发布时间：2023-05-26 15:50:24
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的保险营销方法样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
（中央财经大学，中国北京102206）
【摘要】2009年，新《保险法》出台，其中有关保险人的规定并未发生根本性的变化，保险公司和保险营销员之间的关系仍然属于委托关系。保险营销员不是保险公司的正式员工，因而保险公司没有义务为其缴纳社会保险费。保险营销员和保险公司的关系问题未能从立法层面上获得解决，所以持续多年的保险营销员的社会保障问题仍将继续存在。该文首先简要介绍保险营销员社会保障问题，然后阐述保险营销员社会保障问题的解决方法，主要从两个角度展开论述，一是保险营销员的员工化，二是在制的前提下，如何完善其社会保障。
关键词 保险营销员；社会保障；问题解决
1保险营销员社会保障问题的介绍
保险营销员，是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动的从业人员[1]。保险营销制度产生于20世纪三、四十年代，为世界保险业的发展起了重要的推动作用。1992年，这一营销体制被美国友邦保险公司引入中国，带来了保费收入的大幅增长，之后国内各家保险公司纷纷效仿，使得这一营销体制在极短的时间内被迅速推广，掀起了中国保险业一场史无前例的革命，极大的促进了中国保险业的发展。1997年以前，财险保费的规模一直高于寿险保费，但是这一营销体制带来了寿险产品销售的大幅增长，使得寿险保费收入首次超过财险保费。资料显示，在保险公司保费收入中，个人保险营销员的销售占比超过了1/3，已经成为保险公司，尤其是寿险公司重要的销售渠道与核心竞争力。截止到2013年，我国的保险营销员数量己经达到了300万人，他们为了中国保险业的发展做出了巨大的贡献。
但是，伴随着保险营销员队伍不断的壮大及其自身发展的特点，同样也带来了许多的问题。在现行保险营销体制下，保险公司和保险营销员之间签订的是委托合同，而不是劳动合同，所以保险营销员不是保险公司的正式员工，因此保险公司没有法律义务为其缴纳社会保险费。保险营销员如果想获得社会保障，只能自行缴纳社会保险费，但其收入全部源于佣金，而佣金又直接与营销业绩挂钩，具有很大的不稳定性，所以可以说保险营销员没有任何保障。虽然保险公司和保险营销员签订的是委托合同，但是在实践当中，保险公司对保险营销员又实行着许多雇员式的管理[2]，比如制定有关保险营销员的考勤制度、各种赏罚制度等，这些都带有明显的劳动关系色彩，导致了保险营销员法律地位的模糊。
2保险营销员社会保障问题的解决方法
保险营销员社会保障问题的解决主要从两个方面来考虑，一是员工化，即保险营销员可以转化为保险公司的员工或者转化为专业公司或劳务派遣公司的员工，然后由所属公司为其缴纳社会保险。另一方面是保险营销员自行缴纳社会保险费，其中有资金实力的可以依法设立个人企业或者组建合伙企业，没有资金实力的可以以个体工商户的名义，自行缴纳社会保险费。
2.1员工制社会保障
2.1.1保险公司员工制
将制的保险营销员员工化，由其所属公司为其缴纳社会保险费是解决保险营销员社会保障问题的一种方法，但是全国共有300多万保险营销员，如果全部员工化，对整个保险行业来说，将产生一笔巨大的社会保险费支出，这对我国基础薄弱的保险业来说，将是不可承受之重。将保险营销员全部转化为保险公司的正式员工是不现实的，但是将其中优秀的保险营销员纳入保险公司，与其签订劳动合同，是保险公司有能力且乐意做的事。这种将优秀的保险营销员转化为员工的做法，明确了保险营销员的法律地位，使其劳动权益得到了有效的保障，同时也能使保险营销员更具有归属感和责任感，有利于保险公司留住人才。
并非所有的保险营销员都想转化为保险公司的正式员工，其中影响他们选择的因素就是税负。保险营销员不仅要缴纳个人所得税，还要缴纳营业税，因此当保险佣金低于一定额度时，保险人承担的税负比正式员工要高；另一方面，保险营销员缴纳的个人所得税的应纳税额有一个40%的展业成本扣除，在此基础上，低于4000元的，应纳税所得额中可以再扣掉800元的费用；高于4000元的，可以再扣掉20%的费用，因此当保险佣金高于一定额度时，保险营销员承担的税负要比正式员工的低。比如，对于税前月收入都是1万元的情况，保险营销员承担的税率大约是14.2%；正式员工在不扣掉各项社会保险费的前提下，税率大约是7.5%，而扣掉各项社会保险费以后，税率一般不会高于3.5%。而当税前月收入为5万时，保险营销员缴纳的营业税及附加是2750元，个人所得税是4540元，总计7290元，正式员工在不扣掉各项社会保险费的前提下，需要缴纳11195元，即使扣除各项社会保险费后，承担的税负仍然比保险营销员要高。基于税负方面的考虑，佣金高的保险营销员不愿意转化为正式员工。不转化为正式员工可以减轻保险公司缴纳社会保险费的负担，但是为了留住人才，有些保险公司就会与优秀的保险营销员签订两份合同（有的保险公司有多份营业牌照，可以与员工签多份合同），一份委托合同，将大多数佣金归结在该合同下以避税，一份劳动合同用以缴纳社会保险以便留住人才。
2.1.2第三方公司员工制
2004年6月，新华人寿保险公司把重庆分公司的保险营销员全部剥离出去，成立了重庆新华保险有限责任公司，由该公司和保险营销员签订正式的劳动合同。保险公司与保险营销员之间的关系，由原来的委托关系变成了劳动雇佣关系，保险营销员的收入由原来的只有佣金变成固定底薪加业务提成，收入更有保障。保险公司与保险公司之间签订委托合同，这样保险营销员可以继续为保险公司服务。保险营销员与保险公司签订劳动合同，这样保险公司就有义务为对保险营销员缴纳社会保险费。新华人寿保险公司的这次尝试为解决保险营销员社会保障缺失的问题提供了一个新的途径，具有重要的实践意义。
如果保险公司出于成本的考虑不想成立专门的保险公司，也可以与第三方劳务派遣公司合作，将其保险营销员剥离出去，令其加入劳务派遣公司。保险营销员与劳务派遣公司签订劳动合同，由劳务派遣公司为其缴纳社会保险费，而保险公司与劳务派遣公司签订用工合同，使保险营销员能够继续为其服务。这种方法能够有效地解决保险营销员社会保障缺失的问题，同时不会造成保险公司成本的明显增加。
2.2制社会保障
制社会保障是指在保持保险营销员与保险公司委托关系不变的前提下，由其自行缴纳社会保险费的方式。将300多万保险营销员全部员工化是不可能的，因此，具有一定经济实力且业绩突出的保险营销员，可以考虑依法自行组建个人企业或者合伙企业[3]，成为独立的保险人，这样就明确了保险人的法律地位。保险营销员组建个人企业或者合伙企业以后，就变成了独立的经济主体，不再隶属于保险公司，其销售保险的目的，是基于自己经营事业的需要，体现了人格和经济上的独立性。这部分保险营销员与保险公司的关系变成纯粹的委托关系，如果想要获得社会保障，可以通过自行缴纳社会保险费来实现。
虽然成立保险机构看起来很不错，但是《保险专业机构监管规定》指出，保险专业机构及保险经纪机构的注册资本不低于5000万元。可见成立专业机构的门槛很高，所以绝大多数保险营销员很难通过这一途径完善自身的社会保障。这部分人可以以个体工商户的名义自行缴纳社会保险费，不过这种方式缴纳的社会保险费占个人收入的比重比普通员工要高，因此政府可以通过立法，对这部分人的税收给予一定的优惠。
3结论
中国的保险业市场能有今天繁荣的局面，保险营销员有着不可磨灭的功劳。保险营销员社会保障的缺失，不仅会使保险营销员的合法权益受到侵害，还会影响到整个保险行业的发展，因此，保险营销员社会保障问题的解决至关重要。笔者认为，对于队伍庞大的保险营销员群体，想简单的通过一种制度或一种方法来解决保险营销员的社会保障问题是行不通的。因此，应该将制和员工制结合起来，这样才能更好的解决保险营销员的社会保障问题，保证保险市场有序健康的发展。
参考文献
［1］李志成.内蒙古保险营销员管理体制改革的调查与展望[J].新财经:理论版,2012(6):60.
［2］庞在辛.我国保险营销员的法律定位[J].山东社会科学,2010(3):102-103.
关键词：保险类；产品；营销；应用；分析
中图分类号：F840.32 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）04-0-01
一、引言
随着我国经济的发展，保险作为一种契约经济关系，是现代经济中，降低风险的有效措施，经过了多年的发展，保险自身在不断的完善，根据经济发展的实际情况，衍生出了很多保险类产品，人们在实际的购买中，可以有多种选择。通过实际的调查发现，受到个人自身素质的影响，人们对保险类产品的认识不同，甚至有些人抵制保险类产品，对保险的营销产生了一定的影响，使得营销人员的工作难度较低，要想很好的解决这个问题，必须对保险类产品的营销方法和作用等，进行深入的分析。
二、保险类产品的作用
现代经济将就自由市场竞争，随着经济水平的提高，各个领域都出现了很多相同类别的企业，在有限的市场空间中，企业的竞争越来越激烈，如果企业的决策或产品出现问题，就可能导致企业在竞争中处于劣势，因此现在的企业非常重视风险管理，而保险刚好是一种有效控制风险的方式，尤其是随着保险业务的越来越完善，保险公司推出了很多保险类产品。不同的公司和个人，可以根据自身的实际情况，选择相应的产品，与保险公司签订合同，这样在出现问题时，就可以获得保险公司的理赔，从而最大程度上减小问题带来的影响，但是从另一个角度来说，购买保险类产品需要一定的成本，如果在保险有效的期间内，没有出现任何问题，就无法收回这样的成本。因此保险也可以看成是一种投资，对于保险公司来说，不希望用户出现问题，这样可以提高自身的经济效益，而很多受益方在购买保险的同时，并不希望会发生意外事故，只是在出现问题可以获得一些赔偿，由此可以看出，保险类产品对于用户控制风险来说，具有非常重要的作用。
三、保险类产品的营销方法
1.保险类产品营销的模式
在对于保险公司来说，如何推销自己的保险产品，是一个非常重要的工作，目前保险类产品的营销模式，主要依靠业务员来进行，每个保险公司都会招募大量的业务人员，这些业务人员负责和其他公司进行联系，推广自己的产品，也可以根据市场的行情，制定一些新的保险类产品。此外还可以利用现代的一些传媒渠道，进行广告的宣传，但是从成本上来看，电视等媒体的广告费用较高，只有一些大型的保险公司，才会采用这样的方式，大多数公司都是依靠业务人员的人际关系等，来推荐自己的产品，通常情况下，保险类产品可以分成两种，分别针对企业用户和个人用户。企业用户在选择保险类产品时，注重的是保险公司的实力，由于投保的份额比较高，只有一些规模较大，而且实力较强的企业，才能够满足这些用户的需要，而个人用户在保险类产品的选择时，注重的是经济效益，如何在投入最低的基础上，获得最大的利益，才是个人用户选择产品的关键，因此近些年保险公司根据不同的行业，推出了不同类型的保险类产品，这种针对性较强的产品，营销起来比较方便。
2.我国保险类产品营销的现状
受到特殊的历史因素影响，我国的经济和科技起步较晚，与西方发达国家相比，在保险类产品等方面，相关产业链建设不完善，虽然经过了三十多年改革开放的发展，我国已经成为了世界第二大经济体，但是经济实力的提升，并不代表现代企业管理和自由市场经济建设的水平，因此近些年我国不断的总结发展经验，同时借鉴西方国家的一些成功模式，对我国的市场经济和营销模式等进行完善。如保险类产品的营销中，保险业务起源于西方国家，由于其具有很大的市场空间，而且涵盖的领域比较广泛，不但能够满足企业和个人的日常需求，对于社会福利等也有很大的帮助，在这种背景下，我国意识到了保险的重要性，开始发自身的保险类产品。目前我国对于保险类产品的管理较松，保险公司可以根据自身和市场的情况，随意的开发新的产品，只要签订了相关的合同，那么保险产品就生效了，在出现相应的问题后，就会获得保险公司的赔偿，在巨大市场空间的促使下，出现了很多保险公司进行竞争，为了获得更多的市场份额，每家公司都会采用一些独特的营销手段。
四、保险类产品营销方法的应用
近些年保险类产品在我国取得了很大的发展，出现了很多保险公司，随着市场越来越饱和，这些公司之间的竞争也越来越激烈，在这种背景下，如何获得更大的市场份额，提高自身的经济效益，成为每个公司研究的问题，而要想从根本上解决这个问题，有效的营销手段，是唯一的解决途径。传统的保险类产品营销中，主要依靠业务人员来进行推广，采用上门推广、朋友介绍等方式，业务人员每卖出一份保险，都会获得一定的提成，这样的方式可以促进业务人员的积极性，但是一些过多的业务人员同时推广，也产生了一定的负面影响，尤其是在广告泛滥的今天，很多人对这种推广方式比较敏感。要想有效的提高保险类产品的营销效果，可以采用一些新颖的营销方法，根据产品的种类不同，在一些特殊的地点投放广告，如在汽车的售后服务店，投放一些汽车保险的广告，在医院和药店等地方，投放一些医疗类的保险广告，这样人们在遇到问题时，首先会想到保险类产品的好处，给自己带来的收益，充分的认识到保险低投入高回报的好处，从而极大的提高营销的效果。
五、结语
通过全文的分析可以知道，保险是一种控制封校的有效手段，非常受到企业和个人用户的欢迎，我国作为一个发展中国家，在保险产业链的建设上，与西方发达国家相比，还存在较大的差异，随着近些年我国经济的发展，保险类产品得到了完善，出现了越来越多的保险公司，在激烈市场竞争的环境下，保险类产品营销的方式，成为了保险公司发展的关键问题，如果一直采用传统业务员推广的营销模式，显然无法产生良好的营销效果，而在特殊地点投放相应的保险类产品广告等新颖的营销模式，可以获得较好的营销效果。
参考文献：
[1]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（01）：154.
[2]杨同前.我国保险营销业存在的问题及对策研究[J].华章，2009（24）：5+17.
一、平安保险公司内部营销策略现状
2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。
（一）平安保险营销策略现状
在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。二是根据我国市场经济发展现状，将传统保险营销策略与市场经济发展状况相结合，通过保险产品的搭配组合来实现市场推广，同时根据市场购买力状况，在传统电话推销、传单推销等营销手段的基础上，结合电视广告推广、街头广告屏推广等一系列营销手段，实现平安保险产品的市场营销。
（二）平安保险营销管理体系现状
为适应市场经济的发展需求，以及平安保险业务扩展需要，平安保险在保险营销管理方法上也与时俱进的构建起了完善的新时期营销管理体系。具体来看，现阶段平安保险公司在保险营销管理体制方面，已初步构建起来针对互联网营销手段的管理体系和针对实体市场的管理体系，并组建了专门的市场营销管理团队对两个重要营销手段进行全面管理，从互联网营销手段的管理体系方面来看，平安保险以门户网站为依托，搭建起针对互联网推销过程中多元化的推销手段而建立的管理办法，如：专门化的互联网推销管理办法、专业的互联网推销人才培训机构及专门的互联网推销场所等，都使互联网营销能够按照既定路线有序开展。在针对保险市场的实体营销管理办法中，平安保险依托传统营销管理体制，构建起了以营销人员管理、营销管理办法制定、人员管理为一体的全面管理体系，使保险推销能够实现依托市场的全面化发展。
二、平安保险市场营销过程中存在的问题及分析
（一）保险产品结构更新较慢，结构不合理
近几年来，平安保险公司推出了不少新产品，如责任险、工程险，就连传统的家庭财产险也有了较大程度的更新与发展，但由于销售力度和销售策略不到位，例如配套的宣传策划准备不足、销售人员的培训不到位等等原因使得这些新产品在市场开发方面并没有迈出实质性的步子。[1]再者，随着市场经济的快速发展，保险市场中供求关系的转变，消费者在保险种类的需求上变得更加多元和更加具体，而传统的保险产品越来越难以适应市场需求，另外平安保险虽然在产品更新上下了不少功夫，但是市场需求的不断转变，也在一定程度上造成了保险营销策略问题的集中。
1.总体来看平安保险的产品更新速度方面，传统保险产品往往依托于市场需求而逐步发展而来，这样的产品更新具有被动性特点，虽然能够在短时间内保障保险产品的销售，但是随着市场中其它保险公司的介入，这样的供求状况势必会产生一定的变化，从而在一定程度上影响到保险产品的销售，而转变产品更新理念，有意识的超前定位产品需求，按市场发展状况更新保险产品是获取市场主动权，是取得经济效益的最佳办法，但具体来看，现阶段平安保险的产品更新仍然停留在传统思想阶段，保险产品虽有更新，但产品更新仍难以适应市场经济发展状况。
2.平安保险产品结构中仍以传统的财产险和人身险为主，其它保险产品所占比例人较小，这与市场经济发展下，保险产品的需求存在有一定的矛盾。随着市场经济的快速发展，市场中越来越多的消费者保险需求倾向于车险和企财险，这样的市场转变，就要求保险公司必须要有市场敏锐性，适度转变保险产品搭配结构，从市场需求角度调整保险产品结构，使保险产品能够在市场需求环境中的到有效调整，从而发挥不懂保险产品的最大经济效应，但是由于传统保险营销
思想的影响，平安保险在产品搭配上仍停留在“以市场份额大险产品为主、其它险种为辅”的理念阶段，对平安保险的市场营销影响巨大。
（二）对营销重点的调整不恰当，缺失营销重点
在营销重点中，平安保险在营销重点的调整方面具有一定的问题，主要变现在，对营销过程中人事的调整不到位，使营销策略中重点保险项目缺乏专业的营销人才，对营销产品的调整方面，则过多的将人为主观因素考虑其中，而忽略了市场需求状况使保险营销产品失去重点，在一定程度上影响了保险公司的经济效益。
保险营销中，人事调整的重点不恰当，在保险人事调整中，将大量有经验专业化的营销人员调整到诸如财产险、人身险等传统险种中去，使得保险营销过程中其它险种缺乏专门的足够的营销人员，而在市场经济快速发展的今天，虽然财产险和人身险人具有一定的市场地位，但是其它险种需求也在快速提升，而专业型人才的缺失，则在一定程度上影响了其它险种的迅速发展。另外在市场营销中过多的将营销手段集中在传统险种之上，而忽略了市场经济快速发展之下，其它险种的营销，使具有良好市场前景的险种在营销过程中缺乏必要的推广，使险种难以得到市场的广泛认知，在一定程度上影响了保险公司未来的发展方向。
三、建议及意见
（一）建立完善的网络销售方式，解决产品搭配问题，提高产品市场影响力
随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，越来越多的消费者通过网络采购商品，以满足高效率、快节奏的生活需要。平安保险的电子销售网络目前已覆盖全国，但如同虚设，难以发挥其应有的作用。目前平安保险应该根据外部条件和自身的实际情况制定循序渐进的分阶段发展规划，如从简单的企业宣传网上业务，完善公司用于内部管理的内部网，再进一步发展到网络保险公司。分阶段实施电子商务，不仅能够充分利用平安保险现有的各种资源，尽量减轻投入的代价，可以避免一次性改造可能给企业经营带来的过度冲击。与此同时，针对市场需求，有效地搭配保险产品，实现保险产品与市场需求的完美契合，以保障产品在市场中的影响力，从而为市场营销带来一定的便捷。
在这20多年间，国内各大保险公司通过建立类同的营销员体制，积极发展人力“跑马圈地”，个人营销员很快成为保险公司最主要的保费来源渠道。保险营销展业模式的骄人业绩，在国内保险业广为流传。2006年，保险个人营销员贡献的保费占全国保险公司总保费规模比已接近50%，可谓撑起了全国保险行业保费收入的半壁江山，排在保险中介渠道的首位。但是，自2006年之后，由保险营销人员实现的保费规模开始呈现下滑态势，甚至出现了负增长。究竟是什么原因造成保险营销业务下滑，抑制下滑的对策又是什么？
一、保险营销业务下滑的原因
近年来，庞大的保险营销员这一展业模式，短时间内为国内保险公司实现了保费规模的迅速扩张，营销员功不可没。但是，随着行业调整与转型，以及外部环境的变化，这种以人力扩张模式的滚动力不断减弱，保险营销业务不断下滑，其中原因大致有以下五点：一是保险营销人员学历低，综合素质偏下。保险营销模式引入我国后，一些急功近利的保险公司以最低的成本抢占最大的市场份额，采用无底薪、无社保，收取的保费决定一切的方式在社会上招兵买马，极其低下的进入吸引了社会上一大批学历低、综合素质偏下的人加入，随着时间的拉长，这种靠组织发展获取保费的缺陷凸现出来，致使营销员贡献保费比急剧下滑。二是缺乏后续的业务培训，发展后劲不足。庞大的营销队伍中专业人才持证率普通不高，具有一定的保险专业知识的人更是凤毛麟角，有的人根本从未涉猎过保险行业，大多数营销员都是在不知其然的状态下就开始展业了。面对这种窘况，保险公司又不愿意花费人力物力对这些人进行系统、专业、长时间的培训教育。大多数营销员个人学历低，在保险公司短期利益驱动下，又不愿意放下眼前利益进行自我学习提高，发展后劲明显不足。三是只重数量，不重质量，承保风险加大。一味追求保费规模的保险公司，频频出台保费收入决定一切的激励政策，大多数营销员为了提高自己的收入，采用各种方式招揽客户，更有甚者为了赚取佣金，无视业务质量的筛选和甄别，揽下大量风险，造成了太多的后续问题，保险公司信誉受到伤害。四是多渠道营销模式的冲击。近年来，以银行、邮政、汽车4S店为代表的保险专、兼业中介机构和电话保险、网上保险等多元营销模式，它们都拥有庞大的客户资源和广阔的线下销售网络，这些营销模式都具有各自的优势，分吃着保险营销市场份额的一杯羹。五是佣金偏低，前景暗淡，致使营销队伍锐减。随着社会的进步，人们生活水平的提高，人们的需求不断加大，维持正常生活的费用大幅增加，靠区区微薄的保费佣金很难维系基本生活，加上营销员学历低，综合素质偏下，又无一技之长，在保险公司转为正式员工的机会渺茫，保险营销员倍感困惑，致使大批营销员悄悄离开保险行业另谋出路。
关键词：间接法；询问法；正面法
中图分类号：F84文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0163-01
1 婉转的间接法
这是处理拒绝的最常用方法，先肯定对方的说词，缓和对方的情绪后，再陈述自己的意见，让对方在不知不觉中接受营销员的说词，以“是的，您说的对，但是……”的方式来讲解。下面以处理异议“我不需要买保险”为例进行说明：
营销员甲和好友黄先生闲聊，他一直反对保险，营销员甲说：“在你心里一定想，我平日很小心，不需要买保险，我绝对信任，因为您既健康且谨慎小心，但很多事情却不是自己的因素造成的，我看过很多需要保险而没有保险的人，最后都是追悔莫及的。”
“怎么说？”黄先生问。
营销员甲回答道：“现代科技进步，交通工具速度飞快，速度越快，万一灾情发生时，就会越惨重。而每当灾情发生后，遇难者家属一定有三阶段的反应。第一阶段，生命最重要，用什么都换不回来，其他的谈都不用谈。第二阶段，残酷的事实已成定局，责任方能否赔偿？有没有买保险等等。第三阶段，是反弹，赔偿对象为什么责任这么轻？没有诚意处理吗？保险理赔为什么还不快点下来？通过什么渠道可以争取最高赔偿？官司扯不清，道不完。虽然谁也不喜欢保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝，反倒欢迎都来不及了。何况，保险并不是单为自己买的，只为自己，苦一点也就算了，问题是有了家人，有了下一代，为了替他们着想，是否该慎重些。以我现有的财产现金，若是发生了事故，对于家人未来的生活有没有足够的保障？要是没有这个保障，要是没有这个把握，那么保险就是最好的保证品。它是一个以小搏大的投资，你说是吗？
黄先生说：“您讲的没错，但我是坐办公室的，安全性高，难道还需要保险吗？”
营销员甲说：“是不是真的立刻需要保险我不敢说，但在您的办公室或您的家中，总有一些东西不常用但却不得不准备，如字典里数十万字，你却可能只查了几次。墙角的灭火器，或许过了使用年限都没派上用场。不一定会停电，但抽届里总是放着手电筒。小偷不一定会上门，你能放心不锁门吗？每家保险公司的死亡理赔率总在0.15％-0.20％左右，这表示每年一千人中会有两人不幸死亡。试想，有保险的人比率如此，没有保险的人出事率也绝对不会低于这个数。”假设，一天有一个人出了家门，就再也没有回来，他是否留给家人足够的费用呢？如果没有，家人以后将如何赖以维生呢？
2 针对的询问法
这是以问题刺探出准主顾拒绝的真正理由，并借以找出准主顾目前正面临的问题。询问法可以说是处理拒绝的宝刀，当准主顾的拒绝只是搪塞时，询问法最为有效。不出三个问题，客户的破绽就会显露出来，不攻自破。
3 肯定的正面法
直接针对客户的问题阐明看法，不过多的进行委婉表达，能搞让客户看到自己的决心。比如买保险不如把钱放在银行里合算，营销员可以这样处理:买了鸡蛋分放在几个篮子里，以防放在一起万一菜篮子掉下来全部摔碎。世界上有很多理财的方法供人们选择。把钱放在银行的主要好处是安全和存取方便。当然，储蓄起来也可以今后备用，只是取出时只是本利之和罢了。如果万一储蓄中途有个意外，不仅储蓄计划可能中断，很可能会使全部储蓄用于应急而变得一无所有；保险，特别是长期保险即有储蓄的功能，同时还有转移风险的作用，而且只缴了很少的保险费，一旦出现风险，会得到一大笔的保险金。另外，向我们的养老计划如果通过银行储蓄的方法来实现也有一些困难。储蓄的十几年甚至几十年当中，因为市场的诱惑加至储蓄存取的方便，很可能养老计划中途夭折；保险是定向的、专款专用的、带有一定强制性的储蓄措施，可能帮助我们完成养老的计划。
4 感性的举例法
实际的新闻事件也好，周围发生的真实事例也好，即是用数字、故事、实例、展示资料等来消除准主顾疑虑的方法。下面举例进行说明:
假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，营销员可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，营销员可以顺势解说：
“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？”
“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？”这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。
5 巧妙的转移法
即是将准主顾的注意力转移到其他推销重点的方式，如果准主顾提出的问题只是借口，那么注意力转移后，就很可能不会再度提出。如准主顾以没钱作借口，可不必管他，而设法把注意力引导到商品利益上来，对方一旦对商品产生兴趣，没钱的问题便迎刃而解了。
6 直接法
强硬的即对准主顾的拒绝作正面回答、批评等。这种做法可以让准主顾感受到营销员的坦诚和对寿险商品具有坚定的信念，运用此法时应避免与准主顾的争论。
只有做好了异议处理，才能够有效的完成寿险营销。
参考文献
分析整个保险营销课程的教学过程以及学生实习期间的反映情况，存在诸多的不协调因素，导致保险营销不能学以致用。从学生角度看，很多学生对经济现象漠不关心,多社会交际了解不多,不会主动性的学习,不知道自己定位；从授课老师角度看,多数老师专业知识非常系统化，但是实践经验显得不足，在教学过程当中，很容易出现“重理论教学、轻实践教学”的情况，实践过程当中也很难给学生有针对性的指导。从教材角度看，多为理论知识，与我国保险公司的实际情况联系不紧密，学生感觉知识对于工作的帮助不大，有一定厌学情绪。目前，保险营销课程教学模式是以教师讲授为主,教学的好坏取决于教师的演讲与表达，课本中的基本理论容易理解、比较简单,学生容易懂,因此，老师只要找一些合适的例子配合基本理论来演讲就可以了。显然，这种模式容易出现以下一些弊端：
1.课堂“满堂灌”，老师在讲台上“吐沫横飞”，学生在下面“哈气连天”，学生学习缺乏主动性。
2.教学方法比较单一，学生普遍缺乏动手的机会。
3.从教学教材内容上看，按部就班缺乏灵活,甚至部分教材的内容设计也不尽合理。
4.考试制度问题，重视对理论知识的考察,而忽视对实践技能的考核。因此，这样的教学模式不利于应用型人才的培养,有必要对保险营销课程的教学模式进行改革。寻找一种较好的方法-既增加学生的学习兴趣,又能教会学生方法与技能,也就迫在眉睫。
二、保险营销课程实践教学主要方式分析
本课题组选择不同年级的三个班级进行保险营销实践教学模式研究，共计166人，以三个小组参加。
1.以2010保险实务班为对象，研究案例教学模式。
案例教学是以教师讲授为主，教师讲解本节教学内容，同时选取相适合的案例作为辅助。学生通过案例进行分析、小组讨论、角色扮演的形式，参与到教学过程当中进而增长学生的基本能力和营销认知能力。经过课程教学，我们发现：案例教学法是理论来配合案例，具有很强的针对性与灵活性。其优点主要体现在以下方面：第一,调动了学生的学习积极性。全班49名同学分组每节课都参与案例讨论。大家各抒己见，通过学生之间有一种信息的交流,他们学会了积极思考，相互启发、讨论,这些比老师讲抽象的理论知识能有更直观、透彻的理解。重视学生分析问题、解决问题能力的培养。第二，更加注重理论的应用,传统教学方法只是告诉学生正确的结果,而案例教学让学生了解了分析问题的思路,要解决什么问题,如何解决，应用什么理论和方法,需要什么数据,怎样解读计算结果，并根据分析结果,提出针对性的对策和措施。例如，我们讨论了“中秋赏月险”的案例，学生们对这样新颖时尚的险种设计很感兴趣，结合案例纷纷设计了一些关于社会热门话题的：婚姻、见义勇为、就业等的一些险种。实践过程当中，案例教学还存在一些问题：案例的精选往往难度很大，其针对性在某些时候会打折扣；学生的思维是多方向发散的,有时候会出现讨论、辩论会偏离本节课主题；存在理论知识把握不够透彻等问题。
2.以2011保险实务班为对象,研究课堂实践与课外专业实训相结合教学模式。
2.1课堂实践教学。
由教师提前向部分学生布置下一节课内容，教会学生搜集资料的方法，鼓励学生下节课走上讲台，学生通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，锻炼学生的勇气，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。教师及时对每个参与的同学做好点评，补充要点知识。
2.2集中实践教学。
依托现有的校企合作单位如阳光保险、合肥平安保险等，开展集中实践教学活动。活动内容包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等。需要注意的是教师应制定好实训大纲，明确集中实践的目的，同时做好组织工作，对学生的实践过程进行针对性的指导。
2.3实战训练。
根据教材内容，开展例如“编制保险商品营销计划书”、“编制保险建议书”、“保险营销创意”等比赛活动，将学生分成若干小组，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。邀请部分授课老师、合作单位领导参加评选，对获奖小组给予奖励。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。
3.以2012保险实务班为对象，研究视频实践体验教学模式。
视频体验。在章节结束后，播放与营销课程有关的视频节选，课堂展示。帮助学生了解是什么，分析问题的原因，以及别人是如何解决它的。视频体验的优势在于贴近生活,可借鉴性强,课堂上可设置与视频相似的情境，让学生去模拟甚至创新。视频体验不仅仅可以巩固基础理论知识，也能提高学生的技能水平。实践体验。依托现有的校企合作单位开展集中实践教学活动，培养学生动手能力，检验所学知识。教师需要做好组织工作，对学生的实践过程全程进行有针对性的指导。
三、构建多形式的实践教学模式
通过三个年级同一门课程的教学模式研究，我们发现不能单一的选择某一种方式作为教学模式来推广，而应该建立起一个实践方式体系来根据不同章节的内容和外在因素影响，选择不同的教学实践方式。结合保险专业的实际情况，我们认为：保险营销课程的实践性教学模式应该以课堂教学为主导，以课外专业实训来强化课堂教学，同时以视频体验案例教学作为重要的补充，以激发学生的兴趣。
首先，课堂教学应该是主导。教师应该引导学生把握理论的系统性和逻辑性，从基本原理出发，知道我们保险营销做什么，怎么做。用理论来指导实践，由实践来加深对理论的认识。
其次，以课外实践来强化课堂教学。保险营销是一门实践性很强的课程，课堂实践、课外实践资源非常丰富。在课堂上引导学生做好知识准备与角色扮演，深层次分析、讨论、争论，阐明自己的观点与理由。在集中课间实践中，开拓自身视野，发现自身的不足，及时补缺补差。
关键词：保险营销现状 保险营销观念 保险营销策略
一、我国保险营销存在的问题
1.销售渠道单一，中介不发达。个人人与团险业务员和行业占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。
2.适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。
3.对客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，。近年来，保险公司设计开发的险种不能满足市场需要。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。
4.保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。
5.营销售后服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。
二、对保险营销存在问题的相关对策
1.建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，如客户的文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户购买保险产品的欲望。
2.进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，并针对不同客户的消费口味的差异开发不同的险种。
3.探求保险产品创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法创造自己的品牌优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。各家保险公司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险的发展空间。
4.提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。2006年7月1日颁布实行的新《保险营销员管理规定》，《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了明令禁止。
5.树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意的售后服务，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
6.开展品牌营销战略。保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公司要实行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱。公司应在创新上投人大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。
7.创新推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。保险公司可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。
参考文献：
[1]郭颂平.保险营销学.复旦大学出版社，2013.
文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。
美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。
文化因素影响保险公司跨国营销与管理
文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。
文化影响市场选择
对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。
保险谈判过程的跨文化观点
谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。
保险市场营销调研中文化因素
保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。
保险产品设计、定价中的文化现象
财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。
文化因素对营销方式的影响
目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。
个人推销保险的文化问题
个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。
保险售后服务中的文化因素
保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。
管理者与当地员工之间的文化差异
管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工,只“管”他们,而不会“理”他们,就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,这样,误会越多,矛盾越深,对立与冲突就成为必然,后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。
文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响
由于价值取向的不同,必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式,而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化,这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上,人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。
解决文化差异下跨国保险公司营销的策略
管理人员和公司员工本土化
跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。
根据各国文化习惯发展保险电子商务
保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。
加强保险管理人员和推销人员的培训
大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。
在保险产品设计、定价中结合文化因素
