发布时间：2023-07-16 08:31:59
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的药店的经营方式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、超市的发展历程
超市作为一种经营业态诞生于20世纪的美国。1990年广东东莞虎门镇诞生了我国的第一家超市——美佳超级市场。随后超市如雨后春笋般出现。1996年后一批世界级大大型超市（家乐福、沃尔玛）等相继进入中国，与此同时，各地纷纷出现区域性的单体或连锁超市，如上海华联、武汉中百超市等。从此超市的发展进入快速发展的轨道，年增张速度达到70%，预计2005年超市的销售将占社会零售总额的25%。伴随2004年12月11日中国零售业的全面开放，国内零售市场的格局将会发生剧烈的变化，超市之间的竞争也将更为激烈。
二、超市的核心竞争力
超市，作为一种先进的经营模式，其生存和发展取决于核心竞争力的打造，目前非专业型超市的核心竞争力主要具体表现在以下几个方面：
1、主营产品经营能力
每一个超市都有自己的定位，确定了自己的定位，也就决定了自己的主营商品，顾客满意度的建立靠经营者对这些商品的经营方式及行为得以体现。例如学校旁的超市可以将充满青春活力的商品作为主营品种，并配以引领时尚潮流的推广活动；社区型的超市可以将家居商品、实用商品作为主营品种，在经营中处处体现便利，为社区居民提供各种社区生活便利，比如代收发信件、代缴水电费和话费等。
2、成本控制能力
整体价格偏低是超市经营的一种重要手段，“低成本、低毛利、低价格”的经营方针，因而在经营商品大同小异的情况下，成本控制能力便成为超市吸引消费者赢得竞争优势的核心能力。成本控制是指超市经营全过程的成本控制，包括超市采购过程的成本控制和销售过程中的费用控制等。
3、畅销商品开发能力
超市经营面积都是有限的，寸土寸金决定着零售企业只能选择盈利水平高、周转快的畅销商品进行经营。因此，畅销商品的开发是每一个零售企业要面临的问题，而企业开发畅销商品的能力强，意味着以有限的资金和卖场面积实现更多的销售和盈利。有关专家提出，选择某种商品作为企业畅销商品培养对象的方法有很多，诸如从分析商品畅销各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品等；推广畅销商品的方式主要包括陈列推广、广告推广和价格推广等，而采用自有品牌方式开发畅销商品是一条事半功倍的捷径。
4、整体营销策划能力
超市竞争取决于超市所覆盖的商圈的大小以及在商圈内的市场占有率。而强有力的营销能力是取得超市经营成功的关键，这些营销能力包括价格促销、陈列促销、广告促销、服务促销、体验营销等。但这些营销手法的运用不是孤立的必须加以有机的整合。许多超市经常开展各种促销活动，遗憾的是没有将这些活动有效地整合起来，因而难以达到满意的效果。如充分利用店内POP广告、推头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛、同时加以体验式样营销打消顾客的疑虑增加消费者的购买欲望，对特价品进行特别陈列，将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上，其余的则分别陈列在店内各处，力求使消费者走完商场一周，才能全部看完商场推出的特价品，延长了消费者的逗留时间，促使消费者在寻找特价商品时顺便购买其他的非特价品。
以上四点是超市核心竞争力的具体体现，所有这些需要成功实施都需要优秀人员的参与，因而可以说人才竞争才是超市经营最核心的竞争力。
三、我国药品超市的现状
1、药品超市在我国的发展及现状
药品超市在我国的发展也就短短几年的时间，经历了以下几个发展阶段。
1．1星星之火
在这一阶段，针对药价的居高不下，部分零售商家开展平价超市经营，高举降价25—45%的口号，从而震动了业界，也吸引了老百姓的关注。
1．2平价风暴
伴随平价的巨大冲击力，不断有商家打出平价的旗号，药品平价开始席卷全国。甚至放火、人为破坏商品都没有打断平价的进程。
1．3圈地浪潮
由于药品零售的经营资格的放开，更多的其他行业资本进入药品领域，更多的药品超市在各地不断出现。有时后在同一城市相临区域接连开张。
1．4贴身肉搏
随着老百姓对购买药品方式的理性回归，提篮购买药品的现象越来越少，药品超市与药品超市、药品超市与普通药店之间的价格竞争越来越激烈，药品价格这争进入白热化的阶段，与此同时不断有药店关门，甚至大型平价药品超市黯然推出药品零售市场。
1．5多元化竞争
为了确保足够的利润空间，于是更多的非药品进入药品超市，在经营药品的同时药店更多的考虑经营方式的多样化，于是我们看见很多的药品超市变成了药品平价超市+平价门诊。
1．6人才竞争
药品超市经营多元化的发展，使的药品超市在需要专业人员的同时更加需要复合型的人才，懂药品经营管理和质量控制又精通商超运做的人才成了个大药品超市争相聘请的对象。
2、药品超市化建设的误区
2．1将平价经营等同于超市经营
自从2001年10月27日全国第一加大型平价药房——老百姓大药房在湖南长沙湘雅路开业以来，“平价”一词就被众多的经营着认同，于是纷纷高举平价的大旗吸引顾客，将平价作为竞争的法宝，争相派人到竞争对手的店中抄价格，于是你买1元，我买9角的事情经常发生，甚至到了最后部分商品亏本销售。我门也看见部分大型平价药品超市只是将平价做为药店经营的唯一法宝，只想以价格取胜，忽视对商品采购、营销策划、信息收集管理等超市必用经营手段的采用，最终败走药品市场。实际上我们知道，超市是一种经营的业态，其运做的方法包括很多种，平价只不过是他的一种经营策略，吸引顾客增加销量是采用平价的目的，也就是说超市不等于平价。
2．2将开架销售等同于超市经营
由于超市经营中注重商品和顾客的零距离接触，商品陈列大多采用开架式，事实也验证这种经营方式有助于业绩的提高，于是很多的商家纷纷抛弃传统的柜台，改为超市专用货价，因次我们也就看到了一些不符喝实际情况的超市经营例子，例如：有些居民区内几十平米的小店在改为开架式的超市经营方式后，不得不为了确保商品的丢失，增加营业员、多安排当班人员，被动提高经营成本。
2．3盲目追随药品超市化经营的浪潮
从众心理是人的弱点，看到别人采用超市经营后自己也打着平价的旗号，殊不知平价销售必须以足够的人流量和足够的营业额维持基本的运转。当一家一般的药店将平价冠于自己头顶之后，无形的就将自己和真正的平价超市放在了一个竞争层面上，而由于自身的原因又无法和平价超市相抗衡，于是在顾客的心目中就留下了欺世盗名之嫌。
2．4药品超市经营趋于一致
这一点我们可以从众多的药品超市的产品结构和经营方式看出来，品种的雷同，手法的一致性决定了很多的药品超市不能在顾客心目中留下深刻的印象，也就无法培养顾客的忠诚度。
四、如何打造精品药品超市
打造一个好的药品超市是一个长期的过程，在这个过程之中有许多的细节需要去完善，在这里我就药品超市化建设提几点个人的看法。
1、药店的选址和装修
药店位置的好坏直接决定着药店的经营状况，其重要性对于每一个经营者来说都不言而喻，通常药店位置的选择对开店成败的影响力至少占70％以上，因此零售业（药店）也往往被称为“选址的产业”。一般来说，在选址前我们首先要调查拟开药品超市所在城市的人口、交通、购买力等基本情况；而在进行具置选择时，我们要重点考虑该区域的人流、费用和购买力。对此我们可以采取定点计数、上门拜访、问卷调查等形式对该区域做一番详细的调查，从而避免由于选址不当造成的经营风险。如果不做好这些准备工作，期盼等药店开起来后再通过其他办法来提高经营业绩，将付出巨大的艰辛。那么，如何做好选址呢？根据专家的意见，对于任何一次的药店选址都要做好：立地调查、商圈的设定和分析、立地投资评估三项工作。
在占具天时、地利、人和的优势后，药店经营是否一定可以取得成功呢？答案是否定的。实际上，在占尽各种优势之后，我们必须注重药店形象建设，因为形象是一个企业精神的真实体现。而这一切将取决与药店的内部装修以及外部装修和周边环境的整体协调。对于消费者来说，从一个干净、看起来舒服的药店出来，除了药品的信誉有保证之外，更为重要的是一个自我尊重的过程。
2、药店经营的定位
任何一个药店由于所处的地理位置、门面大小、经营风格的不同都和其他的药店有所区别，因而在服务的对象上有所不同，也就决定了药店在经营上有不同的定位，比如医院型药店由于其在医院的周围，决定了购买药品的主要消费者为医院看病外出购药者，因而在经营的定位中一定要以处方药为主，并尽可能做到和医院药房的药品结构一致。而对于药品平价超市来说，也要根据其商业覆盖区域内居民的经济结构、消费习惯等在药品齐全的基础上有所侧重，比如居民区的平价药店，我们要尽可能的将常用药品配齐，同时要加强服务措施，成为居民区内的健康服务中心，而对于商业区内的药品平价超市来说其消费人群以流动人口和慕名购买者居多，那么在加强宣传的同时对品种结构的合理调整也非常重要，比如高档商品、保健品、时尚健康用品等。
3、药店卖场的设计
对于超市型药店来说，宽敞、舒适、方便决定了消费者对药店的认同程度，那么药店在内部药品分区、陈列的时候就一定要将以上因素考虑进去，做好药品卖场的设计。同时药店内部购物氛围的营造也不可缺少，健康、贴心的消费氛围将直接确保顾客的再次购买。
4、药店商品的管理
药店商品包括药品和非药品两大类。在这里我们分开讨论
4．1药品管理
对于药品来说，由于其特殊性的存在，国家对药品实行特殊化管理，颁布并实施了《药品经营质量管理规范》（GSP）。因而药品的经营活动均需在规定的范围内开展，由于经营的药品品种的繁多，在经营中就需要加强对每一个药品质量控制环节的监督。
4．2非药品管理
对于药店来说，和健康有关的非药品也是药店经营的主要项目，包括有医疗器械、保健品、化妆品、食品、饮料、书籍等。因为和药品的相关性，在经营这部分商品的时候，也需要加强对采购、销售环节控制、信息收集与处理等的管理。
5、药店人员的管理
对于一个超市型的药店来说，由于受到经营成本的制约，因而在药店工作的人员大体可以分为两大类：自己聘请人员、厂家促销人员。由于受到经济利益的驱使在超市中经常发生不同厂家的促销人员为了争顾客破口大骂甚至大打出手，直接影响药店的声誉，其实在这里对人员的管理我们不妨借鉴大型非专业型超市或大型商场的人员管理经验，厂家人员在进店工作之前需要接受卖场的面试、培训、考核同时在日常工作中严格服从卖场的安排与管理。在实际工作制定严格的管理条例、并严格监督实施。
6、药店经营管理
药店经营管理涉及的层面比较多，这里我们既要借鉴零售业态成熟的管理经验，有必须遵守药品经营的各项条例。
6．1商品进、存、销的有效控制
对于商品的进、存、销我们要从成本、销售、质量等环节加以控制，减少商品的损耗以及积压。同时在实施中关系药品质量的环节必须严格遵守《药品经营质量管理规范》（GSP）．
6．2药店信息管理
对于一个超市型的药店来说，信息管理直接决定着其经营的成败。信息管理包括了：商品信息管理、顾客档案建立、区域消费情况调研、物流信息管理、业内信息收集等，任何一个环节的准确把握都可能到来丰厚的利润，反之亦然。例如在非典时期，某些商家由于信息灵通，获取了巨额的利润，而部分商家也亏损严重，某一大型平价超市，在非典的后期囤积了大量的口罩、医用防护服，由于非典的迅速得到控制，无法快速销售而大量积压。
6．3特色经营
对于超市型药店来说，除了价格整体偏低以外，还得有自己的特色，确保建立自己在顾客心目中的认可程度。比如我们春天大药房可以看见春天生物自己生产的品种、在沃尔玛看见贴有沃尔玛标签的商品，在老百姓大药房可以看见医药保健书籍销售等。这里我说的特色经营并不是说要有自己生产的品种，而是要有区别与区域内竞争对手的经营品种或经营方式。
我店成立于200**年**月,位于****，营业面积**平方米。药店现有职工**人，其中**药师人，药士**人，药学学历**人。经营中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品等共**个品种，年销售总额**万元，拥有固定资产**万元2017年药店自查报告2017年药店自查报告。药店制定了较完善的质量管理制度，执行情况良好，从无经营假劣药品及其他违法违规行为。
二、自查情况
(一)管理职责：
在一年的经营工作中，我店始终坚持质量第一的原则，严格按照药事法规规范经营，做到了按照依法批准的经营方式和经营范围从事药品经营活动，从根本上杜绝了各种违法违规事件的发生2017年药店自查报告文目前，本店质量岗位健全，职责明确，职能发挥良好。gsp质量管理（2017最新党风廉政建设自查报告）制度是药店药品经营的行为准则，因此我店按照gsp及其实施细则的要求制定了质量方针目标、药品购进管理、首营企业和首营品种质量审核管理、药品养护管理、药品验收管理、药品陈列管理、药品销售管理、处方调配管理、不合格药品管理及人员培训、卫生和人员健康管理等**项管理制度，并把学习和制度执行情况纳入综合考核，每季度对制度执行情况进行一次检查，并对检查情况进行记录，对检查中存在的问题制定了改进措施，并责令相关岗位限期整改，保证了制度的贯彻实施。
(二)人员与培训
质量负责人为***职称，处方审核员为***职称，符合gsp规定，企业负责人为***文凭，曾参加市**次培训，对直接接触药品人员，每年进行一次健康检查，并建立了健康档案，未发现可能污染药品的疾病患者。
关键词：经济全球化 医药连锁 国际比较
经济全球化背景下，我国医药连锁业面临着严重的挑战，重构医药商业经济模式，加速科技进步已成为行业发展的必由之路。研究国外医药连锁业不仅能使我们深入了解医药连锁经营的竞争优势，而且可以为我国医药连锁业发展提供有益的指导。通过对发展连锁药店较早、经营成熟的国家进行研究，可以使我们少走弯路，借鉴其发展经验并归纳出连锁发展的客观规律而为我国所用。
一、美国医药连锁行业的发展特点
美国是全球最大的药品生产和销售及使用大国之一，其用药量占全球用药量的1/4。美国药品零售市场的开放程度、发展水平和发展速度在全球同行业中也是最高的，尤其是在药品连锁经营的规模化、规范化、集约化等方面，连锁经营的竞争优势在美国药品零售市场上得到了充分的体现。目前，全美共有5万多家药品零售店，其中，全美零售药店连锁协会所属的140家医药连锁企业拥有3.2万多家药店。美国医药连锁行业的发展特点归纳起来主要有以下几个方面：
（一）医药分家经营和完善的药品质量保障体系
美国是医药分家的国家，医院一般只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，到药店购药。参加医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。目前，全美有处方药5000多种，零售药店一般备有2000—3000种。处方药均采取封闭式柜台，须凭医生处方、药剂师签字后方可销售。
美国连锁药店有一套全面系统的质量保障制度，这种制度的优越性十分突出：
1、使患者安全用药获得多重保险：其一，避免因医生与药品处方存在利益关系而衍生的大处方问题，造成用药本身的不科学、不安全；其二，患者拿处方到药店购药时，药剂师会对处方先进行评价，一旦发现处方存在用药不合理或有安全隐患或不能肯定是否为某个医生开出时，药剂师会致电开处方的医生，要求其对处方进行修改或加以确认，形成对处方的监督机制；其三，对处方药的控制，必须凭医生处方。每个药店都可从联网计算机上查到全国所有医生的登记资料。
2、使得医药消费市场更有秩序。美国的药剂师是一种职业，一般要具备较高的专业修养，如取得博士学位，并熟悉美国法律，通过认证方能上岗，其具有很高的社会地位，有权调查患者的诊断资料，这使得药品的使用存在着相互的监督制约关系，为药品消费市场建立了科学的秩序，给医药经营者创造了公平的竞争环境，促使他们把更多精力放在如何加强管理、改进服务、降低成本和提高市场占有率上。
3、从药品本身来看，连锁药店所经营的药品质量十分安全，均由生产厂家予以保证，即使有质量问题也是由生产厂家负责。到效期后未销售的药品一般由生产厂家予以退换，不会由销售商承担损失。
（二）运用现代信息技术，实现规模经济，提高行业集中度
当今美国的药品零售行业已经具有高度的集中性，大部分市场份额已被少数几个大的连锁药店所垄断。为了降低成本：首先，美国在药品连锁业规模化发展的同时，各种零售管理方式和电子技术也被应用到连锁药店中，如忠诚顾客计划、品类管理、电子数据管理、卫星通讯、物流配送系统等，这些先进管理方式和技术的应用大大提高了连锁药店的经营效率和效益。其次，连锁药店企业总部设有采购团，其成员均为具有专业能力和经营水平的专家。所有商品必须经过采购团审批才能签署进货合同和进入药店销售，同时供应商还要交纳一定的上架费用。很多药店都不自设配送中心，而由批发商来承担物流任务，依靠电子订货系统，与批发商或供应商在网上联络、传递需求，由此实现了沟通的流畅无阻。
（三）药店经营品种多样化，并发展自有品牌产品
美国药店中经营的商品琳琅满目，除药品以外，从照相器材到家用清洁用品，甚至于糖果和饮料一应俱全。药店商品基本按OTC药品、保健食品、小型医疗器械和卫生材料、化妆品等陈列。美国药店多元化经营的原因有二：一是历史原因。美国药店多元化经营具有很长的历史，它的形成是与北美独特的历史、文化和传统分不开的。18世纪末19世纪初，随着美国人口向西部迁移，处在美国西部地区的药店逐渐发展成为人们进行货物交易的场所。顾客在药店里用食品、动物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品来变换所需的药品，药剂师再将交换来的商品重新在药房销售。随着这种商品交换方式的发展，药店老板发现他们可以从这种经营方式中获利，从而这种经营方式得以保留。二是由于竞争需要。从20世纪80年代开始，由于受到价格竞争的压力，美国连锁药店健康产品的毛利率并不高，比销售一般商品的低，且有不断下降的趋势。为了提高其经营毛利率，并体现零售业“集中化、大而全、一站购齐”的经营理念，同时也是受美国人口郊区化的影响，美国药店经营商品呈现种类多而全趋势。从20世纪80年代开始，美国连锁药店开始尝试以“健康美丽产品专卖店”的概念为主旨，向健康、美容、家庭护理、体育用品、服装和食品方向发展。其经营理念：凡是与健康、美丽相关的产品都属于可经营范围，包括婴儿尿布、健康洗液等用品，各类护肤品，以及为特定人群如婴幼儿、妇女、老年人、残疾人等准备的一系列适应其特定要求的生活用具，另外还包括日用品，如贺卡等。其核心商品分三大类：处方药、非处方药、美容护理及保健用品。也是受价格竞争的压力，连锁药店另一发展方向是开始经营“自有品牌产品”。这也是美国零售业中很流行的方式，即由生产规模很大的厂家进行生产，厂商不用做营销工作，只须按照零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂商只需考虑扩大规模、提高生产率，其产品成本自然就较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、质量可靠的产品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般可达40%—50%。
（四）充分发挥行业协会的作用
美国全国零售连锁药店协会（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一个组织以统一的口径代表零售药业发言，敦促政府建立连锁药品法规，以促进医药连锁业的发展和繁荣。该协会由95名专业人员组成，包括律师、药剂师、图书管理员、零售商、政府事务专家、游说议员者。协会首先是帮助各成员沟通信息，联合与交流，每季及每年对各成员店进行信息汇总和分析，出版专刊，行业标准。每年都有各种形式的年度行业大会，其中最重要的是非处方药大会，遍及全国乃至世界的成员们都会派代表参加。协会从全局的高度，对整个行业的未来发展做出分析，制定战略对策。另外，协会会不断与政府沟通，努力影响政府和立法机构，争取成员的最大利益，其竭尽一切能力为成员们的共同繁荣服务。
（五）保险业为医药连锁业发展起到积极的推动作用
随着美国医药连锁业的蓬勃发展，保险业也逐渐加入到医药连锁业中。介入药房的保险机构被称为“第三方”，这种药房保险则被称为“第三方保险”。第三方保险的目的在于保护顾客的利益。顾客参与第三方保险之后，若在参与保险的药房购药，可以获取一笔可观的补助。在美国，有l/10以上的药房处方可享受《美国医疗补助方案》提供的补助。投保机构为其顾客提供了多种补助形式。如果是第三方直接付款，顾客仅支付给药房一部分费用，其余费用由药房向第三方索取；如果是第三方补助，则顾客支付药房全部费用后再把账单提交给第三方，以获取补助。第三方保险给顾客带来了实际利益，所以越来越受到人们的欢迎。近几年，第三方保险职能也由单一补助药款扩展至“保健管理”。“保健管理”包括控制处方成本、监督药品合理使用等。由于75%以上处方药由医疗保险机构支付，医疗保险机构己逐渐成为影响美国药品市场价格的一个非常重要的因素，各大制药厂商已逐渐将推销其药品的重点对象转向各医疗保险机构中的“决策者”。药品的零售价格基本上是由医疗保险机构（即所谓的第三方付款者）、经销商或零售商与厂商共同商定，并由市场来调节。
（六）与批发商的密切合作
在美国，药品批发或零售的界限分明，批发商决不做零售业务，以确保自己的服务质量。一家药店通常只有一家批发商来提供全线产品、全套服务，批发商向零售商保证所有的商品次日送到，保证高于98%的配药速率及正确率，提供优惠的退货政策和及时的客户商业反馈等。美国前五大批发商的经营额之和占到了全国经营总额的95%，行业垄断趋势明显，批发商为美国药品流通过程中费用的不断下降发挥了重大作用。在美国，一方面药品批发商以其高效率、高质量的服务，成功的扮演了专业物流商的角色，为药品连锁企业的大规模跨地区甚至跨国经营创造了十分有利的条件；另一方面，连锁药店也以其庞大的销售网络，惊人的采购能力成为药品批发商心目中极具份量的客户。正是这种利益的互补性为连锁药店与药品批发商的密切合作奠定了坚实的基础。药品批发商为美国药品的流通过程中费用的不断下降发挥了重要作用，为美国连锁药店的发展做了巨大贡献。
二、日本医药连锁行业的发展特点
日本在20世纪20年代末开始从欧美引进连锁经营，20世纪50年代才真正起步，尽管起步较晚，但目前连锁经营在规模、管理、经营等方面都处于发达国家前列，己成为连锁经营的第二大国。日本医药连锁业的发展具有如下特点：
（一）从经营模式来看
日本药店大体上有两种经营模式：其一是传统意义上的专营药品的“药店”，在日本称之为“调剂药局”。该类药店一般有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师，选址也多分布在医院附近。一般而言，“调剂药局”的规模较小，营业面积多在数十平方米之内。另一经营模式是连锁药店业态。连锁药店在日本出现不过50年，但其灵活的经营模式，加之政府对药品经销的政策逐步放宽，近年来的发展势头异常迅猛。
（二）从店铺规模来看
据日本连锁药店协会（JACOS）最近的调查显示，日本现阶段连锁药店店铺规模都较大：61—150m2的数量最多达2614家，占总数的36.0%；而30m2以下的店铺，则占2036家，占总数的28.1%；31—60m2的有1147家，占总数的15.8%；151—300m2的有1105家占总数的15.5%；300m2以上的有356家，占总数的4.9%。日本药店规模与选址密切相关，有两类：一是选址于郊外，即郊外型店铺。营业面积多在1000平方米以上，有的甚至超过3000平方米，多元化经营，经销商品达2、3万种；另一种模式是街区型店铺，即选址于市内商业街或人口稠密的街区，营业面积一般在400平方米左右，经销商品1万余种。在现有连锁药店中，第二类规模的门店数量最多，竞争也最为激烈。
（三）从多元化经营来看
由于医药用品是有需求而无欲求的商品，即一般人只有在感到身体不适，才会产生对药品的实际需求，才有购买药品的欲望。也就是说药店不会因为节假日而消费者数量剧增的现象。因此多元化就成为吸引消费者的重要手段。就商品构成而言，连锁药店经销的商品不只局限于医药用品，还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品。据统计，目前日本连锁药店内的商品销售额中，药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品销售已不占主导地位。日本连锁药店在多元化经营的同时，注重对经销商品的优化组合，即按购买频度、毛利率的不同，以“顾客贡献度”、“利润贡献度”的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
（四）从商品陈列来看
日本连锁药店的最大对象顾客群体是女性，且以年轻女性居多，因此在陈列上注重以下原则：一是“沿墙陈列”原则。为给顾客以商品琳琅满目的印象，日本药店在商品陈列上非常注重对店内墙壁的利用，而货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动。店门口多采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意。二是“反重力陈列”原则。通常货架的铺货黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。三是注重色彩搭配。通过色彩的利用，有效营造卖场气氛，达到延长顾客店内滞留时间的目的。
三、美日医药连锁经营的国内外比较分析
（一）医药连锁经营基本情况的比较
首先是从药品分销和批发的集中度来看。日本排在前五位的行业集中度为80%，美国排在前三位的就高达96%。美国药品销售额占世界药品市场的份额40%以上，但药品批发商总共只有70家；日本药品销售额占世界药品市场的12%，也仅有147家药品分销企业。其次是从发展阶段及发展规模来看。目前我国医药连锁业只相当于美国20世纪40、50年代水平，药店数量众多达23万家，但企业规模普遍偏小。美国2000年全国有医药零售店约5.2万家，连锁药店约3.2万家，其中前5家医药连锁企业的分店总数达15829家。再次是从医药分销体制来看。在美国药品零售药店的销售比重为74.9%，零售药店是患者购药的主渠道。而在我国，85%左右的药品都是由医院卖给患者，这种独特的买方垄断地位，最终导致药价虚高。
（二）专业化市场中介组织健全程度的比较
美日两国形成了比较成熟的药品流通中介服务市场。在药品采购方面，美国专门成立了“药品集中采购组织”，该组织通过接受多家医疗机构的委托，形成较大的药品采购订单，再与药品生产商或批发商谈判，在获得比医疗机构分散采购更低的药品价格的同时，也把医疗机构从繁琐的采购事务中解放出来，降低了医疗机构的运行成本；美国的“药品购买福利组织”则专门面向医疗保险公司提供和制订药品目录、审核医生处方和办理药费支付等服务，极大地改善了各家医院分散操作的低效率。日本早在1941年就专门成立了“药品批发商协会”，主要从事收集、提供市场信息、监督行业自律、强化流通过程的质量管理、推动药品流通的标准化等。该协会组织编制的药品编码、医疗机构代码等技术标准，提高了医药企业的信息共享水平。而我国根本就没有规范有序的专业化市场中介组织。
（三）药品配送情况比较
美国的医药物流配送中心规模都比较大，具有电子自动分拣、自动运送装车的特点。美国通过第三方物流来实现药品配送服务，通过计算机网络实现配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通过“社会共用物流配送中心”为流通平台。这些物流配送中心采用了先进的自动立体化仓库和自动分拣系统、自动检验系统，从进货检验、入库到分拣、出库、装车，全部采用各种标准化物流条码，较好地适应了高频率、小批量分拣出货的需要。我国目前还没有形成对多家医药连锁企业供货的配送中心。我国医药连锁企业都拥有着自己的药品配送中心，对自己所属连锁药店进行药品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是为了国家对连锁药店建立的要求和GSP的达标。
（四）信息技术手段的利用情况比较
美国连锁药店充分利用现代信息技术（IT），实现了高效率的管理，从而节省了费用，保证了经济效益，各家药店均有先进的计算机系统终端，从而实现流程化、标准化管理，包括电子数据管理（EDI）、卫星通讯、配送盘货控制、销售分析和员工绩效考核。另外，连锁药店依靠电子订货系统（EOS），与批发商或供应商在网上联络，实现了沟通的畅通无阻。POS扫描系统、EDI及计算机网络的运用都给美国医药连锁业创造了巨大的价值空间。日本制药协会建立了“日本药品电子网”，作为专业化的药品数据通讯服务机构，可以为所有医药企业提供互联网药品数据交换服务。而我国大多数医药连锁企业的配送中心仍然靠人工手写的方式进行药品配送，尚未实现配送中心与各零售药店之间的网络化管理，无法实现远程数据、信息的双向实时交换，对市场缺乏及时、准确、动态的把握。
（五）连锁药店营销情况比较
首先是在多元化经营方面的比较。美国和日本的连锁药店多元化经营都很成功。而我国连锁药店一般只销售药品或中药饮片，药店专业化色彩很浓，只有少数药店开始进行多元化的经营。其次是自有品牌产品销售方面的比较。美国和日本连锁药店的自有品牌产品销售都已达到了较高的比例。最后是在执业药师方面的比较。美国药店按联邦法律规定都必须设有药师，药师的专业咨询服务发挥着重要的作用。日本连锁药店平均每家分店药师人数为1.75人。而我国医药连锁业中的药师严重不足、水平也不高，多个连锁店共用一个执业药师和大量连锁药店没有执业药师的现象十分普遍。
四、启示
（一）尽快构建公平、公正、统一、有序的医药零售全国市场
构建一个公平、公正、统一、有序的医药零售市场离不开政府的作用，政府一要制定科学规范的技术标准来规范企业的经营管理水平，从而促进企业软、硬件水平的提升。二要制订科学的行业发展规划，缩短我国与发达国家的差距。三要加大对医药连锁的基础工作方面的指导。四要加快医疗改革步伐，为医药流通发展拓展空间。
（二）建立健全行业协会，充分发挥医药商业协会的桥梁作用
你的伤在哪？
1、体制僵硬造成竞争力低下，价格障碍成致命死穴。
由于国家对医药流通渠道的政策性控制，导致这一领域的市场化程度远远低于大众流通领域。高度市场化的结果导致了大众流通领域的行业性颠覆洗牌，更多的商家在竞争中被淘汰出局，只有少数的商家在奋战中强大起来——资源的重新配置又使这部分强大起来的商家独享资源集中及规模化优势，从而强者更强，竞争力并充分辐射和影响交叉及边缘领域，原有的市场格局受到了不同程度的分化和肢解。
保健品正好是食品流通领域触角所及并与医药流通领域交叉覆盖的特殊商品，因此作为医药流通终端的药店所面临的竞争就不单是其他的终端药店，更是（切确说应是“最主要是”）食品流通终端了。面对家乐福、沃尔玛等跨国超级终端以及华联、联华等强势连锁，不论是品牌、资金、物流、管理等等竞争环节，任何的医药终端都相形见绌了。
价格是企业竞争力的集成反映。旧体制沿袭而来的复层管理及僵死的利润保证制度使得药店的产品售价一直高高在上。专营性的药品尚可以勉强维持，而价格透明度极高的保健品则成为药店食之无味，弃之可惜的鸡肋。
2、产品形态决定流通渠道的延展，市场份额被无情分流。
从“保健药品”到“保健食品”的转型，已经决定了保健品的产品性质的根本性的变化。“保健药品”隶属“药品”范畴，是具有“辅助治疗”作用的“药品”，其流通渠道形同于OTC，具有专营性；而“保健食品”则隶属“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用却又属食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批发市场、食杂店都纷纷来瓜分市场。
当这种“瓜分”演变为“哄抢”，药店俨然成了弱势群体。
3、消费习惯促成消费平台的转移，消费者更乐衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥欢乐的气氛。
随着人们生活水平的不断提高，保健品曾经“治病救人”的任务已明显为“健体强身”所代替。因为讨彩于“健康”，保健品在礼品市场上占有了一席之地——市场容量增大了；因为社交礼仪中的礼品往来及自身的保健观念的树立，保健品体验人群与日俱增——消费群扩大了。
商超的消费文化非常适时地吻合了保健品的这种平民化演变：他提供轻松的购物环境，使得保健品的消费是自然的向上的——不同于药店消费的庄重和拘谨；他提供了便利的购物条件，不但有更多的品类可供选择，并可以同时完成几乎所有的其他日用品采购——不同于药店消费的纯粹和单调。
消费者购买保健品的习惯场所在这个过程中自然而然地转变了。
你在观望吗？
但是，存在就是道理！虽然面临残酷的市场竞争，药店仍然有其的优势所在：
1、信任度高。
由于药店的专营性及国有印象，消费者对药店还保留着相当高的信任度。这种商业信誉是一笔巨大的无形资产，是可直接转化为生产力的。
2、网络覆盖面广。
从城镇到乡村，由于医疗建设的需要，药店的网络及为健全。尤其在农村市场，其的纵深分布是极具优势的。
3、服务专业。
有执业资格保证，有堂诊专家，因此药店的为消费者所提供的售前、售中、售后等服务就更能体现专业性和权威性。而这种附加于产品之上的增殖服务正是越来越为消费者所看中的。
4、更多的服务便利条件。
更多的便利条件包括：提供消费服务的硬件——各种检测仪器；举办消费服务的场地；举办消费服务的专家人员；举办消费者服务活动的手续便利等等。
我们可以做得更好！
怎样扬长避短，结合优势走有药店特色的保健品经营之道呢？几点拙见如下：
1、分众营销，抓住最容易抓住的人。 保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。
从药店的自身特性分析：第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店较少有可乘之机；第三种人群消费要求有更多的可选择性及便利性，这正是商超的优势；而第一种人群则因为其的健康情结，是药店最易争取且可能长期稳定的客源。优势体现在：一、因出售药品，药店可以提供“治疗+调养”的横向消费便利。二、具医药专业知识，可提供专业的咨询指导；三、可提供一些的增殖检测服务。对此，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。
这种分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，象药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。
2、挺进通路源，减少通路损耗。
既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。
药店现有的商品配送模式大都为“生产企业"一级医药公司"（二级医药公司）"（连锁总部）"药店终端”，层层的利润叠加使得商品价格居高不下。重新建立高效的采购体系，达成中间环节最小化，是目前药店面临的紧迫任务。（但因为规模、体制等原因，这一课题同时也是难题）。
一些大型的平价药房已经就此跨出了一大步。
3、保健品专属开发，专业经营。
（1）专柜开发。
联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共当费用，这是商超惯用的保健品经营方式。其实药店也完全可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险及又降低经营成本。
（2）环境开发。
区别于药品的肃穆和庄重，保健品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的。让消费者感受一种融合，体验一份温暖。
（3）便利开发。 便利是让消费者更容易获取，更懂得获取，有更多的获取选择。药店不妨也开放保健品柜，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专为保健品消费者做产品咨询顾问，让消费者“更懂得获取”。（其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购）。
（4）产品开发。
由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中），竞争小（由于进入门槛高，这类厂家也较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。
4、服务营销，在售前、售中、售后服务上下功夫。
对于前文所提的“在病或曾经生病而身体仍未完全康复的”保健品服用人群来说，提供专业、及时、对口的附加服务无异于雪中送炭。
售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。
售中：专业指导服用方法，注意事项等等。
售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。
服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。
5、促销配合，给最需要的人以最需要的。
关键词：连锁经营 品牌价值 顾客满意 旗舰店 强势品牌形象
安徽老百姓大药房连锁有限公司创立于2003年6月，至今已发展成为包括零售药店连锁、医药物流产业园、医药贸易等业务的大型综合性医药、物流经营企业。目前公司经营的产业主要包括：安徽老百姓大药房连锁有限公司，安徽省最大的药品零售连锁企业之一，目前已在合肥、芜湖、马鞍山、淮北、巢湖、无为、南陵等市县拥有五十余家药房，现有公司员工600余人，其中药学专业的技术人员有500余名。现在老百姓大药房已建设成为老百姓心中的品牌药店，在当地具有强有力的品牌形象。公司的零售连锁产业是公司的核心产业，除了经营医药产品业务外，还承担着为公司其它企业培养人才、干部储备、输送管理人员的重要任务。
一、企业的现状
老百姓大药房本着“一切为了老百姓”的经营理念以及“让利于民，服务百姓“的服务宗旨。成立至今已取得很大的成长。目前为止在芜湖市内已经拥有了25家药房以及在芜湖市周边城市拥有了50多家药房。形成了区域内著名品牌。在区域内有着巨大的品牌影响力。随着企业的快速发展，甚至老百姓这一品牌已在香港注册，但是如何才能走出区域，将品牌的影响力扩大至全省乃全国。这是企业面临的发展瓶颈。
在新医疗改革和国外连锁药房进驻中国的挑战之下，作为一个区域品牌想要突破瓶颈树立企业品牌形象。开展差异化经营，塑造个性鲜明的企业品牌；培养经营药店的专业人才；实施顾客满意战略，不断提高顾客满意度；运用策略联盟，实现规模化经营。规模经营才能有规模效益，才能改变零售药店长期以来规模小、效益差的现状；做大才能做强，放大目标，放远目光，才能成为具有国际竞争力的品牌企业。
目前，老百姓药店连锁品牌要从区域品牌走向面向整个药店零售市场的的强势品牌。
二、连锁企业品牌形象构成及价值
1.药店连锁品牌形象构成
连锁企业品牌形象是指在消费者头脑中所唤起和激活的有关商店的所有客观或主观的正确或错误的想象、态度、意见、经验、愿望和感觉的总和。而品牌形象的构建就是通过进行策划、设计及系统化，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、商店风格及营销策略等因素融入其中，通过整体传播手段将其传达给消费者，让消费者对品牌形象产生一致的认同感和价值观，以赢得消费者的信赖和忠诚的一种规划活动。而一个基本的药店形象包括：市场形象、外观形象、商品形象、企业经营者形象、企业风气形象、企业个性及综合形象等七个构成方面。一流的企业，经营规范，值得信赖。
2.连锁品牌形象的价值
连锁企业的品牌形象有强势和弱势之分。而我们所要树立正是强势的药店连锁品牌形象。强势品牌形象就是大多数消费者对商店形象的看法趋于一致的，连锁品牌在消费者头脑中具有鲜明的形象特征，足以影响消费者的购买行为。而一个强势的连锁品牌具有的价值包括：强势品牌形象的连锁企业可以向顾客传达清晰的价值感，可以向其内部工作员工传达清晰的价值感，可以向整个社会传达清晰的价值感。
构建一个强势的连锁品牌形象可以迅速占领市场，影响消费者，带动整个行业的发展。
三、构建品牌形象的策略
药店品牌形象的构建有很多营销方案，可以从经营方式，扩张方式上采取不同方案，同时也可以店面设计和店内药品组合传递信息，甚至于树立企业内个人形象来带动企业的品牌形象。这些都是药店连锁企业在树立企业品牌形象时会采取的营销战略。但是不同的企业适用不同的营销策略。
1.旗舰店的建设，树立起“让利于民，服务百姓”的品牌形象
旗舰店就表达商店品牌形象的一个最佳方式，旗舰店就是将商店形象设计的所有元素都完美地体现出来的一个标准店。而我们药房建立一个旗舰店，首先要确定我们品牌理念：一切为了老百姓。这就体现在药品定价、店内医师是否能准确的找病状、是否能准确的下药等等方面。其次。就是要传达我们服务理念：“让利于民，服务百姓”。这就要求我们在价格方面要做到更低，就好像家乐福的“天天平价”的品牌形象一样。我们就必须要控制成本。同时也引出另一要求药店要有一个严格的管理制度来实现规范经营。最后就是旗舰店的选址，旗舰店往往设在人流量最大的大城市的商业中心，向人们展示该企业的最新品牌理念，出售该企业几乎所有药品，有精心设计的商品陈列和店内气氛，旗舰店规模比一般门店大得多。旗舰店的建设只是药店连锁导入品牌形象营销战略的第一步。
当旗舰店树立起商店品牌形象的样板时下一步就是将这一样板向所有连锁门店推广。
2.内部理念贯彻以及外部公关公益活动推广
如果连锁企业想让药店形象在顾客心中深深扎下根来，必须先在所以门店的员工心中深深扎下根来。如果员工对商店形象缺乏认识甚至根本不理解，在心理上没有准备，没有从“让利于民，服务百姓”这一服务宗旨出发，就不可能以适当的态度和行为来表现品牌形象理念，通过行为传达企业精神。
所以，内部理念贯彻就是要组织员工进行深层次培训。要让员工连锁企业管理者希望树立成为什么形象，让各层次人员理解和接受连锁企业的使命、战略方针、战术及各项形象战略的具体行动。其次是管理手册中行为准则的推广，要采取系统的培训措施让所有员工掌握管理手册中的每一个细节，并严格按各种执行标准来操作，已达到支持品牌形象的目的。最后是确保员工受到激励，以积极主动的态度和行为来配合连锁品牌形象的树立。
外部公关公益活动的推广，就是总部对每一家门店的视觉系统都安旗舰店的标准进行改造和适当的调整，是使消费者从视觉角度识别独具特色的连锁品牌形象。其次是有计划的落实公关活动及广告宣传活动，将企业品牌形象信息通过多途径多媒体向外传递，力求迅速获得公众认可。
3.顾客满意到顾客忠诚至顾客依赖，来树立品牌形象
药店连锁也是属于服务行业，但是又不同于一般的服务企业。因为它的服务产品的质量好坏可是直接关系到顾客的健康啊。所以，药店连锁的药品质量至关重要。首先要确保店内药品的质量，必须有严格的采购制度并且要严格执行。其次就是门店员工的服务，要确保员工从心里上来执行服务宗旨，贯彻企业经营理念。最后员工要有统一的服装、统一的服务态度、统一的服务行为及统一的口号等。要让顾客一次消费后满意而归，多次消费后建立起对品牌的忠诚。最后从个人的行为都受品牌的影响。达到顾客的品牌依赖。
4.创新业态，差异化经营树立个性鲜明的强势品牌形象
在旗舰店成功建立后，还要广泛建立门店，已达到规模经营的效益。但是，如果依然只开传统的药房的话。竞争很大，甚至还会引起自己的门店之间的恶性竞争。
创新业态，差异化经营。针对不同的地理位置和所处城市中地段，建立不同的业态的门店。即不同的目标市场不同业态门店经营。即达到了规模经营的要求，又有创新正对不同的目标顾客，减少了门店之间竞争。如在一般工薪阶级聚集区可以建立平价连锁药店、在社区附近可以建立规模较小的社区便民连锁药店、在城市中兴商圈可以建立超市药店。当然还要建立专业性医学药学服务型连锁药店，专业化服务。
5.联盟借助强势品牌
在药品制造企业有很多强势品牌，他们都有自己的忠实顾客。我们可以在店内广泛出售品牌药品，同时可以和品牌药企建立联盟战略。实行前向一体化战略。借助品牌药企的品牌力量来树立药店连锁品牌形象与品牌药店联盟，借力打力。开展店中店的策略。实行水平一体化战略等等借势的策略。
四、总结
树立药店连锁品牌，拥有品牌价值、品牌影响力。这需要很长的时间来实现，企业可以采取单一策略，也可并列采取。
参考文献：
[1]肖怡：《企业连锁经营与管理》，东北财经大学，2009.8
[2]何丹：做强势品牌-打造中国连锁药店的零售航母，2007
一、市场结构分析
市场结构，是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的外围市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。
（一）行业市场集中度
它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4
（二）区域市场集中度
它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡。东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和，二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。
但从深圳海王、中联、三九、北京金象、上海国大、湖南老百姓等医药连锁企业已经初步建立起来的全国大连锁的框架，可以看出医药企业跨地区扩张的态势，不少企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场作为发展目标列入企业规划。由此可以预见未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。
（三）差异化程度
无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。
（四）行业进入退出壁垒
我国药品零售行业的进入壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先，是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定，注册一个单体零售药店，50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。当然，随着市场的饱和，现在有些地区出台了些区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的进入壁垒为：门店在15家以上，面积在100平米以上。其次，是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供铺底货，现款进货部分比例只占到门店商品总额的30%左右；货款结算方式一般为月结或送二结一甚至是送三结一；需要支付工资的直属员工很少，大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。
这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本也就是社会资本更加快速地涌入本行业，二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大，这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。据报载，截止到2003年年底，我国医药零售药店总数已接近18万家。
医药零售企业退出行业时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失，这些因素所形成的退出壁垒同样是很低的。
（五）宏观政策环境
近年来，随着医药分销领域的对外开放，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列产业扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家是鼓励企业做大做强的，更是鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰的。
二、市场行为分析
市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。
（一）跑马圈地，构筑渠道网络资源
在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量扩大经营规模提到重要议事日程，在这一时期，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动，也就是快速地抢占黄金地段增开分店。
从以下是医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元，誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元，以每年1000家的速度扩张，5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营，目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……海王星辰2002年开店速度最快频率为不到3天开一家店。
现在，我们姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样，我想他们的初衷都是一样的，那就是借此修渠通道，构筑销售网络资源，增强自身的药品分销能力，提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。
（二）降价圈人，抢夺消费客户资源
当一些企业因为资金实力不足及进入时机欠佳等方面的原因，不能抢占到更好的黄金地段增开更多的分店赢得网络资源时，聪明的经营者们就选择从“顾客”身上来做文章。“没有一分钱打不倒的顾客”，于是，一批药店经营者们，祭起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，还有折扣店，以真正低成本上所形成的价格优势，对顾客进行价值让度，让顾客满意使顾客忠诚，最终达到抢夺消费客户资源的目的。比如相关媒体曾多次报道：
早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40％，催生了武汉的“汉森”、“天成”“正和”等一批平价药品超市。他们曾一度让武汉的传统十大家连锁药店恐慌不安并试图联合五大家药品经销商进行围追堵截。或许是在央视“焦点访谈”的关注下，更或许是他们真正让老百姓们得到了实惠，他们并没有被扼杀在摇篮里，到现在反而越办越红火。
2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售他们那1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。
此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”，为老百姓省钱，最终让消费者对自己死心踏地从一而终。
（三）联合重组：强势扩张，劣势联合
经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者恒强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。有人预测今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：
1、外资 + 本土知名企业
如海王星辰花100万美元购买MedicineShoppe在中国包括香港、澳门市场特许经营权，是国内首家医药连锁企业与国际医药零售巨头之间以知识产权转让形式进行的合作。另外，在美国名列零售业前茅的Dragstore、地平线等企业也先后频繁到中国来寻找合作伙伴。
2、本土知名企业 + 本土知名企业
如上海复星与拥有1000多个连锁网点的、国内最大的超市经营公司联华超市合作，并且采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营。在较短的时间内，复星已借助联华超市的门店网络开设近100家店中柜、店中店。
3、本土单体药店 + 单体药店 + 单体药店
如上海医药零售市场上的“绿色联盟”，百余家单体药店联合采购，抱团求生存；云、贵、川的联合采购（四川医药集团、云南昆明福林堂药业、贵州省医药公司、重庆植恩药业公司等15家大药房通过“中药通”电子商务公司结盟联合采购）。
无论是哪种方式，其目的都是做大做强，增加企业的赢利能力和抗风险能力。从这里，我们看到了我国医药零售企业面对业内资本和业外资本所带来的竞争做出的种种积极反应；以及求生存谋发展的决心。
三、市场绩效分析
市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。
（一）企业数量越来越多
截止到2003年12月31日，我国药品零售连锁企业已达到1216家，药店总数已达到178017家。门店数排名前50名的连锁企业的门店总数，2003年为14763家，2002年为9728家，增长了51.8%；特别是重庆的和平、桐君阁和海王星辰等企业门店增长速度更是惊人。企业数量的增长，与上文所提到的医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。
（二）企业规模越来越大
辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、湖南老百姓大药房、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。
此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海第一一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。
（三）销售增长越来越快
销售额前100名的药品零售连锁企业销售总额，2002年为141.8亿元，2003年为194.2亿元，增长了37%。但是，具体到每个企业，我们又发现，销售额的增长主要来自门店数的增多和营业面积的扩大。在门店的增多和营业面积的扩大情况下，反映企业绩效指标的“单店平均销售额”和“单位营业面积的销售额”出现不同程度的下降，这又说明我国零售药业的扩张仍处于外延式扩张的状态。没有做到规模与经济同步。企业的营运能力并没有与规模发展同步。
一、医药经济发展的现状
1、医药工业长足进步。山高制药是县医药龙头企业。近年来，通过改制重组，充分激活了企业的活力。2008年实现工业总产值1100万元，实现税收110余万元，生产销售额同比增长40%以上.为了进一步扩大生产规模，近期，该企业新增药品生产批准文号6个，投资200万元进行GMP改造，投资近2亿元在工业园区征地247亩新建厂区,企业发展势头看好，这对拉动当地的医药经济发展取到积极的作用。
2、医药商业快速发展。近年来，由于政府重视，部门引导，辖区内医药企业全部完成了改制，一批新兴民营医药企业得到了迅速发展，外地大企业不断进入药品市场，为医药经济发展增添了活力。德顺医药公司、江边药品配送站承担了我县农村药品主要配送任务，南华公司已经成为药品零售名牌。城乡药品供应网络健全，服务优质，品种齐全，价格合理，城乡居民能够享受到方便快捷的药品服务。全县现有药品批发企业各2家，药品零售连锁企业1家，连锁门店2个，单体零售药店36家，并均已通过GSP认证。医药商业实现年销售收入达2700万元，利税300余万元。
3、经营理念与时俱进。县的绝大多数医药产业经营理念得到改变，从经营方式上看，连锁药店从无到，规模越来越大，已经成为药品经营大的发展趋势；从服务方式有上看，以前是等客上门，现在的药店纷纷推出免费送药、提供健康咨询等服务，服务质量和服务态度明显改善；从开店区域上看，药品批发和零售连锁已从城市向农村延伸，医药网点更加合理；从管理手段上看，现有很多企业都开展了安全诚信和创优示范店建设，大大提高了经营质量，提升了经营档次。
二、医药经济存在的问题
县医药经济虽有了很大发展，但仍然是低起点发展、低效益增长、低速度扩张，不能对全县经济形成有力的支撑和牵引，与医药经济发达地区比，差距在进一步拉大，主要存在以下问题
1、经济总量较小，经营规模不大。全县医药生产企业仅有1家，且规模相对较小，生产的药品品种规格不多。在现有的37家药品零售企业中，大部分销售仅在10万元左右。从经济总量上看，医药经济所占比例偏低，全县医药商业企业年销售额仅2700余万元，占全县销售业总额的7%左右，实现药品生产总值1100万元，占GDP0.5%左右。
2、经济效益不高，市场竞争力弱。2008年，全县医药企业实现净利润100万元，平均每家仅2万余元；实现税收200余万元，占全县税收总额的1.5%左右，占全县财政收入的1.2%左右。年销售超100万元的医药企业只有5家。
3、市场观念滞后，经营机制不顺。医药企业员工和管理人员市场经济意识不强，新的经营理念没有很好地与时代同步，管理模式没有及时与现代企业管理接轨，这在较大程度上影响着企业思想和行为，不少医药零售企业缺乏长远发展眼光，在小范围内恶性竞争，制约了企业做大做强。
4、资金投入不足，硬件设备落后。县的医药企业普遍面临投入不足、设备和技术落后的问题，特别是零售药店还是家庭式的经营方式，经营规模小，设施简陋。
5、技术人才不足，经营管理粗放。县医药企业仅有执业药师5人，每7万人才有1名执业药师从事医药产业。具有中等以上学历的药品技术人员只占从业人员的30%左右。大部分医药企业管理粗放落后，还是传统的坐店等客的购销方式，现代的管理机制和管理手段还未完全建立。
6、地理区位劣势，竞争环境不利。县地处边远山区，不沿边不靠海，缺乏国际、国内市场的有效带动；远离大都市，缺乏中心城市消费的有效带动；企业不大不强，缺乏龙头的有效带动；没有关联度高的医药企业集团，缺乏有效的辐射和拉动。
三、医药经济面临的机遇
1、县委、县政府深入开展学习实践科学发展观活动和实施提高“机关效能-项目建设年”战略，依托市被列入海峡西岸经济区的有利时机，县政府不断加大招商引资和争资金、跑项目的力度，这为县的医药经济健康发展提供了广阔的发展空间和良好的政策环境。
2、随着县经济的不断增长，人民生活水平不断提高，加之，城乡人口老龄化比重的不断上升，以及人口的自然增长等因素，医药消费需求将大幅增长。同时，农村城镇化进程的不断加快和新型农村合作医疗、医疗保险制度的普遍建立以及医药卫生体制改革的有力推进，这都将有利于增强我县医药市场发展的潜力。
3、随着国际金融危机对实体经济影响的弱化，县一批通过GMP、GSP认证的医药企业不断发展壮大，县域医药市场逐渐显现出产、销两旺的势头，为医药经济良性发展增添了后劲。
4、县是一个农业大县，自然环境优越，具有优质的金银花、黄栀子、茯苓、天麻、厚朴等中药材资源，为药品研发、生产提供了原料保障。
5、县是国家新阶段扶贫开发工作重点县，随着国家拉动内需政策的实施，对贫困县扶持力度将进一步加大，内、外资进入我县的趋势更加明显，为县医药经济跨越式发展提供了有利条件。
四、医药经济发展的对策
1、树立科学发展观念，强化经济赶超意识。营造科学的发展观、先进的经营理念、强烈的改革意识是加快县医药经济发展的重要前提。当前，要很好地解决我县医药发展中难题，重点要从三方面着手：一是要解决医药经济发展中的思想障碍问题。充分认识不加快发展就是落后，不发展更要落后，形成领导高度重视、决策指挥科学、发展举措有力、全社会大力支持的良好氛围。二是要解决企业因循守旧的经营和管理理念问题。彻底纠正不顾大局的错误认识，牢固树立开放竞争意识、合作发展意识、经营战略意识，形成集团优势，实现互惠双赢。三是要解决职能部门服务发展的认识问题。有效制止对政策执行不力、重部门利益不重企业发展，影响医药经济发展的不作为现象。进一步转变职能，牢固树立既强化监管，又服务发展的思想。
2、加强人才队伍建设，增强专业技术支持。要立足实际，把科技进步和人才培养作为医药经济发展的一项重大战略任务来抓。一是强化技术支撑。把现有企业的技术改造放在突出位置，采用新技术对山高药品生产企业进行改造，全面提升生产设备和技术水平，增强生产、销售能力；与药品科研单位合作，加大新药研发力度，形成具有自主知识产权的拳头产品；实施中药材科学规范种植，为药品生产提供优质稳定的原料。二是加强人才培养。认真抓好企业带头人、科技人才、营销人才、管理人才的队伍建设，进一步加强对医药从业人员的培训，全面提高企业队伍的整体业务素质。
某制药企业90％以上的销售额来源于处方药品种。通过几年的运作，其中一降压品种已经在部分市场具有了较好的品牌知名度。同时，该产品通过医院市场的带动，在零售终端也逐步形成了较好的销售，并有逐步增大之势。于是，企业希望通过该处方药品种的品牌影响力，来带动其他OTC品种的销售，借此机会开始向OTC领域拓展。
但是，在随后的市场运作中，由于零售市场和医院市场在销售渠道上存在明显的差别，成熟产品的渠道通畅，而其他OTC产品还没有形成一定的品牌效应，在渠道流通中非常不畅，导致前期运作不佳。如何开发新的渠道模式进行产品销售，依托渠道和终端的力量提升OTC产品的销售量，成为企业急需解决的问题。
在该企业的渠道模式中，原已具有一定品牌影响力的处方药品，在流向零售市场时，因为其产品本身的畅销，所以渠道阻力小，通过目前医药渠道的网络化结构，相互交叉，相互影响，在终端需求的拉动下很容易完成在渠道中的分流。而其他OTC产品只是企业品牌的延伸，只具有企业品牌而不具有产品品牌，渠道的终端需求还没有建立，渠道成员对其接受程度、推广意愿和销售动力都不高。
过去的5年，是医药渠道和终端变化最快和竞争加剧的5年。在国家医药政策的影响下，药品流通渠道和零售终端发生了本质上的变化，药品销售渠道从过去计划经济时代的层级调拨到新形式下多元化渠道模式的出现，尤其是民营医药流通企业的快速崛起，已形成一个全新的药品流通大格局。而以九州通为代表的新型快批企业的诞生，以及依托政府“两网”建设、以为第三终端配送为主的区域性商业公司的快速成长，预示着药品流通快捷、高效、低成本运营的发展趋势。与此同时，医药零售企业中连锁药店崛起，零售连锁企业开始了跨地区经营，连锁之间通过兼并、重组等形式，规模不断扩大；而且，零售模式的多样性也开始出现，平价药品超市、平价药店、药妆店等综合性药店纷纷出现。
在新的市场环境下，渠道成员包括连锁终端为制药企业创造了更多、更复杂的渠道机会，当然也预示着渠道工作必然遇到更错综复杂的阻力和障碍。
该企业进入OTC市场后，因资金问题，按常规所需要的广告宣传和终端促销支持未能在市场启动期进行投入。在此形势下，该企业通过以下几种渠道模式迅速打开了在终端的销售局面：
连锁药店渠道：
应争取进入其A类品种范围
目前，各地的主流连锁药店已初具规模，通过过去5年以价格战为主要竞争手段的市场洗礼，这些连锁药店开始步入通过各种途径增加赢利的时代。连锁药店提高赢利水平的主要手段之一，就是确定主推品种，即连锁药店的A类品种，通过药店管理、店员推荐以及上游企业的营销支持等手段来提升产品的销量。
在运用这种渠道模式时，先应清楚连锁药店对A类品种的要求：产品的市场零售价格（不是物价部门的核定价）和连锁企业的采购价格之间保持60％～70％的利润空间；产品的市场潜力较大，能产生双方满意的销售量，药店通过各个销售环节的工作能够提升产品的销售量；产品具有良好的质量和信誉保证，具有较好的包装设计。
在此基础上，该企业在利用这种渠道推广模式时注意把握了以下营销要点：
——根据药店经营方式的不同，深入了解终端经营模式，寻找更加符合连锁药店经营的营销方式，确定重点销售品种，从而提升销售量。
——把一些产品试着与连锁药店进行合作性销售，争取产品能够进入连锁药店经营的A类品种，依靠连锁药店的经营模式和管理手段提升产品的销售量。
——在与连锁公司洽谈时，最好是由连锁公司包销产品。在具体分工上，产品的终端陈列、店员促销由连锁药店进行，企业负责提供宣传物料以及针对店员的产品知识培训、针对消费者的产品知识宣传和教育、针对消费者的促销活动和销售氛围提升的活动策划和实施方案，让药店成为产品销售的主角。
第三终端渠道：
厂商动态合作联盟模式的延伸
利用新型的医药商业渠道、快批企业和第三终端配送企业的力量，通过产品推介会的方式，让企业的产品以现款的方式迅速铺向第三终端，提升企业产品的市场覆盖面和销售份额，已成为拓展OTC市场的又一途径。在拓展这一渠道模式时，该企业是这样做的——
确定目标 开展第三终端的营销，首先需要确定第三终端的具体目标。要确定第三终端的目标，首先应该从医药流通商业中寻找，通过这些医药商业的产品销售流向单去寻找还未充分开发的终端。这些终端有主动上医药商业的批发大厅进货的，也有与上游医药商业建立了长期合作关系、享受上游医药商业配送服务的。具体分两步实施：
一、通过上游商业的产品流向单确定第三终端名单（新产品上市的企业可以通过同类成熟品种的流向单进行分析）；
二、综合当地主要医药商业企业的产品流向单，确定目标第三终端，汇总终端信息表（主要包括终端名称、地址、采购人员、月平均进货量等）。
分类营销 根据确定的第三终端，按营销工作思路可划分为3部分：第一部分是现有OTC代表通过合理扩大工作区域后可以覆盖的终端，可以将这些终端纳入日常工作的范畴，同时合理调整OTC代表的终端工作时间和力度；第二部分是从第三终端中挑选出有较大销售潜力的终端和已经具有一定销售规模的终端，这需要增加OTC代表并配备相应的人力、物力进行开发；第三部分是目前凭企业的人力和物力无法去有效管理的终端，以自然销售为主。
营销原则 首先通过各级商业公司的卖场（批发大厅）进行各种形式的进货奖励等促销形式进行维护；其次是针对商业卖场开票的工作人员促销，提高本公司产品的推荐率，挤压同类产品的销售；第三是加强与商业公司的合作，通过商业公司的货物配送体系进行“大棚车”式的配货促销；第四是定期参加商业流通企业举办的第三终端订货会议。
筛选商业渠道 首先考虑的是医药商业是否有足够的下游终端客户群，有无开拓第三终端客户群的经验；其次看相关资源配置情况，如有无相应的队伍、人员素质及开拓精神如何、有无相应的配送车辆、是坐商还是行商、是否“两网”定点单位等；第三看能覆盖到第三终端的范围，是否定期开会，有无号召力和销售能力；第四看其拓展下游客户的进展和发展趋势等。
这种渠道推广方式实质上就是“厂商动态合作联盟”的营销模式，其核心思想就是生产企业搭台、医药商业唱戏，合作开发第三终端市场。关键点是生产企业如何花小钱赢得大市场，医药商业如何不花钱赢得大网络。
其他渠道：
构筑立体营销网络的补充
自建销售渠道 可以自建渠道招募业务人员开展产品销售工作，也可以帮助区域市场中的医药商业将产品直接铺到终端药店，以扩大产品的市场覆盖率，提升产品销售量。
社区服务渠道 利用社区药店开展社区宣传的机会，为这些药店及其顾客提供服务，以扩大产品在消费者中的认知度。
驻店营销 如果企业产品种类多，可以选择在一些重点终端进行人员驻店促销，开展店内终端拦截。操作得好的话，可收到不开店却拥有该城市最好药店终端的效果。
