发布时间：2023-07-27 16:14:05
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的保险营销建议样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
我国目前的商业保险销售流程中，最直接的是营销人员对意向投保人的产品介绍。通常营销人员是用纸和笔，依照营销手册来边计算边为投保意向人介绍产品缴费和回报情况。如果应用本文设计的软件，必然会更专业、更准确、更方便地为投保人设计及展示保险产品。若将VB生成的可执行文件挂到公司网站，客户便可自行设计适合自身的寿险产品，自助式的服务必将提高保险公司在保险业中的竞争力。
2软件设计遵循原则
(1)实用性：该软件包含模块内容完备，不仅涉及到公司内多项寿险产品销售，还包括《个险职业分类表》。(2)稳定性：软件支持纠错功能，提醒各类输入错误，如超过可投保年龄范围的输入错误提醒。(3)独立性：VB生成的可执行文件可在没有安装MicrosoftVisualStudio的情况下独立运行。(4)易拓展性：随着产品的升级更新，可随时开发新功能、增加新内容。
3软件设计
3.1界面设计
本文以某人寿保险股份有限公司的产品营销为例，设计出的软件主界面包括《个险职业分类表》、“幸福年年A”产品及其他具体产品计算器等等功能模块。以该公司热卖产品“幸福年年A”为例，此模块包含了两部分内容。左半部分为投保人的必要信息，需要用户输入个人信息、预缴费期、保险额度等内容，几个下拉菜单选项的设计反映出该保险产品的规定内容，避免了输入出错。右半部分为客户输入的信息所产生的相关内容，也是客户最为关心的核心内容。
3.2出错提醒
该软件将产品的特定内容设计为下拉菜单选项，如缴费期、年均分红等，并在部分信息输入不符合该项保险产品规定的部分设计有错误提醒，如投保年龄必须符合规定。在客户自行设计寿险产品时，该提醒尤为重要。
3.3计算功能
仍以该人寿保险股份有限公司的产品“幸福年年A”为例，根据该产品的设定内容，计算出的相关显示项如下：保障期=80－投保人年龄（1）设k为预购保额，a为风险系数（由保险公司设定，风险逐年另增加），则有：年缴保费=a×k／1000（2）累缴保费=年缴保费×缴费期（3）由该项寿险产品的设计特点决定，被保人60周岁前每两年领取一次生活补贴金，60至80周岁每年领取一次养老金，从缴费满6年开始享受的终了红利为该公司特有的回馈客户活动，与该公司的总盈利相关。
4结语
在这场旷日持久的私有化拉锯战中，李泽楷和他的电讯盈科(以下简称“电盈”)并没有笑到最后。
4月23日，经过6天的聆讯，香港高等法院上诉庭3名法官一致裁决，香港证监会上诉成功，否决电盈私有化决议，李泽楷再次遭受挫折。
电盈私有化，是大股东与小股东之间的利益对决，但对他们而言，这是一场没有赢家的交锋。经此一折腾，电盈的股价已大跌，至不足2.5港元，而李泽楷在股民中的形象则大打折扣。当然，如果要为这次私有化找一个赢家，那就是香港的法律监管。
阴谋未得逞
一波三折的电盈私有化，经过几个月的折腾后，终于尘埃落定。
4月23日，高等法院上诉庭3名法官一致否决电盈私有化交易。对于这一判决结果，电盈小股东表示欢迎，有股东更在法院外高歌庆贺。但于李泽楷而言，他的美梦再一次破灭。
判决出来后，电盈发表声明，表示对判决结果极度失望。李泽楷4月23日称，“在当前的经济环境下，我们真心希望借私有化为小股东提供一个好的套现机会，而私有化建议已经考虑到小股东的利益，并且取得大部分小股东的支持，我对上诉法庭的裁决深感惋惜。”
电盈自去年9月提出私有化方案以来，就引发了一系列的争论。在李泽楷看来，私有化主要是从商业角度及公司的利益考虑，如果能取得成功于双方都是双赢。
“上诉法庭3名法官一致裁决证监会上诉成功，说明法庭认同证临会在聆讯过程中提出的证据，即个别股东将股份大量分拆来增加赞成私有化‘人头票’的行为，损害了小股东权益。”香港证监会行政总裁韦奕礼认为，“我们会采取一切必要措施，确保公众投资者利益，并使小股东获得公平对待。”而在4月20日，上诉法院法官安东尼・罗格斯称李泽楷私有化电盈是“之举”，在他看来，李泽楷的操纵行为极不道德。
香港法律界人士认为，电盈即使上诉胜算也不大。既然上诉庭3名法官一致否决私有化交易，终诉法官基本上也不会通过。而记者从电盈内部人士处打听到，电盈已经放弃了上诉，主要是考虑影响不好，不利于社会和谐。
但若就此认为资本游戏已经结束，那就低估了李泽楷。4月23日，电盈作出高派息决定：每股派发1.3港元股息。涉资88亿港元。这让业界有点捉摸不透―一电盈现有200多亿港元的债务，而高派息几乎用尽了手上的现金。电盈对小股东真的如此慷慨?在分析人士看来，答案在于。李泽楷这次派息可到手23亿港元，是最大受益者。
镜花水月
电盈私有化已不新鲜。早在2007年和2008年上半年，李泽楷曾经两次欲将电盈“私有化”，但都未成功。据知情人士透露，李泽楷执意私有化，主要是他对改善公司糟糕的运营状况无能为力。2006年以后，他通过一系列的资产、业务分拆出售，企图扭转公司困局，但公司反而出现了效益和市值双双走低。业绩显示，去年电盈净利润下降了15.37％，为12.72亿港元。除固网业务仍稳定经营，其电视和内容业务均现亏损。
去年11月开始，李泽楷就为电盈第三次私有化做准备。11月4日，盈拓、中国联通及电盈联合公告，宣布盈拓与联通以每股4.20港元的价格收购电盈52.42％的股份。盈拓是李泽楷的新加坡控股公司，而中国联通则是电盈第二大股东，两者分别持有电盈22.54％和19.84％的股份。私有化完成后，李泽楷控制的电盈股权将达2/3。
有业内人士认为，李泽楷和中国联通两大股东如成功实现私有化，虽然付出160亿港元左右的收购费用，但是电盈会将其持有的现金派予这两大股东，而这些现金股息最少将高达169.6亿港元。也就是说，两大股东不需动用资金支付私有化的成本，反而有现金收取，有“空手套白狼”之嫌。如果电盈得以私有化。李泽楷和中国联通将摆脱小股东和资本市场的监督和束缚。
将私有化电盈推向舆论的是“种票事件”。1月30日，香港联交所前非执行董事David webb向香港廉政公署及香港证监会举报，他已从公司的股东登记册中发现了猫腻――有人向数百位保险经纪人赠送免费的电盈股份，以换取投票支持。电盈不惜血本这样做，目的就是想影响股东大会的结果，以如愿完成私有化。
2月4日，电盈股东大会出现戏剧性的一幕，由于小股东极力反对，现场混乱不堪。会议持续超过6小时，一些大龄股东体力不支，被迫退场。不过，这些反对意见并未能阻止电盈的私有化，最终以超过75％的支持票获得通过。
对李泽楷而言，香港证监会的介入在预料之中，但他没有想到的是，证监会会成为私有化的决定性力量。在股东大会投票现场，香港证监会也派员监察，并带走了投票记录。2月23日，香港证监会向法院提出申请介入，聆讯推迟举行，让这场资本游戏变得模糊起来，电盈遭受的指责也越来越多。3月8日，李泽楷首次作出回应，称电盈的行为问心无愧，整个私有化进程遵守了法律。他甚至表示，一些媒体在有意歪曲此事。
在事实面前，李泽楷的言论终究站不住脚。4月3日，香港证监会抬出多达17箱文件，直指盈拓副主席袁天凡策划“种票”计划，并由富通保险行政区域总监林孝华负责执行。“林孝华在1月将个人持有的50万股电盈股票派发给5名手下，而这5人又将股份分拆，分派给麾下的500名富通保险的经纪人，每人套现4500港元的现金。”证监会认为，“大股东因此令支持私有化的人数增加了近500人。”
面对证监会的指责，电盈方面依然不肯妥协，其律师以“没有实质证据，纯属推断”予以反驳。原诉庭认为无证据显示袁天凡与林孝华在“种票”事件上串谋。4月6日，香港高等法院批准私有化决议。就在李泽楷以为私有化大功告成时，突然又峰回路转――证监会提出上诉并获得了批准。
4月16日，香港高等法院上诉庭正式展开为期6天的聆讯。前3天3名法官按兵不动，耐心听取双方的观点。其间，多名小股东举证，抨击私有化阴谋，更有小股东不远万里飞回香港。第四天，事件开始有所转机，法官突然发难，多次质疑私有化计划的动机，胜利的天平开始倾向于小股东一边。
4月23日，香港上诉庭3名法官一致否决私有化计划。上诉聆讯中，主审法官罗杰志认为，袁、林两人的电话往来，以及林同日购入电盈股份之举，如果如电盈代表律师余若海所言全是“巧合”，这是“惊人的巧合”。
输家与赢家
电盈私有化再次将“小超人”曝光在资本市场的聚光灯下。这一次，李泽楷高超的财技，没有冲过法律的铜墙铁壁。
2000年2月，李泽楷在短短的48小时内，靠出售盈科数码公司的股票筹集了整整10亿美元，接着他用这笔现金取得了130亿美元的贷款，最终在与新加坡电信的争夺中，夺得了香港电讯，并与盈科动力合并为电盈，成为当年亚洲最大一笔并购案。此后，李泽楷又施展了一系列资本技巧，并被香港财经界冠以“小超人”称号。
但私有化电盈之举，却让这个资本玩家处处碰壁。李泽揩三次努力，三次落空。据一位接近李泽楷的消息人士透露，在否决出来之时，“小超人”一声叹息。一而再再而三地栽在自己最擅长的资本游戏上，他为此不能理解。
对于这个结果，小股东则高歌庆贺。在这场持续已久的拉锯战中，大小股东间的利益对决，成了最大的看点，大小股东们也成了影响最终结果的决定性力量。正是在他们不屈不挠的反对下，私有化计划才得以泡汤。
不过，有分析人士指出，私有化夭折对电盈大小股东是双输的结局，赢家只有一个――香港的法律监管。对小股东而言，根本谈不上胜利，大部分人高价买进电盈的股票。巅峰时期，电盈的股价曾达每股142.5港元。
4月23日复牌后，电盈股价大泻，至收盘时，该股跌幅达13.1％，跌至3.58港元。而现在，电盈的股价已降至不足2.5港元。“小股东赢了官司，输了身家，而证监会及律师则是大赢家。”香港媒体如此评论。
“私有化失败后，股价不免又要一番折腾。”分析人士担心，对电盈而言，不仅股价下跌，其负面影响也不可小觑，这将改变投资者对它的看法，而作为电盈主席，李泽楷则落了个不道德的名声。
关键词：保险； 大数据； 精准营销
一、绪论
近几年在我国政府的大力支持下，大数据在促进国民经济发展的方面发挥着举足轻重的作用，对于保险业而言，大数据主要应用之一就是精准营销。精准营销是在以互联网为背景、大数据为基础，利用数据挖掘等技术，对产品和客户进行细分，深度挖掘客户的需求和产品的本质。在深度分析产品的基础上，做到营销精准、服务精准、产品精准，从而实现精准营销。在大数据背景下保险公司如何利用大数据进行精准营销，建立符合自身发展需要的精准营销体系，从而提高营销水平，将成为重要的研究方向。本文选取了华夏人寿保险和太平洋保险的重疾险进行对比分析，采用聚类分析法、数字化分析法分析顾客的消费倾向并建立数据系统，对于我国基于大数据建立保险行业的精准营销系统具有一定的参考意义。自大数据和精准营销理念提出以来，国内外的学者针对这两个问题展开了一系列的学术研究。在大数据方面，BillFranks（2009）、DursunDelen（2013）研究发现大数据可以帮助企业实现精准营销从而提高企业的商业价值。我国的学者马向东（2018）认为大数据对于保险营销来说，可以提升企业的风险管理能力、提高营销效率、为精准营销提供条件等。在精准营销方面，菲利普科特勒2006年首次提出了互联网精准营销这一概念，他指出在互联网的背景下，消费者可以和企业直接进行沟通从而实现精准化营销。AndreaHausmann（2010）认为社会化的媒体市场仍有较大的潜力，通过大数据能够对潜在的市场进行挖掘，从而为精准营销提供帮助。我国学者张烨平（2018）对人身保险方面大数据的精准营销进行了研究，并认为保险公司应该通过线上加线下的营销模式，对大数据精准推送的结果进行不断地检验。综合以上国内外对大数据和精准营销的研究来看，目前关于大数据和精准营销的研究仍不够深入，尤其是寿险公司的应用型研究很少。因此，本文重点对华夏人寿保险和太平洋保险的重疾险进行了对比分析，并提出了建立保险精准营销体系的设想和模型。
二、基于精准营销的产品对比
（一）公司简介华夏保险公司于2006年12月，经过中国保监会批准成立，总部位于中国北京市。目前设有分支机构673家，人员队伍超过24万。目前，公司注册资本金153亿元人民币，总资产4510亿元人民币。2017年底，总保费1753亿元，市场第五。2018年底，总保费2306亿元，市场第四位。中国太平洋保险（集团）股份有限公司，是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部位于上海。太平洋保险2018年保费收入为2.6亿元，较2017年的1.5亿元提升近80%。从公司业务整体来看，太平保险公司产品较为全面，而华夏保险公司则主要集中在人身保险产品方面，具体产品分布如表1所示。
（二）产品对比本文选择华夏保险长春藤重疾险和太平洋金福人生终极险两款人身保险产品，从精准营销的角度对这两款产品进行全面对比。1.产品概述。华夏常春藤重大疾病保险是华夏人寿保险公司为年龄28天-55周岁的人群所设计的一款重大疾病保险。其保险期间为终身，保险金额分别为1-50万元不等，交费期间分别为5年、10年、15年、20年，缴费方式为年交。保费分别为92.5-24171元不等。共保障155中疾病，其中100种重症包括恶性肿瘤、急性心肌梗塞、终末期肾病等，20种中症包括中度脑损伤、中度风湿性关节炎、中度瘫痪等，35种轻症包括心脏瓣膜介入手术、单目失明、单耳失聪等。最高7.6倍基本保额。轻中重症多次理赔，最多理赔10次，最高理赔380万。同时兼具身故，全残，疾病终末期。享受高端医疗，可搭医保通，建立最强健康防线。理赔速度快，公司承诺5天之内理赔到位。太平洋金福人生重大疾病保险是太保安联人寿有限公司为18岁-65岁人群所设计的一款重大疾病保险。其保险期限为终身，保险金额为1-31万元不等，缴费期间分别为5年、10年、15年、20年，方式为趸交或期限年交。保费分别为97-6757不等。共保障160种疾病，其中105中重疾包括恶性肿瘤、急性心肌梗塞等常见疾病，55种轻症包括罐装动脉介入手术、轻微脑中风后遗症等高发疾病以及身故保障及意外伤残（可选）。轻症最多三次赔付。对于各个年龄段制定针对性方案，对于成年人加入承认失能额外给付保障，对于老年人加入10种老年人高发特定重大疾病额外给付保障。在出保时能够给予更高保障。2.产品对比。从精准营销的角度出发，本文主要从投保年龄、保险期限、保险责任、保额、保费5个方面进行对比，具体对比内容如表2所示。这两款产品是目前保险市场上非常具有代表性的重疾险产品，通过以上对比我们发现：第一，华夏常春藤保险包括轻、中、重型疾病，但太平洋金福人生进包括轻型，重型疾病。第二，整体费率金福人生保险较低，同时金福人生保险中包含的疾病种类较多。第三，金福人生保险包括多种特定保险金，比如成人失能保险金，老年特定重大疾病保险金、特定疾病额外给付保险金等等，常春藤重大疾病保险则不包括。因此，如果是老年人投保，建议投保太平洋金福人生保险，如果需要保费高一些的保险，建议投保华夏常春藤保险。如果是新生儿投保，建议投保华夏常春藤保险，因为其投保年龄可达28天-55周岁。
一、互联网对保险营销渠道的影响
（一）加快交易进程
互联网的应用能够使大量信息的整理和传递变得便捷，这样有助于加快保险公司的交易进程。相对于传统的手工作坊式信息处理，互联网下，保险公司能够利用在线服务和远程服务，使得投保人和交易员在网络上完成保险信息的查询，甚至可以在网络上直接完成交易。
（二）提升保险公司运行效率
互联网的服务使各运营渠道能够及时的了解客户需求，同时通过大数据能够精准的命中营销群体。网络的应用能够与及时的反馈客户建议，进而促使保险公司对自身服务做出合理的修正和革新，从而提升保险公司运行效率。
（三）保险信息透明化
网络的应用使保险信息公布在网络上，便于投保人和交易员审核监督，而消费者也可以通过网络比对不同保险公司产品的优劣，选出适合自己的产品，因此互联网提高了保险信息的透明度，同时通过互联网，保险公司也拓展了影响渠道。
二、互联网背景下保险网络营销发展策略
（一）创新营销理念
互联网的发展改变了生活的各个层面，保险营销也不能固守传统的思维模式和营销理念，保险公司应该与时俱进，积极创新营销理念。保险公司应该重点推行4V影响理论。4V营销理论重视保险公司营销的差异化、功能化，同时强调保险营销应该侧重高附加值。具体来讲，保险公司应该积极探索互联网营销渠道，根据海量的客户数据，进行大数据分析，为不同客户精确的提供功能适宜的保险产品，充分满足客户需求，进而提升保险公司在市场中的竞争力，提高公司的社会效益和经济效益。
（二）合理控制营销成本
互联网背景下，保险公司也不能丢弃原有的营销优势。保险公司应该结合自身发展优势以及内外部有利环境从宏观上制定营销策略，制定营销策略时要有前瞻性，这样不仅能够保证公司在短期市场竞争中获利，还能保证公司始终踩在时代的脉搏上，为公司未来发展奠定良好的基础。保险公司应该制定科学、灵活的营销计划，合理的控制营销成本。营销成本主要消耗在了营销渠道的建设和维护上，在开拓互联网营销渠道时，公司难免会增加营销成本的投入，过高的投入成本会影响公司的资金链。随着电子商务的发展，保险公司应该权衡支出和收益，合理控制营销成本。
（三）拓展营销渠道
在互联网高速发展的今天，保险公司应该利用自身前期积累的客户优势，应用网络营销进行深层次全方位的挖掘。利用网络营销，保险公司可以开发新客户，进而拓宽营销渠道。此外，保险公司应该合理的应用信息技术来满足不同收入不同消费的客户需求。同时保险公司应该利用网络营销的反馈对自身营销策略做出及时的修正，使营销策略快速、准确的贴合市场。网络营销渠道的拓展使得保险公司提供更优质、更精准、更便捷的服务。
（四）培养和引进高素质营销人才
互联网在我国起步晚，所以互联网人才的储备比较匮乏，因此保险公司应该培养，懂营销又懂互联网的高素质人才。对于网络营销人员，除了要有过硬的营销才能，还应该具备扎实的网络技能，能够开发和维护网络营销渠道。此外，营销人才应该具有高尚的职业道德、严格自我约束力和雷厉风行的执行力。
关键词：保险体验馆；保险意识；绩效分析；推广建议
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）09-0078-04
1引言
我国保险业恢复发展30多年，保险市场规模增长很快，但在取得长足发展的同时也凸显出一些问题。首先，我国公众的风险意识和保险观念较为淡薄，如对保险知识缺乏了解、对保险推销存在抵触情绪等因素，制约着我国保险市场的发展。在保险公司长期“规模至上”的粗放型发展过程中，忽视了服务创新和效率提升，越来越不能满足消费者自主选择保险产品的需求。其次，我国目前主要保险营销方式中，保险公司大多采用人海战术来提升业绩，不排除人情单和从众行为，近年出现网络营销、电话营销虽给保险公司带来了可观的投保业绩，但这些营销方式不能提高公众保险意识和投保自觉性，从而无法从根本上改善营销环境，激发潜在需求。近两年来寿险业遭遇“寒流”，整体表现低迷、增速放缓，银保渠道萎缩，个险渠道增员乏力，团险增速太慢，对保险公司的现行营销模式提出挑战。因此，增强公众风险意识和保险观念，加大渠道创新，改善营销环境对于保险业的健康持续发展意义重大。
保险体验馆正是将体验式营销理论应用于保险业的实践，通过灯光、音乐、道具给将人生不同阶段浓缩在体验过程中，给体验者营造“身临其境”的情景模拟和风险体验，给消费者提供了一个亲自体验保险产品功能和服务的平台。保险体验馆依次设立不同的阶段，分别代表婴儿、少年、青年、中年、老年。体验者从第一阶段开始花钱（虚拟）买了一张保单，然后到了下一阶段（如结婚时），婚礼进行曲响起来，体验者获得了一份保险金；在模拟意外事故时，体验者能够获得及时的保险金赔付；每到一定的阶段，客户都能够从保险中体验到保障，把人的一生浓缩在这个体验馆里，营造出仿真的情景模拟各种风险，体验者能够“亲身”体验到保险给生活、生命带来的价值。体验式营销作为一种新的营销模式被引入保险业，从短期上，能够通过“感同身受”的情景模拟，迅速激发体验者寻求保障，进而推动保费增长；从长期效益来看，体验式营销能够从根本上提升消费者的风险意识与保险理念，改善保险营销的环境，有利于保险业的长远发展。
关于体验式营销模式的推广引起了国内学者的关注，吴文智、庄志民（2003）分析了将体验式营销引入旅游业的可行性，以旅游产品的开发为案例，提出了对旅游产品按照体验营销的理念进行体验化创新的营销框架；于莲、徐岩（2010）分析了体验式营销的对象、时机和地点选择，促进该营销方式有效性的提升；丁建岚（2011）提出了体验式策略与口碑模型测度策略口碑活跃度和口碑激励效应系数，对各类营销策略对口碑相关度排序，为企业制定营销策略提供建议。现有文献大多基于理论分析，没有对保险行业的体验营销绩效进行深入探讨。本文结合试点现状和实地调研数据，通过分析保险体验馆这种营销模式在提高消费者保险意识的绩效，探究能否通过体验馆摸索出一个新型营销渠道和模式来促进行业公平竞争、改善保险业营销环境。
2保险体验馆运营模式与现实障碍
2.1营销特色：体验引导消费
ZLX所采用将“消费者、保险公司后勤人员、咨询师”放置在同一场所交易，实体体验店、电子商务和电话服务中心三位一体的交易与服务平台，实现消费者参与体验、自主选择保险产品的经营模式。根据保险购买流程，门店被划分为体验区、咨询区、交易区、自助区和会员服务区，把保险销售从硬性推广转变到让客户自由选择，提供一站式服务体验。顾客进店，首先在体验区参与体验，将人生不同阶段浓缩在一段段场景中，体验者可以从动画设施中“身临其境”地感受每一阶段可能遇到的风险以及用“虚拟货币”投保以后所享受到的保险给生活、生命带来的价值。在自助区，消费者能够通过自主操作在“美好少年”、“情定真爱”、“家业两旺”、“夕阳无限”四个不同的版块中通过专业信息系统来为自己量身定制一份风险规划。鉴于多数消费者对保险产品专业性知识的相对欠缺，ZLX自主研发的“复杂保险、简单选择”的专业化信息系统，帮助消费者普及保险知识、纠正购买误区，从技术上为消费者主动选择提供了专业保障，协助消费者进行选择。体验后，如果体验者有保险咨询或购买意愿，可以在咨询师的引导下，通过ZLX的软件平台比较数十家保险公司的同类产品，找到合适产品后，消费者将与保险公司的工作人员直接交流，并迅速进入交易阶段。
ZLX体验店为消费者提供了购买保险的一种全新方式。首先，ZLX设立体验区，突破了以往保险中介公司的经营模式，它不是从某个保险公司或者产品的角度，它站在更高的行业角度，提升公众保险意识、改善保险营销环境；第二，开发了保险需求分析系统，提供专业咨询服务，从技术上为消费者主动选择提供了专业化保障；第三，在保险体验店里聚集了多家保险公司，提供了消费者与各家保险公司面对面沟通的机会，不再依靠传统中介渠道“推销”，这一方式消除了消费者与保险公司之间的障碍，使消费者更了解产品，公司也更了解消费者的需求；第四，体验店还有法律咨询专家团队、车险技术中心等售后会员服务，通过齐全的售后服务，减少消费者与保险公司的纠纷，提高客户忠诚度。不仅能促进行业公平竞争，而且也能促使成本优化、销售环节减少、渠道效率提高，终将实现产业链的良性循环，使保险业真正走向成熟。
2.2盈利模式：统一收费、公平竞争
ZLX盈利模式是收取保险公司入场费、交易席位费、手续费，免除了传统营销渠道中业务员的佣金的支出，手续费比例低于一般中介渠道，对保险公司来说，反而能降低成本。首先，体验店的运营费用来自与对入场的保险公司收取的费用，不直接与业绩量挂钩，统一收费，能够保证平台的公平性，公司可以在系统设置和产品导入方面最大限度突出各公司明星产品和特色产品优势，并对各公司服务、效率和满意度进行调查，鼓励产品创新，促进良性竞争，但是这基于消费者自主选择产品，公司不会强推营销。另外，省去人的环节，还能通过降低成本来适当降低保险产品的价格，对消费者、保险公司都是双赢的。
2.3现实障碍：初期成本高、业界观望
开业一年多，由于业界持观望态度、宣传力度不够、店内人流量少等原因，短期内相比于“人海战术”的营销模式，该体验馆无法在业绩上显示出很大的优势。首先，这种新型营销渠道外部性很大，影响其初期发展，一些中小保险公司对此极为感兴趣，而大型国有保险公司并未十分热衷，部分保险公司在合作时要考虑到业务风险、业务规模及费用水平，入场的保险公司数量及规模均不如预期。其次，前期的推广较慢，需要大量广告、门店租金、人工成本、维护费用等成本投入很大。最后，该模式是通过亲自体验来提高消费者保险意识，进而挖掘有效需求，如果推广力度不够，那么公司建立的初衷就收效甚微。因此，初期投入的固定成本过高，短期内成效又不显著，促使很多保险公司对体验式营销持观望态度。
3推广绩效的实证分析
3.1数据来源及统计分析说明
本文选取了ZLX保险体验店作为主要调研地点，在2012年暑假期间组织小组本科生进行调研。为了研究保险体验馆在提高消费者风险认知和保险意识方面的绩效如何，控制其他因素的影响，本文对参与保险体验馆的人群进行两次问卷调查，体验前后分别填写一份问卷用于对比分析。两次问卷设计问题基本一致，被调查人群基本上为同一人群，排除了样本不同造成的误差因素，统计结果信度较高。为了准确衡量保险体验馆对体验者的风险认知和保险意识的提升绩效，问卷对“风险发生可能性”、“后果严重性”、“保险保障功能认可程度”、“保险需求强度”的抽象概念进行操作化，用不同风险或险种（意外风险、重大疾病风险、养老风险、早逝风险、子女教育风险、财产风险）来加以细分解释，并根据其程度赋值以便于量化分析。
在数据处理上，采用李克特（Likert）量表记分法，相应赋值为1-10，风险发生频率“1”表示根本不可能，“10”表示非常可能；损失程度“1”表示没有影响，“10”表示非常严重、难以承受；保险保障功能认可程度“1”表示买了没用，“10”表示非常有用；保险需求强度“1”表示完全不需要，“10”表示非常需要。在对问卷进行统计时，本文以平均加权得分来衡量被调查者对该风险的评价，分值越高风险的风险发生频率、损失程度、保险认可程度、需求强度越高。计算方法为：该风险（保险）加权平均得分=（∑频数*权值）/有效填写总人数。对数据进行处理后结果如表1。
3.2描述性统计分析
3.2.1公众风险认知与保险意识有待加强
结果反映了现阶段我国公众对自身风险的认知不足，保险意识普遍不强的现状。除早逝和子女教育风险外，体验前被调查者对各类风险可能性认知评分都在6以下，表示可能性较低；另外，早逝风险评分为3.7，可能性低，子女教育风险评分为6.3，可能性较高。从风险发生后果严重性方面来看，被调查者对意外和重大疾病风险评分在[4，5]区间，表示“不太严重”，其他风险种类在5.5左右，表示“严重，但在可承受范围内”，统计结果低于预期。对保险保障功能认可程度和保险需求强度各险种差异不大，评分在[5.0，5.5]区间，表明被调查者对保险“有用，但非必需品”的产品定位。
3.2.2对各类风险（保险）认知水平存在差异
从体验前风险发生可能性和严重性两方面来看，养老风险评分都较高，反映了在“老龄化”背景下，国民对养老保险的重视程度很高。我国是典型的“未富先老”型国家，在人口老龄化、人均寿命不断延长和基本养老保险长期收不抵支的多重背景下，社保只管温饱，养儿未必能防老的现状造成了养老保险的刚性需求。意外伤害和重大疾病风险综合评分结果为发生可能性较高、损失程度较低，这与人们工作节奏的加快和生活环境的改变，各种意外伤害和重大疾病的发生率呈上升趋势，同时医疗技术不断进步和医疗保险覆盖面不断扩大有助于转嫁风险的背景有关。对于早逝风险，统计结果为发生可能性低但损失程度高，医疗技术进步虽使早逝风险不断降低，但是一旦早逝，抚养子女、赡养父母这些未尽的责任将给家庭带来沉重的负担。对子女教育费用风险和财产风险，风险发生可能性和严重性与其他风险差别不大，处于中高水平，但保险保障功能认可程度与保险需求强度与其他险种相比却偏低，这说明虽然人们对子女教育的日益重视和家庭财产的增多，但保险市场上子女教育保险和家庭财产险的发展却投保率表现低迷，并不是这两类风险认知水平偏低所致，而与人们通常采取了自留的方式，即用储蓄来代替了保险有关。
3.2.3保险体验馆对风险认知和保险意识有提高作用
从统计结果来看，体验后对风险发生可能性、后果严重性的认知水平、保险保障功能认可度以及保险需求强度的评分大多高于体验前，说明保险体验馆对于人们的风险认知和保险意识是有明显的提升作用的，但部分项目体验前后差异不大或略有降低，因此参与体验馆是否对体验者的风险认知和保险意识有显著性影响，需要做进一步显著性检验。
3.3配对样本t检验
3.3.1检验说明
在本案例中，可以近似认为调查数据服从正态分布，而且该数据集的两个样本是配对的，因此可以用配对样本t检验的方法。本文进行后期数据处理和分析的软件为EXCEL2007和SPSS17.0。
3.3.2提出假设
保险体验馆的营销关键在于给消费者提供了一个亲自体验保险产品功能和服务的平台，根据不同情境设置来提升体验者风险认知，发掘不同体验者的保险需求，“量体裁衣”为其制定保险计划，进而激发购买意愿，“以消费者为导向，由消费者自行选择”才能有效地变潜在需求为现实需求。
因此在本案例中，假设如下：
假设1：体验后，被调查者对风险发生可能性的认知显著提高；
假设2：体验后，被调查者对风险发生的后果严重性认知显著提高；
假设3：体验后，被调查者对保险保障功能的认可度显著提高；
假设4：体验后，被调查者对保险的需求强度显著提高。
3.3.3检验结果
从表2来看，除了第四对至第八对数据的P值大于0.05没有通过检验之外，其他数据的P值都小于0.05，且该检验的t值为负值，说明保险体验馆对于提高被调查者对风险发生可能性、后果严重性的认知水平、保险保障功能认可度具有统计上的显著性。由此可以得出如下结论：
第一：体验后，被调查者对风险发生可能性的认知显著提高；
第二：体验后，被调查者对风险发生的后果严重性认知显著提高；
第三：体验后，被调查者对保险保障功能的认可度显著提高；
第四：体验后，被调查者对保险的需求强度显著提高；
综合以上分析，体验前后数据量化分析表明保险体验馆能够显著提高体验者的风险认知和保险意识水平。从对体验前后体验者的问卷分析和检验结果看出，体验后消费者的风险发生频率认知度、损失程度认知度、保险功能认可度、保险需求强度均有显著的提高。因此保险体验馆能够显著提升消费者的风险认知与保险意识，从绩效分析上，体验式营销作为一种有效的保险需求提升手段，具有较强的推广价值。
4结论与建议
4.1结论
（1）保险体验馆的推广有利于提高消费者保险意识。
从风险认知程度看，体验前顾客对风险可能性、后果严重性认知要显著低于体验后，一方面说明体验馆对提升消费者保险意识起到了一定的作用；另一方面，表明顾客的风险认知与保险意识尚有较大提升空间。在日常生活中人们普遍对风险认知不足，没有进行全面的风险估测和分析，经过“身临其境”的情景模拟和风险分析等体验项目，体验者能够对自身面临的风险种类、风险大小进行更准确的把握，减少侥幸心理，经过体验项目使体验者认识到各类风险发生后给个人和家庭带来的生命丧失、精神痛苦、财产损失等后果的严重性，有利于其对自身面临的风险进行合理的估计并进行有效的风险管理。
（2）保险体验馆营销模式能有效激发保险需求。
从激发保险需求角度来看，体验者的保险保障功能认可度和保险需求强度都有显著提高。通过体验项目一方面提升了消费者自身风险认知水平和保险意识，增强了用投保来转嫁风险的重视程度，保险并不是奢侈品，而是为家庭保驾护航的必需品；另一方面由于保险体验馆这种新型营销方式能够增强消费者的满意度和信任感，坚持统一收费的三公原则，并不针对某一家公司或某一类产品，因而能够更加客观的分析顾客风险状况，制定切实符合顾客需求的风险管理计划，能够提供更具有可信度的服务，克服了以往传统营销所存在的“唯利是图”“人情单”和“0售后”的服务弊病，更为健康有效地提升了保险需求，改善了保险营销形象，从而实现将潜在需求转化为现实需求。
（3）保险体验馆成本高、见效慢，给推广带来了难度。
保险体验馆先期投入较大，沉没成本高，且维持和宣传费用也很高昂。由于初期客流量较小，因而对公众的保险意识提升价值也远未到达预期效果，见效乃至收回成本仍需一个较长的周期来实现。同时，由于其强调提高消费者保险意识和自主选择保险产品，并不局限于某一类的保险产品或某一家保险公司受益，因而具有较强的正外部性，更为其自身成本的收回带来困难。因而其后续推广仍需分析成本-收益，思考更为合理的出资手段和经营方式。
4.2建议
保险体验馆能够显著提升顾客的风险意识与保险需求，在绩效上看具有较强的可行性，其形式新颖、设施服务专业齐全，能够充分满足客户参与体验、自主选择的需求，提升保险营销乃至保险业形象。但是目前仍面临成本过高、外部性强、收益周期长、宣传力度不够等问题。综合以上绩效实证分析和行业实践考察，要实现推广保险体验馆，提升公众保险意识和改善保险营销环境的目标，需要政府部门，行业协会，保险公司和消费者共同参与。
（1）开展普及性保险教育，促进风险意识和保险观念深入人心。
分析结果表明我国公众保险意识淡薄，对保险的认知不足，作为保险行业协会以及相关部门，应该更多的组织开展保险知识普及活动，可以通过保险宣传进教材、进社区，举办保险常识讲座等活动，纠正公众普遍存在的对于保险、理财的错误认识，提升其风险意识与保险理念，使保险的观念深入人心，真正发挥保险风险分散、损失补偿的保障功能，从提高公众保险意识的角度完善保险营销环境，促进我国保险市场的发展。
（2）改革传统营销方式，改善保险营销形象。
对于消费者对“业务员推销”等传统保险营销方式的满意度低和存在抵触情绪的现状，结合保监会出台的关于保险营销方式改革的文件，本文认为保险营销方式的改革势在必行。要实现保险体验馆的成功推广，最重要的是保险公司应着眼于长远利益，将观念由“推销”转变为“营销”，站在消费者的角度，满足消费者自主选择的需求，提供多样化高质量服务，提升消费者的信任度和忠诚度。欢迎消费者监督和维权，杜绝车险理赔难、寿险银保销售误导等问题，保障消费者权益，减少纠纷，促进保险业整体形象与保险营销环境的改善，进而促进业绩的提升和保险业的长远发展。
（3）由行业协会组织建设体验馆解决成本难题。
保险体验馆具有提升保险意识的重要作用，从消费者角度的绩效分析上看具有推广价值，但同时具有较强的外部性，并不针对某一类的保险或某一家保险公司，因而具有财政公共品的一些性质，能够改善保险营销环境，使整个保险业受益。并且体验馆投资很大，包括体验场地、专业系统、人工费用等，采用由一家或几家公司来负担建设成本的方式来推广并不现实，为了充分发挥其价值，促进其在其他城市的推广建设，本文建议由保监会等相关部门鼓励发起，由行业协会牵头或出资，真正做到惠及整个保险业，帮助每一家保险公司提升业绩水平。
（4）优先在大城市进行试点，加强宣传力度。
保险体验馆主要针对对象为有多样化保险需求的中高收入阶层，其体验系统具有一定的技术性要求，同时要求高素质专业的服务人员，因此，应优先在一些大城市开展试点，进而在中等城市进行推广。同时还应完善广告投放渠道，提高宣传效率，可以邀请专业广告团队为其量身制定宣传方案，定期举办保险知识讲座、法律专家咨询等活动吸引消费者，扩大在当地的知名度和影响力。
参考文献
[1]刘锦璟.我国保险营销的现状及发展思路[J].企业研究，2011.
[2]欧阳云华.体验营销在保险业中的运用[J].上海保险，2007.
[3]于莲，徐岩.免费体验式营销有效性的分析[J].职业时空，2010.
[4]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012.
一、互联网保险产业发展现状
2011年后，传统保险营销渠道增长乏力，难以解决成本控制的问题，银行网点人队伍也已基本达到行业上限。与此同时，互联网保险业务却开始跨人发展的快车道。根据中国保险行业协会统计数据，2011年至2013年，国内互联网保险业务公司数量从28家上升到60家，年均增长达46%;规模保费从32亿元增长到291亿元，增幅达810%;客户数量从816万人增长到5427万人，增幅达566%。相比其他互联网金融产品的发展，互联网保险起步虽晚，但增速迅猛。
日前，我国互联网保险主要以保险公司白建网络平台、电商平台、第三方中介平台和专门的网络保险公司等经营模式为主。其中，以保险公司白建网络平台、电商平台等在近两年表现尤为突出。各种经营模式各有利弊，保险公司具备产品设计能力和牌照优势，电商平台具有流量优势等。在互联网发展的渗透作用下，各个平台之间也开始逐步开展合作，融合各自优势，分销、代销渠道快速增长，并提供了电话支付、第三方支付等多种快速支付方式，在节约成本的同时为投保客户提供便捷服务，取得了快速发展。
我们认为，互联网保险之所以能在近几年有突飞猛进的发展，既得益于“互联网+”时代的大环境以及国民经济的快速发展，也与保险业特殊的业务产品以及民众消费观念的转变有很大关系。这种爆发式的增长，更多的只是集中体现了由传统的业务渠道向互联网业务渠道的营销方式的转变。在产品创新、模式创新以及资源整合等方面还有很大的挖掘潜力。
二、互联网保险产业发展的SWOT分析
1.互联网保险产业发展优势
相比传统保险业务，互联网保险产业发展的突出优势集中体现在丰富的资源和便捷的服务上。客户信息、产品业务需求等资源的开放性和互动性更强，从而推动对日标客户群有针对性的进行产品创新和组合，提高产品服务的质量和效率，节约大量的经营成本。互联网保险更是完全打破了时间和空间的限制，不仅限于营销环节，在理赔服务等方面也大大提高了服务效率。
2.互联网保险产业发展劣势
互联网保险改变了业务员与客户面对面交流和交易的方式，在流程和程序上存在着很多相对不够人性化的地方，对于客户的问题也不能直接和形象的给出解释，对于新产品的营销来说有一定影响。此外，互联网保险同样面临一些其他互联网金融产品的共性问题，比如支付安全、客户隐私信息保护等网络安全风险问题。
3.互联网保险产业发展机会
经过近几年的发展，互联网保险已具备相当规模。随着保险业的竞争日趋激烈，互联网保险仍是各方关注和未来加大投入的重点。随着“互联网+”的深入推进和落实，网络环境将进一步改善，网络普及率进一步提高，也将继续为产业发展带来新的潜在客户群。日前正在大力推进的由云计算、大数据、企业移动及企业终端安全组成的信息安全保障体系建设，在一定程度上也将加为互联网保险产业发展带来有利条件。
4.互联网保险产业发展威胁
国外保险业的大公司大举进入和国内新晋公司的成长，将进一步加剧产业竞争。国外公司在资金实力、管理经验等方面具有一定的优势，新晋公司则在优惠费率等方面力度更大，对市场的分割均有一定的冲击。此外，未来互联网的未知变革对产业发展的不确定影响，如去年由“打的”引发的微信支付和支付宝支付的线下支付市场争夺战即是对第三方支付市场格局的一次重新洗牌。
三、互联网保险产业发展建议
随着“互联网+”时代的来临，国内互联网保险业将迎来新一轮的发展机遇。综合上述分析，有关发展建议如下：
1.进一步提升服务能力
经过近三年的快速发展，互联网保险市场抢夺已趋于稳定。投保客户对“价格优惠”、“活动赠品”等商家策略逐渐不敏感，而对保险公司的理赔服务能力等越来越注重。
2.强化产品创新能力
在大数据时代，大量的数据支撑使得个性化产品成为可能，也使过去无法满足的保险需求成为可能。充分利用大数据进行产品需求挖掘和产品设计创新是互联网保险产业的发展方向之一。
【关键词】农村 商业保险 发展
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
1.机构网点快速增加,营销队伍不断壮大
近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。
2.保险产品种类较多,市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低人身保险市场以寿险和分红险占比较大。
3.县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白
近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
1.农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需要
上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
2.保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异。
3.业务发展不够平衡,市场监管存在盲区
目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻。三是保险业务发展与市场监管不相对称。诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。
三、我国农村商业保险发展的建议
1.建立适合农村特点的农业保险体系鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:入保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。
2.规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。
3.健全农村保险市场监管机制。首先,引入同业竞争监督机制。在目前的监管体制下,监管机构应加大引导力度,鼓励各保险公司逐步向农村延伸触角,增加农村保险市场主体。其次,健全保险协会网络体系,重视发挥保险业协会的监督作用,督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约,对违法违纪行为按职能范围及时做出处理,切实维护公平的市场竞争秩序。再次,加强行业监管力度,建议在地市级城市设立保险监管分支机构,加强对县域保险市场的监督管理,促进保险业的健康稳定发展。
参考文献:
随着计算机网络技术的不断发展，给保险业带来了巨大的冲击和挑战。本文以保险电子商务营销为研究对象，阐述了保险电子商务营销的定义，分析了保险电子商务营销中遇到的一些问题，笔者针对这些问题，也提出了一些相应的解决对策和建议。
关键词：
保险公司；保险电子商务；营销；对策；问题；客户
一、保险电子商务营销的定义
随着计算机网络技术的不断发展，传统的保险营销模式因其成本相对较高、销售成果不理想等原因，而逐渐被新的营销模式———保险电子商务营销所取代，保险电子商务营销成为主要的销售、管理方式。所谓的保险电子商务营销，是指保险公司及其中介机构运用网络和电子商务技术来开展保险的销售、经营管理的一种经济行为。狭义上讲，保险电子商务营销就是保险经营机构通过网络为客户提供相关险种的介绍、购买和赔付等服务。广义而言，保险电子商务营销也为保险机构员工、领导提供保险业务培训，同时也是保险机构高层领导、税务、保险监管、工商管理等之间的信息交流平台。
二、遇到的问题
保险电子商务营销模式作为一种新的管理经营模式，它不仅降低了保险公司的投入成本，还大大提高了保险的销售效率。同时，对于参与保险的客户而言，通过网络可以了解到险种及保险的最低价格，在不受时间限制的情况下，随时随地的享受到网上保险的便捷。保险电子商务营销已经成为保险行业销售和管理的主要营销方式，但是这种营销模式也存在着一些问题。具体表现为：
（一）存在网络安全隐患
保险电子商务营销模式是以网络等现代高科技为主要平台进行销售和管理的，这也致使网络保险业容易遭受到网络内部和外部的数字攻击。虽然在网络保险系统中有众多的安全系统设置，但对于保险电子商务来说依然是最为薄弱的部分。目前由于互联网技术的不完善，往往会出现黑客攻击、兼容问题和设计缺陷等问题，保险公司的客户信息、服务程序都面临着一定的风险，保险电子商务亟待一个更加安全可靠的载体和平台去支撑，以此来有效保障保险公司的数据安全和保险客户的信息、财产安全。
（二）保险产品设计缺乏新意
车险、家财险和短意险是当前保险电子商务营销的主要险种，绝大部分保险公司所销售的险种都是大同小异的，部分寿险公司所销售的险种品种单一，如某保险公司网上销售的一款长期寿险品种，无论是设计费率还是产品条款，甚至连产品名称都存在抄袭现象。大部分保险公司对险种的开发和创新上缺乏新意，没有自己公司的保险特色。
（三）缺乏专业的保险人才
保险电子商务网站的建设和管理涉及计算机应用、网络维护、销售、管理等多方面的知识和技能。当前，依然还存在部分保险从业人员能够熟练掌握保险业务知识，但是对计算机网络技术却不能很好掌握；还有一部分人员是只掌握网站管理和维护等技术知识，但对保险知识却缺少深度的了解和掌握。对于当前的保险业而言，亟需既精通保险业务，又熟练掌握网站电子商务技术的保险专业人才来开展保险电子商务的管理和销售。
（四）对保险电子商务认识不够
当前，部分保险公司和客户还对保险电子商务有抵触情绪、不能对其有全面的认识和了解，这也对保险电子商务的发展起到了制约作用。对于保险公司而言，开展电子商务运营模式，首先要考虑成本和回报率，并没有从长远角度和战略高度上进行考虑。对于保险公司的员工而言，由于保险电子商务营销大大节省了人力资源，导致保险公司出现人力资源过剩、甚至裁员的情况，这也导致公司员工对保险电子商务产生严重的抵触情绪。另外，对于保险客户而言，他们较为习惯传统人推荐或介绍保险产品的营销模式，对当下的保险电子商务营销模式持冷漠和怀疑的态度。有部分保险客户，无法很快地适应网上购买保险，他们常常是在网上咨询后实地面对面交流、购买保险。
三、解决对策
（一）建立安全的网络系统
保险公司及其机构要实行保险电子商务营销模式，必须建立起安全的网络管理和营销系统。这就需要公司网站或销售系统要及时地推出网上服务的保险品种，也要有严密的金融电子技术设计。同时，根据保险电子商务营销的操作风险和系统风险，制定相关安全和防御措施，如：对保险销售和管理数据进行备份；对公司网站和网络销售系统进行全天候动态式安全监控，一旦出现问题，相关人员应及时维护；对网上的保险交易要进行实时监控，保证保险公司及客户的利益安全。
（二）研发符合客户需求的保险产品
随着保险电子商务营销新模式的开展，保险品种的价格越来越透明，客户可以任意改变自己对保险的选择，这就需要保险公司要根据客户的需求进行险种的研发，并及时在公司网站或销售系统上推出让客户满意的新险种。只有这样，才能更好地适应市场的发展，才能更好地赢得更多的客户。同时，在公司网站或销售系统中，可以设立QQ、BBS等互动平台，让客户根据保险产品提出相应的意见和建议，让客户真正地参与到保险产品的设计中来。
（三）培养业务和管理并重的保险人才
随着我国保险业与世界的接轨，保险电子商务营销模式的广泛运用，我国保险业已经逐渐向国际化、市场化、规范化、开发化的道路迈进，保险公司及其机构的所属员工必须紧跟时代步伐，积极、主动提高自己的网络、网站管理水平和保险业务销售水平。同时，作为保险公司及其机构，要积极提高员工的综合素质和工作水平，要将员工培养成保险业务和网站管理并重的专业保险人才。
（四）转变营销观念
保险电子商务营销给当前的保险客户带来了更多选择，也让客户感受到保险价格更加透明。随着电子网络技术的不断发展和进步，作为保险公司及其机构，谁能更好地针对客户的需求制定和推出相关险种，谁就能挣得市场需求的高份额，谁就能赢得更多的客户，并很好地发展下去。因此，我们不难看出，根据市场发展和广大客户的需求去研发和推出相应的险种和服务，才是保险电子商务营销发展下去的王道！
四、结语
总之，为了更好地适应当前的市场发展和客户需求，保险电子商务营销模式的开展是十分必要的。只有保险电子商务营销模式的广泛运用，才能让我国保险业更好、更快地与国际保险业接轨，才能更好地提高保险公司及其机构的盈利，才能更好地为广大保险客户提供快速、便捷、安全的保险服务。
参考文献：
[1]杨琦.浅谈我国保险电子商务面临的挑战及对策[J].上海保险，2012(06).
[2]马敏.论传统保险公司实现网上经营管理模式的策略[J].中国软科学，2001(06).
