发布时间：2023-07-21 17:12:56
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的艺术品投资分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
“上世纪80年代末，景德镇的国家级工艺美术大师的普通规格作品才1000元以内，到了上世纪90年代末就涨到1万至3万元，而在2009年更是攀升到10万至30万元。十年涨十倍这不是神话，传奇还在继续上演。”
璟翎资本的掌门人徐娴说：“选择投资当代陶瓷就是在做一个价值发现的过程，挖掘价值潜力艺术板块，我们非常看好当代陶瓷的发展，未来五年将会是个爆发性的增长。”
“我没什么特长，就是脑子比别人转的快。”徐娴意识到当代陶瓷的投资潜力后，立即付诸行动，与金融机构合作发起的一支名为“瓷绘新语”艺术基金，额度为一个亿。主要投资方向为现当代陶瓷，分投民国、现代、当代三个时期最顶级艺术家作品。其中30%投向当代陶瓷艺术家，如白明、白磊、周国桢等当代著名陶艺家。
投资专家需实战
从事多年艺术品投资的徐娴坦言：“其实刚开始购买艺术品的时候，更多考虑的是增值，是否具有市场流通性，并不是真正的懂艺术品。”
最早，徐娴在央企从事进出口贸易，之后进入股权投资行业，对资本的敏感，让她在这个行业如鱼得水。2007年，艺术市场投资热，徐娴立即意识到这是一个巨大的市场。
但徐娴没有盲目入市，她很理性的选择了当代艺术为切入点。选择这个版块，是因为它还有很多价值洼地，另外真假问题相对来说比较容易鉴定。
5年前，徐娴就吃过赝品的亏。
“那个时候刚开始对当代艺术产生了浓厚兴趣，在莫干山的一家小画廊里，被一副阮玲玉油画深深吸引。讨价还价后，以2000元人民币成交，当时，还以为检了个漏，挑中了一个非常有潜力艺术家的早期作品。后来才知道，那是一张临摹刘野的作品，一位在校学生画的，最多也就三五百元而已。”直到今天，徐娴依然记忆犹新。
从当初刚进入艺术品市场会打眼，到如今，做80多页全是艺术品图片的PPT，文字不超过100字，比一条微博还少，但徐娴能口若悬河的给投资者们做45分钟充满激情的艺术品投资分析报告。全程所有人都聚精会神，甚至没有人去上厕所。
“艺术品投资专家都是买出来的，大家更愿意听你的实战经验。”简单专注，实打实的做事，不玩虚的，这就是徐娴。
投资要找“潜力股”
从去年年初，徐娴开始关注起当代陶瓷。“当代艺术的价格已经到了一个高点，做投资，当然是要寻找更有潜力，并且现在还处在价值洼地的版块。”
于是，“瓷绘新语”艺术品基金应运而生。该基金主要投资、收藏现当代陶瓷艺术作品。
徐娴认为，从民国的王步、珠山八友，到现代的张松茂、王锡良等。这些领军人物的作品都非常具有时代性，而在现今当代陶瓷界，白明和白磊老师，将中国文化融入瓷器中，将水墨之中极具抽象意味的墨趣作为装饰陶瓷语言的主体，为世人展现了中国陶瓷的别样艺术魅力。
白明的《线如释》是徐娴特别喜欢的作品之一。“我一直喜欢这纹样，白老师将极具抽象意识的墨趣从自己的水墨画作品中抽离出来，将它赋予陶瓷上，成为一种装饰语言，真妙不可言。”
“一支艺术基金产品一定要讲究精耕细作，选的作品是要不舍得卖出的，好的精的艺术品永远都是有限的，求规模换来的肯定是亏损。”在这样的经营理念下，徐娴和她的团队稳扎稳打，从每一件作品出发，到推广传播整个陶瓷文化，他们一直不遗余力。
但徐娴也表示从国外的艺术基金看来，成功的微乎其微。而国内的艺术基金，大部分都是建仓和封闭阶段，只有在未来二至三年后才能看出它的投资收益。
“艺术品基金在国内尚属新生事物，大家都是摸着石头过河，让时间来检验吧。”
除了基金，徐娴的璟翎资本还投资了湖南文交所，最初的那段时间，徐娴经常往返于上海与湖南之间。
“中国陶瓷第一人周国桢也是我们投资的主要对象，而去年湖南文交所曾经准备发售周国桢艺术品资产包，因此与交易所相识并结缘。”
因为有着相同的投资理念，最终，璟翎资本投资了湖南文交所。“湖南文交所虽然没有进行艺术品份额化交易，不存在遗留问题要解决，但38号是对整个行业都有影响的，交易所也做了相应调整。”徐娴说。
如今，经过多方的努力，湖南文交所推出九个文化产业模块，2012年5月，文化消费品实物交易模块将全面上线。
就我目前的感受，市场的确是在下滑过程中，有不少人观望、停顿，但同时，更多的资金也在跃跃欲试着，作为投资品种，艺术品的属性正在被更大范围的社会各界所认识、开发，这对市场到底有多大的帮助，艺术品作为投资、营销品种，它的钱到底好挣不好挣？相信是很多人关心的。
一、艺术品价格变化是因为
大家的认识变化
以上世纪90年代中期为分水岭，中国艺术品市场的参与者性质发生了巨大的变化。分水岭之前，参与者多半是资深的艺术品收藏者、爱好者，外加少量的民营市场营销者（如旧货店老板、古董贩子等）、国有艺术营销机构的工作人员、艺术圈内人等等。分水岭之后，开始有纯粹的投资人出现，开始有私营业主、金融界人士介入，甚至各种体制下的大企业介入，直至今日，介入者的成分愈发复杂，正在向全民收藏蔓延，但还没有真正蔓延到全民——你只要看看身边普通人里面，有几个人不知道艺术品好挣钱，又到底有几个人真正拥有艺术品就知道了。
有位老资格的艺术圈内人不断会说起当年的艺术品价格如何便宜，那些如今炒到天价的东西，当年如何在文物商店里蒙灰。问他，你当时为何不买呢？回答多半是，当年哪有那么多钱呀？早知道今天这么涨，当年早下手了。当年只有日本人、港台客人会买，大家都把他们当“冲头”的。
艺术品的价值如何实现的？无非就是大家对它的认识发生变化了，变化得越大，价值变化越大，如今全民收藏风气下，艺术品当然天价不断；里，艺术品白送给你都是祸害。所以在艺术品市场里打拼时间长的人，才会一脸沧桑，面对暴涨，默默叹息，面对下滑，神情不变。
市场的巨大变化中，你特别需要那些经历多的人来做心理辅导。
二、画家再涨，画廊还只是挣过手的钱
很多圈内人看到媒体上有关艺术品挣钱的报道都直摇头，当然，并不是他们不挣钱，不挣钱的话，他们早就不在圈子里混了，但说挣钱容易，他们绝对会拍桌子：那是骗人的！笔者与上海规模、实力、知名度最大、历史最久的几家画廊长期接触，目睹了它们大多数是在发展，但也绝对没有像艺术品的价格上涨得那么厉害，也就是说，艺术品市场虽然发展迅猛，但相应的一级市场并没有同步发展。
有家画廊十五年前就参加了第一届上海艺博会，那时的一位写实派油画家，一幅画卖1000元到2000元，2012年艺博会上，那位画家依然设摊，最高的作品挂到了10多万元，普通作品也在5万元以上，涨幅是大的，但画廊经理说起这个，就幽幽道，当年我们又不可能把他所有的画都囤着，等着今天来升值的。我们跟画家拿画，他每年涨，我们也就跟着涨，利润率都一样的。
这位经理还透露，早年艺博会上，他拿来一幅浙江美院常青的油画挂售，才3万元，今天，看到常青的作品动辄几十万上百万，当年就跟画廊经理熟识的朋友便一再自怨自艾，我当时也觉得他画得不错，可怎么就没敢下手呢！？
作为画廊来讲，不管画家身价涨多少，它们始终只是过过手，画廊要维持，必须把画卖掉资金才能周转起来，市场差的时候，能卖掉就不错了，谁管将来升值空间啊？画廊变藏家，不是没有，那得拿出多少资金囤着？囤得起么？所以挣大钱这事，始终只是藏家的事，毕竟，藏那么多年，风险也全都在藏家那儿。
三、做艺术品生意得有先进文化理念
有家做陶瓷的艺术机构老总是开汽配厂的，当年汽配厂开得不错之后，他介入了景德镇艺术陶瓷生意。还记得他当年坐在自己的艺术空间里对笔者侃侃而谈，说要把哪位艺术家的作品全包下来，自己一年买陶瓷的钱要花到上百万。
但是，说实话，当年他店里摆着的那些陶瓷作品，实在无法激起笔者的兴趣，就像如今绝大多数景德镇陶瓷作品一样，审美落后了，但这位老总本身的审美趣味也就那个水平，所以我一直为他捏把汗。今天，那家艺术机构已不复存在，那些每年花了上百万买来的瓷器哪里去了？那位老总干嘛去了？我虽然是牵挂的，但不知道为什么，就是不敢随便打电话给他。
另有一家陶瓷机构，10年前艺博会上认识的，我觉得他们的理念上有点新意，于是，之后大家深聊了一次。当时我给他们提了三点建议：一，私营的文化产业宜小幅起步，不要盲目扩大规模，不要随便租门面，陶瓷机构每年借场地搞两次展览够了，藏家没几个，往你们公司里引就可以了，而且藏家还往往喜欢私密一点的地方；二，不要随便签约艺术家，建议长期只做两三位看得准的艺术家，看得准包括艺术家的人品是否好相处、好合作，考察其对艺术的态度，判断其艺术水准和学术地位是否会有较大的提升空间；三，确定陶瓷机构的艺术价值观，不要太拘泥于传统，但也不能抛弃传统，要在传统基础上有创新，最好跳出景德镇的小圈子，确定了艺术价值观，也等于确定了藏家口味，以后就会有越来越多气息相投的藏家跟定你。
这位陶瓷机构老总直到最近还在感慨，当年就是你的一席话让我们确定了方向。现在，这家机构已经成为国内屈指可数的优秀陶瓷艺术推广机构，一轮大幅上扬之后，国内的陶瓷艺术品市场正在面临新一轮洗牌，包括艺术家，包括陶瓷营销机构，没有前瞻性理念支撑的，日子难免会比较难过。
四、涨幅太大也有坏处
有家专门做国画生意的画廊，十几年来，他们做的画家往往涨幅惊人，从十几年前的两三千块钱一平方尺，上涨到如今的几万甚至十万一尺以上。但他们只能感叹，那些画当年要是捂着不卖，到今天确是大赚一笔。但这家画廊说归说，目前仍是以即时销售为目的。
但也有画廊享受到了藏画带来的巨大利益。上海西区一家国画画廊，虽然一直在卖画周转，但他们很有心地将一些画家手上的优质作品留在手上，由于眼光精准，他们经销的画家作品大都大幅上涨，由于手上囤积了不少优质作品，这些作品的涨幅更为惊人。由于画廊的示范效应，目前已经有一些客户升格成为“战略合作伙伴”，跟定了画廊长期收藏心仪画家的作品，还积极参与画廊的各种活动。
但这家画廊也有难处，因为国画涨幅巨大，不管卖不卖得掉，名气响的画家往往会提出将作品价格不断挂高。挂得高也得卖得掉呀！但画家不管，因为同级别的其他艺术家已经到了新的价位，他们必须跟涨。于是画廊就难办了，涨得太快，有心买画的藏家会不开心，老藏家还会被误导，以为涨幅巨大可以抛售，如果抛不掉，就会转过来责备画廊。所以涨幅大也有涨幅大的坏处。
五、画廊如何挣额外的钱
有几家经营西画的画廊，十几年来，不管经济起伏如何，都能长期坚持固有的收藏、营销和学术理念，赢得了不少客户的认同，有的客户会在长期观察后提出请画廊经理人或老板为其艺术品业务，或成为艺术收藏顾问，经理人由此可以多赚到一笔费或顾问费。时间长了，有的客户还会变成画廊的投资人，加盟或收购画廊，成为大股东。有的画廊借此上了台阶，不但继续在一级市场打拼，扩大地盘，还谋求介入拍卖市场，或者成立艺术品私募基金，谋求在艺术品领域更多的利润。
但画廊赚额外的钱也不容易。有位画廊经理人曾经接触到一个客户要做艺术品基金，兴致勃勃找东找西，谈了许多艺术家、学者、机构，投资分析报告写了不少，规划了很有学术职称的投资理念和基金前景。谈了半年多，结果2008年金融危机一爆发，人家马上缩手。后来又碰到个大客户，雄心勃勃要收藏某一门类的艺术品，该经理人为客户东跑西颠，但最后人家还是甩下一句：这个门类的东西你这里太少了。事情就此不了了之。
六、艺术品基金“钱途”微妙
这两年最大的资本力量来自艺术品基金或者信托产品，这股力量一下子可以把艺术品整体价格打上去，因为一年总成交额不过千亿的中国艺术品市场对于金融资本来说，实在太小了。
民生银行发行的中国内地第一款艺术品基金，宣称两年挣了25%，这一数字如同代言人，“雄辩”地告诉大家，艺术品是好挣钱的，而且是两年就能兑现的快钱，颠覆了人们心目中固有的艺术品买进容易兑现难的常识，也激发了对于艺术品增值空间的期望。
随后，就有了大量艺术基金、信托产品的开端，但不靠谱的现象也开始出现，更有一种声音认为，2012年的艺术品市场下滑，将直接影响到两三年前开始募集的那一大批艺术基金、信托产品的收益，因为它们都集中在2012年秋季至2013年秋季到期，如今市场下滑，到期时，它们很难抛售到一个好价钱。更有一家艺术基金的研究人员对笔者透露，据他们内部研究，七成艺术基金其实是亏损的。但说完这话之后，该艺术基金一年多以来也就再无声息了。
倒是开创了“民生一期”的基金管理人最近弄了个新的艺术基金，其创新的做法是不再散点式、不透明地购买艺术品，而是重点打造两三位在世艺术家，进行画廊式的营销，而且基金年限也拉长到3至4年。这样做的好处是，画作绝无赝品之虞，可以垄断市场，拿到最低价，为画家做宣传、推广、办展等增值服务的同时，就等于为基金增值。同时还有一个潜在的好处——藏家可以转化为基金的客户，你以正常价格买到这位艺术家的作品，但参与基金的话，可以获得多一份收益，而这个收益也部分来自于你自己的购买行为。这个基金预计的年化收益率也惊人地标注到了20%至40%，到底效果如何，大家可以拭目以待。
你要说人家基金钱好挣，也不见得，笔者熟悉的一家艺术品公司，气势很大，我问他们利润如何？给投资人的回报如何？对方给我算了一笔账：买进艺术品之后，要拍卖顺利抛出的话，得付15%左右的佣金，艺术品有保管费，基金托管费、管理费以及其他杂费，都会在所投资的艺术品产生的收益中扣除，但这些成本显然已经超过了20%，那么，基金得指望所投资的艺术品平均产生多大的利润空间，才能给投资人回报呢？这几年的市场有没有那么大的平均涨幅呢？这显然是一个问题。这一年多来，艺术金融界风波连连，加上市场下滑，艺术品基金“钱途”变得微妙起来。
看市场上，2012年秋拍，一套齐白石十开山水册页拍出4600万元，而，一年前，类似一套齐白石十二开册页曾被拍出1.9亿元；齐白石《祖国颂》2012年秋拍拍出7000万元，而业内人士分析说，这样的作品放在2011年秋拍，可能拍到一两个亿。这就是“钱途”。
七、老法师在，阵地才有在的价值
艺术品市场下滑后，所有市场人士都指着行家出手了，因为只有行家才是市场的中流砥柱，如果他们愿意买东西，别管价钱高低，至少这市场还有人在，人在，阵地才有在的价值。
所幸，下滑一年来，那些老行家并没有像资本投机分子那样快速缩手，而是只要东西好、价格合理，就会出手。
笔者认识一位老法师，平时完全不显山露水，上着他的班，穿着他的普通衣服，但国内几大拍卖公司每年都盯着他跟他拿东西。老法师从1980年就开始收藏，他说那时的名家扇面，才5块钱一把，几百块可以买到很多如今上百万的名家作品，但那时候月工资还不到50块钱。记得那时，他看到一对清代宫廷玉牌，卖1万元，咬咬牙，老法师把它买回了家，当时家里人也都认为他疯了。可是不久，就有另一位藏家来跟他加价买，一块玉牌就出价到了2万元，老法师当然毫不动心，因为毕竟是自己心爱的东西。
但再心爱的东西随着时间的推移也会发生变化。前几年，老法师终于在拍场上出让掉其中一块玉牌，成交价为110万元。
老法师说，搞收藏的人眼界总会越来越高，玩得时间久了，就想换新的东西玩，所以就得把手上的东西出掉，有了钱再买。这在许多人看来，那些真正的藏家，其实也在倒进倒出。
八、真正的藏家日子越过越穷
但我看到的那些真正藏家，其实非但倒进倒出，日子还普遍过得不怎么样，跟大家想象中的财富人士全然不同，甚至可以说，真正的藏家会越来越穷。因为他喜欢收藏，眼界、口味只会越来越高，价格自然越来越贵，一有点钱，就想去买东西。
有位资深陶瓷藏家，说起家里东西来侃侃而谈，那天，衣着甚至有点邋遢的他指着苏富比预展现场的一件清代官窑说，这种瓷器我也有一件，人家出到800万，我都不卖。说完，这位藏家转身去另一个地方看画，走出豪华宾馆，到一个角落里去骑他的“老坦克”。
有位藏家堪称经济动物，30多年来，优质的财富机会他都没有错过。1991年，他就买过100张第一批股票认购证，当年，每张认购证在市场上能挣1万元。再早前，他买了第一版的生肖猴票，30年涨了近10万倍。十几二十年前，他就到各个古董旧货店收东西了，艺术品也囤了不少，你跟他谈挣钱机会，他会滔滔不绝，但是只要你转换话题，他立马话不投机转身就走。如今，这位仁兄还是孤身一人，住的房子也很破旧，整天还骑着个“老坦克”转来转去找财富机会。
有人笑称，对于资深老藏家，最不忿的就是他的老婆孩子，恨不得他早些“翘掉”，好把他那些整天几百万、几千万挂在嘴上的东西给一股脑卖掉。很多拍卖公司和国有艺术机构也“心同此理”，他们早就盯牢了那些个大藏家，你活着，这个不卖那个不卖，弄得很有气节的样子，等你一“翘掉”，哼哼……
九、猴票涨幅最大，财富机会你捞到多少？
说到猴票，笔者有过亲历。这是一个全民财富机遇——类似的机遇，30年里，最多只有两三次。
1980年冬天，我上初中，天天要经过南京东路上海集邮公司，那天，门口黑压压的都是人，因为是第一版的生肖猴票第一天发售。我张望了一下，看了看排队长龙，摇头走了，准备下午放学后再来看看。没想到，下午，集邮公司高挂免战牌，可人还是很多，聚拢着谈论猴票，人人都很兴奋的样子。我一问猴票的价钱，上午8分钱的面值，下午居然要卖2毛钱，才几个小时，就敢涨两倍半！我幼小的心灵绝对承受不了这么大的落差，况且，我当时一个月的零用钱，总共才3块钱。
当然，从今天的情况来看，你们要说，你不还是有3块钱的嘛，买10张猴票也是可以的嘛。对啊，你是因为今天猴票在市场上卖到5000元甚至上万元一张才这么说的，要早知今日，当初我早就掏尽腰包“豁上”了，可是千金难买早知道啊。
互联网+模式下，普通投资者怎样参与珠宝原石投资？
高品质彩宝及“颜值”高的半宝
有投资价值
刘伊（珠宝鉴定师）
胡润百富的《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》显示，艺术品方面，中国富人在珠宝玉石上的投资最多。值得注意的是，珠宝玉石投资收藏的热门种类已不再是钻石。
据《2010-2015年中国珠宝首饰行业投资分析及前景预测报告》分析，近几年彩色宝石价格每年涨幅都会超过10%，2014年至今国内彩宝类产品的价格整体上涨超过30%。
上世纪80年代，中国出现了彩色宝石市场。30多年过去，现在也仅有几种中高档彩色宝石被中国人初步认知，大多数国内消费者还停留在只知道宝石名字或者完全没有概念的阶段。
天然宝石多是不可再生的，高品质宝石产量更是有限。当下国内彩色宝石市场还处在初级阶段，消费人群不算很多，有不少刚开采出来的高品质宝石可供挑选、投资和收藏。与此同时，一些普通投资者就算得到高品质宝石也“不识货”，最终让行家“捡漏”的几率不小。但彩宝的价值是客观存在的，未来一旦被国内投资者普遍认知，价格自然就会不同于现在。如果投资消费者越来越多，开采量赶不上消耗量，那高品质宝石就会越来越难找。因此，高品质彩宝要趁早入手，越早入手则后期投资回报就可能越大。
目前，高档的红蓝宝石、祖母绿和金绿宝石在欧洲、美国、中东等市场都受到认可，流通和拍卖很容易操作。而颜色多、品质好、开采量少的中档半宝石正在逐渐发力，比如坦桑石。中档石的被认知度比高档石更低许多，但“颜值”颇高，我认为是未来最大的升值潜力群体。普通投资者如果资金预算有限，可以先从投资坦桑石之类的半宝石入门。
珠宝变现相对不易，
投机心理要不得
韩璐璐（宝石收藏者）
受文化潮流和资本炒作等社会因素影响，某一段时期消费者对于某种宝石会有突然狂热的喜好，比如翡翠、碧玺、琥珀等种类的价格都曾拥有陡峭的上涨曲线。总体来看，珠宝的价格呈上升趋势，中高品质的珠宝收藏3年以上，会有约50%到100%的增值。
切记！珠宝投资不能有投机心理。良好的流通性是判断一件投资标的的重要标准。投资珠宝，目的是为了保值升值，不是为了锁在家中孤芳自赏。随着经济发展，珠宝的变现渠道的确在逐渐丰富，但总体来看变现还是不太容易。不管盈利与否，股票和黄金都是可以马上变现的，但是目前国内银行很少开展珠宝抵押置换业务，珠宝原石类的资金回流相对较慢。
虽然变现比较困难，但是我还是看好投资珠宝，理由是从长期来看，珠宝投资稳定，风险较小。
相比较于古玩书画的神神秘秘，宝石有着科学的鉴定依据与清楚的分级标准。收藏者可以通过学习相关知识或者咨询专家来获得这些信息。珠宝玉石的市场价值比较公开透明，投资者调整资产配置前可以把预算算得明明白白。还有一点，大部分宝石的耐久性良好，所谓“钻石恒久远，一颗永流传”。收藏高品质的宝石可以传给子孙后代，流传千百年。
我建议，投资者首先要精准定位投资对象，然后有针对性地做足功课。价值连城的“顶级货”并非人人都可拥有，优质的有收藏价值的宝石会越来越集中在少数人手里。对于普通投资者而言，要想实现保值，首先要选择市场长期认可的宝石，对突然火爆的新品类则要高度警惕；低价珠宝可以佩戴，距离投资保值尚远；对于目前市场接受度高的半宝石，则可以谨慎选择一些精品。
原石收藏，
可能成为下一个投资风口
郭亮（职业投资者）
当前，房市起伏，股市震荡，证券基金市场也相继受到牵连，银行理财产品进入低息时代，而贵金属、稀有金属和石油也由于市场秩序混乱而走向低迷，从这些行业流出的闲散资金势将何去何从？
我觉得将有部分资本转移到文化艺术行业。原石收藏，很可能成为下一个投资风口。
不管市场环境怎么变化，最终能够保值增值的永远是那些带有高度稀缺性的收藏料。在新疆，以前多的时候每年供应500吨和田玉山料，其中好的料子占比不超过10%～15%。近年来，随着供应量减少，好料就更稀缺。
韩料、青海料和俄罗斯料对新疆和田玉形成巨大的市场冲击。但是，高端料的市场地位并不受舶来货的影响。具有强大市场号召力的羊脂白玉，至今在市场上仍是一石难求。很多人都说市场行情不好，但是一旦有真正的羊脂白玉籽料出现，再贵也有人要。2016年年初，一块23克的羊脂玉籽料观音售出价格为53万元。
藏料没错，藏器有理。
关键在于，无论是哪一种收藏形式，都应该设定较高的品位与标准。对于投资者来说，只有投资精品，才能在逐渐规范的市场中获利。比如，相比价值千元的和田玉，万元以上和田玉显然更具收藏价值。
但这也不代表贵的就都是对的。收藏玉石，不能把它看成一块“疯狂的石头”来收藏，更应把它看成一件艺术品，这不仅要求收藏者对玉石原料本身有一定的认识，更需要收藏者有着独立的审美能力，对玉器作品背后的设计理念有独到的鉴赏力。
经过过去几年的市场调整，翡翠、和田玉等的价格已接近底部或在底部徘徊。当经济形势好转，预计玉石价格将快速上升，所以现在不失为买入的好时机。
与互联网叠加是好事，
但如何“标准化”？
徐正源（互联网金融分析师）
珠宝玉石原石交易平台的功能是，将珠宝玉石商品“作为金融资产纳入个人和机构的理财范围”，或者说将其转化为“金融工具”。
通常来说，珠宝玉石的变现渠道有三：一是拍卖会，屡创天价的珠宝交易也大多是在这种场合完成的；二是典当行，“一手交钱，一手交货”是典当行的优势所在，但典当价格对卖主而言却不那么可爱；此外还有二手珠宝寄卖行，藏家可以带着自己的宝贝到寄卖店作评估，双方协商售价范围，然后将珠宝放在寄卖店内待售，卖出后方可拿到现金。一旦成交，寄卖店会收取一定比例的佣金。
而互联网的出现，打破了传统宝玉石交易市场的壁垒，消除了空间和时间上的局限性，使宝玉石交易可以线上线下相结合――线上互联网电子盘进行交易，线下宝玉石商品进行交割。
严格意义上说，本书并不是一本理论色彩浓厚的私募投资分析教科书，而更多的算是一本关于黑石投资哲学和黑石奠基者的人生感悟的著作。本书讲述了黑石集团创始合伙人彼得・彼得森的成长历程。这个出生在追求美国梦的希腊移民家庭的穷小子，青年时抄袭论文被麻省理工学院开除，后转投西北大学商学院和芝加哥商学院深造，辗转从事过广告业、制造业和资产管理行业，其后跨入政界成为美国商务部长和白宫经济顾问。离开政界后，彼得森利用自己积累的人脉关系，与在雷曼一起共事的斯蒂芬・施瓦茨曼共同创立了这个管理资产达到几百亿的股权投资机构―黑石集团。
在书中，彼得森认为自己的投资哲学非常简单，“我始终相信一个机构的道德规范应该放在第一位，从黑石成立的那天起，职业道德和诚信都一直是最重要的。“正是基于这一理念，彼得森强调“永不进行敌意收购”，他深信这一投资立场将为黑石与企业之间建立更加有益且持久的关系。可是，放到金融业发展历史的大背景下来观察，正是彼得森的这些更富有洞察力的投资理念成为了黑石集团的护身符，使黑石在上个世纪80年代末并购浪潮退去后依然能够幸存和壮大，也使得黑石在金融危机冲击下主要投行折戟沉沙的险峻时刻，依然挺立不倒。
在品味彼得森人生和投资故事之余，我更多关注的是黑石集团成长史所折射出的私募股权产业发展轨迹、这一产业对实体经济的推动作用以及中国股权投资行业可以借鉴的地方。美国的一些海外私募股权基金的不少有限合伙人无法兑现出资承诺，一些私募巨头因此出现一定幅度的亏损，黑石集团2008年第四季度亏损达到8.271亿美元。面对金融危机的考验，股权投资基金开始逐步改变原有的投资策略，其中有的开始探索降低投资风险，增加对风险较小领域的投资，由投资初创期的创新型企业转向投资成长期和成熟期的企业。有的则在行业选择上更加集中和保守，并开始参与一些中小型并购交易，同时大幅度减少杠杆收购。在此基础上，有的则将更多的注意力转向新兴市场。
随着参与股权投资的资金越来越多，依赖Pre-IPO获得短期暴利的空间越来越小，竞争也越来越激烈，而且随着上市发行管制的不断放松，业务风险也在不断加大，因此，从趋势上看，中国的股权投资基金会逐步步入更为激烈的市场化竞争阶段。例如，发行上市的市场化程度提高等会促使更多的股权投资基金将更多资源投向处于创业早期的企业，并做好产业和区域投资布局。加强与不同金融机构间的密切合作，积极拓展多渠道的资本退出方式。显然，在这样一个日益市场化的环境下，黑石的成长经历更有参考价值。
大国经济下的金融模式 褚蓬瑜
说我国是一个经济大国而非经济强国，估计无人会提出异议，长期粗放型增长导致资源浪费、生态环境破坏，区域经济、城乡经济、产业、结构失衡严重已成为我国经济发展的桎梏。大国经济的可持续发展需要一个与大国经济结构相匹配的大国金融模式，换句话说，从经济大国变为经济强国需要正确的金融市场形式予以辅佐。众所周知，将各国金融市场形式进行划分，不外两种：银行主导型和市场主导型。前者典型如德国，后者则以美国为代表。就我国目前的金融市场发展现状而言，应属银行主导型。但这种形式是否能与我国从经济大国变为经济强国的发展路径匹配?或者说，在全球金融变革、中国经济转型的背景下，我们更适合选择怎样的金融模式?
2008年全球金融危机的爆发，导致各界学者开始怀疑资本市场对经济金融发展的作用。不过，吴晓求教授坚定地认为：中国应当建立以市场
(核心是资本市场)为主导的现代金融体系。对于这一命题的论证，作者将其置于后危机时代这样一个大框架下，循着由全球经济结构变化、金融结构调整而引发的对全球货币体系变革以及国际金融组织改革的呼声，结合中国近年来经济实力的迅猛发展，产生了对人民币国际化、建立金融大国的要求，而其前提条件则是对我国资本市场、货币市场、衍生品市场、商业银行体系这些金融市场元素进行进一步改革与完善，培育一个以资本市场发展为主导的现代金融体系。
在两次工业革命的带动与要求下，美国发展出了一个强大的资本市场。资本市场资源配置的功能使投资者可以便捷迅速地筹集资金；而其风险配置功能可以将经济发展过程中累积的风险分散，实现风险流量化，从而提高实体经济对风险的防御能力和化解风险的能力，促进经济持续稳定增长。而一个反面例子，日本20年的高速经济增长与后续增长乏力，则源自于其金融体系功能的缺失。我国目前的状态和当年的日本确有几分相似。由流动性过剩吹起的泡沫，已不仅限于股市、楼市，而开始向农产品(类如出现“蒜你狠”“豆你玩”“姜你军“等)、古董、艺术品、葡萄酒等领域流窜，给经济稳定发展带来了极大的负面影响。而这从另一个侧面也反映出计需一个具有财富保值增值、风险分散功能的活跃的资本市场出现，进而引导资金合理配置。资本市场需要由走向内核，从国民经济的晴雨表变为国民经济的发动机。而这或许是银行主导型金融体系无法承受之重。
【关键词】市场观望形势，高端住宅，营销策略
中图分类号：A715文献标识码： A
一、前言
笔者所提到的市场形势下的高端住宅营销策略是在开发商的房地产产品概念下提出的。只有在解决好策略的关键性问题后才能有更好的房地产产品销量和极其客观的营销效果。
二、高端住宅区的营销特点
市场形势下的房地产产品发展具有区域性、异质性、保值增值性等特性，这些特性对房地产产品的营销产生了重要的影响。
1.从高端住宅房地产产品的内容上看，房地产整体产品包括无形性产品
从整体产品的概念出发，房地产产品不仅包括所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修等有形的产品，还包括了楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等无形的产品。
2.从高端住宅房地产产品的销售时机上看，开发商销售的大多是期房
开发商为了减少资金的占用压力和降低开发成本，通常在物业还是期房状态时，就开始预售。对于所提供的物业的产品情况，开发商给消费者画出了美好的蓝图。但产品在未来究竟会呈现出什么状态，只有靠开发商的信用来加以推测。在这种情况下，不可预见性的风险较大，消费者在购买时会非常谨慎，只有根据开发商的信誉和品牌来推测所购买的产品。
3.从高端住宅房地产产品的销售形式上看，开发商销售的基本上都是清水房
在这种情况下，消费者即使购买的是现房，他也只能知道房地产产品的有形部分，如户型、小区规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修等。他很难清楚地知道自己入住后的住宅究竟会是什么样的，只有借助开发商的样板房来想象自己所购买住宅的未来情况。这样，从消费者购买和消费房地产产品的角度来看，消费者其实是很难知道他自己入住后所消费产品的具体状况以及给自己所带来的具体感受。
4.从高端住宅房地产产品的销售上看，销售的品牌房较多
房地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持其品牌的核心要素除了房地产产品之外，最为重要的是开发商和客户之间基于物业而建立起的关系。要建立房地产产品良好的品牌形象，首先，取决于房地产产品是否货真价实，员工是否诚实可靠，产品功能和服务质量是否和承诺一致；其次，消费者是否认同开发公司的品牌和企业文化，相关利益人是否接受这家公司或品牌所代表的意义；最后，还要看开发商能否将企业和客户之间形成的买卖关系转化为朋友关系，并持之以恒地持续下去。
三、市场观望时期营销策略分析
1.调整总体营销策略,回归理性营销
2009年,受信贷条件宽松和大量热钱的推动作用,房价快速上涨,大部分高端项目快速售罄。市场的火爆,导致许多项目胡乱定位,只要稍有景观资源或人文资源的项目都把自己定位高端项目,而不顾项目的规模、相关配套等硬性条件是否能支撑高端定位。在这种情况下,高端住宅的营销也变得浮躁,缺乏对项目和客户深入分析。
2.调整目标客户群
银行信贷政策收紧,将直接影响投资客户的购买力。在市场持续观望或者转为低迷时期,支付能力较差投资客户会迅速撤离。高端项目的置业者通常都是多次置业者,他们在购置新的物业后可能自住也可能用于投资,但观望时期,置业者用于改善目前居住条件的比例会明显提高。因此,在该阶段,营销的重点首先应关注用于改善居住条件的自住客户群;其次,由于2010年通货膨胀预期明显,高端住宅的保值性能明显增强,支付能力高的投资客户也是重点客户群。
3.调整广告策略,力求有效诉求
投资客户群关注点与自住客户群关注点有明显不同。投资客关注更多的是投资回报率,即最看重物业的增值性,他们对物业整体判断的最终结论是该物业转手时是否有足够的投资回报,物业在其手中持有时间相对较短,因此对物业的质量、物业管理、相关配套等关注的相对较少。高端项目的自住客户购置物业是改善目前的居住条件,因此他们更加关注物业的长期居住价值。在市场观望时,自住客户通常不期望物业能迅速增值,而是期望新购置的物业具有良好的居住条件的同时能具有保值性。客户的关注点回归到物业本身,如规划设计、材料选用、施工工艺、相关配套、物业管理等与居住密切相关的因素。
4.加强现场体验营销
高端项目具备一些打动客户的稀缺资源,让客户亲身体验这些资源是最佳的营销手段。因此,在市场回归理性的情况下,在项目现场举办各类体验活动,让客户感受项目的独特魅力,从而促进客户成交。高端项目的活动必须匹配其客户群,如红酒品鉴、珠宝鉴赏、艺术品投资讲座、投资分析论坛、名家讲座等,通过活动邀请目标客户群及其亲友到项目现场,以活动之名义让其感受项目的独特之处。
5.提高性价比
高端项目为维持其高端形象,不能轻易降价。一旦降价,除影响前期购买客户的口碑外,在市场上的形象会迅速下降,进而成为媒体负面报道的典型。对高端项目,可采取提高性价比的方式,让客户以原来的价格享受更多的增值或附送服务,如赠送精装修,赠送高尔夫球会会籍、赠送高端俱乐部的会籍等。对于高端项目而言,因其高售价导致很高比例的土地增值税,通过赠送精装修的方法,一方面可以提高项目的性价比,另一方面可以提高建造成本从而合理减少土地增值税,从营销角度来说,是非常可行的方式。
6.以体验活动之名邀请客户来到项目现场,必须做好充分的准备工作。客户除了参加活动外,一般都会到项目上参观,这要求给客户创造舒适的体验过程。首先在接待流程方面,从客户到达项目现场后的各个环节都要考虑周到,要让客户感受到尊贵感;其次,项目的工程现场要能体现高端项目应有的品质,项目的会所、园林、看楼通道、样板房及物业管理等展示环节要让客户感觉物有所值。
四、市场观望形势下高端住宅营销方式分析
通过各种媒体的传播，可以使高端住宅房地产的无形因素向有形转化，这些具体的转化方式有：
1.广告
广告可以向消费者提供关于商品房的充分信息，从而使消费者和开发商进行有效的信息沟通。在商品房广告宣传中，要注意发挥创意，对楼盘进行语言及形象的包装的同时，亦应注意不能过于夸张，以至于与楼盘实际情形背离过远，特别是楼盘的小区规划、工程结构、建材标准方面则应实事求是，否则在销售中后期，客户如发现实际情形与广告宣传差距太大，会产生较大心理落差，造成退房率高，亦会影响楼盘及开发商形象。
2 .口碑。
在房地产信息的传播过程中，口碑是非常的重要的信息渠道。口碑是消费者经验化过程的再现。消费者在购房过程中，他们会多方面收集楼盘的信息。而亲朋好友以自己的经历提供的信息，可以打消他们的疑虑，是他们信赖的途径。开发商要树立良好的口碑，就必须注重所开发产品的质量，重视消费者在购买和使用商品房过程中的种种意见，并加以解决。
3.名人示范。
名人具有强大的号召力，他们的行为具有示范效应。名人对楼盘的购买或推荐对于普通购房者而言，具有引领作用。在楼盘推广过程中，我们会看见部分楼盘聘请代言人的现象。
4.承诺和保证。
服务承诺就是公布服务质量或效果的标准，并对顾客加以利益上的保证或担保。开发商对房地产开发的质量以及其他消费者关心的问题进行承诺和保证，可以大大地消除消费者认知风险而产生的心理压力。就房地产业而言，像五证二书（国有土地使用证、用地规划许可证、施工许可证、建设规划许可证、预售许可证、房屋质量保证书、使用说明书)，就对购房者做出了关于楼盘质量、合法性等问题的具体承诺和保证。
五、结束语
影响市场观望形势下高端住宅营销策略的关键点有很多，我们需要去关注的是这些营销策略背后所存在的具体社会因素，这些有形和无形的因素都在极大程度上对市场观望形势下高端住宅营销策略的制定实施有所制约。
参考文献：
[1]赵连勇 体验房地产营销第三式 城市开发-2012年4期
据统计，目前全国证券营业部数量已达4652家，自2009年起的短短30个月，数量激增50%以上！中国证券市场刚刚经历了一轮券商新设营业部和服务部升级的狂潮。
从千分之三，到万分之八，再到万分之三，股票交易佣金率近年来的直线下降，让不断扩张网点的各大券商身陷“越扩张，越无利可图”的困境。
穷则思变。2011年1月1日开始施行《证券投资顾问业务暂行管理条例》使券商和证券咨询机构取得了“收费荐股”的合法资格。通过投顾服务，券商可以将签约客户的佣金比例提升至千分之三。投顾业务也成为券商开创营收新蓝海的利器。
国外理财经验表明：理财业蓬勃发展，从宏观上讲对振兴第三产业和国家避免泡沫经济具重要作用。从微观方面讲，对切实提升百姓生活质量和一生财务安全体系的构筑，具有决定性的影响。伴随中国中产家庭的崛起和老百姓收入水平的提升，尤其是富二代的投资培训和理财诉求孕育了很多像私人保镖和私人医生一样的私人证券投资顾问应运而生。
数千投顾同台竞赛 八仙过海各显神通
2011年3月证券时报首家发起了“2011中国最佳投资顾问评选”。此次评选最终确定的参赛人数为3456人，覆盖60家国内主流证券公司。经组委会严格审核后，最终符合参赛条件的有效报名人数为2800人，其中，参赛前已获得投顾资格的选手共有1502人，占赛前有效报名人数的53.64%。
2011年3月3日至7月19日，市场整体走弱，沪深300指数下跌约4%。与此同时，投顾大赛参赛选手前100名市场收益率均超过了5%，前10名的均值更是高达50%。
深圳今日投资财经资讯有限公司作为活动的技术支持方，为比赛提供了交易平台――“在线分析师客户端”。据悉，该股票软件和市面上普遍流行的股票软件最大的不同是，它是国内第一款基于华尔街量化投资模型的股票分析软件，投资者不仅能够从基本面、技术面、机构认同度三方面对每一只股票进行量化分析，而且对于手中不好的股票，还能够利用系统进行多维度的智能换股。长江证券高级投资顾问徐传豹就表示，该软件和其它软件的确很不一样，他不仅自己一直在用，而且也推荐给了很多客户使用。
何谓”投顾元年”？
2011年1月1日《证券投资顾问业务暂行管理条例》正式开始施行，因此，2011年被称为”投资顾问元年”，简称”投顾元年”。
管理条例的出台背景：券商靠天吃饭的局面未有明显改善，盈利模式非常单一；”黑嘴”、”带头大哥”等不法行为充斥市场，证券投资咨询业务急待规范；诸多投资咨询公司一年动辄数亿的收入；券商在投资咨询业务领域的营销较为苍白，券商的金字招牌没有物尽其用。
投资顾问的作用
证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，是指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务，辅助客户作出投资决策，并直接或者间接获取经济利益的经营活动。投资建议服务内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。向客户提供证券投资顾问服务的人员，应当具有证券投资咨询执业资格，并在中国证券业协会注册登记为证券投资顾问。证券投资顾问不得同时注册为证券分析师。
很多券商仅仅把自己定位为销售产品和简单的金融服务，而不是教育投资者的公司，销售型和教育型是券商要考虑的两种业务结构。证券投资顾问的本职正是要纠正客户的错误投资观念，帮助其达成财务目标，不能提供”挠痒痒”服务或者鼓励易赚取佣金收益。证券投资顾问应该把多年潜心所学和实战经验化为具体的证券投资顾问服务，为受托者带来更好的针对性和实效性的服务。
投资顾问的职责
投资者教育。投资顾问帮助客户理解财务知识和投资常识，了解专户理财业务；帮助客户理解投资机会和一般的投资误区；引导客户理解和评价风险。
全面的需求分析。全面了解客户的财务状况和需求，帮助客户确定理财目标.量身定制的投资方案。基于全面的客户需求报告，为客户制定投资方案。投资顾问将向客户详细阐述制定投资方案的根据，与客户充分沟通，达成一致。
解读投资管理报告。每个客户特定的投资组合都将在规定的期限出一份投资组合报告，这份报告不仅包括投资组合在过去的时间段内的业绩表现，也包括投资组合经理对投资业绩的评价与解释，对未来投资环境的判断。投资顾问将帮助客户解读这份报告，帮助评价投资组合运作是否符合客户的目标。
调整投资方案。投资顾问将帮助客户对上一年的投资决策做一个回顾，确定是否要维持目前的资产配置或根据客户的财务目标或投资期限的改变做出调整。
投资顾问引领了理财服务的始终，推动了各项服务的进展，是客户与整个专户理财服务团队之间沟通的桥梁。
投顾的要求
身兼多能的金融通才：一个优秀的理财顾问，不仅应该熟悉金融产品，还要熟悉各种投资工具和产品，如保险、证券、不动产甚至邮票、黄金等等，以及对相关法规的掌握、运用，只有具备相当的专业知识和敏锐的洞察力，且将自己所学所知不断更新，才能为客户提供有价值的资讯。
强势的专业背景：优秀的理财顾问身后，应该有强大的数据、政策平台作为支持，以确保为客户所制订的方案规避可能出现的风险。
良好的职业素质：具有良好的信誉，一切以客户为先，严守客户资料的隐私性和保密性。
我国投资顾问的基本条件
具有中国国籍；本科以上学历；考试通过《证券市场基础知识》和《证券投资分析》；两年以上证券从业经验。
投资顾问在海外
“内地称为投资顾问的人，我们在香港和其他海外市场，管他们叫做股票经纪人。”某香港券商副总经理在接受本报记者采访时表示，全球股票经纪人业务开展最成功的证券公司当属美林证券，”美林模式”也是被研究和模仿最多的投资顾问模式。
美林证券的每个经纪人都管理着许多客户，少则一二百，多则七八百，甚至上千，管理的资产从几千万到上百亿。最新公开资料显示，美林证券的零售客户资产达1.6万亿美元，高净值客户资产超过9000亿美元，投资顾问人员逾2.5万人，三项指标均居全球第一。
“美林明星投顾的平均年龄51岁，从业年龄超过25年，知识和经验相当丰富。”南方某大型券商投资顾问部总经理对本报记者表示。
发展空间不可估量
证券佣金大幅下降，对整个证券行业的盈利状况造成了负面的影响。从长远来看，一方面，随着证券营业网点继续增加，区域垄断市场被打破，非现场交易成为主流，证券佣金在相当一段时间内将可能维持低迷的态势。另一方面，随着国民财富的逐步积累，证券市场上存在着现实的个性化的投资理财需求。由此可见，发展投资咨询业务，符合证券市场的趋势和证券投资理财需求，将成为证券业务新的增长点。
“什么样的客户最需要投资顾问服务？我们的理解是拥有一定资产规模的、自我研究能力一般的、历史投资业绩较差的客户。”据东方证券和申银万国证券测算，当前A股市场的投资者有潜在投资顾问服务需求的比例约占10%。
对于投顾业务的市场潜力，东方证券投顾业务负责人算了一笔账：假设目前全行业的平均股票交易佣金率为万分之八，接受投资顾问服务的客户佣金率提升至千分之三上限，那么10%的客户签约率相当于为全行业贡献了万分之二点二的增量佣金率。
按照2010年沪深两市64万亿元的单边成交金额计算，10%的投顾签约客户全年将为全行业带来280亿元的增量收入，投顾创造的利润空间至少达到150亿元！作为对比的是，2010年所有公募基金在券商营业部的”分仓”佣金收入，不过62.4亿元。
券商关注投资顾问业务的原因还不仅于此。
2010年12月，广发证券财富管理中心高调揭牌，正式拉开了券商进军财富管理领域的序幕。广发证券财富管理中心定位于为高净值客户提供专业服务，入门标准为人民币1000万，这几乎已经达到了私人银行的资产门槛(100万美元)。
此后，包括国金证券、方正证券、东吴证券在内的多家券商宣布成立财富管理中心，虽尚未明确提出1000万的进入门槛，但目标都直指高净值客户。
“如果仅仅把投资顾问业务的推出理解为券商可以靠荐股收费，那显然还没有理解投顾业务的真正内涵。我们所理解的投资顾问，是大的财富管理概念。”财通证券相关负责人如是对记者表示。
商业银行是国内财富管理领域的先行者。2005年，瑞士友邦银行首先在中国开办私人银行。此后的四年，先后有9家国有银行和股份制银行开办了私人银行。这些私人银行纷纷构建了财富管理中心，组建了包括证券、基金、保险、黄金、房地产、税务、艺术品收藏等多领域专家在内的专家顾问团队，为高净值客户提供服务。
券商在行动
实际上，几年前曾有少数券商尝试过投资顾问咨询收费模式，但当时收效甚微。据介绍，包括国信、银河、国泰君安等大型券商均做过此类尝试。但因为收费名目模糊，简单加工的信息难让客户满意等原因被叫停。时至今日，证券投资顾问相关规定的出台，总算让券商能够”借”投顾之名合理收取咨询费用。根据相关规定，投顾的基本要素是提供证券投资建议、收取服务报酬，其功能定位为辅助投资者进行投资决策，帮助客户实现资产增值。
当”降佣”大战造成券商全行业皆伤，降无可降之时，在南方城市的某些营业部，一种注重投研能力，以”投资顾问”为核心的全新经纪业务模式，已悄然生根发芽。
国信证券第一个吃螃蟹。国信以营业部为单位，组建起包括市场经理、研究人员、专业客服等10人左右的投资顾问团队，为投资者提供包括”一对一持仓账户分析诊断”、”机构研究报告精选”、”模拟实盘荐股”等在内的大量增值服务。投资者想要获得这些服务，也必须承担更高的佣金率，最高可达千分之三。
“最初听说这种做法，我们都感到有点匪夷所思。”齐鲁证券青岛某营业部经理尹明难抑自己的惊奇之情，当其他营业部都在使用”万三”佣金拼命揽客的时候，国信竟然还把佣金率往上调！
更令人感到意外的是，国信证券的”奇招”收到了”奇兵”效果。凭借投资顾问这个”杀手锏”，国信营业部四处出击，从竞争对手处”挖”走了不少大客户，在业内引起强烈反响。
“传统的经纪业务以市场营销核心，而新型的经纪业务则以投研能力为核心。”浙商证券上海万航渡路营业部副总经理张韬一语道破天机。
券商目前开展的证券投资顾问情况：
（1）中金北京建国门外：只有200万元以上资产的客户才可以享受到投资顾问一对一的服务，要求投资顾问至少有7年以上证券从业经历。
（2）银河北京金融街：该营业部共三层，目前投资顾问的业务还没有真正开始，正在组建投资顾问队伍。以后会把一些比较资深的客户经理转为投资顾问，暂时规定300万元以上可以享受投资顾问一对一服务，开始做时可能还会调整门槛。投资顾问提供服务会通过上调佣金来实现。
（3）国泰君安北京知春路：50万元以上的金卡客户可以提供一对一的投资顾问服务，客户可以和投资顾问随时沟通，并无其他附加的费用。
（4）国信北京平安大街：该营业部交易额为北京第一名、全国第5名。专门设立了财富中心，达标客户由投资顾问提供服务，但佣金要相应提高到3%。目前有6名投资顾问，享受投资顾问服务的门槛最少是5万元。往上从30万元到300万元不等，可以享受到差异，比如不同级别的客户被投资经理的服务频率不一样。
（5）国泰君安上海江苏路：该营业部一楼网点人员配置较少，工作人员称股票账户资产在5万元以上可以拥有投资建议短信服务。
（6）国金上海遵义路：工作人员说，手续费一直在降低，所以我们现在推出这种投资咨询的产品，至少可以让佣金不再降低。国金证券的”金航标”、”金航道”等，是国金营业部都有的服务产品，分资产10万和50万两个等级，分别承担0.27%和0.3%的交易手续费。如果资产不到50万又要高端服务，则额外收取0.1%的手续费。
（7）国信上海北京东路：营业部工作人员说，一直是全国三强，交易额是全国券商所有营业网点的前三名。”我们每周都会有股评会，另外，我们有一个叫做金智慧的服务，可以让炒股变得非常简单，整个国信证券只有我们有”。”金智慧”账户里面最主要的是模拟基金操作，金智慧用户可以每天看到3只模拟基金的操作。金智慧没有准入门槛，但交易手续费为0.3%。
（8）招商广州天河北：电话咨询人士称，招商智远理财服务有4种分类，其中的智赢和智睿门槛30万。同时，又按资产额大小分为钻石（1000万）、金卡（100万）客户，提供一对一服务。
（9）国信广州东风中：该营业部交易额为广州第一，提供金色阳光高端咨询，以及V客理财服务。20万以上资产即可有投资顾问服务，但同时也有佣金要求。基本上，10万资产的客户，要求0.3%手续费。
以上现实反映出券商们所提供的证券投资顾问服务的层次高低不一。并不代表行业的最终发展方向。
遭遇收费难题
“具体的细节都规划好了，如何向客户收取这个费用反而成了当前最需要解决的问题。”深圳地区某券商投资顾问负责人表示，计划近期在公司内部出台投资顾问服务收费相关细则。
据了解，部分在投顾咨询收费上研究多时的券商指出，鉴于目前客户保证金账户不能做他用，在向客户收取咨询费用上部分券商做过了收入现金、积分兑换、短信支付等尝试。但这三种收费模式各有各的难题，受访的多家券商指出：现金收费方式一来不方便，二来不利于未来大规模开展业务；积分收费模式兑现比较滞后，拖慢业务开展的进程；短信支付也不是长远之计，除了金额限制之外还有运营商的成本问题。
“未来2~3年，将是投顾咨询收费摸索、整合、调整的时期。”北京某券商投资顾问相关业务负责人表示。
券商也意识到，无论是投顾业务收费还是经纪业务的转型都是一个趋势，难以马上见效果。例如，加拿大券商也是从2007年才开始出现佣金模式创造的收入占比逐渐减少，费用模式占比逐步上升。
收费的内外环境尚不成熟
投资顾问业务是券商积极推进的业务之一，虽然目前各券商均将此项业务提到战略层面。但真正为公司贡献业绩，依然有一段路要走。”我们近期正在忙着给各营业部的客户进行投资者教育，期望通过此方式与投资者形成沟通，让他们认可投资顾问，在享受服务的同时能给予一定的付费。”一家券商深圳分公司负责人表示。
招商证券经纪业务部相关负责人也表示：”目前投资顾问业务开展顺利，上半年已经形成470多人的团队。但目前依然不具备合适的外部和内部环境来收费。”上述负责人表示，收取佣金是投资顾问贡献业务的一个方向。但由于目前市场环境较为复杂，内部管理的优化也需要一个过程，因此短期内向客户提出收费较难。另一方面，目前投资顾问业务朝着差异化方向发展，而在差异化未形成之前，贸然收费会令投资者较难接受。”收费其实很简单，环节也很明了。但要考虑的问题是，市场环境是否合适，投资顾问队伍的专业能力是否达到一定专业水平，投资者是否会接受。”他表示，在经纪业务同质化依然明显的情况下收费不太现实。
券商业务面临三大改变
随着各家券商全面筹建投资顾问团队，券商业务将面临三大改变：咨询服务与通道服务相分离；投研业务集中度进一步提升；财富管理业务进一步细化。
咨询服务与通道服务相分离
今年以来，佣金费率水平大幅下降，大幅拖累券商业绩。随着证券营业网点继续增加，区域垄断市场被打破，非现场交易成为主流，通道服务佣金费率水平将保持低迷态势。
对此，华宝证券分析师曹桓认为，监管层将投资顾问业务规范化，实际上指明了经纪业务新的增长点。投资顾问的定岗，并与单纯研究报告的研究人员分离，打破了长久以来研究业务、经纪业务相隔离的状态，有效地解决了研究业务与经纪业务融合问题。
同时，《证券投资顾问业务暂行规定》中明确提出了证券投资顾问协议应当包括”收费标准和支付方式”，”解除协议前提供的服务，可以向客户收取适当的劳务报酬”。这意味着原本只能通过收取佣金实现价值的证券投资咨询业务，将获得独立收费渠道。
据了解，目前证券投资咨询业务正在探索的收费模式主要有两种:一种是根据客户资产规模相应收取管理费；另一种则是通过向客户提供个性化的投资产品，获取收益。
投研业务集中度或再提升
在不少业内人士看来，随着投资咨询业务的深入，强大的投研业务支持后台将成为未来券商核心竞争力。受投研业务成本影响，老牌投研机构在一定时期内仍继续占有优势。
据介绍，证券公司投资咨询业务的实力看，申银万国、中金公司、中信证券、国泰君安、国信证券在投资咨询业务领域有着传统优势。从近年基金公司的分仓情况来看，前10名市场份额虽有下降，但始终保持在50%之上，这说明投资咨询业务的市场份额相对集中，大券商在投资咨询业务领域仍有着较大的竞争优势。业内人士表示，投研机构的实力一般很难在短期内迅速提升，这与全公司研究体系、风格相匹配。当投研实力在经纪业务支撑之下，强者愈强、弱者恒弱的局面短期内将难于改变。
“从服务来说需要分层次，各大中小券商都应该有自己的生存方式，最后形成什么格局现在还不好判定。如果规定只利于大券商我们应该对这个立即作出调整，这才是符合市场的。”虽然在10月底的内部讨论会上，证监会有关部门负责人表示，小券商在”投顾时代”仍有生存的空间，但谈话中对小券商生存隐忧的担心已表露无遗。
分析人士指出，监管部门推出投顾业务的目的是扭转证券业”靠天吃饭”的格局，未来以投顾业务为代表的增值服务在券商利润中的比例将越来越高，小券商的日子也将越来越难熬，部分小券商将难逃边缘化或被兼并的命运。
“在内容提供方面，大券商依靠强大的研发实力，能够直接从研发部门获取充足的弹药。部分营业部甚至都拥有自己的分析师团队，在规定颁布之前就已经开展了类似的服务工作。此外，大券商的客户资源相对高端，对于讲究增值服务的投顾业务来说，无疑占得了先机”。分析人士说。
促进财富管理市场成熟
投资顾问的兴起，将有利于财富管理业务进一步细化、成熟。深圳某大型券商经纪业务部总经理表示，目前相当一部分客户需求仍停留在”推荐牛股”的阶段，对于理财投资还没有形成一套较为完善的认识体系。他认为，投资顾问在引导客户做财务规划时，还肩负着投资者教育的职能，可以有效地为投资者普及金融理财知识。”目前，普通投资者的投资理财缺乏严谨的理念。”曹桓表示，”投资顾问能够在细化客户需求上，优化投资组合，这实际上有利于促进财富管理业务市场的成熟。”
业内人士指出，国内财富管理业务发展方向应该朝类似国外客户养老金、教育、房贷等较完备的细化体系发展。
投顾主导权争夺战已展开
目前，各大券商正针对投顾业务的内容提供、组织架构设立、渠道和技术支持进行紧锣密鼓的准备。与此同时，为争夺投顾这块大蛋糕，经纪和研发部门的”争夺战”早已打响。
”如果将投顾业务比作大炮，经纪业务部是炮筒，研发部门则提供充足的炮弹，但开炮的命令由谁发出，就势必牵涉到主导权的争夺。”一位负责投顾业务的券商内部人士表示， “如果券商的研发和经纪业务的主管副总裁是同一个人，开展起来就顺当得多，如果不是同一个人，那中间要牵扯到太多的协调问题。现在许多券商投顾业务还没开展起来，就卡在了这个问题上。 “
从目前投顾业务的发展雏形看，其核心架构包括内容提供、人员组织架构、技术后台提供以及客户管理四大块，而上述四大块业务主要涉及经纪和研发部门。在去年10月底举办的投顾业务内部研讨会上，证监会相关部门负责人明确指出，”研报是投顾服务的基础，投顾服务是经纪业务的增值服务。研报的使用者包括证券公司的经纪部门，因为它要利用研报形成相应的产品给投资者提供相应的服务。”
在经纪和研发部门的争夺之下，投顾的组织设立方式也透露出两部门的实力对比。其中，经纪业务部门占强势的券商，一般选择将投顾和客服部门进行整合，作为二级部门挂靠在经纪业务部门之下。而研发占主导的券商中，则将投顾业务作为一级部门独立出来，甚至直接由总裁统一领导，以便有力量同时协调两个部门的工作。
投顾人才争夺战正在进行时
根据中国证券业协会的数据，截至7月18日 ，已经注册在案的投资顾问人数为13959名。注册投顾人数靠前的券商几乎都是国内第一阶梯大券商，前三名分别为广发证券、国泰君安和银河证券，这三家券商注册在案的投资顾问人数分别为911人、860人、728人。
一场投顾人才的”抢夺战”已然在业内打响。
“既然方向已经明确了，大家都想抢先发优势。最明显的表现是在投顾人才的储备和争夺上日趋白热化，券商投顾数量急剧膨胀，成熟的投资顾问被市场哄抢。”某业内人士指出。
目前证券公司投顾从业人员数量已达1.4万人，排名最前的券商投顾规模已近千人。据了解，部分券商的投顾规模在在短短几个月中增长了数倍。
有券商人士坦言，面对当前巨大的需求缺口，没有抢先意识的话，与竞争对手的差距会被越拉越大，因此抢夺人才现象在今后一到两年的业务扩张期都将存在。
“之前大家还在观望，现在基本上不观望。”作为东方证券投顾业务负责人之一，段军芳越来越明显地感到这个行业日益上升的竞争压力。
“除争抢先发优势外，也是形势所迫。大家都知道(投顾)缺口很大，机会很多，如果没有这种抢先意识的话，本来该你争取过来的人才被别人抢去了，你与别人的差距就是两倍的落后。”
可以这样说，对于投顾业务，券商已经从前期的迷茫期，进入到了当前的趋势认同期。而随着行业进入竞争阶段，最明显的变化是投顾数量的急剧膨胀。
据中国证券业协会最新披露的从业人员信息数据显示，目前110家券商中已有94家拥有投顾从业人员，投顾人员总规模已达1.4万人。从单家券商看，排名首位的广发证券拥有投顾人员近千人，而排名第十的华泰证券也有接近400人。
仅仅在两三个月前，券商所拥有的投顾数量还仅为当前的一半甚至几分之一。”当时排名第一位的银河证券投顾数量才500多人。一些券商的投顾规模在在短短几个月中增长了数倍。”某业内人士透露。
兴业证券私人客户部某负责人也表示，公司目前的投顾数量是507人，到年底的目标是达到1000人，明年争取达到1500人。
而另一方面，成熟投顾的身价在券商的踊跃追逐中水涨船高。”现在具有一定经验的成熟投顾月薪已经过万，而且只是基本工资，还不包括佣金分成。”段军芳告诉记者，”投顾薪酬大致较年初上浮了20%左右。”
尽管券商扩张意愿强烈，但同时也深知盲目扩张不可取。
“拼命上的话很有可能出现鱼龙混杂的局面，这给未来的投顾业务发展埋下一个隐患。从以前的经验看，硬上、强上导致的一个后果就是基础非常薄弱。基础一旦薄弱，出现问题就会产生很大的联动效应，客户对你品牌的认知度马上就下降了。”段军芳说。
事实上，目前投顾素质依然参差不齐。据上述兴业证券业务负责人估计，1.4万投顾从业人员中，真正具备投顾业务能力的可能还不足三分之一。
从业内了解的情况看，目前投顾人员总体还有这几方面缺陷：一是不自信；二是对自己的定位还没有完整的规划；三是提供的服务仍然呈现同质化的特点。
“我们有很多的投资者不肯签协议，很大原因是认为这和通道服务差别不是很大，没有感受到服务的价值。我们说投顾需要特色服务，不仅是有特色，还要是有用的特色。”某券商人士如此感慨。
业内人士认为，由于接下来一两年投顾业务都将处于扩张期，当前这种相对无序竞争的现象可能还会持续。
“或许两年之后情况会明显好转。”段军芳这样说，”我们注意到，应届毕业生今年进入券商的人数非常多，两年后可能极大地缓解这个行业人才紧缺的情况。到那时，券商的精力也将从需求进入买方市场，选定投顾服务好的券商进行签约。未来业务竞争也将反映在人才竞争上，但和现在这样有些盲目的抢夺方式肯定不同。”
链接：美林的投顾业务简介
目前，美林证券的每个理财顾问服务的客户约200人，每年为公司创造净收入75万美元。
美林的投顾与公司的经纪人职能有重合
经纪业务的性质在很大程度上向资产管理方向转化；数量众多的投资顾问是公司的营销前台和公司与客户之间的纽带；强大的研究支持系统是公司提供的资产组合质量的保证，也是公司的核心竞争力。
成为美林的投顾要经过严格考核
培训期间为三年，培训期内给与固定工资，但培训期内的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。
如何拓展客户
打陌生电话（Cold Call）。这是美林FC最常用，也是最有效的一种客户开发方式；参加各种聚会；举办讲座。美林的FC举办各种讲座，必须要经过上级管理层的批准；美林不允许FC自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们举办讲座就成为宣传自己的最好方式；利用运动或娱乐。
如何服务客户
基础服务：通过金融顾问中心（FAC）为客户提供服务，所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务。
有选择的服务：推出各种咨询产品，使美林成为一个金融服务的超市，真正做到让客户选择其所需的产品、选择其所需的各档次的咨询服务，以及选择其所需的交易方式。潜在需求挖掘：借助于MIDAS（管理信息决策分析支持系统），挖掘潜在需求。依托强大的TGA(Trusted Global Advisor)信息平台。
