发布时间：2023-08-11 17:17:37
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的汽车营销的策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、 销售淡季“淡”在什么地方？
销售淡季“淡”在什么地方？这是笔者在与很多汽车经销商朋友交流时，他们对笔者说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”，只有知道了销售淡季的相关表现形态，再根据这些表现形态进行有针对性的治理，就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法避免的周期，探寻到一些可以做到淡季不淡的营销策略或者思路。
在笔者看来，销售淡季的“淡”表现在以下几个方面：
1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季，消费者就是不进门，平时门庭若市的场景不见了，平时销售顾问紧张的工作状态不见了，平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员，订单就更加少得可怜，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。
2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流减少，造成流动性资金不足，让经销商面临巨大的资金压力。
3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几拨了，试驾也进行了很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严重。
4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很漠然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。
5、厂家支持减少。作为厂家来说，是根据实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是很多经销商在销售淡季，不敢大规模进行市场推广的原因，因为如果在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进行大规模的促销了，要是完不成厂家约定的最低销量，那损失就更大了。
二、销售淡季的误区
进入销售淡季，很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期，即使自己花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种想法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识还是存在一些误区，主要表现在：
1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季就是进入了休息的季节了，于是在思想上出现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种想法，认为自己手上的这帮兄弟经过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，可以适当地放松了，而且把销量调低一点，休养生息，准备为旺季做准备，于是出现了上边疏于管理，下边等于放羊的管理现象。
2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的想法就是，以降价来直接拉动销售，这样对客户最直接，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。但是，我们也知道，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对自身的伤害也是巨大的。而且，客户对经销商的这种降价行为已经产生了厌烦的心理，从内心深处比较排斥，总为自己将要产生的实际购买行为寻找借口，总是在等待经销商的降价促销。
3、过度压缩费用。现在似乎有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进行促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明显的是，在销售淡季过度压缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的压缩也会造成促销力度的频率降低，人员流失等很多问题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新招聘新的人手来进行销售，造成青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。
三、 销售淡季的营销策略
其实，在面对销售淡季时，汽车经销商也不应该是束手无策的。其实对于一个行业而言，基本上都有淡旺季之分。汽车行业如此，空调行业，快速消费品行业，服装行业，莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销。其实淡季也有很多机会，因为大部分企业在这时候都开始休整了，市场竞争的程度远不如旺季激烈，有很多企业就是抓住了淡季中的机会，取得了在旺季中无法实现的成功。所谓的“销售淡季”并不是市场营销活动的淡季，因为对于一个精明的、成熟的企业家来说，某些商品的消费有淡季和旺季之别，但对于企业的市场营销活动来说，永远没淡季。谁能够耕耘好市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季中先行一步。
“旺季取利，淡季取势”，这是销售淡季的核心营销思想。取利，就是要争取最大销量，取势，就是要获取制高点，争取长期的战略优势。俗话说：“石处于山底，大而无力，置于山顶，则小而有势。”以下是汽车经销商面对销售淡季时普遍采取的营销策略：
1、加强对销售队伍的目标管理。中国有句俗话，叫做“养兵千日，用兵一时。”当销售淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。而对于汽车经销商来说，对于销售队伍如何培养呢？培养的一个方式就是考核方式的转变。在销售旺季的时候，销售顾问的一切考核都是以完成销量为目标，经销商也为每个销售顾问设定了每个月每个人必须完成多少辆整车销售的业绩目标。那么到了销售淡季的时候，在考核指标上可以做适当的改变，这样既可以使销售顾问一直处于战斗状态，又可以将在销售旺季容易忽视的环节得以提升。比如考核成交率、顾客满意度的建立数量，客服工作的提升程度，行政工作的及时准确性等。
2、开拓淡季渠道。大家知道物极必反的道理，就像地球一样，东半球夜色迷茫的时候，西半球却是阳光普照。当一个产品进入销售淡季的时候，正常的销售渠道都已经萎缩，但是却是另外一些销售渠道产生机会点的时候。比如有些经销商在淡季的时候，推出“周末公园车展”。周末的公园一般都是人流量比较集中的地方，“公园周末车展”其实就是通过更加人性化的一种汽车营销方式，让消费者在轻松的休闲过程中完成汽车的选购，这种方式取得了良好的销售业绩。这种良好的效果也说明，经销商只要组织切实有效的各种营销活动，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所谓的旺季销售更好。只要需求存在，市场存在，企业就可以创造销售奇迹。
3、合理进行促销并对促销费用进行有效使用。在销售淡季，经销商的促销费用是有限的，如何将有效的促销费用在销售淡季取得最好的促销效果，在淡季绝对促销费用降低的情况下，如何更加有效使用，进行有针对性的促销，是摆在每个汽车经销商面前的课题。
在汽车销售淡季到来的时候，东风日产深圳经销商针对深圳市场的特点和天籁这款车的特点，在深圳市场策划了“保值回购”概念的营销活动，取得了良好的效果。改活动针对2007年8月31日前购买天籁的客户承诺，自购买天籁轿车之日起一年内，可以按照发票金额的80%进行车辆回购。以天籁御系列轿车为例，当时天籁御230JK自动豪华型裸车价格为23.38万元，一年后以8折卖出相当于每个月花费约为3900元，甚至平过打的士或者租车。而根据当时深圳市场的租车价格，租用天籁同级别车系的平均价格为8000元到9000元每月。该活动推出后，在行业中产生了巨大的影响，也取得了良好的促销效果。
同时，在销售淡季，汽车经销商也需要对自身的企业形象和品牌保持适度的广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率（Brand Recall）和大脑占有率（Mindshare，或称注意力占有率）。
关键词：汽车营销；客户；忠诚度
一、国内汽车产品营销现状
目前在国内汽车销售市场上，初次购车仍占多数，但二次以上购车群体增长很快，较早拥有私家车的汽车消费者，已经开始换车或计划购买第二辆车，汽车所带来的生活便利越来越深入人心。对汽车营销人员来说，维系老客户的稳定关系，并从提高老客户对产品的满意度入手来促进持续营销，可以开拓更大的市场空间，而持续营销的关键要看客户对现有产品是否满意，从而保持对品牌的忠诚度。
二、汽车产品客户忠诚度
客户忠诚度是指客户因为接受了产品或服务，满足了自己的需求而对产品本身或产品服务产生的心理上的依赖及行为上的追捧。客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构，是消费者对产品感情的量度，反映出一个消费者转向另一品牌产品的可能程度。当该产品在价格或产品特性上有所变动时，消费者受到竞争行为的影响程度并没有提升。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与企业未来利润相联系的产品财富组合的指示器，客户对企业产品的忠诚将能够直接转化成未来的产品销售。
目前，趋同效应已经成为困扰全球汽车企业的难题，经济全球化使得地球村效应日渐明显，企业在管理手段、生产技术和经营模式方面越来越没有秘密，汽车产品的质量和价格越来越失去差异化。趋同化效应导致消费者购买习惯变化容易，不利于形成稳定的客户忠诚度，造成汽车企业的销售额不稳定，难于准确预测市场占有率。以提高客户忠诚度为目的的营销策略可以使企业广结人缘，同客户形成稳定的营销关系，保持和发展客户，提高市场份额，增强企业竞争优势。
对汽车企业来说，客户忠诚度是一笔巨大的财富。主要体现在以下两个方面：
稳定企业销售额，降低宣传成本。众所周知，吸引新用户比保持现有用户的营销费用要高很多，故保持老客户显得尤其重要。取得老客户的信任，并在互惠的基础上形成长期稳定的合作关系，可以比较低的成本和有效的营销手段将顾客忠诚度逐步提升。客户形成产品忠诚度后就会产生重复性的购买行为，且对竞争对手的促销活动无动于衷；客户也会直接影响到朋友或家人对产品的购买行为，从而起到宣传效应，为企业降低宣传成本，提高市场占有率。
形成良好的形象效应和口碑效应。美国汽车工业调查显示，一个忠诚的客户会引起8笔潜在的生意，其中至少一笔能成交。反之，一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿。客户的产品忠诚度会造成客户在某些场合时不时地流露或表达出产品及其服务的优点，这本身就是企业免费而且有效的广告宣传资源。而通过营销活动能让客户成为一个义务的推销员，他的推销比企业派出的任何一个营销员更具有说服力，口碑效应和形象效应对企业来说意义匪浅。
三、汽车营销中培养客户忠诚度的关键
汽车营销中培养客户忠诚度的关键是识别忠诚客户的特征和优质的售前、售中、售后服务。
对于消费者而言，汽车不仅是一个代步工具，它更是一种身份和品味的象征，因此延伸出不同的消费者对汽车有了不同的物质和心理需求，这就要求企业在制定营销策略和制定新产品开发计划时，通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群，根据客户群的特点开发出适当的产品，这是企业建立客户忠诚度的前提。另外，目前消费者对汽车文化和汽车技术也有了一定的了解，消费者的买车行为越来越理性，对品牌、性能、价格和服务等都会提出更高的要求，也就是更好的售前、售中、售后服务。企业的营销理念要以顾客为中心，想顾客之想，用产品的特点去满足顾客、吸引顾客。因此必须深入挖掘客户需求，包括当前的需求、潜在的需求和可激发的需求，根据客户需要展开产品开发和售前、售中、售后服务。
四、汽车营销中培养客户忠诚度的途径
1.提高产品价值，为顾客提供超越期望的产品和服务
汽车产品价值由汽车的基本代步功能、性能、外观等属性决定。这就要求汽车企业必须根据市场信息，不断开发、研制、生产出顾客需要、满意的产品，因此汽车企业必须加强研发，进行技术创新，提高企业的生产技术水平，并随着顾客对产品的更新要求进行持续改进，使产品总是走在顾客更新要求前面，满足并引导顾客的需求。为顾客提供超越期望的产品和服务，使顾客由“满意”到“惊喜”，再由“惊喜”到“感动”。而要超越顾客的期望，就需要企业不仅能够满足顾客预期的需求，同时还能使顾客得到意外的惊喜服务或利益，获得更高层次的满足感，并为企业所提供的这种“超值”产品或服务而深受感动，从而对企业产生思想和情感上的偏好和满意，形成客户的产品忠诚度。
2.服务第一，销售第二
汽车属于高科技耐用消费品，汽车产品涵盖范围广泛、复杂，并涉及相当长的时间跨度。从最初的实体汽车产品，到金融服务、零部件配套、维修服务、汽车文化推广等，在整个汽车产品生命周期内包括了汽车所有产品层组成部分。因此从消费者接触产品那一刻起，就应开始创建和评价客户忠诚度的工作。良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳途径，包括服务态度、回应客户需求或申诉的速度及退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。尽快地解决客户的需求，让客户在购买了产品后，能够获得足够愉悦的售后服务。当产品的使用者得到良好的服务后，自然会形成一定程度的情感忠诚度。
3.重视企业员工忠诚度的培养
汽车产品在销售的整个过程，从购买前的销售顾问到购买后的维修保养、保险购买和理赔等服务过程，企业员工是直接为顾客提供服务的人员，员工的工作行为将直接影响到顾客对企业的印象和认知。员工在工作中所表现出的情绪会最直接地传递给客户，从而影响客户对企业产品和服务质量的评价。忠诚的员工会对工作充满热忱和激情，会在工作过程中积极、热情地为顾客提供服务，使顾客获得满足感。如果员工忠诚度不高，那么他们在工作的过程中便会缺乏激情，表现在接待顾客时缺乏耐心，态度冷淡等等。员工的这种消极怠工情绪将会直接影响到顾客的购买情绪。因此，企业在重视提高顾客忠诚度的同时，还应注重内部员工的管理，提高员工的忠诚度，从而间接地提高客户的产品忠诚度。
五、小结
根据汽车市场的发展现状可以看出汽车行业的竞争已经从技术的竞争逐步过渡到汽车营销竞争中，赢得客户忠诚度是目前汽车营销服务的关键，企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展，就必须以顾客忠诚度作为汽车营销策略构建的基础和实现的目标，从而为企业的长远发展奠定基础。
参考文献：
［1］ 宋润生.论汽车服务营销的理念［J］.深圳职业技术学院学报，2003，（2）.
关键词：汽车4S店；营销；优化
2015年我国全年累计汽车生产量2450.33万辆，同比增长3.25%，汽车销售量为2459.76万辆，同比增长4.68%，产销量连续第7年保持世界第一。从最近三年的数据来看，每年乘用车的销量虽然都在以200万辆的速度增加，然而4S店的新增并不多，尤其在一线城市。2014年，全国范围内拥有4S店个数最多的汽车品牌依次为上海大众867个、北京现代680个、东风日产664个、广州本田582个、上海通用别克558个。
在一线城市4S店饱和且同质化、汽车市场区域转向二三线城市的趋势下，如何将4S店模式与当地实际市场及消费情况相融合，是我们迫切需要思考的问题。另外，互联网技术广泛推广并应用与汽车市场，已覆盖新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场三大领域。这无疑使传统4S店模式面临着巨大的挑战，但同时也蕴藏着无限的发展空间与机会。
一、汽车4S店面临的新营销趋势
1.区域市场转移，二三线城市乘用车需求量增加
近年来，我国一线城市每年的市场份额下降2%～3%，而三线城市的市场份额不断提升。由于一线城市乘用车消费已逐渐步入成熟期，消费需求主要表现为二次购车，高速增长的空间已经不大。而二三线城市不仅人口数目庞大、人均汽车保有量低，而且收入水平不断提高，因此对中高端乘用车需求也在不断增加，将逐渐成为中国乘用车消费的主要区域。对于二三线城市市场，4S店不能沿用一线城市的网络布局与营销模式，必须要研究这些地区消费者的特征与偏好，对传统4S店相应的调整，才能获得市场的认可。
2.汽车电商市场涵盖广，网络营销与服务成必然
汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年双十一，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元；汽车之家双十一订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元。这使传统的4S店面临巨大的挑战，如不做出相应的改变，注定被市场淘汰。
3.后市场发展强劲，成汽车市场最大蛋糕
汽车后市场主要包括四个领域：一是汽车保险行业（万亿规模）；二是汽车维修行业；三是汽车精品、用品、美容、快修及改装行业；四是二手车和租车市场。国内目前整车销售已进入微利时代，汽车盈利的60%都来源于汽车后市场。例如汽车美容，汽车之家一年大概是几千万的收入水平，但由于汽车后市场信息高度不对称、清洗和养护在技术层面没有太多的壁垒，使汽车后市场的竞争越来越激烈，4S店面对这一营销趋势，也应做出相应的改变。
二、汽车4S店存在的营销问题
1.坐商是基本形态，放弃了店外营销开拓
在中国汽车市场，经销商营销理念落后，大部分还没有从坐商的状态向行销转变。销售商与客户的接触最为直接，最了解市场以及客户的需求，在新形势下应围绕消费者需求开展一切营销工作，针对不同的消费群体有差别地实施营销策略，比如：初次购车与再次购车人群、不同的年龄层、职业的不同、性别以及不同的地域市场等等这些因素都会导致消费者对车的关注点和要求不同，经销商应在充分了解区域市场和不同客户群体的基础上制定营销策略。汽车4S店应强化升级营销理念，提升营销能力，形成自己的区域强势品牌。
2.网络营销落后，网站整合差
根据尼尔森的数据，有92%的用户在买车的时候，希望通过互联网来了解车市行情、选择车型和商家等，中国86%的人愿意考虑通过互联网来购买汽车。网上销售除了品牌宣传、车型介绍外，网上新车销售、二手车置换将会越来越普及。然而现在4S店的营销人员的网络营销观念相对落后、网络建设管理以及网站整合能力欠缺，都制约了4S店的发展。
3.缺乏本店后市场客户流失应对策
维修是4S店“四位一体”中的重要一位服务项目，也是汽车后市场主要的一个市场，但目前4S店存在维修价格过高、维修质量与服务不到位等一系列问题。实行专卖体系的汽车品牌都是一些中高档汽车，对维修人员的技术和服务水平要求都非常高，而目前专卖店的维修人员大多没有进行了专业系统培训，往往不能满足消费者的需求。汽车4S店对于这种情况，尚缺乏应对措施。
三、4S店的营销战略策略优化分析
1.营销战略层面
汽车4S店的营销战略层面的优化主要分为四个方面：整车销量的增长，这一方面可通过店内整合营销、店外大力拓展、积极开拓二线城市市场来实现；售后客户保有量的增长，这一方面可通过完善4S店售后管理系统，培育客户忠诚度来实现；交易与服务环节收益增长，这一方面可以通过丰富交易方式、创新服务模式来实现；其他新业务的增长，这一方面可通过涉入汽车后市场、汽车俱乐部等领域来实现。
2.营销策略层面
（1）升级营销理念，增强服务意识
营销人员理念的升级，服务意识的提升是确保战略目标实现的前提。随着消费市场的成熟，消费者不仅越来越理性，而且对服务的要求也越来越高，4S店产品的同质化，已经让汽车消费市场的竞争从单纯的产品竞争转化为服务的竞争，汽车4S店一方面可通过培训来增强营销人员的服务意识，另一方面也要制定留住优秀营销人员的制度或策略。
（2）开拓二三线市场，设立4S直营店
占80%人口的二三线城市及农村市场已经成为汽车消费市场的主力，汽车厂家都在努力最大限度地开拓二三线城市，一方面是扩大网点，加强渠道营销；另一方面是借助车展尤其是地方巡展活动，推进销售。面对在中小城市建立4S店的诸多风险，如投资成本高、建造周期长等，如何将4S店模式与当地实际市场及消费情况相融合，也是我们迫切需要思考的问题。汽车企业可通过现有4S店来开发自己的二级网点--4S直营店，4S直营店是4S店的补充，既可以自己投资直营店，也可以推荐其他商家成为其旗下的直营店，而它们的进货渠道又为4S店，这为4S店增加了销量，降低了压力。
（3）扩大经营范围，调整业务组合
在新车市场利润越来越小的趋势下，汽车4S店要想提升利润，必须围绕客户需求扩大经营范围，继续调整业务组合，增加新的利润增长点。具体的经营项目可以拓展到品牌汽车专用品超市、美容装饰装潢、二手车交易、汽车租赁、汽车金融业务等。
（4）借鉴O2O模式，强化网络营销
网络营销可以为汽车企业与客户提供相互交流的平台，网上4S店可将线上多种传播渠道和方式，与线下活动相结合，为消费者提供更人性化、个性化的服务。电子商务它不仅指互联网上的交易，而且指所有利用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括推广服务平台、车论坛、信贷保险平台、交易平台等等。企业在强化网络营销计划时，要充分考虑到企业及产品自身的特点，制定网络广告营销策略、网上促销策略以及其他策略。
（5）完善售后系统，提高客户满意度与忠诚度
从汽车价值链来看，汽车的服务利润远远大于汽车的销售利润，因此，4S店解决维修服务价格、质量、服务、诚信等问题关系到其长期的发展。具体做法可以是：由4S店投资兴建若干个具有汽车展销和快修功能的“社区店”。“社区店”主要是本着“贴近购买力，贴近保有量”的原则，在有需求的地方兴建，这样不仅可以更好地服务于消费者，也可以降低投资风险。
四、结语
关键词：奇瑞公司；营销策略；特色
中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）28-0257-02
引言
奇瑞汽车股份有限公司是一家股份制有限责任公司，本文将奇瑞公司主要的对外营销策略作为研究对象，通过资料查询、分析、对比，综合分析了奇瑞的品牌营销策略、关系营销策略、广告营销策略、网络营销策略、价格营销策略、绿色营销策略等主要对外营销策略及对这些营销策略的特色作了分析。并对其中的一些外贸营销策略在实施中存在的问题进行分析并提出相应的优化措施，寻求更加适合奇瑞公司发展的营销策略。
一、奇瑞汽车股份有限公司外贸营销策略特色分析
1.品牌营销策略。在海外销售中，奇瑞非常注重品牌建设，品牌国际化。奇瑞不仅成功成为了国产汽车行业第一自主品牌，并已经从国际品牌追随者的行列成为其有力的竞争者，逐渐在海外消费者心目中建立起了“更安全、更节能、更环保”的品牌。做好自主品牌，显示奇瑞的自主技术的领先性，增强消费者的信心和认可度。近期，J.D.Power亚太了2008年中国汽车售后服务满意度CSI调研报告，报告显示，奇瑞汽车以“快·乐体验”服务品牌位居自主品牌第一名，这是对奇瑞服务建设取得喜人进步及得到消费者认可的最好证明。奇瑞汽车经营了十年的“奇瑞（CHERY）”单一品牌策略，现在转变为多品牌、多渠道的发展路线。目前，奇瑞公司由轿车品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微车品牌Karry开瑞4条品牌线组成[1]。奇瑞公司拥有多款互补车型、多条营销渠道支撑的“大奇瑞”框架，形成一个拥有家轿、微车、商用车和高端品牌的全线汽车公司。
2.关系营销策略。关系营销策略是一种基于“优势互补 合作共赢”的战略合作模式，积极寻求与国际一流企业资本与技术合作的模式[3]。倚靠这些国际知名公司，奇瑞收获了极高的国际知名度，这些都为公司开拓市场提供很好的保障。奇瑞积极寻求与国外的显赫企业、集团或国际巨头签署战略合作协议、合资协议、协议等，为公司进入他国市场奠定了基础。2007年，奇瑞公司先后与PPG、埃克森美孚、西门子威迪欧、博世、阿文美驰等世界五百强企业建立零部件技术合作关系；2007年，公司还先后与美国量子公司、克莱斯勒集团、菲亚特集团签订了合作协议，开创了以自主开发、自主品牌为根基的“后合资时代”。
3.价格营销策略。运用具有竞争性的价格，实行海外市场营销。奇瑞所运用的价格营销策略就是与其他性能类似的汽车相比，提供更优越的性价比，也就是花费相对较少的钱去买更让人满意的车。奇瑞无论是在国内还是国外，优越的性比价都是它的一大亮点。造车技术上，汽车性能及所提供的价格等方面的服务，奇瑞都能满足各个消费层次的需求。如奇瑞A3，其吸引消费者青睐的一大重要因素便是优越的性价比，奇瑞A3在配置上就显得很有优势。除了在一定的价格限制内将安全配置提升到了全球水准外，奇瑞A3在影音娱乐、舒适性方面都显视了独特的人性化。奇瑞A3还拥有方便的多功能方向盘、感应雨刮、自动空调、自动感应大灯、FMH大灯延时关闭伴您回家等配置等等，相信在同价位的车型中A3的性价比已是难逢对手。
4.分网营销策略。所谓分网销售，是指汽车厂将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同的经销商进行独立销售的渠道模式[5]。这种模式在国外汽车品牌中实施的比较多，很多国外汽车品牌都早已采用。但奇瑞的分网销售与发达国家的“分网”概念是不同的：他允许一级商同时作为其他产品的二级。这样能避免经销商出现打价格战及其他不规范的行为，一定程度上能稳定该品牌的市场价格防止出现价格上的恶性竞争。
5.广告促销策略。奇瑞在海外营销上，积极运用国际汽车展及汽车广告等方式扩大知名度，实现了海外扩大营销。如奇瑞汽车参加埃及开罗国际车展，俄罗斯“中国年”开幕式。在北京召开的2008年的奇瑞汽车国际商务年会，来自全球60多个国家的160余名奇瑞汽车经销商齐聚一堂，共同就奇瑞汽车未来海外市场的发展策略、营销创新思路与方法进行了广泛而深入的探讨。也向世界表明了奇瑞正不断地向“打造自主国际名牌”的战略目标迈进。
6.绿色营销策略。运用汽车环保节能的优势来适应时代的需求。现在奇瑞顺应世界发展趋势，积极开发节能的汽车。以环保为主题，采用绿色营销策略，使奇瑞更加受到世界的欢迎。
二、奇瑞公司的海外营销策略中存在的主要弊端
1.分网销售露弊端。奇瑞从2005年开始推行的不同车型分网销售政策，奇瑞的车型被划分为S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的现有经销商被给予其中一个到多个系列的一级权，没有一级权的也可销售其他车型，但只可以作为二级经销商。虽然分网销售曾经一度创造出了辉煌成绩，却在之后几年实践中，暴露了经销商直接互为二级经销商的销售模式的弊端，出现内耗严重，影响销量，难以树立一个良好品牌形象。
2.自身不足，服务欠缺而形成阻力。在对外市场的不断扩展的同时，奇瑞自身的一些产品与其他大汽车行业的公司相比，还有较大的差距，如一些车款汽车内动力不足，这为奇瑞扩展海外市场，也是一道无形的阻力。
3.相对较弱的售后服务影响消费者购买情绪。在海外普通的大众需求，害怕的就是车坏了无处维修或是维修时间过长。欠缺的售后服务让大家宁愿买质量稍差但是具备完善的售后服务和维修体系的汽车品牌。虽然奇瑞是国内在海外市场在这方面做得很好的一家公司，但与其他大牌相比，相差还是很远，这也是影响销售的另一个重要因素。
4.公司对海外市场陷阱的防范意识薄弱。在2008年出现的美国梦幻汽车公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞开拓美国市场的前合作伙伴），控告奇瑞违约和非法窃取汽车技术及商业计划，并要求巨额赔偿。这个事件也反映出在向国际市场扩展中，要规避的法律壁垒和陷阱还很多。
三、优化奇瑞公司的外贸营销策略的措施和途径
1.针对分网销策略弊端采用的优化策略——二级将定量销售。进入一个新的市场，奇瑞采用的充分利用当地的销售资源，再慢慢加大投入，建立自己的销售分公司来扩大奇瑞在该市场的品牌影响力。为能有效地解决分网销售带来的种种弊端，奇瑞公司精心设计汽车销售商的激励和约束制度，一方面要保证销售商要有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或是无法控制终端销售等等的状况的出现，保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
2.针对产品自身不足而形成阻力应采用的优化策略。在好的营销策略下，把握好成本、设计、服务三方面的工作，靠质量，不断提升产品质量，达到使汽车能顺利进入某市场的目的[6]。奇瑞这些年在汽车品质的提升上，仔细、努力，不断改进技术，提高性能，增加亮点，如环保设计，进一步优化产品。
3.建立信任感和信誉度。针对售后服务质量跟不上而形成的阻力，应采用优化策略。而在服务上，奇瑞公司可以通过服务来与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车需保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。在初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员；聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务；国内好的服务策略也可以推广到海外。
4.针对海外陷阱多的问题采取的策略——三大应对策略。 首先，奇瑞公司在与其他公司合作或投资前，要深入关注合作方的各方面信息，必要时要重点调查。其次，仔细研究双方合作的条款，避免、警惕陷阱，充分了解他国相关的法律。同时要小心应对法律、政治陷阱，多采用有效方式来降低风险。最后，国家也要完善相关的法律，以此来保护本国企业的利益。
5.采用创新的营销策略。 2009年3月19日，奇瑞汽车正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）两个全新品牌。所以奇瑞已构建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和开瑞（Karry）在内的四大品牌，而奇瑞的国内市场销售网络也根据产品品牌划分为负责奇瑞品牌产品销售的奇瑞销售网络、负责瑞麒和威麟的麒麟销售网络及负责开瑞的商用车销售网络[7]。这根据品牌来划分负责范围的营销模式会使得营销变得更加规范，也将在实践中证实出它的效果，并运用到海外市场。同时可以借鉴其他汽车公司成功的营销策略，如借鉴别克汽车运用将音乐汽车结合的成功艺术营销策略。多参加各类公益事业，使用公益营销策略。进一步加强奇瑞汽车与体育方面的结合，实现进一步深入运用体育营销策略。
结论
此次通过对奇瑞股份有限公司外贸营销策略的特色进行了分析，让我更加了解奇瑞公司的外贸营销策略的特色以及它为中国创建自主的汽车品牌所做的不懈奋斗和努力。在海外销售上，奇瑞十分成功地将中国创造的汽车销往世界各个角落，让世界了解奇瑞，了解中国。虽在一些销售策略上仍存在着一些弊端，但采用有效的策略去应对它，同时开发、采用更有效的营销方式，以此来扩大奇瑞汽车的出口。相信奇瑞的成功营销策略将对国内汽车行业以及其他行业有着重要的指导和参考价值。
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关键词：体验营销，乘用车，企业
体验式营销在汽车业中的应用可以从以下几方面着手：
（1）培养体验文化，塑造体验营销理念
企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去。如丰田汽车就是靠着比消费者自己更关心消费者的企业文化才成为汽车业中的佼佼者。
（2）提供体验性产品和服务
汽车厂商应根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地来为消费者开发、设计和销售更“人性化”车型及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。奥迪公司提供体验性的奥迪家族五虎成员：A6、A4、Q7、A8和TT。在珠海国际赛车场上，数十位来
自南部9省的试驾记者试驾奥迪“五虎”体验“速度与激情”。使消费者从感性和理性两个角度，充分体验了奥迪A6：豪华的动感，空间宽大、设备齐全、操控舒适、加速感比较匀称；A4：轻盈的运动者，灵便扎实、加速强劲；Q7：绅士的狂野，具备大空间、高舒适、设备全、加速快、易操控等轿车特性；A8：全能的运动家，沉稳大气、发动机潜力十足，整车调教非常到位，实为奥迪车系之首；TT：性能的捍卫者，脾性桀骜，加速凌厉，却也最具驾驶乐趣。体验式营销除了注重汽车性能，更强调汽车与生活、休闲及个性色彩的结合，透过感情及联想的诉求，给驾驶者提供更多的体验空间。
（3）通过消费情景和汽车拉力赛等形式让顾客体验
①汽车销售商通过营造消费情景，向顾客传递体验
②通过汽车拉力赛的形式传播体验
（4）借品牌凝聚体验
品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。创造出一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争相购买、使用、拥有这种商品。奔驰、奥迪、福特等，都有意识地针对特定目标客户和他们的生活方式来设计产品，这种重视体验传递的品牌不再是作为一种地位、成功的象征，而是致力于提供给客户所渴望的生活方式。
企业实施体验营销的途径：
1.在产品中附加体验
大多数产品设计者主要关注产品本身的内部技术性细节，而一个外观的创新往往仅通过吸引人们的视线，就能让产品在市场中脱颖而出，并以其奇特的、引人注目的产品式样换取了较高定价的特权。甲壳虫汽车以奇特的、怀旧的、完全意想不到的形状和感觉让驾驶者惊喜不已，它为大众汽车带来了一个从竞争者中区分自己的强大平台。另一方面，制造商必须明确，为增加顾客的体验而设计他们的产品，必须将注意的中心转移到顾客对产品的使用上来，即消费者在使用一种产品时会怎样操作，又会产生怎样的需求。这样制造商就会给自己的产品添加服务，以增加使用这些产品的价值。然后对那些服务附加体验价值，使产品变得更加令人难忘。企业可以为消费者增加一种能够记住开车者独特偏好的设计，不论汽车的座椅、镜子和轮子如何调整，只要按一个按钮，它们就会恢复到开车者偏爱的状态等。
2. 以需求差异为市场细分决策
消费群体的体验是需要多种因素共同作用而成的一个微妙的整合体。东风公司应对消费者所在地区的历史、文化、政治、地理等方面要有深入的了解，要仔细研究当地消费群体的禁忌、嗜好。只有真正了解消费者，才能制订有针对性的体验营销措施。
3. 精心设计体验的主题
乘用车要精心设计体验的主题。确定主题后在相当长的时间段内不可随意变更，否则无法在顾客群体中形成独特的品牌形象，不利于公司的品牌资产的积累和可持续稳定地发展。东风公司乘用车推出的“龙腾天下———爱丽舍中华民居行”围绕这个体验主题运用各种手段和途径（娱乐、店面、人员、环境等）形成一种氛围，使置身于其中的消费者能够与周边环境发生“情感共振”，获得深刻难忘的体验。
4. 以服务传递体验
科学技术的发展使得产品同质化严重，在服务中增加体验成分可以突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。第一，售前服务融入体验。通过为消费者提供体验和专业人士的增值服务，增加品牌的附加价值。第二，售中服务融入体验。在服务过程中有意识的向顾客传递他们所看重的体验，并不断的创新服务体验，以赢得顾客。第三，售后服务中融入体验。充分利用售后服务向消费者传递体验。
5. 通过销售现场环境设计增加顾客体验
当今的消费者崇尚高品质的生活，倾向于那些物有所值、物超所值的产品。基于这一特性，在销售现场营造一种氛围，使购买成为一种难忘的体验，寓娱乐于购物活动中，使消费特定品牌产品成为一种文化和生活方式的象征。东风乘用车展台具有强烈的人文、和谐气息，精心为参观者设计的座位、精细的服务、有序的现场组织、精致的展台布置，处处折射出“关怀每一个人，关爱每一部车”的东风理念；处处折射出“实现价值，挑战未来”的企业精神。
6. 通过其它营销活动制造品牌被体验的机会
通过对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用、产品在一些影视作品中出现以及其他的一些合作活动等形式来制造品牌被体验的机会。东风公司捐赠抗震救灾车辆赶赴四川灾区。这不但增加产品的销售量，更制造了品牌被体验的机会。企业应认真研究和把握体验消费的特点和规律，通过适宜的策略和手段满足顾客的体验需求。
7. 以媒介传播体验
通过信息传播手段将体验产品的一系列细节传递给客户，是帮助客户把握体验的重要途径。把产品同受欢迎的事件（音乐会、体育盛会等）或社会责任（如环保或世界性消除饥饿等）联系起来，能生成产品的特有魅力。
8. 不断创新是持久的源动力
企业应适时根据营销环境等因素的变化，做出合理的调整，以保证营销工作的顺利完成。为实现对顾客的承诺必须持续不断地从事创新发展实务，把握任何可以提升顾客生活的机会，在体验式营销过程中不断创新设计“体验”。
企业在制定营销策略时，应在传统的特色与利益营销的基础上实施体验式营销。基于此，确定主题应与企业的定位相吻合，只有这样才能把体验式营销与传统的营销结合起来，两者不可偏废。实现各种营销模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高汽车企业营销的整体实力。
参考文献
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[3] Bernd H"Schmitt体验营销 机械工业出版社2004年 4月
引言
21世纪，汽车行业竞争的重心是汽车的营销，因此如何使用最先进的汽车营销模式、提高产品的市场占有份额是起着经营者密切关注的。汽车的营销不仅应当顺应市场发展的方向，还应当满足不同消费者的不同的心理需求。因此，汽车的市场营销策略的制定不仅会影响到产品的销售量、市场占有份额等，还会对汽车的品牌文化的传播产生影响，文化营销思维走进人文的视野，尤其是品牌文化营销。本文即讨论了汽车品牌文化营销的定义、要素与主要策略，旨在有效的促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有率。
一、汽车的品牌文化营销
汽车的文化营销就是在汽车营销中加入品牌文化营销的概念，不仅提升产品以及相关服务的加之，更是将汽车文化作为营销策略的核心，通过文化建立与消费者之间的情感沟通，维持品牌忠诚度。而在汽车的文化营销中，汽车的品牌文化的传播是最为重要的。品牌文化的营销可以很好的满足传播汽车文化、构筑品牌形象、提升市场份额的多样化需求。我国目前的品牌文化营销存在一些问题，一方面品牌定位存在缺陷。我国的汽车品牌定位普遍为中低档轿车与特殊车型，这种定位的局限直接导致企业动力的下滑。另一方面，我国汽车企业自主品牌的发展十分艰难，这时由于外国成熟品牌具有更大的合作共赢的空间。我国汽车企业品牌文化存在的上述问题促使我们必须在分析汽车品牌文化要素与定位基本方向策略的基础上，积极探索多样化的、促进品牌文化营销的策略，以促进我国汽车行业的蓬勃发展。
二、汽车品牌文化营销的主要构成要素
在汽车品牌文化营销中，其构成要素是多层次的。第一层就是表露与消费者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名称与标志。第二层就是品牌的深层文化内涵，如品牌的利益诉求、情感归属、文化沿袭以及个性化特征。总结下来，汽车品牌文化营销的主要构成要素可以分为五个方面，即名称、标志、广告、品牌的延伸与管理。
1.品牌名称品牌名称可以直接反映企业的文化、产品的特点，因此企业品牌文化营销中第一位的要素就是品牌的名称。好的品牌名称不仅能够直接显示出产品的特性，还能很好地转播企业文化，通过最大限度的包含品牌的文化内容还引起消费者的情感公民，进而提升产品的市场竞争力。如“君威”在融入中国文化之后，象征威望与气魄，迅速占领了部分高档汽车市场，成为成功人士的坐骑。“宝马”则以尊贵、活力为代名词，成为渴望张扬个性、寻求成功的消费者的首选。可见，品牌名称对于品牌文化的传播、品牌的营销是至关重要的。
2.品牌标志品牌标志具有依附于品牌文化的特点，随着品牌文化的不同产生差异。品牌标志一方面可以从直观上影响消费者的认知，提升其对品牌的情感依赖。另一方面，品牌标志还能传播品牌文化，影响汽车的营销策略的制定。例如“别克”的徽章则集中展示了品牌文化的特点，表现了其生动的气韵。此外，品牌标志对于品牌的成长与发展也具有至关重要的意义，这是由人们接受信息80%来源于眼睛的特点决定的。
3.品牌广告一直以来，品牌的广告都是企业实施品牌战略的主要手段，品牌广告不仅以其特殊的方式、巨大的视听震撼力影响着人们的认知与情感，还能传播汽车文化，影响人们的精神生活。因此，品牌广告也是品牌文化营销中的重要因素。在进行广告投放之前，必须考虑消费者与广告内容的文化因素，使广告准确的将其品牌信息传达给受众，宣传企业的品牌文化，促进品牌的文化营销。
4.品牌延伸品牌的延伸指的是借助有较大市场影响力的品牌来推出新品牌。品牌延伸一方面可以节省宣传成本，另一方面还能尽快消除消费者的抵触心理，使消费者更加快速的认同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轿车的市场影响力，在对其进行外观、功能上的改变之后，以“君越”命名新品牌进行推广销售，获得了良好的效果。
5.品牌管理在日益激烈的汽车市场竞争中，仅仅树立品牌远远不能保证品牌的长久的生命力，因此进行品牌的管理也是传播汽车文化、促进汽车文化营销的关键要素。成功的品牌不仅包括品牌名称的确定，还包括从原料到售后服务整个业务流程。只有这个业务流程的决策与行动都符合品牌文化的设定，才能更好的实施汽车的品牌文化营销。劳斯莱斯便是一个很好的例子，其全程的品牌管理不仅传播了汽车品牌文化，还有效地促进了该品牌的营销。
三、汽车品牌文化定位的基本方向策略
汽车品牌文化定位的三种策略，即以产品特点、利益诉求以及整体形象为定位标准。这三种策略是按照品牌文化内涵的层次来区分的，如果能够很好的实施这三种策略，就能起到事半功倍的作用，既传播汽车文化，又能促进汽车的文化营销。
1.产品特点产品的特点是品牌文化的基础，以这个方向对品牌文化进行定位，不仅可以在同类产品中突出目标产品，还能不断的强化目标品牌的文化影响力。例如，奔驰轿车以安全为品牌定位方向，创造性地设计了安全气囊与安全客舱，使奔驰品牌的安全至上的品牌文化在市场中具有较高的影响力。
2.利益诉求利益诉求指的是以消费者的利益诉求为基本点对品牌文化进行定位。消费者对于一个品牌的认定不是仅依靠其产品特点，而是体现在这个品牌能够实现其利益诉求的满足上。只有以满足消费者的利益为基点进行品牌文化的传播，才能更容易打动消费者，建立其对品牌的心理依赖，实现品牌的文化营销策略。
3.整体形象在上述以产品特点、利益诉求为基点进行品牌文化的定位的基础上，以品牌的整体形象为基础来对品牌进行整体定位，不仅能够与消费者建立稳固的心理沟通桥梁，还能保证品牌的忠实消费者的数量。企业在对品牌进行整体形象的文化定位时，应当参考目标消费者对其自身的定位，突出表现品牌的独特气质或者文化积淀，这样才能与消费者的自我认知产生共鸣，建立稳固的客户群。
四、传播汽车品牌文化、促进汽车市场营销的途径
本文详细分析了更好的传播汽车文化、促进汽车文化营销的几种途径，即对品牌进行战略定位，构筑企业的品牌文化，并且根据产品的文化特征与定价制定不同的营销策略，辅之以不同的促销策略，这样汽车文化营销不仅可以更好的传播汽车文化，也能有效促进汽车的市场营销，提升品牌的市场占有份额。#p#分页标题#e#
1.对品牌进行战略性重构对企业品牌文化定位进行战略性的重构，不仅可以获得低成本的竞争优势，还能突出品牌特点，使品牌具备长期的、稳定的市场竞争力。首先，企业必须对企业文化进行经营，这是因为汽车营销会传播汽车企业的文化。只有构建鲜明的、积极的企业文化，才能在消费者心目中树立品牌形象，实现企业的经营目标。构建企业文化可以从企业文化的外在表现、品牌的制度文化与精神文化等方面着手，构建独特的品牌文化。其次，在进行品牌文化营销策略时，不仅要掌握为品牌命名的技巧，为品牌树立鲜明的、易于识别的标志，还要以多品牌的策略引领汽车的营销模式。多品牌的营销策略不仅可以有效地提高其市场占有率，还可以有效地抵御竞争对手。最后，还应当掌握品牌延伸的策略，这样就可以以最低的成本获得最大的成效，提升品牌的市场占有率。
关键词：自主品牌；汽车营销；多样化决策
我国第一个自主品牌轿车为红旗，在不断发展过程中，如今我国出现了诸多的自主品牌汽车，同时人们生活水平的提升，汽车购买需求也在不断的增大，其他国家的汽车公司也加入到我国市场竞争中，品牌竞争已经非常激烈；针对这种情况，我国自主品牌汽车就需要采取多样化的营销决策，增强核心竞争力。
图1 我国自主品牌汽车
图2 我国自主品牌汽车销量增长和市场占有率变化曲线
1 整合产品促销策略
一是对服务营销进行强化，将更高的服务提供给消费者：在我国自主品牌汽车营销工作中，非常重要的一个组成部分就是服务营销，在这个过程中，除了要保证售后服务质量之外，还需要对售前和售中的服务质量进行提升，以便吸引到更多的消费者。
二是将精准营销模式给应用过来，降低营销成本：在自主品牌汽车营销过程中，将营销战略组合给恰当的应用过来，可以促使自主品牌汽车获得更好的发展。在社会经济飞速发展的过程中，我国市场需求在不断的加大，因此，我国汽车市场受到了国外很多品牌的重视，那么在自主品牌企业发展过程中，需要考虑的一个问题就是如何面对国外强势品牌的竞争。将精准营销开展于营销过程中，要求我国自主品牌汽车可以精准定位市场，在此基础上，来精准的投入广告，制定价格策略以及开展培训等，这样就可以集中某一领域汽车市场中的资源，达到准确定位的目标，以便影响到消费者的购买需求。将优势构建于局部市场中，并且不断扩大优势，可以促使自主品牌汽车的营销成本得到降低。
三是将网络载体给充分应用过来，开展网络营销：如今，各行各业的营销都开始在网络上进行，那么自主品牌汽车在营销过程中，也需要将网络载体给充分利用起来，特别是社会大众已经开始依赖互联网，借助于互联网，可以将更加快捷的服务于消费者。另外，借助于互联网，可以促使自主品牌汽车产品的认知度得到提升，互联网传播的快捷性，也可以扩大影响力。
2 结合消费者需求，对信息传播策略进行制定
广告和促销是产品营销中非常重要的方面，自主品牌汽车也不例外，企业要有足够的资金来进行宣传，比如在上线新的自主品牌汽车产品之前，可以将网络、电视以及报纸等媒体给充分利用起来，大力宣传，这样产品知名度就可以得到提高。在自主品牌汽车产品营销过程中，紧密结合消费者需求，将消费者的生活需求和产品体验需求给融入到设计过程中，还需要对信息传播平台科学选择，以便有机结合产品特点和消费者需求。此外，我国自主品牌汽车还需要对各个传播环节有效把控，以便对信息传播的主动权进行掌握，从而扩大品牌影响力。在传播内容方面，我国自主品牌汽车企业传递的信息应该是消费者特别想关注和掌握的，以便对消费群体进行锁定，这样信息传播效率就可以得到显著提升。但是在传播过程中，需要兼顾各类群体需求，以便深入挖掘潜在消费群体。要结合消费者的接受心理，来充分考虑信息传播渠道，以便更加针对和有效的传递信息。
3 拓展和完善营销渠道
要充分结合我国具体国情，来拓展自主品牌汽车营销渠道，完善营销策略，以便与汽车市场的发展趋势所符合，解决营销过程中出现的问题，在此过程中，对汽车营销渠道模式进行构建，保证可以与国情所适应。
一是我国自主品牌汽车需要采取多元化的营销渠道：我国自主品牌汽车在市场营销过程中，非常重要的一个方面就是与国情所适应，我国各个地区经济发展不平衡，那么不同地区对自主品牌汽车，就有着差异化的消费能力和消费需求，因此，自主品牌汽车在营销过程中，就需要将地域经济发展情况和受众需求给充分纳入考虑范围，以便采取多元化的营销渠道，避免营销渠道过于单一，通过渠道组合，提高市场覆盖率。
二是自主品牌汽车企业在营销过程中，需要大力开拓二级市场和三级市场：我国对汽车产品有着较大的需求，汽车一级市场已经逐渐的饱和，而有较大的潜力存在于汽车二级市场和三级市场中；我国自主品牌因为价格较低，可以适应于二级市场三级市场中受众的价格定位、消费心理和消费能力等，因此具有较大的优势。在自主品牌汽车营销中，需要大力拓展二级市场和三级市场。
4 结语
综上所述，在自主品牌汽车营销过程中，仅仅采取单一营销模式和营销渠道，容易出现诸多的问题，营销效果也无法符合预期。针对这种情况，我们就需要采取多样化的营销策略，拓展营销渠道，充分考虑消费者的需求，将网络平台给充分利用起来，扩大覆盖率，吸引到更多的受众，提高营销效果。
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关键词：低碳经济；汽车营销；营销手段
低碳经济作为新型的一种经济发展模式，是环境保护及经济发展状态下的必然选择，那么在汽车营销这一方面我们同样要考虑社会发展状态及社会消费理念的改变，传统的汽车营销策略已经不能够满足低碳经济下的汽车营销发展需求了，我们必须要着眼于低碳经济，从而寻求汽车营销的新突破。本文将针对目前国内汽车营销的发展现状进行具体的分析，从而阐述如何加强低碳经济下的汽车营销策略创新的具体措施，不仅仅从观念上实现适应低碳经济的转变，也在实际上做出符合低碳经济标准与要求的具体举措。
1低碳经济下进行汽车营销的基本内涵
低碳经济不仅仅是经济理念发展的一种倡导，还是制度、技术、产业、能源等多个方面进行改革与创新，并且使之符合可持续发展理念的重要手段。为此国家也出台了相关政策，提出了相应的降排指标来帮助促进低碳经济发展。汽车行业也是目前进行整治的重点行业，因为其尾气排放及耗油等特征，造成了空气污染以及石油的严重消耗，所以对其进行低碳经济下的节能减排管理也是十分重要的，在这种背景之下，进行汽车营销就不再单纯只是汽车销售了，同时也要考虑低碳经济这一发展趋向。我们要将低碳理念植入到汽车营销之中，以低碳经济带动汽车营销[1]，并且在进行汽车营销的时候也能反作用于低碳经济的发展，双方互相进步，从而促进我国经济及环境的和谐统一发展。
2目前国内汽车营销的发展现状
在汽车营销这个方面，市场竞争力一直都是巨大的，在竞争力较强的情况之下，其利润空间也面临着不断缩水，汽车购买也已经趋于较为饱和的状态。所以目前的国内汽车营销状况并不是十分良好，仍然面临了一些问题。很多国内的营销方案不能针对目前市场上的购买需求进行制定，缺乏相应的灵活性，而且汽车产业作为节能减排的重点整治项目[2]，如果不能进行经济增长方式的转变，及产品的研发，营销方案的创新，就很难进行突破。因为目前国内汽车营销在低碳经济这一大背景下，营销系统还不够完善，仍然存在着很大的不足。所以低碳经济既是困难又是机遇，只有做好汽车的营销工作，顺应低碳经济的发展需求，汽车营销才能够在市场上取得成功。
3在低碳经济下如何加强汽车营销策略的创新
3.1在汽车营销过程之中注重低碳理念营销
在低碳经济发展模式之下，如何既能做到促进汽车营销发展，又能够顺应低碳经济的发展趋势，这就需要消费者们能够正确树立低碳观念，进行低碳消费购买。在进行汽车营销的过程之中，要对消费者进行节能减排等环保绿色观念的灌输，使得消费者能够增强对环保类汽车有一定程度上的认可度及接受度，不仅仅需要在进行汽车营销的过程之中对客户群体进行配置、型号方面的介绍，同时也要针对汽车节能减排的能力及相应的能源消耗能力、尾气排放量等加以说明[3]，用宏观上的环境保护，及个人角度的节油省钱等方面进行相应的汽车营销，引导消费者树立正确的、先进的消费观。低碳经济必须要结合低碳文化进行共同发展及有机结合。汽车营销的过程之中一定要为消费者打造一个绿色消费的消费环境。这不仅仅作为利益化的导向，同时也是汽车企业作为国家发展企业所具有的相应责任与义务，即注重汽车营销过程之中的经济效益与环境效益的有机结合。所以在汽车营销的时候不仅仅要注重汽车性能及品牌主打，同时也要顺应低碳经济时代的发展，主打低碳、环保、高质量、安全性等低碳营销理念。
3.2明确国家政策标准，积极利用政策促进汽车营销
国家对于低碳经济这一政策确实出台了一系列的配套措施，在一定程度上对于汽车销售行业来讲造成了一些限制，如果能够较好地利用相应的政策，也能促进低碳经济下汽车营销的进一步发展。比如说目前国家大力推动低碳产业，并且对于低碳产业出台了相应的扶持性的政策。所以汽车营销方面可以利用这一便利，加强汽车低碳产业的科研工作，促进这一污染较大的产业向低碳经济进行转型。不仅仅可以响应政府的经济转变及可持续发展理念的号召[4]，同时也能促进自身销售，增强市场及消费群体对于汽车品牌的认可度，从而促进对于相关汽车的购买与消费。所以明确国家政策标准，积极利用政策促进汽车营销也是重要的加强汽车营销策略创新的重要手段。
3.3引进符合低碳经济发展标准下的汽车营销人才
市场对于低碳经济下的人才需求量越来越大，社会也为此提出了低碳经济人才开发等重要课题。在汽车营销方面确实存在着很多人才，但是在低碳经济下的汽车营销人才就较为稀少。目前的汽车营销管理团队及汽车营销管理人员还不能够具备低碳经济发展的要求及标准。所以引进符合低碳经济发展标准下的汽车营销人才而言就极为重要，符合低碳经济发展标准下的汽车营销人才不仅仅要具备汽车营销手段及对汽车市场的了解，同时还能够掌握低碳发展脉络，有灵敏的低碳产品发展嗅觉，及时掌握消费者低碳经济下的需求变化等相应能力。我们要实现对于低碳经济下的交叉人才的重视，以引入符合低碳经济发展标准的汽车营销人才这一举措带动整个汽车营销团队综合素质的提升。对于现有汽车营销管理人员要进行相应的培训，了解低碳领域范围及基础低碳知识结构[5]，促进对于低碳消费理念及法律立法方面的学习。以此加强其对于低碳经济发展模式的理解与掌握。
3.4加强汽车低碳性能方面的研发与推广
只有汽车自身的质量及性能符合低碳经济的标准，在汽车营销方面才能够植入低碳环保的理念进行汽车营销。其实低碳汽车的设计不仅仅局限于汽车本身，同时也存在于一系列的配套设施及产品上，加大对于新能源的使用与开发，促进汽车的低碳环保方面的提升，这样在进行汽车营销时就可以针对其自身的研发及环保少污染等方面进行宣传。
结束语
在低碳经济这一发展模式之下，我们可以看到社会理念的变化及消费观念的变化，汽车营销最终必定向低碳化、环保化方向发展，但是目前我国的汽车营销发展仍然面临着很多问题，很多汽车企业还未认识到低碳经济下进行汽车营销的基本内涵，针对这些问题，我们可以通过注重低碳理念营销、明确国家政策标准，积极利用政策促进汽车营销、引进符合低碳经济发展标准下的汽车营销人才、加强汽车低碳性能方面的研发与推广等多种方式，促进低碳经济的发展，推动汽车营销的进步。
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