发布时间：2023-07-30 10:17:27
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场分析及营销策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
我国电力行业，主要包含电网、失散电厂，对电网容量、资产进行重组，成立了5个发电公司。在网格资产重组之后，创建了中国南方电网公司，建立了网格国营公司。1.1电力市场竞争性、开放性。对比传统电力，与竞争性电力市场、开放性中国市场相比，发电市场的链接、细分，和供电电源之间，具有两个技术特点，明确供应链接，具有一定自然垄断性，然而电源链接并没有自然垄断。部分发达国家引入竞争机制，使电力行业更具活力。1.2电力市场协调性、计划性。和其他商品市场比较，电力市场具有一定协调性、规划性。同时，与各方面关联的电力和电源，为满足生产过度要求，无论是哪一链接，都会影响电力系统。1.3电力市场的转供性。随着网络运输的不断发展，高电压成为大型电网互联、跨国网络的重要形式，因各区域劳动力价格不同，不同级别支持意愿差异，处于不同区域间，使网格区域电源，由售电电源的供电成本，产生低生产成本电力传输，结果存在一定差异。
2电力市场服务营销观念
2.1电力服务营销观念。随着市场经济快速发展，发电企业日益壮大，构建市场服务意识，转变市场服务意识，开展电力服务营销，不只是满足社会经济的发展需求，在市场经济条件下，电力企业必须不断发展自我，不断完善自我，在自主服务上，转变新模式，更好服务广大群众。2.2提高电力市场的服务营销意识。对于电力市场管理而言，主要是市场观念变化，确定电力发展思路，明确市场服务营销目标。随着电力企业逐渐转变市场机制，转变服务营销概念，收到一定成效，管理目标、工作目标逐渐转向市场。2.3提升服务质量。电力服务营销，主要是认为收购作为一种理，通过采集客户端信息，例如购买行为、理性过程，在不完全受控制情况下，市民在购买过程中，对服务质量访问，在购买基本产品、物品时，是情感满足。所以，电力作为一种商品，在满足特定质量要求前提下，还需为客户提供高质量服务。
3目前我国电力企业服务营销活动存在的问题分析
3.1服务营销模式不完善电力资源属于特殊产品，进入到市场经营时间较短，在过去很长一段时期，电力资源是一种计划产物，按照经济发展规划，随时的生产和传输，机械性的资源配置，即使制定价格，是由计划经济体制决定，无需考虑市场商品的定价机制，主要依靠计划经济体制定价方式，忽略了企业的生产成本，不重视扩大再生产，严重影响了我国电力企业发展。近些年来，随着我国电力企业不断改革，电力资源进入市场，是一种顺应时代、顺应市场的需求，建立创新型电力服务营销模式，受到了传统计划经济的影响，大多数电力企业尚未构建电力市场服务营销模式，这也是我国电力企业发展的主要问题。3.2服务营销模式和生产成本没有联系目前，我国电力企业建立服务营销模式，树立市场服务营销理念，尚存在一定问题，就是服务营销模式和生产成本没有联系。目前，我国电力企业服务营销模式侧重于服务电力销售，并未表明和生产环节无关，相反有着紧密联系。针对电力企业而言，必须充分遵循市场基础配置作用，按照市场变化需求，对生产总量、生产方式进行合理调整，防止产能过剩，或重复性生产。所以，按照电力企业服务营销模式，必须合理控制生产成本。
4电力市场的服务营销策略
4.1电力市场服务营销产品策略。根据市场研究理论，企业追求经济利润，是了解客户需求，生产有竞争力产品，提供优质服务，满足客户需求作为基础。处于市场经济条件下，电力企业必须逐步发展，科学分析电力市场，采取科学的宣传营销策略，逐渐开放电力市场，增加电力供应，提高电力营销手段，进而增加电力企业利润。电源作为一个特征产品，实现商业化电力，是市场服务营销的重点。因此，在制定服务营销策略时，必须考虑如下特点：(1)价格杠杆作用。在电力市场服务营销过程中，价格杠杆具有决定性作用，电源的售电量、电价，是电力服务营销的重要方法。(2)宣传功效。在服务营销过程中，要特别注意宣传，宣传具有无形作用，通过多彩、有形的宣传方式，展示产品特点，对消费者行为、态度具有一定影响。4.2价格策略。在服务营销过程中，通过竞争性定价，提供竞争性的服务质量，最主要是价格竞争。想要打开电力市场，必须构建价格营销策略，构建产品服务系统，建立客服服务体系。其一，采取电价转让策略。为了进一步深化改革，对电力价格进行调整，强化管理，不断规范电力价格，实现电力企业和经济社会的持续发展，实现电源的原始共享，建立电力价格更多服务企业、市民，尤其是大型国有企业和中型国有企业，逐渐引入电动价格策略，通过折叠价格，使电力销售价格处于正常水平，不断规范电力销售价格。其二，电热锅炉、冰蓄空调实行优惠。处于电力市场，促使电源推向消费，通过储电热水器、冰冷空调逐渐提供内存，对于冰蓄冷空调、电热水壶和内存铅套客户，加强电价改革、价格改革，逐渐转变社会、政府意识，提高能力对应，通过电力容量的交叉分布，实现价格优惠。4.3服务营销促销策略。其一，广告。对于电力商品，我们不能局限于一般广告，需结合电力特性，呈现有说服力的内容，通过有气氛、有技术、有个性的手段，作为传播与生产广告，让广告更具科学依据，作为表达式符号。其二，人员推销。虽然电力是每家每户都需要用到的产品，但个人营销也十分重要，电力销售必须转变传统的工作作风，转变传统电力客户服务，电力企业必须积极宣传服务营销，让电力客户享受更多服务。其三，公共关系。在服务营销中，公共关系是重要的影响手段，对于电力企业而言，不能只侧重于政府的伙伴型业务，必须建立一个公众参与的公共关系。
5结语
综上所述，在新形势下，面对今天的电力市场，处于竞争性的影响环境中，电力企业必须发挥自身优势，不断规避缺陷，动态适应电力市场，实现电力需求、供应的平衡，才是电力企业的发展之道。因此，电力企业必须科学分析电力市场环境，采取科学、合理的服务营销策略，让电力更好服务人民。
作者:仝晓春 单位:国网山西省电力公司朔州供电公司
参考文献
[1]孙青红.服务营销在电力企业营销中的应用[J].中国科技信息,2006(24):141,143.
[2]王振华.电力营销战略研究[D].四川大学,2002.
[3]蒋岚.我国电力企业运营商品与定价促销研究[D].电子科技大学,2003.
[4]郭小冰.服务营销在电力企业中的应用[J].科技风,2010(11):60.
[关键词]电信公司；客户细分；聚类市场；营销策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024
以党政军企为主的政企客户一直是电信行业争夺的重点，而随着我国经济快速发展，小型企业及商铺数量快速增长，以小型企业和商铺为重要组成部分的聚类客户逐渐成为运营商的重点客户。[1]当前，国内三大运营商在争夺聚类客户市场中投入大量资金，扩大聚类客户市场占有量，如中国电信将占有聚类客户策略上升至企业创新战略层面。但是落实聚类客户策略首先要准确细分客户，才能针对不同的客户群体采取特定的市场营销策略，发挥营销策略的效果。文章就从客户细分角度出发，对电信聚类市场营销策略进行研究。
1客户细分聚类市场分析
1.1高端聚类客户
高端聚类客户包括校园市场客户、旅游酒店客户和医疗行业客户，其中校园市场客户分为入学新生、教师群体、教育信息化。高端聚类客户的消费行为具有以下几个特点：①客户的消费特征大体一致，消费者的决策行为分散；②在不同发展阶段，客户之间存在显著差异，同时客户受政府政策的影响极强，政府指导性文件可快速实现规模覆盖效果。[2]
1.2中小企业客户
中小企业客户是经济快速发展的结果，并且中小企业市场和员工市场仍具有扩大的空间。另外，中小企业公共服务平台处于建设阶段，交通物流行业、外勤市场快速发展，中小企业细分市场的客户前景明朗。中小企业客户的消费行为具有以下特征：①企业发展速度快，企业规模不断扩大，对通信的要求越来越高。而企业自身的IT水平落后，中小企业倾向于选择“一站式”服务；②需求大、对价格敏感，企业发展对通信提出了更高的要求，但是中小企业的资金不雄厚，对通信成本问题更为看重；③需求主要参考行业内其他大型企业，政府的指导性意见也是中小企业选择应用类型的重要参考。
1.3普通聚类客户
普通聚类客户机会也较好，一是“十二五”规划将微型企业作为扶持的重点对象，微型企业用户数量年增长量维持在8%；二是商务部鼓励乡镇配备信息化硬件设备，推进农家店信息化经营管理系统建设。普通聚类客户的消费行为具有以下特征：①客户基数大，且对价格的敏感度极高；②企业老板作为企业唯一决策者，消费冲动行为较多，且容易受外部影响；③对商机信息服务需求高。
2各级细分聚类市场营销策略
2.1高端聚类细分客户市场营销策略
由于高端聚类细分客户较多，文章以学校客户市场营销策略为例。
2.1.1中小学客户市场营销策略
中小学客户市场的重点目标客户为县区和乡镇中小学，电信公司的现有业务已经覆盖至中小学，为争取重点目标客户提供了基础。
（1）营销活动。与学校签约合作、新生注册、暑假外呼等阶段开展促销和推介会活动。
（2）规模拓展。根据中小学特点设计目标产品，满足师生和家长的需求；开展终端试点实验，接应兼容RFID-UIM卡的学生定制终端试点推广；各级渠道和渠道开展重点宣传活动。[3]
（3）开展合作。发展各级服务商，服务商在本地区开展客户培训工作，指导客户使用和办理服务；积极吸收销售和服务合作伙伴。
2.1.2高校客户市场营销策略
高校客户市场的重点目标客户为离网风险率高、系统审计改造住宿类高校，建设资金匮乏和亟须改善形象的学校。
（1）营销活动。1～3月、4～5月配合学校有关部门开展开学促销活动和现场推介会活动；6月做好网维系挽留工作；7～8月、9～10月开展提前营销活动和秋季入学现场促销活动。
（2）规模拓展。利用本地网做好区域专业化推广；根据学校整体营销策略，结合实体和电子渠道进行关键时点促销和营销。
（3）合作营销。加强与行业中心、政府的关系，与教育部、高校开展深入合作，建立信息化教学，提高高校的信息化水平。
2.2中小企业细分客户市场营销策略
（1）规模拓展。一是结合企业发展现状，包括企业规模、发展中面临的问题，根据企业的诉求制定产品和组合产品，加快数字规模复制。开展经验交流推广会，总结成功案例；二是统筹规划和集中部署，拓展服务规模。深入中小企业集中区域，了解该类客户的市场空间，以数字企业为切入点开展营销活动，提升企业、建筑或园区的信息化水平，开展“走进去”促销活动，通过培训体验活动提高客户的认同感；三是以应用为切入点发展重点客户。对于企业的会计群体，可以以会计应用服务作为切入点，加强协同营销，促使企业会计办理移动业务。对于企业外勤人员，可以以医药、食品、日用品为切入点，利用推介会、会等方式开展合作和促销。
（2）合作拓展。一是根据政府对中小企业的扶持政策，利用中小企业服务年的机遇，与工信部门和信息化部门建立合作关系，帮助中小企业推动信息化建设，提高信息化建设水平；二是与政府开展深入合作。根据数字企业工作现状，完善企业与政府的合作方式。例如区域电信分公司可争取政府授权，建立中小企业信息辅导站，利用政府的政策优势获取资金支持；三是整合合作资源，吸收优秀合作伙伴，丰富数字企业的内涵。例如SAP和三五互联合作项目，区域电信分公司应根据区域特点吸收合作对象。[4]
（3）创新营销策略。一是利用政府扶持中小企业发展的机遇，争取中小企业信息化建设的权力。各区域分公司需要及时掌握政策动态，并与政府开展交流合作，及时捕捉商机；二是推广企业云主机和云应用业务，降低业务成本，提高云主机和云应用业务覆盖范围；三是实施“一站式”营销策略。中小企业的需求类型更具多样性和复杂性，而电信公司针对中小企业的信息化产品和服务较为单一，因而电信公司可尝试利用互联网技术，为中小企业提供“一站式”销售，让客户免费体验后快速获得订制服务。
2.3普通聚类细分客户市场营销策略
（1）规模发展策略。一是针对宽带网速率低、宽带业务即将到期或其他网络宽带客户，制定以电影流畅看、全球眼远程监控为主体的销售活动，并开展促销活动，吸引目标客户；二是根据营销活动类型，优化组织营销活动，加强本地网和区县中小企业聚类客户专业化营销协作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要内容是加强旺铺助手等产品型行业应用，实现业务规模发展目标。例如与各大电商、主流社交软件和媒体、视频网站开展网络营销，或者开展主题网厅促销活动。
3结论
综上所述，基于客户细分的典型聚类市场营销的基础是对客户准确分类，聚焦细分的子市场乃至特定群体，掌握各个类型客户消费行为特征，再针对不同的聚类市场制定不同的市场营销策略，提高营销效果。同时，实施聚类市场营销策略时，需要重视实施组织和激励保障、实施效果评价等措施，为开展聚类市场营销提供保障，才能提升聚类市场销售份额。
参考文献：
[1]褚格林.基于聚类模型的电信客户细分研究[J].统计与决策，2014（8）：176-179.
[2]张隽.数据挖掘在电信客户细分中的应用研究[J].山东工业技术，2015（9）：158.
一、波士顿咨询集团法——树立方向
波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个，即市场引力与企业实力。而人才的界定主要综合的两个因素：德和才。所以人才对于企业来说，其意义如图1所示。可以看出，从基层销售人员到营销总监甚至更高的职位，内外兼修是不可少的。相信每位学生都渴望成为金牌员工实现自我的价值，所以必须要认清自己。
二、SWOT分析法——脚踏实地
学生要对企业人才需要进行简要分析，同时在营销大环境中不断吸纳学习，做到对自己有客观的认识，如图2所示。学生应该知道：我会做什么工作，我的兴趣是什么，我的兴趣爱好和工作能否结合。从而让学生对自己的工作和精神生活有一个明确的定位。
三、市场营销策略——计划未来
通过图1和图2，尽管学生都向往德才兼备的、时代需要的人才，但是他们处于迷茫阶段，在他们身上投射的是性格的两极分化，自恋与自卑同存。这两种极端都会导致学生不爱学习，荒废学业。所以学生需要结合“家、校、生”三点，稳固制订可行的计划。
1.“产品”——掌控自己
这里不是说学生就是产品，每位学生都是被需要被雕琢的“产品”。首先，学生应该自己主动去追求、探索自己的喜好，但是有时候对于这一些，他们也会无从着手。家长和老师这时候应该站出来，给予学生职业选择的指导。这也可以帮助学生锻炼思考和倾听的能力。家长和老师是路标，但是真正的方向盘在学生手中。学校开设相应的职业指导课程，家长与学生分享自己职业的心得，假期放手让学生去实践体验，参与真实工作，发现自己的能力和不足，以积极的心态去面对，这样学生才能收获自己人生中的财富，才能掌握自己的道路。
2.“价值”——待价而沽
学生要认清楚自己的价值所在，不要浮躁（认为只要有工作就好）和眼高手低（想要好工作不去努力）。你的价值得到认可才能获得企业青睐。不管是假期实践还是学校安排的实习，学生在这期间要不断地对自己做出评价，也可以请企业员工、家长、老师对自己工作岗位上的表现做出评判。家校也要善于引导学生认识自己的不足，督促他们积极改正，引导学生在学习上投资时间和精力，或者用其他优势来弥补自己的劣势，提升自己的价值。
3.渠道——关注行业
是金子总会发光，但是也需要特定的渠道才能获得增值。学生要多关注自己中意的企业，搜集信息，积极准备，努力培养自己，以达到企业的要求。如果还有一定的差距，学生也要做好心理准备，家校也要给以指导和心理疏通，帮助学生应对在职业中的挫折。学生不仅要武装自己的头脑，还要有从容应对的心态。
4.促销——自我营销
一、国际贸易与市场营销的关联性
1.两者的联系
所谓的国际贸易主要是指在全球范围内,国家与国家之间进行的贸易交易,并且随着时间的发展形成了一个贸易的总体趋势和规格。而国际市场营销是在各个国家的范围内进行的贸易活动,但无论是国家贸易,还是市场营销,都是在具有相似的国际环境中开展的,且以劳动交换和商品交换为前提而进行的一种活动,且都是在时展下的经济产物。营销市场相较于国际贸易而言,从范围上来说比较小,但是其营销方式和发展规模直接对国际贸易产生重要的影响,两者都面向于国际市场,注重经济利益。国际贸易和营销市场这两者是以相互影响、相互促进的经济形式而存在的,为我国的经济发展注入了巨大的活力和商机,并促进了我国产品的积极创新。
2.两者的区别
从本质上来说,国际贸易和市场营销这两者之间还是存在着一定的区别。市场营销是针对于售出而言,其面对对象是国际市场和市场需求而进行的劳务和商品输出,并据此获得了巨大的经济利润,在国家范围之间,产生了深刻的影响；而国际贸易是一个双向发展的活动,不仅针对于售出,而且还针对于购进,可以说国际贸易的进出动加强了各个国家之间的经济联系。从经营策略和战略规划上来说,市场营销都有一套属于自身的方法,随着国际市场的变化情况而不断地调整、创新和发展,同时市场营销还需要深入地了解当前的国际市场实际环境,它对国际市场的依赖性较大,只有根据国际市场的的发展情况,才能形成一套机符合本国国情发展又符合国际市场发展的营销策略。
3.市场营销对国际贸易的影响
市场营销的国际环境下,对于我国贸易活动的开展,发挥着十分重要的作用,并且还产生了积极的影响。市场营销的主要职责是根据市场环境的实际情况以及发展变化趋势,制定出一个科学合理的预测和规划,并据此展开经济活动,从而获得比较理想的经济利益。随着时代的发展,国际贸易活动不断地深化,加强了各个国家之间的经济联系,产品的营销策略、营销理念、营销平台都为国际市场贸易活动的开展产生十分积极的促进作用。因此,企业想要获得长远的发展,实现利益最大化的目标,就需要树立科学的品牌意识,对于市场的发展有一个充分地掌握,善于占有市场空间,利用各种手段和途径吸引大量的客户群体,从而对市场产生深刻的影响,活跃国际贸易的氛围。
二、当前国际贸易中市场营销环境发展
1.政治环境
政治环境对营销活动产生着深远的影响,其中法律方面的内容在很大程度上对市场营销活动的开展进行了限制。企业作为我国经济组织的重要组成部分,在进入市场营销环境的时候,必然受到各种政治因素的影响。与此同时,法律内容主要包括有各种不同环节中的法律,对国际营销活动的积极开展提供了重要的保障条件。
2.经济环境
从经济方面上来说,主要包括有以下三个方面的内容:首先,经济发展时期。国际市场营销会受到各种经济因素的影响,例如国家的经济发展水平、人均收入水平、消费者对于产品的需求等。站在消费品市场角度而言,经济发展水平比较高的国家对于市场产品的性能、款式、特色这三个方面存在着价格竞争和品质竞争的压力;其次,市场规模。企业在开展国际市场营销活动的时候,必须对国际市场的规模进行关注,深入分析商品服务的质量高低和购买力的强弱,换句话说就是市场规模的大小直接由人口和收入决定;再次,消费结构。市场营销活动的开展需要以国际市场中各个消费因素分析为基础,以此保证市场消费的情况以良好的状态呈现出来。
3.文化环境营销
文化环境涉及的方面比较宽广,包括有知识、法律、艺术、信仰、习俗等方面的内容,同时还包括有作为社会成员而获得其他方面的习惯和能力的总和。而文化内容能够彻底贯穿于整个营销活动的过程之中,国际市场营销的主体便是文化内容的重要组成部分,文化环境能够对市场营销进行评判,并且能够起到一定的效果。因此,需要正确认识到文化的差异性,善于合理运用文化的差异性积极开展国际市场营销活动以及制定营销策略。
三、国际贸易下我国市场营销对策
1.深入调研，掌握国际贸易市场发展
从本质上来讲,国际营销与国内营销存在着一定的区别,即营销环境的区别。在制定国际营销策略的过程中,需要根据国际市场的发展情况和发展趋势。在进行市场调研的时候,不仅需要进行微观方面的调查,而且还需要考察宏观环境。我国市场效营销与国际市场有着密切的联系,必须要充分掌握国际贸易市场发展。首先,从社会发展环境方面来说,每个国家都有属于自己的风俗习惯、文化习惯、认知习惯等,因此需要正确认识到这种差异性的存在,并根据这种差异性不断对营销策略进行调整;其次,从经济环境上来说,在每个经济发展阶段,各个国家的经济发展水平和发展实力对市场营销的利润和规模都都有着十分深刻的影响,只有在了解市场发展的整体因素以及国家消费者的消费习惯后,才能够制定出科学合理的一套市场营销策略。
2.加强品牌推广，提升品牌竞争力
品牌不仅是开展国际营销的根本动力,而且还是国际贸易发展的重要组成部分。企业想要实现长远发展的目标,就需要自创品牌,形成自主的品牌优势,只有通过自创的自主品牌才能打入国际市场,牢牢抓住产品营销的有利时机。与此同时,还需要不断创新市场营销手段,提高企业在国际市场的占有份额和价值。从销售能力和生产能力这两个方面作为入手点,提高企业的竞争能力,以产品优势在国际竞争中得到有利的竞争条件。尤其是在当下信息技术的背景下,品牌营销的效率和速度直接影响着消费习惯、消费方向,在开展市场营销过程中,企业需要善于利用品牌优势从最大程度上吸引消费群体,以优质的服务占领品牌的销售市场。除此之外,还需要积极引进优秀的人才和先进的科学技术,提高销售能力和生产能力,从而形成自主创新的竞争模式,带动企业的发展方向,为企业带来更多的经济效益。
3.完善法律制度，规范市场秩序
想要规范我国的市场营销环境,捍卫我国在世界市场竞争中的各种合法权益,就需要不断完善相关的法律制度,规范市场秩序。一旦遇到贸易问题,就必须采用合法的方式进行解决,以此避免各种贸易纠纷和贸易争端的出现。对于国际贸易的实际情况,我国企业应该有一个正确的把握和了解,具备高度的经济敏感对市场贸易的发展趋势进行观察和了解。同时,根据实际情况,及时调整各种相关的法律法规,为国际贸易和市场营销建立一个健康有序的发展环境,积极扩宽我国在国际市场中的份额。除此之外,还要严厉阻止国际贸易中不公平现象的出现,坚决维护我国的市场权益,利用各种手段和各种途径,提高我国企业应对竞争和风险的能力,以此才能够在市场营销竞争激烈的环境下得到健康长远的发展。
4.加强政府引导，整合优势
企业在市场环境的发展中是一个重要的主体,政府的宏观调控对于整个经济的发展,具有一定的积极作用。针对于国际贸易的实际情况,政府会据此制定相应的具体政策和措施,尽力帮助企业解决各个国际贸易问题。企业想要制定出合理的国际贸易市场营销策略,就需要利用政府的支持。企业与企业主体这两者之间的关系是相互独立的,同时每个企业由于各种因素的影响而存在着一定的差异,同时单个企业在当前贸易环境下,若想要完成国际市场营销的工作和任务,具有很大的困难。如若将企业进行优势整合,不仅能够建立一支质量较高的营销队伍,而且还能在国际市场营销方面取得显著的效果。所以,在制定国际市场营销策略的过程中,需要对政府因素进行充分地考虑,只有充分发挥出政府在区域经济发展中的重要优势,促使企业之间达成一致的认识,才能创建出一条良好的合作之路,优化国际市场竞争的贸易环境。
四、结束语
【关键词】 工业微波 市场细分 营销策略
一、工业微波行业存在的问题
上世纪90年代，家用微波炉的普及，小功率磁控管的应用，是我国工业微波迅猛发展的主要客观条件。市场上廉价的家用微波管，导致进入工业微波行业的门槛较低，从2003年开始，国内新注册的微波公司如雨后春笋，竞争异常激烈。但至今为止，微波行业还存在着很多问题。（1）行业内小作坊式的公司太多，这些小公司的发起者基本都是在老牌军工企业工作过的技术或销售人员退职之后自立门户，开始进行简单的微波设备加工，但要做好很难。这就是导致现在社会上报废的微波设备太多的直接原因，比如不符合生产工艺的、微波设计不合理、电器元件选用不合理、电器设计装配质量问题、微波泄漏问题等，给社会造成了很大的浪费，也给微波设备造成了不好的社会影响。（2）工业微波可以用于烘干、杀菌、萃取、烧结等领域，并且适用的行业非常广泛，但是目前行业内大多数企业都没有研发，基本采取同一种方式去设计设备，并将之应用于各个行业。这样的直接后果就是设备达不到客户的要求，设备闲置率大大增加，使客户受到很大损失。（3）由于微波行业发展不够成熟，微波能应用的很多行业还未涉足，这就要求企业在面对新的行业、新的物料时要投入足够的研发力量，而未涉足的行业又数不胜数，一些微波企业为了涉足新行业，不惜成本进行研发，直接导致了研发成本的飚升，影响已成熟行业的进一步完善。
二、市场细分的作用
市场细分，就是根据构成总体市场客户的需求特点、购买行为和偏好等标准，将其细分为若干有着相类似的需求倾向的客户群体。它对企业的作用主要有几方面：（1）市场细分有利于企业深刻地认识市场；（2）市场细分有利于企业发掘良好的市场机会，找到新的富有吸引力的目标市场；（3）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得良好的经济效益。
三、工业微波行业的市场细分
（1）根据使用客户行业细分。微波能应用的行业包括化工、医药、食品、陶瓷、耐火材料等，所以微波企业可以根据应用行业不同进行市场细分。（2）根据客户企业规模细分。客户企业规模大小直接影响到客户是否有能力购买，以及购买程序的复杂与否和成交之后对行业的影响力大小。（3）根据客户地理位置细分。客户地理位置对于制定配制和组织销售人员决策方面是一个重要的因素。在地理位置方面，不仅要考虑客户距离本企业远近而造成的成本增加，还要考虑客户所处位置竞争对手的情况，这样才能制定出更具有针对性的营销策略。（4）根据产品的用途细分。工业微波可以用于烘干、杀菌、萃取、烧结等领域，通过分析各个领域客户的特殊需求，微波企业可以更好的了解不同客户的需求并评价未来的市场机会。（5）根据客户购买类型细分。工业品使用客户根据购买类型可分为首次接触的客户、初次使用者、老用户三种。
四、营销策略选择
（1）企业的资源能力。如果企业规模比较大，人力物力财力较雄厚，则可采用差别营销策略或无差别营销策略。反之，规模小、资源缺乏的企业无法占领大的市场时，则可选择采用集中营销策略，但采取此策略的不足之处是潜伏着较大的风险，一旦市场不景气，企业就会因为没有回旋余地而立即陷入困境。（2）产品特性。产品具有不同的特性，就应该采取不同的策略。工业微波设备品质、性能差别较大，客户选择时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。（3）市场特性。当消费者对产品的需求特点较为接近，以及购买数量和使用频率也大致相同，可采用无差别营销策略。如果各消费者群体的需求差别很大，则必须采用差别营销策略或集中营销策略，使不同消费者群体的需求得到更好的满足。（4）产品在生命周期中所处的阶段。所有产品都有生命周期，若产品处于介绍期和成长期，通常采用无差异营销策略，去探测市场需求和潜在顾客；当产品进人成熟期或衰退期，无差别营销策略就没有了效果，必须采用差别营销策略，才能延长成熟期，开拓市场，维持和扩大销售量，或者采用集中营销策略来实现上述目的。（5）竞争者的营销策略选择。当竞争者使用差异化营销策略时，本企业如果没有足够的实力仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异化营销策略与之竞争。总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据环境和自身条件进行全面考虑，做出明智的选择。
参考文献
关键词：微博营销；优势；策略
中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）033-0000-01
互联网技术给企业带来了无限商机，互联网的创新，为企业的商业模式创新带来了无限可能，在信息爆炸的时代，微博借助其传播速度快、传播范围广等特点不断改变着人们的生活方式、交流习惯和企业的营销模式，企业将目光投向微博，希望能借助这一媒介推广产品，创造良好的口碑，本文就企业市场营销中w微博的应用优势与策略展开分析。
一、微博营销概况
微博是基于用户关系的信息分享、传播、获取的平台，为用户提供海量信息，也为用户分享信息提供便利，据新浪微博2016年第一季度财务报表透露，截至第一季度季末，其微博月活跃用户达2.61亿，日活跃用户达1.2亿。而微博营销将微博作为营销平台，通过用户对微博内容的点击、关注等，传递产品信息，吸引用户，[1]据统计，截至2013年，在新浪开设微博的企业达332410家之多，企业通过微博获得了知名度，实现了营销，但是，值得注意的是，不少企业在利用微博进行商业营销时，还存在一定的缺陷，具体表现在以下几点，第一，企业微博更多的是企业的产品信息，缺少与粉丝交流互动的板块，当前，大多数企业都有自己的企业微博，然而遗憾的是，这些企业微博仅仅是企业的产品和服务信息，没有将微博的作用真正发挥出来。第二，信息缺乏创意，信息是一件极其容易的事，而一条有创意的、给粉丝留下深刻印象的信息却不容易，有创意的信息才能促使粉丝转载，达到信息传递的效果。第三，企业微博更新慢，大多数企业只是为了赶时髦才注册了微博，然而没有专人管理，导致企业微博名存实亡。微博营销是一把双刃剑，用好微博营销，会给企业带来巨大的经济效益，用不好，甚至可能葬送企业。
二、企业微博营销的应用优势
1.成本低、易操作
微博营销在人力和物力方面消耗较小，而在效益上较高，在成本低、易操作的前提下，还能及时获得用户反馈的信息，能对产品的宣传和推广起到良好的作用，当前国家鼓励大众创业、万众创新，对于刚起步的小微企业而言，这种低成本、易操作的营销模式成为他们青睐的营销手段。
2.形式新、易接受
微博营销不同于以往的营销形式，企业可以通过文字编辑、图片处理、视频剪辑、微电影等多种新式全方位展示产品、描述产品，这种形式的营销更易于用户接受，并能有效挖掘潜在用户。
3.传播快、范围广
在“快餐式”生活方式背景下，微博营销迎合时代特点应运而生，用户之间的相互转发[2]，可以在短时间内达到快速传播的效果，企业通过微博将自己的产品即使推向市场，抢占先机，实时更新产品动态等，而消费者可以通过手机、电脑等客户端即使了解产品信息，可以随时随地购买到自己心仪的产品，并可以通过消费者达到二次宣传的效果。
4.与用户互动、拉近距离
微博具有开放性和社交性，用户可以关注其感兴趣的任何一个用户，通过点赞、评论、转发等进行互动，消费者有广阔的发言空间，企业可以通过消费者的评论来捕捉商机。
三、企业微博营销的策略分析
1.代言人营销
代言人营销主要是指明星代言，明星粉丝数量庞大，其宣传效果显而易见，代言人营销也可以是网红代言。当前，网红经济发展迅速，效果显著，这主要得益于网红基本都是时尚达人，其眼光和品味受大众追求，网红也吸纳了大量粉丝，可以通过微博将粉丝转化为购买力。另外，当前有很多企业老板或企业重要带头人作为企业自己的代言人，如聚美优品的陈欧，提起陈欧，大家总能想起那句烂熟于耳的广告词――“我是陈欧，我为自己代言”，聚美优品有自己的官方微博，权威的、正式的官方消息，而“聚美陈欧”则是陈欧的微博，陈欧通过个人微博直接与粉丝互动，不仅增加了粉丝的粘性，增加了自己的知名度，也为聚美的品牌打造了坚实的外壳，为其商城的产品销售铺好了道路。
2.个性化营销
在互联网普及的时代背景下，当前绝大多数企业都采取微博营销的方式来推销产品，在这种情况下，只有做出创意，做出个性，才能在铺天盖地的信息中脱颖而出，例如唯品会――“一家专门做特卖的网站”，唯品会立足于做品牌特卖，这一定位将其从众多的网商平台中独立出来，并获得许多消费者青睐，另外，唯品会域名“”中的“vip”意即“贵宾”，与唯品会做品牌特卖的气质相符，其颇具创意与个性的营销获得了成功。
3.互邮接销
微博营销既不是企业单方面的宣传，也不是消费者单方面的接受，而需要双方进行良性的互动，才能让消费者拥有良好的购物体验和有保障的售后服务等，才能让企业抓牢已有粉丝，开发潜在消费者，因此，企业与消费者之间的互动应该贯穿于营销活动的整个过程中，通过用户分享使用企业产品后的感受来为潜在消费者提供购买意见，这种形式类似于淘宝，淘宝通过买家对卖家产品质量的评价，对卖家的服务评价等为其他消费者提供参考，相比较企业而言，可信度更高。
4.粉丝管理
粉丝管理主要是要抓住粉丝的心，聚焦铁杆粉丝，一般情况下，企业的目标受众会主动关注自己感兴趣的板块，并转发、评论、推荐给好友等，对铁杆粉丝进行有效管理，可以达到一传十、十传百的效果。[3]另外，企业要多关注相同行业的信息，通过关注竞争对手的微博等形式来了解竞争对手的发展状况，并尽可能挖掘潜在购买力。
四、结语
微博营销的低成本、易操作、传播快、互动性强等特点，使得我国大多数企业都采取这种新型的营销手段，当前，将微博营销与传统的营销方式结合起来，培养专业的微博营销人才，不断创新微博营销模式，是企业在新时期求取新发展的重要举措。
参考文献：
[1]万泽浪.企业微博营销效果的分析与研究――以新浪微博为例[J].企业导报，2015（22）：103-103，102.
[2]秦士莲.论企业微博营销特点及其价值[J].连云港职业技术学院学报，2015，28（3）：90-92.
关键词：网络经济时代;市场营销策略;有效的转变
一、引言
进入21世纪，互联网技术在全球范围内迅速的发展起来，简单来讲，网络经济时代是一种数字化和信息化的经济时代。它以自身存在的优势强势对各行各业产生了冲击，互联网经济以知识的储备为关键，再以网络为依托，最直接简便的方式为被服务者提供需求，它具有开放性全天候和速度性的优势。作为一种可持续的经济模式，对各行各业产生了新的挑战，并且为了适应新的环境市场，企业就必须创新性的对市场营销策略进行转变和改革。作为社会经济运行核心细胞的企业受到新的挑战，网络经济要求企业通过不断创新与改变运作和管理方式来适应新的经济形势。
二、网络经济时代企业市场营销环境的变化
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。为了适应新的市场环境，企业要打破传统，制定出新的市场营销模式。网络经济时代给企业的营销环境带来了巨大的变化：对传统的界面和营销方式的冲击;减少了企业的交易成本和库存，市场周期也被缩短，从根本改变了企业的竞争优势。
（一）网络经济使消费者需求多样化、产品及技术同质化
1.消费需求多样化，市场进一步细分化
网络经济是一种个性化的经济，它的发展可以满足个性化和多样化的消费需要，消费者的消费需求正在迈向高级阶段，消费的特征已经远远不是数量和质量的状态，消费者的个性化消费在现阶段的环境中已变成常态，个性化的消费趋势渐渐变得明显。这种趋势促使市场向微型化和细分化的纵向发展，要求企业对于营销的战略要以市场细分为基础进行，针对鲜明的个性化消费群体提供满足消费者需要的产品或服务。
2.产品及技术同质化
随着科学技术的进步和计算机的普遍使用中，企业的制造手段高度自动化和同质化，网络经济时代的到来，也使得企业的模仿速度变得十分惊人。一款盈利多销的产品会被迅速的模仿并且大量生产，短时间内就把产品同质化，同样，营销的渠道和促销的方式也是极易受竞争企业的模仿，所以，差异化的实现就变成了企业的重大挑战。
（二）网络经济带来了新的市场营销方式
传统市场经营模式是“生产者-批发商-零售商-消费者”，但是网络经济时代的到来，市场的经营模式发生了改变，消费者可以通过网络在线支付得到自己需要的产品或服务，缩短中间环节的同时，也太高了产品的流通效率。这种市场的营销方式冲击了传统的有形市场交易，这必然会对原有的销售渠道和手段造成了挑战，必然会进行改革和转型。
传统的营销管理中产品、价格、渠道和促销是四类基本要素。但是网络经济时代的营销管理的四种要素就改变成了顾客、成本、方便和沟通，以这样的方式来促进企业营销模式的转变，要根据消费者的需求来定制产品或服务，满足个性化的需求。
（三）网络经济使市场竞争显现新的特点
全球化经济的发展给现有的市场带来了新的变化，新的市场特征包括：市场的竞争依然激烈的同时，趋向无形化的发展，网络经济的的竞争是科学技术、信息资源和售前中后服务等方面的竞争;市场竞争已经不局限于区域性了，网络经济时代已经不受时空界限的限制，各行各业的竞争区域已经扩大至世界的各个角落。新的竞争特点的突显要求着企业的营销策略的创新。
三、网络经济时代企业市场营销理念的变革
（一）市场营销的新准则：顾客即上帝
在网络经济时代，由于消费者的消费特征逐渐迈向个性化，网络经济时代可以满足消费者更加广阔的产品的选择自由和空间，完全根据自身的兴趣爱好和需要对产品或服务进行选择和购买，来满足自身的个性化需要。个性化的消费趋势就会造成企业要遵循消费者的需要对营销战略适时的做出改变，来更好的满足消费者的需求。
（二）市场营销的新功能：从满足需求转变为创造需求
现阶段我国市场对企业的要求和营销的理念就是要满足消费者的各种需要，但是，版锁着社会经济的不断发展和消费者的生活越来越好，消费者并不一定真正的了解自己的需求，所以，从另外一个角度来说，刺激消费者产生消费欲望就是市场营销的关键所在，企业的营销活动需要广大消费者的参与，潜在的消费者通过营销活动向相关的工作人员阐述自己感兴趣的产品或服务，根据反馈的信息，使自身的产品进行改进来满足消费者的需求。现阶段的营销模式就是从满足需求转变为创造需求。
关键词：航空客运市场；市场需求；营销策略
近几年来，航空客运需求巨大，各个航空公司之间的低价恶劣竞争也出现在了我国的航空市场，同时还出现了一系列问题，譬如：服务质量的不断下降、产品服务方面的同质化、高铁运输出现严重冲击。所以，现在最迫切的需要解决的问题就是分析我国航空客运市场需求以及在营销策略方面的研究。我国航空客运市场在不断的向着网络化、规模化、国际化的方向发展，当然竞争形势也在发生着巨大的变化，面对如此复杂的市场竞争，每个航空公司都在关心着的问题就是，准确的定位自己的公司、用有效的竞争方式及利用竞争资源来实现战略目标。
一、现阶段我国航空客运市场存在的问题
关于我国的航空客运市场具体的方面主要是两个方面，一方面是硬件条件，另外一方面就是软件方面。这两方面的问题始终牵制着我国航空客运市场的发展，接下来就主要阐述这两方面的问题。
（一）硬件方面的问题主要体现在空域资源不是特别的充足，另一个就是基础保障措施不是特别的先进，甚至某些方面还是比较落后的设备设施。空域资源是否充足首先决定的事情就是航空客运的市场需求有多大，自己的航空公司可以获得多大的利益空间，这是所以航空客运业必须考虑的问题。另外一个就是某些落后的航空基础保障措施，往往落后的基础保障措施会导致严重的航空事故，乘坐航空交通工具安全都得不到保障，那么还有谁人愿意去乘坐这样的交通工具呢？
举个简单例子，国航在我国的航空客运市场中是名列前茅的企业，国航不仅在国内的航空客运中占有很大的空域资源，同时在国际市场是也可以说具有不小的市场份额，因此可以看出空域资源是航空客运业发展的基石。对于基础保障性措施这方面也是存在问题的，当然在一些大中型的机场，它的基础保障措施还是比较先进的。但是在一些二类的机场，基础保障措施，确实是捉襟见肘。其中最直接的一点就是市区到机场的大巴，先不说机场大巴的质量，有些地区机场大巴少的可怜。这些基础保障措施的缺失或者是不完善，导致了我国航空客运市场的问题始终得不到根本的解决。
（二）软件方面的问题主要就是专业的人才和管理制度的欠缺。无论多么先进的设施，使用的必须是专业的人才。同时专业的人才更多的时候对于设备设施的使用具有非常重要的意义，因为先进的设备设施只有在这些专业的人才手中才会发挥原本的作用。专业的人才是航空客运市场必须考虑的人为因素，过去很多时候都在考虑设备设施的重要性，对于人的因素考虑的问题还是相对较少。后来设备实施出现了问题，只有又去找制造商这样其实就是一种资源的浪费。航空客运业上面的专业人才对于航空客运业的发展，具有非常重要的意义。
另外就是管理制度方面的问题。虽然现阶段我国的航空客运业建立了完善的营销制度，但是相对于欧美等发达国家的航空运输业还是存在较大的问题。因此我国的航空运输业首先是吸取国外的先进的管理制度，同时具体问题具体分析，制定出符合我国航空可客运业的相关的制度，这才是我国航空客运业持续健康发展的重要保障。
二、针对航空客运业中的问题提出的解决措施
（一）建立健全航空客运业的制度
我国的航空客运业相比较过去的时间确实有很大的发展，但是相比较于国际上其他发达国家的航空客运业就存在很长的距离。国际上的航空客运业拥有比较严格的制度，对于航空客运人员的奖惩措施也是非常严格的。相比较于国内的航空客运业，他们的优势在于制度的严格，奖惩分明。这就是他们的航空客运发展壮大的重要保障。因此，我国的航空客运业想要有较大的发展，同时在营销上取得较大的利益，就必须有严格的制度保障。
（二）加大专业人才的培养
先进的设备设施是提高航空客运利润的重要保障，同时对于这些设备来说，最关键的就是必须会有专业的人才进行使用。特别是在专业技术上有专业的人才在，那么这些设备就会发生发挥应有的作用，保障到位了，自然自己航空客运市场就会被拓展。
（三）加大基础设施的投入力度
航空客运市场的发展尤其是营销方面想要有很大的利润，就必须在基础设施上加大投入，优质的设施和服务自然会吸引更多的顾客。因此在航空客运市场想要有一席之地就必须加大投入，形成优势，顾客满意自然营销就会提高。
三、今后我国航空运输业的营销策略
（一）积极开拓国内的市场以及国外的市场
掐面已经讲到了对于航空客运市场来说，最大的影响因素就是空域的问题。空域扩大了，自然自己的市场就扩大了。因此必须扩大自己的空域，不仅是国内的空域，对于国外的空域也必须扩大。市场的扩大，那么顾客就自然会增加，营销的利润就会提高。
（二）重点关注公众普通航空客运的发展方向
过去对于国内的航空或者是国际的航空业始终注意的是高端消费，现阶段随着经济的发展，航空客运已经不再是奢侈的消费，而是大众的交通工具。因此下阶段航空客运市场的主流消费将是大众消费。
（三）形成自己的特色航空运输服务
对于航空客运市场就是要形成自己的特色，自己的航空客运有其他航空公司不同提供的航空服务，这就会留住顾客，顾客也就愿意使用自己的航空客运公司，从而营销利润也就上去了。
综上所述，对于我国航空客运市场需求分析及营销策略研究坚持人无我有，人有我优，人优我精的原则就会提高营销的利润。
参考文献：
[1]甄小燕.抓住机遇：发展完善的航空运输产业体系――北京航空航天大学教授张宁先生访谈录[J].综合运输，2009（04）.
