发布时间：2023-07-28 17:01:17
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的常见的市场营销策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
跟随对策
跟随对策很像是两个长跑运动员进行耐力比赛，第二名总是紧紧的跟随在第一名后面，给第一名带来无形的压力，企业之间的跟随行为多是针对产品和营销层面的。采用跟随策略是比较稳妥的一种策略，因为新产品或营销，风险或投资较大，跟随策略可以最大的降低自己的风险，又能够随时给竞争者带来压力。当然，跟随策略会让自己失去一部分先机，在整体上处于被动的位置，除非本身有强于对手数倍的实力，跟随的目的也仅仅是让对手帮忙考察一下市场的话，采取跟随策略是比较不错的选择。
差异化
寻找与竞争者之间的差异化的目的又两个，一是避免出现两败俱伤的情况，二是对手实力较强，最好的资源和平台已经被占据，己方很难在获得机会。比如说在产品层面，如果一款主打娱乐功能的手机品牌在市场中占据了主导地位，后来者想要赶超是很困难的，这时候可以退出以拍照或商务为主核心的手机；同样在营销方面也是如此，在淘宝与EBUY争夺市场的时候，有影响力的广告平台都被Ebuy获得，淘宝转而将广告投放在中小广告平台上，尽管主流广告平台受众群体多，但淘宝通过数量的积累，取得的效果却并不差。差异化，就是避其锋芒、暗度陈仓。
创新
寻找差异化和创新是截然不同的两种方式：差异化是在现有的资源里寻找被竞争对手忽略的地方，创新则是创造出新的资源。创新很重要，但是也很难，售出创新的成果也很难。当一个新兴的产业或事物诞生时，往往会出现众多“复制者”，这就驱使着创新公司不断的进行变革。这也是为什么只有持续创新的企业才能成为最伟大的公司的原因。创新能够让企业处在制高点的位置，在整个竞争中占据主导地位，而且从战略角度来讲，当企业都在为满足消费者口味而努力的时候，创新可能会彻底改变消费者的口味，进而让竞争对手都无处下手，可谓是一大杀招。
小学数学考试中常见的粗心：
抄错数字：如，把362抄成326；把题目的已知量、运算过程中的中间量、草稿纸上的计算结果抄错。
大数的计算容易出错：如，9576×792。
要求看反了：如，把“从小到大排序”做成“从大到小排序”。
题目看不完整：如，“对的打‘√’，错的打‘×’并订正”往往没注意到订正，应用题有两个问题只解答了一个问题。
受思维定势干扰：如，选择题要求填写答案结果按习惯写成了答案的序号。
丢三落四：如，竖式计算后忘了把计算结果写到算式上，忘了写单位。
只看空格作答：有些题目没有空格也不显眼，学生整题都没看到，失分惨重。
理解数量关系张冠李戴：如，把“甲数是30，乙数是丙数的3倍……”中的甲乙丙混淆。
掉进考题的陷阱：如，单位不统一就进行运算；判断题“求边长4cm正方形的周长和面积都用4×4，所以它的周长和面积相等”。
思维不严密：如，“0除以任何数都得0”中把0这个任何数忽略了，而它不能作为除数。
……
这些粗心是什么原因造成的呢？可以从心理因素和知识因素两方面找。
心理因素：小学生处于思维发展的基础阶段，思考问题往往是随意和片面的，数学恰恰是一门抽象和严密的学科，学生不容易想好方方面面；有的学生容易受思维定势的影响；有的学生争强好胜，做作业比快不比好，养成了有问题没考虑周全就妄下结论的毛病；有的学生平时做作业不认真，字迹潦草，有错乱涂乱改，形成马虎不严谨的学习态度。
知识因素：学习基础不扎实、知识点模棱两可、运算生涩缺乏技巧、审题能力薄弱、识字量少阅读理解能力差。
避免粗心是一个大课题，除了打好扎实的知识基础外，下面从书写、计算、审题、答卷四个方面谈谈应对粗心的策略。
一、注重良好书写习惯的培养，形成一丝不苟的学习态度。
习惯是在长期反复的活动中逐渐形成的一种行为方式，一旦形成，就难以改变，不管是好习惯或坏习惯都直接对学习造成影响。作业的书写要求是重点。字迹一定要工整，宁可稍慢也要保证端正；有错字要整个字擦干净，不能擦个部首或胡乱涂改；作业纸要平整完好；书写格式要规范，间距适度，大小统一；草稿要一样工整有序，不能随便在课桌上、手上、碎纸上打草稿；不能一心二用，中途随意离开。达不到要求的严肃整改规范。久而久之，学生不仅把字写好后不容易看错，还能形成一丝不苟的学习态度，有利于避免粗心而出错。
二、提高运算能力，形成运算技巧，提高计算的准确率。
计算分布在各种题型中，在考卷上的比重远远超过中间部分那40多分，学生在考试过程中要进行大量计算。计算是相对简单的环节，可往往越是简单越容易放松警惕。思想上让学生认识到要想取得好成绩，连最简单比重最大的计算都搞不定，更别说其他的了。要根据口算、竖式计算、四则混合运算，简便计算，小数、分数计算中存在的问题进行练习，做到量少有针对性，形式多样有趣味，定期举行计算竞赛，让学生认识到计算的重要性，感受计算的乐趣，喜欢上计算。
三、提高审题能力，严密数学思维。
学生喜欢把做错题笼统地认为是粗心造成的，事实上很多是因为审题能力差导致粗心，提高学生的审题能力是细心解题的关键所在。
多读是审题的第一步，我经常遇到这样的情况：学生拿着题目问我说怎么做，我看了后觉得他不至于不会做这道题，就要他再读几遍想想，结果他不好意思地跟我说会了。“读书百遍，其义自见”，对于数学也不例外。
画图是审题的重要辅助方法。找方程的等量关系，分析分数应用题中数量对应的分率，抽象的几何图形题，都需要借助线段图或示意图把抽象的条件形象化，避免因抽象引起的粗心。
四、掌握答卷技巧，不给粗心机会。
1.做好充分准备，为集中注意力创造条件。考前动员可以让学生树立信心，在心理上做好准备，学生还可以在考前自我心理暗示，为自己鼓劲。考试用具、草稿纸不仅要备齐，更要备好，忘了带戒尺、容易断芯的笔、书写太淡的芯、擦不干净的橡皮擦、存在缺口的尺子都会影响考试的心情，导致把宝贵的精力分散到不必要的事情上，给粗心提供土壤。
2.充分利用好考前的10分钟阅卷。根据要求开考前学生都有10分钟的阅卷时间，这个阶段是学生思维最放松、大脑最清醒的时候，要把这些精力先用到看懂看清题目要求上。阅卷的时候如果不动笔那么效果是会大打折扣的。集中精力按一定的顺序看下来，看到有把握的题目增加信心，看到陌生的题型做个记号心里有底，答卷时看到记号就留心下；看到容易粗心的题目把关键字圈起来，如“第4题写出验算过程”中把验算这两个字圈起来。
3.先从计算题做起。正常情况下计算题是最简单的，先做计算题就贯彻了先易后难的原则，精力旺盛时不容易粗心，又能够吃下定心丸，万一在难题上花过多时间也不至于慌乱。如果等做了较多题型后再做计算题，恐怕就不是开考时的心理状态了。
4.边做边用大脑快速核对。答卷时要让大脑快速运转起来，不管是抄写来自题目或者运算过程中或者草稿纸上的数字都必须迅速地核对一遍，末尾有几个零抄过来就要再算下写了几个零，计算时还可以每步都最少计算两遍，只要注意力集中，这些核对工作是在瞬间完成的，不至于影响考试的时间，如果怕时间不够放弃这样的核对工作，就是在一味追求快速，效果是很难保证的。快速检验不仅能够提高准确度，还能够时刻集中注意力，并保持思维的活跃性。
5.合理安排时间，稳定心理状态，避免过急出现粗心。时间不够心理紧张是粗心的导火索。遇到难题要懂得先绕开，等其他题目有把握了再回来，在攻克难题和避免粗心的抉择上还是提倡以后者为基础，宁可放弃难题也不能在会的题目上粗心。
6.验算。把答案放到已知条件中进行检验的方法学生一定要主动使用。
关键词：川渝地区；供需情景；营销策略；天然气
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）09-0182-02
引言
随着中缅、中贵线的天然气逐步进入川渝地区，川渝地区天然气供不应求的局面将转向供求基本平衡或供大于求，因此，研究在供求平衡或供大于求的情景下如何实施营销工作是有现实意义的。
一、市场营销的基本原则
天然气是一种清洁、高效、优质的能源，在销售天然气时尽量要保证这种能源得到合理、有效的利用，因此，应本着以下原则开展天然气营销工作。
1.着力实践“三大责任”。作为一个大型国有能源企业，其本身要履行“三大责任”，即政治、经济和社会责任，践行企业的责任。
2.着力实践的“四个有利于”。即有利于提高城市气化率，促进人民生活质量改善；有利于节能减排与更新改造，促进和谐生态环境建设；有利于增加地方就业与财税，促进国民经济持续增长；有利于高科技、高附加值产品的生产，促进高效产业群发展，优先保障重点城市用气。
3.着力实践天然气利用政策。根据天然气利用政策，供气顺序应按照“先民用后工业，先重点后一般，局部利益服从整体利益”的原则，在天然气产销出现缺口时实施有保有压。
二、不同情景模式下的天然气营销策略
（一）供不应求模式
目前，在天然气供不应求的情景下，常用的市场营销策略是：重点关注城市燃气、工业用气市场，保障城市燃气、CNG用气，优化工业用气结构，控制发展化肥、化工市场，储备高效用气市场。
天然气在过去较长一段时间内都处于供不应求的状态，但目前可能面临供求平衡或供大于求的状况，因此，本文重点研究天然气供求平衡或供大于求的营销策略。
（二）供大于求模式
在天然气供大于求的情况下，总的营销策略为：在保障现有各类用户用气的基础上，重点关注拟发展的目标市场，大力完善配套设施，培养符合天然气利用政策的大用户。
1.重点完善目标市场的供气管网，加快地面配套设施建设。对没有管网和用气历史的工业园区，要提前规划进入园区管网，争取绝对控股权；对于部分管线正在建设或已有其他公司管网但无企业入驻的工业园区，如应建议政府加大招商力度，吸引达到企业入驻。
2.对受管线瓶颈限制不能满足用气需求的用户，应加快管网改造力度，同时引导部分新入驻企业入驻到企业较少的园区。川渝地区现有工业园区用气量及入驻企业数量参差不齐，部分园区用气需求较大，但受管线瓶颈不能满足用气需求，因此，应加快进行这些地区供气管网的改造工程，以解决管输瓶颈和满足用户需求。另外，部分工业园区等又存在入驻企业较少、甚至尚无企业入驻的情况，可根据用气企业的具体情况，通过调研协调，在条件许可的情况下，引导部分企业到入驻这些园区，并给予适当的优惠政策。特别是受地理位置限制，导致无企业入驻的园区，应加大宣传力度，引导受地理位置局限较小的部分工业、化肥用户入驻。
3.对存在外部竞争的园区，采用多种模式抢占市场。在气源多元化、竞争复杂化的园区，择机实行独资建设、独立经营、共同投资、整体收购或控股经营等多种模式占领市场。
4.加强与用户的沟通，在用户中树立良好的企业形象。要进一步完善用户回访制度，沟通信息，共商对策，及时、认真解决供用气中的问题；搭建营销信息平台系统，通过现代网络、数据库和通信技术，获取营销工作所需信息，加强企业和客户之间的联系，降低交易成本，并及时反馈客户需求，提高客户对西南油气田公司的忠诚度；加强天然气产运销情况的宣传力度，在用户中树立良好的企业形象。
5.做好外购气的顺价销售工作。外购气进入川渝地区，将导致气价上升，为了做好外购气的促销工作，一是要做好外购气推价工作，取得各地方政府的顺价文件；二是要做好外购气的销售配套准备工作，加强单位内部营销与生产、运行、财务预算的联系，加强与上级单位在气源问题和与用户在用气动态上的联系，积极适应外购气规模的不断扩大；三是要注意研究顺价后天然气销售合同管理，及时作出变更；四是要适时与部分客户签订中长期合同和照付不议与先款后气相结合的合同约定方式，提高合同对供用双方的约束力。
关键词：中小企业；国际市场营销；理论；现状；策略
早在上个世纪，我国的中小型企业就已经在政策的支持下开始发展起来。时至今日，全球化、国际化的趋势已经越来越明显，中小型企业为了寻求发展，也纷纷转向国际市场。中小型企业的发展带动了我国经济水平的提升，其所采用的市场营销策略直接关系到企业能否在国际市场中站稳脚跟。根据现今状态下我国的中小企业国际市场营销现状来看，企业要想采用更加科学的营销策略，需要不断的进行创新和学习，从中小型企业的优势角度出发，分析最适合其发展的市场营销策略。
一、国际市场营销理论
科学的国际市场营销理论需要遵循4P组合营销理论。该理论是整个市场营销学最核心的基础。在国际市场营销当中，产品、价格、营销渠道以及促销都能够相互组合起来，形成比较创新形式的组合理论，从而帮助中小企业完成国际市场营销的目标。产品是整个市场营销的核心载体，中小企业需要制定完善的产品策略才能够使产品在国际市场中受到关注。而面对国际市场上竞争复杂的局面，中小企业要想制定合理的产品策略，需要调研各个国家消费者的消费特征、消费心理，并且从借鉴其他国家企业的产品策略来完善自身对于产品的策略计划。价格也是中小企业在国际市场营销中的一项重要影响因素。中小企业制定合理的价格策略，能够成为最主要的竞争手段，用来帮助企业争夺市场份额。产品的价格关乎到企业的收益问题，而科学的价格策略则能够决定企业是否能够吸引消费者的目光。销售渠道是中小企业在国际市场营销中必须要考虑的因素，也是使产品销售出去的最佳手段。合理的销售渠道能够为产品打造出多个分销方式，从而使产品拥有更多的销售选择。产品到达消费者手中的路径增多，中小企业的营销策略自然也就取得了成功[2]。促销是一种比较常见的营销手段，也是中小企业在国际市场营销中需要用到的常规手段，在适当的时机采取产品折价及现金返现等促销形式，能够起到极大地宣传产品的作用，使更多的消费者了解到这个产品，增加了销售额，提高了市场占有率。
二、中小企业国际市场营销现状
所谓的国际市场营销自然表示了中小企业所实施的营销手段能够跨越国家。就如同在自己国家一样，在市场当中组织产品的调研工作，并对市场的情况进行细致的分析，并选定产品的主要营销策略[3]。但是，国际市场营销却并没有想象中的那么简单，中小企业的市场营销受到了严峻的挑战和严格的束缚。在国际市场中的营销手段要远比国内复杂，其在资金、技术以及规模方面都是国内无法相比的。如今，国际市场的环境已经随着经济的发展更为复杂，国际市场的竞争也更加激烈。中小企业进军国际市场，不仅仅要面临着国际市场上的挑战，也要应对国内市场所带来的压力。中小企业虽然大多是经营劳动比较密集的产业，产品的成本及科技含量比较低，但在国际市场中并不缺乏像服装等这种类型的产品，证明国际市场是需要劳动密集型产品。现在，国际贸易自由化已经逐渐形成，但很多国家都面临着人员失业以及产品倾销的问题。国家为了保护国内市场不受影响，在海外市场设置了层层壁垒。我国的中小企业要想发展，需要被戴上倾销的帽子，还要受到贸易壁垒的限制[4]。如今，我国的中小企业为了打开国际市场，已经签订了诸多协议，在发展上也受到了限制。我国的市场营销理念本就落后于部分发达国家，而中小企业所实施的营销策略则更加单一。在该种环境下，中小企业在国际市场上只是一味的付出，而无法获得收益，致使很多中小企业都丧失了国际市场营销的主导权，部分企业无法支持对海外市场的拓展。
三、中小企业国际市场营销的相关策略
国际市场中的营销策略很多，其中比较先进的营销策略主要有以下几种，部分策略符合了中小企业发展要求，能够帮助中小企业转变在国际市场上的地位，促使其在缺少资金以及技术优势的前提下，仍然能够保持在持续发展的状态。
1.补缺营销。我国的中小企业营销观念大多还停留在产品观念阶段，但是这并不太适合于在国际市场营销中应用，中小企业可以不与大型企业进行正面竞争，但凡在市场竞争中，都会存在一些被大企业所忽视的漏洞。这些比较细分的市场，是大型企业无暇顾及也无心争夺的。中小企业采取补缺的营销策略，争夺该部分细分市场，既能够在细分市场中保持自身的优势，又避免了与大型企业的冲突[5]。中小企业在细分市场中占尽了优势，能够夺得市场的领导地位，进而在营销过程中逐渐扩大自身的力量。在消费者的个性化发展当中，中小企业可以选择的产品比较多，尽管大型企业能够对产品进行规模性的生产，但在细分市场中，大型企业并不了解细分市场的规则，也无法把握市场竞争的优势。采取补缺的营销策略能够使中小企业凭借自身灵活的特性来战胜大型企业。中小企业的规模注定其无法抵抗国际市场上的风险波动，但在细分市场当中，其风险相对较小，中小企业也能够在营销策略方面规避细分市场的风险，从而增强自身的竞争实力，逐渐扩大自己的市场。
2.共生营销。既然中小企业选择在夹缝中求生存，就需要寻找属于自己的靠山。除了补缺营销可以帮助中小企业夺得市场的份额以外，共生营销能够使中小企业的产业结构更加优化。所谓的共生营销，就是在大企业的带动下，中小企业能够与大企业共享合作资源，从而在市场竞争中争得更多的份额和地位，是一种共赢的营销策略。众所周知，中小企业的资源有限，很难凭借自身的发展来获得更多的利益。为了进军更大的国际市场，中小企业需要找寻可以提托的大型企业。大型企业在资金方面比较雄厚，整个集团的规模也更大，在市场营销方面拥有自身独到的见解，能够根据多年的营销经验规避在市场中将会遭遇的风险。在科学技术不断进步的今天，小企业要想获得生存，需要依赖大企业的先进技术。在该种环境下，小企业需要依托大型企业来完善自身在生产方面的不足[6]。中小企业与大企业进行相互协作，从而使产品的生产环节更加细化，在二者之间的相互配合之下，大企业的生产成本降低，中小企业的生产技术得到提升。
四、结语
中小企业转向国际市场是我国经济环境及国际环境变化的结果。在我国及世界市场环境推动下，中小企业需要创新自身的国际市场营销理念，其实中小企业在打开国际市场的那一瞬间，就意味着资源得到了进一步的优化，他们可以利用更多的国际资源。总而言之，尽管中小企业的资金、技术都无法满足强烈的国际市场竞争，但只要中小企业抓住关键的几个市场营销策略，就能够逐渐做大市场，在国际市场营销中取得成功，占有一席之地。
作者:李盼 单位:上海外国语大学
参考文献：
[1]沈瑞山.中小企业国际市场营销策略研究[J].当代经济，2011，01（21）:42-44.
[2]廖伟峰.浅析我国中小企业国际市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报，2010，05（03）:101-102.
[3]刘振华.略论我国中小企业国际市场营销策略[J].中国商贸，2010，07（17）:21-22.
[4]焦利勤.基于市场国际化的中小企业营销策略研究[J].西南农业大学学报(社会科学版)，2012，07（05）:42-43.
关键词：市场营销；营销组合；影响因素
企业的主要构成部分是人，也是由人组织构建的一个十分有序的系统。企业作为特定功能的集合体以及组织结构，所面临的外部市场环境会对企业的发展产生直接的影响。当前在竞争日益激烈的市场发展环境下，加强对市场营销组合以及相关因素的分析也是企业发展的必然趋势，对于企业的发展能够产生更重要的影响。本文将以市场发展的客观环境为基础进行分析，旨在为今后企业能够提高核心竞争力，实现长远可持续发展奠定理论基础。
1.常见的市场营销组合具体构成因素和策略
1.1具体的构成因素分析
企业营销计划制定的好坏会对企业经营管理产生直接的影响，也会对企业营销的整体效果产生直接影响，从而需要加强对市场营销组合因素的分析。为了满足当前日益变化的市场发展实际需求，需要积极借鉴当前各种营销元素来满足已有资源的整合和优化。比如想要更快地实现商品的营销，可以充分借助包装、广告和价格等不同的措施完成。但是在这么多因素中需要对商品的营销策略和商品价值等进行重点考虑。比如可以采用4PS营销组合策略。4PS，即产品、价格、促销以及通路配销等，这些因素成了市场营销整个过程中起到关键作用的构成要素。在市场营销过程中还需要紧密结合当前的公共关系和政治因素等，也可以在4PS营销组合的基础上发展为6ps。市场营销组合当中将任意几个因素进行整合，都会对企业的营销现状产生直接影响。在分析市场营销组合的过程中，还需要考虑到市场营销中所包含的各种营销因素是否可以满足消费者的实际需求，对当前市场营销当中出现的问题进行积极的分析。
1.2市场营销组合策略分析
市场营销因素想要通过组合来发挥最大的作用，应当借助于对产品实施策略的制定，通过制定专门的销售方式和价格、分销渠道等，构建一体化的营销因素整体模式。在此基础上，通过进行更加科学的市场规划，选择适当的商品营销价格来制定出更加符合消费者实际需求的促销方式，使市场营销组合因素的组合价值可以得到更好的发挥。企业发展是否能够取得成功，市场营销组合的选择显得格外重要，所以企业在确定选择哪种市场营销组合的时候需要对当前的市场发展环境、中心需求以及市场营销的目的进行全面的分析，从而制定出更加科学合理，有效落实性强的市场营销组合策略。营销组合选择需要考虑到以下几个因素：（1）企业需要充分了解当前的市场发展环境以及实际需求等。所以企业需要学习更多优秀的改革策略和思想观念。市场营销组合形式可以对市场营销组合产生不同的影响，所以企业应当重视市场营销组合的地位，可以通过理论培训和实践活动来学习更多组合策略，为企业今后开展大量的市场营销组合活动奠定坚实的基础。（2）要使企业的竞争优势得到发挥。企业在选择市场营销组合时应当考虑到怎样更好的进入到市场当中，所以需要在满足当前市场实际需求的基础上通过拓宽促销方式，调整价格以及利用产品组合等方式来使企业营销活动更深入地开展。企业想要提高自身的竞争优势还需要将自身的优点展现出来，使企业在市场上的营销份额逐渐增加。
2.影响市场营销组合主要因素分析
2.1目标市场选择的影响
我国市场经济经过长时间的发展也变得相对完善。怎样才能抓住更多的市场机遇这也是每个企业完成商品营销的主要目的之一。当前市场发展环境中所提供的基机遇普遍比较少，所以企业需要对市场发展环境进行深入研究，另外也需要对当前的发展环境进行评估，这样才可以为企业选择良好的市场营销组合奠定坚实的基础。企业所选择的目标市场会对营销组合的效果产生直接影响，同时也是最为关键的影响因素。所以企业需要对市场发展环境进行进一步的分析，明确当前消费者的特点以及市场发展特点等。
2.2营销环境所产生的影响
根据当前企业在营销过程中所面临的环境可以进一步细分，将其分为微观和宏观环境，不同的市场营销环境对于企业发展带来的影响必然也会不相同。首先宏观营销环境就是影响企业营销组合的大环境，可以通过制定科学全面的管理对策来积极适应大的外部环境。对于企业而言，宏观环境所起到的作用比较突出。但是宏观环境的变化也对企业的营销策略管理提出了更高的要求。在当前时代下宏观环境包含了外部的经济、政治、技术、法律、人文以及社会环境等。其中社会因素对于企业营销的影响最大，其次是居民收入、国民生产总值等经济方面的因素。微观因素则是和企业同处一个行业的竞争者，公众文化和企业文化等。具体包含了竞争者的数量和规模，企业内部各个部门之间的协作、指挥和执行、反馈能力等。
2.3具体营销活动所产生的影响
企业在实际营销活动开展的过程中，必须要将企业内外部的相关因素都考虑在内，同时制定完善科学的市场营销组合策略，并且通过具体对营销策略的执行，来满足当前外部市场需求的变化。企业需要结合自身的实际情况制定和完善相应的战略目标，再结合相应的营销控制手段，比如对控制企业盈利，年度计划控制和营销策略等方面的控制，不断地发展问题、解决问题，制定全面有效的营销战略计划。
总结
市场营销效果的好坏和企业运行情况的优劣有着直接的关系，所以企业应该更加重视营销组合策略以及相关影响因素，从而制定出更加科学完善的市场营销策略，实现企业的健康可持续发展。
参考文献：
[1]李晓勇.市场营销组合及影响因素分析[J].商场现代化,2016(23):46-47.
关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略
近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。
1、医院市场营销的内涵
医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。
1. 1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。
1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。
1. 3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。
1. 4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。
2、医院市场营销存在的问题
2. 1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。
营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。
2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。
当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。
2. 3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。
目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。
2. 4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。
在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。
3、解决医院市场营销问题的对策分析
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。
3. 1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。
另一方面，在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训，使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以更需要医务人员具备营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训，将使全体员工都具备基本的市场营销知识，并在工作中落实营销理念，努力提高服务质量，从而带来医院社会及经济效益的提升。
【关键词】房地产企业 营销策略 营销误区
目前市场营销在我国遍地开花，正处于迅速发展中，各行各业都在普遍采用，我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入，经济的高速发展，房地产业正在处于蓬勃发展中，卖方市场的转变，买方市场的形成，市场营销的引入，使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手，立于不败之地？除了倚靠产品的质量外，还有营销策略的使用，比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。
一、房地产企业使用营销策略的重要性
1、促进社会住房总供需的平衡
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中，以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾，使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应，求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡，生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转，从而促进社会住房总供需的平衡。
2、促进国民经济的健康发展
市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源，提高房地产企业的经营管理水平和经济效益，而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高，会促进国民经济的健康发展。
3、有利用房地产市场的发展和完善
房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍，比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题，通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。
4、实现房地产企业的任务与目标
房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究，密切注意和了解市场需要的现状与变化，就可以发现一些未满足的需要和市场机会；然后，根据企业的任务、目标和资源条件等，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场，并根据目标市场的需要，开发适销对路的产品，制定适当的价格，选择适当的分销渠道，制定适当的促销方案，千方百计地满足目标市场的需要，这样就可以扩大销售，提高市场占有率，增加盈利，实现企业的任务与目标。
二、房地产企业的五种营销误区
目前，房地产企业早已认识到市场营销的重要性，并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用，还处在探索阶段，整体营销水平不高，主要表现有：第一，开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用；第二，营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道，比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳，集中开盘方式也较少的被开发商采用，对以公共关系的重视还远远不够。第三，对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四，推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五，品牌营销理念低，大多数企业对如何进行准确的品牌定位，如何引导业主把握品牌取向，如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题，这种局面主要是由一些营销误区所造成的。
1、误区一：认为传统的生产、产品营销观念已经过时
市场营销观念随着社会的发展，已从传统的生产观念、产品观念，到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误，没有考虑以消费者为中心，以顾客的需求为出发点，没有考虑社会的公众利益，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销，虽会在短时间内实现营销目标，但长时间终会暴露出种种弊端，损害企业整体营销战略。
2、误区二：认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境
当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式，采用这一促销策略，可以让销售人员与顾客直接接触，进行面对面的洽谈和思想交流，有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流，可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息，以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用，这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式，但他们对人员推销的作用没有充分的了解，不够重视人员推销，认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境，往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心，采用这一促销方式是远远不够的。
3、误区三：认为创品牌就是靠做广告
品牌，给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑，或许每一间房产企业都想创品牌，拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的，盲目的创品牌，必会给企业带来损害。目前，在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象，这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告，名声就是名牌，只要敢花钱做广告，就能创名牌，把过多的资金、精力、希望都放在广告上，期望一夜成名，结果却是功亏一篑；误认为做品牌就是做名牌，名牌仅仅是一个高知名度的品牌名，它只需达到知名度，但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度，创品牌，它需要的人力、物力和财力是全方位的，是一个复杂而浩大的工程。
4、误区四：认为只要广告费用高，产品销售量就有保障
几乎每一间房地产企业都会打广告，通过广告，可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中，从而影响消费者的购买决策，激发消费者的购买欲望，刺激消费者的需求，增加销售量，同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前，广告媒介多，选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题，没有经过系统决策，错误的选择广告媒介，造成既没有达到广告目的，又支出大量的广告费用，反而给企业带来资金上的负担。
5、误区五：认为产品创意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂，看到那种设计流行，销量大，就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量，还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观，房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天，具有创意产品的就显的很重要了，房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入，建造出具有创意的产品。
三、房地产企业制定正确营销策略的建议
基于以上房地产企业营销中常见的五种误区，本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。
1、建立一支专业的营销队伍
房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去，达到预期的销售目的，这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性，建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前，大多数房产企业都会有自己的营销队伍，从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多，而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业，主要表现在：销售人员文化素质不够高，销售人员缺乏规范化的业务培训，销售人员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务，服务标准不统一，随意性大，容易给顾客造成不良影响，销售时没有严格按照销售流程，没有明确界定销售人员的职权，缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此，房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入，加强对销售人员的业务培训和业务指导等，建立一支专业的营销队伍。
2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念
“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销，做到：“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求；尊重其习性，尊重其的居住习俗。适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满其个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。
在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。
3、采取各种方式来化解信息的不对称
消费者在购买产品时，由于对产品缺乏充分的了解，往往会产生观望态度，不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的，因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解，化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称，比如：通过各种媒介进行大量宣传，充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动，让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍，促进销售的目的。
4、注重产品的创新
随着房地产市场的迅速发展，我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构，而被视为安居享受的“家”，和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量，还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化，房地产企业就应该注重产品的“质量”，善于发现消费者的需求变化，追求产品的创新。
5、科学预测成本，减少投资风险
由于目前，我国房地产行业竞争激烈，不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入，比如：在广告等方面，花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益，但企业在决定加大营销成本前，必须对产品成本、促销成本进行科学预测，预测出总支出成本和预期投资总收入，否则可能会发生盈利过少，甚至亏损的现象。因此，重视对各种成本的科学预测，可以有效的减少投资风险，避免不利的情况发生。
【参考文献】
[1] 纪海芹、李宁、占爱：浅谈营销策略在房地产中的应用[EB/OL].中国论文下载中心网，2007.
[2] 佚名：营销策略在房地产中的应用[EB/OL].房策网，2007.
近年来，中国房地产行业出现了一些新的变化，安阳房地产市场也是如此。安阳房地产企业要想在激烈的竞争中实现长期生存和不断发展，营销策略的研究就必不可少。本文从准确定位、渠道策略、品牌策略、全面质量营销等方面探讨了安阳市房地产市场营销策略。
【关键词】
房地产；市场营销；策略
近年来，安阳房地产市场发展迅速，市场环境呈现多变性，客户需求呈现多样性，开发商之间竞争也愈演愈烈，这些都使得房地产营销在房地产企业管理中的地位和作用日益提高。进入2014年，房地产市场增速放缓，呈现低迷态势，在这种情况下，营销策划是否成功直接决定楼盘在激烈的竞争中能否取胜，营销策略的选择和制定成为企业能否生存和发展的关键。
1 准确定位
就房地产企业而言，定位就是决定了项目要做成什么样的？卖给谁？谁来使用？项目定位就是通过市场调查研究，确定项目所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特别有针对性的规定。再好的消费者分析、再有价值的营销机会、再好的包装和场景设置，如果没有好的产品作保障，带来的体验也不会成功的，说白了也就是开发商的市场定位问题。开发商在决定生产的产品之前，一定要通过严密的市场调查，决策层通过对调查数据的分析，确定为谁服务的基础上来决定建什么样的房子。开发商应根据不同的目标市场，设计出最佳户型。近年来随着竞争的加剧，“以人为本”的建筑设计施工思路开始凸显，各种风格的外观设计、园林设计、智能化设计纷纷进入商品房开发行列，引领了安阳市住宅建设的潮流。面积、地段、环境、价格各异，适应不同阶层购房需求。例如四方公司果园新村项目在定位时，经过调查分析发现，有购房需求的人群有两类：一是不具备分房条件的；二是新婚夫妇。他们的消费能力偏低，需求的是经济型的小户型，决策层根据这一市场信息大胆决定了户型比例及结构，重点放在经济型的两室和小三室，实现了公司楼盘的顺利销售。
2 渠道策略
销售渠道是产品从生产者转移到消费者手中的途径，是产品转移的载体，它可以集产品、价格和促销各要素于一身，是营销组合策略的的重要方面。与一般商品不同，目前我国的房地产市场尚未形成产销分离的专业化市场形态。目前新商品房的营销大多是由开发商自己来做，只有少数项目的销售是由商在做。按照市场营销学的定义，这种营销渠道是由生产者直达消费者的短渠道。目前，常见的房地产营销渠道有以下几种。
2.1 发放宣传单。目前，大多数房地产企业采取在商圈、路口、专业市场、写字楼及社区等地发放宣传单，以吸引广大消费者眼球，达到广泛宣传的目的。例如华强城的宣传、万达的宣传等。
2.2 巡展。可开展商圈巡展、社区巡展、区县巡展、写字楼巡展，将房地产企业的情况介绍、楼盘设计、周边规划、物业管理、服务设施等方面，通过展板形式告诉消费者。
2.3 广泛开展主题营销活动。例如客户答谢会、会议营销、大客户公关、教育旅游、体验营销等活动，方便房地产企业和消费者面对面接触。
2.4 渠道分销。利用一二手公司资源组团看房或推介项目活动。例如，安阳信息网组织的看房团，每期3到4个楼盘，极大方便了购房者买房的需要，同时对房地产企业也是一次良好的宣传机会。
2.5 网络营销。利用在本地有影响力的网络，广泛开展网上竞拍、网上团购等方式进行宣传和销售。
2.6 其他辅助手段。利用短信、直投、礼品、微博、论坛等方式，开展点对点的宣传。
3 品牌策略
在楼盘同质化的今天，随着生活水平的提高和住宅条件的改善，购房者对住房功能的需求正向纵深发展，不再单纯追求安全感，开始关注多功能性，关注环境的营造、住宅文化品位及审美等文化价值。只有优质品牌住宅能够满足并赢得消费者和公众的认同和亲和力，才能刺激他们的消费激情和购买欲。
我们可以作这样一些假设，尽管这些假设是不存在的，只是通过这些假设，可以想象品牌对楼盘销售所起的作用。我们的假设是：如果万达华府不是万科而是由另外一家公司开发，结果会怎样？这个地块拖了几年没有开发，成本愈来愈高，现在被万达做得有声有色。显然万达品牌成为该项目成功的一个不可缺少的因素。我们还可以看到安阳房地产市场个别做得相当出色的项目，仅仅因为缺乏品牌支撑，所以在销售上显得困难许多。这就是品牌的威力，成功的品牌就是信誉。
4 全面质量营销
目前的房地产市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念一个点子，而真正需要的是产品本身。房产商摆在消费者面前的首先是自己的产品，产品的质量、建筑风格、地段、户型、环境等都直接影响消费者的判断和购买决心。营销要靠品质说话，要在整个营销中打个漂亮的胜仗，产品这一关绝对得过。在楼盘同质化日趋严重的今天，概念炒作漫天飞，已不是什么新鲜事，购房者关心的不再是概念的新奇，关注的不再是一种虚的东西，而是看房屋质量是否过硬，产品是否物有所值，合同是否信守兑现，物业管理是否到家。例如建源公司在楼盘开发的全过程中，始终坚持把产品的质量放在首位，四季花都项目部在工程招标时，就把楼房工程的质量合格目标设定好，做为合同的主要条款。建源公司从开始就承诺超过预定质量目标再另外奖励，而且在施工现场，要求施工单位制作大型的工程告示牌，把工程质量的相关情况告知消费者。有了这样的质量标准要求，建源公司的工程合格率一次达到百分之百，连年来不断取得优良主体、优良工程、殷都杯等质监部门的荣誉。
四川汶川发生8级特大地震后，绝大多数房屋倒塌，人员伤亡惨重，这就是用血样的事实告诉我们，开发楼盘建造房屋质量的重要性。建源公司在委托设计阶段就严格执行8度设防的抗震设计规范，并采用了世界上先进的橡胶隔震技术，它是通过把隔震消能装置安放在结构物底部和基础之间，把上部结构和基础“隔开”。这样改变了住宅结构的动力特性和动力作用，可以明显减轻建筑物的地震反应，达到“以柔克刚”地效果，真正做到小震可补、中震可修、大震不倒。
5 未来房地产市场营销策略的发展方向
未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必须充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，让客户直接参与其中，整合各种营销策略，以实现全程营销。同时，企业应通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。
综上所述，安阳市房地产市场已经日趋成熟，房地产企业在对企业自身准确定位的同时，应全面准确把握竞争对手及目标市场客户信息，正确确定企业的市场营销策略，才能在楼市出现拐点的十字路口，选择正确的方向正常走下去。
【参考文献】
[1]彭加亮，房地产市场营销。北京：高等教育出版社，2007
[2]李成玉，房地产营销策划现存问题与发展方向。房地产中介，2006（11）
[3]刘廷华，房地产营销创新策略研究。商场现代化，2007（01）
