发布时间：2023-07-18 16:40:31
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的小卖部经营技巧样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
但凡销售形势好的产品，都是终端的“闪亮”登场者。可口可乐PK百事可乐，争夺的是第一陈列位置、陈列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的调味品企业，不一定非要强大的广告轰炸，只因为抢占了终端，抢占了好的货架陈列面，建立过人的通路客情，也会增加与消费者的接触机会，产生不俗的销售效果。同样品牌力产品的PK，更能显示终端争夺的真功夫。因为终端争夺能力不同，品牌力相当的产品销售业绩相去甚远，甚至大品牌打不过比自己弱的区域品牌，已经屡见不鲜了。遇到此类问题，大多数业务人员会口口声声说是因为当地人不认可这个牌子，或那个品牌在当地影响深远等。在当下的市场竞争中，这是多么无力的托词啊。品牌力相当的产品，三年河东三年河西的现象太多。各个经销商操作手法不同，渠道运作深度不同，都会导致市场成长或停滞。
市场份额和消费者心智的争夺战，很大程度是对终端战术的运用和对终端的培养，一味把借口推向消费者，那不是在做营销。那么，如何让终端“亮”起来呢？
核心网点的争夺：稳定销售主战场
巴莱多的“二八定律”认为，80%的销量来自20%的网点。核心网点的争夺，就是强化当地20%的销售大网点，出量的网点。这样的网点可以定半壁河山。对品牌力相当的产品，终端店老板为了使自己的利益最大化，会抬高竞品的优势，夸大我品的弱点，不要让他影响我们的信心。因为，他在竞品面前也会这样打击他们。业务人员要坚信我品不弱于竞品的信心。
对于这样的网点，建议采取“基本供价+年终返利”的模式。这还不够，需要进一步量化。比如对完成销售额的，进行阶梯式返利，销售越多，返利越多；或采取新品激励措施，新品销售越多，返利越多；或单独返点，根据产品利润不同，制定不同的销售政策；还可以增设陈列奖励等其他激励机制。一个目的，就是要将这些店做成旺销店、形象店，使其辐射周边网点，起到榜样作用。
渠道氛围的建立：打造“旺销”局面
很多经销商对核心网点都会花大力气去做，但是对不起量、甚至不赚钱的小网点，老经销商经常是望而却步。新经销商对这些小网点的争取意识会更强些。现在一线品牌都会强制经销商去做全终端，有效网点必须都做，不是没有道理。大品牌做市场需要大氛围，打造的是一种产品现象，张三家卖，李四家也卖，大超市有，小卖部也有，这是市场力的表现。消费者会感觉“买这样的产品很流行，因为大家都在卖，肯定大家都在买”。这样的攻心策略，是对势均力敌企业的考验。谁是领导者？从这个角度出发，小网点必须做。大品牌这样做没什么问题，但是，对中小品牌来说，“做终端找死，不做终端等死”这句话同样流行。那么，需要衡量品牌强度，选择网点级别突围，宁可“找死”寻找突破口，也不能被动“等死”。中小企业怕市场适应期产生临期品，那么，可以选择空箱陈列代替实物陈列，也减小压力。另外，空箱陈列在店门口，可以起到第一位置的宣传作用，加上海报的张贴、其他促销物品的辅助宣传，也会抬高品牌价值。
心智经营：提高终端客户满意度
人心，也是争夺终端的关键因素。中国的人情社会传统，要求经销商不但要“唯利是图”，而且要使终端老板舒心赚钱。这就是建立什么样客情的问题。大多数人会谈到业务员要建立什么样的客情，但会忽略经销商老板、经理的客情。这其实也很重要。经销商老板定期走访大客户，与之聊聊产品销售情况和市场反馈，这样既可以了解大客户的心态，也可以检查业务员终端维护情况，增加业务人员的用心程度和拜访频率，终端店老板也会感觉到经销商或厂家对他的重视和尊敬，能进一步巩固客情。这样，在年底订货会或答谢会上，才不会出现连大客户名字都叫不出来的尴尬局面。终端客户更愿意和什么样的品牌合作，决定了这样的品牌有多大的终端推力。经销商负责人与门店产生的客情，加上直属业务代表的服务客情，会巩固渠道强度，增加稳定度。经销商可以带一些小礼品，馈赠终端店老板娘。很多时候，小东西也会“打动老板娘的心”。一年举办几次答谢会，邀请大客户参加，通过聚餐、制定政策、讲解公司产品发展概况、馈赠礼品等方式经营人心，让终端老板感到他不仅仅是在卖货，而且交到很多朋友。
心智的经营包括业务团队、物流团队、终端店客情等销售链上的利益人群，其旨在创造比竞品更具竞争力的激励措施和考核制度，科学化地推动团队的运营管理，让团队能够付出艰辛得到甜蜜，让下游客户能够配合销售得到赢利增长。同时，要强化“服务力”，积极解决终端市场的问题，而不是回避、逃避。
卖场：导购售卖力拉锯战
众所周知，卖场导购售卖能力的高低，直接影响终端销量。同样品牌力的产品，终端争夺的重要性更明显。这就要求我们对导购积极主动的销售态度、扎实的产品卖点、专业的销售竞争技巧、责任心等，进行系统且反复的培训。当然，这些工作你在做，竞品也在做，不一定会因此超越对手，但至少你做了，就不会和竞品差距太大，能先稳住局面。可以和竞品拉开差距的根本是良性的激励和考核措施。例如，增加相仿新品销售单品提成，提高导购积极性。随着业绩的增长和工作时间的增加，导购可以有晋升机制，可以涨工资，而不是让导购在岗一天，可以看穿一年职业生涯的“死水体系”。建立优胜劣汰机制，优秀的导购可以晋升督导、巡店等更具有挑战性和体面的岗位。提高员工价值，让优秀人员享受正式员工的保险、旅游、聚会等人性化大家庭的温暖，能够充分调动导购的工作积极性和荣誉感。同时，薪资体系、任务量化要切合实际，挑战率、增长率要科学，让导购人员能够看得到、摸得着，有能力做得到。不能制定不合实际的政策，盲目提升目标，使导购丧失信心，影响团队稳定。
终端形象建设：赢取更多机会
终端形象的建设，每个企业都在做，只是做出的效果差异很大。有的企业百店如一，无论在城区门店还是乡镇门店，都有一个整齐的地堆陈列，围贴、POP、地贴、吊旗、海报、展位形象、产品展示等配备齐全,整洁，有气势。有的企业不同门店做出的效果参差不齐，要不缺少插卡，要不赠品捆绑不匹配，要不就是价格混乱。这样的终端形象建设，缘于认识程度不够，执行能力欠缺，会被竞品打得很惨，也不足为奇。终端形象的建设，是在良好铺市和市场稳定的基础上，通过产品陈列等形象布建，进一步拉近与消费者的距离，正确有效传递销售信息，通过美观陈列、到位宣传，让消费者更认可产品的形象和品质，吸引新消费者，诱惑、拉动忠实消费者，传递我品良好的形象活力，增加更多销售机会。这些工作标准需要团队认真贯彻下去，并做出标准统一的形象。
第一次遇到流浪猫的经历，让吴宏力跟这些街头游荡的小动物结下缘分。有次，他出门倒垃圾，一只纯白色的小猫蹭到身边来，喵喵要食。出于对小动物的怜爱，他丢了块月饼给它。没想到，第二天小猫又来了，不仅自己来，还带了两只更小的猫崽。吴宏力找出了一个纸箱给它们。出乎他意料的是，没多久那只纯白的小猫就在纸箱里产下五只小猫，并一只一只叼到吴宏力家。“可能是它觉得我这里有吃的，也很安全。”吴宏力为这突如其来的“一家人”拍下他第一次的“猫片”。而这种被信任的感觉，也让他非常开心，和猫的渊源也从此开始。
几年下来，吴宏力持续他拍摄的各种“猫片”。目前，“喵呜不停”账号已经在Lofter上超过1800张照片，并累积了15万粉丝，成为2016最受欢迎的Lofter年度摄影师之一。
本期，我们邀请吴宏力来讲讲他拍摄流浪猫的故事和独门秘笈。
请跟大家介绍一下自己。
吴宏力：我现在在上海工作生活，半路出家做了10年的视觉设计，现在一边拍照，一边经营一家面包店。
为什么能拍到这么多形态、性格各异的流浪猫？
吴宏力：我可能比较有“猫缘”吧，况且一个人特别容易发现他在意的东西。即便是流浪猫，多拍几次，它真的能认识你。我现在已经狂热到走到哪儿都会问：“你们这有猫吗？”会习惯性地搜寻猫的身影，哪里人少，哪里有猫，我就去哪里。有时在路上我会一直喵喵喵叫，来寻找流浪猫。
拍摄流浪猫，第一步是要找得到，与大家分享一下你的找猫经验吧？
吴宏力：上海有几个流浪猫经常出没的地方：
公园。上海豫园是拍猫的天堂。那里简直是“猫园”！一到下午五点，很多阿姨会一拔一拔地去喂猫，那里的流浪猫都长得肥肥的，而且不太怕人。
弄堂。弄堂里阿姨B的猫都不太怕人，很好拍。有一次在小卖部里遇到两只小奶猫，我当时一直想拍小猫喝奶，主人很好心地问我要不要拍？太幸运了，小猫拿着奶瓶狂喝，我就在一边狂拍。
菜市场。菜市场里有很多养猫的人，有时为了拍摄，我经常固定到一个养猫的小摊贩那里买菜。周围很有市井气息，但你的相机要高感好、光圈大，因为菜市场光线通常比较阴暗。
小区。不同小区的猫群都不一样，而且会遇到很多有意思的人。很多居民会因为宠物显得特别得意，乐意你给他们拍照。
以上这些地方我都会反复去。有时我会先踩点，下次再去拍猫。对于时间，我也有些小建议，夏天千万不要下午2点到4点期间去拍，猫会躲起来睡觉。夏末初秋的清晨、傍晚最好，这时猫的瞳孔会睁得很大，眼睛显得特别圆。
什么样的光线下拍摄效果比较好？
吴宏力：傍晚的光线较好，柔和温暖，光比不会太大，能拍到虚幻的光斑和色彩。通常这时猫的眼睛也比较圆。而且天将暗未暗的时候，有星点灯光，效果也不错。
有哪些拍摄流浪猫的技巧，可以分享给大家？
吴宏力：首先跟猫建立良好的关系，不要用眼睛去直视它，猫多数时候是通过眼神去判断对方是否有敌意。我通常会看看天，假装系鞋带，同时慢慢靠近它。这时才有机会把相机对准它。有的猫看到相机会跑，我的经验是先将镜头对准旁边，然后慢慢转向猫。如果有的猫实在太警觉，胆子小，没有机会靠很近，就不要强求，试着换个镜头用长焦抓拍它动态的一瞬间，说不定仓皇逃窜的身影也能形成有趣的画面。
还有个屡试不爽的办法就是装个“猫叫”App（模仿猫的叫声的手机软件），大部分猫听到声音都会出来。比如，胆小的猫见到人会“唰”一下就跑进树丛，这时我会在外面摆好机位，打开“猫叫”App，等它听见声音好奇地探头，我就立刻抓拍。
我还会使用一些小道具：比如，每次都会随身带些猫粮，随时准备用吃的吸引猫靠近。有时我会用细细的枝条做一个逗猫棒，很多怯生生的猫都可以用逗猫棒招惹过来。我的照片中，很多飞起来的猫就是这样拍到的。
拍摄猫之前，需要了解哪些猫的习性，或者它的小动作？
吴宏力：拍摄时，需要对猫的动作进行一些预判。举例如下：
飞翔。比如猫来到两个屋檐之间，这时便可预判它要“飞翔”了。发现它要跳的时候，摆好机位，等它跨越屋檐。有时猫会犹豫，可以用小树枝在屋檐另一边逗它跳过来。
爬树。我拍了很多在树上的猫，都是用小树枝在树干上逗两下，它就蹭蹭爬上树了。
伸懒腰。通常猫咪睡醒就要伸懒腰，这时我会提前找一个合适的距离，不要太近，以便拍到全身完整的画面。
摇晃、扭动身体。这表示前面有猎物，猫要开始扑了，或者是猫要跳跃的前动作。
积累了一些照片后，你对大多数场景和动作都比较熟悉了，如何制造新鲜感？
吴宏力：首先，我会对出片的要求越来越高，同一个场景的“猫片”肯定不会超过3张，基本是一个场景保留1～2张，选最优秀的。有时保留1～2组连拍，做GIF动画，让照片产生新意。
其次，好的摄影师要能按照主题把照片分门别类整理成组。我现在也开始编辑主题组照，比如树上的猫、蹲坐的猫、龇牙咧嘴的猫等，以整组照片的形式，对很多老照片进行重新筛选。
最后，换场景，去其他城市或国家。比如我一直想去日本拍樱花树下的小猫，雪地里的小猫。日本人拍猫为什么拍得好？因为人和猫的关系很好。民众保护动物意识强，猫对人有信任感，在公共场合能看到大猫叼着小猫崽腾空跳到窗边。国内猫对人的警惕感很强，很多自然状态难以拍到。如果有一天能实现财务自由，我会花全部精力和时间去拍猫的照片、纪录片。
对拍流浪猫爱好者有什么建议？
吴宏力：很多好“猫片”可遇不可求，需要长时间的积累。所以拍猫的过程，一大半都是在寻找、等待。有时你会相信，老天会眷顾一直坚持做一件事的人。有次我遇到了一片特别好的砖墙竹林，当时我想，要是这里有只猫就好了。正想着，它就出来了，几秒钟的瞬间被我抓拍到了。做一件事情怎么能做好？从容，这种状态下事情一定能做好。
拍流浪猫对你的生活有什么影响？
吴宏力：我花了太多时间在拍猫上，这也让我确信未来做的事情至少要和猫有关。在之前的公司，我会号召同事每人出30元给流浪猫买猫粮。我还自己印制明信片，卖了钱就去买猫粮。我的感觉是，如果你爱这件事，你总会想办法抽时间做。拍猫和修“猫片”对我而言是生活最大的调剂品，会带来非常强的愉悦感。
有哪些后期修片和调色技巧可供分享？
吴宏力：因为我很喜欢胶片的颜色，所以很多“猫片”在后期上都会处理成胶片的色调。有些特别喜欢的照片，我会把它处理成黑白。对于这类照片，我的要求是光感要强，形式感要强，否则处理成黑白不好看。有时会做一些精修，例如在照片上重新画猫的眼睛和胡须。当背景出现杂物我也会处理掉，追求画面的整洁。
器材参数推荐
相 机： 推荐有翻转屏的相机，我现在使用的机型为索尼A7RII配合24～70毫米，70～200毫米焦段镜头。
快门速度： 如果有五轴防抖功能，快门只要在1/30秒以上基本不会虚掉。
关键词：校园超市；发展现状；营销模式
校园超市，作为零售业的一个细分市场，主要是面向学校师生提供各种便利的消费品为经营内容，并依托校园而得以发展的一种零售形式。校园市场既有垄断又有竞争，其垄断主要在于进入壁垒。许多高校校园内仅有一家或两家超市，以我校为例，目前仅有一家超市且隶属于二级学院商学院来负责经营管理，其垄断地位不仅实现了较好的经济效益，更重要的是同时也为学生提供了实习实训的平台。近年来，随着学校的发展，许多高校校园周边逐渐涌现出了不少的私营个体，甚至有大型品牌超市的出现，彼此之间的竞争必然挤压掉了校园超市的一些营业额，目标市场占有率的下滑也给校园超市的经营和管理带来了一定的压力。显而易见，校园超市仍想通过原有的垄断地位和资源来实现较好的经济效益已并非易事了，而在市场竞争中进行经营模式的转型已迫在眉睫。因此，我们有必要对校园超市的运营现状进行全面、综合的调查分析，从而寻找一种适宜于其发展的营销模式。
1 高校校园超市经营现状
1.1 校园超市商品的单一化
由于校园超市面积的有限性，店内商品的配备和陈设过于单一化。例如，食品类的商品相对充裕，占用了一大部分货架；而相比之下，日常用品和化工用品从品牌至品种都较少，并不具有价格优势。在这种现状之下，校园超市俨然扮演的小卖部或是小吃部的角色。由于商品的单一化，致使其在学生中的形象也是单一固化的。在校园内，学生有购买食品的需求时，第一想到的是校园超市；而对其他商品的选择，学生群体自然也就被流失了。
1.2 工作人员服务意识薄弱
因校园超市在许多高校里又是商科类专业的实训基地，所以超市内95%以上的工作人员都是在校学生。虽然校园超市根据学生所学的相应专业设立了相应的工作岗位，如理货员、收银员、网络信息员、副店长、店长等，但因相应的职业培训的缺乏，致使学生员工所体现出来的服务意识不强；在顾客进入超市现场时，不够热情主动，也极少会运用导购技巧，在超市现场中没有展现出应有的活力。
1.3 营销活动的缺乏
校园超市应树立一个清晰的、能满足广大学生生活服务的校园品牌形象。而在品牌的建设中，营销策略和方法是必不可少的。而校园超市营销策略的采用却过于单一。一般只是开展某几类商品的价格促销，这是很难吸引学生消费群体的注意力和提升其购买频率。根据大学生消费群体的特征，大部分学生的消费是属于冲动性而非计划性的，往往最终购买的商品比所想的要多。所以，有效的营销活动的开展，可以充分利用大学生的这种冲动性和情感性的消费特点以提高营业额。
2 适合于校园超市的营销模式
2.1 商品品种的多元化
大学生作为消费者其消费行为是多层次和多跨度的。由于大学生来自于不同的地区和家庭，其群体的内部差异也是非常大的，有些学生的消费相对比较简朴，而一部分学生的消费水平比较奢侈。并且男女学生在消费内容上也存在较大的差异。但总体而言，大学生群体的消费层次还是相对集中于中等水平，并且以日常用品、零食品和休闲品为主。因此，校园超市在商品结构方面，应以日常生活用品、零食品和休闲品为主，占据总商品结构的80%，其余20%的商品可选择相对时尚、新颖的工业类产品，以满足大学生群体的求新、求异的心理。并且对于货源稳定的日常生活用品、零食品和休闲品可从广度和宽度来丰富产品以及降低价格来减少学生的购买成本，以提高学生的购买频率。
2.2 服务意识的提高与服务范围的扩张
2.2.1 增强服务意识
校园超市的工作人员基本上都是学生群体，其服务意识的缺乏与校园周边的连锁超市所提供的专业导购服务形成了很大的差距。因此，校园超市应加强和提供学生工作人员的服务意识培训。校园超市实际上也是服务业的一份子，特别是在我校超市在产品种类和结构方面与大型连锁超市无法媲美的情况下，更应提高服务质量。特别是在如今商品同质化越来越明显的时候，不断为顾客提供超值服务，才能有效的减少客户的流失；并且服务也成为消费者选择品牌的重要参考要素之一。
2.2.2 拓宽服务范围
校园超市的定位应该不再是传统的商品供应者，而是能够全方位的满足学生日常生活需求的服务提供者。因此校园超市不再是单一的商品销售场地，而应是服务销售场地，所以拓宽服务范围是校园超市今后的发展趋势。除了日常生活用品的销售，校园超市还可相应的增加其他服务；如，在学生特定的节假日，或是班级活动中，可提供团购服务；学生在寒暑假前夕，也可提供车票的代购服务等。服务范围的拓宽，能促使学生群体在日常生活方面有任何需求的时候，能第一时间想到校园超市。
2.3 利用营销活动打造出超市品牌
品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。而校园超市要建立成为学生消费者心目中的品牌，是需要借助一系列优秀的营销活动来完成的。因此，我们应加强打造以学生需求为中心的营销活动，来吸引学生的消费注意力，提高学生的重复购买率，培养学生对校园超市这一品牌的忠诚度。
2.3.1 产品策略
在产品方面，可以结合不同的特定节日，加强产品推新的开发能力。如，在情人节、七夕节、双十一和双十二这些特定节日中，可策划各种有趣的主题活动，推出与活动主题相符的产品以挖掘出学生消费者的不同需求；或在学生期末考试阶段，可开发出营养早餐或是营养食品等。
2.3.2 价格策略
大学生作为特殊的消费群体，虽然有着超前的消费观念，但由于自身经济尚未独立，消费受到很大的制约，以及我校一半的大学生来自于农村，因此总体上学生消费者对于价格还是比较敏感的。目前，校园超市的价格和校外超市的价格基本上是持平的，但校园超市可根据学生消费群体的特点来综合权衡来制定商品的价格。具体可遵循以下原则：
首先，严格控制“敏感商品”的价格。大学生消费商品主要以日常用品为主，所以对于学生使用量大，购买频率高的商品（如牛奶、方便面、洗发水等）可实行低价策略，使这些商品的价格低于校外超市的价格。这样不仅能在市场上具有地理和价格两大绝对竞争优势，也能够有效的吸引和刺激学生消费者的购买欲望。其次，充分利用市场旺季或特殊节日，适时的推出折扣定价，如在节庆、店庆等时期，推出部分商品或所有商品的折扣下浮比例；或者以一星期为周期，建立“每周四特价日”，在每周四的时候，推出几款不同的特价商品；或是以一月为周期，建立“每月十五日超市日”，在每月十五号，消费者购买任何商品可享受9.6折的优惠等，以此吸引消费者的注意力，培养消费者的周期消费习惯。最后，可推行会员制的营销模式。
2.3.3 促销策略
在现代社会，要完成商品到货币的跳跃，促销是关键的一环。我校校园超市应注重促销所能带来的销售效益和影响。
1）广告策略
由于受到学校文化娱乐设施的限制，采用一般的大众传播媒介（电视、报刊、杂志等）来做广告促销是不大现实的事情，因此，POP广告策略更适合校园超市。为了有效的刺激消费者现时产生购买需求，POP的主要形式可选用挂于天花板上的彩条、店内外旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别装饰物、特价标示牌等等。但校园超市应针对大学生消费者的需求，集中视觉效果设计有创意、生动有趣的POP广告。
2）公关策略
校园超市的公关活动应以传递真诚服务、与学生消费者建立友好关系为主要目标。在公关策略上，可以集中突出资源垄断的优势来开展各项活动。首先，可与学生处合作，给一些优秀的贫困生提供勤工俭学的工作机会以及设立“校园超市奖学金”等，以此可在学生心中树立良好的形象。其次，可与校团委或二级学院合作，赞助学校各项竞赛、社团活动等，既有利于超市和产品的宣传。也能提升学生消费者对校园超市的认同感和赞美度。与此同时，也能切切实实地做到让校园超市这个品牌深入到学生消费者生活中的方方面面。
3 结论
在激烈的市场竞争中，校园超市应重视自身现存的问题，采取有效的营销策略，以学生消费群体的需求为中心，不断开发新的产品组合、开拓新的服务范围、成功地运用营销活动打造品牌，以使校园超市能从营业额——“量”的提升发展至培养忠诚顾客——“质”的变化，并促进校园超市长期持续稳定的发展。
参考文献：
[1] 黄本新，胡芳.我国便利店连锁经营现状及模式探析[J].商场现代化，2008，（542）.
关键词：记忆策略；建构主义理论； 认知学习理论；人本主义学习理论；遗忘规律
中图分类号：G632 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2014）18-392-01
一、问题的提出
记忆是任何学习过程中都不可缺少的部分。但是在《市场营销学》的学习中，限于学生学习方法缺乏、认识水平的限制，大部分学生的学习都是接受结果性知识。面对文字量大的学科，只能通过机械记忆再使之能够复现。然而这样的机械记忆事实上与学科性质、学科内容、学习过程中有诸多不和谐与矛盾的地方。因此，这样的学习过程不仅被动，而且学习效果不理想，容易发生遗忘，特别是难以将所学的知识灵活应用到实际问题的解决。最终也难以落实职业教育“以能力为目标、就业为导向”的教育目标。
1、机械记忆与《市场营销学》学科性质之间的矛盾
由于学生对学科认识上的偏见，认为文字量多的学科就是文科，它是靠记忆再复现来完成学习任务的。而《市场营销学》是一门具有综合性、边缘性和应用性特点的经营管理科学。正如世界著名市场营销学权威教授菲利普・科特勒所说：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学。就学生已学习过的课程来说，它涉及以往的数学、政治经济、心理学等课程。这些不同的性质的学科综合而成市场营销知识显然不是一种机械的记忆就能使其内化为自己的知识。
2、机械记忆不能使学生掌握《市场营销学》的全部内容
在实际教学中：有同学说，平时的学习我好像提不出什么问题？有同学说，我该背的都背了，为什么做不出来？这些现象都说明了光靠“背”是不可能使学生掌握所有营销知识，更不可能实现应用的最终目的。事实上，市场营销的学习就是要求学生能够利用营销规律解决实际问题，一方面规律本身具有严密的逻辑性，另一方面实际问题又是多样化的，因此在学习中思维能力的锻炼是十分重要的。而机械的记忆可以理解为是简单接受式的背诵，而缺少了思考的过程。通过课堂教学引导学生在记忆的过程中开展一系列的思维活动，实现记忆策略的优化，理解、思考、记忆相关的营销知识以完成学习任务。
3、机械记忆难以开展多种《市场营销学》的学习过程
机械的记忆虽然能使学生记住一些的营销知识，也能在考试中获得一定的分数。但《市场营销学》的学习不仅是背诵知识要点，然后应付考试。在以“就业为导向”的职业教育中，这种通过记忆、复现的学习方法，如何能使学生面对瞬息万变的市场，将理论运用到实践中呢？更别说创新能力了。因此在营销学习中，不仅强调掌握基本知识，更就强调学习知识的技能技巧，注重强调培养学生的思维能力和解决实际问题的能力。如何使记忆过程也渗透多种学习活动过程，这就需要通过课堂教学使记忆策略得以优化，最终使学生在记忆的过程中自主地开展多种学习活动。
二、学习的优化策略：
营销知识的学习中，记忆是不可缺少的学习过程。采用恰当的记忆策略可以有效地提高记忆的效率，并为有效地思维和解决问题提供基础。那么，如何通过课堂教学引导学生记忆策略的优化，最终实现学生自主学习过程的优化，从而达到理论与实际的联系能力的提升？通过《市场营销学》的教学实践，可采用的记忆策略有：
1、基于“建构主义”的建构记忆策略：
建构主义是在认知主义基础上发展起来的独特的学习观，它认为"学习不应该被看成是对于教师授予知识的被动接受，而是学习者以自身已有的知识和经验为基础主动的建构活动"。也就是说，学生学习过程是在教师创设的情境下，借助已有的知识和经验，主动探索，积极交流，从而建立新的认知结构的过程。它主张学习是学习者主动建构自己知识经验的过程，是通过新经验与原有知识经验的相互作用而不断充实、丰富和改造自己已有知识经验的过程。因此，知识并不能简单地从A传递到B，而教学也不是仅仅是一个传授知识的过程，而是一个由教师帮助学习者依据自身的经验建构意义的过程。因此，学生学习一定不是简单的“背诵”，而的通过课堂学习之后的意义建构。按《市场营销知识》建构的内容，可将知识的建构分为两类：
（1）强调知识整体建构的记忆：
这类知识的记忆主要是在记忆知识之前先对知识整体进行建构，通过有意义的学习活动把握知识有主要体系与结构，以此用为记忆的基本框架，主要用于整章或整个知识体系的概括与归纳。在《市场营销知识》内容中，下面内容与章节可采用这种基于知识整体认知的记忆策略：
（2）强调建构营销各策略过程的记忆：
这类知识的记忆是对营销事件、营销活动的过程展开的建构的基础上进行的。通过营销策略的建构不仅使学生明白某一营销活动的过程，并清楚营销活动的步骤，在进行知识的记忆过程中进行有效地逻辑思考，还可以此作为营销决策的理论依据，。
在中职营销知识中，主要有以下的营销策略的建构：
[例一]市场营销环境分析与对策（第二章）：
分析营销环境因素（SWOT分析）确定各环境因素的重要程度（环境威胁机会图、环境机会分析图、威胁―机会综合分析）环境变化时企业的对策（面对市场机会、环境威胁、威胁―机会综合环境的营销策略）
[例二]STP战略（第四章）：
无论从全球范围内或一个地区范围，任何一种产品或服务的市场都包含着不可胜数的购买者，他们不仅分布分散，而且需求差异很大，使得每个企业在开展营销活动时都会意识到，他们通常不可能为市场上的所有购买者服务。因此，为了充分利用本身可获得的有限资金和资源，充分发挥自己的优势，提供适合购买者需要的产品和服务，大多数企业都实行目标市场营销，其步骤如下：
通过建构主义教法策略的运用，实现学法上的引导，使学生找到知识的内在联系并对知识内容进行合理建构，使学生具备初步自主学习的能力。这种学习方法不仅能有效的解决学生单纯记忆所造成的知识理解困难和“死记硬背”的学习方法，不仅提高了学习的效率，更使学生获得了一种建构性探究的学习方法。
2、基于“认知理论”的理解记忆策略：
认知学习理论是通过研究人的认知过程来探索学习规律的学习理论。它认为人类获取信息的过程是感知、注意、记忆、理解、问题解决的信息交换过程。营销知识记忆过程中，如果教师能通过引导学习进行有效的认知，就能帮助学生克服“死记硬背”，从而对记忆进行优化。通过对《市场营销知识》的分析整理，及对学生认知过程的支持，可有以下几种具体的记忆优化方式：
（1）强调基本概念的形成：
市场营销知识中的许多概念并不是一下子形成的，它是一个逐步形成与发展的。通过了解概念形成过程的，使学生逐步地进行相关概念的认知，有利于掌握与记忆基本概念。在市场营销知识中的一些重要概念，都可以通过概念的形成来掌握，并辅之以图、表、阅读材料等补充内容加以理解。下面看一下具体的实例：
[例一]市场营销的概念的形成：市场营销的含义是随着营销实践活动的演进和现代营销理论的发展而完善的。对这个概念的形成可以用图示意。
50年代以前认为“市场营销=推销”50年代以后，市场营销不仅仅是推销1960年，美国市场营销协会定义委员会提出市场营销的定义：认为市场营销是引导商品和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。随着市场营销实践的深入，对市场营销有了更完善的认识。1985年，美国市场营销协会定义了现代市场营销的定义：是指以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一切经营活动。（包括市场调查和预测、产品构思和设计、产品生产、定价、分销、促销和售后服务等内容）旨在满足市场需求，实现企业经营目标。
[例二]市场的概念：狭义的市场（具体交换的场所）广义的市场（除了具体交换的场所，还包括各种交换关系的总和）营销学中的市场（只强调需求，而不研究供给）。对于这个概念的形成可以通过补充阅读材料来进一步明确。
附补充材料：《市场的形成与含义》
市场是个有多种含义的概念，随着经济的发展，在不同的历史时期，不同的场合，具有不同的含义。最初，当交换尚不发达的时候，市场仅仅是指交换的具体场所，即买者和卖者于一定时间聚集在一起进行交换的场所，是一个空间上和时间上的概念。我国古代早就有：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”随着社会分工和商品生产的发展，商品交换日益频繁和广泛，市场成为社会经济生活中大量的、不可缺少的要素，市场也就无处不在了，在现代社会里，交换渗透到社会生活的各个方面，特别是金融信用和通讯交通事业的发展，使商品交换打破了时间上和空间上的限制，交换关系日益复杂，交换范围日益扩大，交换不一定需要固定的时间和地点。因此，市场就不仅是指具体的交易场所，而且得指所有卖者和买者实现商品让渡的交换关系的总和，是各种错综复杂的交换关系的总体。市场包括“供给”和“需求”两个相互联系、相互制约的方面，是二者的统一体。这是市场的一般概念，经济学中的“市场”这一术语，一般都是在这个意义上来理解和运用。但是，市场营销学通常不仅在这一般意义上来运用“市场”这一术语。
这是因为市场营销学主要研究卖方营销活动。对卖方的市场营销来说，“市场”只是需求一方，因为站在卖方角度、作为供给一方，市场营销就是研究如何适应买方的需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到自己的经营目标。因此，市场在这里只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。在这里，市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。因为站在卖方营销的立场上，同行的供给者或者他的卖方都是“竞争者”，而不是“市场”。卖方组成产业，买方组成市场。哪里有需求，哪里就有市场。因此，在市场营销学范围里“市场”往往等同于“需求”，在西方市场营销学著作中经常交替使用这两个术语。在我国常说的“市场疲软”一语中的“市场”，也是指需求而言的。市场营销学强调从这个意义上研究市场，即把市场作为服务对象和研究场所来研究。
（2）强调概念与概念之间的关系
在市场营销知识的学习过程中，教师应重视引导学生通过对比、关联等学习活动使学习内容有一个内化的过程，从而加深相关知识的理解，这有利于知识的理解记忆，从而提高记忆的有效率。具体可以从以下三种不同的知识类型进行教学上设计：
①突出强调知识的相互依存的关系
市场营销中的一些基础概念之间是相互依存，相互作用。它们之间的区别与联系使它们形成为一个完整的整体。作为学习者不应当将它们孤立起来，而是要充分利用这种区别与联系、利用概念之间的存在关系对知识进行挖掘，以提高知识理解度，帮助学生走出概念的机械记忆。
[例一]需要、需求、欲望这一组概念，可先引用生活中的实例：口喝了，就有喝的需要（即没有得到某些满足物的愿望）。此时的满足物有多种，比如：水、可乐、牛奶等等。对具体满足物的想法就是欲望（即想得到某些基础需要的具体满足物时的愿望）。但这个消费者只有一元钱，只能购买一瓶水，因此该消费者就有了对水的需求（即有能力购买并且愿意购买某个具体产品的能力）。而对可乐、牛奶没有需求。因此不难看出这是一组联系又有区别的概念：人类有需要（有限）产生欲望（无限）具有购买力，便转化为需求（购买力）
②突出强调知识的对比关系
市场营销的很多知识都具有对比关系，在对知识的比较、归纳过程中，可引导学生进行自主学习，使知识有效的内化。这样不仅自然而然地避免“死记硬背”，而且通过知识的对比，更能准确的找到知识应用的适应范围与实际情况。
[例一]渠道策略是营销组合策略中的重点策略之一，而作为营销渠道的重要组成部分商的概念是重点内容。一般对商的分类是按业务联系特点进行分类的，那么对于各类型商概念的掌握也就集中到了各商的业务联系特点的比较上来。在教学中可引导同学们对教材中的定义进行阅读，并辅之以例子进行说明，最后进行关键点的概括：
企业商：无现货的委托代销售业务。
销售商：全权独家。
寄售商：有现货的委托代销售业务。也可理解为无
所有权的零售业务
经纪商：牵线搭桥，中介
[例二]三种目标市场营销策略的概念。对于这三个具有比较意义的概念可以采用表格的形式开展判析与认知。
目标市场策略 细分策略 选择目标市场 制定营销策略 图示
无差异性营销 不细分 整个市场作为目标市场 一套营销组合策略 图1
差异性营销 细分市场 选两个以上乃至全部的子市场作为目标市场 针对不同的子市场制定不同营销组合策略 图2
图3
集中性营销 细分市场 进入一个细分子市场（该子市场可再进一步细分） 一套营销组合策略 图4
*注意区别企业的目标市场营销策略的关键点在：是否进行市场细分，选择几个子市场。
（3）强调新旧、前后知识的的相互作用
市场营销知识与策略本身就是一个相互联系的整体。现实企业的营销过程也决非只利用一个知识，只采用一种策略的。各营销渠道之间存在一定的联系与制约。因此在学习中可以利用这种知识的相互关联，以相互验证。
比如：在第二章第三节中已经学习了市场营销渠道企业，掌握了商、批发商和零售商的一般概念。这样就为后续学习第七章的分销渠道的内容打基础。再比如第三章中讲到的“消费品市场营销特征”的六点内容，也需要联系市场营销宏观环境之人口因素、影响消费者购买的因素、影响分销渠道选择的因素、促销的选择等诸多内容。
当然这种联系不仅仅是课程内容的简单联系与相互映证，而是要通过这种关系使知识点得到一种类似缧旋式上升的知识点的深华，通过反复加深理解，实现理解的记忆，并达到市场营销策略的融会贯通，并综合运用。
3、基于“人本主义学习理论”的经验记忆策略
人本主义学习理论就是强调课堂教学与实际生活的统一，在教学内容上强调外在的科学知识与内在的经验和情感的统一。简单地说就是利用生活中的知识与经验理解新学内容。
事实上，知识的来源并不仅仅只有教材，而来自于生活的知识更能让学生掌握与理解，所以在教学中可以将营销知识与学生的生活经验有效的结合起来。这种结合不仅仅是经验服务于教学内容，更是使书本知识有效地结合了实践研究。
[例一]分销渠道的类型的理解：
分销渠道的类型在理解与判断上是一个难点，特别是要同学根据影响的因素或是条件进行判断时，各因素多而复杂，记忆有难度，使用更有难，倘若结合同学们自己实际的经验就可以很好的解决问题。 在实际生活中，同学们在实际的购物或逛街的过程中，发现某些商品随处可见，比如生活日用品在超市、社区小店，学校的小卖部等地都可采购，那么该商品的渠道必定的宽的；若是该类商品只在某些商店或是专业商店才有的，比如专业的体育用品商店、家电商店等，那么就是较宽的渠道；而某些商品很少见到或很难得见到，就一定是窄渠道。
[例二]影响分销渠道选择的因素：
结合生活的实例，把同学们的生活经验与分销渠道选择的诸因素联系起来，将影响因素按产品、市场、企业、政策等因素进行归类，或按渠道类型进行归类，不仅有利于各影响因素的记忆与理解，更能用原有的经验指导新的营销实践活动。具体在记忆前可将影响分销渠道选择的因素与实际结合，并利用表格将知识进行系统的整理：
影响分销渠道选择的因素（对知识的整体进行建构，建立知识结构） 具体内容（体现知识的整理，这是学生对知识再加工、再建构的过程） 选择一般规律（学科知识的细化，指向具体的实际情况，与学生已有的经验） 结合实例（使外在学科知识与学生内在经验统一起来，最终促使记忆策略的优化）
产品因素 单位产品的价值
单位产品价值与分销渠道的宽窄、长短成反比例的关系 便宜的商品可多次转手销售，贵的商品直接销售。
产品的体积重量 体积大而笨重的产品尽可能选择短渠道宽渠道 家用电器类、机械设备类等。
产品的类型和品种规格 品种规格少而产量大的商品，选择长渠道一些品种规格复杂的专用商品，采用短渠道。 农产品、粮食、水泥、纸张等
汽车配件
…… …… …… ……
4、基于“遗忘规律“的过度记忆策略
2007年6月13日凌晨，16岁留守少年王×涛在广州弑母砍父的人伦惨剧震惊全国。事后，许多社会科学、心理学、青少年问题研究专家认为，导致悲剧发生的最根本因素是王×涛长期缺乏家庭教育和亲子教育。
其实，像王×涛这样的“问题”农村留守儿童在全国还有很多。由于父母常年在外打工，照看、教育孩子的任务就落在了年迈的老人身上，而这些文化程度不高、“旧观念”浓重的农村老人常常手足无措。那么，可不可以让老人们也“充一充电”，学习一些如何管教孙子的新经验呢？在广东省乐昌市，有一位打工汉在两年前就想到了这个办法，他勇敢地在当地开起了一个“留守老人学校”。
心疼孩子：打工汉想收一批“老学生”
今年35岁的蒋文光，出生于广东省乐昌市坪石镇的一个农民家庭。1995年春节，他和高中同学吴英结为夫妻。第二年，他们就生下一个可爱的儿子。但由于经济困难，儿子仅9个月大的时候，他们就把儿子交给孩子的爷爷奶奶带养，夫妻俩双双来到珠海打工。
2000年，蒋文光的父亲因病去世，家里只剩下年迈的母亲和4岁的儿子，他本打算让妻子吴英留在家里，可当时他们因刚修建了两层新楼房而欠下近万元的债务，所以最后夫妻俩还是决定一起外出打工挣钱。一晃又是几年，2004年7月的一天，蒋文光突然接到母亲的电话：“儿子啊，你的儿子比你当年还调皮，这学期数学竟然只考了6分！我是管不了了，妈老了，还是你们回来自己教育吧！”
当时，蒋文光的心里很难受，因为母亲打这样的电话已不止一次两次了，这足以说明儿子确实已“无法”管教了。听到这个消息，妻子吴英也担心地说出了自己的想法：“要不我们干脆辞职回家吧！我们已经吃了这么多年的苦了，不能一心为了挣钱而误了孩子的一生啊！”
蒋文光和吴英虽然只有高中文化，但他们也曾有过上大学的强烈渴望和远大的理想，所以他们将这种人生夙愿寄托到了孩子身上。2004年8月，蒋文光和吴英一起辞掉了珠海工厂里的工作，然后回乡准备边找点事干边好好辅导儿子读书。傍晚进家门时，蒋文光刚好看到这样一幕：8岁的儿子因不愿做作业，被奶奶用扫帚打得哭起来了。见父母回来了，小家伙赶紧“告状”：“爸爸妈妈，奶奶每天打我！”蒋母也不断地埋怨：“这孩子没救了！”
回家后，蒋文光仔细地观察了几天：母亲每天早上很早就起来，做好早餐吃了然后就把孩子送到学校，傍晚把孩子接回来吃了饭后，母亲就督促孩子做作业，可是孩子根本没心思做，装模作样地在本子上画了几下，就要么想看电视了，要么想到邻居家去和别的孩子玩，母亲坚决不允许，先是不停地骂，孩子再不听话，就采取棍棒的方式……天天如此生活，孩子闹、母亲气。
一次，蒋文光和儿子谈心：“你为什么不愿做作业？”“我不会做，奶奶也不会，以前我问过她好几次，她都说不知道。”经过一段时间的教育，蒋文光发现自己的儿子本质并不“坏”，不仅渐渐变得愿听大人的话了，而且学习成绩也进步了。从这一点看来，蒋文光觉得孩子过去并不是“无法”管教，而是年迈的母亲“不会”管教。
不久后的一天，村里发生的一件事让蒋文光感到震惊。村西刘老头家13岁的孙子竟然偷了爷爷的1000元钱还死不承认，刘老头以为真不是孙子干的便报警了，结果在警察的盘问下他才不得不老实交代。而且，据说这个孩子在学校也曾多次偷同学的零花钱去上网玩游戏。“这孩子前几年还很好的啊，怎么现在变得这样坏了呢？”“他父母外出打工10年了，每年只春节回来，他爷爷奶奶根本管不了。唉，现在的孩子真是太难管了！”
在乡亲们的纷纷议论中，蒋文光看到了这样一个现实：村里原本有3000多口人，可大部分青壮年外出打工了，其中有90％的家庭是小孩跟着老人一起生活；而很多老人依然用几十年前教育儿子女儿的办法来教育孙子孙女――不听话就骂，再不行就打；还有的老人只知道溺爱孙子孙女，小孩坐地上一哭，老人就一点办法都没了！
面对这样的情景，蒋文光开始也只能像所有的乡亲那样摇头叹息。直到有一天，他在镇上碰到初中同学张阳，得知张阳幼儿师范毕业后，便和妻子在镇上开了一家民办幼儿托管所，两口子日子过得还不错。张阳说：“现在外出打工的父母太多了，孩子两三岁甚至刚满周岁，就被丢在家里和爷爷奶奶一起生活，老人家既要带小孩，又要干家务活，哪受得了啊？所以都送这儿来了。说实话，现在的孩子比我们那一代还要可怜，因为他们从小就缺少家庭教育和亲情的温暖……”
张阳的话让蒋文光思考了很久：既然家乡的这些留守儿童严重缺少家庭教育和亲情的温暖，那么有没有什么办法弥补呢？要让所有打工父母回来教育孩子肯定是不现实的。“可不可以先提高老人的素质呢？比如专门培训老人一些如何管教孙子的经验之类的……”妻子吴英的提议，让蒋文光灵光一闪：对呀，咱能不能开民办“老人学校”呢？
真情实意：用诚信“打动”潜藏的商机
蒋文光和妻子接连商量了好几个晚上，最终下定决心立即行动。“这可是一件利国利民的好事情，我相信一定会成功的！”蒋文光胸有成竹地说。第二天，他就找到村主任说明了自己的想法，村主任很高兴地说：“哎呀，留守儿童面临的问题，也一直困扰着我们哪！我完全支持你的想法……”
经过两个多月的精心准备，2005年1月1日，蒋文光正式创办了自己的“留守老人学校”。说是“学校”，其实只是在闲置的村小学里租了一间简陋的教室，还有蒋文光花了好多时间才鼓捣出来的一本小册子。小册子上面记录着一些从各种资料中摘抄下来的如何对孩子进行家庭教育的方法。他想先和妻子斗胆试一试，看效果怎样，然后再聘请老师来教课。
最初，蒋文光根本不敢谈钱的事情，因为即便是免费，“学生”们都不肯来！头一个月，他和妻子几乎把村里每一户留守家庭的门槛都踏烂了，苦口婆心地说了很多好话：“大爷、大妈，我这也是为了孩子们好啊，你们就抽空去听一次课吧……”可总是“热脸贴冷屁股”，一个个对他们夫妻俩的行为不仅持怀疑态度，而且说出了许多讽刺和嘲笑的话来：“谁没带过孩子啊？咱吃过的盐比你们吃的米饭还多！你们也只不过是高中生，出去打了几年工，难道就能教出新名堂来？该不会是在外面发不了财，琢磨着在家里挣点钱吧！”这是村里老人的普遍心理。
蒋文光见老人们不服，便找到了村里的老教师、老党员李明清老师。和60多岁的李老师推心置腹地谈了一个晚上后，蒋文光同样得到了老人家的支持，李老师说：“年轻人，你有这样的想法很好，我也十分愿意在有生之年再为乡亲们做点贡献，但你要知道，乡亲们，尤其是老人家，都很淳朴实在，你不能急功近利，要以理服人、以情动人，更要让他们看到实实在在的好处……”
李老师的教导让蒋文光感悟颇深，并且在李老师的建议下，2005年春节期间，蒋文光又挨家挨户地走访了每一个留守家庭，因为这个时候许多打工父母回村里过年了，他们既是留守儿童和老人的“负责人”，又是家里的经济支柱，所以到底让不让老人上“学堂”，他们最有发言权。就这样，通过真情实意的交流，蒋文光终于在春节期间说服了10多对打工父母，他们都表示愿意每月花50元钱让家里的老人去学习一段时间。儿子儿媳都同意了，那些留守老人也就没多少话可说了，加上被村里人公认的最有文化的李老师出场讲课，老人们不得不服了，并且很快就被李老师给“镇住了”。
2005年3月初，蒋文光的“老人学校”正式开课。那天早上9点，送孙子孙女上学后的二三十位留守老人，抱着凑热闹的心理纷纷来到了村小学。时隔数十年，有的甚至一辈子都没上过学堂的老人们，第一次围坐在教室里时特别兴奋，由于大家都是乡里乡亲，“学习氛围”甚是浓厚，他们发现平时不善言辞但令人尊敬的李老师，讲起课来妙趣横生，不仅传授一些从来没听说过的教子经，还现场解答难题呢！
李老师每次在课堂上讲解时，蒋文光也坐在下面认真听，并且仔细做好笔记。听李老师讲了几堂课后，蒋文光对开办“老人学校”更加有了信心。就这样，一传十，十传百，他的“老人学校”很快就远近闻名了。半年后，不仅村里60多个留守家庭的老人都来参加“培训”，就连邻近几个村子里的留守老人都主动来报名“学习”了！蒋文光终于用自己的诚信，迎来了潜藏在村庄里的“商机”！
靠爱心赚钱：留守老人欢喜上“学堂”
为了能让其他村庄更多的留守老人就近参加“培训”，2005年10月，蒋文光决定到镇上去开一家更大的“老人学校”。不久，他就在镇上租了几间闲置的空房，翻新一下后，他添置了一些桌椅板凳，并专门设置了教室、娱乐室、图书室等。同时，他扩大了“师资力量”，聘请了几位退休老教师，让他们专门研究如何在家教育小孩的各种方法和技巧。从那以后，他还将每月逢农历三六九定为“讲课日”、二五八为“娱乐日”、一四七为“阅读日”。“讲课日”是必须来的，“娱乐日”和“阅读日”则是自愿，这种劳逸结合的学习制度非常适合老人。
为了有效地检验教学质量，蒋文光给每个报名参加“培训”的留守家庭都建立了档案，上面记录了留守老人、儿童的详细情况，以及该家老人在教育孩子上主要存在的问题和困难。
2006年6月的一个傍晚，蒋文光到坪石镇灵坝村的陈大爷家去家访。在陈大爷家没坐几分钟，蒋文光就看到陈大爷5岁的小孙子放学后一路小跑进了家门。“爷爷，我要看会儿《奥特曼》！”话音未落，小孙子就自己摁开电视机看了起来。看完电视，刚好要吃晚饭了。这时，一直没“管”小孙子的陈大爷开始在餐桌上发问：“说说吧，今天看了《奥特曼》有啥体会？”小孙子抹抹嘴：“奥特曼有两个优点我最佩服，一个是他勇敢，一个是他打坏人有本事！”陈大爷又问：“你有本事打坏人吗？”小孙子摇摇头。陈大爷有些得意地用筷子敲敲饭碗：“你想有打坏人的本事得咋办呢？”小陈咧嘴笑了笑：“好好学习，做好功课。”陈大爷伸出大拇指说：“乖孙子，这就对了！”吃完晚饭，果然就听见屋里传出响亮的读书声……
看到此情景，蒋文光打心底高兴。陈大爷已年近70岁，自从儿子儿媳3年前外出打工后，孙子就一直由他和65岁的老伴照看，但一年前，孙子一点也不听话，在幼儿园待一天，学了啥也不知道，好几次气得陈大爷拎着扫帚就想揍他，天天说、天天骂，都无济于事！后来陈大爷半信半疑地去参加了蒋文光的“培训班”，没想到一个月的再教育让他开始了一种全新的教育方法。孙子现在要出去玩，都会自觉地先把作业完成，回来得也挺早……孙子的变化，让陈大爷很是得意。
像陈大爷这样的老人和孙辈年龄相差六七十岁，要破除这种巨大的“代沟”，把孩子教育好，就得先让老人们不断地接受新观念。可农村老人的文化水平又都很有限，怎么办呢？为此，蒋文光和学校的老教师们自行研究编制了一套通俗易懂的培训教材。这些培训教材大都是用顺口溜编成的，不识字的老人也能记住，更能直接拿来教育孩子。
渐渐地，蒋文光还发现，大部分留守家庭的责任田是租给别人种的，老人和儿童的生活费都是孩子的打工父母寄回来的，因此老人们每天送孩子上学后就会很孤独。于是，蒋文光会经常利用周末时间或假期组织留守老人和儿童联欢，学校后来还专门设置“留守老人和儿童亲子互动室”做游戏……蒋文光还想到，打工夫妻常年在外，老人和小孩在家难免会有个病痛、意外，所以他在2006年年底买了一辆小面包车，用来进行家访、帮留守家庭解决紧急事情等。比如有一次有个留守儿童掉进池塘里了，其外公外婆第一个想起的人就是“蒋校长”，蒋文光接到电话后，立即开车把孩子送往医院。
蒋文光认为，“培训”老人最终是为了孩子，所以在“培训”过程中他最注重的是要求老人们对孩子进行亲情教育，比如让孩子每周给在外打工的父母打一次电话、每月写一封信等。
就这样，蒋文光通过“培训”老人的方式来教育孩子，并用种种充满爱心的服务细节，温暖了家乡的每一个留守家庭，最终也赢来了打工父母们的信任和经济上的支持。两年来，蒋文光“培训”过的“学生”已有数千名，留守儿童逃学的少了、爱读书的多了，打架的少了、知道体谅家里困难的多了，很多留守儿童的变化让家长和老师们“想都想不到”。2007年春节期间，很多打工父母看到自己孩子实实在在的进步，都高兴地主动到蒋文光的“老人学校”来道谢。看到这场景，蒋文光也开心地对打工父母们说：“你们就安安心心地在外工作吧，我们一定会帮你们搞好‘家庭教育’的！”