发布时间：2023-09-15 17:13:47
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的医疗器械市场定位样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：中国医疗器械产业；结构分析；特征总结；趋势分析
一、中国医疗器械产业发展的总体概况
1 市场及产业规模
改革开放以来，中国医疗器械产业的发展令世界瞩目。进入21世纪后，产业整体步入高速增长阶段，2000年至2009年10年间，中国医疗器械产业整体规模翻了近6倍，工业增加值在全国GDP中所占比重稳步上升。
目前中国医疗器械产业已初步建成了专业门类齐全、产业链条完善、产业基础雄厚的产业体系，成为我国国民经济的基础产业、先导产业和支柱产业。
根据《医疗器械行业“十五”发展规划》，到2010年我国医疗器械总产值计划达到1000亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到5％，届时超过日本，成为继美国之后的世界第二大医疗器械市场。
虽然我国医疗器械产业整体发展势头迅猛，但仍无法充分满足国内市场需求，大型高端医疗设备主要依赖进口，与世界医疗器械工业强国仍存在不小差距。
2 在全球的市场份额
据欧盟医疗器械委员会的统计，全球医疗器械市场销售总额已从2001年的1870亿美元迅速上升至2009年的3553亿美元。全球医疗器械市场需求增长率远远高于全球整体GDP增长速度，医疗器械市场相对全球整体经济而言，发展迅速。
全球医疗器械市场中，美国、西欧、
日本占据绝对领先优势，其中美国稳居行业龙头地位，排名前25位的医疗器械公司的销售额合计占全球医疗器械总销售额的60％，2008年全球前20大的医疗器械企业中有16家在美国。美国医疗器械行业整体销售收入在全球占比高达40.10％，其次分别是西欧，占比32.80％，日本约占10.90％，中国约占2.90％，其它国家和地区共占13.30％。
据中国机电网数据显示，到2010年，中国医疗器械设备总产值将达到约1000亿元，在世界医疗器械市场的份额占到4％，而预计到2050，这一份额将达到25％。
3 进出口情况
长期以来，由于我国进口产品主要是欧美发达国家产的大型精密型医疗器械，而出口产品主要以医用耗材、按摩器具、常规设备等中小型产品为主，进出口产品结构的差异导致我国长期以来在医疗器械进出口贸易中处于逆差地位。
随着我国研发、生产水平的提高，与国外医疗器械生产技术差距渐渐缩小；常规医疗器械设备已基本实现自主生产，高端医疗设备拥有自主知识产权的产品逐步实现进口替代且部分产品批量出口海外市场，由此表现为我国出口逆差逐步缩小，并于2006年首次实现顺差。
就贸易结构而言，当前进口的医疗器械产品主要是高技术含量产品，如CT机、核磁共振成像装置、心脏起搏器、血管支架等；而出口产品集中于按摩器具、血压测量仪等技术含量较低的产品。可喜的是，近年来以来我国B型超声波诊断仪、MRI、病员监护仪、彩超、X射线断层检查仪等出口稳步增加，出口结构升级换代的特征明显增强。
二、我国医疗器械市场结构分析
1 企业结构
在国际上，医疗器械产业是一个高度集中和垄断的产业，前40家企业销售收入占到全球销售的80～85％。而我国医疗器械产业的企业构成则是以中小企业为主体，占总体企业的88.9％，其总销产值所占总值近60％，而大型企业数量则较少，而且以外资企业为主导，其销售产值所占比重不很高，但出货所占比重最大。
2 产品结构
我国医疗器械产业中产品的结构多为中、低端产品，高端产品基本为外资企业生产。国内虽然在市场上高端产品比例不断提高，但在数量上却以中低端产品占主要部分，如医疗用耗材(如医用棉、纱布、绷带等)、一次性医用耗材(一次性注射器等)、按摩器、血压计和针、导管、插管等简单器械；中端产品主要有病人监护仪、生化分析仪；在高端产品中，国内产品处于中低档水平，如X射线机仍然有工频机，磁共振多为低场永磁磁共振、CT机为16层和32层等。
与我国制药工业类似，长期以来我国医疗器械行业也存在数量多、规模小、行业集中度低、科研投入不足、创新能力弱的问题。我国医疗器械企业虽然数量比较多，但多数都只能在中低端市场寻求生存，或是为国外企业提供零配件，在高端市场的份额不足1／3，产品在使用寿命和产品质量上与国外企业有一定差距。目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家，销售额过亿元的屈指可数。据统计，我国医疗器械市场中，销往三甲医院的高档医疗器械产品占到30％～35％；而低档产品则占到65％～70％，远高于45％的全球平均水平。
尽管国内有着如此众多的医疗器械生产厂家，却还要从国外进口大量的医疗设备，我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，而国内近70％的医疗器械市场也已经被国外公司瓜分。目前，我国企业除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，在高科技产品方面，中国医疗器械的总体水平与国外先进水平的差距约为15年。根据中国市场调查研究中心2007年对中国医疗器械市场的专项调查，约80％的CT市场、90％的超声波仪器市场、85％的检验仪器市场、90％的磁共振设备、90％的心电图机市场、80％的中高档监视仪市场、90％的高档生理记录仪市场以及60％的睡眠图仪市场均被外国品牌所占据。
3 产业地域布局
我国医疗器械产业有较高的自然地域集群的特点，
目前逐渐形成了珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾三大产业集聚区。三大区域医疗器械总产值和销售额占全国总量的80％以上。从各地经济指标的排序来看，医疗器械产业的集中度高的地区主要分布在北京、上海、浙江、江苏、广东等地。其中，珠三角以研发生产综合性高科技医疗器械产品为主；长三角主要生产开发以出口为导向的中小型医疗器械；环渤海湾地区主要从事高技术数字化医疗器械的研发生产；此外，成渝地区是新兴的、以生物医学材料和植入器械及组织工程为特色的地区。
三、我国医疗器械产业特征总结和缺陷分析
1 行业特征总结
当前我国医疗器械产业主要呈现以下几大特征：
第一、产业发展速度快，规模数量扩张高。第二、区位优势形成，产业地域集中度明显。长三角、珠三角和京津环渤海湾三大医械产业聚集区排名前5的省市收入已占到全国市场的66.7％。第三、国际地位不断提高，低成本竞争优势和本土研发力量的提高加速医疗器械制造业向中国转移。2009年，我国医疗器械出口总额为122亿美元，同比增长10.4％，在我国对外贸易总体下滑13.9％的情况下，医疗器械进出口一枝独秀。第四、产业走向高端，形成技术与资本
密集、多学科交叉的高技术产业。第五、产业构成中，以中小企业为主，高收益大规模企业少，外资企业占绝对主导。第六、产业价值链上外高内低，内部没有形成有效分工。
2 当前医疗器械产业存在的主要缺陷
医疗器械制造业虽在我国发展迅猛，但由于过度注重总量增长，长期以来忽视了结构性的矛盾，市场分散、集中度不高且管理不规范，使得我国医械制造业总体水平较低，国际竞争力弱。主要问题表现为：一、产业结构分散，上规模企业少，生产集中度低，没有形成高端产品产业集群；二、产品结构重复，大部分企业市场定位普遍不合理；三、技术结构落后，产品市场规模扩张快，产品档次低，技术水平显著落后于发达国家；缺少自主创新技术，高端产品关键核心部件仍以进口为主，外资企业占有绝对的主导地位。四、生产结构失衡，市场需求旺盛，但结构尚待调整，行业自律、规范经营及企业诚信等方面还需加强。
四、我国医疗器械产业发展趋势分析
从中短期看，在新医改政策下，国家将加大对基层医疗服务体系的建设，“填补缺口”和“更新换代”将促进中低端医疗器械市场的迅速增长。而消费升级、人口老龄化和技术革命则是推动我国医疗器械市场长期快速增长的内生性动力。同时，随着“人世”后我国医疗器械行业国际化的深入，势必将推进我国医疗器械企业逐步实现进口替代，从中低端市场向高端市场突破。
未来行业发展主要趋势性特征包括：
1 医疗器械市场产品结构开始多元化，产品结构不断调整。
我国的早期诊断产品市场不断扩大，家用保健器械市场也得到大幅增长，家庭医疗保健器械产品受到市场青，市场上将会大量出现家用化、便携式、网络化的家用医疗电子器械产品。
2 跨国公司进军国内市场步伐加快，国外资本将进一步进军中国市场。
随着中国医疗器械法规的完善，我国已经成为继美国和日本之后的第三大市场。为充分利用我国的劳动力资源优势和市场优势，跨国公司纷纷在中国设立了生产基地和研发机构，以期实现研发、生产、销售的本土一体化运作，我国的各类医疗企业将面临严峻的挑战。
7月份共完成营收xx元,其中客房完成营收xx元，占计划的xx%，平均出租率xx%，平均房价xx元;另外，餐饮完成营收收入xx元，占计划的xx%;7月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高;但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的;另外，在7月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例;从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市场定位的;另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。
在部门工作方面：营销部在7月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同;另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时，本月根据8月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户;同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要求;另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;
公关营销方面：7月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种;同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用;另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费;
7月份的工作已经过去，在7月份的工作中存在着诸多不足之处，结合市场情况和xxxx年度全年营销计划，现将xxxx年8月份的工作从以下几个方面开展：
1、部门工作方面：
本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平，并在活动中评选出服务标兵;另外，本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性;
2、××市场销售方面：
本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主，会议为辅，团队为补;从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看，在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时，为确保酒店营收不出现大幅下降，适当提高会议客源的比重，来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收;
会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息，把握各种会议信息，把握该季节会议，确保酒店收入的稳步提高团队市场方面，销售经理积极了解市场动态，与各主要旅行社达成合作意项，关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，确保该客源的稳定性，同时也积极的去开发新的团队客源;散客市场方面，扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店;进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通;同时，本月仍将继续加强对外地市场客户的走访，重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访;
3、××营销活动方面：
本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销售方式;
以上是对营销部7月份工作的总结和对8月份工作的计划;
市场竞争对手报告
7月份周边主要酒店客房情况统计：
1.xxxxx酒店 ××× 本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主;散客客源走势下半月较差;
2.xxxxx宾馆 ××× 本月主要是以中石油会议为主;本月团队价格定的较高，未接旅游团队;
3.xxxxx大酒店 ××× 散客出租率不高，因现有房间老化严重所以竞争力不断下降，主要接待内部电力会议和客人;
4.xxxxx酒店 ××× 本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售;
5.xxxxx酒店××× 此月前半月的出租率较高;下半月一直下降;
站在政策的大背景下，新医改和基本药物制度的逐步落实，让目前的第三终端市场风云再起。仔细审视这片市场，一些想法跃然纸上。
1、 基层用药市场扩容
从基本药物制度对基本用药市场的扶持，以及全民医保大框架的形成，以乡镇卫生院为核心的基层医疗单位的患者就医和用药的频率及规模的快速递增。记得几年前到乡镇召开产品订货会，乡镇卫生院始终的冷冷清清的，就诊患者不多，仅仅局限于有一定经济实力的患者，且自费药较多，用药规模有限。现在，作为基础医疗机构的核心和上下连接点，近期笔者接连走访的几家不同地域、不同规模的乡镇卫生院都人满为患。人多，必然带动的是用药规模的增大，基层用药市场的现状可见一斑。
2、 资源固定，如何占有
提起招商，我们总会说这是我们公司的客户资源，为防止泄露会要求员工签订保密协议等等。可是第三终端市场的操作，却很少有几个企业这样做。本身分布在各个乡镇辖区的卫生院、药店和诊所都是固定的，A企业知道，B企业想开发只需要沉下来很快就会完全清楚。
这样一来，当第三终端市场的资源相对固定的情况下，企业如何在激烈的市场竞争中获得优先权，就显得至关重要。在目前的河南市场，大家公认的做的比较好的企业如：修正、好医生、蜀中等，就很懂得先入为主和资源占有的策略。通过设定完善的市场经营策略，总是能在一样的投入下比其它提升经营业绩、企业降低经营费用，获得较好的收益。
3、 市场操作要务实、全面
而对于第三终端市场的经营领先，是建立在第三终端市场的操作务实、严谨、符合第三终端市场主体需求的前提下。所以，切入第三终端市场的企业要建立自身在市场的竞争优势，操作手法要全面细致。
从人员管理、市场经营体系构架、产品策略、费用管控、宣传投入支持、市场监控体系建立等等，都要与市场的实际相结合，并在实行过程中不断修正完善。并且，从企业最高领导层面要有将第三终端市场做下去的决心和信心。从这几年来第三终端市场进进出出的企业来看，大多数都是因为操作不细、把控不够、没有仔细研究市场实际，而最终退出这片市场的。并没有存在操作模式上完全的领先和不切实际，关键是流程控制下的各种相关环节掌控。
4、 中小商业的机遇与挑战并存
而对于立足于第三终端市场的众多中小商业企业而言，目前的大环境下，可以说机遇与挑战并存。
挑战：新医改关于基本药物的销售、配送的问题，可能使得许多中小企业丧失市场经营主动权。无产品可卖，无法直接配送，产品零售价的“净身”，都会直接影响中小企业的存亡；
机遇：新医改对于基层市场的扩容、获得基本药物配送资格的市场经营、基本药物制度对于市场的重新洗牌……，都将是目前中小商业的机遇。关键一点事，鉴于商业企业的产品方面的天然优势，可以通过产品的市场需求化引进，并在产品经营、市场定位和操作方面进行特色化运作，立足一定区域，借助各种有利因素将工作扎扎实实的落实下去，还是大有可为的。
5、 操作模式的重新探讨
通过最近两个月笔者带队亲自参与第三终端市场的开况来看，第三终端市场的操作模式在逐渐转变当中。从最初的大型订货会，到现在的终端拉单、小型订货会精细化营销、小临床学术指导等手段，在渠道扁平化和终端深挖的思想引导下，第三终端市场操作也逐渐引入快消和临床专业化操作思路，越来越成为一个多元化的市场。
所以，在这样一个大趋势下，企业重新定位自己的第三终端市场操作之路，势必要与市场的实际相结合！不能一想到第三终端市场开发，就是招聘大量的人自建队伍，需要投入大量的资金用于公关、必须要开大会配重礼品才能刺激销售等等。企业要因地制宜，因情而定，借鉴他人的先进经验与企业自身实际和市场实际相结合：
不开大会开小会，从精细化着手；
不自建队伍，与人共享，合理管理和监控；
做好乡医大夫的学术培训，满足他们对于专业知识的需求；
通过与医疗器械等相关行业的联合营销；
结合当地的商业企业，做好终端资源的共享共建；
问：通过非典，社会对医生和护士评价极高，到底医药行业暴利和医疗机构黑幕是 怎样？有什么感想尽管说好了。
她：我现在从事医药行业三年，职位经理，手下21人，专管医院终端销售，具体负责临床药品推销，现在收入颇丰，我现在收入当然不会透露给你，但我就告诉你一点，我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数，其它你猜想推断一下就是了！我们这行都叫月做多少，不说年收入的。
我现在在北方一个大城市从事这个工作，负责3等甲级以上6家医院销售，每天和最顶级的专家教授（有的是全国知名）在一起。工作对象都是博士、博士后、博士生导师、硕士生导师一类。我的业务员也负责同样工作，他们的工作对象从医院专家到普通的实习医生，不过，我管他们。
问：医生拿不拿回扣？是部分还是普遍？或是全部？或是变相回扣？
她：反正，我今天在这里告诉你大概有几个方面，你知道大体就是了：
医院领导，具体不详，不过，他们的收入要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，收入肯定是很高的。
拿得最多的，就是最顶级的医生（一般都是知名专家教授和科室主任），最高的达20万/月，收入包括本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要收取代表回扣的，利大的科主任要收，利小的下面的小医生收。如果是外科医生，一台手术收取3000－5000元病人家属的红包是正常的，收10000元也没什么稀奇了，特别现在上海的大医院，红包费涨了，这是不争的事实。
一般以1－4万元/月的居多，我认识一个才工作两年的硕士，现在80万的房、20万的车都有了，当然，他要例外一点。
就是在这种医院实习的医生也拿到1-2万元/月很正常。
护士辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给护士回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），护士长和护士是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给护士长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。
经常安排他们到国外或国内旅游，还雇佣给他们，这是取名利，是外国公司的操作手法。
请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！
药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，钱能“用出去”的渠道一定要“畅通”。
我们这些做药的还不算什么，听说做大型医疗器械的，30万元拿来的货，卖给医院高达几百万。一年搞定几台就……
我敢说全国现在做药最好的大企业，没有一家不是通过这样的“工作”来“发展”的。一个药品的出厂价到最终卖到患者手中，过程太多，所以要满足各方的利益药品价格就要定很高，否则，一盒都卖不出去。举例来说：某上市公司“高科技”的抗癌药品，医院卖给病人的零售价格是2000元一支，每次用6－9支，每月一次一疗程。一次就要病人花掉12000－20000元，几个疗程下来，就7、8万了。其实出厂价才300多元，本来最多几千元的，最后花了这么多。其中有你们外人听不懂的几个价格，如“底价”“扣率”“批发价”“进货价”，花样太多，无非就是分配给各种利益代表的比例。外人根本不会明白的……太多了，你们知道一点就是了。
话题谈开了，她说：“还有个让我看到的惊异的事情，我给大家描述一下，我的代表认识一个“最”有名的专家，一个双博士后学位的教授。他在欧洲留学10多年，对抗生素的了解和研究国内屈指可数，他指导全国范围内医院的抗生素使用，听他说：“抗生素就是以毒攻毒，副作用很大，在欧美，购买抗生素比购买枪支还要困难”，就是这样的一个“专家”，在有一次碰到他患重感冒的时候，你猜他自己吃什么药？！你肯定猜不到，他吃的就是最普通的板蓝根冲剂。因为，他知道用好药，用抗生素对自己身体带来的害处。可是，他给普通病人用抗生素是用得最多的，最好的，因为这一切都说明，在他们的心目中――利益比良心本身更加重要！
问：难道国家制定这么多法规就没用吗？
她说：其实代表也没有办法，代表要做的事情，就是要拉住医生开处方的笔杆，有人说：你们这个代表还有没有良心啊，你既然知道这些，你还要这样做。其实，我告诉你们，这在美国都是一样的，你以为这个行业是中国人的发明啊？！这是引进的“先进”销售模式，其实，医生对新药物知识的了解真的是很贫乏！代表不去推广，它们根本就搞不清楚！换句话来说就是：你不做，我不做这件事情可以，但总有人来做的！总有人来满足医生的这些“需要”的。
国家政策跟不上是必然的，这和我们国家的体制没有必然联系，因为药品推广是个有一定专业性的行业，只有不断的研究和通过新药开发，才能跟上形式需要。外国研究一个新药，投入几亿美元，乃至几十亿美元很正常，中国现在说医药黑幕厉害，其实不然，中国现在都是盗窃国外的技术来造产品，比如国际知名的某医药企业，投入研究了一个最新的抗生素产品，到现在花费了30多亿美元，还没有做完三期临床的研究，推出产品也是有计划的，但中国的同类产品早两年就上市了，现在有几百个厂家在生产。你说奇怪不奇怪？！到底是中国厉害还是美国厉害，技术含量不是惟一的，主要是美国人做事太认真了。中国如此，外国也一样。为什么花这么多钱研究一个药？还不是变相的给医生回扣，有的项目都合法化了。但最终还是要把全部费用转嫁到病人头上。外国有完善的医疗保险制度，所以没有中国这样反应激烈。盲目制定些政策，根本不管用的。更说明了管理者的无知而已。
她原来是医药专业毕业的高才生，说话很有水平。
黑幕如此之深！
所以，我说：医生这个职业已经违背了基本道德行业的基本要求，各位都来评价一下吧！
药品是怎么分配回扣的？
现在来分析一个药品的利益分配构成，解读医药黑幕。我的分析是建立在第一手资料上的。绝对真实准确。这种分析，医生不懂，他们只知道拼命地开药，然后拿回扣，不懂市场规律的。即便是记者，恐怕也不懂得其中的猫腻，请看：
一个药品，要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”，药品的定价是由国家物价部门审批的，同一种药品，销售的区域不同，各地对此的定价政策也不同。比如：我举出具体的――某品牌抗生素属于头孢三代。零售价为168元一针，这就是政府定价，针剂属医生处方用药，比较严格，只有医院能用。168除以1.15＝146.08元，这叫批发价，属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”，扣率＝批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣。那么计算方式就是146.08×70％＝102.25元，这就是医院的进货价。也就是说，医院卖给患者零售价168元，进货价是102.25元，中间赚取168-102.25＝65.75元，医院是不交税收的单位，这是纯利润。
一个医药代表是怎样分配收入的呢？！药厂一般授权给地区负责人销售药品的权利，也就叫销售政策，涉及到的价格叫“底价”，也就是说，药厂以该产品的底价卖药品，其它就不用管了，由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表。这就是人们所说的“医药代表”。我们还是以上面这个药品为例子。零售价168元的这个药品，出厂价格可能为12元。这就是“底价”，那么医院“进货价”102.25-12“底价”＝差价为90.25元，扣除17％的增殖税为90.25×83％＝74.90元，再扣除医药公司赚取4％－5％的费用，医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配，怎么才能刺激医生用药，这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15-25％，上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20％，也就是说168×20％＝33元-35元左右。这是给医生的部分。
还有要考虑各方面的利益和关系，比如，医院药房要收取3％（不一定），药品开发进医院要花费的费用，最少的不过3、4千元，多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成收入。我们可以从列表中看到，这个药品的受益群体：
以168元为例：
医院得到65.75元
医生回扣得到35元
增殖税部分15.3元
药厂12元
医药公司6.5元
开发医院销售费用比例占5元
维护医院销售费用比例占5元
经销商（销售区域主管）5元
其它协调费用5元
医药代表提成12元
所有这些都会发生利益冲突，不是一成不变的，惟一不变的是患者的付出＝168元！
所有这上面的，受益最大是医院，其次是医生。分别占受益比例的40％、20％，其它各方相比是小意思而已。这药品毕竟是有成本的，所以，别相信医药降价或返利给患者的谎言，他们降价的都是药店里随便可以买的药品，不是这种暴利药品！！！
这一个药品的价格构成，通过分析就可以看出，医院获利达到40％，医生回扣达到20％。剩下的40％包括了药品生产、原材料、技术开发的投入、国家的税收、医药代表的提成、医药公司的费用、各方面的开支……
药品的出厂价和医院收入医生回扣分析：
中国有8000多家合法制药企业。以前是1万多家，通过国家在全制药行业强制推行GMP达标后，现在淘汰了几千家小企业。8000多个厂家是怎么样一个概念？！也就是说，平均每个制药企业生产10个产品，那么在全中国就会有8万多种药品！当然，这只是最初级的估计，实际远远超过这个数字。
先看药品出厂价格和市场销售相关的几个概念：
底价＝批发价×扣率，所谓20-35扣，这个“扣率”就是这么计算的。以零售价100元的药品为例：
批发价＝100除以1.15＝86.95元，如果这个药品底价是20扣，也是批发价基础上的20％，底价就是药厂药品的出厂价格，也就是说，药厂其实直接获得的利益是很薄的。那么具体的底价就是86.95×20％＝17.39元。这是最基本的概念，即药厂的底价（出厂价）。
有医生说现在国内大多数产品出厂的底价都是20-35 扣之间，这是正确的。但现在已经不具有普遍性了。现在的行情是：出厂底价在10扣－35扣之间，其中：
10扣和低于10扣左右的药品主要包括：小厂家生产的抗生素，一般都有很多厂家生产的常用药品。市场竞争激烈的药品。
10-20扣，有相当市场的药品，基本同上。
20-25扣，新药，大厂家主流产品的出厂价。市场前景较好的药品。
25-35扣乃至40扣，一般是独家生产的医保产品，本身就有很大的销量，OTC销售较多，做医生工作发回扣是象征性的。
40扣以上，非常少了，一般是唯一的，独有稀有的特效药品。
医院进药和利益分析：
维持一个医院正常的工作，大概根据医院大小需要1千－－5千种药品就覆盖各科各门类的日常用药需要了。那么8000多个厂家生产的这些产品怎么办呢？这当中大多数厂家的产品都是重复的。一个医院要针对自己医院的定位来采购药品。这就引发了各种利益的矛盾。况且现在一个医院的收入中，靠卖药品来维持的比例达到80％是最正常不过了。我们来个假设：以某省级三级甲等医院为例，它现在年收入达到6亿元人民币。那么，靠卖药得到的收入就是：6亿×80％＝4.8亿元。这当中，从医院进货价到零售价之间，医院赚取40％的利润：4.8亿元×40％＝1.92亿元。这就是医院直接从药品当中赚取的数字。
医生的回扣完全不包括在其中，但是我们通过上面的数字可以分析出一个医院中医生可以拿到手的回扣：医生的回扣是零售价格的10％－20％，就算15％吧，那么一年就有4.8亿元×15％＝7200万元。假定这个医院有职称的医务人员为500人。（除掉后勤、管理、护理等普通人员）也就是说，这500人（也就是医生）是能拿到回扣的。平均每个人每年获利7200除以500人＝14.4万元，这当中我打个折扣，算平均10万不过分吧？！
当然其中获得高额回扣的是有高级职称的。说他一年得到的50万－100万不算过分！（要知道，这还不包括病人和家属送的红包）大家可以想像一下，仅仅这灰色收入就有如此厉害。其它还用分析么？！
医药器械怎么销售？
医药器械是怎么操作的？曝光做医药器械的黑幕，这回可是有根有据的，请看：
一台出厂价格为30万的医疗器械是怎样以220万的价格卖到医院的？
现在科学发达，各种带“高科技”名头的医疗器械层出不穷。几十上百万的医疗器械不过是小意思，上千万，整个投资上亿的也有了。大概操作方式有两种：
规范的操作方式，这种方式非常透明，也是我们正常需要的。就是医院和厂家合作。厂家和医院协议，由厂家投资器械，培训人员，医院出场地，出人员。共同经营，并按一定收益按照比例获得利润。厂家看中的有几点，一是医院合法性，二是有市场，三是有技术，四是长期收益，包括器械消耗材料（此项目有惊人的回扣）等等。
医疗器械耗材的使用，这个项目的回扣是惊人的。现在医院里都流传：外科手术是最厉害的。一有病人红包，二有住院用药回扣，三就是外科的耗材了。比如，手术，无论是心内科手术用心脏支架（一个进口支架就上万，一个手术用几个，但进价很低），普外科手术耗材、泌尿外科、乃至最新的微创外科手术都是医疗器械和耗材使用最频繁的。这已经成为医院的潮流。很多耗材都是国外进口，国内经销的，空间巨大，回扣惊人！
就是最黑暗的了，直接将大型器械卖给医院。这当中要做无数的工作，但只要协调好各方面的利益，就可以完成这高难度的“不可完成的任务”，说白了就一个字――钱。我来分析：以一个出厂价为30万的器械（譬如某品牌的支持仪，请勿对号入座，就是分析而已），宣称这个器械为高科技，独特的工作性能，达到国外先进水平，国内惟一。获得什么金奖（一定是金奖！反正外行搞不明白）。优惠卖给医院，政府定价为300万一台，卖给医院只要250万，通过医院一再“坚持”和“节约”，定位220万元一台。好，买完了！赚了220-30＝190万元，就这么简单吗？！no！其中的猫腻我来揭穿：
首先，医院领导要搞好，领导同意后，让医院临床科室申请要求购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款“招标采购”。这当中，一定是有个最大的受益者和操作者，就是这个所谓"做"医疗器械的人！这个人姑且在这里叫经销商吧，他可以是个独立的个体，可以是某医疗器械公司的负责人或业务员。这个人要做无数的工作，完成销售这台机器的任务。首先，他会向需要使用这台机器的科室负责人承诺好处，给多少多少回扣，其次找到医院分管器械的领导，同样“做好工作”。再到卫生部门找到审批项目的相关领导，再次“做好工作”。至于是怎么分配利润的，这个家伙可以“协调”好各方的关系。他会给医生说这台机器利润很高，我出厂价格是150万，搞好了除去公司的、国家税收、销售费用、我会给你20万元。好，医生同意报告申请购买了。这是第一关，采用同样的方式和说法，做好院领导和卫生部门领导的工作，就完成了。其实，最终可能的是，这家伙花费上下打点了100万元，做成了这笔生意，自己独得50-60万非常正常！所以最关键的一点就是不能“穿帮”，首先是生产厂家这里不能穿帮，到时候付款给厂家，厂家再返还回来，需要事前约定。这底价（也就是出厂价）也只能是一两个“核心人物”才知道。可能这个人会叫自己朋友，同事出面去做工作，但他们是不会知道真实价格的。其它环节的人能蒙就蒙，政府定价是最好的“遮盖”。做大型器械的人经常说：一年不开张，开张吃几年。也就是说，一年不用太辛苦，只要能销售个一两台就赚够赚欢了。
药品的定价策略
但凡是医药营销界的朋友都知道一个产品的定价依据和根源。熟悉这个行业久了，光从这个产品的零售价就能判断出这个药品能为各方产生多少利益。
现在都说药价虚高，的确是这样。一个药厂生产开发一个药品，首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售，还是专门在药店（OTC）销售。需要知道的是，凡是现在零售价格奇高的药品，一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店，当然医院有一定的销量，这是叫医生起“带动”作用。和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。
其实在中国，很多药品是老产品了。销售价格很低，通过换包装，换名称，变了花样在提价销售，不这样，这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品，但是，医生的推荐作用都是至关重要的，取到决定因素。
一个产品只要是在医院内部销售，就必须遵守医院的规定。比如：一个医保甲类的品种，零售价是58元/盒，如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只买15元，那么对不起，这个药品立即清理出医院的药房！用同类型名称不一样的药品替代。
所以，很多主流厂家的大产品，是不会去药店零售的。患者可以买到相同类型的其他品牌药品。如果需要解释――就是大厂家的产品“技术含量高”“改进了工艺”“使用效果好”，反正外行也不懂，怎么解释都是“合理”的。
例如，大环内脂类抗生素阿奇霉素，现在国内相关产品不下千种，剂型也包括片剂、颗粒(冲剂)、粉针、液体。片剂和颗粒是医保乙类用药，主要是医生推荐和OTC销售，以前的“维宏”（阿奇霉素片）价格就很高，后来受到各厂家的竞争，现在的零售价不过是以前的1/3了。医院主要用还是用针剂，针剂一般在住院病房使用。这种抗生素临床使用范围很广，用量巨大，国产的阿奇霉素针剂，一般价格在40-120元之间。包装有0.125g/0.25g/0.2g/0.4g/0.5g几种，如果医院通过招标采购，可以定为“0.125g阿奇霉素粉针剂”，招标中标价格为25元。那么，这个医院其实可以不采用中标产品，而采用“0.25g阿奇霉素注射液”，这就在招标的目录里没有了。价格可以卖到100多元。医药巨头辉瑞研究的阿奇霉素，其实在去年才全面完成三期临床研究。最终推出阿奇霉素针剂（希舒美针剂）也是在去年，他们推出一个产品是非常慎重的，反复针对全世界各种人群种族进行了临床研究。所以技术含量非常高，效果也非常好。但是这样的好产品却竞争不过国内的同类产品。国内的阿奇霉素针剂早在前年就上市了。黑心的药厂不管这个产品质量如何，早早就占领了市场，且现在国内的阿奇霉素针剂产品就不下3、4百个。辉瑞的希舒美针剂价格很高，是国产同类的2倍以上，除了一些大医院偶尔采用，一般的医院用的就是国内的了。为什么是这样呢？
原因是如果采用这样的好产品，不是病人不能承受，而是医院的收入比例会下降。像辉瑞这样有实力的国际大厂家，产品卖到医院的价格是很高的，可以高到90扣乃至直接的批发价格。而医院用其他产品，特别是国内一般厂家的产品，最低可以低到进货价为50扣！同样是销售100元的产品，医院可以提高20－30％的收入，这就是黑心的医院的黑心选择！
据我所知道，像阿奇霉素针剂针剂这样的产品，国内厂家最低的出厂价格仅仅是0.8扣-10扣，较大的厂家有名的产品，出厂底价是20扣左右，也就是说：病人自己掏钱购买零售价格为100元一支的阿奇霉素针剂，其实出厂最低价格才4-7元！
朋友们可以问：为什么国家定价会这么高呢？！其实，这是很简单的道理。一个药品从研发到国家药品食品监督管理局报批出来。层层环节都要打通，像阿奇霉素针剂这样的药品，厂家购买原料药，到生产包装出来，是个极其简单的过程。况且有像辉瑞的希舒美针剂这样的先例，报批不就有“依据”了嘛！关键就是报批药品这个高难度的环节。现在北京有很多公司就专门为药品和医疗器械报批打通关节，只要有药厂来找，提出50万-500万报批一个产品是很简单的事情，出钱就是了，这是北京，这是首都，没有门路的人的厂家，连门在哪里都找不到！
药厂的针对药品定价策略就是这样的：自己赚取的底价部分要开支包括了：药品研究开发费用、审批申报费用、初期营销费用、原料成本、生产成本、运输、税收、管理成本、利润比例等等。综合上面的开支，药厂就制定出了出厂价格，也就是底价！然后药厂在按照各方分配的比例，来给这个药品定价（零售价格），然后向相关物件审批部门给出定价依据，一般就是，出厂底价的5-9倍！不这样定价，一盒产品都卖不出去！
药厂的依据是什么？其实就是一个药品开发研制费用在成本里非常高，这是因为中国的药厂大多是盗窃和变相采用国外同类产品的开发依据，其实，国内药厂研发费用是很低廉的。我以国内某大医药集团企业为例：他们集团的药物研究所是很厉害的，高薪聘请了40名药剂行业的博士和硕士，专门针对市场上最畅销的药品进行研发，其实，这些都是现成的技术，购买原料药，到生产工艺非常简单，他们以小组进行研发，新产品的开发成功是和市场销售挂钩的，常常药物研究所研究出一个新产品就可以获得40-100万的研发奖励。这对这些药剂专家刺激巨大。他们通过这些变相的盗窃知识产权，按照自己的强盗思维包装工艺流程，新产品就出来了。这也是为什么国外大药厂研发一个产品要上亿美金的天文数字，他们的产品定价昂贵，其中最主要就是包括了研发费用的巨大投入。而国内研发只要几十万就行了厉害吧？！
所以，一个产品的市场综合定价因素是复杂的，也可以说，某些新产品，要是没有国内药厂的研发和偷窃，病人最终只能掏钱购买国外的同类产品，那么，付出的代价将会更高，乃至高达十几倍，几十倍。
该公司于2015年成功改制为天津德利得供应链管理股份有限公司（以下简称“德利得”），并于2016年4月在“新三板”挂牌，开启了公司发展的新篇章。
定位专业化供应链物流服务
“我们是一家专业化的供应链物流服务商，主要为大型或集团型制造业、分销业客户提供专业的供应链物流服务。”采访 伊始，德利得运营总监恽绵就向记者明晰了公司的市场定位。
在恽绵看来，整个现代物流服务市场主要分为两大类别：一类是依靠网络和资源提供服务的社会公共物流服务市场，也可称为标准服务市场，如运输、仓储、快递、货代等，主要是在客户价值不变的约束下实现成本的降低；另一类是基于供应链和价值链流程提供物流服务的专业物流服务市场，如制造物流、分销物流、汽车物流、医药物流、食品冷链物流等。这些物流企业提供的是专业化供应链物流服务，同时也是非标准化的定制服务，更侧重在成本约束下追求客户价值的最大化。而德利得的市场定位正属于后者。
“作为现代物流企业，不应该仅仅关注自己的直接客户，更应该将目光延伸到客户的整个供应链上，通过对物流资源进行合理配置和有效整合，实现物流功能的不断完善和服务质量的不断提升，达到提高整体供应链效率的目的，进而为客户创造更大的价值。这样的服务才是客户最需要的服务，这也正是我们16年来不懈努力追求的方向。”恽绵对记者说。
主营业务及发展阶段
据恽绵介绍，德利得的供应链物流服务主要分为现代供应链物流服务与特种供应链物流服务两大板块。现代供应链物流服务包括：供应链物流咨询与规划设计服务，原料、制造、线边、分销、售后、逆向一体化供应链服务，仓储、分拨、包装、加工、配送、装卸、安装、就位、市场营销等物流服务，信息化、金融等增值服务；特种供应链物流服务包括：大件运输规划设计、大件货物运输服务，危险化学品供应链物流服务。德利得把主要客户群定位于化工、电气、快消、高端医疗、高端制造等领域的世界五百强企业、跨国大型集团企业等，为他们提供全流程的一体化供应链物流服务。
长期以来，德利得依托上述“第三方物流+第四方物流”的核心服务，形成了以客户为中心、以利益为导向、以资源为依托、以管理为基础的个性化和柔性化的供应链物流服务商业模式，即结合第三方物流服务积累的服务经验与资源整合能力，把第四方物流的解决方案及咨询智慧融入于协同服务的实践中，持续优化服务，从而不断挖掘供应链的价值，使之成为客户的核心竞争力，并逐渐由企业级客户供应链服务模式升华到产业级客户供应链服务模式。
德利得供应链物流的发展进程，可以概括为三个阶段：
1.0阶段，是供应链节点成本优化阶段，也是德利得供应链物流服务的初级阶段，主要是通过优化运输、仓储、包装、分拣等供应链上相关节点的运作，通过招标等形式，最终实现降低客户不同环节成本的目标。这是德利得以往的主要服务模式。
2.0阶段，是供应链一体化服务阶段。主要是在1.0阶段各节点成本已经得到较好控制的基础上，为了进一步降低供应链整体成本，采用供应链一体化服务的模式，解决供应链各个环节、多家企业分别操作造成的低效率与资源浪费的问题，按客户的供应链和产业链向上下游延伸，使德利得在进一步拓展自身业务的同时，提高了客户粘性。在这一阶段，成本权重减少，关键服务能力成为企业的核心竞争力。如德利得供应链针对大型医疗设备客户提供的一体化供应链物流服务，就涵盖了一个完整的产品供应链，包括国外工厂运输一保税一报关一国内运输一存储一在终端医院卸货一就位一安装辅助调试等诸多环节。德利得将从接到国际物流到港订单起至安装调试环节进行整合，将供应链相关信息统一纳入SCM系统云服务平台，减少了中间环节.降低了物流管理成本，为客户提供全程贴心服务，使制造企业、商与及终端客户更省心。目前，德利得正在全力进入供应链V2.0阶段。
3.0阶段，属于跨供应链物流服务阶段。在这一阶段，供应链的优化将不仅仅局限在某一条供应链，而是在进行多条供应链的共同协同和优化，实现跨供应链的整合，进一步提高效率、降低成本，提供跨供应链物流一体化服务。这是德利得未来的服务定位。
服务能力与核心优势
供应链物流服务，主要考察的是服务提供企业的综合能力，如专业服务能力、资源整合能力、信息管理能力等。德利得的优势主要表现在3个方面：
1.专业的服务团队
德利得拥有五大供应链服务团队，包括：①供应链解决方案服务团队，主要是针对客户的关键需求设计规划相应的解决方案；②信息化研发/实施团队，主要是通过强化信息化管理推动供应链物流服务的实施，如信息系统的设计、构建、对接等；③物流技术研发团队，侧重于技术创新，借此支撑供应链物流活动，重点是提高物流效率、降低物流成本。目前德利得几乎每年都有一百多项创新成果在物流操作与物流管理中应用；④物流实施管理团队，具体负责客户供应链物流服务各个项目的应用操作与实施，目前500多位公司员工的约80%属于这一团队；⑤供应商管理团队，主要是负责对合作伙伴供应商的协同、支持、服务与管理，把客户供应链物流服务中的个性化需求转变成标准化的操作，再外包给协同的供应链共同完成服务。五大团队形成了德利得供应链的核心力量。
2.关键服务能力
在恽绵看来，对于供应链物流服务商来说，要想站在供应链一体化的整合端，除了常规的供应链物流服务能力之外，“关键服务能力”尤为重要，如规划设计能力、技术创新能力等等。
如在为大型医疗设备客户提供一体化供应链物流服务过程中，在医院的设备安装就位环节，由于每个医院的环境不同，所以就位项目的要求也各不相同。针对复杂的设备就位环境，德利得量体裁衣，分别应用高层吊装就位、平台就位、地下电梯井就位、地下破拆就位等多样化的就位技术和设备，很好地满足了客户的具体需求。
3.先进的信息化管理系统
对于从事供应链物流服务的三方物流企业来说，体系完整、运行高效的信息化管理系统在服务客户过程中发挥着重要的保障作用。
目前德利得已经建立了独具特色的物流信息交换平台，包括公共物流信息服务平台和私有物流云平台。前者主要是与社会信息系统对接，同时针对部分客户开放；后者则囊括了WMS、TMS、VMI、LVS、OWS等诸多系统，主要是为专业客户提供个性化的信息化服务。如专门为企业供应商提供信息服务与考核的LVS系统，把供应商与核心制造业客户紧密地联系起来，解决了供应链上各个节点信息分隔的问题，实现了信息的无缝传递，提升了整个高端制造供应链的效率；针对现在逐渐专业化的广宣品物流服务，德利得配置了专业的OWS信息系统管理客户的广宣品，提供从采购、委托、配送到结算等一整套解决方案。
为客户创造价值
据恽绵介绍，做我国本土最专业的供应链物流服务商，是德利得的企业愿景；为客户创造最大价值，是德利得供应链的企业使命。通过多年的不懈努力，如今的德利得在供应链物流服务领域已是声名显赫，不仅建立了覆盖全国的物流服务体系，还建立了多家物流企业协同发展的物流服务联盟，通过可靠、高效的一体化供应链物流服务获得了广大客户的青睐，其中包括电气行业的松下，医疗领域的西门子、GE，快消品领域的宝盛道吉、德国汉高，制造领域的ABB、北京现代等国内外知名企业。
1.解决客户供应链物流难题
例如，一些高精密、高价值、高要求的“三高”大型医疗器械高端客户，其供应链物流往往会遇到一些共性问题：如这些高价值的医疗设备都有一些特殊性，有的核磁共振仪器里安装有超导设备，需要在接近绝对零度的超低温环境下运行，在物流过程中每间隔一段时间就需要进行通水、通电或增加液氦，否则将可能导致设备损坏；另外，部分大型医疗设备的生产周期很长，对于具有一定的放射性的设备，需要在医院做好设备间基础屏蔽工程之后、进行精装修之前进场，而且项目工程师还要在这一天同时进场，时间上要求严格，各种各样的信息、物流需求都要集中在一点实现，计划难度较大。针对这些客户的物流难题，德利得依托自专业的服务能力，为其提供一体化供应链物流解决方案，涉及到方案的设计、货物的仓储、运输、就位等诸多环节，高水平地满足了客户的物流需求。
2.提高客户供应链效率、降低成本
提高客户供应链效率、降低客户物流成本，这是德利得作为专业化供应链物流服务商一直追求的目标。例如，针对松下电器的供应链物流服务所取得的实际效果，便充分展现了德利得供应链的整体实力。
最初，松下电器只是将退货物流委托给德利得来做，在看到德利得专业、高效的供应链服务能力后，才不断深化双方的合作。德利得不断整合资源，协同松下电器打通了供应链各环节的“肠梗阻”，使其物流成本明显降低，供应链效率实现较大提升。松下电器（中国）有限公司总代表大泽英俊先生2015年8月到北京考察了德利得后，发表了长篇博文，对其优质服务给予高度评价，并感谢德利得这个幕后英雄对松下电器物流方面所做出的重要贡献。
3.满足客户特种物流需求
你的伤在哪？
1、体制僵硬造成竞争力低下，价格障碍成致命死穴。
由于国家对医药流通渠道的政策性控制，导致这一领域的市场化程度远远低于大众流通领域。高度市场化的结果导致了大众流通领域的行业性颠覆洗牌，更多的商家在竞争中被淘汰出局，只有少数的商家在奋战中强大起来——资源的重新配置又使这部分强大起来的商家独享资源集中及规模化优势，从而强者更强，竞争力并充分辐射和影响交叉及边缘领域，原有的市场格局受到了不同程度的分化和肢解。
保健品正好是食品流通领域触角所及并与医药流通领域交叉覆盖的特殊商品，因此作为医药流通终端的药店所面临的竞争就不单是其他的终端药店，更是（切确说应是“最主要是”）食品流通终端了。面对家乐福、沃尔玛等跨国超级终端以及华联、联华等强势连锁，不论是品牌、资金、物流、管理等等竞争环节，任何的医药终端都相形见绌了。
价格是企业竞争力的集成反映。旧体制沿袭而来的复层管理及僵死的利润保证制度使得药店的产品售价一直高高在上。专营性的药品尚可以勉强维持，而价格透明度极高的保健品则成为药店食之无味，弃之可惜的鸡肋。
2、产品形态决定流通渠道的延展，市场份额被无情分流。
从“保健药品”到“保健食品”的转型，已经决定了保健品的产品性质的根本性的变化。“保健药品”隶属“药品”范畴，是具有“辅助治疗”作用的“药品”，其流通渠道形同于OTC，具有专营性；而“保健食品”则隶属“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用却又属食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批发市场、食杂店都纷纷来瓜分市场。
当这种“瓜分”演变为“哄抢”，药店俨然成了弱势群体。
3、消费习惯促成消费平台的转移，消费者更乐衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥欢乐的气氛。
随着人们生活水平的不断提高，保健品曾经“治病救人”的任务已明显为“健体强身”所代替。因为讨彩于“健康”，保健品在礼品市场上占有了一席之地——市场容量增大了；因为社交礼仪中的礼品往来及自身的保健观念的树立，保健品体验人群与日俱增——消费群扩大了。
商超的消费文化非常适时地吻合了保健品的这种平民化演变：他提供轻松的购物环境，使得保健品的消费是自然的向上的——不同于药店消费的庄重和拘谨；他提供了便利的购物条件，不但有更多的品类可供选择，并可以同时完成几乎所有的其他日用品采购——不同于药店消费的纯粹和单调。
消费者购买保健品的习惯场所在这个过程中自然而然地转变了。
你在观望吗？
但是，存在就是道理！虽然面临残酷的市场竞争，药店仍然有其的优势所在：
1、信任度高。
由于药店的专营性及国有印象，消费者对药店还保留着相当高的信任度。这种商业信誉是一笔巨大的无形资产，是可直接转化为生产力的。
2、网络覆盖面广。
从城镇到乡村，由于医疗建设的需要，药店的网络及为健全。尤其在农村市场，其的纵深分布是极具优势的。
3、服务专业。
有执业资格保证，有堂诊专家，因此药店的为消费者所提供的售前、售中、售后等服务就更能体现专业性和权威性。而这种附加于产品之上的增殖服务正是越来越为消费者所看中的。
4、更多的服务便利条件。
更多的便利条件包括：提供消费服务的硬件——各种检测仪器；举办消费服务的场地；举办消费服务的专家人员；举办消费者服务活动的手续便利等等。
我们可以做得更好！
怎样扬长避短，结合优势走有药店特色的保健品经营之道呢？几点拙见如下：
1、分众营销，抓住最容易抓住的人。 保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。
从药店的自身特性分析：第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店较少有可乘之机；第三种人群消费要求有更多的可选择性及便利性，这正是商超的优势；而第一种人群则因为其的健康情结，是药店最易争取且可能长期稳定的客源。优势体现在：一、因出售药品，药店可以提供“治疗+调养”的横向消费便利。二、具医药专业知识，可提供专业的咨询指导；三、可提供一些的增殖检测服务。对此，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。
这种分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，象药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。
2、挺进通路源，减少通路损耗。
既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。
药店现有的商品配送模式大都为“生产企业"一级医药公司"（二级医药公司）"（连锁总部）"药店终端”，层层的利润叠加使得商品价格居高不下。重新建立高效的采购体系，达成中间环节最小化，是目前药店面临的紧迫任务。（但因为规模、体制等原因，这一课题同时也是难题）。
一些大型的平价药房已经就此跨出了一大步。
3、保健品专属开发，专业经营。
（1）专柜开发。
联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共当费用，这是商超惯用的保健品经营方式。其实药店也完全可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险及又降低经营成本。
（2）环境开发。
区别于药品的肃穆和庄重，保健品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的。让消费者感受一种融合，体验一份温暖。
（3）便利开发。 便利是让消费者更容易获取，更懂得获取，有更多的获取选择。药店不妨也开放保健品柜，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专为保健品消费者做产品咨询顾问，让消费者“更懂得获取”。（其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购）。
（4）产品开发。
由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中），竞争小（由于进入门槛高，这类厂家也较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。
4、服务营销，在售前、售中、售后服务上下功夫。
对于前文所提的“在病或曾经生病而身体仍未完全康复的”保健品服用人群来说，提供专业、及时、对口的附加服务无异于雪中送炭。
售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。
售中：专业指导服用方法，注意事项等等。
售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。
服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。
5、促销配合，给最需要的人以最需要的。
非处方药首先是一种药品；第二就是消费者可以自主购买它，所以它又是一种消费品。非处方药药品在种类、营销方法、国家政策、消费模式等各方面都有比较大的区别，由此可见，非处方药药品市场存在很多独特的地方。从营销学的方面来讲，希望通过对非处方药药品营销渠道问题的研究，对于我国非处方药生产研发企业的综合竞争力的增强起到一定的作用。
关键词：
非处方药；营销渠道；策略分析
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2012）24009102
非处方药的药品营销渠道是指药品从制药企业本身到达消费者手中所经历的渠道。它包含两个方面的意思：第一，是指把药品从生产企业到达患者手中所经历的所有机构，如全国医药一级站、二级站、批发部等中间商同时也包括医药企业自己的营销中心；第二，是指药品销售过程中的储存流通过程。前一层意思主要是指一些实体机构，是药品价值产生变化的经济过程；后一个是指一种活动，是指药品产生转移的空间路线。
1我国非处方药药品营销渠道的几种基本类型
1.1生产企业—批发企业—医疗机构或零售商
这是一种正常的药品销售渠道，药企在一个地方将自己生产的产品发送到当地的批发商手中，批发商负责再将药品配送到各大需要药品的机构，由此实现销售行为。这种商业批发机构主要有：各个市区的医药公司、药材企业、医疗器械下属的批发机构、药品销售公司、市级或者低级的医院办的一些药品经营机构等等，这些商业机构通过数量比较多来完成将药品从生产企业配送到医院的目的。与此同时，非处方药的销售同时要注意对药店的渗透。
1.2生产企业—医疗单位或者药品连锁店
这个渠道主要适用于药品数量比较大的配送。通过药企把药品由生产企业直接配送给医疗单位。它的优点就是生产者与消费者直接沟通，产销信息交流更迅速，经济效率更高。非处方药的销售采取这种模式比较多，由厂商或者生产企业直接将药品送到医院或者医疗机构，从而更快的将药品送到患者手中。
1.3生产企业—总经销商—批发企业—医疗单位
这是生产类型的企业、开发类型的企业以及进口药品商经常采取的模式，这种方式的结果是生产商能够更加集中精力进行研发。这类药企在全国设立药品批发经销商，由总经销商按自己的模式销售药品。
1.4生产企业—消费者
这种模式药品的销售一般不经过任何中间机构，直接由药品生产企业将药品销售给消费者。这是一种最简便的销售渠道。形式的话主要有上门推销、企业自身直接开设门店、开设经营部门销售本企业药品。
非处方药的销售与处方药的销售有很多类似的地方，但是非处方药的作用范围要比处方药大很多，而且在使用中一般不需要医护人员的指导，在药品销售中心的选择上一般只需要考虑销售点的资源多少，甚至可以直接选择代售点进行销售；随着我国国家政策的不断完善，同时由于非处方药价格的优势，在选择商的时候，商对农村市场的覆盖能力必将成为重要的考核标准；非处方药必须直接面对消费者，而消费者对于零售价格又十分敏感，所以这就需要商尊重药品生产企业在药品零售价格方面的限制要求。
2我国非处方药药品营销渠道的发展和存在的问题
2.1我国药品销售渠道的进程
我国药品的销售渠道经历了四个流程：上世纪九十年代之前是计划经济时代，那时候是卖方市场，所以营销渠道的利润很高；1990年到2000年的由于市场机制的不完善，竞争十分混乱，这时候转而变成买方市场，营销渠道的费用不断提高；2000年到2005年，由于国家政策的不断完善以及各大药企的兼并与重组，药企不断减少，但是由于兼并与重组需要很大的成本，所以营销渠道费用还是很高；2005年到2010年，伴随着各大药企兼并与重组的完成，营销渠道逐渐向着更好的方向发展，营销渠道的费用也在不断降低。这些阶段的进行，是与我国的改革开放的政策紧紧联系在一起的，纵观各国的发展历程，也都经历过这样的阶段，我国只有认清在发展中必然存在的问题，才能更好的进行完善。
2.2我国的药企在非处方药销售过程中存在的问题
我国药企在由计划经济向市场经济转变的过程中，由于市场条件的放宽以及国家政策的不完善，产生了很多药企。根据资料显示，我国目前有药企4000家（原理是7000家），批发企业1.7万家，零售企业差不多接近12万家。特点就是数量大而且分布不合理。企业数量多必然导致恶性竞争，只重视价格战更会导致营销渠道的发展极其缓慢。
2.2.1非处方药生产企业产品以及服务相对不足
处于渠道链上游的营销渠道企业规模小、资金少，难以满足市场对于产品以及服务等方面的要求。我国药品生产企业中，重视研发、科研的企业很少，绝大多数药企生产条件落后，资金链跟不上，甚至还有很多企业没有通过GMP认证，造成的必然结果就是产品质量差。再加上配套服务和供应链跟不上市场的需求，致使渠道链下游的企业也很难生存，这就形成一个恶性循环。
2.2.2非处方药药品中间商问题相对严重
随着我国对于药品市场的开放，我国医药中间商的挑战也紧随而来，它们主要存在下面几个问题：首先是我国医药企业中间商基础差，实力薄弱，无法应对市场给自身带来的冲击。其次是它们的管理方式相对落后，员工素质相对也较低。具体变现就是学历低，学习能力差。最后就是由于由于企业的管理不规范导致的药企回款慢，以及下游市场的恶意降价行为。
2.2.3非处方药的零售终端薄弱
我国的药品零售终端是销售渠道中相对薄弱的环节，主要存在以下几个问题：（1）零售价格过高。（2）零售店布局混乱。（3）中小型零售企业的销售方式过于简单。它们采取的销售方式一般都是门店或者连锁店的方式，很少会采用折扣店或者上门推销以及电话促销的方式。（4）连锁门店的药品不能进行统一配送。连锁药店的库存仓库相对都比较小，经常会出现药品不能及时配送的情况。而且门店与门店之间信息沟通缓慢。主要是总店与分店、分店与分店之间的销售与库存信息沟通不及时。（5）零售终端规模相对显得比较小。
2.2.4营销渠道窄
目前药店依然是药品进行销售的主要渠道，而在国外的话，非处方药的销售早就已经突破了这个狭隘的范围，向着纵身力更强的方向发展，整体来说，中国也必定将会迎来新的渠道时代。要建立新的渠道系统，必须从根本上改变人们认为非处方药是药额这一观念。在西方发达国家，很多时候药品已经与柴米油盐放在一起进行销售，因此，中国非处方药必定将迎来渠道时代。
3我国非处方药品营销渠道策略分析
药品营销渠道是连接消费者与厂商之间直接的纽带，药品销售情况的好坏很大程度上决定于渠道是否畅通，把握了渠道也就把握住了药品销售的关键。
3.1分销渠道的选择
分销渠道的选择，是药品营销过程中最关键的一步。企业的好的商品，必须通过合适的营销渠道才能迅速的到达消费者的手中。分销渠道的合理，直接影响到药企的运营成本，对于企业的利益至关重要。此外，选择一些具有丰富经验的中间商将更有利于营销渠道的畅通无阻。
分销渠道的选择的的原则就是分销商是否有足够的经济实力，是否有足够的市场渗透能力以及市场占有率等各方面为选择的标准。第一就是要选好渠道模式，也就是企业是采取长渠道还是短渠道；考虑是否要经过中间商以及经过几个中间商最合适。影响渠道的因素多种多样，但主要还是应该从销售市场的具体情况、产品自身的特性、药企自身的特点以及环境因素等各个方面来考虑，从而进行归纳总结作出适当判断。如果销售市场规模很大、顾客数量多而且分布十分广泛时，长的渠道是好的选择；对于有效期较短以及顾客分布不是很广泛的情况，短渠道则是最佳的选择；对于企业规模大，资金雄厚的企业建立属于自己的销售渠道才是最好的选择。最后，具体渠道的选择。恰当的评估中间商的实力是企业选择中间商必须注意的标准。
正常来说，设备完善的药品批发企业跟连锁药店是非处方药的最适合的销售渠道。
3.2理顺渠道，防范通路冲突
渠道成员之间因为鞠策目标冲突、营销目标不一样、市场定位不同等原因而产生的渠道冲突。因此为了避免产生冲突，首先，企业需要对渠道进行准确定位，避免渠道的重复建设。其次，对市场情况进行调查，针对相应的情况制定出合理的策略：用理想的薪酬、合理的制度，营造出一种让销售商不敢窜货或者别的违反销售规则的良好环境。最后就是纵观全局、进行严密的分析，寻找到一种让大部分人都能接受的营销方案，从而能够化解冲突。
3.3加强渠道建设，营销关系由交易型向伙伴型转变
过往的比较陈旧的是“我”和“你”的关系，也就是对于经营企业来说自身都是一个独立的整体，都追求自身的利益最大化，甚至可以牺牲别的企业或者中间商的利益。而在伙伴式 的营销关系中，厂家与厂家以及厂家与经销商的关系由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。一体化变成厂商与商的合作方式，进而实现厂商对营销渠道的真题控制，使原本分散的经销商整合起来，渠道内部成员为实现大家的目标而不再是自己的目标共同努力，追求双赢或者多赢。
厂家跟经销商合作的方式有很多种：（1）共同促销。厂家和经销商进行联合促销。（2）专门产品。厂家提供给经销商以专门产品，这样的话既可以增强产品的销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对于产品价格的比较。（3）信息分享。厂家与经销商可以分享市场调查、消费者动向等等方面的信息。（4）培训。也就是厂家为经销商提供销售、产品、和营销等方面的培训活动，从而实现经销商的销售水平和管理水平的提高。
在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行的效率、降低费用、管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系的维持，渠道成员责任共同承担，积极妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问，为经销商提供好的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步。
实践过程中主要有两种方式来组合厂家和经销商之间的关系：
（1）合同式体系。在各个经销商之间通过合同关系来制约或者约束限制经销商的行为。特许经营就是一种特殊的合同式体系。
（2）管理式体系。一些公司靠着自身的市场声誉、公司实力等等其他的方式，成为流通渠道的主导力量，从而将销售渠道中的各个成员变成一个整体。
参考文献
［1］姜天宇，石春生.医药企业农村市场开发问题研究［J］.商业研究，2003，279（4）：174176.
［2］李丛选.向第三终端进军［J］.医药与经济，2000，8（2）：2021.
［3］雷银生，胡晓亮.农村医药市场特点及营销策略探讨［J］.商业研究，2007，357（4）：9798.
［4］金永江.新农合要建立稳定筹资机制［J］.卫生与健康，2007，3（1）：34.
［5］谭勇.营销渠道策略创新［J］.科技情报开发与经济，2001，（2）.
【关键词】和谐城市社区 中医药 社区医疗卫生服务
构建和谐社区是构建和谐社会的重要途径。社区是社会的细胞,社区和谐是社会和谐的基础。完善的社区医疗卫生服务是构建和谐城市社区的必备条件之一,中医药参与社区医疗服务具有得天独厚的优势,是我国特有的医学理念与实践体系。在中华民族几千年的发展史中,中医药在诊治疾病、保护人群健康方面发挥了重要的作用,被誉为中华医药宝库中的一朵奇葩,也是世界医药宝库的重要组成部分。国家有关主管部门已对中医药参与社区卫生服务予以充分的肯定,从政策上给予了很大的支持空间。大力促进中医药进入社区,是由中医药所具有的显著疗效和特色优势所决定的,也是开展好社区卫生服务工作的必然选择。
一、中医药参与社区卫生服务的重要现实意义和广阔发展前景
市场需求是行业价值取向的导航灯。中医药服务因具有“简、便、验、廉”等特点,中医中药的调理与应用在民间具有广泛的认同度,中医药的市场需求具有广阔的前景。特别在广东地区,因岭南的气候及其特殊的水土环境,形成了独特的“凉茶多过米铺”的街边风景,贴近社区、走进家庭也是中医药自古以来的传统。发展中医药社区卫生服务具有重要的现实意义和广阔的发展前景,突出体现在以下几个方面。
1、历史悠久,具有广泛的需求人群
中医在我国几千年来之所以能经久不衰,与中医在临床医疗、疾病预防、卫生保健中所获得的良好效果是分不开的。中医药在社区颇受群众欢迎,尤其是中老年人,对中医药的接受性强、信任度高,这是开展社区卫生服务深厚的社会基础。
2、中医指导思想与社区服务内涵相吻合
中医不仅对疾病本身进行治疗,而且重视情志、环境对疾病变化的影响。对于社区开展常见病、多发病的防治和健康教育、心理咨询,尤其是对60岁以上老人提供预防、保健、医疗、康复、健康教育等综合性卫生服务非常适宜。社区医疗卫生保健服务是以个人为中心,以家庭为单位,以社区为范围的基层卫生服务方式。这说明中医与社区服务两者之间有许多相似之处。
3、中医机构日趋完善
我国中医医疗机构在近几年发展很快,1997年全国有2594所中医院,床位25.4万张。到2007年全国有3072所中医院,总床位数达到33.3万张。全国综合医院大都已设立了中医药科室,70%以上的乡镇卫生院及90%的社区卫生服务中心都能提供中医药服务,已建成全国重点中医专科专病项目615个。中医药防病治病能力和重大疑难疾病、新发传染病等防治作用都有所增强。
4、中医药疗效独特,发展的潜力明显
随着社会经济的发展和人口老龄化的进展,我国目前的疾病谱从过去以传染病为主逐渐向以肿瘤、高血压、糖尿病等老年病、慢性病衍变。近年来,中医药始终保持在传统的温病、骨伤科、妇科、儿科等特色优势的基础上,坚持辨证论治和整体观念,注重继承与创新、引进与发展。在专病方面,中医药治疗重症肌无力、血症、不孕不育症,防治病毒性感冒,中西医结合治疗缺血性股骨头坏死、SARS、恶性肿瘤,青蒿素治疗脑型疟疾,伤寒方治疗糖尿病等,在国内外均有一定的影响力。
5、使用简便,药价低廉
中医治疗方法具有简单、方便、效果肯定、价廉等优点。中医药在防病时采用的手段是非常丰富的,有药物治疗,也有非药物治疗,如食疗、体疗、药浴、蜡疗、针灸、推拿、刮痧、按摩、正骨、药膳、贴敷、导引、气功锻炼等,这些方法有的可以就地取材;有的使用设备和器材简单,能够方便快捷地向患者提供医疗保健服务,且服务成本低,药用安全、副作用小。中医药采取综合性措施对慢性病控制的效用十分明显,适宜社区医疗服务推广利用,尤其适宜家庭病床和上门服务。
6、发展中医药社区卫生服务符合“三医”改革目标
中医药费用低廉的特点是收到了社区居民和政府都满意的双重效果。中医药社区卫生服务投入少、成本低,对控制医药费用过快增长、减轻国家和群众负担、促进医疗保险制度改革的顺利实施,均有积极作用。
二、中医药将对城市社区医疗服务产生积极的促进作用
通过对中医药的充分利用,可以使中医药与整个社区服务产生相互依存、相互促进、共同发展的良性机制。
1、城市社区医疗服务对中医药的利用
随着社会城市化、工业化进程的加快,人类对回归自然的渴望显得更为迫切。工业化带来的环境污染问题正成为当今世界性的难题。化学合成药品越来越多地占领了医药市场,这类药品在治疗疾病的过程中所带来的毒副作用也越来越引起人们的重视,医药专家们十分关注这类问题,提倡使用天然药物的呼声日增,中医药正是采用植物、动物、矿物等天然的药材来诊治疾病的,顺应了这个世界的潮流。因此,在社区医疗服务中它必将得到广泛的利用,也必将受到人们的欢迎和接受。
2、中医药对城市社区医疗服务发展的促进
中医学是中国传统文化之瑰宝,是我国的民族医药学,具有独特的疗效。中医学以中国人的人文哲学、宇宙观、生命观为基础,重视人与自然的关系,提倡“天人合一”的整体观念,强调辨证论治。现代中医更为重视中医辨证与西医辨病相结合,取长补短,更能发挥中西医结合的优势,特别是对社区居民常见病、慢性病、老年病、中晚期肿瘤、妇科病以及皮肤病更具优势。可以说,中医药在预防、保健、医疗、养生、康复等方面的综合优势能很好的适应社区卫生服务的功能,因“简、便、廉、验”的适宜技术而使社区居民乐于接受。
3、中医药对城市社区医疗服务发展的创新示范作用
从2003年开始,卫生部、民政部和国家中医药管理局,联合开展创建全国中医药特色社区卫生服务示范区,国家中医药管理局2005年命名了第一批13个,2006年命名了第二批12个全国中医药特色社区卫生服务示范区。被命名地区以人民群众受益、人民群众满意、工作具有可持续性为核心标准,从实际出发,切实推动了中医药社区卫生服务工作。被命名地区在工作中,注重推广全国中医药特色社区卫生服务示范区的经验,发挥其典型创新示范作用,以点带面,进一步促进了中医药社区卫生服务工作。
三、目前中医药社区卫生服务存在的问题
1、部分地方政府对中医药社区卫生服务的支持力度不够
部分地区政府、卫生领导思想观念的转变跟不上大卫生发展观的要求,对中医药融入社区卫生服务的重要性理解不够,宣传力度不够,政策保障不够,相关部门在经费倾斜、设施建设等方面的协调配合亦需进一步加强。目前很多社区卫生服务中心(站)配备的中医医疗器械很简单,设备条件的简陋与社区居民的需求尚有较大距离,亟须改善。
2、缺乏具有中医特色的全科医生
目前,城市社区卫生服务机构普遍缺少经过系统的中医药理论专门培训的医护人员,社区卫生服务机构内大多数为西医院校毕业的医护人员,缺少系统的中医药理论专门培训。有些虽经全科医学中医理论培训,但现有的知识结构远不能适应中西医两法防治疾病的社区卫生服务岗位要求,特别是在如何科学应用中医药适宜技术等方面显得力不从心。可以说,人才缺乏,中医诊疗水平滞后,已成为制约中医药融入社区卫生服务深入发展的瓶颈。
3、社区卫生服务机构中医服务项目尚未形成体系
目前,我国的城市中多数社区服务中心(站)仅开展了中医内科、老年保健等简单项目,而中医药优势项目开展还十分薄弱,特别是许多中医药服务项目收费尚未得到有关部门的认可。相关政策未能配套,存在着起步晚、基础差、利用少的状况,甚至大多数服务站还没有中医药诊疗的项目。此外,对中医药在社区卫生服务中的市场定位不明确,中医药优势没有得到充分发挥,也没有形成标准化、制度化的管理机制,影响中医药在社区的持续发展。
四、推动中医药社区卫生服务工作发展的建议
1、加快社区卫生服务中心中西医结合全科人才的培养
要想中医药社区卫生服务推广能持续发展,关键是人才,必须拥有一支掌握中医药知识与技术的社区卫生服务队伍,加大加快中西医结合全科人才的培养。
组织专家编写形成中医全科医生和全科护士培训教材,填补中医药社区卫生服务人才培养的空白,在完善中医全科医师培训方案的同时,探索中医全科护士的培养途径和规范方法。建设和认定一批中医药院校为中西医结合防病治病的社区全科医生培训基地,明确培训目标,制定培训大纲,完善教学内容及考核要求。培训课程设置包括中医基础理论、社区常见病中医诊疗、中药方剂、针灸推拿等;中医适宜技术及中医防病、保健、康复知识和中医健康教育等。
吸引中医药本科毕业生选择社区全科医师职业,逐步培养一支具有中医药知识技术和社区卫生服务本领的新型中西医结合的全科人才,为中医药社区卫生服务可持续发展奠定基础。
2、建立健全的中医药社区卫生服务工作的内部运行机制和管理体制
中医药融入社区卫生服务模式主要依托现有的基层中医医疗机构,以基层综合医院为辅或联合参与,并引入竞争机制。在经济发达地区可考虑以一级医院为主,欠发达地区可鼓励集体、社办和二级以上医疗机构参与。值得提出的是基层中医院参与成功的关键是是否进行了内部运行机制的结构和功能的双重改造,使中医药理论体系和诊疗特点,顺应社区医学模式的转变、疾病谱的变化和老龄化社会的发展趋势,将中医药知识与技术运用在社区卫生服务各个环节中。
3、加强中医院与政府之间在社区医疗方面的有效合作
特别是在社区预防保健中应充分发挥中医院的作用。有资料表明,在广东有90% 以上的社区卫生服务中心能提供中医药服务,但其服务的质量相对于民众的需求还是远远不够的,尤其是中医在预防保健方面的作用还远远没有体现出来。作为医院和政府均应充分认识到这一资源的宝贵,应加大投入与合作,拓展中医院的保健服务功能,担负起社区的保健指导作用,包括中医养生保健指导(心理健康、中医传统保健运动、亚健康调理、妇幼保健)、针灸美容、康复、食疗、四季保健等。一方面通过为民众提供预防、保健指导,合理利用中医人才资源,为中医院作无声宣传,扩大中医院的影响,有效改善医患关系;另一方面通过科学合理、系统的社区预防保健指导,改善预防工作的弱势环节,有效提高全民健康水平,大大减少政府医药资源的投入与浪费现象,从而实现政府与医院间的双赢。
4、加大政府支持力度,落实中医药融入社区卫生服务配套经费
在社区机构设置、人员配备、工作条件等方面给予更多的关心和支持,完善社区中医医疗服务项目,增加中医医疗器械的投入,对社区卫生服务站的医护人员进行中医药适宜技术的强化培训,为中医药融入社区卫生服务创造良好的物质条件和宽松的外部环境,真正做到 “政府搭台,中医唱戏 ”。尤其要重视针灸、推拿、正骨、药膳、贴敷、导引、气功锻炼等中医药适宜技术的应用,方便快捷地向社区居民提供医疗保健服务。
和谐城市化的目标就是要实现城市总体发展的全面性、协调性和可持续性,建设和谐城市社区就是要努力使全体社会成员能够共同分享城市文明的成果。社区卫生服务是城市卫生工作的重要组成部分,是实现人人享有初级卫生保健目标的基础环节。充分发挥中医药的作用,是构建有中国特色的社区卫生服务体系的必然要求,我们在汲取祖国医学精华的同时,要充实医学理论与实践,使中医学这一古老的科学焕发出新的生机和活力,更好地满足人民群众的健康服务需求。
【参考文献】
[1] 广东省中医药事业“十五”回顾与“十一五”展望[N].中国中医药报,2007-06-07.
[2] 武树红、袁建民、王光荣等:推进中医药社区卫生服务的实践与思考[J].中国初级卫生保健,2003,17(5).
[3] 陈伟:中医药融入社区卫生服务面临的问题及思考[J].中医药管理杂志,2002,12(2).
