发布时间：2023-07-24 16:31:57
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的商务谈判技巧策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：高职；商务谈判；教学改革
在商务交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，商务谈判已成为商务活动中的一个重要环节，是决定经营者商务工作成败的关键，因此谁能拥有优秀的商务谈判人才，谁就能在市场竞争中获得更多的利益。为了顺应市场需要，我国高职院校纷纷开设了《商务谈判》课程，旨在通过该课程的教学，使学生较好地掌握商务谈判的有关理论、策略、技巧，成为社会需要的谈判人才。《商务谈判》是实践性和实务操作性很强的课程，但目前不少高职院校在教学中存在着“重理论轻实践”的问题，致使培养出来的学生对商务谈判技能掌握不足，难以胜任企业的实际谈判工作需要。为此，对目前商务谈判课程教学模式进行改革，探索以培养学生实际应用能力为主的新的教学模式已势在必行。笔者从事商务谈判教学工作近10年，在不断的教学思考和实践中，对商务谈判教学模式改革形成了初步的认识，并在实施中取得了较好的效果。
一、高职《商务谈判》课程教学改革的目标
高职院校的教育是以培养高水平的技能型、应用型人才为目标，通过对《商务谈判》课程的教学模式改革，旨在改变目前大多数高职院校在教学中“以理论教学为主、老师占主体地位、学生变动接受知识、考前拼命背、考后全部忘”的现状，转变为“以理论知识够用为原则，以学生为主体，教、学、做有机融合，理论和实践一体化，突出培养学生商务谈判与沟通过程中的职业能力”。目标分解如下：
1、掌握商务谈判基础理论知识。高职教育要求学生在校应掌握与所学专业群相关的理论知识，具备较扎实的知识能力，因为理论知识是学生将来职业能力拓展的基础。商务谈判基础理论知识主要包括商务谈判概念、商务谈判程序、商务谈判各阶段的任务和谈判策略、技巧等。
2、提高学生商务谈判的职业能力。高职教育要求不同专业学生在求职就业时应具备相应的职业能力，商务谈判职业能力包括很多方面的内容，可归纳为书写能力、沟通能力、判断能力、行动能力。
二、以项目为导向、以工作过程为主线，设计课程教学内容
在设计《商务谈判》的教学内容时，为了实现学校与企业的无缝对接，突出学生的职业能力培养，可以采用项目导向、任务驱动的模式，以工作过程为主线，打破以介绍谈判原理知识讲授为主的传统学科课程模式，以商务谈判的工作过程为中心安排教学内容体系。在具体设计中，可以先选择一个大的背景项目为基础，在大背景项目下再根据谈判过程，创建多个学习情境，分解总谈判任务为各分项任务，拟定任务解决方案。以笔者所授的《商务谈判》课程为例，本人在安排课程内容时，根据商务谈判活动的实际工作过程，设计了八个连贯的项目模块：认知商务谈判、商务谈判准备工作、商务谈判开局阶段策略与技巧、商务谈判报价阶段策略与技巧、商务谈判磋商阶段策略与技巧、商务谈判缔约阶段策略与技巧、商务谈判沟通技巧、商务谈判礼仪运用，每个项目又对应若干子任务。该课程内容的设计实现了项目化教学，突出《商务谈判》课程的应用性和实践性。
三、以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
当前的商务谈判教学方式多为教师在课堂上教，学生在下面听，教师是主体，学生是被动接受者和旁观者，教学效果不佳，学生的谈判能力很难形成。因此结合课程特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，“教、学、做”有机融合，能够达到事半功倍的效果。具体说，笔者在商务谈判教学实践和研究中，总结出了如下几种教学方法，它们的应用将对增强高职学生的谈判技能、提升学生的职业素养起着举足轻重的作用。
1、案例分析教学法
即在介绍商务谈判基础理论的基础上，由教师根据教学内容选择相对典型、难度适中的教学案例，组织学生分析、讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力。具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。需要说明的是，案例教学侧重于对案例的理论分析，无法让学生真正领悟商务谈判从筹划到组织实施、再到完成的全过程的各项工作内容，更不能让学生身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运用，因此仅靠这种教学方法不能全部实现课程的教学目标。
2、观摩影视资料教学法
在课堂教学中，可根据需要选择一些影视资料让学生观摩，如谈判礼仪、经典谈判实况（如中美贸易谈判、香港谈判）等视频资料。通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排、谈判的礼仪、谈判各方在谈判中所使用的语言、策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
3、情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，选择合适谈判项目，两两对阵，模拟、预演谈判过程。《商务谈判》情景模拟教学以谈判内容为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备、如何制定谈判计划、如何开局与报价、如何磋商与让步、如何使用各种策略、如何结束谈判以及在谈判中如何与对方沟通、如何运用商务礼仪等。这种教学方法可以提高学生的参与度，可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而加深对商务谈判程序和内容的掌握，既培养了学生对商务谈判技巧、策略的综合运用能力，同时又锻炼了学生的团队合作和商业实战能力。
情景模拟谈判教学法的组织实施过程主要包括组成谈判小组、确定谈判对象和谈判项目、谈判准备、模拟谈判的组织与实施、谈判小结的撰写及上交等5个环节。
其中，谈判项目的选取至关重要，可由教师指定一定的谈判范围，让学生自行确定谈判项目，组织谈判资料，如某次商品采购谈判、某服务谈判等。在学生实践过程中，除了考察其对商务谈判工作准备和商务谈判进程各阶段的策略运用，还应涉及谈判室的布置、谈判时机的选择、座次的安排、方案计划书和合同的撰写、商务礼仪知识。为了配合学生的演练，学校最好能建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。总之，学生通过情景模拟可以真正掌握商务谈判的理论知识，提高谈判中书写、沟通、判断、行动等方面的能力。
4、参与社会实践教学法
在课堂教学之余，教师可以布置学生通过参加一些社会实践，让学生实际接触商务谈判，进一步提升谈判能力。如可以让学生自行联系一些企业，做产品销售工作，在与价格磋商中培养谈判能力；也可参与一些企业的实践谈判活动，亲身体验如何谈判；还可鼓励学生到批发市场低价批发一些商品再高价卖出；另外也可以让学生到商场观察顾客与店员的讨价还价等。笔者所在的连云港职业技术学院商学院，每年都会组织学生展开模拟展销会，从寻找商品供应商，到与供应商议价采购商品，再到如何将商品卖出去，甚至包括如何获得供应商的赞助，这整个过程都需要用到商务谈判技能。为此，笔者积极鼓励学生参加展销会，来检验和提高自己的谈判能力。
四、以检测学生实践能力为中心，创新课程考核形式
目前，高职院校《商务谈判》课程的考核普遍采用卷面考试的形式，一张试卷定成绩，造成学生考试前忙着突击背知识点、考完试什么都忘的情景，根本无法全面检测出学生对谈判知识的掌握和应用能力，因此急需要对课程考核形式进行创新。笔者在商务谈判教学探索中，逐渐形成了一套以检测学生实践能力为中心的考核模式，即平时成绩考核加期末成绩考核。一方面，为引导学生重视学习和实践的过程，提高学生平时的课堂参与积极性，教师可设置平时成绩考核环节比例，并适当提高平时考核成绩比例（如可将平时考核成绩比例设置为50%），考核标准具体可从学生个人学习态度、课堂表现、回答问题质量、讨论问题积极性、参与团队情况等方面进行；另一方面，期末考核以全真模拟谈判演练代替传统闭卷作答（考核成绩比例可相应设置为50%），考核标准从商务谈判的准备、商务谈判过程中商务礼仪的应用、谈判陈述、谈判各阶段策略的使用、谈判效果、谈判总结这六个方面进行考核，并通过小组自评、教师评价、小组互评等方式给出团队最终成绩，个人成绩与团队成绩挂钩，兼顾个人在团队中的作用和表现，来确定个人期末成绩。改变后的考核形式分阶段、分内容来对学生学习情况进行考察，能够较客观全面地检测出学生的商务谈判实践能力。
总之，《商务谈判》是一门实践性和应用性非常强的课程，需要高职院校教师结合课程教学目标、课程特点和岗位要求，积极探索行之有效的教学模式，从培养高职学生的职业能力入手，不断提高教学效果，为社会输送一批批合格的商务谈判人才。
参考文献：
[1]张丽芳，宋桂华.实用商务谈判[M].北京交通大学出版社，2008.
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
关键词：商务谈判；商务英语；谈判技巧；跨文化交际
中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）01-0207-02
1 前言
随着全球经济一体化趋势的发展，国际间的贸易往来日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判（Business Negotiations）一般是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。
商务谈判所使用的语言是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用。由于不同国家的历史背景、、风俗习惯、文化传统等不相同，文化因素在商务英语谈判中也起着重要的作用。因此，作为商务英语谈判者，不仅要精通英语，熟知谈判原则、相关法律和商务领域专业知识，而且要掌握和运用一些谈判技巧和语用策略，以实现预期的谈判目标，帮助企业开拓国际市场，成功实现经济交往，使企业实现经济目标盈利。
2 商务英语谈判的技巧
2.1 谈判前应做好充足的准备工作
商务谈判前的准备工作是商务谈判中重要的一部分，正所谓知己知彼百战不殆。谈判前要对对方进行充分的调查了解，尽量摸清对方的底细，了解、分析对方的优势和劣势，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说什么问题是重要的，以及此次谈判的生意对对方的重要程度等等。同时对己方的情况也要有一个全面的分析了解，确定最佳及备选方案和让步策略；并能针对谈判的内容事先设置一些问题，列出一份问题单，把要问的问题尽量预先想好，争取谈判的最佳效果。
2.2 提问技巧
谈判中的提问技巧非常重要。通过提问可随时了解对方的心理变化，发现对方需求，并从中获取相关信息，证实我们以往的判断。在商务谈判中，通常在开始时使用开放式提问（指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复，需要特别解释的问题），引导对方多说，使对方自由畅谈他们的需求，使己方从中获取相关信息。例如：“Can you tell me more about your company?” “What do you think of our proposal?”对于对方的回答，要把有关的重点和关键问题记录下来以备后用。
2.3暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言犹尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如：I agree with most of what you said．言外之意是There are something in what you said that I can not agree with．这是一种委婉否定的策略。再如，You should have put forward this move much earlier．其暗含的意思是一种批评：You should not change the program so late．在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直接陈述时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这样既避免了正面冲突，又给双方留有余地，制造友好的气氛。
2.4 模糊语用策略
模糊语言灵活性、适应性强，商务谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子就做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间做必要的研究和制定对策。商务谈判中有时会因某种原因不便或不情愿把自己真实的想法暴露给别人，这时就可以把输出的信息“模糊化”。既不伤害别人，又不使自己难堪。例如，当谈判一方要求对方对某一问题进行表态，而对方认为时机未到，不便于明确表态，这时可以这样回答：That sounds mare practical．But I can’t decide it for the moment；I have to get confirmation from my head office．
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，恰当运用既能表达自己的意图，又不至于过分伤害对方的感情，在表明自己立场的同时又为后续的谈判留有余地。此外，模糊语言在摸清对方底细、了解对方的真实意图、拖延时间、推诿开脱等方面，都有独到的作用，在商务谈判中可把握使用。
2.5 要善于运用礼貌原则
礼貌（politeness）是指一方对另一方的态度，它涉及双方。礼貌原则（politeness principles）就是在交谈中说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说尽量表达礼貌的信念。言语交际作为一种社会活动，自然受到礼貌原则的约束，这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用，而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出来。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时就应尽量多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感，这就是在国际商务活动中应当重视语用礼貌原则的道理。
例如：You would of course rather continue to do business with us because……这种自以为是、强加于人的口气，对方是很难接受的。
再例：Your letter is not clear at all；I can’t understand it．这种生硬的、指责人的口气应尽力避免，不如改为：If I understand your letter correctly，……
又例：All wise office managers around the country order Gold Fish――the most efficient of all office typewriters．这种贬低人的口吻不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方等等。
2.6 避免跨文化交际产生的歧义
国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。国际商务谈判与文化密不可分，国际商务谈判中的谈判者来自不同国家或地区，有着不同的文化背景，文化差异的存在是客观的，不同文化背景下成长的人，在语言的交流和理解上难免产生歧义，这就需要在商务谈判中尽量避免歧义情况的发生。作为全球商务语言，商务英语在经济交往中的作用显得日益重要。商务英语本身是一种语言符号，它必定受到生态地域、历史背景、、风俗习惯、文化传统等影响和制约。因此，跨文化交际因素在商务英语中起着重要的作用。从事商务英语翻译的人员必须了解各国不同文化，熟悉商业活动中的文化差异，必须注意商务英语中蕴涵的文化属性和跨文化传递的差异。应该在不同文化中找到一个契合点，如果这个契合点是两种文化的交融，当然是最理想的了；如果找不到理想的契合点，也应通过适当的技巧使两种文化尽可能接近。
跨文化交际的一个严重通病就是“以己度人”，常常有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文化，即主观地认为对方一定会按照我们自己的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思也正是对方想表达的意思。从事商务英语翻译的人员必须了解掌握不同国家和地区的民族文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中找到准确的词语，使异国文化信息在译入语中再现，尽量做到文化信息等值或对等。
例如，美国运动系列商品Nike，本意是希腊神话中胜利女神的名字，因此商标Nike能使英语国家的人联想到胜利和吉祥。但若按音译为“奈姬”或是“娜基”之类，中国的消费者就会十分费解，不知其意。若模仿其音节，并考虑其运动系列商品应具有经久耐磨的特点，译成“耐克”，既有了坚固耐穿的含义，又包含了克敌制胜的意思。即使如此，Nike所蕴涵的西方文化信息对中国人来说，不可能像英语国家的人那样想起胜利女神Nike，翻译中的文化信息被丢失。
3 结语
商务活动是一种跨文化交流，商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动，进行商务谈判，不仅要熟知跨国商务知识和国际商法，还应该掌握和运用一些语用策略和谈判技巧，同时，要增强跨文化意识，重视文化因素商务英语谈判中的作用，了解当今时代的经济发展动态及各国经济交往中的文化差异，使异国文化信息在译入语中准确再现，尽量做到文化信息等值或对等，使商务谈判顺利地进行，并达到预期的目标。
参考文献
［1］刘园．国际商务谈判［D］．北京：对外经济贸易大学，2006．
［2］王艺．浅谈文化差异与英语词汇、句法教学［J］.科技信息，2010，（4）.
［3］曾文雄．商务英语谈判的语用策略［J］.遵义师范学院学报，2002，（4）.
关键词：国际商务谈判，谈判原则，文化差异，谈判策略
1.商务谈判的概念
商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品， 还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一个自发给予和获取的过程，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至可以随时退出。。谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。
2.商务谈判的阶段
商务谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的试探；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）说服；（4）让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的谈判气氛或互相认识的活动。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。
3.商务谈判的原则
关于商务谈判的原则，通用电气的首席谈判专家约翰逊先生曾在一次关于谈判技巧的研讨会上提出了十点原则：
（1）Find out how many points are tobe negotiated.
（2）Start from an extreme position.
（3）Assume the other person owesyou a concession.
（4）Don’t conclude withoutexchange.
（5）Don’t give what you can sell.
（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.
（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.
（8）Only threaton what you areprepared to carry out.
（9）Don’t show disrespect to theother person.
（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”
4. 商务谈判的策略
4.1 谈判前准备阶段
商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面：
（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方谈判者的个人喜好，个性及谈判风格。
（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
（4）谈判成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。
4.2. 暗含与委婉
商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”， 让人领会弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should notchange the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子， 避免正面冲突，制造友好气氛。。
4.3 .模糊语用策略
模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，以便让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解。
模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断；有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。
4.4 .幽默策略
在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张气氛变得容易让人接受，使谈判气氛顿时活跃起来。可以说幽默的语用功能于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得了享受，使错综复杂的谈判活动在愉快的气中顺利进行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其实，在商务谈判，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。
4.5 使用被动语态
商务谈判中经常采用主动句，从而简单明确地表达己方观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否定对方观点时，使用被动语态则更为合适有效。被动语态是商务谈判中常用的避免威胁对方面子的一种策略，可以避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于形成融洽的谈判气氛。试比较下列句子：
A. I regret thatthe price list was not enclosed in
your letter.
B. It isregretted that the price list was not
enclosed in yourletter.
通过对比可以看出，例句中的A句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得咄咄逼人，令人非常反感；而B句转换为被动语态,不再是责备或质询对方，而是叙述事实，维护了对方的尊严，更加礼貌和易于接受。
4.6. 使用缓和语言
在商务谈判中，为了赢得各自的利益，双方都会提出一些建议和要求，如果直接否定，对方会认为不给他面子，从而丧失谈判的兴趣，使谈判陷入僵局。所以当不得不否定或批评对方时，可以使用缓和语言来弱化语气，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。
上述例子中，通过使用缓和语言，既表明了自己的观点和立场，避免语气生硬，太过绝对化；又委婉得体不失礼貌，有利于双方进一步的谈判磋商。
4.7 冲破谈判僵局
人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。
当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点。、
5 结语
在商务谈判中，谈判双方存在着共同利益和相对利益，这也决定了谈判双方既有冲突又要合作的关系。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。
参考文献：
[1]何自然:语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社19AA.1.4
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【关键词】商务英语 商务谈判 语言技巧
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2016）02-0040-04
在全球经济一体化形势下，中国和许多跨国企业公司往来频繁，商务英语在商务谈判中的作用日益重要。在商务谈判中，如果掌握了灵活机动的语言技巧，可以促成双方贸易谈判的成功。在国际经济贸易环节中，商务英语谈判涉及双方的利益，并且对双方未来发展产生很大影响，在谈判中运用大量专业术语去操作，不仅可以打破僵局，而且还可以给双方带来巨大的长远利益。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。下面本文将对谈判时的语言特点及提问技巧做一些研究和探讨。
一 商务英语的含义及特点
商务英语的含义：商务英语不是一种使用特殊语法的语言，而是在贸易环境中，人们用来沟通和交流，以商务活动为目标，具有实用性、明确性较强的社会功能的英语变体。
1.具备较强的客观性和目的性
运用商务英语必须发挥其交际功能或运用交际技能，如商务场合中的商务会议、打电话、讨论环节，而交际的重要特点就是目的性。语言的运用是为了达到某种特定的目的，语言运用是否得体要看交易结果是否取得成功。所以在使用商务语言时，要使用客观性话语，不要使用带有主观特色和个人色彩的语言。
2.使用准确以及朴实的表达方式
人们在使用商务英语表达思想时，更倾向于使用逻辑关系明确、具体的语言，将信息传递给对方。商务英语要语言明确，不能言过其实，必须实事求是，提供精准的数据和做到术语的准确性。传达到位时将误差减到最小，并且花费时间较少。此外，思路要清晰、逻辑性要强，如as a result，for this reason等，表达一定要简洁明了。
3.专业性强
商务英语具有极强的专业性，并且使用大量的专业术语。例如，在进出口实务中，单证术语包括商业发票（commercial invoice）等。因此，商务英语的语言形式、词汇和内容必须具有专业性，必须有一定的商务基础和商务实践。
商务英语的用途非常广泛，其中包括专业知识、语言知识、交际技能、文化意识和管理技能。由此可见，商务英语不但有普通英语的共同特点，而且还有商务特点。在普通英语的基础上，结合特定的环境和商务活动，综合表达的是商务理论和商务实践两方面的信息，这也要求谈判者平时积累以及学习时要注重基础英语与专业商务英语相结合。在商务英语谈判中，要遵守以下3个原则。
第一，内容完整准确（Correctness & Completeness），用英语表述过程中，句子要准确，尽量使用正式的用语。
第二，表达简洁明了（Clearness & Conciseness），在商务英语谈判中，必须让对方了解你的要求，使对方明白你所要表达的含义，所以说，清楚准确表达自己的观点，是商务谈判的基本要求。
第三，态度诚恳友好（Consideration & Courtesy），谈判时，坦诚友善促使谈判双方相互信任，感情上相互接近。尽管商务谈判有时会出现争论，但坦白真诚是不变的信条，是谈判的主要旋律。
二 商务英语的谈判以及技巧
上面介绍商务英语的基本概念，接下来深化商务谈判的具体细节，具体分为谈判的定义和谈判的技巧。
1.商务英语谈判的定义
商务英语谈判本质上就是使用商务英语，在谈判中双方利用专业的、准确的商务英语表达自己的想法，为本方争取到最大的利益。成功的商务英语谈判有利于加强企业之间的联系，促进商品经济的发展，有利于推动我国对外贸易的发展。商务英语谈判的对象大多是来自不同的国家，为了解决共同的贸易问题，进行商务谈判，最终达成双方满意的目的。
2.商务英语谈判的技巧
成功的商务谈判最终来自灵活的商务技巧。商务英语谈判的重要性对于公司乃至国家的重要性不言而喻，对于谈判者有很高的要求。以国与国之间为例，由于受政治经济影响，以及不同的文化差异，各国谈判人员的思维方式和思想态度都是不同的。因此，必须正确认识到商务英语谈判中存在的以上差异。谈判具体技巧如下。
第一，提问技巧。在商务英语谈判中，提问技巧是至关重要的，用正式的英语语句进行提问不仅可以证实我们的判断，还可以获得平时无法获得的知识。例如：有效的开放式提问包括Can you tell me more about your…？（你可以告诉我更多关于这方面的详细信息吗？而不是用Why，这带有一种质问的语气，也许会让对方不悦。）
第二，运用婉转语言。在商务英语谈判中，有些语言是正确的，但是效果令人难以接受，最终无法使双方满意。婉转的语言正如一句话“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，比如：I agree with most of what you said，换句话是there are something in what you said that I not agree with. 这是一种婉转表达否定的意思。在正式的商务英语谈判中，诸多环境下都是运用此策略。这可以避免冲突，营造友好的气氛。
第三，用条件句代替“NO”。在谈判中，如果想表示否定的意思，不要直接说“NO”，如果说了会让对方感到尴尬，谈判进程甚至会因此陷入僵局。一方可以用条件句询问对方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？这样，即使对方不愿意支付额外费用，以后双方还是有机会合作的。
第四，幽默语言策略。在商务英语谈判的语言中，幽默的语言可以打破尴尬的局面，使谈判气氛立刻活跃起来。掌握幽默的商务英语谈判技巧，可以使商务贸易活动在轻松的氛围中进行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 运用幽默的语言策略表现出谈判者的语言基础功底，以及较强的语言运用能力。
第五，避免直接与第三方进行对比。如果谈判者在谈判过程中，将自己公司的产品和第三方的产品进行对比，甚至贬低，这是非常不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺少足够的道德素质。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙视第三方的公司是一家微不足道的小公司，显然不符合商务环境。
3.商务英语谈判的注意事项
以上是商务谈判时需要注意的技巧，具体注意事项如下。
第一，软硬兼并。在谈判中，谈判双方的态度十分重要。既不可以过于强硬，也不可以过于软弱；过于强硬，则很容易直接导致关系破裂；过于软弱，会觉得处处受限于对方。谈判中要态度坚决，但是语言要温和，谈话间处处留有余地。
例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（为使用权你方报盘可以成为谈判基础，我认为你应该如同刚才一样再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（这不行，你知道，我方利润较少，实在经不起这样大幅度的削价了。）在商务谈判中，我们可以采用软硬兼施方式，既用强硬的态度阐述观点，而且婉转回绝别人的要求。这可以在保留双方面子的同时，营造良好的气氛。
第二，以退为进。商场如战场，有时看似让步的条件实则是为了获得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我们的老朋友了，如果您能订购更多的商品，为了将来业务后续发展和作为友谊的表达，我们预备降价5%，如此您满意吗？）这样做的目的是故意和对方走近，以降低价格为诱饵，真实的目的是希望对方多购买我方商品。
第三，多说肯定的语言。在谈判中一定会有和自己意见不一致的时候，此时谈判者先肯定对方的观点，之后阐述本方观点，实例如下：
Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.
Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。
本例子极好地证明了不要上来就直接否定对方，先是表示理解，之后结合行情分析自身情况，找到折中的办法，提高成功率。
第四，低调陈述。为了凸显自己的优势，谈判人员往往先声夺人，这样会给对方带来咄咄逼人的感觉。因此，谈判人员可以间接说出自己的优势之处，而低调陈述是可以满足这样的要求的；它是通过故意的轻描淡写来强调事实，低调陈述被看作是一种委婉语气的表达方法。温婉语气可以做到大事化小，小事化了，在给对方留有余地的基础上给自己提供机会。
三 商务英语谈判技巧的实际应用
上面介绍了谈判中用到的技巧，以下通过一个具体的事例进行论证。
中国远洋集团公司想以2700万美元向美国购买一艘船，于是派遣一名经验丰富的商务谈判专员前去谈判，此人谈判之前做了详尽的资料整理与分析工作。谈判之初，美方报价2700万美元，我方希望降价5%，之后部分对话如下（中方buyer，美方seller）：
Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？
Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.
Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.
Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.
Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.
最后，中方以较理想的价格购买了这艘船，并且达到了双赢的局面。
实例分析：这是一个成功的谈判。谈判开始，对方采用开门见山的开放式提问。前文谈判技巧中，开放式提问对于出口商来说可以直接了解对方的想法和需求，因此获得详细的信息。我方提出自己的观点后对于美方的理解表示感谢，然后再阐述自己的观点。过程中，经常会遇到和对方想法有分歧的情况，如果出现这种情况，谈判者一定要先认可对方的观点，之后再表达自己的观点。美商只愿降价1%，可是中方希望可以降价5%，当双方意见差异较大时，谈判陷入了僵局。我方代表还是十分镇定婉转表达了自己的观点，希望和美方合作，美商能够让步。在商务英语谈判注意事项中有提到软硬兼并，以退为进的原则。因为我方之前做了很多充分的准备工作，对市场行情非常了解，觉得这个价合适，当即就拿出了诸多不同型号的散货船的价格表，并表达了非常愿意和对方合作。美商听了中方的表述，也觉得我方很有诚意，最终谈判成功。在谈判中，谈判双方的态度十分重要，既不可以过于强硬，也不可以过于软弱，也是这次谈判成功的关键。
四 商务英语谈判的重要性
商务英语谈判是公司贸易成败的主要因素，越来越受到人们的广泛关注。商务英语在谈判过程中，尤其是在对外的商务谈判过程中，能够很好地交流，这是最基本、最锋利的一种武器，如果没有这个武器，还没有上场就先败了下来。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉商务业务、谈判原则，而且还要熟练掌握一些商务英语的谈判技巧，精准地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来实现自己预期的谈判目标，即实现双方的互利双赢的局面。
现代的商务英语已经被赋予新的概念，内涵外延都有所发展，涉及海外投资、国际金融、技术引进、招商引资等遍及经济生活中的方方面面。因此，商务英语谈判也越来越重要。当前，国内许多公司和商家都要与国际接轨，要迎接的不仅是国内同行业的竞争，还有与外国公司之间的竞争。在与外商打交道的过程中，如何才能占得先机，这就要求我们的商家充分发挥好商务英语在商业谈判中的作用。对商务谈判人员的基本要求也是很严格的，商务谈判人员能力的强弱会极大地影响专业人员对谈判的各种正确判断，如果在商务英语谈判中，用词不准确很可能会破坏企业之间，甚至是国与国之间的关系。
五 总结
在商务英语谈判中，谈判双方有着共同的利益和各自
的利益，即冲突和合作并存。商务英语谈判涉及贸易谈判是否顺利，买卖双方是否成功交易，其结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。在商务英语谈判中，除了要有非凡的谈判技巧，还要有商务英语的语言策略。成功的商务英语谈判，需要谈判者在谈判之前先了解对方公司的情况，在谈判过程中要运用自己的商务英语语言技巧使自己处于有利地位，即使双方意见有所差异，也应先听清对方意愿，可以使用以退为进和运用幽默语言策略来缓解气氛，实现双赢的局面。
信息化时代的到来，商务英语谈判活动将会越来重要，商务英语作为英语的一个分支，其语言技巧值得我们认真研究和分析，只有熟练地掌握商务英语，才能在商务英语谈判中立于不败之地。
参考文献
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[2]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2005
商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法以共同目标作为参照达成一致建立合作关系的整个活动过程。供应商管理则是在新的物流和采购经济形式下所提出的，基于战略性合作关系的一种双赢的管理机制，是顺应当今经济发展需求的合作性竞争、合作与竞争并存的客户管理思想。自加入世界贸易组织以来，我国对外贸易活动变得日益频繁，国际商务谈判已经成为我国与其他国家经济交往与贸易沟通的主要形式，供应商管理水平也直接决定了我国在国际经济大环境中的竞争能力。随着我国汽车行业突飞猛进的发展，国际交流合作也变得日益重要。本文结合汽车零部件采购模式和国际商务谈判的特点，就汽车零部件产品国际供应商管理模式及谈判理念进行了研究，提出了有效的策略。
二、汽车零部件采购新趋势
汽车生产全球化进程的不断加快，使得众多汽车生产厂家为了提高生产质量和降低生产成本，开始在全球范围内，寻找质量最高、服务最优、交货最快、技术最好的零部件供应商。由于全球化信息网络和国际竞争市场的形成，全球采购已经成为汽车生产厂家提高企业核心竞争能力，获取更大利润的重要手段。因此，企业如何通过实施全球化采购，获得更好的产品质量和达到最佳经济效益，已经成为汽车生产企业所共同关注的话题！在传统的采购管理模式和供应商管理模式改变的同时，也促使我国汽车生产厂家不得不优化并提高供应商管理水平和商务谈判水准，以适应日益加剧的市场竞争要求。
三、供应商管理策略
（一）建立专业化的供应商管理组织机构
在汽车零部件全球化采购过程中，尤其是在全球经济交往越来越密切，合作越来越频繁的时候，传统的供应商管理模式已经完全不能满足企业发展的需要，不能满足企业提高产品质量和经济效益的需要。但汽车零部件的供应链较为复杂，也呈现出动态变化的状态，供应商管理中任何一个环节出现问题都将直接影响到整个供应链的正常运作。在汽车零部件全球采购的模式下，供应商管理首先应当以优秀的供应商管理人才作为基础建立起专业化较强的供应商管理机构，并赋予供应商管理机构以足够的供应商管理权限，供应商管理机构应当包括两个部分，分别是决策机构和职能机构，决策机构直接与新供应商的资质审核、零部件供应商选择、定点，新产品策划、开发、认可等工作。职能机构则主要负责相应产品总体质量管理、供应商质量评价、产品质量推进与验证等工作。
（二）与供应商建立战略合作关系
除了以优秀人才为基础建立专业化的全球采购供应商管理机构，专门负责国际采购供应商管理过程外，还应当改变传统供应商管理理念，建立新型供应商关系，尤其是还停留在传统的买与卖关系上的供应商管理理念，更需要进行全面革新，树立起与供互利的新型供应商管理理念，充分以法律作为依据并坚守法律原则，以共同发展和共同提高作为目的，并围绕质量共同促进互相帮教，与供应商建立起战略合作关系。
（三）强化供应商质量评价能力
供应商质量评价直接决定了供应商的选择和供应商关系的确定，只有不断的优化并筛选供应商群，建立强劲优秀的供应商合作模式，才能真正提高供应商供货质量，真正提高企业生产效益。比如上海通用汽车就参考了美国通用汽车的零部件供应商管理思想，同零部件供应商建立起战略伙伴关系，与供应商相互学习、相互帮扶，实现双方的共同发展。在供应商质量评价上，上海通用全面推行了较高的质量体系标准来选择供应商，并建立相应的管理体系，全力扶持和帮助供应商，在提高供应商技术水平和竞争能力的同时，来促使供应商满足长期、持久的高质量的供货！
四、商务谈判策略
（一）商务谈判前的准备工作
在国际竞争不断加剧的情况下，商务谈判是汽车制造业实现利润最大化的重要手段。在汽车零部件的全球化采购商务谈判活动中尤其明显，因此所有的思想和策略都应当紧密围绕互惠互利、平等合法、迅速有效、质量最佳的原则。在谈判前，必须围绕这几项原则，全面分析谈判双方的背景，采购战略与谈判供应商的合作关系定位，以及双方在商务谈判中的优势和劣势，即SWOT分析，做到知已知彼。同时，充分明晰自己在谈判活动中所需要达到的目标，围绕预定的目标根据双方优势和劣势进行各项准备活动，确定谈判策略，并就谈判中可能会遇到的问题进行预测，事先制定相应的解决方案，以确保在整个商务谈判活动中能取得先机。为了应对各种不同的情况，最好在谈判前制订多套预案，以免在你推我拉的谈判过程中被对方引入误区。
谈判前还应充分做好价格及成本分析，并把它作为商务谈判的基础，运用成本模型的分析方法，来确定谈判的主体，有的放矢。
（二）商务谈判中应注意的问题
在汽车零部件国际采购商务谈判中，虽然谈判本身就是双方的对抗，但对供应商的态度，必须公平互惠，不可趾高气扬、傲慢无礼。但应当建立起融洽的气氛来增强彼此的信心，而不是剑拔驽张的对抗局面激发冲突拉开距离，引起对方的对抗意识和反感意识。由于商务谈判是极为敏感的经济交流活动，所以谈判过程中语言一定要简练，尤其是随着谈判的进行信息量不断增加后，极容易分散话题，一定要注意语言的针对性，全力忽略无关信息的干扰。对于重要谈判目标，一定要迂回前进引导对方的思想，而不能直接对抗暴露自己的意图。与供应商谈判或议价的过程，可谓相当艰辛与复杂，采购员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，居于劣势时，亦能忍让求全，不愠不火，克已奉公。
此外，还应当把握好谈判的节奏，使整个谈判活动掌控在自己手中，但并不是说要语言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析对方的弱点，制定引诱对方的策略，做到运筹帷幄，直击要害。
参考文献
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关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。
1 CDIO简介
CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。
虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。
2 市场营销专业教学改革思路
虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。
这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。
3 《商务沟通》课程教学改革内容
商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。
同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。
根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。
3.1 构思（Conceive）
本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。
3.1.1 商务谈判团队的组织与管理
教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。
各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。
确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。
3.1.2 商务谈判准备
设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。
商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。
3.2 设计（Design）
本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。
3.2.1 商务谈判目标拟定
在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。
3.2.2 商务谈判过程
在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。
3.2.3 商务谈判策略分析
通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。
3.2.4 商务谈判策划书撰写
在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。
3.3 实施（Implement）
本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。
3.3.1 语言沟通训练
首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。
3.3.2 非语言沟通训练
通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.4 运行（Operate）
这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。
模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。
每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。
本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。
4 结束语
通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。
参考文献
跨文化商务谈判技巧01(1) 对峙 (Confrontation)。
谈判人之 间的对峙，或者是直接的 (面对面或利用电子媒介)， 或者是间接的 (通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。
(2)信息(information)。
信息对谈判就像货币一样重要。有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。
当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。
(3) 影响 (influence)。
影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA 和公平标准。谈判人的 BATNA 越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准 (fairness standards) 是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位 (如年龄或经验) 或社会意识形态 (如公平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。
(4) 激励 (motivation)。
激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益 (se1f- interests)、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益 (collective interests)。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。
跨文化商务谈判技巧021.积极的心态
以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。
2.参加一些跨文化的培训
一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。
3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响
在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。
