发布时间：2023-07-06 16:21:19
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的网络直销的优缺点样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
从总体上区别二者
其实一句话就能说明白。直销中有两种理念在指导运作，一种是以组建及发展销售团队的思路去发展市场，一种是以复制用户的思路去发展市场。这就是销售理念和消费理念。
销售更注重个人业绩，比如每月会订下目标，下个月个人业绩达到多少；而消费更注重团队发展，比如每月团队发展了多少人。
在销售团队中，如果你做了一个巨大的团单，可能全国的团队都知道了，你会被请去演讲，传授经验。而同样的事出现在消费团队，可能会有一些跟你业绩相关的人会高兴，但不会受到拥戴和褒奖的。
在直销团队中，网络21可以作为一个采用消费理念运作最极端代表的例子，它的创办人吉米・道南在他的《平衡》中讲过一个人加入后做了一个净水器的团单，说道：他用过其他产品吗?没有!他讲过计划推荐过人吗?没有!他现在还在这个生意当中吗?没有!他认为只有业绩而其它生意指标不合格的是不稳定的，是不可能长久保持的。可见消费团队和销售团队的理念是有着根本区别的。
在直销运作当中，有很多是以消费理念运作的，比如如新的员工制，E科士威的双轨制等等。这是从产品供应公司角度而言的，当然，供应公司作为直销事业平台，它会有它的意愿，从奖金分配制度的层面来分析，一般来讲采用双轨制和矩阵制供应商是希望与之合作的经销商以消费理念来运作，而传统的级差制，则是以销售理念运作为最佳。当然，与之合作的各个系统、体系、团队，则各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系统：耶格、贝瑞德、网络21，他们的消费理念与当初安利创始人家族的销售理念刚好相反。
其实国内也有不少学者研究过这种现象，在我最初考察直销生意时曾在网上搜到过诸如《论自用型组织的崛起》、《消费资本论》等类似的文章，包括近来在国内直销界热捧的《生产消费力量》等都是宣扬消费理论的作品。但其实创出消费获利理念的是耶格。
至于用哪种理念发展直销生意更好，仁者见仁，智者见智，就像级差制和双轨制，各有各的优缺点，各有各的说法，在此我只是谈谈我的看法。
笔者比较偏向消费模式一些，但笔者难免见识短浅，各位朋友不一定要赞同我的观点，可以对比一下看，或许更加套正。
消费模式的优势
这两种运作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如销售团队中也有消费者，消费团队中也有销售者，做销售的人也会消费，做消费者的也有可能去卖产品。就拿安利而言，据称耶格以下的业绩已经占到了全球市场的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像个推销团队，而偏偏安利全球最大的市场在中国。就算耶、贝、网系统是消费获利著名的实例，也是耶格讲八分自用，贝瑞德偏销售一些，每月建议个人业绩比网络21高了一倍，而走另一个极端的网络21也讲服务用户。直销毕竟太分散，如此多的公司，如此广阔的市场，到底销售和消费全球市场各占多少，我想只有天知道。
营销界素来就有“拥有终端就拥有市场”的说法，就连刚取得直销牌照的哈药集团，口号也是“决胜终端”。这也引出了以消费模式发展的一个最大的优点：稳健。以消费模式发展的团队要稳定得多，养成消费某种产品的习惯后重复使用的可能性要大，最重要的是消费的产品永远在同一个市场里，也就是说用户不再会去买别人的同类产品了。
以消费理念运作的团队成员其实只是特殊的用户，对产品的专业度比销售团队成员要差很多，就算所谓的跟朋友分享产品也接近自然分享，不太会告诉朋友这个产品什么成分什么专利什么技术，性价比如何，因为可能连他自己也不知道。这可能也是消费团队不太讲产品，培训内容更注重个人成长，人际关系的原因。也因此消费团队的运作模式出现囤贷、削价、夸大产品功能的可能性也小得多。另外还有一种可能，销售团队往往更希望成员来专职运作，因为得花更多的时间来寻找客户推销产品，而消费团队，因本身业绩增长虽然稳健，但相对来说缓慢，一般会推荐成员刚开始运作时兼职。
在心态上，消费团队稍占优势，毕竟推销会有一种求人的感觉，而介绍项目谈合作是平等双赢的。我有次碰到一个在做直销的胖妹听说我在另一家公司做直销，立即说我买你一瓶洗发水，要多少钱?你给我打多少折?我想也没想就回答她：我也不知道多少钱，一瓶洗发水都要打折，你自己到天桥下找去，那里有的是销售打折的。我不知道这样做是否符合系统原则，但第一感觉只是：我在这生意上的收入，基本来自于级差，北京那么大，为了你几块钱让我服务你，我打心眼里不愿意做。
相对来说，消费团队更加理性些，不大可能去超市门口去卖货，也不会见人就谈产品、谈公司。特别是有系统支持的团队，所有细节都有专门的教程，除了介绍项目恐怕你很难在他们口中听到公司名字。也许熟悉之后，他会抽空跟你订一个约会，邀请你加入这个生意。
销售模式的优势
说到底，直销是一种商品流通方式，销售的根本目的也是在寻找消费者，而且找得更多更快，做业绩要买产品也更容易理解和接受，多少人人都能做一点，于是销售模式更快更容易看到结果，这也是销售模式最大的优点。
在难度上，销售团队也更占优势，我可以把产品卖给一个不认识或者我不喜欢或者不喜欢我的人，但我却无法让这样的人加入我的团队，我可以一个月卖给一百个人产品，但我知道我绝对无法让一百个人加入。说服一个人加入的难度远远大于卖产品给一个人的难度，这一点谁也无法否认。
在管理上，销售团队也更便于管理。人是最复杂的，同样业绩消费团队的成员人数多了十倍不止，管理上成了最大的问题。如果消费团队没有有效的系统支持，提供专业的培训教育，简直无法想象会成为什么样子。这也是为什么国内E科士威虽然做的人不少，却一直业绩不理想的原因。更有一些直销公司的系统，没有统一的运作模式，没有专业的培训教育，更有甚者连工具流都没有建立起来，只名又上有个系统的壳，运作是有相当难度的。
科学技术的迅猛发展及信息网络的日益普及在改变社会生产力及生产方式的同时，也改变了人们生产及生活的方方面面。作为消费者，无论是人们的基本认知观念还是对产品或者服务的主体需求都在很大程度上决定着企业营销的基本方向。因此，在这一竞争视域下，企业必须时刻保持危机感，将科学技术与信息网络的理念运用到企业营销的管理模式中来，提升自身总体竞争水平，才能推进我国社会主义现代化进程的持续发展。
二、树立科学的营销理念
1.不同于以往的大生产式企业经营，现阶段我国市场经济的优胜劣汰更加注重企业竞争力的实现。传统意义上产品供不应求的时期也不复存在，单纯的企业产品的大量生产已经远远不能达到占领市场份额的目的。因此，企业应改变营销理念，将注意力转移至市场营销人群的主体需求上来，一方面通过必要的社会调研掌握消费者的实际需求，以保证其产品消费群体的稳定性。
2.改革开放以来世贸组织的加入使得外国企业进军我国市场的同时，同种行业之间的竞争也逐步加剧。因此，为了更好的占领市场份额，企业在对竞争环境进行调研的同时也要对其竞争对手的基础实力，产品生产的优缺点及其营销战略进行系统性整理与汇总。通过与其营销思路进行对比，找到自身企业营销中主体优势及其弊端的存在，并汲取其精华部分，不断完善其营销管理模式，形成科学化营销理念。
3.企业营销不仅仅包括产品的售卖，同时更多的要求与之相关联的服务营销。因此，企业应以消费者为核心，站在消费者的角度耐心为其服务，并在产品售出后做好良好的售后工作。在此营销过程中，消费者也会通过其产品的使用及其营销的服务情况，感受到其企业文化及其营销的基本理念，从而在无形中产生对企业的认可，这样一来就为二次营销带来了可能。因此，笔者认为，营销服务的好坏在很大程度上决定着企业营销观念的完善与否。好的营销服务不仅是企业的形象所在，同时也能为企业赢得信誉，增强其市场竞争力。
三、创建网络化的营销平台
基于互联网的信息时代加快了信息传播速度的同时也转变原有的工业经济为基于信息化的网络管理为主的知识经济，整个社会逐渐向着信息化的方向发展。因此，企业在营销过程中，也应充分利用网络信息资源，第一，建立消费者产品需求信息库，将通过市场调研所得的用户需求信息输入其中，从中得知产品何种性能的存在更能激发消费者的购买欲，或者更加直观的了解用户对身边所使用同类型产品性能的意见，进而与企业自身产品性能进行比较、借鉴并改进。第二，创建消费者信息反馈网络体系。一方面，企业应将购买其产品消费者的个人信息及其联系方式输入到此反馈体系，方便售后支持的实施。另一方面，消费者也可将其对产品使用的意见进行及时的反馈。以往的企业回访往往做不到信息的及时获取，而基于信息网络的营销平台能在最短的时间内了解消费者需求，并做好改进措施。因此，从某种角度来看，这一营销平台的创建大大促进了企业营销的整体服务水平，提升了其行业竞争力。第三，由于网络信息的多元化与集成化，加之其传播的高效性，企业可利用这一资源优势进行网络营销。其一，网络型的广告宣传，（如微博、微信等）一定会让产品在上市之初就有极高的认知度。其二，利用网络覆盖面的广泛性直接对企业产品进行销售，这样一来不仅拓展了多层次的营销渠道，将不同销售地区的营销状况联系起来，实现了整体性营销，同时辅助以直销及各种经销商，产品的市场营销局也就活跃了起来，其市场占有率的提升也就不言而喻了。
四、注重营销产品的自主创新研发
一方面，人们对产品的需求的多样性使得市场现有产品往往不能满足其消费的需求。因此，企业应注重对新产品的创新研发，以具有前瞻性的、敏锐的商业眼光看到产品的未来需求，从而在其他企业并未挖掘产品的潜在需求前进行研发，进而领先开拓产品市场，占领营销先机。另一方面，在进行市场营销时，就长远目标的设定来看，自主品牌的产品往往具有更好的发展契机。因此，企业也应重视对产品的自主研发，创立自己的品牌，利用品牌效应开辟产品市场的新局面。此外，一个良好的研发团队也是必不可缺的，依托于团队的创新精神及其团结一致的奉献精神才能增强企业自身竞实力，领先于同行业企业的发展。
老经营模式能应对新市场吗?
毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。
IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在1998年进入中国市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国“水土不服”而造成的。
(一)新市场的新问题
戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。
1 直销模式难以全面施展
由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。
由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中国取得美国式的成功还有待时日。
2 竞争对手快速模仿
像惠普、联想这样的IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同体。
在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能更加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。
戴尔的这些竞争对手有足够的实力和能力去开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。最典型的例子是联想，它在运用直销模式之后，使其和分销模式共同运营，已取得了不俗的业绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的竞争压力。还要面临不断出现的其他直销模式的挑战。
3 客户满意度下降
由于中国配套供应商和合作伙伴良莠不齐，以及他们在经营观念和管理方式上存在差异，使得戴尔原有的标准化工作流程在中国难以百分之百地实现。例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订单后的1～2天内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限变成了5～7天，而且还时有拖延。再例如，售后服务的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全掌控，日益低下的售后服务水平使客户多生怨言。
这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方面也反映出戴尔将非核心业务外包之后，虽然降低了成本，但同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体形象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰当的解决办法。
4 员工不稳定
戴尔有一套以执行力为核心的人才任用机制，这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基础的机制正面临越来越多的质疑。
戴尔是一个非常激进的公司。在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无法填满的欲望。因此，公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都备感压力，逐渐失去了安全感和对公司的归属感，过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合发展相当不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对员工的人性化管理和关怀，在越来越高的业绩目标面前，没有人会永远坚持下去。人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。
在过去的10年中，戴尔(中国)任用了6位总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。这从另一个层面上反映出戴尔的直接营销模式在某些方面的不足。
(二)老模式的不适应
1 直销模式固有缺陷
直销模式的优势显而易见，但也有无法避免的缺陷。直销模式所节约下来的成本实质上是分销模式中渠道商的利润，这势必引起渠道商的抵触和抵制。目前中国市场上还是分销为主导，在中国各种市场机制还不健全的情况下，直销还不可能完全取代分销。戴尔的直销模式在中国广大的县级区域及农村市场是不可能立即奏效的。
2 销售模式转型带来成本压力
直销的效率取决于完善的信用卡制度。网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和设施。而国内这些基础设施建设尚不完备，由此所造成的发货延时、物流运输时间增加等不易察觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带来的成本节约，使得直销的成本优势不够明显。在采取传统的分销模式之后，成本迅速增加给戴尔带来压力，加之不熟悉渠道管理，使戴尔丧失了最为突出的竞争优势。
3 市场饱和竞争加剧
随着IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利时代。在这种情况下，新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要。在现在的中国市场，市场开拓和深度挖掘的角色是由分销商扮演的。对于戴尔而言，前期的直销模式直接损害了分销商的利益，分销商与戴尔存在着利益上的宿怨，使得分销商不大情愿戴尔的产品，这在一定程度上使得戴尔的产品很难进入市场。
4 急剧扩张带来内部管理漏洞
快速扩张导致公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。如戴尔呼叫中心的管理存在漏洞等，这些问题虽然对公司的业绩不会立刻产生作用，但是长期得不到解决就会引起客户不满，进而影响到客户忠诚度，最终影响到公司的业绩。
5 逐渐失去技术领先优势
戴尔在研发方面的投入较低，并且研发的主要目标是降低成本。戴尔研发投入不足销售收入的1％，远低于竞争对手5％～6％的平均水平。2006年，戴尔研发投入总计为4.55亿美元，而HP则是40亿美元。戴尔实质上更像一个销售型的公司，通过创新销售模式和销售管理来获取利润。在市场尚不饱和，竞争目的主要是争夺市场份额的情况下，这种模式比较有效。但是随着市场的饱和，竞争的目的更多是新产品新技术的竞争时，戴尔就显得后劲不足了。这也是戴尔目前面临的最为核心的困难。
如何调整策略适应市场?
面对21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式。任何一套经营模式都不可能放之四海而皆准，它的
成功必定需要特定的市场和人文环境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市场，原有的市场环境也并非一成不变。这就需要戴尔根据不同的市场条件将原有的经营模式做出必要的调整，以适应市场环境的改变。
戴尔(中国)可否对自己的中国市场战略做出一些调整呢?我个人做如下建议：
(一)外部策略
1 加强战略性公益投资
中国的互联网基础设施建设越是完善，电子商务越是普及，戴尔的直销经营系统就越是有用武之地。因此，通过在经济不发达地区无偿投资建设网络硬件设施、无偿进行电子商务基础知识培训，为中小企业提供小额贷款、为应届大学生提供在戴尔的实习培训机会等一系列综合的公益性投资，可以营造出有利于自己的市场环境，为戴尔将来的发展奠定基础。
这样的投资还能建立起戴尔良好的社会形象。通过协助中小企业和青年，人快速成长，树立品牌的良好人文形象，而这些中小企业和青年人在将来都有可能成为实际用户。
2 扩大在线支付渠道
戴尔目前在中国运行直销体系最大的障碍就是在线支付体系不健全，货款不能及时回收，加大了现金流压力和经营成本。
中国的信用卡使用没有发达国家那样普及，这就需要戴尔拓宽思路，一方面加强与各大商业银行的合作，协助其信用卡系统的进一步发展；另一方面，要运用其他的在线支付系统来作为自己收款渠道的有效补充。
国内的电子商务门户网站目前也在努力构建自己的在线支付系统，其中一些已经做到了相当的规模，并享有一定的市场知名度。比如淘宝网的支付宝、腾讯网财付通等，都拥有极其庞大和忠实的用户群体。这些现有的在线支付系统将是戴尔在中国扩展业务必须要考虑的合作伙伴。
3 加强管理合作伙伴
戴尔很多非核心业务实行外包，这样虽达到了节约成本的目的，但由于合作伙伴良莠不齐，提供的服务往往难以达到戴尔的标准，最终损害的是戴尔的市场信誉。
戴尔若要有效解决这一棘手问题，值得花费更多的精力和资源去协助合作伙伴进行规范化管理，协助更新其经营理念，使其随着戴尔的发展而同步成长。这样做也符合合作伙伴的最大利益。这种间接的协助管理的方法，适用于那些处于戴尔有效直接管理范围之外的合作伙伴。
对于在有效管理范围之内的合作伙伴，戴尔一方面要与之建立更为紧密的联系，为其提供更为详尽的指导，以使其能满足戴尔质量标准的要求；另一方面，可考虑运用参股或直接收购的方式，将其纳入到自己的管理体系之内，这样反而会比全部外包节省更多的成本。
(二)内部策略
1 开展双模式经营
根据中国市场的实际情况，适当调整经营战略。一方面，继续在经济发达地区巩固自己的直销霸主地位，同时也要兼顾那些电子商务并不发达地区的IT市场推广；另一方面，改变以往依靠政府和大企业订单的单一销售策略，要认识到个人消费市场的巨大潜力。
两条腿走路要胜过单腿跳，何况在中国这样一个极为特殊，又极具潜力的市场中，任何一块市场都不能轻言放弃，自己的放弃就意味着竞争对手的成长。双体系运行对戴尔的管理能力提出了更高的要求，如何使两个体系高效运作，并在适当的时候进行资源共享和优势互补，这些都需要假以时日慢慢摸索经验。
2 积极使用资本运作手段
在现代的商业模式中，适当运用收购，兼并、合资、台作等方式来达到商业目的，可以实现企业的快速发展。戴尔并不缺乏这样的理念和实力。
以分销渠道建设为例，如果自己逐个建设，不但费时费力，其经营还不一定能达到预期的效果。但是如果能通过收购现有的分销商，或者与之合作，就能即刻拥有其现成的分销渠道，同时更能获得其丰富的分销运营经验和广泛的客户资源。
3 加大金融支持力度
由于经济发展不均衡，中国不同地区消费者的支付能力往往有很大的差异。广大的中小企业对高端IT产品有强烈的购买愿望却囊中羞涩。如何有效地挖掘这一潜在的市场，需要深入研究。
如何帮助这些潜在的消费者实现购买需求?可以考虑运用的手段包括：(1)分期付款；(2)融资租赁；(3)贷款担保，等等。G童有自己的金融租赁公司帮助潜在消费者提前实现消费愿望，这样的做法不仅扩大销售，也能获得金融增值服务的额外收益。
4 提高技术附加值
??体经济作为传统商品的营销模式，其具有销售的固有方式。然而随着新型产业――电子商务的崛起，互联网的普及，对传统的实体经济造成了极大的冲击。当今社会，电子商务已成为消费者主要消费的方式，它打破了传统原有的消费空间及时间的限制，极大的改变了人们的消费行为和消费观念。笔者结合实体经济和电子商务的特点，对两者之间的相互影响进行对比，提出一些利于双方发展的建议，从而提高实体经济与电子商务的竞争能力。
一、电子商务
（一）什么是电子商务
以信息网络技术为手段就是电子商务，它是一种以商品交换为中心的商务活动，换种方式说就是在电脑或者手机上进行买卖的交易活动或者是相关的服务。
在网络信息化开放的时代，电子信息技术越来越广泛的应用到我们的生活中。以前电脑只能是作为办公用品，很少应用于家庭。
（二）电子商务被广泛应用的优缺点
随着社会经济的稳步发展，电子信息技术也被广泛的应用。越来越多的人开始依赖电子商务给我们带来的方便。最为普遍的就是网购。大多数喜爱网购的人群都是朝九晚五的上班族。他们平时大部分时间都是在工作中度过的，每星期可能只有一天或者两天的时间是休息。而在这仅有的一两天的时间里也没有时间去逛街。所以他们在平时空闲的时间就会网购买一些生活所需。人们可以在家里不出门就直接享受到美食，可以直接在家里就买到车票、飞机票。电子商务确实给人们带来了很大的便利。电子商务的广泛应用还是物流行业越来越火爆。加大了人才的就业几率。
二、电子商务及实体经济的发展现况
（一）电子商务发展现况
据我国电子商务研究中心调查显示，今年上半年电子商务整体数据：交易规模：我国电子商务交易规模达10.5万亿元，同比增长37.6%。其中，B2B市场交易规模达7.9万亿元，同比增长36.2%。网络零售市场交易规模2.3万亿元，同比增长43.4%。从业人员：截止到今年6月，中国电子商务服务企业直接从业人员超过285万人，由电子商务间接带动就业人数已超过2100万人。网络零售数据：交易规模：今年上半年中国网络零售市场交易规模达2.3亿元，同比增长43.4%。占社会消费品零售总额比例：今年上半年中国网络零售市场交易规模占到社会消费品零售总额14.8%，较去年上半年的11.4%，增幅提高了3.4%。网购用户规模：今年上半年中国网购用户规模达4.8亿人，同比增长15.1%。移动网购交易规模：今年上半年中国移动网购交易规模达到16070亿元，同比增长90.8%。以上数据可以看出，我国电子商务的用户每10人就有5人使用，可见我国电子商务发展的速度是有多快。
（二）实体经济发展现况
实体经济的发展出现倒退的迹象，实体经济运输成本高，且店面需要租金，增加了成本，导致其逐渐的减少。实体经济的税费压力太大，例如需要交纳增值税、企业所得税、社会保险等，还有贷款利息，个人所得税等。融资难、成本不断的攀升、劳动力缺乏等，这都是限制了实体经济发展的因素[1]。
（三）电子商务对实体经济的冲击
电子商务实力不断的加强，将会从外到里对社会体系造成冲击。其影响不会迅猛，只会逐渐的渗透，逐渐的展开。其会对实体经济的组织和流通渠道两部分成冲击。其一，实体经济组织冲击，实体经济受到空间限制，店面很难夸时间和地点，并且难以吸引潜在的顾客。实体经济的发展离不开店面，离不开环境，更离不开相应的设施。而电子商务可以跨越时间和地点，能够挖掘更多潜在的顾客，电子商务受到店面的限制非常小，通常只需要一个存货的仓库就可以。其二，对流通渠道的冲击，电子商务接触面大，无水电、无房租、成本低。同时线上的商品价格低廉，这都顾客网上消费的吸引力[2]。
三、电子商务及实体经济相互影响
（一）电子商务及实体经济的区别
电子商务主要是由互联网方式为主的商品交易平台；实体经济指人类除了互联网以外使用工具创造出的经济。电子商务可分为B2A、M2C、2C2、B2M、B2C、B2B、ABC、O2O、C2A等，是通过通讯技术、网络技术、计算机技术实现网络化、数字化、电子化的一种商务活动。电子商务四要素是物流、产品、消费者、电子商城。实体经济包括文化产业、建筑产业、商业服务业、交通通讯业、工业、农业等服务和物质生产部门，它还包括了体育、艺术、信息、知识、文化、教育等精神产品。
（二）两者间的相互影响
1教学学时设置不合理
缺少实践性环节本校“网络营销”课程教学学时设置只有36学时的理论课，没有实践环节。虽然通过理论课的讲解，同学们能够很好地理解相关理论，如网络营销与传统营销的区别、网络营销环境、网民分析、顾客购买行为分析等，但对怎样利用互联网、信息技术和网站来开展网络营销活动缺少实践体验，与企业经营活动中实际所需的技能脱节。网络营销中的工具、方法、策略学生只有亲身实践才能够真正掌握。同时因为网络营销操作性更强，对网络技术要求更高，所以对学生实践动手能力的培养非常重要。
2教学内容落后
教学资源匮乏“网络营销”是基于信息技术、网络技术、计算机应用的学科，所以更新速度快，教师仅依靠教材中的内容是很难满足学生们的需要及企业和社会的需求的。目前的教材很难及时更新最新的知识和信息，这也是从事网络营销教学的老师面临的一个问题。另外网络营销教学资源匮乏，主要是来自于教材和网络的相关课件及案例，有些是纸上谈兵，没有说服力。
3教学方法单一
目前网络营销教学方法仍以教师讲、学生听为主，缺乏必要的创新，不能很好地调动学生的学习积极性和主动性。学生们都是被动地学习，主要为了通过考试，而不是以兴趣为导向，提升个人能力为目标。作为高校电子商务教学的老师，不能纯粹只讲空洞的理论，应该进行教学方法改革，吸引学生的注意力，培养学生学习的积极性和主动性。注重学生的各方面能力的培养，如语言表达能力、沟通能力、实践操作能力、团队合作能力、创造力等。使得同学们参加工作岗位后能够学有所用，快速适应企业环境。从而使同学们成为社会和企业所需的动手能力强、综合素质高的复合型网络营销人才。
二“网络营销”课程教学改革方案
1加入一定学时的实践环节
因为网络营销的课程特点主要是在于将计算机网络技术应用到营销中去，迫切需要学生进行大量的操作实践，锻炼学生的实践能力。针对目前只有36课时的理论讲授环节的现状，建议增加18课时上机实践和社会实践环节。这样能够理论联系实际，让同学们更好地理解相关理论，培养同学们的动手能力。首先使用电子商务软件，创造实验平台和环境实现虚拟环境中模拟操作和网上实践相结合，同时提供企业实践机会，让学生去参观电商企业，给学生提供更多的社会实践机会。只有在实践的过程中同学们才能够真正学会使用网络营销的工具和方法，在实践中体会网络营销策略的设计和实施效果，为将来进入工作岗位打好基础。
2及时更新教学内容
注重教学资源建设教学内容与时俱进，时时更新，来源于教材，又高于教材。结合教学内容，及时收集讲解相关的热点问题，学以致用。比如讲到互联网发展现状，我要求同学们去查中国互联网信息中心（CNNIC）的最新互联网发展现状的统计报告，包括网民的情况、网络应用情况等。他们通过阅读报告能更好地理解目前中国互联网发展的现状及未来互联网应用的趋势，发现一些新的研究方向。我还告诉他们如何利用资源，为将来的毕业论准备。在介绍网络营销策略时，增加了许可E-mail营销、病毒营销、博客营销等内容，我们在2010年时就加入微博营销，2006年twitter才出现，2008年新浪微博才兴起。另外要注重教学资源建设和整合，比如教师可以建立教学网站或教学博客，鼓励分享相关教学资源，注重收集网上的教学资源，不光是免费的，付费的资源也要充费利用，便于上课的时候演示给同学们看，让他们了解真实的网络营销是什么样的，而不是总在虚拟的环境下模拟演示。
3多维度教学方法改革方案设计
3.1课堂教学方法改革
（1）互动教学方法
我的课堂内容分为四个部分，第一个部分是内容回顾，即对上一次课的主要核心内容进行回顾复习，然后对上次布置的课后思考题进行提问讲解，同学们提供思考题的想法，各抒己见，最后我再对思考题进行总结，引出本次课程要介绍的新的知识点，第三部分是新知识的讲解及对应的典型案例介绍，第四部分是内容总结，然后布置课后思考及实践应用题。比如，在介绍第一章“从传统营销到网络营销”的营销理论发展时，我介绍了基本的营销理论，然后布置课后思考，让同学们课后查一下还有哪些先进的营销理论，并找出营销理论实施的方法及典型的应用案例。在介绍网络营销的诞生时，提到律师事件———第一个利用互联网赚钱的人，我们就提出了课堂趣味话题讨论———“如何利用网络营销赚钱？”现在提倡大学生创业，我就引导他们思考，在学习网络营销的过程中是否可以尝试网络赚钱？同学们都积极讨论，有的同学产生了浓厚的兴趣。在介绍第七章“网络营销工具”的时候，我们针对电子邮件使用状况做了一个小调查，同学们对email的使用有了更深的了解，比如电子邮件的一些功能的使用，如加密、报告垃圾邮件、发送签名邮件等功能，收到电子邮件广告信息如何处理，如何过滤；别人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾邮件，该怎么办？你是否订阅过电子刊物？请介绍一些有趣的电子刊物等问题。同学们都进行了热烈的讨论，获得了很好的效果。介绍即时信息在网络营销中的应用时，让同学们讨论了几种不同的即时信息工具的优缺点。
（2）案例教学
案例教学贯穿于课程的始终，我们不光介绍文字案例，还借助生动形象的图片、flas及视频来帮助同学们理解。在第一章介绍网络营销模型时，针对每一个模型我们都提出一个案例，介绍顾客服务模型时，我们以联想公司服务主页为例；介绍信息刺激模型时，以别克车的需求激发和传递为例；介绍品牌建设时，以佳节士网站为例，等等。让同学们对网络营销模型有形象深刻的认识和体会，帮助他们理解及应用。在第二章介绍网络营销环境时，介绍网络世界的特点，我们引入了快递公司UPS网站，邮寄者可随时查询寄品状态，DEll电脑网络直销，Levis服装公司量身定做牛仔裤，强生网站开展公共关系，NexTag、easyRentacar网站显示网络世界公开通明等特点。在介绍第四章顾客购买行为分析，讲到政府采购时，我们列举了中国政府采购网、中国招标投标网、中国电子口岸等案例，使得同学们能深入了解电子采购的过程。讲到网站营销时，提到企业建立一群网站用于网络营销：企业网站、产品网站、教育（知识）网站、娱乐网站、公益网站等，并以微软为例进行详细介绍，公益网站重点介绍了TED，推荐给同学们去关注和浏览TED网站获得更多新的理念，与时俱进。在介绍微博营销时，我们重点介绍了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美国的Twit-ter，Twitter在营销中起到重要作用，戴尔从2007年3月开始使用Twitter企业平台。Twitter也是企业进行客户关系管理的平台，奥巴马和希拉里竞选时都启动了Twitter平台，但是由于对选民的关注不同导致最后不同的结果。戴尔、通用汽车、柯达利用Twitter来监控企业舆情。国内以最早的新浪微博为例，介绍企业如何进行微博营销。介绍搜索引擎营销时，引入两个案例：宝马汽车公司———根据IP地址显示搜索结果，达成品牌的本地化细分覆盖和美联航空———优化关键词选取，达成机票销量翻番增长。
（3）小组竞赛法
为了让同学们更好地复习巩固所学知识，每次课程介绍完新的内容，我都会布置一道思考题或实践题，我们把同学们分成几组，他们每组内都有各自的分工，让他们带着问题去思考，下一次上课时，每一组都会相互配合，把上次课的思考题或实践题的解决方案在课堂上与老师和其他组同学互动交流。每个表述的同学都要到讲台来，面对大家进行讲解。我和同学们针对不同的组以竞赛的形式进行打分，在打分的过程中同学们理解了知识，同时也知道有哪些地方需要改进。因为不论是市场营销专业还是电子商务专业的同学，团队合作能力和语言表达能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通过课堂上的竞赛，提前让同学们体验、实践，逐渐培养这方面的能力，为他们将来走上工作岗位奠定基础。不仅关注同学们对题目的解决而且也关注组内的合作以及同学们的表述能力。评分标准是10分制，每次的表现我们都详细记录，作为平时考核的指标之一。
3.2课内实践教学方法设计
以项目导向法将理论应用于实践我们使用项目导向法，将网络营销课程中的实践环节归纳为五个项目，每个项目的具体内容如下。项目一：网络赚钱方法实施（2学时）。在课堂上讨论了网络赚钱的方法后，具有了一定的理论指导，我便鼓励同学们将课上所学内容应用于实践，他们都积极地去付诸实践，有些同学真的赚到了钱，体会到了学习的快乐，从实践中获得了很大的成就感，激发了他们学习的兴趣，更加热爱这门课程。项目二：主要网络营销策略应用（6学时）。将网络营销策略应用于实践，包括病毒营销、许可电子邮件营销、博客营销、微博营销、搜索引擎营销等。项目三：网络问卷调研及实施（2学时）。在介绍网络问卷调研法时，我鼓励同学先在纸上根据产品和相关调研目的设计问卷，然后自学网页设计软件Dreamweaver来实现电子问卷，并把问卷到网络上，通过网络推广，获得很多在线问卷反馈，同学们利用软件能够实现其调研目的，获取了原始数据，达到了教学目的。项目四：在淘宝网上开店（4学时）。鼓励同学们在淘宝网上开店，了解开设网店的具体流程，如何对产品进行网络营销策划和实施，如何进行网站推广等知识，同学们积极参与，乐在其中，激发了他们的学习兴趣。项目五：企业网络营销方案策划（4学时）。针对自己家乡或身边的中小企业进行网络营销调研，就企业的网络营销现状进行分析，给出解决方案和具体实施步骤。
3.3校外企业实践应用教学方法
（1）专家讲座邀请企业总监及相关专家走进学校，给学生们进行相关讲座，介绍企业网络营销实施的成功案例，以及企业需要哪些相关的电商人才。同时我们还利用互联网资源，定期播放权威人士的讲座。
（2）校企合作增加学生课外实践环节，与相关企业建立合作关系，如，昆山电子商务园中的相关企业、知名电商企业唯品会、神舟数码等，带领学生去参观学习，了解电商企业运作流程和网络营销实践过程。
（3）鼓励同学们参加大学生创业大赛通过精心组织和辅导，鼓励一些同学参与电商创业大赛，使得同学们积极参与，增加实践操作经验，激发学习兴趣。
三结语
【关键词】房地产开发企业；营运资金；管理策略
近年来，随着供应链管理、渠道关系管理和客户关系管理理论的广泛应用，企业营运资金管理的绩效得到不断改善。相比营运资金管理实践的创新，营运资金管理理论的研究，在深度和广度上都较为滞后。因此，本文从渠道理论出发，基于对营运资金的重新分类，对房地产开发企业营运资金管理的策略进行探析，以期为房地产企业建立基于渠道理论的营运资金管理模式，提高企业营运资金管理的水平，有效防范财务风险提供借鉴。
一、营运资金的分类
从供应链管理和渠道控制、客户关系管理的角度对营运资金进行分类，可以将营运资金分为经营活动营运资金和理财活动营运资金。经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系可进一步分为营销渠道的营运资金、生产渠道的营运资金和采购渠道的营运资金。这种分类既能够将各个营运资金项目涵盖在内，而且能够清晰地反映出营运资金在渠道上的分布状况，从而为基于渠道管理的营运资金管理策略和管理模式研究奠定基础。
二、基于渠道理论的房地产开发企业营运资金管理策略
与制造业不同的是，房地产开发企业的价值链主要在企业外部，价值活动主要由外部的策划公司、设计公司、顾问服务公司、施工单位等价值载体来完成，特别是当这些外部的价值载体协同作业时所创造的价值会更大。因此，房地产开发企业各渠道的营运资金管理必须基于外部的客户管理和供应链管理。
（一）采购渠道营运资金管理策略
提高采购渠道营运资金效率，首先必须构建企业的供应链条，选择价值伙伴。房地产企业供应链的建立过程实际上是价值伙伴的选择过程，选择适当的供应商作为供应链中的合作伙伴，是加强供应链管理中最重要的一个基础。重视企业间的合作与协调，透过供应链的合作降低成本、提高价值也是增加企业核心竞争力的有效手段。一旦确定了可以长期合作的供应商，就应该与其建立战略伙伴关系。使采购方在长期的合作中获得货源上的保证和成本上的优势，也使供应商拥有长期稳定的客户，以保证其产出规模的稳定性。这种战略伙伴关系的确立，能给采购方带来长期而有效的成本控制利益。在与供应商的合作过程中应该对供应商的行为进行绩效管理，以评价在合作过程中供应商行为的优劣，并根据绩效管理的结果决定与供应商的后续合作事宜，如增大或减少供应份额，延长或缩短合作时间等。许多富有远见的房地产开发企业越来越重视对供应商的管理工作，大连万达和深圳万科等房地产开发企业开始了供应链管理的雏形，如大连万达房管公司开始筹建合格的供应商库。
其次，采用科学的采购模式。我国企业采购已基本实现市场化运作，现行采购模式主要有三种：传统的不透明采购方式、公开招标采购方式、电子商务采购方式。其中，传统的粗放式采购模式仍然是房地产企业采用的主要采购模式。在这传统采购模式下，大部分企业的采购职能被忽视，采购部门只是一个普通的职能部门，承担事务性的采购工作。不利于采购成本数据库的建立与管理以及对供应商的管理。企业的采购应该着眼于供应链的整体框架，考虑供应的速度、柔性、风险，优化采购模式，从单一的竞争性采购模式变成为集中采购、全球采购、准时采购等多种模式及其优化组合以增强供应链竞争力。通过采购模式的优化，可以提高采购效率、降低采购成本，使采购的过程公开化，促进采购管理定量化、科学化，实现生产企业从为库存而采购到为订单而采购的转变。
最后，建立供应商管理指标体系。供应商管理指标体系包括七个方面：质量（Quality）、成本（Cost）、交货（Delivery）、服务（Service）、技术（Technology）、资产（Asset）、员工与流程（People and Process），合称QCDSTAP，即各英文单词的第一个字母。质量一般用次品率，成本一般用年度降价，交货一般用按时交货率，这三个指标相对易于统计，属硬性指标，是供应商管理绩效的直接表现。后三个指标相对难于量化，是软性指标，但却是保证前三个指标的根本。采用信息技术采购，可提高效率、降低成本。
（二）生产渠道营运资金管理策略
房地产开发企业生产周期较长，生产渠道营运资金周转期平均值为1062.50天，周转缓慢。要生产优化生产渠道营运资金管理，首先应以客户需求为指导，实现房地产“拉动型”开发建设。供应链的流程可分为推动流程和拉动流程，其主要区别是看需求的确定性。推动型供应链的需求是不完全确定的，在执行时必须先作预测。拉动型供应链的需求是确定的，其流程从响应客户需求开始。传统企业是按照市场预测来进行的，其流程是全部的推式流程。现行企业应树立以顾客价值为导向、以客户满意为宗旨的服务型营销理念，以客户的需求拉动整个分销渠道价值链的有序、高效运转。
其次，重视设计单位、顾问单位、承建单位的选择与管理。房地产开发项目生产建设的整个过程与设计单位、顾问单位、承建单位密切相关。这些供应链成员不仅决定了房地产开发周期的长短，也决定了房地产产品的质量。完善加强对设计单位、顾问单位、承建单位的选择与管理有利于防范内部风险，增强节点企业之间的信任，有利于供应链的正常运转，从而提高生产渠道营运资金周转速度。最后，要关注生产技术。生产技术不仅决定了房地产产品的质量，也决定了生产建设的效率。先进的生产技术推动生产力的发展，大大提高劳动生产率，越来越多的企业开始重视科学技术在生产管理中的应用，如企业资源规划、业务流需求，不断的改善与管理企业销售、营销、客户服务和支持等与客户关系有关的业务流程，向客户提供适时的服务与关怀，实现客户价值的最大化。
（三）营销渠道营运资金管理策略
由于近几年我国经济持续保持快速增长，房地产市场经营状况良好，资金回收的速度比较快。2007年营销渠道营运资金周转期平均值为44.65天，周转时间较短。目前国家对房地产市场进行宏观调控，调控效果也开始显现，一线城市的房屋成交数量已经在下降，未来将迫使开发商降价以提高房屋销售面积，实现其经营业绩。
要改变当前的房地产营销状况，首先必须改进房地产的营销模式。从房地产发展的历程和趋势来看，房地产销售模式可以分为两大类：传统经济下的销售模式和网络时代的新经济销售模式。两者主要是针对计算机及其通讯网络的普及应用而言的。依据渠道设计中渠道长度不同进行区分，可将传统销售模式分为直销模式和委托销售模式。直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。而委托代销会导致房地产开发企业对市场的敏感度降低，同时中间环节的增加也会降低开发企业的利润。网络营销是利用计算机网络技术，现代通讯技术以及数字交互式媒介平台进行房地产网络营销活动。网络营销模式与传统营销模式相结合，可实现产品信息的高速传播，有助于企业产品的销售。
其次，客户关系管理也是促进营销渠道资金周转的关键。随着房地产市场竞争的加剧，客户关系管理成为房地产企业提高或者建立新的核心竞争力的有利选择。根据房地产行业和企业的实际情况，配合企业的发展战略，有步骤、有节奏地建立和实施个性化的客户关系管理体系可以解决产品的销售问题、提升客户满意度、提升企业的服务品质及品牌形象。
（四）理财活动营运资金管理策略
房地产行业存在较高的资产负债率。我国房地产开发企业约有60%～70%的开发资金来自银行系统，有的企业甚至达到80%上，对比银行贷款最多不超过房地产总投资40%的国际通行标准，我国房地产开发企业对银行的依赖度过高（房地产上市公司资产负债率平均高达65%以上），资金链存在严重的风险。因此，必须加强理财活动营运资金的管理。
首先必须重视融资渠道管理。房地产资金现在主要来自七个方面：国内贷款、利用外资、外商直接投资、自筹资金、企事业单位自有资金、购房者的定金和预付款以及其他资金。受一系列宏观调控政策影响，金融机构、特别是银行都提高了对房地产行业贷款的要求，开发企业面临资金的瓶颈。拓宽融资渠道，加强融资管理势在必行。目前，新的房地产融资渠道有典当融资、外资银行贷款、NASDAQ上市、香港上市、国内A股上市或私募基金。不同融资方式有其各自的优缺点和适用性，在选择时，应结合企业自身特点进行选择。
其次，注意资金的统筹管理与控制。资金预算是资金管理的基础，是实现资金良性循环的首要环节，有效的资金预算制度能为企业提高资金使用效率、促进有效使用资金打下良好的基础。另外，企业资金存在使用风险、在途风险和或有风险。其中，使用风险主要表现为企业的投资风险，是一种事先可控制风险，因此对此类风险应加强事先控制。资金的在途风险一般发生在企业资金结算过程中，所以在结算票据选择上尤为重要，一般企业在同城结算业务中主要以“贷记凭证”、“转帐支票”为结算手段，在实际工作中“贷记凭证”是一种更为安全的结算手段。资金的或有风险主要是公司为其他企业提供担保而形成的或有负债，包括贷款担保和业务担保等，对外担保企业要求有完善的审批程序。
通过以上分析，可以使房地产开发企业在实践中加强营运资金管理，从而提高资金使用效率，降低成本，增加企业利润。
参考文献：
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[关键词]新进员工；工业品；电缆；销售过程
[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）39-0026-03
随着工业品市场的日益健全和发展，工业品的核心产品优势已经慢慢消失，各生产企业产品之间的差异化越来越小[1]，很多工业品企业急需销售队伍的新鲜血液，但是工业品产品特点也决定了新进员工业绩的艰难和管理层上的困惑，刚毕业的年轻人找不到合适的岗位的矛盾局面，所以尽快使得新进员工具备销售工业品的素质是一个急需解决的重要问题。通过对工业品销售过程中新进员工存在的突出问题进行分析，通过访谈的调查方法，找出新进人员存在的普遍问题，并对存在的问题提出相应的对策。
1 工业品销售方式、电缆销售方式及电缆行业特点
1.1 工业品销售方式
目前工业品销售方式有厂家发展渠道，建立销售网络，即通过区域商的人脉和销售组织将产品销售给用户；厂家直销，即在各地设办事处和分公司，建立自己的销售网络体系；厂家采用经销商和厂家直销相结合的销售体系。[2]
无论采用何种方式最终都是通过销售人员将产品和服务传递给用户。本文研究的工业品销售人员是指经销商的客户代表和厂家直销的客户代表，而不是厂家开发经销商建立销售渠道的销售代表。由于客户在采购和使用过程中往往需要大量的信息和专业培训，使得人员营销成为工业品营销的重要模式。销售方的销售人员、技术人员、管理层如销售经理，技术负责人甚至公司老总在工业品销售过程中，会组成立体式营销团队，分工合作，以促成交易。工业品的客户需要专业的营销团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后通过招标签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
1.2 电缆客户群体分析
1.2.1 客户采购特点
（1）采购量大，金额高。从房地产行业使用电缆量来看，1平方电线电缆的采购金额大概在20～30元，这还是最常用的电缆型号，根据总建筑面积大致就可以判断出一个项目电缆大致的采购金额。但在商业地产上运用的矿物质电缆，防火电缆，清洁电缆的价格要比一般常见电缆价格高很多。依项目性质以及建筑面积的不同电缆的采购金额从一百多万元到几千万元不等，大部分客户主要介于几百万元到上千万元之间。例如，某涂料厂的新厂房和办公楼总建筑面积16万多万平米，报价可以达到500万元。某学校产业园建筑面积60万平米，报价就达1850多万元，这些项目金额大，成为各厂家销售人员关注的重点客户，竞争十分激烈，自然对销售人员的专业素质要求很高。
（2）采购过程漫长，决策过程复杂[3]。电缆行业销售周期都很长，一个项目的销售人员在打桩时就开始关注，到最后项目主体框架完成开始采购电缆期间时间大概在半年到一年不等，客户参与部门众多，决策过程和采购流程复杂[5]。
（3）对供应商资质要求高。电缆运用于供电项目维持企业生产和生活正常运转，一旦安装后长时间不会更换，电缆的质量和性能决定了电缆的使用寿命和安全状况，30%的火灾等安全事故是由电力故障引发的，而其中30%是由电缆起火引发并蔓延的，所以客户会对供应商的资质进行初步审查，了解在本地有哪些工程案例，评标时分别就供应商的商务标和技术标进行评价。另外，电缆的供货是一个分批次，时间较长的过程，供货跟不上项目的进展就会对采购方造成重大影响，采购方和具体执行人都会格外关注供应商的综合实力。
1.2.2 同类别客户对价格和技术的侧重点不同
对于产品价格和技术性能，不同客户群体的要求各有侧重，主要区别如下：
（1）政府部门和国有企业在采购电缆时相比产品的价格更注重产品质量和技术上的优势。
（2）大型房地产开发商在采购时考虑到工程质量和安全环保方面对电缆技术性能和质量要求较高，但又不得不考虑建设成本，所以在高端商业地产和高档住宅上会考虑名牌的产品，中小型房地产开发商由于开发的项目较小，一般是普通住宅和还建房迫于成本压力会更注重产品价格，在产品质量和技术性能差别不很大时更愿意使用非名牌的二线品牌厂家的产品。
（3）医院学校等公共组织会依建设预算的多寡及对项目材料重视程度而定。
（4）电缆90%以上都会总包给乙方即施工方采购，主要有以下采购方式：
①甲定乙供，一般在项目施工工程合同中约定由业主指定材料厂家品牌确认质量，交给施工单位去采购材料，给施工单位适当的采购保管费。
②甲指乙供，根据工程进度进展临时决定有施工采购的材料，一般指定供应商及品牌，交给施工单位采购的行为。
③甲控乙供，是甲方（发包商）在招标当中指明工程所用材料的品牌、生产厂家、质量要求等，由乙方（承包方）在承包工程后按甲方要求进行材料的采购。
如果某电缆产品定位高端市场，产品质量和技术性能优越，选用纯度最高的无氧铜和聚氯乙烯等优质材料，生产技术先进，所以产品价格相对较高，过高的价格必然会增加总包方的成本，所以总包方更注重产品价格，电缆招标时最低价中标已成为业内的游戏规则。
2 新进销售人员在电缆销售过程中存在的问题
2.1 技巧和策略上存在的问题
有些销售人员很早就介入了项目，和客户接触很融洽，产品技术上很有优势，客户内部不少相关参与者表示支持，但最后报价时看起来很有希望的项目却丢单的情况也大有人在，其中一个主要原因是销售人员选择的客户不符合自身产品定位。其一，对客户预算判断失误，客户预算有限，无法承担高价值产品的高价格，好的产品客户都喜欢，但“一分钱一分货”，预算不足也只能忍痛割爱，所以招标时第一轮报价就淘汰出局，更惨的是客户为给销售人员面子留到第二轮再踢出局，销售人员投入的时间和精力等所有的努力到此前功尽弃了，也错过了其他项目。其二，客户的决策权判断失误，有些项目存在“第二甲方”的问题或者由于甲方产品不熟悉，乙方在项目中的决策权无形中就增加了，销售人员只攻其一点，失败的可能性很大。其三，客户对产品的需求理解有误，比如客户所需产品在性能上远低于销售人员提供的产品。造成前功尽弃的原因是销售人员在客户信息收集阶段收集的客户情报有误，在接触客户时被客户误导，对客户预算、需求、决策权判断失误，这其中哪怕只有一个判断失误也足以造成销售人员前功尽弃。
2.1.1 客户内部相关参与者影响力判断失误
有些销售人员在跟踪项目时，忽略了对客户内部各相关参与者在项目中的影响力的研究，想依靠获得客户中的某一个人的支持拿下项目，把工作重心放在某一个人身上，其他相关人员不做深入接触或者根本就不去拜访。有的销售人员认为只要获得客户老总的支持拿单必然，有的销售人员只和采购部接触，就是全权负责采购的部门，只知小批量小价值的产品采购部有采购权，却不知道项目采购中采购部的作用起得最小，权利也最小。
2.1.2 缺乏敏感嗅觉，过于相信客户
电缆的目标客户采购流程复杂，相关参与者众多，决策程序复杂，竞争对手多实力强的采购特点决定了项目操作难度很大，竞争激烈，这就要求销售人员具备敏锐的洞察力和敏感的嗅觉来分析自己、洞察客户和洞察竞争对手。对内部客户细微的变化缺乏警惕，对竞争对手的动作不够敏感，任何风吹草动就有可能使局面发生变化向对手偏移甚至是逆转。所以销售人员不得不洞察客户内部变化和竞争对手动向。缺乏敏感和质疑精神，过于相信客户所说的话就容易被客户牵着鼻子走，甚至是被误导做出错误决策。对竞争对手的工作进展做不到洞若观火，就会在局面向对手逆转时束手无策。
2.2 心理上存在的问题
2.2.1 与客户沟通分寸拿捏不准
在面向大客户的销售过程中容易出现一个误区，很多业务员都想第一次见客户时就能和客户建立起很好的关系，绞尽脑汁和客户套近乎，第一次见面就请吃饭往往会引起客户反感，没有客户会接受一个素未谋面的销售人员来套近乎请吃饭喝茶试图获得支持的邀请，一个普通客户从初步接触到成交其内部各相关人员至少也得一一拜访六七次，更别说是大客户了。客户第一次接见来访的销售人员，面对一个陌生人多少会有警惕心理，所以只需简单介绍混个脸熟并为下次再访做个铺垫即可，有些话时机不成熟话只说三分即可，言多必失。
2.2.2 操之过急，缺乏耐心持久战
一个项目只去了一次就想通过成一次拜访获得成交，有些销售员用快速消费品的销售方法和心态来进行工业品销售，难免操之过急，工业品销售是持久战，不同于快速消费品的马上成交，胜华电缆的客户一般在打桩时就要开始介入，到封顶开始采购前对手已经将客户门槛踏破，再介入就难了。有一些跑了一些项目后发现才开始打桩，采购期至少在半年到一年以后便不再跟进了，等半年、一年后再来时发现其他对手已遥遥领先，只能望其项背了。
2.2.3 畏惧心理
有的销售人员面对客户高层时会缺乏自信，存在畏惧心理，沟通时表现得很不自然，平时那种侃侃而谈和幽默风趣不知所踪，而且会惊慌失措，不知所云。有不少销售人员和客户同层次人员包括项目经理接触很好，一旦接触到客户老总或主管副总级别就束手无策。
2.3 销售人员工作效率低下的方法问题
2.3.1 每次拜访客户内部相关参与者数量有限
销售人员每次去客户那边只拜访某一个人，其他相关人员不逐一拜访，有些销售人员因为担心客户发现自己在找他办事的同时还找其他人而不高兴，还有些人认为时机不到，不去接触客户其他部门。这种拜访方式使销售人员时间精力消耗了，得到的信息过于片面而且有可能得到错误的信息，使销售人员判断错误，错过了最佳时机。[4]
2.3.2 没有合理的拜访计划和拜访节奏
没有对客户进行合理分类，销售工作缺乏周密的规划，每天行程没有合理的计划安排，拜访客户的频次和项目所处阶段没有紧密结合，分不清主次，所有客户都成了“重点客户”到最后什么客户都没结果。[3]
2.3.3 难以攀上客户高层
有的客户内部比较注重级别对等，也就是供应商和客户像销售人员这样的低层对客户内部水电工程师、采购部专员这类低层，销售经理或老总对客户高层。销售人员多半是从客户较低层如水电工程师开始接触，易在客户心里形成先入为主的观念，客户高层不愿接见层次比自己低的销售员，即使见了也很难建立良好关系，造成销售人员无论怎么努力都毫无进展。
3 销售人员自身素质的不足之处
3.1 着装影响自身形象，自身职业素养不够
着装过于随便，影响形象。给客户的第一印象非常重要，客户愿不愿继续接触销售人员很多情况下第一次拜访时就有定论了。有些销售人员着装过于随便，衣服褶皱、脏乱不整的出现在客户面前，给客户很不好的印象，因衣着影响自身形象这就因小失大了。销售人员着装去工地之外的客户以西装为好，显得正式专业，去拜访项目工地上的客户可适当穿商务休闲，和客户穿着接近为好，实在不知穿什么合适就穿西装。
3.2 不注重自身气质的沉淀
销售人员的气质也会为销售人员加分，一个有气质的人就会对周边人有吸引力，看起来连销售都不像的人客户怎么会和他谈产品谈合同。不积累学识，拓展视野，努力与客户一致，是很难获得客户信任的。
4 销售过程中产品知识欠缺的问题
4.1 重技巧轻产品知识
目前一部分销售人员只重视推销技巧的学习而忽略产品知识的学习的现象比较普遍，不少人认为销售又不是技术工程师没必要了解那么多产品知识及与产品应用相关的专业知识，客户也不懂那么多，需要的时候可以请技术人员过去解释技术问题。电缆行业就存在这一现象，销售人员大多只懂产品型号，截面，使用材料等，对生产工艺，电力方面的载流量、过载、击穿等原理知之甚少，水电工程师问到无法给出合理的解释。水电工程师需要不断学习新的电缆的产品知识，不少型号的电缆他们都了解不多，一个专家型销售通过产品知识与技术与他们进行交流，很快就可以获得好感，方便接下来的工作。[5]
4.2 忽视竞争对手产品特点研究
另一部分销售人员只关注自己产品的优缺点，没有深入了解竞争对手的产品。知己知彼方能百战百胜，一名优秀的销售人员对自己的产品和对手产品优缺点是心知肚明的，虽然不在客户面前诋毁对手但可用来为其设置障碍，将对手挡在门外。
5 结 论
随着国内外市场竞争日益激烈，市场复杂多变，市场营销体系的日益完善，给工业品销售带来很大的机遇和挑战，作为传统制造业大国的中国，工业品制造总值已位居世界第二位，如何提高我们企业的竞争力和可持续发展能力成为现代企业管理的重点研究的课题，拥有一支勇猛善战的优秀销售团队无疑为企业的市场竞争力添砖加瓦。本文以电缆行业为例通过分析销售人员在销售过程中碰到销售技巧策略、自身素质、心理、产品知识这四大方面存在的问题，为后期相应人员提出相应的解决对策来帮助销售人员。从销售计划的制订，客户内部相关者分析，自身职业素养的提升，客户高层应对方法及产品知识和技巧培训与自学这几个方面进行阐述提高销售管理的措施，提高销售管理做出研究基础。
参考文献：
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在征战于中国市场的众多企业中，无论是国内企业，还是国外企业，营销同质化的问题都非常严重：在同行业内，产品趋向同质化，营销手段趋向同质化，跨行业来说，由于营销人员的流动和营销经验的交流探讨，营销手段也趋向同质化，由于同质化的普遍存在，大家很容易陷入血腥的红海中，营销战（尤其是价格战）打得很辛苦，销量上不去，利润也很微薄。
有人说，这归咎于中国的教育，中国的教育是学习和模仿的教育，而西方的教育是创新探索的教育，这当然是比较深层的理论问题了，但现实的情况确实是这样，中国人对有市场价值的东西总是有非常敏锐的触觉，学习和模仿的速度非常快，而一谈到创新和差异化，就觉得有点为难了。
对于未来的一代，我们可以呼吁教育制度的改革，从基础教育开始抓起，但是，对于我们这些目前每天需要直接面对激烈竞争的营销经理人来说，如何能够迅速提升差异化的策划能力和执行能力是一件非常紧迫非常重要的事情。
差异化是营销经理人的必修课程
波特教授将竞争优势的来源总结成三个方面：差异化、集中化、低成本，而差异化无疑是竞争优势最重要的来源，集中化和低成本也有利于差异化的形成，集中化、低成本的优势很大成分上是通过差异化来发生作用。
营销竞争的目标就是要获取高利润，高利润一方面靠提高销售额，另一方面靠要降低成本，而提高销售额靠销量的提升和维持较高的价格，销量的提升和维持较高的价格，最主要的就是要靠差异化。
所以说，差异化是营销经理人必须养成的思维习惯！
差异化是一个营销经理人创造销售业绩的基础！
差异化是一个营销经理人不能间断的技能修炼！
营销4P的差异化
不是所有的差异化都可以带来好的结果，差异化还要讲策略方向的问题，盲目的差异化只能带来恶果。差异化的思考应该从哪里开始呢？
讨论营销就离不开营销的4P（产品、价格、推广、渠道），这是现代营销学的基础，差异化思考的总方向就是应该在营销4P中寻找差异化。
营销的每个P的内部都有很多差异化的内容，4P又可以进行各种差异化的组合，一个营销经理人的工作如果想卓有成效的话，就应该在不断思考和创造出各种有效的差异化方案。
以下是本人对营销4P差异化的一点探索：
1、 产品的差异化是营销差异化中最重要的基础。
·只要产品是革命性的，如苹果的IPHONE，居然能够令苹果迷们在苹果专卖店外通宵等候购买，这样革命性的产品，订价、推广、渠道设计即使按照现在传统的做法，没有什么突破，销量方面也不会有什么大问题。
·这样的例子在手机行业很多，如MOTOROLA的V998、V70、V3、A388C、A1200等，都是当时具有革命性设计的产品，加上MOTOROLA的巨额广告投入和市场炒作，是渠道商和零售商最喜欢的产品，可以高价销售，根本不需要再做什么主推，利润非常可观。
·宇龙科技在市场推广投入不多，高空广告少，终端品牌形象也很少，但是其产品酷派系列手机有非常独特的卖点：基于WINDOWS CE的电脑手机，双卡双待。在高端消费群中的忠实用户不断增加，该厂商如果再加入一些高质量的市场推广，更是如虎添翼。
·在目前中国的手机市场，五码机占了很大比例，生产五码机的厂商，产品是代工生产的，销售团队人很少，基本不做市场推广，唯一的优势就是功能齐全，能够抓住中国消费者的特殊需求，跟国际品牌的手机比起来价格非常便宜，也能够获得很多中低端消费者的青睐。
·一般来说，产品的差异化来自几个方面：1）革命性设计，完全差异化；2）在原有产品里加入一些新的内容、新的功能、新的附件，如手机中安装新的应用软件；3）原有产品改成新的外形，在手机中，同样的主板、同样的配件、同样的软件可以采用不同的外观设计。营销经理人最欢迎的就是产品的差异化，这是营销的原点，一旦有这样的优势，那么做出销售业绩就是很轻松的事情了。
2、 价格的差异化。价格的差异化是营销差异化中最简单的，技术含量最低的一个。
·价格是营销之重器、凶器，轻用其芒，动即有伤，不可轻动，因为价格影响到销售额，最终影响到利润，降价、打价格战应该是营销经理人在逼不得已的时候才使用的武器，一旦到了动价格的地步，就表明黔驴技穷了。营销中有句名言：销售者用价格销售，而营销者将价格销售出去。
·虽然价格是营销中技术含量最低的一个手段，但是，价格手段的有效运用，对于建立短期的竞争优势还是非常有用的，具体来说，包括以下几点：1）在产品线管理中，为了争夺竞争优势，有些产品是用来打价格战的，有些产品是用来获取利润的，要明确每个产品在产品线中的定位；2）价格体系的设计也是很有技巧的，这跟渠道结构有关系，设计得好，渠道积极性高，也可以节约渠道销售成本，设计得不好，渠道销售成本高，产品也走不动；3）打价格战要注意时机、节奏、范围，如：周末是销售旺季，降低价格可以见销量，而在平时，降低价格销量也不会有帮助；4）注意价格弹性，有旺盛需求的产品调低价格才会提升销量，没有需求的产品，动了价格还是不会影响销量。
3、 推广的差异化。推广就是向消费者传播，跟消费者沟通，推广要解决的是“说什么，怎么说”的问题。“说什么”和“怎么说”这两个部分中，有很多创新点，“说什么”就是要总结提炼出产品卖点，即使产品实质上的特点优点不突出，也要创造出卖点，用广告创意将卖点表达出来；“怎么说”则是如何进行媒体投放（用什么媒体，在什么范围投放，在什么时间投放）。
·“说什么”的问题。一定是产品事实上的功能，是消费者感兴趣的，要用消费者的心理语言去表达。同样的来电拒接功能，海尔手机表达成来电防火墙，效果不明显，恒基伟业的F88表达为信息安全，结果成功了。当年MOTO有款产品叫P7689，应该是第一款蓝屏手机，推广重点放在“时间管理”上，而NOKIA后出来的一款产品N8250，用蓝色魅力来推广蓝屏时尚，取得了巨大的成功。随着消费者理性程度越来越高，USP的传播模式在逐渐失去效果，消费者希望更多地掌握产品的功能，以便做出准确的购买决策，近期一些手机电视直销广告销售很好，其原因就是卖点总结得好，并通过长时间的解说将多个卖点推荐给消费者。提炼和总结产品卖点，创造广告语，并形成广告创意的方向，这是一个营销经理人的必修课。同时，提炼和总结产品卖点，需要结合市场调查，现在的产品营销中，大家都会做概念炒作，但是炒作成功却为数不多，原因主要是对自己拍脑袋想出来的主意太有信心了，而没有花时间去做市场调查，离消费者太远了。
·“怎么说”的问题。同样的产品信息和卖点，用不同的媒体工具向消费者传播，不同的传播范围，不同的传播时间，最终结果相差很大。2005年蒙牛通过“超级女声”活动，形成了强大的宣传攻势，带动了当年销售额上升数倍；恒基伟业当年推广商务通，全部选择电视的垃圾时段做长时间的广告，快速培育了PDA市场，成为PDA的第一品牌；最近兴起的电视直销广告，也是一个很好的媒体创新，橡果国际和七星购物通过手机的电视直销销售额迅速提升，获取了丰厚的利润；网络营销也是近期兴起的一个重要媒体，不仅可以宣传产品，而且沟通上还有很强的互动性，还可以留下客户的资料，实现对消费者行为的系统跟踪；楼宇电视也是一个媒体的创新，抓住了消费者等电梯、坐电梯的一点空闲无聊时间向消费者猛塞几个广告信息，宣传效果非常明显；在零售终端设置体验营销设备，也是一种非常有效的媒体，这种媒体除了传播品牌形象以外，很明显地带来销量的提升。这里需要提醒大家注意的是，媒体的概念一定要放得宽一些，只要是能够帮助你将信息传播给消费者，跟消费者做好沟通的就是一个媒体，不要将思想局限在原来电视、报纸杂志、电台、户外等传统媒体的范围内。
4、 渠道的差异化。传递产品去跟消费者接触的都是渠道，在中国做营销，渠道起着非常重要的作用，很多企业通过渠道的变革创新，创造了一个个营销奇迹，如TCL王牌彩电的崛起，国产手机2003年超过国际品牌，占据中国手机市场的半壁江山。在中国手机市场，目前能够存活下来的厂商和渠道商，都是经过多次渠道变革的，形成独有的渠道差异化从而立于不败之地，杀大户、小区域包销、减少渠道层级、资金平台手机渠道变革用过的模式。在国际品牌依靠国代进行产品销售的时候，国产品牌放弃国包，直接做省包、区包、县包，用高额利润将渠道的推力发挥到极致，国际品牌被打得一败涂地的时候，及时进行调整，NOKIA凭借渠道下沉的模式，重新回到市场霸主的位置。
·渠道的差异化，从横向来看，就是在原来扩渠道的基础上，扩展新渠道，只要跟原来的渠道不冲突，就能带来销量的增长，上面提到的电视直销和网络直销，除了是媒体的创新外，也是渠道的创新，它们是传播与销售结合在一起的渠道模式，直供零售连锁也是渠道横向差异化的一种，但需要控制好渠道冲突；从纵向看，如果渠道环节多，就需要在保证覆盖率的前提下精简渠道，如NOKIA采用了FD模式，在渠道优势方面与其竞争对手MOTO拉开很大距离，稳定地坐着中国手机市场第一把交椅。
·混合渠道、渠道平衡，也是一种渠道差异化的思路。不同产品可能适合不同的渠道销售，不同渠道对其产品的销量和利润不同，同一公司的不同产品有可能使用不同的渠道；单一渠道模式会有很大的渠道风险，需要渠道之间形成均衡才能保持业务稳定。
5、 营销组合的差异化。
·实现一个营销目标（销量目标和利润目标），有多种营销策略的组合方式，其中一定会有一种营销策略组合是可操作性最强、风险最小，营销成本最低的组合，这是营销策略组合的最优解。营销组合的每个P可能都不是最优的，但是营销组合形成的力量有可能是最强的。
·构建营销差异化的优势一定需要系统的配合。依靠某一P的强势去取得竞争优势在目前的市场竞争环境下已经越来越难，每个营销策略都是4P综合作用的结果。产品好，但是找不到渠道，消费者接触不到产品；只会打价格战，不会总结提炼产品的卖点；宣传攻势很大，但是产品不能到达零售店；等等这些情况，不可能成功的。营销管理的水平就是将各种营销工具协调运作的水平。
如何提高差异化思考能力？
以上主要谈的是对营销差异化的系统学习和思考，除此之外，还要将差异化的训练放到日常的工作生活中，因为在现实的经济世界里，营销无处不在，营销训练的机会也无处不在。
1、 要保持差异化思考的意识，对自己进行有意识的训练。每一次去购物、享受服务都是进行营销训练的机会，不要放过，在这个过程中，你可以考虑一下，为什么你选择这个品牌而不是另一个品牌，你选择到这家餐馆吃饭，而不是另一家餐馆。
2、 要敢于放弃原来的营销模式。以前成功的模式，并不能保证未来的成功，所以一定要寻找新的突破，敢于放弃原来的模式。当然，要改掉旧习惯，刚开始这样会非常痛苦，但是这是必须的，由于市场环境的变化和竞争对手的模仿超越，原来的模式会很快失去相对优势，一定要让差异化思考形成习惯。营销的世界里唯一不变的就是变。
3、 大胆尝试，积极做销售试验，及时推广。一个小范围的销售试验花费成本低，即使出了问题影响面也不大，但是让你可以直观地看到问题的本质，而身临其境也可以找到更多的创意灵感。
4、 先学习模仿，后创新。不是每个人都有很强的创新能力，创新能力的培养也是一个循序渐进的过程，刚开始还是要先模仿，但是可以进一步考虑所模仿对象的优缺点，看看有没有可以改进的办法，这就是进入创新的思维过程了，慢慢地，差异化的思维习惯就形成了。
