发布时间：2023-09-04 16:40:30
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的医药销售的工作内容样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
具体而言，
如果是医药企业的研发部门或者其他研究机构，那么工作的主要内容就是做课题；
如果是医药企业的生产部门，那么工作的主要内容就是药品生产的某一个或者某几个环节；
如果是医药企业的质量相关部门（一般包括QC与QA），那么工作的内容就包括：仪器检测、微生物检测、现场质量控制、GMP等等
关键词：就业 岗位需求 医药市场营销 课程改革
中图分类号：G622 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）06（a）-0054-01
药剂专业（营销方向）的毕业生主要面向药品经营贺药品生产企业，从事药品的采购、储存、物流管理、销售和咨询等工作。[1]根据本专业近三年毕业生就业情况数据显示，就业主要集中在连锁药店营业员岗位上，此外还有OTC代表和医药代表岗位。通过对连锁药店和医药公司的人力资源部门的调研，发现用人企业因本专业毕业生到岗后，不熟悉岗位工作要领和企业文化，不能尽快的为顾客和企业服务而感到甚为失望，为学生毕业后尚需进行大量的企业培训付出的成本而大为头痛，同时毕业生进入岗位后，不能很快地适应企业的要求，自身也深感困惑，不能体现就业优势，不知道努力方向在哪里。
这些现象形成的主要原因有三方面。原因一是教材严重滞后。目前，药剂专业使用的《医药商品营销》教材中的案例大多来自于商贸类专业的实例，医药营销实例较少且大多已经过时，部分药品名称和术语已被更新。这样的教材已不符合现代医药市场营销的理念和各类药品标准。原因二是教学模式陈旧。该课程的教学仍以学科课程体系的讲授形式为主，教师在一定程度上固化了学生的思维方式，限制了学生的有效发展。原因三是评价方式过于单一。单元测验和期终考试仍旧是一张试卷定乾坤，忽视了学生学习过程中的成长。
职业教育的社会功能是培养生产、服务和管理第一线的应用型职业人才，因此，职业教育要适应社会发展，顺应社会发展规律，为满足社会需求造就合格的“职业人”。[2]针对这种现状和成因，急需医药类中等职业学校能够有针对性地为医药销售企业提供熟练的技术技能型人才，为此药剂专业的主干课程医药市场营销课程应进行以就业为导向，以岗位为载体的课程改革实践。
职业教育课程改革根本目的是实现课程与社会发展的协调、与人的发展的协调，进而实现职业教育的本质回归。[3]相对于医药市场营销课程而言，近年来药物制剂课程作为药物制剂技术专业的主干课程，经过了三轮的课程改革，已由传统的讲授型课程转变为以操作技能型为主的课程。建立配备高规格的药品生产实训基地，编制配套的实训教材，变课堂上讲理论为学生实训操作设备的教学模式，遵循以教师主导，以学生为主体的项目化教学，真正做到教学做合一。
职业教育必须以劳动力市场的就业需求为出发点，只有这样，才能避免受训者找不到工作，让受训者所学知识和技能在实际职业生活中得到充分的应用。[4]通过对医药销售企业和本专业学生的调查以及借鉴相近专业课程改革的成果发现，要想从根本上改变学生上岗不适应，企业招聘不满意的现状，必须对本专业进行以就业为导向，以岗位为载体的医药市场营销课程改革。
第一，师资队伍教学观念的转变。本专业的专任专业教师50%来自于医药企业，50%直接由大学营销专业毕业直接任教。需要课程教师要积极面对学生就业和岗位的需求，真正从学生就业和企业用人角度出发，传授实用的内容，讲有用的课。由于部分教师没有医药销售工作经历，不易从岗位需求角度出发，应加强企业实践、交流和引导。让任课教师深入医药销售企业，感受用人单位的需求，同时和毕业生共同探讨岗位的需求。本专业要充分利用部分教师来自于医药销售企业一线的岗位优势，通过交流影响和带动本课程任课教师进行观念转变。
第二，实践性课程内容的建立，校本教材的编写。医药市场营销课程多年来一直沿袭的学科性课程体系已不适应现代职业教育的飞速发展。原有的教材大多书描述的还是商业营销的内容，其中针对医药行业营销的特点和实例引用过少，不具有代表性和实战型。在深入市场调研的基础上，将培养目标明细化，使专业培养目标具体到对应的职业或岗位。围绕从事具体岗位所需要的知识、技能和关键能力、职业道德等，以实践教学为主线，整体构建以工作过程为导向的项目课程体系，制定出各项目课程的课程标准，编制好具体的项目方案，并开发出相应的教学资料。[5]应针对药剂专业的就业岗位而制定出具体的实战课程内容。其中包括岗位的职责；售药服务的内容、步骤和技巧；医药行业职业道德教育等方面。引用实例编写校本教材，有针对性的开展课堂教学。
第三，教学模式改革。医药商品营销课程要打破原有的学科课程体系，将教学与岗位需求相结合，与职业技能证书考评相结合，从增强课程的针对性、实效性和时代感出发，构建并实施“体验式”课程模式，完善学校的模拟药房和商务谈判室，建立教学文件和资源，将学生直接置身于未来工作岗位环境中，变学生“厌学”的现状为学生“乐学”，变教师“厌教”为“乐教”。让学生感到“学的东西有用，对学生就业有用，对学生的职业生涯发展有用。”“有用的东西”能激发学生的学习兴趣，只有当学生真正学起来了，才能实现课改的目标。按照“体验式”课程模式，在教学中强调体验、感悟、内化、践行一体化，运用启发、互动、角色扮演、模拟售药、辩论、社会调查、小组讨论等方法，为学生提供多种学习体验。
第四，学生课业的评价方式改革。对学生的评价应全面客观，综合考察，确保评价的科学性。由原来笔上营销的一张试卷定乾坤，变为实践的过程性评价。体现帮助学生成长的考核目的；考用结合，即学生考的内容也是学生的实际应用。从岗位操作出发，建立完整的评价体系，让学生能够了解服务质量的优劣是来自于服务态度和服务过程等综合因素的评价。树立服务意识，培养良好的职业道德。针对不同岗位建立学生职业能力评价量表进行评估。
在以就业为导向，以岗位为载体的医药市场营销课程改革实践中，转变了教师队伍的教学观念，建立了实践性课程内容，编写了实用、有效的校本教材，完善学校的模拟药房和商务谈判室，采用了体验式课程模式，形成了学生课业的过程性评价方式。经过了初步的尝试，让学生“乐学”，教师“乐教”，学生就业的综合实力提升了，医药销售企业毕业生满意度提高了，医药市场营销课程改革取得了初步的成功。
参考文献
[1] 中华人民共和国教育部编.中等职业学校专业目录[M].高等教育出版社.
[2] 姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社，2007.
[3] 马成荣.职业教育课程改革的若干问题[J].中国职业技术教育，2009，3.
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。
问题：成本高 效果差
你愿意增加成本吗？
这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。 并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8:30AM－12:00AM，2:00PM-5:30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。 每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：A级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……
在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？
这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
一、 零售终端属性层级分类：
按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。
二、 根据营销模式不同进行合理人员配置：
1、 组织人员进行非目标终端的开发：
利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。
针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。
2、 配备专业人员跟进服务项目：
利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。
3、 根据阶段性重点进行人员配置：
企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。
以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。
结论：切入点＋合作
外包・原因
目前大部分OTC药企在终端上都下足了功夫。不是拉拢营业员，就是推出回扣政策，吸引零售店采购自己公司的产品，同时还对软硬终端进行包装，少数医院以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。
华南药业集团将其OTC销售管理全部外包，原因在于公司旗下众生丸等产品在全国销售量的持续增长，原有的OTC销售队伍不足日渐成为制约产品进一步发展的瓶颈。公司原有的OTC销售网络主要局限在广州，而且仅几十人，远远不能满足打开全国市场的需要。
无忧咨询公司除了在行政管理、日常工作、终端促销等方面做出管理方案，对华南药业的员工进行OTC的专业培训外，更为关键的是在人力资源管理方面为其提供帮助，包括如何设立队伍组织架构、如何建立人员考评标准、如何畅通人员晋升通路等。外包的队伍将与原有的其它部门一起进行市场拓展，如与市场部进行协商，策划并执行一些促销活动方案。华南药业几个核心产品2004年OTC的销售额大概是6000多万元，外包后要求合作者做到一个亿的销售额。
外包・尝试
外包销售，在传统意义上被看成是一种高风险的尝试。
很难想象，像GE、IBM、SBC通讯公司和UPS这样的跨国巨头，现在开始采用外包销售的方式来销售它们的产品和服务。
把某些业务功能外包出去，一直是一些公司降低成本、增强核心竞争力的重要手段。但把销售这样至关重要的商业职能外包出去，对许多公司来说，是很难想象的。销售外包已经成为一种趋势，但不一定适用每个公司。应该考虑如何卖掉产品（典型的外包工作最好是用于那些销售周期比较短的产品）以及有意愿与分支公司形成真正的伙伴关系。当然，他们在做出外包的决策前也应该仔细地评估其销售目标。
对于销售是核心业务的医药企业来说，这种方式绝非长久之策。因为医药企业的销售队伍需要有相当高的忠诚度，这就需要企业文化做支撑，在借来的专业队伍指导下，短期的效益显而易见，但是从长期来看，如果没有建立起有自身特色企业文化的销售队伍终究不牢固。
对于一个促销决策来讲，将公司实际的销售掌控在一个外部组织手中，无疑是一大问题。这就是为什么任何一个经理人第一步要仔细评估公司需求，同时采用外包销售模型评估成功可能性的原因之所在、迫切性之所在。
外包・提醒
医药领域的外包业务目前多数发生在药品研发领域，并且基本是国外制药巨头向中国的一些研发机构转移药物研发外包业务，像诺华制药、葛兰素制药和辉瑞制药等，尽管医药外包业务在欧美发达国家早已盛行，但至目前为止中国药企将自己的OTC业务销售管理外包，华南药业是第一个吃螃蟹者。
据统计，2003年全球制药公司新药研究工作的外部采办业务价值高达20多亿美元，业务的承包商主要是一些美国的专业技术公司。到2007年，这部分业务的价值预计将达到60亿美元。越来越多的跨国公司包括诺华，施贵宝，礼来等开始将自己的部分研发工作外包给东欧诸国及印度。近期的各种动态表明，在新兴的制药业外包浪潮当中，中国的医药产业正在迎来又一个机遇。
跨国医药企业纷纷将制药链条上的研发、制造等环节“外包”给中国企业，无疑会加速我国医药产业的市场化和全球化进程。通过与西方这些企业的合作及承接其部分业务，可以学习到研发与制药过程中如何节约成本，如何有效管理等所欠缺的内容。从长远来说对于优化我国医药产业结构，提高我国医药产业的竞争力是大有裨益的。
那么，我们就可以为“外包”机遇到来时能分得一杯羹而沾沾自喜吗？答案是否定的。稍加留心便会发现，这杯羹其实是残羹冷痔，是别人讨厌到极点后所抛弃了的“尤物”。为什么这样说呢？事实上，西方医药企业之所以将研发与制造中心移向中国，其实是迫不得已。欧美发达国家开发一个新药通常需要花费7－10年时间和超过8亿美元的费用，他们受不了这么高的开发成本，所以把眼光投向了中国，因为中国的人力资本相当地“便宜”。他们通过外包可以把成本给降下来，节约下来的资金继续用来开发具有畅销药潜质的药品。
我们更应冷静下来思考两个不容忽视的问题。其一，在发达国家医药企业 “外包”业务给我国企业的过程中，我们其实几乎学不到什么实质性的东西，因为医药配方一类的“真功夫”作为企业专利的一部分，是属于核心机密内容的。即便是双方深入合作，我们能学到的也不过是一些小型的、技术门槛比较低的工艺。
其二，也是最重要的，我们承接的研发、制造等业务在西方医药企业整个业务流程链条上处于什么样的一个位置？我们成天兴奋地为中国是“世界工厂”而自豪，殊不知研发、制造等业务只是整个链条中价值最低，利润最少的部分，真正具有潜力暴利可图的市场营销、品牌运营等流程是与中国企业绝缘的！
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2017美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。201x年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物 。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本 ，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。
打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性 给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情 ，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种光卖不管的被动文工作报告。
医药市场调研报告范文二
药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四 )规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
2、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。
关键词:医药管理;系统;历史数据;挖掘;应用
中图分类号:TP311文献标识码:A文章编号:1009-3044(2009)27-7587-02
Hospital Medicine Management System History Data Excavation and Application Research
NIU Ai-min
(ShanDong YingCai University Computer College, Ji'nan 250014, China)
Abstract: The hospital medicine management system has been widespread applied in the large and middle scale hospitals, at present, much historical data has not been used well. This article discusses the historical data formation in the hospital medicine management system, analyzes the historical data use, so that historical data displays its greatest effectiveness, and provides the valuable reference to the hospital economy management, the medicine management, the clinical practice.
Key words: medicine management; system; history data; excavation; application
目前,医院医药管理系统在大中型医院中得到了广泛的应用,对医院医药的供、销、存等管理工作带来了很大的便利和帮助。 然而,在很多医院医药管理中,对历史数据的重视程度不够,让历史数据束之高阁,白白浪费。如何充分利用和有序管理系统所产生的历史数据已成为医药管理人员、医务行政管理人员共同面对的问题。我们应该认识到,医药管理系统中的历史数据不仅仅是过去医药供销存的记录,更是一种宝贵资源,从中可以获取大量可供参考的原始资料,对历史数据蕴含的丰富信息充分开发和利用,变静态数据为动态信息,可以为医药、医务管理人员决策提供重要依据。而这一切都要基于对历史数据概念的准确把握、科学界定和深入挖掘。
1 医院医药管理系统历史数据的定义与构成
从医药管理流程的角度考虑,药品的管理可以分采购、入库、出库,销售等环节,如图1所示。
需要注意的是,图1中所示药品流向是单向的,但在实际应用中几乎都是双向的,如药房的药品可能会因某些原因退回到药库中去。所以在一个较短的时间内,药品的供销存是一个动态的过程,各种信息几乎都处于变化中。
通常情况下,可以将医院医药管理信息系统中超过6个月的供销存信息称为历史数据,每组历史数据的时间跨度可以根据医院业务量大小、药品销售数量多少、及管理需求等因素灵活界定,但从对数据访问需求的概率和离线保存数据的需要这两个角度考虑的,建议每组历史数据跨度要大于3个月、小于2年。
在医药管理系统历史数据中,我们常用到的是药品的采购信息、药品的库存信息、药品的出库记录、药品销售记录、药品报废等方面的信息。其中,采购信息中除包括药品的采购种类、数量等信息外,还包括了采购人员、药品供应商等内容。药品销售记录中除包括销售药品的种类、数量等信息外,还包括了处方医师、销售人员、病人名称等信息。每一组历史数据,都包括了上面所述各种信息,并且都具有两个重要属性:要素完整性和只读性[1]。
2 医院信息系统历史数据再利用方向
2.1 医院医药经济运行情况分析、评估
在我国当前医院运行体制下,医院领导、经济管理部门的主要工作内容之一就是对全院,各部门、科室做好财务预算、成本核算、效益分析,对经济运行情况进行阶段性评估更是其中的一项常规工作。医院药物销售、医疗技术收费是医院收入的重要来源,医院医药管理系统的运用为该项经济评估提供了数据基础和保障,并极大地提高了评估的时效性和客观性,使得医院医药管理工作更具可行性、科学性、准确性。对历史数据的深入挖掘,可以在较大时间跨度上把握医院医药管理的经济运行特点,全面分析影响因素,定量分析药品采购、销售部门及药物业务发展趋势,准确把握医院各部门医疗业务开展情况。合理选用统计学方法(如多元相关与回归),科学抽取与调用历史数据,对影响医院药品管理、业务管理的诸多因子进行筛选,并测算各因子的权重,为药品管理、业务开展决策提供科学依据。
2.2 药品销售历史数据分析,促进药品合理采购
医院药品采购和数量管理是药品管理中的两个难点。药品采购过多,就会造成库存积压过多、销售不出去,以致药品失效导致直接的经济损失,采购少了,可能又会影响医院正常的业务开展。
从历史数据中,可以分析每一项药品的销售数量,从中可以看出每一个历史阶段相应病症的发病概率及该药品的需求,从而为该药品的采购做出合理计划。
一般医院药品管理系统中,都具有药品数量报警功能,当药品数量低于设定的数量下限是,系统就会发出报警,提醒管理人员进行药品采购。那么这个药品数量报警下限的设置,医院历史同期需求数量就是重要的参考依据。
2.3 药品报废历史数据分析,促进药品库存管理
医院药品的报废,一般由以下情况引起:药品包装破损、药品字迹不清、药品停用、药品变质、药品过期失效、药品不良反应等原因[2]。其中过期失效是药品报废的重要原因。
对于综合性医院,药品品种多、数量大。管理好药品效期,减少药品报废,杜绝向病人发放过期药品,是药品管理人员和销售人员的基本职责。但药房完全靠人工管理是不科学的、也是难以实现的。
但是，通过对市场同类的产品的调研分析，发现虽然经过多年的发展龙七胃康片已经步入产品的成熟期乃至衰退期，但是该产品的市场价值和潜力依然较大。结合这两年的市场推广情况我们进行了进行深刻的总结，并由此做出了下一步的市场推广计划。
一、前期市场推广工作总结
回顾产品市场开发的这两年，对于“龙七胃康片”的相关投入一直都是很大的，主要的市场开发投入工作包括以下一些内容：
1、《中国医药报》、《医药经济报》等专业媒体的连续招商广告投入；
2、公司连续不断制作的关于“龙七胃康片”的全套宣传资料；
包括：新特药招商手册、产品海报、单页、折页、视频广告等。
3、百度搜索、及医保药业公司网站等大规模的网络宣传；
4、各类药交会的产品形象展示。
包括：喷绘、展架、手册等各种宣传资料。
二、产品本身价值的重新审视
其实龙七胃康片本身的优势还是比较明显的：
全国独家品种；
中成药产品，副作用小；
组方独特，疗效好
针对这样情况，我们将高产品定位于临床品种，希望可以通过临床渠道的研究和布置，将产品作为二三级市场、既定区域的核心品种。
三、产品销售情况不满意的原因
在前期的产品宣传方面，虽然投入大量的人力、物力和财力来进行“龙七胃康片”的市场推广，但是销售情况总是不让人满意。经过了深入的探讨和研究，总结起来主要有以下几个方面的原因：
1、 产品疗效一般，回头客较少
从市场反应情况来看，医保药业经过用心的推广，也曾经吸引大批的客户来龙七胃康片进行市场销售，但是从医院和患者的反应情况来看，产品起效慢、疗效针对较窄等对产品疗效的认可程度不高。从而导致了许多客户在进行第一次进货后，以后逐次进货数量减少，影响了整体的销量。
2、 价位偏高，市场不易接受
目前胃药在市场中用价格来分可以说分了高中低三类，其中10元以下占到50%以上，10元到20元之间占了40%以上，20元以上不到10%。因为胃病发病机理的特殊性，价格绝对是影响产品市场销售的一个重要因素。从市场主流产品的价格情况来看：
A、“斯达舒” 0.35克×12粒的政府指导价为25.66元。而市场实际销售
价格在15.1元----20.8元之间；
B、“吗丁啉”规格10mg×30S的最高限价为19.3元。市场实际售价在
12.6元---19.3元之间；
C、葵花胃康灵胶囊0.4克×24S最高限价10元，市场售价在6.8元--9.9元之间；0.4克×48S最高限价20元，市场售价16.5—20元之间。
而相对于“龙七胃康片”29.8元（24S）和48元（36S）的市场售价来说，我们的产品在市场上面的优势不明显，患者和市场不是很认可，很容易淹没在庞大的胃药产品市场当中，销量很难迅速提升。
3、 不是医保产品，大大影响渠道销售
由于目前我国医药市场的激烈竞争，及我国目前国民医药消费水平较低，对医保的依赖程度还是很高的。一个产品能否进入各级《医保目录》对企业的产品推广和市场快速扩大提升起到至关重要的作用，并且这个方面已经成为我国医药行业估计单品种市场容量主要的非量化指标。而我们的“龙七胃康片”没有进入医保目录，对产品的市场销售工作当然产生了不小的影响。
4、 没参加招投标，无法进入临床渠道
从我国医改趋势来看，产品进入医院临床渠道的一个重要的途径就是招投标。而临床渠道对药品的销售起到的作用有目共睹，其药品的销售额占到我国药品销售总额的80%以上。 “龙七胃康片”一直以来都没有进行临床渠道的渗透工作，没有进行招投标，所以不能进行临床渠道销售也极大影响了产品的销量。
5、市场保护还需要进一步加强
由于前期的产品是定位问题，使得龙七胃康片的市场销售秩序较乱，大量的药店销售挤压了临床开方的空间，使得临床销售规模在逐渐下降，直到市场的死亡。这种恶性的串货和乱放货行为，使得龙七胃康灵的市场较为混乱，需要有效整合才能保证销售秩序的重新稳定发展。
四、下一步市场推广计划
针对以上的种种情况，对下一步“龙七胃康片”的市场推广工作也有了重新的定位和安排。产品市场推广的主要思路和方法如下：
1、 全国范围内的招投标工作；
根据目前我国医药改革的趋势，我们医保药业有限公司决定进行渠道的规划和整理，从单纯的产品招商转为产品的分渠道精细化操作。首先很重要的一个方面就是加大以“龙七胃康片”为代表的拳头产品进入医院临床渠道的招投标工作。 为此，公司专门成立了负责医院临床招投标工作的小组，负责“龙七胃康片”招投标工作，从而希望可以快速切入医院临床药品销售这块大的市场。
2、 分区域进行省市医保品种的申请
鉴于进入医保目录产品在药品销售过程中的重要作用，公司决定在下一步工作中，根据全国各个区域的实际情况，对“龙七胃康片”分区域有步骤的进行各个省市的医保品种的申请工作。为此，公司将以“专人、专款、专办”的模式，力求成功率和有效性，从而来保证产品的市场销售可以实现一个发展。
3、 各种媒体的整合宣传
从今年6月份公司改制以来，我公司逐步加大了以“龙七胃康片”为首的重点产品的宣传推广工作。先后在《中国医药报》、《销售与市场》、百度搜索、药交会、公司网站以及其它杂志上面进行大规模的广告宣传投放工作，并且这项宣传工作还将长期坚持，并会根据市场实际情况增加其它的有效媒体进行宣传，来全面提升“龙七胃康片”的市场知名度，从而促进市场销售工作开展。
4、 成立新特药组进行产品的专项操作
为了更好的操作以“龙七胃康片”为首的重点产品，公司还专门成立了新特药组来整体进行产品的专业化市场推广。对于“龙七胃康片”而言，我们在公司内部选派了有丰富市场操作经验的王宏涛经理来专门负责这一个产品的的市场招商和推广工作。初步确立了24S规格的将主要以临床渠道为主，36S规格的将主要以OTC等市场销售为主。目的就是希望通过这样一种专业化的产品操作之路，可以最大限度的保证“龙七胃康片”的市场招商和销售工作，从而取得较为理想的销量。
医药临床代表的基本功可以分为五大类。
1、成就动机。
我培训过不少医药临床代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。
从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。
2、产品和行业知识。
有很多医药临床代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。
医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。
3、技能。
销售技巧。临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来，科学合理，易于掌握。想要提高自己销售技巧，这个基本的学习和培训一定不能省略。
沟通技巧。医药临床代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就是说对话。坦率的来讲，从我培训过的上万名销售人员来看，能做到这点的不多。常见的反而是，客户刚刚说了一半，自己便已经开始下了断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效地下的原因之一。
公关技巧。一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，扑克、麻将、钱送他，开会、旅游、礼品拿。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。
