发布时间：2023-07-13 16:42:54
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的电竞行业市场需求样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
S市，四月，某大型超市，一个年轻的购物者惊奇的发现，两天前曾有很多堆头的银色So Cool饮品已经看不到了。他嘟哝了一句：“怎么回事，我还很喜欢这个新产品。”
与此同时，A市的万绿公司市场部及相关部门的人正在忙于应付各方面的询问及由于定单及合同中断带来的各种麻烦，包括把电视广告片的播放停下来。万绿对于这个新产品还是做了比较充分的准备，但是公司的大股东美方经过两个多月的调查和论证，还是决定把这个产品暂时停下来。他们的理由是：现在的万绿不具备同时运作两个全国畅销产品的实力，应该暂时雪藏银色So Cool。
万绿公司的产品过去主要集中在儿童食品领域，较好的产品是近十种甜饼干和儿童果汁。曾经辉煌的万绿的大部分产品已经出现颓势，三年前，万绿开始开发大众饮品，逐渐扭转儿童食品公司的形象，但赢利状况并不非常理想，总销售额一直徘徊在15个亿左右。去年初，万绿被美资公司接管，5月开发出创新饮料So Cool，一年来，万绿几乎被意料之外、接踵而来的喜讯乐晕了。这种口味微酸、有着冷紫色炫酷外型的营养素功能饮料得到了从8岁到35岁大、中城市的消费者的一致追捧，是万绿没有想到的。原来，他们把So Cool定位为功能饮料，以为只是大城市的20-30岁的白领才会喜欢，没想到由于现有的饮料多数偏甜，So Cool酸酸的口味极好的呼应了“酷”的感觉，更多的得到了时尚青年的青睐，成为一种大众时尚饮品。
一开始，经销商并不看好这种怪怪的、昂贵的饮料，要采用奖励政策才勉强定货，而几个月后，市场区域从最初的13个重点大城市向众多中小城市扩散，甚至某些小县城也兴起了饮用So Cool的时尚，经销商们后悔不迭，赶紧向万绿要货，一个月内万绿的产能已经跟不上了，而且产能缺口在逐渐扩大，原来只有两条生产线，虽然半年内万绿增加了一条自有生产线，并发展了3个外加工厂，达到了年销售额10亿的规模，但面对狂飙的市场需求，产能缺口反而越来越大，它的市场容量远远不止10亿这个数字。在这种情况下，供货只能采取配给制，基本上是分多少，卖多少，产品新鲜度已经达到10天左右（即从产品生产到产品完成销售只有10天），而一级经销商每周的库存报表基本都是零，断货现象基本上每天都有报告。万绿利用此机会，要求经销商提So Cool的时候，必须同时以一定比例提其他产品，万绿的一些滞销产品也因为So Cool大大增加了市场占有率。但万绿却笑不出来，实际上，十年来万绿没有一个新品能够在一年内的销售额达到10个亿，这让万绿非常吃力。
除了产能，运作一个全国畅销的产品带来的管理成本的增加也考验着这个管理略显老化、正在转型的公司。外加工厂就曾因管理的不到位出现了许多问题。老美对万绿的销售队伍的素质也颇有些看法。
就在此时，这种冷紫色的大口瓶已经成为某些三流厂商模仿的对象，仿冒品层出不穷，今年三月，万绿的竞争对手Z公司推出了口味和外型与So Cool 极其类似的营养素功能饮料，竟然叫做Super Cool，很明显的模仿产品，却在Z公司的大手笔的营销手法下，在万绿的非重点供货区域站住了脚跟，并有着良好的发展势头。
早在去年10月，研发部门已为紫色So Cool开发出了更高端的系列衍生产品以与竞品拉开差距，银色So Cool就是其中最出色的一个。经过试点，万绿对这个银色宝贝充满信心，新产品上市的工作已经进行到尾声，投入非常大，但新上任的美方总裁却对是否此时推出新产品持否定意见。直到银色So Cool进入S市等前沿阵地，得到了一些消费者的惊艳，“暂停银酷”的决定终于做出了。
究竟这个决定是否正确？银酷上市的时机还没有到来吗？饮料旺季很快到来，这个季节，对于万绿而言，显得无比躁热……
对于更多企业而言，新产品也许同样不是一个轻松的词汇。
（案例评论）
万绿公司新任美方总裁作出暂停银酷的决定，基本上是处于稳健的市场运营考虑，其直接原因除了产能之外，还有管理、销售等诸多问题，或者说老美不想让企业处于管理失控、产能不足等问题引发的一系列连锁反应之中。这种思维是典型的欧美企业管理理念，面对一个市场，首先想到的是建立一套完备的管理体制和匹配的人员队伍，只有具备这些条件，才能顺利开拓新市场，成功推广新产品。而中国本土企业则不然，他们更多的在奉行“摸着石头过河”的实践主义精神，在组织、管理乃至生产都跟不上的情况下，以市场为第一先导、以市场为企业运作的起点，通过对有限资源的优先分配，边干边学，逐渐弥补管理上的短板。这也就是欧美企业在中国表现“水土不服”的症结所在，也是国内企业取得竞争优势（即便是暂时）的根本。这一次，在万绿公司面对银酷产品的上或下这个抉择时，美方同样犯了这个致命的错误。面对瞬息万变、竞争多元的中国市场，选择这套看似合理、正确、经受过百年考验的现代企业管理理念来指导万绿公司的市场行为，表面上看来是为了“苦修内功”，实则是“错失市场良机”的一着臭棋。
另外，老美接盘万绿公司一年多点，尚不足以对企业形成全面的控制能力，认为销售队伍素质不高即是适例。而面对市场上升过快的现状，美方管理层对之显得驾驭困难，宁可放弃市场，也要腾出时间来加强管理和队伍建设，所谓的“苦修内功”，当还有另一层意图，那就是“攘外必先安内”。在跨国企业的版图上，中国区可以没有亮点，但绝对不能是被抹黑的。
但是，我们来分析银酷产品是否需要马上撤下这一问题时，应当站在万绿公司的战略考虑之上。经过3年时间，万绿公司已从原先专业的儿童食品企业，转变成大众饮品生产企业，尽管盈利状况不甚理想，但年销售额达到了15亿，应当说是成功转变了企业的品牌形象和主营业务。在这样的背景下，美方入资控股后的万绿，推出So Cool产品，当可推定美方旨在强化这一战略转变。万绿现在需要做的是进一步扩大企业的销售额，改善运营指标，提高盈利能力。而成功推广具有高溢价能力的新产品，显然最能满足万绿公司的这一战略缺口。
在这样的背景下，暂停银酷上市，除非有充分且必要的理由，否则是与整个企业的战略决策相悖的。而美方总裁给出的理由是：产能不足、管理不健全、销售队伍素质不高。在我看来，这些问题，显然不能构成阻碍新品上市的关键原因。
新品上市的关键成功要素（KSF），只可能是产品是否满足市场需求。对于饮料这样的快速消费品而言，考量市场需求的两个工具是“行业生命周期”和“淡旺季销售周期”（见下图）。
·万绿公司去年5月成功开发的功能性饮料So Cool，首推的紫酷一年来得到了从8岁到35岁大、中城市的消费者的一致追捧，成为一种大众时尚饮品，而“银酷”一上市也得到了消费者的惊艳。更重要的是，来自于渠道的断货、产品新鲜度等指标，充分反映了市场需求存在着严重的未满足状态，整个功能饮料处于爆发式增长的“成长期”。正是在这样的背景下，像Z公司生产的Super Cool这样的模仿产品，才有可能在万绿公司的非重点供货区域站稳脚跟。在这个阶段，是推广新品最好的时候，同时如果没有建立起足够的壁垒，也是最容易被竞争对手击败的时候。
·饮料销售具有非常明显的淡旺季特征，一般动销期在每年3月到10月，其它月份则处于淡季状态。而银酷退出市场的时节，也是饮料旺季到来前的关键时候。抓住这个时间，进行多轮铺货和动销启动，基本上能保证新品顺利上市；而错过该阶段，就只能等到下一个销售年度了。银酷退市的4月份，整个市场需求对万绿产品都是相当饥渴的。
而美方据以暂停银酷的理由是：产能不足、管理不健全、销售队伍素质不高等，这些问题都是可以随着市场发展逐一解决的。产能不足，可以用渠道铺货的回款，迅速建设自有生产线、兼并同类饮料企业（饮料生产线几乎是标准化的设备）、亦或发展可靠的外包加工厂；管理不健全，可以在市场发展的过程中同步改善，管理一定是在动态过程中提高和加强的；同样，销售队伍素质不高，也能够在市场运行中得到改善，还可以不断引进新的优秀人员。这些问题都不能构成新品上市的关键成功要素。相反，万绿能够成功地推出So Cool，足以表明其具备相当的市场运营和管理能力；而银色So Cool新品，本质上讲是“象征性新产品”，其实他并不是“新产品”，只是对现有产品在包装、规格、诉求、价格、分销渠道上稍加调整，使它看起来像新产品而已。所以，万绿公司运作的只是一个品类下的两个单品，不存在同时运作两个品类带来的管理瓶颈问题。
但是因为银酷的退市，却给万绿带来了一系列的市场后遗症，美方是没有充分认识到的。
·一旦银酷退出市场，万绿公司就只有紫酷这样一个单品，而它要面对的是无数个像Z公司的Super Cool这样在口味、诉求、瓶型等方面与紫酷几乎一样的跟随竞品，原先作为差异化存在的So Cool，也将毫无特点，消费者在终端看到的都是紫色的同类产品。定位更高端的衍生产品——银酷经过几个月的试点、推广，业已渐入声势阶段，本该由它承载的提升So Cool品牌形象、阻击竞品等功能，也因为美方总裁的错误决定，无法去完成上述使命。万绿留下的紫酷这个单品，同时要肩负起“走销量”、“创利润”、“提形象”、“战竞品”等多个不可能完成的任务。而相对竞争企业而言，万绿在推广力度上的羸弱，更是只能采取保守的收缩策略，退居于其占据相对优势地位的重点供货区域；而随着竞品在万绿的非重点区域站稳脚跟，向So Cool重点市场进攻则成为必然趋势。结果是，银酷市场大面积萎缩，品类领导地位被完全取代。
从紧缚到松绑，电竞学院的走向春天
自2003年被国家列为第99个体育项目以来，电竞每一次进入公众视线，几乎都无法走出争议的原点―电竞也算运动？而且，在这一曾经被认为是“划时代”的改变之后，游戏电竞的官方地位也没有得到进一步的提高。虽然民间关于“网络海洛因”的说法已经不复存在，但是玩游戏依旧被普遍认为与“不务正业”和“丧志”之类的贬义词相挂钩。在这种大环境之下，游戏电竞地位的提高，竟然是靠着一个个巨额奖励的比赛。逐渐让人开始意识到“玩游戏同样是一份事业”。
在2016年10月，相隔了整整13年之后，国务院终于出台相关意见，要求推动电竞事业健康发展。而就在此之前，内蒙古和湖南等地的中专以及职业学校纷纷开设了电竞专业。2016年9月，电子竞技运动与管理更是被教育部定为2017年高校增补专业。在北京，全国首家电子竞技学院也已经开张，它坐落于怀柔区，和一家专修学院共用校区，能够颁发大专文凭。这一系列的举措和实例，让人真切地开始意识到“中国电竞终于开始从一小部分人的娱乐爱好，变成了一项可以被发展壮大的团体运动了”。
是玩还是学？探秘电竞学院
那么，在电竞学校中，究竟学生在学什么呢？从北京的这所电竞学院中，我们也许可以一窥究竟。
该所电竞学院以两个综合教学楼和两个宿舍楼围成的四方形为主，现已有舞蹈和韩语专业的学生500人左右。由于是封闭式教学，学生的活动区域并不大，宿舍到教室只有不到20米的距离。在这里，电竞学院拥有6间普通教室，3间集体训练室，两间战队室和一间模拟训练室。在4层高的教学楼里，超过300套的专业电竞设备正等待着第一批电竞专业学生的正式入学，他们将在这个电竞“新手村”里进行3年的专业学习，并在毕业之后走上电竞的职业道路。虽然看起来山寨气息十足，但却麻雀虽小五脏俱全。
进入教学楼之后，首先可以看到“院长办公室”、“韩国专家办公室”和“电子竞技系教师办公室”的门牌。目前该电竞学院的专业课老师共有30余人，由韩国退役的职业选手担任院长，韩国团队是目前整个教学队伍的核心，为了解除语言障碍，学院为此配备了专业的翻译团队。
该竞技学院的韩国教师团队由15名韩国电竞从业人员，其中大部分为《星际争霸》和《英雄联盟》赛事的职业选手和教练出身，在教学工作中，他们将负责制定学生的专业课培养计划以及战术、技术训练指导。
从整个师资力量上来看，由于邀请的都是深谙比赛规则的职业选手作为师资，所以应该不会出现“业余指导业余”的情况发生。
在专业课方面，学生可根据兴趣选择专修科目，其中包括《英雄联盟》、《星际争霸2》、《DOTA2》以及《守望先锋》等电竞游戏项目。日常的专业课学习分为理论教学、集体训练和模拟比赛三个部分，其中理论教学和集体训练部分所有学生均可参加，教师将根据学生在前两部分的表现情况选取一定数量的成绩相对优秀的学生，组织模拟比赛。
那么这样的学校都传授哪些课程呢？据了解，学校设置了公共课程、专业课程以及选修课程3个大类，总计25门课程。电竞专业的学生除了在以专业课程方面之外，在通识、选修上的培养计划基本与其他专业学生相同，他们同样要接受《基本原理概论》、《大学英语》以及《思想政治与道德修养》等高校通识教育以及设计多个学科的选修教育，这些课程的学习成绩同样被纳入学生的学分考核系统，从而影响毕业成绩。所以如果仅仅是抱着“进了学校就可以使劲打游戏了”的想法，考入这样的学校，那么恐怕连毕业都会成问题。
电竞学院学子，何去何从？
对于某些学生来说，加入电竞学院的目的就是为了玩而已，但是对于家长来说，如果一个学校不能解决孩子的就业问题，那么任凭孩子有多感兴趣，他们都很难对这个学校予以信任。在这一点上，北京电竞学院院方表示已经和数家俱乐部、赛事组织方和直播平台达成合作，根据入学之后所提报的职业发展方向，进行针对性指导。但是，对于具体合作方名单以及就业保障合约内容，院方依旧不愿意透露相关情报，仅仅表示“需要等到审核过了以后再出示”。
从这一点我们可以看出来，电竞学院并非只有在培养电竞选手，同时也在培养整个行业的相关从业人员，包括赛事组织、裁判或者主播等领域的人才，他们甚至不需要非常高的游戏天赋，只要能拉到赞助、熟悉规则，甚至带动气氛，就能在这个市场中有一席之地。相对于电竞选手的“千军万马过独木桥”，这类职业虽然收入可能远低于一线电竞选手，但是门槛低，赛事多，也相对比较稳定。所以如果能够根据不同学生的天赋，为他们安排不同的专业，电竞学院在成功培养了几代电竞人才之后，还是大有可为的。
电竞学院，究竟要赚谁的钱？
但是，如果你以为电竞学院就仅仅是一个教书育人的地方，那就错了。电竞学院并不是什么公益组织，它有付出，也就必须要有盈利，不然光是什么“韩国电竞从业人员团队”的费用，就够学院伤脑筋的了。目前电竞学院的主要盈利模式有这三种。
首先就是从学生这里收钱，而且相对于其他的大专，电竞学院的学费相当昂贵，一个学生每年要交给学院2万元人民币学费，还要缴纳各种住宿费和学杂费。根据这一计算，如果在2017年，学院能招到300名学生，那么学校就能获得超过700万元人民币收入。
其次，就是各种相关领域广告的投放，在学校内，别人可以看到大量直播设备、PC硬件广告的痕迹。很明显，学校所配置的相关硬件设置只能满足学生的最基本需求。学生，尤其是电竞选手专业的学生，想要更好的体验怎么办？那就要去自己添置。由于校园环境相对比较闭塞，很多学生得到的信息有限，他们就会在这些广告中进行选择。而在此过程中，硬件厂商和学校都赚到了钱。
最后，就是直播收入，学校教师要求在学生模拟比赛以及外出比赛时，通过直播平台进行网络直播，如果这些比赛直播届时可以产生商业利益，将同样作为学校收入的一部分。
三管齐下，一个电竞学院只要能获得足够的生源，就能获得丰厚的回报。
恰逢传统的促销旺季——元旦，外出务工人员部分已经返乡，市场销售量上升。如果能在此时做一场主题促销活动，一定能够有力推进九阳厨房电器的区域市场启动，并最终实现旺销。九阳决定用时下最热的网络营销用语“厨电选九阳 新年巨划算”作为主题，来吸引消费者，尤其是刚刚买房、成立家庭的年轻夫妇，贴合了年轻人的消费心理。
前期策划周详 产品卖点鲜明
豫南地区近几年县城的房地产发展比较快，开工建设和已竣工的房地产项目比比皆是，县级市场的经济发展，人口基数大，人民生活水平较高，具有较高的消费力。其中在南阳和周口这两个市场中，九阳在厨房小家电行业中多年来塑造的品牌基础已深入人心，当地经销商也是与九阳有着十几年合作关系的伙伴，对九阳企业有很强认同感，因此在开拓新品类上，这两家经销商也不遗余力。如果能在这里成功启动市场，对河南其它区域甚至全国都有很好的示范作用。
南阳华天公司设立了市区、郊区、西区、北区、南区5个职能部门。在终端网络建设上，华天公司现拥有生活馆36个、电器连锁卖场12个、KA专营店18个，网络同时覆盖南阳230多个县乡镇。虽然目前南阳地区这些终端仍然以九阳厨房小家电为主，但在县城80%的专卖店都陈列了大厨电。例如，华天公司进入了本地的时令电器及苏宁，网点覆盖非常广。九阳的销售网络优势在周口表现在更加突出，网点更多，铺货更广，甚至每个县城有三个网点都陈列大厨电，这些都为成功做一场促销活动，打下了坚实的基础。
产品是赢得一场促销活动成功的最有力武器。与竞品相比，九阳厨电产品的卖点鲜明，如九阳“全净吸”烟机率先采用2011年油烟机新国家标准，会给消费者以强烈的信服感；九阳“全净燃”灶具将5000W爆炒火力与高能效机结合，并匹配10重安全保护，尽享全能烹饪。热水器产品在消费者最关心的安全问题上，九阳“双防安全卫士”热水器同时配备“防电墙”和“防电闸”，双重安全保护，相比竞品要么没有防电墙，要么有防电墙但没有防电闸的情况，在同价位产品中脱颖而出。
为了营造良好的热销氛围，从南阳到周口每个九阳的终端，尤其专卖店的门头和在LED显示屏都拉上本次主题促销的横幅，在店内的吊旗上，海报中以及地贴上，都详细介绍了此次促销活动的详情，让消费者走到哪里都可以了解到促销活动的具体内容，在南阳、周口两地通过当地老百姓接受的宣传方式，如电视跑马字幕、游车、小区广告、手机短息群发、DM单页等，来进行广而告之，让消费者无论是坐在家里，还是走在大街上，都能知道九阳正在做着盛大的促销活动，激发消费者的购买欲望。
活动亮点多 取得预期效果
第一，产品给力 价格实惠 符合三四级市场消费心理……
这次活动主要拿出了两类资源，一个是特价单品：九阳吸油烟机（JY01）999元，九阳电热水器（A50M01）899元，主要是为家庭更新换代准备；还有两个是特价套餐+赠品：烟灶套餐JY02+8G201：1999元，送电磁炉烟灶套餐JY05A+88201：2999元，送电压力锅，这是为了一些新房装修的家庭做准备的，满足了不同的消费需求。
第二，声势浩大 出样丰满。
在县城中，基本上都有一个供居民休闲的活动广场，如果在广场上举办促销活动，摆上样机一定会引来很多人驻足与关注。但是，如果竞品举办与九阳类似的促销，九阳的促销就不能达到很好的效果。因此，在南阳淅川县城的广场上，九阳不但摆上了样机，而且摆了足足10米长，场面宏大，不但给驻足者强烈的心理震撼，连导购员也变得底气十足，介绍起产品来，信心满满。由于出样丰满，九阳的促销场面完全盖住了竞品的风头，脱颖而出。
第三，抓住天然气置换的契机。
周口的舞阳县，从前老百姓都用液化气灶做饭。2008年，舞阳开通了天然气，近两年，新建的住宅也都铺设天然气管道。在小区建成以后，九阳通过与当地天然气公司的合作，提前获得哪个小区即将开通天然气的信息后，第一时间进小区进行宣传，组织小区居民团购。并根据人数的增幅，再出台一些相应的团购政策，极大的激发了小区居民的购买热情。此次活动因为抓住了小区天然气置换，销售突出，后期还有更大的市场需求。
活动成功 也有些许遗憾
组织一场成功的促销活动，第一是人员的保障，第二是执行力强，第三是合理的方案。在这次促销活动中，南阳市场采取很多种宣传方式，如电视飞播，游街广告，小区海报，宣传达到了一定的广度。但也暴露无疑问题，那就是宣传上缺乏针对性，如没有针对正在装修的人群进行重点宣传，所以虽然品牌宣传效果好，但销量提升却很有限。另外，在淅川县城的广场促销出样比较丰富，聚集人气的效果好，但对乡镇级的消费者影响有限。如果既在县城广场出样，又能到乡镇市场进行游街，可能整体的效果都有很好的表现。另外在“临门一脚”上，尽管前期对导购员都做了产品方面的系统培训，但在实际工作中由于对专业知识的欠缺，导致最终没能抓住消费者的需求而影响了成交，这些都要在今后的培训中加强学习和演练。
[论文摘要] 本文根据煤炭市场的现状分析,找出煤炭市场目前存在的问题,进而进行需求预测,最后提出煤炭市场创新策略。
随着中国蓬勃的经济发展和国家建设,市场对能源和原材料的需求大幅增加,而我国勘探行业和采掘行业的不统一,有的地方市场需求少,有的地方需求多,这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发,就必须立足市场,做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。
一、煤炭市场的现状
1.煤炭产量
据统计局公报,全国原煤产量23.8亿吨,同比增长8%。据行业调度统计,国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭运销
经铁路外运煤炭日均装车46971车,同比增加1002车,增长2.2%;铁路运输煤炭11.2亿吨,增加4946万吨,增长4.6%;主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨,增加3665万吨,增长9.9%;商品煤销量22.09亿吨,增加1.65亿吨,增长8.1%。
3.煤炭进出口
据海关统计,全国出口煤炭6329万吨,同比减少744万吨,下降11.7%;进口煤炭3821万吨,增加1779万吨,增长46.6%。
4.煤炭价格
原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨,同比提高1.10元/吨,上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨,提高6.93元/吨,上升3.3%。
5.应收账款
年末,规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元,比年初增加111.2亿元,上升24.6%。
6.实现利润
规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中,国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。
7.投资
全年完成1479亿元,同比增加316亿元,增长27.2%,增幅回落38.4个百分点。
8.安全
全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人,同比分别减少361起、1192人,下降10.9%和20.1%。其中瓦斯事故327起、1319人,分别减少87起、852人,下降21%和39.2%。百万吨死亡人数2.04人,下降27.4%。
二、煤炭市场存在的问题和需求预测
1.存在的主要问题
(1)在建规模过大,产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长,建设规模不断扩大,产能迅速增加。统计显示,目前全国在建煤矿项目1563个,总规模6.53亿吨,加上改扩建、技术改造和资源整合等,新增产能约8.3亿吨,已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放,将加剧产能过剩的压力。
2.政策性增支集中出台,成本面临急剧上升压力。近几年,随着补还安全欠账、提高技术装备水平等,煤炭生产成本增长较快。目前,还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如,资源税由0.3元~1.2元/吨,提高到2.50元~4.00元/吨;资源补偿费由销售收入的1%提高到3%~6%;煤炭资源价款平均6元/吨;提取安全费用20元~30元/吨;提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策,还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施,将增加成本50元~90元/吨。从促进可持续发展看,这些政策都是必要的,但过于集中实施,将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导,全部由煤矿负担,将对煤炭经济运行带来严重影响
2.未来的市场预测
(1)煤炭供需形势。从煤炭需求看,随着国家宏观调控成效的逐步显现,淘汰落后生产能力的步伐不会减缓,主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看,根据在建煤矿规模和建设周期,2007年、2008年将是新增产能集中释放期,新投产能力将增加较多。从煤炭运输看,大秦线、侯月线经过改造,2007年煤炭运输能力还将增长,但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。
总的看,铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素,以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势,但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看,优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧,低质煤炭供大于求。从时段看,迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。
(2)煤炭价格走势。2007年,煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性,也有其合理性。主要是,随着国家推进煤炭市场化改革,鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价,原来长期偏低的优质电煤重点合同价格,必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时,近两年来国家集中调整煤炭产业政策,政策性增支因素较多,煤炭生产成本大幅上升,也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低,如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格,有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步,有利于实现“十一五”节能减排目标。
三、煤炭市场的营销策略
1.煤炭企业市场营销创新
煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国
人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。
2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段
从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。
3.建立一支素质较高的销售队伍
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。
4.不断创新,灵活机智的市场营销战术
营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。
企业都是在想当然的认为只要从自身包装好就可以了，然后通过大力宣传就能实现消费者的思想占领，从而带来可观的销量和利润。这种完全以企业自我为能动中心的营销思想，在那个“卖点”为上时代（USP营销）确实起到了很好的作用，使得一批靠产品炒作的个人和公司获得了大量的利润，完成了原始积累，成为今年我国医药行业的中坚力量。
为什么要转变到“买点”诉求
目前的医药环境下，产品的丰富性和市场的多样性空前繁荣，当患者见多了这些花色各样的产品和稀奇古怪的市场诉求后，逐渐趋于理性。他们不再是听到“一个产品采用什么什么科技，用什么什么疗法专治**”的时候，还会像以前那样动心，而是会很理智的用他们也已形成的判断力反问“真的这样吗？”这一问不要紧，企业花费大力气提炼出的产品市场定位可能就会完成失去其应有的效应，从而导致产品销售事倍功半甚至完全失败。究其原因，就是企业在当初定位产品的市场没有根据消费者的需求出发来打造产品针对目标消费者的“买点”。
我国目前医药市场的竞争，还不是十分充分，总是围绕着同质化、低价化、杂乱性等等问题前行。在整个医药行业的产值才几千亿的状况下，却是有全国6000多家医药企业和上万家经营企业共同努力的结果。而企业的发展思维总是会被自己或者外部的一些学者左右，今年听说第三终端好，不顾一切进入；明天发现临床市场大，硬着头皮都要参与其中……而往往忽视了对于企业自身产品和市场的细分。特别在产品方面，没有根据市场的需求实施定位传播，这样也就不能很好的满足消费者需求。其实看看我国的家电行业，从前几年的低价倾销到这两年的逐渐稳定，死的企业各有各的死法，而存活下来企业无疑例外的都是在认真研究自身的细分市场，然后根据市场需求生产产品，并实施“目标消费群体的买点导入策略”取得了不错的效果。
怎样才能更好的操作
要实施“买点导入策略”不妨从一下三个方面着手：
1、 消费者的定位研究
第一点还是要强调对于消费者的定位和定向研究。研究的目的要明确，就是为了掌握消费者对于产品的需求在哪一个方面，是价格，还是疗效，或者是品牌，或者服务等等。只有针对某一类产品实施完系统的市场调研之后，在清楚了对于该类产品在某一区域或者渠道消费者的需求情况后，再根据这种实在的需求定好产品独特的信息传播，优选相关媒体，才能真正实现精确的定位，达到事半功倍。
2、 产品的重新定位
说产品重新定位，主要是针对那些看起来已经是“老产品”，在市场上有一
定时间的情况来说的。产品从导入期、成长期、成熟期直至最后的衰落期，都要其定位清楚的目标消费群体。就好比一种药，刚研发出来时在一线临床市场以赚取尽可能高的利润，一段时间之后当其他产品都出现甚至替代产品出现时候，就会转移到OTC药店或者门诊使用，到最后可能就到了商业流通渠道或者第三终端使用了。这就告诉我们，一定要时刻关注企业产品的情况，对于那些看似已经衰落的产品，要根据市场的实际需求重新定位，确立新的市场诉求方向，以期尽可能的来延长产品的生命周期，为企业带来源源不断的盈利。
3、 针对性的方案制定
为了更好的使产品的价格适应市场和企业的客观需求，我们剖析一下产品的定价策略和需要考虑的因素，以期为对产品价格敏感的营销人士指点迷津。
1． 产品在定价之初一定要权衡企业的产品战略属性和产品上市后的市场地位。
如果属于主打产品，则要求的相对高些，既要保证产品的市场竞争力，又要为企业积累后续发展的战略储备，是市场和利润必须兼备的拳头产品。如果是补充类的产品则要体现补充产品线的价值，既要体现产品的企业利益，又能在市场竞争剧烈时随时变成攻击性的产品。对于侧翼或是战略进攻性的产品，则要保证产品在价格上的强烈攻击性。
2．根据产品的品质特质和市场的需求，测算产品的需求表和需求曲线，并充分参照竞争对手的产品、成本和价格策略。
对于创新类的有垄断性质的产品，则可根据产品的特点提倡撇脂高价策略，对于有较大竞争力的产品也可适度考虑这一策略。而对于市场同质化特别严重乃至跟随性的产品，则必须充分参照市场替代品和竞争产品的价格来制定产品的价格。
同时在产品定价时，一定要进行专业的市场调研，看产品的市场现实和潜在需求、竞争对手的产品特征、成本、价格等等变量，勾勒出产品的市场需求曲线，以便参照定价，市场需求量大，产品竞争力强，定价可相对高些，反之则需低些。
3． 根据目标消费者的产品定位和企业自身的品牌价
值，给产品以USP策略下的价格策略，赋予产品自身独有的卖点和附加值。
产品定价的时候，往往伴随的对消费者的消费行为规律和购买力的分析。产品定位为高端人群，则高质高价在所必然，定位为大众人群，则物美价廉才是核心。同时产品的价格和企业品牌的附加价值及品牌个性也是密不可分的。海尔电视比长虹的贵，联想电脑比戴尔的便宜，品牌的附加价值起了很关键的作用，甚至很多产品就是在一家企业0EM的。所以企业在给自己产品定价的时候，一定要综合的权衡这些因素，制定符合自己实际的产品价格。
4． 综合运用成本导向和目标利润法。
企业产品上市之初，应该精算出产品的各项成本指标。不仅要分析产品的静态成本，还要分析变量成本，因为随着销量的上升，生产效率的提高，生产成本还会进一步降低生产成本和费用，如果是新产品的目标是替代市场上的现有的某种产品，则企业还需制定目标成本，以使新产品能符合目标价格的要求，在市场上有其竞争力。
对于企业不论在整体产品结构上还是在个体产品上，都有其既定的统筹计划和策略。对于不同行业也有行业的可承受利润区间，因此企业根据估计的销售收入和销量来确定产品的价格也具有很大的现实性，根据企业的固定成本、可变成本和预期销量来计算出产品的价格：
单价＝固定成本/销量＋可变成本。
这样就能使企业的目标更加清晰化，根据盈亏平衡图会很容易根据目标利润和预期销量来互算各项营销指标的预估值。在实际执行中很多企业利用这一定价方法，特别是制造类的产品或是固定资产投资较大的产品。
5． 充分考虑产品市场的市场现状和竞争态势，在具体的营销策略下，制定长远的价格体系。
很多企业执行价格手段工具都十分单一，导致价格不合理，产品市场销售价格混乱，不成体系，一旦产品畅销则窜货横行，很难治理，直接缩短产品的生命周期。所以我认为在当前交通愈发便利、物流体系十分发达的今天， 设计好产品不同区域市场间的价格体系甚至事关产品乃至企业的生存和发展。不管是战略区域市场还是新市场、渗透市场，价格应该相对趋同，都应该有个合理的利润空间，使得精耕市场的策略才能变成精益化的现实，至于不同发展阶段的市场竞争手段，笔者认为不该单纯的以价格为武器，应该以策略为弹性灵活的利器，去参与竞品的价格战乃至于渠道战等等。
6． 在市场形势剧烈变换，社会不断进步，原料不断涨价、经营费用不但高涨的今天，企业的定价行为一定不能僵化的看待问题。
所以企业产品在定价的时候就应该有一定的前瞻性和市场波动的承受力，既不能偏高，影响产品的市场开拓力，也不能偏低，经不起市场开拓费用的支出和成本的上升。很多企业在生产能力大幅度提高费用和成本反向降低的情况下，或是经济不景气、企业市场占有率降低的时候会考虑和执行产品降价，很多案例都佐证了成功的可能性。但涨价行为就不那么幸运了，在企业面对通货膨胀，物价上涨，企业经营费用上升会迫使其提高产品价格以确保利润。这是企业一定要预估一下提价会对顾客需求产生什么影响，竞争对手会有什么反应，渠道的经营是否会受影响，尽量把提价和策略运用结合到一起，尽量避免因提价或提价过高影响渠道的经营信心，导致顾客需求下降过猛，以至于不仅无法实现目标利润，甚至连原有份额都无法保住。
在这个制造能力越来越强大的时代，市场并不缺少产品：从需要精密技术的大型机械、高级电子产品，到需要漫长研发周期的药品、再到低技术的日常用品等，几乎每一个行业有着无数同质化或类似同质化的产品在互相竞逐、比拼。而过剩的产品追逐有限的消费力、无序的竞争导致行业步入恶性循环，这是导致许多企业发展乏力的原因。
当越来越多的先进营销理论介入市场运营之后，许多企业领导者将精力集中于如何从理论中获得企业成长的指导，而往往忽略了企业成长的根本：如何以出色的产品为客户创造价值，从而令企业获得持续增长的竞争力，关于明星产品的打造正是在这种背景下进入企业运营的思考范畴。
什么是明星产品？就是具有高市场增长率、能够给企业创造高利润回报的产品。在一个买方势力越来越强大的市场中，明星产品的打造具有非常重要的意义，它可以让企业在短时间内创造出巨大的新消费需求，从而使企业在市场博奕中获得更多的话语权。
“对于一个科技消费品来说，没有什么比打造一、两款明星产品更能给企业带来利润的了。”索尼副总裁高静雄先生曾经这样说过，而索尼电视正是遵循打造明星产品的策略思考逻辑，从而获得强大的竞争力：尽管电视行业已是成熟行业，市场趋于饱和，竞争高度激烈，但在过去的一年多时间中，索尼电视依然凭着数款出色的明星产品，在全球市场取得了令人瞩目的佳绩，赢得全球液晶电视市场份额第一的冠军宝座。
一个以产品力创造销售力的时代已经到来。
产品改变生活，明星产品改变市场
从产品的市场价值上分析，如果说一般产品为了满足显性的消费功能，完成产品从生产价值到使用价值的过渡，那么明星产品除了满足显性的消费功能之外，更承担着以产品力去创造强大市场需求的职责：出色的明星产品可以使企业远离同质化竞争的泥潭，从红海市场驶向蓝海市场，为企业带来滚滚的利润。
福建雅克是成功应用明星产品策略的企业之一。在中国竞争激烈的糖果市场中，大白兔、喔喔、金丝猴、徐福记等传统名牌占据着大部分的市场份额，作为后来者的雅克虽然也有数百种糖果入市，力图向这些市场领导者发起进攻，但是由于产品的差异化小、定位不够明晰，品牌传播和促销等营销活动中也无主次之分，市场销量一直不温不火，在中国市场上名不见经传。
基于发展的迫切需要，雅克在经过对市场竞争对手产品的仔细分析之后，决定采用打造明星产品的策略方式去突破竞争困局。雅克公司重新定义了糖果产品，推出了雅克V9，以含有9种维生素作为产品的最大卖点。同时将所有营销资源集中在了雅克V9的身上，聘请当红明星周迅进行广告演绎，全国性的公关与广告推广随之全面启动，在短短数个月内，雅克V9名声鹊起，为雅克品牌带来巨大的无形资产。雅克V9的强势登场，不仅改变了原有糖果的市场格局，也为雅克公司带来滚滚利润。在雅克V9脱颖而出的同时，雅克家族的系列糖果也随之崛起。雅克V9作为一个明星产品，完成了其提升产品知名度与提升企业经营业绩的完成，
而在概念营销风行的IT及消费电子类行业，关于明星产品的打造更是许多企业的策略重点。如索爱凭借T618以及“快享”（Quick share）概念起死回生；摩托罗拉凭借V3以及“轻薄”概念风靡全球；LG以“巧克力”手机和一句“I chocolate you”成就了270万台的惊人销量……打造明星产品已经成为消费电子行业构建竞争优势的关键。
在中国笔记本市场中，市场格局一向为惠普、戴尔、宏基、华硕、IBM等跨国、台湾品牌所割据。进入2006年以后，本土笔记本品牌迅速崛起，黑马TCL就是其中之一。在年初，凭籍着与英特尔强大的合作关系，TCL全球第一家推出基于NAPA平台的双核笔记本，而LIFE3 T31就是TCL双核笔记本系列中的明星产品。其差异化的卖点就在于采用双核迅驰技术、优异的工业设计。在代言人张颖靓的号召力推动下，加上全国性的公关营销推广，以及强有力的终端促销力度，LIFE3 T31迅速蹿红，冲破了国际品牌垄断局面。在短短四个月内，成为双核笔记本销售冠军，为TCL进入国内笔记本行业前三甲的地位奠定了基础。
一般每个企业都有系列产品，但并不是每种产品都具有市场竞争优势。只有从产品线中选出自己的明星产品，把所有企业资源集中投放在明星产品身上，才会取得出乎意料的效果。明星产品的最大优势就在于与竞争对手产品相比，其竞争力最强、综合价值最高，这也是品牌差异化的方法之一。企业依靠明星产品的特点，树立品牌的美誉度和知名度，然后带动品牌伞下的相关产品销售，已经成为一种常用的竞争策略。
打造明星产品的五项修炼
从企业的产品策略看，除了只执行单一产品线之外，综合产品线的设置一般从以下四种层面进行：旗舰产品、明星产品、渗透产品以及阻击产品，不同产品所承担的职责各有不同，而明星产品在其中所承担的职责就是一个利润创造者、市场需求引领者的功能。
从产品线的功能设置上可以清晰地看出，旗舰产品的推出不是用来追求销量，而是为了提升企业整体的品牌形象，吸引外界的注意力，如华硕推出售价高达三万多元的皮革笔记本电脑。而渗透产品则是企业为了快速占领市场而推出的具有高性价比的产品，虽然其差异化特色不强，但由于价格具有很强的竞争性，所以能够快速地渗透市场，如神州推出的2999元笔记本电脑。阻击产品则是指企业推出一些与自己产品定位相背离，但是与竞争对手产品线设置相近的产品，这些产品往往比竞争对手同类产品更具某方面的优势，从而达到扰乱对手布局的目的。
明星产品在企业产品线中非常重要，其所起到的作用不仅在于创造新的市场需求，也在于借助明星产品强大的产品力创造出旺盛的销售力，从而迅速提升企业的赢利能力。
在明星产品从其研究、设计、成型、入市到销售的历程中，离不开五方面的修炼过程――
修炼之一：清晰锁定目标客户群
策略分析：任何一种产品都有特定的客户群，而同一样产品由于企业发展策略不同，其针对的客户群可能千差万别。企业只有清晰地知道哪一些消费者是自己的客户群，清晰了解他们的需求与心理特征，才能做出真正迎合他们的明星产品。
造“星”方法：
1、竞争对手区隔法：当大量竞争对手集中锁定某一群消费人群时，可以考虑适当改变产品包装或功能去重新聚集自己的客户群，从而从红海竞争驶入一片蓝海市场。
七喜初推出市场时，面临着百事与可口可乐两座高山的强大威胁，于是明确将自己定位为“非可乐“――立马将七喜与可口拉开了距离，成功吸引了一批消费者。
2、消费潜力导向法：瞄准市场中最具消费潜力的客户群，放弃其他贡献度不度的消费者，调整一切资源攻克这批客户群。
在竞争激烈的音乐随身听市场中，当竞争对手的产品功能越来越繁杂，而价格战却越打越激烈时，苹果却反其道而行之，瞄准追求时尚与品质的消费者，推出简化版的IPOD，成功吸引了一批忠诚的消费者。
修炼之二：包装鲜明而突出的产品功能
策略分析：明星产品作为一种能快速吸引注意力的产品，其产品功能必然比起竞品要非常明显而突出，如雅客V9含九种维生素、联通CDMA功能诉求点“防辐射的绿色手机”。只有越明显、越突出的功能才能被消费者非常深刻地认知。
造“星”方法：
1、功能简洁化。通过深度消费者访谈或竞争对手产品的研究，然后简化现有产品功能，使某个功能点尖锐而突出，可以迅速切中消费者需求点。如王老吉原来一直诉求凉茶的多方面功效，效果平平，后集中主打“怕上火”这一更为简洁的卖点，消费者的认知度迅速上升，产品销售直线上升。
2、功能延伸化。与前面一点刚好相反的是，企业可以在竞争产品现有功能之上，添加某些消费者非常看重但现有产品都未能满足的功能，使得自己的产品拥有区别竞争对手的优势。如苹果IPOD延伸了MP3的功能，开发出大容量音乐硬盘的全新市场需求。
修炼之三：选择推出的恰当时机
策略分析：产品的推出时机选择对于一个产品能否成功起着关键的作用。如果在市场环境未成熟时推出，企业必须投入大量的精力进行市场教育。使产品不得不与大量同类产品进行激烈竞争。
造“星”方法：
1、瞄准消费导向累积时机：消费者关注度不断在积累提高，消费购买力呼之欲出。如 TCL推出 LIFE3 T31笔记本选择在英特尔双核技术不久，消费者对双核笔记本充满好奇与期待的市场背景下推出，从而使LIFE3 T31笔记本迅速吸引到大批对新技术应用充满期待的女性消费者。
2、瞄准心理导向累积时机：联通推出绿色手机CDMA正是基于大量消费者对于手机辐射心存顾虑，并在推出前期开展了大量关于手机辐射的宣传专题，使消费者在心理认知不断期待着一款可以减少辐射的手机，联通选择了“517”世界电信日这一个关注度最高的日子推出。
修炼之四：集合企业多方面的营销资源
策略分析：任何一款明星产品无论其卖点如何突出，如果缺少强大营销推广的支持，也必然难以取得市场的成功。当企业确定好明星产品之后，公司所有营销资源要迅速向其集中，以期在最短时间内取得爆炸性的发展。
造“星”方法：
1、公关传播与广告投放的统筹
明星产品推出之时，为了达到迅速启动市场的目的，公关与广告两方面的营销资源必须事先周密准备，配合产品的入市迅速启动，在短时间内对消费群达到信息完全覆盖的目的。
2、终端促销/渠道铺货的周密准备
在信息宣传的同时，终端促销可以配合启动，通过终端展示、促销的方式，迅速将明星产品的消费价值传递给客户群。
3、营销活动的相应开展
为了迅速吸引关注度，可以考虑策划相关事件营销，通过事件营销的关注度，迅速拉升明星产品的知名度，最终促成消费行为的产生。
修炼之五：取得企业高层管理者的大力支持
策略分析：任何一款明星产品推出的成功与否，对于产品亮点的提炼及包装固然相当重要，但是如果缺乏高层管理者自始至终的支持，也必然难以取得成功――有时候一款明星产品的打造需要耗费漫长的周期，需要企业持续大量资金投入，而产品的发展前景却并未清晰，在这种情况下，缺乏高层管理者的坚定支持，明星产品的打造可能就会半途夭折。
造“星”方法：
1、以坚定的信心说服企业领导者：摩托罗拉打造风靡一时的V70手机之时，耗时将近二年，这在推陈出新迅速的手机行业几乎是不可想象的。在项目进行过程中曾遇到了无数的困难，摩托罗拉的高层管理者一度也质疑项目的前景，但项目执行者坚定的信心最终打动了管理者，使得V70创意团队得以持之以恒地坚持下去，最终使V70顺利推出市场，取得巨大的成功。
2、将领导者拉入项目运作之中：有些项目运作之初，负责人就主动创造某些方式将高层管理者拉入到项目运作之中，如邀请其担当技术顾问、定期向其汇报等，目的是让高层领导者对项目进展、发展、推进有更深刻认识，以致在项目推出中遇到困难时可以得到领导者持续的支持。
企业只有深刻把握以上五项关键要素，才能打造出真正具有持续发展力的明星产品。对于企业而言，在不同发展时期可以有不同的明星产品，以不同的明星产品发展创造持续不断的企业利润。而更重要的是，层出不穷的明星产品推出，可以给消费者留下公司实力雄厚的良好印象，从而带动其他产品线的销售。
明星产品研究：从产品力到销售力
一个明星产品是如何被推出的呢？企业应该如何打造自己的明星产品？由于每一家企业所处的背景不同、所拥有的资源不同，同时各自针对的目标客户群也有很大的差别，所以打造明星产品就各有不同策略选择。
分析许多成功的明星产品，不同企业打造明星产品可以分为以下四种策略：行业专注、发现细分需求、重新定义产品边界、技术引导型。无论哪一种策略，只要企业把握得当，必然可以从产品力迅速创造出巨大的销售力，使企业获得强大的利润回报。
正是这四种不同产品策略，造成了无数风靡市场的明星产品。下面我们重点分析三款明星产品，从中透视明星产品从产品力到销售力的发展历程。
明星产品一：“在你的口袋里装一万首歌曲”苹果 IPOD音乐随身听
产品力：在面临MP3市场恶性竞争的背景下，苹果没有从竞争对手分析出发来制定营销策略，而是从消费者出发，围绕着消费者，苹果发现消费者未必需要功能多的音乐随身听产品，因为他们很多时候不会用。他们需要的是一个操作简单，而外形简洁时尚、能够彰显他们品味的产品――于是史上最强的MP3产品IPOD横空出世。IPOD将超大的存储空间与简洁时尚的外形有效地结合在了一起，通过“在你的口袋里装一万首歌曲”的营销口号，传递了酷、活力、时尚、与众不同的品牌概念，
销售力：IPOD推出迅速风靡了大批年轻人，其销量在2005年就超过3700万台。尽管其售价高昂，但仍然抵挡不住消费者的购买热情。
明星产品二：“怕上火，就喝王老吉” 王老吉红色罐装凉茶
产品力：凉茶是广东的一种地方性药饮产品，用来“清热解毒暑湿”。在两广以外，人们并没有凉茶的概念。王老吉长久以来一直将产品作为凉茶卖，产品发展一直不温不火。
为了摆脱这种尴尬的境地，王老吉对产品进行重新定位。他们在调研中发现，消费者的认知和购买消费行为均表明，消费者对红色王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”。基于此项研究， “怕上火，就喝王老吉”鲜明的产品定位被确立，在铺天盖地的市场推广辅助下，王老吉“怕上火，就喝王老吉”的概念认知深入人心，产品销售迅速攀升。
销售力：2005年王老吉饮料年销量超过25亿，2006年预计超过30亿，成为中国凉茶行业的王者。
明星产品三：“本・色”TCL LIFE3 T31笔记本
产品力：2006年是本土笔记本品牌迅速崛起的一年。本土品牌的新锐企业TCL笔记本敏锐地捕捉机会，在2月份第一家推出双核笔记本，在4月份提前发动全国性营销总攻势“梦想中国行”，而TCL双核迅驰笔记本T31正是在这种背景下眩目登场。
本文认为，上述现象的出现确实可能使我们吸引外资的过程进入一个新的转折期，但不能把引进外资的问题与中国市场结构、中国本地企业的发展问题割裂开来考虑。引进外资的问题不是孤立的，因此解决问题的思路也就不仅仅在外资政策的单一方面。本文意在借鉴国际FDI(外商直接投资)溢出效应研究成果的基础上，结合我国的实际情况，深入探讨我国吸引外资出现转折的内在理由，从而为进一步的政策制定提供依据。
我国外资溢出效应充分时期的内在原因
虽然在宏观层面外资的作用也存在一定的问题，但总体来讲，外资对我国经济增长、外贸增长以及就业等方面的贡献仍然会持续，因此，问题的焦点主要凸显在行业层面和企业层面。为了从机制上探讨吸引外资转折期的可能出现，我们认为有必要对2004年前外资溢出效应非常充分的时期进行剖析，从而理解出现转折的内在理由。我们认为，外资对我国的行业与企业产生充分的溢出效应有其深刻的市场背景和企业竞争能力变迁以及政策限制等方面的内在原因。
第一，市场环境：需求层次限制了外资优势，降低了本地企业的进入门槛
中国改革开放带来的经济增长创造了内需市场的繁荣，这种拥有十几亿人口的消费市场无疑对跨国企业是极具诱惑力的。然而，虽然我们拥有8％以上的经济增长速度，但就实际的消费水平而言，与国际市场需求相比，仍有明显的差距。国内研究FDI的学者江小涓对我国制造业的研究发现，1997年跨国公司对中国转移母公司最先进产品和技术的比例很低，直到2001年以后这种状况才发生了转变。这种水平较低的技术也被称为“适用技术”，其适用性无疑是适用于我国当时的市场需求层次。可以想见，在当时的市场环境下，即使外资有能力采用更先进甚至是最先进的技术，我国的市场有效需求也难以消化相应的产品，于是，在这种状况下，外资所展现的技术优势受到了我国市场需求水平的限制。与此同时，从我国本地企业的角度来看，虽然受外资企业的威胁，但外资企业在本地市场展现的优势并不是高不可攀的。例如，我国电视机行业，经过了1978年至1990年间大规模国外成熟技术的引进以及90年代以来对引进技术的消化、吸收与创新，产生了如TCL、康佳、长虹等大型的本地彩电生产企业，目前在CRT彩电的国内市场，虽然也有老牌的外资彩电企业的参与，但我国的大型本地企业已占据了市场的绝对优势。由此看来，我国本地市场较低的需求层次，事实上不仅限制了外资企业先进水平的发挥，同时也降低了我国本地企业的进入门槛，有助于我国本地企业的快速起步。
第二，竞争态势：外资企业的竞争劣势相对于内资企业的竞争优势
正如国际管理理论所阐述的，投资于东道国的国际企业与东道国的本地企业在竞争能力方面各有优势。一般而言，国际企业相对于东道国的本地企业往往具有(技术和资本)所有权优势(Dunning，1993)；而相对于国际企业，东道国的本地企业也因熟悉本地市场、拥有本地渠道和关系网络等具有一定的本地优势。这一早在80年代就被国际管理学界的学者们发现的基本规律，对于进入中国的外资企业也毫不例外。中国市场虽然广大，但内部结构非常复杂，收入差距、条块分割、习俗多样，hn之我国转型经济等多种因素都构成了市场环境的复杂性，对于任何跨国企业，这些都是需要学习和了解的，这种学习和了解都需要相当的时间。例如，沃尔玛进入中国市场，需要花大量的时间详尽地考察当地人们对生活必需品的需求，否则就无法使在其超市出售的几万种商品满足中国老百姓“一次性购物”的需求。事实上，当沃尔玛刚进入深圳的时候，这一方面表现得并不出色。其主要原因，还是中国超市琳琅满目的消费品更加贴近市民生活的需要。与此相类似，本地销售渠道的建设是进入中国时间不久的外资企业的又一软肋。2000年以来，国人目睹了我国手机制造业的迅速兴起，其中我国本地企业最值得炫耀的就是其分布广泛并且经营有效的销售网络。尽管我国的手机行业是在外资企业进入后才发展起来的，像诺基亚、摩托罗拉等外资品牌也已家喻户晓，但如TCL和波导等民族品牌的手机企业仍然是一飞冲天，其销售网络的成功运作为其打下中国市场的半壁江山立下了汗马功劳。事实证明，本地企业对本地市场的了解以及本地销售网络的优势确实是与外资企业竞争过程中的制胜法宝，如果用中国人的思想解释，其道理与古时“田忌赛马”如出一辙。
第三，外资政策：外资竞争优势难以迅速发挥
在我国的开放初期和中期，为了一方面达到引进外资先进技术和管理经验的目的，另一方面又使外资不至于对我国的行业和企业造成太大的冲击，我国采取了逐步开放的外资政策。如果从竞争分析的角度来考察这种政策的现实作用，我们不难发现，这种政策客观上限制了外资企业竞争优势的发挥。我们知道，像沃尔玛这样的世界零售巨头，相对于国内的零售企业，它巨大的竞争优势源于其拥有超强的资本实力、全球零售业运作的成熟管理经验以及出色的IT系统的支持。对于超市这样一种商业运作模式，从单店经营来看，似乎并不需要太多的资本和太复杂的管理技术，然而，其综合的竞争优势则体现为在资本能力支持下的开店数目，以及由于规模经济和IT系统支持下的整体有效运作所创造的成本与价格的优势。我国外资政策对外资企业开店地区以及在同一地区内开店数目的严格限制，恰恰割断了这种经营模式中资本联系的纽带，从而致使外资企业的资本实力难以发挥。
第四，综合效果：内外资综合能力差距较小，适于充分竞争和学习，便于外资企业产生溢出效应
综合以上各个方面，我们发现，在我国开放初期和中期，虽然外资企业的进入对我国的本地企业造成了竞争的威胁，但由于我国市场需求环境和政府外资政策，限制了外资自身竞争优势在我国市场的发挥；与此同时，外资进入到我国这样一个既广阔又复杂的大市场，其本地市场知识的缺憾和本地销售网络的欠缺又进一步弱化了他们在我国市场上的竞争实力。其综合的效果表现为：我国本地企业与进入的外资企业在综合竞争能力方面的实际差距是比较小的。根据国际、国内关于外商直接投资溢出效应的研究，当内外资综合竞
争能力差距较小时，一方面适于内、外资企业展开充分而适度的竞争，这种充分而适度竞争的结果不仅不会把内资企业逐出市场，相反会有利于内资企业在竞争压力下迅速提高自身的竞争能力；另一方面内、外资企业竞争能力差距较小也有利于内资企业向外资企业的有效学习，从而汲取外资企业产生的溢出效应。
我国吸收外资出现转折期的可能性
自我国采取对外开放政策以来，一方面外资在我国的长期经营使之对中国的了解在不断地积累；另一方面，在我国2002年加入WTO之后，对外开放政策也进一步宽松，据我们分析，近几年我国吸收外资转折期的出现是有可能的。
第一，市场环境：高端需求被启动，外资技术实力得以展现
如果说在改革开放的初期和中期由于我国市场的需求层次较低，外资企业只将成熟的技术应用于我国就足以满足市场需求的话，在开放十几年的今天，这种状况已经发生了根本的变化。随着如北京、上海、广州等大都市的迅速发展，随着大量外资的不断涌入以及一大批中国本土的跨国企业的产生，在中国一大批高收入的人群也应运而生，我国城市的高端需求已经明显被启动。在这种情况下，同样根据江小涓的研究，2001年以后外资企业向中国转移技术的速度明显加快，使用母公司最先进技术的外资企业达到了41％。如果我们从技术积累、R&D(研究与开发)水平，特别是对高新技术、核心技术的把握方面来看，普遍的情况是，外资企业明显优于本地企业。例如，根据我国著名投行的分析报告，在我国高端冰箱的市场上国外品牌的销售量所占份额高达65％，销售份额高达70％，其主要原因正是由于他们掌握相应的高新技术，比我国本地企业领先进入这些新的发展领域。由此分析，我们认为，在我国市场的高端需求被启动的情况下，外资企业的技术实力以及创新能力在新的形势下得到了较为充分的发现，从而使刚刚成长起来的本地企业在技术与创新方面的弱点相对凸显出来。
第二，竞争态势：外资适应环境、竞争能力增强
对于外资企业，在进入中国的初期对中国市场和消费者缺乏了解是不可避免的，但在进入中国的一段时间后，他们对中国市场的经验在不断地积累；特别是，在建设学习型企业、本地化人才方面，许多外资企业进行了大量的、艰苦的工作，从而使其进入初期水土不服的状况得到很大的改善。如果现在走进沃尔玛和家乐福超市，我们就会发现它与几年前的状况大为不同。外资手机制造企业在2004年后的反戈一击也反映了同样的状况。这些年中，外资企业在与本地企业的竞争中调整了其销售渠道与方式，其营销力度与效率都有显著的提高。2004年外资手机企业夺回半壁江山的现实情况，清晰地反映了外资企业已在很大程度上克服了初始的弱点，在我国本地企业原有的竞争优势领域缩小了差距，从而整体竞争能力明显加强。
第三，外资政策：进一步开放，使外资竞争优势得以释放
在2002年我国加入WTO以后，我国对外进一步扩大开放的态势已经不可逆转，多数行业都在原有的开放程度上进一步放松限制，给进入我国的外资企业更大的运作空间。仍以我国零售业为例，加入WTO规定我国在3年内取消外商投资地域和数量的限制，5年内取消外商在零售业和批发业投资的持股形式及比例的限制。在此政策下，2004年，我国商务部新批准设立外资商业企业32个(包括批发企业11个)，批准原有外资商业企业新开分店299个，批准设立各类大小门店1473个；截至2004年底，国内共有295家外资零售企业及其4800家分店。至此，外资商业企业在华发展态势已经呈现从点到面的战略发展格局。实际上，无论是外资企业还是内资企业，在这几年中都在实施快速扩张战略，在多个城市布点并且在同一城市增加开店数目，有“跑马圈地”的味道。然而，在此过程中，内外资企业的快速扩张能力体现了明显的差距。一边是资本实力雄厚、管理经验丰富的国际商业巨头，随着开放，政策的进一步宽松，其原有的竞争实力得以充分地彰显；而另一边则是刚刚成长起来、资本与人才都相对短缺的本地商业企业发展的步伐忽快忽慢，像华联超市这样在扩张过程中遭遇困境的企业不在少数。
第四，综合效果：综合差距有拉开的趋势；外资的进入程度加深，挤出效应有出现的迹象
据上述多方面的分析，无论是高端需求的启动还是外资政策的进一步放开都有利子外资企业原有竞争优势的充分展现；与此同时，外资在中国运作经验的积累也帮助其在较大程度上克服了对市场了解不足以及销售渠道薄弱的竞争劣势。综合分析的结果表明，在一些行业中内外资企业的综合竞争实力的差距确实有拉开的趋势和可能性。借鉴国内外针对外商直接投资溢出效应的经验研究，当内外资企业的综合竞争实力差距较大时，激烈的竞争会超出“适度”的范围，一方面技术差距大或资本差距大可能导致本地企业向外资企业学习的能力不足；同时由于竞争实力的悬殊，也可能致使本地企业在竞争中受挫，以至于发生挤出效应。考察我国的现实情况，除了现有行业中内外资企业的综合竞争实力在发生变化，典型行业中有能力差距拉大的趋势；同时外资对中国的持续涌入也在一定程度上强化了问题出现的可能性。因此，为防止充分的“溢出效应”逐步被“挤出效应”所替代，我们认为，当前特别有必要关注我国引进外资可能出现的“转折期”。
可持续发展的出路探索
事实上，当前引进外资的转折期并没有明显出现，但提出引进外资转折期概念是一个有现实意义的预警。它是在认真研究外资进入我国的发展规律基础上提出的，因此，如前所述，转折期的可能出现不是单一的政策所致，它的可能出现有其特定的社会环境和自身发展的内在逻辑。如果说我们曾经经历了引进外资并充分汲取其溢出效应的时期那么我们也有理由在总结经验的基础上克服转折期的困扰，在拥有大量外资的环境中争取可持续发展的机会。我们认为，这需要同时依靠企业与政府双层面的共同努力。
1．企业层面：立足国内市场，学习合作竞争，开拓海外市场，培养创新能力
首先，如前所述，相对于进入东道国的外资企业，本地企业具有熟悉本地市场、拥有本地销售渠道与网络的本地优势。当前虽然这一优势在外资进入一段时间后会伴随外资企业的学习过程而相对减弱，但这一优势仍然也必须是我国本地企业的立足之本。事实上，我国内需市场的快速发展仍然是我国本地企业赖以生存和发展的市场空间，对本地市场需求的前瞻与引导能力是把握增长机会的根本：广泛而有效的渠道条件是获取发展机会的保障。
其次，经过了这么多年的发展，在强大的国内市场能力和渠道能力的支持下，我国大型本地企业已经具备了与
国际大型跨国企业进行合作竞争的能力。在产业全球化的发展态势下，无论是核心技术还是关键零部件生产厂商往往都不具备独家垄断的地位，这就为我国本地企业提供了选择合适的国际合作伙伴的机会；与此同时，对于那些垂涎于中国市场但又是后来者的外资企业，合作竞争也是他们敲开中国市场大门的捷径。因此，依托本地优势，学习合作竞争，是我国本地企业在技术、资本能力有限的状况下获取重要资源的有效途径。
其三，对于具有国际化特点的行业，开拓海外市场是在全球化市场中得以生存和发展的必由之路。如果说在开放初期由于我国市场需求层次较低造成我国市场游离于国际市场之外的阶段性特点，那么在我国高端需求市场被启动，消费需求与国际市场接轨的条件下，没有海外市场的支持与补充，我国本地企业将最终无法与享有广大国际市场的大型外资企业比拼规模。
其四，在当前的情况下，尽管我国企业尚可以依赖国内市场的强大市场能力和渠道能力；尽管我国企业尚可以通过合作竞争获得部分技术资源；尽管我国企业在前十年的发展中进行了一定的资本原始积累；但缺乏自身的创新能力仍然是阻碍未来高速发展的核心缺憾。当前国家关于“培养自主创新能力”的提出是非常适时的，也是非常及时的。
2．政府层面：坚持开放政策、创造公平竞争环境、提高综合管理能力、扶持创新与海外拓展能力
首先，中国作为在国际上已颇负名望的大国，改变开放政策、对外资加大限制力度的做法显然是不明智、不可取的。更重要的是，通过前面的分析，我们理解当前吸引外资转折期的可能出现，也不是单一的外资政策所造成的，因此，可以肯定，单纯地改变开放政策不是解决问题的根本途径。
其次，区别于开放初期我们急于吸引大量外资进入的情况，我国目前已是一个拥有大量外资企业的国家，在这种情况下，一个公平的竞争环境对于各种不同性质的经济体都是非常重要的。我们发现，当前无论是在税收方面还是在跨地区的发展方面，外资企业都优于内资企业，前者是我们当初在吸引外资的前提下提供的优惠政策；而后者则是我国条块分割的体制痼疾造成的。这种不平等的竞争环境只有通过政府的努力才能够得到改善。
其三，提高政府的综合管理能力。在我国采取对外开放政策以来的今天，外资也成为我国国民经济的一个组成部分，因此，任何关于外资的问题都会与我国的产业发展、城市规划以及社会进步等问题紧密相关，这就要求我们的政府换一种角度看待外资，要把有关外资的问题看成国民经济的综合管理问题。例如，在欧洲的一些国家，为了扶持小的本地商业企业的发展和保障就业机会，政府会在城市规划中明确限制大的商业企业(无论是内资的还是外资的)的垄断性扩张行为。对比我国，我们思考，当前国际商业巨头的快速发展是否也应合理纳入我国的城市规划呢?
最后，从扶持民族产业发展的角度，政府有必要有针对性地支持我国本地企业的创新活动和海外拓展。从前面的分析中可以看出，企业的创新能力和海外拓展能力是制约我国企业在世界市场上发展壮大的瓶颈环节，在这两个方面加大政府的支持力度会帮助本地企业较快地缩小与外资企业的能力差距，从而扶持本地企业迅速走上与外资企业充分竞争、互利发展的轨道。