发布时间：2023-06-15 17:16:31
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的银行证券投资基金样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：证券投资基金；机构投资者；公司治理；股东
近年来，我国资本市场不断引进新的机构投资者，如证券投资基金、券商、社保基金、QFII、企业年金、保险基金等，这些机构投资者在资本市场中所持有的份额越来越大。根据2004年的数据显示，证券投资基金2004年投资股票的资金达1602.52亿元，整体机构投资基金规模接近2500亿元，证券投资基金占机构投资比重的64%，2004年沪深两市股票流通市值约为10630.52亿元，证券投资基金持股市值占沪深流通市值的15.1%。由此可见，机构投资者（尤其是证券投资基金）在市场上是一股非常活跃的投资力量。本文试图通过对我国目前最大机构投资者—证券投资基金对上市公司治理的参与状况进行分析，阐明证券投资基金在公司治理方面的作用及其存在的障碍，进而提出促进证券投资基金参与公司治理的对策。
一、我国证券投资基金参与上市公司治理的途径与程度有待提高
我国证券投资基金参与公司治理的主要途径是行使作为股东的投票权：（1）对上市公司的再融资方案上的投票否决，如2003年基金联盟对抗招行发行百亿可转换债券的风波、2002年中兴发行H股计划风波和2000年深万科B股增发停发事件中证券投资基金作为公司股东参与公司治理对上市公司的再融资方案的干预；（2）对于股权之争，基金可以通过公开征集授权委托权反映小股东的意见（如胜利股份股权之争）这种方式参与公司的治理；（3）对上市公司股权分置改革方案的否决。我国未施行流通股东分类表决制之前，在股市非流通股占总股份50%①以上，流通股东是无法通过与非流通股股东“同权”表决权来维护自己的投资利益；在实施了公司重大事项社会公众股东表决制度②之后，其中对于上市公司实施股权分置改革方案流通股股东通过的要求要达到参会流通股2/3以上，虽然基金是最大的流通股股东，但根据截止到目前的资料来看，基金对上市公司股权分置方案投赞成票占绝大多数，基金在参与公司治理中对公司的股改方案投反对票甚少（持股基金对上市公司三爱富的股权分置方案的表决中投了反对票，这是目前第一家因遭到基金公司反对而被否决的上市公司）。③我国上市公司仍然存在着一些损害投资人利益的事件，如公司重大事项不履行相应的决策程序和信息披露义务等等，由此可见，我国基金对上市公司治理的参与程度和制衡机制上需要进一步提高。
二、对基金在参与公司治理中障碍的分析
公司治理的目的是对上市公司的实施有效的监控。基金参与上市公司的公司治理的目的是形成对上市公司实行一种有效制衡的机制（股东与董事会、管理层、监事会之间的相互制约机制），是否能形成有效制衡则取决于基金的持股是否有规模效应，市场环境和基金的投资目标的实现是否允许长期持股，是否与上市公司之间存在有利益冲突。然而，在基金参与公司治理确存在多方面障碍因素。
1．我国股市的市场环境欠缺，阻碍和抑制基金及其投资者长期持股，影响了基金参与上市公司治理。（1）上市公司的总体质量不高，市场信息透明度不高，使投资者只能通过短期持股防范股市的非系统性风险。投资者持股的主要依据是上市公司的业绩以及是否具有成长性，但由中联财务顾问和国资委有关专家对1339家上市公司共同进行的一份上市公司业绩评估调查显示，中石化一家的净利润就占全部上市公司净利润的25.44%，而占上市公司总数不到7%的前90户上市公司，其净利润占全部上市公司净利润的90%④。业绩集中表明投资者只有通过精选个股来长期持有，但由于市场信息透明度不高，基金持股有限⑤，使基金参与公司治理的规模效应无法体现，投资者只能通过短期持股防范股市的非系统性风险。（2）市场没有做空机制、没有指数期货、指数期权等产品有效的防范系统性风险，整个市场的系统性风险无法进行套期保值，持股者最优的策略可能就是选择短期持股。从2001年起就开始提出解决全流通问题，直到2005年5月股权分置正式启动，期间整个市场主要面临的就是非流通股的解决如何进行、何时进行的系统性风险，两个市场也从2001年指数振荡向下。2001年~2005年深证成指每年的变动率分别为－30.03%、－17.03%、26.11%、－11.85%和－6.65%，2001年~2005年上证指数每年的变动率分别为－20.62%、－17.52%、10.27%、－15.40%和－8.33%；深证成指由2001年年末的3325.66跌到2005年年末的2863.61点，上证指数由2001年年末的1645.97跌到2005年年末的1161.05点⑥。在这样的市场环境下，投资者没有其它的选择只是一个短期持股策略，从市场的振荡中获得收益。
2．市场对基金经理业绩的考核以及基金管理费提取的方式，制约了证券投资基金对所持股票公司治理的参与。（1）基金的本质是受托形式的专家理财，市场及基金管理公司对专家理财能力的考核短期化使基金经理行为短期化。一方面，我国证券投资基金是以开放式股票型基金为主⑦，特别是QFII、社保基金等其它机构投资者作为基金的持有人集中持有时，基金为防范高比例赎回风险，基金的资产配置要具备相当的流动性。另一方面开放式基金按照净值进行交易，基金的净值在市场上每日都是公开的，基金的净值及其基金净值动态变化情况成为市场及基金管理公司对基金经理理财业绩考核的依据，也促使基金经理更加重视资产的短期收益。（2）目前我国证券投资基金的管理费是根据其基金净值来提取，因此基金经理人往往是以最大化其基金净值为目标。目前基金净值的大小主要与较高的资本利得有关，因此基金对股票最基本的偏好是股价的增长率，基金经理人根据市场热点频繁调整所持股票，缩短了持股时间，抑制了基金对公司治理的参与的积极性。
3．证券投资基金与持股公司之间可能存在着的利益冲突，抑制了基金对上市公司治理的参与。证券投资基金的公司与持股公司之间的利益冲突表现在两方面：（1）证券公司与上市公司之间的利益冲突，成为基金对上市公司的治理参与的障碍。目前我国的证券投资基金均属于契约型，是非法人的基金组织形式，其治理结构的目的就是形成基金持有人、基金管理公司（受托人）、基金托管人和基金管理人（委托人）几方面者的制衡机制，有效保护相关各方的利益。但在我国的实践中，基金持有人利益代表缺位，基金托管人地位不独立，作为基金发起人的基金管理公司又在发起过程中被选聘为基金管理人，最终形成基金管理公司的一方独大⑧。基金管理公司的主要股东目前的控股股东主要是证券公司，由于证券公司作为上市公司的保荐人、股票的经销商或包销商、财务顾问等，势必会影响在证券公司控股下的基金的持股以及对公司重大事项的投票权的行使。（2）基金管理公司与上市公司之间的利益冲突，会影响基金对上市公司治理的制衡机制。上市公司既是基金的合法投资者，又是基金的合法投资对象，上市公司可以通过持有基金来影响基金对上市公司的制衡机制。
三、促进证券投资基金等机构投资者对公司治理的有效参与的对策
1．改善我国股市的市场环境，促进基金及其投资者长期持股。（1）建立完善的股市进入和退出机制及其市场披露制度，使市场具备优生劣汰的机能，使上市公司的总体质量得到提升，使基金愿意长期持股。随着股权分置的推进和全流通股的实行，基金等机构投资者公司治理的规模效应凸现，一方面要发挥其在治理公司的有效制衡作用，另一方面还要建立完善相应的法律、法规，防范大股东损害其它中小股东的利益。（2）完善市场交易工具，通过金融工具制衡市场。要尽快推出股票的融资融券业务，积极推出股指期货、股制期权等衍生金融工具，使投资者可以利用衍生品进行套期保值或投机，有效的防范市场的系统性风险，促进基金及其投资者长期持股。
2．改变基金经理业绩的考核方式，促进证券投资基金对所持公司的治理的介入。建立基金经理层的长期激励制度，推出适合于基金运作的股票期权计划，使基金经理行为长期化，同时随着我国上市公司质量的提高，市场透明度提高，基金参与公司治理的信息成本下降，更加会刺激基金长期的持股并积极参与公司治理。
3．完善证券投资基金的法律法规，保护基金持有人的利益。（1）要完善基金的法律法规⑨，形成受托人、基金持有人、基金管理人的有效制衡机制，保护基金持有人的利益。（2）明确基金只是委托理财的形式，基金持有人才是基金真正的所有者，基金持有人除具有相应基金份额的收益权之外，还有基金资产附带的投票权、表决权等权利。因此基金对持股公司的有关事宜进行表决实质上是以受托人身份代表基金持有人行使表决权，基金应向有关基金持有人披露行使相应权利的决策程序，并定期披露。（3）对基金与被投资公司存在的直接利益冲突（基金与上市公司相互投资）或间接利益冲突（基金的主要股东是上市公司的股东、上市保荐人、股票承销商、财务顾问等）的情况，基金应就利益冲突情况和处理方式向市场和基金持有人进行披露。
注释：
①根据上海证券交易所网站：2006年4月28日上市公司非流通股占61.5%,流通股占38.5%；根据深圳证券交易所网站：2005年12月30日上市公司非流通股占56.2%，流通股占43.8%。
②2004年12月证监会《关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定》，试行公司重大事项社会公众股股东表决制度，即对上市公司增发新股、配股、发行可转债、重大资产重组、以股抵债、附属企业到境外上市等对社会公众股东利益有重大影响的事项除经全体股东大会表决通过，还要经参加表决的社会公众股股东所持表决权的半数以上通过。
③张东臣，“缺乏充分沟通基金否决三爱富股改引发五大思考”，www．chinafund．cn，2005年12月21日。
④上市公司：别让坏孩子挡道，大众网，2006年6月8日。
⑤根据我国证券投资基金法规定：一个基金持有一家上市公司的股票，不得超过该基金净值的10%；同一基金管理人管理的全部基金持有一家公司的证券，不得超过该证券的10%。
⑥资料来源：www://,2006年2月5日、2006年2月6日。
⑦根据中国银行证券研究中心《2005年中国证券投资基金行业统计报告》（中国证券报，2006年1月6日），截至2005年底，我国共有218只，其中开放式基金164只，占基金总量的75.2%，募集资金规模为4067.95亿元，占募集总规模的83.3%，其中股票方向募集资金规模为3367.37亿，占开放式基金募集总规模的82.3%。
⑧陆一：“基金业制度存在七大真空”，中国证券报，2006年2月18日。
⑨陆一：“有的放矢完善基金法律法规”，中国证券报，2006年2月24日。
参考文献：
1．李季，王宇．机构投资者：新金融景观．大连：东北财经大学出版社，2002．
2．耿志民．中国机构投资者研究．北京：中国人民大学出版社，2002．
目前我国银行与证券公司之间的合作可以在三个层次上层开：（1）较浅层次的普通业务合作。银行将券商视同接受贷款的普通企业客户与之开展同业拆借、资金清算等信贷业务；（2）在业务分工基础上的深度合作。银行和券商利用各自的优势，将业务进行分拆和组合，通过现有业务的重新整合或金融创新，形成密切的分工合作关系：A、银行转帐。银行和券商的电脑系统通过联网，完成投资者保证金转账、托管和相关信息查询等业务处理，投资者可以通过银行的委托电话或网上交易系统等远程交易方式方便地将资金在银行活期储蓄账户和证券公司保证金账户之间互相划转。目前大部分券商均已开展此项业务；B、银证通。投资者只需凭有关证件到银行的任何一个网点就可以开户买卖股票，客户储蓄帐户即是股票清算账户，客户从开户、买卖、存取款、查询到消户均无须到券商处，可以直接通过银行和券商的委托电话或网上交易系统直接进行操作；C、开户。券商的网点相对比较集中，数量也较少，而银行则具有点多面广的优势，券商委托银行网点办理股票开户，可以将业务辐射到没有营业网点的地区，对网上交易等业务的开展具有积极的推动作用；（3）通过股权交融的集团化合作。券商与银行相互参股或者直接在组织结构上进行重组，如中信、光大、招商等金融集团。
具体来讲目前促进银证合作的对策：
1.商业银行先进的资金汇划清算系统，可以为证券公司提供高效的异地资金汇划服务，满足证券市场资金流量大、汇划要及时的特点，同时也可优化负债结构。从动态的角度分析，资本市场的发展会影响商业银行的负债结构，即资本市场的分流会引起社会公众存款（对公和储蓄存款）的减少，而在银行证券清算的体制下，流向资本市场的资金又会流回银行，所以银行的同业存款增加，问题的关键是商业银行能否抓住机会，目前我国上市股票、企业债券、投资基金等证券一级市场和二级市场的交易主要通过沪、深两大证券交易所、证券公司和投资者之间的资金清算与交割完成。证券交易所和分布在全国各地的证券公司就成为证券发行和交易资金的集散地，按《证券法》的规定，“客户交易结算资金必须全部存入指定的商业银行，单独立户管理，严禁挪用客户交易结算资金”，如果商业银行能证券公司和投资者的三级资金清算，就可实现储蓄存款和同业存款的相互转换，使资金此进彼出，保持相对稳定，沉淀的清算资金和此业务带来的派生存款，将会增加银行的资金头寸，获得大量的低成本负债，带来可观的收益。在证券市场的发行上，商业银行可以为证券承销提供匹配服务，发行股票、债券、基金等，利用商业银行的网点为证券公司收缴发行资金，远期银行还可以分设投资银行业务部或者成立控股投资公司，为企业改制、上市、资本运营、公司理财服务。同时商业银行可以针对证券公司要求保证金账户必须与其自营账户分开的规定，进行创新，推出银证通等金融工具，通过银行的委托系统，借助于券商的席位，为股民提供开户、查询、清算、银证自动转账以及证券委托交易的服务。
2.基金托管业务。《证券投资基金管理暂行办法》规定，商业银行作为基金托管人托管基金资产，所有募集资金要在银行开立专门账户，因而基金申购的办理和基金持有人所得红利的发放都需通过托管银行。随着我国资本市场的稳步发展，新的证券投资资金将不断出现，基金品种将不断增加，商业银行作为证券基金的托管银行，资金和结算量必然大幅增加，可以给商业银行带来大量的无风险的手续费收入，还可以间接地开发资本市场上存款客户的市场空间。所以商业银行要把基金托管业务作为一项重要的表外业务，认真研究证券投资基金业务的市场发展趋势，开发相关业务支持软件的开发。《开放式证券投资基金试点办法》规定商业银行可以买卖开放式基金，也可以自行设立投资基金，这进一步拓宽了银证混业合作的空间。
3.短期拆借以满足券商对短期头寸的需求。证券经营机构因为清算资金在途或承销发行股票而造成短期的头寸不足，商业银行可通过短期拆借满足券商的这种需求，并借以优化资产结构。1999年10月12日，经中国人民银行批准，国泰等10家基金管理公司和中信证券等7家证券公司获准进入全国银行间同业拆借市场进行短期资金拆借、债券回购和现券交易。同年10月28日，华安基金管理公司管理的基金安信通过银行间同业市场与中国工商银行成功地进行了一笔国债回购业务，融入资金用于基金安信的投资运作。这是证券投资基金首次进入银行间同业市场，标志着《基金管理公司进入银行间同业市场管理规定》和《证券公司进入银行间同业市场管理规定》已进入实质性运作阶段。截至目前我国证券公司和基金管理公司拆入拆出资金以及股票质押融资，解决短期资金余缺，已经成为银行间市场主要的资金需求者，2000年证券公司和基金管理公司净融入资金达到3989亿元，国有商业银行净融出资金5114亿元。同时我国券商总权益与总负债比不到1：10，相对于国际成熟资本市场券商1：27的总权益与总负债比，尚有相当大的融资空间。
4.搭桥贷款。对于一些准备发行股票的公司或者准备配股的上市公司，因为其项目已经立项，开工在即，但是通过证券市场募集到的资金没有到位，这时券商为拓展投资银行业务，尤其是作为股票的承销商或者推荐人，以自身作为担保向清算资金的清算银行提出向拟上市公司或者拟配股、增发新股公司发放搭桥贷款，银行为了稳定清算业务、同券商建立良好的合作关系，加上此类贷款有券商担保或者投资银行用自有资金也提供融资服务，风险较小，所以也愿意发放此类贷款，但其用途仅限于项目的前期投入和资产重组。投资银行是高扛杆金融机构，搭桥贷款可以有效解决券商在拓展投资银行业务中的资金需求。目前银证合作拓展搭桥贷款业务的过程中，要严格遵守证监会和中国证券业协会的有关规定：净资本额达不到综合类证券公司净资本最低标准（人民币2亿元）的证券公司不得为他人提供担保；有条件提供担保的证券公司必须在会计报表附注和净资本情况的说明中详细披露其担保事项；证券公司提供的担保额不得超过其净资产额的20%；严格遵守中国证券业协会《关于禁止股票承销业务中融资和变相融资行为的行业公约》，禁止在股票承销过程中为企业提供贷款担保；证券公司不得为以买卖股票为目的的客户贷款提供担保。
5.银行合作，拓展杠杆融资。在券商的指导下，可以探索收购公司以购并后的资产及其收益作为抵押，从银行取得贷款来筹集购并所需的资金。目前商业银行还不可以直接参与信托投资和股票投资业务，但是商业银行可以和投资银行合作，开展项目融资、企业财务顾问、资产重组等投资银行业务。商业银行通过投资银行拓展项目融资，根据项目的建设周期，分阶段、分批为大型基础设施项目、能源、交通、市政设施提供融资。
6.银证合作推进资产证券化。国际银行业发展的一个趋势是银行开始主动经营资产负债表，因为银行核心存款增长的速度远远低于资产市场发展的需要，银行就通过转移表内资产或者主动负债，通过资产或者负债的出售与购买来主动地经营资产负债表，改变资产负债结构，通过资产证券化转移表内资产已经成为商业银行资产负债比例管理的重要工具，截至1998年底，美国有35%左右的消费信贷余额已经被证券化，如住房抵押贷款、汽车贷款、信用卡应收款、小企业贷款、设备贷款等，同时国际融资总额中80%是通过各种有价证券融资的，金融衍生工具品种越来越多，银行信贷资产也逐步走向证券化，使得银行贷款、货币市场和资本市场联结并交叉在一起。我国资产证券化也在逐步启动，可以积极探索以消费贷款和房地产、大型成套设备等贷款抵押品及其收益作为担保，进入直接融资市场发行证券，降低风险，优化资产负债结构。（1）住房贷款证券化，这是其发展到一定规模的必然要求，因为个人住房贷款期限长达15～30年，而目前我国储蓄存款7万多亿，可大部分都是5年期以下的存款，银行资金来源的短期性和房贷长期性之间矛盾突出，根据国外经验，当该项贷款余额占银行信贷总资产的比重超过25%时，银行将面临流动性风险，而证券化是提高个人住房贷款流动性的最佳途径。目前我国没有信贷二级市场，贷款在银行之间的转让很困难，随着我国房改的深入，个人住房贷款必将迅速增长，对于商业银行而言，将面临流动性不足的问题。商业银行可以和证券公司合作，积极探索以抵押担保证券、抵押转支付证券和资产担保证券等方式把抵押贷款标准化、证券化，以证券交易方式转让贷款债权，借以增强个人住房贷款的流动性；（2）不良资产证券化。券商可以发挥其投资银行功能，充当商业银行不良资产证券化的财务顾问，协助商业银行做好信用增级等前期准备工作，帮助金融资产管理公司进行资产证券化设计。
7.银证合作，通过资本市场补充和充实银行资本金，优化资产负债结构：（1），发行普通股、优先股，弥补资本金不足问题；（2）发行长期资本债券，增加附属资本，改善资本金构成；（3）发行短期债券，解决流动资金不足问题；（4）银行委托证券机构承销大额定期存单，推进存款证券化。这样通过主动负债，主动经营资产负债表，供求、资产负债的数量与期限可以有效匹配，削弱资金来源的波动性和支付压力，降低经营风险。
8.券商自营股票质押贷款。2000年2月13日，人民银行与证监会出台文件，允许符合条件的证券公司以及部分机构投资者以自营股票和证券投资基金作质押向商业银行借款。股票质押贷款流动性强，贷款规模受券商资本金比例的限制，风险小、收益稳定，而且利于商业银行和券商建立合作关系，所以商业银行应该支持证券公司以在证券交易所流通上市的自营人民币普通股票或者证券投资基金作为质押，向商业银行贷款。
9.其它，银行积极探索与风险投资基金的合作；与期货商合作，积极开拓面向期货商的和融资；以获得证券承销资格、具有资本市场业务权利的金融资产管理公司为桥梁，银证在债转股、股权转让、拍卖、上市等方面进行合作。
二、关于银保合作
随着我国保险业改革的不断深化其对商业银行的保险存款形成了巨大的冲击：（1）保险资金运用渠道从原先只能存入银行发展到可以购买国债、购买证券投资基金入市；（2）保险公司采取由总公司集中运用资金的方式，要求加速归集各级保险机构银行账户上的资金，保险资金停留银行的时间大大缩短；（3）保险公司为了扩张业务，普遍采取了以各商业银行营销保险业务的比例确定保险存款留存各行的比例。同时，对于商业银行而言，由于竞争的加剧尤其是资本市场的发展，使得传统业务盈利空间收缩，迫使银行必须积极发展保险等中间业务，这也是商业银行服务客户和防范信贷风险的需要。因为一方面，具备参保意识的客户希望能够便捷地办理保险手续和交付保费，而这一点通过客户在商业银行开立的账户就可以实现。另一方面，商业银行发动信贷客户参加保险，可以减少贷款本息损失、防范信贷风险。
从客观条件上看，银保合作的时机也基本成熟：（1）保险市场正处于高速成长时期，保费年增长率在30%以上；（2）由于保险的经济补偿作用不断得到证明，保险法的广泛宣传，利率的下调和利息税的开征使得人们购买储蓄保障型和投资保障型险种的积极性不断提高；（3）保险法规定企财险只能由保险公司或者符合规定并经批准的机构办理，保险营销员不能办理企财险，保险公司也不能向个人支付企财险手续费，这为商业银行发展保险业务提供了法律保障；（4）由于我国保险事业的发展，保险业务量猛增，保险公司的分支机构和业务人员尚不足以满足保险业务的开展，因而保险公司通过委托商业银行的分支机构以其代办处或者点的名义保险业务可以弥补这个不足。截至目前我国已有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立了业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。合作的范围包括按揭贷款保险、信贷保险、代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等。
目前银保合作中存在的问题是：（1）商业银行与保险业合作还处于初级阶段的关系，双方对增加收益、争取存款、服务客户、防范风险、增强竞争实力等方面的意义认识不足，保险公司更多的是把银行定位于重要的资金代收渠道和依赖银行发展客户，导致了对相关业务的忽视，比如长期就未把保险业务放在主体业务之内；（2）商业银行在银保合作业务开展上消极被动，缺乏一套激励机制，少数银行员工利用手中掌握的行内客户资源和业务手段，私自办理保险业务，手续费被员工个人拿走或者在小范围内私分，有的基层行办理业务由行里组织，但手续费不入帐，集体瓜分；（3）目前商业银行的业务人员普遍缺乏必要的保险业务知识和营销知识，对保险法规、准则和管理办法、管理制度、精算知识缺乏了解，对保险产品的功能、特点、标的勘测、操作规程和营销技巧等知识掌握不够，无法根据客户的特点推销保险产品；（4）商业银行未能根据保险法规和商业银行的业务功能进行金融工具创新；（5）以往银行保险业务主要集中在财产险，而寿险业务相对较少，这主要是因为财产险具有法定保险的性质，主要面向单位，加之费相对较高，因而其业务额大大超过寿险。而寿险则属于商业保险范围，客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，市场的现实需求不大，因而成为银保合作保险业务开拓的“瓶颈”。
目前促进银保合作的对策：
1.银行可以充分利用商业银行信誉、人才、技术、网点和资金优势以及广泛的客户资源和业务资源，积极与保险公司合作，发展保险等业务，保险公司收付费，拓展表外业务。银行通过开展保险业务能从保险公司赚取佣金，随着业务的不断扩大，佣金将有可能成为银行利润的重要来源，使银行能大量回收网点建设成本。银行通过与保险业开展合作，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，可以起到提高竞争力与扩大发展空间和领域、支持核心主业发展的作用。同时双方在消费信贷等领域的合作，使保险成为银行化解一部分贷款风险的有效手段。在将来我国放松混业经营限制后，为银行发展自营保险业务提供人才、业务和制度等方面的储备。
2.商业银行通过与保险公司在资金拆借、推出保险贷款新产品等方面的合作，可以优化资产结构，开拓商业银行的贷款业务空间，大幅度降低贷款风险，提高贷款质量和经营效益。
3.银保合作拓展保险业务时，要根据市场原则确定合作中的手续费费率、保险存款留存比例、业务统计制度、成本核算办法以及其他服务项目，互惠互利，在合作中实现共赢。商业银行要建立起保险业务的内部激励机制，建立保险手续费收入和营业费用支出、个人收入挂钩的办法，从费用支出机制和个人收入上推动基层行大力开展保险业务。建立行内协调、各部门联动的保险业务组织管理体系，使此项业务与其他业务相互带动、相互促进。商业银行可以从多渠道引进保险专业人才，同时与保险公司合作，借助其力量培训本行从事保险业务的员工，从人力资源上保证银保有效合作。
4.商业银行可以扩大保险业务的品种，把企财险和储蓄保障型、投资保障型寿险列为发展重点；继续加强为保险公司和客户的服务，在代收保费的基础上，把服务项目扩大到代付保险金、子女教育婚嫁保险金等；开发信用联接型保险产品，比如可以与寿险公司合作，推出寿险保单质押贷款业务，允许商业银行的寿险单作为贷款的权利质押凭证，借以达到既发展消费信贷服务，又促进保险业务的“双赢”目标，也可以与保险公司合作推出与信用卡有关的保险产品，由保险公司为信用卡持有者提供免核寿险保单，持卡人可用信用卡支付保费；可以从企业理财、个人理财业务的角度，结合本行业务对保险业务进行组合包装，以“套餐服务”的形式推出更多的保险产品。
5.银行和保险公司可以合作进行金融工具的创新，比如可以探索推出保险贷款。在保险公司承保的条件下，商业银行向借款人提供贷款。如果借款人失去了清偿能力，银行根据贷款5级分类确认为损失后，由保险公司按约定比例代偿本息。这种贷款担保方式与保证贷款、抵押贷款、质押贷款相比，在发生贷款损失后，银行更容易从第二还款来源收回贷款，所以能更好地满足银行资产风险管理的要求，这是在保险业务和商业银行贷款业务领域内的工具创新，有利于商业银行保全资产、优化信贷资产质量、减少不良贷款、提高商业银行参与市场竞争的能力。在拓展个人住房贷款业务时，银保可以积极合作，进行业务创新，比如对抵押物的财产保险、对抵押人出现意外伤亡丧失还款能力的人寿保险、对借款人因保险合同约定的因素而不能履约借款合同的保险，尤其是履约保险等都是很有前景的业务。
三、关于银行与财务公司、担保公司和金融租赁公司的合作
1.银行与财务公司的合作。我国的财务公司主要为企业集团服务，负债业务以接受定期存款和拆入资金为主，同时也发放贷款、从事证券业务、进行外汇买卖、提供投资咨询和财务顾问等业务。从业务范围看，财务公司是企业集团的内部银行。近几年，大型企业的集团化组建带来的资本聚集效应，以及资本市场的迅速发展，强化了公司资本从银行业的游离程度，更多的大型企业集团将逐步建立财务公司，取代一部分银行业务。但是，对于跨地区、跨行业、跨国经营的大型企业集团来说，由于其内部治理结构复杂，母公司与子公司之间的资金清算和销售货款回笼等对银行的结算业务产生了更大的需求，尤其是随着经营风险的增大，企业集团将资金从下属公司逐步集中到总部，实行收支两条线，对资金实行集约化管理，商业银行以其结算网络和结算经验的优势，可以与财务公司合作，建立一套严密科学的核算管理体系。同时，在我国金融市场不断发展成熟的过程中，大型企业集团对以存贷款为主的传统金融业务的需求呈现下降趋势，而对以项目融资、债权保理、法律顾问等知识密集型投资银行业务需求上升，商业银行必须从简单的信贷服务转向综合性的公司理财，发展技术密集型的金融产品。
商业银行可以根据财务公司的特点进行创新，在标准化管理的前提下，量体裁衣，提供个性化金融产品：（1）集团账户的建立。当企业集团总公司与下属公司都在同城，企业集团总公司设立财务公司，该财务公司和下属公司在分行分别开设账户，财务公司的账户可以反映所有下属公司账户余额，下属公司使用本公司帐户的资金受到财务公司账户余额的制约，这种方式可以使集团随时把握所有下属企业资金的状况；（2）公司的异地网络结算。这种方式适合于企业总公司和下属公司不在同城，总公司下设财务公司，财务公司以及异地下属公司均需在商业银行开设对公账户，财务公司需将异地下属公司的资金及时回调总部或者向下属公司拨付资金时，可通过商业银行的异地汇划网络进行，商业银行要保证异地结算的快捷、安全、可靠：（3）商业银行可以协助大客户建立系统内部银行或者财务公司，构建集团内部虚拟资金市场，建立起规范的内控制度，彻底改变集团内部成员单位对集团资金的无偿占用，强化其内部资金的集团统一管理，为财务公司及其集团培养高素质的金融人才，从源头上与财务公司加强合作。从财务公司角度分析，由于财务公司不是当前直接融资投资热点，其增资扩股难度大，难以及时募集到合适的股本，通过与银行合作可以在相当程度上克服这一问题；（4）有的企业集团甚至可以将财务管理业务以多种形式外包给银行。银行也可以积极利用自己的优势，作为外包商，承包公司财务资金业务。因为金融领域的一大外包业务是公司财务资金外包业务，将公司的财务资金部门或者部门的财务、现金和资金管理中的一部分通过签订契约的方式外包给银行管理。银行职能从存贷中介职能向投资理财职能转化。公司充分利用银行的规模优势有效管理财务资金，可以精简机构，降低经营成本，增加经营的灵活性和银企之间信息的对称性，进而促进金融交易的发生。
2.银行与担保公司的合作。商业银行要与中小企业信用担保机构建立良好的合作关系。中小企业信用担保机构的建立是分散银行风险，而不是完全接受银行风险以使银行在不承担任何风险的情况下获取稳定的收益，所以中小企业信用担保机构要与协作银行明确保证责任形式、担保资金的放大倍数、担保范围、责任分担比例、资信评估、违约责任、代偿条件等内容。目前我国担保业还处于发展的初期，所以放大倍数应该控制在10倍以内，再担保放大倍数可大于担保放大倍数，以后随着整个社会信用体系的建立和担保业的不断成长，可以逐步提高放大倍数。担保责任分担比例，应按照分散风险的原则，由担保机构和协作银行以市场方式决定。中小企业信用担保机构应避免全额担保，对目前商业银行不愿承担任何风险的做法，人行应引导商业银行在风险分担、放大倍数和业务开展上积极与信用担保机构合作。信用担保机构在选择协作银行时可多选几家，择优合作，以增强银行间的竞争性。中小企业担保机构和协作银行可以在合作中积极进行业务的创新，比如可以合作进行贷款授权信用担保，即申请贷款信用担保的企业可以直接到协作银行办理手续，协作银行按规定直接受理承办贷款授权信用担保有关手续，自主决定放款，然后由担保公司追办担保手续，借以有效地扩大担保覆盖面，简化担保手续，提高担保效率，改善中小企业融资环境。
[关键词]保险创新；风险防范；宏观经济形势；经营效益；增长方式
2006年是我国保险业极不平凡的一年。国务院颁布关于保险业改革发展的23号文件后，市场运行环境得到改善，市场发展潜力进一步释放，保险创新不断推进，保险市场与整个金融市场的良性互动发展进入新阶段，行业发展进入最好时期，呈现出“发展速度加快、业务质量改善、经济效益提高、市场秩序好转”的良好局面。一年来，保险业从服务构建和谐社会全局和金融业改革大局出发，以科学发展观为统领，积极应对经济金融形势的发展变化，市场稳健运行，防风险和促发展各项措施取得明显成效，发展的政策环境逐步优化，实力显著增强，在经济社会发展和金融改革中的影响大大提高。
一、2006年保险市场发展水平进一步提高，保险业整体实力显著加强
2006年，全国保费收入5 641.44亿元，同比增长 14.4%，赔款和给付支出1 438.46亿元，同比增长26.55%。保险公司总资产19 731.32亿元，较年初增长29.04%。资金运用余额17 785.39亿元，较年初增长26.2%。保险市场运行呈现出以下特点：
(一)公司经营趋向理性，又快又好发展理念深入人心
一是公司发展规划和经营策略更加符合市场实际，在发展速度、业务质量和经济效益关系的处理上更加理性。人保财险、中国人寿、中国平安三家上市公司在发展速度、业务规模和实现利润方面均衡发展，受到国际投资机构的认可。二是在加快发展的同时，各公司加强了业务薄弱环节的建设。如人保财险正在筹备成立专门的责任险和农业险事业部机构，进一步推动责任险和农业险的发展；中国人寿成立了县域保险部，加大了对“三农”保险的开拓力度。三是注意处理好创新与发展的关系，更加重视创新对业务发展的重要推动作用。一些公司突破了传统的管理模式，在推进后援大集中、业务流程创新的同时，积极创新发展模式，如中国平安通过成立养老金公司，实现了寿险个险和团险业务的专业化管理。
(二)业务增长速度明显提高，区域均衡发展好于往年
年初以来，金融产品竞争日趋激烈，保险业及时调整经营策略，进一步加大产品营销力度，改善服务，在2005年规模基数较大的情况下，业务增速有所提高，行业实现了快速发展。全年保费收入同比增长14.4%，明显高于gdp的增长速度。各地区过去业务发展参差不齐的状况得到改变，市场整体发展水平普遍提高。东部地区在规模较大的基础上，继续保持较快发展；中部地区和西部地区发展速度超过了东部地区，呈现出快速发展的趋势。
(三)财产险实现高速增长，寿险增长速度相对趋缓
财产险保费收入1 580.35亿元，同比增长23.2%，高于去年同期10.3个百分点，也高于近五年来16%的增长速度。增长速度较快的险种有车险、责任险和农业险，增速分别达到25.4%、35.3%和33.9%。交强险占车险业务比重也提高到15.5%。财产险业务的高速增长，主要得益于车险市场秩序的逐步规范、交强险的成功实施和相关政策的协调等因素。寿险保费收入4061.09亿元，同比增长11.31%。与 2005年相比，增速相对趋缓，其中银邮业务出现了持续下滑的趋势。寿险业务增速趋缓的原因，主要在于股市复苏、存款加息、银行揽储意愿增强，以及寿险公司经营策略的调整等因素。
(四)业务质量逐步改善，行业经营效益明显提高
全行业更加注重科学的管理和业务内涵质量的提高。从财产险看，赔付率与2005年持平。亏损的业务只有车险和保证保险，农业险、责任险和健康意外险保费收入快速增长的同时，承保利润保持了20%以上增长。从寿险看，业务结构不断优化，续期和新单保费同步较快增长。在新单保费中，期缴保费增长率也高于趸缴保费增长，由于市场秩序的好转和公司内部管理的加强，行业整体效益明显改善。
(五)专业化管理不断加强，投资收益水平高于往年
保险公司资金运用余额为17 785.39亿元，实现保险资金运用收益955.3亿元，收益率达5.8%，比2005年提高2.2个百分点，为近三年最好水平。行业竞争力逐步提高，上市公司得到国际投资者的普遍认同，股价不断攀升，中国人寿市值已位列全球上市寿险公司第一。在股票市场回暖的条件下，保险机构及时调整投资策略，把握住有利的投资时机，通过加大新股认购和配售力度、调整银行存款和证券投资基金的投资比例，保险资金的收益大幅攀升，取得了显著的投资效益。
(六)收购银行和控股证券，综合经营取得实质性进展
面对金融市场即将全面开放的形势和综合经营快速发展的趋势，保险公司积极参与了银行、证券业的改革。中国人寿出资46.5亿元认购中信证券增发的5亿a股，成为中信证券第二大股东；通过投资成为民生银行第一大流通股股东，同时取得兴业银行1.75%的股权。此外，中国人寿与花旗集团联合成功收购广东发展银行，取得20%的股权。平安集团出资49亿元收购深圳商业银行89.2%的股权，取得完全控股权，同时成为浦东发展银行第一大流通股股东。保险业近年来的快速发展，一方面为自身的长远发展奠定了坚实基础；同时，保险业的科学谋划和有效的政策协调，也为行业在金融综合经营格局中占据了战略制高点。
(七)保险监管进一步加强，行业风险得到有效防范
针对行业发展中存在的潜在风险点，保监会2006年出台了一系列防范和化解风险的政策措施，在创新监管方式的同时，加大市场调控力度，风险预警和处置能力进一步提高。基本建成偿付能力报告编报规则体系，行业在业务快速发展的同时，偿付能力整体状况良好。保险保障基金目前达到 80亿元，行业发展的基础和抵御风险的能力得到增强。针对资金运用规模迅速扩大、市场投资风险增加及公司内控薄弱的情况，依据制度先行和风险可控的原则，完善了风险管理制度，加大了现场检查力度，确保了资金运用没有大的风险发生。
(八)市场秩序趋向好转，行业诚信建设不断推进
针对市场运行中存在的突出问题，2006年对银保业务以及车险和大型商业保险费率进行了重点规范和监管。银行手续费恶性竞争得到遏制，车险市场竞争秩序显著好转，地铁、船舶、电厂等大型商业险费率逐步回升。诚信服务创新试点稳步推进，有的地区推行诚信绩效考核体系，有的地区提出误导保单一年内全额退保，有的地区开展“投保提示”，推进保险合同纠纷快速处理试点，行业诚信建设取得了积极成效。
(九)保险创新实验区积极推进，行业改革进一步深化
2006年以来，继大连市被确定为保险创新发展的试点城市后，深圳又被确定为保险创新的发展试验区。深圳市政府现已全面启动了保险试验区的工作。天津市政府提出的滨海新区金融改革创新试点计划中，保险创新发展成为其重要组成部分。保险创新试验区不仅涉及产品、服务创新，而且涉及到管理体制、发展模式和监管制度的创新，是保险业加快发展、做大做强的一项重要探索，通过试验区的示范、辐射和带动作用，将促进全行业新一轮的改革、创新与发展。
(十)行业发展实力显著增强，国际影响力进一步提高
目前，我国保费规模在世界排名上升到第11位，在亚洲排名有望超过韩国成为仅次于日本的第二大保险市场，成为国际保险市场上的重要新兴力量。人保财险、中国人寿、中国平安等三家上市公司进一步发展壮大，上半年实现净利润大幅度增长，中国人寿成为全球最大的上市寿险公司。2006年7月，标准普尔信用评级服务机构对我国寿险和非寿险行业的展望从“发展中”调整为“正面”，调高了对我国保险业的评级。10月，国际保险监督官年会在北京成功举办，向世界展示了我国保险业的巨大成就和发展潜力，进一步提高了中国保险业的国际地位和影响。
二、2007年我国保险业发展形势展望
2006年保险业实力的快速增长为下一年继续保持快速发展和全面深化改革打下了坚实基础。展望2007年，社会主义和谐社会建设全面推进，经济金融形势稳健发展，资本市场发展进入新时期，国务院23号文件进一步贯彻落实，这些有利条件都将为保险业发展提供极为难得的环境和机遇。由于金融业开放和创新力度的加大，金融市场运行更趋复杂，保险业电面临一些挑战。
(一)宏观经济形势继续看好，为保险业发展提供良好的基础
近年来，我国gdp增长一直保持在10%左右。经济的持续高速增长可望维持较长一段时间，2007年gdp增长率有望继续保持在9%左右。随着经济和社会的发展，我国保险市场潜力进一步增大，保险业未来的发展前景非常广阔。从产险看，随着经济的发展，国家、企业和居民家庭的财富日益增长，社会各界对财产保险的需求会越来越强。特别是随着汽车进入居民家庭的步伐逐步加快，作为产险的第一大险种，车险良好的发展前景无疑为产险的发展上了“保险”。人身险业务是我国保险业务的重要组成部分，随着我国城市化进程的推进、居民人均收入水平的提高和保险意识的增强，购买商业性人身险的人员数量和数额都将大幅增长，寿险、健康险和意外险市场的前景都非常广阔。
(二)金融市场竞争日趋激烈，保险业面临新的发展机遇和挑战
在市场全面开放形势下，我国金融业进入了一个范围、深度和速度都超过往年的重组改革时期，保险业既面临着难得的发展机遇，也存在着严峻的挑战。银行证券业的改革，为保险公司认购上市银行股权、加大在二级市场的投资规模、提高保险投资收益水平创造了有利条件，也为保险业务扩大发展空间、进入银行证券领域业务提供了有利契机。与此同时，银行证券业创新能力不断增强，新的综合性金融产品对保险产品的销售产生了较大压力。外资银行经营人民币零售业务放开后，金融机构对理财产品的竞争更加激烈，保险业务发展面临着严峻的形势。
(三)进一步加强改善监管、防范化解风险，促进保险业创新发展
目前，利用a股市场持续好转、投资者看好金融保险股的有利时机，中国人寿已经完成从h股到a股的发行工作，平安也即将完成a股发行上市。汇金公司完成对中再集团的注资，太平洋集团积极准备改制上市。保险公司体制改革取得重大进展，治理结构进一步完善。2007年，监管机构将进一步提高全行业公司的治理水平，创新公司治理结构思路，深化公司治理结构监管。创新监管制度，全面实施分类监管。按照公司资质不同，对风险防范比较严谨、管理比较先进、效益比较好的公司，实行宽松监管政策。对于风险问题突出、管理水平落后、经济效益不高的公司，实行强化性监管政策。创新偿付能力监管，研究制定既能控制风险，又能够为公司发展留足空间的监管办法。
(四)优化保险市场结构，进一步激活市场发展潜力
从当前业务发展看，增长速度有所提高，但市场结构还有待完善，保险市场竞争依然不充分，仍存在较大潜力。要进一步引入新的竞争因素，适度增加新的市场主体，充分挖掘市场增长潜力。一是鼓励具有较强实力和持续注资能力的企业投资设立保险机构，推动国有银行设立保险公司的试点，在银行进入保险领域方面取得突破。二是关注外资保险公司发展缓慢的问题，适当放宽政策限制，鼓励外资保险公司参与市场竞争。继续鼓励和引导不同资本来源、不同规模的保险机构在农业险、责任险和养老保险等业务领域加快发展，扩大保险的覆盖面和渗透度。
(五)改善公司经营效益，切实转变增长方式
当前保险业经营方式仍为粗放式发展，主要表现在两个方面，一是应收保费增长较快。截止2006年12月底，应收保费211.22亿元，较年初增长40.95%。二是经营费用上升较快。2006年，营业费用支出共计667.06亿元，同比增长 27.07%。保险公司经营费用上升较快，增长速度也明显高于保费收入增长水平，一个主要原因是部分公司在市场行为监管加强的情况下，通过增加费用的方式给予客户额外利益。应收保费和经营费用上升较快，说明公司拓展业务的主要方式仍然是支付不合理费用和价格竞争，增长方式还是粗放型。2007年，保险业增长方式要切实向集约型转变，科学合理地开发保险资源，调整产品结构和市场结构，调整优化区域结构，大力推进保险产品大众化，提高发展质量、增强发展后劲。
「关键词客户交易结算资金，第三方存管，信托
一、客户交易结算资金银行独立存管的背景
所谓客户交易结算资金，是指证券投资者（客户）在委托证券公司买卖证券时，事先在该处存放的用于买卖证券的资金。此外，客户尚未支取的出售证券所得款项以及其他一些附带所得也归入此类。按照证监会《客户交易结算资金管理办法》的规定，客户交易结算资金包括客户为保证足额交收而存入的资金，出售有价证券所得到的所有款项（减去经纪佣金和其他正当费用），持有证券所获得的股息、现金股利、债券利息，上述资金获得的利息，以及证监会认定的其他资金。在《证券法》颁布实施之前，通常的称谓是客户保证金，并且在业界沿用至今。但是，一来在我国禁止信用交易的背景下，使用“保证金”这一称谓可能造成误解；二来证券公司向证券交易所缴存的用以防范交易风险的资金称为“交易保证金”，两者容易造成混淆。因此，使用“客户交易结算资金”这一称谓更为准确一些。
证券公司大范围、大规模挪用客户交易结算资金，是自证券市场形成伊始便始终存在的公开秘密，也构成了中国证券市场一道独特的景观。挪用交易结算资金被称为中国证券公司的三宗“原罪”之一，并且位列三大原罪之首。为了遏制大规模挪用客户交易结算资金的行为，1996年的《证券经营机构证券自营业务管理办法》提出了自营业务资金和客户结算资金分帐管理的要求，规定证券经营机构同时经营证券自营和业务，应当将经营两类业务的资金、帐户和人员分开管理，并将客户存入的保证金在2个营业日内存入指定银行的信托帐户，将证券公司的自营资金设立专门帐户，单独管理核算。 1998年底出台的《证券法》第132条也明确规定，综合类证券公司必须将其经纪业务和自营业务分开办理，业务人员、财务帐户均应分开，不得混合操作；客户的交易结算资金必须全额存入指定的商业银行，单独立户管理，不得挪用。并且，与上述《自营业务管理办法》对违反办法规定的行为并未规定承担何种法律责任不同，《证券法》第193条还明确了挪用客户资金行为的法律责任。但是，由于缺乏有效的监控和执行手段，上述规定并收到明显的效果。客户资金存入银行帐户只是改变了存放地点，证券公司作为帐户持有人依然可以支配帐户内的资金；尽管有“信托帐户”这样的表述，但却是有名无实：在上述管理办法时，我国尚无信托立法，因而信托帐户的设计因为缺乏法律支持而难以有效发挥功用；2001年制定了信托法，但相关配套规章又规定从事营业信托业务的机构只能是信托投资公司，其他机构无权从事，从而使就客户交易结算资金建立信托关系面临法律障碍。
2001年，证监会出台了《客户交易结算资金管理办法》，即业界通称的3号令，以前所未有的严格和详细程度对客户资金的管理加以规制，其主要包括：（1）证券公司及其证券营业部必须将客户交易结算资金全额存放于在银行开立的客户交易结算资金专用存款账户和在结算公司开立的清算备付金账户（第 5条）；（2）证券公司及其证券营业部开立的客户交易结算资金专用存款账户和自有资金专用存款账户应在开立后3个工作日内向证监会报备，在获得账户备案回执之前，不得使用，结算公司和存管银行在确认帐户已备案之前不得对其划款（第9、15条）；（3）客户交易结算资金只能在客户交易结算资金专用存款账户和清算备付金账户之间划转，证券公司向客户收取佣金等费用时应集中从清算备付金账户向自有资金专用存款账户划拨（第16、17条）；（4）证券公司应按月向证监会报告客户交易结算资金账面余额，并抄送结算公司，结算公司应当按月向证监会报告各证券公司清算备付金中的经纪资金、自营资金账面余额，存管银行应当按月向证监会报告所辖客户交易结算资金专用存款账户余额（第20条）。上述规定将证券公司、结算公司和商业银行在客户资金管理中的活动给予整体考察，试图通过证券公司存款帐户的报备对其直接监控，并通过规定结算公司和存管银行的审查和报告义务对证券公司进行间接监控。
3号令的思路无疑是正确的，但执行效果却不尽人意，原因主要在于监督者和被监督者信息的不对称：证券公司完全可以在报备账户之外设立银行账户，或在挪用之后对其报送的客户资金数据做相应修改，从而与对应的银行账户存款相符；银行仅对总账户进行核算和监督，而对客户资金明细账无从了解，也就无法掌握各账户之间数据勾稽关系的正确与否，对挪用情况可能毫不知情；银行一月报送一次存款余额，没有流水记录，无法事后核对在途资金数；对于手工输入报送的数据，证券公司甚至银行都存在修改数据的可能，故使得监管部门无从发现挪用问题。有者因此指出，3号令最大的缺陷在于，银行手里缺乏最重要的数据，从而无法有效监督；监管部门无法准确、完整、及时地得到客户资金的明细构成，从而无法有效监管；核心问题不仅仅在于钱放在哪里，更重要的是明细账的数据放在哪里，对这些数据的监管权又在谁的手里。 唯有真正解决了信息对称的问题，对分帐管理的监管才可能是有效的。
二、客户交易结算资金银行存管的操作模式
作为对证监会在3号令实施意见中提到的“将逐步加大对客户交易结算资金账户的监管力度，适时推出更为严格的监管措施”的印证，客户交易结算资金独立存管浮出水面。顾名思义，独立存管强调的是“独立性”，是券商自营业务资金同客户交易结算资金间的帐户分隔和风险阻断，实质上是3号令分帐管理思路的延续和强化。以存管主体为标准，客户资金独立存管可以分为两个基本模式，即证券公司内部机构独立存管和第三方存管，第三方主要是银行，也可以是其他指定的专门机构。二者的基本区别在于：在第三方存管模式下（以银行存管为例），客户的证券交易结算资金直接由银行管理，银行不再只是3号令分帐管理制度下被动的款项存放和监督机构，而是资金的直接管理者，证券公司被排除在资金管理之外，形象的说就是“券商管证券，银行管资金”。与此不同，在券商内部机构独立存管模式下，资金存管的主导者仍然是证券公司，仍然是由证券公司将全部客户资金在银行集中开户管理，只是必须在内部建立起“中国墙”式的风险隔离和阻断机制，由专门的独立机构负责客户资金的管理和运用，并将管理和运用过程透明化。
同证券公司内部独立机构独立存管相比，第三方（银行）存管因为南方证券这一特殊个案而率先登场。南方证券被2004年年初被行政接管后，同年2 月人民银行和证监会委托建设银行与南方证券公司联合进行试点，研究建立第三方存管模式。6月14日，建设银行证券资金托管系统（CTS）正式上线，南方证券原有的约80亿元客户交易结算资金陆续转入建设银行。建设银行以托管费的形式，获得南方证券客户资金利差收入的三成。
为了更好的银行独立存管，有必要对银证转帐和银证通进行简单说明。所谓银证转帐，是指投资者在银行开立活期帐户，在证券公司开立结算资金帐户，在银行帐户和结算资金帐户间实现划转，从而无须再在证券公司存入现金。在银证转帐中，证券交易只能从证券公司端发起，银行只起资金划拨作用。银证通是银证合作的更高级形态，是指投资者在银行开立的活期帐户兼具证券结算资金帐户功能（俗称“存折炒股”），投资者无需在证券公司另行开设资金帐户，可以直接通过银行系统进行交易。在银证通中，证券交易可以从证券公司端亦可从银行端发起，但在后一种情况下，仍是由证券公司汇总指令并使用自己的交易席位在交易所集中交易，并且同结算公司进行净额清算；因为只有证券公司才能作为结算直接参与人，银行只能作为间接参与人。在银证通模式下，由于客户资金直接存入银行，因此证券公司失去了利差收入。同银行第三方存管相比，银证通是证券公司的自愿行为，主要是为了利用银行拓展业务，涉及“增量”，只占全部客户结算资金的一小部分，大量传统客户的结算资金仍然由证券公司控制；第三方存管则是应监管要求而为，主要是为了解决证券公司挪用客户资金的，同时涉及“存量”和“增量”，是全部客户结算资金的存管。
由于银行第三方存管在刚刚起步，无论是上还是立法上都没有明确规定应当如何操作，因此并没有固定的模式。迄今为止建设银行是唯一开展真正意义上的第三方存管业务的银行，其他一些存管安排虽然名为“保证金银行存管”，但实质上只是对3号令下的“分帐存放、分帐管理”要求的“迟到”的遵守。例如，2004年8月国信证券与工商银行“签订《证券交易结算资金法人存管银行协议书》，同时在三大证券报上公布其在中国工商银行开立且已向中国证监会报备的客户交易结算资金存管账户，在国内券商中率先改革客户交易资金存管模式，构建公开透明的客户资金管理体系”。不难看出，这只是对此前3号令的专用存款帐户设置和报备制度的重申，并未如银行独立存管的本义，将客户保证金明细帐户的管理权转移给银行。值得一提的是，建设银行的独立存管并未采取比较彻底的银证通模式，而是采取了一种较为暧昧的所谓“转托管”模式。在此种模式下，由证券公司和建设银行签订转托管协议，将客户的结算资金明细帐户转托管到建设银行。名义上客户仍然是将结算资金交给证券公司，再由证券公司转给建设银行；但是，建设银行实际上控制每一个投资者的结算资金明细帐户，证券公司无法再动用其中的资金。虽然同证券登记结算公司的净额清算仍然由作为直接参与人的证券公司进行，在证券登记结算公司的客户结算备付金帐户和在银行的客户交易结算资金专用存款帐户的开户人也仍然是证券公司，但已只具有名义上的意义。换言之，与证券经纪业务有关的一切结算帐户，实际控制权都到了建设银行手中。方案之所以如此设计，而不仿效银证通的模式，主要是为了给证券公司保持利差收入提供依据和可能。其他银行的第三方存管方案未必会如此进行，建设银行今后的第三方存管方案也未必总会如此。但是，不管利益博弈导致何种模式，其根本目的和首要标准都是维护客户对交易结算资金的合法权益。
三、客户交易结算资金银行存管的定位：存款抑或信托？
按照国际上通常的实践，在由证券公司或其他非银行机构托管客户交易结算资金时，托管人一般被要求其将客户资金存入专门的银行信托帐户，以信托受托人的身份管理该帐户；根据信托财产独立性原则，该帐户与托管人在该银行的其他帐户相分离，帐户内资金不得用于冲抵托管人的银行债务，也不受托管人债权人的主张。需要注意的是，所谓的信托帐户，是就托管人同客户的关系而言，这种安排并不使得信托帐户内的客户资金独立于银行的财产。换言之，对于银行而言，这些资金同样属于银行存款（存款人为托管人），构成银行对存款人的债务。因此，严格说来，在这种安排下，作为信托财产的不是资金，而是对银行享有的债权，托管人以信托受托人的身份管理该债权。 如果要使该资金独立于银行资产，或者说免于银行的信用风险（credit risk），必须作出另外的安排。换言之，信托帐户的设计可以使客户免于托管人的信用风险，但并不能免于资金所最终存放的银行的信用风险。
在银行直接作为客户资金托管人（银行独立存管）的情况下，问题要复杂一些。银行法的一个基本原则是，存款行为在存款人和银行之间建立起的是债务人－债权人关系；存款不是由银行通过信托持有，而是作为银行的自有资金由其自由使用，并且在银行破产时作为破产财产受到银行债权人的追偿。存款人对存款享有的不是所有权，而是债权，在银行破产时只能作为普通债权人主张权利。在这种情况下，如果要保持客户资金的独立性，就必须将客户资金同存款区别开来。英国案例法确定的规则是，如果银行（作为客户资金托管人）将客户资金合法存入自身（作为存款机构），其就拥有了对该资金的所有权，而只承担归还等额款项的债务。为确保能够利用这一规则，银行需要在托管协议中明确约定，由客户授权其将资金帐户内的任何资金存入自身。但是，如果客户不愿承担其该银行的信用风险，因此不愿意将其资金作为存款存入该银行，那么就需要针对其资金设立信托。有效信托的一个基本要素是信托标的物的确定性（certainty of subject matter），因此，必须将与客户资金帐户数额相应的资金隔离出来，作为信托的标的，以便信托能够有效成立。在实践中，这可以通过银行托管人将特定数目的资金存入第三方银行，并就其对该第三方银行的受偿权设立信托的方式来实现。但是，出于商业考虑，银行托管人可能不愿将客户资金其他银行。更多的客户资金通常是被投资于所谓的“类现金”（即具有高度变现性的资本工具，如短期融资券）或者“现金基金”（即以类现金为投资对象的集合投资计划）。一方面，这些资本工具具有高度变现性，使得银行托管人可以迅速满足客户资金帐户上的付款义务；另一方面，这些资本工具属于证券，而不仅仅是不特定的付款义务，因此可以作为信托的标的物。
在英国，金融服务局（Financial Service Authority， FSA）制定的“客户资金规则”（Client Money Rules， CMR） 适用于所有在“指定投资业务”（designated investment business）中从客户处收到或代表客户持有的资金，其中当然包括客户托管的资金。该规则的基本是所有托管人必须将资金存入“获准银行” （approved banks）的专门帐户，并作为信托受托人持有这些资金；客户资金帐户必须与托管人自有资金隔离，即只能用于存放客户资金。CMR的实质效果是对客户资金设立了一个法定信托（statutory trust），使其免于托管人的信用风险。但是，CMR对获准银行作了一个豁免规定：如果获准银行本身作为托管人，那么其可以自行存放该资金，条件是其必须向客户发出书面通知，告知该资金是由其作为存款机构而不是受托人持有，并且不会以CMR要求的方式持有（笔者注：即存入另一个获准银行）。
在我国，由于缺乏信托的和制度土壤，2001年仓促出台的信托法并未起到预期的积极效果，反而在一定程度上增加了这个领域的模糊和混乱。笔者观察的结果是，在目前的规则条件下，无论是否采取银行独立存管，客户交易结算资金最终都归属为银行存款，无法同银行的其他资金分离从而免于银行的信用风险。首先，如上所述，在3号令模式下，证券公司作为客户资金托管人，为客户设立资金明细帐户，并将资金统一存入在存管银行开设的客户资金专用存款帐户。在这种方式下，不管是否将客户与证券公司之间的资金托管关系界定为信托关系，都不资金最终作为存款存入银行（从而不能免于银行的信用风险），区别只在于，如果不能界定为信托关系，那么由于金钱作为替代物的特征，客户连证券公司的信用风险也不能避免。其次，在银证通模式下，问题比较简单，银行存款帐户同时又用作资金结算帐户之用，从客户与银行的法律关系而言不存在独立于存款之外的“客户资金”。最后，在银行独立存管，直接管理证券客户的资金明细帐户的情况下，尽管有独立的资金帐户，但这仅仅代表客户对银行的特定债权，从法律效果上看同存款并无区别，在银行破产时都只能作为普通债权人主张权利。
对于金钱而言，使其独立于其他金钱的只有三种，即设立信托、作为出资注入法人实体以及将其特定化（如专门封存、指明钞票号码等）。后两种显然不属于本文讨论的语境，唯一可以使得客户交易结算资金独立于银行资产的途径就是设立信托。这又涉及到两个问题：第一，我国现行法律制度只允许信托投资公司开展信托业务；换言之，其他金融机构包括银行同客户建立信托关系是没有法律依据的。因此，国务院有必要尽快出台《信托机构管理条例》，对于目前颇为僵化的信托业务限制作出更为灵活和务实的规定。第二，如上所述，信托标的的特定化是信托有效设立的要件，而仅仅在银行开立一个帐户并且冠以“信托帐户”之名并不足以使该帐户内的资金独立于该银行其他资产。因此，如果允许银行就交易结算资金建立信托关系，那么银行必须采取必要安排来实现信托资金的特定化。
最后需要说明的是，由于的银行独立存管主要是为了解决证券公司危机，因此并未太多关注银行本身的信用风险；换言之，制度设计的前提是银行比证券公司更安全。在目前的银行独立存管中，因为没有信托关系的设计，客户交易结算资金是作为存款直接存入银行，成为银行自有资金（负债），银行可以自由使用，没有类似于3号令对证券公司那样的分帐管理要求。在这种情况下，如果撇开银行同证券公司的资信对比就事论事的话，客户所承担的信用风险不是减小而是增大了。因此，一方面，如上所述，应当建立和完善信托机制，保障客户资金独立性；另一方面，还要尽快建立存款保险机制和证券投资者保护基金机制，以应对可能的系统性风险。
「注释
《客户交易结算资金管理办法》（证监会2001年），第37条。
例如，1993年国务院《股票发行与交易管理暂行条例》第71条就使用了“客户保证金”这一名称。
在允许信用交易（融资融券）的国家和地区，客户保证金有其特定含义，是指客户在委托经纪人购买证券前只按比例交纳一部分资金，作为交易担保（从词义上看这也正是“保证金” 所要表达的含义），在交易完成后一定时间内再补足所欠款项；而我国禁止信用交易，客户必须事先足额交纳交易所需资金。
另两项原罪是非法融资和违规炒作股票。参见胡朝辉：《券商三重原罪：挪用保证金非法融资违规炒作》，finance.tom.com/1008/1010/200466-63829.html，2004－10－16.
《证券经营机构证券自营业务管理办法》（证监会1996年），第27条。
参见《中华人民共和国信托法》第4条；人民银行《信托投资公司管理办法》（2002年）第12条。
天健信德师事务所审计一部、专业技术部：《对客户保证金独立存管问题的思考》，schinda.com/lan/train/information/info/49.htm，2004－10－16.
薛洁：《为荣誉和责任而战——建设银行证券资金托管系统（CTS）上线纪实》，载《建设银行报》，2004－8－13.
考虑到与银行间连网线路的速率及系统的响应时间，证券公司一般都会设立客户交易结算资金的影子帐户，将客户在银行结算资金的额度影射至证券公司端的影子帐户中；在客户证券的买卖中，只处理影子帐户中的数据，在每日收市后再进行影子帐户与银行结算资金帐户间的对帐及清算。参见于元元、潘明道：《银证系统的三种方案》，载《软件工程师》，2004年第3期。
在传统模式下投资者将资金存入证券公司，获得的是活期存款利息；证券公司将资金转存银行，获得的是机构同业存款利率，其间利差属于证券公司的收入，并且是中国证券公司的主要收入来源之一。
陈劲：《券商“双腿”奔向创新试点》，载《中国证券报》，2004－11－20.
资料来源为笔者2004年11月在建设银行总行的调研。
See Benjamin， Law of Global Custody， 2nd. ed. Butterworths， at 26 （2002）。
当然，为保护存款人的利益，很多国家建立了专门的存款保险制度，但这是另外一个问题了。
Space Investment Ltd v Canadian Imperial Bank of Commerce Trust Co （Bahama） Ltd [1986] 3 All ER 75.
See Benjamin， supra note， at 23-24.
英国2000年《金融服务与市场法》（Financial Services and Markets Act 2000， FSMA）取代了原有的1986年《金融服务法》和1987年《银行法》，并授权金融服务局作为金融市场唯一的监管机构，根据FSMA制定相应的规则。这些规则统编为《从业规则》（Conduct of Business Rules， CoB）；客户资金规则是《从业规则》的第9.3和9.5节。
当然，如上所述，客户资金并不能免于资金存放银行的信用风险。
See Benjamin， supra note， at 23-24， 119-120.
关键词：经纪业务经营模式 转型与创新
证券经纪业务是我国券商的主要业务，也是我国券商的核心收入来源。据统计，2001―2004年经纪业务收入（包括佣金收入和息差收入）占券商总收入的比重分别是62%、59%、82%、90%。因此，券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理，是否与其经营环境相适应，关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。
然而，对于我国来说，券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题，而且在新形势下还面临诸多挑战，从而使得我国券商经营步履维艰，并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此，分析我国券商经纪业务经营模式存在的问题、面临的挑战及其如何转型与创新是目前我国证券业急需解决的重要课题。
我国券商经纪业务经营模式存在的问题
我国券商经纪业务模式总的来说是一种营业部模式，有的学者也把此叫做通道模式。之所以说是一种营业部模式，是因为其经纪业务主要是通过证券营业部进行的；之所以又叫做通道模式，是因为我国券商的经纪业务主要是为投资者提供交易通道。然而这种模式是在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的，其问题如果说是在过去高度垄断、政府倍加呵护的环境下有所掩盖的话，则在证券市场日益市场化、国际化、金融混业经营的形势下，暴露无遗，其主要表现在：
粗放式经营，成本高
在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下，证券公司只要能够开设证券买卖的证券营业部，就能为其带来丰厚的利润。因此，券商增加收入和利润的主要手段就是靠广设营业网点。在这样一种经营理念下，券商的营业网点越来越多。
到2004年，我国券商的证券营业部达到 3700多家，营业网点的增加必然增加人员、硬件、管理等相关要素的投入，从而导致经营成本的提高。据业内人士估计，我国平均每家营业部的年费用支出约550万元。
依靠政策生存，自生能力弱
券商经纪业务从理论和西方投资银行的实践来看，主要可分为三类：一是买卖业务，即收取佣金；二是为客户提供与其交易相关的投资咨询业务，即收取服务费用；三是为客户提供高层次的代客理财服务和资产管理服务，即收取服务费用。
我国券商目前从事的经纪业务主要是低层次的买卖业务，经纪业务收入主要是佣金收入，因而券商经纪业务模式又称为佣金模式。这种买卖业务又叫通道业务，即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。在过去由于严格的行业准入制度，这种通道是政府给予的，是一种垄断资源，券商仅靠这种垄断资源就能获高额垄断利润，他们不必、也没有自主性去开拓投资银行的其他业务，特别是投资银行的现代业务，如公司理财、项目融资、投资顾问等业务。因而其自生能力很弱，一旦这种垄断被打破，券商的生存就成问题。
经营模式基本相同，缺乏经营特色
目前，我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商，其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。经纪业务主要是低技术含量的通道业务，而能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少，而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的就更少。
故笔者认为，券商的经营模式是“千店一面”，缺乏经营特色，因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。
消极经营模式，风险大
既然我国券商的经纪业务主要是通道业务，通道业务与市场的兴衰是息息相关的。如果市场兴望，交易活跃，手续费收入就多；如果市场衰落，交易额就减少，手续费收入也相应减少。而受市场影响比较小的投资顾问等业务基本没有开展，或者其所占的份额很小，这样券商只能被动地受制于市场，在市场面前无可奈何。所以这种经营模式完全是一种靠天吃饭的消极经营模式。
券商的盈利完全取决于市场行情的好坏，如果市场行情不好，券商的盈利就会大大地缩水甚至亏损。自2001下半年以来由于证券市场的持续萧条导致我国券商的全行业亏损就是一个有力的说明，所以这种经营模式的风险大。
委托交易方式较落后，网上交易不发达
投资者还是以传统的网下委托交易方式为主，网上证券交易不发达。网上证券交易是指证券公司通过互联网，为股民提供高速、稳定的实时行情和安全可靠及时的委托交易服务。
网上证券交易作为一种全新的电子交易的方式，与传统的交易模式相比，具有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷等优点，因此成为一些发达国家如美国、英国、韩国等证券交易的主要方式。据报道，到2003年底，韩国网上证券交易占其交易总额的比例为70%左右，美国约为75% ，而我国仅为14.9%，取得网上交易资格的券商只有89家，可见，我国证券委托交易方式比较落后。
我国券商经纪业务经营模式面临的挑战
不仅券商经纪业务经营模式自身存在很多问题，而且由于我国证券市场市场化、国际化程度的提升及金融业由分业经营向混业经营趋势的演变等因素的影响，我国券商经纪业务经营模式正面临券商经营环境变化带来的诸多挑战，主要表现在：
佣金下调和佣金自由化的挑战
为了降低证券交易的成本、维护投资者的信心、活跃市场交易，以及为了尽快与国际惯例靠拢，应尽快加快我国证券市场国际化的步伐。我国政府从2002年5月1日起，取消了一惯实行的、固定的高佣金制，调低券商的佣金收费标准并实施浮动佣金制度。这一佣金政策的改革对我国券商现有的经纪业务模式无疑是个巨大的冲击。因为我国券商绝大部分主要是靠佣金生存的，佣金收入至少占到了券商总收入的50%以上。
佣金下调，肯定会导致券商经纪业务收入和利润的大幅减少。有测算显示，以2001年沪深两市的股票基金成交金额为例，如果按新的佣金收取标准的上限计算，则全行业的佣金收入可减少46.82亿元（不考虑券商以前的佣金返还）；而以新佣金标准上限为基准，则佣金下调10％，全行业将减少24.52亿元收入。自2002年起，我国券商由盈转亏，佣金下调不能不算是一个重要因素。
证券市场国际化的挑战
近几年来，我国证券业对外开放的步伐在加快，我国证券业和证券市场的对外开放，既是我国加入世贸组织的承诺，也是走向国际的需要。我国证券业对外开放的内容主要有四方面：外国券商可以不通过中方中介直接从事 B股交易；外国券商机构设立驻华代表处可以成为中国所有证券交易所的特别会员；允许设立合资的基金管理公司，从事国内证券投资基金业务，外资比例在加入时不超过33%，以后3年内不超过49%；加入WTO 3年内，允许设立中外合资证券公司，从事证券的承销和交易，外资比例不超过1/3。
我国加入WTO后，内资券商一统天下的格局将成为历史，外资券商将纷至沓来，因此，券商的“蛋糕”将面临境外超级投资银行的瓜分。众所周知，我国券商无论在资本势力、管理水平、业务能力，还是在业务经验、人才素质等方面都无法与比外资券商相比。
行业壁垒被打破的挑战
中国券商现有的证券经纪业务模式是在证券行业处于高度垄断状态下形成的，而目前这种行业垄断壁垒正在逐渐被打破，券商经纪业务模式受到各种力量的挑战。由于网上交易的发展，证监会已经允许IT企业涉足证券经纪业务，中国移动甚至已推出“移动证券”业务。
如果我国金融业允许混业经营，对券商证券经纪业务构成最大冲击的是商业银行，因为商业银行拥有强大的资金实力、广泛的营业网点和庞大的客户资源，已经具备开展证券经纪业务的技术条件，现在只缺准入规则和会员资格两个条件。此外，新兴的保险业拥有强大的营销力量，保险作为投资的替代品之一，也将给证券业带来较大压力。
现代网络和信息技术发展的挑战
随着现代网络、信息技术的不断更新、发展，网上金融如网上银行、网上证券已成为现代金融的普遍发展趋势，尤其在发达国家，网上金融、网上证券交易更是突飞猛进。
而我国网上金融、网上证券交易都比较落后，证券委托交易的方式还是以传统的网下委托交易方式为主，这种交易模式不管是采取柜台委托还是电话委托、磁卡委托都必须通过证券营业部才能把委托交易的指令传递到证券交易所，证券营业部在证券经纪业务中扮演重要角色。随着信息技术的高速发展，新技术手段的应用与交易方式的创新，必将对这种经营模式构成强大的冲击。
客户需求多元变化的挑战
随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化，投资者的需求也随之变化，不仅只对证券交易的需求。还有获得咨询服务的需求、规避风险的需求、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。甚至还有社交、娱乐的需求等等。
但是目前，在我国券商证券经纪业务几乎只有单一的通道服务，因而这种单一通道模式必然会受到客户需求变化的巨大挑战。
我国券商经纪业务模式的转型与创新思路
我国券商经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的，有缺陷的，它早已不能适应我国券商经营发展的需要。因此，券商为了摆脱经营困境，迫切需要对现有证券经纪业务经营模式进行转型与创新。券商经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。具体对策如下：
经营理念的转型与创新
以产品为中心向客户为中心转变，树立以客户为中心的经营理念。客户是证券公司盈利的源泉，证券公司要想有源源不断的利润，就必须有源源不断的客户，而券商赢得客户的最好办法是交易要让客户盈利、服务要让客户满意。所以，券商的经营理念必须以产品为中心向客户为中心进行经营理念转变。
为此，券商必须做到服务方式由“坐商”向“行商”转变，服务内容从以提供交易通道为主向以提供咨询信息为主转变，服务特色由大众化服务向个性化服务转变。总之，券商经纪业务模式的转型与创新，首先必须树立以客户为中心的、正确的经营理念。
经营方式的转型与创新
由粗放式经营向集约式经营转变，降低经营成本。我国券商必须快速转变以往高收益、高成本的粗放式经营模式，以控制和降低其经营成本。成本控制对于券商经营的影响是显著的，成本控制得好就能使亏损的业务变成盈利，反之则盈利的业务变成亏损，降低经营成本的重要手段是推行集约式经营。
推行集约式经营主要有两条途径：其一是券商要转变营业部经营模式，经营载体要由有形营业部向无形营业部转变。我国券商在经历了一段长时间的粗放式扩张后，现有的有形营业部数量众多，短时间内要做到这种转变比较困难，过渡的做法是实行“大集中”战略。所谓的“大集中”战略就是对现有数量众多的证券营业部网点、人员、设备、资金等资源进行整合，将各营业部的资金、股票等全部集中到总部，保留几个关键点位的营业部作为销售中心和客户服务中心即可，这样经营成本肯定会大大降低。其二是要转变经纪业务传统的网下委托交易方式，要充分利用现代网络、信息技术资源，大力发展网上委托交易方式，这是实行“大集中”战略的前提条件，也是券商降低经营成本的主要手段。
经营特色的转型与创新
由大众化服务向个性化服务转变，实行差别化战略。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势，为客户提供个性化的服务。实行差别化战略是券商经纪业务能否取得成功的核心战略。券商经纪业务成功与否的标志在于券商经纪业务市场占有率的高低。要提高其市场占有率和吸引客户，关键在于券商能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差别化战略。证券投资客户是形形的，如按投资额的多少分大户、中户、小户；按投资期限的长短分有长线投资者、短线投资者；按风险偏好分风险规避者、风险中立者、风险偏好者等。因而客户的需求也是多种多样的、个性化的，如果券商提供的服务是大众化的或单一化的势必不能满足客户个性化的需求，从而就得不到客户的青睐。
实行差别化战略对于赢得客户非常关键。实行差别化战略的重点是要对客户进行细分，了解不同类型客户的特征、需求，进而提供相应的产品和服务。另外，实行差别化战略也有主有次，券商要集中主要精力做好黄金客户、核心客户的个性化服务。对黄金客户、核心客户更要做好量体裁衣式的服务，商业银行的“二八规律”在证券公司同样适用。
经纪业务内容的转型与创新
由以提供交易通道为主向以提供咨询服务为主转变。通道业务是技术、智能含量相当低的业务，只要管理层赋予这个资格，任何机构都可以做，不存在技术障碍。而研究咨询服务则是技术、智能含量相当高的业务，它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法，通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险，获取收益，提供咨询信息、分析报告、操作建议等。
券商开展这些业务的广度和深度如何是其核心能力的体现，也是券商提高经纪业务核心竞争力的关键。高质量的投资咨询服务是券商吸引客户、尤其是机构投资者的最主要手段，同时也是券商实施差异化服务的基础。因此，经纪业务内容的转型与创新对我国券商来说非常必要，经纪业务咨询化是券商经纪业务的发展趋势。
服务方式的转型与创新
由“坐商”向“行商”转变，推行经纪人制度。随着券商由垄断暴利时代走向竞争日趋激烈的微利时代，原先“坐商”式等客上门的服务方式已越来越不适应证券经纪业务发展的需要，为了增强其自身的竞争力，券商必须进行服务方式的转型与创新，大力推行经纪人制度。所谓经纪人是指专业从事客户买卖证券，提供咨询服务并收取佣金的人，包括法人和自然人。
在西方发达的资本市场，经纪人制度已相当成熟，西方证券经纪人模式包括两个层次，一是投资者买卖证券的金融机构，这是法人层次上的经纪人即经纪商，类似于我国的证券经纪商；二是受雇于经纪商，直接与投资者接触的证券从业人员，这是自然人层次上的经纪人即狭义的证券经纪人。目前，我国主要是要发展这种层次的经纪人。推行经纪人制度的主要作用在于利用经纪人的灵活性、能动性去开发客户，通过经纪人提供的代客交易、融资融券（我国现在还不允许）、投资咨询等一揽子服务去吸引客户，推行经纪人制度还可降低经营成本。西方投资银行证券经纪人制度的实施对于其经纪业务的发展与创新起到了巨大的推动和促进作用。我国的证券经纪人制度建设才起步，今后需通过完善相关的政策、法律法规、加强经纪人专业素质的培训、强化经纪人行为规范和制度管理等措施不断推进。
竞争策略的转型与创新
由价格竞争向服务竞争转变。2002年我国调低佣金标准并实施浮动佣金制度后，券商从此由过去那种固定佣金制的相安无事卷入佣金大战，各券商为争客户、争市场纷纷降低佣金标准，有的甚至到了不计成本的零佣金制度。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用，但不是长久之计，如果持续这种恶竞最终结果只能导致整个行业的崩溃。
从客户的需要来看，客户注重的不仅仅是佣金的高低，他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务为其带来增值收益。佣金下调后，据有关部门对投资者如何看待券商佣金大战的调查，70%的投资者认为佣金的高低无关紧要。因此券商为了自身和整个证券行业的生存，也为了迎合投资者的需求，必须转变和创新竞争策略，由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平，并要树立服务特色，做好差别化服务。
参考文献：
1.吴晓求.中国证券业盈利模式路在何方[J].投资与证券，2003.12
2.中国证券业协会.中国证券业发展报告（2004）[M].中国财政经济出版社，2004
