发布时间：2023-09-10 14:49:31
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的医疗市场环境分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
[关键词]企业营销；法律；原则
一、企业营销策略及其营销环境分析
企业营销战略，是指企业为适应环境变化，为实现战略及经营目标，对企业营销进行全局性、长远性、方向性的谋划。企业营销策略主要特征：(1)维持现有顾客，创造新顾客，开拓市场，扩大销售，拓展业务；(2)谋划企业长远发展，顺应环境变化趋势；(3)为企业营销指明未来的发展方向，以及应采取的基本方针、重大措施和基本步骤；(4)综合考虑内外部资源条件，发挥优势，克服劣势，发现机会，避开威胁，促进企业的发展。
企业的生存发展与营销环境密切相关，我们从宏观与微观俩方面来分析。(1)宏观环境分析。宏观环境因素包括政治、法律、经济、文化、科学技术、自然环境等。政治环境因素要求企业充分了解国家方针政策，研究政治时局对企业的影响；法律环境因素要求企业了解相关法律对企业的影响，利用法律武器保护企业权益；经济环境决定了行业景气度、顾客购买力等；自然环境因素要求企业关注生态环境和可持续性发展；科学技术环境因素要求企业顺应技术的发展趋势：社会文化环境因素要求企业重视产品销售区域的风土人情等等。(2)微观环境分析。微观环境因素主要包括：资源供应者、营销中介、顾客、竞争对手、市场状况、相关团体、社会公众等。顾客和竞争对手是分析重点。企业应深入分析和了解顾客的分布区域、需求特征、购买动机和购买方式等；通过分析明确谁是竞争者，实力如何、战略战术是什么、优势劣势怎样。对资源供应者、营销中介、相关团体和社会公众的分析，目的是与他们建立良好的营销关系。
二、企业营销策略应遵循的法律原则
1.重视产品质量。质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓。企业老板不要以为通过质量体系认证，就可以高枕无忧，要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化，否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。
2.加强售后服务管理。产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。
3.品牌建设中的法律问题。在市场经济社会中，品牌是赢得市场的魔杖，它可以引导消费者产生固有的消费模式，从而培育出一定的忠实消费群体，最终赢得市场份额。我们必须树立品牌意识，重视品牌创新，加强品牌传播，谨慎进行品牌延伸。具体来说，企业可以从以下方面着手：(1)保持传统特色，创新品牌文化。特色是一个产品的重要标志，是企业竞争力的突出体现和竞争优势的来源，是品牌效应的代表和品牌文化的体现。创新品牌文化，一方面要努力挖掘和传播企业历史文化，提升品牌的传统文化氛围，使公众产生更强的共鸣，让传统消费者更亲切地面对；另一方面要以开放的心态来对待新的文化，不断地吸纳各种文化，兼收并蓄地进行文化创新，使的品牌文化“与时俱进”，吸引新兴消费群体，保持品牌的生命力。(2)强化品牌传播，提高品牌知名度。长期以来，企业一直沿用传统的招牌形象和口头传播的方式来进行品牌传播，这不仅大大限制了速度和广度，而且由于品牌形象单调，难以引起消费者的兴趣，品牌传播效果较差。企业应创新品牌传播的方式和手段，强化品牌传播，重新获得市场认可。(3)坚守诚信。诚信是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。“诚信”是维系“百年老店’环衰的力量源泉。重铸“诚信”，首先要求企业在生产和销售中讲求质量和信誉，对产品实行严格的质量管理，遵循IS09000国际质量标准体系的认证，保证产品的高质量、高性能，对设计、生产、检测、销售到售后服务进行全方位的严格管理，以实际行动和诚信形象赢得消费者的信任和支持；其次必须做到在与其他企业合营或允许他人使用商标时严格把关，不能贪图一时的小利而让别人损坏了自己的声誉。(4)加强品牌建设，注重法律保护。我国已加入了WTO，产品的竞争也愈演愈烈，在这个关键时刻，我国企业加强品牌建设已提出了新的议程，要加强品牌建设，进行品牌重新规划或创新。加强品牌传播，选择适合自己的企业营销策略，树立国际化观念进行品牌的海外扩张，加强品牌保护意识。
综上所述，企业的营销策略制定要以遵法守法为前提。法律更好的维护了企业的利益，促使企业不断发展。
参考文献
[关键词]“一带一路”；酒店投资；俄罗斯；泰国；宏观分析
[DOI]1013939/jcnkizgsc201650073
1背景介绍
自主席 2013 年提出共建“丝绸之路经济带” 以及提出共同打造“21 世纪海上丝绸之路”以来，中国“一带一路”战略的脚步愈紧。2015年11月6日，国家标准委与“一带一路”沿线多个有关国家标准化机构签署标准化合作协议，同时中国与多个“一带一路”沿线国家合作的基础设施建设能 源、实体经济发展等方面的工作也在逐步展开。伴随着国家间的合作，中国与多国的经济往来愈加密切，这为中国企业向海外市场的拓展带来了巨大的投资先机。
与此同时，中国酒店业的发展在近二十几年来一直保持着强劲的增长态势，但中国企业在海外市场的酒店资产投资还在起步阶段。随着中国企业的逐步壮大和“一带一路”的良好契机，许多中国企业都可能会将跨国扩张作为它们今后发展的战略举措。泰国和俄罗斯作为我国的邻国，又是“一带一路”上的重点国家，有着不可或缺的地理、旅游资源优势，可以作为中国旅游企业海外投资的重点市场考察。鉴于此，本文对两国的宏观投资环境进行了剖析，以期对有相关投资意愿的企业有所帮助。
2研究方法
在旅游相关的宏观分析中有多种分析工具，主要包括SWOT分析、PESTLE分析、波特五力模型、波士顿矩形（BVG Matrix）等。本文聚焦于在宏观层面判断一个国家的市场环境是否适合酒店投资，因此选定了PESTEL模型来分析泰国和俄罗斯的投资环境。PESTEL分析包括对一个国家的政治、经济、文化、旅游资源、旅游基础设施等多种因素的评测，可以比较全面地反映酒店投资市场的环境。
PESTEL宏观市场分析模型又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，不仅能够分析外部环境，而且能够识别一切对组织有冲击作用的力量，是调查组织外部影响因素的方法，对分析泰、俄两国酒店宏观市场具有重要作用。其每一个字母代表一个因素，可以分为六大因素。
第一，政治因素（Political）：是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的政策、法律及法规等因素。本文主要包括政局稳定程度和外资投资政策两方面。
第二，经济因素（Economic）：是指组织外部的经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。本文中主要包括经济发展水平、旅游经济l展水平和与中国的经济往来三个方面。
第三，社会因素（Social）：是指组织所在社会中成员的历史发展、文化传统、价值观念、教育水平以及风俗习惯等因素。本文中主要包括人口因素和文化因素两个方面。
第四，技术因素（Technological）：技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。本文中主要包括技术手段互联网普及率。
第五，环境因素（Environmental）：一个组织的活动、产品或服务中能与环境发生相互作用的要素。本文中主要包括自然资源和基础设施两个方面。
第六，法律因素（Legal）：组织外部的法律、法规、司法状况和公民法律意识所组成的综合系统。本文主要包括旅游相关法律条件。
3主要研究发现与分析
根据上述P模型中确定的因素，调研组通过回顾国别研究、世界旅游组织文献、各国政府官方网站等相关文献和信息渠道搜集资料并进行了编码。具体环境对比见泰俄PESTEL对比表。
从表中可知，泰国和俄罗斯的分值相差不大，但在总分23分中泰国得到14分，俄罗斯得到12分均达到总分的半数以上，这意味着泰俄两国均有较大的投资潜力。根据本调研在市场的稳定性及其他市场特征的对比分析后可以得出，在泰、俄两国的酒店投资类型及产品应有不同。
31泰国适宜医疗、度假及养生类型的酒店投资
医疗养生型酒店、养老型酒店、度假型酒店、有宗教特色的精品酒店。泰国地处热带，全年温差较小，拥有利于健康的温暖气候。并且泰国的医疗技术发达与国际接轨，可以为病人提供优质的医疗服务，而价格却低于欧美与我国，因此吸引了全球众多国家的人前往就医。但目前泰国提供医疗服务，或与医院合作的酒店少之又少，而需要此类型酒店的消费者数量却在不断增长。竞争者少、需求者多的现有局面为我国投资者投资泰国医疗养生型酒店提供了良好的市场进入格局。
另外，申请养老签证在泰国非常容易，只要年满50岁、存款不低于80万泰铢（约合人民币15万元）、有身体健康证明和无犯罪记录证明的外国人就可以轻松地申请到。并且泰国的消费水平不高，物价较为低廉，并不需要太多的积蓄就可以让老人在泰国享受一个舒适安乐的晚年。容易申请到的养老签证、优质的医疗条件、较低的花销都让越来越多的外国人愿意到泰国养老，这为养老型酒店提供了大量的客源，而人们对于养老养生的日益重视使得养老型酒店会在未来有更大的发展空间。
此外，泰国有传统节日11个，有着深厚的文化传统和历史底蕴，同时95%的国民信仰小乘佛教，这大大地增加了人们对泰国文化旅游的兴趣，甚至有些游客专门为体验泰国节日、感受佛教氛围而去，这带动了文化旅游、宗教旅游在泰国的发展。而酒店业恰好可以借助文化的这一优势，在酒店选址、建筑风格、宗教服务上发展酒店自身的特色业务。
泰国旅游资源丰富，据著名的海岛世界知名旅游网站Tripadvisor评选，泰国的龟岛力压印尼巴厘岛等，荣获“亚洲最佳岛屿”评选第一名，而“亚洲最佳岛屿”前十名中，泰国就占了5个席位。高品质的旅游资源自然能为泰国吸引众多的旅游者，从而带动酒店业的发展。但是目前泰国酒店大多为此类型的旅游酒店，于是怎样做好市场拓展形成自身的酒店特色，同时拥有高品质的服务质量，从众多同类型的酒店中脱颖而出，才是广大跻身泰国酒店业投资市场的投资者需要思考的关键。
32商务酒店及为游客提供住宿的酒店应为俄罗斯投资较为适宜的酒店类型
俄罗斯是全球重要的商务旅行地之一，它的投资市场活跃度、进出口贸易额均处于较高水平，与其他国家有频繁的贸易往来，同时拥有全球范围内的投资谈判、展览与研讨、商品、技术与服务贸易、经营管理等大量商务活动。众多的商业人士到俄罗斯工作出差，为商务酒店提供了大量的客源。商务客人对于酒店的选择更偏重于品质而非价格，于是怎样让客人体会到宾至如归的入住体验，并且有足够的商务设施和服务来满足商务客人独特的宴会、会议的需求则是酒店投资者需要考虑的关键。
俄罗斯地跨亚欧两大洲，国土面积辽阔，拥有丰富的旅游资源，虽然众多旅游资源还未开发，但是潜力巨大。并且俄罗斯政府为吸引中国游客，于2014年启动“友好中国”项目，引导全俄旅游服务设施适应中国游客需求，鼓励宾馆、餐厅、博物馆、购物中心、旅游和导游服务公司等相关企业参与“友好中国”认证，发展面向中国游客的定制化服务，为中国游客创造舒适的旅游环境。中国酒店的本土品牌恰好可以借此契机投资俄罗斯旅游酒店，利用自身在国内的品牌优势吸引国人游客，快速拓展海外市场。
参考文献：
[1]陈伟新指数、新思维、新趋势[J].经济研究参考，2005（82）
[2]余密林对建设21世纪海上丝绸之路的若干思考[J].发展研究，2015（2）
关键词：出口贸易；营销策略；风险管理
一、外部市场环境分析
（一）金融危机对中国出口贸易的影响。由美国次贷危机引发的全球金融风暴使国际经济环境恶化，对我国出口贸易产生较严重的冲击，造成我国出口增长速度减缓、进出口贸易额大幅下滑，对国有企业出口增长的影响尤其严重。
（二）区域市场选择分析。（1）在传统出口市场之外寻求机会成为必然选择。全球经济衰退导致国际市场需求骤减，发达国家贸易保护措施增加，我国传统出口市场贸易额普遍下降。因此，重新选择新的国际目标市场成为我国外贸出口企业的必然选择。（2）新兴市场带来新的机会。广交会上，一方面我国对欧美等发达国家的出口订单大幅萎缩，价格下滑；另一方面我国对新兴市场的订单却保持了稳定的增长。进入21世纪以来，中国与非洲的进出口贸易实现了跨越性的增长。中东市场亦是一块亟待开发的热点。国际金融危机以来，双方贸易逆势而上，甚至美国也就此制定所谓的“大中东计划”。中东多以单一经济结构的产业为主，除了石油和石化工业外，其他轻重工业都不发达，经济建设所需要的机械设备等全部需要进口。随着中东地区各国经济调整的深入，其对外产品需求亦发生变化，因而进口产品涉及第一、第二和第三产业，还包括一些科技含量相对较高的产品，使得中国与中东之间的贸易贸易往来不仅呈现数量上的增长，结构也产生了多样的变化。（3）区域市场的新选择。中东一般泛指西亚，北非地区，共24个国家，总人口3.6亿。中东国家经济水平参差不齐，差异性极大，如卡塔尔人均收入已达3万美元，阿联酋和科威特的人均收入超过1.6万美元，沙特约9400美元。而也门、苏丹和索马里则被列为世界上最不发达的国家。
在中东地区，属于“海合会”的沙特阿拉伯、阿联酋、科威特是该地区众所周知的经济实力最为雄厚的国家，阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯等6国也是“海合会”成员国。成员国内部合作紧密，是中东地区一个最大的、相对较统一的市场，又是中东最大的商品市场 [2]。
阿联酋是产油大国，而制造业却贫乏。但国家富裕，其商业中心迪拜，是中东最大的贸易中枢。该国除了满足国内市场需求，更能辐射周边诸多国家，远达北非、前苏联地区。近年来，来自中国的产品，凭借巨大的价格优势，逐渐在迪拜转口市场上取得主导地位。小五金一直是我国出口强项产品，近年来随着中东地区建筑需求的增长，出口量在不断扩大，市场定位上也由低档逐渐转为控制中低档并渗入高档，市场发展有相当潜力。
鉴于以上对全球外部市场的环境分析可以断定，小五金出口企业应该选择沙特阿拉伯、阿联酋、科威特为目标市场，同时以阿联酋为重点，采取以点带面，逐步发展的战略，必将开拓出新的快速增长的目标市场。
二、五金脚轮产品的贸易与竞争分析
（一）五金脚轮的产品特点。人类自从发明了轮子，搬运和移动物体变得容易了许多。针对轮子只能在直线上运行的不足，人们就发明了带有转向结构的脚轮或万向轮。这一成果给搬运带来了划时代的革命。随着工业的发展，越来越多的设备和材料需要移动，各行各业几乎都离不开脚轮。据统计，目前全世界大约有15000种不同的脚轮应用于家具、工业、农业、物流、仓储、码头以及国防、科技、医疗等各个行业和领域。
（二）五金产品的全球贸易状况。中国是五金产品制造及出口大国，目前很多五金产品的产量居世界第一。五金产品的传统出口市场是在欧盟、美国、日本以及韩国等发达国家和地区。这些市场是商品区域饱和、竞争十分激烈的区域，加上高额进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。但是许多中东国家几乎没有五金制品生产厂家，当地五金产品的竞争完全是在进口商品之间展开。中国五金产品凭借着价格优势主宰了低档市场，并在相当程度上影响中档市场。
（三）国内外同类产品的竞争态势。（1）国内生产厂家分析。我国五金制品行业99%的企业为民营中小型企业。脚轮的市场进入门槛较低，竞争激烈，厂家众多，生产规模、产品质量参差不齐。（2）合作企业的优势。G公司的合作厂家一般有一定的规模，生产能力较强，品种规格众多，且拥有ISO9000质量控制体系认证，采用较先进的自动化制造工艺，能保证产品的交货数量及时间，价格具有竞争力。加之长期从事外销产品的生产加工，熟悉外销产品的品质、价格、交货期、交货条件及包装等要求，方便根据国外客户的需求，快速提供适销对路的产品，能够与外贸企业进行良好的沟通和合作，这些客观条件为双方建立长期合作关系奠定了良好的基础。
三、市场营销组合策略
G公司成立于1996年，注册资金人民币1500万元，是全资国有控股公司。公司以投资为主，进出口贸易为辅，公司的进出口业务涉及纺织、服装、小五金等商品，出口到欧洲、中东、非洲、日本等国家和地区。
脚轮应用广泛，规格型号繁杂却批量不大，数额小，周转快，较为适合G公司作为主打产品在小五金的出口市场中争得一席之地。其次，合作厂家能够为G公司打入国际目标市场提供保障。在这样的条件下，G公司有针对性的制定了市场营销组合策略。
（一）产品策略。（1）准确定位产品，选择适销地区。G公司脚轮产品的质量中上、价格较低，在中东地区具有较强的竞争优势。（2）提高服务能力，促进营销。脚轮产品型号规格繁杂、批量少、批次多，要求信息反馈快，管理效率高，灵活多样的服务能够准确及时满足客户需求，促进销售。（3）合理组合产品，提高市场竞争力。脚轮产品用途广泛。G公司是专业的脚轮制造商，能提供各种种类及规格的产品，并具有开发特殊要求脚轮的能力。虽然其产品组合宽度较窄，但极佳的产品组合长度使得G公司能够满足消费者的不同需求和爱好。同时，产品的组合具有极高的关联性，也使得企业能集中力量研发产品，合理搭配原材料使用，有效控制成本，并发挥企业在自己擅长领域的优势。
（二）价格策略。（1）G公司的产品比欧盟、日本等国产品的质量逊色，但价格远低于他们，而与东南亚国家比，在质量和价格方面都具有一定的优势。因此，在定价时主要与国内同行比较，做到质优价高，质同价平或略低，配合其它定价组合提高竞争力。（2）根据客户对商品的用途、档次、订货数量以及客户的性质实施差别化定价。特种用途、中高档产品的价格尽量向欧盟、日本等国产品价格靠拢，以争取利润最大化，低端产品及数量较大的订单，可适当低于市场平均价格，以达到促销及扩大市场占有率的目的。对终端客户因直接销售，省去了中间商的差价，可制定相对较高的价格，以保证较高的利润。而对中间商则尽量给予优惠的价格以达到促销产品扩大市场销量的目的。
（三）渠道策略。（1）争取更多的终端消费客户。终端消费客户通常为追求产品质量、实用及特别定制而愿意付较高的价格，G公司第一时间掌握客户的第一手资料，清楚客户的最新想法和需求及目标市场的动态信息，并将信息迅速反馈给企业，使产品更具竞争力，实现企业利益的最大化。同时借助合作企业的技术力量，为客户的售后服务如安装维修等等提供尽可能多的咨询和帮助。（2）积极扩大中间商队伍。市场的中间商对价格比较苛刻，为刺激中间商积极推销，扩大市场份额，G公司给予商一定幅度的退佣鼓励，在批发商购买产品数量超过预定指标后，给予一定的数量折扣。
（四）促销策略。（1）广交会客户云集，是促销的最主要途径。为利用好这个平台吸引客户，公司制定了周密的方案。将广交会的促销细分为展前、展中、展后三个阶段。展前阶段：公司将以往多种商品同时布展改为单一产品重点布展，将各种规格、样式、型号的脚轮进行系列化展出，充分展示了公司的专业性及多样化，突出了与其它展位的差别，吸引了众多客户的眼球。公司根据预定重点市场的选择，直接请了一个曾驻阿拉伯地区国家做过小五金、建材生意精通阿拉伯语的业务员，同时打破以往参展人员都是外销员的惯例，邀请工厂技术人员参加，以增添技术含量。展中阶段：在与客户的沟通中凸显亲和力，尤其是中东地区客户意外地在公司展台听到熟悉的母语以及了解他们家国情况的业务员的接待，营造出沟通的良好氛围；厂家技术员现场解答产品技术问题，即时商定定制产品，提高客户的购买信心，增加成交机会。展后阶段：及时处理收集到的各种信息，做好跟踪服务，力争维护好老客户多发展新客户。（2）出国推销时，G公司将目的地选定在一两个国家，制定详细的推销策略，在酒店租赁适当场地陈列产品，以吸引潜在客户，同时通过商会及驻当地大使馆商务部门等有关渠道了解当地行业客户情况，花更多的时间与潜在客户建立联系，推销产品。（3）在广交会期间，G公司邀请新老客户参观公司及工厂，举行茶话座谈会，与客户面对面深入交流，以便进一步做好客户服务，满足客户新的需求，与客户建立良好的人际关系，开展客户联谊促销。
四、营销风险管理
对于G公司这类小公司来说，一次货款落空就将大大地恶化公司经营状况；而小批量多批次出口对于确保产品及时生产交付的要求用严苛来形容亦不过分。加强营销风险管理，可以有效防止破坏性因素的出现，保证营销的顺利进行和目的实现，也是G公司作为营销生命线来牢牢把握住的。
（一）出口货款的风险管理。签订出口合同后，要求客户先付30%订金，无论任何情况绝无例外。出口时，一般不接受信用证，客户不付全部货款不发货。严格的管理使得G公司出口的小五金产品，全部货、款两清。
（二）厂家不能或不愿按要约生产的风险管理。公司指定专人密切联系工厂，及时掌握信息，随时发现问题并帮助解决。一是收到30%订金即打给厂家，二是发挥公司的资金优势，代厂家垫付购买订单所需的原材料、配件等等，为厂家排忧解难。同时派员定期驻厂检查、跟踪产品质量，既能确保产品质量及交货期，也能保持价格的相对稳定，按时完成要约。
五、营销组合策略的实施成效
实践证明，G公司的营销策划方案是对路的，营销组合策略实践也较为成功，2013年全年共向16个国家或地区出口小五金92批次，其中脚轮71批次，占出口总数79%；出口中东地区6个国家的脚轮又达55批次，为脚轮出口总批次的77%强。尽管一个批次出口额最大不过59000余美元，最少的仅1500余美元，但集腋成裘聚沙成塔，全年完成营销额220余万美元，既为G公司开拓了一项出口新业务，又成为新的利润增长点。
G公司近3年来以脚轮为主打产品的小五金出口多达255批次730万美元，已从一项新辟业务成为了公司一个持续稳定长期的利润增长点。
参考文献：
关键词：中国电信；3G市场；营销策略
3G时代的全面开启为中国电信市场带来了无限商机，也引起了电信、移动、联通三大运营商激烈的营销大战。为探索国内电信运营环境下的3G营销策略，本文首先介绍了3G时代的新特征和基于3G特征的4I营销理论框架，然后运用此理论具体分析了日韩运营商的3G营销策略，并由此引出了对中国电信3G营销策略的深入思考。
一、3G的概念及发展状况
1、3G的概念
第三代移动通信技术（3rd-generation，3G），是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3G服务能够同时传送声音及数据信息，速率一般在几百kbps以上。目前3G存在四种标准：CDMA2000，WCDMA，TD-SCDMA，WiMAX。
2、3G的发展状况
3G牌照发放在三大运营商2009-2011年3G投资分别为1300亿元、1000亿元和700亿元，三年3G总投资额为3000亿元，较工信部部长李毅中预计的09-10年两年2800亿元的计划要慢一些。但不排除各大运营商积极响应政府拉动内需的部署，以及竞争的需要，09年投资步伐比我们预期的更快一些。
二、中国电信3G业务市场环境分析
要深刻认识到把握3G就是对中国电信市场未来发展的把握，若是中国能够在3G的问题上对机会有很好的把握，中国电信业的增长速度会越来越高。从这个意义上讲，我们必须对自主核心的3G技术市场进行占有，必须以中国的3G技术开发带动3G全面推向家庭和个人，由此带动整个价值链的发展。现在中国政府正极力阻止3G这个价值链，包括从上游一直到下游，要让它尽快形成一个国产的价值链。3G产业每年至少有上千亿的资金在里面运作，所以大家最关心的就是，在这里面要如何控制和把握，这块市场由谁来统制。以前大家说2G已被国外占领了，现在大家也都在看3G是个巨大的市场，那么在3G上能否提前动手，抢占这块市场，但是有些因素使3G不能顺利运行。
三、中国电信的营销策略
1、探索商业模式，提升整合与掌控能力
1.1商业模式将成为运营商在信息服务时代的核心竞争力
信息服务时代，产业生态系统的每一个环节都会产生信息，原来运营商个体之间的竞争已经向产业价值链竞争演变，运营商的核心竞争力也就是商业模式的竞争力。对于产业链的主动权，电信应该尽量把握，对新型的商业模式要进行重新构建，核心就是企业利益的相关者，在价值链中，政府、银行、医疗机构、学教、社区等也要纳入其中，形成异业联盟；与此同时，要推出多功能信息终端设备，是要对内容和应用的纵向发展的依据，与设备商要加强联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。
1.2商业模式在电信中不是有着普通的适用性，需要有业务特性的依据、确立不同的市场需求的商业模式
因为业务的不同，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也是不太一样的。例如电信宽带、商务领航，无线业务，其商业模式将各有不同。
1.3构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力
2、加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力
2.1完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程
产品的创新是运营商转型的关键。现阶段应该对国内外最新的产品的研发信息进行密切跟踪，对自身优势的结合，通过结合通信和互联网应用，对通信产品要增强其功能，对产品要逐步拓展外延。当前，要对产品体系的管理和规范进行加强，把握产品研发主动权，提高自主创新能力。
2.2引入PLM（即产品生命周期管理）战略，要想在全球化的竞争环境中有所适应，就要快速的推出新产品
当前，全球化越来越强调竞争速度的环境下，很大一部分企业开始引进PLM策略。PLM和其他IT系统相比较有很独特的价值，就是对企业产品的创新体系有所改善，进一步是利润提高。
3、整合客户群，建立以政企、家庭、个人为基础的精确化营销
电信市场根据其发展趋势，逐步对电信转型进行深化，中国电信将形成以政企、家庭、个人为特征的新的战略分群。
4、加强渠道统筹规划，提升渠道对新业务的支撑
实现产品价值的关键环节就是渠道。在电信转型中，企业中的新业务的份量越来越重，所以，根据这种特点，渠道也要做适当的调整，以满足客户多层次化、差异化的需求。电信企业渠道的整合应主要集中在渠道建设、渠道运作和渠道管理上。
5、加强品牌建设，实施品牌营销
正如美国的一位品牌策略专家所言：“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的惟一办法是拥有占市场主导地位的品牌。”中国电信转型更需要进行整体品牌建设和规划，在全国电信市场发出同一个声音，表现同一个企业形象。
四、结语
在这场3G时代的电信营销之战中，中国电信通过自己严密、精巧的营销宣传手法，不但成功地推出了自己的品牌，还让移动和联通吃了苦头。但这并不代表电信从此就可以扬眉吐气，因为只有优秀的产品和服务，才能最终获得用户许可。不然，即使有再好的营销手法，也只是水中月，镜中花。
参考文献：
【1】楼海燕.诸暨市电信公司营销策略研究[D].中南大学硕士论文2010，（05）.
【2】徐秋慧.电信企业转型下的整合营销策略分析[J].通信发展战略与管理创新学术研讨会论文集2006，（11）.
关键词：山东；城乡二元经济；中小企业；政策建议
1 山东省二元经济环境分析
二元经济被普遍认为是发展中国家工业化过程中必然出现的经济现象。就我省而言，农业的面貌和村镇的结构并没有因农村与城市的初步融合而改变，农村城市化依然进展缓慢，城乡二元结构矛盾进一步显现。占人口70％多的广大农民和土地面积80％多的广袤农村，根本不可能将如此多的人口集中在小范围的城市，更不可能留下如此之多的农村而不考虑城市化。从解决农村劳动力向非农产业转移这一根本性的问题着眼，锁定最终我省必须实现广泛的城市化这一根本目标，必须发展全面的工业化，才能实现全面的城市化。
2 二元经济下山东省中小企业的挑战
2.1 中小企业受到的歧视性待遇
在二元经济结构下，政府优先选择了发展重工业、大型国有企业的经济战略，并通过一系列的计划或行政手段，来保证这一发展战略的顺利实施。在这一过程中，社会资源被大量的抽取到国有企业，中小企业就受到不平等的待遇。长此以往，导致中小企业内部体制不顺，社会服务体系滞后等问题
2.2 中小企业的人才引进面临瓶颈
二元经济致使农民工就业难，阻碍了中小企业的发展。由于长期受城乡二元体系的影响，我省农村劳动力在教育、医疗卫生、社会保障等各方面受到不平等待遇。农村劳动力文化素质较低、劳动技能差，严重阻碍着农民工在城镇中小企业的就业。由于医疗卫生和社会保障体系的不健全，使得农村劳动力转移的成本增大，效益降低，转移矛盾加剧。此外，我省二元经济结构下形成的“户籍壁垒”限制了人口的迁移和流动，已造成一些地区的人才退化和另一些地区的人才浪费。作为阻止农民由农村进入城市的强有力的闸门，户籍制度严重限制了劳动力流动，钳制了消费，使中小企业发展面临困境。
2.3 二元经济导致中小企业融资困难
在二元经济结构下，长期传统体制的影响使中小企业融资和获取资金难的问题一直没有得到很好的解决。国家抓大放小，金融机构信贷资金对中小企业的支持非常有限，有相当多的企业在固定资产投资和流动资金需求中缺乏资金，大多数企业的资金来源主要靠自有资金的积累。而国有企业获得金融机构贷款的支持明显高于个体经济、联营等所有制类型的中小企业。这里不得不提到中国扭曲的“二元经济”，这种经济现象可以解释为中国面临着经济同时过冷又同时过热的问题，通胀和通紧并存。过热的行业如房地产、股市、钢铁水泥和一些大型国企以及为他们提供资金的银行、证券公司；而过冷的行业则是些中小企业、民营企业尤其是制造业。由于投资营商环境不断恶化和地方政府长期以gdp为纲的执政理念，银行从过冷的中小企业大量收回流动性，打给过热的地方政府继续从事以拉动gdp为主导的工程建设比如钢铁水泥等大型国企。而且，由于央行的宏观调控失误，不断上升的利率和银行准备金率，进一步打击了二元经济下的中小企业，特别是制造业。于是这些过冷行业的企业家把很多应该投资的钱不投资了，转而打人过热的部门去炒楼炒股。反观中小企业，他们不得不向地下金融借钱，对平均利润不高的中小企业来说这无疑又是沉重的包袱，以至于最后纷纷倒闭。
3 二元经济转型时期中小企业的发展机遇
城乡二元经济转型的目标是城乡一体化。而城乡一体化涉及城乡经济发展的方方面面，主要包括政治、经济、文化、人口、生态空间、基础设施等，这就为中小企业的发展创造了机遇。
3.1 空间一体化
表现为以提高城乡经济社会组织化程度为核心，强化城乡空间联系，优化城乡空间结构，努力形成城市现代化、农村城镇化相互融合、协调发展的城乡空间形态。
3.2 人口一体化
二元经济向一元经济转型的关键问题之一就是农村剩余劳动力的转移，这在客观上要求城乡人口能够自由迁徙，相互对流，居民流动和居住不受户籍限制；城乡人口享有同等权利、同等待遇，取消各种对农民的歧视性政策，这对解决中小企业人才引进瓶颈问题非常重要。
3.3 城乡资源配置一体化
城市的资本要素可以积极进入乡村，进行农村开发；科技资源要发挥城市优势，为农村经济发展提供强大动力；推进人才机制创新，吸引城市人口去农村创业；运用城市较为发达的资讯手段，推进农村信息化。创造条件，更新制度，吸收农村劳动力进入城市。在城乡资源要素自由流动、优化组合过程中，不断提高资源要素的利用效率和中小企业的竞争力。
3.4 市场一体化
可以消除城乡市场分割的局面，让城乡市场紧密相连，融为一体，确保各种商品和服务、资源可以在城乡之间得到顺畅流动，满足城乡居民生产和生活的需要。
3.5 城乡制度一体化
涉及城乡关系和城乡发展的重大制度，必须体现社会公平、公正，做到城乡统一。包括制度导向统一，要求统一，权利统一，预期目标的统一。
4 二元经济下中小企业发展的策略分析
4.1 中小企业发展转型
①我省中小企业的主要特点是量大面广、起点不高。根据这一特点，在二元经济处于转型时期，我省中小企业都应尽快提高自己“二次创业”的能力，不断提升自己的资源和要素禀赋，完成从劳动密集型到资金密集型再到技术密集型、信息和知识密集型的转型。
②我省中小企业大都面临结构调整和转型升级的挑战。我省中小企业转型升级的内容和重点是在研究开发、技术输入、技术合作、技术购买、专利授权、自动化生产技术和设备、工业设计、人才培训、建立国际品牌等“技术密集”和“知识密集”方面。
③加强人力资源开发和利用。要建立中小企业创新人才的激励机制，形成技术人才培养、使用、评价、激励的市场化机制，创造优秀人才能脱颖而出的宽松的市场环境；制定优惠政策，吸进外国、外地区的高科技人才到中小企业工作，搞研究开发；利用科技研究机构、培训中心开展对中小企业员工的创业、技能、学历等培训，逐步提高中小企业经营者的素质、研究人员的科技水平和职工的生产技能，从而提高中小企业技术创新的能力。
4.2 拓宽融资渠道
我省中小企业应从间接融资、直接融资和风险投资等多种途径筹集资金。政府必须下大力气整治社会信用环境不良的状况，切实帮助企业解决资金难的问题。商业银行也应摒弃对中小企业的歧视做法，在提升风险管理
能力和金融运行效率前提下，对中小企业的贷款期限、贷款额度以及贷款利率方面给以合理的待遇。在贷款利率不断市场化的条件下，信贷金融机构应重视中小企业创造增加价值的能力，应加强风险管理能力、进行风险利率定价，把中小企业陪养成对金融机构产生效益的重点客户群。
4.2.1 拓展中小企业资本融资渠道的政策建议
第一，要进一步提升中小企业板市场的运行效率和监管水平，建立一种“宽进严出”的机制。所谓“宽进”就是在准入方面简化流程降低条件，对企业的投资价值判断主要由股票投资者来判断，而不是在监管者的准入审批环节，“宽进”可以使更多的中小企业通过公开发行股票获得资本融资。“严出”就是在严格有效的监管条件下，业绩下滑就严格退出，使中小企业资本市场完全按照市场原则优胜劣汰。
第二，要针对非上市中小企业建立并完善有效的企业产权和股权交易市场。可以按照区域或行业分类原则建立专门的企业产权和股权的交易市场。对于非上市中小企业，当具有较好的投资项目而自身资金不足时，可以在股权交易市场寻找合适的投资者，通过协议或拍卖方式扩张股权获得资金。如果上市中小企业业绩下滑被要求退市之后，可以在产权交易市场继续通过协议方式进行重组。对于经营不善被淘汰的非上市中小企业也可以采用协议或拍卖方式，在产权交易市场进行重组或退出。
有效的中小企业产权和股权交易市场，还应提供与产权或股权交易相关联的一系列配套的中介咨询服务，例如评估、审计、风险分析、盈利分析、行业分析、职业经理人和人力资源支持服务等。
4.2.2 改善中小企业债权融资环境
债券融资方式主要包括发行企业债券和向银行等金融机构借款。增强中小企业债券融资能力的关键是按照市场化原则改善债权融资的环境。
①要建立诚信的社会环境。由于中小企业缺乏诚信给银行形成不良贷款的情况，是银行金融机构对中小企业惜贷最为关键的原因。在中小企业与银行金融机构的博弈过程中，少数中小企业的不诚信导致整个中小企业群体难以获得贷款融资而利益受损，所以建立诚信的社会环境对增强中小企业债权融资能力非常关键。
②要培育专门为中小企业提供资信评级的中介服务机构。中小企业要获得贷款或通过发行债券融资，就必须对其自身的资信水平定期进行评级，这是债权人进行利率风险定价的基础。要实现对中小企业的资信评价，就必须培养一批专门为中小企业提供信用评级的中介服务机构。
③要开辟专门服务于中小企业的债券融资市场。部分优质中小企业获得资本市场融资后，还需要通过债券进行融资。应改进债券市场规则，建立专门针对中小企业的债券融资市场，为相应优质，规模较大的中小企业，提供债券融资渠道。
4.3 加大政府政策支持力度
改善中小企业融资困境，还需要采用其他各项综合措施。政府应尽快建立健全我省中小企业发展的支持体系，包括建立健全政府管理机构、创业政策、产业政策、财税政策、法律政策、金融政策、国际化经营政策、信息咨询服务网络以及综合服务等支持体系，帮助企业提高经营绩效，引导中小企业实现转型升级与快速成长。
参考文献：
[1]孙致陆.城乡二元经济结构与经济增长关系的实证研究[j].内蒙古农业大学学报,2008,(10).
关键词：安全绿色；送货上门；无公害蔬菜水果；家禽等肉类
基金项目：江苏省教育厅高校哲学社会科学基金指导项目（编号：08SJD6300072）资助
作者简介：王世法（1970―）,男,江苏赣榆人,硕士,副教授,主要从事企业营销方面的研究工作。
中图分类号：F129
文献标识码：A
文章编号：16749944(2011)10015403
お
1 引言
随着经济的发展,人们生活水平的提高,环保意识的增强,人们的消费观念和消费行为正在发生深刻的变化。在食品领域,人们得到基本热量需求满足后,正在追求安全、富营养和高质量的食品消费。随着“生态农业”、“有机农业”、“自然农业”、“生物农业”等飞速发展,城市居民对菜篮子产品的选择已从“量”向“质”发生了转变。人们对自身绿色健康的生活的追求不断提高,近几年无公害蔬菜的出现使其倍受广大市民的青睐。如何让城市居民便捷地获得鲜活的农产品,成为一个新的市场热点,也是一个十分有发展潜力的市场。
2 市场环境分析
随着社会经济的飞速发展、生活节奏的不断加快,人们生活水平的不断提高,“节约时间、追求效率”成了人们生活的主旋律。尤其不愿意在买菜这些日常生活琐事上浪费时间,所以如何便捷地买到健康的生态化的无公害有机农产品是市民的共同心声,市场潜力巨大。
2.1 消费者对农产品需求趋势
(1)市民购买食品的行为特征。就整体而言,高达85%的消费者认为在进行消费时的决策过程中,“食品的质量”是所有的消费者在进行消费时考虑的主要因素,故“食品的质量”最具有影响力[2]。
(2)未来的市场也将是“无污染”、“无公害”农产品的市场。因此发展无公害蔬菜不仅具有良好的社会效益,而且能增强我国蔬菜进入国际市场的竞争力,提高农产品的经济效益。现在连云港城镇居民生活条件不断提高,更愿意选择食用一些对皮肤、身体有益而无害的食品、蔬菜等。
(3)非生态化农业对生态环境及食品安全所产生的负面影响,已经是不争的事实,并受到人们的普遍关注。无公害的有机农产品根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的,并通过有机食品认证机构认证的农产品。有机农业的原则是,在农业能量的封闭循环状态下生产,全部过程都利用农业资源,而不是利用农业以外的能源(化肥、农药、生产调节剂和添加剂等)影响和改变农业的能量循环。有机农业生产方式是利用动物、植物、微生物和土壤4种生产因素的有效循环,不打破生物循环链的生产方式。
有机农产品与其他农产品的区别主要有3个方面,有机农产品在生产加工过程中禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质,并且不允许使用基因工程技术;其他农产品则允许有限使用这些物质,并且不禁止使用基因工程技术。有机农产品在土地生产转型方面有严格规定。考虑到某些物质在环境中会残留相当一段时间,土地从生产其他农产品到生产有机农产品需要2~3年的转换期,而生产绿色农产品和无公害农产品则没有土地转换期的要求。有机农产品在数量上须进行严格控制,要求定地块、定产量,其他农产品没有如此严格的要求。 绿色农产品与一般农产品相比有显著特点,即利用生态学的原理,强调产品出自良好的生态环境;对产品实行“从土地到餐桌”全程质量控制。
2.2 购买行为分析
连云港市城镇居民的生活水平得到了很大的提升,消费形态发生了重大变化,呈现出消费需求不断增长、消费观念不断更新、消费结构不断优化、消费行为不断时尚、消费方式不断超前、消费档次不断升级,消费领域不断扩展的新局面。
2.2.1 追求健康、绿色、安全的食品
城镇居民的恩格尔系数不断下降,生活水平的不断提高,只要符合健康、绿色、安全的要求,城市居民是愿意出高价的。更愿意选择食用一些对皮肤、身体有益而无害的食品、蔬菜等。目前的市场是出高价也不一定买到食品的安全。
2.2.2 不愿在购买食品时付出太多的时间和精力
现在连云港城镇居民生活条件不断提高,更注重于享受、娱乐、休闲以及身体健康,更倾向与健康和美容、保养等,尤其不愿意在买菜这些日常生活琐事上浪费时间。
3 连云港市市场需求分析
2010年,连云港市常住人口为439万人,中心城区人口超过130万人,约40万户。城区面积达到160km2。其中连云港市新浦区有居民11万户、34万人。而城镇居民98 093户、300 720人;农业人口11 216户、41 123人。连云区:面积506cm2,人口18万人,海州区:面积159cm2,人口13万人。2010年,全市地区生产总值人均地区生产总值达到26 000元以上,三次产业结构调整为15.3∶47.4∶37.3。据市区200户居民调查资料显示,2010年,连云港市区居民家庭人均总收入20 895元,同比增长11.8%,其中,人均可支配收入19 020元,同比增长12.2%。增速列全省第4位。
8大类消费支出呈“六升二降”态势,市区城市居民家庭食品消费人均支出4 803元,同比增长11.5%,占居民家庭人均消费支出的39.1%;居民家庭衣着消费人均支出1 286元,同比增长3.2%,占居民家庭人均消费支出的10.4%;居民家庭居住人均支出1 255元,同比增长19.5%,占居民家庭人均消费支出的10.2%;居民家庭设备用品及服务消费人均支出为972元,同比增长6.8%,占居民家庭人均消费支出的7.9%;居民家庭医疗保健人均支出715元,同比增长4.4%,占居民家庭人均消费支出的5.8%;居民家庭人均交通和通信支出为1 448元,同比下降2.8%,占居民家庭人均消费支出的11.8%;居民家庭教育文化娱乐服务人均支出1 414元,同比下降8.6%,占居民家庭人均消费支出的11.5%;居民家庭人均其他商品和服务支出为401元,同比增长17.6%,占居民家庭人均消费支出的3.3%。
由以上数据看到,2010年人均恩格尔系数39.1,联合国根据恩格尔系数的大小,对世界各国的生活水平有一个划分标准,即一个国家平均家庭恩格尔系数大于60%为贫穷;50%~60%为温饱;40%~50%为小康;30%~40%属于相对富裕;20%~30%为富裕;20%以下为极其富裕。按此划分标准,20世纪90年代,恩格尔系数在20%以下的只有美国,达到16%;欧洲、日本、加拿大,一般在20%~30%之间,是富裕状态。东欧国家,一般在30%~40%之间,相对富裕,剩下的发展中国家,基本上分布在小康。可见2010年连云港市区人均水平达到相对富裕,有能力追求高质量的饮食需求。
4 鲜活农产品在城市的营销与物流
4.1 产品策略
产品定位于新鲜、绿色、健康、无公害安心的蔬菜,为市民提供土鸡、土鸭、无公害鸡蛋、豆制品等无激素、高营养的天然绿色食物,让市民吃得放心、吃得安心。
4.1.1 核心产品
把来自种植基地的纯天然无公害蔬菜水果和养殖基地的家禽等肉类,通过会员式网上销售,以及便捷高效的准时送货上门服务,为城市居民提供安全绿色的食品享受。
4.1.2 精选优质的供货基地,提供高品质蔬菜
精选经国家机构认证的无公害蔬菜基地,与有一定知名度与美誉度的农业公司合作,例如南京全天农副产品配送中心、陕西太白山等无公害蔬菜基地。也可结合自身情况建立专门的合作社,建立自己的种植,养殖基地,使各种蔬菜从基地直接到消费者,提供新鲜、营养、健康、优质、安全、安心的农副产品。主要产品为新鲜的无公害纯天然种植的蔬菜水果和家禽等肉类。蔬菜水果的种植过程严格监控,实现绿色无公害的标准化。家禽全部自然状态下散养,不食用人工饲料,绿色健康。
4.1.3 服务分析
(1)对于合理时间的内的不收任何费用,如晚上订购早上送达,早上订购中午之前送达,下午订购晚饭之前到达,其他时间提前1h就收取2元的服务费,以此类推。
(2)订购时间与送达时间。一般的订购时间为当天晚上订购,隔天早上送到,早上订购就会在中午之前送到,下午订购晚饭之前送达。但是其他的合理时间内也接受订购和送货上门。
(3)为居民定制菜谱,与之签订长期供货合同,并且为每户居民安装成品菜箱,每天早上按时在派人早饭前送入菜箱。保证城市居民每天早上出门开箱就能拿到全天的新鲜、绿色安全成品菜,包括蔬菜和肉类副食品。
4.1.4 健全蔬菜检测体系
在各村、种植基地、养殖基地建立农药残留检测网点,形成检测网络,完善蔬菜生产期和产品上市前的各个环节检测体系。确保生产天然绿色、无公害食品。
4.1.5 发展新产品
(1)新产品开发方式。公司与公司之间、公司与科研机构或高等院校之间引进国内外先进技术,并利用各自的优势互相协作,联合开发更新的绿色安全的种植养殖技术。
(2)新产品开发策略。引进现有产品,选择更优的种植饲养基地;扩大现有产品的品种,在提供原有基本产品的同时,向市场提供新的不同的产品;挖掘顾客潜在需求,提供更新更全的绿色便捷服务。到工商管理部门注册申领商标,进行品牌化营销,与一般产品经营者区分开来。树立高端品牌形象。
4.2 分销渠道策略
(1)采用城市集中人工配送,按每个城市用户的的定制菜谱,按时在早饭前送入指定菜箱。此城市物流配送方案的最大特色就是做到让城市居民出门开箱就能拿到全天的新鲜、绿色安全成品菜,包括蔬菜和肉类副食品。真正实现蔬菜从田间到餐桌的新鲜化、营养化。
(2)构建鲜活农产品、物流信息网上商务平台。在鲜活农产品营销服务公司创建的网站上各种无公害农副产品的信息、货源与物流(配送)信息。开设网上交易,用户可以随时获取最新产品信息、把握消费动态,在网上定制菜谱与服务。也可以即时了解物流配送信息。建立有机农产品直营店,特许店。配合网上销售,在市区建立有机农产品直营店,特许店。
(3)建设一批低温保鲜流通系统。为了提高鲜活农产品的附加值,使鲜活农产品销售过程合理化,提高效率,应建立一批加工厂、预冷库、冷藏库、运输中心等低温保鲜流通系统。如在容易变质的水产品上大量运用冷冻设施和低温运输系统,由此实现水产品长期保鲜;还要开发生产与改进各式农用运输车、提高贮存手段;加强冷藏货车的生产和营运,淘汰不符合公路及食品卫生标准的车辆,保障冷藏货物的质量。
(4)在鲜活农产品的销售包装上,体现消费者至上的原则。在鲜活农产品的销售包装上,还应注重产后产品的品牌、品质、分级、包装等方面的问题,以适应市场化运作的要求。出售到市场的最终农产品都要经过包装,规格统一,包装精美,标签说明完整,给消费者提供极大的消费便利,体现消费者至上的原则。
4.3 促销策略
(1)加强公民对无公害蔬菜的认识,加大对无公害蔬菜的宣传力度,侧重宣传绿色健康的特点。将无公害蔬菜基地的图片、生产全过程视频置入公司信息平台、公共大视频屏幕,加深市民对无公害蔬菜的认可。
(2)定期组织市民去参观无公害蔬菜基地,让市民亲身体验生产、采摘,品尝。这样让市民认识到即使价格贵也是值得的。
(3)为了加强市民对鲜活农产品营销服务公司蔬菜的认可,鲜活农产品营销服务公司提供的蔬菜应经相关质量检测部门检验,并提供合格证书。
(4)会员制促销。利用会员制促销培养消费者的忠诚度和提高初期消费量,增加企业竞争力。也便于企业有针对性的更好的为消费者服务。当会员的积分卡达到一定的额度,我们将会组织带领他们去参观与鲜活农产品营销服务公司有长期合作关系的无公害农产品基地,让他们亲自观看无公害蔬菜的种植发展过程,并邀请基地的负责人现场将一些关于无公害农产品的营养功能、菜肴的搭配等一些基本的种植技巧。并赠送一些基地的蔬菜种子给顾客,让顾客亲自体会一次种菜的感觉,以及感受蔬菜的种植,成长过程。
(5)会展促销。在固定地点组织博览会、展览会,加强公司的形象,强化参观者的各种感觉,并且提供了展示产品益处和优势的机会,把绿色有机无公害的形象推出市场。
4.4 价格策略
由于绿色无公害农产品的需求的强度较大,市场广泛,拟采用优质优价的策略,在考虑产品成本的前提下,结合价值理解定价法(理解价值定价法也称觉察价值定价法,是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据）,把买方的价值判断与卖方的成本费用相比较,定价时更应侧重考虑前者。因为消费者购买商品时总会在同类商品之间进行比较,选购那些既能满足其消费需要,又符合其支付标准的商品。消费者对商品价值的理解不同,会形成不同的价格限度。这个限度就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度内,消费者就会顺利购买。因此初步拟定如下产品组合定价策略(其中包括送货上门的服务费)：根据城市居民对健康食品的理解,无公害绿色天然果蔬菜类,可以定高价,可以定价为普通蔬菜市场价的3~4倍;绿色水产类、肉类产品,可以定价为普通蔬菜市场价的2倍左右;特殊的蔬菜类,普通蔬菜市场价的4~5倍。
参考文献：
［1］ 李景福.广东省鲜活农产品现代物流配送模式的选择［J］.农产品加工,2009(6):63~64.
［2］ 王玉花,刘兴来,王海娜,等.齐齐哈尔地区消费者对绿色食品的认知与购买行为的研究［J］.科技创新导报,2010(18):10~11.
［3］ 江苏省统计局.连云港市2010年国民经济和社会发展统计公报［R］.南京：江苏省统计局,2011.
The Logistics and Marketing of Fresh Agricultural Products in Lianyungang
Wang Shifa,Luo Linhua,Yu Jianzhi
（Commercial college,Lianyungang Technical College,Jiangsu Lianyungang 222003）
【摘要】当前世界金融危机对我国企业的经营造成严重冲击,我国企业应从复杂的宏观经济环境分析中,找到发展方向,找到运营节奏,找到运作方法。根据企业现存和潜在的资源,制定相应的业务战略、投资战略和融资战略。
【关键词】金融危机;资金链条;融资战略;投资战略
当前世界金融危机对我国企业的经营造成严重冲击,保证资金链条安全成为企业关注的第一要务。企业是否要退出、维持或扩大现有业务,是否进行业务转型都要根据资金链安全的需要加以考虑,根据资金链安全的需要及时调整自己的融资战略和投资战略。
一、企业融资战略分析
(一)融资战略是企业的战略核心
企业经营战略思考的基本内容应包括:第一,企业所经营业务有无安全、顺畅、稳定的现金流;第二,企业投资有无可靠、稳定、满意的收益率;第三,企业所开展的业务过程是否有助于增强和保持潜在的融资能力。就是说,企业的业务、投资和融资是一个有机的整体,而融资作为企业资金链的安全保证是考虑的基本点。只有满足企业业务、投资与融资有机结合的经营运作才能够增加企业价值,才能保证企业在危机中生存、发展。面对危机,企业要认清行业发展趋势,根据自身条件重新给自己定位,确定企业的业务组合、经营节奏、投资方向、融资方式等,力争形成有竞争力的、独特的盈利模式。
在金融危机中很多企业因资金链条的断裂,失去融资能力而倒下了。残酷的事实告诉我们,企业始终要保有融资能力,要有足够的资金准备以应付发展需要,应付不时之需,确保企业的资金链条不会断裂。企业的融资战略是思考怎样做才能保证吸引投资者的眼球,得到债权人的信任;怎样保证随时拥有股权融资和债权融资的主动权。企业理想的经营状态是:企业的经营业务具有成长性,经营现金流安全稳定;企业的发展、企业的投资效果是可以预期、可以把握的。企业确定业务组合,确定投资项目要得到投资人和债权人认可,企业融资规模和方式也要经投资人和债权人认可。要提高企业的融资能力,相应就必须降低企业的投资风险,稳定企业的经营预期。
从融资角度看,企业的经营是在做资产,用于匹配负债。企业的投资是做未来的预期收益,用于吸引更多投资。企业做项目的投资活动属于企业的虚拟经济活动。企业的具体生产活动属于实体经营活动。对企业来说,做项目、做上市、做发债、做并购、做资产出售、做贷款等活动均属于虚拟经济活动。虚拟经济也能为企业带来可观的经济效益。在经济低潮期,市场利率低,要积极进行发债融资和发股融资的前期准备;等到经济期,股市市盈率高时,再进行股权融资。这样低成本负债融资,高溢价发股融资;再加上经济低潮期收购兼并,经济期高价抛出资产等资本运作活动能为企业带来可观的经济效益,这就是所谓虚拟经济的效益。
面对经济危机,我国中小企业应根据经济周期波动情况,根据企业现实拥有和潜在拥有的资源,根据企业发展阶段和企业经济增长方式,在保证资金链条健康、安全、有效的前提下,制定相应的经营战略。通过战略研究确定企业商业模式的创新,通过战略研究确定应该在哪个市场竞争,应该如何在商业模式和竞争优势等方面取胜,应该如何保证企业业务的可持续成长。
(二)融资战略目标、方式和节奏
面对当前的经济衰退局面,企业要制定相应的融资战略以保证资金链条的安全。融资战略的制定必须考虑企业内外环境因素的影响,充分考虑企业具体的资源和经营状况。融资工作应能满足企业运营的基本资金需要;要能维护和拓宽企业现有的融资渠道;应能降低企业的资金成本;应能降低企业的筹资风险;应能提高企业在筹资中的竞争力。
面对经济危机,企业应学会过紧日子,学会从企业内部开辟资金来源。要适应市场环境的变化,加强内部管理,节约各项费用,降低利润分配率,提高留存盈余,合理制定和利用折旧计划等以增强积累,减少资金占用,加速资金周转,加强企业内部资金调度,避免资金闲置。中小企业应利用国家目前的各项优惠信贷政策,争取银行贷款并和非银行金融机构建立银企合作关系。
对于采取扩张战略的企业来说,现在是进行项目融资的好时机。应积极关注大型基础设施项目和未来具有稳定现金流的投资项目。应考虑使用类似BOT等项目融资方式。资源类开发项目可以考虑用产品偿还负债的融资方式。大型设备投资则应尽量和金融机构合作,考虑使用融资租赁的方式融资。
企业要掌握好融资的节奏,经济衰退期进行企业融资的风险相对较小,目前企业应积极开展融资工作。企业做融资的过程,首先是融资的前期过程,是企业对未来发展方向的论证过程、对未来业务组合调整的构思过程,是项目的研究论证、项目报批的过程。现在是大型上市公司发债融资的好时机,应积极采取发行企业债的方式进行融资。大型公司发股票融资还需等待,应进行必要准备。目前世界各国股票市场低迷,股票市盈率低,不是进行股权融资的好时机,2010年后情况应有所变化。
二、企业应对危机的投资战略
(一)投资战略目标与投资机遇
企业投资战略规划的核心是资源配置,其依据是核心竞争能力能否发挥以及运用的强弱,其评判标准采用一系列明确的财务指标和高于其他战略方案的资本报酬率。有扩张能力的企业在经济复苏阶段应采取扩张型财务战略,积极进行融资,用于增加厂房设备,建立存货,开发新产品。
在经济衰退期企业要制定稳妥的投资战略。投资的战略目标首先应是保证企业的融资需要,换句话说是能够引资、融资的项目才是可以投资的项目;投资战略的第二类目标是产业转移目标;投资战略的第三类目标是企业经营一体化目标,即在企业的经营产业链上延伸,建立有保证的销售渠道,掌握关键技术,掌握原材料、能源供应链等;投资战略的第四类目标才是项目的收益性目标、企业的成长性目标、市场地位目标等。
目前世界经济处于衰退状态,也是企业难得的投资机遇期。一般来说,现在是进行产业升级的好时机;是调整产业结构的好时机;是进行资产收购的好时机;是进行项目前期运作的好时机。
企业投资还包括企业的资产买卖活动。一般而言,在市场资产价格高估的时候卖出企业的资产,即高溢价卖出企业的权益资产,高溢价卖出企业的项目资产,从而收回投资,兑现利润,落袋为安,获利了结。在经济低潮期资产价格普遍低估时要积极去买资产,低成本做项目、买项目、收购企业、进行PE投资、股权投资等。
(二)企业的投资要把握节奏,并具有可退出性
企业投资的一个战略考虑是,投资的可退出性。投资项目没有绝对的好坏之分,一个投资项目的好坏,往往取决于什么时候进入,什么时候退出。项目做得好,不如项目卖得好。要掌握好投资的节奏,理想的情况是,在经济低潮期启动项目开发,等到项目基本做好的时候,社会经济也进入爬升阶段。这时项目本身已经升值,即使企业自己不去完成项目建设,也会有人愿意高价买走。
通常很多投资项目的风险在于投资周期过长,许多大型项目是跨经济周期项目。所以,在经济低潮期低成本启动的项目建设,在经济期项目可能仍在建设过程中,如果项目具有可转让性,在项目已经具有转让的商业价值的时候,企业则面临一个不错的选择,或自己继续投资兴建,或中途转让获利了结。就是说在投资项目前就考虑好如何将其卖掉。投资的可退出性是规避投资风险的重要途径。
掌握好企业的发展节奏十分重要,企业发展的节奏要与宏观经济周期和行业发展周期相合拍。那些真正具有核心竞争力,特别是具有周期把控能力、有逆周期经营能力的企业,将更有可能变危机为机遇,自如应对世界金融危机的挑战。
当前危机虽未完全过去,但不能过度悲观,当大家都在准备冬眠的时候,就是有心人准备春耕的时候。所谓不能过度悲观是指,不要认为价格还会深幅下跌,不要认为经济复苏遥遥无期,不能过快处理库存,甩卖商品,变卖资产。要准备春耕,就是利用经济调整期,进行产业升级换代,进行自身业务调整。当然也不是盲目扩大规模,而是掌握好节奏,做一些前期开发准备。比如,检修、更新设备,研发新产品,进行项目前期研究,软性投入;准备在以后经济起飞时大干快上。
(三)目前可供选择的投资领域
我国目前大范围实施产业调整振兴规划,目的在于推进产业结构调整和优化升级,推进企业兼并重组,淘汰落后产能,发展先进生产力。国家鼓励企业技术进步和技术改造,支持企业广泛应用新技术、新工艺、新设备、新材料,调整产品结构,开发适销对路的产品,提高生产经营水平。在这种背景下,装备制造业迎来了难得的机遇期。我国目前比较安全的国内投资领域包括:环保产业,新材料、新能源产业,资源类产业,具有国际先进技术水平的、有国际竞争力的制造业,医药医疗产业,交通、IT通讯产业,金融服务业,连锁商业、服务业,房地产业等。
网络营销方案范文
一、公司简介
本公司以与绿色同行，与自然为本为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。
本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于20xx年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。
二、公司目标
1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。
2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
三、市场营销策略
1、目标市场中高收入家庭。
2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3.价格价格稍高于同类传统产品。
4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以绿色为主。
5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
四、网络营销战略
经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名(dfaw.com和dongfa.com)，建立了中国与绿色同行网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
六、管理：
(一)、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施。
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动。
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：
(1)人员工资
(2)硬件费用：如计算机添置
(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他：如上网费、网络广告费等
(二)、综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;
(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
(三)、制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体，如何借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本
2.我们可以借助的手段：
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传。
六、网络营销效果评估及改
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
1.评估内容包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。
2.评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
网络营销方案范文案例
一、前言
(一)本案策划目的
互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现你在WEB上工作到WEB为你工作这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。
营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。
(二)整体计划概念
二、网络营销环境分析
(一)市场环境分析
我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨,从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计,世界上大约7,000人就拥有一家金店,而我国目前仅有8,000多家金店,即使仅以发达地区的2亿消费者计算，也才达到25,000人才有一家金店,在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为23%,而东部的农村更少,仅达到17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰，含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位，一些大的商场等也设有专柜，这些方式都是传统的行销，在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。
(二)企业形象分析
1、公司简介
谭成伟金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业，亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业，其金银精炼和加工能力处于国内领先地位，是国家黄金、白银精炼加工基地。香港金银路有限公司是从事有色金属、贵金属贸易及相关产品开发的上市公司。 谭成伟金银公司现已发展成为拥有高赛尔标准金条，金银制品创新制作、系列收藏珍品的设计开发及贵金属国际贸易于一身的综合性企业，市场已遍及全国、欧美、印度及东南亚地区。
2、我们的理念
公司信奉创造市场，与伙伴分享的经营理念，秉承吾以精诚铸真金的经营之道，与我们的股东、员工、客户、供应商齐心协力，精诚合作，开辟市场，共享利益。
3、我们的团队
公司启用德才兼备，唯才是用的人才机制，管理人员中拥有硕士、大学本科学历的占95%。引进优秀的海外留学管理人才，运用先进的管理系统，创建高效率的市场营销团队。
我们的荣誉
谭成伟金银公司致力于为社会创造价值，以真诚服务于社会，公司以优秀的业绩和规范的运作被评为成都市优秀外商投资企业、获得成都市高新区纳税大户的称号、成都市双优企业奖及出口创汇重点企业;由于公司坚持诚信经营的方针，在资信等级评级中被授予AAA级。
4、公司前景
随着中国经济与世界经济逐步接轨，中国黄金市场的稳步发展，某金银公司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营，为发展黄金投资市场，加快西部经济大开发，起到积极领先的作用，积极开拓高赛尔牌金条市场及金银制品，为进入中国黄金企业十强努力进取。
本公司金条买卖为西部黄金市场开辟了新的投资渠道;本公司可以利用自身的路透信息终端在第一时间为投资者获取准确的世界贵金属市场信息，方便快捷地提供黄金、白银等贵金属产品的投资理财咨询服务。
本公司引进国际先进的全套电铸工艺生产线，采用德国先进的工艺、原料、技术，具备国内一流的圆雕、浮雕纯金银制品的制作技术，工艺精湛。中国足协委托本公司制造20xx年蓝带中国足协杯金杯，而且由本公司制作的四羊方尊、乐山大佛等精品已被国家部委作为出访外交时的国礼赠品。
本金银制品制造优良、价格合理、信誉度高，可为客户提供全方位企业文化形象宣传方案，并量身定做、开发、设计高档纯金银工艺品、礼品、纪念品、收藏品、企业形象宣传品。
(三)产品分析
(四)竞争分析
品牌的市场定位：中、高档。按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以让别人有虚而入。我们先看一下一个竞争者的资料：
中宝戴梦得投资股份有限公司1999年6月成功地在上海证券交易所上市，20xx年通过国际资本运作与世界K金王国首饰制造商强强联合，将著名品牌OROP引进中国市场，并已在国内注册了OROP商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、技术和生产工艺，占领国内K金精品市场;运用OROP品牌的设计优势和影响力，取得国际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。中宝戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、专业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。
品牌特点：
品牌的宣传定位：来自意大利的K金艺术
核心理念：佩戴者才是艺术的拥有者和创造者。
表现形象：经典、高雅、时尚
独特个性：艺术
OROP产品的特点：
设计引领国际潮流：以先于国内市场流行23年的前瞻概推出。 工艺特点：首饰制造王国意大利先进工艺制造。
品质保证：堪称世界第一，通过国际、国内三级检测。
款式丰富：常规产品近5000个款式，每年主推约30款领先市场潮流23年的最时尚精美的纯手工款式，全年上市几百款国际流行首饰。
经典、高雅、时尚的风格使每一件饰品都是艺术杰作。产品分为高、中、低三个档次，以适应市场不同目标消费群的需求。产品的价格除具常规的以克为单位计量外，还根据不同款式的工艺难度及其他附加值予以分类定价。 产品的风格是在变化中的组合，既可成套佩戴，又可独立装饰。
产品具有自用和礼品赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。 采用code128码，高端产品实行每件1号，跟踪服务。
从以上可以看出中宝戴梦得和本公司一样都是把产品定位在中、高档，强调高雅与艺术，而且也有一定的海外基础，但是，本公司在海外的名气更大，技术上更先进，从国内来说则很难分辨谁的知名度要旺一些。他们也有共同的弱势，就是网上营销这一块作得不是很完善。所以单是从这一方面来讲，本公司和竞争者都是在同一起跑线上，主要是看谁反映更快。总而言之，本公司的优势占上风。 在金银行业，虽然可以与本公司媲美的不多，但是不可相提并论的伪劣产品此时却成了竞争者。前不久有关部门对75家经销企业的106批金银饰品进行了监督抽查，合格61批，抽查合格率为57.5%。其中纯金饰品抽查合格率为57.5%;银饰品抽查合格率为57.6%。在本次被抽查的不合格产品中，全部表现为含量不足。尤其是银锁饰品内垫铜铁现象十分普遍。这些饰品加工粗糙、成色低，甚至含有对人体有害元素，对消费者健康构成威胁。
金银饰品质量问题严重这无疑带给我们一个讯息：本公司的产品会因此而受到严重影响!所以，在此，我建议本公司采用建设并推出金银珠宝质量检测证书互联网查询系统，查询人只需在金银珠宝证书查询栏目中输入检测证书的编号以及证书所示商品的质量;网页上即可显示出所查询证书的电子信息。这样不但让消费者的权益受到保障而且使本公司自身也受益匪浅，双盈得以体现。
(五)、消费者分析
对于本公司的网络产品主要是针对观念比较新的人群，因为他们更容易从传统的交易模式中解脱出来，对于网络营销予以肯定。一般的人群习惯了传统的交易，要让他们没有看实货、质量等就直接电子交汇，那是不容易接受的。而且，黄金制品的购买较其他商品更讲究，要看光泽、精细度等，那就更难让人抉择。金银是贵重的高档产品，消费者的购买行为是延展性决策，所以在这一块要注意使购买过程尽量简单化、标准化、程序化。而对于有钱、图方便、繁忙、头脑新的人群要加以激发(特别是女性)。
三、SWOT分析
四、网络营销方案
(一)营销目标和战略重点 根据以上的分析，我们可以看出企业虽然在国际以及业内是知名企业，可是在国内很少人知道本公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把企业宣传出去!所要实现的目标是在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间即到20xx年底20xx年初时将企业网上知名度提高到国内同行业前几名。 而我们的战略重点在于：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。
(二)产品和价格策略
首先我们需要了解客户需要的是什么样的产品，在产品同质化越来越严重的今天我们需要为顾客提供有创意，非常有个性化的产品，要不停的创新。在网络营销的平台下我们可以让顾客自己来创意自己喜欢的产品，为顾客量身定制。 本公司的金银制品都是优质品，它的价格是以国际市场的金银的价格为标准，价格非常的透明，市场上同重量和含金量的金银制品的价格差别不大，但是礼品的价格空间就非常大了。含金量的多少和工艺的好坏很大程度的决定了它的价格空间。
我们在国际上的定位是在高端市场，产品都属于纯金银高工艺的优质高端产品，自然价格也相对较高。在国内我们同样只出售优质品，定位在中、高端市场上。在国内具体环境来看，各大金银制品商产品多样，且各种替代品充斥着市场，而绝大多数消费者是非常看重价格的，为了争取一定市场份额我们将许多5百多元的礼品换成2到3百多元。注意，这的换不是指降低产品档次，而是在保持质量和工艺不变的情况下减轻它的重量将其的比例减小，多生产一些小型号的产品。如：小型的国宝熊猫。
在产品包装上采取统一包装，在外形上采用相同的图案，近似的色彩和共同的特征，使顾客容易辨别是本企业的产品并务必使其看上去精美有档次以搞好产品的品牌形象。
(三)渠道和促销策略
金银制品在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，且金银这些贵重饰品的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。
1、门户网站的建立
本公司面向交易会员所的资讯网站，力求将本公司企业良好形象、丰富的财经资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立本公司更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。
完善的企业网站解决方案其优点在于：它会成为信息、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。通过借助完善的方案策划书，本公司必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。
2.1网站信息资源分析
(1)公众信息
公司静态信息：公司简介、管理层介绍、组织机构图、联系方式、各种关联网站链接等公司的各类比较固定的图文资料;
(2)会员信息
业务运营相关静态信息：查询热线、投诉热线、总经理邮箱、贵金属交易须知、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识;
动态资讯：最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、贵金属报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料
企业运营信息：公司通告、客户帐目信息、历史合约记录、公司办公信息、人力资源信息、知识文档。
以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。
2.2设计原则
整体效果：应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。
旗帜设计：网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。
内容分类：适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要
网页设计：色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。
后台系统：以功能完善、使用方便的后台资讯、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。
2.3网站的内容策划
该网站主要由六个部分组成，分别是：公司概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。
其内容规划结构图如下：(略)
注意：以上这个首页拓扑图是权限较高的网站管理者登陆系统所能看见的页面组织结构，权限不同的会员登陆系统后，所能查阅的内容有相应的变化。 各栏目所涵盖的具体内容如下
公司概况公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)
资讯中心综合财经、金属市场、时政新闻、网站通告、即时报价/K线图、行业专题、行情分析、专业评论
业务介绍贵金属交易须知、标准交易合同、资费标准、相关工具及常识、方案推荐、资费标准、查询热线、投诉热线。
客服中心用户注册及权限赋予/回音栏(咨询与解答)/投诉与建议/总经理邮箱/联系我们
网上营业厅会员可通过网站营业厅登陆系统，查询个人帐目，包括资金管理、合约查询等
在线办公知识(文档、规章)管理库、公告、人事管理、公文传递等等
2、网站推广方案
2.1传统营销相结合
(1)将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。
这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。
(2)使用传统媒体广告
传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。
(3)提供免费服务
人们都喜欢免费的东西。通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。如免费邮箱，免费网站登记，免费信息等。
(4)新闻
新闻推广总是有效的，即使消费者一下子记不住你的网址，也会留下一定的印象。寻找有新闻价值的事件(比如宣传你提供的免费服务)，并将新闻到金银行业的印刷期刊和网站期刊上，你可以使用一些网络新闻服务，新闻中添加上网址会增加链接广泛度。
2.2 E-mail策略
(1)在你发出的邮件中创建一个签名，让潜在客户与你联系
大部分邮件系统都有创建签名的功能，签名会出现在发出去的每封邮件的末尾。签名要限制在6到8行之类，包括：公司名称、地址、电话、网址、Email地址和一句企业的描述。
(2)建立邮件列表，每月(或每隔2月)向用户发送新闻邮件(电子通讯/杂志)
这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌和建立长期关系的最好方法之一。可以请网站访问者填写他们的邮箱地址，从而收取新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。建立自己的邮件列表学要长期的积累，是一项艰苦的工作，但其价值是巨大的，因此是网络营销的重要手段之一。
(3)向邮件列表用户(客户和访问着)产品信息，如优惠卷、新产品及其他促销信息。
如果将邮件主题和正文进行个性化处理将会获得更好的效果。要遵守邮件主题的几项基本原则：a体现出邮件内容的精华b体现出发件人信息中无法包含的内容c体现出品牌或者产品信息d邮件主题含有丰富的关键词e邮件主题不能过于简单或者过于复杂。
(4)租用目标客户邮件列表
这些邮件列表客户在邮件列表商的网站注册时表示同意接收某类别商业邮件信息，因此向这些用户发送产品信息是合法的，不是垃圾邮件。
2.3广告策略
付费广告能更加迅速地推广你的网站。网络广告价格一般有以下三种计算方式：传统CPM方式(每千人次印象成本);PPC方式，即按点击数付费;按实际订购量付费，还有会员联盟订购方式等。
(1)Email新闻邮件中购买短小文本广告
选择目标定位适合自己的邮件列表，在发送给该系列用户的功能邮件(每月通讯、电子杂志)中的简短的文字广告。较之其他的网络广告，这往往是非常有效又成本不高的广告方式。
(2)实施会员制营销
联盟会员在自己的网站上加入盟主网站的链接，通过该链接实现销售后，将给予该会员一定的佣金。实施会员制度营销应该注意以下几个方面：给会员佣金提成的比例;开发适合自己的联盟程序;推广会员联盟以获得更多会员加盟你的网站。
(3)搜索引擎竞价排名
竞价排名根据广告实际点击量付费，而且目标定位准确，是一种成本低效果好的方式。
(4)将商品提交到比较购物网站和拍卖网
比较购物网站将你的商品和价格与其他同类网站商品进行比较。目前存在免费和点击付费方式网站，还有一些根据销售金付一定的佣金。
2.4链接策略
在其他网站做链接可以带来更多的访问量。自从google等主要的搜索引擎将网站链接广泛度作为排名参考的因素以后，越多网站连接你，你的网站排名就越高。同时，链接的质量也是搜索引擎考虑的重要因素。链接在访问量高的网站比链接在访问量低的网站更有优势。
(1)将网站登录到行业站点和专业目录中
有一些检索目录定位于某个行业中，如教育和金融业。如果你属于某个贸易协会，该协会集中了诸多会员站点，你可向该协会网站申请你的站点，哪怕付费也是应该的，因为这会为你带来许多目标访问者。
(2)请求互换链接
