发布时间：2023-07-28 17:01:41
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的商业银行行业前景样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
摘 要 当前形势下，短时期内外资银行进入中国后很难在存、贷款等传统的表内业务上取得竞争优势，但由于表外业务对于商业银行业务经营所产生的积极影响，大力发展表外业务将会成为外资银行首选的切入点，必将对今后我国商业银行的生存和发展构成严峻的挑战。本文从课题研究的相关背景入手，然后详细的阐述了商业银行表外业务内容及其确认，接着分析了我国商业银行表外业务发展的空间，最后重点的研究了我国商业银行发展表外业务的原则与措施。
关键词 商业银行 表外业务 发展
一、引言
随着外资银行在我国金融市场经营的扩大，表外业务将成为我国商业银行和外国商业银行比拼的新战场。表外业务是八十年代以来西方国家商业银行业务发展的重点，目前成为其获利的主要途径，开展表外业务不但可以为商业银行带来丰厚收益，还可以提高商业银行的社会化服务水平，大力发展表外业务是商业银行发展的必然选择。20世纪80年代后，以表外业务创新为代表的金融业务创新活动尤为突出。随着我国金融业开放程度的加深，受世界范围内的金融创新和金融全球化的影响，我国商业银行的业务创新也出现了新的，而表外业务方面的创新尤其突出，近几年，我国商业银行不断推出新的表外业务品种，表外业务创新研究成为我国银行界的热点课题。
二、商业银行表外业务内容及其确认
（一）表外业务的内容
表外业务是指确定的交易双方在未来某个时间对某项金融商品所拥有的权利和义务的合同，在交易成立时，它即形成某个企业的一项金融资产，并同时形成另一个企业的一项金融负债。按照 2000年10月中国人民银行的《商业银行表外业务风险管理指引》的解释，表外业务被定义为：“商业银行所从事的，按照现行的会计准则不计入资产负债表内，不形成现实资产负债，但能改变损益的业务。具体包括担保类、承诺类和金融衍生交易三种类型的业务。”担保类业务是指商业银行接受客户的委托对第三方承担责任的业务，包括担保（保函）、备用信用证、跟单信用证、承兑等；承诺类业务是指商业银行在未来某一日期按照事先约定的条件向客户提供约定的信用业务，包括贷款承诺等；金融衍生交易类业务是指商业银行为满足客户保值或自身头寸管理等需要而进行的货币和利率的远期、掉期、期权等衍生交易业务。
（二）表外业务的计量
表外业务给传统报表提出挑战。表外业务的历史成本，如果按签约时间考虑，采用其初始净投资难以反映其价值和风险情况，如果按交易时间来考虑，由于其交易在未来发生、而且可能是一个过程，难以找到一个合适的对象来代表历史成本。另外，表外业务的价格波动很大，历史成本难以追踪其市场价值变动情况。在表外业务这个具体项目上，历史成本的可靠性和相关性都受到严重的影响，用历史成本来计量表外业务受到了严重的挑战。
在此情况下，公允价值作为历史成本的替代者，用来计量表外工具。公允价值计量是采用市场价格来追踪表外业务的价值波动，能更好地反映表外业务的价值和整个企业的价值，相关的信息对投资者等报表使用者的决策更有价值。
但公允价值如何确定？从定义上讲，公允价值是指熟悉情况并自愿的双方，在公平交易的基础上进行资产交换或者债务结算的金额。然而，实证研究表明：有关表外业务的公允价值能否增加财务报表的相关性，目前并没有定论。采用公允价值计量表外业务可能存在着：公允价值也许无法可靠地予以计量；所谓的公允价值可能不公允，采用市场价值为基础的公允价值无法反映某些表外业务在风险组合中的价值，另外一些表外业务与企业的信用情况等相关，其价值要根据持有者的具体情况进行确定。报表中公允价值再计量的信息，由于报表公布时间和报告期之间的时间差，可能对报表外部使用者的有用性造成影响，从而影响其相关性。报表编制者由于披露成本、经理报酬计划和其他信息等对企业有潜在影响的原因，可能对报表进行某种程度的操纵（公允价值计量的可操纵性在市场发育程度和监管程度有限的情况下要大于历史成本计量，报表编制者可以通过合约签定时间、计量方法的选取来进行公允价值信息操纵），从而对信息的可靠性造成影响。由于以公允价值进行计量的金融工具、表外业务在报表中的比例有限，公允价值和历史成本信息共存可能破坏报表总体的相关性等信息质量特征（原因是历史成本体系下报表整体的相关性是通过历史成本的一致和全面采用来实现的，在这个体系下将部分项目以公允价值来计量，可能会影响报表整体的相关性）。由此说明，以公允价值计量表外业务虽然可能局部地增加某些表外业务的相关性，但也存在着明显的问题和缺陷。针对这些问题和缺陷，可以考虑将表外业务的计量采用如下方法：对于金融工具和表外业务占相当比例的银行和其他金融机构，可以对金融工具和表外业务采用公允价值进行计量；对于一般企业，对其金融工具和表外业务先考虑公允价值信息采用附表附注披露的解决方案；研究考虑其他资产、负债等报表项目采用公允价值披露的可能性，在某些行业、某些范围内逐步引入公允价值计量，待相关市场进一步发展完善和可行的公允价值项目在报表中的比例增大到一定程度时，全面引入公允价值进行计量，将报表体系转换为公允价值体系。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价
值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之 ,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自 2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。
【关键词】商业银行 担保风险 化解
一、制定切实可行的化解方案，迅速采取行动
（一）成立风险化解团队，摸清担保关系
存量信贷客户一旦出现担保风险苗头，要迅速成立由经营部门、法规部门、风险管理部门、平台行等相关人员组成的风险化解团队，加强客户与保证人关联关系以及担保链结构方面的调查，通过查询人行征信系统、旁敲侧击关联企业、上网搜索相关信息等方法，摸清担保关系及担保额度，绘制出担保保证关系示意图，厘清其中复杂的关联关系，尽量做到隐蔽问题明朗化。
（二）树立正确的指导思想，因户施策，多措并举
在处置过程中，团队成员要树立“逐步化解风险，不退死，不死退”的指导思想。对于处于担保链条中企业，逐户分析其目前经营状况及偿还能力，区别对待、分类管理、因户施策，多措并举。分别采取立即回收、到期后回收再贷、在第一还款来源不变的前提下追加担保措施、分次还款等方法，用时间来慢慢提升企业自身化解能力，以防“多米诺骨牌”效应凸现。
对于互保、连环担保关系复杂，融资总额较大的担保，对形成担保的主要保证链条进行切割，实现“大圈化小”，降低圈内企业保证担保方式集中度；或对担保风险传导的高危环节进行预警，建立起有效的“防火墙”，尽快隔离风险，防止风险的传导和扩散。
对于暂时出现资金链紧张，但是有市场、有客户、有核心竞争力、有科技含量的企业，不盲目抽贷、压贷、缓贷，可通过增加有效抵质押物等方式，帮助企业度过难关，最大限度保全商业银行债权。
对借款人满足信用贷款条件的保证贷款，充分体现“收益覆盖风险”原则，在风险可控的前提下灵活运用各种信用类信贷产品（如建立商业银行的“信用贷”系列子产品：“善融贷”、“结算透”等），并将提高企业综合贡献度、扩大产品覆盖率作为风险补偿措施。
对于一些较难压缩融资总量或增加有效抵质押物的担保贷款，可以考虑采用信贷产品改造的方式，即对传统的“流而不动”的流动资金保证贷款进行改造，转变为对应物流、现金流的贸易融资等风险较低的产品，从产品上控制融资风险，降低风险暴露。
对于借款人偿债能力不佳、保证人担保能力不足、关联关系复杂或圈内企业存在违约记录的担保贷款，可以将担保贷款风险化解与潜在风险贷款退出和不良贷款清收处置工作相结合，通过多收少贷、只收不贷等措施积极压缩收回担保风险融资。
对于市场发展前景不佳，甚至属于国家政策限制发展的产业，或资金无盘活希望、有贷款诈骗嫌疑，甚至躲避还贷、逃废债务的，商业银行要及时采取诉讼手段，保全资产，减少损失。
（三）充分借助当地政府与协会的力量
处置过程中应充分借助政府、企业协会、重点企业等单位的力量，与其进行沟通交流，制定详细的工作预案，对不同的政府部门、不同的客户，采取不同的工作措施，按步骤、有次序、讲策略、多方法，有理有节。既站在区域大局引导政府按照有利于商业银行来制定政策，又要在关键时刻亮明商业银行的态度。通过他们的资源及力量，为企业出谋划策，寻找出路，既可以防范出现区域性风险，又可以确保商业银行信贷资产不受损，起到双管齐下之成效。
二、齐心协力、多策并举，共同化解担保贷款风险
（一）贷前调查阶段
在营销环节，经营部门调查向商业银行申请融资的企业时，应采取实地调查与间接调查相结合的方式，要求企业如实提供对外担保信息，通过查询人民商业银行信息征询系统、实地走访、与企业主面谈等方法，多方了解企业的担保状况。对第三方企业保证人，要严格准入管理，加强保证能力评估及动态监控，通过对保证人情况进行全面尽职调查、分析借款人和保证人之间的内在联系、对借款人在他行融资担保情况进行分析判断等方法，全面掌握企业在他行贷款的担保情况及或有负债情况，分析客户所在担保的总体风险状况。
在客户准入时，应将控制对外担保作为前提条件，严格执行企业客户准入管理要求的规定，“对外担保接近或超过其净资产半数的过度担保客户列入高风险客户，在新客户营销时应予以回避，对存量客户再次合作时只能减额办理。
要把企业第一还款来源作为授信额度控制和贷款风险管理的首要条件，转变风险管理中过度依赖担保等第二还款来源的做法。比如，单个企业客户的贷款需求必须有真实交易背景作为支撑，根据企业销售规模与经营周转速度合理核定贷款额度，其贷款额度必须有可预见的稳定现金流覆盖。
业务部门在确定客户授信方案时，要大力提高抵质押贷款比例，合理控制保证贷款占比，对超出代偿能力的保证贷款，要按照风险可控的原则，及时追加抵质押等增加更为有效的担保措施，提高第二还款来源的风险缓释作用。加强与政府、协会、优质保险公司的合作，通过风险补偿金、履约保证保险等，完善风险分散机制。对客户的对外担保进行总量控制，将企业的对外担保控制额作为授信的持续条件，在业务申报书中进行明确阐述。
（二）信贷审批阶段
在审查审批环节，应加强授信审查，实行动态管理。认真分析借款人偿债能力及保证人代偿能力，严格核定客户授信额度和限定使用条件，严格控制循环保证和交叉保证，严防区域互保风险，在授信批复结论中明确企业对外担保的上限。对曾有违约记录、过度担保或互保和连环担保现象严重的担保内企业新增融资，审批部门应从严审查审批，尽可能避免与此类企业发生信贷业务。
关键词： 非预期损失 经济资本 股东价值
一、商业银行资本的三个概念
作为一般性的定义，银行的资本是银行已经持有的权益类资金，目的在于防范头寸价值减少或商业损失等风险，从而保护存款者和一般债权人不受损失。银行的资本有三个不同的概念，即账面资本、监管资本和经济资本。
账面资本是一个会计的概念，列示于银行的资产负债表上，等于资产减负债后的余额。但商业银行账面资本的概念与普通企业的账面资本的概念略有不同，商业银行的账面资本除了所有者权益外，还包括监管当局认可的储备、次级债等。
监管资本是商业银行按照监管当局的规定，应该保留的最少的账面资本数量，是一个根据监管规定计算出来的量，一般为风险资产的一定比例。巴塞尔资本协议要求商业银行要保留的最低监管资本的计算公式为：市场风险和操作风险的资本要求乘以12.5，再加上针对信用风险的风险加权资产，就得到分母，即总的风险加权资产，分子是监管资本，两者相除得到资本比率的数值，该比例不得低于8%。
经济资本是一个风险管理的概念，是用于抵御非预期损失的虚拟资本，在数值上等于在一定时间和一定置信区间商业银行非预期损失的倍数。经济资本不是真正的银行资本，并且银行选择的置信区间不同，经济资本的数值也不同。
这三个资本在数量上存在以下关系：第一，账面资本≥监管资本：如若不然，监管当局将会采取强制措施要求银行补充资本或削减业务规模以减少承担的风险；第二，账面资本≥经济资本：因为经济资本反映的是商业银行真实的风险，最终用于消化风险的资本是银行的真实资本，如果银行在制定经济资本预算时将经济资本的限额定得比账面资本高，真实发生损失时将没有足够的真实资本来覆盖损失；第三，经济资本≥监管资本：如果监管资本大于经济资本，则商业银行会采取资本套利行为，从而在不降低真实风险的情况下大大降低监管资本要求。综合起来，账面资本、监管资本、经济资本三者存在着以下的动态平衡关系：账面资本≥经济资本≥监管资本。
二、经济资本与监管资本的联系与区别
监管资本产生发展于20世纪80年代，标志是1988年《关于统一国际银行的资本计算和资本标准的协定》的诞生。1988年的资本协议有两个目标，第一是要加强国际银行体系的稳健性，第二是要减少各国银行间存在的不平等竞争因素。监管资本是银行必须遵守的法定义务。
经济资本产生发展于20世纪90年代。由于1988年资本协议及1996年的修订主要针对的是信用风险和市场风险，且风险敏感性不足，国际活跃银行为更好地管理自身的风险，开始开发自己的模型，用于为具体的交易配置资本。经济资本覆盖的风险包括信用风险、市场风险、操作风险。经济资本发展的驱动因素是市场竞争的加剧和金融市场的动荡，其主要目的是信息批露、绩效评估、计划、定价等。
监管者通过对国际活跃银行在经济资本管理方面取得的成就的考察，用它作为改进监管资本的有用参考。资本协议非常注重银行的内部风险评估，并以此作为确定最低监管资本要求的基础。由于资本协议允许银行使用内部模型来计算监管资本，用来计算经济资本需求的风险评估过程也能够决定他们的监管资本要求。
尽管如此，经济资本与监管资本仍然有本质的区别。监管资本体现了监管当局要求，它不能代表银行实际吸收非预期损失的能力。监管规定不一定反映特定银行的风险特征，而且风险加权资产不能作为全部风险的正确测度。而经济资本反映了市场及银行内部风险管理的需求，它是为承担风险真正需要的资本，反映了银行自身的风险特征。
三、经济资本的计量
经济资本是用来抵御非预期损失的，非预期损失是预期损失的标准差，经济资本是非预期损失的倍数，因此经济资本的计量与预期损失和非预期损失的计量有关。由于银行要求的信用等级与设定的置信水平相关，置信水平越高，需要的经济资本越大。
1、信用风险经济资本计量
对信贷资产，预期损失（EL）＝调整敞口（AE）×预期违约率(EDF)×违约时真实损失率(LGD)
调整敞口AE的计算过程：银行对客户的授信额度为COM,已使用授信额度为OS，违约时使用“未使用的授信”的比率为UGD，则AE＝OS+(COM-OS) ×UGD。
EDF为既定信用等级客户的预期违约率，可根据历史经验数据确定不同信用等级客户的预期违约率；
LGD为发生违约时的真实损失率，一般的做法时假定借款人出现不还本金或利息的现象时，一般都可能发生违约，但借款人违约时，银行的贷款损失通常不是100%，只要银行通过一定的法定程序，总可以收回一定比例的违约贷款，它的大小取决于抵押情况、求偿时的优先顺序等。
单项资产的非预期损失（UL）：
资产组合的非预期损失（ULP）
ρij是资产i和资产j的违约相关系数。
银行是通过经济资本来抵御非预期损失的，为了维持与所担风险相称的资本水平，银行必须确定意愿的信用评级相匹配的置信水平。不同的信用评级所对应的置信水平分别是：AAA，99.99%；AA，99.97%；A，99.9%；BBB，99.7%。
如果XT是随机损失变量，z是概率百分比（即置信水平），EC是在一定置信水平上覆盖非预期损失的经济资本，在时间T时，使银行免于破产的经济资本的最小值v要满足：
上式清楚地表明了资本乘数与置信区间之间的关系：给定置信区间，资本乘数是损失分布的标准差数的上限。一般而言，对信用风险，损失的分布函数为贝塔分布。置信区间与资本乘数的关系将变成尾部拟合的问题，尾部拟合要做的，就是找出置信区间对应的标准差数。
2、市场风险经济资本的计量
市场风险主要包括利率风险、股票头寸风险、汇率风险、商品风险、期权风险。在资本协议Ⅱ中，利率风险由于难以准确计量，因此对利率风险没有规定资本要求，而是列入了支柱Ⅱ监管当局的监管。
在三大风险类别中，市场风险的建模最为先进，测量市场风险要用组合头寸法评估，不能单独进行，因为有些项目的风险可以轧平。测量经济资本的方法是：取某点上组合头寸的价值，计算基础因素潜在变化的敏感性，计算基础因素的潜在变化，将潜在变化乘以敏感性。用公式表示即为：VaRX=VX×dV/dP×PI,其中VX表示头寸X的市场价值，PI表示在时间I内市场价格的不利变动，dV/dP表示市价变动的敏感度。在计算市场风险资本需求时，需要设定置信区间和持有期。
3、操作风险经济资本的计量
[关键词] 国有商业解行核心竞争力
根据《银行家》杂志公布的2005年～2006年度中国商业银行竞争力排名，在国内13家商业银行的“全国性商业银行核心竞争力排名”中，招商、交通、民生和中信银行分列前四位。建行、中行和农行3家国有商业银行分别位列第五，第八和倒数第二(工行因财务重组，未进行评价）。
2006年我国银行业已经全面开放，国有商业银行必须着眼于提升自身的核心竞争力，迎接更为激烈的挑战。
一、银行业竞争力的层次结构
核心竞争力被定义为“核心竞争力是企业长时期形成的、蕴涵于企业内质中的、企业独具的、并使企业能在长时间内取得竞争主动的核心能力，可有力地支持企业向更有发展空间的新业务领域拓展。”对于商业银行来说，银行的产品、服务等显性要素，称为表层竞争力要素；银行的资本实力、经营规模、人力资源等被称为深层竞争力；核心竞争力则主要是指银行的战略管理、组织结构、产权制度。
二、国有商业银行核心竞争力的现状和问题
1.战略管理的竞争力分析。商业银行战略管理的竞争力根源于商业银行的决策者以及银行总体目标，发展方向和银行经营战略。国有商业银行的人事管理体制，阻碍了银行实施长期的发展战略。国有商业银行的负责人的工作成绩的评估具有很强的短期性，难以做出有效的长期的战略规划，体现为三种不良倾向：一是战略规划流于形式；二是战略规划不科学；三是战略既定论。
2.组织结构的竞争力分析。国有商业银行的组织管理结构为“金字塔”式结构，有两种模式:一是总行―省分行―地区分行―县支行―营业网点的5层体系;二是总行―直辖市分行―城市支行―营业网点的4层体系。
在经济体制和运行模式市场化条件下，这种组织模式的弊端十分明显：
(1)管理层次多，信息不对称，管理缺乏针对性，决策滞后。
(2)分级管理加大了运营的风险，缺乏内部制衡。
(3)导致银行经营层次低，服务效率低，市场竞争力差。
(4)加大了银行内部管理成本、协调成本和交易成本。
3.产权制度的竞争力分析。国有商业银行的产权结构与市场经济条件下股份制商业银行相比仍有明显的差异，表现在：
(1)国有商业银行是全民所有的国家独资企业 主要服务于国有和集体经济主体；股份制商业银行多数为私有，主要服务于私有企业和个人。
(2)国有商业银行在追求利润的同时，必须兼顾非经济因素（如国家政策、社会稳定等），不能以利润最大化为唯一经营目标。
三、提升国有商业银行核心竞争力的思路
1.构建联盟战略，提升战略管理竞争力。
(1)加强四大国有商业银行的合作。四大国有商业银行具有各自的领先优势、业务优势和人才优势，各有特长，具有联盟所必须的互补性和能力匹配的条件，有较好的合作基础和广阔的合作前景。
(2)加强国有商业银行与中小商业银行之间的合作。大型国有商业银行要积极与中小商业银行进行合作，发挥其地区优势和零售优势，让中小商业银行来、分销产品。
(3)以银行核心资源为导向，实施并购战略。国有商业应在拥有优势的领域开展并购活动，整合核心要素，剥离非核心业务，有效运用自身的核心能力，着眼于最能体现银行的竞争优势和高附加值的战略性业务，避免精力和财力上的分散。
2.实施“扁平化”改造，提升组织机构竞争力。组织机构重组和再造的核心就是要尽快应用现代电子通讯和网络技术实施组织架构的扁平化。具体思路是：
(1)通过综合分析评价和效益成本分析，有目的的撤并经济含量低、地理偏僻、业务量小的机构，保留和加强业务量大地区的机构建设。
(2)合并同域管理机构，撤消省分行所在地的市分行（有的称为省分行营业部），由省分行直接对城区支行进行管理，将同城两套管理机构、人员、资产进行整合。将所有省（自治区）分行改为区域分行，负责市辖地区和附近地区的业务经营和管理，将现在的地市级分行分为三类，地区经济总量较大的上升为一级分行，直接由总行进行管理，地区经济总量较小的下降一级，改为支行就近划归其他分行管理。
(3)按经济区域设置若干地区管理中心，履行总行委托的管理职能。地区管理中心不是一级机构，不独立进行效益核算，一般只负责审批、审计等项工作。
经过以上重组，把国有商业银行改造为总行―(区域性管理中心)―分行―支行网点的三级组织架构。
3.再造治理结构 ，提升产权制度竞争力。
一、商业银行经营风险的界定
商业银行风险是金融风险的主要表现形式，它是商业银行在经营管理过程中由于一系列不确定因素而导致的价值或收益损失的可能性。商业银行风险主要表现在三个方面：一是存款者挤提存款而银行没有足够的资金支付出现支付危机的风险：二是借款人到期不履行合同，无力或不愿偿还贷款，致使银行贷款本息不能按期收回、信贷资金周转受阻的风险；三是银行自身资本金数量过小，不能抵补亏损以保证银行正常经营的风险。
商业银行风险的典型特征是阶段性、趋势性和可控性。所谓阶段性是指银行体系内部各种矛盾的累积和加深的过程．部分银行活动的评价指标已经预示着银行危机的到来。所谓趋势性是指一段时间内虽未演化成银行危机，但发展趋势明显。危机性增大。所谓可控性是指人们能够对银行风险进行控制，有可能遏制甚至化解风险。
二、我国商业银行风险化解途径
1．深化商业银行体制改革．逐步向现代商业银行转变。按照现代企业制度的要求，加快商业银行的企业化改造．建立符合市场经济要求的科学决策机制、监督约束机制和内部激励机制。在今后一段时期内．我国商业银行应在以下几个方面加快改革：一是尽快依照《公司法》、《商业银行法》等法规和建立现代企业制度的要求．改造和规范我国商业银行的组织形式和组织机构尤其是结合目前正在进行的股份制改造．使商业银行成为产权主体多元化、法人治理结构完善、内控机制健全、按照市场化运作的现代商业银行。行长经营责任的独立性，以及承担责任的胆略和管理现代金商业融企业的能力是建立良好公司治理结构的关键组织结构改造有利于培养一批高层次的金融企业管理干部，同时能够对商业银行的监管从过去的行政管理转变成严格按照法律规范的监管。二是真正恢复商业银行的本质属性，在保证安全的基础上，追求盈利最大化．并在法律和政策上予以明确的保护。三是使用先进的计算机及通讯手段等现代化工具．增加业务处理和经营过程的科技含量，提高业务国际化水平，提高技术创新、产品创新、服务创新的速度。四是在提高业务经营和服务水平的基础上，开展集约化经营。
2．加强商业银行风险管理．拓宽解决商业银行不良资产的新思路。我国银行业的不良资产已成为威胁国家经济金融安全、影响国民经济正常运行的隐患。加强风险管理，减少和化解银行不良资产将成为商业银行资产管理的重点，为此，商业银行要建立一套新的风险管理制度。一是建立信贷资产保全机制。信贷资产质量是商业银行经济效益的基础和长期发展的保障，为了防止出现新增不良资产．部分银行开始组建专门的信贷资产保全机构，以信贷资产保全为核心建立新型的信贷风险管理机制。例如，统一客户信用评定标准：实行有效抵押和担保：贷款严格按照风险度确定投向、投量、期限；规范信贷评估行为，提高评估水准积极参与企业兼并、分立、破产，支持企业转制．依法处理银企间的债权债务关系，逐步解决历史遗留的呆账；自觉地将信贷活动纳入法制化管理轨道，努力实现借贷合同担保合同、抵押合同及条款的合法合规性：健全信贷资产管理的责任机制，明确信贷调查、审查、审批及管理人员的职责，建立贷款资产第一责任人制度。二是推行不良资产证券化，增强商业银行的风险抵御能力和发展后劲。借鉴国外处理不良资产的成功经验，我国已成立了4家资产管理公司，通过证券化来清理四大国有商业银行的不良资产。可以预计，当已剥离的银行不良资产得到处置后。资产管理公司积累的丰富经验必然有利于其从事资产证券化业务，资产证券化将作为我国银行进行资产动态管理的一个有利工具，而其功能并非仅仅局限于不良资产的处理
3．强化商业银行流动性管理。商业银行要明确流动性管理的重要性并采取相应配套措施。高层管理人员进行决策时应确保银行流动性管理的优先性。管理部门要协调所有资金使用部门的活动．对银行的流动性管理进行决策分析．避免决策失误导致流动性不足或剩余而给银行带来经济损失。另外，流动性管理部门必须同客户保持密切联系。做到预知大客户何时提现或存款，以便提前安排资金计划。同时，商业银行要在供需的基础上做好未来流动性的预测和分析工作．编制流动性计划，减少融资成本，使银行需持有的准备金最小化。此外，商业银行还可以借鉴西方银行成熟的经验．采取科学的度量方法．建立一套科学适用的流动性管理预警监测指标体系，准确预测流动性风险。
4．大力拓宽商业银行业务范围在目前我国商业银行分业经营的模式下．越来越多的企业通过资本市场直接融资．商业银行的客户不断流失．传统的存款业务面临严峻的挑战。我国商业银行必须拓宽业务范围，大力突破传统的存贷款及结算业务。例如，创新住房储蓄、外汇理财等业务，开展票据贴现、抵押贷款、个人消费信贷、贷款证券化、收费等中间业务，重视表外业务．并将其作为银行新的利润增长点，努力推出如担保、承兑等业务。同时进行表外业务创新，结合自身实际，在以下领域进行有益尝试：①保证业务：②财务顾问与投资咨询业务；③现金管理业务．包括协助企业减少闲置资金和进行短期投资、账户信息服务、电子转账服务、决策支援服务等：④互换业务．包括货币互换和利率互换：⑤贷款的替代物，包括备用信用证、票据发行便利、循环便利、多种选择权便利等：⑥贷款出售，包括单笔贷款出售和多笔贷款出售，即贷款证券化；⑦自动化服务，包括电子银行和家庭银行服务。
5．充分利用资本市场发展的机遇．促进商业银行快速发展。一是利用资本市场的发展多渠道筹集资金．解决商业银行资金渠道来源单一的问题。从目前我国国有商业银行的资金来源结构看，负债的绝大部分是存款．所有者权益则全部来自国家投资，资金来源渠道狭窄，银行资金与资本市场没有形成双向流动机制．主要是银行资金单方面流向资本市场。其实，在资本市场分流银行资金的时候．银行也可通过资本市场来筹资。如商业银行可在资本市场上公开发行股票筹集资本．也可以通过发行金融债券筹资，这样既可以增加商业银行的资金来源，增强资金的稳定性，又可以提高资本充足率。二是通过参与资本市场交易．改善资产结构，提高资产质量。首先，资本市场的发展为商业银行解决资产质量单一问题提供了可能。商业银行除了传统的贷款业务外，还可以通过购买资产和资产的流动性．实现盈利性、流动性和安全性的最佳组合。我国商业银行在这方面已经取得了一定的成效。我国商业银行持有债券占总资产比率已经从1997年的4．98％上升到2001年的12．5％，债券投资已经成为商业银行的一条重要资金运用渠道．对提高商业银行整体收益水平作用明显。可以预计．随着我国资本市场的进一步发展．商业银行改善资产结构的作用会越来越大。其次，通过资本市场．解决商业银行的不良资产，降低商业银行的风险。我国国有商业银行拥有比例相对较高的不良资产能否有效处置，关系到我国国有商业银行的改革进程。而资本市场的发展恰恰为不良资产的处置提供了市场空间和实现途径。再次，大力拓展与资本市场相关的业务，如开放式基金的销售及基金的托管、清算、开办资产管理、证券投资咨询、证券交易结算等业务，充分利用资本市场的发展机遇拓展商业银行的业务范围，拓宽收入来源渠道。
关键词：经营困局 金融变革 应对
日前，2015年中国上市银行前三季度业绩出炉，可以发现一个奇特的现象：上市银行的营业收入在前三季度中往往能够获得20%以上增长的“靓丽”业绩，但实际利润却增长乏力。银监会近日2015年三季度主要监管指标数据，我国银行业金融机构资产总额前三季度已达192.7万亿元，同比增长14.78%，与此同时，银行业的利润增长持续维持在个位数字，截至三季度末，银行业实现净利润12925亿元，同比仅增长2.21%。
一、银行利润增长乏力的原因
一些人把利润增加乏力的原因归为不良贷款的不断增加。根据银监会公布数据，2015年三季度末，商业银行（法人口径，下同）不良贷款余额11863亿元，较上季末增加944亿元；商业银行不良贷款率1.59%，较上季末上升0.09个百分点。2015年三季度末，商业银行正常贷款余额73.4万亿元，其中正常类贷款余额70.6万亿元，关注类贷款余额2.81万亿元。应该说，不良贷款增加的确会直接影响商业银行利润。
图1 2014及2015年上半年我国第三方支付市场份额情况
然而认真分析会看到：影响利润增长的主要因素实际上是金融业态的变革正在淘汰传统的经营模式，从而导致银行经营成本的不断增加和营业收入质量的下降；互联网金融平台和第三方支付业务不仅夺走了银行低价格的活期存款，同时也在挤掉银行手续费收入空间。
在我们身边可以越来越直接地感受到金融创新带来的变化：当我们走进物美等大卖场，会听到广播在说，本店接受“支付宝”结账；甚至到一个小便利店，都能用手机扫二维码结账。第三方支付、线上支付等结算方式已经逐步成为年轻人的首选。阿里金融的小额授信和线上支付绑定，京东公司的“打白条”业务，已夺走了传统信用卡业务的许多客户――传统信用卡业务须要变革才能保住现有的市场。
艾瑞咨询的报告显示，2014年国内第三方移动支付市场交易规模达59924.7亿元，同比上涨了391.3%，预计到2018年国内移动支付的交易规模有望超过18万亿；中国支付清算协会的《中国支付清算行业运行报告（2015）》则表明，2014年支付机构共处理互联网支付业务215.30亿笔，业务金额17.05万亿元，分别比上年增长43.52%和90.29%，共处理移动支付业务153.31亿笔，8.24万亿元，同比分别增长305.9%和592.44%。可见第三方交易渠道，尤其是在移动交易渠道方面已经完全超越了银行。
从网购渠道成长起来的支付宝，其用户黏性、使用便利度、用户普及度等都对银行传统业务形成了有力挑战；从滴滴打车和红包大战中迅速成长起来的财付通，以及其他第三方支付平台，也都在不断竞争中迅速取代传统银行支付渠道。图1显示了从2014年到2015年上半年我国第三方支付市场份额的竞争情况。需要注意到的是，第三方支付机构彼此之间的激烈竞争，实际上也在不断做大市场蛋糕、夺走银行的市场份额。
二、当前银行经营面临三大困局
从零售金融和公司金融的角度来看，金融业态的变革使当下商业银行经营面临三大困境：
一是商业银行具有传统优势的支付结算业务市场格局正在改变。第三支付不仅在互联网交易平台，就是物流平台也植入支付功能，使原本由银行票据业务办理的业务被虚拟账户支付取代。近几年，一些银行辛辛苦苦在推进电子钱包业务，本以为可以改变支付方式；然而相比无密码支付，线上的虚拟账户更有吸引力，电子钱包业务已经变成了鸡肋。
二是现实证明，商业银行已不能再用过去的成功方式来赚取利差。分析2015年以来的存款业务变化不难发现，零售银行的储蓄存款正在下降，个人存款业务已经近乎实现利率市场化；而公司金融业务由于经济下行，新开的优质企业不多，部分企业存款在下降，已经使基本存款上升乏力，同时，由于各类第三方支付平台以免费的方式来吸引客户，也吸引了大量的结算资金，使银行的基本存款进一步减少，融资成本上升。简言之，银行依靠垄断性地位低价吸收存款的传统业务模式正在遭遇挑战。
而就贷款业务而言，今年以来人民银行数次降息的结果是，优质客户、优质企业或平台的贷款利率真的下降了，而原因很简单――这些客户有议价的优先权；另外，第三方融资平台和P2P平台如同雨后春笋般地出现，他们利用大数据平台和交易平台的优势，获得了许多优质小企业客户和零售客户的贷款，而现有银行的信贷管理体系与互联网贷款相比具有手续繁琐、效率低、成本高等弱点。另外，融360最新的网贷评级报告也显示，P2P网贷行业坏账率上升，部分平台的坏账率已达20%左右。目前的大数据应用并不能解决信息孤岛的问题，线下的客户调查使信用管理的成本居高不下。不难看到，优质客户降低利率，优质小微客户获取困难，使商业银行正面临利差下降和风险提升的双重压力。
三是以零售和小微企业信贷为主体的社区银行建设面临诸多挑战。在国内互联网金融方兴未艾之时，一些股份制银行学习美国的富国银行经验，大力推动社区银行建设。然而，国内股份制银行开办的社区银行却面临困境：一是在现有的银行体系下，居民基本都有了固定的银行服务，相应功能都已开设，更换银行业务和服务门槛比较高；二是一些公民的工资卡、福利卡、市民卡等与银行有合作关系，转换银行卡受到制约；三是银行选址建社区银行时偏重中高端社区，但是，中高端社区的居民投资理财已相对稳定，社区银行缺乏吸引力；四是自助型市区网点无需牌照，但是缺乏吸储销售能力；五是受互联网金融冲击，线下理财的作用被弱化，同时社区银行自身的运作成本却相对较高。
上述分析，反映了目前商业银行面临的一些问题和困局，而造成这些原因是多方面的。要应对和解决目前的困局，客观上而言，商业银行需要一个鼓励探索和创新的外部环境，但从商业银行自身而言，主观上也需要强化开拓创新，寻找市场突破点，用新的思维、新的方法去改变目前的局面。
三、未来银行转型的建议
反观发达市场的商业金融机构的经营发展经验，从长远发展的角度看，未来IT系统的建设将成为我国商业银行业务创新、转型的重要抓手和奠基石。同时，由于我国金融市场发展的独特性，又不能纯以拿来主义的思想直接借鉴发达国家的经验。以下笔者将结合我国商业银行的业务实践，和前文对当前经营困局的分析，对未来我国商业银行业务系统建设思路提出六点方向性建议。
首先，商业银行必须要以客户为中心，通过建立负债业务的账户体系，适应不同客户群体的存款或投资需求。账户体系的设置对以后业务创新起到关键和基础性作用。
其次，以现有账户为起点，梳理已有客户群，深入挖掘客户潜在价值。目前国内的上市银行都是具备市场影响力的银行，且已经拥有相当数量的优质客户群体。为了更好的利用系统积累的信息，目前主要商业银行的公司业务和个人业务均已建立了CRM平台。公司客户群体中强调以核心企业为龙头的供应链金融体系，这些企业和其合作的商业银行已经建立了多年业务关系，银行可以通过自己银行的数据仓库和市场上积累的数据，建立企业关系视图和资金往来视图。这些数据资料或非结构化数据是未来商业银行做大信贷业务的第一手资料。而个人业务信息，尤其是账户信息对客户的变化情况把握非常重要，对个人账户的资金来源和资金支出分析基本可以确定客户的价值。如果商业银行能够把目前已经积累多年的客户账户信息分析好，那么对个人客户的授信准确度必然要好于互联网公司或社会的交易平台公司。
再次，需要建立适应客户需求的支付结算平台。商业银行要利用自身已有的支付结算功能，开创性搭建新的支付结算平台，为产品创新打下良好的基础。随着对外交往的深入，出国金融服务的需求日益激增，为适应这一需求，商业银行还应考虑在支付平台建设上强化跨境支付结算的功能，做到根据客户的实际需求智慧选择跨境汇款、支付路径，结售汇服务与跨境支付结算一站式服务等功能。
关键词：激励机制 商业银行 客户经理
随着我国金融改革的不断深化，国内商业银行面临越来越激烈的同业竞争。有效发挥客户经理的效能是切实提高商业银行核心竞争力的关键因素之一。如何建立科学合理的内部激励考评机制，充分调动客户经理积极性，激发其创造性，成为亟待解决的问题。
一、我国商业银行激励机制存在问题
（一）偏重物质激励，精神激励不足
我国商业银行在制定奖励措施时偏重物质奖励，缺少适当的行政激励、培训激励和心理激励，从而影响个人绩效的提高，难以完成既定的计划和目标。根据马斯洛的需求层次理论，人的最低层次需求是生理需求，其必须在高层次的需求之前得到满足，因此物质激励必不可少。而当物质需求得到满足后，马斯洛认为，人会产生另一种更高层次的需求，物质的激励效用将会减弱。也就是说当客户经理认为已经得到足够报酬时，物质激励就失去效用，此时其更看重领导的重视、荣誉或是职位的提升等等；此外，物质激励过分注重现实利益，弱化了银行与客户经理的情感联系。
（二）重视短期激励，缺少长期激励
我国商业银行激励形式单一，缺少长期激励模式。而在外资银行，还有大量的长期激励形式。比如渣打、花旗、汇丰等普遍实行了年度风险基金，奖金延后支付，股票期权计划，限制性股票激励等做法。单一化的短期激励会使客户经理的行为短期化，产生事前的“逆向选择”和事后的“道德风险”，从而影响银行的长远利益。
（三）考核要素缺失，缺少客户满意度评价
仅考核客户经理的业绩指标不能全面评价其工作效果，也不利于银行的长期发展。对银行长远发展而言，客户的满意度和忠诚度至关重要。客户经理在工作中不但要发掘客户价值，同时还要通过改善服务水平、提升服务质量来树立银行的品牌形象，而这些都不能在现有的考核指标中得到体现。
二、客户经理激励机制的构建和完善建议
（一）提升薪酬透明度，建立合理的考核体系
1、盘活人力资源，建立联动营销和全员营销机制。全员营销和联动营销是我国商业银行发挥协同效应的重要举措。应把联动营销计划纳入考核，如考核对公客户的综合零售产品应用率，高端个人客户的综合产品应用率，加强交叉营销能力；此外，应坚持有营销就有奖励政策，增强客户经理的心理预期，提高其积极性，并借助科技手段，支持将对公客户、个人重点客户细分到人。
2、引入客户评价指标，提升服务品质。银行应引入客户评价指标，并适当加大其权重以提升对客户层面的重视程度。通过神秘人定期检查、客户意见簿、电话投诉等对客户经理的服务进行考核。提高评价的客观性，降低管理层的主管评价权重，达到客户评价、业绩指标评价和管理部门主管评价相结合的目的。
3、根据银行目标，实行以利润为主的考核体系
可通过实行以利润考核为主线的考核体系，将客户经理的行为利润化。可将其模型公式设计为：单个客户经理最终奖金=[虚拟业务利润×权重+客户评价得分×权重] ×待分配奖金总金额
其中，客户经理虚拟业务利润=业务收入-资金成本-业务费用-贷款损失。业务收入=利息收入+中间业务收入+国际结算业务收入+拆出存款收入；贷款损失=次级贷款30%+可疑贷款×50%+损失贷款×100%。拆出存款收入是指客户经理旬均存款大于其贷款额部分，可按照确定的拆出存款利率计算客户经理收入。贷款损失核算实际上是把不良贷款核算和利润衔接。当客户经理盘活、降低贷款风险时，应增加客户经理业务收入，并把客户经理降低贷款风险行为纳入利润核算。如客户经理通过自身努力，使一笔可疑类保证贷款变更担保措施，转换为有变现能力房地产抵押，从而降低了贷款损失率，此时则应增加客户经理的虚拟利润。
客户评价得分可根据神秘人定期检查、客户意见簿、电话投诉等对客户经理的服务进行打分，分满意、一般、不满意三个层级，分别对应不同分数。银行可通过虚拟利润和客户评价两个主要指标对客户经理的绩效奖金进行分配。
（二）拓宽非物质奖励渠道，提升客户经理的归属感
整体而言，当银行客户经理的初级物质需求已基本实现，自我完善、自我发展等更高层次需求的重要性开始凸现，物质激励的边际效率呈递减规律。因此，物质激励必须结合精神激励才能最大化地发挥激励的整体效用。
首先，除按照国家的规定给予理财经理带薪休假外，对优秀客户经理进行旅游奖励更能增加组织的凝聚力。客户经理在放松身心的同时能结识不同部门同事，有利于在日常工作中提升整个组织的运作效率。其次，关注客户经理的身心健康。客户经理的工作压力较大，要定期组织客户经理进行健康体检，一方面可以让客户经理了解自己的身体状况，安心工作，另一方面能够体现银行对客户经理的关心和重视。再次，可以为客户经理增设大病保险、养老年金等额外保障。
另外，应构建学习型组织，为客户经理实施完善的职业生涯规划。在这种组织中，大家可不断突破自己的能力上限，培养全新、前瞻而开阔的思考方式。良好的职业生涯规划是自我实现的最好体现。客户经理通过“努力工作获得培训机会提升能力升值晋升获得职业发展”能最大化地发挥积极性和创造性。
最后，充分发挥情感激励作用至关重要。积极的情感，可以焕发惊人的力量去克服困难；消极的情感则会妨碍工作的进行。管理者应表现出对客户经理诚挚的关心和热情，通过定期沟通、生日祝福等方式争取客户经理的协作和认同，增强凝聚力和向心力。
（三）拓宽激励资源，强化长期激励机制
长期激励模式是为了鼓励客户经理尽职尽责，将银行长期利益与短期利益相结合，使客户经理在实现个人价值的同时，与银行共担风险共享收益的激励手段。数据表明，国外实行股权激励的行业相对集中在制造业与金融业，两者约占实施股权激励公司总量的一半以上。在美国，银行业拥有股票期权的客户经理占比10%―15%，远高于工业企业3%―5%的比例。这充分说明了在商业银行内实行股票期权的重要性。
结合我国商业银行的情况，目前三种形式比较合适，银行可以根据具体情况进行选择。
一是限制性股票期权。商业银行对客户经理实施限制性股票期权，客户经理接受或购买股票期权后在一定时间（限制期为1年～3年）内不能变现，只能在任期结束若干年后才可完全变现，且每次变现均需取得授权。这样做既降低了对客户经理的大量现金支付，又可让客户经理承担部分经营风险。考虑到目前我国客户经理的经济承受能力普遍不高，建议在实施初期由银行部分赠予或奖励。
二是虚拟股票期权。在该方式中，客户经理并不持有真正的股票，只是接受由商业银行按照预先约定的价格在客户经理名下记入一定数量的“虚拟股票”，其收入就是未来股价与当前股价的价格差。如果股价下跌，客户经理将得不到收益。这种激励方式不需要客户经理支付现金，只由银行按客户经理行权时的每股净资产给付奖励。
三是增加企业年金。企业年金是国家养老保险制度的有效补充，也是银行用来激励客户经理的途径之一。采取这种激励措施，一方面，银行可以享受国家税收政策上的优惠，即可以在企业交费部分享有5%税前列支。另一方面，对银行来讲，可以通过权益归属留住优秀人才，并通过调整年限和金额激励人才。企业年金由银行交费部分可指定客户经理的服务年限，如果客户经理离职，则银行不予支付。银行通过年金激励的方式增加客户经理选择跳槽和违规操作的成本，能促使客户经理考虑和争取自身的长远利益，从而有利于银行的长远发展。
随着金融市场改革的不断深入，银行间的竞争将更加激烈。银行管理层只有通过建立合理的考核体系，强化精神激励的作用，引入长期激励的手段构建合理有效的激励机制，才能充分调动银行客户经理的积极性和创造精神，从而增强团队的执行力、凝聚力和向心力，提高银行整体的利润水平。
参考文献：
[1].商业银行理财经理激励机制存在的问题及对策分析[J].当代经济管理，2010（6）：83-85
[2]陈丽文.对完善商业银行激励机制的思考[J].沿海企业与科技，2005（4）：71-72
