发布时间：2023-09-18 17:18:41
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的传统销售模式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
【关键词】网络营销；新购物模式；传统销售；渠道冲突
随着我国互联网技术的进步和发展，一种新的购物模式――网购就这样应运而生了，在为人们节省时间的同时还可以对产品进行货比三家，人们越来越青睐于新购物模式所带来的种种便利，因此企业也将自己的注意力转移到了网络上，当今的企业要想提高自产品的市场占有率，是必要从网络销售渠道入手。当然，不能否认网络销售渠道有一定的优势，其有效灵活的信息处理技术、较高的分销效率及渠道成本的降低等等都对企业有着致命的吸引力，但是在这种新购模式占据主导地位的时候，传统销售渠道也不应该彻底摒弃，其应该采取何种应对之道呢？
一、传统销售渠道的类型及特点
1、网下直销
独立营销人员在固定零售店铺之外的地方通过面对面方式直接地向消费者进行产品讲解和示范。这种“生产者到消费者”的商品流通渠道实际上会受到地域的限制，不利于扩展市场范围，无论是时间上，还是空间上，都给交易带来了一定的局限性。
2、网下分销
这种交易方式是最常见的，其应用普及范围也比较广泛，其商品流通渠道是“生产商――分销商――批发商――零售商――消费者”，从这一环节我们不难看出其过程有较多的复杂环节，很容易发生信息不对称的情况，从而引发诸多影响企业稳定发展的问题，如资金周转不灵、库存积压等等。同时，参差不齐的经销商素质也使管理的成本和难度有所增加。
3、网络分销
网络分销这种销售方式实际上打破了购物的时空限制，但是这里对产品有了一定的要求，如果产品具有较低的单位价值，并且需要远距离输送的话，这种方式显然是不切实际的。
二、基于新购物模式下网上销售渠道与传统销售渠道的矛盾表现
1、网上销售争夺传统渠道的客户源
（1）、消费者在传统销售渠道上购买行为的变化
根据相关调查显示，一个企业在开拓网络销售渠道时，首当其冲吸引的就是企业的忠实顾客，这些消费者在增加网络购物数量的同时势必会就降低其他渠道诸如销售员、零售商店等的购物数量，增加总消费金额的消费者，占比为80%，减少在零售商店购物金额的消费者，占比为8%，减少在其他店面购物金额的消费者，占比为7%，对此进行深入的观察不难发现，消费者的网络购物的比率在不断地增加，甚至高达40%，也就是说，在大量增加网络购物的同时会排挤其他的销售渠道。
在市场竞争日益激烈的今天，将顾客看成是企业的生命也不为过，流失客户资源等同于流失市场利润，无异乎丢失了企业的生存底线。为了生存和发展，新购物模式下的网络销售渠道即电子商务与传统分销商之间不可不免的会存在冲突。
（2）、跨渠道消费者引发矛盾
当传统销售渠道和网上销售渠道同时销售某一产品时，这实际上给消费者很大的选择空间，在购物时消费者不断受到单一购物渠道的制约，其购买行为会通过多个渠道来完成。消费者可以通过互联网对产品进行初步的了解，并对比同类型商品在不同渠道商零售店中的销售价格，至此消费者的购买意向初步形成，在这种情况下，消费者可能选择企业网店进行邮寄选购，也有可能到转向其他经销商，这就造成厂商之间的冲突和矛盾。但是在这种情况下，往往传统分销商吃力不讨好，基本上除商品销售以外的其他服务均由传统分销商所提供，但是却没有收获与之对等的收益。在传统分销商提供全方位服务中，让网络渠道免费的分了一杯羹，也难怪传统渠道分销商会对此颇有怨言。
（3）、跨地域销售造成的冲击
在传统销售渠道下，渠道管理者可以通过产品外包装加印标识、明察暗访区域市场、辨别地区供货的产品代码等等手段来有效的控制销售区域，但是随着深入拓展网上销售渠道，全球运作商业平台可以实现全天候在线，降低准入门槛，这就造成了大批自主进入的小规模网站超出了传统渠道管理者的控制范围。再加上现代物流的发展，使得跨地域销售不再是难事。这实际上容易造成在不同地域产品销售的混乱，严重影响传统销售渠道对销售地域的控制程度。
2、制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场
随着互联网电子商务技术的飞速发展，信息网络和信息系统甚至可以延伸和覆盖到单个消费者，制造商逐渐意识到通过网上销售渠道可能会使消费者与企业之间进行直接的交流和沟通，为了对这种销售渠道取得绝对的控制权，自建网上销售渠道就成为了必然。当然制造商可以发现其中的优势，渠道中间商也不甘落后，因此，在越来越多的行业和领域内出现渠道商与厂商同时建立网络销售渠道的情况。
例如，在家电行业激烈争夺渠道控制权时，制造商海尔集团顺势成立了海尔电子商务网站，本集团内的包括电脑、洗衣机、彩电、冰箱、空调等二十多中产品直接在网上经销，而2010年7月渠道巨头国美建立了网上销售渠道，2010年4月渠道巨头苏宁也建立了网上销售渠道，这就意味着在家电领域内逐渐上演了争夺网上销售渠道控制权的大战。
三、原因分析
1、企业资源对网上销售渠道的倾斜
企业资源在各个方面的支出是有限的，可以说是一种此消彼长的关系，如果企业增加支出来开拓网上销售渠道，势必会压缩用于传统销售渠道的支出，甚至会出现将传统渠道资源用来开拓网上销售渠道，如减低年终返点、要求分销商增加库存、缩短货款期等等。
2、客户资源的重叠
当相同的客户资源同时处于两个渠道的覆盖范围之中，渠道不同，产生冲突也是在所难免的。消费者在传统销售渠道中产生的购买行为，其身份信息会同时显示在互网上，这将成为企业网店的直接客户群体，当网上销售渠道将这群客户资源笼络在自己覆盖范围内时，这实际上就是争夺传统销售渠道的客户资源，必不可免的会产生矛盾、问题。制造商与传统渠道商纷纷扩展各自的网上销售渠道时，也一样会引发客户资源的争夺大战。在冲突产生时，企业应该根据自己的实际情况和市场需求，采取切实可行的措施将不同销售渠道之间的冲突和重叠进行妥善的处理，完美的融合两种渠道销售使之为同一个目标共同奋斗。
四、基于新购物模式下传统销售渠道的应对之道
在新购物模式的影响下，生产商逐渐发现了一种新的销售渠道，即网上销售渠道，这种销售渠道可以将传统销售渠道中诸多的步骤和环节统统省略掉，在很大程度上使成本有所降低，代表着销售渠道的未来发展方向，必不可免的会冲击传统销售渠道，但是由于传统销售渠道也有着其自身不可替代的优势，因此，不断地完善传统销售渠道，降低不同销售渠道之间的冲突和矛盾，以便更好地吸引消费者将成为重中之重。网上销售渠道处于刚刚兴起的阶段，其冲击传统销售渠道的影响力可能会持续较长一段时间，因此，在面对网上销售渠道的冲击，传统经销商应该立刻行动起来，积极地应对这种冲击，尽可能的避免或降低自身的损失。可以充分利用差别对待、市场细分等策略和方法，使网上销售渠道的冲击有所减少。
1、差别产品
传统经销商既要保证传统销售渠道的利润，同时又要开拓网上销售市场，因此其可以对传统销售渠道和网上销售渠道的客户群体进行划分，使其所提供的产品体现差异化，如采用不同的包装、品种种类、型号、品牌等等来区分，这样网上消费者的需求得以满足，同时传统消费者的利益也得到了切实的维护。例如京东商城以销售3C产品著称，就有创新科技专门提供特价声卡来开拓网络市场。这里应该注意的是，什么样的产品适合在网上销售渠道中进行销售，其产品的消费价格要有较大的弹性，降低销售价格会大大增加需求量。站在产品生命周期的视角来看，在产品成长期、产品投入期等阶段的新鲜产品可以在网上销售渠道上进行售卖。究其原因是消费者并不是十分熟悉此类产品的特点和性能，价格在降低的同时受到网络群体效应的影响可以使消费者的购买信心大大增强，而处于成熟期阶段的产品适合选择线下销售模式。
2、差别定价
为了使传统渠道经销商的经济利益得到切实的维护，可以采用差别定价的方法，将销售价格进行区分，使不同渠道的盈利水平控制在合理的范围内。通过VIP价格、批发价格、零售价格等，对消费者的购买行为进行适当的引导，有助于缓解传统销售渠道与网上销售渠道的客户资源争夺矛盾。
3、差别渠道
生产商对网上营销平台掌握一定的主导权，根据网上消费者产生消费行为的地点不同，可以将网上的订单分配给传统分销渠道，使各方利益处于相对平衡的状态。这样不仅可以将网络营销的优势充分发挥出来，有助于老客户的凝聚和新客户的开发，传统销售渠道中的缺陷和不足可以有所弥补，实际上可以辩证的看待网上销售渠道和传统销售渠道之间的矛盾，对网上销售渠道所产生的订单进行合理安排，可以在一定程度上提高传统销售渠道所带来而经济效益。
4、差别促销
传统销售渠道与网上销售渠道最大的区别就是是否进行实物展示，而传统销售渠道可以满足消费者“眼见为实”的消费需求，增强客户体验，这一点是网上销售渠道所缺失的。因此，这两种渠道在促销方面应该各有侧重，突出差异化。在网上销售渠道中应该将专业的、完善的服务体系突出出来，注重推广和销售特色产品。
论文关键词：互联网 营销 电子商务 战略模式
一、引言
随着互联网技术的深入发展和迅速普及．国内零售企业依托互联网开展经营活动日益成为企业现代经营模式转型和提升核心竞争力的一个重要内容。近两年大中型零售企业纷纷开始建设自己的网站．运用互联网平台为自身的经营服务。与纯商业网站和无店铺零售商网站相比．零售企业的互联网平台建设的出发点必然不是仅为盈利。因为传统零售企业同商业网站及网店经营有所不同，其获利方式是来自于企业所经营的商品和服务．形成价值增值而获取收益。也就是说企业不使用网站也仍然能生存．当然作为在一种信息社会的日益重要的商务模式．任何企业都不能忽视其战略价值而要把它及时纳入到自身经营战略建设体系中。本文以当前零售企业发展环境和信息化现状为背景．探讨适合我国大中型零售企业发展的基于互联网的营销战略模式。
二、国内大中型零售企业信息化建设特点
人世以来零售业全面对外开放．外资大型零售商纷纷进入我国零售市场，并且借助资金、技术、管理的雄厚优势在与本土企业的竞争中取得了绝对的优势，日益激烈的竞争也使本土大型零售企业加快了自身现代化建设进程。国内典型零售企业近年来不断加大信息化建设的投入，使得企业信息化、电子商务应用在不断深入。主要的特点有：
1具备了信息化的基础．
(1)内部信息系统建设取得收效．但功能未能进一步整合集成
①大中型零售企业普遍建立POS系统，并且POS系统所支持的各种客户服务卡应用深入扩展了．如POS系统可支持VIP卡、储值卡、积分卡、打折卡、返券卡等各种促销服务方式。
②后台进销存系统普遍完成，据调查数据显示．04年半数以上的零售企业的系统实现了在库存管理、品类管理、采购管理、定价管理和促销管理的信息化应用。
③财务管理软件的应用开始深入。零售企业的财务管理系统实现了财务处理功能，并逐步重视财务分析资金管理和预算管理等功能实现。
国内零售企业在内部MIS系统建设中普遍实现了经营管理子系统功能．并进入深入运用阶段．但其在人力资源、配送系统、决策支持等方面尚是初步应用或没有起步．表明零售企业内部信息化建设关键子系统得到应用，但其他子系统建立尚不完善，系统不能充分集成．并且也不涉及业务流程重组，故仍处于ERP应用的初级阶段。
(2)网络建设方面
调查表明，2004年零售企业9O％建立了自己的内部网．在外联网的实施中，60．87％的零售企业实现与银行和税务联网．而与供应商和业务伙伴联网落后于平均水平，为36 52％。说明企业网络化建设具有相当的发展基础。
2已经开始进行尝试电子商务与经营的结合
(1)当前不少国内传统零售企业均建立企业网站．开始探索利用互联网进行经营和营销．建立网站的企业多数处于宣传形象阶段．网上开店不普及，据04年调查显示，只有约15％的零售企业建立了网上商店．主要包括在线介绍．商品在线搜索、购买商品、订单查询．客户留言等功能．存在网上销售商品结构类似或相近的问题。
当前很多企业在适用的基础上建立自己的企业网站而这其中大部分的应用还处于初级阶段，网站的功能停留在门户价值使用上．也就是说基本上只是通过自己的企业网站进行信息。
(2)供应链建设情况
①面向供应商的信息服务机制开始形成．公开公平程度有所提高。
调查显示．2004年35％的典型零售企业已经建立面向供应商的管理信息系统．形成了一个面向供应商管理的信息服务机制。其中．超过一半的企业实现了订单管理、在线对账及在线结算的功能．近25o％的企业已经实现与供应商在线订立采购合同。另外1／5以上企业在系统中增加了供应商新品信息、资质管理和信用管理的功能．与供应商之间的信息共享、交易公平的程度有所提高。
②信息服务内容逐步丰富，业务互动机制开始显现2004年超过一半的典型零售企业为供应商提供了商品销售数据．45％的企业提供了商品库存数据，分别有近1／3的企业为供应商提供了在库商品品种信息、补货信息、滞销商品和畅销商品品种信息。另外．超过1／3的企业为供应商提供了支付信息查询服务。
《3)CRM系统处于起步阶段．仍待深入。
CRM系统的应用还是简单和不完整的。虽然已经有了POS系统、EDI和会员制系统，通过会员制、积分、折扣实现促销管理，但是CRM的应用还是简单的、不完整的．存在着如没有真正集成的内部销售、营销、服务子系统的统一平台．客户数据收集环节薄弱．服务方式和顾客的接触渠道少而不灵活、也没有与Internet集成等缺点．处于CRM应用的初级阶段。
综上所述，我国大中型零售企业在信息化和电子商务建设上取得快速的进展．信息化基础建设已经完成．需要进一步的深入应用和提升集成效果。另外，在新型管理技术上虽然受到了重视，但均是处于起步阶段．如供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能都还是处于较低应用比例。
三我国传统零售企业基于互联网的营销战略模式探讨
企业进行基于互联网的营销规划时，需要根据自身的实际信息化电子商务的基础和营销目标选择合理的营销模式，并制定相应的战略保证有效实施。对我国零售企业而言，可采用的互联网营销模式有如下几种。
1信息网站
利用网站开展企业推介和营销宣传活动．是利用网站开展商务活动的第一步．许多零售企业采用了这种网络营销形式。主要由于这类企业内部通常还没有建立起基于网络和数据库基础的信息系统，因而建立网站的目的是利用网站作为宣传企业形象手段，并提供企业机构设置、产品种类及价格、联系方法等信息，相当于放置在Internet上的电子宣传手册和广告牌。
在信息网站中．一般不能提供更多的服务，也开展网上交易．属于一种静态网站最多可以提供一个电子邮件链接．客户可以通过这个链接发送电子邮件与该网站联系。企业创建了自己的网站，相当于在Internet上有了一席之地。如果再在网站上增加一些服务．如各种广告和友情链接等可进一步增加网站的营销功能和访问量。此类网站投资少、建站快．但没有充分利用网络与网站的功能和优势．因而营销效果有限。
2网上交易模式
通常被称为网上商店．此类网站除了在网上提供企业、商品和服务的有关信息外．其主要目的是开展B2C形式的商品交易活动和提供相应的交易服务。其主要目标是利用网络技术缩短企业与顾客的距离，向消费者直接销售产品或提供服务的经营模式。在线商店可以分为2大部分：一部分是消费者可以接触到的部分一一在线商店的前台部分．即顾客在电子商店中选择商品、通过购物车核对所购商品的品种数量．下订单、结账、选择付款方式和送货方式等一系列过程。另一部分是在线商店的后台管理部分，包括网站的维护和更新、订单管理、销售单处理和发货单处理．电子支付平台、库存管理和商品配送系统等部分。见图1。零售企业中选择适合在网上销售的商品建立在线商店可采用此模式。前台是面向顾客的网站界面，是顾客直接访问和进行购买活动的地方。电子商务系统前台包括虚拟店面布局、商品目录等，向客户提供有关产品和服务的信息。具体包括电子商品货架、会员服务、购物车，支付和订单查询四大部分功能还应包括一些其他辅助功能(如企业新闻等)。
后台系统要检查大量的统计信息、设置可接受的结算方式、选择采用哪种方式送货给顾客或改变网站的设置。后台系统由数据库管理系统和交易处理系统组成一般包括有关商品、购物车、库存、用户档案、用户采购历史等记录信息，还要处理结算、计算送货费和销售税，向订单履行部门发出发货通知。与前台软件为用户提供方便的购买环境和流畅的购物过程不同，后台软件使管理人员可以对后台数据库进行财务管理、查询及数据管理。后台管理要完成管理商品货架、维护商店基本信息(如商店名称管理员密码等)商品明细管理(维护商品特征信息的明细结构)；商品／目录信息管理(维护商品电子货架分类目录结构和商品信息)：品牌管理；会员管理：订单管理各种统计报表促销以及响应各种顾客反馈信息等功能。
此外．后台系统应同企业已有的信息系统集成同步更新财务信息、库存管理和订单处理等相关数据并和外部贸易伙伴进行电子数据交换。然而目前解决方企业购物网站方案大都侧重于开发前台的电子商务网站，而后台的集成化水平很低。对零售商来说将在线销售系统同后台系统的集成对于提高网上服务质量、企业内部管理与决策水平都是非常重要的。
第三同样是销售商品对传统零售商而言，互联网商店仍然具有与传统店铺销售不同的特征．面临的竞争对手和环境也会不同，还需要研究网上目标消费群体的特征，进行准确战略定位是传统零售企业面临的网上经营新挑战。
3客户关系管理
客户关系管理的目标就是通过建设CRM系统使企业所有与客户打交道的部门能够以统一完整的形象出现在客户面前，计算机技术、网络技术的飞速发展为企业实现客户关系管理提供了现实基础，成为企业提升竞争力战略的重要战略内容。只有真正基于互联网平台的CRM系统，才能辅助企业实现真正意义上的”以客户为中心”的经营理念，实现向定制营销模式转型．支持企业应对日益激烈的市场竞争的要求。
客户关系管理在零售行业的应用主要包括市场研究与分析、销售支持．客户服务和客户忠诚度管理．如图所示为零售企业的CRM主要功能结构。
市场研究与分析模块提供工具帮助企业进行市场调查，根据内、外部财务数据决定市场份额：也可以收集竞争对手的数据，如市场份额、商品品种、财务数据和商店指标等。衡量市场的有效性，分析销售数据，建立消费者档案。 销售支持系统分为营销、销售、服务三个模块，提供对销售业的支持。建立了CRM系统，不论是前端的咨询处服务人员、客户服务中心的服务专员．还是网络服务，所有的客户资料以及相关的服务信息．都可以通过统一的客户服务中心，将所有的资料存放在客户数据库中。
客户服务系统通过电话呼叫中心和Internet建立的企业门户提供与客户的多点接触。在与客户打交道的过程中消费者可以通过各种渠道实现消费或与购物中心各部门进行不同方式的互动系统都将自动记录所有信息。
其中销售支持系统和客户服务系统统称为运营型CRM系统它们将企业面对客户的部门系统建立整合统一的应用平台实现了有关客户信息高效地收集、处理和服务。在图中虚线部分的内容属于分析型CRM系统部分。该部分建设是CRM的核心应用和深层次建设．它是以运营型CRM系统建设为基础从运营型CRM系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息通过一系列的分析方法或挖掘工具对未来的市场、顾客、消费趋势作出预测或寻找某种商业规律为企业决策层提供决策支持依据。
分析型CRM系统需要数据仓库技术的支持，将经营的历史数据保存在数据仓库中运用数据挖掘技术、OLAP、交互查询和报表等手段对于客户进行深度分析，发现有价值的信息以帮助决策。主要应用有客户细分、客户价值分析、客户流失分析、客户忠诚度、交叉销售等内容。
4电子采购模式
利用互联网平台．零售企业可以实现网上采购模式。采购是零售企业运营管理中的重要环节对销售以及企业最终利润的实现有着很大的影响。网上采购就是企业通过互联网采购产品，包括企业通过网络了解供应商的产品信息通过比较选择合适的供应商然后经过贸易洽谈达成交易及签订采购合同的过程。企业实行网上采购可以自建采购平台相比传统采购由于中间环节过多加大进货成本，或由于管理、人为因素导致采购价格过高或质量低下的问题，网上采购有着明显的优势：
(1)利用网络可以将采购信息进行整合和处理、统一定货，选择合适的供货商．从而求得最大批量折扣。
(2)利用网络将库存和采购系统集成．零售企业根据需要适时采购．最大限度降低库存．减少资金占用和仓储成本。
(3)实行库存采购管理的自动化和科学化．提高采购效率和保证原材料质量避免人为因素造成不必要的损失。
5.全面电子商务模式
在这一模式下零售企业在企业的经营各个环节中充分运用和发挥互联网优势互联网紧密结合商务应用企业实现了全面的电子商务。通过内联网实现企业内部各部门的全面连接.建立内部信息管理系统完成企业资源计划建设在企业内部可完全实现管理信息的共享企业内部各种信息传递高效迅速:企业与上游供应商通过外部联网及采购平台实现了紧密结合的伙伴联系进而实现了高效的工作协同完成供应链管理建设:针对消费者通过企业网站平台实现营销、销售和服务等功能:通过互联网进行商品及服务的咨询、订单处理、实现电子支付、进行物流配送的管理和售后服务等.而且此时网站实际成为企业信息门户企业通过其门户网站把内部管理信息系统中可公开的信息与外部的客户和合作伙伴连接起来在更大的范围内实现信息的整合和共享。
当然.真正实现企业上述全面电子商务阶段.同时还需要外部环境的改善和支持。
Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.
关键词： 中小化妆品；营销渠道
Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel
中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）11-0154-02
0引言
据权威部门的调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，其在全球市场中的份额已居亚洲第二，化妆品行业的平均净利润在6-10%，远超国民经济发展速度，但中国化妆品的高端市场基本上被外资、合资企业占据，国内企业基本处于二三线市场。即使如此，外资企业还倚仗资本和品牌优势，通过对国内品牌的并购整合，不断向国内中低端市场渗透，使本土化妆品企业赖以生存的中低端市场优势正在慢慢失去。而在激烈的市场竞争中，外资企业往往优先关注中国相关企业的营销渠道，想“借道上市”、“曲线进入”，本文正是基于此种原因，分析中小企业营销渠道现状，提出参考建议。
1中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征
1.1 生产厂商-总-区域-零售商这种销售方式的最大特点是销售渠道较长，从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销，但该种销售模式可以在广度上延伸，其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低，顾客接受一般，通过传统销售模式，厂商将销售环节转移给各级经销商，厂商不需考虑销售方面的问题，各级分销商在的同时就需要将资金支付给生产方，生产方可以快速回流货币进行下一环节投入，是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长，不利于化妆品快速占领市场，对于那些借助市场新概念的化妆品，利用效率不高；渠道成本较高，企业对产品市场信息反馈较慢，不能及时调整生产思路。
1.2 生产企业-区域商-零售商与前一种模式相比，该模式渠道长度有所缩减，节约了渠道成本，渠道较宽，产品覆盖面较广，因而需要企业有一定实力和管理能力，另外企业与消费者的联系主要提供各地商沟通，企业对商依赖较多，一旦有商趁机恶性竞争，生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。
1.3 生产企业-营销代表该销售方式下，生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店，直接将产品销给终端顾客，由于渠道较短，节约了成本，生产方对渠道终端控制力较强，有利于企业及时掌握市场信息，做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节，制定相关销售方针、培训营销人员，因而需要生产商花费较多精力，因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式，又称“直销”，其在全球范围寻找零售商和分销商，进行培训，让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售，省去了大量中间环节，利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。
1.4 新模式①药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式，经营很成功。该模式容易给消费者一种印象，那就是这种化妆品质量好、副作用少，加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主，迎合了消费者的这种心理，获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处，国内化妆品纷纷效仿，四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。②电视、网络购物。随着信息化时代的带来，一些“宅男宅女”开始出现，伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展，电视购物和网络购物同属无店铺销售，其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本，能快速获取市场认知度。
2中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题
2.1 渠道结构单一目前中小化妆品企业大多选择传统渠道进行经销，虽然部分化妆品企业拥有网络销售模式，但销售效果不明显，在整个营销渠道中所占比重较低。传统销售渠道模式，生产企业对于经销商依赖过高，企业比较被动。
一、网络服装销售模式与传统营销模式的比较
通过网络销售或购买服装属于服装营销的范畴，从营销学角度看，这种差异主要体现在销售服务的流程和服务要素上。传统和网络营销服装之间的差异对比如表1所示。
相对传统的服装购买方式，网上购买服装主要有以下四方面的差异：
1.习惯与经验不同。在传统服装销售模式中，通过长期实践，经销商和消费者都积累了大量的经验，并形成了习惯;对网上购买服装模式而言，经销商与消费者都缺少实践经验。 感知方式不同。传统销售方式中，消费者感知的是实体服装，通过真实试衣感知服装尺寸是否合身，视觉风格是否适合自己;在网上，只能通过服装的图文资料了解服装，服装大小与试衣的视觉效果只能依靠经验或通过辅助软件工具实现。 交流互动方式不同。在传统情况下，经销商与消费者能当面、及时交流互动;网络情况下，只能通过电讯方式交流。 时空不同。传统情况下，经销商、消费者、商品在同一时空，付款提货在同一时空，服装的修改、退换比较容易实现;网络环境下正好相反。
二、网络服装销售模式的优势
(一)节约消费者成本
实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。
(二)降低企业成本
企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：
1.降低管理成本。利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益;而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。 降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销(网上订货)和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。
(三)满足消费者个性化需求和理性购买
服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具;它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。
一、新常态下煤炭市场的现状
1.产能过剩长期难以改变。有几方面的原因，一个方面是经济放缓了，电力需求减少；另一方面是大量的煤矿进入产能释放期，产能建设超前。从长期来看，我国经济增长进入新常态，增速放缓；从国际上看美国页岩气革命促使石油、天然气价格大幅下滑，进而导致煤炭需求量下降。此外，在治理大气污染的同时，正在逐步抑制煤炭消费量，多重因素影响下，全国煤炭市场供大于求，结构性过剩的趋势成为常态。
2.煤炭的使用将面临越来越多的来自环境等方面的阻力，煤炭在发电中的作用逐渐下降，目前的低价位将持续下去。
二、新常态下煤炭企业营销创新的措施
1.煤炭企业营销观念创新。它是企业营销创新的灵魂。当前要树立以下创新营销理念：一是树立绿色营销的理念。应该认识到绿色营销不单单是一种吸引顾客购买产品的方法，而是一种追求可持续发展、持续经营的系统过程，其最终目的是在优化生态环境的同时获取市场机会，最终实现企业获取利润和消费者满足需求和生态环境保护的和谐统一。二是树立善待客户的理念，树立持续满足客户价值需求的理念。在环境治理严要求和下游需求定向化的环境下企业进入“按需经济”新常态。三是树立名牌战略的理念。
2.煤炭企业服务创新。现在的客户追求的是超值服务，煤炭销售要提高附加值，就要以客户为中心，向服务延伸。在我国经济向服务型经济转变的背景下，煤炭企业必须转变观念，变提供原料为提供服务。现在煤炭企业营销紧紧以用户为导向，及时了解市场动向和顾客需求，着眼于为顾客终身服务。例如原来钢铁企业生产钢板卖给车企，然后车企再生产汽车外壳。后来，钢铁企业直接按照图纸生产汽车外壳，既提升了钢铁企业附加值，又为车企节约了成本。现在许多煤炭企业根据电厂的订单生产符合要求的煤炭，实现了双赢。
3.煤炭企业市场营销创新。当今，市场正在进入个性化的消费时代，即满足消费个体的需要。煤炭企业要为消费者提供定制化服务，这是传统企业不断成长的方向之一。在煤炭产品越来越丰富，市场供大于求常态化，企业经营亏损面日趋加重，倒逼企业必须不断吸引并保持顾客对自己产品的注意力，不断了解顾客的新消费增长点，满足顾客的个性需求。私人定制化销售模式的好处是由过去买家的被动消费变成了买卖双方互惠互利式，让顾客充分地参与其中，消费者有了提出要求的权力。它改变了过去客户只能选择接受或者不接受的传统销售模式，这是传统销售模式的一场革命。如果企业提供的是大众化的品种，有更便宜的产品后，马上会被替代。但定制化的产品，就不太容易被替换了。
4.营销策略创新。一是细分客户类型实施多元化、差异化管理。二是优化煤炭品种。企业时时处处以客户为中心对潜在客户的需求、意向进行分析，主动上门走访客户，宣传企业优势，生产出符合客户要求的煤炭产品。如今山西焦煤的冶金煤和电煤市场不断萎缩，在买方掌握话语权的市场环境中，要采取主动出击的有效措施，在稳定销售主渠道的前提下，巩固大客户挖掘新用户。销售部门认真分析和研判用户进货渠道，建立市场分析例会制度，千方百计撬开市场之门，尽最大努力增加市场份额，提高市场占有率，同时要加大货款回收力度，严控经营风险，创新营销工作。
5.煤炭企业网络营销创新。按网络营销是企业营销实践与现代信息与通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称。网络营销包含了更深层次的市场营销观念的彻底更新。其实质是企业借助现代化传媒技术，以捕捉消费者注意力为中心的新的营销方式。未来煤炭销售的新方向即煤炭电商模式。电子商务是追求效率的商业模式，它之所以能发展起来，是因为它打破传统销售思维，传统市场是低效的，而它把低效的市场变成了高效的市场。国有企业多是煤炭电商平台的重要参与者，效率不是它的第一追求。尤其是电力企业，以稳定为由，不愿意上网交易，这使得很多煤炭电商平台成交量一直小打小闹。
作为传统交易的颠覆者，特别是2014年以来，煤炭电商发展迅速，煤炭行业似乎站在了“互联网+”的浪尖上。“互联网+”的出现，不仅可以提高煤企对市场的判断力，而且在煤炭销售方式上也出现大的变革，可以根据用户需要生产多样化的产品，并能省去许多中间环节，快捷方便、省时省力。在煤炭行业持续低迷的形势下山西焦煤集团煤炭销售公司主动尝试与煤炭电商合作，进一步拓宽销售渠道。互联网的传播速度和影响力是惊人的和深刻的，生产和消费之间的互动、需求与品质的提升、用户和售后服务的改进等都将发生前所未有的变化，对煤企提升科技含量、发展质量、品牌影响力都是传统手段无法做到的。
关键词：医药；企业；销售
医药行业被誉为“永远的朝阳行业”。随着医药产业的高速发展和人民生活水平的不断提高，我国医药营销已从“统购统销”的卖方市场转为买方市场，医药生产企业生存和发展不但取决于研发能力，更取决于营销能力[1-2]。药品企业市场营销的理念陈旧，高层营销管理缺位及忽视营销网络功能，国家对医药行业宏观政策的调控力度不断加大，使整个医药行业处于低迷的状态。医药企业在销售模式和商业特征上与其他企业是完全不同的，医药企业在追求利益最大化的时候，往往更少关注自身的社会责任，出现违法犯罪的现象[3-5]。随着我国医药事业发展逐渐成熟，相关法律日益健全，医药市场不断规范，体制改革逐步深入，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。本文对医药企业销售策略对比进行综述。
1 医药企业在销售过程中存在的问题
1.1 药品质量不过关
部分的医药企业忽视药品生产过程中质量的监督管理，造成药品的药效得不到保证。甚至有一些医药企业专门生产假药，给患者的生命安全带来极大危害。在销售过程中，销售人员宣传的信息不符合实际，误导患者。
1.2 药品价格不合理
目前，我国医药市场中还没有科学合理的定价体系。实际上生产成本不高，但是经过一层一层的流通渠道就变成了高价药。自政府恢复对部分药品价格实行管制以来，药品已经连续降价，使生产企业、流通商家、医院毛利率空间不断受到挤压，其中生产企业受到的影响最大，成为“受气的媳妇”。
1.3 营销观念不能适应市场竞争环境的快速变化
在现代市场经济环境中，企业的一切意志和行为，必须以市场为转移，市场份额越大，生存空间就越大。因此，企业必须转变观念，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有市场。传统的销售部门，只能对市场需求的总量和市场成长性方面作一些简略预测。
1.4 窜货情况较为严重
窜货，又称为倒货、冲货，指产品越区销售，即渠道成员出于某种目的，将货物销往生产商规定的或渠道成员间默认的销售区域之外区域的渠道冲突的表现。窜货是企业分销渠道冲突中最典型的表现形式。医药企业在市场管理方面已经得到了一定程度的发展，但是其中部分销售人员过度追求自身利益，出现了较为严重的窜货情况。针对这些情况，医药企业采用技术手段缓解了窜货的情况，但是并没有有从根源上进行解决。
2 医药企业销售模式
销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节。全国总销售模式指医药企业授权某一个个人或者一个集体在中国境内销售其生产的某一类或者某一个药品。在这种销售模式下，医药企业充当的只是生产者和供应商的角色，销售策略的问题完全交由经销商解决。这种销售策略优势便是使得医药企业在短时间抢占一定的市场份额，但也存在着没有主动权、易被对医药企业提出种种苛刻的要求、不能实施有效控制市场等缺点。但是当经销商市场开发受挫时，会减少对市场资金的投入和市场销售网的建立，所以对于产品单一的中小型医药企业来说不适合采用此种模式进行销售。其次是区域经销模式的销售策略。此种销售模式是指医药企业利用招商或者加盟的方式将企业产品以销售最低价的方式销售给组织或者个人，购买了企业产品的组织或者个人与医药企业签订区域总销售合同，获得这一产品在此区域的独家权。采用此种销售策略的优点在于适合中小型医药企业的实际情况，可根据不同地区的不同需求有针对性的制定销售计划，可以使得此类医药企业迅速在全国范围内销售，对于产品的前期市场开发工作非常有利，但也存在很难在短期内寻觅到与医药企业销售要求相一致的区域商，易造成经销商之间恶性竞争，不利于医药企业品牌形象的树立等缺点。最后是独立的终端销售模式。独立的终端销售模式是指医药企业在成功注册自己的销售公司和营销中心后，在全国其他主要销售城市开设办事处，同时为办事处招聘相关销售人员销售医药企业的产品。此种销售策略的优点在于医药企业具有极大的主动权，加强了销售终端渗透能力，有利于企业树立良好的品牌形象，但也存在销售人员对于产品销售工作消极懈怠，前期投入较大等缺点。
3 规范医药批发商的职能
医药批发商的销售策略的选择起着至关重要的作用，所以需要加强医药批发商的职能。批发商的主要职责在于确保药品在出库运输过程中的完整性，在一进一出之间完成生产和销售联盟，对医药企业的销售有着重要作用。
4 讨论
传统的市场营销观念与方法将面临着全新的冲击。全球经济一体化改变了市场营销的结构和环境，引发了市场营销的变革，只有了解了医药企业市场营销存在的问题，实践新营销方式，才能取得企业和社会的长期效益。
参考文献
[1]吴峰.新医改对医药企业的挑战与企业的战略思路[J].中国执业药师，2009（8）.
[2]徐佩，杨小燕.医药企业社会责任营销的缺失及策略选择[J].市场周刊（理论研究），2013（12）.
[3]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床，2008（1）.
几年前，传统的商销售模式把杀毒软件企业的利润压缩到了极点。最近几年，线上产品的热销让杀毒软件厂商“热血沸腾”，而且已经成为当前的主流营销模式。
“传统的销售模式需要增加各种广告、渠道推广费用，而换来的只是零散的用户，通过互联网，才能够形成快速覆盖。”金山软件高级副总裁、金山互联网安全CEO葛珂说。
在传统店面一直是软件行业最主要的销售通道时，金山毒霸早在2005年之前就“开了小差”，不惜重金打造网络营销渠道，主要目的在于对付盗版(国内盗版软件率曾高达90％)，同时更利于减小对传统销售模式的倚重，快速抢占市场。如今，金山毒霸近八成营收都来自于互联网。
“线上产品比线下销售中节省了光盘介质费、运输费、包装费以及渠道各个环节的利润，最少节省1／3的成本。”
伴随着互联网使用者的增加，以及网络推广的日积月累，用户的购买习惯向互联网迁移的难题已经解决，而随着网银支付、手机支付等支付工具的增多，付费通路已经打通，这也极大地促进了线上模式的发展。从传统的销售方式，。转移到线上销售，实质是量化了服务的价值，从卖产品转向为卖服务。
过往，“口水战”在杀毒软件行业已经屡见不鲜：你免费使用三月，我直接赠送一年；你免费三年，我免费五年，甚至“永久免费”，但是，杀毒软件市场上的激进争夺，最终多是变成了文字游戏。“企业可以打价格战，但天下一定没有免费的午餐。服务收费赢利模式才是软件产业的最终走向。”
金山将自己“软件免费、服务有偿”的在线销售模式称之为“实现了公司的互联网化”。 葛珂将公司互联网化归结为“三步走”：
第一步是营销领域的互联网化，例如2005年金山毒霸先尝试着把产品免费赠送出去，然后逐渐转为病毒升级收费；
第二步为产品技术、产品运营领域的互联网化；
第三步就是服务，客服的互联网化，把服务当做产品卖。
三步走，是安全厂商或杀毒软件厂商互联网化的三个步骤。其中最大挑战来自于服务的互联网化。
“杀毒软件未来的客服已经超出了原来简单的电话中心的概念，为了解决用户问题提供更快速的响应，最高效地解决问题，服务也应该向互联网进行转型，靠互联网技术去做服务。建立一个可以时时服务的互联网支持平台，并要满足一对一服务，是对安全厂商的客户服务的新要求。”
从专业到大众的过渡难题
上网的人多不懂专业技术，如何让杀毒软件不再神秘，如何能更快速地被那些为数甚重、不懂技术的人们接受，是当前金山在线上销售的最急切解决的营销难题。 “为了逐渐向娱乐大众方向靠拢，金山毒霸需要重新定位品牌!”葛珂说。
[关键词] 服装 电子商务 网店 传统销售模式
2007年可以说是中国网络购物具有里程碑意义的一年，网上购物在高房价和高通货膨胀的背景下，得到广大网民超呼寻常地青睐。笔者通过对网上服装销售情况进行近一年的跟踪调查分析后，对于目前我国网络服装销售现状得出以下几点认识：
一、服装传统销售模式局限性导致网络服装销售火爆
服装传统销售模式受制于昂贵的销售成本、消耗消费者大量时间成本，这是消费着青睐网上购买服装的主要原因。近两年房地产、原材料价格的彪升导致服装销售环节成本不断上涨，消费者在承受高房价、高物价的同时几乎没有多少能力再在日常开支中拿出更多的钱去消费很快会过时的流行时装，而同时女装消费的主要年龄段18岁～35岁的女性很多都是老网民，在媒介的宣传和周围亲朋的介绍下涉足网上购物就显得正常。再加上网上服装与实体卖场巨大的价格差异，显得更加有吸引力。
电子商务消费群的知识结构、消费能力、消费观念决定他们将是电子商务发展非常重要的支撑力量。
大学生、医生、教师、公务员、公司白领可以说是网上购物主要力量，而现阶段也恰恰是这批有良好教育背景、收入稳定、消费观念相对开放的阶层是中国社会未来中产者的重要组成部分，他们的生活习惯、购买能力和价值观念都将对中国的商业战略思维产生重要影响，她们对于电子商务的依赖必将促进网络销售的成长与快速升级。
二、网络卖家的优质服务,相对灵活低廉的价格,一批有良好信誉网店的出现都给网络服装销售提供了很好的成长环境
不可否认，现在国内正规品牌和生产商都还不太重视网上销售，重点还在传统实体店面的扩张上，但恰恰欧美很多大众服装品牌都很重视其官网销售渠道的建设。目前我国网络卖家主要以散兵为主，准入门槛缺乏规范和相关配套法规限制，导致网上店铺层次参差不齐，信誉和货品来源无法有效确认。购物基本上考自己的经验和火眼真睛，这也是导致很多人对网上购物比较谨慎的原因。但另一方面，一批货源稳定，信誉良好、价格合理的个体网店正在崛起，其每月的销售额都在5万元以上（商家自己说的，具体无法核对）。这批网上服装店主要是聚集了大量忠实的顾客，顾客只须把店铺网址放在收藏夹里，随时可以看到店家上新品的情况，往往新上的好东西在几分钟之内便销售一空。
三、货品来源
1.珠三角、长三角是卖家最集中的地方。由于地域优势，珠三角、长三角是实力卖家最集中的地方，他们有自己的进货渠道，往往直接到EMO工厂拿剩余或有点瑕疵的货品，往往数量不多，但品牌、品种包罗万象，只要在中国加工的服装，管理相对不够严格的品牌网上几乎都有卖。
2.中国发达的服装加工业吸引国际上各大品牌在中国加工，他们在工厂内的剩单或工厂自己的跟单是目前网上最受欢迎的货品之一。
网上最受买家喜欢的的著名品牌的真品、原单，不仅面料设计出众，价钱与专柜比起来更是相当诱人。比如某著名美国修闲品牌在专柜卖到3000多的一件衣服，有进货渠道的网络卖家仅仅售300元。有时加工厂根据厂家下单时规定多出的总量3%左右的面、辅料，再依据图纸和工艺流程自己加工的货叫品牌跟单，与正货相差无机，价钱比原单更便宜，服装厂家用这种手段不仅提高了自己的收入，也给大量积压的次品找到了出路，而消费者也愿意用低价买到不影响穿着的名牌服装。
3.侨居海外的卖家商品也是中高档消费群的重要选择，同样的货物、比国内商场便宜的价格、比现有商场等实体卖家更多、更新鲜的物品都会越来越吸引更多的相应的消费群体。
由于高额的关税，在中国大陆销售的欧美服装品牌对于大多消费者来说价格原远远超出了承受能力，这就为网上全球购卖家提供了生存的空间，同样的品牌，同样的衣服，从欧美或日本邮寄过来总价有时不及国内专卖店价格的50%，这对于消费者的诱惑力是相当大的。
四、相应服务的到位也为网络服装销售发展提供了后勤保障
1.网上银行。应该说银行网上业务的拓展为电子商务的发展提供的可能，方便快捷的支付手段让买卖双方都省去了大量时间和精力。
2.支付宝。支付宝是有购物网站设置的介于买家和卖价银行帐户之间的一个停留站，卖家只须看到买家把钱打到支付宝上，就可以发货，无特殊理由和卖家的确认，买家已经支付到支付宝上的钱是无法自行退回。同样，卖家只有在买家收到货物并满意货物质量同意支付后才可受到货款。这种方式避免了很多恶意欺诈和买卖纠纷，对双方都是一种保护。
3.物流业的快速发展。物流业的快速发展为全国乃至全球的货物传递提供了快速到达、方便收取的可能。哪怕只有一张小手帕都可以在48小时左右送到顾客手中，这种方式更加突出了网上购物不受时间空间限制的优越性。
综上所述，笔者认为：服装的市场价格除自身成本以外还包含有商的利润、服装卖场（商场）提成、营业员提成等，这一层层的加价最后只有消费者买单，一旦消费者承受不了或放弃承受，可以想象结果损失最大的还是服装企业本身，而对于商和卖场几乎没有太大影响。网上购物的迅速发展，对于传统服装销售方式提出了很大挑战，少了场地成本、商成本以后的服装业必将瘦身快速前行，对于国内服装业更是一次突出重围的契机。
参考文献：
