发布时间：2023-08-01 17:07:40
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的工业品的营销策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
[关键词] 客户生命周期；工业品营销；对策研究
[中图分类号] F713.54
[文献标识码] A
The Study of the Compound Marketing Strategy for Industrial Products Based
on the Customer Life Cycle Theory
MU Xiaohong
Abstract: Relationship marketing and brand marketing are essential marketing strategies for industrial products and the organic components of a compound marketing strategy, supplementary to each other. Relationship marketing is the foundation of brand marketing; while the latter is the guarantee to the former. Customer life cycle consists of four phases: investigation, formation, stabilization and retrogression. Thus, classifying customers in the light of these phases could facilitate the enforcement of targeted marketing activities in accordance with the feature of different phases and their contribution to the sales volume and profit. To Apply the Customer Life Cycle theory into the marketing of industrial products, according to different phases, giving priority to the relationship marketing or brand marketing, refines the marketing process and heightens the effects.
Key words: customer life cycle, industrial product marketing, strategy study
一、引言
工业品企业同消费品企业一样，有效营销是其企业发展不可或缺的重要活动之一。但工业品市场具有客户数量相对较少，购买理性、集中且单次购买量大，购买决策复杂等特点，不能完全照搬消费品营销对策。对于工业品营销，早期研究围绕关系营销展开，近年来则聚焦于品牌营销，但研究大都将二者对立起来，即转向品牌营销以否定关系营销作用为前提。客户生命周期理论由于能够对客户价值取向有较准确的把握而有助于制定恰当的营销对策，此理论大多应用于消费品营销，很少有对工业品营销方向的研究。本文将客户生命周期理论引入工业品营销领域，并将关系营销和品牌营销作为同一阶段营销对策中的两个方面，分别对考察期、形成期、稳定期和退出期提出了复合的营销对策。
二、相关概念及意义
1.客户生命周期
客户生命周期是客户关系生命周期的简称，指客户关系水平随时间变化的发展轨迹，它描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征。根据交易额和利润的不同，可将客户生命周期划分为考察期、形成期、稳定期和退化期四个阶段(如图1)。
将客户按照阶段划分，有利于根据每一阶段的特征以及对交易额和利润的贡献程度进行有针对性的营销活动。
2.关系营销
关系营销就是强调企业营销要与客户及其他利益相关者建立长期稳定的关系。企业与其客户维持长期良好的关系可以使得企业获取客户终身价值，其实质是通过建立相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。工业品相对于快速消费品而言需求弹性小，买卖双方依赖程度高，因此关系营销是工业品营销中极有价值的应用领域之一。
3.品牌营销
品牌营销主要是指企业通过合理利用广大客户的品牌需求创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。同时也是企业通过运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从整体角度把企业的形象展示给客户，从而在客户的心目中形成对该企业所有产品或服务的统一印象，以提高企业的市场竞争力。
三、客户生命周期各阶段营销对策
按照关系营销和品牌营销在客户生命周期阶段重要程度的不同，将营销对策分为以下三类(如图2)：
1.考察期与退化期——关系营销
考察期是双方关系的探索和试验阶段。双方通过考察和测试彼此的相容性、诚意、绩效等因素，试探如果建立起长期关系双方需面临的职责、权利和义务。对于工业品而言，由于一旦达成共识，其购买量大，因此在此阶段不会轻易做出购买决策。
退化期是双方关系水平逆转的阶段。关系的退化并不一定发生在稳定期后，而是在任何一阶段都有可能发生。退化期客户对企业提供的产品已经很熟悉，退化的原因可能是由于其需求发生变化或是有了比现有合作者更好的合作伙伴。
虽然阶段不同，但这两个阶段的共同特征都是交易量小甚至没有。究其原因都是没有很好的满足客户的需求，包括对产品的需求和对服务的需求。因此，对于这两个阶段关系营销是比较好的营销方式。通过关系营销加强彼此的了解，考虑致使双方无法建立或维持合作关系的原因，以及时增补和调整具体的营销策略。
2.形成期——关系营销为主，品牌营销为辅
形成期是双方关系快速发展的阶段。进入这一阶段表明在考察期双方对彼此基本满意，愿意尝试初步的合作。但此阶段关系破裂风险较大。若关系发展顺利会进入稳定期，稍有闪失则可能会越过稳定期直接进入退化期而终止合作。因此，此阶段应以关系营销为主。不仅要保持同客户的良好关系，还要对工业品市场上涉及的其他公共关系成员予以重视，如通过关系营销获得新闻媒体的正面报道、政府的政策支持和公众的积极评价，以此来巩固考察期的信任成果。
同时，在关系营销为主的基础上，辅以品牌营销。在工业品企业进行关系营销的过程中，要向客户渗透企业品牌的内涵，维持良好的企业形象，与其进行双向交流，而不是像消费品一样依靠广告等单向交流方式去培养客户的品牌意识和品牌忠诚度。让企业的品牌在客户心目中占据一席之地，为后续企业发展和客户维护奠定基础。
3.稳定期——品牌营销为主，关系营销为辅
稳定期是双方关系发展的最高阶段。这一阶段中，双方对彼此提供的价值高度满意，依赖程度达到最高点，会含蓄甚至明确地承诺保持长期的合作关系。这种相互信任的关系也表明了前两个阶段的关系营销成效显著。因此，品牌营销，用以维持现有合作关系，取代关系营销的主置而成为这一阶段的主要营销方式。
品牌营销有利于企业树立差异化的竞争优势。一个强有力的品牌，是企业差异化的竞争优势，可以在营销传播中受益，与那些完全无名的产品或服务相比，营销努力将更容易成功，而这种优势又是竞争对手无法模仿的。这一阶段，较之关系营销，品牌营销更有利于企业取得持续性发展。企业可以借助品牌优势，利用品牌各利益相关者的忠诚度，获得更多的市场支持，为企业赢得广阔的发展空间。
四、结论
关系营销和品牌营销都是工业品营销中必不可少的营销策略，二者非对立关系，而是复合营销对策中相辅相成的有机组成部分。一方面，关系营销是品牌营销的基础。没有关系营销，客户就不会对企业有深入的了解，也就不会形成品牌意识和品牌忠诚。另一方面，品牌营销是关系营销的保证。品牌美誉度可以增进双方互信，品牌价值的提升有利于双方和谐关系的维系。菲利浦·科特勒通过判断工业品营销的主要特性，认为工业品营销更多采取的是主动出击，以个性化定制、精细化营销取得订单。通过本文的分析，验证了关系营销和品牌营销正是主动出击的有效对策，加上客户生命周期理论对客户价值取向划分的支撑，使工业品营销更加精细化，从而提高工业品营销的效果。
[参 考 文 献]
[1]陈明亮.客户生命周期模式研究[J].浙江大学学报(人文社会科学版)，2002(11)：66-67
[2]郭兵.基于客户生命周期的关系营销策略探析[J].江苏商论，2009(2)：95
[3]高丽.我国品牌营销管理与发展趋势探究分析[J].商业文化，2012(3)：203
【关键词】工业品；制造企业；促销策略
工业品包括原材料、半成品、加工件和提供的服务等，工业品与日用消费品不同，面向特定的客户群，并非面向普通大众。工业品市场具有客户数量少、采购规模大、产品无弹性需求、购买决策复杂等特点。本文针对工业品市场的特点，从广告宣传、销售促进、公共关系、人员促销四个方面进行系统分析，制定出适合工业品制造企业发展的促销策略。
1.广告宣传策略
广告是将企业产品或服务的相关信息向目标客户进行传递的一种重要方式，广告投入将对企业营销起到重要的作用。
工业品的信息传递目标非常明确，主要是少数特定用户的决策者和管理者。因此，广告宣传应该结合以上特点，具有针对性。工业品的直接客户并不是普通大众，而且购买者需要具备一定的专业知识，要经过多次调查研究才能做出采购决定，很难进行即时选购。
工业品制造企业要对产品进行广告宣传，不适合利用电视、广播、报纸等即时性很强的媒体，而应该重点选择专业性杂志和网络媒体。
1.1 专业性杂志
在本企业产品相关领域选取一种或几种较为权威的杂志，这类杂志大多以介绍先进的技术为主，主要面向特定用户的管理人员、技术人员、采购人员发行，具有很强的针对性。
工业品制造企业可以对本企业产品相关领域内的杂志进行评估筛选，选择合适的专业性杂志进行广告宣传。
另外，企业也可以考虑采取直接邮寄的方式作为辅助手段进行补充，这种方式宣传目标非常明确，成本相对较低，但宣传的覆盖面较窄。因此，直接邮寄只能作为一种辅助手段，例如在年底前给客户邮寄精美的贺卡，拉近与客户的距离。
1.2 网络媒体
网络媒体是现代社会的又一项重要选择，通过互联网的联系，可以轻易的将企业、团体及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”[1]。网络营销优势明显，为企业提供了一个崭新的平台[2]。目前，可供选择的网络宣传方式有很多，比较实用的有竞价排名、网盟推广、通用网址等，工业品制造企业应根据自身实际，从中有选择性的购买相关的服务，进一步提升网络宣传力度。
2.销售促进策略
销售促进，又称营业推广，是指企业采取一定的激励措施，对目标客户进行购买鼓励，以实现销售的目的。
工业品在销售方式上与日用消费品存在着极大的差异，各种日用消费品的促销工具很难直接应用于工业品，需要经过充分的比较，选择适合的工具。目前来看，可以使用的销售促进工具主要有以下两种：
2.1 专业性展会
工业品制造企业经常会接到各种各样的展会邀请，正确的选择展会能够对企业产品营销起到很好的促进作用。工业产品专业性强，不大适合参加综合性展会，企业应有选择性的参加一些专业性较强的展会，集中优势资源重点突破。
专业性展会由于专业性强、目的性高，大多数与会单位在前往展会之前都会制定详细的采购计划。工业品制造企业应该重点选择参加这种展会，要做好展会信息的收集工作，并进行整理分析，更有效地加以利用。
2.2 销售竞赛
销售竞赛是指企业为销售人员举行的一种比赛，在规定的期限内销售多者胜出，企业对获胜者给与一定的奖励，奖励可以选择奖金形式，也可以选择富有意义的纪念品等。不论采取哪种形式，都应突出纪念意义，这样才能更好的调动销售人员的积极性。
3.公共关系策略
公共关系是企业与社会公众之间的一种信息交流活动，企业经常从事公共活动，能够加强与社会的沟通，增进相互间的理解和信任。企业通过一系列公共活动的运作，树立并维护企业的公共形象，有利于传递企业文化，有目的、有计划地影响公众心理，从而使企业处于一个良好的社会环境当中。
大多数工业品制造企业能够认识到公共关系的重要性，但仅仅停留在人际关系的层面上，没有能够从营销组合策略的高度深入系统地进行公共关系策略研究。与国内企业相比，国外企业非常重视公共关系，他们在进入中国市场时，都制定了一整套系统的公共关系策略，其中有很多做法值得借鉴。
例如法国斯伦贝谢公司，作为全球最大的燃气设备供应商之一，经常发表一些科普性文章，介绍燃气行业的发展趋势及燃气计量技术的应用，指导消费如何正确选购燃气计量产品，采用这种方式，不仅介绍了燃气计量相关知识，更对企业形象进行了很好的宣传；又如德国克罗姆公司，作为膜式基表和智能燃气表的重要生产商，经常参与产品标准甚至是行业标准的制定，以此与标准管理部门建立了良好的关系，因此尽管该企业进入中国市场较晚，但知名度很高，迅速占据了市场份额，这是该企业重视公共关系的结果。德国克罗姆公司和法国斯伦贝谢公司的这些成功经验，值得国内工业品制造企业认真学习和总结。
4.人员促销策略
在工业品营销中，人员促售是直销模式中最常见的一种销售方式。人员促销是指销售人员与潜在客户进行面对面的沟通与交流，进而实现销售的过程。
4.1 销售人员沟通
通过销售人员接触客户，有利于创造良好的沟通氛围，保持稳定的客户关系，不仅保持了稳定的市场份额，还能阻止竞争者获得更多的市场份额[3]。
通过介绍产品、协调价格、解答疑问、落实特殊要求，达到不同客户对企业产品的认可，以顺利实现销售。通过销售人员与客户的沟通，能够将客户的要求和意见及时反馈给企业相关部门，使企业及时了解客户的需求，迅速组织相关人员全力以赴，满足客户需求，提高客户满意度。通过销售人员的沟通，也有利于企业捕捉市场信息，及时提供给企业决策部门。
4.2 高层走访
工业品制造企业在经营过程中应制定相关制度，要求对重点客户做到定期走访，认真听取他们的意见，对自己的产品和服务不断加以改进，努力做到以客户为中心。由于时间和资源的限制，企业不可能走访所有客户，应集中精力，以走访重点客户为主。企业的高级管理人员与客户的领导者之间也应保持经常交往，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，对双方长期合作大有好处。
总之，工业品在促销策略上与普通大众熟悉的日用消费品存在很大差异，必须针对工业品市场的特点，从广告宣传、销售促进、公共关系、人员促销四个方面进行系统分析，才能制定出适合工业品制造企业发展的促销策略。
参考文献
[1]司新云.浅析体验经济下的营销策略研究[J].企业家天地(理论版),2010,1:35-36.
[2]雪君.网络营销:21世纪的营销[OL].全球品牌网,2006,5.
关键词：市场营销模式；营销模式创新；工业品
中图分类号：F405 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)10-0108-02
1 我国工业品市场的特征
我国工业品市场正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大；发展变化较快；相关的经济政策具有多变性；市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。
另外，工业品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征。购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。第四，决策特征。购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。
以上特征决定了工业品市场营销的特点：产品的复杂性；职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点，在此时期内，必须运用多样化的市场营销模式。
2 传统市场营销模式的局限性
(1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。
(2)传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。通常情况下，企业降低成本关键是增加产品的销售量，而企业增加销售量的必然选择是差异化营销，但是差异营销又导致经营成本的提升。所以，这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。
(3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销，导致市场需求时间长、速度慢。
3 工业品市场营销模式创新
(1)关系营销。工业品不仅指产品实体本身，而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲，各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入，有助于协调企业与其供应商的关系；企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系，启动市场。然后广泛建立关系，树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道；一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。
(2)技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术，有时要为买方解决技术问题帮助客户。降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段，而要从营销战略的高度看待派员销售，要把销售人员的才能看作产品的一部分，这涉及到企业整体形象和持续发展。
(3)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。
①产品文化营销。主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今，各类产品的功能、形式几乎相似，因此必须以产品差别来达到竞争优势，通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。
②品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别，还成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。
(4)服务营销。工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大的吸引力是产品的整体价值，这其中就包括产品的服务。在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高。
[关键词]工业品；采购决策；营销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.15.258
1 我国工业品营销的特点
1.1 采购决策的过程比较复杂
因为工业品的采购中涉及的金额比较大，并且对采购产品的使用质量等都会造成影响，所以采购单位采购的流程比较复杂，需要经过前期考察、报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合同、执行合同等程序，有些环节可能需要较长的时间。
1.2 采购的专业性比较强
工业产品在质量表现因素、使用过程、价格等方面都具有极强的专业性，所以一般都会安排专业的人员来完成考察市场、选择产品、业务洽谈、执行合同、处理纠纷等问题，使工业产品使用安全和产品质量得到保障。
1.3 比较重视供应商的实力和信誉
一般情况下，采购的工业品都会用来长期使用，加上工业品的供货过程比较长，因此供货速度、工业品的质量、货款的结算等问题都可能影响到采购方的利益，既影响到采购单位的利益，还有可能对个人利益造成一定的影响，所以采购方在具体的采购过程中一定要重视供应商的实力和信誉。
1.4 关系资源较大程度地影响了工业品的营销
一般情况下，工业品的采购量都比较大，因此竞争也相对激烈，为了获取更多的利益，供应商都会尽可能地运用关系，这时候采购团队关键人物关系就会发挥重要的作用，如果可以从自己的关系网中寻找到可以利用的资源，在某些时候会决定工业品的营销效果。
2 我国工业品营销中存在的问题
2.1 营销观念比较落后
当前很大一部分人认为工业品的价格需求缺乏一定的弹性，购买者的购买需求不会因为价格的变动而受到大的影响，市场的需求主要和生产工艺以及实际需要有关系，认为工业品是不需要营销的产品。但是随着经济的不断发展和科技的不断进步，工业品企业如果忽略具体营销工作，会逐渐被激烈竞争的市场淘汰。
2.2 品牌的关注度较低
在当前工业品营销领域，品牌的关注度普遍不高，很多人认为品牌没有公关重要，甚至认为如果没有品牌的力量也不会对销售任务造成多大的影响。殊不知，工业市场的竞争越来越激烈，品牌的影响力在购买决策工业品的过程中发挥着越来越重要的作用，已经逐渐变成工业品营销中非常关键的因素。
2.3 灰色营销过于盛行
工业产品的灰色营销指的是利用物质或金钱诱惑采购人员，使其为了自身的利益而建立不合理的客户关系而进行的产品销售的灰色交易，这种营销往往会助长客户的恶性竞争，而且还会在一定程度上增加企业的营销成本。所以灰色营销违反了市场中“优胜劣汰”的规则，会给企业环境造成越来越不利的影响，企业迫于这种环境的影响只能不断降低产品质量来达到这种灰色交易所需要的目的，如此不断地恶性循环，会对工业品的营销市场造成严重的冲击。
2.4 营销中滥用价格战术
在工业品的营销过程中，同类产品在越来越激烈的竞争中把价格作为客户采购决策过程中起关键作用的因素，因此开始不断降低价格以提升市场竞争力，造成市场上滥用价格营销的现象频发。实际上客户应该综合产品的服务质量和正常运行等因素来考虑投资的回报效果，恶性循环的价格营销不仅使企业的长远利益受到影响，还会使整个行业的产品质量和服务水平受到严重影响，对整个行业的健康发展极其不利。
3 提高我国工业品营销水平的策略
3.1 运用正确的关系营销策略
工业品的销售中，客户关系不是简单的人情关系和吃喝关系，而是有内涵的多重关系：①应该建立起值得信赖的合作关系，因为市场竞争复杂多变，工业品企业和客户之间的信任也逐渐地被各种因素困扰，所以合作的双方应该在不断了解和认识的过程中，通过自己的诚意不断地积累相互信任的关系；②应该树立双赢的合作意识，销售人员应尽量站在客户的立场给客户提供经得起考验的产品和服务，客户也应该有一定的预算和信誉度，不能提出太过分的要求；③重视持续性的合作关系，坚决杜绝只顾前期的关系，而不维护签订项目以后的客户关系，应该和客户建立起长远的、可持续性的合作关系。
3.2 培养积极的品牌营销意识
工业品销售中想要提升市场竞争力，良好的口碑起着不容忽视的作用。随着市场的不断竞争，工业品的采购决策也不断地民主化和理性化，所以一个好的工业品品牌可以使采购团队的综合影响力不断提升，进而在竞争中脱颖而出。一个企业拥有一个好的工业品品牌，便可以利用品牌的影响力吸引客户，利用品牌的效应抓住市场的机会，以获得更多的竞争优势，获取更多的利益。
3.3 提升企I营销的精细化水平
①建立完整的客户档案，把日常客户分类进行管理，详细了解客户的具体情况，如地址、联系方式、经营状况等，并针对级别不同的客户对其实施不同的管理策略，把企业的资源进行合理化的配置，使其实现真正的高产出。另外还应该尽可能满足客户的个性化的要求，以提升客户的满意度；②以标准化的管理约束产品的销售，在深入地研究营销的各个方面以后，吸取同行业优秀的企业和营销人员的宝贵经验，制定出标准的营销管理流程，防止营销人员因某些失误而给企业带来不必要的损失；③加快建设优秀营销团队的步伐，一个项目在前期主要以销售人员为主导力量，中期主要协同售前技术人员，中后期主要以公司高层为主要力量，在中后期还会用到相关的质量人员和技术咨询顾问，所以企业应该根据项目的实际情况，建立起高质量的营销团队，使其营销和服务的效率得到很大程度的提升。
3.4 重视企业的网络合作营销
当前社会网络和电子商务在飞速发展，兴起的电子商务不断改变着传统的购买手段，但是工业品企业比起消费品企业对网络媒介的认识远远不足。互联网的特性能使企业的工业产品和服务特征得到全方位的展示，使客户能更准确地掌握工业品企业相关的服务和商品动态；相反，如果不及时地维护和处理工业品网站的信息，会使其网站变成摆设，更加达不到宣传企业产品的目的，为企业的销售做贡献也就无从谈起。但是很多企业对网络营销具有很大的偏见，所以工业品网站不能充分发挥其宣传和辅助销售的作用，需要不断地改进和完善。
合作营销指的是企业和企业之间或企业和其他组织之间，为了营销目标，利用契约或协议而达成的一种合作的营销模式。合作营销实际上是建立市场的过程中联合其他合作伙伴，在共享信息资源并且保护企业的基础上制定出具体的行业标准，以促进工业品行业的繁荣发展。现在合作营销已经成为市场营销的主要力量，依靠合作营销，工业品企业的营销优势会叠加式增长，依靠群体进行竞争，能使流通和配送的成本降低，可以更好地迎接各种挑战，实现多赢的目的。
4 结 论
我国工业企业的发展环境随着改革的快速发展也在不断地发生着变化，工业品营销遭遇了一系列问题所以企业管理者应该与时俱进，积极研究和制定更合理的对策，去迎接各种挑战，使其市场营销体系不断得到改进和完善。
参考文献：
一、中小企业工业品直销渠道模式
1.直销渠道模式的优势
直销渠道模式在我国大多数中小企业中广泛应用，并逐渐成为中小企业销售模式中的重要策略，特别是从事工业品生产和销售的中小企业。从工业品本身的属性来说，工业品具有很强的独特性，并且通用性比较低。每一款产品都是根据客户的具体要求来进行开发设计的，只能适用于小众客户。因此，工业品的设计和销售要和客户保持及时的沟通，在这一层面上看，中小企业工业品直销模式就具有了很多优势，其具体表现以下几方面。
第一，明确和满足客户实际需求。工业品在销售模式上相比于普通产品来说具有很大的差异性，普通产品一般是“生产-销售-用户”，而工业品主要是根据客户的实际要求要设计和开发工业品，开发后的样品让客户进行使用，如果客户满意则可以大批量的生产，若是客户不满意则根据客户的要求进行进一步的修改。在此过程中销售人员则是工业品生产企业与客户的重要桥梁，销售人员要及时掌握客户的实际需求和对工业产业侧重点，并根据生产企业的技术水平给客户一些合理化的建议，从而完成工业品的销售。
第二，发现问题及时解决。中小企业的销售人员经过企业长期的培养和训练会有一定的企业产品知识，并充分了解本企业产品具体情况，这就使得销售人员对产品中所产生的问题能够及时发现产品技术或者是质量上的基础问题，并制定基本解决措施。如果是销售人员处理不了的问题也可以及时的反映到企业相关部门，交给专业的技术人员进行处理，这样做一方面使得工业品使用过程中出现的问题得到了及时的解决和处理，另一方面有效节约了中小企业的人力与物力资源，从而在保证服务质量的同时有效降低了中小企业的生产销售成本。
第三，促进长期合作关系。中小企业与客户进行直接的沟通和交流，拉近了企业与客户之间的距离，并及时掌握客户的实际需求。在工业品的营销过程中，企业销售人员是买卖双方的重要沟通枢纽，同时也是建立工业品企业与客户长期稳定合作关系的主要影响因素。对于从事工业品生产和营销的中小企来说，和客户建立长期的合作关系才能让企业得以快速发展的基础，从而保证企业在工业品市场中处于有利位置。
第四，及时了解市场信息。直销渠道模式可以让企业充分了解客户的需求动态，从而及时掌握工业品市场信息，为企业的营销战略提供有利的数据信息。另外，企业也可以通过市场信息的收集和分析，明确目标客户对工业品需求的未来变化规律与发展趋势，及时调整和完善企业对工业品的开发和设计以及销售方式，从而在未来的工业品市场中处于有利地位。
2.直销渠道的劣势
直销渠道模式具有很大的优势的同时也有很多不足之处。首先，直销渠道模式的销售成本比较高。在工业品市场的实际运作中，异地销售具有很大的占比，因此需要企业销售人员进行跨地区的销售，使得工业品销售中产生销售成本相对于同地区销售来说较高，一般就是指销售人员驻外所产生住宿和交通以及通信等方面所产生的费用，若是设立当地的办事处，则产生的费用会更大，会给中小企业造成很大的成本问题。其次，用户访问率比较低。由于地区的局限性大大降低了销售人员对客户的拜访次数，使得企业对用户需求以及工业品市场信息的了解不够，在一定程度上影响企业对工业品市场的拓展。最后，对于企业的新客户来说，直销渠道模式使得企业无法在短期之内和新客户建立有利的合作关系，对新客户进行进一步的了解也需要耗费企业相关部门大量的时间，从而大大影响了中小企业在异地市场中速度发展和壮大的进程。另外，直销渠道模式的市场影响面积比较小，在中小企业的直销渠道模式中，由于销售人员数量的局限性，使得直销渠道模式无法覆盖到整个工业品市场，企业很容易漏掉某一个发展契机。但是中小企业若为此提高销售人员的数量，则会大大增加企业的经营管理成本，这是中小企业目前难以承受的。
二、中小企业工业品经销渠道模式
1.经销渠道模式的优势
中小企业工业品经销渠道模式是最为有效的销售模式，是企业快速拓展新工业品市场的有效手段，使得企业利用最小的销售成本来提高企业在市场中的份额，有效增大中小企业工业品的销量。针对上文提到的异地销售的问题，中小企业可以采用经销渠道模式，利用本地的经销商来解决中小企业异地销售不足的问题，从而为中小企业顺利拓展异地市场提供了重要的保证。其优势主要表现在以下几方面，第一，经销渠道模式可以使得中小企业迅速拓展异地市场，企业的经销商占有很重要的地区优势，中小企业可以选取密集拜访的营销策略，在短时间内和新客户建立有效的营销关系，相对于直销渠道模式来说，经销渠道模式可以弥补直销渠道模式在占领异地新市场方面的不足。同时经销渠道模式具有很强的人脉优势，中小企业可以利用经销商来建立自身系统化关系网，从而创造和客户直接联系的良好契机，帮助企业不断挖掘潜在客户。
第二，扩大工业品市场影响范围。经销渠道模式可以让企业充分利用本地经销商长期建立的关系网，及时了解新客户对工业品的实际需求，从而有助于企业不断发现和挖掘企业的潜在客户群体，从而加快企业拓展新市场的发展进程。另外，一般企业的经销商拥有大量的客户资源，在和经销商进行合作的过程中，会和经销商关系网中的多个客户尽心接触，使得企业的工业品市场拓展份额成倍增长。
第三，销售成本低。经销渠道模式为企业节省了大部分的销售成本，例如上文所提到的销售人员的驻外费用以及设立企业办事处费用，使得中小企业可以通过最小的成本获得较高市场价值。但是在进行经销渠道模式销售工业品的过程中，中小企业要让出一部分工业品利润给经销商，这一部分利润主要是经销价格和正常市场价格间的差距，但从整体的利润和市场占额价值来看，企业不仅获得较高的利润，还迅速的进入了当地工业品市场，使得中小企业在激烈的市场中处于有利位置。
2.经商渠道模式的劣势
在经销渠道模式中，利益分配问题是经销渠道模式在进行销售过程中最为显著的问题。经销渠道模式相对于销售模式来说有很大的差异性，销售模式主要是根据销售额来获得相对应的佣金，经销渠道模式主要是经销商在合作的企业中获得底价，再适当的加上自身利润价格，确定最后的价格给客户。大多数经销商为了提高自身的利润，会尽可能多的压低工业品的出厂价格，在这种环境下，很多中小企业由于自身发展还不成熟、市场份额还需要扩大而作出一些让步，在一定程度上大大降低了中小企业的经济效益。
大多数经销商会比较倾向于快速利厚的产品，而会放弃微利的销售产品或者是产品的销售周期比较长的产品，一般会对短期没有利润的工业品毫无兴趣，从而使得企业很容易失去表面上毫无利润可言的市场机会以及需要长期建设和培养的工业品市场，这种情况会严重阻碍中小企业可持续健康发展。另外，经销渠道模式具有很大的风险，经销商和客户最大的不同就在于场所和资产都相对不稳定，并且销售人员的流动性比较大，因此，企业在选择经销商的过程中，要重视经销商的诚信度，并制定明确清晰的回款原则与最低压款，最大程度的保证企业的利润。
就一般情况下，经销商自身对中小企业的工业品了解较浅，经销商所培养出来的的销售人员要同时进行多种产品的销售，使得销售人员接触中小企业工业品的时间被其他产品占掉很多，中小企业也无法对经销商的销售人员进行定期培训。因此，在客户使用企业工业品的过程中，经销商的销售人员由于对产品的专业性不够而无法及时的发现问题和解决问题，经销渠道模式在一层面上具有很大的劣势。另外，经销渠道模式的可控制性比较低，从本质上来看，经销商也是中小企业的客户，在竞争激烈的工业品市场中，经销商很容易会由于利润等问题终止与中小企业的合作，进而和企业的竞争对手进行合作，从而形成企业的经销商流动性大的现象，影响中小企业的壮大和发展。
三、中小企业工业品直销与经销模式组合策略
1.为经销商提供技术支持
通过上文论述的直销渠道模式和经销渠道模式各自利弊，中小企业可以采用直销与经销模式组合策略，将直销渠道模式和经销渠道模式有机的结合在一起，扬长避短，从而有效发挥出直销渠道模式和经销渠道模式的优势和作用。在组合策略中，直销渠道模式由于异地销售所产生的问题可以被经销渠道模式很好的解决和弥补，而就经销渠道模式的问题而言，企业可以从两方面入手，一是中小企业可以为经销商提供有效的技术支持。经销渠道模式最重要的问题是经销商的销售人员对中小企业的工业品不够了解，在销售或者是客户使用中出现问题时，经销商的销售人员无法及时解决。对此，企业可以派专业的技术人员进行定期的指导和交流，一方面帮助销售人员进行工业品问题的处理，另一方面，可以不断丰富经销商销售人员对本企业工业品的专业知识，从而保证企业客户的稳定性和长久性。
2.设置合理的利益分配
在直销与经销模式组合策略中，若中小企业为经销商提供的工业品底价与经销商的期望不符，或者是没有达到经销商对企业工业品的需求时，经销商销售本企业产品的积极性会大大降低，并且很可能会和中小企业终止合作关系，进而转向企业的竞争对手。在这样的情况下，中小企业要建立完善的利益分配制度，并在异地市场发展开始阶段采用薄利多销策略，对经销商进行让利，其目的主要是逐渐培养企业的异地市场，从长久利益的角度进行考虑。
3.合理划分，各显其能
在直销与经销模式组合策略中，中小企业要根据自身实际的发展情况，对直销渠道模式和经销渠道模式进行合理的划分。针对中小企业的长期合作的客户和刚刚合作的客户以及以已经建立良好关系的客户，企业要坚持直销渠道模式，做好客户的维护工作。[6]就经销渠道模式而言，经销商主要优势地区性优势，在此基础上，企业可以根据地区的划分而对直销渠道模式和经销渠道模式进行合理的分配。在本地销售中，企业基本可以确定直销渠道模式。对异地销售来说，经销渠道模式更加具有优势，企业可以在初期市场的拓展中，重视对本地经销商的发展，从而通过经销商的本地优势，在短时间内迅速打入异地工业品市场。
[摘 要] 随着近些年国内钢管行业的快速发展，钢管公司取得了很大的成就，但是随着国内总体供过于求的严重形势，加上其他因素的影响，一些钢管公司的销售也出现了一些问题，所以一定要制定出合适的营销策略。文章以螺旋埋弧焊钢管市场为例，针对其机遇和挑战，提出了可行的营销策略，以供参考。
[关键词] 钢管公司；营销策略；市场
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 07. 045
[中图分类号] F272.92 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）07- 0097- 02
1 螺旋埋弧焊管行业发展的机遇
螺旋埋弧焊钢管指采用埋弧焊工艺，焊制而成的带有螺旋缝的金属管，目前国内外的螺旋埋弧焊钢管市场都处于消费的增长期，其中国内的螺旋埋弧焊钢管消费量增长的速度比较快，给我国螺旋埋弧焊钢管市场的发展提供了很多便利。
钢管行业的格局为：民营企业突起，和老牌的企业抢夺钢管市场；国企的产品多走高端的路线，开始向附加值较高的高压锅炉管、石油油井管等发展，现货市场流通的资源很少，中小型的民营钢管企业主要生产普通的常用无缝管，通过商订货而占据了中低端的市场；而现货市场的资源主要是无锡和临沂一带的中小钢管厂，他们在全国贸易市场占取了很大的份额。
所以，当前我国的螺旋埋弧焊钢管市场的机遇和挑战共同存在，竞争也越来越激烈，但是这个时期也是行业迅速发展，企业转型升级，得以突围的最佳时期。
2 钢管公司营销策略建议
2.1 产品策略
普通油井管现在仍然占某公司销售额的很大部分，所以向高端产品转变的同时不能放弃普通油井管市场的努力，争取使市场的份额得到进一步扩大。随着油气井的开采对油井管要求越来越高，顾客对产品的质量也越来越重视，所以该公司应该充分发挥现有优势，做精做强普通油井管；钢管公司还应该把行业内的领先企业，如宝钢、天管作为榜样，树立品牌形象，争取能进入领先企业的行列；现在非API和特殊扣管的需求量不断加大，所以有条件的企业可以把API和特殊扣管作为研发的主要方向，对其加大研发的力度，生产出高附加值的产品。
2.2 价格策略
钢管公司的价格策略应该是价格跟随策略，以领先的企业的价格为目标，公司可以在品质、服务得以保障的情况下，采取比目标企业价格低一个档次的价格策略，有利于企业和标杆企业抢占一定的市场份额，还能使其在用户中树立起质优价实的形象；在高端市场，如非API和特殊扣管、高压锅炉管等，虽然供需基本平衡，但是部分品种还是供不应求，需要进口。在这些市场，需要大力开发有自主知识产权，解决用户个性化需求的产品，所以可以采取需求导向定价；很多公司制定价格策略的时候，受不同的目标市场的购买力、竞争程度、运输费用、公司投入的促销费用等方面的差异，所以采取不同的价格策略，该策略能使产品在各目标市场的竞争力得以增强。
2.3 渠道策略
针对该公司研发的螺旋埋弧焊管高端产品，应该使用直供渠道，因为这些产品都是技术含量比较高的产品，商可能不能给用户提供好的推荐和服务，需要由公司专业的技术人员和营销人员直接提供服务。另外那些根据客户的个性要求提供的高端产品，需要和客户进行大量的技术交流才有可能研发和试制成功，因此这样的高端产品必须要使用直供渠道的服务能力和信息收集反馈的能力，为客户和市场提供更好的服务。另外该公司生产的普通螺旋埋弧焊管产品，属于标准化的技术成熟的产品，所以可以使用商的渠道，充分的利用商的各种优势，扩大产品的销售。在区域办事处未覆盖范围内的小的油田，也能使用自营渠道和商渠道，实现灵活的销售。
2.4 促销策略
根据工业品营销的理论得出，购买者主要是企业或组织专业性购买、理性购买参与决策人数较多，购买的过程比较复杂，所以不能像一般的产品那样以广告促销为主，应该以关系营销为主，对于重点的客户采取人员推销，针对一般的客户采取营业推广。
2.5 服务策略
随着螺旋埋弧焊钢管市场的竞争越来越激烈，市场竞争由原来的价格竞争，逐渐转化成价格、质量、品牌、服务等的竞争，所以钢管公司应该把产品质量和价格的竞争逐渐延伸到服务的竞争，逐渐形成卖钢管更是卖服务的营销理念，给客户提品和服务的结合体，逐步实现从产品供应商向综合服务商的转变，通过个性化和差异化的服务，使客户的满意度不断得到提升，获得更加优势的竞争。
2.6 品牌策略
近些年我国的螺旋埋弧焊钢管行业通过快速的发展，整个行业逐渐呈现出竞争高度同质化的特点，不同企业的产品质量、技术、成本、服务各方面的差异不断的缩小，市场竞争也逐渐向更高层次的竞争――品牌竞争发展，品牌已经成为企业进行市场营销的主要工具，虽然有的钢管公司经过近些年的品牌建设，取得了很大的成绩，但是比行业内的领先企业，品牌的知名度和影响力还存在很大的差异，所以有必要提高品牌影响力。
3 结 语
在日益激烈的钢管市场中，如何制定市场营销有效的策略以取得竞争的优势是一个长期存在的问题，相关人士应该认真对待，使其在今后的发展中进一步得到完善。
主要参考文献
[1]符建利.欧盟对中国无缝钢管反倾销案的启示[J].经济论坛，2010（1）：42-46.
关键词：橡塑组合；密封产品；营销策略
中图分类号：F426
文献标识码：A
文章编号：1009-2374（2012）24-0037-03
1 市场分析
工业生产中的跑、冒、滴、漏可以说是安全文明生产的大敌，许多事故的直接祸根就是泄漏。目前我国各行业的机电产品普遍存在着“三漏”问题，不仅降低了产品的整体性能，而且造成了环境污染与能源的浪费，甚至酿成事故。密封件的质量与性能往往决定着这些机电产品的结构合理性、工作可靠性，甚至会严重影响到机电产品制造和使用部门的整体技术进步、工作效率和经济效益。我国每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件产品却很少，重要关键设备均采用进口密封件，年进口约7000万美元。由此可见，高性能的密封产品具有极大的市场潜力和发展前景。
2 产品介绍
目前已有国家专利推出了多种高性能橡塑组合密封产品，如U形滑环密封圈、Y形滑环式组合密封、三角形滑环式组合密封为主导的系列密封产品等，突破了传统密封设计概念，创新思维，采用了高性能增强PTFE为主的高分子聚合物滑动密封环和各种胶料的O形（或异形）橡胶圈组合，充分利用增强PTFE的自性、高耐磨、低摩擦特性来提高密封件的使用寿命，降低摩擦阻力，利用O形橡胶圈的弹性和良好的密封性，使之完美结合，具有高寿命、低摩擦、耐高低温高低压、耐腐蚀、密封性能优良等特点。
3 橡塑组合密封产品营销策略
3.1 市场进入
据调查，以徐州为中心的淮海经济区是一个对密封件需求量特别大的重工业地区。徐工集团名气享誉国内外，但其使用的产品大部分依靠进口，价格较高。而且，徐州地处苏、鲁、豫、皖四省交界处，交通运输便利。结合产品的成本优势以及性能优势，
本产品市场开发和进入点选择在淮海经济区。
根据徐州液压件厂对1335件液压缸的调查，分析了密封质量、焊接质量、装备质量、用户责任、清洁度、螺栓松动、其他因素等七个指标。其中，液压设备质量的一个最大影响因素就是密封质量，占32%。通过市场分析，本公司将首先进入淮海经济区的液压行业和工程机械行业，其中，首选徐州液压件厂。
3.2 产品
3.2.1 产品。保证产品质量，开发多种规格的系列产品，在专利产品的基础上，同时生产同行业一般产品。本产品提供的不仅是有形的产品，更是具有一定功能的装置，而且是很多机电产品必需的装置。同时还附加其所代表的国内密封行业的发展水平以及国内机械行业基础件对抗国际竞争力的能力。
3.2.2 包装。采用环保材料的包装，包装上附有本企业名称、厂址、联系方式等。
3.2.3 服务。根据客户的需要，提品从配套设计、研发、生产到安装、维修、检测等一系列的服务。
3.2.4 品牌。公司发展各时期均使用同一个标志，采用小批量、多品种、多订单生产策略，在全国范围内建立知名度。
3.3 价格
针对行业现状，我们结合产品特点，采用灵活的定价策略：
3.3.1 短期：对于行业内一般产品，采用随行就市定价策略，而对于加工定制的产品，将根据产
品和客户的实际情况来定价，多采用谈判定价策略。
3.3.2 长期：根据公司发展状况而定，很大程度上采用随行就市定价策略，紧密跟踪进口产品或国内合资公司同类产品的价格，但比国际上同行业竞争对手的价格要低。
据调查，就能解决同样问题的产品而言，目前进口产品的价格普遍偏高，同样型号和规格的超高压产品价格大约为国内产品的3～10倍。经过分析，本产品将同样型号和规格的产品价格定为国外产品的75%～80%。
3.4 销售渠道
通过对密封件购买商的调查可以发现，对密封购买主要有两种渠道方式，其中尤以企业自主销售为主。结合市场具体特征，本公司拟采取的销售渠道有两种：企业自主销售和通过商销售。
3.4.1 企业自主销售。即厂家直销，主要是采用人员推销的方式，以便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求，能比较详细、具体地介绍产品性能。
3.4.2 通过商销售。主要是利用商现有的销售网络，借助其渠道优势和客户资源，迅速打开市场，同时能节省企业的流通费用。
3.5 推广策略
3.5.1 赠送产品。借助徐工集团的知名度，进一步拓展周边企业，采用赠送产品的策略得到客户的认可所需花费的时间成本较高，所以，先赠送少量本企业专利产品，以得到企业的认可。
3.5.2 人员推销。据调查，很多大企业在采购密封件的过程中，其信息来源都是生产厂家的推销人员。所以，为客户举办相关知识讲座是比较有效地销售方式。这种方式便于生产厂家直接与客户沟通、了解客户需求，能比较详细、具体地介绍产品性能。所以，本企业的产品以人员推销为主。
3.5.3 推出广告。结合产品及消费者的特殊性，本企业的广告将采用不同的媒体来推出；同时，结合企业战略，在不同的时期采用不同的广告宣传策略。
初期主要是产品及企业广告，广告主要宣传本产品的性能优势及本企业的加工定制能力。可以印制产品手册，先期发放于徐州市场各相关企业和单位，同时作为公司常备宣传品存放于公司内部，以备客户随时翻阅和索取；采用专业杂志宣传，买下1～2本专业杂志的全年彩页广告；采用参展方式，参加国内和国际性的相关展览会；自建网站，网络宣传，同时将网站的关键信息随时链接到行业权威网站上。后期侧重于企业形象和产品品牌广告，侧重于树立企业形象，塑造产品品牌。可以赞助公益性活动来进行科普宣传，宣传“三漏”问题带来的危害以及密封产品性能对机械产品的影响等。
3.5.4 公关。主要是维持和巩固现有的客户资源；对于政府重点扶持的重工业部门，定期赠送部分产品；派专业人员到目标企业举办系列讲座，对本产品的结构、性能等进行宣传和讲解，并与客户建立友好的关系。
3.6 市场拓展
经过两年的测试、认证和完善，使产品成功切入市场，通过在区域市场经验的积累，逐步开拓在全国范围内的销售网络，以打开全国市场。借助国际权威机构认证的优势，本公司将通过广告宣传，创立自己的品牌，并走民族品牌之路，与国外密封产品企业展开直接竞争。
建立以各重工业城市为中心的销售网络：围绕全国范围内各重工业城市，将全国划分为以徐州、大连、西安、重庆、兰州等为中心的五大区域，每一区域设一个分销部门，由当地分销部门联合当地商共同开发市场，并逐步发展下一级网络资源。利用经销商的网络和客户资源，尽快拓展市场区域。
4 结语
密封件行业的发展得到了国家有关部门的重视，并作为近年来国家重点支持的产业，在规划、引资、引进技术及科研开发等方面得到重点支持，同时液压、气动、密封工业已被列为振兴发展机械工业的四大重点之一。高性能的橡塑组合密封产品符合当前密封产品的功能需求，市场前景巨大，良好的营销策略能助其快速进入市场，并成功加以
拓展。
参考文献
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[3] 苏杰．工业品市场营销模式创新探讨[J]．现代商贸工业，2009，（10）．
为积极应对世界经济增长减缓和贸易保护制约加剧的双重压力，适应当前工业经济形势新变化，促进全市工业经济平稳较快发展，现就鼓励我市企业拓展市场提出如下意见：
一、指导思想和基本原则
1．指导思想：坚持“政府引导、企业主体、市场运作、协调联动”方针，鼓励企业稳定发展外需市场，大力拓展内需市场，积极利用本地市场，努力提高我市工业产品国内外市场占有率，加快转变工业经济发展方式，促进全市工业经济平稳较快发展。
2．基本原则：坚持政府引导和企业主体相结合，充分发挥政府引导作用和企业主体积极性；坚持扩大内需和稳定发展外需相结合，在巩固扩大外需市场的同时，适应国家扩大内需的总体部署，大力拓展内需市场，积极利用本地市场；坚持发展无形市场和做强做优有形市场相结合，大力支持企业发展虚拟经营和电子商务，引导企业充分发挥义乌中国小商品城和永康中国科技五金城的平台作用拓展国内外市场；坚持市场导向和工贸联动相结合，遵循市场规律，充分发挥市场机制在资源配置中的基础性作用，引导企业把握市场需求变化，大力实施品牌战略，开发适销对路产品，提高产品科技含量、附加值和市场竞争能力，进一步完善营销策略和营销网络，以贸促工，推进工贸联动发展。
二、具体工作措施
3．稳定发展外需市场。深入实施以质取胜和市场多元化战略，抓住当前外需市场结构性调整机遇，加大对我市部分重点出口工业品扶持力度，鼓励和引导出口企业调整出口产品结构和市场结构，推动优势出口企业多形式健全国际营销网络，在巩固发展原有外需市场的同时，积极开辟新的外需市场。支持和鼓励有条件的企业积极“走出去”，到国外直接设厂、办企业，提高产品国际市场占有率。
4．鼓励企业借助各类专业展会活动进一步拓展市场。积极组织企业参加国家工信部、省经贸委统一组织的拓展市场活动，国内按标准摊位费的30%予以补助，国（境）外按标准摊位费的70%予以补助。单个企业年度摊位费补助总额不超过5万元。
5．加大区域品牌宣传和推广力度。进一步发挥我市国家级产业基地的区域品牌效应,支持鼓励相关行业协会或行业龙头企业牵头组织在国家级媒体推广宣传区域品牌，带动相关产品扩大市场影响力。支持鼓励相关行业协会、商会发挥积极作用，拓宽工业产品市外销售渠道。充分发挥现有中国名牌产品、驰（著）名商标等品牌龙头作用，支持企业加大品牌宣传和推广力度，鼓励企业之间实行品牌联合，引入加盟连锁等现代经营方式，开设品牌超市，发挥联合优势，壮大品牌经济。
6．支持企业发展虚拟经营和规范发展电子商务。鼓励汽摩配、服装纺织、五金工量具、医药化工、水泥建材、食品等传统优势行业积极发展虚拟经营，加快经营模式转变，提高市场竞争力和抗风险能力。鼓励现有虚拟经营企业实施订单本土化。鼓励企业大力发展电子商务，推广网上采购、网上交易、网上结算和网上服务，降低交易成本，促进产品销售，促进有形市场和无形市场的融合。鼓励相关行业协会建设一批行业网上商城，作为行业的产品信息中心和推广展示中心，宣传推介行业骨干企业和产品。
7．发挥行业龙头企业、总部企业的带动作用。鼓励行业龙头企业、总部企业在巩固提高已有营销网络的基础上，加大销售网络的拓展，从中心城市进一步向乡镇、农村延伸，扩大市场覆盖面。鼓励行业龙头企业、总部企业实行营销信息共享、营销网络共用，积极吸纳中小企业、关联企业进入其营销链，结成销售联盟，抱团开拓市场。对销售额超2亿元的总部企业销售市区外关联企业产品实现的地方财政贡献额，三年内按其50%奖励给企业。
8．在有条件的企业设立买方信贷制度。对于主要面向大客户、大公司提供工业品的市区重点企业设立买方信贷制度，由企业和银行共同挑选客户和产品，用于对大客户、大公司购买工业品的信贷支持。
9．鼓励企业积极投保国内贸易信用保险。为扩大产品销售，提高资金回笼的安全性，鼓励企业在积极投保出口信用保险的同时，扩大投保国内贸易信用保险。
10．鼓励企业大力开拓重点项目建设市场。充分利用国家增加投入、扩大内需的有利时机，发挥我市汽车、建材、医药、电力等行业优势，推动企业与国家和省重大项目主动对接，积极参加改善民生、加强基础设施建设、推进新农村建设等重大项目所需物资的招投标，抢占重点项目建设市场。市发改委、经委、交通、建设、水利、卫生和铁路等部门（单位）要抓紧列出今明两年即将开工建设的重点项目，组织市内相关企业和项目建设单位进行对接，鼓励建设单位在同等条件下优先采购市内产品，提高重点工程市内产品配套率。
11．扶持本市产汽车扩大销售。将本市产汽车纳入政府采购范围，同等条件下优先采购本市产汽车，各级党政机关、行政事业单位购买本市产汽车，在办理各类审批手续时可适当放宽相关限制。
12．大力开拓农村市场。着力抓好工业品下乡特别是家电下乡（含摩托车）、农机下乡，以产品下乡促进销售和服务网络下乡，加快完善农村流通网络，使现有的一乡一店向一乡多店发展、向较大行政村延伸。对新建和改造的农家店，经贸、财政、工商、税务、卫生、安全监管等部门，要简化证照审批、变更手续，执行最低收费标准，给予积极支持。
13．鼓励品牌企业充分利用好本市市场优势。鼓励我市品牌企业充分利用好义乌中国小商品城和永康中国五金城等专业市场的平台作用拓展国内外销售渠道。义乌市、永康市政府对我市品牌企业进驻义乌市场和永康市场要给予积极支持配合，划出一定数量的市场摊位，优惠提供给进驻市场的我市品牌企业。
14．支持企业大力发展生产业。把发展生产业作为拓展市场的一个重要着力点来抓。鼓励企业的研究开发、市场营销、仓储物流等非制造环节，除为本企业服务外，积极为其他企业服务，鼓励单独组建独立性法人企业。支持发展科技咨询、商务服务、会展、品牌策划等生产企业。鼓励企业引进高层次营销人才，努力加入国内外大企业、大集团营销网络，进一步拓展国内外市场。
三、加强组织引导，增强企业拓展市场能力
