以需求管理要保证需求分析各个活动都得到了充分的执行。
为了将变更及时反馈到项目的各个角色中，做好需求变更日志就显得非常重要。在需求分析后面附上变更日志，并将修改后的需求分析制作成新版本，保留每次更改过的版本，而不是覆盖，这样就比较容易地跟踪到需求变更过程中所带来的工作调整。在新版本的需求分析中，将变更部分用特殊方式表示出来，并在日志中记录变更明细。
4.5 评审需求文档
需求文档完成后，需要经过正式评审，以便作为下一阶段工作的基础。一般的评审分为用户评审和同行评审两类。用户和开发方对于软件项目内容的描述，是以需求规格说明书作为基础的；用户验收的标准则是依据需求规格说明书中的内容来制订，所以评审需求文档时用户的意见是第一位的。而同行评审的目的，是在软件项目初期发现那些潜在的缺陷或错误，避免这些错误和缺陷遗漏到项目的后续阶段。
