发布时间：2023-08-02 16:37:23
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的私人银行发展趋势样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：私人银行；趋势；对策
中图分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2008)09-0061-03
私人银行最早起源于瑞士，已有数百年的发展历史，它通过为富裕阶层提供一系列私密性和个性化的服务，赚取了丰厚的利润，目前已经被越来越多的银行所重视，成为国外一流银行的战略核心任务。在经过多年的发展以后，私人银行业务已经形成了一系列成熟完整的产品和服务体系。近几年，在全球经济一体化的新形势下，国外私人银行业务又呈现出了新的发展趋势，这些新的发展趋势为刚刚起步的国内私人银行业务带来更多的启示和借鉴。
一、私人银行业务在国际上的最新发展趋势
1.在渠道方面，通讯和网络的高速发展和应用为银行的经营带来了革命性的变化。ATM机、电话银行、网上银行应运而生，并成为传统营业柜台的有力补充和服务的重要手段。电子化的进步，实现了从传统银行到现代银行的重大变革，银行也一改以往单纯靠机构扩张发展私人银行业务的模式为多渠道服务方式。[1]在发达国家，除了现金业务，几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决，网上银行业务也发展成熟。仅2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生约200亿美元的收入。2006年，汇丰集团网上理财客户迅速增长，网上客户已占全部个人客户的13%和企业客户的30%。
2.在产品和服务方面，商业银行不断推出适应客户需求和有特色的金融产品和服务。20世纪90年代以来，随着证券、保险、基金行业的兴起，商业银行不断推出适应客户需求和有特色的金融产品和服务，业务范围不仅包括了财务管理、咨询、委托理财等，还涉及到了运动、旅游、娱乐和公益等全方位的公共服务。一些银行更是推出了“从摇篮到坟墓”的一站式服务，针对客户人生不同阶段和重要问题，诸如婚丧嫁娶、健康医疗、搬家、财产投资管理、旅游、退休计划管理等提供一站式全面金融服务。私人银行从单纯的出售传统的柜台金融产品转变为了名副其实的“金融百货”或“金融超市”。
3.在岸业务发展快于离岸业务。近年来，各国监管机构加大了国际反洗钱的合作，各国的税收也趋于一致，私人银行客户对保密性的需求减少，因此，离岸私人银行业务的发展受到一定的阻力。发达国家私人银行业务越来越重视提供本地的产品和服务。
4.私人银行之间的并购逐渐增多。在最近的银行并购潮中，零售业务成为银行业并购的重要争夺对象，而私人银行业务更是争夺的焦点。2002年，汇丰控股以103亿美元收购了美国第三大零售银行纽约共和国银行及其在欧洲的私人银行分支机构。同年，苏格兰皇家银行旗下私人银行子公司Coutts成功收购了BankvonErnst。而近年来最大的银行并购是2007年苏格兰皇家银行联合西班牙国家银行(Banco Santander Central Hispano SA)和比利时富通集团(Fortis NV)收购了荷兰银行。其中西班牙国际银行有意接管荷银在巴西和意大利的业务，富通则相中了荷银在土耳其的零售银行、资产管理和私人银行业务。
5.全球私人银行业务发展的重心发生了转移。随着亚洲地区财富的迅速增长，国际私人银行业务发展的重心已转向了亚洲。目前，新加坡的离岸私人银行中心已排名全球第二。全球30大主要私人银行都在新加坡设立了地区总部，其中渣打银行将其私人银行业务统筹中心和私人银行服务中心设在了新加坡，花旗银行也将其全球财富管理国际部设在了新加坡。此外，美林、摩根士丹利、JP摩根、高盛的私人资产管理部门也在这里开展业务。本地的新加坡发展银行、华侨银行和大华银行同样设置了财富管理部门。“欧洲财富和私人银行业2005”调查预测，今后几年新加坡可能超越瑞士成为全球最大的私人银行离岸资产中心。[2]
二、目前我国私人银行业务发展的现状和面临的挑战
随着经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国高收入人士、富裕家庭数目激增。据波士顿咨询公司的调查报告显示，截至2006年底中国拥有百万美元金融资产的家庭超过31万，居全球第五位，波士顿预计受经济持续快速发展的推动，中国百万美元资产家庭总数有望在2011年达到60.9万户。正是由于中国市场的广阔发展前景，国内外银行纷纷瞄准中国的私人银行市场。在这方面，外资银行利用其母行的优势捷足先登，早在2006年底就有汇丰等6家外资银行在国内设立了代表处或业务部。中资银行方面，2007年3月，中国银行联手其战略伙伴苏格兰皇家银行率先推出私人银行业务。其后，国内其他中资银行如工商银行、招商银行、交通银行等也纷纷在国内发达城市推出了私人银行业务。但与国际私人银行业务相比较，目前国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还处于起步阶段，其发展面临着较大的挑战。
1.产品较为单一，产品创新的机制不够完善。私人银行的核心是满足客户个性化的理财需要，在国外，私人银行的产品都毫无例外地涉及到银行、证券、信托、保险、外汇等多个领域，而受制于我国金融体系现行分业经营、分业监管的模式，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低，产品创新机制不完善。虽然近几年我国银行、证券和保险的合作日趋紧密，全国多家金融控股集团已初具规模，但无论是在合作的范围还是深度上与国外混业经营模式相比还是有着很大的差距。由于缺乏产品创新，不能跨市场设计产品，导致国内各私人银行提供的产品相对单一，同质化现象较为突出。既无法满足富裕人士个性化的需求，也很难为客户分散风险，从而给银行开展私人银行业务带来了难度。
2.私人银行系统建设落后，电子化渠道应用程度不高。尽管近几年国内银行业务电子化发展迅速，电话银行、网络银行、ATM等渠道的使用越来越普及，但远远跟不上业务发展的需要。目前，国内多家银行正在建设新一代的核心银行业务系统，通过高效的信息化系统来提高银行的核心竞争力。这一点在私人银行业务方面更为明显。随着全球经济一体化程度的不断提高，国内私人银行业务将增加更多国际视角，实现海内外银行服务的联动，要求在全球范围内对银行资源进行交换、配置和共享，以随时为私人银行客户提供更优化的方案和服务，这对国内银行特别是中资银行来说将是一个较大的挑战。
3.私人银行专业人才匮乏，培训体系尚不成熟。由于私人银行业务提供的是私密性专属服务，决定了私人银行客户经理必须具备综合性的高素质以及丰富的从业经验，不仅持有CFP(理财规划师)、CFA(金融分析师)等资质，通晓会计、法律、心理等学科的知识，还要掌握一些高品质生活的软技能，像高尔夫球、艺术品鉴赏等。只有这样才能为客户提供个性化的服务，并得到客户的信任。因此，国外往往将这些优秀的私人银行客户经理称为私人银行家。而目前国内理财业务的发展也不过5、6年之久，私人银行业务还刚刚起步，理财人员的认证体系也刚刚引入，私人银行培训体系还很不成熟，因此目前国内适合的私人银行人才普遍缺乏，这成了私人银行业务发展的一大瓶颈。
4.组织架构不合理，难以适应私人银行业务的发展。由于客户需求的复杂性和多样性决定了私人银行业务服务的流程设计必须要快捷和高度的人性化，充分体现出客户的个性需求，同时也要求私人银行服务的高度私密性和安全性，这决定了银行内部需要高效的资源配置和灵活的市场创新能力，而我国大多数银行特别是国有银行的组织架构是一种传统的宝塔型体制，职能部门之间的沟通协调成本很高，决策链很长，对市场反应速度慢，条线和块块(主要指一级分行)之间的目标和激励往往出现偏差，这些都远远不能适应私人银行业务的发展。
三、我国发展私人银行业务的对策建议
1.改革分业经营模式，大力推进业务综合化。随着全球金融一体化和自由化，混业经营已成为全球金融发展的趋势。从国外私人银行发展的趋势来看，私人银行均是在混业经营的背景下为客户提供集银行、保险、证券于一身的金融服务，并形成了“金融超市”。因此我国的私人银行要想取得长足的发展，必须要打破分业经营的限制，使得银行能广泛深入地与保险、证券等非银行金融机构合作，运用灵活的金融工具开发出适合不同层次需求的多样化金融产品，为客户提供个性化的金融服务。
2.加大产品创新，扩大本土化经营优势。在目前分业经营的模式下，加大产品创新、充分利用国内银行本土化经营优势是国内私人银行发展的现实选择。从国际私人银行的发展趋势中也可看出，在岸业务的发展速度已经超过了离岸业务。而国内银行与外资银行相比，地缘、人文、社会关系、网点渠道等因素是优势。在北京、上海等地已经出现了中资私人银行开业后，客户从外资私人银行转到中资私人银行的现象。因此，现阶段国内银行发展私人银行业务时必须更加注重本土化的优势，加大对国内或区域客户个性化需求的产品创新，弥补分业经营模式下产品创新范围和深度的不足。
3.加快系统建设，提供多种服务渠道。国内银行必须加快系统的建设，将分散在银行各个部门的零散的客户信息进行整合，并在此基础上加强对客户综合贡献度的细分，定位目标客户和目标市场，从而更加有利于私人银行客户的挖掘和营销。
同时，扩大私人银行客户的服务渠道，尤其是电子化渠道的利用。美国银行界曾经测算，在营业网点进行交易的成本在1.07美元，电话银行的交易成本是0.54美元、ATM机是0.27美元，通过PC的是0.15美元，而在网上完成仅需要0.1美元。从国际私人银行发展趋势来看，电子化渠道的运用已越来越普遍，特别是网上银行的发展，大大降低了私人银行的业务成本。因此，国内银行必须重视私人银行业务电子化渠道的建设，并纳入整体银行IT系统建设中，为私人银行客户提供更加便捷、安全和私密的服务渠道。
4.完善私人银行的组织架构，推行事业部制。根据国际一流私人银行的组织架构和实践经验，发展专业化的条线管理模式，推行私人银行的事业部制。根据全国地域经济特征建立若干私人银行中心，区域性的私人银行中心直接由银行总部的私人银行部管理。通过实行私人银行事业部制，私人银行中心对区域内涉及私人银行业务的人、财、物资源进行统一的配置，制订本区域私人银行发展的目标、计划和营销方案，并组织统一的考核。[3]
5.加强专业人才培养，打造私人银行家队伍。私人银行的发展最终还是归结到人才，特别是经验丰富的私人银行家，这是国内私人银行业务发展的根本。由于私人银行产品的丰富性和服务的多元性，决定了国内银行除了引进投资银行、保险、个人银行等领域的金融专业人才外，还要储备法律、教育、健康甚至艺术等人力资源。同时，国内也要加大私人银行从业人员的认证体系建设，完善我国理财服务体系中贵宾理财、财富管理和私人银行三级认证机制，使得国内银行尽早建立一支合格的私人银行客户经理队伍，提高国内私人银行整体服务水平。
参考文献：
[1]梁兴远.浅析我国私人银行业务的发展问题[J].广东经济管理学院学报，2005，(4).
[2]黄天香.私人银行走近中国[J].银行家，2003，(1).
[3]司徒大年.我国私人银行的现状、挑战及其发展对策[J].新金融，2004，(1).
On the Countermeasures of Chinese Private Banking from Perspectives of the New Trends in the Development of International Private Banking
WANG Yi-jing
(Zhejiang Technology Institute of Economy，Hangzhou 310020，China)
关键词：私人银行；业务发展；问题；应对措施
一、引言
上世纪80年代，我国私人银行逐渐受到了国际银行的关注和认可，成为了银行发展的重点领域和利润增长的有效来源。在我国社会经济飞速发展的今天，不论是经济还是人财都积累了大量财富，涌现出大量富有阶级，这就为私人银行的业务发展创造了良好的条件。由于我国私人银行起步较晚，对私人银行业务缺乏系统性认识，导致我国私人银行业务发展中出现了一些问题，制约着私人银行的健康发展。
二、私人银行业务发展特征
（1）业务准入门槛高。目前我国私人银行服务具有个性化、高层次等特点，往往需要专家对金融服务进行经营和管理，这决定了各层次的私人银行发展业务不尽相同，同时在服务对象上设置了一定的门槛，将客户对象锁定为拥有高资产的富裕人士。从国际私人银行发展趋势来看，我国私人银行准入门槛比商业银行高，商业银行推行的私人银行服务最低资产规模为100万美元以上，但私人银行最低金融资产必须达到200万美元，可见私人银行业务准入门槛高，为其业务发展带来了一系列的挑战。
（2）服务期限长、私密性高。私人银行多数都致力于与客户建立和谐、稳定的合作关系，部分业务、服务还会延续几代人，这就取决于客户的忠诚度。私人银行在为客户提供业务需要及相关服务时，不仅会考虑到客户未来的生活、工作以及收支情况，还会充分考虑客户下一代的生活，服务期限长，更能赢取更多的客户。在一些特殊的服务行业中，比如合理避税、财务咨询、遗产管理、信托等私密性高的领域，需要私人银行提供更加私密的业务服务，从而确保其财产的安全性和增值性。
（3）账户多、交易金额大。一般情况下，私人银行的客户资产较多，往往不会把所有资产交由一个私人银行管理，在多家银行都拥有账户，有需求时可以在不同账户间进行资金调动，以满足于客户的实际需求。在多个账户进行资金调动时，由于交易金额较大，往往具有一定的私密性；从具体交易情况来看，私人银行账户转账是以十万美元为单位的，账户多而复杂，从而出现反洗钱的情况，为国内银行发展造成了阻碍。
三、我国私人银行业务发展存在的问题
（1）缺乏专业理财人才。在金融市场不断变化和完善的背景下，我国私人银行客户需求逐渐向多元化、个性化方向发展，这就给从事私人银行业务相关的人员提出了更高的要求。客户经理需要根据客户的性格、市场风险以及资产等实际情况，为客户量身定制理财方案，做好客户的财务管家，从而发现更多客户并满足其需求。当然这就给客户经理不仅需要具备专业的资产管理、企业财务管理等知识和技术，还应对国际金融市场有一定的判断和预测能力，了解资本市场规则，熟知保险知识，同时具有良好的职业道德素质。但目前我国私人银行缺乏一支经验丰富、专业理财团队，直接阻碍了国内私人银行的发展。
（2）客户尽职调查难度大。改革开放以来，我国涌现了富裕阶层，其中很大一部分人是在转轨过程体系不完善的情况下，打政策的“球”发家致富的，那么在了解和调查这部分客户整体财务情况及风险方面，给私人银行业务人员工作带来了一定的困难，难以满足客户和银行内部监管机构的需求。另外，我国私人银行关于个人客户的资料系统和珍信系统还不够完整，给客户尽职调查带来困难。
（3）银行自身体系滞后。目前，我国银行业有很大一部分人对零售银行和私人银行认识不清楚，认为零售业务就是私人银行发展业务；只重视眼前微小的利益，过分关注财产的短期增值，忽视了私人银行财富管理带来的长期利益，难以形成健全的财务管理综合体系。在这样的背景下，私人银行财务管理理念和管理模式陈旧、落后，如今仍然采用传统的总分行模式，即将客户服务及其需求进行多部门管理，导致客户信息及其信用等信息无法得到共享，银行整体管理体系滞后，制约了私人银行的健康发展。
（4）金融市场有待完善。与发达国家相比，我国人民币是非兑换货币，限制了资本项目的发展，投资者无法将自身资产分布于世界范围内，可见国内金融市场还有待完善。另外，由于我国金融行业发展起步较晚，国内债券、股票等市场发展缓慢，投资品种单一，增值产品少，无法满足现代化、金融化背景下客户多样化的需求，最终导致我国市场经济滞后，影响了国民经济的整体发展。
四、我国私人银行业务发展应对措施分析
（1）完善组织体制建设。私人银行主要针对客户在人生不同阶段，通过深入分析其收支状况变化、市场风险等，制订出各类投资规划整体方案。往往为客户制订的计划方案，不仅仅是满足客户一时需求，更多地是考虑客户未来以及下一代的金融需求。因此私人银行必须树立为用户提供量体裁衣的整套解决方案的服务理念，打破传统简单产品、落后服务观念的弊端，提高服务的层次性、快捷性以及人性化，为用户提供更加安全、快速的金融服务。同时，根据银行发展情况，完善组织体制建设，构建适应私人银行业务内部发展规律的组织架构，建立以业务线为主导的横向纵向管理体系，为私人银行的健康发展创造良好的条件。
（2）建立个人信用档案。私人银行业务财富管理是建立在完全掌握客户个人信息基础上的，客户金融活动信息和信用一部分掌握在银行内部，一部分在社会中介、政府部门中，若将各类信息综合加以利用，以便银行更好地发现市场目标，为客户进行准确定位。在可选择经济金融业发达的地区试点开展私人银行业务，在对客户进行定位时，应综合考虑客户的资产、年龄、职业、需求以及风险承受度等，为其建立个人信用档案，采用几个维度进行客户细分，为其提供更加优质的服务。
（3）拓展业务种类。每一个客户拥有不同的资产，那么其服务需求也有所不同，从股票、债券投资到保险产品的购买；从商务合作、资金筹措到现金管理，私人银行客户都需要高层次、全方位的服务。因此国内私人银行应充分利用现有资源，转变传统业务发展单一的形式和种类，加大新业务开发和推行的力度，比如银保合作、银企合作等，以此满足客户多样化的业务需求，从而形成高标准、多层次客户产品服务体系，为客户提供更加满意的服务。另外，私人银行应积极向发达国家学习和借鉴财富管理产品，在我国法律范围内不断开发新的理财产品，比如外汇联结、股权联结以及房地产基金等，积极开发市场潜在客户，并为其提供更加优质的服务，促进国内私人银行健康发展。
（4）培养专业人才。我国加入世界贸易组织以来，国际、企业竞争力日益加剧，为促进我国私人银行更好的发展，就必须提高其核心竞争力，这关键在于专业人才的培养。私人银行客户金融服务具有个性化、多层次、高标准等特征，这就要求私人银行人员必须具有丰富的从业经验，以及良好的职业道德素质和人际沟通能力。因此私人银行应建立战略联盟，通过与商业银行业务交叉、人员交流等形式，积极学习先进的管理模式和营销技巧，提高其综合素质和能力，打造一支技术硬、专业性强、素质高的综合型人才队伍，从而不断扩大私人银行的客户范围和业务范围，促进其健康、持续发展。
五、总结
随着我国加入WTO以来，国际间竞争力日益激烈，我国私人银行面临着巨大的机遇和严峻的考验，这也是银行业务发展出现了一些问题。国内私人银行为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就必须正确地认识到业务发展存在的问题，并积极采取相关措施，深入分析自身发展特点和目标客户服务需求，进一步完善组织体制建设，建立客户个人信用档案，拓展业务种类，加大专业人才培养力度，建立一支综合型人才队伍，为目标客户提供更加优质的服务，促进我国私人银行更好更快的发展。（作者单位：中国邮政储蓄银行和平路支行）
参考文献：
[1]严贞慧. 我国商业银行私人银行业务风险管理模式研究[D].哈尔滨工程大学，2011.
[2]蒋珍. 我国商业银行私人银行业务发展策略研究[D].华中师范大学，2012.
[3]向大江. 我国私人银行业务发展探究[J]. 区域金融研究，2012，01：75-79.
2011年10月14日，中信银行与第一财经日报联合在京举行“2011中国私人银行发展年会”。作为一项私人银行业界与客户的盛会，中信银行通过“中国私人银行发展年会”这一平台与国内外私人银行专家、同业研究中国私人银行客户新需求，共同探讨中国私人银行业发展的未来之路。
为借鉴国际私人银行市场经验，促进中外私人银行交流、加强专业研究并推进中国本土私人银行业的发展，在本届年会中，中信银行、第一财经日报、BBVA、中国人民大学、欧洲货币杂志、罗斯柴尔德家族等机构共同发起成立了国际私人银行研究会。国际私人银行研究会将聚焦国际私人银行客户特征、全球私人银行行业发展趋势与世界私人银行监管政策三大主题，力求为中国私人银行业的创新性发展提供借鉴和指导。
中信银行核心竞争力排名 跻身全国性商业银行第五位
2011年10月16日，中国国内权威杂志《银行家》在京隆重举行“2010年度中国商业银行竞争力评价报告”仪式，公布了中国银行业核心竞争力排行榜，中信银行位列全国性商业银行第五位，继续保持了国内商业银行的领先地位。与此同时，中信银行还荣获了“最佳财富管理银行”单项奖。
中信银行荣获2011年哈佛商业评论管理行动奖金奖
2011年10月15日，第五届哈佛《商业评论》“管理行动奖”颁奖典礼在北京隆重举行。作为首次参评企业，中信银行参选的“新员工培训项目”从众多参评项目中脱颖而出，荣获金奖。郑州分行参选的“变革之旅项目”荣获优秀奖。
哈佛《商业评论》“管理行动奖”自2007年启动，每年举办一次。旨在推动中国企业汲取新理念、实践新理念。评委团成员由国际顶尖管理专家、学者组成，根据企业管理实践的影响范围及有效性评选出优秀奖和金奖。获奖企业的共同特点是在管理中乐于吸收新理念，勇于实践新理念，“用行动改变世界，推动理论进步”。此次得奖是对中信银行不断进行管理实践、管理创新的认可，昭示中信银行的管理实践已处于同业领先水平。
简化出国留学流程 中信银行为您支招
中信银行针对赴澳大利亚留学的学生开通了留学贷款资信证明业务，只要在中信银行存入一定的存款，中信银行将按照一定比例进行放款，并开具留学贷款资信证明。有了中信银行开具的留学贷款资信证明，使馆将免去对存款6个月以上存期的要求。比如说，计划留学时间2年，使馆要求的留学资金是45万元，只要在中信银行存入50万元，中信银行便能给开具一份45万元的留学贷款资信证明，这45万元不再需要6个月以上的存期。此项业务不但提高了获得签证的几率，还能使得资金灵活周转。而办理此项业务的手续非常简单，只需在中信银行存入相应的存款，带上身份证、户口本、国外学校的录取通知书，当天就可办完所有相关手续。中信银行现在还针对出国金融客户推出了出国金融主题卡回卡，持有回卡办理出国金融业务可享受出国金融九大贴心服务，并在办理业务过程中享受一定优惠。
在当前社会发展形势下，我国商业银行已经从“卖方市场”转入到“买方市场”，同时银行也呈现出国际化、多样化的发展趋势。随着金融全球化进程不断加快，银行业之间的竞争也越来越激烈。为了提高自身的竞争力，我国商业银行逐渐开始发展私人银行业务，但是我国当前金融市场还不够完善，我国商业银行发展私人银行业务的转变受多种因素的制约，使得商业银行的发展面临着很大的困境。为此，我国商业银行必须认清形势，选择有效的业务路径来促进商业银行的私人银行业务的发展。
二、我国商业银行发展私人银行业务中存在的问题
（一）政策限制
长期以来，我国商业银行一直处于国家的管控范围内，国家对商业银行发展私人银行业务还没有建立完善的政策来扶植，进而使得商业银行的私人银行业务发展缓慢。另外，我国银行还没有我完全实行混业经营，不同类型的金融市场之间没有形成统一的协作机制，进而影响到了商业银行的私人银行业务的发展。
（二）业务结构单一，不合理
在我国商业银行经营模式转型过程中，受计划经济经营模式的影响，商业银行业务增长的方式主要是以信贷为主，这种信贷方式在当今经济发展的时代存在很大的风险性，随着人们消费观念的转变，这种单一的信贷业务很难满足当代人们的需求了，尤其是在互联网高速发展的时代，人们网上消费的行为越来越多，商业银行的业务结构的不合理性抑制了当代金融行业的快速发展。
（三）人员素质偏低
我国商业银行发展私人银行业务对专业性的人才要求非常严格，然而就目前来看，我国商业银行现有的复合型、全面型的人才比较匮乏，有的只具备专业的理论知识，而不具备良好的心理以及营销知识，有的只懂得营销，却不具备专业的金融知识及理财知识，因而影响到了商业银行的可持续发展。
三、我国商业银行发展私人银行业务路径
（一）树立私人银行业务的经营理念
我国商业银行自主经营、自我约束的机制尚未建立，经营目标模糊。在管理方式上我国银行仍沿用阶梯式的管理和行政式的管理模式。面对竞争日益激烈的市场环境，我国商业银行要想更好地发展私人银行业务，就必须树立正确的私人银行业务经营理念，在个人理财中认识到客户的重要性，维护好与客户之间的关系，以客户的利益为出发点，把握客户的需求，为客户打造个性化的理财方案，进而确保银行的客源，不断壮大商业银行的私人银行业务。
（二）完善风险管理机制
风险管理是商业银行永恒的主题。持久保持资产质量是商业银行成功转型的关键。在商业银行发展过程中，风险是一直存在的，为了更好的促进商业银行的发展，有效地规避风险，在利率市场化环境下，我国商业银行就必须坚持不懈地抓好风险管理，建立包括信用风险、市场风险和操作风险在内的全程量化和立体的全面风险管理体系，形成统一的风险管理战略、制度和文化，进而促进商业银行的稳步发展。
（三）加大创新，开发新产品
在商业银行发展私人银行业务时，为了更好地促进商业银行的私人银行业务的发展，我国商业银行就必须加大创新，拓宽银行业务，为客户提供多样性的理财方案。另外，在这个科技不断发展的时代，互联网已经得到了普及。人们依托互联网消费的行为越来越多，互联网已成为人们生活当中不可或缺的一部分。在商业银行发展私人银行业务时，将银行业务与互联网紧密联合，发展互联网金融业务，例如，开展信用卡网上支付功能，不仅可以为客户提供便利，同时也有助于商业银行的快速发展。
（四）加大专业金融人才的培养
在发展私人银行业务中，专业的金融服务人才有着举足轻重的作用。私人银行从业者不仅要具备良好的金融专业知识、理财知识、高超的沟通技巧，同时还要具备良好的心理素质，在与客户沟通中能够维持银行与客户之间的良好关系。针对目前我国商业银行发展私人银行业务中人才的匮乏问题，就必须加大专业的金融人才的培养。不仅要极大商业银行内部CFP、AFP人才的培养，同时还要放开政策，拓宽人才招聘渠道，引进国内外高素质的人才，注重专业技能及专业知识的培养与培训。另外，为了稳住人才，商业银行应当为专业的优秀人才提供良好的政策待遇及收入待遇，进而为商业银行开展私人银行业务提供人才保障。
端净值人群资源,主导着私人银行市场的发展。但商业银行在经营私人银行业务时也存在不可忽视的硬伤,因为缺乏资产管理能力,商业银行在设计和推出理财产品时必须依靠和联合资产管理和投资机构,这其中最为主要的交易伙伴就是信托公司。正是基于这个原因,信托公司已经在不知不觉中成为了私人银行产业价值链中的一环。在信托行业内部,不少敢于创新的信托公司已经意识到信托制度就是私人银行业发展最天然和适宜的平台。
具备完善制度和成熟规模的国外私人银行,在推出的财富管理产品和业务时大多都采取基于信托原理的形式,这便是缘于信托在制度上有以下几方面的优势,使得信托成为高端理财最为理想的金融工具。
首先信托制度最为突出的优势是信托财产的独立性。我国高端净值人群中很大一部分来自从事实业的企业家,当设立信托成为委托人时,信托财产便和其他的个人或公司相关财产实现了风险隔离。其次,信托制度打破了传统的财产权模式,信托设立后,原先统一的财产所有权就分化为受托人财产所有权和受益人财产受益权。因此,受托人可以对财产进行集中专业化管理,从而实现资源优化整合,受益人则可以获得更有保证和高效的收益。再有就是第三方专业和独立的管理。受托人是独立而客观的存在,他严格地按照委托人的实际情况来帮他分析财务状况和需求,科学合理地为委托方制定切实可行的理财投资方案。
所以我国信托业的发展的主要动力理应通过充分利用和发挥信托在制度上的优势,从而推动和促进完全信托化的私人银行理财产品,完成我国信托在更深层次上与私人银行的对接。
二、私人银行核心价值意味着复合化
我国金融和资本市场还相对封闭,私人银行所从事的事务仍以资金管理为主,但在私人银行运作中已经达成了一种公识,业务范围应当更广泛,金融产品的复杂程度也应当更高。总的原则就是要完全从客户各自的理财情况出发,按照客户需求量身定做相关产品和服务。可以包括从帮助客户管理庞大的资产,到提供并购案的建议及标的,甚至还提供收藏鉴定,代表客户到拍卖场所竞标古董。通过私人银行服务,客户还可接触到许多常人无法购买的股票、债券,获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。
可以看出私人银行业务所需要提供的产品广度覆盖了比金融投资市场更宽的范围,这既体现了私人银行的核心价值在于立足客户各不相同的背景和投资理财需求,做专业的理财产品设计者和供应商;同时还说明只有能涉足整个金融投资领域的信托公司才能真正满足如此全面综合的理财需求。
从另一个的角度来看,目前作为私人银行业主体的商业银行完全没有资产管理能力,根本无法独立完成对客户量身定制理财产品,创造的核心价值有限。可是,商业银行却享有了与其贡献价值所不成比例的超额利润,这都是归因于它们在高端客户的占有方面有信托不可比拟的优势,并且这种优势短期内难以打破。
信托公司要改善自己博弈的地位,就应当结合自身独有的资源和优势和长处。一方面,要培养有自己特色和专长的业务类型,如房地产信托、矿产信托、艺术品信托和证券类信托等,另一方面又能从单一的业务类型中脱离出来,能够联手其他信托公司,甚至其他金融资产管理机构,证券公司、基金公司和银行,开展综合和复杂的理财产品,增加产品的灵活性和多元性,扩充产品线。
因为信托公司的核心竞争力是资产管理和配置能力。能够为高端客户有效配置资产,在债券市场、融资市场、资本市场、货币市场等几个市场将委托人的资金配置进去,形成有效的收益组合,保值增值。这也就是信托公司从事私人银行业务的意义所在。抓住私人银行业务的核心价值,合理抓住并利用银行开展受托理财必须与信托公司结合的这个限制,把信托公司在综合理财服务上具有的优势运用到及至,以此来提升信托公司在私人银行行业价值链中的地位和增加交易中的话语权。
认清私人银行业的核心价值,着眼于当前信托公司所处的竞争位置,就意味着信托公司在业务发展上制定经营方针时既要抓专业化,也要搞复合化。处于私人银行业中理财产品供应商的商业银行把持了供销渠道,作为设计商的信托公司就只能最大限度地综合各种投资途径,提高与下游间的议价能力。复合化经营对于信托公司开展私人银行业务不仅是先决的前提,更是唯一出路。 三、信托从事私人银行业务多层级的复合化 复合化经营的实质除了落脚在理财产品所覆盖金融投资领域的广泛性和多样性以外,还包括信托投资经理的复合化与推出配套服务的复合化。信托公司走向复合化过程中必然会分化产生专业从事复合
化的部门或公司,构成一种独立的信托运营类别。正象是证券类TOT就是证券类信托产品复合化的形式。近来一些信托公司所设计的混合型基金类信托已是在单一型证券类TOT之上的升级,具有更深的复合性,这种混合型基金类信托有的以投资房地产等另类投资市场为主,还兼有证券市场、货币市场与利率市场。以下是概括了几个复合化的方面。
1、复合的产品设计
产品设计要改变当前种类比较单一,投资组合和解决方案简单,同质化现象严重的现象。在合作开发产品方面,很好地利用银行、证券公司、保险公司等金融机构的力量,在自主开发上投入了一定资源和精力,不断推出名目繁多的创新产品,试图通过增强产品开发能力和提供多样化的产品来强化竞争能力。
2、复合的信托人才
从信托行业的现实看,目前从事信托业务人员的知识结构和专业技能要达到适应高端客户财富管理的要求,业务知识的广度还应扩展到熟悉和掌握与财富规划、税务规划等相关的增值服务。
关键词：私人银行；建议策略；制约瓶颈
2005年5月25日，中国银监会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》征求意见，正式提出了私人银行业务的概念：私人银行业务，是指商业银行与特定客户在充分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关的投资和资产管理运作综合委托投资服务。随着银行业竞争的加剧，商业银行的经营理念也在逐步转换，改正了重“公”轻“私”，重“批发、大户”轻“零售、个人”，重“资产负债业务”轻“中间业务”的不正确理念。另外，根据营销理念的“二八法则”，私人银行这块大蛋糕便成为业界争相追逐的对象。然而随着近来渣打银行、星展银行与投资者的对峙，以及种种让千万富翁变“负”翁的事件，再次暴露了现阶段私人银行发展的不足，对我国私人银行的发展敲响了警钟。
一、以先进的经营理念引导客户
改革开放30年来，我国经济高速发展，已集聚了大批富裕人士，据最新的《2009胡润财富报告》显示，2008年我国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群高达30万人，人均持有可投资资产约2900万人民币，共持有可投资资产8.8万亿人民币，我国超级富翁数量已排在亚太地区首位。而且预计2009年我国的高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9万亿人民币。这样的背景，无疑为我国银行机构开办私人银行业务提供了坚实的基础。然而正如图1所示，这些被业界称为高净值人群的客户，却对私人银行知之甚少，很多人即便认识也存在着误区。除此之外，在我国，大量的富人还是以持有现金、不动产以及投资股票为主(如图2所示)，导致其很少去接触私人银行业务。一方面，中国人传统的文化中“藏富不露富”的习惯使然，另一方面，对客户经理和管理财富能力的不信任也是原因之一。至此，无论是私人银行自身从完全空白，到出具规模是一个认识、学习、实践的过程，市场环境和改变客户对私人银行认知的培养同样需要一个艰辛的过程，而要引导客户的相关观念的提升，却是商业银行细水长流的工作，仅靠打一、两个广告显然是不能解决问题的。
二、加强对客户细分的工作力度，形成以客户为导向的核心思想
客户的需求是个性化的、多种多样的，有的客户追逐高风险、高收益，而较保守的客户期望在追求回报的同时控制风险。如果私人银行在发展过程中连满足客户提出的要求都达不到，更不要谈去识别客户的需求进而创造和引导客户的需求了。私人银行的基本特点便是满足顾客个性化的需求，为其“量身定制”而非标准化、大众化的产品服务。传统的客户细分是按照资产规模进行的。但这种细分方法已经越来越不能反映客户的个性化需求了，因而私人银行应采取多维度的细分策略，如根据客户的职业特征、客户财富的获得方式以及生命周期等等。这就对银行以客户为导向的核心理念提出了更高的要求，因而有些银行提出了“从摇篮到坟墓”的一站式服务。这些服务不仅包括了财富管理、咨询等，还涉及到了娱乐、健康、公益事业等全方位的服务。“不仅能为客户理财，还应会陪客户打高尔夫”已成为业界公认的真理。与客户关系的培养还需要私人银行用持续的、战略的眼光来看待，使得客户与私人银行的关系不仅基于产品和服务，更应该通过系统化的营销建立与客户长期的信用关系。
三、丰富和创新产品
满足客户差异性需求的前提便是需要私人银行设计出丰富的产品供客户选择。而我国国内私人银行提供的产品相对单一，同质化现象比较突出，很难满足高净值客户的需求，同时也使得客户的资产风险很难分散。鉴于此，国内已有学者提出资产证券化与私人银行相结合的模式，这主要是利用资产证券化是金融创新的有力手段，资产证券化作为结构性融资产品可以更贴近投资者的个性化需求。针对客户的个性化和多样化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。
四、加快电子信息化建设，拓宽服务渠道
按照目前的相关法规政策，我国私人银行在为客户提供的理财服务中。远程交易是无法进行的，交易必须要求客户到柜台亲自签字后才能完成。然而，银行的很多高净值客户都是“空中飞人”。或很多长期于海外工作，致使顾客即便认同的某产品，也无法按时完成交易目的。因而信息时代的私人银行应当加快电子信息网络的建设，一方面私人银行可以降低成本，最重要的还是实现私人银行由传统的银行服务向3A式银行(Anytime AnywayAnywhere)的转型，进而拓宽私人银行的服务渠道。美国银行界曾经测算，在营业网点进行交易的成本在1.07美元，电话银行的交易成本在0.54美元、ATM机是0.27美元，通过PC是0.15美元，而在网上完成仅需要0.1美元。
五、发挥银行业间与商业银行内部的协同效应
无论是银行业间的协同还是商业银行内部的协调合作都可使经营者更好地利用资源，已达到资源的合理配置。这种协同作用来自客户的转移与产品的交叉销售。但是无论是商业银行间进行客户转移还是商业银行内部各部门间的客户转移都会涉及各方的利益，因而设计出银行业间与商业银行内部促进协同合作的激励机制是至关重要的。在交叉销售方面也可以利用各商业银行间的比较优势。如工银瑞信可以向工行私人银行客户提供基金产品；中信证券和中信信托可以向中信私人银行客户提供投资和信托产品；交通银行私人银行管理中心可以为其他私人银行提供海外资产全权委托投资服务。
六、培养本土化人才成为中坚
关键词：个人理财；私人银行；业务发展
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
据中国银行业监督管理委员会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。另外，2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）的调研报告显示，2010年中国百万美元资产家庭的数量已超过100万个，比2009年增长了31%，仅次于美国和日本[1] 。面对如此庞大的个人高端客户市场，国外一流商业银行早已捷足先登，在中国设立分支机构，开展私人银行业务（见表1）。统计数据显示，截至2010年末，已有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，包括瑞银集团、花旗银行、汇丰银行、德意志银行等，他们凭借先进的管理理念和信息技术，以及在人才和经验上的优势，迅速抢占我国个人高端客户市场。而国内私人银行业务刚起步，缺乏实践经验、管理经验和高端人才，相对于国外一流的私人银行，国内商业银行在人才、经验和技术等方面还有较长的路要走。本文描述了国内私人银行的发展现状，总结了瑞士瑞银集团、美国花旗集团和英国汇丰银行私人银行业务的发展经验，指出国外私人银行发展经验对国内私人银行业务发展的启示具有一定的借鉴意义。
一、国内商业银行私人银行业务的发展现状
私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其它高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书、财富沙龙等）的非金融服务。据贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人和1万亿人民币的资产。而在2010年胡润财富报告中指出，中国境内富裕人士（资产在1000万元人民币以上）有894800人，最多的省市是北京、广东、上海三地，共有418000名富裕人士，占全国的46.71%。面对如此巨大的个人高端客户市场和国外私人银行的激烈竞争，国内商业银行加快了私人银行业务发展步伐，自2007年中国银行率先在北京、上海两地设立私人银行开业以来，交通银行、招商银行、中信银行私人银行等相继设立（见表2）。虽然国内私人银行起步较晚，但国内私人银行客户增长速度快。截至2010年末，中国工商银行的私人银行客户已超过1.8万个，管理的资产超过3543亿元人民币（见图1），当年盈利近壹亿元人民币，位行业第一[2]。但由于国内“分业经营、分业监管”的金融体制限制商业银行直接从事证券、保险、基金的经营活动，使国内私人银行产品和服务创新受到限制，再加上人才、技术和经验的缺乏，使国内商业银行私人银行业务的发展存在较大的瓶颈，需借鉴国外私人银行成熟的管理模式和成功的经验，促进国内商业银行私人银行业务快速发展。
二、国外私人银行业务发展的经验
私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpio Partnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约17.4万亿美元的资产，2008年共管理着14.5万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。
（一）瑞银集团私人银行业务发展经验
瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到108.27亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：
1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（Key Client），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HNW Client），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Core Affluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。
2.重视服务细节，为客户提供人性化的服务环境。私人银行业务是一种综合性的财富管理活动，需要客户与私人银行财富顾问或客户经理进行充分的沟通和交流，商榷财富管理服务方案，体现以客户为中心的服务理念。瑞银集团非常重视服务细节。在瑞士，瑞银集团共有110家财富管理中心，布局充分考虑了历史因素和客户偏好，最大限度地覆盖私人银行客户。另外，瑞银集团在会谈区域设计上根据不同客户的偏好设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中即时做出投资决策，同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与财富顾问之间的沟通，为客户营造人性化的服务氛围。
3.重视团队合作精神，为客户提供优质服务。瑞银集团的私人银行客户服务团队包括客户经理团队、财富顾问团队以及理财专家团队。在三个团队的密切配合和统一的服务流程控制下，团队成员为客户提供高效、优质、全面的理财服务。每个机构的客户经理团队数量由私人银行客户量的多少来决定，每一客户经理团队由客户经理主管、客户经理、客户经理助理组成。财富顾问团队和理财专家团队成员主要分布在私人银行业务的产品和服务部，配合和支持客户经理团队为客户提供专业的财富管理解决方案。此外，为了及时更新业务知识，瑞银集团每年都会投入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高私人银行客户服务团队的综合素质和专业胜任能力。
4.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。
5.重视各业务条线间的合作，确保整体利益最大化。瑞银集团的业务结构是“大私人、小零售”，实施了“一个企业”的战略，将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务条线，并集中统一了中后台支持。在客户细分标准问题上，如果涉及在客户升降级管理方面和私人银行部门与其他部门的利益冲突或利益分配问题，各部门均以注重客户自身感受为前提，制定相应的制度作保障，特殊情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。集团注重的依旧是客户的利益，同时对于客户而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度会发生改变。通过部门间的合作理顺了客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服务，有效地提高了整个企业的收入，保证整体利益最大化。
（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验
花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行,它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为14.44亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：
1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其它机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。
2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。
3.全方位的优质服务。花旗银行将自己标榜为全球性银行，在全球100多个国家和地区拥有分支机构，其利用自身的网络优势为客户提供全面周到的环球金融服务。花旗银行重视客户信息的收集和维护，使用先进的客户信息管理系统实现客户信息全球共享。在全球花旗银行的所有网点都能够及时掌握所有客户的最新动态，随时可以根据客户需求提供对账单，并且标有顾客姓名及号码的花旗银行卡可以当场制作出来，客户可以随时使用网上银行或电话银行管理自己的账户。另外，花旗集团私人银行还为客户提供包括预定酒店和机票、天气交通咨询、医疗、购物、餐饮、健身等非金融服务。
4.差别化的服务手段。为最大限度地满足客户的差别化需求，挖掘私人银行客户的价值，花旗银行在进行客户细分的基础上不断加强内部授权，及时制定适应市场变化的理财产品，其所有的工作都以满足客户需求为出发点，进行客户细分、产品细分、岗位细分，根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的差别化产品和服务。
5.量化考核业绩。花旗银行私人银行对财富顾问和客户经理的考核，建立了一套成熟的业绩考核机制，质、量并重，其不仅重视业务量的增长，而且更加关注质的变化。业务质量考核不仅包括客户贡献度因素，而且包含服务质量、风险控制、客户忠诚度等，考虑非常细致和周到。针对不同级别的财富顾问和客户经理，花旗银行分别制定各有侧重的考核标准，以定量为主，量化考核，注重销售业绩，使考核客观、公平，促进其私人银行业务的快速发展。
（三）英国汇丰银行私人银行业务发展经验
汇丰银行（HSBC）正式成立于1991年，总部设在伦敦，其前身是香港上海汇丰银行，是世界上最大的银行和金融服务组织之一，目前在欧洲、亚太、美洲、中东和非洲的76个国家和地区有超过9800家机构，全球雇员28.4万名，其经营理念是“全球服务，当地智慧”。汇丰私人银行曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”和“高资产人士/零售对冲基金最佳供应商”。在中国，汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元净资产，其中可投资资产在300万美元以上的高净值客户，开户时最低存款金额为100万美元。其发展经验有以下几点：
1.实施品牌发展战略。汇丰私人银行从一开始就注重品牌运作，创立“运筹理财”和“卓越理财”两个品牌，通过综合运用其离岸业务和在岸业务，帮助客户进行财富保值增值、纳税统筹、遗产规划、信托理财等服务，为高端客户进行财富管理。
2.全面周到的客户服务。成为汇丰私人银行的客户，可以享受汇丰银行提供的以下服务：一是24小时服务。客户无论在世界上的任何地方，只要有需要，总能获得汇丰银行为其提供24小时电话热线服务，带给客户与众不同的当地智慧以及紧急支援服务。二是环球支援。客户无论出国工作或移居海外，其将会协助客户开立海外账户，获得个性化的海外信用支持和电子银行服务。三是尊贵礼遇。汇丰私人银行为客户提供一系列优惠的存贷款利率、免费服务和高附加值的非金融服务，让客户获取与众不同的尊贵礼遇。
3.专业的财富管理服务。汇丰银行私人银行拥有处理客户专业领域业务需求的专家团队，设有媒体、造船、钻石、珠宝等行业客户服务团队，其客户经理会在充分了解客户需求的基础上，进行行业发展趋势分析，根据客户需求、目标和发展规划，结合客户风险承受能力，为客户提供的财富管理方案，帮助客户实现财富管理目标。
4.因地制宜的全球化服务。汇丰银行的机构遍布全球，其客户群体的习俗文化差异很大，但汇丰银行私人银行更强调当地特色，建设完全符合经营所在地的人文习俗的财富管理方案。比如，汇丰银行设计对伊期兰教徒的服务方案，在世界各地提供符合伊斯兰教义的产品和服务，使离岸金融服务本土化，实现“当地银行”的战略目标。
5.产品丰富多样。汇丰私人银行为客户提供的金融产品丰富多样，仅就投资理财产品来说，包括账户服务、银行卡服务、贷款服务、保险服务和投资服务五大类，种类繁多，内容全面。其中，保险服务包括了旅游万全保、家居万全保、乐安居供楼保障、办公室万全保、意外万全保、生活万全保、医储全保、目标储全保、定期人寿等保险类型；投资服务包括证券投资服务、单位信托投资基金服务、外汇市场投资服务、股市指数投资服务、住宅物业投资服务、黄金投资服务、市场咨询服务等，基本涵盖了债券、基金、股票等资本市场投资，以及房产、物业等不动产投资和收藏品、艺术品等投资。丰富多样的产品扩大了客户的选择空间和投资品种，为服务方案的设计提供更大的发展空间。
三、国外私人银行业务发展的经验启示
随着超级富豪阶层的产生和壮大，国内私人银行业务拥有广阔的发展空间，也将成为国内商业银行新的利润增长点。为了加快业务发展，为客户提供更好的私人银行服务，国内商业银行需要借鉴国外私人银行业务发展的经验，从私人银行经营管理品牌化、客户关系管理系统化、金融服务个性化、从业人员专业化和客户服务全球化五个方面来发展完善。
（一）经营管理品牌化
国外私人银行非常重视品牌的发展，注重品牌效应，用心打造私人银行品牌，不断增加品牌的价值和影响力，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高理财”、渣打银行的“优先理财”等著名品牌，为其私人银行的发展树立了很好的品牌效应。只要客户对品牌有较高的认知度和信任度，就会产生较高的忠诚度和贡献度。理财品牌的树立和发展，不仅有利于客户维护，更有利于客户拓展。因此，国内商业银行私人银行需要整合各种资源，创建自己的经营管理品牌，实施品牌发展战略。
（二）客户关系管理系统化
目前，国际一流的商业银行都使用数据库技术进行客户关系管理（CRM），其信息技术支持和数据管理平台十分强大，客户信息化管理程度很高，客户信息收集非常全面，客户关系管理系统化。商业银行通过客户关系管理系统，对客户群体进行市场细分，利用客户数据库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，实行差别化的私人银行服务。对于已有的存量客户，在市场细分的基础上，明确市场定位，以个人高端客户为主要目标，通过先进的财富管理分析软件对客户进行分析，并为其提供个性化的财富管理方案。为了更好地进行客户关系管理，国内商业银行私人银行需要实现客户关系管理系统化，完善客户信息管理，深入挖掘客户需求，使服务更加有针对性，符合甚至超出客户预期。
（三）私人银行服务个性化
在国外，大部分金融机构均采取混业经营方式，私人银行提供的财富管理包含证券投资、外汇投资、保险投资、黄金投资等多元化组合，满足客户多方面的投资理财需求。国外私人银行客户经理或财富顾问会根据每个客户的不同特点，为客户提供现金账户、支票支付、汇款、信用卡、个人贷款、证券咨询与交易、投资咨询与管理、不动产管理、信托、捐赠、个人税务策划、纳税咨询、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等不同组合的个性化金融产品和服务，满足不同客户的不同需求。目前，国内商业银行私人银行业务受分业经营管理体制的制约，产品与服务创新受到限制，同质化严重，多元化、差异性的服务不显明，客户的财富管理需求很难得到满足。国内商业银行私人银行需要以客户为中心，转变服务观念和方法，加强与保险、证券、信托等机构的合作，为私人银行客户量身打造优质的金融服务方案，提供个性化服务。
（四）从业人员专业化
国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。例如，美国花旗银行的财富顾问要求持有财务规划师(CFP)、注册金融分析师(CFA)证书或工商管理硕士(MBA)学位证书中的一种或多种，而英国汇丰银行要求其私人银行客户经理拥有财务规划师(CFP)的资格，渣打银行要求每位理财经理拥有伦敦证券学院的专业资格等。另外，国外一流商业银行的私人银行专职员工除了要求具备扎实的专业知识、良好的职业道德规范和沟通协调能力外，在从业之前还要通过行业协会一系列的考试。只有通过考试，取得认证之后，才能加入私人银行从业人员队伍。目前，国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，相关的考试认证有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、RFP（注册财务策划师）、CFC（注册财务顾问师）、CWM（特许财富管理师）等，其中AFP和CFP认证在行业内认可度最高。国内私人银行需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。
（五）客户服务全球化
随着互联网的迅速发展、信息技术的不断完善以及世界经济的一体化发展，个人高端客户资产分布全球化的趋势越来越明显，信息传播的及时性与信息资源的共享性打破了国内传统金融服务的牢笼，全球正迈向金融无国界的大道。国外私人银行服务已不再局限于一个国家或一个地区，而是将其扩展到全球范围，如花旗银行、瑞士银行、汇丰银行等的个人理财服务遍布全球各地。在国内，随着国际交流和国际合作越来越多，居民出国留学、出国旅游以及海外移民越来越频繁，私人银行客户对跨国金融服务需求越来越普遍，国内私人银行需要与时俱进。一方面，要加强与各国商业银行进行合作，通过参股控股、并购、设立等方式提供海外金融服务。另一方面，要加快电子银行业务的发展，通过电子银行渠道为客户提供全球化的金融服务，使国内私人银行服务全球化。
参考文献：
[1]曹彤,张秋林.中国私人银行[M].北京:中信出版社，2011.
上市后的工行明确提出将零售业务作为战略重点，开始全力“打造中国第一零售银行”，从中国存款第一的银行到“中国最优秀的零售银行”，在北京分行管理层的眼中，虽然仅几字之差，但这并不意味着原有业务模式的简单复制和扩大，而是一场凤凰涅式的巨大变革。
作为先遣部队，北京分行显然重责在肩，从私人银行到一般意义的零售银行，工行北京分行都需要规划、布局。工行北京分行将在22家贵宾理财中心的基础上，在今后两年内计划推出50家。
其实，早在2004年底，作为“个人财富管理的国际化旗舰店”的工行北京分行三家“8n财富中心”开始运营。这些财富中心的目标客户是在工行拥有20075人民币(或等值资产)以上的人士。“为了应对市场中其它机构的竞争，2006年以来，财富中心除了提供投资、保险、教育等方面的理财规划之外，还为这些顶级的富人们提供诸多个性化服务。”工行北京分行一位负责人告诉记者。
该负责人指出，随着国内财富逐步向私人手中集中，以及这些财富的迅速增值，这些富有人群会逐步将财富转移到服务更好、更加私密、更加安全的外资私人银行手中。由于这些私人银行不仅托管着这些富人的资金，而且左右其投向，甚至帮助这些富人打理他们的公司，并且在全球范围内配置其资金，这种情况下，国内银行的地位只会越来越被动。
而一般意义的零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点，可以很好地规避非系统性风险。如果经营得当，零售业务将是一种常青树业务，可在不同的经济周期中持续增长。
从国际银行业的发展趋势来看，零售银行业务已经成为国际领先大银行的战略重点。企业直接融资和金融脱媒趋势的发展，导致银行的批发业务在逐渐萎缩，也使得零售业务越来越成为商业银行新的效益增长点。2005年国际性大银行零售业务的利润贡献普遍在40％～55％之间，例如，花旗银行零售业务的利润占比为53％，汇丰银行为47％，美洲银行为43％。
从国内市场环境来看，国内零售银行业面临着较好的发展机遇。随着中国经济的持续稳定增长，中国居民的财富进入了一个快速增长的阶段，随之而来的是居民对于投资理财、个人信贷、保险等金融服务需求日趋旺盛。由于零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，因此，中国的零售银行业务有着广阔的市场空间，零售银行市场进入了迅速发育和高速成长的时期。
随着零售业务战略转型的实施，工行北京分行个人金融业务已经成为其重要利润来源，利润贡献率已近40％。
