发布时间：2023-07-27 16:14:15
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的财产保险增值服务样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词:财产保险;车商业务;续保
随着我国产业结构调整的不断深化，国家加大了对保险业的支持力度，且保险业的密度发展也得到长足进步，但是保险业的深度发展仍然有待进步，一直徘徊在3%。根据国务院对保险业的“新国十条”中的指示，到2020年其密度达到3500元，深度要达到5%，这对保险业而言具有一定的挑战，这意味着每年保费增长要达到15.5%，2020年保险业收入规模达到4.73万亿元。根据最新的2015年汽车行业运行情况报告显示，我国车辆销量超过2450万辆，保有量超过2.7亿辆，这给车险业带来了巨大商机。据《2015－2020年中国汽车保险行业前景调查及投资策略分析报告》显示，近年来，随着我国保险行业稳步发展，财产保险行业也得以快速发展，而在我国财产保险保费收入中，车险所占比重最大，且由于汽车消费量的增加以及相关政策的出台，投保率不断提高。具体看来，自2005年开始，我国机动车辆保险保费收入逐年增加，2014年我国汽车保险行业实现保费收入4750亿元左右。但是在取得显著成就的同时，也在不断的呈现出许多问题，例如客户信息真实性的问题、续保过程管理问题、续保责任机制建立的问题等。因此，理论界与企业实践界急需对此做深入研究。本文试图通过归纳梳理影响车辆业务续保率的因素分析，着重于研究目前存在的续保困境，并对此进行深入思考。
一、影响车商业务续保率的因素分析
续保率是指当年到期的客户中续保客户所占的比重。根据以往文献研究显示，续保率对保险业的影响主要体现于三个方面，一是对险种的价格水平具有重要影响，据研究发现续保率60%的公司保险价格要远远高于续保率90%的公司，如果续保率持续低靡，那么入保的消费者将会为续保率低买单;二是对保户的满意度具有重要影响，客户资料不真实是车险续保率低的重要原因，车险入保存在只见客户资料和保费、不见客户本人的现象，因此很难将保户与资料相对应;三是对险种的赢利性具有重要影响，保险企业并不存在一个盈亏临界点，其赢利取决于保户的续保率，因此若续保率低靡，保险企业将会造成社会资源的浪费。影响车险续保率的因素主要有六方面，一是车辆的出险次数，通常而言车辆的出现次数越多，续保率越低，根据平安保险统计显示，车辆出现次数超过3次，要按照1.3倍原价购买商业险;二是车辆品牌，据调查显示日系品牌的车主的续保率低于欧美系品牌的车主;三是车辆年龄，续保率与车辆年龄成反比关系;四是新车购买价格，目前车险的计算基础共有两种方式，一种是按照汽车的现值进行计算，另一种是按照汽车的重置价进行计算;五是车辆的使用性质，营业车辆与非营业车辆间的续保率是不同的;六是续保销售渠道不同，续保率不同，通常车商渠道较其他渠道会更高。
二、财产保险公司车商业务续保困境
1.续保机制与续保管理困境
首先，财产保险公司在分析续保率时，首要解决的是公司是否有一个完善的续保机制?主要分为三步思考，一是续保中介渠道是否是影响续保率的重要因素，目前续保渠道主要有车商渠道、交叉渠道、电话渠道、银邮渠道等，这些渠道存在一个巨大弊端就是只能看到客户的资料和保费，却见不到客户本人，因此经常会出现“谁来做续保”、“客户在哪里”的问题;二是续保工作成效如何考核的困境，现在续保考核已经实现了下划至支公司，但是大部分企业仍然未实现下划至个别业务员，这样很难提升维护客户的目的;三是续保保单资源的分配，目前保单的维护主要由公司负责，不能持续的跟进，导致经常会出现“孤儿保单”现象出现。其次，目前保险企业仍然采用下发保单清单的模式进行续保，但是这种模式一是并不能适应互联网环境下的快捷化，二是存在诸多不足，例如很难实时跟进续保进度，三是目前续保过程管理在实践中很难实施，没有体系化的过程管理支撑。
2.续保互联网化的困境
互联网是目前各行各业中努力适应和挑战的营运方式，同时它也是各行各业发展的困境所在。一是目前保险行业网络保险模式基本成型，2014年已经有63%的保险企业开始试水自己的电商平台，也有部分企业与第三方电商平台合作，例如腾讯与平安、人保与5173等，但是这些网络形式均具碎片化、简单化的特征，并不能很精准的抓住数据，实现产品创新;二是目前互联网环境不断优化，但是现有保险企业的大趋势是将客户服务、产品研发、销售运营等实现外包，并没有获得提升自主获客的能力，实现全流程服务;三是由埃哲森在2014年对全球保险用户进行的调查显示，中国保险用户对于互联网保险的接受程度远高于全球范围内用户的平均水平，这对保险业的互联网发展具有重要推动作用，但是由于保险业的互联网模式起步较晚，线下形成的优势并不重视线上发展，缺乏线上续保个性化产品需求开发。
3.客户信息真实性困境
首先，客户信息真实性展开续保工作的基本条件，是保险业进行资料、保费与客户信息匹配的重要基础。但是目前客户信息真实性问题仍然未解决，主要基于以下四点:一是续保渠道均是间接的，通过社会渠道获得客户准确信息具有一定难度;二是保险公司进行信息收集未实现系统化开展;三是保险业对客户信息的保护机制不完善;四是部分业务员未向保险业提供完整的客户信息。
三、财产保险公司车商业务续保的思考
1.构建续保管理模式
针对续保机制与管理困境，保险公司必须构建续保管理模式。首先，要引入保单生命周期与客户生命周期，在与客户签订第一单合同时，就要考虑续保问题，在车险保单生命周期内，要不断让固定的业务员与其接触，加深客户投保意向，以延长客户生命周期。其次，强化对续保的全流程管理，一是要明确续保经办人和续保任务，续保经办人要具有稳定性，续保任务的发起和分配必须有信息系统进行留存、记录和分配;二是要在整个生命周期内，为客户提供更多多元化的服务，增加客户对保险产品的了解度和认同度;三是实时监控续保进程，公司根据客户的持续反馈结果对保单进行流程监控，并对固定的业务员进行支援。再次，要进行脱保成因管理，公司必须对脱保成因进行档案管理，及时对其纠正和预防。最后，强化续保工作考核，着重于对其客户信息准确率、内设机构和分支机构的续保率等指标的考核，并将考核指标下划至理赔人员、出单人员、业务人员和管理人员，考核数据均来源于公司业务系统和信息系统，并最终以其个人名义展示。
2.强化网络数据分析
首先，互联网环境下，传统保险业可以进一步运用互联网技术实现网上自动交易、自动承保、自动核保、自动报价，并通过线上与线下的互动提升理赔工作与客户服务的融合程度。车险领域，保费可能取决于具体的驾驶方式、地点、时间等，可以通过互联网将车辆引入网络流量中，一是可以更便捷的为客户提供信息，二是可以及时准确的获得客户的车辆使用信息，为续保奠定基础。其次，保险业可以围绕客户的行为偏好和潜在需求，以电商平台为内核，推行产品多元化、服务一体化、销售网络化建设，利用线上数据为线下客户服务，形成线上线下“两条腿”机制。最后，利用互联网平台强化全流程业务，全流程业务是提升渠道盈利能力、降低经营成本、提升客户体验的有力支撑，构建内部网络信息共享平台，制定全流程增值服务、保单配送和收费的考核标准，及时借助网络平台公布信息。
3.数据挖掘驱动下的车险续保流程
再造续保流程需要重点关注三个领域，一是要准确了解用户的历史价值，预测续保概率，可以考虑利用CRISP－DM(跨行业数据挖掘标准流程)的数据挖掘方法为标准，通过车载网络设备的数据反馈，结合客户近几年的购买意愿、购买行为、理赔、承保等分析，预测用户的续保概率;二是传递用户体验，用户思维是社群思维，根据用户购买的不同产品、不同星级用户的特征，划分出不同的客户群，并建立客户群聊平台，这样体验可以通过用户间的沟通进行传递;三是必须找出产品服务的痛点，通过对客户的接触端梳理，发现客户对产品的客服、理赔、销售、营销、研发等多关键点的剖析，规范客户的接触频率、接触时间，并定期对客户体验进行评估、反馈。鉴于以上三个领域，流程再造就形成了了解用户－接触用户－传递体验的模式，其中了解用户包含了搜集用户资料、建立用户评级指标体系、选择数据挖掘方法、对用户进行分类、建立用户特征档案;接触用户包含了观察特征场景、调取用户资料和续保星级、结合场景和用户资料分析、选择适宜的续保方案;传递体验包含了销售时体验、构建社群、理赔体验、增值服务等。通过这样的流程梳理和流程再造，就可以充分运用大数据进行分析。
四、结语
保险逐渐成为我国经济发展的重要支撑之一，互联网环境下，财产保险公司车商业务续保仍然存在诸多困境，如何提升续保率直接关系到保险业的发展前景。因此，本文对以往文献总结归纳发现，目前续保存在续保机制与续保管理困境、续保互联网化的困境、客户信息真实性困境。因此，笔者建议构建续保管理模式、强化网络数据分析、车险续保流程再造。但是限于篇幅，本文并不能详细阐释网络环境下的具体解决途径，期望后续研究进行补充。
参考文献:
［1］杨江源.保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位［J］.中国市场，2015(37):183－183.
［2］陈思明.论“互联网+”时代车险业务发展的新机遇［J］.保险职业学院学报，2015，29(5):40－44.
关键词：财险公司；业务成本；管理措施
一、引言
近3年来，我国保险市场发展有目共睹，业务规模从全球第6位跃居第3位，对国际保险市场增长的贡献度达26%，居全球首位。从2012年到2016年，保费收入从1.6万亿增长到3.1万亿，2014年至2016年保费收入增速分别为17.5%、20%、27.5%。在中国经济面临下行压力的大背景下，保险业发展已成为国民经济各个行业中的一个亮点。但是，在保险业面临着较好发展环境与态势的同时，也必须清醒地看到，深藏于保险行业内部的历史因素和体制弊端等仍制约着发展。特别是财险公司管理模式粗放、成本意识薄弱、风险管理机制不健全等造成综合成本率居高不下。对于我国财险公司而言，积极主动、科学地适应市场发展，不断寻求有效的经营与管理模式，培育并维持自身的竞争优势，实现保险公司的持续发展已经成为重要课题，而成本管理则是重中之重。
二、财产保险公司业务成本结构及管控措施
财险公司原保险合同成本主要包括赔付支出、手续费及佣金支出、业务及管理费、税金及附加、各类规费以及按照保险精算方法确定提取的准备金等,赔付成本、销售费用管控是重中之重。（一）赔付成本。赔付成本是财险公司占比最大的一项成本，更直接影响公司经济效益。其影响因素一是危险的客观存在和危险发生随机现象。二是人为因素，即道德危险。车险作为财险的龙头险种，其“高赔付、低效益”的经营现状直接影响到公司持续发展。为此，应建立车险业务发展战略，加强车险经营管理，抓好承保入口、理赔出口关，降低赔付水平。1.提高风险选择和定价能力费率市场化以来，财险公司要根据不同的风险状况，进行差别化定价。对于车险要考虑从车因素（车辆理赔记录、车辆使用性质、厂牌型号、是否固定停放、事故记录等）、从人因素（年龄、性别、驾龄、职业、是否固定驾驶员、违章肇事记录等）以及环境和地域因素等，通过合理利用数据进行市场细分，区分出不同类型客户群，针对性地制定出不同价格与优惠策略，合理设计车险产品，确定责任范围。在核保环节切实以效益为先，严把核保关，将过去依靠经验核保的方式转变为根据大数据进行核保分析和风险管控。根据不同风险分类制定具有竞争力的费率和折扣率，以确保在入口关将高赔付业务拒之门外。2.提高理赔成本的控制能力近年来，财险行业较好地改变了“投保易理赔难”等现象，但理赔队伍专业能力不一、理赔管控链条长、管控节点分散、理赔定价不统一以及道德风险案件等问题，导致财险公司赔付率节节升高，制约公司持续发展。只有提高理赔成本控制能力，才能适应新形势的要求，确保理赔服务质量的同时支撑公司长足发展。（1）提高定损议价能力,扩大合作修理厂和4S店的覆盖面，达到车型全覆盖，完善合作修理网络，利用送修资源优势，开展整体谈判，争取更多的修理折扣率，降低单车损失金额。加大维修资源管理标准化、系统化和自动化建设，杜绝违规赔款支出。建立配件修复管控体系，降低配件费占比。完善系统规则，强化工时配件价格管控，降低工时配件指数。（2）全面梳理理赔流程，查找和堵塞漏洞，对重点风险点进行严格管控，加强对理赔系统的应用，利用理赔流程控制系统细化各岗位理赔质量的监督考核。建立统一人伤标准化系统作业流程，实现人伤案件过程管控和精细化管理。（3）针对车险理赔大案、要案，严格理赔程序，堵塞利益漏损，特别是虚假理赔、保险欺诈等问题要加大打击力度狠抓严管，加强与公安刑侦等部门的协调，营造打假高压态势；推进调查队伍建设，有效控制理赔渗漏，严厉打击内外勾结等损害公司利益行为。（4）强化理赔队伍建设，强化绩效考评。建立理赔职责集中管控，搭建分支机构理赔队伍招聘、培训和考核集中管控体系，强化分支机构理赔负责人管理职责，实行查勘定损人员定期轮换机制，确保管理动作细化和实施路径严格执行。强化绩效严格考评，将赔付过程指标与各层级理赔人员考核挂钩，加强数据监控分析与监控。（5）建立专门追偿机构和团队，在理赔过程中要提前介入，收集证据，加强与交警、法院等部门协调配合，争取主动依靠法律手段，提高追偿工作成功率。（二）销售成本。财险公司主要通过中介、销售人员进行销售，并支付经纪费或人员薪酬等。财险产品同质化严重，无法满足市场需求，更增加了市场竞争。财险公司通过提高销售费用甚至虚构中介、违规套取手续费等变相返佣，导致成本上升和监管风险。因此，开发差异化产品、创新营销模式、差异化销售投入，对财险长远发展具有重要意义。1.精细化产品开发：随着互联网金融推进，过去依赖销售体系、服务体系反馈信息流的方式逐步在瓦解。财险公司应通过低成本互联网搜集与客户的交互信息，在大数据中加以分析，指导给产品设计、运营维护、风险管理、销售等各部门，提供真正符合客户需求的产品，让产品体系从销售中心化逐步转移到客户中心化，改变保险强迫销售的陋习，降低销售成本。2.创新营销模式：从传统保险公司电商化到建设第三方平台，拓展互联网保险业务，到专业互联网保险公司成立，互联网保险政策掀起新的行业浪潮。借由成熟的保险线下经营模型，通过积极拓展互联网综合保险金融业务，革新过往的团队营销模式。如搭建线下、线上立体式沟通平台，通过对各类产品与服务整合评价，增加用户活跃度，进而前伸至前端客户体验等多方位增值服务；为客户提供人性化服务并接受大众点评，积累海量数据，增加客户粘性；收集、分析用户行为习惯和交易数据，建立大数据库平台，细分市场，锁定客户群；以客户为中心，实现个人营销模式与经营管理的新蜕变，实现在销售端帮助控制成本。3.差异化配置销售费用，严肃预算管控：按照险种、产品、渠道、地区等多维度对业务进行细化，按照“优质业务鼓励发展”原则，差异化分配费用资源，引导销售渠道、销售人员主动拓展优质业务，促使公司优化业务结构，提高盈利能力。结合发展及效益目标，确定整体销售费用预算并根据市场和业务发展情况等定期调整，加强销售成本预算执行和配置效果分析，建立预警机制，将相关信息及时传递到管理层、责任单位，通过精细化管理，引导业务健康发展和成本控制。（三）业务管理成本。随着业务快速发展，后端人工、办公、服务成本也随之攀升，财险公司应从成本、产出角度出发，优化承保、理赔、后援各项流程，减少不必要环节，整合相关职能部门，引进高素质人才，杜绝人浮于事的现象，从而节约后台运营成本。加强信息技术的应用，推行无纸化办公，节约办公费用和人力成本，提高工作效率。完善绩效考核机制，细化考核措施，制定科学合理的薪酬体系和激励政策，调动全员的工作热情和积极性，提高整体工作效率。合理规划服务项目，深入研究客户对各项服务的敏感度，开发成本低、客户需要的增值服务，精确测算服务效果与成本的关系，提高服务费用的运用效能。
总之，保险业作为我国经济发展中的重要组成部分，它对我国国民经济的稳定发展、国计民生的有力保障等方面做出了积极贡献。因此，财产保险公司应以成本管理为切入点，积极构建成本管理体系并不断完善，以实现财险公司生产经营高效益、高品质为目的，建立完善的成本管理制度，实现成本管理的规范化、系统化、体系化、科学化发展，为我国财产保险公司的发展奠定基础。
作者:杨清风 单位:太平财产保险有限公司安徽分公司
参考文献：
[1]马莉欣.浅谈财务预算管理在企业中的作用[J].现代经济信息，2009，（16）.
贴心服务 暖民心
公司始终坚持“以客户为中心”的经营理念，组织开展以“提升交通参与者道路交通安全意识，营造龙江和谐有序交通环境”为主题的首届“人保财险杯”百日安全驾驶竞赛大型公益活动，为鼓励全省私家车驾驶员积极行动，争当道路交通安全参与者，公司为参与竞赛活动的私家车主提供了全省范围内人保财险合作汽车4S店免费检测服务、事故车辆自行协商处理延时服务、无赔款优待、“多快好省”理赔服务以及“人保之友”客户俱乐部等多项高效贴心的增值服务。同时，公司还积极参与每年一度的“3・15”国际消费者权益保护日宣传活动及全国保险公众宣传日活动，在活动现场认真宣传讲解预防保险销售误导、车险投保、理赔相关保险知识等内容，不断推进保险消费者教育，有效维护消费者合法权益，为百姓提供最满意的保险服务。2013年6月，公司作为第24届哈尔滨国际经济贸易洽谈会战略合作伙伴亮相展会，为哈洽会提供专属保障服务。哈洽会作为一项大型综合展览会，具有持续时间短、风险相对集中的特点。为此，根据展会需要，公司为展会量身制定了包括车险、财产险、责任险、意外健康险等在内的“一揽子”承保方案，最大限度地为展会和市民提供了风险服务保障。展会期间为实现“快加优”和“零差错”的理赔服务目标，全力为哈洽会提供优质、高效的理赔服务保障，在车险理赔服务中，公司实行24小时全天候受理哈洽会车辆的理赔报案，实施查勘快、定损快、付款快的“三快”行动及免现场、免填写单证、免事故证明、免修车发票的“四免”服务，并提供免费救援等服务；在非车险理赔服务上，第一时间妥善处理哈洽会非车辆保险案件，对于简易案件单证齐全后一日内支付赔款，并提供管家式专属服务、上门搜集理赔单证、小额案件现场处理等贴心服务，真正实现了金牌服务的目标，得到了参展商及市民的赞许和好评。
高效理赔 顺民意
2013年，黑龙江省遭受了百年一遇特大洪涝灾害，在突如其来的灾害面前，人保财险黑龙江省分公司全力以赴投入到农险大灾理赔服务工作中。面对严峻形势，张伟总经理明确要求：大灾当前，作为国有保险企业，必须挺身而出，毫无条件地履行国企社会责任。公司全辖各市地分公司、县区支公司、营销服务部、三农服务部和各级理赔部门严格按照“主动、迅速、准确、及时”的原则，立即行动，主动配合地方政府部门，全力做好抗洪抢险、紧急救援和理赔服务工作。在抢险投入上，公司全辖共组织40多支抢险查勘队，动用查勘力量56，855人次，车辆24，486台次，第一时间赶赴灾区抢险救灾，抗洪期间，公司共向各受灾地区政府投入抗灾减灾和捐助资金1500余万元，有力地支持了抗灾减灾工作；在赔付资金上，按照受灾面积全损额度准备赔付资金并按照同等额度准备施救资金，做到随时需要、随时赔付；在赔案处理上，开通理赔绿色通道，优先处理水灾案件，建立24小时领导干部报案受理和查勘定损带班、值班制度，合理调配人力物力，及时开展查勘定损工作，坚持“特事特办、急事急办，快赔宽赔”的理赔原则，简化流程手续，加快结案速度，确保人民利益优先，为政府分忧，为百姓解难。在公司上下共同努力下，政策性种植业保险理赔周期较上年缩短了35天，在保障农村经济、恢复农户生产过程中，展示了无可替代的优势和形象。
合规经营 知民情
根据第一理财网（省略）理财产品库的动态跟踪，一月来各理财品种在产品设计和市场表现上出现了一些值得关注的新特点。
外汇理财产品：借人民币升值比拼收益率
在美元连续加息的情况下，为避免固定收益型产品使投资者不能分享利率上升的收益、反而错失投资良机的尴尬。市场上各机构顺势而为，外汇理财产品期限设置上，出现了“越来越短”的特点。
厦门国际银行推出的两款产品，周期仅为99天，就是针对现在美元利率和汇率波动较大市况的一种设计改良。
为了吸引客户，各大银行在收益率方面也是动足脑筋。厦门国际银行美元两年期存款的利率达到4.2%，创出沪上银行中美元产品收益率新高。建行的“汇得盈”产品中，投资期为半年的澳元产品，VIP客户的年收益率为5.13%，普通客户的年收益率为5.03%，也相当惊人。
短期品种收益率迭创新高，使购买长期理财产品的投资者承受较大压力，而尽管由于美国受到飓风的影响，预计美联储加息步伐将减缓，后续推出的外汇理财产品收益率可能将受到一定影响，但从一定阶段看，美元仍处于加息周期，对购买长期外汇理财产品的投资者来说其持续影响还是不可忽视。
因而，建议在投资时要尽量选择一些期限短、收益和利率挂钩、客户拥有提前终止权的产品，尽量把美元利率上升带来的投资损失降到最低。
收益率之困人民币理财产品吸引力减弱
人民币理财产品方面，近期由于经济数据和官员讲话显示年内加息的可能性很小，市场预测银行债市的各项利率短期内还将维持较低的水平，人民币理财产品在收益率方面难以取得明显突破，以目前3至4个月期的银行人民币理财产品为例，年收益率基本上在1.8%左右。预计这种状况短期内还将维持。
收益率与预期目标的差异，在一定程度上影响了人们购买人民币理财产品的热情，但从本质上看，人民币理财产品的属于银行的理财服务，与存款增值服务的储蓄业务相比，自有其优势，对于银行客户而言，其独特作用还是值得重视。
新产品方面，深圳发展银行推出的“现金增利计划”由于发行状况良好，本月推出第四期，该产品主要投资于货币市场基金，对于平时没有专门时间和专业技巧进行资金管理的投资者来说，比较合适，由于其收益稳定，且利息每月返还，在市场上还是有稳定的表现。
股性债性兼而有之转债基金值得关注
股票市场经过逼空式大涨后，9月份仍处于多方控制局面，受其影响，进入发行期的新基金中，配置型基金明显增多，比较有代表性的一个是天弘精选混合证券投资基金，另一个是巨田资源优选混合基金。但短债型基金低风险作为前期“明星”货币市场基金的“升级版本”，市场表现更为风光。由于投资债券期限较长，收益较高，其他特点与货币市场基金类似，其中的易方达月月收益债券基金和博时稳健价值基金首发都超过了40亿。
其他值得关注的品种方面，可转债基金作为兼具股性和债性的品种，在目前转型市道中表现出来的灵活性尤其不可忽视。自八月以来连续两次分红，净增增长高居配置型基金榜首的兴业可转债基金，优越表现就很有代表性。在9月以来可转债市场一路飘红带动下，可转债基金迎来了新的投资良机。
沪上房贷险新举措年缴费率更为优惠
从9月1日起，上海农行正式携手太平洋财产保险和太平保险两大公司，在沪上实行房贷保险创新举措。相比较原来的房贷保险，新型房贷险的保险费由一次性缴纳改为按年缴纳。而保险费率更优惠。
保险市场新品方面，有泰康人寿的“永利两全保险”和人保财险上海分公司的“乐安康”医疗险。值得一提的是人保财险上海分公司的这款新品，基本款是可单独购买的意外及住院补贴型保险，综合款则综合了住院补贴（包括意外和疾病两种住院）、手术医疗费用、意外伤害、重大疾病四大类保障。该系列的产品可采用费用津贴形式直接以现金给付，较传统的只能通过费用报销形式给付更为灵活，适合经济能力有限、尚处于保险消费“初级阶段”的各类人群。
供求比例依然失衡国债市场火爆不减
纵向对比：
条款、费率有变化
我们先来看行业A、B、C条款较旧条款的变化。
条款覆盖范围扩大
06版行业条款费率只有车辆损失险和第三者责任险两个险种，其它险种由各保险公司自行定价，差异较大。
新版车险行业条款扩大了覆盖范围，涵盖了车辆损失险、商业第三者责任险、全车盗抢险、车上人员责任险、玻璃单独破碎险、车身划痕损失险(C款为“车身油漆单独损伤险”)、不计免赔率特约条款和可选免赔系数特约险8个险种。其中车辆损失险、商业第三者责任险、全车盗抢险和车上人员责任险为主险，可以单独投保；其他险别则为附加险，不能单独投保。
内容更加完善和严谨
新版车险行业条款都有一些修改，例如新条款A款盗抢险的责任免除中加入了“驾驶人饮酒、吸食或注射、被药物麻醉后使用被保险机动车”，B款则加入了“驾驶人饮酒或服用国家管制的或品的”等。
北京的一位张先生就遇到了这样的麻烦。他的车险在今年3月31日到期，于是便到原保险公司办理了续保，保险期限为2007年4月1日～2008年3月31日，并被明确告之使用的是07版的新条款费率。4月5日，张先生与朋友在酒吧喝酒到深夜，后独自驾车回家，谁知路上被拦车抢劫，不但全身上下被洗劫一空，车也被抢走。随后他立即向公安机关报案，并向保险公司提出理赔。保险公司的答复是，该事故中张先生是在喝酒后导致机动车被抢夺的，在其保单中属于除外责任，因此不予赔偿。张先生只能期待公安机关能尽早破案，帮自己追回爱车。
费率进行细微调整
新版车险基本费率的变化是最为消费者所关注的，也是比较敏感的一点。因此，三大保险公司都抱着非常谨慎的态度，只是对新版基本费率作了一些微调，主险费率基本维持不变，某些附加险费率可能有小幅提高。
新版车险的费率进一步统一，A、B、C三款费率差异很小，特别是A款和B款费率，在一些地区几乎完全一样，C款与A、B款的系数差异也基本都在3％以内。
相比之下，B款的基本费率特别是车辆损失险的变化更明显一些。B款06版车损险按车龄划分的价格是：3～5年车的保费最低，其次是1～3年车和5～8年车的保费，然后是车龄大于8年车的保费，最贵的是新车的保费；B款07版车损险则扩大了低保费的车龄区间，2～6年车的保费最低(与06版的3～5年车保费基本持平)，其次是1～2年车，然后是车龄大于6年车的保费，最后是新车的保费。A款和C款对车龄的划分则基本没有变化。
例如唐小姐的奥迪A4车，车价38万元，车龄2年。在使用B款费率的保险公司投保，如果按老版费率计算车辆损失险的基础保费(打折前的保费)为5149元，而按新版费率计算则为5106元。
横向对比：
A、B、C三款有差异
据悉，中保、永安保险、天安保险、大地保险、中华联合、阳光保险、华泰保险和安邦保险等保险公司选定的是A款，平安、华安保险、太平保险、永诚保险、都邦保险和阳光农业保险等选定的是B款，太保和中银保险等选定则是C款。下表分别列举了这3款产品在主要险别的责任免除上的差异，消费者可以在投保时有所选择。
购买新车险的提醒
06年保监会出台了七折令，07年新版条款费率又进一步统一，价格的高低已经不能成为消费者为自己的爱车选择“最佳护主”的决定因素，取而代之的是各保险公司险种的责任涵盖范围和服务特别是理赔服务的水平。
低廉的价格固然让消费者获得暂时的喜悦，而大量低价格保单使得保险公司保费充足度降低，必然在理赔渠道上节流，最终受影响的将是广大消费者。
【关键词】人身保险；服务价值
一、人身保险服务价值的决定因素
（一）保障价值的决定因素
1.保险定价
保险定价不仅是决定经营价值的重要因素，也是决定保障价值的重要因素。如上文中的例子，如果保险人的定价为20元，则消费者的保障价值即为200000-20=199980元；如果定价高于20元，则消费者的保障价值将低于199980元。可见，保障价值与保险定价成负相关。
2. 保障范围
保险的保障价值还取决于保单提供的保障范围。首先，保险公司承保的是纯粹风险，这种风险只有损失机会，而无获利可能。这在一定程度上规避了赌博和投机。但是，即使对于纯粹风险，保险的保障范围也是有限的。保险公司为了业务的稳健性，会选择性承保，或者拒绝设置某些损失后果严重的风险，如巨灾风险，这区别于救济。可见，保险能为消费者提供的服务价值，要依托于风险的性质和保险所承诺的保障范围。
3. 保险合同的设计
在保险合同中经常有免赔额的规定，指保险人根据保险的条件做出赔付之间，被保险人先要自己承担损失额度。因为免赔额能消除许多小额索赔，损失理赔费用就大为减少，虽然可以降低保费，但是一旦发生事故，消费者可能得不到全面的保障。例如保单中约定的绝对免赔额是500元，如果事故发生的损失是400元，则被保险人将不会得到赔偿。
此外，法律法规、保险合同中的共保率、赔偿限额等受对保障价值起决定作用。
（二）投资价值的决定因素
1. 宏观经济层面
（1）财政、货币政策
从整体上看，松的财政政策和货币政策有利于保险公司的投资，紧的财政政策和货币政策影响投资的进行。以利率为例，从国外的情况看，由于保险公司特别是人寿保险公司的投资渠道主要以股票等中长期有价证券为主，因此利率的下降往往会提高盈利水平，增加消费者投资价值。
（2）收入政策
收人政策包括收人总量调控政策和收人结构调控政策，收人政策的调整会对不同的保险公司产生不同的影响，从而影响投资收益。从我国目前的情况看，高收人阶层的保险购买倾向要高于低收人阶层。因此，个人所得税的调整会影响到消费者的投资价值。
2. 保险公司层面
保险公司的投资盈利能力是很重要的。只有保险公司将收到的保费进行合理的投资管理，加强盈利能力，才能在保费的基础上，赚取更多的投资收益，才会给消费者更多的分红等汇报，才会增加消费者的投资价值。
（三）附加价值的决定因素
1. 保险市场的发达程度
一个保险市场刚刚建立，大多只会发挥保险的基本职能，即分散风险和损失补偿。随着保险业的继续发展，开始重视投资带来的收益，增加保险公司和消费者的保险价值。当保险业继续发展，行业系统发达，与其他行业间建立紧密的合作关系，就开始发挥其附加服务职能。如提供紧急救援服务、倒按揭等。
2. 保险公司的竞争策略
随着保险业的发展，产品的差异化越来越小，一些保险公司为了在竞争中保存自身，便通过附加服务增加其竞争力，将服务作为保险公司品牌的重要组成部分。一些保险公司开展客户为中心的“一对一”服务，培养客户的品牌忠诚度。
二、人身保险服务价值的提升与创造
（一）扩大保险经营范围，提升保险保障水平
目前，我国保险业在巨灾或者重大疾病的保障上，仍存在缺口，不能切实给消费者带来保障。当这些事件发生后，消费者仍然要花费大量的钱，这些甚至超过他们可以承受的范围。因此，要扩大保险的保障范围，争取做到为消费者提供所需的保险产品。
（二）健全保险服务体系，提升保险服务水平
目前大部分保险公司都存在这样的问题：员工素质不高，服务意识淡薄；岗位设置不合理，客户服务人员不落实；人员流动性大，缺乏归属感等问题。归结起来，就是公司体制和制度问题。缺乏合理的制度，就缺乏凝聚力和外在吸引力，必然会造成服务品质的下降，服务问题由此产生。因此加强企业服务文化的培育，进而转变服务观念、提高服务意识，全面促进公司整体服务水平与服务能力的提高。
（三）加强保险监管，切实保护消费者权利
1. 机构设立监管
首先要对保险人的组织形式进行限制，必须符合申请许可。其次，要对保险公司的停业解散进行监督管理。保险监督机构如发现公司存在违法保险法、损害消费者利益的行为，要责令保险公司限期改正；若保险公司在限期内未改正，保险监管机构可以决定对保险公司进行整顿；对违法、违规行为严重的公司，保险监管机构可以对其执行接管。
2. 经营范围监管
经营范围监管主要包括兼业 和兼营问题。保险公司的经营范围应该由监管机构核定，且保险公司只能在被核定的经营范围内从事保险经营活动。
参考文献：
[1]李凌雪.大型中资财产保险公司竞争策略研究.[D]上海师范大学硕士论文.
关键词：保险门店；营销；加盟
随着保险市场竞争的激烈化，基于产品营销对于保险行业的重要性，如何在传统营销渠道基础上，创新模式，有所突破，重新布局销售渠道是各家保险公司近年来持续关注的重点。2014年，国务院“新国十条”出台，提出要建设有市场竞争力、富有创造力和充满活力的现代保险服务业，使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量，同时提出保险公司创新渠道和服务模式、中介市场优化结构等具体要求。中国保监会主席项俊波在2015年保险监管工作会议上更是明确提出要探索社区专属个人门店改革试点，保监会于2015年年初下发了《中国保监会关于开展保险公司专属门店试点的通知》，一系列政策红利为门店发展拓宽了空间。
一、保险门店营销的优势
保险门店的建立意味着保险营销从“行商”变“坐贾”，扎根社区，开店销售。当下在“互联网+”潮流的席卷之下，众多行业都是争先往“线上”跑，去谋求低成本，注重客户体验，提升客户满意度，而保险门店这种在线下开设实体店的方式，虽然存在推广成本大，覆盖面积有限等缺点，但是保险门店的优势将会是保险公司未来在市场竞争中制胜的关键。美国财产保险市场排名第一的州农场保险公司（State Farm）在全美有近18000家专属门店，公司约80%左右的业务都是通过这些门店销售的。排名第二的好事达保险公司（All State）大约有10300家专属门店。此外，更为重要的是，美国保险市场的保险门店渠道的客户续保率高达90%，而电网销仅有26%，所以美国市场的成功经验表明保险门店这一模式将会在中国大有所为，下面就保险门店的优势进行分析。
（一）充分体现了以客户为中心的销售理念，增加客户的信赖感
对于客户来说，保险门店将成为客户与保险公司直接联系的“绿色通道”，最大的优势就是方便，客户在家门口就可以投保、理赔，节约了大量的时间和精力。对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，进行有效的风险管控。
（二）有利于人才培养
保险门店能够改变销售人员与保险公司的关系，使员工更有企业归属感，从而解决现存的人流动性高的问题。保险门店将原本游离于保险公司编制外的人纳入公司，发放岗位固定工资和各项福利待遇。保险门店的员工，工作场所固定，基本生活保障也稳定，对公司有较强的归属感，流动性大大降低，也能够深入学习工作技能，真正把保险当成一项事业来做。
（三）保险售后服务的重要性决定社区门店营销的广阔前景
保险市场作为充分竞争的市场，保险费率有严格的行业自律标准，再加上保险产品的高度同质化，“服务制胜”就成了各家保险公司赢得消费者青睐，抢占保险市场的不二法则。而保险门店扎根于社区，是一项具体的更深入的保险服务举措，是居民家门口的保险贴心关怀服务，通过门店可以差异化服务形式，为社区客户提供贴心的服务，另外，门店还能为客户提供更多增值服务。
二、我国保险门店发展实践
早在2006、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是2007年华安保险提出的建设“万家连锁式营销服务部”的营销战略。2015年3月份，华泰财险辽宁分公司位于海城的EA门店取得工商营业执照，正式获准经营，这是华泰财险在全国试点地区拿到的第一张专属门店营业执照。华泰财险自2008年引入EA模式，在初期主要采用的是兼业专做模式，后来又转换为销售公司营业部模式，再到目前试点个体工商户或个人独资企业形式，才真正实现了消费者利益、门店利益和公司利益三方面的统一。截止2015年4月底，华泰财险已在20多个省区设有1700多家EA门店。2014年，华泰财险EA渠道年度保费收入增长率99.70%，EA车险保费收入占车险整体保费收入达43.19%，比上年提升20.96个百分点。
行业巨头人保财险也是较早开始布局门店渠道的公司之一，2011年3月天津人保财险启动了车险店面直销项目，分两批一共十六家门店，年内实现店面直销收入保费5000万元，人保设立“人保社区保险销售公司”的申请也于2014年初获得保监会批复，设立社区保险销售公司是为了专门对门店进行管理，将社区门店渠道作为公司未来战略布局的重要方面。
三、我国保险门店发展的启示
虽然保险社区门店在我国有了将近十年的尝试，专业门店试点工作也已于今年开展，但是可以看出，发展过程还是很缓慢的，仅有一些大公司开始尝试这一新的营销模式，大部分公司还是持观望态度，这主要是因为居民接受社区门店这种新型营销方式需要一个过程，门店前期需要投入较高成本，此外保监会对门店专属产品的审批仍比较谨慎，加上社区门店模式对销售服务综合能力的要求较高，导致门店模式的发展一直不温不火。
总结我国近年来保险社区门店的发展实践，结合目前保险业深化改革的政策利好，专属门店试点和车险改革试点改革工作都已展开，保险门店未来发展要从以下几个方面入手来破除发展障碍：
（一）增强产品定价能力，优化保险产品设计
根据门店所处地段的不同，可以将保险产品配置出不同的组合，与传统营销模式不同，门店应该致力于为社区家庭客户提供全方位的保险保障，这就需要门店营销人员以客户家庭为单位，深度挖掘客户保险需求，灵活配置组合保险产品，提供家庭客户的一揽子保险方案。
（二）树立以客户需求为导向的意识
现今的保险市场已不同于往日，为了能保持市场份额，甚至进一步扩展市场，必须树立以客户的需求为导向的意识，在开发、宣传、销售、售后的过程中，时刻站在客户的角度思考。只有这样才能先人一步发现商机，推动保险业蓬勃发展。这是对整个保险行业的要求，也是对保险门店的要求。
（三）加强人员培训，注重队伍建设和培养
正是由于保险门店的特点，经营人员需要掌握丰富的管理知识、保险知识、金融知识。保险公司应该对门店的店长和销售人员进行全面的入职培训，更要组织定期培训，不断增加员工的知识储备，帮助员工了解市场发展态势，明确门店市场定位，借此打造专业化的门店服务团队，不断从监管手段和销售理念等方面加强门店员工的服务意识，才能避免重走老路，才能促进门店的可持续发展。
四、结语
发展保险社区门店，将会对我国保险业带来整体变革；对保险公司而言，是实施差异化竞争策略领先同业的战略部署，是延伸业务触角盘活网点资源的具体举措，能让广大消费者充分体验保险公司“看得见、摸得着、进的去、办的快”的“公开式”、“银行式”、“一站式”的专业保险服务；对保险行业而言，是改善保险在普通民众心目中的形象，提升保险业社会地位的长远规划。（作者单位：中央财经大学保险学院）
参考文献：
[1] 蒋浩宇.保险门店建设模式的探索与实践[J].中国保险， 2014
关键词:保险公司网站网上保险直销渠道网上保险产品保险客户服务
网上保险简介
网上保险是指保险业利用网络和先进的数字化传媒技术进行的各项保险经营管理活动。网上保险业又称为保险电子商务(e-insurance),通过数字网络把保险公司、保险客户、保险辅助商、保险监管部门等参与保险活动的各方连接在一起,进行包括保险电子交易在内的全部商业活动。保险营销渠道是保险商品从保险人向保户转移的过程中,所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。电子商务时代的保险营销渠道是借助互联网将产品从生产者转移到消费者,也称为网上保险营销渠道。网上保险营销渠道根据是否利用中间商分为直接营销渠道(简称直销渠道)和间接营销渠道。网上保险直销渠道没有营销中间商,一种是保险公司在互联网上建立自己的网站直接销售保险产品,比如:人保财险电子商务(e-),泰康在线()等;另一种是保险公司委托信息服务机构,如:中国保险网(china-),招商银行网通商城()等,保险公司利用有关信息与客户联系,直接销售产品。网上保险间接营销渠道指保险公司通过专业保险电子商务平台供应商作为中介把保险销售给顾客,如我国目前具有代表性的专业保险电子商务平台供应商:易保网(),网保()等。本文从保险公司网站、网上保险产品、保险客户服务三个方面对网上保险直销渠道的发展进行分析。
创建保险公司网站域名
保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门,网站域名则包含了丰富的保险公司信息,它可引导客户上网,通过网络动态的、及时的、全面的向顾客传递信息,所以,电子商务系统环境下的保险公司要树立网站域名。如何让顾客知晓保险电子商务网站是摆在保险公司面前的一个急迫问题。
首先,建设搜索引擎导向的保险公司网站,广泛地与其他网站链接。搜索引擎在引导对保险公司网站的访问流量中起着举足轻重的作用,登录搜索引擎成为增加网站曝光率、提升网站流量、进而销售保单的重要营销模式。为了让网站在搜索结果中更容易被用户发现并点击,需要从保险网站设计阶段就开始注意适应搜索引擎的特点:认真设计适合于搜索引擎检索的关键词、指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多的获得其他网站的链接等。
其次,使用电子邮件宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:用户经常使用的网络服务功能首位是电子邮箱,占85.6%,通过电子邮件得知新网站的比例为28.3%,可见,从网络用户使用最多的网络服务来宣传网站不失为一条有效途径。此方法关键是获取准客户邮件地址,可通过娱乐、有奖竞赛、或优惠销售等网上活动让准客户参加进来,然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系。
再次,使用传统媒体宣传公司网站。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:报刊杂志,广播电视,网址大全之类的书籍和户外广告,这四种传统媒体指引用户浏览新网站的比例高达68.4%,说明传统媒体目前仍拥有非常多的受众。那么,简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击,加深印象。
开发和推广网上保险产品
网上保险产品既要从技术上适合网上销售,又要从市场上满足客户的保险需求,如果取这两者的交集,推出网上专用的保险产品必然会取得产品竞争优势。
以中国人保近期推出的“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险为例来分析。“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险是两款专为网络销售渠道设计的e系列保险产品。其中,“e-都市白领”人身意外伤害保险是专为政府公务人员和企事业单位办公室工作人员设计的自助式定额保险产品,而“e-时代骄子”住宿学生综合保险是为在校住宿的大、中学生量身定制的组合式年度保险产品,不仅包括学生的宿舍内财产损失、第三者责任和休学费用,还包括意外伤害、意外医疗和住院医疗。第一,从网络渠道对象分析。这两款产品的对象分别是都市白领、在校住宿的大、中学生,其顾客定位与网络用户的年龄和职业特征相吻合。据第15次中国互联网络发展状况统计显示:从用户的年龄分布来看:18~24岁的网民比例最高,占35.5%,其次是25~30岁的网民,占17.7%;18岁以下,占16.4%;这三个年龄段的网民所占比例之和为69.6%。从网络用户的职业分布来看,学生占比例最高为32.4%,依次是专业技术人员,占12.6%,企事业单位管理人员,占9.3%,国家机关、党群组织工作人员占7.4%;由于专业技术人员的风险复杂、同质化程度低,所以不宜网上销售。第二,从保障范围分析。两款保险的保障范围主要是人身意外伤害和宿舍内财产损失,保险责任简单,可网上核保,是我国目前相对成熟的网上保险经营品种。显而易见,以都市白领为对象的意外伤害保险和以大中学住宿学生为对象的综合保险既适合大量分散的网络用户,又适合网上销售。
多元化、个性化的组合险种将成为最受欢迎的网上产品。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样,戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品,电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件,由网上客户自行选择,保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。
提升保险客户服务的价值
快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程,保险本身是一种分散和转移风险的金融服务,把两者叠加在一起的保险电子商务,必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务,高附加值的服务。
基础服务。保险公司利用电子商务系统的互动优势,为客户提供在线服务和离线服务来实现保险产品的市场价值。保险公司在线服务的目标是获得投保意向信息,提供保单售后服务。保单售前,客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息,之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后,保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。
离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求,线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽人意,造成此方式较机械,所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案,如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种,如:车险、意外伤害险等,大多数的险种需要线下核保,如健康体检、财产核查等,否则,保险公司要承担较大的逆选择风险。可见,在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移,附加服务只会是无源之水,无本之木。
高附加值的服务。是指客户在体验网上保险消费的同时,还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。如:财产保险的网页链接防灾防损的知识,健康保险的网页与疾病预防常识链接,人寿保险网页链接投资理财的信息等;又如某保险公司推出网上保险增值服务:免费短信俱乐部、个性化邮件订阅、持有网上保险卡从事相关商务活动,如乘车、就医等可享受优惠。这些附加服务既可发掘顾客的潜在保险需求,又增加了网站的亲和感,达到留住老客户,吸引新客户的好效果。由此可知:附加服务是基础服务的有益补充,附加服务反过来影响基础服务的实现。
参考文献:
