发布时间：2023-07-09 08:54:49
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商业银行；个人理财业务；对策
[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1009-9646（2012）5-0049-02
一、商业银行开展个人理财业务的背景
随着中国经济的发展，个人可支配收入不断增加致使民众对资产保值增值的需求增加。负利率时代下，储蓄已经不能满足民众保值的需要。同时，2011年受地产调控的影响，地产股市值蒸发2128亿元，同比下降20.87%，居民纷纷选择其他更利于保值的财富产品。因此，各种旨在“跑赢CPI”的理财产品应运而生。2011年中国银行理财市场呈现爆发式增长，全年产品发行数量和发行规模较2010年分别上涨71%和134%。
在国内商业银行积极开展个人理财业务的同时，也受到来自于政策环境、行业竞争、客户需求等方面的制约，主要表现以下几个方面：
其一，宏观金融政策的制约。目前实行的金融业分业经营一定程度制约了个人理财业务发展。分业经营制度使银行、证券、保险三大市场分离，客户资金只能分别在三个体系中循环，导致某一个市场的客户资金就不能利用另外两个市场实现保值增值。
其二，外资银行对国内个人理财行业的冲击。2006年金融业全面对外开放，外资银行积极抢夺中国的个人理财市场。国内银行在某种程度上处于学习模仿阶段，国内银行面临严峻的市场考验。
其三，国内银行自身的缺陷。目前国内银行发展仍不完善，包括经营理念、机构设置、产品设置、营销渠道、信息系统、人员培养、服务机制等方面都处于落后阶段，尚未真正建立以客户为中心、以综合效益为目标的新模式，难以为客户提供真正意义上的理财。
其四，中国民众传统观念难以改变。中国民众传统思想认为储蓄是最安全最保险的理财方式，不愿尝试新的个人理财方式。同时，由于金融理财是专业性比较强的业务，普通民众缺乏相关的知识，对财富交予银行理财业务管理充满了不信任。
二、国内商业银行个人理财业务存在的问题
1.理财服务机构：组织结构混乱，营销渠道单一
由于个人理财业务涉及业务广，涉及部门多。而目前很多国内银行个人理财业务归于个人金融业务部，部门配合协调不一致，使银行无法为客户提供一站式服务。国内银行依赖有形的商业网点来扩大市场份额，受到时间与空间的双重局限，容易出现服务缺失。
2.理财产品结构与内容：业务范围狭窄、产品同质化，产品保障性不强
20世纪70年代以来，英国、日本、美国纷纷走上混业道路，混业经营逐步成为了国际金融业的主流。由于中国金融业的分业经营制度，国内银行无法结合银行业、证券业、保险业三者的互补优势，无法利用多样的资产组合为客户制定最优化的资产配置。
3.理财服务质量：产品缺乏专业理财人员
我国理财从业人员数量不断增加，但从业人员素质参差不齐。国内理财从业人员大多数是原本银行储蓄所的员工，对新兴的理财行业了解较少，理财建议局限于传统储蓄相关的业务，难以针对目标客户制定最大收益的理财方案。同时，由于业务考核的压力，国内理财从业人员过分侧重预期收益，强势宣传预期收益，弱化回避风险提示，导致客户对个人理财义务信任不高，个人理财师被定位于理财推销师。
三、国内银行个人理财业务的发展方向
国内银行为在复杂的个人理财业务竞争中获得优势，需要对现有的政策、制度做出改革。国内银行可以将以下几点作为发展方向：
1.争取相关部门支持。国内银行可以积极争取宏观部门支持，创新发展理财业务，绕开政策壁垒。同时，相关部门逐步改革金融监管，减少行政干预，鼓励金融创新，在稳定金融市场的前提下，逐步促进金融自由化，提高金融市场运作效率。
2.树立诚信品牌，保障客户利益。商业银行应该树立“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，在销售过程中
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根据客户特点推荐适合产品，并提前说明产品类型、购买方式、投资方向、预期收益、市场方向等，完善发行和后续服务，提高自身信誉。
3.完善职业资格认证，建立一批高素质的理财人员。我国与发达国家存在专业知识、工作经验、职业道德等方面的差距，专业的理财规划师十分缺乏。国内商业银行应该积极参与完善职业资格认证，培养一批高素质高道德水平的理财人员。
4.改善营销模式，做好宣传推广。国内银行应该将落脚点放在“客户需要什么产品”，而非“银行能提供什么产品”，真正做到“以客户为中心”。同时，推广“全员营销、专家指导”的营销模式，既能完善服务链，又能保障服务的专业性。
尽管个人理财业务竞争激烈，但国内银行在个人理财业务上是具有固有的竞争优势的。国内银行长期在本土开展传统借贷业务，有着深厚的客户基础，同时国内银行特别是四大国有银行有国家信用作为保证。国内银行应该利用优势资源，提升自身服务质量，促进国内个人理财行业的发展。
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我国商业银行目前属于分业经营下的业务交叉，既非严格意义上的分业经营，又非发达国家商业银行的混业经营，而是从“分业”经营向“混业”经营过度的中间阶段，即“兼业”经营阶段。从近年商业银行披露的信息看，其目前发展的投行业务主要呈现以下特点：
1．投行业务对传统业务依赖度较高。目前，我国商业银行长久以来与各类企事业单位保持良好的业务联系，众多客户也是商业银行最大资源所在，投行业务的客户基础相当庞大，这为商业银行投行业务的发展提供了广泛的客户基础。目前商业银行投行业务收入以投融资顾问和常年财务顾问业务收入为主，而这两类业务本质是深入了解其自身客户需求，为其设计融资方案，其发展与传统信贷业务紧密联系在一起，从目前实际经营状况来说，该类业务仅仅是传统信贷业务的一个附属产品，与客户融资成功与否相关度极高，如果客户没有信贷需求，该类业务也难以开展。
2．商业银行投行业务目前有一定发展基础及规模，但核心业务发展迟缓。经营主要在项目融资特别是银团贷款方面发展较快，这一方面是由于国家政策的支持，另一方面也是商业银行自身实力较强，但对银团贷款的构成再作分析的话，银团银行客户中更多的是政府平台、大型国企，对优质民营企业支持还远远不够。特别是商业银行是基层行，受到多种限制，在证券发行、重组兼并等投行核心业务的发展上未有进展，在目前竞争较为激烈的企业债领域，一方面券商在这一领域特别是企业债方面具有较强的竞争力，商业银行仅能作为联合承销商参与，另一方面受到上级行对企业行业、规模等方面的限制仅能够支持政府平台、大型国企为主。随着经济结构的调整及市场的变化，商业银行开始涉足企业并购，但由于限制较多，成功的案例或业务发展不多见。这一方面表明商业银行在投行业务还远远未达到成熟，另一方面也说明随着市场的发展，政策的放宽，未来商业银行投行业务的前景广阔，大有作为。
3．投资银行从业人员特别是基层行配备不足，制约的业务的发展。目前基层商业银行主要接受上级行领导，从事一些项目前期的尽职调查，材料申请填报工作，由于投行业务的特殊性，其对从业人员的要求比较高。目前基层商业银行基本没有独立设置的投行业务部门或专业从事投行业务人员，结果可想而知。投行业务与传统的信贷业务有所不同，并购重组、企业上市等业务不仅需要传统的信贷技能，更需要对国家法律、证券业务、相关行业分析等方面有较高的要求，投资银行业务与传统银行业务相比更强调从业人员的智慧与技能，具有“智力”密集性特征，这就对信贷从业人员提出了更高的要求，而目前商业银行在人员设置方面存在结构性缺员，对投行业务的发展十分不利。
二、我国商业银行投行业务未来发展的思考
丰富的客户资源，大量的客户信息，多层次、全方位的服务网点，雄厚的资金实力，与政府部门良好的关系为我国商业银行开展投资银行业务奠定了良好的基础。但另一方面，国内商业银行开展投资银行业务受到法律制约，且自身缺乏从事投资银行业务的资源和产品，同时还面临国内券商和国外优秀投资银行及综合性商业银行的有力竞争，发展面临诸多困难。因此商业银行必须根据自身优劣势和外部资源条件，具体来说必须做好以下几方面工作：
1．依托市场，立足现实，全力拓展现有优质客户。作为商业银行，良好的客户基础是相对证券、基金机构的最大优势所在。投资银行业务的开展同样需要依托优质客户的有效需求，投行业务的一大特点在于：投资银行业务的机会是需要创造的，大部分企业特别是民营企业对于投资银行专业产品和服务理念并不熟悉，需要从业人员加以引导，而传统信贷客户的需求是易见的，客户对资金的需求强烈，金融机构满足其资金需求，双方互惠互利。在目前传统信贷市场开展方面商业银行成效明显，而在投行领域的市场开拓方面还存在一些不足：一方面商业银行拥有众多客户，另一方面客户全方位的需求远未发掘完毕，投行业务的拓展目前仅仅依靠为数不多的政府平台、大型国企的融资需求来支撑，大量的市场需求远未充分挖掘，这就决定了商业银行投行业务客户的拓展更应该是以现有客户需求的发掘为主。需要商业银行充分利用现有丰富的网络优势及资源库把握业务发展机遇，在众多客户中拓展行业中规模、技术领先、优势明显、产权明晰、法人治理结构完善、盈利性成长性较好的民营企业、国有企业，深入了解企业状况，发掘企业潜在需求，设计服务方案。
2．转变观念，主动发掘，推动投行业务加速发展。投资银行业务的最大特点是需求要站在客户的角度，从客户实际利益出发，提出解决方案，而传统的信贷业务更多的是站在银行经营角度上，考虑客户融资需求能否通过审批，两者在思维方式上的区别造成了商业银行在从事投资银行业务过程中思路不是特别清晰。受此影响，商业银行目前开展的投行业务往往依托于传统信贷业务，只是作为贷款投放的附加产品收取“息转费”收入，这与投行对顾问类产品主动发掘客户需求，有效引导客户实践，并以此带动发债上市、并购重组直到商业银行各项业务发展的要求是不符的。必须转变观念，变被动为主动，一要加强从业人员的培训，使他们切实从客户的角度思考问题；二是学会融资增值服务，将智力服务融入贷款发放当中，将贷款的单向服务转变为融资的双向服；三是要在认真分析现有客户资源金融需求的基础上，对症施策，差异化服务，对于部分发展潜力有限，贡献度不高的客户仅以“息转费”的方式发掘贡献度，而对于行业发展前景良好的现金牛企业，需要上下联动以高附加值的产品增强银企合作，提高投资银行业务综合贡献度。
3．树立品牌，打造精品，提升投行业务影响力。目前商业银行投行业务处于初级发展阶段，主要依赖于信贷业务的“息转费”收入，在激烈的同业竞争中并不处于优势，必须以长远眼光看待业务的发展，以项目的拓展来打造投行品牌，提升投行业务影响力。（1）紧抓拳头产品，做强银团、信托业务。从目前情况看，信托与银团项目是商业银行目前的拳头产品，在投行市场上占有重要地位，所以商业银行要在投行市场上继续保持份额与影响力，必须紧紧抓住拳头产品，以此来巩固和进一步打开投行市场。一是要依托当前国家经济结构调整的契机，拓展实现产业结构调整的制造业、新兴产业、文化产业等优质项目，充分利用商业银行现有声誉和经验，加强行内外各层级、各机构的密切联系，参与商业谈判，制定金融方案，力争牵头行地位，扩大影响力；二是加强与外部非银行金融机构的联系，通过信托平台拓展信托理财业务，以此来优化商业银行资产负债结构，丰富产品线，在业务过程中不仅要关注项目的顺利实施，更要着眼于与企业、基金、证券、保险等非金融机构的合作，提升影响力，为今后各项业务的全面合作打好基础。（2）把握市场动态，推动重组并购业务的拓展。国际金融危机造成了企业生产经营的分化，部分暂时性经营困难但远景良好的企业往往成为某些龙头企业的并购对象，部分经营不良的企业也有强烈的债务重组需求，在此契机之下并购贷款有较大市场需求，商业银行充分发挥自身渠道优势，立足于市场拓展，以财务顾问业务为抓手，通过猎手公司寻找兼并与收购的对象，帮助制定并购计划等协助企业制定收购策略等，为今后的发展奠定基础。并把解决企业短贷长用作为重组业务的另一个出发点，增强债务市场上的影响力，以此来发掘需求，引导客户，推动并购且业务的发展。（3）做好项目储备，寻找业务增长点。抓住当前中国股市调整及发展，企业直接融资加速的契机，深挖技术领先、治理结构完善、盈利性成长性较好的民营企业作为股权融资业务拓展的目标客户，充分利用现有资源库，通过与企业签订上市顾问协议，担任股权私募投资顾问，设计转让方式、提供方案等，为客户引进战略投资者提供顾问服务，促成企业私募成功，为企业今后上市搭建平台，寻找新的业务增长点。
关键词：银行保险 银行业 保险业
银行保险又称银保融通，主要是指银行通过各种方式向客户提供保险产品从而进入保险领域的一体化经营方式，也就是通常所说的银保合作。
我国发展银行保险的现实意义
银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。
银行保险可以有力促进保险业的发展
有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率 由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。
促使我国保险经营模式的变革 一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。
促进我国保险核心资源的深度和广度开发 银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。
银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益
使巨大的销售网络获得根国利用利润 银行的收益是多方面的 首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。
稳定银行的资金来源 金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。
我国银行保险的现状及问题
随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：
观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。
银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。
产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。
电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。
发展我国银行保险业务的对策
商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：
转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。
进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。
完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。
加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。
加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。
银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。
参考资料：
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中小企业融资难已经成为世界性的问题，但是目前阶段在我国表现得非常突出。中小企业融资难拥有多方面的原因，不仅有企业自身原因，而且还有企业外部原因，总结来说，重点表现在企业、银行、社会等方面：
1.1 产业结构不尽合理 根据《中小企业划型标准规定》（工信部联企业【2011】300号）中的划分标准，虽然由于行业不同对从业人员、营业收入、资产总额的要求不同，但是中型企业基本是指从业人员数低于1000人，销售收入20000万元以下的企业。小微企业是指从业人员数低于300人，销售收入2000万元以下，总资产3000万元以下的企业，中小企业数量大，资产总量也很大，但是就单个企业而言，无论是其资产规模还是从业人员与大型企业相比还是偏小的，其单户资金需求量也很少。另外，中小微企业分布的行业较广泛，主要是与当地资源紧密衔接的传统劳动密集型产业，企业经营情况千差万别，主要集中在纺织、印染、轻工等传统制造业及服务行业，产品结构单一，大多数处于所在行业产业链的中下端，产品技术含量不高，无核心竞争力。其次小微企业普遍缺乏对政策、制度、市场的分析研究，市场开拓能力有待加强，可持续经营能力较差，企业淘汰率高，生命周期较短，抗风险能力较弱，发展前景存在很大的不确定性，在激烈的市场竞争中这些企业时常位于被动与劣势地位，丧失了向银行融资借力得以发展的机会。
1.2 小企业缺乏信用担保制度 普遍而言，小企业经营规模不大，固定资产抵押品欠缺，具有流动资产在生产经营中易造成物质形态改变，无形资产又不容易量化等特点，此和金融机构对固定资产等典质物喜好不一样，阻碍了金融机构向中小企业资金的融通。银行在商业化管理与资产负债经营制度的限制下，为了减少贷款风险，普遍要求贷款企业供给财产抵押或者连带担保，因为小企业关系纯粹，大部分没有上级部门与有关单位为其处理担保问题，所以银行对小企业请求贷款的条件则更加严苛。尤其是高新技术的中小企业更有其迥异性，例如普通的高新技术企业，特别是软件企业的净资产大部分较低而人力资源又都偏高，因此在贷款时常常少有抵押资产。并且银行不容易分享到企业成功的结果，故而减少了寻求银行贷款的动力，导致了银行风险和收益不对称。
1.3 中小企业自身的经营与财务管理不规范 大部分中小企业相对于大中型企业来说存在规模不大，自有资本不多，内部经营不规范，沿用家族式经营，没有创建起现代企业架构，管理目标不确定，欠缺科学化决策制度与市场化经营制度，企业发展可持续核心竞争力欠缺。在遇到市场改变与经济波动时，很难不造成决策风险与经营风险，使得小企业的倒闭率增加，银行轻易不会向它们放款。有的小企业信用意识欠缺，银行债务荒废现象广泛存在。有的小企业财务管理制度欠缺，运作不合理，不能供给切实、完善的财务会计资料，导致银行与企业之间信息了解不充分，有的小企业产权不明确，很难供给信用保证手段。
1.4 银行惜贷严重 最近几年，一方面因为受“抓大放小”的影响，很大一部分的银行贷款资金流向了国有大企业。银行觉得：从“效益性”角度思考，中小企业贷款不存在规模效益性，属于“零售”业务的范畴。银行更愿意将少有的信贷资金安排到大型企业，叙做“批发”业务。我国金融改革中抓大放小之特征与此更加相吻合。另一方面又因为中小企业，没有必要的审计报告和会计报表材料，银行没有办法对中小企业准确实行信用等级评估，因此中小企业被银行看作高风险贷款，更加强调了风险的控制与预防，降低了对中小企业的贷款支持意愿。加之中小企业信用度低、规模小，不容易符合银行的信贷标准。这些从客观上给中小企业融资带来了难度。
2 优化中小企业融资发展的对策
中小企业与大型企业的信贷风险不同，对中小企业风险控制也需要独立于大型企业信贷的掌控施行，创建专营机构，运用岗位分离制度规范，前手为后手负责，相互审核，相互约束、从贷前、贷中、贷后三个环节应用全过程风险控制，把中小企业信贷的风险减少到最低。
2.1 要有明晰的目标市场定位 管理成本高是小企业经营普遍存在的，所以不可以随机的筛选客户，可以依照国家产业政策引导和全行信贷政策要求，足够考虑各区域经济管理水平、资源富裕、优势产业布局状况和小企业专营机构创立、人员安置与机制落实等层次因素，以拓展良好的客户群体为目的，以资产管理为措施，以增加客户综合贡献度为目的，坚持“区别对待、有进有退”原则，进行区域、客户、产品、行业不同化发展战略。小企业发展具有明显的区域特定，一个完善的业已形成规模的区域经济市场，容易塑就区域竞争优势。重点扩展以核心企业为出发点，筛选核心企业其上下游服务型、生产型、贸易型小企业客户发展业务，掌控供应链“1+N”运作模式，从中心企业入手，以其上下游小企业客户需求为出发点，一是把银行信用融入上下游企业的营销行为，加大中小企业商业信用，推进中小企业与核心企业创设持久战略协同关系，增加供应链的竞争要求，进而增加银行风险控制的容易度，二是将资金有效投到处于比较弱势的上下游配套企业，处理中小企业供应链失衡与融资难的难题。
2.2 加强中小企业授信业务准入调查 一是实施“双员调查，侧重现场调研、数据报送，并结合实际”的工作原则，重点调查业务和政策环境，行业状况，经营状况，发展前景，合理可靠的还款资金来源等要素。二是深入开展业务，落实“五调查”，即通过银行支票结算水单，检查工资的变化，检查“保险公积金”的缴存，缴纳税款凭证的变化，检查水电气使用量和库存波动，深入了解企业业务和财务状况的基底。针对小企业的调查，结合“物质重于形式”的原则，调查企业实际情况，如银行结算流水单据调查区分公务用卡和个人用卡；结算金额应由销售收入和非销售收入结算金额分别形成；调查是否和匹配的销售收入在同一时期，调查同期应收应付账款是否匹配。三是加大非财务信息监控，把握关键角色，调查实际控制人及股东，个人信用记录，上游 和下游客户结算，销售和纳税额，相关行业和企业经营贷款风险和经营情况；强调调查实际现金流，中小企业的现金及现金等价物应用的主要来源，根据其应收账款，存货，采购订单和实际验证的其他项目，财务报表的编制等。四是要了解企业的实际控制人或大股东和他们的家庭财产，每日的收入，生活支出，主要投资，资产和负债及担保。根据具体情况要求企业实际控制人的个人财产抵押或须承担无限连带责任担保，以提高企业和企业主的失信成本，从而有效地分散或转移信贷风险。最后，加强对小企业信贷业务的贷款审查。主要重视小企业的经营和财务状况的原则，做到“五看”审查。五看到，看到其还款意愿强否，技术服务优否，成长阶段前景性，经营业绩的真实性，是否充分的保证措施。
2.3 加强中小企业授信业务贷后管理 一是增强贷款用途的监控，原则上应运用封闭管理，严密跟踪贷款的利用，预防贷款被调用或者被非实质借款人占踞等情况。要加大资金结算管理、监控，落实第一还款出处与来源，确保信贷资金安全。二是增大实质性风险的检测与监督。缩短中小企业客户财务数据与征信报告的更新频率和回访频率，经过定期财务和信用情况了解，增大对中小企业的经营能力的了解，客户业务条件的变化及时检测并记录。三是加强精细化管理，特别是在当前经济不确定性增加的外部环境，不同的情况下，“户异策异”，我们应该重点监测的是小企业的还款能力，形成一个标准化的，动态的，有区别的贷后管理模式。总之，标准化是基于贷款管理之流程管理的设计，使所有的角色，所有的行为都是基于规则的，统一的标准。动态，就是在客户风险监控这一持续过程中，建立预警，验证，整改，审查的动态风险管理机制。不同的是，为不同客户的不同风险分类，进行贷后管理，对信贷经理管理半径进行拓展。
3 结束语
在信贷规模总体趋紧的局势下，每个商业银行持续使用“区别对待、有扶有控”的原则，大力增加对中小企业的信贷服务水准，为他们的安全健康发展提供了积极的信贷扶持。伴随着商业银行业务改进并发展，银行对中小企业信贷业务的关注力度在慢慢增加。可是因为中小企业的市场位置及其产品和大企业比较起来还存在很大的差距，造成中小企业抗风险能力降低。所以，要在政策上对中小企业贷款给予相对的便利，更好的推进中小企业融资的开展。
参考文献：
[1]衣长军.从金融共生理论看我国金融生态环境和谐发展[J].商业时代，2008（08）.
【关键词】新会计准则 商业银行 财务影响 经济后果
一、研究背景和理论基础
我国于2006年2月15日了新的企业会计准则体系。这些准则在会计核算方法、会计科目体系、核心账务系统等方面对商业银行带来一系列的影响。因此，商业银行全面实施相关会计准则，将是一项从观念到实践、从会计科目到核心账务系统升级，从前台操作到后台管理的系统工程。
会计准则是具有经济后果的，一个国家会计准则的变更， 会导致其国内及其在国际上的经济利益的重新分配， 直接对该国的经济利益产生影响，对于银行业这个执行主体，影响更为深远。新会计准则制定的理念是资产负债表观，以资产负债表观为理念的会计重心在于资产、负债的计量，当期利润等于净资产的本期增减净额。在资产负债表观下，由于大多数资产和负债的后续计量将体现公允价值的理念，会计信息更具有相关性。
二、陕西省法人银行类金融机构的执行新会计准则的基本情况
陕西省共有法人银行类金融机构116家，其中城市商业银行2家，农村商业银行2家，农村合作银行9家，农村信用联社96家，村镇银行7家。由于陕西辖内的农商行和农合行以及农信社都归陕西省农村信用社联合社统一管理，所以本文调研的对象集中在西安银行，长安银行，陕西省农村信用联合社和7家村镇银行，共计10家银行类金融机构。
全面执行新会计准则的共有3家，这三家金融机构均结合自身的实际，在监管当局规定的会计科目的基础上，根据业务特点自行增设、分拆、合并了部分会计科目，并按照新准则的要求定期披露会计信息，出具符合新会计准则要求的财务报告。7家村镇银行部分执行新会计准则的共有5家金融机构，这5家村镇银行只是照搬了其出资行的会计核算系统中的报表项目进行核算，部分的科目在执行新会计准则后只是简单的进行了类别调整；完全没有执行新会计准则的共有2家村镇银行，目前使用的核算系统均是按照旧准则的体系设置开发或购置的，并且管理层并没有执行新会计准则的预期，新准则执行的积极性不高。
三、新会计准则实施对陕西省法人银行类金融机构的财务影响分析
实施新准则后对我省法人银行类金融机构影响主要表现在以下方面：一是对经营管理的影响。新准则要求银行的经营目标要从以利润为导向逐渐转变到追求资产质量上面，要求银行要着眼于长远利益，不能只追求短期效益，要不断改善资产负债管理，优化资产和资本结构。提高风险管理意识，不高估资产，不低估负债，树立审慎经营理念，各项管理工作要迈向精细化；二是要对报表体系重新进行设置，统一信息披露格式和内容，统一报表编制方法和新旧报表转换格式，不断提高会计信息的可比性；三是在新准则下，公允价值计量的操作难度较大，对银行贷款价值评估能力和风险管理水平提出了更高的要求，这就需要商业银行自身加强风险评估的水平；四是公允价值和准则规定的减值准备计提方法使用以后，对资产、负债账面价值的真实反映影响较大，对利润的影响也比较大；五是对从业人员的业务能力提出了更高的要求。新会计准则基本上属于原则导向型，许多规定相当复杂，公允价值的确定、减值迹象的判断、未来现金流量的测算、实际利率的确定、摊余成本的计算等都要求从业人员具备丰富的专业知识和经验，对从业人员要求较高。
根据以上新准则实施所产的财务影响分析，新准则带来的影响主要集中在制度建设和系统改造、人员培训等方面，各级机构都根据监管机构的要求和自身实际改造了会计信息系统，而对于会计核算上所产生的财务影响较小，主要原因在于：
1.银行业大量金融资产在投资时可能无法准确确定其持有意图，而须根据宏观经济环境和微观经营情况及时予以调整，但新会计准则要求其在初始确认时就要分类核算，且不能随意变更，这就在一定程度上增大了资金运营和会计核算的难度。很多金融机构为了避免出现这种情况，会尽量采用原先旧准则中的成本法，仅仅只是科目名称变更而已。
2.目前陕西法人银行类金融机构总体规模不大，业务范围狭窄。其核心经营业务仍然以传统的存、贷款业务为主，基本上不涉及投资和套期保值等金融避险工具，利润来源比较单一。
3.目前辖内法人银行类金融机构大部分都属于地方性法人机构，普遍面临着执行成本过高的问题，执行的积极性不高，而作为城商行和省联社，虽然执行成本也很高，但随着其业务发展处于上升期，前期的固定投入也是必要的，所以其执行的积极性较高，执行效果较好。
4.部分执行新准则的法人银行类金融机构转换工作都交给了会计师事务所协助完成，自身专门精通新会计准则的从业人员还不是很充足。
参考文献
[1]毛新述，戴明德.2011.论公允价值计量与资产减值会计计量的统一.会计研究，4：15～21.
[2]张敏，简建辉，张雯，汪晓庆.2011.公允价值应用：现状·问题·前景——一向基于问卷调查的研究.会计研究，4：23～27.
[3]陈丽花，黄寿昌，杨雄胜.2009资产负债观会计信息的市场效应检验——基于《企业会计准则第18号——所得税》施行一年的研究.会计研究，5：30～37.
关键词：银行保险；发展过程；问题；实践路径
20世纪80年代，银行保险在西方发达资本主义国家得到了快速发展。1995年我国银行业与保险业的开始合作，在21年的时间里，我国银行保险业务取得长足发展。当前，银行、保险、证券作为金融体系的三个部分，从各自独立经营走向合作经营。尤其是银行业与保险业的亲密合作，使银行与保险公司建立起一种新型的互利共赢关系，先后经历了萌芽阶段、快速发展阶段、逐步完善阶段。近年来，我国银行保险迅速发展，已经成为人身保险业务的重要支柱。银行保险业的竞争愈演愈烈，导致了众多问题的出现。比如，我国银行与保险公司还处于原始的合作阶段―银行拿手续费、保险公司卖保单的销售协议阶段；产品单一，无法满足客户差异性需求；在宣传上误导消费者，过于夸大保险的“高收益，高保障”；保险公司为扩张市场，许于高额手续费，银行则利用自身优势索要高额手续费，导致保险公司产品定价提高，影响银保的发展；银保专业人员业务能力需要进一步提高等问题。银保行业存在的一系列问题，要求我们必须深化保险体制改革，加强保险行业自身发展；提高银保业务服务水平；细分市场，提高研发创新能力；完善银保相关法律法规，加强市场监管，形成良好的运行机制。这必将促进我国银保行业的可持续发展。
一、银行保险的内涵
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提品和服务，是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展。银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场起步比较晚。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。在sigma研究报告中，银行保险的含义为“一种被银行或保险业所采用的策略，目的在于或多或少的以整合的方式参与金融服务市场。”
银行保险具有以下特征：（l）操作简单方便。银行保险的相关产品购买手续简单便捷，核保要求比较低，消费者只需到银行柜台填好保单、提供银行存折或储蓄卡账号即可完成投保。（2）银保险种设计简单。银行保险产品通常具备标准化条款，保险责任和除外责任等都相对更容易理解，险种的设计形式一般都比较简单。（3）银保产品成本低。保险公司销售产品只需通过银行柜台，不需要支付向其支付较高的佣金，只需支付一定手续费，可节省大量的销售成本。银行保险是保险产品的一种，同样具有保障的功能，同时兼有储蓄、个人养老、子女教育金的作用，并且是财产隔离。银行只是保险公司的销售渠道，销售的保险是保险公司的产品，银行保险的本质仍是保险，但是兼有较强的储蓄性质。是否盈利、盈利的多少具有不确定性。银行保险一般期限较长，提前支取就是违约，如果时间太短甚至血本无归。
二、我国银行保险的发展过程
我国银行保险虽然起步较晚，然发展迅猛，银行保险保费收入逐年上升。同时，银保在人寿险中地位愈来愈重要，对保险业发展具有举足轻重的作用，满足了消费者的综合理财需求，使银行增加了业务收入、促进了产品多元化经营、进一步扩展和巩固客户资源。西方发达资本主义国家银保业发展已经日益稳定与成熟，我国银行保险从20世纪90年中期开始至今，大体经历了以下阶段：
1、初步探索阶段，主要是1995年到20世纪末期。1995年，保险公司首次与银行签订合作协议，利用银行的各个网点扩大市场占有额。银行保险初期分支机构较少，销售渠道匮乏，以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单。这个时期是我国银行保险的萌芽时期，各个保险公司陆续与银行签订合作协议，包括客户资源共享、代收保费、代销保险产品、协议存款、一般性存款、保单质押贷款等，其特点是初步竞争、交叉合作，为保险市场快速发展打下坚实的基础。
2、飞速发展阶段，主要是指20世纪90年代至本世纪初。改革开放，我国经济社会发展取得了巨大成就，随之国内保险公司也得到了飞速发展，扩大合作范围，增加产品种类，业务量大量增加。保险公司因与银行的强强联合，相比个人、团体直销有着自己独到的优势，银行凭借自身巨大优势推动银行保险业务飞速发展。该阶段主要是财险类产品，保险公司向银行员工提供销售费为其销售产品，银行并不收取手续费，其特点是快速发展、巨大收益、有一定风险、合作方式是“一对一”模式。
3、规范发展与问题并存阶段。主要是指2005年至今。我国加入WTO以来，银行与保险公司进入深层次合作阶段，解除了“一对一”模式，银保保费收入大大增加。2010年1月，《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》要加大银保产品创新，求优化银保产品结构。2010年11月，《关于进一步加强银行保险业务合规销售与风险管理的通知》要求所有商业银行在2010年年底前，必须清理银行网点的保险公司销售人员，同时限定“一对三”，即一个银行网点最多只能三家保险公司的产品。我国银行保险逐渐走向规范化，保险公司不仅注重保费收入，更为重要的是业务质量的提高。2008年，我国银保收入超过个险收入，成为寿险保费收入最重要的来源。银行凭借自身巨大资源优势，开始陆续向保险公司收取手续费，保险公司为扩张市场，许于高额手续费，导致保险公司产品定价提高，影响银保的发展。误导消费者、恶意竞争、法律法规不健全，存在市场监管漏洞等问题日益突出。
三、银行保险存在的问题
当前，我国银行保险已成为与个险、团体业务并列的第三大业务支柱。众多保险公司成立银行保险部，对银行保险给予高度重视，对其给予人力、物力、财力等各方面大力支持，促使我国银行保险业获得了巨大发展。随着银行保险行业竞争的日趋白热化，银保自身出现的内在体制机制不健全、法律法规不健全、市场监管不力、从业人员专业素质不过关等问题，导致我国银行保险业务发展遭遇瓶颈。
现阶段我国银行保险存在的问题主要有：
1、银行保险缺乏专业人员，从业人员素质需要提高。银行保险业务专业性较强，保险原理知识复杂，不容易被掌握，很多银保从业人员缺乏系统的保险知识培训，对保险知识掌握不够，对保险产品理解不深，为客户服务时间不够，不能准确讲解保险条款，将保险产品与银行储蓄混淆起来，对产品承诺“高收益、高保障”，虚夸保险收益。目前，保险公司把银行作为重要的产品销售渠道，严重影响销售效率和服务质量，售后服务不到位，当发生事故遭遇风险，会出现保险公司与银行之间相互扯皮现象，这必须必然导致银保业务下滑，影响我国银行保险业的可持续发展。
2、目前，我国银行保险产品主要是意外险产品和储蓄替代型产品。保险公司的保险产品险种设计简单，不能与银行产品形成互补，不能满足消费者多元化和差异化的需求。很多保险产品，投资成分重，以投资获得收益为主，保险成分较弱，很多保险产品其收益率与储蓄利率密切相关，因银行自身业务与保险公司业务并存，导致银行与保险公司成为直接竞争对手。这些都一定程度的限制了银行保险业的进一步发展。
3、目前，我国银行与保险公司的合作仅停留在浅显层面―银行拿手续费，保险公司卖保单的协议阶段。保险总公司与多家银行总行签订合作协议，而后各地保险支公司与各银行网点再签订协议，双方并未真正形成长期稳定的战略伙伴关系，并未开展深入合作，缺乏长远规划，银行并未把保险列为自身主营业务。当双方产生利益纠纷时不能很多的解决，影响银行保险业的进一步发展。
4、银行保险缺乏发展动力。商业银行在我国金融体系中一直处于垄断地位，有着自身无可比拟的优势，业务收人仍然可观。随着银行收入渠道的增多，银行柜台产品收入也逐渐增多，一定程度上影响银行对保险的销售积极性；另，随着保险业进入转型调整时期，保险公司对成本较高、利润较低的银行保险采取了比较保守的谨慎态度。
5、存在较大监管风险。银保新规于2014年4月正式实施，在市场告知事项、承保流程、售后服务等方面做出新规定。该银保新规被认为史上最严，但出现了执行不力现象。在当下银保发展模式下，银行与保险公司监管责任不明确，使得监管逐渐陷入两难境地。若改革步伐过快，市场监管跟不上改革的速度则会影响市场稳定，不改革则问题会日积月累，最后甚至“病入膏肓”。
四、银行保险发展的实践路径
在当前经济全球化发展趋势下，从1995年我国银行保险的出现，直到发展到今天，我国银行保险取得了飞速的发展。在发展过程中，我们同时也遇到了一系列问题，导致我国银行保险业务发展遭遇瓶颈。因此，我们应立足自身实际，借鉴西方发达国家先进的经验，采取有利于银行保险可持续发展的发展战略势在必行。
1、建立健全银保业务相关法律法规，建立完善的监管体系。随着银行保险的发展，银行与保险业关系日益密切。但当前，我国银行与保险公司业务是分业经营、分业监管：银行归银监会监管，保险公司归保监会监管。因此，需要大力加强银监会和保监会之间的协调，不断完善二者的监管功能为主，社会监督为辅的监管体系。深入落实“主监管人制”―银行为主体的集团则以银监会为主，保险公司为主体的集团将以保监会监管为主。银监会、保监会应大力加强合作，及时关注越来越多的交叉型业务和替代型产品，实现信息资源的共享，为开展银保业务创造更好的发展空间。在“分业经营、分业监管”的现有体制下，建立有效的风险发现、追踪和评估机制，加大对银行和保险公司的监管力度，有效地防范风险。同时，要逐步完善银保业务相关法律法规，从制度层面充分保障银行保险的可持续发展。
2、建立全面战略伙伴关系，形成互利共赢的良好局面。为促进银行保险的全面深入发展，银行与保险公司必须精诚合作。银行销售保险产品，以较小的成本投入获得较大的收益。保险公司利用银行销售保险产品，可以充分利用银行得天独厚的优势――众多网点、众多客户资源及客户忠诚度，以较小的销售成本迅速提高市场占有率。因此，银行与保险公司应该是长期的互利共赢关系。同时，银保双方高层应加强交流，建立银行保险联席会议制度，就合作中存在的问题共同友好协商，进行有效沟通和解决。在深化合作内容的基础上，建立银行与保险公司全面战略伙伴关系，创建互利共赢的长久合作环境。
3、加大银保产品创新力度，促进其结构调整和优化升级。发展银行保险业务，必须加强银保产品研发与销售创新力度。这需要银行与保险公司精诚合作，充分发展自身优势―银行要利用好渠道优势，改变目前银保产品单一化的局面，以市场需求为导向，推进银保产品多样化和差异化。保险公司应充分发挥核心技术优势，开发适销对路的银行保险产品。银保双方要真正做到以客户为中心，根据不同层次消费需求的客户设计相应的保险产品，建立全面战略伙伴关系，促进银保产品结构调整和结构优化升级。
4、提升银保专业化服务水平，提升服务内涵价值。银保合作的核心竞争力是为目标客户提供多元化服务。因此，开发适销对路的银行保险产品是前提，提升专业化服务水平，提升服务内涵价值乃是精髓之所在。首先要提升银保从业人员业务能力和素质，提高银保业务准入门槛。销售人员可以向顾客详细真实的介绍银保产品，并且熟练掌握银保产品的销售流程和售后服务。互联网信息技术有力的支持了银保业的发展，银保实现联网业务后大大提高银保业务的规模和效率，此乃银保合作的基础。运用现代化的互联网信息技术，可以在统一的操作平台上迅速的处理业务，进一步完善产品销售和售后服务。从业人员的素质能力和服务水平的高低直接影响银保产品的销售和发展前景。因此，银监会和保监会要强化对业务机构和人员培训、管理，一旦出现违法违规、侵害消费者权益状况，务必严格按照相关法律法规严惩不贷。
现代竞争的新理念-在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力。我国银行实力雄厚，保险公司保费增长迅速的特点将促进我国银保业务的发展，在互联网信息化时代，银保双方合作关系愈加密切。随着我国经济社会的发展，相关部门法律法规的健全，加之有效的监管，我们相信银保有着美好的发展前景。当前经济全球化条件下，银行和保险公司应完善发展策略，开发出尽可能多的适合客户需求的产品，使消费者真正受益。同时，做好应对风险、迎接挑战的准备，为促进我国银行保险业可持续发展、促进我国经济社会的发展、乃至全面建成小康社会做出应有的贡献。（作者单位：山东省实验中学）
参考文献：
[1] 王瑾.论我国银行保险的可持续发展[J].无锡商业职业技术学院学报，2011（01）.
[2] 马雁.我国银行保险的发展问题[J].企业导报，2011（09）.
[3] 罗海晴.浅析我国银行保险发展现状与问题[J].时代金融，2011（09）.
一、客户定位是地方商业银行异地分支机构立足的基 础。
对商业银行来说，客户是企业生存发展的根本，选择什么样的客户不单单取决于企业管理者的愿望，还受到自身发展规模与机构人员的刚性约束。由于地方商业银行异地分支机构成立时间相对较晚，从业人员相对不足，对地方区域政治文化经济环境的熟悉需要一个过程，同时本行的产品与服务与当地金融需要有一个嫁接和磨合过程，这就需要在客户选择上确定正确的目标客户定位。对地方商业银行的分支机构而言，目前的资金总量和服务供应尚难以满足大型企业的金融需求，而对众多小微企业又由于本行人员和经验的限制难以提供更恰当的金融服务。所以目标客户只能是中小客户群体，只能立足于本行实际，在异地寻找一批符合国家产业政策、发展前景良好，具有一定的核心技术和核心产品，管理水平高的中小企业。
二、中小创汇企业是地方商业银行分支机构的首选目标。如前所述，既然地方商业银行将中小企业定位于目标客户，那么目标客户群体中的优秀者应当是创汇企业群体，之所以这样判断，是因为中小创汇企业具备几个特征：一是管理水平较高；二是产品质量过硬；三是具备一定技术优势且在同行业中具有一定领先地位；四是市场前景广阔，同时面对国内和国际市场。由于此类企业具备这些优点，他们的诚信度高，具备一定的资产实力，容易得到国家有关政策支持，地方商业银行分支机构，集中部分资金，支持这些企业，帮助他们做大做强，自身也会在不断地做大做强，同时也利于与客户建立战略合作关系，密切双方合作，从而帮助他们实现走出过门，扩大国际市场的梦想。
通过以上分析，我认为地方商业银行的领导者，应当审时度势，通过一系列措施统一全行员工的思想，同时采取有力措施同时推进这方面的业务工作，具体采取以下措施：
一、从战略的角度统一全行员工的思想。对于地方商业银行来说，由于对更大范围的市场难以充分认识和把握的局限性，异地分支机构成立时间不长，相对较长的管理半径和相对生疏的异地环境都带来了异地信贷工作的难度，但不能因为难度而停滞不前，我们必须树立发展意识，坚持发展不动摇，如果画地为牢不扩大异地业务，我们就会固步自封，在激烈的异地市场竞争中败下阵来，市场就会不断萎缩，同时属地业务也会受到外类机构的不断冲击，发展空间就会不断受到压缩，从这一点上说，地方商业银行不走出去就很难发展，或者会说更快的发展，因此地方商业银行的管理者要从战略的角度，通过多种形式加强思想引导和政策指导，支持和帮助异地分支机构，立足当地实际，紧紧盯住中小创汇企业这个优质目标群体，实现各项工作的新突破。
二、加大创新力度，做到与时俱进。由于地方商业银行原有的属地生存特征，导致了其金融产品和金融服务也存在一定的属地特征，异地分支机构建立之后，面对的是外省或全国市场，这就需要总行加大创新和研发力度，不仅在管理上实现创新，更要在产品与服务上实现创新，不仅要面对国内金融市场需求，还要面对国际金融市场需求，坚持人民币业务和外汇业务一起抓，尤其是要开发好为中小创汇企业量身定做的金融产品和金融服务，在这方面要积极学习和借鉴西方发达国家金融机构先进理念和先进的金融产品及服务模式，学习股份制银行和国有大银行的产品优点和服务特点，取人之长补己之短，形成人无我有、人有我优的产品体系和服务体系。
一、银行个人理财业务市场前景分析
改革开放三十多年来，中国经济已经有了长足的发展，综合国力得到了巨大的提升，社会财富大规模地增长，人均收入随着GDP的上升也稳步地提高，这一系列变化都为个人理财服务市场的大规模扩张奠定了坚实的基础。
从客户角度分析，中国中小企业，民营企业的繁荣将会使中国的富有人群数量快速增长，中国高资产净值人群所拥有的流动资产已经超过1万亿美元。这表明在中国经济长期稳定的发展，在社会财富高速增长的同时，随着社会分配制度的变化，社会财富分配日趋“两级分化”。对于商业银行而言，在个人客户可以支配的金融资源普遍增加，个人客户价值全面提升，个人理财业务需求旺盛，发展市场前景更加广阔的同时，个人客户所持有财富的差异造成的客户价值差异也日趋明显。这就要求银行改变原有的人人平等的服务模式，而转变为差异化的客户服务模式，同时进行有效的客户分层，将银行的资源尽量投放到高价值客户之上。
从业务发展的角度分析，个人理财业务相对于银行其他一般金融服务而言，属于附加值高，收入来源广泛，盈利能力持续的业务。根据国外银行的发展轨迹来看，在欧美等西方国家，包括亚洲的新加坡，中国台湾、香港等国家和地区的商业银行，个人理财业务已经成为这些商业银行利润率最高，成长最快且最有前景的核心战略业务。根据相关资料，欧洲私人银行业务的平均利润率高达30%，年均盈利增长率为12%-15%。对于中国台湾、香港等银行的理财机构，其增长率已经达到了19%，相比国外银行在理财业务上的高利润，国内银行的主要收入来源还是来自于存贷差，这也说明个人理财业务在国内银行还有很大的发展空间。
二、个人理财业务差异性分析
对于个人理财业务来说，并非只有银行可以完成，证券公司，基金公司，信托公司都是银行个人理财业务的竞争者。要充分发挥银行个人理财业务的优势，必须分析银行与其他金融机构的差异，扬长避短，从而创造更大的利润。
与国内其他非银行金融机构而言，商业银行的个人理财业务优势很明显。一是可以吸收储蓄存款，这是目前中国居民财富存放的最主要方式，这也作为商业银行的基本职能，业务涉及了个人的所有资金活动，为银行与客户建立了最为紧密的联系。二是资金规模大，在2011年底，居民储蓄存款已经达到35万亿，通过如此大规模地资金支持，个人理财业务也才具有了巨大的发展空间。三是商业银行在各个金融市场，包括债券市场、货币市场、外汇市场、黄金市场拥有丰富的操作经验，又具备最大的规模优势，其人才、渠道、信息、投资技能、风险防范体系、管控体系等各方面都为个人理财业务提供保障和支持。四是银行众多的网点数，方便快捷的服务渠道，可以为个人客户提供快捷，灵活的理财服务。五是众多的理财产品。六是最重要的一点，就是商业银行拥有最广泛的客户基础，由于银行可以进行储蓄业务，这就决定了绝大多数客户打交道最多的是银行，使得个人客户与商业银行建立了长期且稳定的金融业务关系，这是银行开展个人银行理财业务最基本的保证。
但银行也有其不利的方面，主要表现在三个方面。一是金融监管相对严厉，在目前银行投资渠道狭窄，不能直接进入股市，也不能投资于实业投资以及各种类似于国外理财业务的结构化理财产品，这就直接影响了理财品种的收益率，也就降低了银行对风险偏好较高的投资者的吸引力。二是银行理财人员的素质和人才储备差于现在的基金公司和证券公司，缺乏全面通晓各方面金融知识的专业理财人员。三是银行目前的理财产品还是以代销为主，主要是代销证券、信托、保险等理财产品，这就决定了银行的客户经理缺乏对相关产品的更深了解，难以为客户提供差异化个性化服务。
通过以上个人理财业务差异化分析，银行可以利用其优势的客户资源，借助其他金融机构的研究和专业优势，更大力度开发个人理财业务市场。
三、银行个人理财服务营销策略分析
