发布时间：2023-08-17 17:50:40
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的保险公司营销管理样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
在中国内地，他是推动成千上万保险人及其主管向专业销售顾问转型的创始人之一。在香港AIA，他曾创造了一次培养61位LIMRA之CIAM证书获得者的世界记录，设计了独特的营销和管理课程以实现公司改变协会主导地位的这一目标。
他就是专业营销管理（国际） 协会首席执行官――孙名慕先生。
中国理财市场巨大，理财规划师成为很多人未来的职业追求，尤其是中国的150万保险营销大军，为了抢占更多优质的客户资源，一些有先见之明的人已经开始向这个方向转型。其中，财务顾问师不仅要承担保险销售任务，今后还可能涉及其他金融产品的销售。
在个人金融理财市场兴起的中国，保险人仅仅能够制定保障计划已经完全不能满足客户的需求，只有熟悉掌握各种金融产品，才能为客户提供全方位的理财建议和财务规划。近日，《保险家》记者就保险从业人员的再教育，以及如何成为专业理财顾问的话题，专访了在保险和金融业培训方面的权威机构――专业营销管理（国际）协会首席执行官――孙名慕先生。
过去十年里，孙名慕先生致力于设计保险公司的营销和管理培训体系。他是Kinder Brothers International专业管理模式旗下的香港AIA杰出营销主管管理课程，即“The Quest Program” 课程的设计者。他亲自为香港AIA的高级营销主管讲授该课程。他还是广州AIA经理储才计划的创始人之一，这一计划在中国享有高产营销力量的盛誉。
《保险家》：孙先生，专业营销管理（国际）协会作为一家为金融界及工商界提供培训及认证的机构，在国际和香港具有较高的知名度，但在国内可能知道的人较少，请您介绍一下协会的发展情况。
孙名慕：专业营销管理(国际)协会(Professional Agency Management AssociationInternational 简称：PAMA International）是一所专业机构,旨在为从事金融界及工商界的人士强化其专业知识和技能，提供他们的行业地位与专业身份，这是我们根深蒂固的使命。专业营销管理（国际）协会采用“全方位途径迈向专业化”的方法为会员提供服务。
专业营销管理（国际）协会下设一个学院及四个专业认证协会，包括：PAMA专业学院、国际认证财务顾问协会、国际特许营销经理协会、国际企业管理人专业协会、注册国际金融分析师协会。其属下协会共同的目标是：为追求成为专业人士提供专业化认证渠道与服务；提供并促进个人专业理财规划服务、专业营销管理、银行实务管理及投资风险管理方面的教育与培训；搜集并推荐有关理财、银行管理、投资风险管理及营销管理之理论与实践资料；建立国际与内地信息互动及专业机构联络接触平台。
《保险家》：孙先生，据我们了解，专业营销管理（国际）协会与世界著名的金融组织与机构有着相当密切的关系，为保险业的营销管理者及从业人员提供最专业的培训，并获得广泛赞誉，您能谈一谈吗？
孙名慕：是的，专业营销管理（国际）协会在追求专业与持续发展的同时，也与世界著名的组织机构进行合作。使得我们的培训认证服务更具国际化与专业化。
与我们协会紧密合作的机构有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由销售与管理领域已取得卓越成就闻名金融业的Jack & Garry Kinder兄弟在美国创建的顾问集团。专注于销售各个层面的管理训练、销售训练与顾问服务。他们开发的销售与管理课程已被全球超过300家从事保险业、金融服务的公司所采用。目前我作为Kinder Brothers 的顾问，也力求将Kinder Brothers International最著名的营销管理理念与经验及营销技巧结合亚太地区进行本土化的整合，并与我们协会的专业认证共同全方位的为亚洲保险业提供最专业、最系统的营销管理及销售技能的认证培训服务。
另外，协会还与香港管理专业协会（Hong KongManagement Association简称：HKMA）及世界著名大学紧密合作为我们的会员提供追求文凭及学术的服务。香港管理专业协会是一家成立于1960年的非牟利专业机构，旨在提高香港管理效率与绩效，每年为超过51000人提供逾2400个培训课程，是香港最主要的管理培训及教育机构之一。我们协会的认证课程已列入香港专业管理协会课程系列中，学员在完成专业认证课程后将获得由香港管理专业协会颁发的专业文凭，并可进修世界著名大学的MBA。这将帮助更多的人士在追求专业认证资格的同时获得被国际认可的专业文凭。
《保险家》：目前专业营销管理（国际）协会针对保险业提供哪些专业认证与培训服务呢？
孙名慕：专业营销管理（国际）协会属下的国际认证财务顾问协会及国际特许营销经理协会就是为保险业的营销管理者与从业人员提供专业认证服务的。
国际认证财务顾问协会颁发的国际认证财务规划师（Certified FinancialAdviser International简称：CFAI）是一个专业资格文凭课程，该课程以系统化、实用化为基础，让保险业的从业人员在掌握全面的金融理论知识，更加注重实践能力，学员要全方位的为客户提供专业理财规划方案，从而赢得客户信任与信心。
国际特许营销经理协会颁发的国际特许营销经理协会会员是一个营销管理专业文凭课程，该课程就是根据Kinder Brothers的营销管理理念与经验专为保险业的营销管理者而设计的，它能帮助营销管理者改变营销经织的DNA，实现系统的管理绩效。是一门营销管理者必修的管理课程。
《保险家》：如何取得以上的专业资格认证呢？
孙名慕：学员将参加相对应的专业认证课程的培训及并考试，另外我们还要求学员拟制实践报告，如进修完国际认证财务规划师课程后，学员还要拟制一份全方位“理财规划建议书”）。进修完国际特许营销经理协会会员专业认证文凭资格后，学员将拟制一份营销管理系统计划报告。我们希望藉此机会，学员可以将自已所学的知识与技巧运用到实际的工作中。
《保险家》：目前都有那些保险机构采用以上的专业认证文凭课程。
孙名慕：我们的属下协会国际认证财务顾问协会与国际特许营销经理协会不断地为保险、金融业培养业内专业理财规划师及营销管理者。我们的会员来源广泛，并深受业内的认可与好评。如香港友邦保险公司；宏利保险公司；盈科保险公司，国卫，保诚人寿保险公司，苏黎世人寿保险公司，纽约人保险公司，安泰人寿保险公司，美国万通保险亚洲有限公司及国内信诚广州分公司。
目前中国保险公司有170多万名业务员，银行也有近百万名人员从事与理财相关的工作。保险公司很多业务人员虽称做理财师，但是不能真正给人们提供综合性的理财规划服务，银行的每个网点都需要配备理财规划师，面对这样庞大的缺口。今年，我们协会将全面在国内保险业及银行业推展我们的专业资格认证课程，希望以我们的专业培训及认证服务，能给国内的保险业及银行业注入新的血液，并为推动中国金融界发展贡献自已的力量。
孙名慕档案：
强抓旺季，把握年度工作主动。为抓住个人保险业务营销旺季的良好市场机遇，湖北工行组织开展了2012年1-4月保险业务“龙腾虎跃”营销活动，设立“龙虎榜”，及时与重点保险公司启动旺季业务营销活动方案，组织全行开展以“开门红”竞赛方案为重点的阶段性销售竞赛活动。
严格问责，强化行商工作手段。在狠抓考核机制完善方面，湖北工行主要将在差别化考核上下功夫，建立严格的约束机制。针对部分客户经理不愿意“走出去”的情况，湖北工行双管齐下，在加大计划考核力度的同时，在各分行行长经营绩效考核中单独增加保险业务的考核，并匹配较高的权重。同时，对高级管理人员和客户经理，加大问责力度。
四个转变，营销模式上创新。湖北分行在营销上坚持以客户为导向，以重点市场为切入点，以联动营销为手段，以考核问责为保障，实现营销意识从被动营销向主动营销转变，营销手段从单一产品向综合服务转变，营销主体从单打独斗向整体作战转变，营销实施从单一触点向集群拓展转变。
五个突出，营销管理上创新。湖北工行突出龙头支行、重点网点和标杆员工的带动作用；突出重点公司和重点产品的突破能力；突出公司管理，对合作公司制定动态的评价标准，适时启动动态调整方案，推进与保险公司的整体合作；突出责任落实；突出网点营销能力。
提高技能，业务培训整体推进。为落实银监会90号文等监管政策，2012年湖北工行的工作重点主要放在强化业务培训，提高自主营销能力上。积极与保险公司进行磋商，不间断地开展“营销管理人员个人保险培训班”；加强产品销售指导，提高销售的针对性和有效性；加强网点外的营销宣传；将网点内营销同网点外营销相结合；在客户层面开展保险产品知识教育和培训全覆盖，加强营销的广度、深度与宽度。
1、保险网络营销的必要性
与传统保险营销模式相比,保险网络营销拥有如下显明的优势。
一.经营本钱低。保险公司通过网络销售保单,可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总本钱从而降低保险费率,更好地吸引客户。
二.信息量大,且拥有互动性。网络就犹如1位保险专家,不但随时可以为客户提供所需的资料,而且简洁、迅速、准确,大大战胜了传统营销方式的缺点。客户有甚么请求以及问题,可以在网上直接与保险公司联络。借助互联网,顾客足不出户就能够利便、快捷地走访保险公司的客户服务系统,取得诸如公司违景、保险产品及费率的详细情况,顾客可以随便走访多家保险公司的系统,比较其产品的价格。从当选择最适合的险种。联机通信固有的互动功能,极大处所便了保险双方的沟通。
三.有益于增进保险宣扬以及市场调研的电子化,加快新产品的推出。在网络环境下,保险人可以用公告牌、电子邮件等方式向全世界电子广告,向顾客发送有关保险动态、防灾防损咨询等信息,既能扩展保险宣扬,又能提高服务水平,还能战胜传统营销中借助报纸、印刷宣扬小册子所固有的信息量小或者本钱高、时效差的不足。
四.节省营销时间,加速新产品的推出以及销售。新产品设计出来后,几近无需其他环节就能够当即进网,供顾客选择。因为网络的存在,投保人也用不着等待销售代表回复电话,可以自行查询信息,了解保险产品的情况。而且保险网络营销还拥有二四小时随时调用的优势,减少了市场壁垒,为保险公司提供了同等的竞争机会。
2、保险网络营销的可行性
一.网络环境初步具备。从INTERNET在国内的发展来看,目前我国已经建成4大互联网络,即中国科学技术信息网(CSTNET)、中国全国计算机互联网(CHINANET)、中国教育以及科研网(CERNET)以及中国金桥信息网(CHINAGBN),这些网络均面向公家提供INTERNET商业服务。跟着我国加大信息产业投入政策的逐步落实,INTERNET在我国的发展速度将是惊人的。
二.有广阔而良好的潜伏市场。据中国互联网信息中心统计,一九九七年我国上网用户达六二万户,一九九八年为二一0万户,一九九九年底为四00万户,估量到二000年底可能到达六00⑼00万户。数量众多且每一年成倍数增长的互联网走访者是保险网络营销的潜伏目标市场。这1目标市场的特色是:首先,上网用户中大专以上学历占九0%,因为文化素质相对于较高,他们对于在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对于容易。其次,上网用户这1群体平均收入较高,为他们购买保险商品提供了经济基础。据调查,个人上网用户平均月收入一0001二000元者占三二.四%;二000—五000元者占一四.四%。再次,从这1群体春秋结构来看,二一—三五岁之间的青年人占七九.二%摆布。他们的观念新,乐意选择优秀的保险产品。
三.我国保险界已经认识到网络对于保险营销的首要性,并踊跃尝试。一九九七年一一月,中国保险信息网面向公家开通运行,这是我国在国际互联网上开办的第1个保险行业的专业网,也是继英国呈现“直播”保险公司、法国A&A.AON等发起组织全世界保险网等1系列现象呈现后,我国保险业在网络化方向的1项重大举措。
3、我国开办保险网络营销应注意的问题
(1)开办保险网络营销对于保险业的影响
保险网络营销将给我国保险业的发展注入新的活气,但同时也给我国保险业的经营者以及管理者提出了新的课题。
一.对于保险中介人的影响。保险网络营销方式的呈现,会减少市场上对于传统保险人以及经纪人的中介需求。但是,因为受现有技术以及互联网普及程度的束缚,短时间内保险中介人的地位不会遭到冲击。这就请求保险中介人早日调剂自己的经营方向以及经营理念。
二.对于保险公司的影响。自我国恢复国内保险业务以来,保险公司发展业务的1般思路是以扩展机构的设置来增大市场占有率。网络作为1种全新的经营管理工具利用于保险业,保险公司完整可以在网上作核保、核赔以及远程保险服务,这无疑对于传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。此外,应用网络进行保险营销还存在1个网络安全的问题。网络安全包含安全管理机制以及安全保密技术,而安全保密技术又包含网络静态节点的安全以及信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要通过“防火墙”来解决,信息流的安全则是通过对于信息网的加密来解决。
三.对于保险监管部门的影响。我国保险监管用时不长,其监管手腕如立法监管、技术上通过稽核举报、财务
监管等方式基本上是以传统保险营销为目标,在保险市场上网络营销与日俱增的情况下,原有监管手腕的有效性面临挑战,为了适应保险业的发展,保护保险市场的良性发展以及正常的经营秩序,保险监管部门要及时推出适应未来保险市场发展的监管轨制以及手腕。 (2)面对于影响应采用的对于策
跟着网络技术的发展及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进,网络保险发展是必然的。我国保险业应捉住时机,吸收国外的钻研成果,及早展开保险网络营销计划—以及钻研开发,可以从下列方面着手钻研,以适应我国保险业的开放以及发展。
（人保财险大连市分公司,辽宁 大连 116600）
摘 要：随着时代的进步以及人类保险意识的逐步增强，大家越来越关注自己通过人保财险以及车险所带来的保障，这也给相关的销售渠道提供了契机，但是与此同时也存在着诸多当前亟需解决的问题。鉴于此，本文将会通过中国人们财产保险股份有限公司的车险营销现状为实际案例来对其加以着重分析，并且针对性的提出改进渠道决策管理水平以及提升车险经营绩效的有效措施，希望能够在今后更好的宣传和推广保险意识提供一些借鉴和参考。
关键词 ：车险；销售渠道；现状；营销管理；机动车辆
中图分类号：F842.4 文献标志码：A 文章编号：1000-8772-（2015）05-0038-01
收稿日期：2015-02-06
作者简介：赵明旭（1966-），男，辽宁瓦房店人，中级经济师，辽宁大学本科。研究方向：财产保险销售管理。
近几年来，我国陆续颁布了一系列刺激人民大众踊跃进行汽车消费的宏观经济政策，这体现在多个方面。首当其冲的就是在税费改革方面，通过降低车辆购置附加费的税率，将以往那些比较繁杂的收费项目全部合并到燃油税当中，这样一来就在很大程度上降低了汽车消费者的购车以及用车的成本，增强了消费者浓厚的购车欲望。另外，通过采取银行、车主、汽车金融公司以及担保人共同构成的四位一体信贷网络，大大拓宽了大众消费者的融资渠道。除此之外，我国在过去几年里通过大力引进国外先进的汽车生产线，从而生产出了形式多样、价格阶梯各不相同的成百上千中客车以及货车等车型，在不同层次，多个角度满足了不同消费群体的购车需求。
一、车险渠道业务的现状
1.车险渠道销售的格局变化情况
通过大量的调查结果表明，在二十一世纪以前，财险公司的车险业务一直都是依赖于直销。随着社会的进步以及人们保险意识的不断增强，近些年来业务呈现快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市以及县乡镇当中。不仅如此，渠道中的专业和兼职等比例与过去相比也有了一定的增长。
2.各个渠道业务质量高低不同
在过去的很长一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销模式进行的，这样做最大的好处在于可以很好的评估客户的风险状况，但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的状况出现，保险公司已经无法再像过去那样有效的对风险进行评估了，因为有的时候那些中间商在经济利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的现象层出不穷，这样就会直接造成各个渠道来源的业务质量高低不平。
3.一体化竞争逐步加剧
通过以往大量的实践结果表明，一个企业（不论规模大小）如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理，通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见，市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处，如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话，由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在，彼此之间都存在这或多或少的联系，其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用，经过研究表明，分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。
二、车险渠道销售的有效途径
结合多年的实践经验表明，可以通过以下几种方式进行努力。
1.大力创新和变革车险销售渠道
具体地说，我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司（或者网上投保）的方式获得一定的费率折扣，这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外，保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分，推出一些个性化的保险产品，然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品，从而满足不同客户群体的需求。另外，还可以通过大力发展形式多样的营销渠道，最大限度的减少保险公司对单一营销渠道的绝对依赖。比方说银行、邮政等一些中介渠道，我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示，在欧洲国家，比方说德国、英国等，银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。
2.选择合适的渠道策略
就这一点而言，我们可以采取多种方式：（1）分阶段来进行选择。一般地说，对于那些刚进入保险行业不久的公司，它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程（时间长短会各有不同），在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的，最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示，采取这种营销策略最大的好处是上手比较快，可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是，如果处理欠妥的话，比较容易引发渠道的动荡；（2）针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式，他们在选择渠道的过程中，一般会以市场领导者的渠道作为参照物，这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场，并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处，那就是很容易被那些市场领导者所控制，他们往往具有最终的决定权和话语权，在这种情况下想要获得权需要接受较为苛刻的条件才行。
三、结束语
综上所述，随着车辆越来越多以及人们保险意识的逐步增强，人保公司为了更好的推广保险产品，就必须走渠道销售之路。在这个过程中并非一帆风顺的，首先需要提高自身的服务质量，在大众心目中树立良好的形象，对于以往那些不合理的地方大胆的进行变革和创新。然后就是根据实际需要选择合适的销售渠道，以最短的时间打开市场，并且在激烈的市场竞争中站稳脚跟，为前来购买车险的消费者提供优质而上乘的服务。
参考文献：
关键词：湖北县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。湖北是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
【关键词】新险种；试销；策略
一、产品策略
新险种进入市场的时点对保险公司的管理决策有直接影响。在进行试销前，管理者要针对公司内部条件和营销目的，有针对性的收集大量的外部信息，如国家政策、法律法规的实施，再从分析中寻求新险种试销的契机，完善外界不具备的条件，为新险种的试销迎合和创造市场时机。基于国内保险市场的不完善，尽管各家保险公司都加大了产品开大力度，但是模仿者多创新者少。这就造成过度竞争现象严重。倘若在试销期间出现了市场竞争者，保险公司可以尝试利用传媒加大对新险种的宣传。适当时在市场上显示公司有关计划和市场投资信号，扩大品牌优势，能让客户对本公司更信赖。
风险是无法估量的，但是可以最大程度的规避风险。在新险种的试销期间，保险公司可以根据市场的变化灵活调整保费，把风险分散到可以控制的范围内，降低了未来承保的风险系数。在保险试销期间，由于客户对于新险种了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此销售额增长缓慢。试销期间业务员展业支出较大，体现在财务报表上，保险公司几乎没有盈利。保险公司必须做好财务上的安排，建立一笔赔款准备金和未决责任准备金。产品组合的方式在这一时期能够更好的适应保险市场的需求变化。它减少了单一险种的风险积累，扩大险种的保障范围，有利于增加保险产品的销售量，提高保险公司的市场份额。保险公司宜采取无差异市场战略，以探测实际的市场需求与潜在客户。不管他们之间是否存在差异，我们只需要考虑客户在需求方面的共同点，把市场研究适度简单化。
二、价格策略
承保的被保险人的生命状况应该与生面表反应的群体的生命规律尽量接近。只有实际生死概率与生命表反应的偏差非常小，才能保证费率的厘定准确。假设标准离差为a，损失期望值为b，标准离差率为c。风险损失的范围是（b-a，b+a），标准离差率c=a/b。在损失期望值一定的情况下，a越小，标准离差率越小，风险也越小。在试销期间，保险公司就必须要针对不同的群体，在特定的市场范围内进行保险试销，使得试销能够尽可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根据调查的结果，及时调整费率。同时，保险期限越长，风险越大。在产品试销期间，保险公司可以通过限制保费和保险期限来减少一次保险事故造成的最大可能损失。在保险期限终止之时，被保险人可以通过续保来获得同样的保障。对于有缺陷的保单，可以在保单正式作为商品面向市场出售时，完善保障。同样的保障，若在试销期间出现费率偏低，则提高保险费率，再进行产品的商业化。对于试销期间销售的保单，费率不做更改，作为试销的一项优惠，在续保后再进行保险费率的提高。若在试销期间出现费率偏高，则降低保险费率，再进行产品的商业化。对于试销期间销售的保单，应降低费率，退回多收取的保费。
三、市场营销策略
根据消费者的需求不同划分市场，对目标市场内的客户进行适当的选择，能够填补在不成熟市场机制下消费者自由投保的缺陷。例如平安全国紧急医疗救援卡，其投保年龄限制为16周岁至69周岁、身体健康、能正常工作和生活（无残疾），职业为《职业类别分类表04版》中1-4类人员，且从事的职业不属于《拒保职业表》的人员，并且规定每人限投2份。这个险种对被保险人的年龄、职业进行了选择，同时限定了投保分数，减小了保险公司的负债。所以，在细分市场的基础上进行客户的筛选，是新险种成功试销的基本前提。
美国工业全国工业会议的一项调查分析显示，导致新产品失败的因素中，纯技术占37%，营销原因占63%。在工业中，营销管理是导致新产品开发成败的重要原因。相比之下，在服务业中，这种影响就会更加明显。对于保险这种特殊的商品，营销的技术决定新险种开发的成功与否。如何让在短时间内对保险营销人员安排有效的培训，让营销人员全面了解新险种，引导潜在客户购买该商品，是新险种成功试销的第一步；营销人员的周到服务、营销网点的齐全、便捷的理赔服务，是客户在同类产品的选择中最重要的因素；利用客户对周围关系人物的彼此之间的对产品的间接宣传，能够扩大新险种的市场影响力。在产品销售之后，保险公司通过对市场信息的收集分析和服务的完善，在占领市场的同时对竞争对手构成竞争威胁，最终能够实现预定的市场份额。简而言之，善于利用市场时机，适时进入目标市场，用优质的服务去占领市场，增加客户对本公司的认同感，是新险种成功试销并投入到市场营销的重要保证。
参考文献
张永强，等.营销风险及规避策略[M].中国经济出版社，2005.
关键词：寿险；个人人；营销模式；社会信用体系
中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)08－0085－04 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.22
寿险个人人营销模式自1992年由友邦引入我国，对推动保险业尤其是寿险业的快速发展起到了重要的作用，成为寿险业主要销售渠道之一。然而，随着寿险经营方式的转变，其弊端也日益暴露，成为制约我国保险业发展的瓶颈。
一、我国寿险个人人营销制度的现状
（一）寿险行业中的诚信危机
近年来，随着寿险业务的快速发展，诚信缺失成为不容忽视的问题，恶意招揽、误导陈述等违规现象屡禁不止，甚至还出现了营销员私吞保费的案件，严重影响了寿险业的社会信誉和市场环境，寿险业面临着巨大的诚信危机。
（二）营销员脱落率较高，素质普遍低下
滚雪球式的人力发展模式容易导致进入门槛不断降低，新人素质得不到保证。目前，多数保险公司为推动业绩采取的主要措施是人海战术，然而我国寿险行业仍处于发展阶段，加之营销员准入门槛过低，导致营销员流动性大、脱落率高。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，中国保险行业营销员总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，中国平安保险（集团）股份有限公司第一年流失率达85%，泰康人寿保险股份有限公司、中宏人寿保险有限公司为80%，中国人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、美国友邦保险有限公司均为70%。寿险营销员流失严重的问题已经成为制约保险公司快速发展的瓶颈。营销员快速脱落，而保险公司又必须维持一定数量的营销员，导致保险公司大量招募新人。由于劳动用工市场紧缺，寿险营销员收入较低（见图1、图2），保险公司往往会降低招募标准，将素质参差不齐的人招募到公司。同时，营销员为了自身晋升的需要，快速发展下线，而忽视他们的素质和能力。保险公司与营销员都有大量招募新人的需求，如果导向出现偏差，容易形成降低准入门槛，被招聘人员鱼目混杂的局面。
（三）报酬与晋升方面重激励而忽视稳定与公平
我国对寿险营销员的报酬实行的是无底薪的佣金制，晋升则视其展业成绩和增员情况而定。在营销员和保险公司关系的框架下，激励机制主要体现为佣金总量和发放方式。保险公司一般都将首期保费的较大比例作为佣金支付给营销员，第一年佣金最多可达到期交保费的40%，一般为30%左右，第二年降为20%或15%左右，到了第六年就不再有佣金，而只有约2％的“继续率”奖励。佣金制提取机制导致寿险营销员人均产能低（见图3），通过营销员获得的保费收入在人身险总保费的占比大幅下降（见图4） ，不利于建立长期的竞争优势。
二、我国寿险个人人营销制度存在问题的原因分析
（一）我国社会信用体系建设滞后
社会对保险业的诚信要求不仅大大高于一般制造业，而且还要高于银行、证券等其他金融部门，这是由保险产品的特点决定的。保险行业发展中的诚信危机的源头是我国社会信用体系建设滞后，这主要表现在两个方面：第一，由于我国社会信用体系刚刚起步，寿险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。第二，由于信息不对称，保险公司所掌握的相关信息处于劣势，营销员对保险买卖的了解远远大于委托人（即保险公司），委托人无法真实掌握信息，营销员就有可能采取欺骗手段，在交易中为争取自身的利益而损害委托人的利益，这种信息不对称的状况在个人寿险营销模式中体现的尤为明显。
（二）相关法律制度存在漏洞
我国对保险人适用的法律法规主要有《保险法》、《保险人管理暂行规定》和《保险营销员管理规定》等相关法规。虽然《保险法》几经修改，但在诸多方面缺乏法律依据或实施细则。此外，《保险法》虽然规定了对保险人的违法行为实施制裁，但内容却仅限于原则性规定，缺乏可操作性。《保险人管理暂行规定》确立了保险人的违法处罚制度，但对其处罚方式较为单一，主要以罚款为主。《保险营销员管理规定》明确了保险营销员的资格管理、展业登记管理、展业行为管理、岗前培训与后续教育、违法处罚等相关制度，尤其是规定了保险人的22项禁止行为，但并未对禁止行为规定相应的处罚措施，存在明显漏洞。
（三）粗放式的经营模式导致保险公司隐含的风险巨大
新险种进入市场的时点对保险公司的管理决策有直接影响。在进行试销前，管理者要针对公司内部条件和营销目的，有针对性的收集大量的外部信息，如国家政策、法律法规的实施，再从分析中寻求新险种试销的契机，完善外界不具备的条件，为新险种的试销迎合和创造市场时机。基于国内保险市场的不完善，尽管各家保险公司都加大了产品开大力度，但是模仿者多创新者少。这就造成过度竞争现象严重。倘若在试销期间出现了市场竞争者，保险公司可以尝试利用传媒加大对新险种的宣传。适当时在市场上显示公司有关计划和市场投资信号，扩大品牌优势，能让客户对本公司更信赖。
风险是无法估量的，但是可以最大程度的规避风险。在新险种的试销期间，保险公司可以根据市场的变化灵活调整保费，把风险分散到可以控制的范围内，降低了未来承保的风险系数。在保险试销期间，由于客户对于新险种了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此销售额增长缓慢。试销期间业务员展业支出较大，体现在财务报表上，保险公司几乎没有盈利。保险公司必须做好财务上的安排，建立一笔赔款准备金和未决责任准备金。产品组合的方式在这一时期能够更好的适应保险市场的需求变化。它减少了单一险种的风险积累，扩大险种的保障范围，有利于增加保险产品的销售量，提高保险公司的市场份额。保险公司宜采取无差异市场战略，以探测实际的市场需求与潜在客户。不管他们之间是否存在差异，我们只需要考虑客户在需求方面的共同点，把市场研究适度简单化。
二、价格策略
承保的被保险人的生命状况应该与生面表反应的群体的生命规律尽量接近。只有实际生死概率与生命表反应的偏差非常小，才能保证费率的厘定准确。假设标准离差为a，损失期望值为b，标准离差率为c。风险损失的范围是（b-a，b+a），标准离差率c=a/b。在损失期望值一定的情况下，a越小，标准离差率越小，风险也越小。在试销期间，保险公司就必须要针对不同的群体，在特定的市场范围内进行保险试销，使得试销能够尽可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根据调查的结果，及时调整费率。同时，保险期限越长，风险越大。在产品试销期间，保险公司可以通过限制保费和保险期限来减少一次保险事故造成的最大可能损失。在保险期限终止之时，被保险人可以通过续保来获得同样的保障。对于有缺陷的保单，可以在保单正式作为商品面向市场出售时，完善保障。同样的保障，若在试销期间出现费率偏低，则提高保险费率，再进行产品的商业化。对于试销期间销售的保单，费率不做更改，作为试销的一项优惠，在续保后再进行保险费率的提高。若在试销期间出现费率偏高，则降低保险费率，再进行产品的商业化。对于试销期间销售的保单，应降低费率，退回多收取的保费。
三、市场营销策略
