发布时间：2023-06-22 09:32:15
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场调研及竞品分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
因为在接到公司任命调任以后，王经理对市场进行了全面走访与初步市场调研，发现LN区域具有如下特点：1、LN区域是S品牌的王牌市场，销量历年一直成上升态势，年终实现不了预期增长就无法向总部“交差”；2、 LN区也并非象大家想象的那么好，因历史原因客户、区域市场人员都形成了“报喜不报忧”的惯例，市场中存在众多隐患无法得到及时的暴露与解决；3、市场处于多区域交界，紧邻国内几大批发市场，市场窜货严重，作为国内知名品牌，产品流量大，客户众多，管理难度大，根治窜货又谈何容易；4、区域市场竞争激烈，LN区域是S品牌主要竞品Y品牌的根据地，同时也是L品牌和G品牌的样板市场，是竞品的必争之地，竞品因单位利润高，市场操作灵活，增长势头迅猛，给S品牌造成严重威胁；5、S品牌在LN区域的市场运做一直延续着保守、求稳的“市场跟进战略”，虽然市场依靠品牌影响力及良好的市场基础，销量程逐年递增趋势，但是品牌增长速度远远赶不上竞品的增长。
经过对以上市场特点的细致分析以及整体市场的SWOT分析，王经理认为有必要对LN区域市场实施重新启动，但是对一个成熟市场进行重新启动，有谈何容易，于是王经理围绕当前市场存在的问题展开了如下市场运做措施：
一、 区域市场重新摸底调研与SWOT分析：
1、 市场基础资料调研：
主要包括：LN区域内各辖区人口、区划、消费水平、区域市场特点、客户市场运营方式、本品历年销售数据对比及竞品的销售状况、区域运做措施；
2、 市场问题自查：
主要包括：当前客户配送能力、市场掌控能力及经营意识，市场的窜货问题，市场费用使用、人员设置及管理问题，市场业务人员的市场运做、客户沟通及管理等方面的问题。
3、分区域进行SWOT市场分析：
目的：了解S品牌在LN区域内各个地区的产品优势、劣势以及机遇与威胁，探索区域市场增长点，寻找提升区域市场销量的措施；
二、对市场实施重新定位，并对区域内市场进行ABC分类：
基于市场实地走访与调研以及对本竞品在LN区域的销售分析，王经理对S品牌在LN区域的市场地位以及各个地区在LN区域的位置进行了重新定位；
1、 S品牌在LN区的市场定位：
S品牌是LN区域的一线品牌，但绝对不是LN区域的领导品牌（因为S品牌在LN区域与竞品对比优势地位已经不再存在）。
2、 对LN区辖区内各市场进行分类定位：
A类市场：HZ、LY（市场大、辖区人口接近1000万、市场基础好、销售良好、品牌影响力相对竞品优势比较明显的地区）；
B类市场：QD 、RZ、JN（3个客户）、（区域客户控制市场较小、辖区人口400万左右、市场基础一般、销售较好、品牌区域影响力不够明显的地区）；
C类市场：TA、ZZ（市场潜力巨大、人口辖区600万左右、市场基础薄弱、销量较差、品牌影响力小的地区）。
三、基于市场定位的市场战略制定：
1、 S品牌在LN区域的整体运营战略：
改变过去的只“守”不“攻”的“跟进型”市场战略，实施基于市场调研评估，具有市场特点的主动出击式的“进攻型”战略，通过资源整合与市场造势等一系列市场运营措施，向竞品展开攻势，重新确立S品牌在LN区域的领导地位。
2、 S品牌针对不同区域市场的运营战略：
A类市场：实施渠道划分，通过渠道扁平化运做提升市场销量；要求HZ、LY两地区的商增加人员与车辆对辖区内半数以上市场进行直供运做，以实现市场细化与市场基础的进一步提升；达不到要求则利用县区开户的方式实现市场渠道扁平化运做。
B类市场：通过对区域优势产品品项（拳头产品）的推广及区域内影响力商超的形象树立，提升S品牌在此区域内的品牌影响力，通过各县区、乡镇形象店的树立，提升市场基础与产品铺市；最终通过品牌影响力的提升及形象店的树立实现销量的提升；
C类市场：通过直供与分销设立的有效结合，以及商协助分销共同运做市场的措施，实现区域内销售网络的建立与区域内各销售网点的覆盖；通过人员调整与商调整以及市场资源的整合，改变当前市场的运营现状，打造市场基础，提升产品的终端铺市与销量提升。
四、具体市场运营战术的实施：
1、 通过区域内市场费用集中使用，重点市场重点投入的方式，针对竞品开展有效的促销活动等方式，实现资源的有效整合，打击竞品；
2、 通过区域内促销品统一制作、同类型促销活动的统一开展，以及终端演艺车辆的购买与有效利用（客户自提费用购买演艺车辆，公司投入同比例费用的促销支持）进行终端路演与现场展卖促销活动的开展，实现S品牌在LN区域的市场造势，巩固S品牌在LN区域的龙头地位：
3、 为便于对区域客户的调整以及市场的整改，通过区域内人员调整，使市场问题得到充分暴露；同时，通过向客户下达整改通知的方式，强迫客户进行限期市场整改；
4、 联合周遍区域，建立信息平台，加强区域内及相临区域客户之间的沟通，避免区域内及临界区域之间调窜货的发生；同时，与公司督察部联合，制定区域间调窜货处罚规定与查证措施，严查调窜货；
5、 针对ABC类不同的市场特点，采取针对不同单品的市场推广、促销措施，提升区域内重点品项产品的销量提升，建立区域拳头产品，打击竞品，提升并扩大品牌影响力；
6、 建立定期例会制度，注重区域内信息沟通与人员培训交流，强化市场成功经验的推广与复制；
客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？
案例对比：
·草率而为，导致无功而返
A企业的业务员小张通过别人介绍认识了某地的准客户谢某，便亲自上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场前景无法预测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒绝，小张尽管不死心，却没有其他办法去说服对方，只得怏怏地告辞离开。
·一个方案，让客户点头
谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于拜访客户。因为他知道小张已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行详细调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地去拜访谢某。
谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。
点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒绝。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，不心动才怪！
支招：给你的业务员灌灌水
现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？
第一招：加强培训
企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等。
代表人物发言：张某某企业区域经理
我是今年被公司派到湖北负责市场开发的区域经理。通过对该市场的调查分析，我了解到公司在此区域的客户开况并不好，客户开发的潜力和空间还很大。但新市场开发任务布置后，虽然大家都信心百倍地下了市场，月底开总结会时却发现，只有我通过拿方案的办法开发了两个新客户，一个在湖北市场工作了两年多的老业务员通过客户介绍开发了一个新客户，其他业务人员基本都是空手而归。在业务分析会上，其他业务人员都抱怨产品没有知名度、价格高、政策没有优势，所以没有客户愿意合作。后来，我结合自己的实际工作情况，针对业务人员们进行了一场客户开发的系统培训。第二个月，尽管业务人员没有完成下达的新客户开发指标，但是每个人都至少成功开发了一家新客户。
第二招：模拟演练、过程指导
为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。
代表人物发言：朱某某企业区域经理
我们的业务培训经常会采用模拟演练的方式进行，效果不错。而且，从我的个人工作经验来看，用产品推广方案来开发客户是一个好办法。但问题是许多业务人员不能做到根据市场和客户的具体情况做出有针对性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在随时对业务人员进行指导，对于备选客户的情况、方案的具体内容我都要事先有所了解。只有在我确认后，才会让业务人员进入实质性的客户谈判阶段，这样客户开发的有效性会大大提高。
第三招：现场指导、亲自示范
对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培训效果并不显著。我的方法就是亲自带他跑一跑市场，跟着我一起做市场调研、方案撰写和客户沟通，几次下来，再笨的人也都能琢磨出一点门道。
确实，有很多人对市场调查、市场研究怀有一定的“偏见”。我们常常看到的是，通过调查收集回来的数据及据此整理而成的几十页的分析报告无数次地被整齐地安放在档案袋里并最终被扔在储物间的角落里再也无人问津，从始至终他们对营销没有起到任何实质性的指导作用。从这个层面上看，他们并没有被冤枉，他们并没有带来任何帮助。
一直以来，市场调研是一个基础工作，但也常常成为一个摆设和样式，一项哪怕没有什么用处也需要去做的例行公事。当然，这并不是真正的市场调研，或者说真正有效的市场调查和研究并不应该是这样的。
那么，问题出在了哪里？
我们所需要的市场调研，应该能很好地探知消费者心智格局、找到未被满足的需求、引导产品开发和概念设计，并指导品牌区隔策略和营销体验策略的制定和执行。
简单地说，市场调查研究是一项贯穿企业经营始终的行为，用于帮助企业预判、规划、执行、总结、调整。
然而，又是什么导致了那些“无用”的市场调研结果？
最根本的原因在于目标的缺失！包括没有目标、目标模糊及目标的不可衡量。如果你不知道为什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去获得你真正需要的和想要的，因为你根本不知道她会是什么，你的脑子里没有一个基础的画像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功与失败，那么，哪怕你获得了一个结果，你也根本不晓得她对于未来的市场是否具备真正的指导意义。
所以，问题的关键并非调研的方式与花样，而在于搞清楚我们的“目的地”。我们知道，市场调研是贯穿企业经营始终的，而这个过程中有七项调研结果
是高度影响经营成果的，他们分别是：
市场调研的七个核心工作
（一）心智认知格局现状的调查研究
我们可以很容易的从公开渠道获得现有的行业分类及品牌占据的份额情况，但消费者在心智中对行业的认知和分类并非如此简单的切分。
通过调查研究，我们需要很清楚得知晓什么类型的消费群，在什么样的情境之下，以何种方式选择和使用我们的产品或服务。心智的认知格局是消费者、情境与产品/服务的对应模式，而情境是链接三者的重要因素。只有在情境中，消费者才具备消费的需求和欲望，同时产品/服务的特性和识别符号也能够借助情境植入到消费者心智中。
所以，第一步也是关键的一步，要搞清楚消费情境，对不同情境进行认知调查。搞清楚了这些，后面的调查、分析和假设才有坚实的基础和依据。
（二）重新定义需求，重新定义问题
基于不同情境下的消费现状，了解他们在特定情境下所面临的问题是什么，在特定情境下他们的消费选择有哪些（竞品或替代品），他们在特定情境下消费我们产品或服务的真实驱动因素是什么，这些驱动因素是否在众多消费者中构成共性等。
在这个阶段，我们要搞清楚并重新定义不同情境下的真实需求，以及明确界定特定情境下消费者所面临的问题。
（三）找到未被满足的核心需求/面临的核心问题
品牌的意义在于解决问题。在众多的情境，及其所对应的需求和问题中，我们需要挖掘出属于我们的那一个！
这是一个假设的过程，但不是闭门造车的过程。这个过程需要与消费者的深度沟通，去探知他们对不同假设的反应，并且很可能在这个沟通过程中将激发出全新的灵感。
我们需要的是心智的区隔，我们所寻找的核心需求与问题，必须在消费者心智中能够显而易见地被识别出来。当有2-3个满足条件的假设产生之后，我们就可以开始更进一步的验证和论证了。
（四）用调研进行核心需求假设的验证和选择
这是一个让消费者帮忙做出选择的过程，而事实上大多数时候是决策者用拍脑袋替代了这个过程。
在这个过程中，我们需要测试消费者对备选假设的反馈。他们最直观、最直接的反应，将决定了他们对未来产品的接受能力及市场空间的大小。这个过程无需对沟通语言进行太多艺术性的装饰，以免因词汇的选择而误导受访者的感知。在这个关键的步骤，我们需要凭借消费者帮助我们做出关键的选择，这个风险是必须要冒的，因为在未来的市场中，消费者是最终具有投票权的。
（五）用调研进行品牌主张假设的验证和论证
当品牌确定了目标群体、核心问题、核心需求之后，接下来一定预备了一套为之兴奋的品牌沟通策略，包括品牌价值主张、功能差异以及各种支撑性的诉求。那么他们是否有效？是否能够在消费者那里起作用？
这个时候，最合适的办法就是拿着你的产品，以及准备好的沟通话术，去找到你的目标消费者，一个一个的去沟通。每一次的沟通都是一次验证，每一个反馈都可能规避未来市场上的大问题。
从中场传递过度，来到了禁区线上，一切行云流水，此时只需要一脚美妙的传球，就可以把皮球送到门前等待的前锋脚下。做好了这个阶段的调研工作，就等于给一线的销售人员传递了一脚手术刀般精准的传球，让他们的销售轻而易举。所以，培训好你的市场调查人员，然后让他们走出去，接触尽可能多的潜在消费者，去了解潜在消费者的反应和反馈，让这些信息来决定沟通策略是否需要重新制定。
（六）用调研进行营销策略假设的验证和论证
我们都知晓营销推广从单向沟通向双向沟通转变的重要性，但在营销策略的制定上，我们却很少考虑到向消费者征求意见。这对于动辄上百万千万的营销费用而言实在过于疏忽。
无论是促销的设计、终端互动，还是广告创意、广告投放策略、公关活动策划等，我们都有必要选择一些样本进行必要的前期沟通与调整。这样做的结果往往令人惊喜，受访者常常会从不同角度给我们提供意想不到的帮助和改善意见。
（七）阶段性调研，提供策略微调的事实支撑
定期对市场运行状况进行调研，重点需要考量的是：
1、品牌沟通策略、营销推广策略的落地情况，策略关键点是否在创意和执行层面得到有效落实；
2、目标品牌联想是否在消费者心智中得到建设。品牌与特定的品类归属、特定的功能/情感属性是否建立起了一对一的联想；
3、为各项营销活动进行打分，从策略吻合度、创意表现、落地执行、成交表现、品牌联想等层面进行综合加权，为下一阶段的营销策略提供决策参考。
作用于心智，回报于市场
1 市场部职能
2 市场部组织架构
3 市场部年度工作计划
4 市场部11年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二 市场部工作计划
1 制定11年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2012年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
销售人员必备素质培训
应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
一、 产品是如何选择和开发的？
王总：产品来自日本，在日本市场得到过很好的检验，一年前就拿到了中国大陆的权，经历几次电视购物大会与经销商们的探讨，一致看好此产品，再加上公司大老板比较看好此产品，所以决定成立项目组开始策划方面的工作。
尤：其实当中反反复复还问过其他一些问题，这里不多阐述，公司决定操作一个产品立项之前，它必须经历两方面的洗礼：第一、工厂的洗礼，第二、市场的洗礼。所谓工厂的洗礼，这个产品无法进行工艺再造撇开不谈，产品必须经由公司企划部门（产品构想和基本创意手法）、销售部门（市场认识和经销商反馈意见）、事业发展部门（提供市场调研方面一线及二线的数据）及工厂的研发部门（产品质量、材料、工艺等）提出充分的产品构想和市场分析数据，由项目组对每个部门提交的报告进行综合分析，最终分析报告提交工厂进行外形、功能等方面的改良。市场洗礼：说白了任何一个项目都必须以市场为导向，以消费者接受为导向才有可能成功，产品在进行过充分的市场调研等竞品分析的同时，不能忘记消费者对产品的直接反馈会直接影响到产品在工厂的改良。王总在产品方面收到了先天无法改良的影响，加上又未对产品的竞品及目标人群等进行过很深入的研究，直接由项目组接受被动策划，显然王总犯了营销中一个致命的失误：关起门来做策划。
二、 产品策划方面是否得当？
王总：产品在国外是作减肥之用，我们在策划方面提出了脸部美容的整体解决方案的想法，可以解决女性面部的众多问题。
尤：显然王总在策划方面又犯了营销中的一个致命的失误：聚焦是营销的基础，王总在策划未能做到产品功效的聚焦，在现代社会中，消费者的消费观念已经发生了很大的改变，她们相信专业和专一，万金油的产品势必会拉远产品与消费者的距离。
王总：当时对目标消费群的想法是尽可能的捞进绝大部分的女性消费者，一味的在宣传有病治病，没病预防的功效。
尤：显然王总在策划方面又犯了营销中的一个致命的失误：市场细分是策划定位的前提。现在做产品非常忌讳的就是一口想吃掉一个大胖子，我们不是大众消费品，可口可乐总统喝了不觉得掉身价，乞丐喝了也不会觉得它的高档。我们不可能做到这点，特别是美容仪器之类的产品，她的消费群体是固定的，我们必须圈定这部分人群来做出适合他们的创意和宣传。
王总：从产品外形、包装到赠品都未能做出足够的价值感，定价也超过千元，当时定价是根据市场上一些竞品和后期推广费用的预算来得出的。
尤：产品外形是否有价值是吸引消费者的第一要素，如果这点都做不到，你如何想在专柜等终端上有好的表现呢？还有价值感不足，定价却又偏高，怎么可能形成购买呢？应该说1000元在消费者心中是一个坎，在一个产品无任何品牌加上功效不明显的情况下，很难让消费者乖乖的掏出一千元来购买，事实证明，如果当时价格定在800～900元，情况应该有所改变。
王总：当时考虑想启用明星代言的，但最终的想法还是放弃了，等一期赚点钱，二期再找明星代言。
尤：没有第一期何来第二期呢，现在商家选择明星代言，一方面是提高产品的知名度，其实更主要的还是为了提高产品的价格，像我们定这么高的价格，如果前期花个50万找个二线艺人，效果应该好很多。
王总：广告片的拍摄也找了专业公司，但由于沟通的不够，前前后后浪费了很多时间。
尤：我看过王总带来的广告片，存在以下问题：1、由于产品概念设计的不良，直接导致广告片创意的不良2、对于直销类的广告片，未能讲清楚产品的产品的功效3、语言表述方面未能做到大众化，拉远了与消费者的距离4、产品主要诉求点和概念未能有足够的笔墨去解释清楚。
三、 招商策略是否得当？
王总：当时与经销们探讨产品的时候都表现出了极高的兴趣，但真正合作的时候却一个一个都退缩了。
尤：表面好听的话谁都会说，现在招商的大环境本身就不好，经销商没有十足把我能赚钱他们也不会掏钱出来，特别是王总的公司是接近年末的时候才招商，更加不是时候，公司招商政策又是那么的严格，根本吊不起经销商的胃口，我一向认为，招商必须有一套完整的策略，麻木招商势必不会带来好的结果。
王总：当时所有经销商都邮寄过广告片和招商手册等，但反馈情况并不好。
尤：先撇开广告片不谈，为什么我们现在有很多的产品在推出之初要去操作样板市场，无非是为了更好的去了解产品。了解市场，以便发现任何问题可以及时改进。当时就应该只寄出少许一些广告片和招商手册听听经销商们对广告片的评价，综合经销商的意见再行修改广告片和招商政策等
王总：当时为了支持经销商我们在中央电视台黄金时间连续投播了两个月的广告，但经销商不买帐。
尤：我想经销商不是要看到央视广告的支持，因为现在央视的广告太多，干扰太大，一个短时间的广告很容易被其他的广告淹没。如果当时用央视广告费上几个卫视，也许经销商会接受一些。
王总：招商专员跟经销商沟通每次都只能得到一些简单拒绝的答案。
尤：招商专员在招商也起了非常重要的作用，很显然王总公司的销售员并未发挥其重要作用的角色，沟通不够深入，未能真正找到被拒绝的根源，加上每次都是足不出户的电话沟通根本起不到很好的效果。
四、渠道和推广策略是否正确？
王总：渠道选择上当时本来想走高空和地面的结合，但由于高空招商的受阻，直接选择了地面渠道。
尤：渠道选择是产品成功招商的关键，像我们这个产品出现的价值感不足等问题应该说是不适合走地面渠道的，这样的产品放在商场专柜里再怎么终端生动化都不见得有效果，当时就应该下狠心高空渠道一直走下去。
王总：后期转入地面样板市场操作，连续电视广告和报媒广告的配合，三个月仍然未能拉动销售……
尤：在跟王总的交谈中，发现其后期市场操作和推广方面也存在严重的问题，在确定与经销商的地面合作后未能及时拿出市场操作方案，对于经销商接线员和终端营业员也缺乏深入的培训，未能作出真正好的终端方案，做事缺乏绩效考评的意识等等造成样板市场操作的失败。
冯总的公司原产品线以中成药为主，之前以招商为主要营销手段，近年随着国家基本药物目录政策的调控，企业的利润空间被压缩。冯总认为，开辟自己的纯销市场并建立品牌才是唯一的出路，因此一直留心寻找有特色的适合广告宣传的品种。2008年一个偶然的机会，冯总从云南获得一个来自彝族的传统方剂――哈贝，机理以燥湿、收敛为主。经过公司研发部门的针对性调整，添加了一味健脾中药苍术，以期通过健脾燥湿双重作用达到治愈慢性腹泻的目的。最终，哈贝以OTC甲类报批通过，剂型为片剂，全国独家生产。
错位
在我们会面之前，哈贝片已先行在广西南宁与辽宁盘锦进行过试销，均以失败告终。眼下，公司在新聘营销总监李总提议下，决定试销济南市场，成败在此一举，所以方方面面压力都比较大。
就该产品而言，我内心不认为济南试点是个好主意。尽管济南市场的购买力、容量、信息接受程度都没问题，但每月3万元左右的计划广告投入额度，很难在这样规模的市场激起水花，也许只是泛起个涟漪就消失了。俗话说，有多大荷叶包多大粽子，既然打算小投入试销，就不如选择相对经济水平较好的地级市或县级市，集中资源，创造局部优势，快速摸索经验。我婉转地提出自己的看法，却遭到李总的极力阻挠。
在项目正式启动之前，我曾经询问过冯总关于产品疗效的问题。冯总告诉我，没做过临床试验，但在实验室的动物实验中，总有效率90％以上。此外，样品曾免费发放给一些朋友及员工家属试服过，反馈效果不错。闻听此言，我心中一沉。
最终会议讨论结果还是试销济南。随后就是紧锣密鼓的准备工作，主要是包装的重新设计制作等。经过反复思考，并在终端实际观察，最终我们选择了以干净明快的蓝色为背景色，左侧放一个圆形的类似少数民族图腾的视觉符号，下端贯穿一条民族风情图案的色带。设计团队称之为“一条一饼”，既体现了现代科技感，又突出少数民族药的精髓，简洁大气。事实证明，我们的设计思路是正确的，该包装在药店终端非常出众，与竞品有明显区别，很容易被发现并引起兴趣。而在包装方式上，鉴于产品起效慢，小包装容易使患者丧失信心放弃服用，我们采用了120片的大包装，且没有内置小盒分装，为的是避免药店拆零卖，失去此举的意义。
在品牌的确定上，报批之前冯总就咨询过我的意见，有两个备选名称，一个是“古龙”，另一个是“大洋益生”。我明确回答，在品牌不能引起症状联想的前提下，另一个优先条件肯定是记忆度。从字面上看“大洋益生”似乎象征意义更明确，但这种不痛不痒的品牌在没有狂轰滥炸的广告支持下想要被记住，不啻于痴人说梦。“古龙”无甚不良联想，同时具备广泛的记忆度，无疑为明智之选。当时，冯总完全认同我的说法。孰料，转天冯总又电告我，确定选“大洋益生”了，理由是，李总认为“古龙”更像是个保健品名字，不适合OTC药。我无语。
试水
按照计划，在济南我留出一个月的市场调研时间，包括媒体调研、患者走访、终端拜访、竞品分析等一系列流程化的工作，但冯总怕错过上市时机，一再催促。于是我们换了一种更快捷的调研方式。我们计划用报媒启动市场，现在需要知道的就是哪份报纸性价比更高。我们在几份主流报纸上同时投放最小版的广告，内容很简单，就是品牌和产品名称、图片，加上主治症状，放上电话，用咨询电话的个数除以广告投入，就是性价比，通过性价比高低做决定。
通过接咨询电话，我们完成了患者调研及竞品调研。通过与患者耐心细致的沟通，我们了解到患者的真实想法，以及他们对竞品的印象感受。我们得知，患者普遍心理有两种：一，懒得治，没往心里去。主要表现在轻度与中轻度患者。这个人群往往觉得拉肚子不算大毛病，还能减肥，平时稍加注意即可，完全没有认识到慢性腹泻对人体的消耗性危害。二、没得治，丧失信心了。主要表现于中重度患者。这些患者服药无数，经历过各种治疗手段，未得康复，最终丧失信心，对任何产品都持观望态度，信任度很低。同时我们还发现，85％以上的慢性腹泄患者为男性，这主要与男性普遍的饮酒、熬夜、饮食不规律等不良诱因有关。
当时，市场主要竞品就一个，是宣传胃肠同治的飞扬黄金组合，日均服用价格要比我们高。它的主要宣传形式为通栏报纸广告，偶尔投放半版广告，内容以恐吓、利诱为主，机理则是挖除腐肉、修复胃肠壁，并配以触目惊心的图片，属于传统的蒙派打法，咨询电话与走货一般但相对稳定。此外，就是像康恩贝肠炎宁、整肠生等大通路品种，相对不构成竞争。
我们对哈贝片的产地背景，来龙去脉、药理病理进行了深入研究。《黄帝内经》中记载“脾主运化，为后天之本，气血之源”，为哈贝片健脾燥湿的药理提供了很好的理论依据。哈贝片的主要成分为具有燥湿作用的三味高原药材，辅以健脾的苍术。市面上绝大多数产品都是单一健脾或燥湿，单一健脾，肠壁内顽固湿毒不除，解决不了症状，见效缓慢；单一燥湿，脾虚的病根不除，容易复发。所以多数患者反反复复，久治不愈，逐渐丧失了信心。由此，我们创新性地提出“先清后补”的概念，清，指的是清除肠壁内湿毒，补，则是为脾补充元气，恢复运化，标本兼治解决慢性腹泻。
在广告宣传上，我们撰写了系列报纸文案《慢性腹泻总反复?先清后补显起效》《通缉老肠炎顽固分子，悬赏哈贝片无效患者》《慢性腹泻，治?不治?咋治?》等，从症状、病因、病理等各方面进行阐述，同时炮制了一系列具有煽动性的软文《擒获老肠炎幕后真凶》《深夜，卫生间里的》《慢性腹泻，以前的药都白吃了》等。我们还使用了一个小伎俩，在广告的醒目位置刊登一条“急招药店送货员20名”的信息，搞假招聘造势。事实证明，这一招虽有不厚道之嫌，却非常奏效。此外，在核算成本、利润后，确定了“买3赠1”优惠措施，并承诺3个疗程无改善免费赠送。
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
[关键词]市场营销专业；人才培养目标；营销岗位群
一个学科、一个专业的产生和发展往往与经济、社会环境的变化紧密联系，高校人才培养必须牢牢把握市场需求变动的脉搏，始终以市场用人需求为中心，不断调整专业人才培养的目标定位。目前全国有600多所高校开设了市场营销专业，但部分高校市场营销专业的人才培养目标定位模糊，倾向于培养所谓的“营销通才”，特色不够鲜明。在高等教育大众化的背景下，一所高校只有形成自己的办学特色和优势，明确人才培养目标定位，才能在激烈的竞争中占得一席之地。
1地方本科院校人才培养定位的思路
一般以人类活动的过程和目的作为高校人才培养目标分类的标准，将高校毕业生人才类型总体上分为两大类，一类是发现和研究客观规律的人才，即学术型人才；另一类是应用客观规律直接投身社会实践的人，即应用型人才。2015年11月，教育部、国家发改委、财政部印发《关于引导部分地方普通本科高校向应用型转变的指导意见》（以下简称《指导意见》），指出，地方本科高校办学思路要转到服务地方经济社会发展上，转到产教融合校企合作上，转到培养应用型技术技能型人才上，转到增强学生就业创业能力上。《指导意见》为地方本科院校确立自身人才培养定位指明了方向。在20余年的办学历程中，广东白云学院始终秉承“市场导向，服务社会”的办学宗旨，致力于应用型人才培养，着力为地方经济和社会发展，尤其是地方中小型企业生产、管理服务，培养高级应用型技术技能人才和应用技术开发与研究人才。作为广东白云学院校企协同育人示范专业建设项目，市场营销专业秉承“校企协作、产学融合、工学交替”的应用型人才培养理念，与阿里巴巴国际事业部华南大区、广东省营销协会、广东省微商协会、白云区电子商务协会、沃尔玛、广东尚高科技有限公司、广州宁氏皮革制品有限公司、深圳泰利联合贸易有限公司、香港绿之印贸易有限公司等20多个行业协会、企业深度合作，调研行业人才需求，组建行业、企业人员过半的专业指导委员会，在教学过程中引入合作企业的营销实战项目，行业专家、企业导师与校方教师协同授课，让行业、企业全方位参与学科专业建设、课程建设和人才培养过程。
2需求及培养目标分析
2.1地方经济及产业人才需求分析
珠三角地区是中国经济最有活力的地区，其发展也带动了周边地区经济的快速增长，同时，这个地区与世界经济的融合速度也是最快的。随着经济发展水平持续快速增长，珠三角地区的企业对高素质的管理人员的需求越来越紧迫，尤其是泛珠三角合作区域经济的建立与发展，将会对市场营销人员的需求量将进一步增大。2.1.1营销类岗位需求总量大。根据中国南方人才市场的数据，2015年，从需求的专业情况来看，工商管理类需求所占比重最大，市场营销占需求职位榜首。工商管理类专业占总需求的18.89%，市场营销专业需求量最大。从行业招聘需求看，市场营销/公关/销售、计算机/互联网/电子商务、建筑/机械业、技工、生产/营运/质量/安全进入了行业需求排名的前五位。其中，“市场营销/公关/销售”居需求职位榜首，企业招聘的四成职位是营销类岗位，如图1所示。2.1.2高素质营销人才严重缺乏。广州有着两千多年的历史，是中国历史文化名城，中国最大、历史最悠久的对外通商口岸，海上丝绸之路的起点之一，有“千年商都”之称，商业气氛浓厚，特别是改革开放30多年来，广州作为改革开放的前沿地，解放思想，大胆探索，取得了举世瞩目的经济成就。现阶段，全球产业变革与科技革命历史性地交汇，作为中国的南大门，广州市在“一带一路”的国家战略中，在国家全面深化改革的伟大进程中，将扮演更重要的角色，千年商都正迈向国际枢纽。但与广州乃至整个广东省在全国的经济地位极不相称的是，目前，广东省营销从业人员学历低、综合素质不高的情况比较普遍。数据显示：在销售岗位上的从业人员拥有大学学历以上的仅占20%，高中及中专两者则占了50%。另外，在教育体系中，忽视了对中层、基层营销管理人员的教育，导致高素质营销人才缺乏的现状。2.1.3“互联网+”经济对营销人才的素质和能力提出了新的要求。随着互联网对传统行业的渗透和国外企业抢滩中国市场，给工商企业带来了新的思想、管理理念、管理方式等，这就对营销管理人员的素质和能力提出了新的岗位要求。互联网行业的就业面貌有别于传统行业，呈现出年龄低、学历高等特点。互联网在中国从上世纪90年代中期开始起步，至今只有20几年的历程，新兴行业的特征和高技术密集度，再加上快节奏、强竞争的行业特点，决定了其从业人群年轻化、高学历的特点。另外，互联网行业的人员还需具备互联网精神。“互联网精神”的核心要素主要包括快速学习能力、以人为本的思维方式及快速迭代、不断试错的创新精神。2.2职业目标定位分析2.2.1营销岗位群。市场营销专业学生的职业岗位根据其就业流向主要分为四大岗位群：第一类是营销管理类，第二类为营销策划类，第三类为网络营销类，第四类为客户服务类，四类岗位群各包括基层业务、基层管理和中层管理三个层次（具体职业岗位分布如表1所示）。2.2.2职业目标定位。市场营销专业毕业生的核心岗位主要包括销售管理、营销策划、网络营销和客户服务四类岗位群。结合珠三角地区人才需求情况及我院实际情况，我校市场营销专业主要培养制造企业或流通企业的销售管理、营销策划、网络营销三类营销人才，毕业生能从基层业务起步，毕业两到三年可以进行基层管理，并具有较强的自我学习能力和后续发展潜力，最终发展为公司的中、高层管理人才。
2.3培养目标
广东白云学院市场营销专业确立的培养目标是培养德、智、体、美全面发展，具有良好综合素质和创新创业意识，掌握市场营销专业基础理论、基本知识和基本技能，熟练掌握营销策划、销售管理、电子商务、市场调研等技术，具有分析、解决企业一般营销问题的能力，并在渠道管理、零售管理、营销策划、网络营销某一方面具有突出专长的应用型本科人才。本专业毕业生主要从事企事业单位市场营销领域销售管理、营销策划、网络营销、连锁门店经营管理、客户服务等岗位的工作。
3市场营销专业毕业生能力构建分析
3.1岗位表述、工作任务、能力需求分析
结合珠三角地区人才需求情况及我校实际情况，我校市场营销专业主要培养制造企业或流通企业的销售管理、营销策划、网络营销三类营销人才，毕业生能从基层业务起步，毕业两到三年可以进行基层管理，并具有较强自我学习能力和后续发展潜力，最终发展为公司的中、高层层管理人才。3.1.1销售管理岗位分析。销售管理岗位工作任务为市场调研、市场开发、销售培训，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通和协调能力：协调公司和经销商（客户）之间的业务往来和沟通工作；②洞察力：对市场有较客观的认识，能够抓住问题的主要方面；③团队精神：能主动加强与团队其他成员的协同合作，当整体利益与个人利益冲突时，以团队利益为重，保证组织的高效率运转；④执行力：结果第一；永不言败；信守承诺；⑤服务意识：在工作岗位上，自觉主动地为企业利益相关方提供热情周到的服务；⑥责任感：能自觉主动地履行岗位职责，够对工作标准和工作绩效进行审视、改进。（2）专业能力。①调研能力：熟悉掌握区域、行业销售的有关情况：如市场需求、公司产品卖点、竞争产品及其特点等，并能充分利用市场信息；②销售能力：利用公司的营销资源开发零售、行业、渠道客户，维护客户关系，达成公司销售目标；③培训能力：掌握市场需求、公司产品、竞品、行业等市场知识，培训销售一线员工的各项销售技巧和服务技能。3.1.2营销策划岗位分析。营销策划岗位工作任务为市场推广、广告策划、品牌公关，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通协调能力：负责与外部媒体、政府机关及相关社会机构建立良好的合作关系；②组织能力：组织市场公关、广告宣传、促销等活动；③预算控制能力：根据企业财务规划，及时编制市场拓展、广告投放等各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本。（2）专业能力。①调研能力：开展市场调研工作，及时掌握市场信息，为公司产品开发、营销方案制定等提供决策支持；②市场推广能力：编制营销项目的市场推广方案，如广告投放、价格制定、促销方案等，监督、调整市场推广方案执行；③广告策划能力：承担广告项目的平面制作、宣传推广、媒体选用等工作，撰写宣传推广文案、广告创意设计等；④品牌管理能力：负责品牌策划、品牌设计、品牌传播、品牌维护等管理工作，确定各项推广品牌形象的广告、公关活动方案。3.1.3网络营销岗位分析。网络营销岗位工作任务为网络推广、网店运营、网络客服，职业素质与能力需求包括：（1）通用能力。①沟通协调能力：协调公司各部门、合作伙伴（网络销售平台、网络媒介、物流公司等）、客户的关系，以更好地达成网络销售目标；②组织能力：组织网络广告、网络公关、网络促销等网络推广活动；③预算控制能力：根据企业财务规划，及时编制网络广告、网络公关、网络促销等各项费用预算，并控制相关费用的支出，节约企业管理成本。（2）专业能力。①调研能力：开展网络调研工作，及时掌握网络市场信息，为公司产品开发、网络营销方案制定等提供决策支持；②网络推广能力：编制营销项目的网络推广方案，如网络广告投放、价格制定、网络促销方案等，监督、调整网络推广方案执行；③网店运营能力：掌握各大网络销售平台的一般特点、规则，利用公司的营销资源通过网络开发零售、行业、渠道客户，维护客户关系，提升公司网络销售业绩；④客户服务能力：掌握市场需求、公司产品、竞品、行业等市场知识，应对客户疑虑、异议，提高客户满意度，促进网络销售。
3.2规格要求
综合上述分析，市场营销专业培养的学生应该获得以下几方面的知识、能力和素质：（1）具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识、健康的体魄和心理。（2）具有较强的语言文字表达、收集处理信息、获取新知识的能力。具有良好的团结协作精神和人际沟通、社会活动等基本能力；（3）掌握英语基本知识，具有较强的阅读、翻译能力和一定的口头交流能力。具有较强的计算机应用能力，能熟练地运用常用办公软件和图像处理、企业资源计划、客户关系管理等专业软件，能通过网络开展本专业的相关业务。（4）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。（5）掌握我国有关市场营销的方针、政策和法规，了解国际市场营销的惯例和规则，了解本学科的理论前沿及发展动态。（6）熟练掌握市场营销的定性、定量分析方法，具有分析、解决企业一般营销问题的能力。（7）熟练掌握营销策划、销售管理、电子商务、市场调研等技术，具有为企业推广产品（或品牌）、开发区域（或行业）市场进行营销方案策划、营销方案执行、营销管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、广告策划、网络营销某一方面具备较强的应用能力。（9）具有较强的创新、创业意识和一定的自主创业能力。
4结束语
