发布时间：2023-07-12 16:35:41
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的高端理财方法样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：发展战略 业务转型 个人理财 思考
中图分类号：F830.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2006)10-037-04
总行提出战略转型将集中在三个方面展开，一是向零售银行转型的战略，二是较大幅度提高中间业务收入的占比，三是努力实现综合经营。个人理财既是主要的个金业务之一，也是非利息收入的重要来源，在战略转型中处于非常重要和特殊的地位。因此，本文通过对个人理财业务的分析，探讨如何发展个人理财、推进业务转型的一些措施和建议。
一、为什么要大力发展个人理财业务
（一）正确认识个人理财业务
目前对个人理财的理解还存在一些偏差，认为个人理财就是投资、就是资产增值的片面认识。其实，理财的含义广泛得多，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并客户进行投资操作或资产管理的业务活动。”正确认识个人理财，可以从两个方面来理解：从个人和家庭的角度讲，理财就是追求人生各个阶段长期的财务平衡和每要一个阶段短期的财务平衡，理财的目的是“梳理财富，增值生活”，而不是简单的追求投资收益。从银行的角度讲，就是用服务去满足客户的需求，帮助客户实现长期的生活目标和财务目标，在为客户财富保值增值的同时，从中获得回报。可以说，理财就是服务，是对客户个人和家庭的综合金融服务。
（二）发展个人理财重要性、紧迫性
1、内在动力:增加利润、降低风险。随着股票、债券等直接融资的发展，利率市场化、竞争导致传统存贷业务利差的减小，银行必须寻找新的利润来源，而个人理财业务正是商业银行重要的利润增长点。
从现实情况看，我行2005年净利差下降3个基点至2.58%，2006年1季度再下降14个基点至2.44%，净边际利率下降13个基点至2.51%，利息收入的贡献度趋于降低，中间业务收入对盈利的贡献越来越重要。
从国际经验来看，理财业务盈利能力比较高。美国银行业个人理财的年平均利润率高达35%，高于贷款类业务的盈利能力。
理财业务有助于改善收入结构，降低经营风险。从国际主流商业银行收入构成看，中间业务收入占比已普遍达到40%甚至60%以上，理财已经成为个人金融和中间业务收入的主要业务，而目前国内银行中间业务收入占比一般在10%以内，发展空间十分广阔。
2、监管压力：节约资本占用。按照巴赛尔协议，监管部门对商业银行的资本充足率的监管约束更加严格，靠资产扩张增加利润的做法遇到资本约束挑战，迫使银行寻求低资本要求和无资本占用的消费贷款和收费业务，这也要求银行发展理财业务。
3、现实依据:客户有需求。随着我国经济持续发展，中产阶层和富裕阶层的不断扩大，个人理财的需求快速增加。根据麦肯锡的调查，在过去的六年中，中国个人理财市场每年的业务增长率达到18%，预计2006年将达到570亿美元，今后每年将以10％－20％的速度增长。如此庞大的市场，对银行意味着巨大的业务机会和丰厚的利润，要求银行快速发展理财业务。否则就会流失大批中高端客户，丧失广大的业务市场。
（三）现状和问题。我行理财业务基础差，发展水平较低，与同业的差距较大。
主要表现在：
1、在经营理念、内部运作、团队管理、人员素质、渠道建设、技术手段、管理工具方面都有待提高。
2、客户关系管理能力不高，高端客户理财服务品牌刚刚推出，尚未形成品牌效应。
3、我行目前能够为中高端客户提供的产品和服务有限，难以真正满足客户个性化、差异化的需求。
二、思路和措施
个人理财是商业银行角逐零售业务的焦点和核心，是维系和拓展优质客户的有效手段，是增强竞争能力、提高零售业务整体贡献水平的重要途径，我们要从推进战略转型，增强核心竞争力的高度，把理财业务作为全行整个发展战略的一个重要部分。全行要进一步转变观念，在发展战略、资源配置、考核激励、人才建设等各个方面加强重视，从客户、队伍、产品、渠道、系统等5个方面建设我行客户服务体系，突出服务特色发展理财业务。
（一）实施客户细分，改善客户结构
银行的收入、成本、风险是由客户的质量、结构和价值所决定的，银行之间的业务竞争直接表现为对客户的争夺。我们要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户，提升客户贡献。
1、以提高利润为目标细分客户，实行差异化管理。客户细分的目的是针对不同类型客户实行差别化管理：提供相应的产品、服务、销售渠道和定价。要根据客户现有价值和潜在价值的大小，对核心客户即沃德客户重点服务，积极培育潜力客户，主动挖掘大众客户的潜在价值。我行客户分类和服务品牌建设需要在四个方面继续加强：
一是以推出“沃德财富”新品牌为契机，加强市场推广，提高我行个人理财业务的品牌认知度，形成良好的品牌效应。
二是对中低端客户进一步细分。对在我行人民币资产5万或10万元以上的客户，推出相应的品牌、产品和服务；对现有的中低端客户进行分析，发现有潜在价值的客户，发展为我行的高端客户。
三是要重视私人银行业务。根据美林银行和凯捷资讯公司联合的《2004全球财富报告》，中国内地资产净值在100万美元以上（自住房产不包括在内）的富豪总数已达23.6万人，市场巨大、利润丰厚。
四是改进客户细分方法。目前我行主要采取了业务指标这一要素作为客户分类的标准，将客户区分为高端客户和大众客户，分别对应“沃德财富”服务品牌和“交银理财”服务品牌。今后应逐步加入客户行为模式和生命周期分析，根据客户的价值观、生活态度、风险取向、产品需求等细分客户，不断改进品牌战略。
2、建立完整的客户数据资料库，加强客户关系管理。经过总行和分行努力工作，CAS、WMS系统已投入应用，各行要高度重视、加强利用；并要结合新系统的推广不断加以完善，建立更加全面的客户数据资料库，形成对客户资料收集、整理、利用的完整体系和工具，通过对客户及交易数据的分析，实现对客户需求的准确分类和快捷服务，一旦客户走进银行或进入银行信息系统，就能马上知道是什么样的客户，对高、中、低端客户分别进行引导，主动提供营销服务。
3、以服务引领理财，用体验留住客户。由于激烈的竞争，一个客户往往持有多家银行的账号和产品，如何让客户选择我行？需要更加关注客户体验，实施品牌服务来提升客户满意度。
“沃德财富”客户作为我行高端客户，除提供各种优先、优惠、优质服务外，更重要的是为其提供量体裁衣式的个性化理财服务、增值服务和情感附加服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。
对大众客户，应在分类的基础上，深入分析具有共性的投资理财需求，开发出一系列建立在现有技术基础之上、具有细分目标客户群的理财产品和服务品牌，并以自助式、标准化的产品和定价组合来降低成本，以方便快捷的服务提升客户满意度。
（二）加强队伍建设，强化市场推广和产品销售
客户经理和理财师是理财业务的支柱，在理财策划及营销服务中，不断将新客户变成老客户，老客户变忠诚客户，低端客户变高端客户的营销过程，能使银行获得稳定长久的业务和收益。对客户的了解越深入，发现客户的真正需求，才能向其推荐最合适的理财产品；客户经理和理财师提供的服务越专业，越能获得客户的信任，客户关系越牢靠，银行获利越多。理财业务需要熟悉银行、保险、证券、房地产、外汇、税务、国内外经济形势等专业知识的专家团队，而我行理财人才欠缺，加强理财队伍建设很急迫。
1、通过结构调整充实理财人员数量。优化劳动组合、在部门之间调整充实理财人员；利用电子渠道节约人员；整合网点节约人员充实理财队伍。
2、引进高端人才，培养专业人才，提高员工素质。加强对专业人才的选拔和培养，采取集中培训、岗位锻炼、考试提高等方式，通过总行牵头组织各级培训，各行加强员工相关业务的学习和考核，鼓励员工参加理财师(AFP、CFP)考试并给予费用报销和奖励等措施，尽快培养出一大批不同层级的理财经理队伍。
3、实现理财客户经理分级管理，针对不同的网点和不同的客户配备不同级别的理财客户经理。
（三）加强产品管理，提高创新能力
总体来讲，国内银行理财还处于起步阶段，虽然目前受到分业经营的法律限制，但监管部门对产品创新倾向于采取务实和宽容的态度，产品创新空间巨大。我们要整合全行资源，在平衡风险、成本和收益的前提下，不断开发满足客户需要的理财产品，增强市场竞争力。
提高产品创新能力，要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场等等。
产品创新的途径和方法多种多样，如通过存款各要素、品种组合创新；将存款帐户与基金结合创新；设计与货币市场、资本市场、期货市场、外汇市场连接的产品创新；与保险、证券等机构加强战略合作共同创新等。
（四）优化渠道建设，以渠道支撑理财
应以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道，并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能，大力推广自助理财。
1、人工网点建设：以目标客户和业绩回报为依据，优化网点布局和定位。一是OTO网点专为“沃德财富”客户提供一对一的差别化、专享服务，这类网点位置、环境、服务、人员要求高，开设成本和运营成本高，只在能够满足相应回报的地点设置。二类是综合性网点，建成包括沃德财富服务区在内的金融超市，通过柜员、电话银行、网上银行、手机银行、存取款机、自助查询设备等，构成丰富的与客户多层面接触的服务网络，让客户能方便地选择各种产品和服务，增加交叉销售机会。三是特色网点：如以个贷业务为主或以外币业务为主的网点。
此外要重视发挥员工作用。除网点硬件设施外，加强网点员工服务意识、服务技巧和专业知识的培训，提高一线员工的服务水平和推介、销售产品的能力，对发展个人理财、增强零售业务盈利性也十分重要。
2、建设电子渠道服务网络，大力宣传推广电话理财、网上理财、自助理财。
第一，可以实现理财产品的自助销售。以现代通讯技术和电子平台提供的服务，对价值较高的中青年客户和中高端客户有较强的吸引力。
第二，成本较低。汇丰银行估计一次面对面的柜台服务成本为30港元，而通过网上银行、自助设备等电子渠道完成则仅为0.5港元；根据郑州分行测算，柜面人工服务单笔成本约为3.3元，而自助渠道仅为每笔0.4元-1.6元。
第三，可以节省人工服务资源，使网点有更多的资源投入对高端客户的理财服务。
目前应在两个方面进一步发挥好电子渠道的作用：一是通过二期大集中加强中间业务平台建设，优化网上交易、自助设备、电话银行、手机银行等功能，大力宣传推广电话理财、网上理财，利用自动化、批量式处理业务，既节省成本，又方便客户。二是提高电子渠道利用率，分流交易性业务和低端客户。在对小额账户实行收费的基础上，进一步引导和鼓励客户使用电子渠道，对使用电子化方式完成交易的客户采取一些奖励措施或给予费率优化，如网上交易、自助设备、电话银行交易（基金、保险、交费、转帐、充值、查询等）手续费比通过手工操作的交易费率大幅度降低。
3、加强集中管理，优化人员组合。整合、优化业务流程，集中业务处理，减少营业网点的日常业务操作负担，使网点有更多的人力来充实客户经理队伍，加强市场营销和对客户的服务，更好地拓展理财业务。
（五）加强保障、支持、服务系统建设
1、以客户服务为中心调整全行个金条线组织架构，理顺总、分、支三级管理体系，加强集中统一管理。在支行网点组建客户经理队伍，强化销售和服务；在分行要完善理财管理、个贷中心、设备管理、支持保障等功能；在总行要汇集各方人才，整合资源，加强规划、产品、渠道、品牌、系统建设等工作。
2、优化IT系统，提供技术保障。一是增强系统的自动化和整合性，为简化流程、缩短时间、提供综合提供支持。二是在业务处理集中化基础上，构建我行面向客户服务的IT架构，以便新业务新产品能够及时部署，从而快速占领市场。三是建立财务策划模型和软件，对客户进行科学的理财分析和财务策划，提供客观的理财建议。
3、考核激励。一是加强对理财产品开发、客户、收入等业绩的考核力度。二是以管理会计系统支持，准确核算产品、部门、客户的收入、成本、盈利等指标。三是通过考核加强个金条线与其他条线的协调配合。
4、重视个人理财的风险管理。一是要根据不同客户的风险喜好和承受能力，经过科学分析，提供适当的理财规划建议，帮助客户防范投资风险。二是理财服务的信息披露要充分、规范，当前尤其要注意理财产品的风险提示，如：利率风险、预期收益率风险、流动性风险等。
作者简介：
课题组长：杨丽 北京分行行长助理
执 笔 人：罗南聪 自贡分行行长助理
成员：卢永胜 石家庄分行副行长
薛锋 济宁分行副行长
随着社会的不断发展，现在的客户越来越专业、越来越“挑剔”，他们在选择哪一家银行进行理财时，已经不再只是单单看产品了，因为理财产品家家有，被模仿、被复制的速度很快，他们往往更看重的是哪家银行提供的服务更加个性化。从这点来看，工行是具有战略性远见意识。工商银行是最早开展个人理财业务的国内金融机构，很早就把提升服务水平的关键放在培养优秀的专业理财人才上，比如银行理财经理。目的是为高端客户提供更好的个性化服务。
作为新疆伊宁市工行解放路支行的一名理财经理,从事理财经理岗位已经1年多.在银行优质文明服务上深有体会，我是2007年5月考取全国金融标准委员会AFP理财师。
在工行，金融理财师绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。那么怎样才能更好的提升银行理财经理优质文明服务呢？以下是本人对银行理财经理优质文明服务的几点浅见。
一、改善软件环境，竭诚为客户服务
在工作中，始终坚持以客户为中心，视客户为发展之本、效益之源。时刻牢记第一目标以客户利益为中心,推销自己银行的产品给客户不是以产品推销为主要目的,而是给客户提供优质的一流专业的理财服务为目的。作为一名专业的银行理财经理，要先自己会分析产品,把产品的各种属性及风险区分清楚,不同的产品推荐给不同的客户.
在这个角度看，理财经理，首要任务就是多看看一些理财知识,分析客户的结构,根据客户的资金特点与客户交流,不要急于推销产品,多与客户进行接触,最好的方法就是以电话邀请客户面对面的交流.
二、举办金融沙龙，不断拓展服务领域
理财经理通过邀请高端客户，定期举办理财沙龙，实施深度挖潜、维护、发展，理财金账户。在“金融沙龙”研讨会上请知名金融专家、证券专家、股市评述人、保险、电话银行、消费贷款等学者专家介绍资本市场各种新产品及发展趋势，在2008年12月中旬举办的“走进工行，了解理财”的金融沙龙活动中，由理财经理我向来宾介绍行内开办理财工作的内容、理念及理财产品，详细介绍了消费信贷开展情况，还在理财中心设立了客户档案，对客户采取主动上门服务、协助理财等多项服务措施。
三、充分发挥理财经理的作用，在服务形式上提倡贴心优质服务
大家好！我是农业银行XX支行(职位)，我叫XX，从事XX工作已有X余年，今天非常有幸站在这里与大家交流学习。下面我主要介绍一下关于我行大客户维护工作的一些经验做法，有不足的地方还请大家指出。
首先应该认识到大客户的开发与维护是我行盛衰存亡的基础，是我们工作的重点。因而，争取大客户扩大自己的客户群，就成为同业竞争的焦点，而提供优质高效服务赢得大客户，则是农业银行兴行之本，也是同业竞争制胜的重要方法和基本策略。其次大客户是银行利润的主要来源，失去了大客户，银行经营就失去了生存和发展的根本。因此，为了争取新客户，留住老客户，各个银行间展开激烈的客户争夺，想尽一切办法提升自身服务水平，努力满足客户的需求，希望在竞争中保持竞争优势。根据有关专家分析，开拓一个新客户所耗费的成本是维持一个老客户成本的5倍。所以培养忠实客户，特别是培养忠实的大客户，已经成为银行节约成本、开展集约化经营的有效途径。最后，从当前形势来看，大客户的需求正处于逐渐增长的趋势，各大银行之间的竞争非常激烈。从服务客户的角度来说，深入分析客户需求，建立可持续发展的开发方向是当前工作中的紧迫任务。首先我们应该摸清银行大客户的需求，然后提出以咨询、理财、增值为核心的创新开发方向，并对后期维护提出规划。大客户的满意度、忠诚度维系具有更加严格的要求，在同业竞争中我们也应加强做好大客户维护工作。
一、对大客户进行合理的细分
我行大客户群体的需求差异化显著，细分工作是客户开发的前期基础。只有通过精细化的细分，才能从咨询环节开始，全面解读客户的投资需求，将理财与增值服务有机结合，充实创新服务内容。通过持续地细化服务内容，现有的大客户也会不断尝试新产品，从而提高客户维护的有效性。只有成功的客户细分，才能使我们对大客户管理模式更加完善，才能增强我们的竞争力。大家要认识到正确的客户细分不是由单一的标准决定的，应该是由多个标准对高端大客户进行综合认识，再给每一位客户合理定位，为其提供更加个性化的服务。要计算大客户的贡献度，考虑的因素包括：存款贡献、贷款贡献、中间业务贡献、其他贡献等。客户成本以及客户带来的坏账；并对其贡献度按照业务种类进行结构分析，这样我们才能清楚了解能帮助客户为银行创造效益的业务产品。同时还要根据客户贡献度给大客户评级，我们才能够根据高端客户的不同级别提供差异化的服务和定价；同时,系统还将监控并显示级别发生变化的客户，帮助我们及早采取措施预防客户的流失或提升客户忠诚度。
二、建设高端专业客户经理队伍
大客户本身对理财和增值服务有自身的见解，一般的客户服务团队尚不能完全满足客户需求，所以我们开发的产品需要具备与之相吻合的高端服务人群，才能使产品和客户对接，优质、专业、高效、精锐的高端服务团队可以节省客户的时间和精力，使客户安心投资，乐享增值服务。而对于大客户的营销和维护，很大一部分工作是通过银行专业的高端客户经理来完成的。因此建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素的客户经理团队，是我们能否把握更多大客户资源、创造更多利润的关键所在。在客户经理组织架构方面，建立高端客户经理培训管理制度，将所有涉及个人金融渠道的业务及产品的培训纳入统一管理，同时结合客户经理上岗证制度的推出，规范客户经理培养体系。最后是对于客户经理考核的管理，要通过依托组织整合建立客户经理综合业绩评价体系，用客户经理综合贡献度来对客户经理进行业绩考核。此外还可建立营销客户经理、理财客户经理及网点各岗位人员的团队协作规范，用业务发展实现网点与客户经理的互动。
三、做好对大客户的售后服务
大家上午好！为了保证此次的高端客户答谢会的顺利进行，请各位将您的通讯工具调制到震动状态或关机，并且呢，大会中请各位不要随意的走动，谢谢各位的支持！
欢迎大家来到宾馆参加由中国人寿保险限份有限公司举办的“高端客户答谢会”。随着商品经济的发展，大家的投资理财意识也正在逐步加强
，越来越多的人开始改变守着一块“奶酪”到老的观念，希望通过不断地寻找新“奶酪”将自己的“蛋糕”做大。为此，我们特意安排了这次极具水准的答谢会，期望透过介绍，使各位能得到前沿的投资新方法、新观念，能更确切地把握机会。
下面，让我们以最最热烈的掌声，有请中国人寿保险股份有限公司经理致欢迎词。
谢谢经理。
在实际生活中，我们曾都有许多的梦想渴望实现，但却不知道如何设定目标及制定计划。专家说得好：会存钱不一定会赚钱，会理财才会发大财。理财，看似简单，却需要理性分析、智慧判断，如何面对万花筒般的各种投资渠道，相信是各位共同关心的话题。接下来，我将请出这样一位优秀的专家：
他，毕业于厦门大学金融系，2002年获得美国寿险协会授权师资格，喜欢思考的他，长期潜心于寿险市场的专业研究，对金融、理财、投资领域，具有深入的了解及清晰分析。下面让我们以热烈的掌声有请来自 讲师为我们做投资理财策略介绍，掌声有请。在公众的金融投资意识日益成熟、金融业务的需求更加个性化和多样化的今天，我们需要一种产品，能有效的抵御通货膨胀，能作为家庭长期理财较好的工具。这样的产品其实已经在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的购买热潮，吸引了各层面投资者的目光，它的吸引力究竟在哪里？
接下来，让我们再次用热烈的掌声有请张老师为我们做理财产品介绍。
谢谢张老师。
听了专家的介绍，各位嘉宾肯定有了自己新的理财感受，接下来我们安排了20分钟的开放式时间，为各位来宾提供专业的咨询及服务，如果有关于理财产品的各方面疑问，可现场向您身边的业务代表或专家提出咨询。如果您在这20分钟的时间里作出投资决定，我们将现场送您精美礼品一份.现在是开放时间，有请各位业务代表。
关键词：培训；内训师；理念；员工；客户
中图分类号：F61 文献标识码：A
传统基金业务培训立足于业务点宣讲，以销售为目的，时间基本集中在某支基金的推广期。而新型培训支持是集前期调研、中期培训、后期反馈调查、优质客户培养、预备客户开发为一身的复合型培训，其培训目的是为了在企业和客户之间找到长期合作的利益平衡点，既要兼顾企业收益，提高员工理财规划能力，又要通过培训加大与客户的沟通力度，提高客户应对风险的能力，为企业培养成熟的优质客户，并开发潜在的预备客户。
培训工作对基金推广的支撑作用有目共睹，但在组织培训时必须明确一点：培训工作是一项常态性的支持工作。其形式灵活多样，但贵在坚持，即员工和客户的培养是一个长期过程；临时依靠培训突击业务量，是一种短期行为，势必影响长期的业务收益，也未必能达到预期的突击效果。所以，要有频次、有重点地组织培训，通过培训提前发现问题，把问题解决在萌芽状态。具体培训工作可以分为三个方面，首先是确立理念，其次是对内部员工进行培训，最后是客户的沟通与培养。
1、理念的确立
培训中正确的理念能正确地指导员工言行，帮助客户实现财富目标。由于很多网点的金融产品销售以理财经理为主，因此在培训中理财经理应牢固掌握、理解并运用理念，让培训工作切实贴近基金业务发展。
1.1 树立“大理财”理念
首先，员工对邮政储蓄柜面理财的认识要从产品导向型向客户导向型转变。以产品为导向时，柜面理财以销售为核心，将代销的基金、保险、理财产品直接推向客户，与客户形成简单的一次性产品交易关系，只求眼前收益，未考虑后期的客户维护，容易造成失实销售引发客户纠纷。现在通过培训，要让销售模式转型为客户导向型，即柜面销售应以客户需求为导向，根据客户的各种现实和潜在需求量身定制理财方案，然后协助客户实施理财方案，满足客户生命周期中各阶段的需求，实现理财目标。“大理财”服务理念是在员工熟练掌握各项储蓄、保险、基金、理财产品、信贷业务知识的基础上，强化培训为客户提供一揽子理财规划的理念，为企业获取资金余额、收入等收益。这样，才能把邮政储蓄银行建设成为城乡基础金融服务的金融超市，为客户提供全方位的基础金融服务。
其次，要帮助员工开拓视野。把视角从眼前基金收益的短期得失扩大到对整个宏观经济环境的研判和把握；从打理，客户个人的财富拓宽到客户家庭的整体财富规划；从客户购买行为中获取一时的收入扩展到规划并获取客户整个生命周期投资带来的长期收益。通过培训让员工树立更全面、更长远、更持久、更有效的与客户共赢的信念!
1.2 留住并盘活“金融资源”
“金融资源”就是资金，是邮政储蓄的基础资源，有“资金”才可以为企业“生钱”。当很多客户认为存款收益低，无法保值增值时，理财经理应在留住“金融资源”的理念下引导客户投资基金、购买理财产品。一方面客户取得的收益会高于单纯的存款，另一方面邮储既能获得中间业务收入，又能留住客户，为未来发展奠定基础。
首先，内训师要让员工认识当前所处的宏观、同业背景：储蓄存款利率处于加息通道，付息成本提高，邮政金融整体收益空间被挤占；金融不同于银行，没有贷款业务，加息时银行可以通过贷款收益来平衡存款成本；各大银行疯狂竞争，争夺“余额”。当前环境下，金融只有另辟蹊径才能避免在“余额”大战中被蚕食。为客户提供一条比存款收益更高的投资渠道是当前留住客户的一种有效措施。
其次，内训师应从基层网点层面分析现在的物价上涨局面。员工在一线工作中不难发现，客户为应对涨价的一项重要措施就是消费，导致个人客户储蓄余额快速下降。因此，保住余额，保住“金融资源”成为当务之急。
1.3 理财经理是为客户解决生活问题并管控投资风险的专业人士
理念培训的关键在于帮助员工树立信心，在丰富专业知识的同时，完成从“底气不足”到“责无旁贷”的转变。以往理财经理寻找客户或说服客户购买时经常会欠人情、借助关系网完成任务，心态上是理财经理求客户援助。培训后，理财经理应树立正确的服务理念：在认可邮政金融产品的前提下，严谨分析客户需求，利用自身专业知识打动客户，由理财经理引导或客户主动要求理财经理在邮储理财产品超市中配置基金、理财产品，实现生活目标，控制不同生命周期的风险(如控制中年时意外事件对个人和家庭危害的风险；控制年老时老无可养的风险)。内训师在培训中要让理财经理明确客户心理：越迫近、乞求客户越容易引起客户反感，越让客户认可和好奇越容易激发客户的主动性，顺利达成交易。
2、内部员工培训
现阶段邮政金融高速发展，培训工作应同时提供对内、对外两方面支持，以保障员工培养与客户开发的进度，支撑业务发展。邮政储蓄要想长期高速发展，最根本的长远之道是提高自身实力，尤其是内部员工素质。为企业培训出具备扎实投资基本功、能敏锐捕捉销售机会、可以全方位理财规划和营销的高水准、高素质员工。
2.1 培训层次
内部员工培训按照员工在基金推介中的作用共分为保安、高柜柜员(银行现金柜面工作人员)、理财经理三个层次的培训，其中以理财经理的培训为主。对保安和高柜柜员的培训着重要求“开口”，只要开口就会提高业务的成功机率。
2.1.1 保安培训
保安作为理财环境的参与者，面对中低收入阶层更具亲和力。在其他银行，保安兼具大堂经理的部分职责，从事引导客户填单、复印单证等简单工作。保安的培训着重理念和简单销售技巧，要求其面带微笑，声音和悦。对保安培训的内容同样适用于在大堂实习的新进员工培训。
培训话术方面只有两句话：
保安：“请问您开办基金账户(术语：中间业务交易账户，对客户来说太专业，可以替换为简单、客户易懂的说法)了吗?”
客户：“没有。”
保安：“开户不需要额外费用，请填单。”(伴随递送笔和单据的肢体动作做引导。)
话术很简单，但实际运用中成功率很高。之所以强调保安要面带微笑，声音要诚恳和悦，并伴随动作这三个细节，是因为面对面沟通时，文字、声音、肢体语言三大要素中，声音对客户行为的影响比重占38％，而肢体语言对客户行为的影响比重高达55％，肢体语言、声音、话术的结合运用会大大提升开办中间业务交易账户的成功率。
培训保安引导客户开办中间业务交易账户，能够为客户一次性购买基金、基金定投、国债和理财产品奠定基础，缩短后续销售中办理业务的时间，以最快速度达成交易。
由于保安的培训比较简单，可以由县局层面组织培训，也可以由理财经理或支局长在网点完成。
2.1.2 高柜柜员培训
高柜柜员是交易达成的实际操作者。在日常工作中，理
财经理精力有限，网点柜面业务繁忙时，销售多向金额超过5万元的客户倾斜。当理财经理无法顾及5万元以下客户时，就要由高柜柜员在柜台区分客户、销售转介、完成销售。在及时完成客户交易前提下，根据客户办理业务的种类和资金情况推荐适销产品，将有意购买的客户转介到理财经理处，由理财经理实施产品销售，提高销售成功率。
培训高柜柜员要把握以下要点：时间短，等待客户不容许高柜柜员占用太多时间给正在窗口办理业务的客户详细解释；对高柜柜员的金融专业知识培训要求比保安高，应涉及产品知识、基本销售技能、客户关系等内容；高柜柜员话术应比保安话术稍显复杂，要求不断重复，重复率越高，业务达成的机率越高。例如：
高柜柜员：“您好，请问您需要办理什么业务?”
客户；“把3万元钱存成3年定期。”
高柜柜员：“现在消费者物价指数比较高，如果不理财，您的钱会缩水，我们邮政储蓄有按日按周按月按年的产品，我们感觉××××产品不仅××××而且××××(如：不仅收益稳定而且可以保值增值，根据具体品种作出不同描述)，比较适合您。”
客户：“可以。”
高柜柜员：“请填单。”
(注：以上只是举例，高柜柜员销售不可能都像话术展示的那样顺利，客户拒绝也很正常，一旦客户表现出兴趣，就可以转介理财经理进一步销售。值得注意的是，高柜柜员在客户没有明确答复前不宜马上催促客户填单，可以稍稍等候客户答复或试探性询问“请理财经理详细为您规划一下，好吗?”由于网点业务繁忙，培训时每段话术演练的时间最好控制在30秒内。)
高柜柜员的培训可以由县局出面组织，业务繁忙的支局可以由支局长接受培训后，在所在支局完成。建议理财经理定期搜集报章杂志、网络媒体最近的宏观经济数据分析和报道，股市、债市行情，选取最具代表性、客户最关注的内容，在晨夕会上讲解时间控制在2～5分钟，便于网点员工对客户的讲解能紧跟当前形势。
另外，培训话术中提到了让客户感觉痛苦的资产缩水和让客户感觉快乐的资产增值。内训师有必要让参训员工明确一个研究结果一一根据《心理学》研究显示，人类有逃离痛苦与追求快乐两大驱动力。人类逃离痛苦的动力要远大于获得快乐的动力，人类最渴望的行动就是逃离痛苦以追求快乐，所以话术演练中要培训员工暗示客户、让客户意识到痛苦的技能，并在提出痛苦的同时为客户恰当地提供解决痛苦、追求快乐的渠道――购买邮政储蓄的基金、理财产品。当客户意识到在邮政储蓄可以避免资产贬值的痛苦并追求资产保值增值的快乐时，会更有利于交易的达成。
高柜柜员销售时间短，没有太多机会捕捉客户信息并发现客户的痛苦点，所以话术培训中选择适合暗示让所有客户都会感到痛苦的理财问题，交由参训员工反复练习。通货膨胀是当前客户共同面对的导致资产贬值的痛苦，已成为今后必须面对的生活和理财基本问题，比较适合高柜柜员使用。培训时需要增加关于通货膨胀原理讲解、背景知识以及宏观经济政策解读的内容。
2.1.3 理财经理培训
理财经理是金融产品销售的核心力量，也是培训的重点。网点日常营业过程中，高柜柜员(或保安)应对客户进行分流，其中部分客户经由保安引导中间业务交易账户开户，小客户由高柜柜员负责简单销售，5万元以上客户则由理财经理重点规划和推介。
理财经理培训是现有三种培训层次中最专业、最复杂的培训，要通过讲解不同知识模块，练习使用销售工具、销售情景来提升理财经理的专业素质和应变能力。
2.1.3.1 专业基础知识培训
专业基础知识培训部分包括理念宣讲、基金招募要点解析、费用计算、宏观经济研判、通货膨胀解析、美林投资时钟应用、肢体语言应用等培训内容。
2.1.3.2 销售技巧培训
销售技巧培训部分以SPIN技巧培训为基础，培训员工熟悉SPIN销售基础步骤：面对客户时首先通过赞美类情景型问题打开销售局面；其次通过探究型问题找到客户的痛苦点，最好引导客户自己寻找出痛苦点，例如，跟买菜的客户谈生活成本，给带孩子的客户讲教育费用等，由于时间充裕，应仔细捕捉客户可能存在的各种痛苦点；再次，通过暗示型问题把客户的痛苦扩大，让客户体会到问题的严重性，必须要借助专业人员的专业知识才能解决，促使客户向客户经理主动要求援助或引导客户主观渴望寻求帮助；最后告知客户邮政储蓄能帮其解决问题，让客户产生好奇，渴望了解邮政储蓄的产品，达成销售。
培训员工运用SPIN销售技巧是以客户需求为中心，促使客户主动开口，综合为客户配置资产，充分体现了邮储“大理财”的理念。
初级培训以普及SPIN销售技巧为目标，由内训师按照客户群的年龄、性别、经济水平分成不同小类，选择每小类的典型案例设计出应对这类客户的SPIN话术，为理财经理提供说话方向或应对模式。
升级培训应在SPIN销售技巧的基础上充分提升理财经理的专业水平，加入沟通中肢体动作运用，提问的模式、作用、方法、技巧，聆听、赞美、肯定认同的技巧，销售步骤培训中的销售准备、销售心态、客户开发、建立信赖感、面对拒绝、区分黄金客户和不良客户、了解顾客需求、产品介绍技巧、解除顾客抗拒的原理和套路、价格系统处理、成交细节处理等销售知识，全力打造理财经理的销售能力，使培训支持真正成为有频次、有重点的常态活动，使邮政储蓄的理财经理队伍具备面对面顾问式销售的过硬素质和扎实能力。
2.1.3.3 销售工具培训
销售工具培训可以分为通用工具培训和基金专用工具培训两类。
通用工具培训的主要作用在于让员工在讲解基础经济、金融原理的时候可以简洁、迅速、明了，例如：通货膨胀展示表，向客户分别展示1万元钱在不同通货膨胀率下，10年后、20年后、30年后的实际购买力，通过严谨的数字强化客户对通货膨胀资产贬值影响的直观认识。通用工具培训还包括复利表、剪报数据表、生命投资周期表、经济周期表、风险承受能力表等图表的运用和辅助案例表达训练。
基金专用工具培训主要是培养员工应用案例测算和图表，在客户有投资基金意向时引导客户跳出投资误区、坚定投资信念。例如：培训员工运用基金不同投资方式收益比较图，通过展示模拟基金净值波动时定期定额投资和一次性买入方式的成本、收益、基金份额变化比较，直接显示出基金定投方式的优势，即同样的投资金额、相同的单位净值变化，只是投资方式不同，就可以使客户获得更多的基金份额和投资收益。基金专用工具培训还包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例测算，市场下跌过程中承受风险、长期坚持基金定投并最终获得超额收益的案例测算，基金定投风险随持有时间的延续逐渐降低的展示图等图表的运用和辅助案例表达训练。
培训员工使用《基金客户投资情况登记表》。登记表由客户(特别是大客户)在购买基金时参与填写，理财经理应以该表为基础，围绕客户需求，确认适合客户的投资产品、投资方式、投资生命周期、投资比重、后续投资重点等要
素。使用表格可以方便理财经理整理基金客户的基础资料，明确责任关系，为客户提供专业化服务。值得注意的是，培训员工填写《基金客户投资情况登记表》时，应训练员工引导客户选择合理的预期投资收益率，并根据客户认可的投资收益率，确定客户本次投资的止盈点基金净值和止损点基金净值，在后续市场波动中，理财经理可以根据这两个投资时算好的净值为客户提示风险收益，有理有据，既方便客户操作，又规避了客户盲目操作导致的责权利不明晰的状况。
理财经理培训最好由省、市一级组织轮训、视频培训，或由负责金融知识、服务话术、法律支持等方面的内训师组成项目小组，由核心内训师担任项目经理，到各地轮训。
2.2 售后服务培训
客户关系管理是所有企业生存的必备技能。过去的基金销售问题说明，邮政储蓄有待加强员工的销售追踪和后续客户服务，所以培训支持应把这一部分列为重点，总结之前的经验教训，针对不同销售时期设计相应的售后服务对策。这部分工作强调对环节的完善，在基金销售达成后由理财经理在支局长协助下完成。辅导训练时应强调以下四个时段。
客户离开后。理财经理应马上发短信表达对客户光临的感谢，或者表达提供后续服务的意愿(注：不谈产品，只讲客户需求)，不让客户产生“一锤子”买卖的印象，而是从心底认可邮政储蓄的服务，从而拉近客户与邮政储蓄的距离。培训内容包含针对不同客户应用的相应短信格式。
交易达成后一周。由支局长出面，以“VIP客户满意度调查”和赠送礼品的名义进行电话回访，从理财经理销售中的讲解、着装、亲和力(真诚微笑)等方面询问客户是否满意，进而告知客户有权介绍三位亲友接受免费的宏观经济分析、市场预测方面的理财服务和小礼物。如果客户放弃到网点领取小礼物或介绍新客户，必须亲口承诺并到网点签字确认“我自愿放弃以上权益”(确认或签字是利用人喜欢占有的心理阻止客户放弃，以增加、积累新客户)。培训内容包含满意度调查问卷的应用、引导客户介绍新客户的话术等。
交易达成后一个月。销售产生的问题不断积累，内训师项目团队应在这个月的时间内广泛调研，搜集出现的问题、积累典型案例，对话术进行总结修正。交易达成一个月后，应组织新的短训，形式以内训师到地市辅导为主，录制典型销售经验视频(由成功销售人员介绍经验)，调整培训话术、维护客户关系、提示风险、提示止盈止损等内容，及时辅导一线理财经理。
交易达成后三个月。新基金开放申购赎回，此时的基金业绩会引发客户因看到净值增长继续申购或因失望导致赎回的状况。培训要点在于应对客户各种问题的话术和专题活动训练，应在专题活动中及时引入第三方权威――基金公司行业分析师和研究员，及时消除客户在投资过程中的种种疑惑，强化正确的投资理念，坚定投资信心。
3、客户的沟通与培养
对外客户沟通、培养是网罗新客户、培养优质客户和开发预备客户的重要环节，主要由内训师负责这部分培训。内训师通过参与产品说明会、高端客户沙龙、青少年理财讲座等活动，凭借扎实的金融知识基础和过硬的培训能力，为客户提供投资咨询、投资理念和方法的宣讲，宏观经济环境分析等服务，从而达到吸引开发新客户、培训巩固老客户、培养后备客户的目的，实现对客户沟通、培养的培训支持。
3.1 产品说明会
产品说明会可以大量接触客户，由老客户引荐新客户，快速拓展新业务，是得到优质准客户的重要来源。通过产品说明会可以在周边地区中提高知名度、建立信任感，同时培训中引导客户接受正确的投资理念，建立必要的风险意识。产品推介会主要针对销售特定的基金产品，如果基金运作不好，开办产品推介会可以起到挽留客户、振奋客户信心的作用。
3.2 高端客户沙龙
高端客户沙龙是维护高端客户的重要渠道。个人高端客户是资产额增长较高的一个客户群体，也是各大金融机构竞争的目标。高端客户沙龙邀约的客户贵精不贵多，以20～30人为宜。选择一个大客户感兴趣又很少接触的主题提供高附加值服务，例如易经研究、曲艺表演、珠宝鉴赏等，带领高端客户体验服务。主题活动结束后，组织高端客户参加理财课堂，由内训师介绍邮政储蓄基金产品、品鉴成功案例。最理想的结果是活动结束后可以拿下大额合同或确定客户的大额购买意向。
3.3 青少年理财活动
青少年理财活动的目的有两个，一是以组织青少年活动作为对老客户――青少年家长的回馈。同时，利用青少年的攀比心理以及长辈舍得为孩子教育投资，担心自家孩子输在起跑线上的想法，让孩子像其他同学和朋友那样拥有一只会下金蛋的“小基”。研究表明，儿童的储蓄率要比父母高得多，全球儿童每年对父母购买的直接影响额为1 870亿美元，但对父母购买的间接影响额却高达3 000亿美元，儿童能影响接近60％的家庭消费，而且影响力越来越大。
二是通过组织青少年认识、了解、认可邮政储蓄，为邮政金融积累未来的后备客户资源。客户喜欢和他们熟悉、认可的机构与个人合作。现在的青少年是未来客户的中坚力量，如果他们在广泛接触社会前的金融资源都在邮政储蓄，那么等他们成年之后也会产生路径依赖，继续使用他们熟悉认可的金融机构――邮政储蓄。
组织青少年活动以理财教育为切入点，时间可以选择六一儿童节、圣诞节等儿童感兴趣的中外节日，也可以在青少年比较闲暇的假期――特别是寒假开发具有中国特色的青少年压岁钱管理、运用课程。
客户沟通、培养活动通常分为理财知识培训、产品介绍、达成销售三个主要环节，针对部分大客户的活动会增加抽奖送礼物环节，针对青少年后备客户的活动也会增加有趣的游戏获奖环节。活动的销售工作由内部员工完成，内训师负责以权威身份为客户提供专业知识。
内训师在讲课过程中首先提出问题，引导客户审视自身的理财缺陷、理财需求，如通货膨胀导致的资产贬值、医疗、养老、子女教育等问题；其次帮助客户寻找解决问题的办法――根据活动举办期间的销售重点引导客户购买邮政储蓄代销的基金产品或接受专业理财经理为客户规划的全方位理财方案；最后在达成销售环节协助员工介绍，与客户深度沟通，加强客户对基金等产品的认可度，实现宣传理念、培训客户的目的。
大家上午好！为了保证此次的高端客户答谢会的顺利进行，请各位将您的通讯工具调制到震动状态或关机，并且呢，大会中请各位不要随意的走动，谢谢各位的支持！
欢迎大家来到宾馆参加由中国人寿保险限份有限公司举办的“高端客户答谢会”。随着商品经济的发展，大家的投资理财意识也正在逐步加强，越来越多的人开始改变守着一块“奶酪”到老的观念，希望通过不断地寻找新“奶酪”将自己的“蛋糕”做大。为此，我们特意安排了这次极具水准的答谢会，期望透过介绍，使各位能得到前沿的投资新方法、新观念，能更确切地把握机会。
下面，让我们以最最热烈的掌声，有请中国人寿保险股份有限公司经理致欢迎词。
谢谢经理。
在实际生活中，我们曾都有许多的梦想渴望实现，但却不知道如何设定目标及制定计划。专家说得好：会存钱不一定会赚钱，会理财才会发大财。理财，看似简单，却需要理性分析、智慧判断，如何面对万花筒般的各种投资渠道，相信是各位共同关心的话题。接下来，我将请出这样一位优秀的专家：
他，毕业于厦门大学金融系，2002年获得美国寿险协会授权师资格，喜欢思考的他，长期潜心于寿险市场的专业研究，对金融、理财、投资领域，具有深入的了解及清晰分析。下面让我们以热烈的掌声有请来自
讲师为我们做投资理财策略介绍，掌声有请。
谢谢讲师，也谢谢在座的各位热情的掌声。在今天的寿险市场中中国人寿保险市场占有率已达80％，也就是说，每10位投保的人当中就有8位是中国人寿的客户。正是因为有这么多客户的支持，才有中国人寿2003年资产总额达1902亿元。
在公众的金融投资意识日益成熟、金融业务的需求更加个性化和多样化的今天，我们需要一种产品，能有效的抵御通货膨胀，能作为家庭长期理财较好的工具。这样的产品其实已经在上海、深圳等大中城市掀起一浪又一浪的购买热潮，吸引了各层面投资者的目光，它的吸引力究竟在哪里？
接下来，让我们再次用热烈的掌声有请张老师为我们做理财产品介绍。
谢谢张老师。
听了专家的介绍，各位嘉宾肯定有了自己新的理财感受，接下来我们安排了20分钟的开放式时间，为各位来宾提供专业的咨询及服务，如果有关于理财产品的各方面疑问，可现场向您身边的业务代表或专家提出咨询。如果您在这20分钟的时间里作出投资决定，我们将现场送您精美礼品一份.现在是开放时间，有请各位业务代表。
在金融海啸的滔天巨浪的冲击下，曾经火热的投资理财市场骤然门庭冷落、乏人问津。看着自己日益缩水的投资账户余额，投资者不禁会问，长期投资的方向在哪里?
笔者认为，投资是考验选择能力，但更需要有坚定的信念。在弱市环境中坚持“基金定投”，不失为一种长期投资理财的好方法。理财这一命题将与大多数人终生相伴。从获得第一笔收入开始，就应该以一份耐心、信心和理性进行持续投资。投资亦如人生，会有高峰和低谷，以平常心处之，持之以恒，在未来才能获得稳定收益。基金定投相比较集中资金投入单一基金，避免了因择时不当产生的风险，能有效规避因市场风险造成的收益大起大落，是坚持“长(期)、小(额)、稳(定)”的投资者进行投资的适宜方式。
分散投资 规避波动风险
基金定投是按照客户事先确定的金额和周期，自动由受托的金融机构代为购入指定基金。通过在不同周期的投资平滑投资成本，最大限度地分散风险。
分别从上涨和下跌周期来看基金定投。当市场呈现上升态势时，投资者的账面处于正收益，但投资的成本是逐渐增加的，相对于单笔投资，采用定投方式将减少认购的份额，在一定程度上降低了投资风险，能帮助一般投资者克服追涨的冲动。反之，当市场下行时，虽然账面余额会暂时出现亏损，但因为投资成本不断降低，投资机会乍现。而此时定投恰可自动多申购份额，攫取未来升值机会。通过高价时少买和低价时多买，定投可以从整体上使投资成本逐渐平滑。虽然不能让投资者享受“抄底”的兴奋，但是却可以让投资者避免“追高”，让投资者获得一个适中的投资成本，分享社会经济长期成长的成果，赢取稳定的投资收益。
网银搭配 专业省心力
目前大多银行都为客户提供了开通基金定投的服务，客户只需一次性设定申购日期、申购频率、固定金额以及想要申购的基金，今后银行将忠于职守定期扣款申购。
浦发的个人网上银行签约版，更为无法亲自在营业时间内到银行网点办理申购手续的客户，提供了网上开通基金定投的服务。客户仅需在网上银行中的基金定投业务栏中设置好要申购的基金、每次申购的金额和申购的频率等要素，即可开通基金定投。为了帮助客户能够便于从几百支基金中选择成长性良好、值得长期投资的基金，浦发还推出了“基金精品屋”及基金专家顾问团，使用国际上权威的晨星基金评级，重点推荐晨星一年期、两年期评级4星、5星优质基金，并提供了客户与基金经理互动交流的网上平台。
开源节流 积聚财富无负担
对于为客户理财规划首先要了解客户，例如客户的用于理财的资金额度、活期定期存款额度、理清客户的理财目标（知道客户想要干什么，有什么样的生活目标和理财目标，这个目标是一个量化的目标，需要具体的金额和时间）、客户的风险偏好（不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，例如，有的客户因为自己偏好于风险较大的投资工具，把钱全部都放在股市里，而没有考虑到他有父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围）。客户需要填写相关资料，然后理财师通过个人客户营销管理系统，判定客户所属投资种类，从而为客户制定相应理财方案。
目前工商行正努力开发财富客户。工行财富管理服务面向个人金融资产达100万元人民币(含等值外币)的人群，实现了签约、个人风险评估、财富规划、资产管理、投资组合执行情况报告等系列服务，首先，通过财务分析和风险测评，财富客户可享受量身定制个性化的综合理财与保险方案，同时，客户经理可为其提供投资产品组合和专属的理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化的资产管理服务。此外，财富客户还可享受贵宾通道、费率优惠、融资便利等增值服务，有跨国理财需求的财富客户，还将享受跨境账户见证开户等境内外联动金融服务。工行还在国内率先推出带有芯片和磁条的双介质高端借记卡，作为财富管理签约客户的尊享识别介质。
投资理财产品主要有：国债、基金、证券、保险、外汇买卖、黄金买卖。目前工商银行435只基金销售。选择基金要看公司规模、以及、基金经理的资历等等。
