发布时间：2023-05-28 09:40:05
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的如何进行市场分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
第一节上课的时候，有些同学迟到了，有些同学提着自己的早餐进了教室。老师就生气了，以一种严厉的姿态告诉我们，我们是年薪过百万的高级白领，应当守时，更不应当把工作的场所当成食堂。老师要求，以后上课时男生要穿西装打领带，女生要穿西装和高跟鞋，长头发要扎起来。总之，要有高级白领的样子。说实话，这真的算是我们遇到的最严厉的老师了。大家开始怀着一种胆怯上这门课。
当天下午，同学们就开始利用自己所有的资源借西服。大家真的就穿着正装去上课了。说实话，这还真的是我第一次穿正装，显得特别地精神。同学们也都差不多进入了状态，准备好好当个高级白领。
第一节课我们就进行了分组。按学号顺序，六个人一组，也就是说，六个人创办一个公司。我在第一组。虽然我们都是一个班的同学，但和很多同学并不是很熟悉。我们小组中的六名成员全部是女生。这也为我们以后课下的交流提供了一定的方便性。开始时，小组中选各个职位时，首先选的是CEO，没有人毛遂自荐，就开始他荐，这时，我被选出来当小组的CEO。以前真的没有领导过别人干什么，更别说领导别人创办一个企业。开始觉得比较有压力，所以做事情就比较谨慎，生怕把公司给整破产了。对于组员，也是别人什么事做错一点就开始大声说。所以，我被我们的组员戏称为“咆哮CEO”。但后来，我们做好了分析，小组的每个成员都积极参加讨论，我的工作就变得比较轻松。真的很感谢大家的配合。这个过程中，我才真正地体会到了团队的意义，体会到团队的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盘实践的过程。我们进行的是实践过程。老师介绍完规则后我们进行经营。刚开始时对于规则不熟悉，所以做事情总是没有效率，并不能做出最佳的决策。后来，我们甚至将规则都烂熟于心。这也让我们真正明白企业的经营流程。最好的决策就是在一系列的限制条件下做出的最优的选择。
在沙盘操作的过程中，涉及如何为产品打广告，如何进行融资，在何时融资，公司应当采取什么样的战略等一系列问题。开始时，不知要怎么办，就乱作一通，一切都是凭感觉。后来，老师给我们讲，应当怎样进行融资，应当怎样打广告，应当如何制定自己公司的战略。我们开始对一些问题有一个比较清楚的认识。但后来一想，不对啊，我们已经学过这些东西啊。像《市场营销》《管理学》这样的课程我们已经修读过了，而且考试的的成绩还算是不错的。为什么到真正用的时候还是不知道要怎么办呢？这或许就是中国教育的弊病。只有理论而没有实践。只会啃课本，不会运用。那如果是这样，学这些东西就会失去意义。所以，这门课也给我们敲响了警钟，要注重理论与实践的结合，不要死读书。
在正式操作的过程中，我们就更加迷茫了，因为只是把规则告诉我们，给我们6500万的现金。剩下的一些列的决策都由我们自己做出。后来，经过小组的讨论，我们决定由市场预测图出发，进行市场分析，在市场分析的基础上，制定出自己公司的可持续发展的战略。包括，研发什么样的产品、何时研发、进行哪个市场的开拓、进行哪个认证、如何打广告、怎样进行融资等。当我们做完市场分析后，一切都变得清晰了。这在某些方面也说明，一个企业应当采取以市场为导向的战略，一切以市场的需求出发。这才是企业立于不败之地的根本。而在进行市场分析的过程中，我想我们的分析能力在潜移默化中提高。
再者就是，我们在执行过程中对于自己战略的坚持。我们根据自己的分析作出的预测进而制定的自己的战略，我们觉得是科学的。所以，在实际的操作过程中，开始的几年我们一直比较落后，这是我们也质疑过自己的战略，但我们还是坚持了下来。事实证明，我们是正确的。很多企业到最后不知道怎样打广告，花了不少钱却拿不到订单。我觉得根本原因是，他们对于自己真正的战略不够清楚，对于市场的分析不够清楚，以至于没有重点。所以说，一定要专注于自己的战略，要有信心，不要因为一时的得失而难过，要用长远的眼光看事情，用长远的眼光看企业的发展。
还有就是，做决策时一定要认真。在实践的时候，我们想研发P3，同时上P3的生产线。但是到那一期的时候，忘了上生产线了，结果就是，P3研发成功了却没有它的生产线，就造成了一定的“浪费”。所以以后的年度，我们都要在年初制定预算，也就是大致把今年什么时候必须做什么是进行记录，以免在发生这样的失误。
做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。但后来我们意识到先进的生产力是多么的重要。当初我们并没有考虑到，手工线每年的维护费与折旧费。如果算上的话，用手工线生产产品是非常不划算的。之后我们意识到这个决策的错误性。但我们只能为此付出代价。但是，有时好事不一定都是好事，坏事也并不全是坏事。在一年，我们在接单的时候，有一个订单非常好，0账期的，但就是比当时的产能多一个，我们立马想到了用手工线来生产，因为不需转产。确切的说，那个订单确实给我们带来了可观的现金流。所以，做错了事情也不要一味的惋惜，或许会有转机。
在整个的流程中，贯穿于始终的思想就是：按照产能下原料的订单，按照产能接产品订单，按照自己公司的战略及产能打广告。尽量做到产品和原料“零库存”。
我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。
医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；
②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发
①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；
策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
2、转诊类业务工作
①、工作性质
一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
营销学有个二八定理：20%的产品带来80%的销售额，而80%的产品只带来20%的销售额；20%的市场带来80%的销售额，80%的市场带来20%的销售额。这个利润告诉我们，选准产品是多么的重要。一定有一些产品，相对来说，它在淘宝的同类产品少，购买者却比较多，竞争少而利润好。所以，我们在双11的第一项准备工作，就是要进行市场的分析。
二、定价策略
为什么把定价策略放在第二位？这是因为，细分市场确定后，产品的定价则是对细分市场的再一次细分。如将细分市场的所有客户划分为高消费能力、中消费能力、低消费能力，在这个基础上，我们再对各消费人群愿意付出的价格进行筛选，确定一个最具优势的价格，并据此选择相应的产品。
三、品牌设计
一件商品，客户看到的是产品的价格，然而从更深层次的来看，价格是一个整合的东西。一件产品，他所带来的精神安慰，品牌荣誉，以及与之适合的质量承诺、包装、客服、物流等等，构成了整合的价值，这个整合的价格就就品牌。客户付出的价格，就是品牌的价值。
四、标题设计
不论前面的步骤我们做得如何的好，也不论后面的步骤我们做得如何的好，可是，如果我们标题不当，关键词选择不当，也不会带来流量，即使们用直通车去推。所以，我们一定要去研究客户的习惯，他们会选择用什么关键词来搜索宝贝，他们需要我们在标题中告诉他们什么信息等等。
五、促销方案
广告是炸开市场大坝的原子弹，我们制定促销方案，就是为了广而告之，让更多的人知道我们的产品，知道我们有优惠的方案。在传统的市场，很多客户已经患上了“优惠购物症”，买东西，一定要等到大促销的时候才买，而大促销的时候，谁的广告推广功夫做得好，谁的优惠政策更吸引人，谁就会获得客户的“马太效应”。同时，我们在促销方案设计的时候，还要考虑哪些产品是引流的产品，哪些产品是赚钱的产品，哪些产品是形象的产品，并根据一定的比例进行组合关联，让客户一次能购买多件。
六、活动预热
活动预热还包含活动检测的意义，尤其是对双11没有过经验的掌柜，这方面尤其要提前策划。我们在什么时候干什么，怎么干，我的们的目标是什么，达成目标的方法有哪些，效果怎么样，如何进行调整等等，这些是我们要去考虑的。
七、店铺装修
如果说标题设计是为了引流，那么店铺装修就是为了转化率。客人来到家里，只需一眼，就已经知道我们的家底了，店铺也是一样。很多人舍命搞推广，却吝惜花功夫装修店铺。店铺时候包括哪些内容呢？全屏图片、店铺排版设计、详情页设计、关联促销、活动引导等等。
八、商品准备
针对11.11的爆发式销量，我们的商品要提前做好准备，如需要备多少的货，这些货按什么比例进行单独包装、组合包装，不要等到当天才进行包装。有的店铺货物准备不充分，没有预包装，发货上就来不及了，发货时间延长，本来一个让利的活动，客户有了极差的体验。
九、人员配备
考虑11.11爆增的咨询与销售，我们有必要增加一些临时的人手。这些人手最好是懂得客服或有其它的相关工作经验的。而且，这些人进来后，要和现有员工一起进行双11员工培训，演练，彻底掌握相关技能。
十、销售掌控
关键词：中职市场营销；实践能力；业务素质；培养策略
目前，针对提高中职市场营销专业学生的实践能力与业务素质是诸多中职学校急需解决的问题。要解决这个问题，首先是要对该专业学生制定培养方案，接下来根据培养方案提出具体的培养途径。本文主要围绕中职市场营销专业学生实践能力和业务素质的培养目标、培养途径进行论述，具体如下：
一、中职市场营销专业学生的实践能力和业务素质的培养目标
根据笔者对市场营销专业的认识，对于中职市场营销专业学生实践能力和业务能力的培养目标，具体如下：
（一）提高中职市场营销专业学生的基本能力
在中职学校中，根据学生不同的专业学生学习的目标也有所不同。对于市场营销专业的学生而言，其基本能力的提高是首要任务。市场营销专业学生的基本能力包括语言沟通能力、文字书写能力、公共交流能力等等。在在学校中学生只有把最基础的知识学好，走出校门后才能快速适应社会。
（二）岗位能力
所谓岗位能力，主要是指学生学习某个专业必须具备的特有素质。对于市场营销专业的学生而言，岗位能力主要是涉及今后在市场营销中会涉及的知识与技能，例如该专业的学生必须具备市场调查、市场分析的能力，学会在市场中学会写营销策划、组织营销并协调好内部的市场营销工作等等。此外，市场营销专业的学生的岗位能力还包括服务技能，只有学会服务顾客的技巧，才能在今后的社会中实现工作目标。
（三）创新能力
所谓市场营销，就是要用各种方式吸引顾客，使顾客愿意消费、继续消费，因此中职市场营销专业的学生还需具备创新能力。在当前的社会市场中，要赢得市场必须具备创新意识，例如淘宝的成功是因为马云运用创新思维开创出其广阔的网络平台，苹果手机成功的市场营销是因为其高科技、高服务等，所以该专业学生还需具有新思想、新行动，学会发现市场，勇于做市场第一人。
二、提高中职市场市场营销专业学生的实践能力和业务素质的培养途径
针对中职市场营销专业学生的实践能力和业务素质的培养途径问题，笔者有以下几点建议：
（一）学校重点引进、培养专业的中职市场营销教师
要培养一个优秀的学生，前提是有优秀的教师，因此中职学校应重视市场营销专业教师的质量问题。一方面，中职学校应高薪聘请优秀的市场营销专业教师，让这些教师教出更多优秀的学生；另一方面，中职学校还需定期对市场营销专业的教师进行教学培训。教师的理论知识和专业实践能力水平影响学生的学习水平，因此教师需做好带头领导。
（二）教师改革教学方式方法
提高市场营销专业学生的实践能力与业务素质，教师需调整改进自我的教学方式方法。中职学校的学生更需注重实践这一板块，因此在教学中教师要设计更多关于实践的活动。在课堂上，教师可以选择“模拟教学法”，让学生进行角色扮演，把一些在市场营销中会遇到的问题都拿出来试着让学生自行去解决；此外教师还需做到“案例教学”，利用生活实际中一些真实的案例引导学生如何进行市场营销，如“阿里巴巴的营销模式”、“华为手机市场营销的独特之处”等等。
（三）学生市场实践
正所谓“实践是检验真理的唯一标准”，因此要提高学生的实践能力和业务素质，学校需大力支持学生走进市场，让学生亲自体验市场营销是如何运行、怎样成功实现营销。学生只有走进市场进行营销，他们才会发现问题、解决问题、总结经验，因此学校应该和社会中的一些公司企业建立合作关系，定期让该专业的学生去学习市场营销，如学生每学期的见习或者实习等，校方都可以为学生安排好实习单位，为市场营销专业学生实践能力与业务素质的提高做好支持工作。
综上所述，要提高中职市场营销专业学生的实践能力与业务素质，学校、教师及该专业的学生都必须做出一份努力。学校在建设发展时应该以长远的眼光去吸收更多优秀教师，让这些教师用优秀的教学手段去培养学生。此外，学校领导及专业教师还应该认识到市场营销这一专业与其他专业的不同之处，要把学生的理论知识与实践能力结合起来，这样才能实现提高该专业学生实践能力及业务素质的目标。
参考文献：
[1]李娟芹.浅析如何提高中职市场营销专业学生的实践能力和业务素质[J].现代经济（现代物业下半月刊），2009，03：139-140.
在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。
在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作；认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。
二、实习内容
XX年12月末，我开始了校外实习生活，初次来到上海，在陌生与盲目中寻找实习单位，又在努力和热情中寻找希望，终于在1月里唯一的一次晴天中来到了震旦（国际）集团，在hr的介绍下，了解到震旦集团创立于1965年，以销售amano品牌打卡钟起家，如今企业版图涵盖办公设备（oa）、家具、通讯商品等领域，公司遍布台湾、大陆、日本、美国及新加坡等地；商品阵容包括办公室自动化设备、办公家具、手机门号以及资讯软体等。
在台湾，震旦的oa事业稳健发展，年年取得60％以上的市场占有率；办公家具事业更以市场领导之姿，推出全台首创的“家具租赁”专案；而在行动通讯领域，震旦拥有二百多家连锁通讯门市，目前也整合资源，朝最大的专业手机通路迈进。震旦有四十年丰厚的实战经验，在台湾俨然成为最具特色的综合性行销集团。在新加坡，公司以销售各类型事务用计算器、办公室用碎纸机、护贝机为主，亦针对soho族提供事务用品、耗材的销售，在新加坡也成功进入市场并迅速建立了品牌声望。在日本，震旦公司成立于1976年，总部设立在日本东京，立志于开发世界科技经济实力第二大的日本市场，不断运用其强大的销售通路与团队合作力量，以合理的价格和高品质的服务来满足世界上最为苛刻的市场标准。同时通过近30年的日本市场运作经验，使“aurora”产品在日本的品牌价值得以不断的提升，来实现震旦集团在日本的深远发展，作为一家大型跨国公司，震旦凭借高素质的员工队伍、雄厚的实力、丰富的经验、良好的信誉、先进的技术及精良的设备，可为各种规模的公司、企业提供办公设备和专业的技术保障。公司总经理对行业和企业优势进行评价，并且向我们介绍了集团跨国经营策略和对市场分析，让我们受益非浅，之后，在一名同仁带领下，我分别拜访了集团大陆事业部的成功客户，有汇丰基金、上海通用、花期银行和百思买国际等等国际上声名显赫的大公司，在与这些顾客进行简单的攀谈中，体会到震旦公司的经营理念和发展规模，并丰富了我对公司的认知。
在随后的一周里，我来到集团的oa公司，进行真正是实习过程，刚到公司的时候，助理拿了许多关于公司和产品的资料让我详细阅览，资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语，大多是英文和日语，由于刚刚走出校园，懒散的心态使我并没有认真的去学习和体会，以至于在后来的实际操作中出现了严重失误。在公司的实习过程中，还接触到了大型公司的erp系统，每位员工都能够通过erp系统进行日常的作业，集团可以通过erp系统，对供应链实行有效的管控。集团的供应链管理在业界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨国发展中实习了有效的成本管控和生产经营。
近年来，中国企业面临的竞争环境正在发生急剧变化。由于对外开放的程度越来越高，吸引外资越来越多，而且。现今进人中国的外资已不再是8O年代那种以港澳台和海外华人为主的中小资本，而是各个行业中在当今世界居领先地位的跨国公司。竞争的领域不断扩大，竞争程度愈来愈激烈。所以，国内企业必须在经营观念、经营战略、营销技术等方面进行重大的转变。 一、市场部产生的背景及意义
大凡一些企业都设有销售部，但随着市场经济的发展，竞争的日趋激烈，竞争对手日益强大，竞争手段层出不穷，销售部已经成为一个仅能使企业维持的部门，无法承担企业发展的重任，于是市场部应运而生。在国外大企业中，市场部早已是举足轻重的部门，而在中国，目前也有许多大企业已经逐步建立起来。比如广东顺德的科龙、华宝、万家乐等大型公司，市场部已经良好地运作了好几年。事实证明，市场部的设立，早已不仅仅是一个机构设置的问题，而已成为企业生存发展重要的决定性因素之一，其意义不可低估。
目前，企业在市场竞争中失利或者竞争力不强的主要原因是经营观念不适应市场竞争环境变化，对市场调研重视不够，对市场选择不当，成长战略选择不当，缺乏战略规划等等。而这些方面的严重不足，通过市场部的有效运作，可以大大地予以化解。
1．市场部的有效运作，可以促进经营观念的转变，较好适应市场竞争环境的变化，提高企业竞争力。
我国企业目前的经营导向仍停留在市场需求导向阶段。企业的销售部门，注重于行业的需求前景和产品的推销，对市场的动态性与方向性研究、对竞争对手的研究往往不太重视。当对某一新的市场需求产生时，很多企业眼前一片光明，以为这一行业的未来便是自己企业的未来，于是一哄而上，恶性竞争。销售部门为了推销已生产的产品，广告轰炸、优惠、折扣甚至不正当手段也用上，加剧了相应行业的激烈竞争，绝大部分企业损失惨重。这是因为传统的销售部只重视市场需求所致。而市场部的工作始终是以市场竞争状况为导向，不但看到竞争，更看到争夺市场的竞争对手，对强大的对手，不采取正面攻击的办该，而是通过市场调研、策略整合，寻找竞争不太激烈的领域，寻找某些存在资源配置空白的领域，以发挥自己的优势。
2．市场部的有效运作，可以更好地搞好市场调研工作。
传统的销售部门，虽然也重视流通，但常将流通理解为产品生产出来以后的市场宣传、推销。对市场调研的作用认识不够，很多企业自己使用一些极不规范的方法，作一些简单的市场推断，而且只会对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。对自己企业在特定市场需求中不能争取的集体份额几乎不予测算，这是极其不智的。当市场部有效工作时，市场部将市场调研作为经营战略的核心内容。既重视需求预测，又重视竞争力的调查，企业随时可以根据竞争对手实力，调整投资方案。市场部更重视投产前的市场调研(销售部往往重视投产后的推销)，但投产后也会随时监测竞争环境的变化。
3．市场部的建立，有助于企业的创新。
在企业经营中，很多情况下决定其产品的市场竞争主要表现在新市场的开拓上，即从时间上来看，竞争表现在产品投入市场的早期。也就是说创新就是市场，而创新的周期一定要比产品的生命周期与市场的发展周期要短。创新是要具挑战性的，也是具有风险的。建立市场部，主要是为了把“眼睛盯在明天的潜在的市场”上。系统地进行市场分析和预测，可以将创新的风险降至最低点。
4．市场部的有效运作，有利于企业提高经营组合运用的能力。
企业经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用，以达到企业经营总目标。这些经营手段包括产品策略、技术策略、定价策略、销售渠道策略和促销策略等等。在传统的销售部体制下，由于销售人员围绕销售开展工作，很难全面地进行经营组合，也缺乏相应的职权，只有建立市场部，才有可能设立专门人员，进行统一策划，实现从生产到最终顾客的产销高度一体化，提高企业对市场竞争的反应能力。
二、市场部的工作模式
要使市场部能够切实有效地运作，应建立一个理想的工作模式。这个工作模式应能保证市场部职能的完整实现。从广东顺德市一些大企业的实践来看。这个工作模式可归纳为 A、 B、 C、 D四部分：
A部分：它是销售部门与市场两大系统的融合部分。
市场部应在促进两大系统购信息交流的基础上，进行营销战略的谋划。具体包括以下几个方面：
1．对各分区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。
2．针对市场竞争进行一系列工作，收集情报，研究动向，提出对策。
3．对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。
4．落实各项促销宣传活动。
B部分：它是企业技术部门与外部市场环境的两大系统的融合部分。市场部的主要工作是两大系统的信息交流、反馈和技术革新战术的策划。 具体包括以下几个方面：
1．提出新产品今后发展的设想和现有产品的改进方案。
2．对新产品如何进入和适应市场，明确策略并提出改进意见。
3．收集市场情报，对竞争产品进行研究。
4．提出产品广告宣传的主题思想。
C部分：此部分是企业内部技术与销售部门两大关键系统的协作与融合部分。融合与协作的好坏与否直接决定了企业的命运。市场部工作的目的是使营销系统技术专业化，使技术系统反应快速化。具体工作应包括：
l．将市场中最新的技术与产品动态准确及时地反馈给技术部门。
2．把本企业产品在安装、运行和维护中遇到的问题与现状及时地反映到技术部门，协助售后服务部门与技术部门共同制定对策。
3．协助技术部门，加强对销售部门与售后服务部人员的技术培训与指导。(必要时请企业外技术权威授课，其中包括对技术人员的培训。)
D部分：(A十B十C)14 D。也就是说必须在 A、 B、C三者工作的基础上，才能导出D， D应该包括总体的市场预测和战略整合(规划)。
一个企业要想抓住市场机遇。避开风险，不断创新，真正走上科学的发展之路，就必须重视市场调研，在市场调研的基础上，进行市场营销战略与战术的谋划，在谋划的基础上再进行整个企业发展战略的整合(或规划)。这种从“市场调研14战术策划14战略整台”的逆向思维路线，对现代企业所面对的复杂多变的市场环境来说应该是最有效的，也是最可行的。
总之，市场部工作的模式应是“A十B十C十D”。
三、市场部的工作内容
市场部的职能与销售部职能应有明显的区别，市场部负责开拓的是明天的市场和潜在的市场，销售部负责管理的应是今天的市场和潜在的市场；市场部宣传的是企业形象和企业创新精神，为把新产品推向市场做好舆论宣传，销售部重点从事的是产品推销；市场部侧重揭示的是顾客的需求和利益，销售部门侧重维护企业的利益。因此，市场部作为决策层直接领导下的智囊机构，基本职能应有以下三项：
(一)市场调研
收集和了解各类市场信息和有关情报，并在此基础上进行归纳分析。其中包括国内外市场的需求状况，用户的满意度，国内外竞争对手情况，国内市场政策环境，宏观经济发展趋势等。
(二)营销策划(或市场策划)
在市场调查和研究的基础上，根据本企业的自身优劣势，在充分分析研究区域市场竞争战略态势的基础上，针对情报收集、营销渠道、产品改进与定价、促销和售后服务等几个方面，向决策者提出一系列具有创意并可实施的营销方案或建议，以提高企业的营销力度，并跟踪整个方案实施的过程及评价其效果。
(三)广告宣传与公关促销
首先，应将企业的形象广告与产品广告有机地结合起来，把企业有特色的外部风采与企业员工乐于奉献精益求精的企业精神紧密地结台起来。加强广告的高文化含量的震撼力。研究同行业相关厂家和同类竞争厂家的广告投入的媒体与频率，分析和评价各类广告的实际效果和影响力，在此基础上，根据企业新产品推出的节奏和国内各区域市场竞争的战略态势，策划一系列富有企业特色的广告创意。在加大新产品的推广力度的同时，争取在广大用户的心中牢固地树立起本企业形象。
广东顺德是我国著名的家用电器的生产基地，在这个人口刚刚超过100万的县级市里，据初步统计，1997年工业产值超亿的工业企业就有近百家。国内著名的品牌就有十几个，除了容声、华宝、万家乐、美的、康宝、格兰仕、万和、神州、舰华等家用电器企业外，还有广东北电、华润、特变、震德、金德等工业产品的名牌企业。在上述众多企业的市场部里，细分为信息料、策划科、广告料和公关形象科。这一系列职能部门的有效运作大大提高了其产品的市场适应力和影响力。
四、市场部的运行，实质重于形式
市场部的有效运作，不能仅仅是搭一个架子，更重要的是实质上的重视，只有牢牢地树立市场观念，重视市场调研与市场策划，才能科学地进行决策，才能有效地提高企业竞争力。
完善、发展。
关键词：酒店营销；问题；对策
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
四、解决问题的对策
第一， 提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??
作者单位：许昌职业技术学院
参考文献：
产品定位和再定位的概念
所谓产品定位，是指通过市场细分，为产品选择一个适合其生存的市场发展空间。产品定位确立了品牌或产品在消费者心目中的形象和地位，而这个形象和地位是与众不同的。它赋予了产品特定的个性，能适应市场细分满足消费者需求，从而提高产品或品牌的竞争能力。
产品再定位是美国的瑞恩和特鲁特于1972年首先提出来的。它是指对现有产品（质量、款式、包装等）进行的创造性活动。民营企业二次创业的定位，就是对产品和品牌的再定位分析。再定位能赋予产品或品牌崭新生命的境界，它是以企业原来的经营计划和目标，以及市场的现实状况之和为基础的，换句话说，企业必须对原来的经营计划和目标与市场现实进行检核，寻找其裂缝，然后重新给产品或品牌定位，找出弥合裂缝的最佳途径。因此，企业的产品再定位是市场营销动态过程的第二周期，它包括了营销过程的每一个步骤，是第一轮营销过程的完善与升华。
必须指出的是，产品再定位不仅是找出初次定位失误的原因，还应该在初次定位中寻找合理因素。挖掘这些合理因素，对于企业再定位同样有很大益处。这就是说企业的再定位是一个扬弃，它否定初次定位中的不合理因素，但绝不是把洗澡水连同孩子一起倒掉。
再定位对于正处于二次创业过程中的民营企业是非常重要的，它不仅是基本的营销因素，还是制定各种营销策略的前提和依据。产品再定位能创造品牌差异从而形成民营企业在二次创业中的竞争优势，是广义的成功之道。
对于在二次创业过程中的民营企业，成功的再定位并不是盲目的，它必须是有原因的。比如企业产品竞争已到最后关头，同行业在创新上也奋起直追，只有调整思路，才能保持和扩大优势。要巩固和扩大在同行竞争中的创新优势、技术优势，就必须加大投入力度，才能保持企业仍是市场的拓荒者和领头羊的地位。因此，产品再定位的关键就是要把握好进行产品再定位的时机。
产品再定位的时机选择
原有定位是错误的
企业的产品投放市场以后，如果市场对产品反应冷淡，销售情况与预测差距太大，这时企业就应该进行市场分析，对企业进行诊断，如果是因为品牌或者产品的原有定位错误所致，就应该进行品牌或者产品的重新定位。
原有定位阻碍企业开拓新市场
在企业发展过程中，原有定位可能会成为制约因素，阻碍企业开拓新的市场；或者由于外界环境的变化，企业有可能获得新的市场机会，但原来的定位与外界环境难以融合，因此企业出于发展和扩张的目的，需要调整和改变原有定位。
原有定位削弱品牌的竞争力
企业在竞争中，可能会丧失原来的优势，而建立在此优势上的定位也就会削弱品牌竞争力，甚至竞争对手会针对企业定位的缺陷，塑造他们自身的优势，比如推出性能更好的同类产品。企业如果仍死守原来定位不放，就会在竞争中处于被动挨打的地位，最终丧失市场。在这样的情况下，企业应对品牌进行重新定位。
消费者偏好和需求发生变化
品牌原有的定位是正确的，但由于目标顾客群的偏好发生了变化，他们原本喜欢本企业的品牌，但由于款式、价格等方面的原因，转而喜欢竞争对手的产品；或是随着时代的变迁，消费者的消费观念发生改变，比如消费者原来注重产品的功能，而现在注重其品牌形象。民营企业在这样的情况下应该进行重新定位。
产品再定位的步骤
在二次创业过程中民营企业对于产品再定位仅有概念上的认识是不够的，它还应掌握如何进行产品再定位。虽然每个企业的情况各不相同，但当企业意识到必须进行产品再定位时，民营企业必须明白产品再定位不能盲目进行，须按一定的程序操作，科学的产品再定位步骤仍是最有力的理论指导。一般而言产品再定位要经过以下步骤：
确定品牌需要重新定位的原因
品牌重新定位有多方面的原因，企业应分析现状，重新认识市场，从产品的销售现状、行业的竞争状况、消费者的消费观念变化、企业的发展目标上来分析市场，是什么原因要求企业对品牌进行重新定位，企业应有明确的认识。
调查分析与形式评估
确定了重新定位的必要性以后，必须对品牌目前的状况进行形式评估，评估的依据来源于对消费者的调查，调查内容主要包括消费者对品牌的认知和评价、消费者选择产品时的影响元素及其序列、消费者对品牌产品的心理价位、消费者认知产品渠道及其重要性排序等，并根据调研的结果对现有形式做出总体评估。
锁定目标消费群
细分市场有各种不同的细分方法和细分标准，但不管什么品牌，都会有它的目标消费群体，因而企业应根据消费者特点，将市场划分为不同类型的消费者群体，每个消费者群体即为一个细分市场。重新定位的品牌针对哪个细分市场，企业应根据调研来的数据和产品的特点和优势，锁定自己的目标消费群体。
制定定位策略
企业确定自己的目标消费群体以后，还必须对目标消费群进行进一步的分析，对目标消费群体的生活方式、价值观、消费观念、审美观念进行广泛的定性调查，以确定新的定位策略。新的定位策略最好制定几个不同的方案，每个方案都进行测试，根据目标消费者的反应，来确定最好的方案。
传播新定位
企业定位策略确定以后，要制定新的营销方案，将品牌信息传递给消费者，并不断强化，使它深入人心，最终完全取代原有定位。企业制定营销方案应以新的品牌定位为核心，防止新定位与传播的脱节甚至背离。在现在的市场环境下，企业最好实施整合营销传播，让消费者通过更多的渠道接触品牌的信息，以强化对品牌的印象。重新定位的策略
定位就是要为消费者提供某种独特的利益，重新定位策略可以归纳为三大类。
功能性利益定位策略
产品的功能是消费者购买产品的重要前提，消费者购买产品首先是要获得产品的使用价值。如果产品有功能上的创新，或者产品本身能为消费者提供独特的功能，能从功能上吸引消费者，那么进行功能性定位不失为明智之举。从产品的功能上为消费者进行定位，也是企业常用的定位策略。深圳太太药业集团是保健品市场的后来者，曾两次对产品进行重新定位，起初的产品诉求是治黄褐斑，后来进行“除斑、养颜、活血、兹阴”多种诉求，最后将产品定位于“含有F.L.A，能够调理内分泌，令肌肤呈现真正天然美的纯中药制品”，成功实现了独特的功能性利益定位。
情感性利益定位策略
情感性利益是指消费者在购买、使用某种品牌产品的过程中获得的情感满足。情感性利益定位必须以卓越的功能性利益为支撑，情感定位的主题可以是亲情、友情或爱情，情感性利益定位的关键在于能触动消费者的内心世界。在产品同质化越来越严重的今天，越来越多的品牌依靠提供的情感性利益来与竞争品牌形成差异。如福建的雪津啤酒，以前的定位从“享受生活，还是雪津”到“飞越世纪，难忘雪津”都难以明确品牌的形象，后来重新定位为“你我的雪津——真情的世界”，并用亲情、友情和爱情去演绎品牌的独特个性和内涵。重新定位后雪津啤酒跻身于全国行业十强。
自我表现型利益定位策略
当品牌成为消费者表达个人价值观、财富、身份、地位、自我个性与生活品味的一种载体与媒介的时候，品牌就有了独特的自我表现型利益，自我表现型利益定位也必须以卓越的功能性利益为支撑。例如，由于年轻人普遍将威士忌视作祖父辈的杯中爱物，苏格兰威士忌品牌Dewar’s的消费群体老龄化现象日益严重，为维持现有市场、扩展新的市场，兼顾新老顾客，Dewar’s被重新定位为“自信、有个性人士的佳酿”。如果Dewar’s威士忌的口感很一般，那么这种定位就难以取得成功。
对于具体品牌而言，可以使用其中一种定位策略，也可以兼顾使用，但究竟采用哪一种为主？这主要应按品牌定位对目标消费群体起到最大的感染力并与竞争者形成鲜明的差异为原则。比如家用电器，消费者较关注产品的技术、品质和使用的便捷性，所以常采用功能性利益定位为主；食品、饮料现在较多的用情感性利益和自我表现型利益去打动消费者；高档服饰、名表、名车则主要用自我表现型利益为主。
再定位应注意的几个问题
定位不足与定位过度
品牌定位关键是抓住消费者的心，如何做到这一点呢？首先是必须带给消费者以实际的利益，满足他们某种切实的需要。但做到这一点并不意味着你的品牌就能受到青睐，企业品牌要脱颖而出，还必须尽力塑造差异，只有与众不同才能吸引人的注意力。企业品牌要想取得强有力的市场定位，它应该具有一个或几个特征，使其看上去好像是市场上“惟一”的。
我国一些品牌除了定位不足外，另一个特点就是定位不准，或是过分定位，总希望将品牌的所有好处都告诉消费者，似乎不如此便无法打动消费者。其实，一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出就已具优势。因此，每个品牌必须挖掘出消费者感兴趣的某一点，而一旦消费者产生这一方面的需求，首先就会立即想到它。品牌的个性越突出，给消费者留下的印象就越深刻，也越容易在他们心中占有一席之地。
大众品牌与豪华名牌
