发布时间：2023-07-14 16:35:08
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切实做好培训市场开发
工作与培训产品开发相同，培训市场开发也是培训机构工作的重中之重。市场开发工作主要包括销售渠道搭建、销售队伍组建和客户服务等诸项内容。培训项目一般是以直接对终端企业客户或公开课两种形式实施的，对于不同的实施形式或不同性质的培训项目，适用的销售渠道也是不同的。往往我们是通过在实施不同类型培训项目的过程中搭建起不同类型的销售渠道、配备销售人员，使销售渠道与销售队伍逐步完善起来。一般情况下依培训项目的特性不同可有以下几种渠道模式可供选择:合作式布点在不同的地区与当地的一些机构以授权合作的形式，销售自有的或取得绝对控制授权的培训项目。虽然我们需要出让一部分利润空间给对方合作机构，但却可以大大降低直销的销售成本，同时是机构迅速扩大市场渗透力，提高知名度的最有效方式。这种方式的最大限制在于两方面:一是机构必须拥有培训产品的控制权。前面提到的以合作方式引入的培训项目，就不适用于此类培训渠道。二是能够吸引与自己合作的当地机构，同时该机构拥有自己客户资源，价值取向类同。发展培训会员这种方式的最大优点就是便于组建起一支相对稳定的销售队伍。每一位销售人员对自己发展的会员都会比较熟悉，了解客户的需要更直接。前面提到的职业资格认证类的培训，大多以开设公开课的形式进行，公开课组班时如有会员单位及个人为基础，就会降低风险。另外培训产品销售员，对培训产品要有较深入的了解，需要一定文化素养，当培训机构培训项目还不够丰富时，直销单个项目的销售成本会比较高。如能发展一批稳定的会员群体，不断摊薄后续培训项目的销售成本，就会大大增强培训机构的竞争优势。大客户培训顾问这是一种关系营销模式。就是对于一些政府职能部门、社团组织，以及一些具有一定规模的大企业，选用经验丰富的培训顾问，直接服务于这些组织，为他们量身打造适用于他们的培训项目。事实上我们培训机构的很多精致的培训项目，正是首先从这些大客户中获取信息，在为他们服务的过程中不断完善，再通过其他渠道推广出去。这种营销模式的最大优势是，只要我们的服务令客户满意，就可以和客户建立起深度的信赖与合作关系。而维持一个老客户比发展一个新客户的成本要节约许多。另外，这种营销模式适应的培训产品类型也很宽泛，前面提到的各种类型的培训产品几乎都可以采用这种模式销售。以上几种渠道模式，是选用其中的一种，或以一种为主其余兼顾，主要受机构自有资源的制约，每一种模式做得出色，都可能使培训机构焕发勃勃生机。
切实扫清思想与机制障碍
关键词：企业员工；职业生涯管理；对策
中图分类号：F530.6 文献标识码：A 文章编码：1003-2738（2012）06-0280-01
一、企业职业生涯管理的相关概念阐释
1．职业和职业生涯的定义。
职业指的是有工作能力的人为了实现生活的目标不断发挥自己的能力，进而向社会做贡献的持续活动。从职业的特征来看，它具有经济性、技术性、社会性、伦理性和连续性的特征。职业生涯与职业的区别是职业生涯注重发展，即将个人的职业生活看成是一个动态的过程，而职业则是个分类性的静态的概念。从人力资源管理的角度来看，职业生涯指的是企业员工在工作过程中的角色和职位，它们能够和个人的职业发展过程相互联系，是个人接受培训教育以及职业发展所形成的结果。
2．职业生涯管理的概念。
通常情况下，在企业的发展过程中，职业生涯管理主要包括两个方面的基本内容：第一个层面是组织针对个人和组织发展需要所实施的职业生涯管理，具体指组织帮助员工具体设计及实现个人合理的职业生涯计划，这称为组织职业生涯管理;二是员工为自己的职业生涯发展而实施的管理，称为自我职业生涯管理。详细来看，职业生涯管理指的是一个战略过程，它通过为组织内员工构建职业开发与职业发展和度过工作生命的通道，帮助员工进行个人发展规划等一系列与职业生涯相关的活动来最大限度地开发个人的潜能并充分发挥其潜力，使之与企业的职业需求相匹配、相协调、相融合，使企业与个人的需求达到最佳的结合，最后达到满足个人与组织的需要，获得双赢的结果，最终实现企业的快速发展。
3．强化企业员工职业生涯管理的重要性。
首先，能够更好的发挥企业员工的发展潜能。在企业的发展过程中，通过强化企业员工的职业生涯管理，能够更好的发挥个人的潜能，进而实现自己的个人理想，从而使得企业员工看到自身的价值，提高员工的积极性和主动性，使企业员工的潜能得到更大的发挥。
其次，能够增加培训收益率。基于员工职业发展的技能培训会激励员工，有效地作用于绩效的提高,使企业获得良好的培训收益。职业生涯规划有利于员工和企业更好地了解个人的实力和专业技术水平,使企业更好地作出需求和供给预测,有目的地进行选拔与甄选。
再次，能够实现企业的持续发展。企业员工职业生涯管理的好坏直接影响企业人力资源管理与开发的好坏。人力资源是一种可以不断开发并不断增值的增量资源，通过人力资源的开发可以不断更新人的知识和技能，以达到提升企业“人力”的目的。
二、当前企业员工职业生涯管理面临的问题
1．企业员工职业生涯管理体系不健全。
我国目前的企业普遍缺乏有效的职业管理框架体系，导致员工流动率高。而建立有效的职业生涯管理体系，能够帮助企业减少员工流失率、增加员工企业忠诚度；同时还能够增强企业员工自主研发能力，主动参与技术创新与产业升级，帮助企业在专业技术程度高的职能领域，如营销、销售、工程和研发等领域塑造内部的卓越品质。然而，从实际情况看，我国企业在推动职业管理流程和工具正式化方面却并不令人满意，对职业管理框架体系、核心构建还处于摸索的初级阶段。
2．企业员工职业生涯管理方式单一。
我国企业目前对员工进行的职业生涯管理方式主要有以下几种，其中以企业人力资源部门统一开展内部职业生涯管理培训最为普遍，这种方式相对比较单一。同时，企业还针对员工的职业生涯管理普遍采取了以下集中方法。如企业人力资源部统一开展内部职业生涯管理培训，聘请专家以公开课或内训。单一的企业员工职业生涯管理方式导致了企业应对金融危机冲击的影响时捉襟见肘，方式单一，只能够被动地应付而不能超前规划，提前消除金融危机的负面作用，企业进行的职业生涯管理的成效肯定不会显著。
3．企业员工职业生涯管理的范围过于狭窄。
虽然职业生涯管理的重要性日益显现，但我国企业在实施企业员工职业生涯管理时仍然忽略了一个根本问题：职业生涯管理是针对企业所有员工的管理，从管理层到一线操作员工，贯穿在企业员工就业的全部阶段。为此，很多公司都是针对企业重点培养的具有发展潜力的员工进行职业生涯规划。企业对这些人员设计了良好的职业发展规划方案并能够积极引导这些潜在人员进行职业发展。但同时，针对占群体大多数的一线专业技术人员和普通管理人员，企业更多的是对他们进行绩效考核而不是职业生涯规划管理。
三、加强企业员工职业生涯管理的对策
1．强化企业员工在职业生涯管理中的角色。
在企业的发展运行过程中，企业员工的职业生涯管理是员工和企业的共同责任，这就需要企业和员工相互写作，共同配合，做好企业职业生涯的分内工作。首先，企业应该想企业员工提供完善的职业生涯规划和相应的资源，通过对职业生涯规划的管理，实现职业生涯管理的支持系统；其次，要强化企业人力资源管理部门在职业生涯管理中的作用，积极提供与职业生涯开发有关的培训与开发机会的信息和建议，大力提供各种有关的专业服务；再次，员工的上级主管部门和领导应为员工的职业生涯规划与发展提供必要的在职辅导、咨询、职业建议以及职位空缺、开发机会、培训课程等方面的信息，应当帮助员工处理好职业发展间题，统筹兼顾，通过满足个人要求来帮助员工管理好职业生涯。
2．积极完善职业生涯管理体系。
企业员工对职业的偏好、前景度等都出现了偏差，企业员工可能更加关注自身工作的稳定性、待遇等现实性问题，由于出现这些担心，企业员工普遍出现了焦躁、不安和恐慌心理。要提高我国企业职业生涯管理的成效，能够充分发挥人才职业测评在推动职业生涯管理的租用，就必须改进职业测评技术。现代人才测评方法，采用定性与定量相结合的方法，具体方法的操作程序、内容、技术、步骤、条件、规则等是规范化、标准化的，克服了主观随意性。现代人才测评方法，特别注重考查人的综合素质、能力、实际工作经验、职业倾向素质。考查理解性、应用性题目多，逻辑推理题目多，注重考查运用知识、理论分析问题与解决问题的能力，重点考查其创新意识和创新能力。
3．建立有效的职业生涯发展机制。
提供发展机会和项目，教育培训既要考虑组织生产经营的需要，又要考虑员工个人发展的需要，将培训学习计划与他们的个人职业生涯规划结合起来;建立职业记录与工作公告制度;提供多种职业生涯发展通道;对员工的职业兴趣资料要随时更新。在人力资源信息系统中建立职业生涯发展期望的资料单元;建立下属发展奖励体系;建立以职业发展为导向的工作绩效评价系统;制定综合性的职业管理及内部晋升计划，如技能储备、管理人才储备、替换图表法及继任计划法等。另外，还必须对管理人员进行培训，使他们在组织的职业生涯规划与管理活动中扮演好教练、考评者、顾问以及中介人的角色，从而实现企业员工职业生涯管理的有序运行。
参考文献：
[1]周文霞.职业生涯管理[M].上海:复旦大学出版社，200.4.
[2]姚裕群.职业生涯规划与发展[M].首都经济贸易大学出版社，2003.
