发布时间：2023-08-03 16:44:45
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的商业银行的发展现状样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：商业银行；理财产品；挑战；对策
一、商业银行个人理财业务的发展现状
根据银监会的定义，商业银行个人理财业务主要分为理财顾问服务和综合理财服务。本文研究对象主要是综合理财服务，即指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动，其最早出现于美国，先后经历了初创期、扩张期、成熟稳定期三个阶段。在我国，初具理财特征的产品始于20世纪80年代。2002年，招商银行推出“金葵花理财”业务，表明国内商业银行理财顾问服务正式拉开序幕。2004年，中国银行推出的首个个人外币理财产品及光大银行推出的首只人民币理财产品，成功开启了我国银行综合理财服务的先河。随后，在激烈的市场竞争和强劲市场需求的双重推动下，我国的商业银行理财市场不断扩张，呈现出飞速发展的趋势。
（一）商业银行理财业务规模不断扩大。
在城乡居民收入稳定增长、财富不断增加、理财理念也随之不断提升的情况下，个人理财产品以其低风险、多种类、渠道便捷等优势，逐渐成为社会居民实现个人资产保值增值的重要选择。商业银行作为理财产品的重要发行主体，逐渐成为推动国内理财市场发展的主要力量。2004年，12家商业银行发售了133款产品，募集资金规模不足500亿元。2012 年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达 28239 款，较 2011 年上涨 25.84%，而发行规模更是达到 24.71 万亿元人民币，较 2011 年增长 45.44%。从下图可知，我国商业银行理财产品的发行数量和发行规模于2012年达到历史新高，并呈现出继续扩大的发展趋势。
（二）理财业务形式不断多样化。
目前，我国的商业银行理财业务形式多样、内容丰富，发展渐趋成熟。从商业银行个人理财产品所募资金的市场投向来看，我国商业银行理财市场上存在的产品主要有四类：一是货币性理财产品，主要投资于国债、金融债、中央银行票据、债券回购以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资券等货币市场金融工具，因具有投资期短、资金赎回灵活、信用风险低、流动性风险小等主要特点，通常作为活期存款的替代品，市场占有率较高。二是组合投资类产品，此类产品同时投资于多种标的，如民生银行的“安心理财计划”，在投资组合中，60%为美国国债，40%为稳健型结构性产品。三是结构性理财产品，它是运用金融工程技术，将存款、零息债券、股票、利率、汇率、股指等基本产品与期权等金融衍生品组合而成的一种新型金融理财产品，具有高风险、高收益特征。目前，这种产品主要应用在外币理财领域，是衍生金融工具与传统存款业务的结合。近年来，结构性理财产品开始主导市场。四是信贷资产类理财产品。它本质上是企业通过银行向投资人借钱，并在到期后向投资人支付本金和收益的一种类似企业债券的产品。商业银行通过发行这样的产品，将募集到的资金通过信托的方式，专项用于替换商业银行的存量贷款或向企业发放新贷款。一般情况下，此类产品具有按期兑付、收益高、安全性高等特点。
2011至2012年里，我国商业银行理财产品的上述四种类型占比如下表所示，其中，货币性产品占比最大，但随着理财产品种类的不断丰富呈现出下降趋势，一枝独秀的现象有所弱化。整体上，我国商业银行理财产品的种类不断多样化、均衡化。
表 2011-2012年商业银行各类理财产品市场占比
数据来源：金融类网站整理所得
（三）理财业务创新力度不断加大。
商业银行运用金融创新手段开拓个人理财产品市场，一方面能在利率市场化背景下，通过提高中间业务收入，改变传统的主要依靠利差收入的模式，提高商业银行的竞争能力、稳定银行的基础客户群，另一方面，能有效规避存贷比限制和银行混业经营限制等金融监管措施，更好地追逐商业利益。自2007年来，商业银行针对理财业务的创新手段层出不穷，其创新方式主要渗入到投资方向、网络渠道、营销理念等方面，给传统理财市场带来了新的活力。一是基于酒类、钻石、茶叶、艺术品等标的的创新性理财产品日益繁多，给投资者带来了更多的选择空间。二是基于网银专享、理财夜市等创新性营销渠道不断拓展，如招商银行于2011年7月率先推出在晚间发售理财产品的“理财夜市”，对于白天没时间理财的上班族有了全新的投资理财渠道，进一步拓宽了理财空间。三是基于特定节日或特定主题的概念型营销理念逐步凸显，如工商银行“六一”推出儿童专属理财产品，为儿童提供保险保障服务，逐步体现出以客户需求为导向的转型趋势。
二、目前我国商业银行个人理财业务发展中面临的挑战
（一）个人理财市场中商业银行的发行主体地位受到冲击。
个人理财产品的发行主体包括商业银行、基金公司、证券公司、信托公司、保险公司、私募公司和PE/VC公司等机构。一直以来，由于商业银行与其他发行主体相比所显现出的市场接受程度高、营业网点多、快捷便利、规模经营等特征优势，其在理财市场中所占份额稳居第一位，所发行的理财产品规模远超过其他市场主体所发行的理财产品的总和。但是，随着“余额宝”等第三方理财产品的出现，商业银行的理财业务从长期来看势必会受到冲击。“余额宝”是第三方支付公司支付宝与天弘基金联手开发的一款互联网理财产品，自2013年6月13日上线以来的短短5个月时间里，其规模便突破1000亿元，用户数近3000万户。更值得注意的是，余额宝的增长还在以每天上亿元的速度在持续，同时它的成功正吸引着越来越多的效颦者纷纷推出各种类“余额宝”产品，如财付通和华夏基金联合推出的微信理财业务、百度公司推出的“百发”理财产品等。这些产品与商业银行理财产品相比，不仅能够因持有货币基金得到较高收益，还能随时赎回基金用于消费支付和转出，其流动性与活期存款相当，并且余额宝对用户的最低购买金额没有限制，一元钱就能购买，让广大支付宝用户通过“存零花钱”方式就能获得增值机会，从而与商业银行理财业务构成竞争关系，可能会对银行理财产品销售构成一定冲击，甚至会威胁到商业银行的理财产品发行主体地位。
（二）商业银行个人理财产品同质化严重。
经过几年时间的快速发展，商业银行理财产品的内涵得到了一定程度的丰富。但是，由于银行业创新动力不够、监管机制不够开放等主客观原因，我国商业银行理财产品存在着简单的模仿和跟风效应，缺乏具有核心竞争力的产品，同质化现象严重。主要表现在期限结构、收益性、流动性、投资标的、目标客户群体、营销模式等一方面或者多方面的趋同性。从期限结构看，目前商业银行理财产品普遍表现出短期化特征，以3个月以内期限为主，3-6个月占比次之且整体保持较为稳定；从收益性来看，商业银行理财产品的预期年化收益率大多在3%-5%，其次是5%-8%，其他区间分布的较少；在目标客户的划分上，一般只分为两大类，即根据客户的资产水平或者收入水平将目标客户划分为普通客户与高端客户，很少进行客户群体的进一步细分。具体到商业银行理财产品，如果每款产品都完全一样，没有差异性，那么对于投资者来说，选择哪一家银行的产品与服务都无明显差异，这一方面会导致投资者的多样化需求难以满足，无法对具有特定需求的客户提供个性化的理财产品，另一方面也会因其较强的可替代性导致商业银行间的竞争更加激烈，甚至会引发恶性竞争，最终使商业银行理财业务的发展遭遇瓶颈制约，不利于长远发展。
（三）商业银行个人理财产品的风险日益突出。
从个人理财产品风险的表现形式看，主要存在市场风险、法律风险、政策性风险、操作风险、经营性风险等，并且这些风险之间可能存在相互迭加的现象，比如由于操作风险、经营性风险等导致的理财产品风险潜在集中的情况下，监管部门可能会加大政策监管力度，从而进一步加大政策性风险，等等。近年来，银行理财纠纷案件的频频发生，以及不断爆出的理财产品负收益、零收益、众多投资者损失惨重等风波，表明商业银行理财产品的风险正在日益凸显，同时也给商业银行理财产品的发展扩大带来了很大的负面影响和严峻的挑战。究其原因，主要表现在投资者和银行两个层面上。投资者一般是在不了解理财产品风险特征、不清楚产品结构设计的情况下盲目购买，以致最终无法承担非预期损失，引发理财纠纷。银行层面，信息披露不到位、操作不透明、风险提示不足等则是导致理财产品风险的主要原因。这些商业银行理财产品所潜存的风险隐患将成为制约其深入发展的重要因素。
三、实现我国商业银行个人理财业务健康持续发展的对策建议
（一）加强与信息技术的深度融合，强化创新意识。
信息化技术及“以客户为中心”的营销理念在类“余额宝”产品的推出中占有举足轻重的地位，这给商业银行的启示是，商业银行应当实现理财业务发展与信息技术的深度融合，贴合客户需求，强化创新意识。一是加强技术上的创新。加大科技投入力度，在网络的铺设和软硬件的升级上，应加快理财业务的并入步伐，从外到内把商业银行包装成一个网络信息化的银行，加强商业银行理财业务在互联网金融浪潮下的整合力度，使商业银行理财业务朝着线上线下相互融合的趋势发展。同时，商业银行要以开放姿态迎接大数据时代，着力于“大数据”挖掘和分析技术的提高，为科学决策、战略升级和经营转型提供强力数据支撑。二是加强理念上的创新。商业银行在理财业务发展中必须转变传统的“产品中心”思维，规划建设"以客户为导向”的产品线，准确把握客户的金融服务需求，切实从客户的角度创新产品、优化流程、提升服务，不断提高客户满意度，为商业银行赢得更大的客户市场，并全面提高银行的市场竞争力。同时应注重整合营销，加强市场细分和客户分层，进行零售业务中心下移，构建客户的分层服务模型，不断拓宽新的客户群体。？三是加强制度上的创新。如果制度建设跟不上，创新将缺乏强劲的制度保障，只会是纸上谈兵。商业银行理财业务发展中，应加强人才激励机制、产品开发机制、营销管理机制等的整体创新力度，确保制度建设不滞后于产品和服务创新的步伐。
（二）完善信息披露制度，加强行业自律。
为切实保护金融消费者权益、维护商业银行在理财市场中的良好信誉、促进商业银行理财业务的健康持续发展，监管机构、行业协会、商业银行等部门应携手合作，自觉完善理财市场信息披露制度，加强行业自律。监管机构应进一步完善关于商业银行理财业务的法律制度，对信息披露的范围、要求与具体方式也应进一步细化与明确，并依据理财产品的类型予以差别化监管，同时应进一步健全金融消费权益保护法，完善投诉、争议处理机制。行业自律方面，应充分发挥银行业协会和理财业务联席会议的作用，对银行业协会而言，应建立银行理财参与机构的评价机制，建立产品说明书、客户风险承受能力评估书、理财产品风险评级等行业规范模板，对理财业务联席会议而言，应当加强与媒体的沟通和引导，建立行业专家团队，尝试建立相应的创新咨询委员会，共同确保理财市场的有序开展。商业银行则应当根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等一系列监管规定，及时披露理财产品的投资去向、投资标的、市场表现、投资收益等相关信息，使投资者能够清楚地了解自己的理财资金投资情况，实现信息公开化、透明化，同时在营销过程中也应加强理财产品的风险提示，全面客观地向客户介绍理财产品收益水平及风险程度，以适合不同风险承受能力的客户需要，确保商业银行理财产品市场的健康发展。
（三）加强风险管控，完善理财产品管理方式。
随着监管法规的逐步完善、互联网金融的介入，理财产品市场竞争将会进一步加剧，商业银行只有通过加强内部流程、风险控制等各个环节的管理，才能建立起富有竞争力的品牌优势，经受住新时代的考验。一是商业银行内部应建立风险管控专门机构，侧重于从宏观大局角度把握和控制个人理财业务风险，并将商业银行个人理财业务纳入全行风险管理范畴，同时应进一步完善风险损失抵补机制和责任追究制度，定期按比例计提最低风险准备金，以降低客户的投资损失风险，一旦发生任何风险问题，应严格追责到人。二是商业银行应建立专门的风险管理信息系统，通过收集大批量的客户信息和市场信息，适时对个人理财业务风险进行识别、预警，并制定相应的风险处置和应急预案，合理确定风险防范措施，做到对个人理财业务事前、事中、事后风险的全面控制。三是商业银行应严格遵守相关法律法规和公平有序的竞争原则，不踩政策红线，如不将资金信托业务混同为理财业务、不变相突破分业经营限制和国家利率政策、不开展信托活动或者进行变相高息揽储，尽量避免政策性风险等的发生。此外，监管部门也应加大立法支持，积极引导商业银行理财业务的健康规范发展。
参考文献：
[1]刘倩倩，杨立社。商业银行个人理财产品发展现状研究。海南金融，2011年第8期。
[2]刘楹，杜胜，谢丽娟。国内银行理财产品市场的发展状况与趋势。西南金融，2007年第6期。
关键词：商业银行 中间业务 现状 对策
根据《商业银行中间业务暂行规定》的定义，商业银行中间业务是指：“不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务”。商业银行以中间人的身份开展这项业务，不占用或占用很少自有资金，以收取手续费为目的，同时业务活动不形成表内资产和负债。根据中国人民银行的规定，在我国商业银行中间业务具体包括以下九大类：支付结算类、银行卡业务、担保类、类、承诺类、交易类、咨询顾问类业务、基金托管业务、其他类等。中间业务的发展水平是衡量银行创新能力、盈利能力和现代化程度的重要标准，从世界范围来看，中间业务取代传统的资产负债业务成为商业银行首要利润来源是大势所趋。
随着我国资本市场和货币市场的发展以及民众金融意识的增强，民众和企业的投融资渠道得到了极大地拓宽，脱媒现象日益严重；在我国金融业的进一步国际化和国家加强对金融监管的大背景下，外资银行的大举进入和股份制商业银行的大量成立，加剧了银行业的同业竞争，影响了银行业传统的存贷款业务收益的增加。在这样的大背景下，大力发展商业银行中间业务，推动商业银行业务从以传统的存贷款业务为主向中间业务为主的经营转型，必将达到提升业务层次，提高盈利能力，分散银行经营风险的效果。同时，中间业务的发展所带来的银行业务种类的增多，服务质量的改善必然有助于维护银行和客户的关系，进而有利于开拓新的市场和开发新的客户。
一、我国商业银行中间业务开展的现状
（一）我国商业银行中间业务开展所取得的成绩
我国商业银行中间业务近几年得到迅猛发展。首先，中间业务的净收入在营业收入中的比例提高迅速，例如，工商银行的该比例由2005年的6.49%提高到2010年上半年的20.30%；中国银行的该比例由7.97%提高到21.28%；建设银行的该比例由6.57%提高到21.94%。其次，在业务量增加的同时，中间业务的结构层次有了进一步的提高，如下表所示，以建设银行为例，建行改变了以往中间业务主要集中在结算、清算及收付和银行卡等传统业务的状况,资本和技术密集型中间业务量有超越传统的劳动密集型中间业务量的趋势，最近五年中，顾问和咨询已经成为最主要的中间业务收入来源，结算与清算业务逐渐趋于次要地位(表1)。
（二）商业银行中间业务开展中存在的问题及原因
虽然我国商业银行中间业务发展取得了重大成绩，但仍存在较大不足。
首先，中间业务结构层次低、品种少。目前我国商业银行开展的中间业务有800多种，与发达国家两万多种中间业务产品相比仍显不足；我国商业银行中间业务中咨询类、代客理财类和担保承诺类等高附加值中间业务虽然有了很大的发展，但占据主要地位的仍然是诸如结算与清算、代收代付、银行卡等劳动密集型业务，而能够体现其技术、人才、信息和资金优势的信托、投资银行、证券等业务却较少涉及或者完全不涉及。
其次，仍存在中间业务收入在营业收入中占比低从而拉低银行总体盈利能力的问题。发达国家如德国商业银行的中间业务收入一般占到总收入的60%左右，而美国商业银行的中间业务所创造的利润更是占到总利润的80%，从投入产出角度分析，考虑到中间业务开展的低成本优势，我国商业银行中间业务发展的现状严重拉低了银行的盈利能力。
存在以上不足，具体分析有以下原因：
1.金融监管中的非市场因素限制中间业务发展
首先，当今世界金融业混业经营是潮流，西方国家商业银行在较为宽松的政策环境下，通过混业经营的模式，开发出了多种跨领域、多元化的中间业务产品，更好地适应了市场需求的同时，极大地提高了银行的盈利能力，使中间业务真正获得了与资产业务和负债业务同等重要的地位。我国银行业由于长期受到分业经营政策的限制，自主性、创新能力和盈利能力受到了极大地限制，虽然严厉的金融监管政策有利于经济的稳定运行，但由此而造成的效率损失也是巨大的。我国银行业在分业经营政策的限制下，难以针对市场需求进行中间业务产品的创新，中间业务发展受到严重抑制，呈现出品种少、层次低、收益少和供求结构错位的现象。其次，政府机构在利率和汇率形成机制中占据主要位置，市场因素居于次要地位。这种定价方式限制了市场对价格的发现能力，不利于效率的提高和市场的繁荣。
2.部分银行员工和客户中间业务观念落后
首先，我国商业银行经营中长期存在的存贷款业务比重过大所形成的路径依赖使部分银行工作人员还没有在观念上将中间业务放到与存贷款业务同等的高度上。在具体业务操作过程中，将中间业务看做是存贷款业务的附属业务，甚至为了开拓存贷款业务而采取在中间业务范围内的恶性无序竞争。其次，由于在过去某些中间业务在刚开始开展时不收取费用（如银行卡业务在刚开始开展时不收取年费），这就导致部分客户认为部分中间业务产品应该免费提供。但随着中间业务种类和业务量的增加，银行不可能再提供完全免费的中间业务产品，因为这不利于客户获得优质的服务。合理的手续费和佣金可以促使银行创新产品，改善服务，从而最终使客户获利。
3.商业银行缺乏开展中间业务的积极性
首先，中国人民银行通过规定存款利率的上限和贷款利率的下限使我国商业银行获得了高于国际水平的利差，高利差减弱了商业银行从事中间业务的积极性，这必将影响中间业务的开展；其次，中间业务长期从属于资产业务和负债业务，业务量低、收费低从而收益低的现状遏制了商业银行开展中间业务的积极性；再次，我国现阶段对高度同质化的结算类中间业务实行统一价格管理，对差异化的服务实行市场调节价，这一管理要求符合我国金融业发展的现实，有利于金融市场的稳定，但部分员工陈旧的经营理念促使商业银行间利用“市场调节价”采取恶性竞争的案例屡见不鲜，以上三点抑制了商业银行开展中间业务的积极性。
4.硬件和软件状况仍需进一步完善
这里的“硬件”包括人才和设备。首先，咨询类、代客理财类和担保承诺类等高附加值的中间业务是知识密集型业务，它们的开展需要大批经验丰富、技术过硬并具备多方面知识储备的复合型人才，与发达国家商业银行相比，我国在中间业务的经营中缺乏这种高素质的人才，从而严重制约了银行业务的发展。其次，中间业务的开展需要极高的金融电子化水平，与发达国家商业银行相比，我国中间业务科技化程度低，表现在低效率的支付结算系统和通讯网络，落后的、标准不统一的应用软件系统。另外业务人员有限的计算机操作水平，进一步抑制了电子设备对中间业务的促进作用。
软件指银行内部中间业务管理制度。首先，中间业务点多面广，种类繁多，需要多个部门参与管理，现行的中间业务管理制度中缺乏统一的操纵规范，这就可能导致部门之间权责不清，争功诿过，使各个中间业务部门之间难以形成合力甚至相互脱节。其次，中间业务经营情况的考核中存在以下不足：中间业务经营情况在银行工作人员的考核中权重不高；对业务人员的奖励考核以营销量考核为准，忽略实际利润获取能力的量化考核。制度建设上的不足不利于中间业务的发展。
二、推动中间业务发展的建议
尽管外部环境和自身存在许许多多的因素导致了我国商业银行中间业务开展中存在种种的不足，但这也说明中间业务有巨大的发展潜力，通过调整外部环境和自身改善，商业银行可以得到巨大的业务量提升。具体的中间业务发展建议如下：
1.优化政策法规制度环境，改善对中间业务的监管
为了充分发挥中间业务占款少、风险低和收入稳定的特点，促进我国银行业与国际接轨，进一步繁荣金融市场，我国至少应进行三方面的优化：①改革对混业经营的限制政策。混业经营有利于银行针对市场需求进行业务创新，在丰富产品种类的同时，能够提高银行的盈利能力，增强我国商业银行在国际上的竞争力。②利率和汇率的市场化改革。利用市场发现价格的能力，强调市场在利率和汇率形成中的作用，这种改革有利于提高市场效率，为中间业务的开展提供更广阔的平台。③加强市场监管力度，为市场平稳高效运行保驾护航。尤其要加强对恶性竞争的监管力度，给商业银行中间业务的发展提供一个健康的环境。
2.转变落后观念，提升认识层次
首先，业务人员加强和巩固对中间业务战略支柱地位的认识，以推动中间业务的发展作为商业银行经营战略转型的契机，在观念上把中间业务放到与存贷款业务同等高度，从战略高度推动中间业务发挥重要利润增长点的作用。其次，通过加大中间业务营销力度，针对各个客户的不同需求，提供差异化的服务，在满足客户金融需求的同时，逐渐改变部分客户对中间业务的错误看法。
3.加大中间业务投入，提升中间业务层次结构和服务质量
产品方面。以市场需求为导向，借鉴和吸收发达国家商业银行中间业务的产品和经验，根据现阶段银行客户需求重点由传统业务向咨询类、代客理财类和担保承诺类等业务转移的趋势，依托现有产品，创新中间业务产品。
硬件完善方面。首先，通过从社会上引进人才和内部培训的方式增加中间业务从业人员中既熟悉保险、信托、证券、财会、法律，税收、计算机等知识，又精通银行业务；既懂经营管理，又懂市场营销的复合型人才的比例。其次，借鉴外国先进经验，通过引入先进设备和软件，统一技术标准，并对业务人员进行计算机操作能力培训，来提高商业银行金融电子化的水平。
软件完善方面。尽快建立中间业务综合管理部门，通过制定规范化的中间业务操作流程和订立中间业务发展规划，积极协调各个中间业务部门之间的业务活动；通过制定以中间业务实际利润为衡量标准的中间业务考核标准，提高中间业务运营情况在从业人员考核中的权重，调动业务人员的积极性。
参考文献
[1] 柳青艳.拓展我国商业银行中间业务的若干思考[J].生产力研究,2007,(12)
【关键词】理财产品 创新 监管 可持续发展
一、我国商业银行理财产品市场发展现状
理财是经济社会发展到特定阶段的必然产物，目前我国理财需求持续膨胀，银行在业务转型中开展理财业务的压力持续加大，而近年来金融市场快速发展为理财产品提供了越来越丰富的投资工具。
首先，宏观经济环境和金融市场的不断发展为债券理财计划的开发和创新奠定了重要基础。从国内各个金融市场的流动性、收益性和风险性来看，一方面银行间市场扩容力度在不断加大，金融工具创新不断增加，逐渐成为直接融资的重要渠道，为理财产品的开发设计和创新，进一步拓展了空间。另一方面，目前通胀的预期依然存在，市场收益率长期来看处于高位，促使理财产品的收益率提升；在较好地控制产品风险的情况下，可以更有效地满足客户资产保值、增值的需求，也为理财产品带来了较大的操作空间。
其次，以股市为代表的高风险市场波动剧烈，风险较大，2010、11、12年的股市让多数客户损失惨重，预期随着经济恢复高增长而走强的股市并没有出现，越来越多的客户实实在在的感受到了风险，也会促使更多的客户开始转向于稳妥和风险可控的投资，理财计划无疑是较好的选择。
再次，商业银行主要经营的仍是传统业务，大部分资金运用主要集中于贷款，主要利润也来源于存贷利差，导致赢利能力单一，经营风险过于集中。中间业务主要集中于常规的结算类、保险、黄金等传统或新型创新业务，而通过为客户提供专业化服务来收取手续费的理财咨询类业务仍较少，由此带来的直接结果是盈利能力低且缺乏专业经验。随着利率市场化的逐渐推进和银行业的竞争加剧，加快发展中间业务已迫在眉睫。理财产品创新可以为理财计划提供优于市场的收益，推出更有市场竞争力的理财产品，提升商业银行品牌形象，提高盈利能力和市场竞争力，降低整体经营风险。
二、商业银行理财产品创新存在的问题
随着我国的社会进步和经济发展，国内个人居民拥有的资产日益增加，但目前国内居民的投资渠道十分狭窄，主要投资品种为银行储蓄存款、股票市场及房地产。随着存款利率维持较低水平、股市难有大的起色、多个城市楼市价格调整，庞大的储蓄存款面临着寻求保值增值途径的压力。
（一）理财产品同质化严重，缺乏针对性
目前我国商业银行理财产品种类、结构、功能都比较接近，浪费人力、物力，金融业务服务类似，缺乏个性化、专业化，同质化非常严重。金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后。由于外部环境、体制、技术等因素的影响，我国商业银行业理财产品的设计还主要停留在以自身传统业务开展为基础，以负债、融资、业务为核心产品的阶段缺乏金融创新意识，各个理财产品同质化严重，银行无法综合利用金融市场开展理财业务，仅仅是业务、信息服务、咨询服务停留在浅层次，理财业务发展的空间受到制约，很难体现出价值和吸引力。绝大部分商业银行仅仅是根据时间的安排、销售目标群体等进行不同侧重的销售而已，这些业务只有手续费收入，没有明显的自身经营效益。在投资领域几乎都是证券、外汇、保险、基金、债券等投资产品的组合，没有针对客户的需要进行个性化的设计。
（二）客户范围定位不合理，导致市场不均衡
目前我国商业银行在理财方面主要是为高端客户服务，理财业务市场大都以高端客户为目标，理财计划的市场定位仍以广大中产阶层及城市居民、公务员为主客户群体。自改革开放以来GDP、人均收入不断增长，逐渐富裕起来的中产阶层及广大城市居民提供了广阔的理财市场，但是银行在为他们尽可能提供丰富的理财产品时，而忽略了中、低端客户的理财需求，这导致了各家银行在战略决策上具有盲从性，缺乏足够的市场调查研究，造成产品服务同质化，加大了决策风险造成需求不足。例如，市场上针对零售的理财产品起点为人民币5万元以上，门槛还在不断提高，由于自身本金安全性，高收益、方便性的特点为越来越多的稳健型投资者所青睐，被誉为富有的投资者选择。
（三）内控制度不完善，造成操作风险
商业银行理财产品创新业务内控机制正处于逐步完善的过程中，内部程序、人员、系统或外部事件内控执行不严格、人员业务能力有限不完善、失灵，以及外部的欺诈加大了理财的风险程度。理财业务的内控执行不严格，将给商业银行造成损失。商业银行理财产品的创新和发展因其粗放式管理的运营模式多存在利用监管漏洞和空白进行监管套利的问题，从产品设计到销售、投资管理都不够精细，易于复制和推广，存在诸多风险隐患。
（四）监管存在漏洞，出现诸多风险隐患
目前，我国商业银行的理财产品正在朝着多元化道路上发展理财业务发展迅速。据数据显示，银行理财产品在中国的金融市场已经排名第一，超过其他类别的金融产品，促进国内金融市场已成为发展的主要力量。目前银行客户是最多的，如果没有推进金融服务监管的法律问题，并没有及时保护客户的合法权益，因此，很容易造成，影响金融稳定，会影响社会稳定。中国银行业金融过程理财业务的相关法律规定还存在诸多问题，从各商业银行理财业务的运作情况可以看出，理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。
首先，《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》间接性调整我国银行理财产品创新，现阶段办法、通知、指引与理财产品相关的立法层次低，法律效力低。银行分业体制滞后于金融业务创新的整体趋势，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，严重地影响了商业银行在证券、保险业务领域的创新力度，银证合作、银保合作缺乏应有的深度，理财品种和服务手段缺乏足够的竞争和效率，商业银行理财业务的拓展创新受到制约和束缚，许多与资本市场相结合的理财品种无法开办。金融法律对银行混业经营已逐渐显现认可趋势，但仍然实行分业经营、分业监管的政策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务，与“以客户为中心”的理财业务内涵相去甚远。商业银行将客户的资金投向国债、金融债、央行票据等融资工具，为获得比较优势，越来越多开始通过第三方产品将客户资金通过基金、信托计划对股票市场和实业进行投资等，拓展更多的资产保值投资渠道。在国外理财业务繁荣是以其本国金融混业的现实背景作为支撑的，这促使我国商业银行在分业格局面临一定的法律和政策风险，分业经营模式下的法规风险。
其次，规范性文件没有明确银行和客户之间的权利和义务以及相关法律责任。银行违反规定所应该承担什么民事责任、客户享有什么权利，客户依据什么法律，没有统一的法律认定或者准确的判定。存在着缺乏统一立法和监管标准导致法律关系不明确的问题，部分理财产品明显违规。因此迫切需要我国在引导和协助商业银行不断创新金融理财产品的同时，学习国外先进理念，加强监管，统一金融立法和监管原则。
再次，与理财产品相关的法律法规不健全。我国对银行理财产品给予了有限认可，从我国目前的规定来看，还存在许多法律的空白。例如，一旦银行破产，关于破产清算清偿顺序的规定就是空白的。
三、探寻理财产品创新可持续发展之路
（一）合理定位客户群体
分析客户需求以客户需求为导向，对客户进行必要的分层，在此基础上做好不同客户分层的产品设计，增强对于商业银行理财品牌影响力、业务创新能力的提升、优质客户资源的维护丰富理财计划产品线，满足广大客户需求。按照不同的地域划分及信贷投放特点及资金运作需求，针对客户结构，结合社会经济状况，实施客户细分，以专业理财理论指导理财产品的创新设计，自主设计发行理财产品。可以对每位客户的人生阶段的重大事件，为其提供咨询方案，开发个性化产品，最终建立起客户跟随银行一同发展的良好关系。
（二）拓展创新方式
随着相关监管法规的完善，商业银行重信贷、依靠息差的传统业务的发展空间必然缩小，发展资产管理业务是大趋势。应加大对高端理财产品的研发创新力度，不断创新投资理财概念，进行个性化的设计与策划。例如，随着类基金产品的不断繁荣，商业银行与证券公司或基金公司合作的“银证”或“银基”模式也不断深入。例如，某商业银行与私募基金合作推出“阳光私募基金宝”通过各私募基金的操作风格和特长优势，构建阳光私募基金评估体系。
（三）打造品牌产品
商业银行应该根据金融市场形势变化进行理财产品创新，注重打造品牌理财产品，通过品牌效应提升自身理财业务的市场竞争力和收益水平。商业银行一方面应精心培育一批具有品牌效应的理财专家，并进而通过持续的包装和营销，逐步扩大自身的品牌知名度和影响力。另一方面，除了提供优质的硬件条件外还提供好的软件条件，对于普通客户可提供满足其需求的一般性理财产品，从而确立其他银行在理财业务无可取代的竞争优势。
（四）完善管理体系
随着理财产品的快速增长与发行及近期国内外金融市场的剧烈变化，伴随着经济增长和居民收入水平增加，客户的理财意识不断增强；商业银行应该进一步完善客户管理体系，以提升在理财产品市场的竞争力。首先是完善商业银行理财产品售后管理体系，提高商业银行对理财产品风险的管理水平，不断创造良好的外部环境尤其是金融体系环境。其次是提高银行客户关系管理能力，加强客户维护和客户增值服务；完善理财产品业务相关的架构、流程。再次是加强与客户的沟通和尽职调查；对发行的产品要建立提醒和报告机制，建立产品到期兑付准备提醒制度等有效措施和手段的基础上，梳理未到期理财产品的预期兑付情况，做好销售后的业务跟踪，密切关注理财产品未来兑付情况。
（五）弥补法律漏洞，强化法律监管
我国金融业的体系存在分业经营模式的法律冲突，导致商业银行法律监管出现许多真空混沌状态，加剧银行和客户之间的利益冲突。商业银行应该按法统一各方的权利和责任，特别是受托人的责任要统一，以保证其竞争条件的公平。银监会先后颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《关于规范银行业金融机构个人理财业务管理的通知》、《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》以及最近的《商业银行理财产品销售管理办法》等法律法规，指导商业银行开展理财业务，使商业银行的理财产品业务得到了进一步的规范。商业银行应该从理财计划的设计、发行、管理均严格按照上述法律法规的要求进行，同时结合实际情况不断完善法律法规，建立健全理财业务的法律体系，协调统一各法律法规，找到金融理念与法理的共同解释避免法律冲突，从而增强立法的规范性和权威性，强化国家管理部门监督引导规范职能；进一步明确银行理财产品金融功能和发展定位，健全相应的监管制度建设。
参考文献
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农村商业银行扎根于地方，营业网点遍布所辖乡镇，极大方便了广大客户就近办理各种业务，为支持农村经济的发展奠定了良好的基础。同时，随着国家支农惠农政策的落实和农村经济的快速发展，新农村建设如火如荼，农村面貌日新月异，资金需求也不断扩大，加之越来越多的金融机构投身“三农”市场，形成了一个全新的竞争态势。本文就此进行相关探讨。
一、我国农村商业银行发展现状
（一）“三农”根基深厚和内、外部的基础设施薄弱并存
农村商业银行前身为农信社，因农而生，为农而改，靠农发展，因而与“三农”根基深厚。而且农村商业银行为县级法人单位，决策链短，机制相对灵活，在信贷流程、信贷审批、贷款品种创新上都更为简洁高效，在提供金融服务决策方面反应更快、效率更高，让广大农民在家门口享受到现代金融服务。但内、外部的基础设施还很薄弱。从内部看，农村商业银行的基础薄弱突出表现在：人力资源相对不足，人才结构层次较低，经营管理水平和新产品的研究开发能力受到了一定制约。从外部看，因属于地方性小金融机构，辖区外没有分支机构或机构。基础设施是银行经营和发展的基本条件，基础设施的薄弱，制约了农村商业银行服务功能的拓展。
（二）产品优势和竞争同化现象并存
农村商业银行的银行卡等产品一直对客户免收年费、工本费、小额账户管理费、短信费、ATM机跨行取现、刷卡等相关费用（基本实现零收费），电子银行等产品也实现跨行转账免收手续费，且到账及时，增强了自身的竞争力。同时在贷款利率定价及贷款品种创新上都倾斜于“三农”、小微企业，农民及中小企业可以得到更多的实惠，对农村客户具有较大的吸引力和影响力。但是随着竞争性的金融制度推行，更多金融机构把目光投向农村市场，农业银行、邮政储蓄、村镇银行，甚至是城市商业银行也争相在农村设点。原有农村市场被“瓜分”，而且有些金融机构服务“三农”实质上是把本不丰富的农村资金源源不断地“抽”往城市和其他回报率高的领域，成为农村资金的“抽水机”，所抽资金不用于支农，而是投向房地产、矿山等高利润非农行业或热衷于追捧财大气粗的高端客户。再加上互联网金融兴起，农村金融市场竞争日趋错综复杂，组织资金遇到前所未有的挑战。
（三）网点众多优势和业务创新能力较低并存
农村商业银行的分支机构覆盖了广袤的农村，因此往往在机构网点、员工人数、服务对象、存贷款总规模、纳税总额上都占绝对优势，成为农村金融市场的主导者。但是，农村商业银行经营范围有限，经营领域受区域局限，无法跨区域设置经营网点，基本局限于当地。资本规模小，在信用条件、抗风险能力等方面都存在劣势。给农村商业银行的发展带来极大的金融风险，制约了业务创新能力。
（四）从业人员的地缘优势和员工整体素质不高并存
目前我国农村商业银行员工基本来自当地招聘，多为本乡本土居民，对当地的社会经济文化熟悉，对每个农户的家庭情况了然于心，多年积累的地缘、人缘、亲缘优势非常明显，农民对其怀有浓厚情感，是一种典型的“草根金融”，不是其他金融机构一朝一夕就能替代的。但是员工整体素质不高，业务营销意识不及其他商业银行，主动营销产品的少，被动等待上门办业务的多，服务方式落后，创新能力不足。普通服务人员多，研究和复合型人才少。有的服务方式理念落后，对市场的把握欠缺，导致难以提供优质高效的、真正贴近“三农”的金融服务。
二、农村商业银行的定位与发展
（一）立足农村市场，挖掘潜在群体，努力成为区域内最优
当前农村经济环境已发生了巨大的改变，乡镇企业、私营企业和股份制经济成分大幅增加，很多地区二、三产业已成为农村经济的主体。除小规模经营农户外，农村中小企业等各类业主，其金融需求已突破传统农业的融资需求。作为农村商业银行，应凭借其在农村地区的特有优势，深度挖掘农村市场。农村商业银行作为中小金融企业，一方面要立足于支持地方经济的发展，服务三农，坚决把市场定位在农村中小型企业、个体工商户及农民等目标市场上，服务中小企业和个体民营经济。随着农村种植、养殖业的发展和农产品深加工行业的兴起，培植优质的农户投资者和中小私营企业作为自己的长期客户，建立长期、稳定的客户关系；一方面要改进服务，优化服务方式，创新服务工具，拓宽服务领域， 创新服务品种， 充分发挥在农村的机构网点优势， 积极探索服务“三农”的新机制和新模式，使自己的产品或服务有别于其他商业银行，形成自己独特的经营特色。
（二）迎合农村需求，加强金融创新，建设有特色的地方性商业银行
一是推进产品创新，开发出贴近农村、贴近农户需求的金融产品，同时，加快服务方式和业务工具的创新，加大产品营销宣传力度，尤其是在利率优势、银行卡产品优势等方面，着重从农村年青客户入手，提供差别化、个性化服务，通过“便、利、亲”优质服务来吸引农村青年等潜在客户。二是加强对中小企业金融服务的创新，农业产业发展需要融资服务，农村经济中的中小型企业、个体工商户对金融创新产品也有需求。因此探索将其产品、存货、经营权作抵押担保，开展涉农中小企业联保贷款，对个体户，开发各种个人金融套餐等，对农业产业化龙头企业实行项目融资，简化贷款手续，加快结算速度。三是在金融环境上，要积极研究金融市场和竞争对手。农村商业银行作为地方性金融机构，其业务范围和技术水平都相当有限，因而要积极向外扩展，与社会上各类金融机构达成全方位的合作，凭借金融创新拓展经营领域，创新业务经营模式，扩大营销渠道， 通过各类金融机构的合作，整合现有产品，大力推进产品、业务的创新。
（三）加强内外部建设，引进战略投资者，全面打造精品银行
伴随着全球经济一体化和区域经济的发展，农村商业银行的发展战略也需要不断调整。在逐步成长为地方性优秀商业银行的基础上，进一步由点及面发展，追求全面突破，打造全方位的精品银行，应该是农村商业银行的长期发展战略。
【关键词】商业银行 中间业务 创新
商业银行中间业务是指银行不运用或较少运用自己的资产，以中间人身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。中国人民银行于2001年7月4日实施的《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为：不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。我国商业银行习惯把资产、负债业务以外的业务统称为中间业务，而根据巴塞尔委员会的判定标准，我国商业银行目前普遍指称的中间业务实质上是指金融服务类表外业务。巴塞尔委员会将表外业务分为狭义和广义两种。狭义的表外业务是指未列入资产负债表，但同表内资产和负债业务关系紧密，并在一定条件下会转为表内资产和负债业务的经营活动，即或有资产和或有负债，主要包括贷款承诺、担保、金融衍生工具、投资银行业务等；广义的表外业务除包括狭义的表外业务外，还包括结算、、咨询等金融服务类业务。而我国之所以长期使用“中间业务”这一概念，很大程度上是由于我国商业银行表外业务发展范围狭窄，多以金融服务类业务为主，“或有类”业务发展缓慢造成的。
一、中间业务创新是我国商业银行发展的必然选择
（1）提高银行业盈利水平的需要。随着近期央行多次加息、提高存款准备金率以紧缩流动性，以及“十二五规划”将GDP增速放缓，使得商业银行的经营状况和未来业绩增速面临较大压力，像过去那样靠国家投资带来需求，靠大企业、大项目的贷款，已不是长久之计，以后必须更多关注服务业、中小企业。这是一种理念的调整，既有外在环境倒逼的需要，更是银行业内在发展的需要。另一方面，近年来，非银行金融机构大量介入商业银行原有的业务领域，商业票据、企业债券的大量出现，挤占了银行的传统信贷市场，银行不再是经济活动中唯一的融资中介。在上述因素的影响下，商业银行的盈利能力受到影响，利润增速放缓。因此，在加强风险控制的基础上将拓展中间业务及其创新摆到战略位置上是解决之道。中间业务以其风险小、空间大、收益高的特点，已成为西方国家银行收入和利润的主要来源。我国商业银行在竞争日趋激烈、传统业务利润越来越少的压力之下，唯有在抓好传统业务的同时，将积极发展中间业务、促进中间业务创新作为扩大盈利空间的重要途径。
（2）实行资产负债比例管理的需要。多数中间业务交易费用较低，不运用或较少运用银行资本金，不列入资产负债表之内，银行不必为此类活动提取风险准备金，大大降低了银行的经营成本和风险。当前以资本充足率为核心的金融监管，促使商业银行调险偏好，大力发展低风险业务。根据巴塞尔资本协议要求和中国人民银行的规定，商业银行资本充足率不得低于8%，其中核心资本充足率不得低于4%，附属资本不得超过核心资本的100%。按照上述要求，商业银行必须增加资本储备，而这样做又会加剧盈利瓶颈。为了达到资本比率要求，又不减少盈利，在商业银行“分子政策”与“分母政策”的两难抉择中，中间业务以其收入来源稳定可靠且无资本要求的优势，必然成为银行业务发展的选择方向。因此将中间业务创新提上日程，是商业银行锁定资产负债比例、倡导低风险业务经营策略的关键议题。
（3）利差敞口持续缩小和利率市场化渐行渐近的挑战。长期以来，“息差为王”是商业银行盈利的不二选择，而央行多次加息中存贷款利率上调幅度的不对称性，体现了央行压缩存贷款利差，引导商业银行业务转型的思路。货币从紧政策稳步推进，银行盈利模式唯有在“差钱”中谋变。银行本身并不产生价值，服务实体经济才产生价值，因此对于银行业来说提高金融服务水平、加快金融创新步伐至关重要。促进中间业务创新，增强服务能力和意识，也是为利率市场化在“十二五”期间取得突破性进展铺路。从国外实践经验来看，利率市场化改革一个可能的结果是降低银行业的存贷利差，降低商业银行在信贷业务上的盈利能力。为了应对利率市场化带来的挑战，通过中间业务的创新扩大中间业务收入在净利润中的比重，从传统金融服务业向现代金融服务业转型，以创新促发展、创造全新的利润增长点，是今后我国商业银行的努力方向。
（4）应对外资金融机构竞争，加快与国际接轨步伐。一方面，随着我国加入WTO的承诺不断兑现，金融市场的开放逐步深入，对外资金融机构业务经营的限制将逐步取消，中国银行业在地域、业务种类、客户对象等各方面将对外资银行全面开放。中外银行竞争将更加激烈，而竞争的焦点将集中在风险小、收益高的中间业务上。面对国内、国际银行业激烈的竞争，尤其是面对产品众多、服务全面的全能制外资银行的挑战，我国商业银行必须创新业务，完善功能，增强竞争力。另一方面，随着我国金融市场不断开放，越来越多的涉外经济活动迫切需要我国的商业银行能像西方商业银行那样，为客户提供全面的多功能的金融服务。所以，中间业务的创新发展既是压力也是契机，不仅是我国银行业应对国际金融激烈竞争的需要，也必将在推动我国银行业内部改革和提高其金融服务的现代化水平的过程中，加快我国商业银行与国际接轨的步伐。
二、我国商业银行发展中间业务的概况与制约因素
（1）从业务种类来看：受传统经营思维模式以及严格分业经营指导原则的限制，当前商业银行的中间业务主要集中在汇兑结算、发行、兑付证券等传统的、附加值较低的劳动密集型产品上，一些笔数多、金额小、收益低、存款留存时间短的代收代付项目占比高，占用了大量资源，增加了经营管理成本，而在利用银行信誉、金融信息、技术人才等自身优势为客户提供高质量、高层次服务，与金融现代化相适应的产品较少，未能形成服务价值高、市场影响力大的品牌产品和特色业务。此外，中间业务收入主要依赖于对公业务，对私业务的收入占比比较小，也是其发展局限之一。
（2）从业务收入来看：中间业务的收入占比低，是我国商业银行中间业务中一个最明显的特点。银行的主要收入来源依然是存贷款利差。我国工、农、中、建四大行的中间业务收入占比约在20%～30%，城市商业银行的中间业务收入占比一般不到10%，欠发达地区城市商业银行占比一般在5%左右。而国外商业银行中间业务收入占总收入的40%以上，汇丰、花旗中间业务收入占比达到70%。再从分类收入占比来看，支付结算业务、银行卡业务、业务、担保业务的收入近乎占据了中间业务收入的90%，交易类、托管类和咨询顾问类业务发展明显滞后。
（3）从产品创新来看：在产品创新方面，对市场变动的反应不快，个性化创新能力不强，导致许多创新产品技术含量低、易被模仿，中间业务产品存在同质化竞争；缺乏对市场需求的合理估计，中间业务产品创新具有一定的盲目性，使创新产品缺乏吸引力和竞争力。由于创新能力不足，银行无法设计出跨领域、综合性产品，很多创新仅仅局限于原有产品的整合与重组，或者“换汤不换药”，使中间业务长远发展的动力不足。
（4）从营销与管理来看：引导和创造需求的意识不强，产品研发存在自发性、随意性和分散性，使得不少产品在各城市商业银行之间重复开发、重复投资；产品准入前的调查分析工作不够，市场营销工作缺乏系统性、整体性，导致部分产品推出后市场反应冷淡，市场认同度不高；缺乏统管的中间业务部门，中间业务的研发和管理分属不同的职能部门，各部门之间缺乏配合和协调，无法形成合力。营销与管理欠完善，致使信息流通渠道不畅，市场反应迟钝；造成银行资源一定程度的浪费，甚至在部门之间产生利益冲突。
（5）从外部环境来看：一方面，法律法规的完善跟不上中间业务创新的步伐，导致中间业务隐含潜在风险。相关金融法规对商业银行中间业务的新领域、新情况、新发展未有详细规定，在某些领域存在空白点，缺乏稳定性和预见性；加之我国社会经济生活中信用机制不健全，给银行发展中间业务带来后顾之忧。另一方面，虽然银监会对于银行业积极创新业务模式给予充分肯定和支持，但在特定环境之下，监管层对中间业务的监管力度依然严厉。公开资料显示，银监会要求银信合作理财产品在2011年底前从表外转至表内，这一条款使此前发行量巨大、为银行中间业务贡献较大的银信理财产品迅速消亡。作为中间业务的重要组成部分的信用卡业务，也由于各银行以量取胜的发卡策略使监管层担心不良率增加而设定了较为严格的监管措施。商业银行开展中间业务的政策空间有限，在一定程度上挫伤了银行中间业务创新的积极性。
三、我国商业银行中间业务创新的途径与发展方向
考察国外商业银行中间业务可以发现：以客户为本的经营理念是中间业务发展的先决条件，产品创新是中间业务发展的重要动力，效益核算是中间业务发展的基本保障。这无疑为尚处于起步成长阶段的我国商业银行中间业务的今后发展指明了思路。
（1）中间业务创新体系化建设：健全机构、加强管理。由于中间业务范围广、跨度大，管理较为复杂，可尝试建立专门的机构来组织、推动和协调中间业务的发展，以优化资源配置，提高运作效率，使中间业务形成系统化的金融服务。强化中间业务的专业管理，一要完善中间业务产品设计流程，引入产品质量检测机制，建立产品持续改进机制和后续评价机制；二要建立科学合理的考核体系和激励机制，将开展中间业务的种类、数量和收益列为考核的主要指标，激发有关工作人员的积极性和创造性。
（2）构建中间业务营销格局。以扩大市场份额、增强行业竞争力、树立企业形象为目标，在市场定位上充分利用本行已有的营业网点，从城市包围农村，按照先从市场需求、技术支持等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进；在产品服务上准确把握同业竞争焦点及同业中间业务开展动态，加强同业协调、信息交流和业务合作；在竞争策略上坚持出精品、创品牌，培育龙头业务和特色项目，扩大市场影响力，力求做到人无我有，人有我精；在经营理念上将中间业务营销与资产、负债业务有机结合起来，实行联动营销、捆绑营销，依托各自的独特优势资源，提高中间业务产品的营销实效。
（3）加强中间业务的产品创新。中间业务创新是金融创新的主角，正是由于中间业务不断创新的结果，使商业银行为客户提供了几乎是有求必应的服务。一方面，随着资本市场逐步放开，银行应以此为契机，在风险有效控制的前提下，开发针对外贸发展生力军的民营企业特点的外贸担保类创新产品，为其参与国际竞争、规避汇率风险提供理想的金融工具。如开发以动产、仓单、股权和知识产权为抵质押的信用产品以缓解抵质押不足的矛盾；推出有利于优化企业财务结构、降低财务成本、规避汇率和利率风险的衍生工具创新产品及产品组合。另一方面，在我国尚未建立起完全意义上的现资银行的背景下，各商业银行可积极拓展对信贷服务对象的中间业务，如企业并购重组策划、企业上市包装、信用等级评定、资产评估、项目融资等高附加值的业务，为信贷服务对象提供高质量的咨询服务，建立以咨询服务为核心的商业银行信息管理和咨询中心。
（4）加大科技投入，培养专业人才。这是实现中间业务创新发展的基础。根据中间业务范围广、操作技术性强的特点，尤其创新类金融产品是集人才、技术、信息、资金和信誉为一体的知识密集型业务，要求强大的科技支撑作为后盾，为客户提供方便快捷的服务。一方面，不仅要重视和加快商业银行以电子计算机为标志的金融基础设施建设，提高金融业信息化程度，建立全国性的银行间信息共享，形成上下畅通的信息网络；还要加强中间业务应用软件的开发研究，实现中间业务的产品研发与业务操作有机结合。另一方面，要建立一支素质高、能力强的复合型人才队伍，为中间业务创新提供人才支撑和智力保证。
（5）防范中间业务创新中的风险。中间业务由于品种多、差异大、自由度高、透明度较差，加之我国商业银行中间业务的管理体制和管理手段尚处在不断摸索之中，因此潜在风险敞口不容小视。银行机构自身要加强内部风险监控，坚持开拓创新与风险防范并重。一要做好风险分析和预测，严格操作程序的协调与制衡，对创新产品及时追踪检查，并依据一定的风险计量模型，实现对风险的数量化、连续性的监控。二要加强中间业务的信息披露，建立专门的中间业务报表制度，作为对资产负债表和利润表的补充；尤其应建立、强化各类有风险中间业务的报告制度，可通过增设或有负债报表，及时报告如信用类、交易类等可能转为表内负债、潜在风险敞口较大的中间业务的运营情况。这样一方面可确保中间业务各项风险指标在可控范围之内，另一方面也健全了中间业务风险敞口和银行整体损益情况的联动分析机制。
中间业务的创新发展，已成为我国商业银行拓展服务领域、改善盈利水平、增强抗风险能力、提高综合竞争力的客观要求和现实选择。一方面，商业银行已经到了必须开发面向资本市场的金融产品的历史时期，综合化经营是生存的必要手段；另一方面，面向资本市场提供金融服务意味着必须有更多的收入来自服务性收费而非存贷利差。所以，通过中间业务创新，加快转变以批发性信贷业务为主导的传统经营模式和以利差收入为主导的传统盈利模式，实现成功转型，对我国商业银行而言，任重而道远。
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关键词：商业银行；个人理财；问题；发展建议
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-02
近年来，我国经济继续保持高速增长，经济发展的同时居民收入也不断提高，2010年城镇居民人均可支配收入为19109.4元，比2009年增加了1934.7元，城镇居民人均可支配收入不断增加。但是，我国一直处在高通货膨胀低利率时代，由于几乎没有其它增值渠道，人们的银行存款不断缩水，储蓄存款已经达不到保值增值要求，如何让自己的存款得到保值增值，已经成为人们开始关注的问题。个人理财业务概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。然而，商业银行的个人理财业务却不能满足人们对个人理财业务多元化的需求。我国的商业银行的个人理财业务起步晚，理财产品单一，但是市场需求巨大，金融服务市场需求日益增长。虽然，商业银行已经对个人理财业务给予了重视，但仍然存在一些问题。
一、我国商业银行个人理财业务现状和问题
目前我国商业银行在个人理财业务上并没有形成自己的品牌，而且个人理财产品少，产品同质化现象严重，理财门槛过高，更主要的是缺乏专业的理财人员，这些因素制约了商业银行的个人理财业务的发展，难以满足客户多层次需求。
(一)缺乏有效的品牌营销策略，品牌塑造不到位
各大银行纷纷推出了自己的理财产品，但是并没有形成自己的品牌，然而，品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力的重要手段。银行品牌创立的重要原则：必须认识到品牌对于发展个人理财业务的意义，并及早制定出自己的品牌策略，明确服务标准和规范。在员工中推行品牌塑造的理念，品牌设计就是要结合自己银行理财的目标客户群有一个准确定位，使品牌与所提供的理财产品的理念相呼应。在品牌推广的过程中，要注意各种营销手段推广的同一性，即给客户都是一样的品牌形象。一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩，对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失，也损害了自己的品牌形象。当然，在树立品牌营销的同时，还要进行业务创新，积极开发和引进新品种。
(二)理财产品不丰富，产品缺乏创新，同质化现象严重
当前商业银行推出的理财产品虽然名目众多，但实际上没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，难以根据不同层次客户多元化需求设计跨领域组合型个人理财产品。目前各商业银行的理财产品几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，这些业务层次低，可“复制性”强，而且没有体现银行自己特色的产品，对个人客户来说也缺少实际吸引力。我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等多种因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，一些理财产品，只是把一些金融产品简单的捆绑在一起，推销给客户，容易被其他银行模仿，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。加快个人理财产品的开发和创新，是商业银行市场营销活动的基础和关键，也是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。由于创新不足，一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。我国的商业银行目前还缺乏独立有效的新产品开发部门，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低。
(三)理财门槛过高，监管制度不健全
我国商业银行几乎都设定了20万元人民币的个人理财服务起点，外资银行如花旗银行、汇丰银行、渣打银行等则要求5万到10万美元，对VIP客户的要求则更高，如中国银行的“中银理财”门槛为50万元，招行的“金葵花尊享”系列则要求100万以上，而真正需要理财的是普通的民众。另外，我国金融行业从上个世纪90年代中期开始实行的是分业经营、分业监管，商业银行不能直接涉足证券、保险业务，这极大地限制了商业银行的业务，使其无法根据自身现有资源以及客户需求设计理财产品。现行政策法规对银行业经营范围的规定，使得商业银行个人理财业务在逐步完善过程中受到了一定的制约，限制了商业银行为客户提供更加细致的投资理财规划，这不仅削弱了商业银行在个人理财业务上的获利能力，而且影响到我国商业银行未来的完善与发展。虽然近年来我国有关法律也渐渐地认可商业银行的混业经营，但在执行过程中却依然在延续传统做法，使得商业银行现有的个人理财服务还单纯地停留在信息服务、咨询建议、方案设计等较初级的层面上。
(四)缺乏大量理财方面的复合型专业人才
我国商业银行长期实行分业经营使得大部分个人理财业务人员是从传统银行业务转型过来的，并没有经过系统培训，只能提品推销和相对较低层次的介绍业务。个人理财业务要求复合型金融理财专业人才，掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，全面了解理财产品的各项功能，具备丰富实践操作经验，并对个人理财产品了解比较深刻，能够为客户提供全方位的专业理财建议的理财规划师。这方面的人才不但要对目前金融市场所有投资领域的理财产品十分熟悉，还要能够根据客户的具体情况量身为客户设计理财产品组合。金融行业内部的分割使得国内理财领域的人才仅具备某个领域的投资经验，缺乏综合理财的经验和能力，从而对个人理财业务的快速发展产生不利影响。
二、对商业银行个人理财业务未来发展的要求
(一)注重品牌的塑造，进行个性化服务
品牌的塑造对银行来说是至关重要的，品牌既是一家银行提供的一种产品，也是一家银行的全部，商业银行一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解自己的品牌文化。一个好的理财品牌是能将银行的文化，银行的精神、银行的理念、银行对客户服务的态度全面的展现出来。因此，银行要加大理财品牌的建设，一方面要强化理财本身的功能，能真正为客户带来收益，另一方面根据客户的年龄、收入、预期目标等条件，为客户量身设计理财组合，体现个性化服务，通过理财品牌将银行为客户贴身服务，追求客户满意至上的理念传递给客户。
(二)加快产品创新和研发，提高产品层次化
根据客户的需求发展个人理财业务，通过市场调研充分了解客户需求，加大理财产品的创新力度，丰富理财内容，力求在自身的理财服务中可以涵盖更多的金融产品，提升理财服务的深度。个人理财离不开具体产品的支撑，商业银行应密切的与证券公司、保险公司合作，研发出更多深层次的产品可以根据目前实际情况，建立一支专业的研发队伍，成立新产品开发小组，增强产品设计团队自主研发实力和市场分析能力，提高理财产品质量。目前，网上银行逐渐发展，商业银行应大力推广网上理财产品。
(三)降低理财门槛，完善商业银行内部和外部监管
细分客户以提供差别化的产品和服务首先，降低理财门槛，一方面，商业银行要加强内部风险控制，提高自身要风险披露能力，完善商业银行内部监管机制，商业银行应将理财业务风险纳入商业银行的总体风险管控之中，建立理财业务风险管理制度和切实落实在销售个人理财产品时不得承诺预期收益的规定，销售的程序应当严格按照银行制定的程序进行，银行工作人员在介绍理财产品时，要进行充分详细的风险提示。另一方面，政府要加强对理财市场的风险监管，扮演好监督者的角色，完善法律体系，依法监管。
(四)注重专业理财人员的培养和现代营销手段的应用
高素质的人才是个人理财业务顺利发展的保障，针对我国目前个人理财产品市场缺乏高素质人才的现状，银行一方面，可以实施人才引进计划，引进国内和国外的优秀金融人才，把社会上一些具有专业的理财知识，熟悉个人理财产品的开发，具有理财规划师资格的高素质人才引进来。另一方面，银行可以和高校进行合作，定向为银行培养专业的理财人员，强化理财人员的股票、债券、保险、基金、税收等专业金融知识，建立起一支精通个人理财产品，能为客户提供良好的个人理财服务的专业理财队伍。树立现代的营销理念，设立专门的营销部门和配备专业的营销人员，建立以客户为中心的现代营销机制。
参考文献：
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[2]张晓婷.我国商业银行个人理财业务发展中的问题和对策[J].工会论坛,2011(3):70-73.
3.2建立和完善配套的法律法规
3.2.1完善现行法律制度。我国现行的《中华人民共和国银行业监管法》、《中华人民共和国人民银行法》、《中华人民共和国商业银行法》对商业银行的经营和监管做出了具体的法律规定，但都未能解决金融混业经营问题和不良资产的处置问题，没有对商业银行市场的退出做出规定，进一步完善现行的金融法律制度是在当前综合经营进一步发展，亟须解决的问题。
3.2.2制定金融控股公司法。为了适应金融业综合经营的发展，需要建立一部金融控股公司法，明确金融控股公司的业务经营、风险管理、监管机构及监管方式。金融控股公司法作为公司法的特别法，应协调好与公司法、商业银行法、证券法和保险法等基本金融法律的关系。
3.3完善外部监管体系
3.3.1建立与综合经营相适应的监管架构。目前，我国实行分业经营、分业监管的制度，而未来随着中国金融业综合经营的发展，应逐步建立起与之相适应的监管模式，即在金融监管委员会下设银监会、证监会和保监会的统一监管模式。金融监管委员会负责对金融控股公司为首的多种金融机构进行监管，而控股公司下属的各子公司和各种从事分业经营的中小金融机构仍按其所进行的业务，由银监会、证监会和保监会具体监督管理。
3.3.2 完善与综合经营相适应的监管内容。金融危机之后，《巴塞尔新资本协议》进行了调整，欧美成熟市场经济国家也相继推出了金融监管改革方案，这些调整和改革都为我国完善金融监管内容提供了很好的借鉴，如实行以资本充足率为核心指标的监管，实施大型金融机构并表监管，突出对系统风险的监管等。
参考文献：
【关键词】商业银行 客户营销 现状分析 发展策略
当前，随着愈来愈多的外资银行进入我国，我国商业银行之间的竞争逐渐变得激烈起来。在这种形势下，传统的规模经营服务模式已经无法满足银行本身发展的需求，交易的规模也无法非常精准的反应银行经营利润。有调查表明，我国商业银行百分之六十的利润是由百分之十的客户提供的，因此和交易的规模相比，优质、高端客户正变得越来越重要，所以，客户的营销工作重要性逐步提升。
一、我国商业银行客户营销管理现状
和外资银行相比，我国商业银行客户营销工作开展时间比较晚，虽然经过近几年的发展，该项工作收获了一些成果。
（1）商业银行逐渐变得重视形象的建设，每一家商业银行形象鲜明的服务已经是客户对银行进行识别和判定的一种重要指示。很多银行设置了客户作为，综合各方面因素来为客户提供更加舒适的服务环境，提升客户对银行的满意度和信任度。
（2）银行的竞争意识普遍增强，多家银行在很多繁华地段都设立分析机构和经营网点，在为客户提供更加便捷服务的同时也提升了自身占据的市场份额和竞争力。
（3）业务种类逐渐变得更加丰富与多样。很多银行都在不同的时间段推出了有奖储蓄、信用卡等服务形式，以便于能够最大限度的满足客户的需求。
（4）加强宣传，提升银行本身和新产品的知名度。部分银行为了提升新型产品的知名度，都不约而同的加大了宣传力度。
二、商业银行发展环境的变化分析
（一）客户基本需求的变化
从某种程度上来讲，商业银行的营销工作是随着客户需求的变化而不断变化的，这直接关系到银行能否健康发展。当前，伴随着我国综合国力的不断攀升，民众的生活水平以及自由支配收入显著提高，因此人们对银行的需求出现了很大的改变，他们由基本的储蓄和贷款转而向着金融理财类产品转变。但是通常情况下普通客户自身是不具备专业的理财知识的，因此他们对专业的理财人员有了更多的需求。
（二）经营风险的变化
入市以来，随着我国社会主义市场经济体制的确立以及外来资本的进入，我国传统商业银行的经营风险显著提升，这就要求它们必须从多个方面来进行改变，降低经营风险。在这种情况下，银行与客户企业之间的关系也逐渐由最基本的信贷关系转变为了投资、融资以及资产管理等服务型内容。
（三）现代网络信息技术的发展对商业银行的发展影响越来越大
以计算机技术、网络技术和信息技术为代表的现代互联网技术在商业银行中的应用愈来愈广泛，并对商业银行的发展起到了愈来愈重要的作用。比如大数据技术。采用大数据技术能够将银行各个网点的数据进行集中采集和处理，并通过一定的运算从中筛选出重要的客户信息，提升了客户营销工作的效率和效果。
三、商I银行客户营销的发展策略
（一）开展差异化服务，紧抓优质客户
现在，在商业银行行业中基本上都认同“二八定律”，即银行经营过程中百分之八十的利润是由百分之二十的客户奉献的。和外资银行相比，我国商业银行由于客户营销工作开始时间较晚，因此在发掘百分之二十优质客户这一方面工作效率还远远不足。国外银行在发展过程中在挖掘优质客户方面投入了大量的资源，并且借助现代技术建立了客户数据库，通过数据库的分析与运算他们能够更迅速的发现这百分之二十的优质客户。比如，一个潜在的优质客户在与银行的贷款业务中提出希望利率能够有一定幅度的下浮，银行虽然会在这笔贷款中利润较低或者亏本，然而却能够在该客户的其他业务中赚取到更多的利润，这时假如银行对该客户各方面情况了解不清晰，那么极有可能不敢经营这项业务，给自身带来很大损失。
（二）重视对新型优质客户的挖掘
在当前社会发展形势下，新兴行业以及新型企业往往都会涌现出一大批的优质客户。因此，商业银行在经营过程中，应该重视新型企业以及新兴行业。通过对新兴行业和新兴企业的调查与研究，及时的在最佳时间点对成长性优秀的新型企业提供服务，与其建立起稳固的合作关系，并通过一系列的优惠措施和手段来不断巩固这种关系。
（三）建立新型的银企管系，尽可能满足不同客户的需求
我国银行发展过程中会受到各方面因素的影响，这些因素也有可能会影响到银行和企业之间的合作关系。因此，在新形势下，银行应该不断提升自身的技术，丰富业务种类，以此来确保能够和企业构建起更加优秀的以利益为纽带的新型战略关系，将优质客户牢牢稳固住。与一般的客户相比较，优质客户有着更多的服务需求。因此，在对优质客户的营销与服务过程中，银行工作人员要充分认识这一点，从服务种类、效率以及质量等方面来进行强化，最大程度的满足优质客户的需求。这就要求商业银行在发展过程中要强化自身电子化以及网络的建设进程，从而更加便捷的为客户提供高质量的服务。
（四）改革银行内部管理，适应客户需求
在对优质客户的营销工作中，不仅仅需要优质的外部环境，而且还需要银行改革内部的管理，为优质客户营销工作奠定良好的工作基础。
（1）构建起上下级联动机制，提升对客户的服务效率。通过调查我们可知，在对客户进行营销的过程中，优质客户抱怨最多的一个问题就是效率问题。银行想要解决这一问题，提升服务效率，最为重要的一点就是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节，加大上级行直接经营的力度。对一些大型企业集团客户，商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组，开通“直通车”，提高评估。业务审批的效率其二是从横向上加强银行各级机构的营销部门。产品管理部门。技术支持保障部门彼此之间的信息交流，共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等，形成统一的整体。
（2）强化信息管控，技术精准的把控到优质企业与项目。新时代，信息为王。在对新兴客户争夺过程中，信息是制胜的关键，谁先掌握到了精准的客户信息，谁就能够在客户营销工作中占据有利位置，更容易获取客户端信任，建立合作关系。所以，商业银行在工作中还应该和政府相关部门加强沟通与联系，及时精准的掌握各个高新技术企业或者项目的信息。可以说，只有比别的银行先一步获取有用信息，才能够在竞争中占据有利地位，为优质客户的发掘与合作打下良好的基A。
（3）要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略。因为新兴客户都有不同于一般企业的特点，而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的，不完全适合对它们评价。因此，对前文所述的高科技企业，跨国公司，上市公司等潜在优质客户，我们都必须在信用评价上做出一定的修改，制定分类的信贷指导政策，以便做出更全而、准确的判断
（4）完善客户经理制和产品经理制。商业银行不仅要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化营销，同时还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存，相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线。
（5）建立合理有效的激励约束机制。我国商业银行在客户营销工作中，不但要进行制度的改革以及创新，还要构建合理有效的奖励约束机制。银行作为服务型企业，他的业务量和利润率存在于服务过程中，而人在服务过程中占据着决定性的地位，也就是讲，客户营销工作人员的职业素养和积极性决定了营销活动的效率。所以，银行应该重视对营销工作人员的激励，不断提升其业务能力。
四、结语
综上所述，稳固当前已有的优质客户，不断深入挖掘新型优质客户是我国现代商业发展中非常关键的一项工作。银行要重视对百分之二十优质客户的营销与管理，在加强自身软硬件建设的同时，还要积极改革内部制度，从各方面、全方位的为优质客户的管理提供便利条件，只有这样，上下级联动，才能够确保我国商业银行在激烈的市场竞争中仍旧能够得以健康快速发展。
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