发布时间：2023-05-30 14:58:36
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的销售项目分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
【关键词】 手机终端销售项目管理
目前个人手机终端设备已经迈入了网络时代，在3G时代，各种移动电子设备也开通了上网的功能。销售管理系统本身就是作为企业信息管理系统的一个重要分支。因此对于移动公司而言，建立智能手机销售项目管理系统已经成为企业生存和发展必不可少的措施之一。由于现有的移动通信市场已经处于一种高度饱和的状态，手机终端市场的竞争很大程度上就是取决于客户保有量以及新增用户之间的拉锯战。由于在手机终端销售的质量管理方面涉及到企业多方面的而工作岗位，市场人员在具体执行销售目标的过程中经常不能做到顾全大局，所以本文尝试使用项目管理的方法。来实现企业手机终端销售质量的控制，为拓展手机终端类的销售渠道尽可能的提供一种标准化以及可执行的项目管理的方式。
1 手机终端销售目前存在的问题
该公司在手机终端类销售渠道质量的控制上主要有以下几个问题：
（1）社会销售渠道的投入与产出的效率偏低。该公司的销售渠道的数量在经历了初期的快速增长以后，手机终端的营销商家基本上稳定在4000家，站到全市行业的70%以上，但是在每年新增市场的份额中却不到50%，充分说明了该公司销售质量的管理已经处于市场落后的状态；（2）对手营销能力的快速扩张，一方面，电信从2010年开始了3G渠道网点的飞速建设和升级，另外一方面联通与IPHONE手机等移动终端展开深入的合作，通过明星移动终端来提高自己的市场核心竞争力；（3）手机终端的销售渠道与用户的使用要求并不匹配。该公司的仍是以传统的销售终端为主，在全球网上使用套餐、销售质量控制和相关的服务功能严重缺失。（4）手机终端销售渠道掌握较弱，违规现象十分的严重。
2 如何使用项目管理的方式来加强产品销售质量的控制
笔者针对目前该公司手机终端销售数量的下降，新增市场不断下滑的问题，该公司的项目管理小组从市场人员管理、市场竞争形势、销售渠道管理以及相关销售人员的薪酬体系等四个方面进行了相关的分析。
2.1 手机终端销售的项目管理的定义与启动
本项目小组成立的目标分为总体质量目标和次级销售质量目标。总体质量目标为确保手机终端销售总量在新增市场的占有率达到65%以上，并连续稳定至少三个月以上。所谓的次级销售目标主要体现在三个方面，包括渠道酬金优化，其中酬金获取来源种类不低于20%；其次是对公司的业务产品进行升级换代；最后通过销售渠道管理来提升网点人员的满意程度从而防止网点销量被竞争对手抢走。该项目的周期共计6个月，主要包括销售渠道资金的优化、产品的业务升级、网点布局优化、渠道管理等方面的工作。对于项目的四个阶段采取里程碑的方式来逐一进行。由于手机销售渠道提升的项目所涉及公司的项目较多，工作量较大，时间跨度较长，所以笔者根据该项目的具体特点，建议采用矩阵组织结构形式。这种矩阵形式的销售人员的管理模式充分体现了公司的领导层对销售质量提升的重视。
2.2 制定项目计划
项目计划主要包括两个方面，即项目进度计划和项目质量控制计划。在具体的项目进度计划中，对其中的该公司的业务与产品进行升级、手机销售渠道的资金优化、销售网点的布局调整以及手机移动销售终端的提高四个方面的工作进行具体的细化。只有细致的划分每个阶段的具体工作内容和工作目标，才能够确定手机终端销售质量提升的项目总工期。对于该项目的执行质量计划而言，是通过对该项目具体实施的过程的控制来实现的，在项目具体的执行过程中的每个阶段，要针对这个阶段所要实现的具体目标编制实际的质量计划。
2.3 执行该项目所列出的计划
在执行该项目的开始阶段就要建立一支高效的项目团队。在控制项目进度方面主要做两个方面的工作，首先对该项目进行进度检测，包括关键点检查，所谓的关键点就是在项目计划当中的每个里程碑的时间点；其次撰写每周进度报告，在本项目的执行周期内，每周都要制作项目状态的进度报告，从而报告给项目经理，目的是为了更方便的安排下周的具体工作。
2.4 本项目执行的结果进行质量验收标准
对本项目执行结果的质量验收，笔者认为主要从四个方面进行考核。（1）对手机移动终端在新增市场的占有率方面是否有达到项目的预期目标。（2）从手机销售终端的社会渠道进行产出效能的相关评估，不仅对社会销售渠道整体销量进行评估，还要对具体每个销售网点的实际销售能力进行考核，从而判断手机销售的产出效能是否有所提升。（3）对手机销售渠道的掌控能力，各个销售网点要达到销售目的，就必须加快销售的流转速度，很多销售网点为了提高销量都采取了降价的措施，从而进一步带动了其它渠道商的降价，很大程度上可以刺激消费者的消费需求。（4）从销售网点布局的改善进行考察，主要包括销售渠道网点空白区的补点，实行一村一点和一厂一点的销售模式。其次对销售渠道的扎堆区进行集中清理，销售网点的扎堆会直接导致消费者的忠诚度降低。
3 结语
随着手机终端类3G时代的来临，销售市场的竞争逐渐激烈。本文通过大量的参考文献的调研，主要分析了某公司在手机终端销售市场目前所存在的问题。针对这些问题，笔者从项目管理的角度，阐述了如何使用项目管理措施来实现对手机终端销售质量的控制，具体项目的实施过程主要包括四个阶段，手机终端销售的项目管理的定义与启动、制定项目计划、执行项目计划、最终对项目的实际效果进行考核。
参考文献：
[1]赵俐渊.项目管理理论在销售渠道管理中得实践与应用.硕士学位论文[D].成都：电子科技大学.2012，46.
[2]张旭.项目管理在信息安全企业的应用.硕士学位论文[D].西安：中国政法大学.2011，34.
投资价值分析报告格式第一章：摘要;
第二章：项目背景分析规划;
第三章：外部环境分析;
第四章：市场需求预测;
第五章：竞争分析;
第六章：财务评价;
第七章：融资策略;
第八章：价值分析判断;
第九章：风险分析;
第十章：投资价值分析结论;
第十一章：附件
主要包括：项目名称，承办单位，项目投资方案，投资分析，项目建设目标及意义，项目组织机构。
项目背景分析规划
主要包括：1、项目背景。 2、项目建设规划。 3、主要产品和产量。 4、工艺技术方案
外部环境分析
主要包括：1、外部一般环境(PEST)分析。 2、产业分析。
市场需求预测
主要包括：1、国外市场需求预测。 2、国内市场需求状况分析。
内部分析
主要包括：1、项目地理位置分析。 2、资源和技术。3、项目之 SWOT 分析。4、项目竞争战略的选择。
财务评价
主要包括：1、评价方法的选择及依据。2、项目投资估算。 3、产品成本及费用估算。 4、产品销售收入及税金估算。 5、利润及分配。 6、财务盈利能力分析。 7、项目盈亏平衡分析。 8、财务评价分析结论。
融资策略
主要包括：资金筹措、资金来源、资金运筹计划等。
价值分析判断
主要包括：价值判断方法的选择，价值评估。
投资价值分析报告的作用：在各个投资领域中，为降低投资者的投资失误和风险，每一项投资活动都必须建立一套系统科学的，适合自己的投资活动特点的理论和方法。
（一）收入核算中预缴基数不正确、销售价格偏低
房地产项目开发周期长，土地增值税通常采用预缴方式，待项目竣工后进行清算。预缴基数的确定是预缴阶段的核心环节，而实务中经常存在预缴基数核算不正确的现象。在清算阶段，部分房地产企业为抵偿债务或奖励股东等，将开发产品以较低价格进行销售，或进行投资、分红等非货币性资产交换等未视同销售，若按市场同期销售价格势必会影响股东等个人利益，而少缴土地增值税则会损害国家利益。
（二）土地使用权入账金额复杂、资料不完善
土地使用权可通过行政划拨、出让、投资入股等方式获得，企业根据规划、资金预算等出现一次性购地、分次开发现象，各开发项目可据实选择不同分摊标准，使土地使用权的入账核算较为复杂。因房地产开发项目跨期较长，土地资料的保管不善使得土地成本不能扣除，造成税负偏高。部分企业未办理土地转让手续，获得不合法土地使用权，使得开发产品不能正常销售，造成国家土地增值税的流失。
（三）虚报工程成本、成本分摊不规范
土地增值税的成本扣除依据是“以票控税”，部分房地产企业为逃避税费而虚报工程成本、与施工方伪造工程项目、采用甲供材方式虚增业务量等，获得“合法”票据，造成工程计量成本与实际成本存在较大偏差。为延迟纳税等，前期统一规划的基础设施、公共配套、地下车库等成本一次扣除，未在后期各开发项目之间进行分摊，或者分摊标准选择不当，使得成本分摊不规范。
（四）开发费用未提供相关证明、开发间接费列支错误
为解决开发项目的资金问题，大多数开发商采用委托借款、统借统还等借款方式，在清算时故意将全部利息分摊至开发成本，或不提供相关证明，在多期开发项目中多列支费用、将期间费用、竣工后费用列支为开发间接费等，以期少缴土地增值税。
二、房地产企业土地增值税清算中常见问题的对策
（一）明确计税价格、加强核算基础工作
房地产企业销售方式为一次性全额收款、分期收款和银行按揭等，对于分期和按揭房款，应在合同中注明付款时间，按照销售合同或协议中的价款计收入。随着2016年5月1日营改增的全面实施，老项目应确认的收入为预收款/（1+5%），新项目应确认的收入为预收款/（1+11%）（财税〔2016〕43号）。企业制定销售价格应根据当地同期同类的均格作为参照标准，对于销售价格低于同期同类房地产平均销售价格30%且无正当理由的，按照均价确认收入，将开发产品进行投资、分红、奖励等，视同销售进行账务处理（国税发〔2006〕187号），此外，应及时结转预收账款，以免出现长期挂账现象。
（二）严格规范土地使用权，合理确定分摊标准
房地产企业在获得土地使用权时，应严格依照国家的审批手续，获得合法的土地来源。对于投资入股的土地，目前按照评估价值入账缴纳契税，暂免征收土地增值税，在后期清算阶段应密切关注税务机关的相关规定。对于涵盖多个开发项目的，应对各开发项目制定合理的分摊标准。
（三）审核票据真实性、进行成本项目分析
在扣除项目中审核票据的合法性、真实性，对于实际发生而未取得合法票据的，不予扣除，根据发票金额、付款金额、合同金额、决算金额孰低原则，确认成本。扣除成本应严格按照扣除项目进行归集，不得混淆，对于归类错误的项目应及时进行重分类调整，以准确进行成本项目分析。测算各成本项目的单位成本，特别注重将建筑安装成本与当期类似房地产开发项目或当地建设主管部门公布的单位定额成本进行比较，判断是否存在虚报等异常项目。
（四）做好证明核实工作，各期开发成本准确分摊
对于开发间接费中的利息问题，应核实资金来源并取得相关相关金融机构的证明，利息支出中凡能够按转让房地产项目计算分摊并提供金融机构证明的，允许扣除，最高不得超过按商业银行同期同类贷款利率计算的金额。不能提供金融机构证明的，按照取得土地使用权支付金额与开发成本之和的5%扣除。对于多期开发项目，应将成本总额在各期进行分摊，对于公共配套和基础设施在多期共享的项目支出，应制定合理的分摊标准。
（五）做好土地增值税清算管理
（1）加强财务人员核算管理水平，保持各部门间的相互配合。加强财务与销售、工程等部门的沟通，做到销售合同、台账、入账金额的一致，将成本项目严格按照类别进行归纳整理，并整理相关发票、合同，使成本真实、合法。（2）定期组织财务人员进行土地增值税清算案例探讨，对出台的相关政策法规进行解读，复杂业务向中介机构、税务机关咨询。（3）完善信息交流机制。房地产企业财务人员、管理人员、税务机关、政府、住建等部门应相互配合，构建信息交流平台，规范纳税行为。
一、财务报表分析的问题
现行的财务报表分析主要是依据企业三大财务报表，通过对报表中的数据进行分析，运用比率分析、比较分析、趋势分析等方法，判断一个企业的盈利能力、偿债能力、营运能力及发展能力。随着经济的发展，传统分析方法的局限日益凸显，财务报表信息的不真实，出于各种动机形成的财务报表粉饰现象的屡屡发生，如果对企业财务报表只停留在简单的比率分析，就很容易导致投资决策的失误。当今财务报表分析中存在财务报表信息利用不充分、现金流量分析重视不够、缺少收益质量分析、更缺少对企业行业背景分析等诸多问题。为此进行企业财务报表的深入分析至关重要。本文将结合某钢铁公司2011、2012两个年度的财务报表数据，谈谈如何进行财务报表的深入分析。
二、公司概况与行业背景
该公司为经营业绩较为良好的钢铁有限公司，成于2002年3月21日，注册资本15100万，主营钢铁产品以及相关副产品、化工产品、汽车配件等，属于唐山地区中型钢铁企业。坏账损失采用直接转销法核算，存货按加权平均价核算，长期投资按成本法核算；固定资产折旧采用直线法计提。
近年来由于国内经济形势发生了较大的变化，国内钢铁企业的生存状况艰难，需求萎靡，盈利下滑，2012年由于宏观经济低迷，我国钢铁企业亏损面、亏损额较2011年大幅上升，资产负债率高，整个行业信用状况、经营状况趋于恶化。
三、财务报表分析案例讨论
1.主要指标的一般分析
下面选取几个主要指标做具体指标一般分析：
流动比率分析：流动比率是流动资产比流动负债，国际公认标准为2。我国较好的比率为1.5倍左右。不同的行业其标准大小可能有所不同，钢铁行业的流动比率一般为1比较正常。该公司的流动比率都达到1，说明短期偿债能力较好。
速动比率分析：速动比率是速动资产与流动负债总额之比，速动资产指流动资产中去除了变现能力较差的存货后的资产。它反映的是企业几乎可以立即用来偿付流动负债的流动资产是流动负债的多少倍。该指标的国际公认标准为1。结合我国钢铁行业具体特点，速动比率一般为0.4-0.6。该公司两年都达到0.5以上，说明短期偿债能力处于行业平均水平。
资产负债率分析：资产负债率是负债总额与资产总额之比。钢铁行业一般在60%左右，该公司连续两年的资产负债率70%，负债过度，财务风险加大，长期偿债能力不强。
综述所述，该钢铁公司短期偿债能力还行，但长期偿债能力较差。
毛利率分析：毛利=主营业务收入-主营业务成本，毛利率=毛利/主营业务收入。通过对宝钢、首钢、武钢、沙钢、鞍钢等七家公司毛利率计算，得出平均毛利率2011年为8.35%，2012年为6%。该钢铁公司的毛利率分别为5.91%、5.79%，两年毛利率都低于七家钢铁公司的平均值，表明公司盈利能力不强，而且处于下降趋势。
2.财务报表的深入分析
（1）偿债能力的深入分析
从流动比率及速动比率指标显示，短期偿债能力还可以，下面我们结合资产负债表做结构及项目的质量分析，进一步揭示该公司的资产质量及偿债能力。
（2）流动资产的结构分析
流动资产结构分析表中，存货占48%的比重，属于正常水平；但速动资产中的其他应收款所占比重较大，它是企业除应收账款、应收票据、预付账款等以外的其他各种应收暂付的款项，是由非购销活动产生的应收债权。两年占用资金量明显高于应收帐款、应收票据的合计，这是非正常现象，应进一步结合会计报表附注详细分析。
（3）非财务信息分析
从报表附注来看，首先企业的其他应收款呈上升趋势，增速减缓而且其占流动资产和总资产的比重也呈下降趋势。但从账龄来看，企业一年以内的其他应收款占61.4%，比例有所下降，三年以上的其他应收款占38.6%，比例有所上升，有粉饰利润和转移销售收入偷逃税款的可能。其次存货构成项目分析可知，原材料比重较2011年下降了18.59%，产成品增加了90.18%，并且2012年的产成品占存货总额的42.52%，可知企业有大量产成品存货积压，在钢铁行业不景气的大环境下，会降低流动资产的变现能力。由于存货、其他应收款是企业流动资产或速度资产的主要构成项目，而且从数量上及账龄分析上都存在变现问题，因此表明该公司的偿债能力不强。
（4）资产质量分析
对占流动资产比重最大的存货资产进行质量分析，应从盈利性、变现性、周转性三个方面重点分析。盈利性分析是通过对存货毛利率走势进行分析，该公司两年的存货毛利率分别为21.75%、23.89%，在很大程度上体现了企业在存货项目上的获利空间，意味着企业的产品在市场上的竞争力有所提升。该公司存货周转率是上升的趋势，但还应分析其在钢铁行业中位置。变现性前面结合报表附注中存货的构成进行了分析，其变现能力减弱，总体上讲该钢铁公司存货质量不高。
通过对财务报表的深入分析，反映出该公司流动资产质量不高，严重地影响了公司的偿债能力，在高负债水平的条件下，无疑是一个危险的信号。
2.获利能力的深入分析
以毛利率为例说明指标的影响因素分析。通过对各项财务信息的考察分析，认为毛利率下降的原因在于虽然2012年企业的主营业务收入和主营业务成本均有所增长，但成本的增长幅度大于收入的增长幅度，说明企业的主营业务并未给企业带来更多的利润。
（1）主营业务收入的质量分析
首先2012年主营业务收入增长将近25%，说明企业的商品销售状况有转好趋势，但是由资产负债表分析可知：2012年比2011年应收票据增长了60.77%，应收账款增长了229.5%，收入的增长率与应收账款的增长率不配比。其次结合现金流量表计算两年的现金销售比率分别为86.05%、45.94%，是销售商品、提供劳务收到的现金占主营业务收入的比率，从2012年看出企业有一半多的销售都未收现，表明主营业务收入质量差，企业的经营发展能力有待关注。
（2）主营业务成本深入分析
结合行业背景分析主营业务成本增长，首先源于受钢铁行业不景气影响造成矿石等大宗原燃料价格逐步攀升，特别是矿石定价模式的改变更加剧了这种趋势，其次是公司本身对主营业务成本控制不力所造成的。
综上所述，我认为对企业财务报表的分析应在传统的比率分析的基础上，增强三大报表间相关项目分析，利用非财务信息的分析来纠正财务分析的偏差，达到财务报表分析的预期目标。
参考文献：
[1]唐立.财务分析有窍门，抓住核心事半功倍[J].证券时报，2013.7.22
[2]宗声.论企业财务报表分析存在的问题及新思路研究[J].科技向导，2013，（9）
[3]张新民、钱爱民.财务报表分析[M].北京：中国人民大学出版社，2009
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关键词：土地增值税 增值额 税收筹划
土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权并取得增值性收入的单位和个人所征收的一种税。怎样运用税收政策在合法、合理的范围内尽量做到使企业在保持较高售价的前提下获得较高的收益，是税务筹划人员所要考虑和解决的问题。当然税收筹划也是一个综合学科，它不仅包括税法知识、经济法知识还包括会计知识、财务知识等。怎样运用这些知识为企业服务，实现企业的价值最大化是我们学习和探讨的话题。本文针对土地增值税相关政策和计算内容做出以下简要分析：
一、房产定价策略分析
根据国税函发〔1995〕110号文件精神规定：纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超过扣除项目金额20%的（含20 % ） ，免征土地增值税。但增值额超过扣除项目金额20% 的，应对其全部增值额计税。我们可以根据这一规定，充分利用20%这一指标，找出合理的售价的平衡点，进而达到税收筹划目的。
设某市一房地产开发企业甲建造一批普通商品房待售，设房价总收入为T，相应的销售税金及附加为（公式一）A=T*5%（1+7%+3%）=5.5%T，除销售税金及附加外的全部允许扣除的项目金额为B。如果利用平衡点的决策分析，则最高售价只能为（公式二）T=1.2（A+B）=1.2848B，企业的这一价格水平在保证企业利润最大化的同时可享受起征点的优惠政策。
例如，房地产开发公司甲销售一幢商品房，支付的土地价款为200万元，开发成本为900万元，利息支出不能按房地产开发项目分摊也不能提供金融机构的证明，当地政府规定允许扣除的房地产开发费用的扣除比例为10%。方案1：房屋销售价格定在1800万元；方案2：房屋销售价格定在1900万元。两个方案下哪个能使用企业价值最大化，既保证总售价又保证企业利润呢，现筹划分析如下：
方案1：
（1）可扣除的项目金额为：200+900+（200+900）×10%+1800×5.5%+（200+900）×20%=1529（万元）
（2）增值额=1800-1529=271万元。
（3）土地增值税=0
（4）利润总额=1800-1529=271万元。
方案2：
（1）可扣除的项目金额为：200+900+（200+900）×10%+1900×5.5%+（200+900）×20%=1534.50（万元）。
（2）增值额=1900-1534.50=365.50万元。
（3）土地增值税=365.50×30%=109.65万元。
（4）利润总额=1900-1534.50-109.65=255.85万元。
为保证公司价值最大化，取得最佳销售和利润业绩，则最高售价按（公式二）应为：T=1430×1.2848= 1837.264万元，此时利润额为306.2万元 （1837.264-1430-1837.264×5.5%）。通过以上分析超过平衡点销售额利润增加但现金流出较多，而低于平衡点时利润降低但现金流出较少，而要取得较好的利润和现金流量就要将售价定在平衡点越接近越好的水平，由此得出方案1最佳。
二、销售与装修分开核算分析
在激烈市场环境下，各种促销手法层出不穷，其中精装房是现在较流行的一种房产销售策略。在出售之前进行简单的装修和维护，安装一些必备的设施和设备。如果将房地产的装修、维护以及设施设备的安装作为企业一项单独的业务进行独立核算，则可以一举两得。一是可以合法地降低房地产的销售价格，从而控制房地产的增值率，减轻土地增值税负担；二是原本计入房地产价格的装修、安装等业务收入需要按照5%的税率计算缴纳营业税，而分开核算后安装、装修适用3%的税率。如某套精装修的房产总售价为350万元，在签订销售合同时分别签订房屋出售合同300万元及装修合同50万元，假设全部准予扣除项目总额为200万元。方案1：全部视为房产销售收入；方案2：分开单独核算收入。
方案1：
（1）增值额=350-200=150万元。
（2）土地增值税=150×40%-200×5%=50万元。
方案2：
（1）增值额=300-200=100万元。
（2）土地增值税=100×30%=30万元。
在考虑营业税的情况下综合税负依然是方案1高于方案2，因此通过以上分析得出，方案2为最佳方案。
三、拆迁补偿费用扣除项目分析
国税发[2006]187号第三条第（一）款规定确认收入，同时将此确认为房地产开发项目的拆迁补偿费。房地产开发企业支付给回迁户的补差价款，计入拆迁补偿费；回迁户支付给房地产开发企业的补差价款，应抵减本项目拆迁补偿费。
例如甲房地产开发公司销售2500平方商品房单价为8000元，另外开发500平方为拆迁安置使用。土地价款200万元，开发成本中除拆迁安置费外为750万元，利息支出不能按房地产开发项目分摊也不能提供金融机构的证明，当地政府规定允许扣除的房地产开发费用的扣除比例为10%。
方案1：房地产企业用建造的该项目安置回迁户
（1）可扣除的项目金额为：200+750+400+（200+1150）×10%+2400×5.5%+（200+1150）×20%=1887（万元）
（2）增值额=2400-1887=513万元。
（3）土地增值税=513×30%=153.9万元。
方案2：直接支付货币400万元安置
（1）可扣除的项目金额为：200+750+400+（200+1150）×10%+2000×5.5%+（200+1150）×20%=1865（万元）
（2）增值额=2000-1865=135万元。
（3）土地增值税=0万元。
由此在只考虑土地增值税情况下，直接支付货币安置费较合适，如果考虑房屋平均售价与实际销售总价因素，则方案1扣除项目将降低，土地增值税相应增加，方案2更具优势。当然如果考虑企业利润，还要在售价与扣除金额上寻找平衡点，以达企业价值最大化。
四、加计20%扣除政策分析
《土地增值税实施细则》规定，对从事房地产开发的纳税人允许按取得土地使用权时所支付的金额和房地产开发成本之和，加计20%的扣除。
加计扣除是政府给予的一项优惠政策，但必须合理运用方能取得良好效果，否则会得不偿失。如企业购置一块土地共计花费200万元，如果进行开发或者是生地变熟地后出售，支出50万元，则享受土地支出的20%加计扣除优惠政策（前提是投资额占总投资额的25%以上），这样享受50万的加扣回报。而如果企业未进行任何开发就销售，则不得进行任何项目的加计扣除，使企业无法享受到回扣回报。因此这是房地产开发企业要重视和考虑的一个问题。
五、房产销售中代收费用分析
财税字[1995]048号第六款规定如果代收费用未计入房价中，而是在房价之外单独收取的，可以不作为转让房地产的收入，在计算增值额时也不允许扣除代收费用；如果代收费用是计入房价中向购买方一并收取的，要作为转让房地产所取得的收入计税，在计算扣除项目金额时，可予以扣除，但不能作为加计20%扣除的基数。根据以上规定现做如下筹划。
例甲房地产开发公司销售一栋商品房，获得销售收入4000万元，并按当地政府的要求，在销售商品房时代收了300万元的各项费用。甲企业开发该商品房的支出如下：支付地价款300万元，房屋开发成本为700万元，其他允许税前扣除的项目合计300万元。方案1：将代收费用视为房产销售收入，并入房价向购买方一并收取；方案2：在房价之外向购买方单独收取。
方案1：
允许扣除的金额=300+300+700+（300+700）×20%+300=1800万元。
增值额=4000+300-1800=2500万元。
土地增值税=2500×50%-1800×15%=980万元。
方案2：
允许扣除的金额=300+300+700+（300+700）×20%=1500万元。
增值额=4000-1500=2500万元。
土地增值税=2500×50%-1500×15%=1025万元。
由此得出在增值额不变的情况下，扣除项目越大则纳税越少，但需注意，此处增值率必须大于50%，否则无法使用速算扣除系数，则享受不到扣除增加带来的好处。
六、利息支出项目分析
《土地增值税暂行条例实施细则》规定：房地产企业的利息支出，纳税人能够按转让房地产项目计算分摊并提供金融机构证明的，利息允许据实扣除，但最高不得超过按商业银行同类同期贷款利率计算的金额。筹划分析：如果企业预计利息费用较高，房地产开发项目主要是负债筹资，利息支出所占比例较高，则可计算应分摊的利息并能提供金融机构证明，则据实扣除；反之，主要是权益资本筹资，预计利息支出较少，则可不计算应分摊的利息，这样可以多扣除房地产开发费用。
参考文献：
[1]《国家税务总局关于印发的通知》
监控不是简单的监督，也非一般的控制，而是在监督基础之上的控制。美国的安然、世通,中国的银广夏、蓝田,都是从辉煌走向暗淡，企业内部财务监控不力是其重要原因之一。“在我国会计审计理论界，似乎存在着看重监督而轻视控制、或愿提监督而回避控制这样一种思维倾向”。正是这种倾向的存在，使得公司内部实质上的监控活动只停留在监督层面.达不到控制的高度。
1、资金管理无序
企业尚未建立健全预算管理制度，有的企业虽然有了预算制度，但预算没有成为企业组织生产经营活动的法定依据，有章不循，使预算成为摆设。有的企业资金的收支缺乏统一的筹划和控制，随意性大,使用混乱,挪用生产经营资金从事长期投资的现象屡有发生，导致现金流量不平衡，支付能力不足;有的企业预算不切实际，指标不科学，缺乏严密的计量标准和考核依据，成本费用约束软弱，应摊不摊，该提不提,盈亏不实;有的企业年末账面利润看似不少,但应收账款居高不下.不良资产有增无减，长期挂账,资金运作极度困难。
2、财务监督乏力
会计工作者往往要无条件的服从管理者的意志，会计工作根本无法独立行使其监督职能，即监督者受制于被监督者。会计监督受制于企业，缺乏应有的地位和独立性，会计人员迫于各种压九只好按领导的意图办事、记账、算账、报账变成了"做账”，对企业负责人的经济监督也非常"畏惧”。尽管国家一直强调会计监督者要敢于监督，秉公执法,但以上问题在许多企业仍普遍存在。从而导致企业资金的流向与控制脱节,体外循环严重，事前控制乏力,事后审计监督走过场，缺乏可行的考核办法。如社会审计受利益驱动走过场，造成"财务管理跟着会计核算走，会计核算跟着领导意志走”，财务监督乏力，资金“跑、冒、滴、漏"现象依然严重。
3、资金使用效率低
大部分企业集团资金的集中管理与内部中级法人资金分散占用的矛盾突出，使用效率1氏下。有的企业子公司多头开户，资金失挺沉淀严重。有的集团内部大蚤资金闲置.另一方面缺又为筹集急需的小额资金而为难,不能调剂子公司的资金余缺，财务费用有增无减。有的企业集团内部各子公司及母子公司之间货款拖欠严重，严重制约了企业的发展。
二、构建企业财务监控体系的措施
1、构建多元化的财务监控体制与体系
对干产品门类多、产业链条长的企业来说,多元化、全方位的财务监控体系较为适合纷繁复杂的资产结构。主要包括以下几点。
(1)加强全面预算管理体系，构建预算监控体系
要将预算编制与战略发展相结合，把集团内众多层次的独资、控股子公司的预算纳入集团控制范围内，从而合理配置资源，并强化对子公司财务运行的动态监控。
(2)建立资金集中控制制度
强化现金控制将是坚强财务监控的主要内容。这一点对于任何—家企业都是适用的。
(3)健全财务信息网络
采用先进的财务管理系统，将集团内各子公司的财务运行纳入集团信息网.运用计算机网络和财务管理软件等信息技术,提高集团公司的会计信息质置，促进财务管理的现代化水平。
(4)实施财务稽查监督制度
财务稽查监督除经济责任、项目等审计以外，还包括对制度执行情况的审计，以确保制度执行的规范。财务稽查监督结果一般与经营者的业绩考核、经营者的报酬确定与发放紧密地结合在一起，以强化稽查力度。
(5)实行财务总监委派制
对国有集团公司而言,是由集团公司董事会向独资、控股子公司委派财务总监.这是一项较为有效的监督方式。
2、构建现金集中控制制度
现金的集中控制是国际上大型跨国公司的通行做法，值得借鉴。
(1)将可利用的资金流转到可能获利的最高点和最安全的地方
跨国公司的高级经理和财务人员在制定资金调拨(转移)决策时，要估算资金的机会成本,并将临时闲置的资金尽快转移为坚挺的货币;衡量资金库所在国的优劣,将现金中心设在较为理想的国家。
(2)资金调拨应尽可能用最坚挺的货帀
资金调拨应尽可能用最坚挺的货币，在尽可能短的时间内进行，以减少调拨损失。为此，跨国公司釆用自设多种子公司和资金移动时尽量利用跨国银行网络的服务加速进行，以减少资金在国际流动中的损失。
3、构建全面预算管理制度
全面预算是国际大型企业的通行方式，也是企业强化财务监控的趋势所在。为此，应调整组织结构.建立预算管理体系，以及形成科学的运行方式和有效的监控方式。
(1)组织结构
主要包括预算委员会、日常执行机构和实施部门。预算委员会一般作为董事会的专门机构出现。它作为预算管理的最高决策机构,其主要职能包括向所属预算单位布置年度预算;核准所属预算单位预算草案;向董事会报告预算提示草案;监督预算的执行:向董事会报告决算草案方案。
(2)内容和级次
全面预算管理的内容一般包括现金预算、损益预算和权益预算。级次实行三级预算管理体系，集团为一级预算单位:按照控制权原则确定的预算单位为二级预算单位;二级预算单位按照占被投资金业表决权资本50%以上的原则确定三级预算单位。分级管理是不直接对三级预算单位进行管理的,各级预算单位均需服从于集团的经营目标和长期发展目标。
(3)运行方式
实现事前、事中和事后的监控,保证监控的及时性和有效性。通过预算编制监控其经营目标(事前监控)，通过监督预算执行来控制实际与目标的距离(事中监控)，通过决算的考核来评价预算的执行结果(事后控制)，这样改善和解决了事前和事中无法有效控制的问题。形成管理循环，使监控效果更明显.实现“管而不死,活而不乱”的效果。
(4)预算分析制度
预算的执行情况分析可以及时纠正预算偏差，保证个级预算单位正常运行，并为公司领导提供决策支持。预算分析只要分为先进流量分析、损益分析、权益分析三部分。对于部分公司出现的特殊情况,—般进行专题分析,提出决策措施，督促执行。
(5)经济运行分析
第一,投资分析，包括投资量分析，即分析新产品开发、技改、对外'投资的合理性，确保子公司持续发展;在建项目分析，即分析项目进度,发现并解决问题:建成项目分析，即依据投资回报率来评判投资的有效性和成功率.落实投资责任。第二，产销分析。包括生产销售增长分析(计划完成率、销售增值率)、产销平衡分析(产销率)和重点产品分析(销售增值率、市场占有率)。第三，财务分析。包括现金流量分析，即分析现金流量的合理性,防止利润虚增'利润与现金流置不对等:损益分析，即通过财务监控，实现结构优化增强盈利能力;权益分析,它保证国有权益增长及增长的质置。第四，资产分析。包括资产获利能力，判断合理性:偿偾能力分析，即判断子公司偿偾能力及资本结构,为负债融资作参考;资产质量分析,即掌握资产虚实状况，避免管理漏洞.保证资产质量;资产安全分析等。
4、建立内部控制制度
尊敬的各位领导，同事们：
大家新年好，新春伊始，万象更新，今天我们欢聚一堂，畅谈走过的2012，谈发展，谈人生，共谋公司发展大计，我的心情是无比激动。今年是龙年，中国有句成语说的好叫龙腾虎跃，在2012年度，我们用跃字来概括整年工作，今年我们销售团队更要奋起行动，有所作为。
我现在简单的做一下，2012年度天津工作报告，在2012年我们贯测执行总经理先生对天津工作的整个部署，要求。
1 组建成立天津分公司，完善组织架构，吸引更多由志之士的加盟，发扬有条件上，没有条件创造条件也要上的精神。做好团队建设，培养团队凝聚力，贯穿团队思想的核心是 组织利益高于一切，不计较个人得失，第一时间解决问题。
2带领业务团队继续开拓天津市场，以大项目 好项目为主题，落实业务考核制度，统筹安排项目信息及跟进情况及时和领导沟通，探讨公关策略，落实方案。勤能捕捉，加大有效信息量，保证每个阶段都有标投，提高中标率，保持业务的连续性。结交新朋友勿忘老朋友，做好回访联系工作，做到干一个项目，树一个业绩，交一帮朋友。
3做好公司领导视察统筹安排，努力做到高效率，不浪费领导时间，在公关领域为领导创造水到渠成的条件，只需要向领导提供时间地点人物主题，营造出和谐 亲密的商务氛围，努力做到跟一个项目成一个活，在高端客户上，细心 用心 高调做事 低调做人，让客户感受到企业营销的核心价值—服务! 在营销费用上，做到钱花道刃上，该花的我们一定要去花，大气 严谨。
4 配合各个项目部协调工作，做好交接，过度，有问题不推脱，第一时间解决问题。
在2011年度天津事业部，完成销售额约一个亿，待签约额约5000万，在此我要感谢公司领导对天津工作的重视和支持，及全体同仁们对天津工作付出，谢谢!
下面呢我想和大家分享一下，我做营销这么多年的一些感受
销售是非常辛苦极具挑战性的工作，但凡成功的企业家大多都是从做销售做起的，思路清晰，思维敏捷，这都是销售人员所具备的特质，我认为我做销售这个行业我很快乐!目前公司管理施工能力已经满足承揽重特大工程的能力，所以我们在整个营销策略上转型，向大项目 好项目转型。跟大活，跟好活。整个流程呢我认为分为两块一块是推销另一块是公关。首先我们要找到足够多的项目信息，这一块唯一的技巧就是勤快，笨是可以学，如果懒谁也救不了你，拿到足够多的数据之后做项目分析，提炼出有效项目信息，在进可能短的时间分析出有效信息的内部组织架构，整理有效信息做好统筹安排，在不同的时间段有侧重点的去跟踪项目。
沟通是客户第一时间了解你及公司的最佳方式，客户对公司的认知就像一张白纸，你的行为已经不代表你自己，代表更多的是你背后的整个团队，如何让客户在更短时间认可你及你的产品这个很重要。我认为销售人员必须要阳光自信，每天以饱满的热情投入到工作当中去，见客户举止端庄，行为大方，把阳光自信的一面展现给客户，留下一个初见的美好场景。
进入公关阶段，想客户之所想，及客户之所及，把握好打电话的时机，通过你的观察你认为什么时间打电话比较合适你在打，把握好尺度，寻找突破口。发动团队力量，营造出高层领导会晤的机会，始终把服务做为公关的主线，就一定能成功!
雷总经常跟我们讲起销售是有易到难，在有难道易的一个过程，这一点我深有体会，我现在认为销售工作一项很快乐，很容易的事，你要你肯付出，怀踹着一颗做事梦想 ，公司会给你一个无限大的平台!
【关键词】智能事业部；市场定位策略；智能居家系统
一、子系统产品供应商定位下的销售策略
通过对弱电智能化系统各个子系统的介绍，我们了解了弱电智能化工程项目中，生产厂商、子系统产品供应商、弱电总包公司以及业主开发商各自在工程项目中的角色和位置。在绝大多数公建项目中，瑞之尚公司的定位均为弱电智能化子系统产品供应商。在住宅家装类项目中，瑞之尚公司的定位为智能家居系统集成商。
在公建项目中，瑞之尚公司的定位是智能调光系统产品供应商。作为一个合格的智能化子系统产品供应商，完善瑞之尚公司自身智能调光系统产品线，配备智能调光子系统高中低各种档次的品牌，在部分业主或者弱电总包公司的项目投资预算与LUTRON的市场定位不符时，可以提供符合其需求的其他品牌调光系统产品。同时多品牌策略也能避免被生产厂商完全掌控定价话语权的情况。
同时在共建项目整个弱电智能化系统中，瑞之尚公司作为子系统产品供应商，对自身的子系统的专业程度，就是其它企业评判公司技术能力的指标。瑞之尚公司作为弱电智能化工程子系统产品供应商，项目合同金额在整个弱电智能化系统的合同中仅占有3%左右，智能调光系统在弱电系统中配额较低，对整个弱电系统的造价影响几乎可以忽略不计。所以，当瑞之尚定位为子系统产品供应商，在与业主方进行商务沟通的销售过程中，要尽量强调智能调光子系统的价值概念，强调LUTRON品牌优势和技术优势，同时重点申明智能调光系统对整个弱电智能化系统的造价几乎没有影响，但产生的效益，包括节能作用、使用的便捷性以及舒适性，远超过该系统的初期造价投入成本。与弱电总包公司进行商务沟通的销售过程中，要通过技术手段尽量削减方案预算成本，同时在前期与业主开发商销售工作中反复强调LUTRON产品的品牌优势技术优势，尽量提高智能调光系统在整个弱电智能化系统招标文件技术标中的评分占比，在业主方认可弱电子系统品牌的前提下，弱电总包公司可以承受在一定程度上降低部分利润。
二、智能家居系统集成商定位下的销售策略
在住宅精装楼盘智能家居项目及个人家装项目中，业主方对于弱电智能化的产品要求往往针对几个子系统。此类项目中，仅仅是智能调光这一个子系统无法满足业主方的全部功能性的使用需求，此时瑞之尚公司的销售策略就需要调整为与其它子系统产品供应商配合操作项目，通过几家子系统产品供应商共同进行方案设计是施工安排，达到组建功能全面的智能家居系统的目标以满足客户需求。
同时当LUTRON的价格与业主方的定位不符合或者业主方投资预算不足时，就需要瑞之尚公司通过产品线的调整，以LUTRON产品搭载其它智能调光品牌产品共同组建系统，或者提供中低档品牌智能调光产品的配置方案和施工方案，来达到降低弱电智能化调光系统初装成本的目的。
三、建立瑞之尚营销理论体系
瑞之尚营销理论体系，就是根据瑞之尚在多年工程项目销售过程中的丰富经验，以实际销售案例中项目深入程度及成单率为分析数据，建立的符合瑞之尚公司实际情况，对瑞之尚公司的营销战略提供理论基础的体系。具体到工程项目销售过程中，就是把瑞之尚营销理论作为制定项目销售策略的指导思想，根据瑞之尚理论分析项目寻找项目跟进过程中的漏洞与不足，规范化销售思路，最终提高智能事业部的营业额为公司创造利润。
（一）建立118理论作为公司营销战略基础理论
依据瑞之尚十多年来的工程项目经验分析，将已做工程项目按签单数量分为十等份，其中总会有一份是通过公司社会关系直接与业主方达成较深程度的共识，这种情况下往往可以做出更高的利润。此类项目可遇不可求。另一份是竞争对手已与业主方达成合作意向，项目介入极深，瑞之尚公司在项目中没有深入的社会关系和人际关系，遇到此类项目时就要通过价格策略，降低企业自身利润空间，以低价挤压对手关系空间，从而成功签订项目合同。此类项目可以提高公司销售业绩提高公司营业额但并不会带来充足的利润。十份项目中的其余八份，则是通过正常的商务渠道和技术手段，一步步跟进深入，成功达成项目合作。
根据118理论，瑞之尚公司智能事业部营销战略的核心，就是以非关系项目为主战场，通过市场推广项目销售过程中的大量基础工作，如寻找项目信息，深度技术交流，常规商务谈判，合理成本预算及适当的报价策略，来完成工程项目的销售工作。把工程项目跟进过程中的每一项工作一步步踏踏实实地完成，有效利用瑞之尚公司的内部优势并借助弱电智能化市场的外部行业环境的便利，给智能事业部的业绩带来提高，为公司创造更多的利润。
（二）通过近中远、ABC项目分析制定销售流程
