发布时间：2023-07-03 16:07:45
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关键词：会展旅游 营销策略 现状
随着中国经济的快速发展，中国内地已经成为全球发展最快的会展市场，而且会展业的快速发展已经涉足到旅游业等相关领域，形成一个新的经济增长模式―会展旅游。但是当会展旅游在我国蓬勃发展的同时，仍存在着一些问题，本文将结合我国会展旅游发展的现状，针对问题提出相应的营销建议。
一、国会展旅游发展现状
我国会展业和旅游业的迅速发展是会展旅游业兴起和发展的坚实基础，同时国际经济发展一体化又为其提供了新的发展契机。
（一）会展业发展迅速，潜力巨大
20世纪90年代以来，我国会展快速发展，总规模年均增20%，呈现出良好的发展态势，并且已经成为亚洲的会展大国。会展业的快速发展成功带动了旅游业的发展，随着2008年奥运会和2010年世博会的成功申办必将为中国会展旅游业提供一个新的发展契机，进而带动会展旅游经济的全面提升。
（二）旅游业发展呈现出勃勃生机
世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界最大的旅游目的地，接待旅游人数1.37亿人次，将占世界市场份额的8.6%，我国旅游业的迅速发展为会展旅游的兴起与发展的坚实基础，同时会展旅游又为旅游业提供了新的发展契机。
（三）世界经济一体化促进了中国会展旅游业的发展
我国在2011年正式加入世界贸易组织之后，进一步加强对外开放，外商投资和经贸往来明显增加，进而会促使来华的商务旅游者人数的增加，更加频繁的世界经贸往来为我国的会展旅游提供了更为广阔的发展空间。
二、由于我国的会展旅游业还处于发展的初级阶段，还存在着很多问题，如
（一）还没建立起符合国际惯例的市场运作机制
在我国会展旅游业的发展中，其管理机制还明显的保留着计划经济的特征，市场化低。许多会展都是由政府主办的，或者是由其部门的下属公司操作的。政府主导着会展旅游的发展，干预过多导致了会展旅游业的非市场化，从一定程度上压抑了会展旅游业的发展。
（二）相关法律法规不健全
在我国，旅游行政管理部门还没有从扩大国际旅游业的角度，以法律、法规的形式促进会展旅游的发展。法律法规的不健全和缺乏资质条件的约束，导致目前我国会展旅游比较混乱。
（三）缺乏品牌发展意识
品牌是会展旅游发展的灵魂，也是我国会展旅游在21世纪实现可持续发展的关键。一个成功的有影响力的品牌可以征服消费者，获得更多的市场份额。世界上会展旅游发达的国家，几乎都拥有自己的品牌展会和会展名城，如米兰国际博览会、巴黎博览会等。我国除了广交会等会展有一定的世界性影响外，绝大多数都是国内的、临时性的。
三、会展旅游的营销策略
（一）特色品牌营销策略
品牌是市场价值的评估系数和识别徽记，是参与竞争无形资本。要使我国
的会展旅游具备国际竞争力，就必须创建出一批享有美誉度和知名度的名牌。优化资源配置，结合自身区域特色，合理定位，形成品牌营销特色，积极培育拓展会展旅游市场，推进运作市场化，创造出名牌会展旅游商品，以特色提升竞争力，赢得属于自己的市场份额。
（二）关系营销策略
会展企业与城市政府相关部门是息息相关相辅相成的一个整体。会展企业之间存在着竞争，同时也有合作的可能。会展企业与政府在互惠、互利、合作与诚信的基础上建立契约关系，以履行承诺和义务的方式协调、处理和发展与顾客以及其他利益相关人员的关系，巩固各方的合作基础不断努力来实现营销目标的营销策略。这样可以聚集各会展企业与政府的力量，形成规模效应，共同开拓国际市场，完成单个企业不能完成的营销目标。因此关系营销在会展旅游业的应用尤其重要。
（三）网络营销策略
1、网络技术的发展，互联网的普及使得网络成为人们获取信息的重要来源，人们的出游信息更多的能在网上获取。会展企业通过互联网信息可以使客户或其他利益群体更快、更全面的了解本企业的基本情况和最新动态。同时旅游地的良好形象也可以在互联网上迅速传播，达到与会展企业良性互动的双赢结果。另外网上社区的推广还利于培养稳定的客户群体，让消费者有更多的自。
四 讨论
面对新的市场形势和发展环境，我国的会展旅游业必须探索符合中国国情、有中国特色的发展道路。为此，我国的会展业和旅游业应相互促进、相互合作、建立有中国特色的会展旅游优化发展模式。另外，如何细分市场，准确进行市场定位，整合会展资源，积极开展营销活动是一个循序渐进的过程。所以，我国会展旅游业的市场营销要走法制化、市场化、产业化和国际化的道路，还有很多有待解决的问题。
参考文献：
[1]马勇.会展经济发展解读[J]1.经济地理，2002，（3）
[2]胡晓.会展经济与城市发展[J].经济问题探索，2002.（6）
[3]谷玉芬.试论政府在发展会展旅游中的定位[J].商业研究，2004
[4]胡晓.会展经济与城市发展[J].经济问题探索，2002.（6）：[l]9一l22
国际化大都市的定位及一带一路的战略，为西安会展业实现跨越式发展提供了难得的机遇。然而，历经近10年的发展，西安会展业与国际化大都市的定位有很大差距。假设会展业的产品、价格等营销要素既定，根据顾客价值理论，分析影响会展业价值属性的因素，从会展品牌影响力、服务和人员素质三方面提出了优化西安会展业的营销策略。
关键词：
国际化大都市;顾客价值;营销策略
引言
国际化大都市的城市定位需要与之相匹配的高度发展的会展业。目前，西安会展业的发展水平，与国际化大都市的要求还有非常大的差距。在经济下行，政府预算有限的大环境下，通过优化西安会展业营销策略，对西安会展业的快速发展与国际化大都市的建设有着重要的实践意义。国内会展营销研究偏向于宏观理论分析，多从政府角度出发，研究整合4p要素，较少有学者从顾客价值角度研究。本文则根据顾客价值理论，围绕顾客价值溢价来优化会展营销策略。
1西安会展业存在的主要问题
1.1国际化程度低
会展产业作为新兴的现代服务贸易型产业，成为衡量一个城市国际化程度重要标准之一。按照国际化大都市的五大标准特征，国际化大都市应该是会展之城，每年至少要举办150次以上由80个国家和地区参加的国际会议。西安虽然专业展会较多，但除了“政府搭台，企业唱戏”而举行的每年一度的西洽会、农高会、欧亚论坛外，缺乏足够的有国际影响力的会展品牌。西安会展行业与国际知名会展公司的合作几乎没有，国际品牌展会目前也难以入驻西安。[1]
1.2营销理念落后
西安会展在营销要素组合中过于倚重对产品要素的投入，忽视营销组合中促销、有形展示等整合营销手段，不重视移动互联网等新媒体的营销传播功能，缺乏会展事后顾客满意度的跟踪调研。这些落后的营销理念必然阻碍会展企业整体营销能力的提高，难以形成品牌效益。
1.3会展服务系统性差
与国际化大都市相匹配的高度发展的会展业，必须有全面、周到的服务系统。对境外参展客商而言，在签证、海关通关、知识产权保护、交通、电讯甚至翻译方面缺乏高效协调，是妨碍会展业国际化的现实问题。[2]1.4会展人才匮乏会展业是高智力支持的现代服务业，西安会展人才的短缺已成为制约其进一步发展的瓶颈之一。一是会展的策划、会展营销、会展品牌管理等精英人才储备不足。二是会展从业人员整体素质不高，缺乏系统的、专业化的培训。三是会展人才被虹吸严重，东部会展较发达省市有较好的个人发展空间，对西部会展人才存在虹吸现象。加上国外的猎头公司在中国千方百计挖掘精英，这些使捉襟见肘的西安会展人才雪上加霜。
2影响会展业价值属性因素分析
2.1会展业的价值属性
会展业的顾客决定是否购买会展服务（参展），以及对会展的评价大多基于顾客的价值判断。根据菲利普•科特勒的观点，客户的满意度主要取决于顾客让渡价值，它等于总顾客价值与总顾客成本之差，总价值和总成本分别包括若干属性。（见图1）
2.2影响价值属性的因素
基于顾客价值属性模型和会展产品的特点，为会展产品确定6个价值属性因素，即展会性质、品牌影响力、服务、人员素质、费用和便利性，并与顾客价值模型建立对应关系（图1）。在会展性质和费用既定的前提下，影响会展顾客价值的主要因素就是品牌影响力、服务、人员素质和便利性。结合上文分析的西安会展存在的问题，可看出，产生这些问题的根本原因正是西安会展品牌影响力低下，整体服务水平较低，人员素质不高造成的。
3优化会展业的营销策略的建议
3.1统筹设计，扩大西安会展影响力
在国际化大都市的背景下，西安会展业要想扩大会展的影响力，必须从内到外统筹设计，内主要是指会展品牌建设，外主要指会展品牌的对外传播。①强化会展品牌的定位。定位是提高品牌知名度和美誉度的关键因素。第一，对现有展会进行分类和整合。通过对现有会展进行分类，引导整合各类展会梯次互动发展，提升西安会展产业的品牌影响力及核心竞争力。第二，发挥区位优势，强化核心品牌效应。西安作为丝绸之路的起点，是“一路一带”的核心城市，在亚欧合作上，比北京、上海、深圳有很强的区位优势。我们应强化西洽会、农高会、欧亚论坛三大核心会展的品牌效应，充分发挥西安“世界旅游胜地、中国文化之都、全国科教名城、中西部物流中心”等区位优势，打造西部会展之都。第三，发挥产业优势，打造特色会展品牌。西安产业优势主要在旅游文化产业、现代农业、航空业、高新技术产业等方面，与这些优势产业相对应的会展如“文化产业博览会”、“旅游产业博览会”、“高新技术成果交易会”、“中国国际通用航空大会”等会展，应积极利用已有的产业优势，在会展设计、展会流程等方面要办出特色。[3]②用整合传播手段，提高会展品牌认知度。针对目前西安会展品牌传播方式较为单一的问题，组织者应根据会展品牌定位及不同阶段的传播侧重点，整合各种资源，利用广告、公关、人员推销等传播方式，在统一主题下、用同一种声音加强对会展品牌价值、品牌个性、品牌文化在目标会展受众中的传播，提高目标受众对会展品牌的认知度。比如，新欧亚大陆桥的中欧专列———长安号的开通，陕西省政府重走新丝路9国29市的事件皆是西安会展品牌传播的重大契机。③采用“互联网+会展”模式，输出会展品牌形象。随着互联网的高速发展，观众和展商获取信息的渠道更加多元化。展会官网、展会官方社交媒体平台，成为受众了解展会品牌信息的主要入口。西安展览企业，应积极尝试用SEO推广、EDM营销、APP平台、社交媒体营销等多个互联网新媒体营销手段进行会展传播。操作中要注重会展品牌定位的整体统一性输出，以视觉性、功能性、权威性统一的网站形象，对展会品牌信息进行持续曝光，提升会展品牌的认知度和美誉度。[4]
3.2打造一站式会展业配套服务
优良、完善的服务是塑造和提升会展品牌形象的保障要素，作为与国际化大都市相应的西安会展业，其配套服务亟待提高。①开展境外参展商入境服务。境外参展商面临着签证、海关清关、商选择、交通、电讯、知识产权保护、翻译等诸多困难。按国际惯例，国际性的会展，应有专业的会展公司，对境外参展商从签证到展品清关、检验检疫设有专门的绿色通道，西安目前还没有这些便利性措施。随着西安内陆国际港的设立，综合保税区的运行，以及未来可期的落地签证，西安内陆自贸区的设立将从制度上扫清会展业国际化的障碍。但实践上必须尽快建立周到、高效会展配套服务体系。②积极推广会展保险服务。会展业是人流、物流、资金流、贸易流、信息流等相对集中的行业，受自然等意外因素影响较大。因此积极推广会展保险服务，降低和分散会展举办的风险，是提高会展举办积极性和会展品牌知名度的有效举措。会展保险由于其险种的多样性和客户的复杂性，其保险需求应注重个性化，为客户设计最恰当的保险组合方案。
3.3提高会展从业人员的素质
西安会展服务业要在激烈的市场竞争中领先其他对手，就要在用人制度、人才激励、人才培训等方面有改革的精神和创新的意识。①创新用人机制。要彻底打破论资排辈的用人制度，构造全新人才晋升模式，大胆启用年轻人，营造人才脱颖而出的新机制。同时，积极创造人才发挥效用的环境。对有发展前途、有突出业绩者要定向培养、破格提拔、委以重任，做到人尽其才、才尽其用。②优化激励机制。有效的激励有利于吸引并留住优秀会展人才，促进会展业持续发展。会展企业应结合实际，优化激励机制，采用薪酬激励、工作激励、榜样激励、参与激励、培训激励、情感激励等多种激励方式的优化组合，最大限度地发挥人的积极性，调动人的潜能。③加强人才培训。一是发挥西安高校优势，增设会展管理专业，开展产学研合作、“送出去请进来”等创新办学模式，培养和储备项目策划、营销和运营管理等会展专业管理好人技术人才。二是加强会展职业培训。行业协会、院校、企业联合开展会展职业培训，建立会展人才考核和职业认证制度，全面提升会展从业人员素质。
4小结
国际化大都市的定位，对西安会展业的发展提出了更高的要求。但在一直由政府主导发展的西安会展业中滋生出了路径依赖，即只要提到发展西安的会展业，首先想到的就是要求政府建设场馆，升级硬件设施，然而，在政府预算有限的、会展条件既定情况下，我们可以站在顾客的角度，分析会展产品的顾客价值属性因子，优化西安会展业的营销组合策略，事半功倍地提高西安会展业的发展水平。
参考文献：
[1]张庚元.西安建设国际化大都市的路径探析[J].科技和产业，2012（11）：1-5.
[2]武文静，周晓唯.西安会展产业发展问题研究[A].李忠民．中国关中：天水经济区发展报告[M]．北京：社会科学文件出版社，2011：130-140.
[3]邵金萍，白永秀，吴振磊.实施“三四五”战略建设以西安为中心的会展经济圈[J]．理论专刊，2011（7）：70-72.
[关键词]服装展；市场营销；包装
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.097
[中图分类号]F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）24-0-01
2015年4月份，“广东服装展”和“苏杭丝绸服装展”在贵阳如期举行，一如2014年的服装展，不再是纯粹的服装展，而是一边卖服装、一边卖食品的“拼凑展”，不仅让服装掉了档次，也让食品失了味道，最终是办成了展会的原始形式――集市，让参展的展商和观展的消费者看不到服装的美，也嗅不到食品的香，只记住了现场看到的乱和听到的吵。贵阳市没有完整的服装产业链，也没有大型的服装生产和加工厂，所以当地的“服装展”是纯粹的消费展。同时，贵阳又是一个比较讲究“穿着”的城市，“服装展”在贵阳有一定的市场前景。近几年，贵阳每年都有数十个服装展陆续举办，但是目前却没有一个能办出规模、办出名气、办出档次。本文就该如何办好贵阳市的“服装展”展开探讨，以期找到适合贵阳“服装展”发展的营销策略。
1 贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题
1.1 市场营销理念落后
许多参展商认为，展会营销纯粹是主办方或承办方的事，忽略了作为参展方的自身所能发挥的作用。此外，贵阳的会展公司大多数规模较小、缺乏展会品牌意识，很多会展公司也没建立起客户信息管理数据库，导致营销的效率偏低与恶性循环。
1.2 市场定位不明确
贵阳的“服装展”缺乏明确的市场定位，从产品定位上来看，作为服装产品的定位，没有一个服装展给出明确的质量定位，服装展出售的服装是高档奢侈装、中档流行装，还是低档实惠装，导致消费者定位不明确。究其原因是因为会展公司作为一个企业没有自身的明确定位，缺乏自身的鲜明形象及发展方向和目标从而导致相对于服装展其他竞争者，企业没能明确自身的市场位置，最终导致市场定位不明确。
1.3 缺乏有效的市场包装和形象包装
贵阳的服装展在市场包装计划和形象包装策略上，只借助了“广东代表的时尚元素”和“杭州代表的丝绸质量”来进行产品包装和形象提升，而这种包装和形象提升只是流于名称，实质上却缺乏相应且有效的内容来吸引消费者，最终导致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。
1.4 缺乏完善的营销网络和运营机制
贵阳的会展企业都比较小型，在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”缺乏说服力，所以很难打造出庞大的营销网络，加之公司内部缺乏完善的运营机制，对于服装展的品牌之路造成了重重阻力。
1.5 专业性会展营销人才匮乏
会展业属于新兴行业，在贵阳起步较晚，加之贵阳自身条件不足，会展业的发展困难重重。所有成功展会的实践证明品牌展的打造离不开一只善于开拓市场、组织得力、管理有素的会展专业队伍。把贵阳服装展打造成有一定知名度和美誉度的展会，最大的困难就在于会展人才的匮乏，特别是会展营销人才的匮乏。
2 贵阳“服装展”营销对策研究
2.1 通过产品定位来确定产品价格
服装分类方法繁杂，要想打造品牌服装展必须先对贵阳及周边消费市场进行调查，将最具购买力和购买愿望强烈的26～45岁的女性消费者作为重点调查对象，并对她们所接受的服装价位和喜爱的品牌进行调查。根据分析确定出十大品牌，然后进行招展活动。引进十大品牌服装的生产厂家或是地区总，让他们给出优惠折扣价来吸引该消费群体。根据第一届服装展的反应来决定服装展未来的发展规模和引进品牌数量。当引进的品牌数超过50家，就根据服装的价位对展厅进行分区，对不同的分区给出相应的展位价格。
2.2 通过产品价格来确定目标观众
第一届的服装展，企业通过调查锁定了目标观众。但是想要把服装展打造成具有一定知名度的品牌展，就必须有计划地一届一届地扩大规模、提高档次。因此，在留住往届的消费群体的同时，要不断吸引更多的消费群体，通过不同价位的服装产品，来确定不同层次的目标观众。
2.3 通过目标观众来确定促销途径
促销强度及计划是否得宜，足以影响或操纵展会的知名度、形象和销售量。服装展的目标观众是中青年女性，最佳的促销途径是微信。企业可制作观众邀请函，在邀请函上附加二维码，向目标观众进行发放。发放的同时，让目标观众扫描二维码，就赠送精美小礼品，用此方法将服装展的微信公众号散播出去。服装展的微信公众号上除了展会推出的服装品牌的宣传，还应有转发该微信公众号的活动，如果消费者转发该微信公众号并被对方关注了该微信公众号，达到一定的数量就可领取一定数额的服装代金券，以此来进一步扩大展会的宣传。
2.4 通过促销途径来确定服务方式
知名品牌展的成功经验显示，服务的好坏会影响展会成功与否。贵阳市的服装展在展会现场管理上和对参展商及观众的服务上与品牌展都差距甚远，要想提高服装展的美誉度和知名度，必须重视营销服务。充分利用网络营销资源，既可降低办展成本，又可增强服务的广度和深度。所以贵阳市的“服装展”应该依托网络建立一套完善的服务体系，采取个性化的方针，让网络营销助推服装展的品牌之路。
3 结 语
展会营销既要考虑参展商的利益，也要考虑成本压力，所以“微”营销是不二选择。除此之外，贵阳市的会展企业应该采取联手策略，把企业做大做强，再积极引进或是培养一批专业性会展营销人才为企业所用，因为只有专业的队伍才可能打造出专业的展会。为了使贵阳的服装展成为贵阳市的一场盛会，随着服装展的认可度和美誉度的提高，还可邀请专业模特来做一场时装秀，也可开一场明星演唱会，以此来进一步提高贵阳服装展的知名度。
主要参考文献
[1]吴善群.中国会展营销市场初探[J].龙岩学院学报，2011（2）.
会展经济现状
会展经济发展迅速。改革开放以来，我国会展经济从无到有、从小到大、从单一到多样、从综合到专业，以年均为20%的速度递增，并开始走向世界。据统计，全国现有展览场馆141个，1997年全国举办的会展总数为1063个，1998年为1262个，1999年为1362个，2000年迅速上升到1684个，会展内容涉及到机械、电子、冶金、矿产、石油、化工、轻工、纺织、通讯、旅游、图书、教育、广播电视等服务性行业。迄今我国已在世界各国和地区举办过700多个展览会，组织外商来华参展的各种展览会近400场，在会展数量增加，规模扩大的同时，与之相对应的配套设施也初具规模，为会展业的发展奠定了良好的基础。
会展经济潜力巨大。一方面，随着社会主义市场经济的发展，越来越多的工商企业利用会展业特殊的功能来宣传自己，寻求合作，创造商机，拓展市场；西方国家也参预到我国举办的各种各样的会展，我国已逐步成为亚洲乃到世界重要的会展中心。据专家预算，国内会展业的带动效应目前只有1:5左右，与国外相比，还有较大的差距，发展潜力巨大。
会展经济成效明显。我国的会展经济虽然起步晚，但发展快，成效大，在推动国民经济方面起着越来越重要的作用。为我国带来了先进技术的交流，增加了社会就业，增加了国家财政收入，并促进国与国之间的交流。涌现出一批会展城市，推动了经济繁荣，加强了经贸合作及相关产业的发展。
会展经济竞争日趋激烈。随着全球经济一体化的发展，国内市场的逐步开放，国外会展商不断进入中国会展市场并参与竞争，从而使国内会展业的竞争更加激烈。目前，国外会展商进入国内会展市场的形式主要有四种：一是在中国搞合资公司，共同开拓中国的会展市场；二是在中国设立代表处；三是与中国合资兴建会展中心；四是外国会展公司将自己的品牌会展移到中国举办。由于国外会展业有先进的管理手段，较高的知名度和广泛的客户网络，因而在市场竞争中处于有利地位。对此，我们应有清醒的认识。
会展新作用
良好的经济效益和社会效益。会展经济是一个高投入、高盈利的行业，其利润大约在20%至25%以上。虽然在我国起步较晚，但其前景十分广阔。据不完全统计，近10年来，中国通过会展业实行外贸出口成交额达340亿元人民币，内贸交易120亿元人民币，创造了良好的经济效益和社会效益。
推动相关产业快速发展。会展业是一种综合发展的产业，在发展会展业的过程中，需要其他产业配套发展，如旅游业、餐饮业、旅馆业、交通运输业、建筑业、装饰装潢业、专业人才培训业、电信业等相关服务产业都需要跟进发展，才能保证举办一次成功的展览活动。因此，据专家预算，国际上展览业对一国经济发展的直接带动系数为1比5，间接带动系数达到1比9。如云南昆明召开的1999世界园艺博览会，1999年1-7月份，云南旅游总收入达115亿元，同比增长44%。1999《财富》全球论坛在上海召开期间，仅广告收入让国内媒体进账上亿元，酒店的收入达百万美元，其他如交通、旅游、餐饮、电信等相关行业也迎来相应的繁荣。
推动地方经济的专业化发展。专业博览会是博览会的一种组成部分，在地方发展经济的过程中，通过举办一些专业博览会，会带动某些城市或地区某产业（或行业）的产业链的快速发展。如中山小榄镇的灯饰展已举办多年，并已发展成为了一个国际性的展会，灯饰产品远销世界各地。又如深圳高新技术产业博览会，通过这几年的连续三届的举办，已使深圳成为我国高新技术发展的摇篮，同时还是高新技术人才聚集地，推动了深圳由改革开放初的粗放式的加工业为主转为高新技术的研发、生产基地，其高新技术的产值贡献率已占深圳市GDP的40%以上，推动了其产业结构调整。
增强了城市（或地区）的品牌形象。经济的发展会推动城市品牌化发展，城市的良好形象又会引来国内外大量资金的入注，推动城市经济的高效快速发展，会展业在城市品牌的树立可说功不可没。如大连市通过举办十余届的国际服装节，即服装博览会，已使大连市一跃成为东北地区、全国乃至世界知名的花园城市。在全国还有诸如北京、上海、广州、成都、重庆、乌鲁木齐、西安等城市，都通过会展业大大地提高自己城市的品牌形象。
会展业营销策略
会展业作为一种特殊的产业，随着我国加入WTO，竞争将会越来越激烈，为了提高我国会展业的竞争水平，我们需要有现代化的市场营销思想作指导，运用现代的营销策略逐步把这种产业做大做强，促进国民经济的发展。
会展业需要个性化的服务营销。个性化服务营销是指营销活动中，针对每个前来洽谈的客户或经销商，与众不同的个性化要求，为其“量身定做”产品从而最大程度地满足客户或经销商需要的一种营销模式。因为前来参会的客商或经销商来自不同的国家或地区，许多人带有本民族个性化的需要，因此，在客户或经销商前来展会前洽谈时，要根据不同的客户或经销商的要求，积极地给予配合，来满足他们的需要，从而赢得更多的客户。
[关键词]会展行业；会展品牌；可持续发展策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614045
从经济学角度看，会展行业的特点是规模经济效应较为明显，如果一个会展项目达到了一定的规模，那么它带来的经济效益要远远高于会展项目的投入，也就是收益不断增加而会展项目的成本不断减少，这也体现出品牌形象的塑造对于会展行业发展的重要作用。例如我国的工业企业，虽然名牌比例较小，不到3%，却占据了将近40%的市场份额，对于会展行业来说品牌同样有重要的作用。
1会展品牌资产分析
何为品牌资产？从心理学角度分析，就是品牌对消费者产生刺激，消费者心理做出回应产生的一种市场效益，实际上是品牌拥有者对消费者心理的控制和影响并由此获得效益的一种方式。只有品牌才能带来这种品牌资产，这种独特的市场效应，我们常说的阿科尔模型是由美国品牌专家阿科尔提出的，他认为品牌资产的内涵可以分为五个部分，即品牌联想度、品牌认知度、质量感知度、品牌忠诚度和专利、商标等与品牌有关联的资产，消费者对于会展品牌质量的感知也包含在内，心理学上可以将态度、动机和认知作为消费者对品牌认知的三个维度，我们可以采取心理学的方法去分析品牌资产，因此品牌资产的认知、联想、忠诚框架可以用心理学的认知、动机、态度框架替换，实际上心理学的框架概括性更强，品牌资产可以分为三个维度，即品牌忠诚、品牌联想和品牌认知。
对于会展品牌资产，就是会展品牌对观众和参展商带来心理刺激并由此带来的市场效益，会展品牌资产具有至关重要的作用，能够避免或者减少单纯的价格竞争，降低品牌营销的成本，提高经济效益和社会效益，让会展更具吸引力，吸引行业领导和大型厂商参展，为会展带来更大的人气，获得来自协会、媒体和政府等行业的协助。品牌资产的三个维度也是会展品牌资产的三个维度，我们可以从认知、联想和忠诚三个方面逐步创建会展品牌并驱动其不断发展。
2打造会展品牌的对策和方法
21内部营销和外部营销相结合
消费者对品牌的认知分为三个层次，即了解、记忆和识别，会展品牌拥有较高的品牌认知度，说明观众和参展商知道或者能够轻松地知道会展的整体水平或者说是会展的能力。目前会展行业面临着激烈的市场竞争，因此开展市场营销是至关重要的，会展营销可以分为外部营销和内部营销。服务商、承建商等首先要向会展组织的内部员工宣传品牌理念，让员工认识到只有将会展行业品牌化，才能保证其稳定快速的发展。会展组织内部员工和管理人员都要坚持品牌理念，根据实际情况制订恰当的发展计划，在确定会展主题、设计会展场馆、制定会展发展规划的全过程中体现会展品牌化的理念，促进会展行业的品牌化发展。
对于会展的外部营销，可以采取多种多样的营销方式和营销手段，将新的营销理念和新的科学技术应用到外部营销中，扩展资金来源的渠道，恰当的利用4C和6P等营销策略，为外部营销带来更多的契机。媒体宣传同样是促进会展品牌化的重要方式之一，通过恰当的选择并组合宣传方式和宣传媒介，会展商可以自己办报刊或者与其他单位、企业合办，让其他企业和行业内人士对会展有更加全面深入的了解，加强会展在市场上的影响力。我们要充分重视第四媒介也就是网络，应该聘请专业网络工程师打造专业的会展网络信息渠道，提高会展的影响力和知名度，让其他领域和民众对会展有更加全面的了解，塑造良好的会展品牌形象。会展品牌的发展不仅要与市场需求相符，还要积极的创造市场需求，将如关系营销、生态影响、绿色营销等观念与会展品牌发展结合在一起，提高会展的竞争力，更好地塑造会展品牌。
22做好会展服务
品牌联想也就是观众和参展商对会展品牌的记忆以及与此相关的，例如会展品质、种类、利益、价值和服务等，这其中最为重要的就是会展服务。会展企业不仅要积极采用新的经营理念，还要根据实际情况树立服务目标，通过将服务组合起来获得独特的服务产品，这不仅包括会展场馆的租赁、广告发放、现场安保、会场清洁、展台运输和摆放等，还包括很多配套服务，如交通、旅游和餐饮等。会展企业尤其应该注意细节，将以人为本作为发展了解，给客户带来自然亲切的人性化服务，这样能够提高会展服务的竞争力，让客户对会展印象深刻，吸引更多的大厂商来参展，为会展企业带来高质量的客户群，并不断吸引新客户，这也是树立良好会展品牌形象的基础。
23提高品牌忠诚度，树立良好品牌形象
品牌形象的特点是稳定、直观和具体，品牌忠诚度是树立品牌形象的重要促进因素。首先，应根据公众和市场进行会展品牌形象的定位，这也是确定会展主题的基础。其次，确定会展品牌发展的内容，会展品牌传播给民众并且被民众接受，才能发挥出应有的作用。最后，应与其他会展品牌创造差异化优势，这也是提高会展品牌竞争力的关键之一。在充分考虑市场需求的情况下进行会展品牌形象定位，才能真正体现出执行的价值和基础。树立良好的品牌形象，吸引忠诚度较高的观众和参展商，才能真正提高会展的影响力，提高会展在行业中的竞争力。
3会展品牌的可持续发展
31行业支持和政府推动
会展行业是一种高投入、高收益的行业，也是近年来才快速发展起来的新兴行业之一。政府的扶持对于会展行业的发展是必不可少的，经过政府的引导才能促进会展品牌的快速建设，对于政府来说，在会展行业发展中所起的主要作用是政策扶持和经济调控；而权威的行业学会则能够提高会展品牌的影响力，增强会展的可靠度和社会声誉，有利于会展的发展和质量的提高。
32会展品牌的人才支撑
衡量一个国家综合水平的指标之一就是这个国家的人才水平，会展行业具备很强的专业性，因此需要专业的人才才能达到提高会展忠诚度、联想度和认知度的目的。我们知道要建设会展品牌，就必须依靠专业的、高素质的人才，但是目前我国并没有足够数量的会展品牌人才，综合水平也不尽如人意，在这种情况下，政府应充分发挥主导作用，与高校联合培养专业的会展人才，也可以在各地成立会展行业协会进行专门的会展人才培训，与会展企业合作，共同进行从业人员的培训工作，努力建设优质的会展品牌。
33会展品牌战略导向
建立一个会展品牌需要大量的资金和人力，并不简单，仅靠一两次的品牌会展很难真正树立一个会展品牌，这是一个长期的、持续的过程，因此品牌会展也要将目光放得长远，追求长期的经济效益，通过举办品牌会展逐步积累经验、知识和能力，会展企业应根据企业发展时间状况制定一个长期的发展战略，不再看重单一的价格竞争，而是注重无形资产和附加值等的无形竞争，从短期竞争转变为长远竞争，通过恰当的品牌管理和营销策略，提高品牌会展的市场竞争力。
4结论
综上，我国在会展品牌建设方面仍处于探索阶段，通过采取恰当的措施，制定长远的品牌发展战略，吸引专业的会展行业人才，才能真正实现品牌会展的可持续发展。
参考文献：
[1]郭理会天津市品牌会展发展的优势、问题及对策研究[J].商业经济，2015（7）：32
[2]鲁俊政府主导型会展活动项目市场化运作路径研究[J].企业导报，2015（1）：68
关键词：参展商参展行为参展决策行为
会展本质上是一种商贸信息技术交流与交易的平台，企业通过参展的方式，可以展示并宣传自己的产品、技术与服务，建立并巩固与客户之间的联系，还可进行市场调研并最终实现交易的目的。因此，展览也是企业推广产品、提升品牌和形象展示的一项重要营销活动。
同时由于展览能带动举办地的旅游、交通、物流、餐饮以及住宿等相关产业的发展，具有极强的产业联动效应。因此，以展览为主的会展业已成为各级城市政府主要选择的发展产业之一。近年来，国内外学者从多个方面对会展进行了研究，通过从WorldScientific全文数据库检索有关“Exhibition/MICE”等的信息，以及通过对中国期刊全文数据库和万方数据库中有关会展的论文进行检索整理，可以大致归纳目前会展研究所涉及的几个方面，即会展经济影响研究、会展业区域性问题研究、会展产业链问题研究、会展企业经营管理研究和会展目的地营销等，因此也出现一些理论探讨和实证研究成果。
一、国外研究现状及述评
参展商一直是国外展览会学术研究的主体和热点，主要围绕4个方面，即参展动机、参展效益的影响因素、参展管理、参展绩效测评。相比而言，国外有关参展商参展决策研究相对较少。在现有的研究文献中，只有少数学者对参展商参展决策进行了专门研究，大部分有关参展商参展决策研究散布于参展效益的影响因素研究之中。国外学者的研究成果表明参展商主要从观众的质量与数量、展位空间安排、后勤保障以及参展方的预算等方面进行参展决策评估。
迪克逊（Dickinson，1985）对参展商参展决策进行了专门研究，他认为专业观众中购买决策者的比例、来自目标市场的专业观众比例、参观展位的观众数量、展位的位置、主办者的营销广度、展会近几年的观众规模是参展商参展决策最重要的几个判别标准。奇杰斯克等（Kijieski，1993）研究发现，影响参展商参展决策的5个因素是：参展实际绩效、营销组合、参展环境、参展费用、参展人员能力。同时他们还认为参展商选择展览会的一个重要判别指标是专业观众的特征，并对高层管理者、营销经理和展览部经理不同的决策因素进行了研究。欧哈若等（0''''Hara&Herbig,1993）发现3个重要因素影响参展决策，即观众质量与数量、企业用于测量展览会效果的指标。奥伯曼和乔恩（Oppermann&Chon，1997）指出企业参展的决策过程和一般意义消费者的决策过程十分相似，都经历了需求识别、信息搜集、可选方案评估、购买决策和购后评估5个阶段。通过建立两个模型，两位学者将影响企业决策的因素确定为个人因素、会展组织者因素、区位因素和干预因素，建议会展组织者尽可能从企业的角度选择会展举办地。
Getz（1991）则认为，大型活动为一股替代传统观光旅游业的新浪潮，不仅能够带动地方永续发展，亦能增进地方民众与访客之关系。Getz（1993）还强调分析参与会展及大型活动动机的重要性，而参与动机的认定将能让活动计划的推动更有效率，也能够成功的将活动营销给广大的企业（Crompton&Mckay，1997）。Scott（1996）进一步指出，参与动机的分析亦有助于会展及活动经营者更精确地定位活动。因此，认定企业参与会展及大型活动的动机将为经营者的首要之务。Formica&Uysal（1998）指出，会展及大型活动之推广对国内外休闲观光业的发展已日趋重要，尤其是与历史古迹及文化活动相关的节庆活动更是如此。透过活动的举办，亦能够产生吸引游客观光、强化地方特色与认同及繁荣地方经济等功能（Long&Perdue，1990）。
就参与会展活动的企业而言，他们的参与动机并非一致，而主办单位在制订营销策略时亦应有所区隔。Formica&Uysal（1996）指出，本地企业和外地企业参与动机有显著差异，也验证参与会展活动的企业并非同质，其象征需有不同的营销策略。而Lee&Lee（2001）更指出，透过动机因素来区隔会展市场将能够使主办者确认每一个市场的优势和机会，并且使企业提升会展满意度。由此可知，若能够利用动机来区隔企业类型并了解企业特性，将会是一个很有用的营销工具，而会展经营者也能透过目标区隔来提升会展活动的特色与价值（Formica&Uysal，1996，1998）。过去会展及大型活动参与动机的研究大都从参与动机因素与企业社经背景（Uysaletal.，1993；Backmanetal.，1995）、企业类型（Formica&Uysal，1996；Lee，2000）及特质（Mohret.al，1993；Scott，1996）的差异性进行探讨，上述研究发现：
（1）企业规模、性质等背景在参与动机上有明显差异；
（2）首次与再次参展的企业在参与动机上有显著差异。
然而，前述研究并未能探讨参与动机类型与企业类型在企业特质与社经背景之差异。欧圣荣、萧芸殷（1998）认为动机是激励人去行动以达一定目的的内在因素，也就是有了交流、商贸等方面的需要才可能产生动机，进而诱发参展行为的发生。Crompton&Mckay（1997）更指出，探讨会展及大型活动参与动机的重要性在于：
（1）节经营者可根据参与动机需求，设计出符合企业需要的会展活动；
（2）动机和满意度息息相关，若企业的需求被履行，满意度即产生；
（3）确认动机优先级并了解主要的动机内容，便可了解企业的决策过程，而经营者在拟定相关营销推广策略将更有效率。
另外，个人及工作因素，协会及主办地因素，机会及障碍因素等都影响会展参加者的决策过程（Oppermann&Chon1997），周显植，朴松爱（2004）在此提出的会议参加者购买决策模型，进行修改和补充的基础上，提出了会展参加者要素对主办地重要度的影响关系，以及主办地重要度对参加意图的影响关系。坦纳（Tanner，2002）研究认为，开拓目标客户和竞争对手也来参展是促使参展商参加展览会的影响因素，并且他的研究结论也显示参展花费多少并不影响其参展效益。
希尔毕革等（Herbig，Palumbo&0''''Hara，1996）研究发现，制造商与服务商的参展动机形成较大差异，制造商参展的主要动机是展示不方便携带的产品，寻找供应商以及同行竞争者也参展等原因。（CarmenBerne&M.EGarcia-Uceda，2007）提出了展会观众对展会评价标准模型。通过从观众的参展和选展指标，也揭示出参展商与观众对展会决策行为评价的最大不同在于是否存在企业营销的需求。对于参展商来说，展览是一种很好的市场工具，而对于观众来说这种作用就显的很有限了。色沃特等（Severtetal.，2007）利用因子分析法将20个企业参展动机因素归纳为为5个方面：活动与机会、关系网络、受教育机会、参会的便利性和产品与交易。
从国内外的相关研究成果来看，对参展商参展决策行为的研究有如下特点：西方学者大多关注参展商参展决策的过程研究，研究方法多是运用心理学，营销学，经济学等结合模型构建来研究参展商决策过程及其影响因素，尽管国外学者们对参展商参展决策研究作了一些工作，但该领域的研究还是相对较少。涉及的因素主要是从观众因素和参展企业内部管理层面探析参展决策，而对外部因素和诱导因素如展会本身及宣传力度，展会举办地等方面涉及较少。
二、国内研究现状及述评
就国内研究而言，对参展商的认识和研究都是从近几年才引起注意的。从国内理论研究来看，龚荷英，刘助忠（2006）通过研究企业的参展作用和参展需要，认识到企业的参展动机主要为：市场动机，宣传动机，技术动机，信息动机，交易动机。
龚荷英（2007）以科特勒为代表提出的“顾客让渡价值”为理论基础，得到参展商的顾客让渡价值就是参展商价值扣除参展商成本，从而建议会展组织者采取措施为提高其忠诚度和满意度。其中参展价值包括功能价值，服务价值，人员价值，形象价值，情感价值和心理感觉价值。并且参展成本不仅有货币成本还包括时间成本，精神成本，体力成本以及其他机会成本，从一定程度上也是参展商选择展会前所要考察的必要因素。
但对参展商行为特征的实证研究也涉及很少，刚刚开始出露端倪。目前能检索到的运用实证方法研究有琚胜利、陆林等（2005）以中国（芜湖）国际旅博会为例揭示参展商重视展览会的主要品质是:观众的质量与数量、展前服务、展会活动、后勤保障服务、现场服务。樊玲（2004）以2003年在上海举办中国国际纺织服装面料和辅料展为硕士论文案例研究参展商和观众失望与后悔对其满意度的影响。罗秋菊（2007）以东莞展览会为例表明参展商参展决策主要是对主办方，专业观众，同行参展商，举办地，外在因素这5个指标权衡，评估的过程，其中主办方的声誉，交通，展览会举办区域是参展商参展决策最重要的3个因素，从决策过程来看，又将参展商分为理智型，大众型和尝试性3种类型。
与国外文献研究所不同的是，国内对参展商决策行为的研究比较少的结合理论模型，很少涉及企业本身内在的营销动机需求，对外部因素的考察也缺乏全面性，只在参展动机中提及的几个方面也未能给予定量的实证分析。同时未能结合企业参展的全过程进行系统的分析，比较零散缺乏系统性，没有对参展商参展决策行为的机理进行深入而又全面地剖析。
三、简要评述
综上所述，当前多数研究的侧重点都在会展组织者及展览会带来的经济效益分析，对参展企业关注不多，对企业参展决策行为缺乏深入了解，特别是从消费者行为理论视角来展开实证研究的更是匮乏。而事实上，企业总是有诸多的展会可供参与。在时间和财力的限制下,他们会根据自己的需要来决定参加哪一个。展会的规模和影响力决定了展会的成败以及举办地获得经济效益的多少，因此，会展组织者和目的地的共同目标就是吸引尽可能多的企业参与。同时参展商动机和满意度以及重展率息息相关。若企业的需求被履行，满意度即产生，企业才可能再次参展，促进展览规模化，品牌化；确认动机优先级并了解主要的动机内容，便可了解企业参展的决策过程，而组织者者在拟定相关营销推广策略将更有效率。因此，今后企业参展的有关研究重点应该转向影响参展商的参展决策行为的因素上来。这样针对主办方和主办地来说，可以进一步对不同参展商参展目的和行为的差异化作以判断，不断努力满足参展商参展的各种需要，吸引更多的潜在参展商和海外行业龙头展商，继续保留忠诚参展商，丰富其参展商的类型，从而壮大展览的规模，提高展览质量，形成展览发展周期的良性循环。
参考文献：
1.樊玲.纺织服装专业展览会客户失望与后悔对其满意度影响的研究.上海：东华大学，2004.
2.龚荷英.刘助忠.参展商参展作用和参展动机研究.当代经理人，2006，（15）：141-143.
3.琚胜利，陆林等.弱市场阶段的会展展商消费感知测度——以中国（芜湖）国际旅博为例.城市问题,2005，（4）：53-58.
4.DickinsonJR.Firmswithlargemarketshares,productlines,rateshowshighly.MarketingNews,1985，（5）:14.
5.HerbigP.PalumboF,O''''HaraB.DifferencesintradeshowbehaviorbetweenNAmericanFocusedfirmsandworldwide-orientedfirms.InternationalJournalofCommerceManagement,1996,6（1-2）:97-109.
关键词：自媒体；会展整合营销；品牌；主题
会展是传播信息的过程，是主办方与参展者之间交流的重要载体，能够创造极大的经济价值，而且社会效益十分明显。以往，会展多是通过报刊、杂志、电视等传统媒体营销产品，在当前信息化背景下，会展的功能越来越多样化，而传统媒体难以满足新的要求，以至于结果并不理想，效益低下。因此，应该转变营销观念，创新宣传手段，对各种有效资源加以整合，利用自媒体进行整合营销。网络通讯的普及，使得人人都可以成为自媒体，借助网络平台信息，但由于国内此方面起步较晚，整体水平偏低，实践中还存在着很多问题，急需改正。
一、自媒体和会展整合营销
（一）自媒体
简单来说，自媒体就是个人媒体，即普通个人在信息化网络环境下，也能通过某种途径、传播信息。常见的途径和工具包括微博、论坛、贴吧、博客等。
（二）会展整合营销
会展是某企业机构，或者某组织群体在特定时空内，围绕某主题而开展的活动，本质是传递信息、信息交流的过程。其规模有大有小，大者比如上海世博会、广州交易会，小者比如公司会议、企业产品宣传活动。现代的大型会展除了宣传产品，还经常展示企业文化、促进科技交流，综合性愈发明显。
整合营销作为一种新型营销方式，能够充分利用现有资源，最大限度地满足消费者各类需求，从而实现营销目的，以最少的消耗达到最佳效果。该营销模式立体性强，信息传播方便，反馈迅速，可节省不少成本，与其他营销方式相比，占据了更多优势。
整合，在这里首先是种新观念，即信息传播者可以借助多种途径传播信息，加强宣传。消费者同样也可以从不同渠道获取所需信息。在此过程中，常会出现信息冲突，影响到信息的传播效果，所以需对其进行整合。其次，整合是一种新方法，信息传播以及营销自身受诸多条件影响，方法是否恰当，对营销效果有着深远影响。过去的营销工作多由几个部门独立完成，缺少配合，整合营销则相反，要求每个独立的传播要素都能达成一致，合理分工后共同去影响消费者。
二、实际案例分析
某城市于2001年8月举办第一届展会，以现代化生活为中心，围绕此展示相关产品，以及文化科技等。该展每年8月份如期举行，至今已走过十五年风雨，成功举办过十五届大型会展，内容涉及汽车、服装、家居、食品、房地产诸多领域。从最初的经验不足，到如今的综合多元化，该展在观念和渠道上都紧跟时代，一方面利用本市报刊、广播等形式宣传；另一方面，整合多种现代化信息技术，积累了丰富的经验。
近些年来，会展业迅速发展，前景广阔，内部竞争日益激烈，该会展对市场进行深入调查，并做了科学分析，然后重新定位，根据自身优势，逐渐建立了自己的品牌。同时，不断创新宣传策略，成绩斐然。首先，为该城市添光添彩，虽不能像博鳌那般举世闻名，但该城市在国内的形象明显提升。其次，创造了极高的经济效益，带动了一批周边产业，比如餐饮娱乐。而且，该展还带来了很多社会效益，比如城市道路建设、公共设施不断完善。
然而，在最初几年摸爬滚打中，该展崎岖坎坷，并非一帆风顺，也出现过一些常见且容易犯的错误。直到今天，该展依旧存在某些问题，未来要想更好地发展，必须充分利用自媒体和整合营销的优势。
三、自媒体时代会展整合营销过程中易出现的问题
（一）不够重视，理解较浅
我国正处于由计划经济向市场经济过度的关键时期，市场的作用极其重要，这必然会涉及到营销。部分企业受计划经济影响太深，至今仍是政府控制为主，其市场意识淡薄，当竞争太过激烈而影响到其利益时，才会进行会展整合营销。可见，这种思维认识十分陈旧，行政推广力量太强，不管是在营销观念，还是市场反馈上，都存在着很大不足。也有一些会展主办方，对自媒体缺乏了解，对整合营销认识不深，依旧不能满足大部分消费者心理，也就达不到想要的效果。虽然思想上有所重视，但没有从整体去把握，也就忽视了营销内容、营销手段以及营销策略的转变。
（二）缺少品牌，不够专业
在市场经济环境中，品牌的作用不容小觑，关系到企业的信誉和内在文化。世界知名的企业，以及会展业发达的国家，必然有其自己的品牌。比如意大利博洛尼亚、瑞士达沃斯，德国慕尼黑等城市，世界闻名。我国起步较晚，各方面都有很大不足，即便某些地方举行过大型会展，但并未真正地深入开发品牌。另外，一个优秀的企业，一场成功的会展，都必然做到专业化、细致化。而如今，国内会展业整体专业水平偏低，在此方面还需尽快提升。
（三）设施缺陷，基础不足
生产力高度发展，可移动要素跨区域，跨国界移动成为可能，交易成本与流动费用低廉，是会展产业形成的基本经济条件。举办会展的城市必须具备一定的基础设施条件。因为会展业表现为极大的基础设施依赖性，如果没有较为完善的基础设施条件，一些大型的展览会、 交易会等根本不可能举办。我国许多城市在展馆的建设上，缺乏长远考虑，一味的从短期利益出发，造成展馆规模小、数量少、设施落后。另外，有些城市的基础设施差，满足不了会展经济发展的需求。
（四）主题不明，服务欠缺
一个成功的国际化展览会的出色不仅仅体现在硬件上，从立项、招展、筹展、布展到开展、闭展，每一个环节都是营销的“节点”，其品牌形象和营销水平体现在每个环节和细节之中。而在这方面，国内多数会展相对薄弱，尤其是缺少深度的客户服务，如提供行业分析、国内外经济环境分析、贸易撮合、业务纠纷解决等配套服务。高层次的会展营销不仅仅是设法吸引供求双方的客户来参加，更主要的是要协助客户进行营销，促成他们完成交易。
四、如何在自媒体环境下进行更好地会展整合营销
（一）准确定位并有明确的主题
定位是否准确，主体是否明了，可作为初步评判一个会展整合营销水平的两大因素。有定位、有主题，才有努力的方向，才能根据主题制定其他方案。在当前社会，分工越来越细，会展业也开始从综合性向专业化过渡。举办方应当时时了解行业新闻及国际动态，并能够独立对其未来进行预测，然后结合自身情况，制定适合自身的主题。
比如上海世博会，举办之前对市场有深入的调查研究，对自己定位把握也比较准，其主题也很明确。“城市，让生活更美好”，这句口号与其主题相呼应，而且内涵丰富，极有扩延性。它不仅涉及到个人生活和个人价值，还和城市发展有关，而要做到这些，就必然有个大前提，即保护好生态环境，这与当前时代的主体也相呼应。
（二）做好市场分析及策划工作
调查策划永远是准备阶段最为关键的环节，对能否实现会展目的，以及后续一系列工作能否顺利开展有着很大影响。所以制定主题后，要根据国内现状，展开市场调查，包括主题内容未来态势、参展者流量、投资成本等，基本确定后，予以科学的数据分析，方能制定出合理可行的方案。比如210年上海世博会，就提前预测了会展举办期间能够吸引的客流量，市政府预计能够吸引到7000万人次，各方面建设的总投资大约需要30亿美元。此外，主办方还充分利用现代科技，进行全方位宣传，并且制定了一些针对发展中国家的优惠措施，比如免费运输、成立专项资金等。
策划的具体内容有很多，在此主要对会展主题进行诠释，如何让参展者对会展主题产生兴趣，并能够达成交易，值得深思。这就需要在细节上认真策划，首先，在视觉上能够形成冲击，所设计的视觉形象既要传达出会展主题，表现出其内涵，又要创新，具有趣味性。一般来说，造型尽量保持简单，色彩则需要合理搭配。其次，会展现场的图片海报多不胜数，怎样才能脱颖而出，给消费者留下深刻印象呢？除图片外，文字也尤为重要，应当遵循“语言简练、字体适中”的原则，切忌出现歧义。很多会展还会举办文艺演出，需要把握好现场的度，比如请当红明星，但绝不能任其表演，而应一切以会展为中心。
（三）网络资源和传统媒体共用
自媒体时代，手机、平板电脑的广泛使用，为人们带去了诸多便利，各类交流软件和平台相继涌现，丰富了信息传播的渠道，每个人都可以在网上发言。会展如能充分利用这些网络资源，不论是传播广度，还是信息深度，效果明显要好很多。还以上海世博会为例这个投资比奥运会还多的会展，在高科技和网络通讯上投入了大量资金。未能到现场的消费者，可以在网上观看，感受现场的精彩。世博会官网浏览量每天都会大截增长，而很多重要消息都在此平台上展示，避免了一些虚假信息的出现。在官网之外，还开设有世博频道，世界各地都可以通过网络进行参观，对世博会有更全面的认识。腾讯公司是中国互联网的巨擘，实力雄厚，技术强大，用户数量多，世博会就是腾讯赞助举办的。腾讯QQ、腾讯新闻、腾讯视频等平台时时对世博会进行播报，文字、图片、音视频多种方式并用，使得世博会更加顺利。自媒体固然重要，但传统媒体依然发挥着巨大作用，不容忽视。上海世博会在网络外，还借助全国多家主流媒体进行宣传。
（四）不断创新宣传和营销策略
广告在会展中起着重要作用，但如何利用广告，利用怎么样的广告，还需要认真思考。明星代言、电视广播等方式都能取得良好的广告效果，不过在自媒体环境下，最好的宣传策略应该是一些每天都在使用的“小屏幕”，主要是手机、平板等。尤其是现在智能手机的逐渐普及，娱乐功能大大增加，只要有网络，便可刷微博、发微信、逛论坛、看贴吧，很多年轻人每天都手机不离手，用于广告宣传，效果可见一斑。而且，微博、微信、支付宝等平台都有抢红包、摇一摇等功能，吸引力极强。比如微展会，通过为参展企业建公众号，或以其他方式招揽了大批潜在的客户，使得展会成本减少，名气大大提升。
创新同等重要，有创新才有发展，特别是会展营销、信息传播等。过去陈旧的思想认识已经跟不上时代潮流，需要所有人都转变思想观念，能够尽快接受会展整合营销。此外，在内容上、方法上也都应该随着创新。
（五）专业化、品牌化、市场化建设
前面已经提及，不够专业是自媒体环境下会展整合营销的一个弱点，这种新的营销模式是对各种资源进行整合利用，需要维持其间的平衡，发挥其最大作用，所以必须得走专业化道路，否则很难达到预期效果。比如展区设计、展期排列等，都需要由专业人士商榷后决定。如何满足消费者实际需求、如何进行科学地组织等，皆需要不断实现专业化。
文化是企业的灵魂，品牌是企业内在文化的外在体现，它不仅仅是一个名字，而是企业经过无数挫折树立起来的行业保障，代表着自己的信誉度，反映了企业的文化。所以，首先举办方要强化自身的品牌意识，认识到品牌对企业的重大意义。然后，利用朋友圈提高自身知名度，吸引更多参展者。
此外，会展综合营销离不开市场，有些会展行政干预太多，制约了其发展，比如广交会。所以，必须跟紧时代潮流，重视市场的作用，加快其市场化进程。
（六）提供个性化人性化的服务
对于消费者和参展者而言，能否获得优质服务，直接关乎他们对会展的评价态度。服务意识是现代企业与消费者交流时必须具备的因素，只有了解消费者内心需求，并提供相应的服务，满足这种需求，才能保证会展交易额增加，企业知名度扩大。服务范围很广，比如在以往会展活动中，对交通环境十分重视，所以展方尽力为来参展者提供便利的交通环境。显然，这种服务远远不够，更为关键的是，企业如何能够在短时间内获取大多数消费者的心理需求。
在自媒体环境下，手机微博、微信的广泛普及，使得人类交流更加方便快捷，所以企业不妨利用这些网络平台，话题进行调查，比如在微博上的互动等。通过这些方式，无形中拉近了消费者和主办方的距离，之后的交流沟通也就水到渠成，少了许多障碍。具体来说，比如在展前将相关信息至网上，做好广告设计、问题咨询、展台搭建等服务工作；会展过程中，则要始终保持微笑，提供优质人性化服务，为双方交流创造舒适的环境。个性化服务十分必要，因为有些参展者比较特殊，或者在文化、风俗上不同，服务必须具有针对性；展后并没有结束，而应在现场进行调查，及时反馈。
五、结语
自媒体开启了一个新时代，在社会各方面都有着实际应用，对促进经济增长，推动社会发展具有重大意义。目前，国内会展业刚刚起步，发展越来越快，但缺乏经验。为此，应当跟紧时代潮流，转变陈旧的思想观念，充分利用自媒体，整合现代化各种有效资源，将其用于会展营销。同时不断创新，打造属于自己的品牌，实现我国会展业的突破发展。
