发布时间：2023-07-06 16:21:10
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的投资理财话术技巧样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
第一关
保险产品快易通
让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。
人寿保险是怎么来的？
分红险的好处是什么？
万能险有多万能？
等系列问题都将为您一一解答。
第二关
保险客户交流会必胜绝技
这里精心准备了交流会
会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段必备的
流程、话术和策略，
让每一次交流会都能获得“丰收”。
第三关
如何开高效保险晨夕会
剖析重要事项与操作重点。
第四关
选对营销工具突破保险难关
我们将从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。
本期，我们特别策划《保险营销全攻略》，以期为读者在保险营销实战中提供参考办法。本专题共设置四关，每一关都是针对保险营销中的关键问题和难题。在采访中，我们发现很多理财经理对于寿险产品的概念很不清晰，经常将一些产品混淆。因此，攻略第一关《保险产品快易通》，让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。
在保险营销的旺季，很多银行都会举办客户交流会，以此来促进销售。攻略第二关《保险客户交流会必胜绝技》给出会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段应有的流程、话术和策略，让每一次交流会都获得“丰收”。
攻略第三关《如何开高效保险晨夕会》，将晨夕会的每个阶段都进行分解，详细给出每个阶段该做的事项和操作重点。
攻略第四关《选对营销工具，突破保险难关》，从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。
第一关
保险产品快易通
《礼记・礼运》中说：老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡、孤独、废疾者皆有所养。这是我国古代保险思想的一种体现，也是人们对安定生活的向往。但当时并没有一种科学的方法解决人们的疾病、养老等问题，所以 “多子多福”、“养儿防老”成为了一种中国人的“保险”方式。目前，中国人的思维正在发生转变，越来越多的人选择通过购买保险的方式来防范风险。中国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了迅速发展，但是人们对保险的认知却没有跟上发展的速度。
对于刚接触保险的人来说，保险是一个复杂的金融产品，不仅产品种类多而且产品之间的区分很不明显，非常容易混淆。保险所涉及到的内容很多，而银行代销最多的是人寿保险，所以本文将为读者梳理出人寿保险的脉络，使大家能对该类产品有一个清晰的了解。
人寿保险是保险业发展较晚的一大险种。在1693年，英国的埃德蒙・哈雷编制出第一张生命表，奠定了现代人寿保险的数理基础。
根据不同的功能，人寿保险可以划分为保障型人寿保险和投资型人寿保险。投资型人寿保险是在保障型人寿保险的基础上发展起来的，发展时间较短。保障型人寿保险可以分为死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险。投资型人寿保险又可以分为分红险、投连险和万能险。下面，为您理清人寿保险的来龙去脉。
人寿保险是怎么来的？
15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当做货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险公司给予经济补偿，这就是最早的形式。
刚才提到船员也可以投保，那他们投的是什么保险？
船员投的是“死亡保险”。死亡保险，即被保险人在保险期间内死亡，才会为给付相应的保险金。死亡保险的买法分两种，一种是定期人寿保险。定期人寿保险习惯上称为定期寿险，主要特点是保险的时期是被限定的，给付条件是被保险人在这段时间里死亡。比如：迈克将出海三年，船老板担心中途出行意外导致迈克身故，所以他就给迈克投了三年的死亡保险。
另一种是终身人寿保险简称为终身寿险，与定期寿险最大的区别是，没有设定保险期限，即对被保险人终身有效。假如三年之后，迈克改行不出海了，他购买的保险也到期了。这时，他的太太玛丽担心万一哪天迈克发生意外身故了，家庭将陷入经济困境中。此时，她就可以为迈克购买终身寿险。
虽然终身寿险可以起到保障作用，但是，如果玛丽想过一段时间后，即使迈克还活着他们也能领到保险金，她该怎么办？
“生存保险”就可以满足玛丽的需求了。在保险期间被保险人依然生存，保险公司依照保险合同规定给付生存者的保险金，包括其本人所交的保险费及保费所产生的利息。
玛丽觉得同时买两份保险太麻烦，她想要一个两全其美的保险。无论迈克意外身故还是过了一段时间依然健在，他们都能领到保险金，她该怎么买？
这就是“两全保险”了。两全保险，又称生死合险，当被保险人在保险期间内死亡时，保险人按合同规定将死亡保险金支付给受益人，保险合同终止；若被保险人生存至保险期间届满，保险人将生存保险金支付给被保险人。
玛丽担心一次性领取了所有的保险金，他们花起来没有规划，导致后期生活很拮据。她希望保险公司能分期支付保险金，有什么保险能满足她吗？
为了满足这样的需求，“年金保险”就被开发出来，开始登上保险业的大舞台了。年金保险是分期给付，比如养老保险。前面提到的保险都具有一个特点，那就是保障，下面我们做一个总结。
虽然，迈克和玛丽通过上面的保险规划，对人生风险及退休养老都做出了规划，但是在遇到通货膨胀这个天敌时，他们又该怎么办？
20世纪70年代至80年代，欧美国家正值高通货膨胀及高利率时代，消费者想通过金融工具来获取高回报，但保障型人寿保险的给付选择无法对抗高通胀，这就迫使欧美的寿险业者纷纷调整传统型保险的设计方向，并开发出“投资型保险”。如目前保险市场上的“分红险”、“万能险”和“投连险”。
分红险的好处是什么？
分红险的好处在于，除了保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例（不低于70%）分配给客户外，还有人身死亡或者全残保障的功能。因此，玛丽可以考虑一箭三雕的“分红险”，例如两全分红保险，既有两全保险生死两全的保障功能，又可以从保险公司领到分红。
刚才提到“万能险”了，它到底有多万能？
万能险之所以“万能”，在于投保以后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况进行调整，例如：保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。
万能险与分红险有什么区别？
万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。分红险资金的运作视各保险公司的经营成果，保险公司会在每个保险合同周年日以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额；万能险则会每月或者每季度公布投资收益率。
“投连险”又是什么？
投连险就是缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资帐户中的投资单位，一部分购买寿险保障。有激进、平衡和保守等多个不同类型的投资账户供客户选择，同股票、基金类似，投连账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成，资金收益体现为单位价格的增加。但由于激进和平衡账户有部分资金投资于股票和基金，因此可能出现亏损。
那么，如果迈克收入甚高，但是却很不稳定，玛丽担心一旦迈克身故，家庭将陷入危机，这时该怎么办呢？
建议迈克有钱时，可以购买万能险，但是要选择趸交的方式。每过一段时期，迈克都能从万能险中获得一些收益，他可以再用这些收益去购买消费性定期寿险。假如：迈克购买了一年消费性定期寿险，在这一年内一旦迈克身故，他的家人就能获得50万的保险金，但是这种保险对年龄有要求，一般不能超过65岁。
其实，迈克也可以购买不同时间段到期的趸交分红险，例如：5年、6年、10年到期的各买一张，或者每年都买一些保险；更好的办法是迈克也可以购买指定人生阶段到期的分红险，在5年、10年、15年、20年都得到返还，或是人生重要阶段得到返还，让保险边活钱。
那么，当投资市场（中长期）趋势向好，玛丽该如何打算？
这时当然是要增加投连险激进账户资金比例的配置，保障功能可让玛丽安心，投资账户的收益让她开心。
玛丽喜获麟儿，迈克奖励了她一笔钱。她非常开心，但是对儿子的未来充满担忧。如果儿子成绩很好，她想为小迈克准备一笔教育金；如果儿子成绩不好，她想准备一笔创业金。这时，玛丽该怎么办？
玛丽完全可以用这笔钱配置一份趸交分红险，把这笔未来一定会用到的钱先锁在金库里，专款专用。再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。或者，玛丽可以购买期交分红险，再外加一份附加险，如果玛丽和迈克意外身故，将会有保费豁免权。经过20年，保险公司提供的分红和滚雪球的复利效应，小迈克一定会感谢与珍惜父母对他的爱。
第二关
保险客户交流会必胜绝技
现在，举办客户交流会已经成为银行的流行做法，是银行向业绩冲刺的重要手段，确实能使业绩在短时间内快速增长。但是，笔者发现很多银行网点举办客户交流会已流于形式，缺乏亮点，吸引力不够。只会事倍功半，累死三军。下面，让我们详细分析如何才能成功举办保险客户交流会。
客户交流会是集中对客户讲解特定产品、宣传银行、传播理念的一种会务营销形式。为高端客户营造一种轻松、自然、温馨、愉悦的氛围，在自然的状态下学到知识、了解产品，选择适合自己的产品。客户交流会一般会安排两个阶段，根据保险交流会“激活阶段”根据客户需求选择、“促成阶段”根据产品种类选择，下面提供内容与注意事项供大家参考：
会前 检查全攻略
在客户交流会之前，有许多要准备的事项，很容易因为疏忽而遗漏重要事项。理财经理小钱，有一次举办客户说明会，已经打电话邀约了客户，要寄送邀请函时却发现网点还没有准备好。邀请函临时安排人去打印，最后却又把客户的姓名弄错。结果，导致客户很不满意，不仅没有参加交流会，还将一部分资金转到其他银行了。为了避免这种情况发生，会前的准备必须做到事无巨细，不能有一丝懈怠，制定详细的流程规划能让所有事项能有条不紊地进行，下面给出一个交流会的会前流程图，大家可以按照实际情况进行安排。
邀约 话术全攻略
在会前最重要的一项工作就是邀约客户，选择目标客户名单是客户邀约成功的关键。确定好客户名单后，理财经理就需要有计划地进行邀约。这里有些原则和方法与读者进行分享：
1.要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；
2.要做到四不谈（公司、产品、制度、方式）；
3.要做到一次约一人或夫妇二人，打电话的时间不要超过三分钟；
4.要保持兴奋，尽量不要让对方追问。
下面是一些邀约客户的话术，供大家参考：
交流会 标准化流程
在举办客户交流会时，必须注重细节，要在正确的时间做正确的事情才会起到效果。会议前一个小时，安排人员在会场门口做好迎接，为到来的客户做好引导。迎接客户的工作人员，必须以专业负责的形象示人，不能出现怠慢客户的情况。按照到会时间的不同，引导话术也有所不同，下面给出话术范例供大家参考：
流程中 容易犯的错误
举办客户交流会，需要做好充分的会前准备，各种工作需要细致到位的落实，并做好各种突发事件的应对。按照这个流程图，每部分都要安排好时间，由主持人进行整体把控。针对交流会当天流程的注意事项，提供以下清单供您参考：
讲解中 容易犯的错误
这一切的精心准备，都是为了交流会的成功举办，因此，作为最核心部分的交流会内容当然不能有所松懈。交流会的内容会根据产品的不同而有所改变，所有细节问题必须在会议开始之前就与主讲人进行沟通。如果是初次合作，并且对主讲人的风格不了解的情况下，可以适当安排主讲人进行试讲。交流会的内容有很多需要注意的事项，下面以表格的形式呈现给大家。
促成 话术全攻略
交流会的内容固然很重要，但是无论内容如何精彩，都是为客户签单打下了基础， 与客户实际签单还有很长的距离，所以还需要一些推动力量才能促使客户签单。很多理财经理不敢主动去促成，其实，只要掌握一些技巧，多练习便能得到很好的效果。现在介绍一些促成交易技巧和话术给大家。
1. 直捣黄龙三板斧
还有不明白的吗？+讲的好吗？+投多少？
2. 大四喜促成话术
（1）礼品话术：
刚才专家已经讲得很清楚了，何况还有大礼送给您，为您添财添福添兴旺！你先期投资1万，感觉好了还可以再追加。
（2）产品话术：
这份保单有事管事，有病管病，没事没病管养老，是目前国内最好的健康养老储蓄金计划，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。你可以先投1万，效果好可以再追加。
（3）氛围话术：
您看这位老先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士，一定也非常关心家人吧。您看是给你自己投保还是给家人呢？
（4）观念话术：
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您是因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。这个保险产品也是很好的理财工具，您今天选择了这个工具，能让您努力的成果更有保障。
3.烽火连环
一旦促成，应及时广播。主持人将业务员报告的声音转为促成点，以便刺激未签单的客户。顺便把签单的数量也播报一下， 声音要大些。
会后 跟踪
即使将交流会的每个细节都做得很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝是很正常的，但作为理财经理依然要热忱相待。客户没有当场签单是有多方面原因的，此时理财经理心态一定要平和，可以换其它的话题，了解客户内心的真实感受。
在交流会结束后，除了要感谢参加交流的客户，还必须记得让客户填写问卷调查。为了促进客户的配合，可以提供一些优惠或小礼物给填了问卷的客户。虽然每次交流会后，银行都会提供问卷，但是由于调查问卷设计的不合理，经常得不到银行想要的信息。笔者还发现，很多理财经理不知道如何利用和分析调查问卷，错过很多重要的信息，没有发挥调查问卷该有的作用。
调查问卷 的设计与分析
调查问卷的问题根据所举办的活动的需求来定，但是必须包括以下一些内容：1.客户的一些基本资料；2.对说明会的满意度；3.客户的投资理财喜好。有了这些内容，我们就基本能收集到对银行有用的信息了，在操作中，可以根据实际情况再增加一些内容。下面提供一份调查问卷供大家参考：
当问卷调查表收集上来以后，就要进行合理的分析，才能为下次举办客户交流会总结经验，进一步了解客户的情况。比如，我们想要知道，什么年龄阶段的客户最喜欢参加此类的客户交流会？
图3显示：主要客群年龄分布在40―60岁之间，因此，以后可以多邀请这一年龄段的客户。对于60岁以上的客户，则可以减少邀约人数。
通过图4，得出的结论是：客户最信任的是理财经理主动联络告知的信息，还有知名媒体的信息也较容易接受，然而相比较之下网站信息却不太被客户所信任。所以，理财经理要经常主动的与客户联系，传递相关信息给客户，加强相互间的交流。
持续 追踪全攻略
客户交流会其实是拉近客户经理与客户感情的好时机，结束后可以寻找适当的时间再回访客户，询问他的感受，解答他的疑问。要站在客户的角度来分析，不要一味地按自己的思维模式促成，要帮客户分析和发掘需求，强化购买点。很多客户购买产品是因为认同的理财经理服务，因此在客户交流会后对客户进行贴心的跟进沟通非常重要。
客户交流会举办后最核心的问题：
－已签约客户保单是否回收进帐？
－未签约客户能否回访再次促成？
－参会客户可否变成转介绍来源？
尽快回访已签约客户
毋庸置疑，对于已在客户交流会上
签署意向的客户，下一步最重要的工作，
就是如何将意向变为实际的保费。所以，
必须趁热打铁，尽快回访客户。
时间
会后第一天，马上与客户沟通确认
重点
打消客户的顾虑
追踪方式
电话追踪
话术
XX先生（女士）您好，首先感谢您选择了我们的产品，您已经完成了签单的程序，昨天我已经把您的交易资料保存到电脑，您选择今天还是明天把钱存入账户呢？感谢您对我们工作的支持。
如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时可要求客户转介绍，介绍其它人员参与活动。
适时回访未签单客户
会后需要对听完全场产说会，却没
有签署保费意向的客户进行回访，了解
客户不签单的原因。
时间
会后一周内
重点
感谢客户的参与，询问客户的感受，回答客户的疑问。
追踪方式
电话回访或当面回访
话术
XX先生（女士）您好，感谢您上周末参加了我们的客户交流会。您听了专家的讲解，有什么感想？如果您对这款保险还有不了解的地方，我可以再为您解释一下，您看好吗？
做这类客户的回访，经常会遇到很多问题，所以在打电话之前，有必要先把一些常见的异议问题总结出来。在给这些客户打电话之前，网点可以在晨会上安排理财经理进行演练，让大家多提问题，并且当场解决。
第三关
如何开高效保险晨夕会
在当前保险公司联合银行推出保险“开门红”产品的关键时期，需要充分利用每日晨夕会提炼产品亮点、整理产品话术、做出产品对比，提升行员的销售技能，高效完成业绩指标。一个有计划、有步骤、有落实、有反馈的晨夕会实施过程，才会使晨夕会的管理更加完善。
目前，很多网点没有很好地利用晨夕会，经常时有时无甚至没有固定的流程。现在很多网点为了提高理财经理的参与积极性，让理财经理在晨会上轮流做交流会主持人。这样做虽然能使晨夕会更加新颖，但是却不利于晨夕会流程的固化，经常出现抓不住重点的情况。比较好的做法是，销售主管及时追踪晨夕会的准备情况，主持人提交准备情况的清单，汇报每个环节的进展。这样就能在强调创新的同时，又能确保晨夕会的固化。本文对晨夕会各环节进行分解（如表1所示），以让各位读者完整掌握晨夕会的全过程。
晨夕会的时间不宜太长，以30分钟最佳。为了充分利用这30分钟，必须将时间进行合理地分配，不浪费一分一秒。在以“保险营销”为主题的晨夕会上，角色扮演是最重要的环节，需要充足的时间进行， 因此晨夕的每个流程都要事先设定好时间。网点主管可参考表1“检查内容”中的选项，以此核对晨夕会的准备是否充分，判断主持人对晨夕会内容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。
Part A 财经报告
昨日股市、汇市、债市资讯更新，重大事件更新与解读。
案例
随着情人节的到来，某公司名为“爱家之约”的爱情保险销量明显增加，特别是以年轻夫妻为主的爱情保单最受欢迎。“爱情保单”保障的并不是爱情本身，而是夫妻俩联合购买一份保单。由一人购买长期主险，其他家庭成员就可直接选择适合自己的意外、医疗等附加险。等孩子出生了，还可在同一张保单上增加相关保障。通过组合意外、养老、医疗、分红等保险品种，让购买保险的夫妻双方共度患难或者共同分享分红收益，同时投保时还节省了10%―20%的保费。如果婚姻出现变故，可以根据客户双方的协商，把保单拆分成两份，而保险责任则继续有效。
重点
1.主持人作财经报告的准备是否充分，主管应依其表现给予点评，不可敷衍，流于形式；
2.重要的专家点评应打印出来分发给每个人，作为手边辅助销售工具之一。
Part B 业绩检讨与经验分享
回顾昨天的业绩，讨论可改善的地方并设定今天的目标。
案例
大单分享：我的客户李先生有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。通过深入了解客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的××险种作为切入点，该险种具有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。同时我联系了银保渠道经理，深入分析了该产品的卖点，充分了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。然后，我当月前后5次登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。保险很少一次谈成，客户都是逐渐了解和认同了我们的产品和服务，最终我成功签下了年缴500万的大单。
重点
1.对业绩结果，有赏有罚； 2.确认所有人清楚明白当下的工作重心。
Part C 角色扮演
在角色扮演之前，客户与理财经理的角色扮演需要事先准备。由于每天理财经理都会邀约客户到网点来，所以客户扮演最好就选择那些近期就会到网点，并且比较难应付的客户。扮演客户的同事要事先了解该客户的情况，要按照客户的资料去演，准备一些符合客户情况的拒绝理由。拒绝理由必须先想好，不能临时再想，以免耽误时间。如时间宽裕时，可以根据现场扮演情况再临时发挥一些客户拒绝的台词。
扮演者的准备工作
每个行员都要全面掌握网点保险产品种类、产品功能、适用客户和业务特点知识，了解各产品和服务的具体流程和规章制度。扮演客户的行员应提前准备3-5个拒绝理由及建议的应对，利用这些理由考验理财经理的反应。扮演理财经理的行员应事先准备3-5个推销产品的重要卖点，在所有卖点被抛出前不得结束。下面给出一个实例（表2），供大家参考：
重点
1.在人员安排上，要按照演练的目的来分配人员。
如果是为了业绩好的理财经理将自己的经验分享给大家，就让他/她扮演理财经理，业绩较差的同事扮演客户。借此，可以让大家学习业绩好的理财经理处理异议的技巧。
如果是为了让业绩差的理财经理多锻炼，那就让他/她扮演理财经理，选择业绩表现最好的理财经理或主管扮演客户。
2.在演练过程中，扮演者要进入状态。
扮演客户的同事态度要强硬，所有的拒绝的理由都要提到，利用每天工作中客户经常用到的拒绝理由，且不能事先告诉理财经理所设计的拒绝理由。
扮演理财经理的同事需不屈不挠，务必要解决对方所有的异议。直到卖点与遭拒的响应等销售模式都用完后才结束，若行员无法继续扮演下去，则请其他理财经理接替继续进行。表3总结了角色扮演的准备工作和扮演原则。
下面是根据表2的资料进行角色扮演的实例，提供给大家参考。(理：理财经理；客：客户)
实例
理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好？
客：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大，我的股票亏了不少了。
理：没错，没有人想在投资中亏损，每个人都想着能赚多一点，这种心情是可以理解的。如果有一个稳赚不赔的投资产品，您会买吗？
客：那当然了，有这么好的事谁不干。
理：现在我们银行和保险公司合作推出了一个新的理财产品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要还可以享受分红，送高额人身保障，我为您详细介绍一下吧!
客：这个没有股票收益高，我还是再考虑一下吧！
理：可能您还不太了解这个产品的特点，这个产品类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。
客：要5、6年才可以返还本金，这个投资时间也太长了吧？
理：这个产品的返还年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分资金短期就要使用，那建议您做银行储蓄。如果您余下的资金可以长期储蓄，那么您就可以购买本款产品。若是以后您实在急需用钱，没法周转，可以通过保险合同做保单贷款，实在不行要退保，这个产品大概第3年也可以回本了。
客：你们的收益都不确定，我还是再斟酌一下吧。
理：您的考虑也有一定道理，我以前也总觉得确定下来是最好的。但既然大家都这样想，那您觉得为什么保险公司不把红利的收益确定下来呢？10月份的居民生活消费指数涨幅是4.4%，这就表示说我们物价不断上涨，我们的支出越来越高。但是我们的收入上涨却没这么快。如果我们的红利收益确定下来了，假设每年给你100元，那2年后，3年后，这100元可能连5斤猪肉都买不了。之所以我们的红利是浮动的，就是为了应对通货膨胀。
客：听起来还不错，那你帮我详细的介绍一下产品和办理手续吧！
Part D 演练后总结
在演练过程中，没有参与角色扮演的同事都要记笔记，并且思考如果自己遇到同样的问题，该如何解决？演练结束后，先请主管做点评，指出需要改进的地方和改进方式及达成标准。再请其他同事谈谈自己的感受，以及从中学到的东西。主持人总结会议笔记，并且打印出来让大家学习。下面提供一个晨夕会演练笔记（如表4）供大家参考。
第四关
选对营销工具，突破保险难关
阻止销售人员与客户最终达成协议的原因很多，而那些屡屡被拒的心理障碍则会阻碍销售人员的热情和勇气。对于保险产品的营销来说，让客户了解产品，清楚客户的真实需求是很关键的前提。
在营销调查显示：“不需要保险”在所有拒绝理由中排名第一，远远超过“没有钱”、“没兴趣”等其它理由。理财经理小宋是刚进银行的新人，一入行就恰逢“保险开门红”，网点主任分配给小宋的任务不算太重，但是看到其他同事陆续签单，他越来越着急了。小宋表示，由于支行附近很多企业，他名下很多客户的身家过亿，保险对他们的吸引力实在太低了。所以，小宋一直不敢对这些客户营销保险。事实真的如他所想的那样吗？
营销那些看上去不需要保险的有钱客户时，关键要从客户的实际资产、负债、收入、家庭责任和财务需求状况出发，找出客户资金量的缺口。在实际的数据面前，客户才会动摇。部分银行已有资产诊断的完整工具，这里我们以吉博《财务健康检查系统》为例，示范如何找到客户的资金缺口，为营销保险铺平道路。
八步 教学法
背景
客户赵先生是一家建材加工厂的老板，妻子是家庭主妇，有一个18岁的儿子刚考上大学。赵先生的别墅价值500万，还有其它投资的固定资产价值在2千万以上，现金、证券等流动资金200多万。表面上看，赵先生非常风光，但是他并不像外人所想的那样一点负担都没有。由于过多的资金放在房地产领域，赵先生面临着房价下跌的风险，还有高额的银行贷款和经营方面的风险。如果赵先生发生意外，家人的生活将会受到巨大的影响。经过分析发现，虽然赵先生已经购买了一些保险，但是保障额度明显偏低。赵先生想知道，他应该为家人准备多少资金，才能保障儿子能接受良好的教育和维持家人高水平的生活质量。
操作方法
第一步
点击“进入系统”
第二步
将客户的基本资料输入到表格中
白色空格客户的资料信息，需要理财经理与客户深入沟通，以确保信息的真实性。黄色空格由系统自动生成。 家庭责任状况，如果客户本人去世，他或她希望为自己的配偶、父母、子女提供一笔维持几年生活的资金，一般最短是5年。
A.赵先生希望他身故后，他的妻子每月能有2万元的生活开支费用，并且持续10年。
第三步
点击“进入下页”至“风险管理”栏目
风险管理分析是为客户提供保险规划的基础，是为客户量身配置具体产品的关键。
B.如果赵先生身故，他的家人需要的生活保障金额。
C.重疾医疗费用与客户本人5年薪资的总合，医疗费用参考红色框出的部分。
D.主要依据本人当前每月的生活开支确定。
E客户已经购买的保险金额。
F.资金缺口。
第四步
点击“进入下页”至“子女教育规划”栏目
子女教育支出是父母一生当中最重要的开支之一，当然也是保险规划不可或缺的项目。本栏目子女教育费是由客户计划子女未来就读的国家而定的，因为不同国家、不同学历所需要的学费及生活费用是不一样的，这就决定了这一项目的开支计划具有了“区域性”色彩。
G.费用参考红色框起来的部分，让客户确定子女教育的具体费用。
第五步
点击“进入下页”至“退休计划”栏目
老有所养、老有所依，全面细致的退休计划是一个人晚年生活幸福的必备安排。退休之后的预期开支主要参考当前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。
H.数据为负数，说明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超过25万元。
大多数情况，这一项为正，代表退休资金的缺口。
第六步
点击“进入下页”至“投资规划”栏目
每个人都有一些人生梦想，梦想能否实现与投资规划有很大关系。投资不光是一个人赚钱的需求，也是一种为应对通胀财富缩水的必要选择。这里只是一个目标，当然赵先生可以安排很多目标，比如环游世界、人生理想等等，但从现在开始须安排更多的资金用于投资计划。
I.这是赵先生的目标之一：安享晚年，预计需要500万元。
J.这是经过8年通货膨胀之后，所需的实际金额。
K.为了达到目标，按照3%的收益率，每月所需用于投资的资金。
第七步
点击“进入下页”至“总结”栏目
K.把这四大项相加，就是赵先生的资金的总缺口，总额为：1162.395万元。
至于四大规划的排列顺序，视客户自身对各个规划之间的重要性程度而定，理财经理可以通过客户的选择抓住其需求点。
第八步
点击“进入下页”至“理财规划”栏目
M.这是提供给理财经理参考的规划建议，理财经理可以根据客户的实际情况进行调整。
年轻人没钱创业的内容
要快速赚钱、赚大钱那就只有自主创业、经商。然而创业、经商是一门很深的学问，这也是很多人想创业、经商却茫然无措的根本原因。它涉及到一个人的求知能力、认知能力、判断能力、社交能力、管理能力、应变能力、心理承受能力，其实这几种能力是一种层递关系，你只有把前面的能力练到家了，后面的能力才能快速提高。下面就具体的谈谈创业、经商、快速赚钱、赚大钱应该注意的几点：
1.坚持不懈的加强学习，不一定非要学商业专业、营销专业，平时多看商业方面、管理方面、投资方面、社交方面的书籍杂志，比如说《商界》、《现代营销》、《创业指南》、《大众投资指南》、《演讲与口才》等;还可以在电视上多看财经新闻、营销辩论、经济管理讲座等;还可以在互联网上多看财经类博客，比如说阿里爸爸、百度、腾讯博客里都有，包括投资理财的、经济管理的等;要知道水滴石穿，冰冻三日，决非一蹴而就，要坚持不懈，日积月累。
2.要努力提高自己的口才。有句俗话说的好，茶壶里煮饺子，肚里有货倒不出。创业、经商卖得就是产品或服务，如果口才不好，产品再好，别人也难以了解和接受，所以说要努力提高自己的口才和语言表达能力。另外还应该练会流利的普通话。
3.想要创业、经商、赚大钱，必须要学会做人。自己要严格要求自己做一个正直的人、道德的人、诚信的人、谦和的人、内涵的人、尊严的人。要想成就一番事业，自己本身的素质是客户考核你的一大要素。比如说本人采购时就很不跟河南人打交道，因为他们绝大多数在中国的商圈中的诚信口碑太烂了。
4.还有很重要的一点是很多商人都会忽略的，那就是要学会充分地尊重自己的竞争对手。只有在有竞争对手的圈子里你才能不断做大做强，如果一个行业圈里只有你一个人，你不是能独食而肥，而是会止步不前，这就是生存威胁的道理。一个企业发展壮大，是在不断提高自己，摔掉竞争对手从而晋及到前列甚至龙头老大的位置。
5.还一点就是要学会抉择。俗话说得好：女怕嫁错郎，男怕入错行。其实不管男女，只要自主创业、经商，都怕入错行。你看那街上经常有店开张、经常有人关张，其实店面、工厂转让95%是因为入错了行，抉择时因为认知高度不对、分析不透彻而失策。如果你确实不会抉择本人可以免费帮你参考。关于创业、经商抉择应该从多方面考虑：
(1)应当选时下比较热门的行业;
(2)应当选适合当地习俗，迎合当地消费者需要的行业;符合当地经济发展需要的行业;这就必须在进入某行业以前进行大量的市场调查，赔点腿力和时间算得了什麽，没有调查贸然入行导致最后赔进去大量的积蓄那才是最痛苦的。比如说，征对两广人的广味食品在很多地方就很难得打开市场;征对贵州人的烤火、做饭两用的铁煤炉再其他地区推广的开吗?现在在全国很多地方强制性推广的保温砂浆，在云南昆明推广的开吗?
(3)应当选国家政策鼓励的行业，因为国家政策鼓励的行业在税收、用地、资金等各方面都有优惠;而且国家政策鼓励发展的，恰恰说明该行业具有良好的市场空间。比如说，养猪，近年国家大力鼓励，养母猪还有补贴，而现在养猪行业确实很乐观。
(4)应当选投资规模比较小的行业，情愿等到资本积累到一定的程度再考虑扩大经营。想做那一行，再怎麽看好也不能把所有的积蓄一下子完全投入进去，这就是风险防犯意识的一点。因为一个项目再好，你来做赚不赚钱，还要由很多个人因素和外力因素决定，比如说你的为人、经营能力、社交能力、管理能力、亲和力、市场变化、政策变化都直接决定着你来做这个项目赚不赚钱。日本的无线电之父松下辛之助的流动资金永远都有40%在睡大觉，正是因为这一招让他经历了许多大风大浪，终成一代无线电之父。再比如说，有个四川人举债三百多万到昆明的阿拉乡公家村建厂房出租，后来由于公家村规划为城中村，划入经济开发区管辖，因此地皮从紧，建筑管理从严。刚好这家的土地许可证还没办下来，结果被政府的综合执法办推成平地。前车之鉴，希望广大创业者牢记。
(5)应当选资金回报率比较高的行业。资金回报率是任何一个创业者、经商者都不能忽视的一点，因为资本进入市场追逐的就是利润，追求的就是回报。这一点，广大的创业这必须谨慎，深入严格的分析，因为很多的项目方为了一己私利，他们绝大多数人都会把资金回报率很低的项目理想化甚至浮夸几十倍几百倍。比如说网上有很多人吹嘘投资几万元，能做几十个亿的市场，一年能赚几个亿，可能吗?倘真如此，他不会自己做，他不会自己扩大规模做，他自己的行为就向你证明了项目的不可行性;倘真如此，早就有大量的风险投资公司介入，还轮得到你吗?倘真如此，中国一年得冒出多少家世界五百强企业来呀?把你的口袋捂紧点，找个有谱气点的吧。
(6)应当选成长性比较好的项目。通俗地说就是比较有远景，很长时间内产品不会被消费者抛弃、市场不会饱和、国家政策不会变动、具有良好的做大做强的后续发展性的项目。举个比较小的例子，昆明市昆船菜市场，先后开了好多家叫化鸡、荷叶鸡、符离集烧鸡、重庆烧鸡公、道口烧鸡等熟食店，刚开始都很红火，可是好景不长，基本上是不到一年就关张，长一点的也就是两年。
(7)应当选技术门槛比较高的行业。技术门槛太低的行业就是很容易被跟风，甚至你当地本来没这个行业，因为你做得很火，而又没有技术门槛，结果很快就会冒出很多家来。到头来先做者倒成了抛砖引玉的引路人，人情都没有呢。如果是技术门槛相对较高的行业，情况就完全不一样。
(8)应当选项目方有区域保护的行业，一般有区域保护的行业，当你做得很火暴时，即使别人想要介入，也没有名额。这是一个创业者最起码的自我保护意识，千万不要马虎大意哟。
6.当你通过市场调查和冷静分析后，确实看好某个项目时，一定要努力争取亲戚朋友的鼎立支持，否则一意孤行的孤军作战一般是很危险的。甚至，很有可能会弄得众叛亲离。
7.在入行以前，一定要做好风险预估，并想好、作好多种应对策略和方案，这就叫做风险预警机制。并且要做好失败的心理准备，有很多人仅仅一次失败就一蹶不振。
合适年轻人白手起家项目
外语家教
每周李先生总有几个晚上和周末几乎全天穿梭于拜他为师另起小灶的高三学生家中。1个月下来，也有几千元的进帐，而更重要的是他平日可以有大量的时间做自己喜欢的事。不久他又办了个周末班。月末他算了算，夜校加周末班扣去各种费用，收入突破万元大关。随着资金的积累，李先生决定租用办公室，招聘一些教师自己开公司。2004年初，蓉城家教开张了，公司业务范围涉及中考、会考、高考等考前复习冲刺和应试心理辅导。
垃圾处理
在我国，经济发达地区垃圾处理补贴达到60-90元/吨，内地一般补贴为20-40元/吨，欠发达地区也能有10元/吨左右的补贴，以每吨30元补贴计算，平均每吨生活垃圾可制有机肥0.4吨，每吨有机肥可获纯利润80元，折成垃圾量为每吨获利32元;每吨垃圾中含塑料60公斤，直接销售获利18元。几项相加，每吨生活垃圾获利80元。2000年，四川省广汉市一位名叫王英宾的人通过个人投资建立了一座垃圾综合处理厂，3年后，他收回了全部投资。现在，这人垃圾处理厂不仅能消化全市每日产生的100吨垃圾，还能生产出有机复合肥和再生塑料袋，年纯利润240万元。利润主要来自于三方面：1)出售分类垃圾桶;2)工程费;3)可回收物创造的一定价值。
器械健身房
器械健身房场地面积要求不大，装修上只要求简单、清洁，墙面要求有镜子，地面以木板或地毯为好。健身房常用的器械设备有：1)力量训练器;2)跑步练习器[3)划艇训练器;4)台阶练习器;5)模拟游泳训练器;6)溜冰练习器。在运营过程中要加强程序化管理，即将顾客消费过程即锻炼过程具体的分成几个步骤，将工作人员按过程分成几个小组，让其各司其职，各行其是。还可专门聘请一位教练，对客人进行专业的健身健美训练。在定价策略上，宜采取大众化价格，扩大顾客量，实行薄利多销。并且在锻炼时间上进行科学规划和安排。
老人用品店
自20世纪80年代，我国开始了老龄化的过程。2000年，我国60岁以上的老年人有1.3亿，占人口总数的10.2%。我国已经正式进入老年型国家的行列。据预测，2050年，60岁以上老年人数达到4.68亿(其中80岁以上人口数达成亿)，占人口总数的27.71%。经营种类：老年人用品最畅销的是保健用品，如保健器械、急救药箱、助听器、拐杖、助行架等;其次是休闲健身用品，如垂钓用品、气排球、门球等;以及在市场上不易买到的老年人服饰等。一家营业面积为15平方米的店铺月租为1500元左右，店面装修费用为5000元，首次进货可采用抵押代销的方式，押金为1万元，共计2万元。只要商品适销对路，一般老年用品的利润率可达30%以上，月羸利为2000-3000元。
小型跑马场
跑马场面积大约需一二十亩左右，附近必须带有工作间，可供改建成办公室和马厩，对于马的品种并不需太苛求，花2000-3000元就可以买到一匹驯服的马，供一般的小型马场使用就足够了。另外，你还得配上马勒、马鞍等乘具。这几项，总共还用不了2万元，其中1万元左右用于购买马匹，3000-4000元买马具，再加上几千元的运费，你就可以买上4-5匹马并将它们运回南方了。在买马的同时，你还应该在当地物色一名驯马师，在买马时你可以请他帮着挑选马匹，以保证马的质量，然后聘请他到你的马场工作，帮偿照料马匹。至于平时的马饲料，你也大可不必担心，南方盛产的稻草、玉米，再加上一些苜蓿、豆荚皮、胡萝卜、糠麸、青草等，就足以把马儿养得膘肥体健。跑马的收费可定在每跑1圈5元，节假日8元，学生适当优惠。这样的价格既能保证收益，又具有较强的竞争力。除跑马之外，还可以搞些诸如马术表演、骑马摄影之类的特色活动的经营项目。据初步测算，办一个小型跑马场，1年即可收回投资，第二年开始将有数万元的净收入。
旧书
如果你有1万块钱，想赚300元，可以存银行;想赚1000元，可以买股票，不过得冒风险;想赚5000或1-2万，那就连人带钱投进旧书市场。卖旧书没有不赚钱的。这是卖书人的一句心里话。我们不妨从旧书可观的销量说起。潘家园旧书市场，地处北京市朝阳区。佑大的一块泥土地，分布着30-40个地摊，各有1-3千册书等待交易，其中不乏有一些年代久远的珍本，常有人说起一位教授花1000元购得明青年间的《水经注》版本，我随意问了一个小伙子，你一天能挣多少钱，200元有吗?小伙子一笑，那神情，似乎该在400-500元之间，因为他每天能卖200-300本书。如果平均一算，30个地摊，一周开放2天，潘家园市场一年的旧书销量不会低于60万册。
男士饰品店
男性饰品商店最好选址在珠宝首饰店集中的街面或繁华的商业区，以及服饰专卖集中的区域。一般以20-30平方米以上为宜;店堂布置必须简洁明快、高雅大方，体现男性的阳刚之气，这样男性顾客才更愿意光顾。男性饰品店应注意以下经营策略：1)追踪男性饰品的流行趋势和揣摩男士在饰品方面的消费心理，还可在男士选择饰品时随时引导;2)专卖店的特色一定要鲜明;3)注重公关促销。
信息服务
电子信息技术和信息产业是将来10年中最值得投资的产业。办一个信息企业，并不是件很难的事，其关键是要有一批得力的兼职人员。如果你有一批高水平的兼职人员，工资支出不仅低，而且信息获得量也较大。此外，要使一批企业联网，使企业成为个体会员，可以不收费。这还要和各大报社、刊物的记者相联系，并能给一批联系费，这样可以获得一举两得的效果。信息服务机构要能够提出经过深加工的高质量的国际、国内重要政治、经济、科技信息的分析和预测成果，为各级政府部门提供决策支持，亦要满足当前生产指挥调度、经济景气的预测和预警等的信息服务要求。
年轻人创业的注意事项
1、积极利用现有资源
不少在职人员都选择了与工作密切相关的领域创业，工作中积累的经验和资源是最大的创业财富，要善于利用这些资源，以便近水楼台先得月。对能帮自己生存的项目，要优先进行考虑。不要在只能改善形象或者带来更大方便的项目上乱花费用。
切不可误用资源，在职老板不能将个人生意与单位生意混淆，更不能吃里扒外，唯利是图，否则不仅要冒道德上的风险，而且很可能会受到法律的制裁。在自己的地盘，时间、金钱和才能任由自己使用。但是，如果乱搞一气，自己的生意就会逆转而下。
2、自己业务渠道
有些上班族有投资资金或有一定的业务渠道，但苦于分身无术，因此会选择合作经营的创业方式。如果自己需要合伙人的钱来开办或维持企业，或者这个合伙人帮助自己设计了这个企业的构思，或者他有自己需要的技巧，或者自己需要他为自己呜鼓吹号，那么就请他加入自己的公司。这虽能让兼职老板轻松上阵，但要慎重选择合作伙伴，在请帮手和自己亲自处理上，要有一个平衡点。首先要志同道合，其次要互相信任。不要聘用那些适合工作，却与自己合不来的人员，也不要聘用那些没有心理准备面对新办企业压力的人。
此外，和合作伙伴之间的责、权、利一定要分清楚，最好形成书面文字，有合作双方和见证人的签字，以免起纠纷时空口无凭。
3、细致准备必不可少
创业是一项庞大的工程，涉及融资、选项、选址、营销等诸多方面，因此在职人员创业前，一定要进行细致的准备。
通过各种渠道增强这方面的基础知识;根据自己的实际情况选择合适的创业项目，为创业开一个好头;撰写一份详细的商业策划书，包括市场机会评估、赢利模式分析、开业危机应对等，并摸清市场情况，知己知彼，打有准备之仗。
不要对未经试验的创意随手扔在一边。如果用这种创意来做生意，也得留心其中可能的陷讲。自问一下：自己是否得花大力气来宣传自己的产品或者服务?自己具有足够的财经资源、技能、人手和业务关系吗?找错潜在销售客户--自己没有必要在那些没有决策能力的人身上浪费自己的时间。
4、尽量用足相关政策
政府部门有很多鼓励创业的政策，是对大学生创业的鼓励和支持，创业时一定要注意"用足"这些政策，如免税优惠、在某地注册企业可享受比其他地区更优惠的税率等。这些政策可大大减少创业初期的成本，使创业风险大为降低。
5、经商之道，以计为首
所有商业经营活动，如果从表面上来看，好像是一种仅仅同物质打交道的经营活动，但是，透过现象看本质，在今天的"食脑时代"里，商业经营活动实质上已经变成了是一种人与人之间的智力角逐，是一场"斗智斗勇"的"智力游戏"，是人与人之间的谋略大比试。因此，正如古代军事家所说的"用兵之道，以计为首"一样，经商之道也应该以计为首。面对空前惨烈的市场竞争，自己想要找准自己的立足点和切入点、站稳脚跟、生存下来、谋取利益、发展壮大，那么，就必须首先考虑如何运用自己的商业智慧制定全面系统的、可执行的、可操作的和切实有效的经营策略和实施方案，以便确保每战必捷，战无不胜。
6、决策问题
决策失误时，不要对失误过于敏感，自己的失误会带来直接后果，如发错货可能致使一个客户立刻与自己断绝关系。作为企业家，冒风险时，要谨而慎之。如果出现失误，不要过于敏感。接受事实，从中吸取教训。
7、不要被胜利冲昏头脑
自己第一步的成功全靠自己的创意好、时机合适、运气不错和良好的业务关系。不过，这一切随时都可能离自己而去。因此，不要太过自信，投入过量的资金，使自己陷入泥沼之中。
8、保持良好的心态
创业的过程肯定不可能一帆风顺，在确保你方向正确的前提下，持之以恒，坚持量变达到质变的过程。
9、 寻找合适的创业合伙人
随着各种社交网站的发展和推广，加入社交网站的人群也越来越多，从刚开始的尝试使用到后来的“数字移民”，社交网逐渐成为了人们社会关系和资讯的来源地，很多人每天都会在社交网上新消息同时也会从上面获取其它的信息，俨然社交网已经慢慢成为了人们生活中不可或缺的一部分。这时就需要有一个靠谱的社交平台，来为想创业的人寻找创业合伙人，针对这一点，合伙360创业社交网站应运而生。
年轻人创业的优势
1、注册手续简单，费用低个人独资企业的注册手续最简单，获取相关的注册文件比较容易，费用比较低。
2、决策自主：企业所有事务由投资人说了算，不用开会研究，也不用向董事会和股东大会作出说明，所谓“船小好调头”，老板可以根据市场变化情况随时调整经营方向。
3、税收负担较轻：由于企业为个人所有，企业所得即个人所得，因此只征收企业所得税而免征个人所得税。
4、注册资金随意：《个人独资企业法》对注册资金没有规定，极端的说法是一元钱可以当老板。
看了“年轻人没钱创业的内容”的人还看了：
1.年轻人没钱如何创业
2.没钱可以怎么创业:90后小本创业成功案例
3.家里没钱怎么创业
