发布时间：2023-09-06 17:05:07
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的高端理财方式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：客户拓展；中国银行业；应对策略
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0071－04
面对百年难遇的金融危机，国内商业银行该如何来应对呢？是采取国外商业银行通过捂紧口袋裁员减负的“冬眠”方式熬过寒冬，还是通过开源节流夯实基础的“冬训”方式来积极应对金融危机以求得浴火重生。对公、对私和国际业务三项主体业务中，国际业务受害最为严重，很难取得突破。因此除积极响应国家财政政策，扩大对公信贷的投放力度并控制信贷风险外，深入挖掘和拓展对私客户，提升客户的忠诚度和贡献度，夯实对私客户基础，成了国内商业银行抵御金融危机，求得长期可持续发展的必然选择。
一、拓展对私中高端客户的重要性
银行业的行业特点使得客户一旦成为某商业银行的中高端客户，其忠诚度会随着接受优质服务次数的增加而逐渐提高，从而产生持续的重复购买（O’Brien，1995）和服务依赖[1]。因此，挖掘和拓展中高端对私客户，提升这些客户的忠诚度，对国内商业银行而言具有重要意义。
首先，在经济衰退周期中，企业的好坏更多体现在其核心生存能力，生存能力的主要表现之一就是资源的消耗能力，中高端客户是银行的核心资源，可为银行带来持续现金流，在面对经济危机时，这些核心资源可以为银行应对危机提供强大的缓冲，大大增强了银行在危机中的生存能力；其次，对中高端客户的挖掘，可以夯实银行的客户基础，优化银行的客户结构；第三，中高端客户的重复购买行为降低了后期的营销成本（Aaker，1991）[2]，增加了银行的利润（Oliver，1997）[3]，可赢得竞争优势（Aaker，1996）[4]，同时相对于信贷收益而言，这部分的利润所承担的风险也非常有限；第四，中高端客户的持续拓展和跟进服务，有助于商业银行提升品牌形象，进而提升客户的品牌忠诚度（华立群，2007）[5]，实现银行的可持续发展。
从客户价值看，“二八现象”在绝大部分行业和企业内都存在（菲利普・科特勒，1999），在银行业中这种现象更为突出，中高端客户对于银行利润的贡献是巨大的[6]。以交通银行上海市分行为例，不到6%的中高端客户贡献了超过80%的存款量，这充分说明了中高端客户对于银行的重要作用，在经济波动的今天，中高端客户对于银行的重要性尤为显著。
二、国内银行业客户拓展的现状
许多银行在经历了2007、2008两年的客户挖掘工作后，如今都逐渐遇到了发展瓶颈，中高端客户的拓展数量和增速都有明显地下降。以交通银行上海市分行为例，2008年全年新增中端客户（日均资产5万－50万之间）数量是2007年的95.6%，新增高端客户（日均资产50万元以上）数量只有2007年新增量的42.4%，其他绝大部分银行也呈现出同样的趋势。同时，客户挖掘的成本也在增加，所有这些都对国内商业银行的经营带来了巨大挑战。
在银行各经营网点，现阶段对中高端客户的挖掘和拓展，主要是依靠物理网点的现场营销，诸如柜台和大堂经理的现场发掘、理财师的客户转介绍和对自有系统中目标客户的挖掘等。尽管国内银行存量客户基数较大，在网点现场挖掘和数据挖掘方面还有一些潜力，但是随着客户挖掘的深入进行，系统内可以挖掘的资源必将逐渐减少，依靠原有方式进行客户挖掘的难度会越来越大。
三、传统对私客户拓展渠道及优化建议
（一）现场营销挖掘
经营网点是银行的窗口，是客户流量最大的地方，现场营销挖掘是客户挖掘中最根本最重要的一个途径。
1．厅堂销售。应加强高低柜与大堂、理财师的联动，通过层级式的推荐和营销，来提升厅堂挖掘的成功率。首先，要鼓励全员营销；其次，要明确高柜员工的营销职责，应该更加明确其发掘客户和推荐客户的职责，突出柜面的客户引荐职能；第三，要注意推荐用语，建议可以用“先生，关于××的增值服务我请我们这里最优秀的大堂经理给您介绍一下好不好？”或者“小姐，关于××的增值服务我请我们这里最优秀的理财师给您介绍一下好不好？”等营销话术，以此促进客户对后续跟进员工的接受度。
2．理财师营销。理财师是各银行高端客户拓展的主力军。在没有专职客户经理的情况下，理财师要肩负起客户挖掘和拓展的重任。为了推进理财师客户挖掘能力，需要进一步提升其对客户的了解程度，理财师可以深入贯彻“六步工作法”，即每天坚持做到掌握国际国内政治经济形势、约见六位客户、电话联系客户、预约客户、填写理财师工作日志、反思一天的工作情况。理财师可以充分利用现有的客户信息资源、人脉资源、产品信息资源，通过服务好现有客户，增加客户的转介绍，进一步拓展高端客户群。
（二）数据挖掘
每个银行都拥有自己的客户信息系统，通过对客户信息系统中客户信息的分析和挖掘，可以挖掘大量的目标客户。通过对这些目标客户跟进服务，有很大部分客户可以发展成为中高端客户。
1．对已达标未申请贵宾卡的客户进行挖掘营销。通过客户信息系统的分类查询功能将资产指数达到一定级别而尚未申办贵宾卡的客户进行跟进营销，以提升这些目标客户的服务级别，逐渐增加客户的钱包份额，达到客户提升的目的。
2．对有较大数量长期不动活期存款的客户进行挖掘营销。通过核心系统筛选，对于那些活期账户资金连续数月内超过2万，并且基本保持不动的客户进行电话和信函联系，重点通过理财产品推介、贵宾服务推介和礼品赠送等方式促进这些客户来网点办理业务，跟进营销以提升这些客户的钱包份额，将这些客户发展为银行的中高端客户。
3．对有较多三方存管闲散资金和基金资产的客户进行挖掘营销。通过客户信息系统中三方存管资金和基金资产的查询，可以对那些在备用金账户和基金账户中有较多资产的客户进行跟进。此类挖掘可以通过网点单独挖掘，也可以借助银行后台的数据中心进行批量导出，再由账户所在网点专门跟进，这种集中处理然后批次跟进的方式效率较高。
（三）渠道拓展
单纯依靠物理网点的现场营销已经无法满足客户拓展的要求，借助更多的渠道资源外出营销已成必然。在具体的渠道选择方面，可以从公司、社区、合作伙伴等多个方面来开展工作。
1．公私联动。公私联动是银行对私业务渠道拓展别重要的一个方面。在具体的客户拓展环节中，主要可以利用的渠道和方式有两种。一是工资。通过工资的方式可以批量而有效地拓展客户，尤其是对于一些员工层次较高的单位和公司高管，工资的拓展和客户提升效果明显。二是利用公司内部网和针对性产品来拓展客户。对于部分公司，可以由个人金融部在这些公司的内网上为其提供专门的理财信息和理财产品介绍，通过对一些优势产品的宣传来提升客户在该银行的钱包份额，提升客户等级。另外，将特定理财产品定向地在某些大公司内部发行，以此方式来进行客户拓展，将其提升为中高端客户。
2．社区营销。在网点周边中高端社区开展联谊和宣讲活动，并结合开户送礼等方式来获得客户好评和开户意向，通过不定期的信函、传单以及现场体验等营销方式最终激发客户对产品和服务的需求，从而达到拓展客户和扩大销售的效果。除传统的社区营销方式外，可以更多借助在搜房网、上海热线等门户网站上各个校区的电子论坛渠道进行理财推介。各银行网点可以对周边重点小区的电子论坛进行重点关注，通过对论坛进行赞助和有奖参与的方式，对论坛客户进行营销宣传提升影响力，为后续营销提供支持。
3．利用沙龙和理财讲座拓展客户。以往沙龙和理财讲座主要针对的是原有高端客户，在拓展客户方面的作用相对有限。因此可以利用沙龙和理财讲座的机会邀请更多的中高端潜在客户前来参加活动，利用这些活动向客户展示银行的服务和产品，激发客户的体验欲望，从而拓展和提升更多的潜在中高端客户。
4．利用重要合作伙伴渠道进行拓展。合作伙伴是各网点可以利用的非常重要的战略渠道。在实际的操作过程中，可以由网点直接运作的，主要是券商和保险公司这两类。以往这些合作伙伴更多是在利用银行的渠道获得客户和业务，而没有为银行提供太多的优质客户，今后商业银行在这方面可以进一步拓展合作方式，将这些合作伙伴作为一个重要的客户拓展渠道。
在合作方面，各网点可以利用自身的地理特征和周边券商及相关保险公司开展各项业务合作，做到客户的相互推荐，以最大程度地利用彼此的优势。也可以由网点和券商、保险公司一起开办一些有针对性的客户沙龙活动，由银行网点负责邀请网点高端客户，券商和保险公司负责邀请他们的高端客户前来参加活动，在活动中向这些客户推荐彼此的客户服务品牌，以更好地提升双方的客户服务水平，延伸彼此的客户渠道。
四、探索对私客户拓展的新渠道
除了以上一些传统的客户拓展方式外，还有一些新的方式方法可以采用，或能另辟蹊径，收到全新的效果。
（一）特约商户合作模式
特约商户是各银行特定的资源，由于很多特约商户的目标客户定位都相对较高，因此这些商户的客户资源和商业银行的目标客户群有着巨大的交合，有很大的合作空间。在客户挖掘中应当充分利用这个资源，更好地促进银行的客户开发工作。
银行通过特约商户将自身的中高端服务品牌宣传资料放置于特约商户的渠道内，对于前来商户进行消费的目标客户进行资料发放和宣传，对于一些有兴趣来银行开户或办理业务的客户，特约商户可以给这些客户提供一份特制的推荐卡，客户凭借推荐卡到附近银行办理业务时可以立即享受贵宾服务，同时可以获得一份礼品。此外，网点将分派营销人员对这些客户进行跟进，将他们发展成为银行的中高端客户。针对那些有自己会员客户的特约商户，银行与其开展合作，由特约商户将银行高端客户服务品牌的宣传资料连同特制推荐卡一起寄送给会员客户，并告知凭推荐卡可以在银行享受贵宾服务待遇并有礼品赠送，由相应网点的营销人员对这些客户进行跟进，将他们发展成为银行的中高端客户。
为了促进特约商户对银行活动的支持力度，银行可以对特约商户设定一些特定的激励机制。比如银行定期根据商户每季度推荐中高端客户数的数量来重新评定与这些特约商户的合作等级，根据推荐数重新调整相应的POS扣点数，这样一来，商户推荐的客户越多，可以获得的扣点优惠越大，对其利润贡献也就越多，也就提升了商户进行银行业务宣传推广的积极性。在这种合作模式中，银行、特约商户、客户三方都不需要付出过高的成本，而合作的结果是三方共赢的。首先，银行以较低的POS扣点为成本有效拓宽了物理营销网点，获取了大量的优质中高端客户，为银行的中长期发展奠定了坚实基础；其次，特约商户在合作中不需要付出额外的成本，却可以为客户提供增值服务，还获得了更低的POS扣点，增进了与银行的合作关系，获利最多；第三，客户通过特制的推荐卡到银行享受到了贵宾待遇，获得了相应的礼品和优质的后续服务，利益也得到了最大化。
对于银行来讲，要开展这种合作，需要做好以下准备：第一，选好特约商户，这点可以充分利用信用卡特约商户渠道和一些重要的公司客户资源来寻找；第二，针对不同的特约商户制定特定而可行的扣点激励制度，比如当季成功推荐100名中高端客户可以在下季的POS扣点中优惠0.3%等；第三，对优惠商户进行动态管理，每季度调整一次，当季没有达到推荐规格的，下季不再享受扣点优惠；第四，将推荐特约商户纳入核心系统或财富管理系统内，确保特约商户推荐的客户都能在系统中有显示，以保证这些特约商户的推荐积极性。
（二）通讯服务运营商
通讯服务运营商拥有巨大的客户资源，其中很多资源都能实现与各银行目标客户之间的共享。可以通过与这些运营商的共享资源，达到双赢的效果。在实际操作中，银行网点可以和当地的通讯运营商联系，按一定比例交换客户资源，然后向各自的客户介绍对方的产品和服务。运营商可以向自己的高端客户发送合作银行客户服务的品牌信息，银行可以向自己的中高端客户发送运营商的产品信息。通过这样的交叉销售，既可以实现客户资源的共享和业务的拓展，又可以避免客户信息的泄漏，是一种低成本的合法的双赢的渠道拓展策略。
（三）高端俱乐部和特定场所营销
通过高端俱乐部进行的客户拓展主要可以采取交叉营销的方式。对于高端俱乐部，可以通过向其会员推广银行的贵宾卡，并说明凭贵宾卡在俱乐部消费提供更大优惠，而银行可以将这些俱乐部的会员服务推荐给自己的高端客户，这些客户在这些俱乐部里同样可以享受到最大的优惠。这样双方可以互相提升自己的增值服务，同时又可以共享资源，拓展彼此的客户渠道。另外，可以借鉴部分外资银行客户经理到一些中高档酒吧、会所等特定场所挖掘目标客户的做法，通过在酒吧等场所内寻找一些目标客户并进行沟通拓展，可以有效挖掘大量中高端客户。
通过以上有关传统和新型的客户拓展方式，可以极大程度地提升银行和各网点的客户挖掘能力，有助于优化银行的客户结构，从根本上增加银行的生存能力和竞争力。国内商业银行深入拓展目标客户，优化客户结构，提升客户忠诚度，夯实客户基础，才能增强自身的危机抵抗能力。在金融风暴来临时，只有练好内功的银行，才能增强风险抵抗能力，才能有更多的资源作缓冲，为度过危机赢得更多的时间和回旋的余地，在危机和竞争中求得生存和发展。■
参考文献：
[1] O’Brien L， C Jones， Do rewards really create loyalty? [J]， Harvard Business Review，1995，pp.75-83.
[2]Aaker.D.A.，Managing Brand Equity:Capitalizing on the Value of a Brand Name[M]， New York， NY:Free Press,1991.
[3]Oliver R. L.，Satisfaction:A behavioral Perspective on the consumer[M]，Boston:Richard D.Irwin/Mc Graw-Hill，1997.
[4]Aaker. D.A，Building strong brands[M]. New York:Free Press,1996.
[5]华立群.消费者品牌忠诚的影响因素及其作用研究[D].上海交通大学硕士学位论文，2007年3月.
[6] 菲利普・科特勒.营销管理分析、计划、执行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999：34-57.
The Research on Channels of Developing Private Customers in Chinese-fundedBanks
HUA Li-qun
(Shanghai Branch of Communications Bank, Shanghai 200030, China)
为高端珠宝赋予理财属性
谢治介绍，喜来珠宝的最大创新点在于，用高端奢侈品消费引领投资理财的创新生活理念，让消费者在消费奢侈品的同时，还能够得到一定的消费理财分红，同时享有奢侈品带来的品位价值和投资价值。
喜来消费理财分红计划为客户提供这样一种消费理财模式：客户消费喜来旗下商品1万元以上时，在得到该商品所有权的同时，还可获得消费金额2%/月的消费分红，累计分红上限为客户消费金额的2倍。同时，客户还享有喜来珠宝（天然蓝宝石）满2年（商品完好、不影响二次销售的情况下），公司以7折回购的服务待遇。
例如，客户A先生于2014年8月以100万元购入了一枚喜来天然蓝宝石原石，并与喜来公司签订了消费理财分红协议。那么自8月起的每个月，A先生都将得到2万元的消费分红，直到累计分红金额达到200万元。
2016年8月，A先生有将商品变现的意向且商品品相完好、不影响二次销售，即可以向喜来公司申请，由其以7折（70万元）的价格回购。此时分红终止，A先生将得到回购款及24个月（2年）的分红共计118万元。至此，A先生2年参与喜来理财计划的收益为18万元，相当于年化9%的收益率。如果回购的时间再向后推迟2年，年化收益率将达到16.5%。
谢治表示，在传统的奢侈品市场，客户在完成消费时也意味着买卖双方交易关系的结束，而消费喜来商品并签订消费理财分红协议则意味着双方关系的开始。“客户只要消费了喜来旗下产品，就被视为喜来的‘投资人’，喜来就会以最大的诚意去回馈客户。”谢治说。
之所以要采用月度分红模式，是考虑到月月分红的方式将更有助于建立客户与喜来之间的信任度及客户黏性。“谁都不想怀着惴惴不安的心情一年之久等待分红，月月见利才能更好地达到回馈客户的目的。”谢治说。
在谢治看来，之所以选择珠宝作为消费理财的对象，是因为目前国内珠宝操作运营市场化程度较高，且珠宝在奢侈品中具有真假容易鉴定、可以回购、价格随行就市的特点。他介绍，蓝宝石是刚玉宝石中除红色的红宝石之外，其他彩色刚玉宝石的通称，经营品类是最丰富的。
整合优质资源
6月，喜来珠宝凭借独有的品牌价值和经营模式入驻央视网商城并与央视网（）成为战略合作伙伴，并成为“2014CCTV网络模特大赛”的赞助品牌，一个全国范围内的品牌营销大幕已经徐徐拉开。
据谢治介绍，喜来珠宝注册地位于世界蓝宝石之乡山东潍坊昌乐。作为中国唯一的特大型天然蓝宝石矿区，占全国蓝宝石矿藏储量的90%，是世界上四大蓝宝石富矿区之一，当地的大颗粒天然多彩奇异蓝宝石在世界上独一无二。
但无论高端奢侈品的升值潜力有多大，如果不打通变现渠道，一切以投资为目的的消费都是空谈。长时间来，奢侈品的变现大多通过典当行、拍卖行及私下买卖等极有限的几种渠道进行着，这使得“变现难”成为奢侈品向投资品发展过程中的最大栓塞。而谢治提出的高端奢侈品消费理财新模式――喜来消费理财分红计划，仿佛是为这一症结打入的一针疏通剂。
谢治对于投资理财市场的前瞻解读来自于多年P2P网贷的运营经验，以及理财专业知识的学习和钻研为有效把握产品设计专业性、合法合规性，他还取得了中国高级理财规划师职业资格。
由于喜来消费理财分红充分顺应市场需求，因此喜来公司旗下的营销理财中心一经推出后，便受到了很多收藏界人士的关注。客户是企业最好的老师，在人们被喜来的新模式所吸引的同时，也表现出了对宝石以外其他艺术品如古玩、书画的兴趣，拓宽经营线势在必行。
因此，喜来与永轩的合并扩大经营可谓水到渠成。成都永轩文化传播有限公司拥有我国西南地区古玩、艺术品优势货源，已经建立起全国顶级专家鉴定委员会，并搭建了艺术品展出与交易平台，旗下“乾源收藏网”是我国艺术品届唯一的专业展示与交易平台。一个拥有创新的经营模式，另一个握有优质资源与专家团队，喜来与永轩的战略合作一拍即合。
打造中国蓝宝石NO.1
“如果一切创新都停留在虚拟的互联网空间，经济的裂变式发展就很难实现。只有线上线下相结合，激活实体经济，才能创造生产力。”谢治说。
因此，在着力推广喜来珠宝央视网商城旗舰店线上展示、销售平台的同时，喜来还将在线下积极开拓品牌营销路线。谢治表示：“喜来正在向华北、华东、西南等多个大区铺设营销理财中心，以地区的经营架构在省、市、县各层建立门店，力求让喜来品牌走进大众视野，在完美塑造品牌形象的同时，更为理财需求者提供一种安全高效、合理合法、彰显品位的理财方式。”
为客户服务的时候会为他分析诸多有利或不利的因素，告诉他们，回避不是办法，既不要放弃长期盈利机会，又要规避短期风险，我们在坚持进行组合投资的时候适时根据现实情况调整投资策略是非常有必要的。
W=《环球生活》
LJY= 李金洋LJ=刘敬
W：建行财富管理中心主要做什么？
LJY： 我们的重点服务对象是会员客户，个人资产在300万元以上的高端人士。在目前的市场上，我们有能力针对各个层次的理财客户，为他们制定理财方案。但我们更注重为高端人士进行个性化的财富管理服务，财富管理服务也相当于未来私人银行的一个雏形。
W：现在市场这么不景气，还需要理财师的帮助吗？
LJY：当然，专业智慧与客户的需求相结合，可以更好地规避金融风险。在去年行情一片大好的时候，我们每一个阶层的人士，可能都觉得：不需要专业理财师的建议，自己随意买股票买基金都能赚钱。而当今年金融危机到来的时候，我们的理财整合就会有很大的分化，有些客户，特别是高端客户，在专业理财师的帮助下，相对来说，他们对市场变化的敏锐度会高一些，投资的方法和技术可能比一般的客户要更为合理和科学，他们所遇到的损失比例也会少一点。如果客户在市场上一味的选择“随波逐流”，今年就会非常痛苦。因此，在这种情况下，就完全有必要把财富管理工作交给更高端的专业理财师来完成。
W：高端客户服务这一块，你们是如何操作的？
LJY：在高端客户里面，个性化的差异会显现出来。比如有些客户属于高风险偏好的，比较激进，有些又属于稳健型的。针对不同的客户类型，我们会制定不同的理财方案。具体来说，给每一位客户做方案之前，我们都会对其进行风险测评：你是稳健型，还是激进型？随后，我们会有一位理财师专门为你服务，根据你收益的需求、风险的承受，综合为你做一个评估，拿一个具体方案。
此外，除了专门的客户经理为每一位客户进行服务之外，还有一个私人理财团队为你出谋划策，也就是一个再权衡的过程，最后的方案才会交到客户手中。在理财团队中，每个人都是术业有专攻，有的人擅长基金、房地产，有的人可能擅长黄金、股票，因为客户的需求是多样化和个性化的，所以我们团队会发挥每个人的所长为客户打造一个比较完美的理财方案。
W：最近，高端客户主要关心些什么？
LJY：近段时间，面对国际国内市场经济的大幅波动，大多数的客户把对风险的关注摆在了第一位，其实本质上也是关注自己资产的收益情况，这很正常。因此我们在为客户服务的时候会为他分析诸多有利或不利的因素，告诉他们，回避不是办法，既不要放弃长期盈利机会，又要规避短期风险，我们在坚持进行组合投资的时候适时根据现实情况调整投资策略是非常有必要的。客户通过和我们的交流，悬着的心能够平和下来，能够正确的对待现在所处的这样一个市场环境。在现阶段，为客户答疑解惑和及时根据现状做好理财规划的调整是我们工作的重点。
W：时下关注度最高话题无疑是全球金融危机，非常时期，哪些理财产品值得关注？
LJ： 随着股市融资功能的弱化，国家鼓励企业采取发债的方式解决融资需求，优质的公司债和企业债市场供应量会加大，债券市场的投资机会已经逐渐显现。
比如债券型基金和建行的“利得盈”债券型的理财产品。具体来看，作为家庭投资组合中低风险部分的配置，对于准备购房期间以及经营性资金闲置期的理财都不失为理想的选择，偏重于短期的配置比较适合“利得盈”债券型理财产品。因为其主要投资于国债、央行票据，银行间债券等非信用债，本金保障安全性高，期限短便于灵活调整，收益远高于银行同期存款。那么，对于可投资1年以上的中期投资建议选择债券基金，相对于银行的债券理财产品，它的流动性更好，投资范围涵盖信用债、权证等更为宽泛，可投资市场更多，收益更高，当然风险也相对高一些。
谁是海外中国客户的理财师
2016年春节后，笔者计划从温哥华去波士顿，为5月即将在哈佛大学举办的IWMA国际财富管理2016年年会做筹备和考察工作。这趟从北美西岸飞往东岸的国际航程竟然没有直飞，因为跨时区，转机较为波折，笔者决定取道多伦多，顺便去拜访IWMA协会的核心创始人――加拿大皇家银行私人银行的茅念刚老师。
英俊老生茅老师几乎和我们同时抵达希尔顿酒店，他刚刚出席完银行的新春客户酒会。这个酒会专为在皇家银行资产在1000万加元以上的华人客户举办，在香港出生的茅老师是唯一一个会中文的高级总裁，所以也是他自己客户的盛宴。当然，他本人服务的客户大多数是资产亿万加元级的富翁。其实，笔者想说的是，根据《银行家》的一份统计，目前加拿大皇家银行的私人银行业务排名已经超越花旗银行，这与茅老师这样的专家及他们所服务的中国客户的贡献是分不开的。是的，中国很多富豪都在北美安家置业，跨国投资、生活。在温哥华，可以看见很多华语明星的房产，中国基金经理、投行高管在这里更密集。
但笔者更想说的是，中国的理财师已越来越跟不上这些高端客户的需求了。客户已开启新的全球化生活方式，海外资产配置也在发生变化，其财富管理需求相应不断升级，理财师却不能为之提供新的解决方案，与他们渐行渐远了。
IWMA国际财富管理协会――理财师的出海望塔
芝加哥是老牌的金融专业工作者的福地，理财师协会（FPA）和寿险百万圆桌会议（MDRT）总部都设在芝加哥。2015年3月，笔者在芝加哥与海外私人银行、税务专家和遗产法律专家、教育专家一起开了一个工作会议，决定把IWMA国际财富管理协会的注册地从香港迁到芝加哥。同时，笔者也与MDRT此前在中国的官方办公室管理团队合作，正式组建了为中国和海外的高端金融专业人才服务的工作团队。在IWMA国际财富管理协会，笔者的目标是关注新生活方式、新资产配置、新财富管理；海内外专家则在此分享金融专业资讯和工作经验，为“内陆小舢板”状态下的渴望成长的理财师，打造可以航行海外的t望塔。
早在2009年，笔者就开始思考理财师未来的出路，而笔者研究和推动中国理财师的考试标准，则可追溯到2000年。经过多年研究，笔者建立起了理财规划师认证考试体系，并从广东开始加以推行。自该考试建立以来，笔者在广东的考试中一直秉持中级理财师必须面试、高级理财师必须“论文+面试”的考试标准。但仅仅作为一种职业资格，从整体发展上来看，理财规划师认证考试依然处于在全国范围内更加粗放的考证推广中，越来越偏离了与理财规划师所要训练的关注客户需求、为客户人生提供解决方案和投资建议的目标。一些没有受过训练的理财师随意印制理财师头衔的名片，使优秀的理财师丧失了专业荣耀。
因此，笔者希望能为精英理财师们找到新的专业规范和学习方向。适逢美国《财富管理》出版，其中谈到理财师和财富管理师的职业区别，笔者与海外专家交流后，提出“财富管理师暨财富管理=理财规划（Financial Planning）+产品选择（Investment Decision）”，财富管理师（CHWM）的训练标准是“从中场到前锋，完成理财规划需求分析到临门一脚产品配置的能力”。为此，笔者开发了理财师产品库系统，训练他们如何将每一个新产品进行分类，如何识别日益创新的金融产品。此外，笔者还要求训练财富管理师的“举手投足，传情达意”，训练他们在30分钟内通过图示法完成从规划到配置的客户交流方法。
对于高端客户的跨国生活所带来的财富管理市场常识的变化，以及复杂的家庭和生活常态带来的财务隐忧，我们通过私人银行家（CPBA）的课程系统来持续关注。这些课程包括海外信托、跨国婚姻法律及国际金融市场、海外税务筹划等内容。这些教学，使学生中的一部分人迅速成为IFA独立第三方急先锋。一位香港的财富管理经纪公司负责人告诉笔者，他在国内开展业务的4名得力助手，都是笔者的学生。
2015年5月的IWMA年会，笔者邀请海外专家来到中国，2016年的IWMA年会，笔者则把最敏感、最专业的学员带到了哈佛大学学习。这次，笔者带领学员在波士顿的哈佛、MIT、东北大学和纽约的哥伦比亚大学密集地学习了金融投资、美国房地产市场分享、创办企业、美国移民专题、留学趋势、高端医疗等内容。来自顺德农商行的高级投行经理，在哈佛看到顺德企业美的的招聘广告很震惊，也很兴奋，他向总行领导报告：“我们的客户在海外动作很大，我们要出海关注！”随后不久，美的在美国收购机器人公司的消息公布，美的股票也暴涨一段时间。
为跨国生活方式下的客户提供财务问题解决方案
在笔者的关注点较多放在国际财富管理方向的这两年，也是中国资本市场比较波动的两年：在央行调整银行对房地产贷款的政策指导下，信托以影子银行的姿态和不可一世的刚性兑付，冲击了资本市场；在政府主导的资本市场拉开帷幕的时候，股市猛烈上涨，反而成了人民币资产最高位时的资本外逃的提款机。在全球贸易萧条、各国宽松货币政策和货币贬值的浪潮下，人民币开始贬值的预期如期而至，为了稳定获得SDR地位，政府通过2016年2月的房产宽松政策托起楼市，止住了人民币断崖式下跌。而在10月1日坐稳SDR位置后，政府也放弃了保楼市以保汇率的阶段性政策，人民币正式进入贬值期，以加强与其他国家出口的竞争力。
与此同时，因为加拿大关闭中国投资移民窗口，导致美国的EB5投资移民呈现井喷之势。此外，中国家庭海外留学也出现低龄化、家长陪读、成人海外留学等新现象。留学移民中介业务增长迅速，他们在为高端客户提供关乎生活方式的服务的同时，也正式进入了国际财富管理业务领域――海外置业、海外保险、海外留学、海外并购，这些与高端客户息息相关的理财业务，留学移民中介做得“不亦乐乎”，境内理财师却只能望洋兴叹。大多数银行、保险公司和证券公司的客户经理，因为只能提供人民币资产业务，不得不与客户新的生活需求渐行渐远，有些人甚至站在了客户的跨国生活需求的对立面。
笔者却从客户的需求趋势中发现了一些理财师重新找回这些客户的机遇。中国客户的海外消费，包括教育消费，都包含了大量的非理性市场支出。这些理性支出主要有两方面：
一方面，很多中产阶层有留学移民的需求，但是，他们对留学、移民所需的费用并没有特别清楚的概念，这些费用包括：第一，孩子在海外从高中阶段到大学毕业，完成本科或硕士学业，需要6～10年时间，总体花费大约50万美元；第二，EB5投资，需要6～7年，花费共计约55万美元；第三，海外置业，大约需要100万美元；第四，跨国生活、陪读、差旅等费用，无以计量。
另一方面，中国经济增长下滑，收入增长放缓，而人民币贬值使未来的费用会越来越高，完成在跨国生活方式下的理财规划对中国家庭显得尤为迫切。至于尤为富裕的家庭，则非常需要税务规划。
仔细思考后，笔者给IWMA协会会员设计了参与客户新生活方式的新思路，并在美国洛杉矶发起了一个名为“亲子留学精神家园”的项目：这个项目大大方便了移民和留学家庭。通过这个项目，移民家庭和18岁以下的留学家庭的留学费用，首年只需要2万多美元，次年学费在1万美元以下，还包含了家长读大学、多个孩子申请公立学校等全家留学服务，以及家长在美国的金融与人文课程等。根据这个计划，一个校友的太太和他的两个孩子得以在洛杉矶的加州理工学区生活，这个学区曾走出了50多个诺贝尔奖获得者；两个孩子分别就读该学区的名牌公立学校，学费、服务费首年只需人民币18万元左右，次年费用低于人民币5万元，比一个孩子在深圳读国际学校还便宜。在这个计划下，客户可以优化海外财务费用，家长与孩子一起读书，减少文化代沟，客户真正得到了实惠，省下的钱可以购买养老保险或者在美做房产规划。
关键词：金融市场 高端客户 需求 服务策略
随着我国金融行业整体水平的不断进步和金融行业整体竞争水平日趋激烈.在这一过程中金融市场高端客户的重要性被越来越多的金融机构所认知。因此金融机构在行业竞争中应当深入了解高端客户的需求，并在此基础上通过服务策略的有效提出促进自身经济效益的提升。
一、金融市场高端客户需求
在金融市场中少数高端客户给金融机构带来的经济效益往往是较大的，因此对金融市场高端客户需求进行分析也成为金融机构提升自身整体水平的重要途径。以下从新消费项目需求、资产结构多元化需求、对资产增值型投资工具需求、理财顾问需求等几个方面出发，对金融市场高端客户需求进行了分析。
（一）新消费项目需求
随着我国经济水平的不断发展高端客户的消费需求也在不断更新，在这一过程中由于高端客户群体对于家电、日常消费品的消费性需求已经得到有效满足，促使高端客户对于传统消费领域的金融需求不会继续增加。但与此同时应当发现高端客户群体对于一些新消费项目的需求在不断增大，如旅游、轿车、高端娱乐、奢侈品等都是其较为感兴趣的新消费项目。以旅游为例，相关研究数据表明对于银行的高端客户群体而言年均消费支出平均在15万元左右，因此通过对高端客户群体的旅游消费提供合理的金融服务，从中金融机构可以获得更多的经济效益。除此之外，根据相关资料显示商业银行高端客户的轿车年均消费在24万元左右，金融机构通过加大对高端客户轿车消费的支持并且提供适当的金融服务，则可以在满足高端客户轿车购买需求的同时也更好地提升了自身的经济效益。
（二）资产结构多元化需求
对于金融机构的高端客户而言，保持其资产结构多元化是维护其资产安全并有效减少资产风险的重要方式。在这一过程中金融机构高端客户除了对于储蓄、股票、保险等传统资产有着消费需求外，同时还对房地产、子女教育基金等其他投资品种的消费有兴趣。例如根据金融机构统计资料显示银行的高端客户绝大部分至少拥有两套以上住房，这种现象导致了在如今的房地产市场中住房的功能很大程度上从消费转化为了投资。因此根据这一趋势金融机构在提服务时应当对高端客户群体的资产结构多元化需求有着充分的了解，从而更好地促进客户满意程度的提升和自身经济效益的不断增加。
（三）对资产增值型投资工具需求
对于许多高端客户而言，金融工具的应用价值就在于这些金融工具能够将其资产进行有效的保值与增值。但是许多金融机构的高端客户对资产保值型、资产增值型投资工具并没有很深的了解，所以其需求产生程度必然会受到影响。金融机构在提供金融服务时应当注重高端客户对资产增值型投资工具需求的有效开发。例如对于投资倾向较为保守的高端客户金融机构，在对其进行服务时应当注重推荐低风险的储蓄、保险、子女教育基金等金融工具、这一方面为高端客户的资产规避了风险，同时也使高端客户对于资产增值型投资工具有着更深刻的了解，增加了其对资产增值型投资工具的有效需求。
（四）理财顾问需求
根据相关调查资料显示相当一部分高端客户的理财观念较弱并且没有很好的理财方法，而且许多高端客户工作较忙因此没有足够的时间进行相关理财活动，这导致了许多高端客户对于理财顾问的需求也在不断增加。针对这一现象金融机构应当注重对高端客户理财顾问需求的有效满足，及时为高端客户提供专业、优秀的理财顾问工作，在满足高端客户理财需求的同时促进金融机构整体水平的不断提升。
二、金融市场高端客户服务策略
随着金融市场高端客户的重要性得到越来越多的重视，这一市场的竞争也越来越激烈。金融机构在对高端客户进行服务时应当注重服务策略的有效应用。以下从注重经营理念的有效转变、注重提升高端客户满意度、注重处理高度客户投诉等方面出发，对金融市场高端客户服务策略进行了分析。
（一）注重经营理念的有效转变
经营理念的有效转变对于提升金融机构的服务水平有着重要影响。众所周知，不同类型的高端客户群体对于金融机构提供服务的满意程度存在较大差异，并且不同类型的高端客户群体也存在较大差异的金融服务需求。因此金融机构在提供金融服务的过程中应当注重经营理念的有效转变，注重分层次、个性化地对不同客户采取差异化的服务措施，从而促进金融服务成本的有效减少，同时满足客户需求。除此之外，由于高端客户拥有较多的社会财富并且资金实力较强，所以其融资需求通常不是过于强烈，并且许多高端客户对于价格不太敏感并缺乏科学合理的理财方法。因此金融机构在提供金融服务时应当注重经营理念的有效转变，通过对这一部分客户进行有效服务，合理引导和挖掘其潜在的投资理财方面的金融需求。例如金融机构可以通过一对一服务措施的有效应用，配备专门的客户经理或者专家小组定期提供金融产品组合、基金投资、外汇投资等方面的辅导建议，同时提供理财方案的设计，从而迅速、及时、全面地满足客户的金融需求。
（二）注重提升高端客户满意度
客户满意度的提升是金融机构赖以生存的重要前提，因此金融机构在提供金融服务时应当真正树立起顾客是上帝的服务理念。随着我国金融机构竞争格局的不断发展金融市场自身也在逐步深化，导致了金融机构间的竞争进一步加剧。这就要求金融机构在提供金融服务的过程中深刻认识到没有服务就没有市场的竞争观念，注重树立服务观念并将这些观念意识贯彻到日常客户服务过程中，在为高端客户服务过程中更好地体现出以客户为本的服务原则，让服务体现出更多的人文关怀，从而让高端客户在接受服务的过程中得到更多的享受和满足。
（三）注重处理高度客户投诉
客户投诉的有效处理是提升金融机构运营水平的关键因素。众所周知挑剔的客户是永远存在的，因此金融机构在为这些高端客户提供金融服务时应当注重服务的有效跟进，注重服务水平的有效提升，与此同时把高端客户的投诉作为改进自身服务水平的动力和契机。在这一过程中金融机构应当注重建立高效的信息反馈机制，并有效掌握高端客户的投诉心理，让高端客户体会到其意见与建议已经被倾听和重视，从而更好地达到双赢的效果。除此之外，在接受高端客户投诉的同时金融机构应当注重持续优化业务流程，提高工作的效率，不断进行服务流程的完善和优化，在根本上提高金融机构高端客户的服务效率和市场竞争力。
三、结束语
随着我国国民经济的快速发展和金融行业在国民经济中影响力的不断提升，高端客户对于金融行业的作用被更多的金融机构所重视。在激烈的金融市场竞争中金融机构想要促进自身发展就应当对高端客户的需求有着清晰的了解，并在此基础上通过不同服务策略的有效提出促进金融机构经济效益的有效提升。
参考文献：
[1]黄朗辉.精英个人金融服务需求调查[J].环球企业家，2005，3（7）：55-57
富裕人群数量增加，使国内财富管理领域“大有可为”，但是，同质化竞争却已成为行业弊端。纵观诸多姿态万千的第三方理财机构，浮躁之风见长，亦不乏“捞一票就走人”的机构，鲜有第三方理财公司沉下心来踏实理财。
事实上，以销售信托产品为导向的第三方理财公司，目前所面临的困境是“好产品稀缺、渠道资源被挤占”。这无形中倒逼了第三方理财行业的洗牌和机构的重整。不难发现，一些只注重眼前利益的第三方机构正在或即将被淘汰出局，而那些一开始就比别人多看到“一点点”的第三方理财机构，已经开始被市场发现和接受。本期观察融义财富管理中心（简称“融义财富”），他们身上的标签是：“社区理财”、“一站式服务”。
“很容易、很中立、很安全、很方便”
走进“融义财富”的大门，迎面看到墙上设计清晰而简洁的“融义财富管理中心”，给记者的印象，这家第三方理财公司“安静”中富有朝气。事实上，他们在财富管理行业内已经蓄积了四年多。
“融义财富这个名字主要就是想让客户的理财变成一件容易的事情。”创始人兼总经理陆晓晖向记者介绍，融义又是“容易”的谐音，其主要内涵可概括为SIVA系统（为Solution，Information，Value，Access的缩写），即理财可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融义财富将高端社区内的群体作为重点理财对象，他们的目的通常是“亲切地与社区打成一片。”也正因为这点，不久前，在本刊举办的全国财富管理机构评选中，融义财富获得了“最具亲和力财富管理机构”奖。
事实上，融义财富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒义财富管理中心。早在两年前，该机构就首次提出了以社区理财作为切入点开拓中国的财富管理市场，并在上海市闵行区和浦东新区设立了两个营业点。随着社区理财市场运营逐渐步入轨道，陆晓晖表示，“2012年年底以及2013年准备陆续开设更多的营业网点。”
“社区理财”接中国地气
当下，大多第三方理财机构将目光锁定在概念上的高净值客户，从这个角度来说，融义财富是在空间上嗅到了“商机”。选择在高端社区开设网点，博的就是“地利”，而社区理财的概念也是在实践中日渐明晰。
说来凑巧，公司创始人之一陆晓晖原系知名外资银行的销售主管，是时“在高端社区的分行总能有突出的业绩表现。”受此启发，他在第三方理财的领域中寻找“端倪”，提出了“社区理财”的概念。
然而从国际范围上看，“社区理财”的理念并不算新，在较为发达的西方金融市场中最典型和成功的例子，就是爱德华·琼斯公司。该公司是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，其成功的理财模式就是社区理财。
“在2000～2001年国际金融市场普遍走下坡路的形势下，爱德华·琼斯公司仍然获得了近30％的增长，并被美国的《财富》杂志评为一百个最佳雇佣公司的首位。”陆晓晖介绍，爱德华·琼斯公司的阶段性胜利，让客户以社区为基础，坐享金融服务基地在国际上有了成功的先例。借鉴于其独特理念，加上理财网点在上海高端社区附近渐受欢迎的实际经验，陆晓晖认为社区理财在中国很“很接地气”。
从“爱德华·琼斯”提炼自身特色
作为国内社区理财蓝海的开辟者，融义财富的理财方式慢慢地提炼出“中国特色”。顾名思义，社区理财主要是以社区为基础。根据爱德华·琼斯的理念，这种理财模式营业网点选址的依据是某一社区潜在的客户数量和该社区居民的经济状况，“这样选址的标准就是要方便和客户面对面的沟通。”融义财富就锁定在上海热闹的中高档社区铺开门店，以便就近服务于客户。
“一般我们在高档小区附近的街道设点，同时，能够靠近银行是我们的首选重地。”陆晓晖介绍，客户往往在散步或是去银行取钱的路上，不自觉地走进了融义财富的理财之门。
门店位置靠近社区，使得社区理财以个人客户为基础变成了现实。在爱德华·琼斯看来，“个人客户才是长期、持续的利润创造来源。”也正因为抓住了个人客户这条线，让爱德华·琼斯公司很快地从美林、高盛等著名的大投资银行脱颖而出。
“目前的金融市场都是产品导向的，以卖金融产品为目标，并非为客户的需求考虑。”陆晓晖说，为了充分了解客户，融义财富为公司的理财顾问们在高端小区租住了房子，并与小区物业联合起来，将理财理念深入每一次的社区活动中。
“让理财经理与客户走得更近，体验客户能体验到的，感受客户能感受到的，而后公司在这样的基础上为客户量身定制个性化方案。”
除此之外，保守和长期的投资策略是社区理财的重要特点。融义财富针对社区客户特有的稳定属性，设定目标为：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为规划和管理的对象。
基于长期服务的属性是因为“如果为了短期的收益，大做短线，会导致你最终失去客户。”陆晓晖介绍，“大多数客户非常看重本金安全，而且很多客户投资的需求是养老、子女教育以及储备资金，在这样的前提下，对于产品的安全性的要求就非常高。”根据中国本土的社区理财特点，一站式理财服务的模式被融义财富摸索了出来。
如何在社区实现“一站式”
凡是熟悉财富管理市场的人都知道，由于金融市场的瞬息万变，要让客户长期把握市场的方向近乎不可能，而理财规划的价值就体现在这里。基于融义财富的社区理财性质，客户的群体也与高净值客户有所区别。
“对于高净值客户，他们本身的信息渠道多，针对这些客户的理财公司，可以做一个金融超市模式；而社区理财的客户，可以说处于‘半山腰’，他们的理财需求却远远比普通大众要复杂。他们的信息渠道不多，而且有的理财产品集合起来才能买到。”陆晓晖说，目前社区理财客户的投资门槛是100万元。
“根据社区理财的特性，长期来看，客户的风险收益比在合理的资产规划下能够较好地优化。”陆晓晖说，按照短期的收益则会有一定限制。毕竟，目前中国的金融市场以及投资者都相对浮躁，所以要求他们立即接受长期的资产配置还不太现实。也因此，融义财富目前的解决方案是为客户以两年为一个周期，做一站式的财富管理规划。
这样的一站式服务的流程是“初始需求分析——计算需求收益率——评估产品配比——客户基础测试——匹配分析并拟定方案——实施理财计划——检视、重构或调整理财计划”。
融义财富一位理财规划师告诉记者，“首先是通过客户初始的理财金额、理财目标所需终值以及所需的时间，以此来确定客户理财期间年化需求报酬率。在这基础之上，通过产品的大类配比而得出相应的比例。”
值得一提的是，考虑到客户风险承受能力的不一，在即将生成理财规划案的同时，融义财富会针对客户进行一个基础测试，其中囊括了风险承受力和风险性格的测试。
“每个客户都处于不同的风险性格区间，风险偏好不是一个时点状况那么简单。有的偏于保守，有的偏向于激进，只有风险性格和理财方案所呈现的结果相互匹配，客户才能够从心底接受，也便于理财方案的有效执行。”陆晓晖介绍，这样做的好处是理财过程中不会有过多情绪化因素影响，也能偏重于以客户为本的原则制定理财方案。
模式执行靠“后台”
引起业内人士注意的，在一站式理财服务模式中，融义财富将产品导向式理财师与“后台”分开了。
“虽然注重客户本金安全的是所有财富管理机构的口号，但由于财富管理专业人员在目前还比较少，市场上不少理财师其实只是个产品销售，他们无法摆脱对‘佣金’的依赖。”常有业内人士无奈表示，这已不是什么新的话题，但由于为利所驱，在不少机构看来，要改变现状，既难又无必要。
关于这个问题，考虑到与客户长期的合作关系，“我们的销售人员只是给客户提供一些简单和基础的理财产品，而社区理财客户的主要方案，还是由‘后台’来执行。”陆晓晖介绍，后台人员则要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融专业资格认证体系，大多为“身怀金融利器者”，“客户的理财方案真正由他们把控风险并制定实施。”
目前融义财富通过与券商的合作，还建立了产品组合平台。“在将理财方案导入产品组合后，客户的理财规划的大类比例（除保险外）也一起被直接导入其中。”陆晓晖告诉记者，而在产品甄选的环节中，后台又将每一大类中再分各种品种让客户选择种类。“若为固定收益，则另需设定最低收益预期，一般而言，是80％固定收益产品，而20％为其他产品。这些产品的风险都进行统一管理，后期引进额外增信担保机制。”
银行另类理财
从2006年茅台、五粮液等高端白酒多次上涨以来，各大银行就开始纷纷试水发行白酒这种“另类”理财产品，其收益也是不断攀升。据统计，酒类理财产品的预期年收益率一般在4%~10%，认购起点不一，从1万元到100万元左右都有。虽然去年茅台的价格出现下滑，政策方面也有禁用公款购买高档酒的消息，但进入2012年以来，白酒类理财产品的推出依然火热非凡。
日前 中国银行 就推出了定向投资于“五粮液酒厂60年酿神封藏限量酒”的理财产品。该原浆酒全球限量发售3万樽，本次理财计划推出3000樽60年酿神封藏限量酒，总体发行规模仅5940万元。目前该限量酒的市场价格为2.98万元，而该理财产品的实物行权价格仅为1.98万元，理财计划合作方预先将投资者预期资金收益存入银行，选择不执行实物行权的客户到期时可得本金与年化收益率5.8%的投资回报。本次理财产品的起点投资为6樽，金额为11.88万元。
而 工商银行 今年推出的一款最高收益可达8%的酒类理财产品更显抢眼。这款“舍得30年年份酒”收益权信托理财产品的投资金额在5万~100万元之间起购，12个月期限后，投资者可选择拿到白酒或本金。该信托计划资金20亿元，其中10％将买入四川沱牌舍得酒业股份有限公司持有的1.6万坛舍得30年年份酒的收益权。其余90%资金主要投资于银行间债券市场发行的各类债券、货币市场基金等。这款产品投资期限为370天，若以实物形式支付，预期年化收益率可达8%；若以现金形式支付，预期收益率则为5.7%。
汉口银行 今年也推出了国窖1573专属理财计划，该理财产品套餐一认购起点为5万元，对应60瓶53度国窖1573高端白酒实物，折算下来，每瓶价格为833.33元；套餐二为一款收益达9%专属理财产品，认购起点20万元。
平合热推
随着酒类市场的升温，各种新兴的酒类交易平台也陆续崭露头角，去年6月份，中国期酒网上交易平台正式上线，首次在国内市场推出基于互联网的期酒直销和交易平台。这个交易模式跟天津文交所推出的艺术品份额交易的交易模式类似，即把一件实物分为若干份进行份额投资。该交易所的五星茅台产品去年9月以每瓶2000元的价格上市，折合每份20元。上市首日，该“纸酒”就上涨了7.03%，以21.48元收盘。
去年年底正式开业的上海国际酒业交易中心也是一个很好的例子。上海国际酒业交易中心是上海市政府批准设立的国际酒类公共交易平台，采用酒品实物交易，不涉及期货、权益（含份额）等虚拟交易，交易单位对应与之匹配的单件实物，目标打造一个独立的第三方交易平台。交易中心总裁李雯峰先生表示，这一酒品认购和理财方式，不同于此前一些酒厂与银行机构联合推出的“白酒理财”。后一种一般设理财期限和年化收益率，到期后，认购者或选择将酒拿走，或选择提取本金和年化收益。前一种目前则没有期限，正如同在买卖股票一样的操作白酒交易。
上海国际酒业交易中心去年发行的第一款产品就是被泸州老窖称为“顶级奢侈品牌”的国窖1573・中国品味“2011珍藏版”，为3L超大容量装，限量发行9999瓶，每瓶发行价9000元人民币，半小时就成功发行9000万元。今年3月初，交易中心又发行了沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”，其网上定价发行99999瓶，有效申购数量981978瓶，申购资金7.6亿元，中签率8.14％。水晶舍得酒“2012珍藏版”开盘价为1088元，而预计的的市场零售价格会达到2000元以上。在接受记者采访时，该酒品的销售商称“看好前景，会长期持有”。
而近日，上海国际酒业交易中心更是在与民生银行战略合作签约之后又紧跟着计划在4月11日推出了西凤・国典凤香50年年份酒“2012珍藏版”的公开申购，报价800元／500ml・瓶，可见酒商与平台对市场发展的热度。
打造高端定位
值得注意的是，近期“各路豪杰”或各自或联合热推的各种酒类理财产品、信托基金等等，都在向着打造高端、品位甚至以中国白酒为特色的酒文化而迈进，颇有些向国际知名红酒品牌靠拢看齐的味道。
比如中国银行的“五粮液酒厂60年酿神封藏限量酒”每樽佳酿均独立配有五粮液出品证书、国家公证处公证书、中国收藏家协会监制发行证书、国家权威检测机构黄金瓶检测证书，四证一号，所有证书都与瓶底编号完全一致；而沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”是目前唯一使用特级酒标准的高端白酒，它比普通的水晶舍得酒酒精度还要高3度，由首批“中国食品文化遗产”的明清“泰安作坊”古窖池发酵酿造，在100斤原酒中仅甄选出2斤上等精华好酒，再经长达15年以上的珍稀陈酿酿制而成。在该款酒的酿造过程中，还有中国酿酒大师李家民的参与，且每款产品均有唯一编号。
中国香港和台湾地区的理财公司起步比较晚，但发展迅速。而国内第三方理财机构的商业模式尚处于探索阶段，其未来的行业前景将伴随整体环境的改善而更为明朗。
责任：亟待界定
事实上，第三方理财在海外的兴起，与四个方面的环境因素密不可分：
首先是金融市场发展带来的越来越丰富的产品。这些产品在风险与收益的特征上差异显著，而且随着金融的不断创新，许多产品的运作已经远远超出了普通投资者的理解，第三方理财的出现就是在产品发行方和投资者之间架起一座沟通的桥梁。
其次是中高端客户群体的形成。客户具有一定的资产仅仅构成理财需求的 潜在基础，其投资意识的成熟、对于理财咨询价值的认可才形成现实的需求。这也就意味着，客户愿意为理财师提供的财务规划付费，虽然这一点已成为美国主流的收费方式，但在内地以至香港，这种方式目前还行不通。
三是独立理财师队伍的成长。这种成长体现在两个方面：一方面市场从自发向有序监管过渡，理财师需通过考试认证等方式，获得理财的资质，具备独立提供理财咨询服务的基本技能和职业素养。比如，根据英、美、澳大利亚等国法律，从事专业理财师工作的人员，都必须持证上岗。同时，为适应不同层次的需求和反映理财师专业技能的增进，认证资格划分为从入门到高级的多个层次。一般从业人员，除持有理财师资格证书外，大多同时持有证券、保险等更具专业性的其他资格，便于给客户提供多种综合型服务。
另一方面，理财师作为一个群体建立起了一定的行业声誉。声誉的形成需要良好的专业技能、对于客户需求的深入了解以及比较长期的执业经历所建立起来的口碑。因此，美国，从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验，很多年纪在40岁甚至50岁以上，丰富的人生经验和从业经验使他们更容易为客户所接受。
第四个因素是金融管制的放松。在美国设计复杂的金融产品不得在银行销售，而只能通过独立理财机构销售。英国在2005年之前，采用两级分化的体制，理财师或者以独立的身份执业，或者服务于金融产品的提供者。之后则放松了管制，从而使得一批以获得金融产品销售佣金为目的的理财机构得以发展。但为了保障行业的健康发展，英国监管机构仍然对第三方理财的服务施加了严格的监管，比如客户根据理财师的建议购买了不合适的产品，客户可以提起申诉，并可能获得一定的赔偿。
在中国，以非金融机构身份进行工商登记的第三方理财则受到更多的制约，但对其责任的监管却不清不楚。比如根据相关信托法规，非金融机构只能向信托公司推荐合格投资者，不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品，这早已不符合市场现实。
独立性：向左还是向右？
对于金融产品的客户来说，第三方理财机构的竞争优势除了其对于金融产品的广泛了解之外，更重要的是其“独立性”（“第三方理财机构”对应的英文直译就是“独立金融理财公司”），即根据客户的需求挑选最适合的金融产品。
为了保证中立，第三方机构需要在业务和盈利模式上不受具体金融产品的影响。首先，企业的运营应独立于任何理财产品；另外，在盈利模式上，理财机构需要通过为客户提供理财务规划和咨询服务收取费用获取利润，而不是依赖于从发行机构处获得的任何佣金激励。
在该过程中，一部分机构通过良好的声誉和贴身的服务，向一部分固定的客户收取比较稳定的咨询费以及资产管理费，变成完全中立的第三方机构（比如在英国，最近几年该种收费模式就慢慢得到了高端客户的认同），另一部分则演变成比较纯粹的金融超市或零售商，其理财建议很可能受到其与产品供应商之间的合作关系以及佣金高低的影响，因此独立性相对比较弱，这也是内地第三方理财机构目前最主要的生存模式。
