发布时间：2022-05-10 16:45:21
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的市场营销管理办法样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：电网；企业；审计
中图分类号：F239 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-0-02
一、市场营销审计的含义
市场营销审计又称作“营销稽核”或“营销审核”。它是一种对企业营销活动实施的审计行为，通过对企业营销环境、营销目标、营销战略和营销活动等进行全面、系统、独立检查，发现营销活动存在的问题，提出解决问题的方案，从而保证企业营销计划的正确实施或不合理的营销计划得到修正。对保证企业高效率和高效益运转有着重要的意义。市场营销审计属于内部管理审计范畴，是审计在市场营销领域的延伸，也是现代企业管理的重要组成部分。作为企业市场营销管理和控制的重要工具，市场营销审计可以有效地克服市场营销活动中的育目性，提高市场营销活动的效率和营销资源的使用效果。
二、市场营销审计的内容
（一）营销战略审计。主要检查企业制定的市场营销目标和任务是否正确，包括：选择的目标市场是否科学、市场营销策略是否可靠、所依据的营销资源是否充分可靠等。
（二）营销环境审计。主要检查企业市场营销的外部环境和市场环境两方面。外部环境是经济、政治、自然等对企业市场营销产生的影响；市场环境即企业经营所面临的微观环境，包括市场容量及规模、竞争状况、主要货源的供应前景等。
（三）营销组织审计。主要检查企业营销机构决策和控制的能力、职能部门执行营销政策的能力、营销部门与其他部门的沟通机制，以及企业营销控制系统、信息系统是否健全完善等。
（四）营销效率审计。主要检查企业市场营销的利润和成本情况，包括销售收入、销售费用、销售成本之间的关系等。
（五）营销费用审计。营销费用控制是企业营销部门的大难题，对每项活动、每个售点、每个经销商、每种产品、每段时间进行一次审计，是营销费用审计的重要内容。
三、市场营销审计的作用
1.评价作用：审计产生的基础是资产所有者与资产经营者之间存在的委托与受托经济责任关系。市场营销审计是通过对企业营销战略、环境、组织和效率等审计，科学合理评价企业市场营销活动的效益。
2.控制作用：市场营销审计可以避免营销活动出现偏差，保证原来营销战略与计划的贯彻执行，或发现原有的战略与计划和企业的外部环境或内部资源不相适应，要对原有营销战略与计划进行修正后，再帮助落实新战略与新计划，这就是营销审计的控制作用。
3.预测作用：一般意义上的审计都是事后评价、事后控制活动，只能对己经发生的活动进行审查。市场营销审计不仅要对己经发生的活动进行审查，还要预测未来的发展趋势，以制定新的营销战略和计划，规避营销风险。
四、电网企业在运用市场营销审计方面存在的问题
1.企业法人治理结构的不规范等体制性因素制约了营销审计的发展。我国相当多的电网企业法人治理结构不规范，现代企业经营机制难以在企业内部全面形成，企业经理与营销人员之间在企业内部实行分权管理条件下所应有的委托与受托责任也不明确，营销人员都不会主动去执行能够改善企业营销绩效，提高其市场竞争能力的市场营销审计活动。
2.相当多的电网企业并未执行过市场营销审计，即使实施过市场营销审计的企业，但由于缺乏独立性、定期性、全面性和系统性等特点，导致营销审计整体水平很低，效果较差。
3.大多数电网企业没有认识到营销审计对于企业营销活动管理的重要作用。部分企业对自身的营销态势和市场地位的估计过于乐观，使得企业在营销审计的过程中缺少对消费者、竞争对手、商业伙伴以及供应商信息的收集，从而忽略了一些营销过程中所应该注意的问题。还有一些国内企业将发现问题、解决问题的希望寄托于某一次营销审计，却忽视了企业营销环境以及许多因素的不断变化，没有意识到定期开展市场营销审计的重要性。
4.对市场营销审计的运用不规范。大多数电网企业在实施营销审计的过程，对营销审计的具体过程和内容理解不够，任意地扩大或缩小营销的内容，严重限制了市场营销审计作用的有效发挥。
5.市场营销审计的独立性难以保证。传统的审计是独立于企业经营者和所有者之外，站在客观立场上所进行的审计。营销审计也应具有相同的性质，需要独立于营销活动组织部门。但是，从目前电网企业审计人员配备来看，一些企业没有设置专职的市场营销审计人员，审计工作往往由企业财务人员或市场营销人员兼任，一些企业虽然有专职的市场营销审计人员，但总体素质欠佳。
五、对电网企业实施市场营销审计的建议
（一）合理构建电力营销审计指标体系
1.电网企业市场营销经济效益审计指标。主要有：年度电力销售量、年度售电利润率、年度售电成本、电力市场占有率等。对于任何盈利性企业，销售额、成本和利润指标都是反映企业营销工作开展好坏的重要指标。从电力市场的市场占有率，可以分析出电网企业的能源结构是否合理及其发展趋势。这部分指标主要通过实际数据统计分析获得。
2.电网企业市场营销社会效益审计指标。主要有：企业社会贡献、媒体正面曝光率、企业知名度和企业社会形象等。供电企业要承担相应的社会责任，参与社会的各种建设，关心社会公益事业，树立良好社会形象，从而赢得市场营销的社会支持。这部分指标主要通过市场调查、问卷统计等方式获得。
3.电网企业市场营销客户满意程度审计指标。主要有：供电质量、服务水平、客户满意度等。电网企业必须提供优质电力产品，必须加强对电力客户提供的服务质量，尽量满足电力客户的合理要求。这部分指标主要通过客户投诉、客户满意度调查表等获得。
（二）突出对重点环节的市场营销审计
1.审查电费的应收实收情况。对电费收取的资料进行详细地审核，检查是否有长期遗漏所造成的坏账和呆账情况，审查电力营销部门是否有针对欠账的有效措施，审查滞纳金收取的措施和执行情况。
2.对电费收取方式的合理性进行分析。审计部门对电费收取的各种方式都要进行详细地审核，对于营销部门所设计的电费收取方式要进行评估，督促其改正不合理的收费方式，避免企业遭受不必要的风险。
3.开展电费回收风险分析。审计部门在进行审核时，要各类用户进行分类分析，尤其是在针对有可能欠费的用户，要掌握其详细资料，并建立跟踪系统，随时分析其偿付能力，这样就能抵御企业遭受欠费风险的压力。
（三）提高电网企业实施营销审计的能力
1.加强企业管理的基础性工作，完善企业的各项规章制度，为市场营销审计的开展提供相关的信息和制度支持。同时，加强各部门之间的沟通与协作，共同推动电网企业市场营销审计的发展。
2.向企业经营管理人员宣传市场营销审计的知识，让他们逐步了解企业从市场营销审计中可能得到的利益，提高他们对市场营销审计工作的重视程度，增强他们在企业中推行市场营销审计的积极性和主动性。
3.建立健全企业的营销体系。对不开展或很少开展营销活动的电网企业而言，目前首要的任务是建立健全企业的营销体系，然后在此基础上进行营销审计，以使企业持续、健康地发展。
4.将市场营销审计纳入企业内部审计的范畴。西方国家往往由企业专设的相对独立的内部审计部门负责开展市场营销审计，发达国家许多有名望的大公司都专门设立了营销审计部门。电网企业要加强内部审计，内部审计部门就应将市场营销审计作为重要工作内容。具体可在企业内部审计组织中设立市场营销审计小组，专门从事市场营销审计这一评价与控制工作，补充一批既懂经营和营销，又懂会计和审计，知识面较宽，具备客观公正态度，能够胜任市场营销审计工作的优秀人才。同时，审计人员要依据审计事实编写审计报告，对被审单位的现实营销情况作出基本评价，抓住问题实质，提出整改措施和建议。
5.加强对电网企业内控制度的审计。电网企业内控制度是顺利实施电网企业营销的保障，也是电网企业营销规范化的基础。在电网企业市场营销审计中要加强对内控制度的审计，一是要审计电网企业营销内控制度是否完善，及时发现企业在营销的环节中存在的监督薄弱环节；二是审计电网企业内控制度的执行是否到位，将电网企业资产管理、业务授权等活动进行评价，从而确定从用电申请到抄表收费等各个环节中电网企业的相关规定和管理办法执行情况。
6.有效运用各种市场营销审计方法。市场营销审计可以借鉴财务审计的思路和方法，发现企业在营销管理领域的薄弱环节，及时发现现有的问题和潜在问题。综合采用一般审计方法和定量分析方法相结合的方法实施市场营销审计。
7.定期开展市场营销审计。定期性是市场营销审计的一大特点，这里提到的定期性主要强调营销审计是定期进行的，而不是出现问题时才采取的临时行动，它侧重于营销审计的长期持续性而言。电网企业在具体的市场营销审计活动中，要求企业审计人员密切关注企业经营外部环境的变化，当发现有向好或向坏的趋势时，及时进行市场营销审计。
参考文献：
[1]王敏，王智，杜文.电力企业营销审计[J].中国电力教育，2009，12.
[2]段彦江.电力营销审计提升审计管理水平[J].新疆电力技术，2007（3）.
关键词：供应链管理；信息系统；整体设计
中图分类号：TP311.52 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 05-0000-02
Supply Chain Management System Design of Small and Medium Manufacturing Enterprises
Li Qunying
(Leshan Vocational&Technical College,Leshan614000,China)
Abstract:Based on small and medium-sized manufacturing enterprise supply chain management system design as research object,according to related problems discussed.This article from the production management,inventory management,procurement and marketing management and rights management etc,for the small and medium-sized manufacturing enterprise supply chain management system overall structure form and available resources to carry on the design of roughly.Hope this research can provide some guidance for related field and help.
Keywords:Supply Chain Management;Information System;Integral Design
系统构架设计是要根据系统分析的要求和组织的实际来对新系统的总体结构形式和可利用的资源进行大致的设计。它是一种宏观的、总体上的设计和规划，主要包括子系统的划分、子系统的结构设计等。本文针对中小制造企业供应链管理系统进行了如下的设计
一、生产管理
（一）生产分厂子模块。生产部接收市场营销部的订货合同，生产部门进行合同分析并查看仓库的库存量，根据销售合同的订货额，交货日期及库存剩余量来下发生产计划，研究所根据生产计划下发技术通知，生产分厂接收到生产计划后，按照BOM清单进行生产，如果分厂没有能力生产，则向生产部门进行信息反馈，由生产部门下发新的生产计划，如果需要原材料，则填写原材料及配套件需用计划单到采购部请购，如果需要配套件，则填写原材料及配套件需用计划单交到生产部，由生产下发新的生产计划。生产过程完成后，由相应的生产分厂填写报检通知单送往质检部门报检，不合格产品退回该分厂重新加工生产，检验合格后，质检部门填写入库产品明细表缴库，仓库为该分厂开具缴库单以备将来查询。
（二）生产调度子模块。生产计划下发后，生产调度员关注着生产分厂的生产完成情况，通过查看生产分厂的缴库单来掌握生产分厂的生产情况，当生产调度员估计生产分厂的生产进度可能会造成生产计划不能够按照预期的时间完成时，生产调度员便给该分厂下发欠缴品种通知单来督促该分厂的生产能够按照生产计划有效地进行。
在生产分厂的生产过程中，有可能出现某一个器件自己生产不了，而另外一个生产分厂可以生产，那么，生产调度员就要根据实际情况协调各个分厂进行生产。如果分厂不能够按照计划进行生产，生产调度员就要开具调度命令单督促其生产。
（三）生产统计子模块。生产统计是对各项生产信息的准确的统计有利于以后更好地生产，对销售部门业务统计有利于各部门之间的互相监督。生产统计员需要查看成品缴库明细，然后统计各个分厂的成品完成进度。成品完成进度是对每个分厂按照产品类别进行统及该月缴库的总重量。生产统计员在年末对市场营销部的年订货额按月进行统计。
二、库存管理
（一）物料管理子模块。物料管理包括物料的添加、删除、修改和查找。物料信息主要包括物料编号、物料名称、物料类型（原材料等）、规格型号、单重、类别、计划价格、平均价格、技术参数和备注信息。
物料授权是为每个仓库分配物料，每个仓库都有自己所管辖的物料，仓库管再根据实际情况把物料授权给符合命名规则的保管员用户。
（二）基本信息管理子模块。由于在库存管理业务中，会涉及到供货商、客户、库位等基本信息，就有必要对这些基本信息规范化管理，以提高系统运行效率。供货商和客户的基本信息包括编码、名称、联系人姓名、联系人职务、省份、城市、地区、详细地址、联系电话、传真、邮政编码、电子邮件、银行帐号、税号和备注信息。
企业的库位数量是根据实际确定的，并且随着企业的发展和业务的扩大，库位会产生变化，或因需要而添加、或取消原有的库位、或更名，为了适应库位的变更，就有必要设计出灵活的库位管理办法。针对中小企业供应链管理的实际情况，抽象出了动态的创建库位、删除库位、修改库位和查询库位信息的功能。库位信息包括库位编号、名称、所属库位、负责人、联系电话、传真和备注信息。
（三）业务报表管理子模块。目前，中小企业供应链管理库存管理中产生的报表主要有库存收发明细帐、仓库对帐表、仓库汇总表。这些报表通常都是人工算取，在库存管理子模块中，可以根据业务管理子模块中的月结信息，报表都可以自动产生。
三、采购和市场营销管理
（一）计划管理子模块。主要包括销售计划管理、回款计划管理。市场营销部主任年初根据市场、网上招标信息、相关杂志、往年销售情况、工程相关信息、对该厂计划部下发的全年指标进行的分解，制定市场订货回款指标分解明细表，即销售计划。销售计划包含销售员所管辖的区域以及该年度的订货指标、回款指标。
一般情况下销售业务员签订合同后并不能马上得到回款，那么每个销售业务员每个月都要根据自己签订的销售合同来编写相应的货款回收计划，货款回收计划包含本人的收款总额以及具体针对每个客户的回款情况。货款回收计划由市场营销部领导审核，主任批准后生效。市场营销部的领导可以按月查看每个销售业务员的回款计划。
（二）销售管理子模块。销售业务的整个流程由签订合同开始，直至合同完成。首先销售业务员签订合同后，送往生产部，由生产部根据库存情况下发生产计划。在至少有一部分库存的情况下，由计划员根据客户需求及销售合同编制发货计划及运输通知单。发货计划需要包含：对应合同编号、收货单位地址、到站、计划发货日期等信息。运输通知单需要包含：运输方式、运费负担、产品重量、联系人等信息。发货计划一般在运输通知单之前下发，成品库只有在两份单据均收到后才发货。一份发货计划可能对应多张运输通知单，但一份运输通知单只对应一份发货计划。发货计划和运输通知单经领导审批后送达成品库，成品库对货物进行包装，运输业务员根据运输方式调配车辆，与相关部门签订运输合同或其他运输单据，市场营销部需要对运输单据进行管理。销售员会在发货过程中以及发货完成后进行回款。发票业务员会根据汇款情况以及客户要求来开具发票。当计划员通过查询某合同的销售出库情况来确定合同是否完成。合同完成时合同中的并非所有产品都已经发出。
（三）订货统计子模块。市场营销部主任需要及时查看销售员从年初到目前为止的订货情况。本厂的销售产品，对品种和类别进行分类统计。根据销售员签订的销售合同的合同金额统计其各个月份的订货总金额，到目前为止的总金额、以及各等级的总金额。
（四）采购管理子模块。当生产部生产过程中需要某些原材料而库存不够用的时候，就会向采购部提交请购单，采购部根据请购单的请购物料决定是否需要招标，如果需要招标，则申请招标找到合适的供应商，如果不需要招标则直接根据以往的供应商信息及采购项来寻找供应商。找到合适的供应商之后则签订购买合同，填写付款审批单，付款审批单经审批通过后付款采购。采购进来的原料要根据原料性质及器材厂规定决定是否质检，需要质检的产品如果检查不合格则可以选择退货或者换货。质检合格以及不需要质检的原料则安排入库。
四、权限管理
在系统中有许多权限都是基本权利，先创建一个组账户，并对该组账户授予相应的权限，组账户没有实际意义，当对一个具体账户进行授权时，把该账户归为该组的一个成员，该账户就会拥有该组账户的所有权限，从而降低了授权业务的操作难度。
任何账户的权限都是由管理员授予的，当一个账户需要某一个或者某些权限时，那么他就要向相应的主管领导申请，主管领导同意后，管理员选择该账户并为其授予相应的权利。
参考文献：
[1]张润杰,刘维民,刘鹏,陈文新等.基于B/S模式的网络版实验室管理系统[J].首都师范大学学报(自然科学版),2009:216-18,22
[2]路雨祥.我国制造技术发展战略之管见[J].机械工程学报,2009,vol(6)
[3]李伯虎.现代集成制造系统一一制造业赢得竞争的新切人点[J].计算机世界,2010,1
[关键词] 信托公司 信托业务 市场开发 策略
一、引言
信托公司的业务范围包括固有业务和信托业务。固有业务即对自有资金的投资管理;信托业务即信托公司作为受托人,管理客户(委托人)的资金或财产并收取一定信托报酬。对于固有业务而言,只需为自有资金寻找合适的投资对象即可;对于信托业务而言,信托公司作为金融中介机构,是链接资金供需双方的纽带,一方面要为剩余资金寻找合适的投资项目,另一方面要为资金短缺的项目寻找资金来源。因此,市场开发对于信托业务更加重要,本文研究的就是信托业务的市场开发策略。
信托业务市场开发的重点是根据市场需求设计产品并构建销售渠道,向符合条件的投资者推介信托计划(产品)。信托计划作为一种特殊的金融产品,市场营销的一些基本原理、方法和策略也适用。本文第二部分对市场营销理念的发展演进做简要回顾;第三部分探索市场营销理论在信托市场开发中的运用,着重从客户对象、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等几个方面进行研究;第四部分是提高信托公司市场开发策略有效性的一些建议。
二、市场营销理念的演变:从“4P”到“4C”到“4R”
随着市场环境的变化,市场营销的理念也随之发生了几次变化,形成了三种典型的营销理念,即:以满足市场需求为目标的4P理论,以追求顾客满意为目标的4C理论,以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
1.以满足市场需求为目标的4P理论
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的价格,通过适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定的市场。
4P理论主要是从供给方出发来研究市场的需求及变化,重视产品导向,以满足市场需求为目标。4P理论最早将复杂的市场营销活动加以简单化和体系化,构建了营销学的基本框架,并在营销实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
2.以追求顾客满意为目标的4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授于1990年提出的,该理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。该理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相比,4C理论更重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,更适应当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场状况。在4C理念的指导下,越来越多的企业开始关注与顾客建立一种更为密切和动态的关系。
3.以建立顾客忠诚为目标的4R理论
21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特・艾登伯格提出4R营销理论,阐述了四个全新的营销组合要素,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,赢得长期而稳定的市场;同时,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,建立快速反应机制以应对市场变化;企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,以维持顾客再次购买和顾客忠诚;企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,重在建立顾客忠诚。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
4.小结
总的来说,4P与4C、4R并不是矛盾和对立的,而是一脉相承的,是适应于不同的市场竞争条件和营销环境而产生的。4P是营销的策略和手段,而4C、4R则属于营销的理念和标准,4C、4R所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。随着4P向4C、4R演进,营销组合的战略性逐渐增强而操作性逐渐减弱,4P是企业实实在在能够直接而完全控制的因素,而4C、4R是企业在实施具体的营销组合策略时必须要考虑的因素。
从实际操作的角度,4P理论更有实用价值。一个完整的市场开发过程应当是在细分市场(segment)的基础上确定市场目标(target)和市场定位(position),再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。接下来,本文就从客户对象、产品策略(Product)、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)等方面对信托公司的市场开发策略进行分析。
三、信托公司的信托业务市场开发策略
1.信托业务市场开发的客户对象
从资金来源的角度看,市场开发的客户对象包括个人客户和机构客户。由于2007年3月1日开始实施的《信托公司集合资金信托计划管理办法》对参与信托计划的自然人有所限制 ,因此,信托公司市场营销的客户对象以机构客户为主,兼顾高端个人客户。具体讲,现阶段重点关注以下几类客户:
(1)商业银行
商业银行凭借其广泛的网点渠道和丰富的客户资源成为金融产品的重要客户对象,商业银行为了扩大中间收入,也有通过发行理财产品与信托公司进行合作的愿望和动机。在合作模式上,由银行发行人民币理财产品,通过银信对接成为信托计划的单一投资者。此外,还可借助银行掌握的机构客户和高端个人理财客户,由银行代销信托公司发行的信托计划。
(2)大企业集团的财务公司
一些大的企业集团的财务公司掌握着集团内部大量的金融资源,在特定时期内有进行金融产品投资的需求。
(3)有富余资金的上市公司等企业
部分上市公司有一些闲置的资金要寻找投资渠道,信托公司的产品可以在某些方面满足其需求。
(4)保险资金
2006年颁布实施的《保险资金间接投资基础设施管理办法》,明确了保险公司可以委托信托公司等机构作为受托人,将保险资金间接投资于基础设施项目。由于对受托人资格要求比较严格,对多数信托公司来讲,要获得受托人资格难度较大,只有少数信托公司能够获得该资格。但从长远看,保险公司可以作为信托公司的战略性合作机构进行培育。
(5)高端个人客户
主要是企业高管人员、私营企业主及其他富裕家庭和个人。需要注意的是,根据银监会的相关规定,对于异地推介集合资金信托计划,需向注册地和推介地银监局事前报告,无异议方可推介。
2.信托业务市场开发的产品策略
产品研发能力是信托公司最为核心的能力之一。产品设计的本质是满足客户的需求,要在市场调研的基础上,根据不同客户的不同层次需求,在收益性、安全性、流动性等几个方面进行组合,设计符合客户需求的产品。
(1)信托产品与其他金融产品的特征比较
与其他金融产品相比较,信托产品属于中等风险收益特征的产品(见表1)。从安全性角度看,尽管信托产品的安全性不如银行定期存款、货币型基金,以及多数的银行理财产品,但与投资于证券市场的券商集合理财计划和股票型开放式基金相比,信托计划的风险要低很多。从收益性看,在证券市场行情好的时候,信托产品的收益可能比不上券商集合理财计划和股票型开放式基金,但多数的信托产品的收益要高于银行存款、货币型基金等产品。从流动性看,信托产品的流动性低于券商集合理财计划和开放式基金,但有一些信托产品流动性较好,高于银行定期存款和人民币理财产品。
(2)客户对象的需求特征与产品策略
由于不同类型的投资者具有不同的风险收益特征,信托公司在进行产品设计时也要根据不同的需求进行市场细分。据调查分析,不同类型的投资者对金融产品的需求特征各不相同,结合前面提到的几类客户,其特征如表2所示。
对于多数的投资者而言,低风险、中低收益的产品更受欢迎,也有部分投资者希望能承受一定的风险获取高收益。在产品设计时,要考虑不同投资者的风险收益偏好特征,根据不同需求设计不同产品。比如通过产品的结构化设计,将风险和收益在不同的投资者之间分担,将信托计划分为优先级受益人和一般(次级)受益人,优先级受益人所承担的风险相对较低,可获得相对固定的回报。
(3)信托公司的产品组合策略
所谓产品组合,通常由若干条产品线组成,而产品线,是指同类产品的系列。产品组合的宽度,是指产品组合中包含的产品线的多少,包含的产品线越多,产品组合就越宽;产品组合的深度,是指每条产品线包含的产品项目的多少,包含的产品项目越多,产品线就越深。
与其他金融产品相比,信托产品线的系列较多,能提供较为丰富的产品组合供客户进行选择。传统的业务如信托贷款类产品、股权投资类产品、证券投资类产品、权益投资类产品(包括信贷资产转让信托、股票收益权转让信托、应收账款类信托、基础设施收费权信托等);创新类业务如资产证券化(ABS)、私人股权投资信托(PE)、房地产投资基金(REITs)、受托境外理财(QDII)等。
在产品组合策略的选择上,信托公司公司在不同的发展阶段可以采取不同产品组合策略。对于业务发展初期阶段的公司来讲,可以采取压缩产品线的宽度、延伸产品线的深度的产品组合策略。即选取一两个产品线作为重点突破,增加每一类产品线中的产品项目数量。比如,贷款类信托,由于简单易复制,可以作为重点产品线之一;信贷资产、票据类信托产品可以与银行进行合作,容易在短期内做大产品规模,也可以作为重点产品线之一。在公司经过一段时间的成长,具备一定的实力,条件成熟并获得监管部门市场准入之后,应采取扩展产品线宽度的策略。即在保持原有优势业务的同时,逐步开展私人股权投资基金信托、资产证券化、企业年金、房地产投资基金、受托境外理财等创新类业务。
3.信托业务市场开发的渠道策略
合适的分销渠道应该方便投资者购买产品。在信托产品的分销渠道策略中,短期内可以借助于外部机构(如银行)的销售渠道,长期应当坚持内外并重,强化信托公司自身的销售渠道建设。
(1)外部机构的分销渠道
《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得委托非金融机构进行推介,因此可以利用的外部分销渠道主要是银行等金融机构。银行、保险、证券公司等机构已经构筑了较为发达的营销网络体系,信托公司可以通过支付一定费用的形式,借助于它们的渠道分销信托产品。
银行渠道销售信托计划前几年曾较为普遍,近两年银行更多的是发行人民币理财计划直接购买信托产品,而较少采取销售的方式。针对这种情况,信托公司可以利用信托制度的特殊优势,与商业银行的相关部门(如私人银行部)进行合作,针对高端客户的需求,共同设计开发个性化的理财产品。
证券公司渠道代销信托计划目前比较少见,但在未来会有一定的发展空间。我国的证券市场投资品种相对较少,并且缺乏做空机制,在市场单边下跌的情况下,投资者要承受巨大的风险,付出较高的机会成本,证券市场中的投资者在特定时期有寻找其他投资途径的动机。如果信托公司能够抓住机会,借助证券公司的渠道向投资者推介信托计划,可能会实现双赢或多赢的局面。
保险公司与信托的合作目前也非常少见,未来有一定的发展空间。保险公司拥有发达的营销网络和丰富的资金来源,但其投资渠道相对有限;而信托公司在投资领域方面非常宽泛,在资金运用方面可以与保险公司优势互补。
(2)信托公司自身销售渠道
从信托公司自身的销售渠道看,除了面向各大商业银行总行、地方股份制银行和城市商业银行进行单一资金信托计划的营销,通过银信合作使信托计划与银行理财产品对接之外;主要是向各大企业集团的财务公司、保险公司等机构投资者,以及有富余资金的地方企业、个人进行信托产品营销。
4.信托业务市场开发的价格策略
对于金融产品来讲,价格主要表现为相关费率。如认购信托计划时的认购费,信托计划到期之前退出信托计划时的退出费或转让费,信托公司收取的信托报酬,以及信托计划运作过程中产生的各种费用。
信托公司应根据产品类别的不同,在不同的时期采取不同的价格策略。对于银信合作的通道类业务,可采取低价策略;对于主动创新类业务,由于信托公司付出较高的研发成本,可采取高价策略。在公司业务发展初期,应当采取低价策略,让利于客户,以求尽快打开局面。在公司发展到一定阶段,各种能力得到提升之后,再根据情况,采取差别定价的策略。
5.信托业务市场开发的促销策略
促销策略一般来说是包括广告、营业推广、人员推销和公共关系这四项主要促销手段的综合应用。《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定,信托公司推介信托计划时,不得进行公开营销宣传,这使得信托公司可利用的促销手段受到很多限制,如何让更多的潜在投资者认识和了解信托产品是急需解决的问题,换言之,信托产品促销的核心是解决信息不对称问题。
在目前的情况下,信托计划的促销手段中,可利用的宣传途径主要是:通过信托公司网站向公众传递有关产品的信息;通过与银行等机构客户的座谈、报告会方式等向潜在客户传递产品信息;通过举办一些公益活动、论坛、研讨会等形式宣传企业,扩大公司知名度;通过良好的客户关系管理,借助老客户的间接宣传,提高公司声誉。
四、提高市场开发策略有效性的几点建议
要使市场开发的策略取得好的效果,信托公司还应当在营销理念、服务意识、组织机构等方面进一步加强。
1.树立以客户为中心的营销理念
信托公司的信托业务收入主要来源于信托报酬,信托公司公司的生存和发展依存于所拥有的客户群体。市场开发中应树立以客户为中心的理念,从客户的角度出发,对其需求进行认真的分析研究,提供客户满意的服务;在运作上必须以市场为导向,对市场变化反应灵敏;在企业组织行为的层次上体现市场导向的文化;实现公司与客户的长期稳固的联系,从而最终实现公司与客户的双赢。
2.增强全员、全程、全面服务的意识
所谓的全员服务,即客户服务不仅仅是信托经理或市场营销部门的事情,而是全体员工的事情,企业中的每个人必须肩负起为客户创造价值的责任。所谓全程、全面的服务,是指不仅在推介信托产品时为客户服务好,而且在信托计划成立之后的后续运作、管理、清算等过程中都要为客户服务好。应当在客户与信托经理及客户服务人员之间建立一种经常性的沟通机制,使客户能够及时了解信托项目的投资运作情况。
3.构建适应市场需要的营销组织机构
现阶段许多信托公司的信托业务部同时也承担着市场营销的职能,信托业务人员既要找项目也要找资金,难以适应市场要求。在适当的时候应当实行专业化分工,在信托业务部内设市场营销小组,由专门的人员负责资金营销。当业务发展到一定程度后,应成立单独的市场营销部(名称可以也叫做理财服务部、客户服务部或投资者关系管理部),该部门以信托业务拓展为重点,服务功能前移,提供“一站式”客户服务的机构,其重要的职能就是市场拓展和产品营销。此外,根据公司业务发展的需要,还可以再专门成立针对机构客户进行服务的部门(名称可以叫做机构服务部)。
参考文献:
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关键词:煤炭企业 经济运行 制度 管理
中图分类号:F272.9 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)05-291-01
一、大型煤炭企业经济运行制度包括的范围
随着企业规模的不断扩大,为适应管理的需要,企业都相继出台了一些相配套的管理制度和管理办法,形成一套完备的、行之有效的管理制度体系。在经济运行管理制度方面,目前一些大型煤炭企业制定的经济运行管理制度主要有:资本运营管理制度、预算管理制度、成本费用及资金控制管理制度、财务风险防范管理制度、内部投资管理制度绩效评价管理制度、人力资源管理制度(含薪酬、分配及福利管理制度)、市场营销管理制度、物资管理制度、内部市场管理制度、商品煤质量控制及奖惩管理制度、审计管理制度、合同管理制度等。企业制定下发的这些经济运行管理和控制制度对于企业内部协调、规范、秩序运行,保证企业发展战略的落实能够起到有效的制度保障作用;对于规范各层面管理行为,提高依法依规管理起到有效的引导控制作用。
二、在经济运行制度管理方面存在的主要问题
1.随着企业的发展,一些经济运行管理制度已经不适应管理的需要,或与国家颁布的法律法规有抵触,但这些制度仍然在执行,亟需重新制定下发或废除这些制度。
2.有些管理制度不能保持稳定,每年变动情况较大,这样造成下级单位在执行制度时只重视完成眼前的任务,不能作出长期的工作安排。尤其是一些绩效考核管理制度,如果考核指标变动较大,被考核单位就只顾眼前利益,工作重点是将本年度的经营指标完成,会导致短期行为,损害了企业的长远利益。
3.一些职能部门下发一些综合性的管理制度,需要多个部门联合执行时,由于在制度制定过程中没有与相关的职能部门进行充分的沟通,造成制度下发后不能有效地执行,使内控制度没有达到预期的目标。
4.由于集团公司缺乏一个对经济运行制度牵头管理的部门,造成企业总部下发的制度相互矛盾,缺乏衔接性,或者对一件事情多头管理,或者出现管理空白点,相互推诿责任的情况。使企业下发的制度失去了权威性,造成下级单位无所适从。
为解决集团公司各部门和单位在经济运行制度制定上存在的时效性、随意性和衔接性等的问题。根据企业经济运行制度管理的实际,为实现规范化、程序化管理,提出以下一些加强经济运行制度管理的做法。
三、加强经济运行制度管理的基本原则
1.统一性原则。集团公司总部层面各项经济运行管理制度的制定,根据管理权责,实行统一归口管理,统一审批下达。
2.稳定性原则。集团公司下达的基本的经济运行管理制度,在一定时期内保持稳定,无特殊情况不作调整。属于适用一定时限的管理制度,在达到时限时应及时废止或重新制定下达。
3.规范性原则。建立会审制,集团公司总部各职能部门拟下发的各种管理制度,集团公司组织制度审核小组对其合法合规性、各项制度之间的衔接性以及制度本身的全面性、公平性进行会审,有关部门根据会审意见进行修改完善。
四、对经济运行制度进行审核的基本流程
1.集团公司明确经济运行制度管理的副总经理和经济运行制度管理的职能部门,并成立由人力资源部、企业管理部、财务部、资本运营部、法律事务部、办公室等有关部门组成的经济运行制度审核小组。
2.每年三季度末,集团公司总部各职能部门根据管控工作的需要,提出次年制定或修订各项管控制度的计划,报经济运行制度管理的职能部门,由其进行审核汇总(见表格),并报请集团公司主管领导审定后统一下达计划。
3.各职能部门根据集团公司下达的计划安排,负责起草本部门各项管理制度,并将起草的管理制度报送经济运行制度管理的职能部门。负责起草管理制度的职能部门要搞好前期调研工作,进行业务把关,以确保起草的管理制度的切实性、必要性和有效性。
4.经济运行制度管理的职能部门根据各职能部门起草的管理制度,负责召集管理制度审核小组会审,并将审核意见反馈给有关职能部门进行修改完善。
5.对列入经济运行范围的管理制度,统一由集团公司主管制度管理的副总经理审批下达。必要时,由集团公司主管制度管理的副总经理提请集团公司主要领导审批下达,或按程序提交集团公司董事会审批下达。
五、加强对已经下发的经济运行制度的跟踪管理
对于已经下发的管理制度,制定下发的部门要搞好“售后服务”,即要对管理制度的后续执行和落实情况进行追踪,必要时组织相关部门和单位进行座谈交流,听取相关单位的意见和建议,对执行中出现的问题及时解决。这样通过信息交流,不但会提高制度的执行效果,还为以后更好地修改完善制度提供了可靠的依据。
六、有关事项
1.对属于安全管理、技术管理、生产管理制度涉及到经济运行制度方面内容的,集团公司制度管理部门组织制度审核小组对此方面内容进行会审。
2.集团公司各职能部门每年应对本部门负责起草并已下发的管理制度进行一次全面审核,对缺项、过时的制度或内容及时进行补充、修改、淘汰,并纳入年度计划中。
3.集团公司制定的经济运行管理制度,需要经过职代会审议通过的,按规定履行相关程序。
关键词：商业银行；支付结算；业务；改进
作为银行的一项基础业务，支付结算业务关系千家万户，是商业银行联结客户的纽带，其业务发展情况直接关系到银行的整体运营及生存状态。本文试根据广西区内各国有商业银行的基本情况就此项业务的改进作一粗浅的探讨。
一、支付结算业务的意义和作用
(一)支付结算业务是国有商业银行在微利时代的产品创新基础
随着国内银行业的竞争日趋激烈，特别是随着国家收紧信贷、严控建设用地、清理新开工项目等一系列宏观调控政策措施的逐步落实到位，加上近年来证券市场逐步发展，人们逐步建立了投资意识，储蓄资金分流严重，银行业存贷款利差急剧缩小，经营成本持续上涨，盈利空间不断变小。再加上历史形成的大量呆、坏账无法收回，甚至还被迫为大量的“应收利息”缴纳营业税及附加税费，种种事实都表明，商业银行已进入了微利时代。国有商业银行依靠传统的银行业务所带来的利润将越来越小，必须寻求和开拓新的途径来扩展利润。
纵观国际金融发展史，商业银行中间业务的发展已有160多年的历史，尤其是近几年来，许多西方国家商业银行的中间业务收入不仅成为其经营收入的主要来源，而且大有赶超利息收入之势。随着金融创新的不断发展，中间业务的内涵和外延发生了重大变化。支付结算业务作为中间业务收入的重要组成部分和产品创新基础，它的发展应成为增强竞争力、增加收益的有效途径之一。
(二)支付结算业务关系到国有商业银行的资金营运与企业生存
支付结算是社会经济活动中资金运动的重要环节，结算环节畅通与否、结算速度快慢、结算管理工作力度强弱，直接关系到企业生产经营和银行的资金营运、自身的整体形象及生存。作为国有商业银行联结客户的纽带，支付结算业务直接反映国有商业银行服务水平，是国有商业银行适应市场环境，增强获利能力的重要手段。
(三)支付结算业务在国有商业银行业务经营与管理中的作用
支付结算业务不仅为国有商业银行广大客户办理支付结算活动提供了便捷的服务，同时也为国有商业银行带来了安全、稳定的收益，是国有商业银行汇集闲散资金、扩大信贷资金来源的重要手段，其在国有商业银行业务经营与管理中的作用无疑是重要的。但长期以来由于支付结算业务的直接收益在商业银行经营利润中的占比较低(例如，广西某国有商业银行2006年支付结算收入为6309万元，经营利润14.16亿元，支付结算收入仅占经营利润的4％)，因此在业务经营与管理中的地位很低，尚未得到足够的重视，其潜力也未得到充分挖掘。
(四)支付结算工作在建设社会主义新农村和服务县域经济中的重要作用
2007年全国金融工作会议明确了商业银行改革面向“三农”、整体改制、商业运作等总原则。以广西为例，广西目前共有88个县(市区)，748个镇，576个乡，县域面积23.09万平方公里，占全区总面积的97.5％，人口4357万人，占全区总人口的$8.47％。新农村建设为国有商业银行提供了发挥优势、发展壮大的广阔舞台及历史机遇，面对农业重新确定国有商业银行的市场定位，做好农村支付结算工作，提高农村支付结算服务水平，对满足农村多层次的支付结算需求、加快农村地区资金流转、提高资金使用效益、促进建设社会主义新农村和服务县域经济具有极其重要的作用。
二、当前国有商业银行支付结算业务方面存在的主要问题
(一)法规、政策及制度建设方面的问题
1．支付结算业务法规制度仍需完善
支付结算法律法规在一定程度上滞后于支付结算业务发展变化的要求。部分支付结算法律法规需要修改或废除，同时，涵盖新业务、新系统的法律法规亟需出台。支付结算法律法规对维护结算秩序的保障作用尚待进一步加强。例如，《票据法》《支付结算办法》等法规制度需要进一步修订与完善。一是基层金融机构在受理票据时不仅要依据《票据法》《支付结算办法》的规定进行审查，同时还要依据《人民币结算账户管理办法》《现金管理实施细则》的要求，审核支票的用途，增加了对受理票据的附加条件，违反了《票据法》中“见票即付”的规定；二是现行的法律、法规大多是针对银行而言，对企业恶意贴现、提供虚假资料套取银行信用、票据资金的使用与票据上填写用途不符等行为的处罚明显不够，缺乏对企业违规行为的监督；三是现行的支付结算法规制度不能适应电子业务发展的要求，缺乏在网络信息技术发展环境下创新支付业务的法律规范，缺少增强法规制度观念和严格执行制度的行为责任。
2．支付结算管理体制有待进一步理顺
2003年修订的《人民银行法》和《商业银行法》规定，支付清算系统的监管权由人民银行行使，支付结算规则的制定由人民银行会同银行监督管理部门进行，其他有关结算纠纷、结算举报的受理和处置以及结算违规行为的查处由银行监督部门承担，这在一定程度上割裂了支付体系的内在联系，增加了支付体系监管的协调成本，削弱了支付体系监管的效率，对当前结算秩序的稳定构成了威胁。
3．支付结算服务收费政策仍需完善
虽然2003年10月1日起实施的《商业银行服务价格管理暂行办法》规定了商业银行的服务价格分别实行政府指导价和市场调节价，这在一定程度上解决了国有商业银行长期以来成本收益不一致的问题，但仍存在部分结算业务服务收费不合理、收费只是象征性的现象。据测算，部分结算业务收费仅为银行办理业务所付出成本的1／20(比如银行承兑汇票异地托收按规定只能收取l元的邮电费，但目前各行为确保安全大都采用特快专递来进行托收，每件国内特快专递的费用为22元左右)。一些结算业务收费没有明确定价，或者是缺少行业性统一规定，结算收入占营业额收人的比例偏低。
(二)支付结算人员缺乏业务知识培训，工作积极性不高
1．支付结算业务知识培训工作尚待加强
目前支付结算工作在部分行没有受到足够的重视，部分管理层认为支付结算是简单的业务操作，不需要太多的业务技能和专业知识，不注重对支付结算人员的岗位培训，以自学为主。特别是一些新的支付结算业务，基本没有经过系统的业务培训，人员素质和结算技能难以满足基层金融服务的需要。例如，某商业银行网内往来系统(3．O版)已上线运行几个月了，但部分结算业务人员对该系统基本概念、运行方式、安全控制方式等认识还很模糊；另外有的结算业务人员对什么样的结算业务该收费、收费的标准是什么、收费的依据何在等问题不求甚解，只是凭直觉、记忆或习惯进行收费。
2．支付结算人员工作积极性有所欠缺
由于当前一刀切式的考核体系，部分国有商业银行尚未建立分层次的员工绩效考评机制，没有考虑根据不同考核主体的职责要求建立不同的薪酬制度，这在一定程度上挫伤了结算业务从业人员的工作积极性，从而影响了支付结算工作质量。
(三)支付结算体系的维护及建设尚待加强
支付系统的运行维护机制尚不健全，支付体系预警系统和应急处理机制尚不完备，局部性系统瘫痪事件时有发生。由于票据截留系统、电子验印系统、支付密码系统建设的滞后，犯罪分子利用票据、银行卡、网上支付等结算工具和结算方式进行诈骗的活动十分猖獗。
支付系统的利用率较低，存在资源浪费现象。大小额支付系统尚未实现与同城清算系统、反洗钱现场监管软件系统的链接，账户管理系统尚未实现与征信系统、工商系统、税务系统的链接。
(四)当前商业银行支付结算业务收费方面存在的问题
1．支付结算业务收费政府定价标准较低，银行人不敷出
目前支付结算业务收费政府定价标准明显偏低，远远无法覆盖商业银行为提供支付结算业务服务所支出的各项成本，导致部分银行业经营管理者产生“支付结算工具不可缺少，服务不应加大投入”的思想，从而形成恶性循环。随着经济发展带来的支付结算业务量的不断增加，进而出现支付结算业务成本增加、收益减少、品种创新乏力、结算工具单一、服务质量下滑的局面。
2．支付结算业务收费价格的管理部门多
目前支付结算业务收费价格的管理部门多，有国家发改委、人民银行总行、银监会、各地人行及物价部门、商业银行总行及相关部门等。价格的执行文件多且时间跨度长，目前还在执行的最早的文件为发改委即原国家计委在1996年出台的文件。手工收费的项目多，有的是银行出于拓展客户的需要，有的是结算人员由于学习不够或疏忽，存在有些应收支付结算服务收费项目不收或漏收现象，这在一定程度上影响了国有商业银行中间业务的收人。
(五)支付结算产品在营销过程中存在的主要问题
由于部分国有商业银行对支付结算产品营销还处于起步阶段，主要使用的还是较传统的营销手段，未能适应当前金融市场发展的需要。
1．经营方式限于思维定势，营销阶段尚为初级
经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上，在营销中还是停留在传统的以产品作为导向的阶段。没有建立起与客户长期双向沟通的关系，也没有把整合市场营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识，很少把金融产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体进行系统分析研究，导致这些研究基本上停留在初级阶段。
2．营销实践经验、营销人才及营销运行机制缺乏
由于缺乏丰富的营销实践经验、专业的营销人才及有效的营销运行机制，国有商业银行市场营销作用微弱。在应用营销手段的实践上，国有商业银行缺少经验，缺乏相应的营销人才。这不仅导致银行在对自身的支付结算产品业务进行整合营销中缺少系统的理论根据，而且局限性较强，缺乏现实上的指导意义，缺乏营销运行机制。组织机构中既没有设立营销管理部门，也没有建立起以营销管理为核心的业务管理体制。具体营销策略的可比性、可操作性和可检验性都不尽人意，已有的营销活动也缺乏系统规划和设计，导致市场营销还未起到应有的作用。
三、改进支付结算业务的对策建议
(一)完善支付结算法规体系，确保支付结算业务发展有法可依
随着我国社会主义市场经济发展的日新月异，经济交流日趋频繁，支付结算业务活动已经深入到社会经济生活的方方面面。支付结算业务是金融行业服务于社会的重要环节，其政策法规的执行效果将直接关系到国民经济的发展状况，提高支付结算制度的权威性有助于国民经济的健康发展。因此，建议相关部门尽快修订《票据法》和《支付结算办法》，健全和完善支付结算法规体系，为支付结算业务的健康发展提供法律保障。
(二)加强支付结算业务队伍建设
1．加强从业人员综合素质培训，提高业务队伍整体素质
首先，要将思想教育和职业理想、职业纪律、职业技能教育列为常规管理工作。通过此类教育增强支付结算人员敬业爱岗的主人翁责任感，强化其职业道德意识。
其次，要加强法制教育。要定期培训支付结算人员，以《人民银行法》《商业银行法》《票据法》《支付结算办法》等有关金融法律法规为重点学习内容，使其掌握如何运用法律手段处理支付结算业务的专业技术问题，以此保证支付结算秩序的稳定。
最后，要经常组织现职在岗人员进行短期培训或业务学习。在培训或学期中结合相关人员的本职工作进行具体专业考核，由此提高支付结算人员的专业理论知识和技术水平。
2．建立科学有效的考核与奖励机制，调动员工工作积极性
通过建立科学有效的考核与奖励机制，激发支付结算人员工作的积极主动性与责任心，以此保证支付结算工作的质量。
(1)改进绩效考评。要改变当前一刀切式的考核体系，逐步对各行实行分类考核，在考核指标体系中设置共同类指标和个性化指标。共同类指标主要包括存款、中间业务收入、利润、资产质量、人均效益等指标；个性化指标可依据当地市场特色确定，同时还要根据各行个性赋予考核指标以不同权重，引导各行扬长避短进行特色化、差别化经营。比如桂林、北海的旅游业，柳南的汽配业，宾阳、合浦的特色手工业，崇左的制糖及边贸业等。
(2)创新绩效考核机制。合理确定业务经营计划，实现绩效考核由数量增长型向内在价值型转变，将内控评价指标作为基层行和网点绩效考核的重要组成部分，引导其在调整结构和防范风险的基础上发展业务、提高效益。
(3)建立分层次的员工绩效考评机制。以分层考核为导向，根据柜员岗位、管理岗位等不同考核主体的职责要求，突出不同的考核重点，建立不同的薪酬制度，推进员工考核精细化，建立分层次的员工绩效考评机制，奖优罚劣、和谐竞争。同时，也要加大对结算业务从业人员业务无风险和无差错奖励制度，从而调动结算业务从业人员的积极性。
(三)进一步加强支付结算体系的维护及建设
为加强维护现有支付结算业务系统，努力做好支付结算新系统上线的各项准备工作。国有商业银行应与各相关部门密切配合，维护好目前在线运行的大额支付系统、小额支付系统、网内往来系统、现金管理系统等支付结算业务系统，做好支票影像截留系统的各项上线准备工作。
1．对现行的支付系统进行不断的版本升级，进一步完善其业务处理功能，增强系统的安全性。
2．建章立制，提高系统运行质量。大额支付系统、小额支付系统上线运行后，系统运行管理模式、岗位设置、工作内容等都发生了变化，原来的运行管理制度和操作规程已不适应新系统要求。应根据系统运行的具体模式、操作特点、岗位要求，修订原有的内控制度，规范业务操作流程，明确岗位的设置和各岗位职责权限以及合理兼岗。确保各项操作有章可循、各个岗位有规可遵，相互制约，相互监督，确保清算资金安全运行。
3．建立支付危机应急组织体系，建设灾难备份系统，制定支付体系预警系统和应急处理机制，对诸如恐怖袭击、骇客攻击等突发事件要制定应急预案和处置预案。组织体系实行逐级负责的原则，各级金融机构分支机构设立支付危机应急领导小组，具体负责上报和处理本机危机，防止灾难事件的发生。
(四)充分发挥支付结算服务收费杠杆的引导作用
国有商业银行要充分利用支付结算服务收费杠杆引导不同的客户群体使用不同的产品，实现个性化支付结算服务。利用银行的资源，针对不同层次的客户，利用各种支付结算服务方式之间不同的收费引导他们使用不同的产品。
比如对外出务工的劳务人员，引导他们通过“漫游汇款”进行汇款，这样一是资金安全有保障，二是资金到账时间快，三是不用在银行开户、不用支付账户服务费或卡的年费，四是汇款人及收款人所需办理的手续都很简单。
对信用良好的农产品加工龙头企业、农村中小企业或个体农产品收购户，可以通过“量体裁衣”的方式为他们设计合适的支付结算服务套餐，鼓励他们使用支票等非现金支付手段，以节约费用支出、降低结算风险。
(五)积极开发新产品，提高营销效力
国有商业银行应加大支付结算新产品开发力度，在“视觉、听觉、触觉”等方面提高国有商业银行支付结算产品营销的效力，以支付结算新产品与特色服务提高国有商业银行核心竞争力。
1．根据客户需求开发个性化支付结算新产品。国有商业银行应完善结算方式，疏通结算渠道，根据市场需要创新研发能够满足客户多样化支付结算服务需求的结算新品种。具体而言，即国有商业银行可根据不同层次客户群体的个性化需求，在现有的支付结算方式的基础上有针对性地为高端客户提品方案，同时又兼顾中小客户的需求，在收费、资金到账时间上满足不同客户的需求。比如目前在部分商品经济较为发达、银行网点分布稀疏的农村地区对银行卡(存折)跨行取现的需求较强烈，而现有的技术手段完全可以实现。国有商业银行应通过必要的市场调研，算好成本账，经过可行性分析后尽快着手研发。
2．整合服务流程，创新服务理念，树立“服务是产品的延伸”的观念。金融业是服务行业，金融产品的好坏完全是由客户凭着自己所体验到的服务水平来评判的，因此，提高支付结算产品的营销效力必须建立在各级员工为客户提供优质服务的基础上。
3．统一经营理念，提高国有商业银行形象。当前，各商业银行支付结算产品越来越趋于同质化，产品的竞争就演变为品牌和银行形象的竞争。因此，国有商业银行引进科学的现代企业形象策略，从企业内部构筑统一的企业精神、管理文化和行为规范，外部设计统一的机构实体显示和识别系统，既是现代银行经营管理的需要，又是开展市场整合营销活动的基础。通过整体形象的改善，使国有商业银行市场营销的载体更加丰富，可以不断提高银行的知名度，增进公众的信任度，加强员工凝聚力，提高国有商业银行的经济效益。
4．整合产品宣传方式，开展公关活动。通过各种传播工具和方式对支付结算产品进行宣传。采取“一个声音、一个面目”的表现手法，使所有的传播信息均呈现一致的模样与个性。开展公关活动以强化与消费者的沟通，树立国有商业银行良好形象。国有商业银行从事的整合市场营销活动不同于一般的业务经营，虽然其目的是销售金融产品，但注意力更多是放在银行与客户关系的培育上。可以说，整合市场营销也是一种文化交流，通过这种文化交流，一方面升华银行形象，树立其特色品牌；另一方面也借此增强银行对客户的吸引力，获取客户的情感认同，因此，要进行企业形象的整合塑造。
5．加强营销队伍建设，提高营销技能。坚持激励与约束并重、普遍提高和重点培养相结合，加大人才培养力度，采取得力措施提高营销队伍素质，为满足各行产品营销需求奠定良好的基础。
(六)加强支付结算业务宣传力度
国有商业银行需要进一步疏通和完善支付结算政策传导机制，做好面向社会大众的结算业务宣传工作。
依托现代信息技术的发展，充分利用新闻媒体、互联网络普及支付结算业务基本知识教育。设置专项宣传资金加大宣传力度，可以在企事业单位、社区建立固定的宣传渠道，定期印发宣传材料，介绍结算业务基本技能及推广结算业务新品种等等。通过广告宣传栏、宣传手册等多种多样的方式，做到结算业务家喻户晓。对于某些个性化的问题，可以通过国有商业银行设置的咨询点、咨询电话直接进行银行与客户的双向交流，提高宣传效率。针对部分较为共性的难点问题，可以通过交流会、座谈会等方式与企事业单位、社区居民加强交流、沟通，将国家制定的各项结算政策规定宣传到位。
关键词：中小银行；组织结构；交易费用理论
跨区域经营的中小银行①是指中小银行突破自身所处城市所辖行政区域的限制，实现跨行政区域的经营发展，目前主要有两种形式：一种是在本省范围内不同城市间设立分支机构，另一种是跨省（区）、直辖市间的发展。2006年，监管部门《城商行异地分支机构管理办法》，为中小银行跨区域发展提供了制度依据。2009年监管部门调整了市场准入政策，放宽和简化机构设立。银监会也提出中小银行发展的四个方向，即成为全国性银行、区域性银行、社区银行以及专业化银行，这为有条件的中小银行提供了明确的发展路径。因此跨区域经营已经成为中小银行发展的主流模式。至2009年底，实现跨省经营和省内跨区域经营的城商行数量为42家，占城商行总数量的29%。其中，实现跨省经营的城商行数量为32家，占总数量的22%②。
中小银行跨区域经营面临着更激烈的市场竞争挑战，如何生存、发展、壮大是中小银行面临的重大课题，而如何调整设计组织结构以保证发展又是所有中小银行必须迫切解决的现实问题。本文引入新制度经济学的交易费用理论，针对中小银行跨区域发展过程中组织结构存在的问题，分析比较主流的商业银行组织结构，最后从降低交易费用、提高经营效率的角度，提出适合中小银行跨区域发展的组织结构。
一、组织结构研究的新视角：交易费用理论
新制度经济学中的交易费用理论最早由coase（1937）在《企业的性质》中提出。交易费用是指运用市场价格机制的成本，它包括两个主要内容：发现贴现价格以获得精确的市场信息的成本，以及在市场交易中，交易人之间谈判、讨价还价和履行合同的成本。coase认为，企业和市场是两种可以相互替代的资源配置机制，由于存在有限理性、机会主义、不确定性与小数目条件使得市场交易费用高昂，为节约交易费用，企业作为代替市场的新型交易形式应运而生，因此交易费用决定了企业的存在，“企业的显着特征就是作为价格机制的替代物”，企业采取不同的组织方式最终目的也是为了节约交易费用。coase还进一步分析了市场与企业的边界问题，他认为企业的规模会扩张至企业的内部管理组织成本与外部交易成本的均衡点，即“企业的扩大必须达到这一点，即在企业内部组织一笔额外交易的成本，等于在公开市场完成这笔交易所需的成本，或者等于由另一个企业家来组织这笔交易的成本。”
williamson（1985）在coase的基础上，将交易费用理论进一步发展。他认为所有的经济活动都可以看作是一种交易，所有的交易都可以看作是一种契约（contract），并且人是有限理性③（bounded rationality）和机会主义④。一项交易由市场组织好还是由科层组织好，取决于交易的生产成本和交易费用的综合考虑。其他条件不变时，资产专用性⑤程度越高，市场节约生产成本和交易费用的优势就越不明显，因此交易就越适合由科层⑥来组织；反之则反是；处于两者之间的交易就适合由混合形式（hybrid）来组织。而科层能够取代市场，是因为其能有效降低交易费用。与市场制度相比，内部交易者通过机会主义倾向以牺牲企业的整体利益来满足私利的能力被削弱，机会主义的动机也因之削弱；与内部组织相关的各种活动能够得到有效的监督和审核；内部组织拥有处理争端或纠纷的优势；内部组织还可以从各个方面减轻信息不对称的影响。williamson进一步在《市场与层级组织》一书中，将组织结构分为u型、m型和h型三大类，与u型结构相比，m型结构实施了更多的向下分权，与h型结构相比，m型结构实施了更多的中央调控，他认为从u型h型m型⑦的演变过程是二十世纪最伟大的组织变革。
二、中小银行的组织架构及其跨区域经营中存在的问题
银行组织结构变革实质上是针对业务模式转变的自我调整，美国银行业的组织结构变化代表了银行业的发展轨迹，主要分为四个阶段：最初银行业务相对单一，主要依靠存款推动，存款规模对于商业银行发展具有决定性作用，而规模优势的效应使得银行不断扩大经营网络，最终对业务规模的追求使得总分行制出现；上世纪70年代，美国出现金融脱媒，以及不断推进利率市场化，银行的业务模式从以规模为中心转向以服务客户为中心，组织架构也由规模为导向的总分行制向以客户为中心的事业部制转变；客户金融需求的多样化引起金融需求的不断深化，从而使银行的产品开发和金融方案设计重要性突显，因此以产品为中心的事业部制出现；进入90年代以后，全球一体化使银行业务全球化，原有的客户事业部和产品事业部下管理半径太大导致管理效率低下，因此将地区事业部和客户产品事业部有机结合，矩阵式管理架构出现。
反观国内商业银行的组织结构，大致遵循了上述的变化轨迹：总分行制事业部制矩阵式。我国商业银行普遍采用一般意义上的总分行制，目前只有民生银行采用完全意义上的事业部制架构，其余的商业银行只在部分新兴市场业务或产品领域，如信用卡、投资银行、私人银行等采用事业部制；真正意义上的矩阵式组织结构在国内商业银行还处于摸索阶段。
对于中小商业银行而言，普遍采用的是总分支行组织管理架构，只是在某些部门的设置上采用了事业部制，以及个别业务领域采用了矩阵式的管理手段。自从2005年上海银行设立异地分行以来，中小银行在异地开设分支机构已经成为一种主流发展模式，但是随着异地开设分支机构数量的增加以及管理半径的逐渐加大，使得总分行间的管理复杂性呈几何级数增长，众多中小商业银行实行总行集权的总分行管控模式，但随着业务不断发展以及经营环境的不断变化，这一集权式的管控模式面临着如下挑战：
（一）统一评审机构导致风险认定存在歧议
许多中小银行只在总行层面设立独立的风险评审机构，实施项目集中评审制，异地分支机构的项目必须由这一评估机构统一处理。原本这一设计的目的在于对异地分支机构的有效风险控制，防止分支机构出现道德风险以及项目的逆向选择，但却无法保证远离企业所在地的评审机构对异地项目风险状况的准确掌握。由于信息不对称，导致评估机构无法准确掌握异地分支机构的贷款项目风险，最终造成分支机构的项目难以通过，业务拓展难度加大；另一方面使得业务领域的开拓出现了逆向选择，即中小企业经营的特殊性，使得远离该企业所在地的评估部门无法把握其风险，因此中小商业银行极力推行的中小企业业务无法顺利开展，分支机构更多地将目标锁定为大中型企业。因而，采用这一组织设计的中小银行跨区域经营中，经常出现分支机构与评审机构的矛盾，增加了内部交易费用；同时也使得银行的中小企业开发战略无法获得推行。
（二）集权式管理使得分支机构业务发展受阻
在跨区域经营中，由总行充当战略规划中心，对于分行的业务发展实施规划指导职能。国内的经济发展呈现出区域不平衡的特点，不同区域的经济特点不尽相同，对身处其中的商业银行产生必然的直接影响。总行出于统一考核、计划指标等因素，对所有的分支机构采用统一的业务发展规划，结果造成业务开展难度大、成本高，创造的效益不理想，员工积极性下降；另一方面，没有充分利用分行的信息优势，削弱了分支机构开展业务的灵活适应性、积极性和主动性。
而分支机构提出针对当地市场特征的业务计划，又难以获得总行的认同，需要寻求各种内部沟通渠道加以解决，如有些中小银行的分支机构，会定期派项目负责人前往总部进行沟通，这事实上增加了银行总分行间的沟通成本；除此之外，由于实行集权式管理，当市场出现变动或机会时，分支机构需要向总行层层报批，难以及时做出反应，耽误了市场时机，使得效率下降。
（三）业务条线化管理造成条块分割、内耗严重
有些中小银行实行业务条线化管理，以加强总行对分支机构业务发展的控制，但是分支机构规模相对较小，在市场竞争中并不占优势，需要依靠整合分行的资源，才能具备与大型银行相抗衡的能力，这是当前中小商业银行面临的市场环境，是不可回避的劣势。若中小商业银行过于强化业务条线化管理职能，不仅会削弱分行资源整合的力度，导致目标模糊、条块分割、组织内耗严重，难以发挥后发优势，同时也不利于加大分行的市场开拓力度和银行战略目标的实现。
（四）难以满足多元化的客户要求
中小银行在未实施跨区域经营时，主要采用的是以自我为中心的职能型架构，但不同行业客户或不同类型企业客户的需求也千变万化，难以用统一的标准予以满足，客户需求的综合化和多元化要求银行为客户提供更加专业化和差异化的服务，要求中小商业银行在跨区域中必须要转向“以客户为中心、内部分工专业化”的组织架构，以应对区域差别化带来的挑战。而中小银行的总部机构虽然初步建立市场营销管理体系，但对分行市场营销的整体规划、组织、协调和支持力量仍然比较薄弱，对市场变化反应迟钝，无法及时采取相应的措施以应对分行市场营销中出现的问题。
四、小结
当前中小商业银行跨区域发展已经成为一种趋势，但是跨区域经营对于中小商业银行是一个新的课题：如何既保持对异地分支机构的有效管控，同时保证其快速发展壮大，又使得总分行机构间沟通顺畅、决策效率高，在这二者之间取得平衡，成为考验这些中小商业银行经营智慧的一个试金石。
注：
①本文中的中小银行是指除12家股份制商业银行以及农村商业银行、合作社等以外的中资中小银行。
②中国银行业监督管理委员会2009年报。
③所谓有限理性，是指“人们意图理性地行事，但是只能在有限程度上做到”（simon，1957）。
④所谓机会主义，是指用欺诈的手段来算计的行为（williamson，1985）。
⑤所谓资产专用性，是指一种专用性投资一旦做出，不能转为其他用途，除非付出生产性价值的损失，它包括地点专用、物质专用、人力专用、商标专用以及临时专用等（williamson，1991、1996）。
⑥williamson认为企业是依靠科层的权威来组织交易，“科层”比“企业”更恰当。
⑦u型是指：集权制的、职能部门化的或一元化的组织结构；h型是指：控股公司制的组织结构；m型是指：事业部制组织结构，它按照产品、品牌或地理区域设立各自半自主的经营部门（主要是利润中心），每个部门都独立经营自己的业务。
参考文献：
simon，herbert，1957，models of man.ny：john wiley.
williamson，e.a.g.，markets and hierarchies：analysis and antitrust implications，new york：free press，1975.
willamson，o，1985，the economic institute of capitalism，new york：free press.威廉姆森.资本主义经济制度[m].段毅才，王伟译，商务印书馆，2002.
willamson，o，1991，“comparative economics organization：the analysis of discrete structural alternatives.” administrative science quarterly，36：269-96.
willamson，o，1996，the mechanism of governance，new york：oxford univ. press.
在向企业化过渡的特殊时期，加强以财务管理为中心的各项管理工作，尤其是要强化预算和成本管理工作，这对加快煤炭地质系统企业化改革进程、加快煤炭地质系统经济的健康发展和经济效益提高的速度有着重要的现实意义
2006年初，中国煤炭地质总局工作会议报告中提出：要加强以财务管理为中心的各项管理工作，全面提高单位经营管理工作水平。综合性，是财务管理最显著的特点，而企业的生产管理、营销管理、设备管理等，只反映了企业管理工作的一个侧面，因此有专家说，抓了财务管理工作就抓住了企业管理的“牛鼻子”。80年代初我国企业重视生产管理；80年代后期我国企业重视市场营销管理；进入90年代，特别是90年代后期后，财务管理越来越受到重视。笔者认为，煤炭地质系统应按照国办2号文的要求，在向企业化过渡的特殊时期，加强以财务管理为中心的各项管理工作，尤其是要强化预算和成本管理工作，这对加快煤炭地质系统企业化改革进程、加快煤炭地质系统经济的健康发展和经济效益提高的速度有着重要的现实意义。具体来说，当前要抓好以下五个方面的工作：
一、建立健全各项管理制度，尤其是内部控制制度
在市场经济体制下，增强企业的竞争力，最基础、最关键的一点是要抓好制度关――建立健全各项管理制度，尤其是内部控制制度，如果制度不好，其他无从谈起。随着国办2号文在煤炭地质单位的贯彻实施，近几年来，总局及各局在“事转企”、“企改制”的工作方针指导下，非常重视系统的各项制度建设，如财务管理制度、承包和考核制度、分配制度等。而为了保证各项政策和制度的贯彻实施，各单位必须有健全的企业内控制度。总局为了强化财务管理，进一步规范会计核算行为，加强内部会计监督和对国有资产的监管力度，防范各种违法乱纪行为的发生，提高煤炭地质经济运行质量，总局根据《中华人民共和国会计法》和财政部颁发的《内部会计控制规范―基本规范》等财经法规、制度的要求，结合煤炭地质单位的实际，于2002年制定出台了《中国煤炭地质总局内部会计控制规定（试行）》。这是一项比较全面、系统的制度，既包括了会计基础工作、货币资金、实物资产的存货和固定资本，也包括了筹资与投资、工程项目、采购与付款、销售与收款、成本与费用、担保业务、财务预算和基本建设等内控内容。2005年，总局财务处根据总局工作安排进行了财务制度建设方面的调查研究，从调查结果看，财务制度建设方面主要存在两个突出的问题：一是制度不够健全，现有的制度中有些已经过时和不适用；二是已有制度执行不严、不力。因此，各单位在制度建设中，首先要对原有制度进行检查，不适用的要尽快进行修订；缺少的制度要尽快建立，根据总局规定，结合本单位的实际情况，制定切实可行的实施办法，按要求建立和完善单位的内部会计控制和监督制度；其次，要加强制度贯彻实施情况的检查，以保证各项内部管理制度和办法的贯彻执行，使制度建设工作落到实处，因为再好的制度，得不到贯彻，等于没有。
二、进一步加强预算管理工作
预算管理是企业管理的核心内容，是社会主义市场经济体制下强化企业内部管理、提高资源配置效率、减少浪费、节约成本的最佳途径。煤炭地质事业单位正处于企业化改革的进程中，要在市场经济舞台上唱主角，就必须发展壮大自身的实力，求生存、求盈利、求发展，强化自身的预算管理工作
事业单位预算管理是根据和适应中央财政预算管理改革的需要，按照“两上两下”的部门预算编制程序，执行部门预算的管理制度的要求而开展的。通过事业单位预算的编制和执行，不仅按要求完成了中央财政资金的申报和事业单位年度财务收支的预测和规划，确保了重点支出，而且大大提高了中央财政项目资金的使用效益。在中央财政没有实行部门预算前，中央财政预算或计划，一般是在当年的4、5月份才能下达到总局，总局5、6月份才能下达落实到各煤田地质局，特殊情况下更晚，如99年总局在9月份才接到财政部的预算批复；而且当年财政项目资金的安排和使用受到了很大的限制和制约，一般当年财政资金安排的项目，第二年才能完成和形成新的经济增长点。
近两年来，总局张局长和党委非常重视预算管理工作，结合煤炭地质单位的实际情况，认真组织和贯彻实施部门预算对事业单位的管理要求，总局每年11月份的中、下旬收到财政部下达的明年中央财政预算控制数，总局党委及时召开会议，研究确定直属单位的财政资金预算控制数，各局和直属单位11月末也就收到了总局下达各单位的明年财政资金预算控制数。为各单位合理有效地安排和使用中央财政资金，提供了条件。例如，总公司在2003年预算中申请的技术改造项目――制印厂对开四色胶印机项目，经总局审查批准后，在2002年11月份下达给总公司2003年财政资金预算控制数中，对制印厂对开四色胶印机项目在结构调整资金中进行了安排。总公司接到总局下的2003年财政资金预算控制数后，为了使该项目尽快实施，有效发挥资金的使用效益，总公司和制印厂精心运作，多方筹措资金。使该项目从申请立项到正式投产，仅用了九个月时间，2006年6月底已全部完成并投产，7月份完成产值15万元，预计年底完成产值300万元，并为第四季度大批量签订明年的期刊等彩印合同打下了基础。这个项目的顺利实施，为制印厂“十五”期间达到年产5000万元的目标和总公司“十五”计划的完成，创造了有条件。就这个项目而言，在受到上半年北京SARS影响一个月的情况下，与中央部门预算实施前用财政资金安排的项目相比，仍提前一年发挥了资金使用效益。总局2003年用结构调整资金安排的项目在当年就发挥效益的不止这一个项目。
近几年，一些局和单位在实施事业单位预算管理方面积累了不少的经验，能够充分理解中央财政实行部门预算管理后的政策机遇，用好用足财政政策。但也有一些单位，对政策学习、理解不够，对预算编制、预算管理工作不够重视，认为只是完成上级布置的工作，搞数字游戏，预算管理弱化。根据总局工作会议安排，从2003年起，总局在进一步加强事业单位预算管理的基础上，在试点的基础上逐步推行企业预算管理，在煤炭地质系统实行全面预算管理。在煤炭地质系统实施全面预算管理是管理工作的改革和创新，是提高煤炭地质系统管理水平，提高经济效益，提高可持续发展能力的有效手段。考虑到煤炭地质单位长期事业单位的历史背景，单位管理基础工作比较薄弱的实际情况及各单位经营管理水平的差异；考虑到煤炭地质单位目前正处在“事转企”、“企改制”的改革和发展的特殊阶段，为了积极稳妥地开展全面预算管理工作，在试点的基础上逐步推广。各单位应结合自身情况，推行全面预算管理。各单位要善于应用科学、有效的方法，对资金实施有效的管理，对成本实施有效的控制。
三、拓宽融资渠道，加强资金和成本管理
目前煤炭地质单位正处在经济结构调整的关键时期，经营性资本金需要量较大，但资本金来源却严重不足，仅靠地质勘探费中每年挤出的资金是远远不够的。由于资金在单位生产经营中的重要地位和作用，因此，近些年，资金的筹划和筹措成了各单位领导和财务部门的重要任务，占据了各单位领导和财务部门负责人的很多时间和精力。随着煤炭地质单位队伍结构调整的加深和经营规模的扩大，经营资金的需求量将越来越大，各单位的资金筹措任务将越来越重。总局为了提高资金的筹措能力，为煤炭地质经济的快速发展提供资金支持。2006年与有关银行联系，争取到2家银行的贷款授信，大大提高了总局的融资能力。同时，为了鼓励各单位利用银行贷款加快发展和减轻企业的资金成本负担，引导各单位多渠道筹集资金，缓解在结构调整中资金紧缺的局面。总局制定出台了《中国煤炭地质总局转产项目银行贷款补充贴息管理办法》，在财政给予地质行业转产财政贴息的基础上，总局再给予贷款贴息。
目前，除个别局和单位在当地利用银行融资的局面没有打开外，其他局和单位都能利用当地银行融资支持单位经济事业的发展。各单位在利用银行融资，用好现有财政部和总局财政贴息政策外，还应注意多渠道融资，以不断满足本单位经济快速发展的需要。要积极争取和使用好国家政策，利用好国办（2001）2号文的政策，实施矿业权融资：要积极探索和实践，利用资本市场（证券市场）融资；要积极实施重组联合、出让股权等策略，盘活已有资本，利用现有资本融资。在进行多渠道融资的过程中，要注意防范、化解经营和财务风险；要注意合法、合规，以确保煤炭地质单位经济建康、稳步发展。在利用矿业权融资方面，有的单位比较好地通过探矿权转让获得资金，也有个别单位还在等待观望，不愿意出前期登记费用，等着总局的投入，错失良机。
各单位在积极筹措用于事业发展和生产经营所需资金的同时，要加强项目资金使用的管理和生产经营成本的控制，各单位在成本管理和控制方面积累了不少的经验，如水文局利用量、本、利的方法进行成本控制，为单位的合同签订提供决策依据，为单位的成本控制提供目标成本和目标利润。在注意经营成本控制同时，还要注意资金成本的控制，随着煤炭地质经济的发展，资金需求量将进一行增加，借款费用也将越来越大，即“财务费用”。如：一局在前些年开展多种经营工作中，由于项目的不成功占用了大量的资金，形成了银行贷款呆滞，当时利率较高，每年利息负担过重。为了摆脱这种困境，他们积极筹措资金，贷新款还旧款，一勘局通过对这块费用的控制每年节约资金成本30多万元。只有这样才能实现有效获取和有效地使用各项资金，提高单位和项目的市场竞争力，确保实现国有资产的保值增值。
四、进一步加强财务分析工作
随着我国经济的改革与发展，产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度已成为我国企业制度改革的目标和方向。在现代企业制度下，企业的所有者、经营者、债权人和政府经济管理部门都要站在各自的立场上，从各自的目的和利益出发，关心企业的财务状况、经营成果和现金流量。这就对财务分析工作提出了更高的要求，财务分析不仅仅只是站在经营者的角度，在经济活动分析会上进行的一项例行式的财务分析工作。比如，国资委成立后，作为出资人要求中央企业各单位每月报送财务报表，并附单位财务状况和经营成果的分析说明。再比如，随着煤炭地质系统经济的快速发展，银行贷款需求额的增加，越来越多的贷款银行作为债权人对我们单位的经营情况和财务状况进行关注，要求按季提供财务报表和财务分析报告。这就要求我们的财务分析工作面，要拓展、要多角度。财务分析不仅要站在经营者的角度对单位的内部生产经营活动情况和经营目标完成情况进行分析，而且要对投资人、债务人关心的财务状况、经营成果和现金流量及偿债能力、盈利能力和营运能力状况进行深入分析与评价，不仅要对经营活动进行分析，还要对单位的筹资活动、投资活动进行分析，特别是要加强对经营风险和财务风险的分析。随着煤炭地质经济的发展，不仅要开展生产经营活动，而且还要进行资本运营活动，这就要求我们的财务分析不仅仅是对本单位的生产经营活动、筹资活动、投资活动进行分析，而且还要对外单位的财务情况进行分析与评价，为单位资本运营提供决策依据。因此，各级管理人员或财务分析人员不仅要不断地学习和掌握先进的财务分析技术和方法，还要深入到单位的生产经营活动、筹资活动、投资活动中去，调查研究，掌握各种活动中第一资料，而且还要熟悉国家的宏观经济政策，才能为单位的经营活动、筹资活动、投资活动及资本运营活动和不同报表的需求者，提高准确、有用的财务分析报告，以满足和适应发展了的工作需求，提高单位的市场竞争力和单位的外部形象。
五、加快财务信息化建设工作
