发布时间：2022-02-05 21:49:03
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述职报告是干部工作业绩考核、评价、晋升的重要依据，述职者一定要实事求是、真实客观地陈述，力求全面、真实、准确地反映述职者在所在岗位职责的情况。对成绩和不足，既不要夸大，也不要缩小。下面就让小编带你去看看财务部月度工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
财务部月度述职报告1__月份在公司领导和各位同事的大力支持下，在其他相关人员的积极配合下，我与大家团结奋进，踏实工作，较好地完成各项工作任务。现在我把这个月来自己的工作、学习等方面的情况做个简要汇报：
一、爱岗敬业、坚持原则，树立良好的职业道德
在工作中要能够坚持原则、秉公办事、顾全大局，以《会计法》和《会计基础工作规范》等财务法律法规为准则，遵纪守法，遵守财经纪律;认真履行会计岗位职责，一丝不苟，忠于职守，尽职尽责的工作，工作上踏实肯干，服从组织安排，努力钻研业务，提高业务技能，尽管平时工作繁忙，不管怎样都能保质、保量按时完成工作任务;合理合法处理好日常财会业务，对办公室所有需要报销的单据进行认真审核，为领导审批把好关，对不合理的票据一律不予报销，发现问题及时向领导汇报;认真做好会计基础工作，认真审核原始凭证，会计凭证手续齐全、装订整洁符合要求，科目设置准确、帐目清楚，会计报表准确、及时、完整，定期向领导汇报财会业务执行情况，并能协调好会计中心与各单位之间的关系;在资金预算方面，为提高资金预算的准确性，在实际支付时做到，没有资金预算项目的不予支付，超预算支付标准的不予支付。除按时完成本职工作之外还能完成一些临时性工作任务。
二、完成主要的各项工作：
1、及时准确的完成各月记帐、结帐等账务处理工作，粘贴凭证附件，并对各类会计档案，进行了分类、装订、归档，确保财务记录资料完整保存。
2、认真复核现金、银行存款账户余额、收支进度等对帐工作，确保季度、年度决算顺利进行。
3、及时准确地编报会计月报表、季度报表、年终决算报表，并对财务收支状况和资金使用情况进行认真分析和思考，定期向总公司报送汇总。
4、积极参加单位组织的各项会议、业务学习并认真做好学习笔记。
5、其它日常事务性工作。
三、加强政治业务学习，努力提高自身素质
我深知作为财务工作人员，肩负的任务繁重，责任重大。为了不辜负领导的重托和大家的信任，更好的履行好职责，所以我不断学习，改进其方法，讲求学习效果。通过报纸杂志、电脑网络和电视新闻等媒体，加强政治思想和品德修养，使自己无论是在政治思想上，还是业务水平方面，都有了较大提高。在工作中，认真学习财经方面的各项规定，自觉按照国家的财经政策和程序办事，始终把工作放在严谨、细致、扎实、求实上，脚踏实地工作。
四、对以后的工作要求。
总结工作的同时，还充分认识到存在的不足，如：依法理财的观念还有待进一步加强、处理问题不够成熟等。对于以后的工作要求，在做好日常会计核算工作的基础上，继续不断学习业务知识、更新知识、完善自我，使自身的业务能力不断提高;同时向领导及同事们学习好的财务管理，积累经验，提高自身的综合管理能力。积极参与企业的经营活动，加强事前了解，掌握经营活动的第一手资料，加强预测、分析工作，按照公司要求，认真做好财务计划工作。在日常工作中按照财务计划，监督企业对资金进行合理、有效地使用，使企业效益化。最后，我决心再接再厉，在公司领导的正确指导下以及同事们的支持下，不遗余力地作好工作。
财务部月度述职报告2自________年7月16日入职公司至今已经六年多了，从管理处的财务助理到公司总部出纳、总部会计，无论是做事、还是做人我都从“金网络”这个温暖的大家庭学到了很多很多……“受人之托，终人之事”我做到了。展望未来,我对公司的发展和今后的工作充满了信心和希望,为了能够制定更好的工作目标，取得更好的工作成绩，我把参加工作以来的情况总结如下：
一、前期工作总结
对于企业来说，能力往往是超越知识的，物业管理公司对于人才的要求，同样也是能力第一。物业管理公司对于人才的要求是多方面的,它包括：组织指挥能力、决策能力、创新能力、社会活动能力、技术能力、协调与沟通能力等。
第一阶段(________年—________年)：初学阶段
年毕业之初，在无任何工作经验、且对物业管理行业更是一无所知的情况下，我幸运的加入了“金网络—雪梨澳乡”管理团队，看似简单的账单制作日常收费银行对接建立收费台账与总部财务对接，一切都是从零开始。我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法:，在各级领导和同事的帮助指导下，从不会到会，从不熟悉到熟悉，我逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点，而随后财务助理兼客务代表的特殊身份更是加速缩短了我与“专业人”之间的距离。
客户电话的接听、客服前台的接待，都需要很强的专业知识与沟通能力，物业管理中大多是一些细小琐碎的事，协调好了大事化小、小事化了，协调不好则工作会非常被动。这就要求在服务过程中不断提高自己与外界的沟通能力，同时在公司内部的沟通也非常重要，除了本部门之间，部门与部门之间的沟通也很重要，只有沟通好了，才能提高工作效率，减少不必要的人工成本。一方面，干中学、学中干，不断掌握方法:积累经验;另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。
“勤能补拙”，因为当时住在项目，便利用下班后的时间总结完善自己的工作内容，建立了各种收费台账的模版，同时结合管理处实际情况先后制定了《财务收费流程》、《财务对接流程》、《押金退款流程》以及《特约服务收费流程》，并在各级领导的支持和同事们的配合下各项流程得到了迅速的普及，为管理处日常财务工作的顺利进行奠定了坚实的基础。
第二阶段(________年—________年)：发展阶段
这一阶段在继续担任雪梨澳乡财务助理的同时又介入了新接管项目温哥华森林管理处前期的财务助理工作，进一步巩固了自己关于从物业前期接管到业主入住期间财务工作经验的积累，同时也丰富了自身的物业管理专业知识。项目进入日常管理之后，因为新招的财务助理是应届毕业生，我由此又接触到了辅导新人的工作内容，我将自己的工作经验整理成文字后逐点的与新人一起实践，共同发现问题、解决问题，经过三个月时间的努力，新招的财务助理已经能够很好的胜任财务助理工作了。________年底我又被调往公司新接管的VILLA管理处担任财务助理，此时正逢财务部改革，我努力学习专业知识，积极配合制度改革，并在工作中小有成就，得到了领导的肯定。
第三阶段(________年—现在)，不断提升阶段
年底，我被调往公司财务部担任出纳。出纳工作首先要有足够的耐心和细心，不能出任何差错，在每次报账的时候，每笔钱我都会算两遍点两遍;每日做好结账盘库工作，做好现金盘点表;每月末做好银行对账工作，及时编制银行余额调节表，并做好和会计账的对账工作;工资的发放更是需要细心谨慎，这直接关系到员工个人的利益，因为日常的工作量已经基本饱和，每次做工资的时候，我都会主动加班，保证及时将工资发放给员工;而公司总部出纳更大的一部分工作内容是与管理处财务助理的工作对接，由于当时管理处财务人员流动较大，面对新人更需要耐心的去指导她们的工作，细致的讲解公司的一些工作流程，使她们尽快融入金网络这个大家庭。
年底我由出纳岗位转为会计，负责雪梨澳乡和VILLA管理处的主管会计工作，同时兼工资发放工作，这一期间我学习并掌握了公司财务核算的程序以及用友财务软件的操作技能，提高迅速;同时我的工作内容还包括通过对月度、季度以及年度的财务分析，及时并动态地掌握管理处营运和财务状况，发现工作中的问题，并提出财务建议，为管理处负责人决策提供可靠的财务依据。今年6月我的工作内容再次调整，工资发放工作正式移交给了出纳，主要负责长远天地、温哥华森林及VILLA管理处的主管会计工作。
二、主要经验和收获
在金网络工作的六年多时间里，积累了许多工作经验，尤其是管理处基层财务工作经验，同时也取得了一定的成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：
(一)只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能尽快适应新的工作岗位;
(二)只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态;
(三)只有坚持原则落实制度，认真理财管账，才能履行好财务职责;
(四)只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好;
(五)只有保持心态平和，“取人之长、补己之短”，才能不断提高、取得进步。
三、确立工作目标，加强协作。
财务工作象年轮，一个月工作的结束，意味着下一个月工作的重新开始。我喜欢我的工作，虽然繁杂、琐碎，也没有太多新奇，但是做为企业正常运转的命脉，我深深的感到自己岗位的价值，同时也为自己的工作设定了新的目标：
1.以预算为依据，积极控制成本、费用的支出，并在日常的财务管理中加强与管理处的沟通，倡导效益优先，注重现金流量、货币的时间价值和风险控制，充分发挥预算的目标作用，不断完善事前计划、事中控制、事后总结反馈的财务管理体系。
2.实抓应收账款的管理，预防呆账，减少坏账，保全管理处的经营成果。
3.积极参预，配合管理处开拓新的经济增长点。
以上是我对自己工作的总结汇总，敬请各级领导给予批评指正。在今后的工作当中，我将一如既往的努力工作，不断总结工作经验;努力学习，不断提高自己的专业知识和业务能力，以新形象，新面貌，为公司的辉煌发展而努力奋斗。
财务部月度述职报告3我自20____年7月份到公司上班，7月底被分配到____办事处担任委派财务经理，现在已有6个月的时间，这期间在公司各位同任的大力支持下，在其他相关人员的积极配合下，我与大一道，团结一心，踏实工作，较好地完成各项工作任务。
下面我将近几个月年来自己的工作、学习等方面的情况向大做简要汇报：
一、严于律己，严格要求，遵章守纪，团结同志。
自到公司上班以来，我能严格要求自己，每天按时上下班;同时我也能严格遵守公司的各项规章制度，从不搞特殊，也从不向公司提出不合理的要求;对公司的人员，不管经理还是工人，我都能与他们搞好团结，不搞无原则的纠纷，不利于团结的事不做，不利于团结的话不说。
二、尽职尽责履行好自己的工作职责
我在合肥办事处主要从事财务工作，为此我从以下方面做了一些工作：
1、严格控制合肥办事处现金支出。
严格按公司的备用金管理办法相关规定进行备用金的控制，对于不符合要求的发票、超出费用报销围的费用或相关手续不完善的报销凭证坚决不予报销，将合肥办事处发生的费用控制在预算围内。制定合肥办事处备用金二次借款管理办法，对二次借款进行严格控制，提醒借款员工按时归还或冲销借款。对发生的费用及成本及时寄回总部冲销备用金，保证现金的正常周转。
2、认真审核需支付第三方物流承运商的承运费。
费用结算严格按合同规定价格和周期执行，对所支付金额过大的费用认真审核，询相关人员原因，对不符合要求的发票要求承运商重新开据或者拒绝报销。
3、按时结算。
按时与美菱物流部及长虹销售分公司核对配送费用，及时向总部申请开票，开票时严格匹配收入与成本，取得统一发票第一时间交美菱物流部结算费用。
4、正确计算工资薪酬。
根据公司规定严格按照考勤记录及加班情况正确计算员工工资，耐心准确地解释员工对自己当月工资的各项疑，对因我个人原因造成个别员工工资计算错误的情况，及时向办事处总经理及总部人事主管反应，保证员工正当利益不受损。
5、及时向总部报送财务分析及经营分析。
根据r3系统及业务台帐数据及时准确的填制财务分析表，监督该月各项指标执行情况，分析各项指标异常因素，制定下月预计目标;及时填制经营分析，反应该月合肥办事处经营情况、财务状况及存在的题。
6、及时完成总部的其他要求。
如及时完成对11年合肥办事处收入预算的编制、及时配合完成11年公司财务决算工作，为公司的正常工作当好助手。
三、存在的题
半年来，围绕自身工作职责做了一定的努力，取得了一定的成效，但与公司的要求和期望相比还存在一些题和差距，主要是：自己来公司时间短，一些情况还不熟悉，尤其是对部分公司规定还没有吃透，另外合肥办事处正处于逐步走向制度完善的境况，相关业务流程对工作效率有一定影响，对这些题，我将在今后的工作中认真加以学习,不断提高自我，为公司发展竭尽所能。
最后，还想说三点：一是我的述职报告还不全面，有的具体的工作没有谈到，就今天我所谈的，希望大多提宝贵意见。二是我工作能顺利的开展并取得较好的成绩，首先要感谢我的前任外派财务经理李静及财务部对口会计薛春燕，她们对我的工作给予许多帮助和配合。同时，我还要感谢公司其他人员，没有你们的支持和配合，就没有我们今天的工作成绩。三是希望大在11年，能一如既往地支持配合我的工作，我将一如既往地与大一道，为公司获得更好的经济效益做出努力。
财务部月度述职报告4一、进一步创新管理、完善服务，财务部月度工作报告。在工作理念上继续创新，在工作方法上继续突破，在服务水平上继续提高，切实转变工作作风，提高服务水平，以良好的形象促进公司的协调发展。
二、“查漏补缺”完善制度。针对检查和自查中发现的问题，组织开展财务管理“查漏补缺”工作，分岗位、分业务对工作中的薄弱环节进行梳理和完善;结合公司实际情况进一步修订、完善财务制度。
三、突出财务预算导向功能。增强财务预算对经营活动的引导和约束，强化可控事项的刚性管理，提高财务管理的前瞻性，从财务角度指导和服务与各单位生产经营，提高投入产出比，达到增收节支。
四、把握资金使用管理重点。统筹调配资金，降低财务成本，提高资金使用效率，确保生产经营与项目建设的资金支持。
五、有效提高决策支撑能力。对公司所有经济业务管理推进财务关口前移，提前介入参与决策，避免后期财务环节的被动;加强对前期项目的财务论证，为投资决策提供依据，防止无效、低效投资;对在建项目进行效益评价和规范性指导，提出提高效益、效率的措施和建议;对在运项目进行财务评价，查找问题，总结经验，提高项目投产后的竞争能力;根据风险内控和财务管理的有关要求，结合小金库检查和内部审计结果，进一步规范经济行为，发挥财务的指导作用，实现财务管理的规范化，防范财务风险。
六、进一步加强应收账款管理工作。加强应收账款月度管理，每月制定应收款项目标责任书，将收款责任分解落实到各单位、各部门，加大收款力度，缩短收款周期，预防坏账发生，避免公司损失。
七、研究政策做好纳税筹划。加强与税务机关、当地政府的联系，研究并合理运用税收优惠政策，周密筹划，做好水泥厂增值税退税及粉煤灰蒸压标砖税收优惠政策利用的各项工作，最大限度降低公司税负。
八、坚持培训提升管理水平。针对公司目前会计核算和财务管理的薄弱环节制订培训方案，加强财务人员的政治理论、党纪国法和专业业务知识的学习，提升财务人员的整体素质，进一步推进公司“内强素质、外树形象”活动的深入开展。
虎岁扬威兴骏业 ，兔毫着彩绘宏图!2011年是满怀希望、令人憧憬的一年，面对新形势、新挑战、新机遇，财务部全体人员要坚定信心，迎难而上，把压力当动力，真抓实干，为实现公司跨越发展再创辉煌而努力奋斗!
财务部月度述职报告5我作为一名年轻的财务人员，很荣幸在20____年7月29日正式加入________，成为了这个大家庭的一员。在20____年的岁末，回首过去几个月的工作，我发现有太多值得总结的经验教训，太多为公司而付出的榜样需要学习。同时自己也在日常的实践工作中得出了一些个人的心得体会，我把20____年工作情况总结如下：
作为出纳员，我负责的是现金的收付及银行存款收付有关的财务工作。具体主要包括日常的各种报销业务，给各个供应商现金支付及转账支付货款，金店日常销售结款及销售数量金额的核算，记现金及银行存款日记账，工资的发放，办理银行票据购买、领取、开户等工作。
一、日常的各种报销业务
日常报销这部分工作，是要求出纳岗认真对待及严格控制的环节，按照公司的管理制度进行资金的把关，杜绝浪费及不正常的开支。发生日常的报销事项时首先应相应的部门领导确认，然后财务再查验审核票据，最后总经理签字审查。报销单据必须有经手人、部门领导、总经理、审核人签字方可报销。此外，打车的票据需提前先请总经理签字特批，无特殊情况不可以打车。
二、给供应商现支付货款
金店采购商品时，首先，需填写借款申请单，无论是现金付款还是转账付款都需要总经理签字审批。其次，财务核对进货数量、产品材质、产品规格等。最后，算出付款金额是否和发票金额一致，等财务部长签字过后，方可付款。
三、金店销售结款及销售核算
金店销售结款基本是每天都要做的工作。他们有专人把当日的销售票据统计出来，交给财务。首先，我把销售产品分类，一部分在A公司入账，一部分在B公司入账;其次，核对发票开的是否正确，销售统计表金额合计是否和收款金额及收款结算单一致;再次，核对无误后，我会给金店开具收款收据，结清当日销售款;最后，按照销售清单登记电子版的金店销售统计，这项工作主要是为了及时提供给领导需要的数据，它可以安供应商、借款方式、时期等方式分别列出，以便不同部门的领导需要了解各类的销售情况。
在金店还没有内勤核算人员的时候，财务部一直代为做销售核算工作，在______的指导下，财务部建立了一套完善的金店核算对接系统，方便于金店核算人员日后从进货、销售及库存等一系列的数据统计。
四、记现金及银行存款日记账
记录现金及银行每笔业务的发生是出纳员每天都必须要做的工作，严格执行现金及银行存款管理和结算制度，定期向会计核对现金与帐目，发现金额不符，做到及时汇报，及时处理;严守公司秘密，及时向领导提供数据。
五、工资的发放
关于工资的核算与发放，每个月月中的时候，我会根据______提供的工资总额分出现金和银行卡的部分，因为有本月新来的员工并没有办理工资卡时，我会请示领导，给其发现金。一到发工资的前几天工作量会很大，我在此期间出现过纰漏，差点使各位员工不能按时收到工资，后来我总结了银行转账发工资的办理流程，下次每月到发工资的时候我要严格按照流程办理，避免再次发生同样的错误。
六、办理银行业务
因为以前的工作主要就是跑银行，所以填写票据没有什么问题，和银行的窗口办事人员也比较熟悉，一旦我公司有着急汇款或其他突况银行的办事人员也会积极配合。在我来到公司后发现，财务部都是每月月初去银行购买银行对账单，10元/月，在我和______的建议下，领导同意安装免费的查询版网银，为公司省去了120元/年，一小笔不必要的费用。
七、其他
与财务工作有关的对外部门(国税、地税等)进行联络、沟通，配合______的工作顺利进行。
几年以来，面对昔日荣誉齐肩的可采传奇，各种报章和网络上关于可采的评述和看法一直不绝于耳，虽说诸多笔侠刀客观点鲜明、褒贬不一，但是大多场外观察员、评论员的立场和观点着实有失偏颇、令人不敢恭维。在本文中，笔者作为昔日可采的主要操盘手，将以自身切身的亲历带领大家一道走近那些尘封已久的往事，以资共同回味和分享其中的甘甜和愉悦。
背 景
2003年伊始，可采终于摆脱了一度倍受困扰的权纠葛和靳绊阴影，在短短三个月时间之内，在历经了全国营销中心、全国市场销售团队的组建，继而又快速完成了全国重点区域板块市场的市场回收和渠道盘整工作。百废待兴，正当各项工作即将步入正常轨道，然而，屋漏偏逢连阴雨，春季刚过便遭遇了“非典”的重创，一时间全国市场的销售局面顿时陷入了举步维艰的艰难境地，面对此消彼长的假货冲击、终端消费市场的失聪、售点达成业绩的下滑、渠道经销商（分销商）的审视观望和不断抱怨，进退维谷之间的可采企业瞬间陷进了极度尴尬的现实境遇，并面临着巨大的生存考验。
以可采的重点区域市场华南市场为例：截止2003年6月，经销商库存已经达到510万元，而当时的每月的平均市场销售约为40万元左右，如果维持市场现状，现有的经销商库存则至少需要10个月的销售周期。
四川可采公司自2003年初收回全国市场经营权以后，由于全国各地市场表现良莠不齐、最为关注的矛盾焦点主要集中在重点区域市场广告宣传方面，诸如可采的主要产量地华南地区、华北地区、西南地区的大部分经销商都反映可采没有了昔日的阶段性、强有力的广告投放支持，很难再回归并维系至历史高峰时期的终端销售规模。
可采所独创并秉承的终端包装模式，一直以来作为可采竞争策略的秘笈之一。回顾2001－2002年，在广州、深圳、北京、成都以及上海市场，终端最大化的活化包装同可采产品一起有序构成了可采的品牌终端风景线，叫卖容易叫座难，但是可采确是难能可贵，可采系列产品（四个条码）在诸多重点区域市场单店销售过3万元的终端门店不胜枚举，单点销售过2万元的零售终端更比比皆是。“非典”慢慢走后，留给可采更是满目疮痍的惨淡景象，“千人一面”的梦想瞬间化为乌有，如何有效摆脱低迷的颓势、快速促使“终端细胞”的愈合，很长时间都成为了可采企业全国市场干部队伍所思考的问题。
在2002年销售高峰时期，广州作为可采的全国冠军市场，仅药线渠道经销商最高月度销售回款就创造过180万元的“奇迹”，大部分重点零售终端门店的月销量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客观市场环境的影响和变换，市场和销售局面已经今非昔比，据统计：2003年6月份，广州市场月销售量在15000元以上的零售门店仅剩下2个，月销售量在10000—15000元以上的零售终端仅为3个，月销售量在6000—10000元以上的零售终端也仅存3个，月销售量在4000—6000元以上的零售终端亦仅为3个。
面对渠道经销商的重负，终端过量的沉货，如何快速有效针对改善终端销售局面、旨在树立样板、促进渠道经销商的信心、提升终端的销售指标，在销售旺季来临之前，面临这样的客观市场背景，一场独具匠心、别出心裁的大规模主题促销活动应运而生……
创新促销计划的出笼，可采下笔有神
由于时间的推移和空间的变换，贴膜市场的竞争格局已经发生了微弱的变化，由于2002冬季至2003年春季这段时间，可采由于内部经营策略的转向和调整，造成了零售市场的真空周期，一时间琳琅满目的跟进或仿制品牌品种犹如雨后春笋般地冒了出来。据统计仅在2003年3月－6月这段时间，诸如：屈臣氏、西藏红花、泽平、可贝尔、海洋传说、素儿、贴美、E藏红花、可清等一系列的竞争品牌混杂其中，彻底动摇了之前可采在市场上一头独大的地位和领先优势。
结合上述数据资料分析，不难看出在2003年3月－6月这个期间，可采目前在销售回款水平上呈明显的下滑和摆动趋势，相比终端销售呈缓慢增长的态势，但是增幅不大，经过总结可以形成如下结论：①各类竞手竞品在重点零售终端的份额挤对，消减了可采原有的市场销售份额，有如西藏红花已经进入屈臣氏系统，而且通过各种买赠形式的翻新，无形中已经抬高了促销准入的门槛，对可采在屈臣氏各零售门店的销售影响较大；②销售回款呈明显的下滑和摆动趋势，说明渠道存量不合理，甚至已经发生渠道变形或者渠道扭曲；③可采原有的优势零售终端在呈现不断萎缩的态势，在重点门店以及非促销点的垄断优势已经不复存在了；④可采原有的促销形式和促销力度已经构成不了自身的安全防火墙，如何进行促销模式的升级和创新直接关系到自身安全壁垒的设限高度，否则将会面临被不断突破和摧毁的挑战；⑤费效比和分销比双重指标的走向失真，表明了改变现状的唯一途径就只有想方设法的提升终端销售量，从而带动渠道的渗透程度，以其加速渠道正常的销售回款周期；⑥旨在提升终端整体的销售达成，就必须要进行合理的资源配置和策略调整，促销人员的经营管理意识急待加强，有必要将促销队伍的再激励机制和促销点的贡献进行边际利益整合；
面对着沉闷的市场重负，直面巨大的市场压力，立足于有效拉动终端零售、提升销售达成，合理、有序、巧妙地将品牌推广、促销创新和渠道延展等方面相结合，变一个主题活动分为若干个单元，分层次的巧妙穿插并有序推进，对于可采品牌来讲，意义重大，不仅仅确是其面临的一个史无前例的桎梏考验游戏，更是一次突破自我的极限挑战尝试。
前渠道促销创新，可采神来之笔
根据调研数据资料的显示，禁锢可采的困境节点主要表现在品牌记忆点的淡化、渠道经销商的支持力度不足、通路分销网络的萎缩、渠道核心成员单位的培育以及终端资源的配置不合理等方面。
立足于解决现实问题和症结病症，并力求于根本性地有效改善基础性建设工作为前提，经过悉心研究、缜密思考、充分论证后，一份以“时尚可采，心动选择”为主题的专项主题促销推广活动项目计划迅速地制定完成，并率先在华南区域各地市场快速地付诸于具体实施。
为了根本缓解分销渠道间的垂直冲突，强化通路的多层次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促销采用点库存补贴的渠道奖励政策，具体内容和方式如下：
备货奖励政策：本次活动前，首先清点经销商库存，在活动结束后，再次清点经销商库存，经销商进货每大盒奖励5元，小盒奖励2元；
进货时间：2003/07/16——2003/07/25
具体说明：以促销期前为时间结点，清点经销商产品库存数量为12000盒（大盒5000盒，小盒7000盒），此时经销商进货可享受大盒5元，小盒2元的奖励政策；活动前经销商进货7000盒（大盒4000盒，小盒3000盒），活动结束后，再以促销期末为时间结点，清点经销商产品库存数量为9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），那么经销商此次可得奖励补贴为：
大盒补贴 5000盒+4000盒-3000盒=6000盒×5元=30000元
小盒补贴 7000盒+3000盒-6000盒=4000盒×2元=8000元
共合计：30000元+8000元=38000元
主题促销形式创新，可采笔下生辉
一、活动主题：
可采“时尚可采，心动选择”旺季促销计划
二、活动背景：
由于竞争品牌的冲击，以及“非典”事件的影响，造成可采产品的销量呈现明显的下滑趋势。加之竞手竞品的市场冲击，使可采的终端销量在不断地受到蚕食和影响。
三、活动目的：
1、全面提升可采系列产品的销量和知名度、美誉度；
2、打击竞争品牌，有效扩大可采的终端零售市场份额；
3、建立健全客户信息资料，为锁定目标消费群做好基础性工作；
4、教育消费者有机、科学使用养眼/养颜产品；
5、有序促进礼品装、新品的上市预热和市场铺垫工作；
四、活动时间：2003年7月26日— 8月25日，为期一个月。
五、活动地点：
华南区域的各大商场、卖场以及重点药房。
六、活动形式：
本次活动期间，所有重点零售终端销售产品均发给消费者积分换购卡，为以后的后续活动跟进，埋下伏笔，做好铺垫工作；
（一）买赠形式：主要以“空盒兑换＋免费体验试用＋积分兑换”
为主线，在促销期内，凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换可采产品一小盒；（必须为指定区域专销产品，并且产品批号要求为2003年度批号）
（二）兑奖需知：在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动；
（三）奖品发放形式（略）
（四）奖品发放：主要以凭空盒限量免费兑换和凭广告报样限量免费兑换两种方式，但是在促销现场要注意提醒相关工作人员限制辖区专销产品和2003年度生产的可采产品，以及对于普通消费者可采假货的辨别常识。
（五）相关支持
要求各促销点在促销期前，确保终端基础改良工作同步完成的同时，力争商场售点的快讯支持；在各重点药房要在醒目位置进行张贴本轮促销推广活动的专用海报。
另附：促销活动实操方案
活动主题：“时尚可采，心动选择”
一、时间：7月26日——8月25日
二、地点：A类商场或卖场（试用体验＋场外促销＋场内促销）
三、参加人数：促销导购6名、美容顾问2名、业务员X名
四、活动所需设施及落实
1、拉网展架2个、酬宾信息（手绘POP海报）X张、X展架X个、易拉宝X个、促销桌X张、椅子X张
落实人：××
落实时间：××
2、放像机、音响（具体：……）
落实人：××
落实时间：××
3、广告循环带（具体：……）
落实人：××
落实时间：××
4、现场道具（具体：……）
落实人：××
落实时间：××
5、奖品：太阳伞80把 眼罩：100个
吸油纸200套 试用装500份
落实人：××
落实时间：××
6、促销桌4张、椅子10张
落实人：××
落实时间：××
7、商场场地的落实
落实人：××
落实时间：××
五、活动形式
现场“拍”奖，即开即兑。将有字的彩纸叠成幸运星放置在气球中，消费者购可采产品50元者，即可获有幸运星的气球 1个，拍破后从中取出幸运星，具体操作如下：
1、购开采小盒1盒，可获幸运星1枚领取奖品；
2、购可采大盒1盒，可获幸运星2枚；
3、购可采大盒1盒＋小盒1盒，可获幸运星4枚。
六、场景布置原则
此次活动的目的是，通过这次活动、锻炼和培养各区组织及筹划大型活动的能力。制造可采销售氛围。从而达到促进销售、闹活市场、提高品牌形象的目的。
1、有气势、有规模整个场景要给人以耳目一新的感觉；
2、展台颜色鲜明、有层次感、简单明了；
3、产品摆样整齐美观、井然有序、方便拿取；
4、VCD、音响放于展台一侧；另一侧放置摸奖盒及奖品；展台中间陈列可采；醒目处放置酬宾信息。
七、工作人员职责
1、促销小姐：负责促销时，准确有效的做好产品宣传；
2、业务经理、代表：负责协调好与商场的关系，补货，维持现场秩序；
3、美容顾问：负责组织协调工作，对现场消费者进行各种美容问题咨询。
八、预计销售及赠品数量及费用
销售：X元/天
赠品费用：X元
赠品数量：
卡通银包：X个 X元/个
X元
对杯： X对
X元/对 X元
雨伞： X把
X把
X元
总计：X元
合计费用：X元
注：以上设备、人员的安排以1个商场，1天为单位，如增加商场费用、设备及人员翻倍。活动举行人员会出现紧张，可考虑临时促销员参加。
关键客户促销创新，可采妙笔生花
根据区域市场的特性，兼顾可采品牌成熟市场和非成熟市场的消费环境差异，致力于进一步精耕药线渠道，切实抓好精确制导、深度挖潜工作，在促销期内，可采也适时在特区深圳市场推出了――“买‘可采’拿积分，连环奖不停”的专项促销活动。
活动背景
深圳海王星辰连锁药房作为可采品牌系列产品在深圳市场的药线经销商，不仅是深圳市场五大连锁药房之一，而且一直以来亦是可采品牌系列产品在深圳药线市场的重点产量地，肩负着深圳市场销售回款80%的历史贡献和责任。然而，截至2003年6月份，可采系列产品在深圳海王星辰连锁药房（130家门店）的月销售总额约12万元左右。为了进一步提升可采品牌系列产品在海王的销售量，加强可采品牌与海王星辰的资源置换合作。
活动目的
进一步扩大可采的知名度和美誉度；
提升可采在海王的销售量；
确保可采在海王连锁第一名牌地位，有力地打击竞争品牌；
收集顾客资料，加强与顾客之间的联系；
增加与海王连锁的关系。
活动时间
2003年7月25日至10月31日，为期三个月。
活动地点
海王连锁的所有门店
活动形式
在活动期间顾客在海王连锁购买任何可采产品，均可获得积分（一元为一分），具体形式如下：
一次积分满150元，可获太阳伞一把或价值为15元以内的赠品；
一个月积分满300元，可获小眼贴一盒或公司新产品（眼霜一支）；
三个月积分满1200元，可获大面贴一盒；
备注：
1、本轮活动主要是利用海王的会员卡系统，帮助我们进行积分；
2、活动所需的小眼贴与大面贴均用试用装装空盒的方式赠送。
奖品赠送方式
第一项赠品即买即送；
第二、三项赠品利用电话通知顾客指定时间到海王药店领取赠品。
所有赠品由海王药店发放，可采驻深圳办事处利用电话进行跟踪。
活动流程
活动前一周要求海王将各分店的货配备充足；
活动前一周配送200把太阳伞到海王连锁总部；
活动开始前两天在海王连锁每间店门前张贴本轮活动的海报；
活动中每15天向海王连锁总部拿一次顾客资料进行电话抽查；
每月的每一个周末为第二、三项赠品发放日；活动结束后15天打电话跟踪赠品的发放情况。
本轮活动费比
预计销售额45万
费用：第一项赠品：2000份×15元=3万
第二项赠品：500份×13元=0.65万
第三项赠品：100份×28元=0.28万
通知顾客电话费：500元
购买赠品贴及封口胶等费用：200元
费用合计：4万元
费率：8.8%
后渠道促销创新，可采点睛之笔
恢复库存奖励政策：本次活动结束，经销商补货给予政策倾斜，经销商在规定时期内进货每大盒奖励2.5元，小盒奖励1元；
活动时间：2003/08/26——2003/09/05
具体说明：比如，活动结束，清点经销商产品库存数量为9000盒（大盒3000盒，小盒6000盒），此时经销商进货可享受大盒2.5元，小盒1元的补货奖励政策；若经销商进货4000盒（大盒2000盒，小盒2000盒），那么经销商可得恢复库存奖励补贴为：
大盒补贴 2000盒×2.5元=5000元
小盒补贴 2000盒×1元=2000元
共合计：5000元+2000元=7000元
终端促销营控创新，可采笔笔生辉
终端促销作为整个促销环节中最为关键的一个部分，关系到产品的后期持续性规模发展以及品牌的维护和提升工作，经过反复推敲，为了进一步充实终端新、老顾客的消费兼顾可采化妆品的科学护肤理念，在本次促销期内，可采针对零售终端、消费者和可采促销导购推出了三重促销、累积奖励政策的促销推广活动专案。
一、针对零售终端：
在促销期内，凡经销可采系列产品的零售终端门店，从所属区域市场的可采渠道经销商处整件产品现金订货，可以享受“开箱有礼”的专项促销奖励支持。具体奖励办法为每个外包装空箱可以从厂家处给予兑换现金奖励50元。
其次，可采为了进一步强化和调动各区域市场的零售终端的非专职促销人员和零售营业人员的积极性，在促销期内，以各城市为单位，可采推出了评比“可采销售标兵”奖励制度，主要活动内容包括：在促销期结束后，根据各项数据资料统计结果，在各地市场评比出销售排名前10名的非专职促销人员和零售营业人员，其中：一等奖一名（第1名），被授予“可采销售标兵”的荣誉称号，并获现金奖励500元；二等奖四名（第2名－第5名），被表彰为“可采销售尖兵”，并获现金奖励300元；三等奖五名（第6名－第10名），被表彰为“可采销售尖兵”，并获现金奖励100元；
二、针对消费者：
在促销期内，凡积齐可采任意产品三个大盒或六个小盒，可免费兑换可采产品一小盒；（必须为指定区域专销产品，并且产品批号要求为2003年度批号）
在促销期内，凭定额的积分换购卡可参加兑换活动；具体标准设定为：
两张积分换购卡可免费兑换美宝连水晶璀璨唇膏一支；
三张积分换购卡可免费兑换资生堂护肤品一套；
四张积分换购卡可免费兑换欧柏莱护肤品一套；
五张积分换购卡可免费兑换香港体会女性内衣一套，并可自动升级成为“可采美眼、养颜沙龙俱乐部”会员成员；
备注：俱乐部成员权益：
免费获得女性精美时尚杂志期刊一本；
免费获得女性美容顾问专家讲座一次；
可享受定期的可采产品九五折优惠；
可无条件获得可采各期主题促销活动的资格；
三、针对可采促销团队：
在促销期内，为了充分激活可采系统内的促销团队的能量，首先让全体可采促销导购人员悉数参加了活动前的促销活动动员大会和业务分工部署会议，以进一步了解整个活动的宗旨和推盘沙演的整个过程；除此之外，还有针对性地要求由各区域市场的城市经理、促销主管分别组织辖区促销导购人员再进行一次全面的产品知识和促销技巧技能的培训活动。最后，为了确保本次促销活动计划的落地质量，进一步激发促销队伍的主观能动性，在促销期内，还特别推出了针对促销队伍的终端考评奖励制度，详见下表：
促销工作的总结和经验分享
随着后渠道销售奖励工作的完成，一次大规模的主题促销活动暂时划上了休止符。随后，跟进和统计促销期内各项数据指标的汇总工作变紧锣密鼓的展开了，经过认真汇总和统计，本次主题的促销活动期间的各项相关数据资料如下：
备注：通过上表我们不难看出，在促销期内，由于促销资源的倾斜和促销力度的加强，有效改善了促销发生期前，分销比指标严重失衡的状况，且远远高于43%的临界比率水平。
分析：通过上述数据我们可以清晰的看出，在促销期内，可采对于重点终端的运控策略是取得显著成效的，通过推广资源的有效分解，优势终端网点的放量增长得到了有效的保证。
通过创新促销的尝试运作，有效促进了可采品牌在重点区域市场的销售提升和市场规模扩张。但是通过本次促销工作的全程实战演练，同时也暴露出了系统内部应对和外埠处理两个方面的问题：
表现在系统内部方面：首先，由于业务重心转向，大家都一门心思地进行销量抢收，各地区域各办事处不同程度地忽视了日常勤绩管理工作；其次，在促销期内，各地零售终端促销点的驻场人员均不同程度地暴露出了销售技巧技能培训不够的问题；再次，在促销期内，各地办事处均没有严格遵循之前的作业要求，每日按时上报相关数据报表资料；最后，通过本次促销活动的实战演练，也同时暴露出了可采管理系统内部组织协调不力的问题和病症。
表现在系统外埠方面：主要表现在同经销商、分销商的规范化交流沟通以及有效互动深度不够。在促销期内，首先，各地市场干部没有充分向经销商讲解和介绍到位本次促销活动的关键环节，各地经销商对于本次促销主题活动的市场投入没有准确、清晰的了解；其次，各地市场干部没有及时进行数据资源的汇总，及时知会经销商，使其准确了解促销活动的进程以及促销投入预算的进展实施情况；再者，由于经销商不能够及时准确了解辖区零售终端的销售情况，包括促销活动前后的销量增长比例以及促销期结束以后的相应市场支持措施，因而造成了部分经销商在面对后渠道补货奖励时，不能够清晰决策，造成了最终的订单的部分缩水。最后，由于没有相应的数据资料回馈和支持，各地经销商不能够及时了解整体市场份额的构成以及阶段性适时竞争格局状况，所以没有了决策参考标准，也是经销商面对绝对销量显著增长时，仍然有所保留的关键之处。
纵然有很多地方还不能完全尽如人意，但是可采发起的这场创新促销攻坚战还是以全线告捷而划上了句号。自此之后，可采在广州市场的月度销售量就再也没有低过100万元的销售水平，所以，也有人把这次创新促销活动称之为新、旧可采时代的分水岭。
结 尾
回顾可采的过去的成功与辉煌，令国内日化行业的诸多企业纷纷投身其中，先有泽平的蛰伏而动和采诗的后来赶上、再有西藏红花的底价阻击，继而发展到李医生的价格血拼，在井喷效应看似隐约之间，就连屈臣氏也不忘厉兵秣马、仓促上阵……
时至今日，国内贴膜市场已经经历了千回百转的市场攻坚战洗礼，除了以简约、时尚和高附加值为代表的美即和素儿品牌还在蹒跚前行，众多昔日贴膜市场的中间力量却很难寻觅到她婀娜的身影。
顺势而为，做好线上线下的融合。
我们的客户范围涵盖KA、二级客户、专卖店、电商以及工程等渠道，区域一直在扩大中，目前覆盖的区域有深圳、珠海、中山、东莞等。深圳市场的特点是消费者比较青睐外资品牌及进口产品，我司的燃气热水器品牌能率源自日本，经过在深圳市场十多年的打磨，能率在深圳的市场份额位居燃热外资品牌首位，销售集中在16升及以上的大容量产品，以及日本原装进口的20升～32升的产品。
随着互联网的发展，现阶段线上对线下的影响是不可逆的，这也是大时代所趋，那就要顺势而为。能率将线上与线下的主推产品进行了一定的区隔，线上销售这几年增长很快。在实体门店进行销售的同时，我们荣幸地被能率公司授予在天猫经营专营店的销售资格。在进行线上销售的过程中，我们意识到线上和线下的结合很重要，如关于产品升数的选择，线上和线下必须传递给消费者同样的声音，即告知消费者选择大容量产品的重要性，这样才会更有效引导消费者购买大容量的产品。
销售服务一体化，提升服务投资效益比。
我们公司于2002年控股成立了中安顺燃气具技术服务公司，专业提供各品牌燃气具的整套安装、维修和大型商用燃气具的设计、安装、定期维修保养等服务，目前已参与了深圳市的天然气置换项目的工作，是深圳市最专业、最大的燃气具技术服务公司。公司在服务上比较专业。现在深圳的客服团队有37人，如果加上珠海和中山的，人员数量更多。公司备有专业的客服团队和技术团队，客服团队负责接受用户的安装、报修、回访等事宜，技术团队负责提供上门设计、安装、维修保养等服务。
由于服务主要靠人来做，要让客户满意，首先要让员工满意。员工满意，就必须以人为本，考虑员工的收入和福利，并给这些员工更多的学习机会和上升空间，就能有效提升服务口碑，提升公司的服务效益。同时，我们也受到了能率公司对各地服务商的技术培训和规范化服务培训，对提升我们的服务水平从而提高用户满意度有很大帮助。
现在的服务已不是单纯意义的安装和维修了。通过对老用户的关爱，也能带来一定的回头客。如通过每年夏季的免费安检联络老客户，根据用户的产品实际使用年限，对接近国家规定报废年限的，向用户宣传使用即将报废产品的危害性，引发用户的换购需求，给销售带来了新的增长点。
尊重数据，分析数据，改变数据。
作为商，在多年的经营管理中，一开始我们不太注重数据的分析，随着与能率合作的加深，在与能率公司的合作交流中，我们深刻感知到了日企为何如此重视数据的收集和分析，并且根据分析的结果提出下阶段的战略战术，提高企业的盈利能力。因此我们也开始着手重视数据的积累和分析，并从中尝到了甜头，紧跟厂家的步伐，争取更多的市场份额。
以五一大促为例，今年的促销活动特点是促销活动频次多，促销周期长，促销期提前。如何制定合理的销售目标就显得相当重要了。这时就需要搜集历年同期销售数据及今年前期的总体销售数据，同时还要了解市场的情况和竞品的数据，根据这些数据的分析汇总，制定本次活动的销售目标，并召集全体销售人员，将任务细分到渠道、门店和人，让所有人明确本期活动目标、活动力度和活动执行细节。在活动执行期间，每天、每周都要对销售完成进度进行总结分析，确保活动的延续性，并确保任务的必达，同时也提高了整个销售团队的执行力和战斗力。
精细化运营为公司发展夯实基础。
作为商，在数据分析的基础上，将各项年度计划按季度、月度分解，并且在具体执行的时候，每一天都盯紧计划的推进进度，在执行过程中发现问题及时调整策略。
现象一：某销售额不到1亿的白酒企业的区域经理在汇报工作时说：“本月我亲自走访了几家酒店终端，发现……”；
现象二：某年销售额5个亿的啤酒企业召开月度营销例会。在会上，总经理讲：“当前我们品牌在酒店没有开展任何促销，而竞争对手A品牌对酒店开始大量免费投放冰柜，我们是否也要进行一些形式的促销，是不是搞一些陈列奖”？而一位区域经理在汇报时却在说：“当前我们的品牌力不强，整体广告投入不足，我们企业在管理上的问题还很多……”；
现象三：某白酒上市公司召开月度营销会议。总经理说：“我们新产品本月能完成2000万元的销售额么？”。大区经理甲说：“我们当前的电视广告应该快速投放，广告再不投，没有客户和我们合作，我们就得喝西北风了”。市场部总监乙说：“我们要进一步规范流程，表格规范化管理，提升管理水平”。
……
在服务企客户的过程中，笔者经常会碰到上述现象。 这一现象的共同特征是营销基层人员没有履行自己的职责，或是在给自己找借口，而是将自己岗位的职责（岗位份内的事）推脱给了自己的上司。营销总经理为了组织的目标迫不得已干起了本该是基层人员的基础工作。于是营销管理就进入了怪圈，基层营销人员“关心”起了营销管理工作，营销总经理做起了基层销售的工作。
笔者将这种现象归结为营销管理中的“反授权”现象。现象一中的区域经理的汇报内容是“正常”的。一个小企业的区域经理，只负责一个县级市场，下属三个业务代表，却把自己放在了一个高级管理者的角色中来，动不动就说自己亲自去拜访了某经销商，走访了什么终端。而他们的常态是什么呢？基础营销工作下属干，遇着麻烦就请示上级----营销总经理，营销总经理成了“消防队长”和问题的实际解决者。营销总经理被搞得精疲力尽，天天处于无序的忙碌中。其本质是精明的区域经理将工作“反授权”给了营销总经理。总经理又不得要领，不知怎么对付。现象二中的总经理在谈具体的销售细节，而区域经理们却在谈企业的管理问题，根本就是驴头不对马嘴，各说各的。其根源在于区域经理没有履行自己的职责，做自己该做的具体销售工作，而是在越位谈公司的管理问题。其本质是区域经理在“忽悠”上司，上司为了营销目标的达成而被迫去考虑基层细节问题，总经理在围着区域经理跑，区域经理在对管理者们“反授权”。现象三中总经理在考虑当月的具体的销售目标，而其它下属们在关心着广告的投放、规范管理的问题。根源在于推托理由，寻找接口。其本质仍是在对总经理进行“反授权”，管理的程序被颠覆。
营销管理中“反授权”现象的普遍存在，反映了营销管理中的深刻问题。只有营销管理者通过管理思想和方法的调整，才能从根本上来解决营销管理中“反授权”问题，达到理顺组织秩序，各司其职、各尽其责，组织成员共同为组织目标而努力。笔者通过帮助企业建立一系列的管理原则和制度，确立团队价值和文化，有效解决了管理中的不正常现象，保障了营销目标的实现。
管理怪圈剖析
组织中所存在的一切问题都可以归结为管理者的问题。“反授权”同样也可以通过管理者的工作来解决。 “反授权”现象在具体的营销管理者中有几种表现：
第一是下级比较圆滑，不想承担责任。在遇到具体问题的时候，下级充当传话筒的功能。简单地将下级的问题向上级进行陈述，然后请示上级做出裁决。这时候如果上级偏又错以为下级主动向自己请示，以为尊重自己，便欣然表态。一旦事情有没有解决好的现象，便将责任推脱给上级。“这个事情是按您的意思办的”、“你交代这样办的”等等借口便会挂在嘴边。上级是有口难辩，替下级决定的结果是下级不作为。
第二是上级不向下级明确授权。或是授权的同时，将事情的责任也同时传递下去。营销管理者注定了是责任的最终承担者，这是铁律，无法改变。不论是谁做的决定，责任最终都要有管理者来承担，至少有一个管理责任。就像一些私营煤矿业的安全事故的责任是主管副市长被免职-----安全事故难道是副市长直接导致的么？肯定不是，但是主管副市长有管理责任！但一些管理者为了显示自己有最终的裁决权，或是为了玩弄权术，很少授权或是授权时含含糊糊，希望下级来揣摩自己。这种情况下，下级在不明确情况下，或是为了躲避责任，便将事情的裁决权的“皮球”踢给了上级。上级自己的玩火最终还要由自己买单。
上级之所以不向下级授权有几种思想，一是对下级没有信任，认为下级能力不够，不敢授权；二是玩弄权术，掌控下级；三是不知道授权的重要性，没有强调授权不授（全）责的原理。不管是什么思想，都会导致这样的结果。
第三是下级能力不够，上级在帮扶时缺乏合适的方法。在管理上造成了结果上的下级对上级的反授权。我们说管理者就是下级的“教练”，“授人以鱼”不如“授人以渔”，传授方法和道理最为关键。通过引导、循循善诱等方式，让下级通过自己的努力和决策来达成目标，让下级能体会到成功的快乐，感到成就感。中国自古以来有这样说法，“勤快母亲懒儿子”，上级包办下的下级是很难长大的。
第四是下级的责权利不统一和不匹配，或者是下级感觉到自己的责权利不匹配，或者是责权利不明确。管理环节中各岗位的责权利的统一是铁律。由于各岗位信息的不对称、理解不同、沟通不够、工作难度较大、组织不公正（可能是下级的理解）等原因，下级不愿意去为了所谓的权利（远景甚或使命）而去承担所谓的责任。在此种情况下，必然会去采取一些措施来规避责任，下级对上级的“反授权”就是之一。
第五是上级的领导力不够，或者是缺乏领导魅力。无情管理、有情领导就是体现领导魅力的经典方法。不讲管理是违反原则的，只讲管理原则是不理解管理真谛的。如果上级过于教条照搬西方管理的话，肯定在中国会造成“水土不服”，是不理解中国人的表现。
上述分析是对营销管理中的反授权现象的分析，凡此种种，都会导致营销管理中的下级对上级的“反授权”。
管理怪圈根本解决
首先作为管理者，要确立各个岗位的职责。并适当讲究策略。责权利的统一和匹配原则不是谁想改变就能改变的，而是管理铁律。从管理规范的角度而言，管理者必须确立各自岗位的责权利，并做到统一。但是按照规律办事并不是不讲究策略。就像管理者在向下级安排艰苦任务的时候，如果说上一句“你去干吧，出了责任我承担”的话，相信你的下级会全力以赴。因为你解放了下级的思想包袱。反过来而言，在这种情况下你强调的是“这是你的事（责任），你自己看着办” 的话，我相信下级也会接受，但是效果未必如上边的效果好。这是体现领导力的时候。但是如果管理者经常用这种方式来激励下属，也会造成下属没有责任感。
再者，要坚持有限授权和有限信任的原则。上级对下级完全放权的结果是失控——这是所有管理者都不能接受的。因此，除了管理结果以外，还要更多的管理过程本身。三国中的“关羽华容道放曹”、“失街亭”的领导责任就是诸葛亮一手犯下的错误，哥们义气、授权过度都会造成结果的失控。但是不授权又会导致下级无法作为，因此在授权的时候一定要坚持有限授权的原则，对人坚持有限信任的原则，在用人上做到用人要疑，疑人要用，做到管理过程和结果的统一、授权和“反授权”的统一、信任和不信任的统一。
第三，管理者要知人善任。在安排任务的时候，要将工作的难点、重点给下级讲清楚，在容易的或不关键的事情上充分授权，并针对下级的能力弱项在过程中给予特别帮扶，当然不要大包大揽。这样下级就能按照上级的安排完成任务，个人能动性就强，执行力就强。
第四，管理者要善于沟通，及时发现问题。只有充分的沟通，才能及时掌握信息和传递信息，掌握下属思想动态，提供技术和智慧支持，及时解决由于各岗位信息的不对称、理解不同、沟通不够、工作难度较大、组织不公正（可能是下级的理解）、不接受企业文化等原因造成的下级感觉到的责权利不统一问题。管理始于沟通，没有沟通就没有管理。
第五，管理要人性化和讲策略。人性化和讲策略是管理者体现领导魅力和管理灵活性的所在。某白酒上市公司总经理在招聘安排营销人员工作时，总是要问对方家住哪里、对哪个市场熟悉、想去哪里发展、有什么要求，我当时以为他是为了工作安排才这样问，后来在和他的接触中，他告诉我，他确实就是为了想关照下属，如果工作生活上都能兼顾，岂不更好？在我后来与其下属的接触中，多次听到的是，xx总人真好，如过不把工作做好，对不起人等评价，这就体现出了管理者的人性化。
计划形式是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事。那么你们知道关于2021年度工作总结及下一年计划内容还有哪些呢?下面是小编为大家准备2021年度工作总结及下一年计划五篇，欢迎参阅。
年度工作总结及下一年计划一一、近段时间工作总结
在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。下面我对202_年上半年工作总结汇报如下：
我是今年三月份到公司工作的，在没有负责市场销售管理工作以前，我的销售经验不足，仅凭对销售工作的热情，而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以应对客户所提到的问题，把握客户的需要，基本良好的与客户沟通与信任。所以经过努力，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个提高，针对市场的一些变化，现在能拿出一些方案应付一些突发事件。
存在的缺点：
对于奶粉市场了解的还不够深入，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上，对市场促销人员的管理，培训，指导力度不够。我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等，这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石。在今后的日子，我都会有针对性地修正自己的不足。
二.下半年工作计划
在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、做好基础工作，为下一步工作做好铺垫。
基础工作在这个行业中很难做，下一步要做好每个店的月平均销量，按送货次数分解计划，做到有的放矢。维护好客情，做好与客户的关系，经常与客户沟通。对销售点的其他品牌做好记录，做到对他们销售形式与方式了如指掌，针对他们做自己的销售计划。
2、完善促销制度，加强促销员的管理。
促销管理是老大难问题，促销人员出去，处于放任自流的状态。完善促销人员管理制度的目的是让促销人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高促销人员的主人翁意识。培养促销人员在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
3.灵活运用活动，提高销售质量
现在奶粉市场品牌很多，但主要也就是那几家。在近段时间销售产品过程中，牵涉问题最多的就是过去客户的流失。在下一步的的销售工作中我认为产品的活动力度做一下灵活的运用，这样可以提高销售人员及店老板积极性。在奶粉区域，我们产品的知名度与价格都很有优势，外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
4、销售目标
下一步的销售目标最基本的是做到根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每一次送货，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
三.我的建议
1.创造良好工作环境，提高工作效率。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。形成互相学习，互相帮助的氛围，能提高工作的积极性，不要互相贬低，互相利用。
2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们的根本。在下一步的工作中建立一个和谐的团队作为一项主要的工作来抓。
年度工作总结及下一年计划二时光如梭，转眼间_年度工作即将结束，自入职_项目以来，在项目领导的指导下和各部门的支持和配合下，基本完成了年初预期工作目标及各项工作计划。一年以来，客服部围绕物业收费工作，加强了部门内部管理工作，强化了物业服务水平，增进与业主的沟通并妥善处理了与业主有关的纠纷、赔偿事件，部门各项工作有了明显的提高和改善，员工工作积极性得到大幅提高，业主满意率有了显著提高。现将本年度工作总结如下。
本年度物业收费1220000元(截止到_年12月15日)，收缴率80%，清缴上年度物业费10000元;处理赔偿纠纷42起，达成率100%;协调处理大型物业保修维修10件，业主基本满意;接待业主上门投诉12件，处理及时率100%;受理日常报修120件，合格率100%;上门面访700人/次，受理意见、建议200余件。
一、本年度部门工作表现好的方面
(一)规范内部管理，增强了员工责任心和工作效率。
自加入_项目客服部后，发现部门内部管理比较薄弱，主要表现在员工责任心不强、工作主动性不够、工作效率较低、办事拖拉等方面。针对上述问题，本人进一步完善了部门责任制，明确了部门员工的责任及工作标准;加强与员工的沟通，有针对性的组织多项培训，定期对员工的工作进行点评，有力的激励了员工的工作责任心。目前，部门员工工作积极性较高，由原来的被动、有条件的工作转变成现在的主动、自愿的工作态度，从而促进了部门各项工作的开展。
(二)采取多种形式和措施，巩固和提高了物业收费水平。
本年度物业费累计收缴1000000元，收缴率同比去年增长7%(去年物业费收缴率60%)，总体收费水平得到巩固和进一步提高。归纳起来重点做好了三项收费管理工作，第一，收费形式多样化，重点加强节假日上门收费。此前，客服部主要采取的是电话和贴通知的催缴方式，这两种催缴方式存在收费效率低和业主交费积极性差的问题，因此，增加了路遇和上门催费方式，并确保每周六、日全部客服员上门收费，通过巡视等时机加强与业主的沟通、攀谈借机催费，从而保证了收费的效率。第二，收费措施服务化，通过增进业主满意，促进业主交费意愿。收费工作是物业服务水平的体现，物业服务水平是收费的基础，因此，服务是提高物业收费水平的根本。今年，我们将项目成立以来一直未解决的纠纷、赔偿问题进行了梳理，有重点、有步骤的解决了多数问题，利用项目现有资源，不管分内、分外，帮助解决业主装修、维修、居家等问题，相信，业主会因物业无微不至的感动服务，逐步提高自愿缴费的积极性。第三，收费工作绩效化，通过激励员工收费积极性提高收费水平。收费工作一直是客服部难度最大的工作，员工收费一直积极性不高，且会附带条件的加班收费。
(三)严抓客服员服务素质和水平，塑造了良好的服务形象。
客服部是管理处的桥梁和信息中枢，起着联系内外的作用，客服员的服务水平和服务素质直接影响着客服部整体工作。今年下半年以来，我部在做好收费工作的基础上重点做好了员工服务管理工作，每日上班前员工对着装、礼仪进行自检、互检，使客服员保持良好的服务形象，加强了客服员语言、礼节、沟通及处理问题的技巧培训，提高了客服员的服务素质。部门树立了“周到、耐心、热情、细致”的服务思想，并将该思想贯穿到了对业主的服务之中，在服务中切实的将业主的事情当成自己的事情去对待。
(四)圆满完成了二期入住工作，为客服部总体工作奠定了基础。
6月底，项目接到了二期入住的任务，我部主要负责二期入住的资料发放、签约、处理业主纠纷等工作。累计办理入住手续852户，处理入住期间产生的纠纷31件，各项手续办理及时、准确，各种纠纷处理业主基本满意。入住工作正式办理前我部加班加点准备入住资料、合同等文件，制订了周密、详实的统一说辞，并组织多次入住演练工作。在办理手续期间，客服员通过与业主的接触，了解并掌握了业主的家庭特征、客户群类型、基本经济状况，为日后收费及服务工作奠定了基础。在办理手续和处理纠纷的过程中，客服员耐心为业主进行讲解、回答业主提出的疑问，向业主展示了良好的客服形象。
(五)密切配合各部门，做好了管理处内、外联系、协调工作。
客服部的重要职能是联系管理处内部与业主等外部工作，通过反馈信息及时为业主提供服务。本年度累计协调处理与工程有关的问题92件，与保安有关的问题40件，与保洁服务有关的问题23件，与开发商有关的问题56件。客服协调工作的重点是问题的跟进和处理策略，在处理问题的过程中，我部做到了有跟进、有反馈、有报告，使每件协调工作得到了很好的解决。
二、部门工作存在的问题
尽管部门总体工作取得了良好的成绩，但仍存在一些问题。为进一步做好明年工作，现将本部门存在的问题总结如下。
(一)员工业务水平和服务素质偏低。
通过部门半年的工作和实践来看，客服员-业务水平偏低，服务素质不是很高。主要表现在处理问题的技巧和方法不够成熟，应对突发事件的经验不足，在服务中的职业素养不是很高。
(二)物业收费绩效增长水平不高。
从目前的收费水平来看，同比本市75%的平均水平还有一定差距，主要问题是催费的方式、方法不当、员工的积极性不高、前期和日常服务中遗留问题未及时解决以及项目总体服务水平偏低，其中员工收费积极性和催费方式、方法为主要因素。
(三)部门管理制度、流程不够健全。
由于部门在近半年的工作中，主要精力放在了收费和收楼的工作中，因而忽略了制度化建设，目前，员工管理方面、服务规范方面、操作流程方面的制度不是很健全，因此，使部门的工作效率、员工责任心和工作积极性受到一定影响。
(四)协调、处理问题不够及时、妥善。在投诉处理、业主意见、建议、业主求助方面的信息反馈不够及时、全面，接到问题后未及时进行跟进和报告，处理问题的方式、方法欠妥
三、2021年工作计划要点
年我部重点工作为进一步提高物业费收费水平，在_年基础上提高4-7个百分点;部门管理基本实行制度化，员工责任心和服务水平有显著提高;各项服务工作有序开展，业主满意率同比去年有显著提高。
(一)继续加强客户服务水平和服务质量，业主满意率达到85%左右。
(二)进一步提高物业收费水平，确保收费率达到80%左右。
(三)加强部门培训工作，确保客服员业务水平有显著提高。
(四)完善客服制度和流程，部门基本实现制度化管理。
(五)密切配合各部门工作，及时、妥善处理业主纠纷和意见、建议。
(六)加强保洁外包管理工作，做到有检查、有考核，不断提高服务质量。
回顾_年，工作中充满了艰辛与坎坷，却收获了成长与成绩，展望明年，迎接我们的是机遇和挑战。为此，客服部全体员工在明年的工作中将继续团结一致、齐心协力的去实现部门目标，为公司发展贡献一份力量。
年度工作总结及下一年计划三“_”物业管理处于20_年_月份成立，在近_的时间里，物管处始终贯彻业主至上的原则精神，根据小区的实际情况，在搞好服务的同时理顺完善管理工作，使小区前期物业管理工作逐步走上规范化的轨道，现将本部门成立以来的物业主管的工作总结如下：
一、日常工作目标的完成情况
(一)业主入住前期物业管理工作。
1.熟悉小区各项设施、设备的施工情况，配合工程部做好各项施工的验收;
2.根据小区实际情况，完成工作预案，做好成品保护工作。
完成了小区各项管理工作预案，如：物业收楼流程，车辆管理方案，治安管理方案，装修管理方案，报修工作流程等。
3.配合销售部的售楼工作;
为了配合销售工作，一方面做好物业接管工作，另一方面由客服人员耐心解答客户关于物业管理方面的疑问，同时安排保洁做好现场的保洁服务，保安进行24小时站军姿服务，保持了良好的精神风貌。
4.搞好业主入住前期准备工作，整理入住资料和各类协议及管理规定，顺利完成交房工作;
针对小区的实际情况，合理制定了办理入住手续的流程和岗位，设置了业主入住须知，装修须知，装修手续办理流程图，使交房工作顺利进行，目前z底商办理入住8户，写字楼已全部投入使用。
(二)房屋管理
z写字楼和z上院的各施工单位陆续交工，物业管理处配合工程部做了竣工验收工作，共进行了20多次验收，对不合格项进行书面汇总，跟进施工方的整改，并对存在的问题进行备案。
为了完善此项工作，建立了房屋管理档案，制定了房屋管理制度，编制了的管理计划，并责任到人定期检查。z写字楼现已使用，装修无破坏，外观统一，无危害房屋结构的行为。
(三)公共设施、设备的管理
对已开始使用的z写字楼，在公共设施、设备的管理方面，制定了完备的维护、保养计划和应急方案，做到日常检查有登记、小型维护有记录。完成小型检修工作和应急维修工作，达到养护设施、设备到位，维修及时，正常运行的管理要求。
z·上院各类公共设施设备均已可以正常使用，物业管理处集中做好成品保护工作，定期检查公共照明、管井、车库等设施，发现问题及时处理。
(四)环境卫生和绿化管理
环境卫生方面，针对小区环境逐步完善的情况，大家齐动手定期、不定期组织进行大扫除，制定了相应的保洁程序与考核办法，并对装修垃圾实行袋装化定点堆放，集中清运管理，并加强小区卫生检查工作，保证了小区的卫生清洁美观。
小区的绿化现仍由施工单位进行维护，管理处积极配合监督绿化公司进行施工及养护工作，针对绿化公司在施工养护过程中出现的问题，及时提出合理化的建议。
(五)小区安全工作
小区治安防范及消防工作是物业管理中的重中之重。上院小区的保安采取对外聘用专业保安公司的方式进行管理，负责物业的公共秩序的维护、道路的畅通、车库管理、外围车辆停放管理以及消防安全管理。要求保安人员认真巡查，文明执勤，礼貌训导，遇到坏人坏事大胆管理，使小区的安全防范工作情况良好。
(六)其他
1.搞好维修服务工作
为了搞好房屋及相关设施的维修工作，我们紧密地与开发商、施工方、生产厂家联手，确定了维修程序和办法，保证了维修工作的及时率和完成率。共计接到维修投诉42起，完成42起，完成率为100%。配合工程部做的工程维修及检查约为170余次，在公共设施、设备方面，我们及时定期对各种设施进行保养、检查，发现问题及时维修，及时处理，保证业主的正常使用不受影响。
2.加强小区装修管理工作
小区装修管理工作是前期物业管理的一个重要环节，它涉及到物业的使用寿命与安全及小区房屋外观的完好美观，我们并根据小区实际情况与管理要求，制定了详细的管理制度，如装修须知、装修垃圾清运方式等，并坚持每天对装修户的巡查工作，做好记录，遇到问题及时解决，及时处理，坚持原则。保证房屋主体结构完好，保证小区外观整齐划一，完好美观。
3.认真听以业主意见，及时为住户排忧解难。
业主的建议是我们的工作指针。因此我们做到对住户反映的问题认真记录，及时处理，增进与业主间的沟通，耐心为业主作解释工作，并及时为住户排忧解难。
二、存在的问题和教训
虽然，我们在半年的工作中取得了一定成绩，但还有很多需要完善与加强的地方。第一、管理和服务人员整体素质不高，服务意识不强，各方面考虑不全面，实际处理事务的能力还有待提高;第二，与业主的沟通不够，了解不足。第三，设备、设施管理力度还需加强。针对以上几个问题，在20_年的工作中，将吸取经验与教训，努力提高员工的业主技能与管理水平，把工作做得更好。
三、2021年工作计划
(一)部门管理方面：整合管理处的资源，培训员工的工作技能，推行考核机制，强化全员的竞争意识。
对部门内各岗位职责进行细化，明确责任和权利，避免工作中出现死角，把服务工作做精做细。在确保各班组管理质量稳步提升的基础上，努力部门整体的管理和服务水平，保证无重大安全责任事故的发生，使z上院、纳日歌朗两个项目的物业服务更加细致、高效。
建立并完善对客服人员、维修、保安、保洁的绩效考核体系，推行月度工作考核机制，倡导员工优胜劣汰的竞争意识、加强学习专业知识、自觉遵守并维护公司及部门的管理制度。
(二)配合工程部做好接管验收和日常巡查工作;配合销售部做好售楼和开盘的各类准备工作。
(三)加强制度建设，强化监督检查。
(四)建立家政服务、有偿维修，做好会所和车场的经营管理，完善物业服务。
(五)搞好对外协调工作，进一步理顺各类关系，紧密与开发商配合，积极主动与派出所、城管、环卫、电信、供热等部门联系，以便顺利开展物业服务。
年度工作总结及下一年计划四202_年是总经办工作充实、团结奋进的一年。总经办2__同志在业务职能增加，人员精简的情况下，紧紧围绕公司重点工作，精诚团结，勤奋工作，在后勤保障、绩效考核、工程服务和办公管理等方面较好地履行了职责，经受了锻炼和考验。现将年度工作总结
一、加强工作协调，认真履行职责。
总经办作为后勤服务和办公协调的核心部室，在理顺内外关系，提高管理效率，保证上传下达等方面具有枢纽作用。202_年度总经办以沟通协调作为开展工作的切入点，在做好迎来送往、办文、办会工作的同时，注重与各部室、车间的信息共享和协作配合。通过发挥部室整体职能，保证了工程建设和经营管理活动的顺利进行。
202_年度，总经办通过加强与技改办的协作，做到了信息畅通，服务及时。在招标采购、合同审签、督促送货、车辆服务等方面关口前移，及时到位，增强了后勤保障工作的主动性。按照公司领导意图，通过向江西锅炉厂发送感谢信，赠锦旗等方式，较好地达到了催货目的。在工程验收后，总经办又与技改办合作组织了对上海凌桥等优秀供应商授牌活动，密切了合作关系，增进了理解和友谊。在与生产计划部和技术装备部的协作中，顺利完成了中央电视台环保万里行记者的接待工作，通过真诚交流和一线调查，使记者们了解了企业形势，转变了对企业的态度，维护了公司形象，并且在公司领导的努力下，主动在技改增容工程竣工庆典中，深入现场宣传报道企业。在“环境日”、“安全月”以及供暖宣传等工作中，总经办与兄弟部室积极协作，在编发材料、制作展板、组织上街宣传的同时，利用广电局“3。15”和消协等业务优势，为企业阶段性目标营造氛围，协调处理争议。并压价200__签订了广电局、龙之媒等新闻媒体的供热宣传协议。
总经办在人员管理和福利发放工作中，跟人力部积极配合，使《人性化管理》和《赢在执行》的培训活动达到了预期目的。保证了春节、中秋节业务走访和职工福利发放顺畅及时。通过与财务部的相互协作，顺利完成了基建工程款的支付工作。202_年度，总经办较好地组织了公司季度工作总结和董事会议，完成了半年总结会、公司工程总结表彰会和工会换届、年度考核等大型会议的筹备服务工作。顺利办理了营业执照、机构代码证、市级重合同守信用企业年审手续，做好了县安全协会入会和市级卫生先进单位的检查复审等工作。
正是由于主动协作，积极沟通，总经办在食堂帐目审核、技改工程收方乃至水厂中止租赁、张庄水厂资产转让等工作才得到了兄弟单位的大力支持，使领导部署的任务得以较好地贯彻落实。
观念变、天地宽，我感觉到总经办202_年度的工作不论是在服务水平还是在工作观念方面都有了新的提高和进步，与11年相比实现了大的跨越。在以后的工作中，我们将秉持这一思路，更加积极主动地开展好沟通协调工作，使总经办“三个服务”职能的发挥更加主动、更为超前。
二、严格绩效考核，提高执行力度。
在企管部职能合并到总经办以后，我们利用工作便利等优势，加快了签呈业务和票据、合同的批转速度，提高了传递效率。同时，及时做好了企业统计和资料外报等工作。20_年度未发生一起签呈表滞留延误问题，未出现一次报表纰漏。
在日场管理工作中，总经办根据机构调整情况，及时修订了管理程序，从计划收集和总结落实等环节入手，利用晨会和总经办掌握信息全面的优势，加强了对月度工作要点、部门计划的考核。在月度考评中，按照实事求是、客观公正的原则，严格考核兑现，使绩效考评工作得到了贯彻落实。由于工作周密，严以律己，全年未发生一次考核失误，得到了公司领导和大家的认可。
总经办根据领导要求，严格执行《公司例会制度》，按时组织召开管理例会，做到了部门月月有计划，公司月月有考评，月月工作有总结。使广大管理人员巩固并养成了良好的工作习惯。202_年度总经办印制《月度工作要点》12期，编发《生产经营简报》16期，并结合企业实际刊登了管理文摘，开阔了员工思路，受到了大家的好评。
通过严格细致的绩效考核工作，使大家的工作每月得以客观评价，不仅增强了工作责任感，而且促进了劳酬挂钩，提高了企业的执行力度，保证了规章制度的贯彻落实。
三、发挥宣传职能，当好纽带桥梁。
在公司加快技改增容工程建设，积极开展降耗增效的形势下，总经办正确把握公司管理意图，积极开展企业内、外部宣传工作。以厂报为载体，宣传公司的工作思路，介绍企业的工作动态，并积极刊登职工文章，开展了专题征文活动，使宣传报道工作成为企业管理的纽带和桥梁，促进了经营管理工作的开展。202_年度共印发厂报13期使企业报成为展示职工才能的舞台，成为丰富职工生活的园地。在建立和形成健康向上的企业文化方面发挥了积极的作用。
202_年度总经办利用宣传栏、读报栏进行内部宣传的同时，还通过电视台开展了“3。15”消费者权益日宣传工作，结合技改增容工程调进度，播发了居民敬告书，减少了居民对吹管、煮炉等工作的误解。并结合工程安装情况，录制了冬季供暖的专题片，拍摄了春节献词等企业宣传材料。在公司开展的百日安全生产无事故活动中，总经办拍制了以职工子女为画面的巨幅宣传画，配和生产部门进行了亲情导向宣传活动。得到了领导和同志们的赞扬。
为了记录工程安装资料，便于员工培训，总经办拍摄了锅炉、汽轮机组的资料，并刻制了光盘，对于工程施工和设备安装中发现的问题，我们随时拍录，为索赔和缺陷消除等工作提供了依据。同时，总经办还积极发挥局域网的作用，及时将公司信息和图像材料在网上，不仅加快了信息传播速度，而且实现了资源共享，提高了办公自动化水平。
四、规范档案管理，积极为生产经营服务。
在技改增容工程建设中，由于设备种类繁多，技术性强，加上机组是苏产二手设备，资料珍贵，对档案的收集管理工作提出了严格的要求。202_年度总经办协同技改办重点做好了工程图纸整卷归档和资料收集工作，为了提高档案管理水平，网-互联网文秘资源网公司派档案员进行了为期半月的业务培训，安装了档案管理软件，增添了扫描仪等设备，并抽调人员对图纸资料进行了加班整理。保证了生产和工程施工需要。通过认真吸取图纸借阅教训，严格技术资料的签批手续，使档案管理工作有了很大程度的提高。在县档案系统开展的工作检查中多次受到表扬，并被评为省一级档案室。
五、搞好车辆服务，保证行车安全。
总经办在沿用去年定点加油，定点维修，定人驾驶等管理制度的同时，修订了车辆油耗管理办法，严格了行车里程和车辆费用的控制工作，依托鲁阳公司以每辆车290__的费用办理了车辆集中入保，在完成检测维护和证照审验的同时，做好了6。2__元的车辆赔付工作。202_年度总经办制定了车辆派遣程序，明确了派车权限，进一步扩大了车队在车辆调度方面的自主权。在煤炭供应紧张，工程考察和设备采购大量用车的情况下，满足了各部门的用车需要。
为了激发驾驶员的工作热情，保证安全行车，总经办在执行里程工资管理办法的同时，实行了安全补助否决制度，对于发生交通事故的驾驶员折扣或取消安全奖励资格。为了提高驾驶员的安全行车能力，公司于6月1日请交警队派人到公司进行了安全教育，组织员工观看了道路交通安全宣传光碟。使车队驾驶员安全文明驾驶的意识明显增强。
在经常出发的情况下，为了保证工业园工程用车，车队排班在工业园服务。每天起早贪黑，加班加点，并主动承担了送饭任务，使安装人员在辛劳之余，能够及时吃上热菜热饭。在车队全体驾驶员的努力下，202_年度实现了安全行车2__公里无人身伤害事故的目标。
六、履行行管职责，当好后勤保障。
202_年度，公司在机构调整中，将土建管理工作合并到了行管科，扩大了行管职能范围。这既是公司工作调整的需要，也代表了公司领导对总经办工作的肯定和支持。总经办在唐传道助理的指导下，迅速进入角色，完成了东苑小区管道施工，除盐水备用管道铺设，工业园煤场硬化以及土建验收决算等工作。配合工程审计决算，总经办合理确定了资金支付限额，集中做好了年底工程款支付工作。同时，总经办修订了行管科管理制度，制定并执行了内部例会和零工计划单等规定，使工程管理人员改进了原有工作方法，融入了行管团队之中，接受并认同了团队文化。
在工业园技改增容工程建设中，总经办协同工会组织义务劳动2__，清理了施工垃圾，平整了绿化场地，集中回收了废旧钢材和工程余料。协同运输砂土九十八车，改良土壤3100平米。栽植银杏、雪松等苗木146棵、小龙柏2830株，对西厂门前100__米的绿地进行了声价改造，协同集团公司完成厂区门前绿化122__米。粉刷了西厂院墙和围栏，做好了卫生区、绿化带的划分和检查考核工作，保证了办公场所的清洁卫生。行管科在精简__的情况下，继续发扬去年的工作作风，细致耐心地做好了卫生间管道更换、办公楼防水处理工作。整修了门厅，改造了澡堂水源。确保员工在工作之余能够洗上温暖舒服的热水澡。
按照公司的统一安排，行管科人员积极平整场地，清理工程垃圾。做好了庆典筹备工作。并于202_年9月29日成功举办了技改增容工程竣工庆典，受到了公司领导的表扬。
七、加强伙食管理，满足职工需要。
202_年度，食堂不断改进饮食服务工作，在挖掘潜力，服务一线职工的基础上，开展了技改增容工程和大修现场的防暑降温活动。为了保证饭菜可口，食堂建立并实施了定期征求意见活动，到生产一线征求员工意见，随时调整饭菜口味，积极为生产一线服务。12年度食堂共完成营业额13。__元，月均1。__元，比11年度增长了12。完成业务招待2__元，保证了工程建设和生产经营接待需要。
自6月份水厂中止租赁以来，食堂共制水7964桶，制小平水109箱。为了改善运行人员就餐条件，公司实施了免费供餐制度。为了让职工吃饱吃好，充分把领导的关心落到实处，食堂积极降低采购成本，添置了器具，严格落实了供餐人数，补发了4__快餐杯，统一进行了编号，发放了托盘，做好了供餐准备工作。总经办配套制定了《免费供餐考核管理办法》，建立了月度测评和定期征求意见制度。经过一个多月的实践，在运行人员综合考评会上，被评为优秀，用辛勤的付出，赢得了员工的理解和支持。
20_年度，总经办还按照党总支的要求，召开党员学习会议，完成了“保先”教育活动。做好了蒸汽提价的材料申报，以及企业热电联产规划的编制工作。按照职责分工，完成了工业园36部电话的安装和虚拟网组建工作。签定了定额包月协议，减少了通讯投资，降低了管理维护费用。在企业资金紧张的情况下，压缩党报党刊订费用32，完成了20_年度报刊及专业杂志的征订和配发工作。
过去的一年紧张忙碌，总经办全体人员在紧张中感受到了工作的责任和压力，在忙碌中增添了自信和收获。大家感到心中都有一种贡献的充实和欣慰。忙碌并快乐着是20_年度总经办全体工作人员共同的感受和写照。过去的一年虽然取得了一定的成绩，但是与个人所经受的锻炼和进步而言，都是倍加珍惜和无怨无悔的。能够为公司的经营管理工作增砖添瓦，也是作为员工的本分。
我们知道我们总经办的工作还存在很多的缺点和不足：譬如在公共图纸借阅方面，档案管理员把关不严，违背了签批程序，被公司通报批评。在技改工程吹管中，汽机车间损伤绿篱，行管工作不及时严格，遭到了公司领导的批评和通报。回顾甚至反省总经办一年来的工作，自己感到惭愧。作为部门负责人，过多的陷于事务摊子之中，占用了非常多的时间和精力。对本应投入精力策划和思考的问题，自己不能全力以赴，对公司中重点工作的掌握控制不够严格细致，信息反馈不够及时顺畅。总之，一年来总经办尤其是我个人的工作离公司领导的要求还存在很大的差距，在新的年度中需要认真地排查和改正。
365天的工作中，虽然暴露出一些问题，但我们认为出现问题不可怕，可怕的是不知道存在的问题。只要暴露了问题，我们就有信心有能力战胜自我，不断改进新年度的工作。我们总经办2__同志也决心在公司领导的带领下，一如既往持之以恒地为公司的发展和增收创效工作做出新的成绩和贡献。
年度工作总结及下一年计划五时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20_而迎来202_年。我是今年4月份加入_大家庭的，回顾在_的这半年的工作、生活历程，作为_销售团队中的一员业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定202_年的工作计划。
述职部分
在我们_环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务，说到底就是负责_在东莞市所下辖的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助商做好代管区域市场维护这方面的工作。从今年四月进入_开始，我逐渐认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是_团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。
从刚加入_到8月，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的维护以及进入销售旺季的原因。而在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量，其次是电热，燃热最低。当然销量的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这说明在一部分地区，对厨具的潜在消费需求有待于下一步在202_年，就可以大力开发。这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说算是后起之秀。而我们_做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。
总结部分
总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。
纵观_面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。
近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速新型厨电产品的普及。未来，随着消费者口口相传的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断进入消费者的家庭。
总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。
很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我心中的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢兢业业。
而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢公司能让我在11月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了系统化的产品知识培训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。
明年规划
通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作做的更好。
我的计划
1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。
2、除维护现有合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。
3、这样进一步拓张市场。
此外对于销量较小的燃热这一部分，要加大宣传和渠道建设。努力争取202_年的整体销量会有一个大大的提升。因为从13年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量，其次是电热，燃热最低。当然销量的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。
实战营销专家
陈 军
北京百年智业营销策划有限公司 黄泰元
实战营销专家 朱军祥
深圳采纳营销策划有限公司
赖奕宪
实战营销专家 谭长春
贵州茅台酒厂有限责任公司
张 旭
广州金叶酒业 朱玉增
海南椰岛集团安徽公司
王开景
糖酒企业通路竞争日趋白热！
传统通路运作成本水涨船高！
随着中国营销进程的推进，越来越多的企业都在积极进行着一场跨越传统通路的创新之路，营销界对特殊通路的探索与关注日益升级！
从市场变革角度分析，特殊通路数量和宽度的增加，具有十分重要的市场意义，一是可以满足传统通路之外的消费需求，达成消费与销售之间的平衡；二是可以降低单位销量的销售成本，并且，随着“特殊”向“常规”的演变，对市场结构还将起到积极的平衡稳固作用。
特通，成为了企业发展的又一机会点。
特通，通俗的理解就是非主流通路，即餐饮、商超、批发等传统渠道之外的通路。特通产生的原因有这样几个：一是新兴消费群体规模化，比如随着网吧的兴起，形成了一个庞大的网吧消费群。二是传统通路成本增加，渠道运作投入产出比不断下降，迫使企业有意识地寻找和培育传统通路之外的销售路径，比如前两年炒作火热的邮局卖酒案例。三是消费者的全面消费需求促使不同产业通路之间互相演绎，比如美容院的消费者同时又有食品饮料类的消费需求。从产生的原因来看，特通本身也是一种市场机会。
结合顾问团的研究成果，从消费人群的特征来看，本刊把特通分为以下几类：
内向型特殊通路：比如学校、军队、监狱等。这一类型通路的特征是销售主要针对该通路内的固有群体，受其消费场所限制，消费者对品牌的敏感度较低，对产品的品质与生产日期的敏感度也低，属于相对被动型消费，比较容易形成局部消费潮流。
外向型特殊通路：比如飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站自有连锁超市、公园、酒店、网吧等。这一类型通路具有空间垄断优势，消费群体在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限，产生消费需求。该渠道多数由管理方统一采购货物，零售价格普遍高于其他通路。
专向型特殊通路：比如婚宴、年节团购等，多为阶段性或一次性消费，其消费群体多数比较固定，属于规模性消费，其模式类似包销商。
这三类特殊通路在操作模式上各有不同，适合的产品也不一样。比如内向特通，是一些届期品急需处理的最好选择，而对于外向特殊通路，价格不透明的产品可能有更大的操作空间。由于专向型特通已被大多数企业广泛采用，且业内相关研究较多，故不作为本次讨论的重点。本专题讨论以前两种通路运作为主。
思路分析篇
［案例］
“体饮”找准定位，激活运动馆
新上市饮料品牌的操作，通常采用密集的广告宣传刺激消费者的购买欲，然后各种通路同时启动打开市场。但“体饮”上市的优选终端不是家乐福、沃尔玛，而是像健身房、学校这样的特殊通路。
体饮首先将销售目标锁定在运动场馆。经常出入运动场馆的人通常都是高素质有文化的人士，他们接受新事物较快，而且这部分爱好运动的人士也是体饮的最核心的目标消费者。体饮抓住了这一点，在健身场馆里大做“科学补水”概念，打出了运动后喝水既要解“口渴”也需要解“体渴”的口号。喜欢运动的人士很快接受了这一理念，体饮从此成功地摆上了健身场馆的售卖点。用特殊通路切入市场是体饮通路策略中最关键也最有效的方式。（选自中国招商创业门户网）
思路分析：新品上市，通常都会面临两方面难题，一是资金压力；二是大众消费者的认知障碍。高举高打的策略需要资金实力作后盾且受铺货率所限，大手笔广告支持并不适合。在消费者还没有完全了解新产品的时候，就进入大卖场，不仅成本高，而且效果也不一定好。在大卖场，当消费者面对很多选择的时候，选择陌生产品的机率比较小。而选择特通，就可以降低企业初期市场进入的难度。
［案例］
休闲食品深度分销在学校
D属于休闲食品中的二流品牌，为了更好地开发市场，在2005年年初，该品牌制定了学校特殊通路运作计划，在某地选取了若干个高校进行重点运作。三个月下来，这一市场的销售额由原来的5万元/月上升为50万/月。
他们的工作主要在以下几个方面：一是为学校做指路牌，顺带做上企业广告，营造销售氛围；二是在学校内的小超市进行专架陈列，并为其做了十几块分区示意吊牌，且用宣传海报美化超市的柱子；三是推出一款同档次低价位的新品；四是不定期赞助校园内各社团的大型比赛活动，如篮球赛，演讲赛等。
思路分析：企业如果想从传统的分销批发向精耕细作转型，可以将特殊通路作为突破口。因为分销做到一定程度后，将关键的能带来销量的特殊通路的操作加强，销售管理也会更加深入，使自己的营销手段更细化，更有针对性。
［案例］
“”方便面诚心火车营销
一上火车，你会被满眼的“”的字眼所吸引，在火车座套上、桌套上，还有来来往往的食品零售推车上。据了解，火车这一特殊通路就是“”方便面的重点销售通路之一，其销售额以亿计数。但其实际宣传投入每年不过几百万。
“”还采用了全员促销模式，所有业务人员上火车均带方便面一箱，上车后免费赠送给乘客。“一包方便面，收买一车人。” 这一很普通的推广模式因为特殊通路的环境特性而变得十分有效。
思路分析：当前市场营销有向小众市场发展的趋势。对于中小企业而言，大投入、做品牌、做全国市场，这并不现实。特殊通路的运作可能是其有效分割市场的最佳选择。即使最普通的策略也可能会在特殊通路产生奇效。
［案例］
奶粉“精耕”母婴店
母婴店是近年来新兴的奶粉销售特殊通路，特别是沿海地区的母婴店系统发展迅速。A奶粉自己有一家主要门店进行销售，同时又配有母婴店批发分销网络，此类母婴店共有6家，其中最大的一家奶粉销售达到每月500万元，6家母婴店批发商的年销售额突破2亿多元。
其操作经验如下：在大型母婴店安排专职的导购员，发放免费试用袋和宣传资料，与消费者进行一对一的沟通；联合母婴店开展“育婴讲座”、“专家讲座”，讲授相关医学营养知识，同时开展产品现场推荐和销售；开展“孕妇妈妈班”、“育婴学校”、“消费者联谊”等活动，或者请当地名医到母婴店进行义诊；与母婴店开展联合促销，买A奶粉送母婴店相关婴幼儿用品，消费者可在母婴店自主选择赠品；针对消费者采用“会员制销售”；每当开展活动时，会采取电话、手机短信、直邮、直送上门、门店发放等方式，将活动信息告知会员。
思路分析：对于特通的运作，许多传统通路成熟的技巧依然十分有效。比如运用店招、灯箱、KT板等进行店面包装。其提高销量的办法也同样，比如“陈列返利协议”，店主提供最佳陈列位置，设立精品专柜，如果月度完成一定的销量任务，提供陈列返利等。把成熟的销售技巧复制到特通上，这是我们通路跳跃中的一条捷径。
运作要点篇
在对特通有了初步的概念性了解之后，下面我们将给出本刊专家顾问团对特通的系统性运作思路与打法。
特通的结构定位
随着现代市场消费结构的变化，企业的通路结构也在发生变化，它们的通路构成及功能是不同的。对于企业而言，在不同的成长周期，特殊通路的功能也是不同的。
对于成熟期企业来讲，其产品多数已经在大众传统通路占据了一定的市场，且具备相对稳定的销量，那么，内向型特殊通路应该成为其通路结构中的必要补充，一方面为其灵活处理市场问题做好通路准备，另一方面也是为其开拓新的销量增长点；而外向型特殊通路，在进入初期可能实现短期销量的增长，但易受已有传统通路影响，其价格的稳定性与销量的稳定性都会受到考验，相对而言在这一特通其品牌形象宣传功能的价值会更大。
对于成长期企业来讲，外向型特通应该是理想的选择，使其能够在有限的区间内快速赢得目标消费者的信任，可以最快地完成前期的市场进入工作，在局部空间形成销量，然后可以再借助外向型特殊通路的传播效应，由点及面，逐步实现大众市场的品牌推广。
特通的产品类型
需要提醒的是，产品与通路特型要相符。不同的特通有不同的适销产品，一定要慎选产品。传统通路畅销产品建议不要做特通渠道，通常供应特通的产品价格一般与传统通路不同，这时就要防止因为特通作业而导致产品原经销商或终端商产生抵触，价格穿底等现象。
在产品进入特通的过程中，多数企业会采取高供应价策略，即特通产品零售价格高于其它通路。这是一个致命的错误。本刊专家顾问团建议，进入特通时企业不仅不能高定价，而且在同等供货价的基础上，要配合一些促销政策，才能更好地做好这一通路。因为当前的特通运作已经在逐步走向成熟，所以营销策略上一定要先进，要使出打传统通路的竞争心态及做战精神对待特殊通路。
特通的客户分析
在当前特通运作中，存在的主要问题就是销售理念的陈旧落后。多数企业还是跑批发客户那种“以我为主”的态度，动不动就扣经销商的赠品、促销政策等等。其实，这些特殊通路的经销商们大多具有一定的社会或者政府关系，其成长经历与传统通路经销商是完全不同的，经营理念也是不同的；同时他们准备着充分的资金，但又很多并不是做生意和经营的行家，所以与其交流的时候应该以“情”与“深度沟通”为重，纯粹地看似专业的商品交易反而会伤了这些经销商的感情。擅长以“情”动人的专业性客户服务人员可能要更加适合这一职位。
并且，特殊通路的业务主管最好由经理或者总监担任。由于特殊通路政策的特殊性，以及特殊通路中的多家竞争状况，特别要求政策批准的时效性，同时其帐款要求相对较低，一旦领导主抓，则不会有太多的帐款沟通问题。对于特殊通路，应该成立专门的部门进行系统运作，但多数企业受营销成本所限，当前依然由传统通路兼任。
特通的开发促销
其实现在的特殊通路开发已经进入成熟期，企业普遍感觉越来越难，这是因为很多特殊通路客户也开始拿自己的“特殊性”向企业示威，要求更多、更大的资源投入。对此我们要注意一点，开发时给予的政策不能太宽松。很多企业由于怕失去这难得的市场机会，从而大给政策，这样一来只能破了规矩，使这类客户的胃口越来越大，从而烂了通路。其实只要在促销品、奖品上给予较多的支持，或者在量特别大时给予与批发市场经销商类似的政策，就可以实现客户进货频次的增多，许多知名企业如台湾统一都是这样做的。
对于特殊通路客户来说，由于其通路与传统通路不具备同类比较性，其通路政策的优劣往往是依据感觉判断，所以特通的促销政策要实施“一对一”的特殊政策来实施。只要当其觉得这个政策是其独有时，也就是他最满意的需要，并不一定要最得益最便宜的政策才行。所以，当我们运作特通时，要依据特殊通路的个性，灵活地采取相对应的策略。
当然，产品进入特通的方式可能会从厂家直销，要慎重处理区域经销商存在的独家经销商问题。如无必要直接从厂家发货，则完全可通过经销商走货。如从厂家走货，则应该与经销商达成利益分配的约定。在特通运作中，特别要注意各个通路政策的平衡性，只有这样才能实现通路结构的有效布局。
［编者按］
飓风起于萍末，溃堤源于蚁洞。企业在市场中成长，必然面对各种风浪，危机随时可能发生。昨天还辉煌的企业，今天就可能被一个小小的细节所击垮。
劣质奶粉、散装假酒、火腿风波、雀巢含碘超标、毒粉丝、过期奶回锅……行业危机事件一件接一件，层出不穷。
综观国内众多企业，大多不重视危机公关。据浙江某机构调查，具有危机意识的企业不到30％，并且是在危机发生时，才临阵磨枪，处理危机也通常是紧闭大门，封锁信息，对外界，尤其是新闻界讳莫如深。然而坏消息常常是以很快的速度传播，如果企业不具备危机公关的能力，一旦危机发生，只会让企业越陷越深，甚至面临被市场淘汰的结局。
7月份《月度话题》特别推出“危机公关”系列话题：建立危机预警体系，做到“防隐患于未然”，“亡羊补牢，为时不晚”，危机出现后，如何快速地进行处理？危机发生后如何稳定自己的渠道关系，如何将危机成功转化为“商机”等。
实战操作篇
[案例]
白象大骨面加油站特通攻略
我国公路运输发展迅猛。加油站已经成为运输人员就餐的重要场所。在调研中了解到，有的加油站，一天的方便面销量，可以达到上百桶。这样算下来，一个加油站一年就能做十几万以上的销售额。面对这样的市场机会，白象方便面特别组织了一场漂亮的加油站特殊通路进攻战。
一、 加油站特通的特征：
a.零售价一般高于大型商超价格。如商超一般销售2.5 元的面，在加油站售点可能会在5元钱左右。
b.对生产日期不敏感。因为消费者几乎都是司机，加之司机一般赶路较急，所以，对生产日期不会太在意。如保质期为六个月的桶面，如果距出厂日期超过四个月（届期品），在市区大型商超则可能难以原价销售，而在加油站售点，则不存在问题。
c.局部垄断经营。加油站的售点，竞争压力几乎等于零。而且在某种程度上，不受过多的现代商业特征的影响。比如，对所进入的产品，不会有严格收取各类费用，只要客情关系能到位，很容易获得陈列、广宣品等的好位置。
二、 进入前的策略：
a.确定适销品种。进入特通之前的一个通用原则是，选定合适的产品。对加油站通路，如果主销袋面，则可能用不了多久，店主就不再进货，因为其司机是在赶路，鲜有自备餐具，所以，对此通路，主要是规划以桶面为主销产品。例如白象集团的策略是，将其“大骨面”桶面作为加油站特通的主销产品，一个品种多种口味。这样做的好处是：该产品在方便面行业中首次提出“大骨”品类占位，并首创“骨胶原的营养在里面”传播点，得到市场高度认可，而该广告也同期在中央电视黄金时间段播出，故在全国范围具有很高知名度，容易得到司机们的认可。四种口味，有麻、辣、清淡、海鲜等多种，适合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基础上，增加了份量，可以保证体力消耗较大的司机顾客一桶即饱。
b.确定推广策略。在如何推广大骨桶面的策略上，该公司向该加油站首次铺货2000桶（近一个月销量），并推出促销政策，在每一桶上搭赠火腿肠一根（统采成本0.3元，零售价1元）。在这样的策略下，保持进货价不变，解释是为了第一次合作的诚意，这一点令加油站售点的老板非常高兴。于是有了成功的初次合作。
三、 管理过程维护策略：
a.售点氛围包装。产品进入后，有了最初良好的客情沟通，业务人员紧接着将产品的海报等广宣品进行布置，并对产品进行陈列，放在该售点醒目的位置。白象大骨面企业的业务员不仅在客情上做得非常到位，而且在售点形象布置上，敢于创新。比如该企业的海报较小，张贴起来不具震憾力，于是，业务人员把企业用于围商超堆头的裙贴拼在一起，将店外窗户下侧全部包住（该店在加油站内，不受雨水侵犹），非常醒目。特殊通路的宣传方式也具有特殊性，应该针对具体情况相应调整。
b.防御对手。该售点销量大增后，竞争对手也开始向店主发起进攻，要求入场。在这种情况下，业务人员找来区域经理协助进行客情沟通，这一点，让店主感到企业对他的重视。在沟通中，区域经理向店主传达“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企业今年的重点策略，会有不断的免费支持”等信息点，同时，向店主承诺今后将大力加强双方的沟通与合作。
c. 促销跟进。就在区域经理和店主达成良好的沟通后。业务人员立即采取行动。一是无偿向该店主赠送一台高价饮水机，该饮水机一次水可以开泡二桶以上的方便面，解决了以前店主的饮水机一次水开只能勉强泡一桶面的困境。同时，区域经理通过与经销商（供货方）联合，以当地市场最平价向店主供应了一批优质矿泉水、火腿肠，配合新一批的桶面，为经销商提供了一个促销活动。该促销活动是让该三种产品捆绑销售，统一价十元。业务人员在供货当日，即带领几个促销员一起，在店主仓库进行分箱，并用企业专用不干胶进行绑贴。这一举动令店主非常感动，且因为捆绑后深受司机朋友的欢迎而销量大增。同时，十元售价让店主有了更多的利润空间。通过这样的合作，店主明确表示今后将只把白象大骨面当成主销产品。
卖“育婴小窍门”也赚钱
发传单，这种傻瓜式的活也未必轻松，这不，在省妇幼医院门口发早教传单的付彩蓉就遇到麻烦了。
“一个大姑娘，你连婚都没结，还敢指导别人养孩子，你不是误人子弟吗？”一个年轻妈妈满脸不屑，挑衅地考起了付彩蓉：“问你个小问题，知道胎教有几种方法吗？”凭直觉，付彩蓉判断这位妈妈肯定遇到了难题。于是，她控制了一下情绪，不卑不亢地说：“胎教有直接胎教和间接胎教之分，直接胎教有音乐、语言、光照、抚摩四种方法，另外，我还可以告诉您怎么做‘一分钟胎教’……”付彩蓉的自信和专业马上把这位年轻妈妈给“震”住了。
正如付彩蓉的直觉，这位名叫柳莺的年轻妈妈的确遇到了烦心事：“刚刚满月的儿子老是吐奶，而且细嫩的皮肤总是出现红斑，去了医院很多次，但总是隔段时间就复发。”
这个问题连医生都没办法，也一下子把付彩蓉给问住了。她立刻在脑子里搜索知道的婴儿皮肤过敏小窍门，想到这个孩子刚做完满月生日，可能有人会送花祝贺，于是，付彩蓉试探地问：“大姐，你家最近放鲜花吗？”柳莺脱口而出：“有啊，我家生了个大胖小子，这些天每天都有亲戚朋友来送花。”付彩蓉一听，马上说道：“大姐，您孩子的病可能是鲜花引起的反应，书上说有些花会减退婴儿食欲，甚至引起恶心呕吐、皮肤过敏，夜间释放大量二氧化碳，对孩子的健康也不利。要不，你回家把家里的鲜花全部撤掉试试看。”一个星期后，付彩蓉接到一个电话：“我是柳莺，你还真神，孩子不呕吐了，皮肤病也好了，真是太谢谢了！”柳莺的话里透出抑制不住的高兴，付彩蓉也被感染得兴奋起来。
别看付彩蓉是个大学生，可1996年，由于单位破产，她瞬间从风光的白领变成了下岗女。短暂失败的工作让她有点灰心，她一时无心再找工作，而是在报纸上看到广告后就报名参加了冯德全教授“0岁方案”培训班。一是为了打发时间，二是学点技术算是给自己充电点。
谁知，一经接触，她就被冯教授渊博的知识和新颖的早教理念吸引住了。冯德全教授作为著名的早教专家，著有《0岁方案》、《神童之谜》、《天才的摇篮》等及多种音像制品，发表数十篇论文，其中两篇被收编入《中华文库》。冯德全教授和他的《0岁方案》被收入《当代知名学者辞典》、《中国高等教育专家名典》、《世界名人录》等六大辞书。当时，国人几乎没什么早教意识，武汉市场也没有一家为婴儿提供科学早教的公司，付彩蓉对新鲜知识的痴迷程度一发不可收拾。那段时间，付彩蓉像海绵一样汲取婴儿营养保健、身心发育、智力开发等各方面的常识。培训班结业考试，付彩蓉名列前茅，被冯教授留下，第一个任务就是到医院门口发传单，吸引孕妇去听早教讲座，以购买“0岁方案”图书和光碟。由于她对冯教授的“0岁方案”早教理论有了深入的理解，加上又看了很多《婴儿保健常识300问》这样的书，掌握了很多育婴小窍门，这才有了开头那一幕――对年轻妈妈的提问对答如流。
两个月后的一天晚上，付彩蓉的电话急促地响了。正是那个曾考验她的年轻妈妈柳莺打来的：“小付啊，上次我去你们那买了一大堆育儿书和光碟，可我现在忙得连打瞌睡的时间都没有，哪有时间听讲座、看书啊！下周我的产假到期了，儿子得由他奶奶带，他奶奶没读过书，靠老办法哪行！你能不能每周五到我家来一趟，给我婆婆讲点科学育儿小窍门，每次50元报酬，行不行？”接完柳莺的电话，付彩蓉激动得整宿没睡好。她实在没想到，“育婴小窍门”居然也能挣到钱！她算了下：每周一次，每次50元，一月可以挣200元；如果能有10个客户，那每月就可以挣2000元！而在当时，这相当于武汉一个厅级领导的月工资啊！
不过，自己这职业叫啥名字呢？既不像保姆，也不像老师，想来想去，她想了一个既形象又高雅的名字――“应招育婴天使”！
从“育婴个体户”到“总教官”
向规模要效益
就这样，她一方面升职作为冯教授早教理论研究所（省略）的助手，一方面做应招育婴天使。到了2002年4月，付彩蓉决定迈出一步，自己成立个工作室，专门传授育婴小窍门。虽然“白领不当当保姆”的决定招来了无数反对，但付彩蓉信心十足：因为武汉每年新生婴儿2―3万，0―3岁婴儿常年在10万左右，3岁以后的育儿市场竞争激烈，而针对0―3岁的婴儿，当时武汉没有一家专业的服务公司，这是多么大的空白市场啊！而且，冯教授的早教方案是被国家权威部门论证过的，我背靠大树，将他的早教理论延伸到市场中去，不成功都难！
付彩蓉办了辞职手续后，马上投入到工作室的筹备中。两个月后，在省妇幼保健院对面的竹苑新区，武汉首家针对0―3岁的育婴工作室亮相了。工作室成立后，付彩蓉逐家登门拜访发传单时结识的客户，两个星期就签了5份合同。为了进一步拓展业务，她重操旧业。每天，她除了做好客户服务外，就奔赴武汉大小医院妇产科、小儿科散发宣传单，不到一个月，付彩蓉又签了10个上门育婴辅导协议！客户一多，付彩蓉马上忙碌起来。每天晚上，她根据客户的预约，然后查看武汉医院分布图，巧妙地设计出第二天的最佳出行路线，做到工作与发传单两不误！
5个月下来，异常疲惫的付彩蓉想到：不能长期像个体户一样单干，要想把事业做大，招聘大量懂育婴技能的员工，赚取规模效益是唯一出路。虽说自己能培养育婴人手，可付彩蓉还是犯了难：这个行当国家没承认，别说不能给学员发资格证，连我自己都没有资格证，有人愿意来吗？
就在付彩蓉进退两难时，冯教授的一个电话让她重新看到了希望！原来，国家颁布《母婴法》后，劳动部技术培训指导中心刚刚颁发了《育婴师资格证管理条例》，随后在南京与教育部科学教育课题组联合举办中国首期育婴师资格证培训班。这个消息不仅可以解决付彩蓉的创业瓶颈，更重要的是标志着国家对她创意和劳动的认可。第二天，付彩蓉逐个退还客户服务费，并承诺学成后再免费服务三个月。南京之行，付彩蓉不仅顺利拿到梦寐以求的资格证，还硬是凭着对育婴事业的满腔热情，打动了劳动部就业技术培训中心，拿到国家认证的湖北首家育婴师培训权。付彩蓉负责招生、培训和考试，劳动部就业培训中心负责审核、发证。
回到武汉，付彩蓉马上投入到育婴师培训机构的筹备工作。经过四处奔波，她以独家权为条件，与武汉职业技术学院达到合作协议，成立武汉新一代职业培训学校，自任校长。学院提供场地，师资由自己和她聘请的早教专家担任。两个月后，付彩蓉开办第一期26名学员经严格考试，全部拿到了国家认证的育婴师资格证书，6名成绩优秀的育婴师顺利成了付彩蓉工作室的成员。
有了人才，付彩蓉有了底气，正当她紧锣密鼓地准备大干一场时，问题又出现了。2004年5月，卫生行业主管部门部署打击游荡在各大医院门口的“医托”，在医院散发传单也被列入禁止之列。不让发传单，就要借助其他传播手段！没有选择“命中率低、风险高”的报纸广告，付彩蓉选定了直接锁定目标客户的低廉媒介――直投广告。面对这个可以“自吹自擂”的纸媒，熟知客户心理的付彩蓉逆向思维，她一改胡吹乱侃的编报风格，内容全部选登最新早教理念和自己总结出来的实用育婴“独门绝技”，仅仅在一个不起眼处刊登了工作室的服务项目和联系电话！随后，付彩蓉带着育婴师到武汉各小区散发，还不卑不亢地将直投杂志放在医院妇产科和小儿科免费赠阅。
这一招果然灵验，既准确锁定服务对象，又因为内容实用，家长们争相传阅，就这样，付彩蓉再次赢得了市场，不到一个月，客户激增至300多个家，有了客户资源，付彩蓉又挑了16个取得资格证的育婴师加盟。
昔日单兵作战的“应招育婴员”，一跃成为20多名育婴师的“总教头”！
服务与配送及时便捷
“育婴堂”连锁集团面向全国
成了“育婴师”总教头的付彩蓉，工作方式也随之发生改变，每天就像战场司令员一样调兵遣将。一年后，由于直投杂志越来越火，被现代少年报收编成《人才摇篮周刊》公开发行。新的平台造就了工作室新的起点，与工作室签约服务的客户资源随之剧增，高峰时达5000多户，年服务销售额达到200多万。
然而，成功的喜悦是短暂的。2005年8月的北京之行，不仅让付彩蓉感到了差距，还给了付彩蓉一个创业灵感。原来，那次北京之行，付彩蓉认识了一个家庭用品配送公司，这个公司创建不到两年时间，年营业额竟高达两个亿。这个数字不仅让付彩蓉既惊讶又懊恼，因为在做育婴服务时，武汉的客户曾提出过配送育婴用品服务，被她委婉拒绝了。当时只一心把育婴服务做强，如今，是时机扩大业务范围了。
付彩蓉回到武汉，马上搞市场调查，问卷调查结果显示：有0―3岁婴儿的家庭，比其他阶段的家庭更需要家庭用品配送服务。理由有三个：一是婴儿离不开父母，父母在家时间相对比较多，逛超市时间有限；二是婴儿用品的选购专业性强，年轻父母经验不足，需要专业机构指导使用；三婴儿用品很多是即时需要，配送服务能做到及时便捷，免除了父母外出购物的后顾之忧。
有搭建了几千客户资源的平台，还有多年来建立的诚信专业形象，付彩蓉对开发婴儿用品配送服务信心百倍。2005年10月，付彩蓉注册了“福娃娃”商标，成立了武汉福娃娃婴儿用品配送服务公司，与雅培、多美滋、雀巢、妈咪宝贝等婴儿用品供应商达成合作协议。
付彩蓉将婴儿用品细分为食品保健、鞋帽服装、学习用具、生活玩具等四大类，并请科研机构、大学院校的婴儿专家针对0―3岁各个发展阶段的生理、心理特点，科学制定出适合使用的食品、学习和玩具用品配置方案。为了让客户一目了然，付彩蓉吸收了北京公司的优点，将专家教授的方案制作成图文并茂的《0―3岁16个阶段婴儿用品购物指南》，免费发到了客户手中。由于没有超市的成本，同品质的婴儿用品比超市便宜15%―25%，而且客户只需根据购物指南和专家推荐意见，一个电话就可以轻松搞定。在经过“性价比”观望、比较后，客户纷纷倒向付彩蓉提供的配送服务。为方便客户更直观地了解最新婴儿产品，享受到育婴专家服务，公司还创办了网站，满足会员客户的订购和咨询。付彩蓉还按照月度购物总额，分成普通卡、金卡和钻石卡会员，分别享受不同规格的40分钟免费育婴辅导和购物折扣。
专业、精细的母婴配送模式不仅使她的事业进入了快车道，还引起了业内的极大关注。短短3个月，加盟“福娃娃育婴堂”的就多达50多个加盟商，涉及10多个省市。
2006年8月，一个庞大的计划开始酝酿――投资100万创建一个1000平方米的“福娃娃育婴堂”，并在馆内开辟婴儿用品、妈咪沙龙、专家咨询，亲子游戏、科学玩乐、临时托管等6个功能区。通过这个平台，年轻的父母不仅相互交流育婴心得，了解最新、最科学的育婴方法，还可以选购到最便宜的优质婴儿用品，接受最便捷、即时的育婴服务。目前，武汉福娃娃育婴馆已完成选址和功能设计，已全面进入装修阶段。
昔日在大街上发传单的打工妹，如今作为年总销售额达3000万的集团董事长，统领着近百名职工、旗下拥有育婴用品配送、育婴师培训学校、育婴工作室。她自豪而信心十足地说：“我的目标是在全国复制100个‘福娃娃育婴堂’，让我的育婴天使们走向全国，打造中国育婴第一品牌。”
地址：武汉市武昌区街道口南路6号竹苑小区4101号
电话：027―87344626 87344632
一、广播电视类传媒
（一）电视。电视包括模拟电视和数字电视，盈利模式也相应有所区别。据统计，目前国内各电视台95%左右的收入来自广告。例如，中央电视台2000年总收入为5，714亿元，其中广告收入为5，316亿元，占总收入的93%以上。广告收入基本上是与收视率呈正向互动的，而收视率又与大众化密切相关。这就是说，广告商投放广告要看收视率，收视率要提高必须使节目大众化，而大众化与专业化背道而驰。这种单一的盈利模式导致提高频道专业化就可能影响收视率并降低广告收入，而要增加广告收入就必须使节目大众化，进而提高收视率。大众化的结果致使各频道都追求综合化或准综合化，频道由此而雷同。单一的广告盈利模式对大众化电视频道是适位的，而对专业化电视频道却是错位的。
数字电视作为大众传媒，要满足不同收入群体观众的不同需求，其担负着两大任务：一是普遍服务，为大多数人提供电视节目服务，其中包括为部分低收入受众免费提供基本收视服务；二是为较高收入群体提供增值服务。
在定价策略上，数字电视网络运营商主要采用的是非线性定价策略和搭配销售的方法，无论何种方法都是为了赚取更多的消费者剩余。非线性定价策略的主要形式为两部定价，比如基本维护费加上数字电视节目收视费，安装费加使用费等。搭配销售主要体现在数字电视节目收视费上，运营商一般提供不同的节目套餐。观众对不同节目的评价不同，通过打包销售可以减少消费者评价的异质性，从而可以赚取更多的消费者剩余。此外，数字电视运营商无一例外地都采用了预付费用的付款方式。消费者需要预先缴纳年度或月度的收视费，少罚多不退，通过这些有违《消费者权益法》和《合同法》的价格策略，运营商可以节省大量流动资金。
（二）广播。经营广播的过程是市场营销的一个完整过程。从现状来看，我国的广播市场与国际发达国家相比还有差距。广播产品就是节目，价格就是广告的定价。定价原则考虑三个指标，即收听率：价格＝每收听点成本×收听率。广告主会根据不同频率的听众结构有针对性投放。广播广告是三次转卖过程，首先把节目转卖给听众，再将听众转卖给广告客户，然后将广告时段转卖给广告公司及客户。近年来，广播电台一直进行着经营模式探索，经历了“独家―多家―联合承包―单频率行业―总台行业”的几个阶段。总台行业就是统一管理、分散经营、集中操作、分别核算的经营管理办法。具体办法是将广告市场划分为若干个行业，按上一年度广告完成额作为标底，对广告公司实行招标，价高者得到该行业的资格。取得资格的广告公司将任务额的5%～10%风险抵押金交给电台，完成任务给予返还，超出部分，按照奖励制度进行奖励。
（三）电影。电影的盈利模式包括票房收入以及后电影市场。目前，我国电影在生产、发行、放映上的脱节，相互不能及时反馈市场需求信息，电影企业对放映的影片内容、质量，事先所知甚少。中国电影人更多地重视电影产品的开发和制作，对后电影产品开发则相对弱视。随着电影产业的日益规模化、集约化和精细化，这种电影理念将严重制约电影市场的巩固和发展。要实现电影产业链条的良性循环，需要注重培养后电影市场，实现利益的最大化。美国电影的营销策略是成功的，特别是电影后产品营销的成功。一般而言，美国电影总收入只有20%是票房收入，其余80%是影片后产品营销。从中给予我们启示：电影后产品开发的关键在于观念的转变，要把后产品开发当作电影运作的重要部分。近年来，中国电影的后产品营销已迈出了关键一步。如，冯小刚的贺岁片《手机》的上映，摩托罗拉通过海报，将产品信息融入电影的前期宣传；宝马公司赞助首映式与国美电器合作，其片花广告在国美100多家连锁店的电视屏幕上反复放映，最终影片还未上映便收回全部投资。
二、新传媒类传媒
目前，我国网络广告的总量还与报纸相去甚远，但其发展势头却十分迅猛，已经连续数年保持高比例增长。中国互联网协会日前的《2007年中国互联网调查报告》显示，2006年我国网络广告（不含搜索引擎在内）收入达到49.8亿元，比2005年增长了50.91%。《报告》预计，2007年、2008年中国网络广告市场规模将依然分别保持51.8%和55.6%的增长，到2008年市场规模将达117.63亿元。
（一）互联网新传媒。根据对网络营销活动盈利模式的解释，以及国内开展网络营销的实际情况，可以将现阶段网络营销盈利模式分为：
1、整合的网络营销盈利模式。此模式是将传统营销活动与在线营销活动结合以实现价值的一种网络营销盈利模式。它经历了非中间化和再中间化的过程，与网络的兴起――泡沫破灭――重新发展的历程相一致，体现了人们对网络运用和影响的认识由非理性到理性，以及认识的逐步成熟。整合的网络营销盈利模式主要表现为：企业网站＋在线销售或订购产品或服务。
2、综合门户网站的跨平台多元业务盈利模式。现阶段，网络的应用大致可以分成三种平台：交互平台，主要包括通信、交友和娱乐三个方面；媒体平台，主要是信息；商务平台，支持在线交易，既有B2B，也有C2C。
（二）移动互联网新传媒。以手机媒体为例，手机报纸主要通过三种手段实现盈利：一是向彩信订制用户收取包月订阅费；二是对WAP网站浏览用户采取按时间计费的手段；三是借鉴传统媒体的盈利方式，通过吸引用户来获取广告。前两种方式是现阶段最主要的盈利渠道，但这些收入极其有限，并且目前的手机报纸用户多为免费赠阅，收费用户较少。对于另一种“融合媒介”手机电视而言，主要有两种商业模式：一种是通过卫星广播传输电视信号、移动通信网络参与互动的商业模式；另一种是只通过移动通信网络传输电视信号的商业模式。前者主要收入来源于用户的手机电视月租费、电视广告费、电视点播费等；后者的盈利方式与现在各种数据业务的盈利方式类似。在推广手机电视业务进程中，现在不能对终端用户收费，推广手机电视的各个链条只能依靠广告收入。
三、出版类传媒
（一）报纸与杂志。我国传媒市场仍是半垄断性的，业外资本难以进入，专业化分工不够，传媒产业价值链尚未完全形成；传媒严重依赖广告，经营模式单一。国泰君安的一份报告指出，绝大多数报纸的收入结构比较单一，广告收入占主营收入比重超过70%，发行收入占比例小。
《2006年中国传媒产业发展报告》表明，包括报纸和期刊在内的平面媒体广告在2005年年初开始出现了惊人的下滑，平均跌幅达15%以上；其中尤以报纸的下滑最为惨重。虽然从2005年全年看，报业广告还是有所增长，但有研究者认为，与当年网络广告75.9%的增幅相比，报业广告的增长显然是明显放缓了。2006年全国报业增长幅度在2005年大幅降低的基础上进一步放缓。
（二）图书出版。图书出版的主要盈利模式来自于销售图书本身的收入。我国的书价自1993年4月的图书价格改革，扩大了出版社定价自，除中小学课本、大中专教材以及党的文献外，其余书籍一律由出版社自主定价、自负盈亏。出版社推行企业化经营的改革，客观上造成了图书成本的上扬，从而推动图书价格上涨。以前，出版社享受国家的种种优惠政策，如今，绝大多数出版社都要自负盈亏。
四、盈利模式探讨
总结以上分析可见，传媒产业的主要盈利模式及收入来源见表1。（表1）
2006年《传媒蓝皮书》显示，“2005年传媒产业比2004年增长了11.9%，仍然保持高增长的势头，但和往年相比，速度已经开始降低了。前几年传媒产业的发展高于国民经济增长率的一倍，都保持在14%以上。这说明，传媒产业的增长势头开始变缓了，但仍然很强劲。”2005年中国传媒结构的改变比较明显，在传媒市场继续扩大的情况下，市场内部各种媒介形态的市场份额此消彼长。蓝皮书指出，报业在2005年遭遇了“拐点”，进入抛物线般的下滑轨道，广告增长率从持续20年的高位跌落下来，广告收入大都下跌10%～30%，不少跌幅甚至在40%以上，平均跌幅在15%以上；同时，报纸的年轻读者流失，发行市场萎缩。与报业的处境恰成对照的是，互联网广告和广播影视增长强劲，2005年中国网络广告市场已达19亿元，比2003年增长75.9%；而2005年广播电视的收入也增长强劲，前三个季度全国广播电视广告收入已达324.41亿元。电视在国内的人口覆盖率已接近发达国家水平，达到95.59%，全国电视观众达12.38亿人。我国广播影视已初步形成了电影产业、电视剧产业、网络产业和广播电视广告产业蓬勃发展的格局。
