发布时间：2022-02-12 08:44:21
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幸运的是，陈天桥同意安排见面。
走进盛大会议室的一刹那，刘勇惊呆了。他看到的不止陈天桥一人，而是一二十人规模的“评审团”。
陈天桥开门见山，直接质问：“你们到底有什么优势？”
“我们有理想，坚持做自己想做的事情。”这是刘勇的真实想法。
“所有的创业者都说自己有理想！”桥哥立即反驳道。
“你觉得成功率能有多高？未来的盈利模式是什么？……”陈天桥接二连三的提问，都是刘勇当时最不愿意触及的问题。
十多分钟轮番“拷问”之后，刘勇已经紧张得浑身湿透。他所能汇报的是：几个月以来的成绩；拿到钱后可能产生的效果；格瓦拉确实是扎扎实实干活的团队，需要一笔钱扩大规模，签更多影院。
令刘勇万万没想到的是，百般“刁难”之后：借钱竟然成功了。格瓦拉算是得到大佬的认可，这给了刘勇不少信心。事后，他才得知，陈天桥欣赏自己的那股韧劲儿。刘勇认为，是团队的热情感染了陈天桥，让他投资之后愿意再帮忙一把。
刘勇的执着劲儿，打动了陈天桥。2011年，他们又迎来了鼎晖创投。
今天，格瓦拉的在线选座业务不仅在上海、浙江、江苏、广州、武汉、重庆等重点省、市位列第一，而且它的足迹已遍及全国。截至2013年8月，格瓦拉接入影院数超过400家。除此之外，网站还接受演出、运动场所等多个生活项目的在线交易及预订业务。2012年，他们的票务交易总额达到4.7亿元。2013年，有望实现与800家影院达成在线购票协议，届时将成为全国覆盖最广的在线电影票交易平台。
陈天桥追上门做天使
创办格瓦拉之前，刘勇在一家外企做导航产品的产品负责人。经常往返于欧洲各国，属于令人羡慕的“高富帅”。爱看电影的他发现每次到影院排队买票都痛苦又浪费时间。于是，格瓦拉应运而生。2007年，格瓦拉上线，当时是几名员工利用业余时间制作的排片网站，真是“兴趣来了挡也挡不住”。2009年，刘勇辞去原先工作专注于格瓦拉；2010年，公司转型到电影票在线选座业务。
曾有过一段时间，刘勇拿自己的工资养活团队。这让他明显感受到巨大的压力。后续发展资金怎么办？刘勇早就考虑过，可以找投资人。所以，2007～2008年，刘勇匀出部分精力给投资人发商业计划书。偶尔也能接到一两个询问电话，之后便无后话。寻找融资多次碰壁之后，刘勇深感被马云“欺骗”。原来，大家所谓的“马云6分钟打动孙正义的故事”注定只是传奇。
无奈之下，刘勇选择放弃寻找投资，专心做产品。“当时页面做得的确挺差，只有为数不多的几个排片而已。”刘勇反思当初。
2009年的一天，他接到一个陌生电话，对方号称是盛大投资，从QQ号上获取的联系方式。刘勇只知盛大游戏，从未听说他们还做投资。“不知道他们到底想干什么，就知道他们有钱。”
投资人要求刘勇把骨干人员带上，前往盛大总部所在地张江高科。刘勇只好拉两名技术人员前去助阵。因为公司加刘勇一共5个人，另外两名是20多岁的数据录入员。
第一次谈话非常顺利。盛大投资听刘勇讲完故事后，赞美一通，大致意思是“你们做得很好，一直做排片这事非常不易”。创业以来，这是刘勇第一次得到投资人认可，回去的路上兴高采烈。
之后，又有了第二次见面。尽管是同一拨投资人，但对方突然“大变脸”。刚一见面，就毫不留情地把格瓦拉贬得一文不值。“你们连工具都算不上，对用户没有核心价值……”刘勇又紧张又失落，真心表示没看懂VC。针对重重质疑，他坚持的一点是：我们这个排片数据库能方便用户查找。
乘地铁回公司的路上，三人被痛击得一言不发。“很牛的前辈讲这个生意没戏，你可能会迷失。朱总（朱海发，盛大集团首席投资官）讲社会趋势、产品理念、商业模式，我通通听不懂。”那时刘勇开始反思：我到底在干吗？努力的东西到底有没有商业价值？
好在刘勇和团队的恢复能力不错，更富有阿Q精神。“辛苦做了这么久，别人凭什么评判我？只要用户觉得有价值就够了”。调整状态后他们继续干活。
但出乎意料的是，碰壁后竟然很快拿到盛大的200万元投资。刘勇猜测，第二面时使用“激将法”大概是投资人的一种策略。事后他才听说，其实最早发现格瓦拉的是陈天桥。当时陈天桥要跟太太一起看电影，无意中在网上搜到格瓦拉网站，感觉蛮有意思。于是，才有了盛大投资人主动“敲门”的故事。
当时格瓦拉的办公室在中山公园附近只有不到10平方米的居民楼里。朱海发原本要去格瓦拉办公室一坐，之后作罢。最后只要求刘勇当场填了张公司资产清单。当时所谓的“资产清单”，其实也就几部二手电脑和二手桌椅板凳而已。
做“黄牛”其实挺难
毫不夸张地讲，格瓦拉成立前期，刘勇强烈排斥做电影票交易。他的志向是做一个用户体验优良的电影院排片网站。“做电影票交易，跟黄牛没什么差别”。一想要到做“黄牛”，刘勇会有种莫名的失落感。
但现实却一直逼迫他将视线转移到在线票贩子这个角色。“不能因为心底排斥电影票交易就不涉足。从用户需求角度考虑，用户看完排片后就想购票。如果自己不做，别人也会抄格瓦拉后路。”多番纠结之后，刘勇终于想通了。
他慢慢发现，其实当“黄牛”准入门槛挺高，完全是个技术活。格瓦拉要实现在线选座，必须对接影院的后台售票系统。
第一步，必须找电影院谈合作。刘勇首先要克服心理障碍。在外企跑上千万欧元订单的大客户游刃有余，但第一次拜访电影院的市场经理时，他突然犹豫起来。在楼下徘徊了足足半个小时。“纠结到底要不要为了500块钱找人周旋？几百块的小单子到底该怎么谈？”刘勇担心失败。
“团队都看着你，希望你能谈妥”。刘勇有点被逼上梁山的感觉。其实谈判中，刘勇很容易露怯。行业语言不通，别人一眼就能识别出他们压根不懂电影市场。加上听不懂上海话，站在客户面前的他总显得格格不入。
“这事我们搞不定，得找系统方。”影院人员把球抛给售票系统开发商。原来，国家为了方便制片方、发行方、院线、影院四方分账，对电影院的售票系统进行管制，只有有牌照、经过许可的公司才有资格开发售票软件。长久以来，这块市场被火凤凰、满天星等少数几家系统商垄断。
按照惯例，软件开发商将售票系统卖给影院后，就算大功告成，没必要再增加一项额外工作——把端口开放给第三方。不懂电影行业，更不认识系统方和电影院，还要说服系统商、影院两方都同意数据接入。行业内外人士都认为，刘勇做电影票交易这事儿巨不靠谱。最简单的原因是：用户买票天生习惯排队，如同去餐厅排队的道理一样。另外，“数据给第三方是否安全？能不能带来销量？……”系统方和电影院存在各种疑虑。所以，谈判遭遇闭门羹成为家常便饭。
他难以忘记2010年年初的一次经历。春节回家前的头一天，刘勇登门拜访一家影院的总经理，谈系统对接合作。这位总经理年龄偏大，一直感觉格瓦拉做这事有猫腻，有偷票房嫌疑。当时，刘勇站在总经理办公室门外，却被视为“真空”。无所事事，更不知如何是好，他内心极度委屈加郁闷。
站过3个小时考验期，对方终于接见了刘勇，还给了他二次拜访的机会。第二次，这位总经理给刘勇指了条明路，直接提供了系统方的电话。“他们之前没开放过系统接口，任何恐惧和不安全感都很正常，毕竟系统对他们就像黑盒子。”
屡战屡败。2009年暑期，他们终于谈成第一家影院——上海永华。拿到几十张《哈利·波特与“混血王子”》的电影票。由于量少，格瓦拉并没有议价权，不过却是原价拿到，再原价卖给会员。之后，他们还经常积极配合影院做一些营销活动。比如新片上映时，组织观影团，热心帮影院做无本营销。
门外汉做电影院，凭的是一腔热情。在刘勇看来，唯一能打动影院和系统方的原因，在于他们不停地阐述帮用户解决问题的理念。刚开始不懂行业，没资金、没品牌，但“懂用户、懂消费、懂体验、懂服务，这是我们比其他公司强的地方”。刘勇一如既往地执着。
借势《阿凡达》，走上快车道
某种程度上说，《阿凡达》成就了格瓦拉。“运气比较好，近10年来革命性的电影被格瓦拉赶上。”刘勇所谓的“革命性电影”是指2010年1月4日上映的3D、IMAX版《阿凡达》。当时，上海只有和平影都有一块IMAX屏幕。IMAX版《阿凡达》一票难求，原本150元的电影票，被黄牛炒高到200多元。很多消费者凌晨3点出来排队。当时，和平影都的排队长龙达百余米，影院甚至采取限购措施。
跟黄牛不同的是，格瓦拉这只“黄牛”将 IMAX原价卖出，没赚用户一分钱，服务态度又不错。元旦这天，一位网友在格瓦拉生活网（Gewara）在线抢购电影票成功之后，激动地到论坛发感谢贴：感谢格瓦拉客服人员刘勇，忙工作之余不忘挨个打电话通知会员第一时间抢票，敬业精神难能可贵。
客服刘勇在没有取票终端设备时，他还是电影票派送员刘勇。当时，这位CEO经常身兼多职。《阿凡达》上映期间的一个周六，刘勇背着300多张总价值数万元的IMAX电影票，到现场支摊派票。早晨8点不到，他来到上海和平影都。绕了三圈的队伍把售票大厅围得水泄不通，很多人从凌晨12点钟开始排队。每个出口配有保安维持秩序。
看到这个场面，刘勇心生创业以来的第一次恐惧。“如果我把电影票拿出来一挥，所有人会一哄而上，过来抢电影票，肯定把我挤成肉泥”。他揣着电影票，来回转悠了10多分钟，考虑到底怎样发票才足够安全。“其实，最大的担忧是，当时格瓦拉知名度本来就比较小，用户能提前一两天付个钱已经很不容易。如果9点半电影开场前拿不到票，后果将不堪设想。网友投诉格瓦拉是骗子网站还是小事情，严重点有可能当成扰乱社会治安被拘留。”
“之前大家没用过在线订座服务。没拿到票，肯定缺乏安全感；即使拿到票，也会怀疑票的真假。”更何况取票人数众多，派票难度的确很高。后来，刘勇紧急通知客服同事，给用户群发短信，临时更改取票地点到旁边的永和豆浆取，步行过去大概5～10分钟。后来，另外一位同事的到来才让他安心很多。
《阿凡达》的一票难求，让用户意识到在线选座的价值。“《阿凡达》把用户需求和商户供给的矛盾淋漓尽致地表现出来。”格瓦拉一炮打响，开始树立起在消费者心目当中的品牌。在线订座业务得到越来越多影院和系统方的认可。几乎跟格瓦拉同一时间，上海也陆续出现HiMovie、Move Tag、聚影网、蜘蛛网等多家电影票预订网站。各家的终端取票机纷纷入驻各大影院，拼谁的电影票价格更有诱惑力。
包括很多团购网站会以更低价格，加入电影票交易行业抢夺战。经过一段时间的“生死肉搏”，几家网站逐渐淡出消费者的视野。尽管格瓦拉不是第一家做在线预订的网站，却更像是打不死的小强，逐步在上海站稳脚跟。2010年时，他们一年能做到1400万元的票房。而现在的格瓦拉已今非昔比，占据了全国在线选座市场75%的份额。
2011年的三四月份，还是中山公园附近的老办公室地址。原来巴掌大的一间办公室已经扩大成200平方米的三居室，格瓦拉还准备向全国扩张。鼎晖创投的黄焱和吴子烁上门洽谈投资。三个大男人窝在狭小玻璃房间的一张小桌子上谈得非常投机。
双方都属于豪爽之人，谈到兴奋之处，鼎晖让刘勇直接开价。曾拒绝过不少上门的投资人，和鼎晖通过两三次电话之后，刘勇最终接受投资。双方口头达成投资协议，正式合同还没签，占1/3投资款的上千万元已经到账。
做服务最好的“黄牛”
拿到融资之后，刘勇选择开始发力演出、运动等票务预订市场。但从去年至今，刘勇感觉中国电影市场快速发生着改变。随着《泰囧》《致青春》《西游》等国产片的热映，二、三线城市的票房消费也开始呈现30%～50%的成长，中国票房分布呈现由“点”及“面”的全面爆发性增长。格瓦拉在移动互联网的渗透率也开始加快，由之前业务比重的10%左右上升到现在的50%。
这些信号促使刘勇开始改变运营策略，由原来向演出、运动等横向领域的扩张，变成重点发力电影票领域的纵向扩张，加大向二、三线城市布局电影票市场的速度。同时，重点培育上海这块老根据地的其他票务市场。
分析中国电影业的市场现状，可以看到在线票务占整个电影票房市场的比例非常小。拿上海来说，线上比例只占据上海整个票房市场的30%～40%的份额；而在北京，只有10%的票房来自在线选座；多数二、三线城市的在线选座比例几乎为零。电子票务市场如同一片处女地有待开发。4.7亿元销售、第一市场占率，这在刘勇看来没有任何价值。
他承认，赚买卖电影票差价的生意，毛利率非常低。这是靠规模取胜的生意。“今年，中国的票房有200多亿元。格瓦拉现在的交易额还不足以形成规模，中国未来应该出现做到几十亿元规模的公司。”
从不为公众看好，到现在拥有1500万会员。格瓦拉到底凭借什么胜出？“努力让消费者进行在线选座的时候，第一个想到格瓦拉。这个行业已经回归到不用单纯靠强势营销，而是靠做好产品和服务、把握好用户需求的时代。”刘勇的初衷一如既往地简单，帮助用户解决问题。
竞争对手的策略，刘勇从不关心。他们一直考虑的是如何把服务做成体系、做到极致。最早期时，用户购票前，格瓦拉要告诉他们为什么IMAX票价会高于普遍电影票；买票时，要提示用户电影院附近最便捷的停车场和公交路线；电影放映前，要提醒消费者提前取票；放映结束后，再提醒用户去格瓦拉点评。他们把精细化服务渗透到每个细节。“看电影是娱乐消费，要告诉消费者花钱的理由。”
近期，他们会推出一种新的“情感体验”服务，允许消费者购票时在票面上自由打印最想说的一句话：比如，第一次约会、情人节一起看电影等字样。将电影票升级为一种纪念方式，“这算是打情感牌”。
也有不少人反问：“不就是一张电影票嘛，何必呢？”刘勇的答案是：其实小行业也可以做出很多打动用户的微创新。某种程度上讲，格瓦拉成功地颠覆了消费者的订票习惯。
