发布时间：2023-09-22 09:38:25
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的典型的电子商务企业样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：数字化;模型;企业管理
企业的管理逐渐走向了数字化，电子商务得到了广泛的应用，这对企业的管理有很大的促进作用，提高企业的工作效率。接下来我们就对此进行详细的分析。
一、电子商务环境下企业的数字化需求的具体分析
1.数字化管理。它主要指的就是通过使用计算机技术，是管理对象得到量化和行为，通过采用相关的管理方法实现公司管理。它有两个含义，第一是企业的基本的活动主要是依靠网络进行。第二是使用量化的管理技术来进行企业管理，他的目标是通过使用数字技术增加公司的价值。
但是在实现化管理中应该注意对业务流程的重组工作。因为，有很多企业在建设数字企业的时候，都没有对业务的流程和信息进行系统的集成，所以这就使得生产和销售工作不能连接，这就要求进行业务流程的重组工作。另外，随着市场的变化，企业的业务流程也要进行不断的变化，而数字化技术就可以实现这个目标，现在用户的需求越来越多，企业必须要为用户提供相关的服务，所以企业就要根据用户的具体需要随时改变自己的业务流程。
2.数字化营销。这要求企业要把营销作为对象，建立相应的系统。它将企业各个区域、各个部门还有相关商务伙伴的信息进行数字化和标准化。使得这些信息能够充分使用，建立一个健全的营销信息模型。这样使得企业可以通过网络实现资源的共享和交流，这样可以充分利用信息，提高企业的效益，降低成本。但是要注意的是对客户关系的管理工作。
3.数字化制造。这指的是在企业的产品制造时将数字技术应用其中，这样能够是企业的生产效率得到进一步提高。它主要包括了括敏捷制造，精益生产，供应链管理和ERP实施。企业的敏捷制造和精益生产的基础主要是供应链管理和ERP实施，所以要得到重视。
二、电子商务环境下的数字企业商务模型
在电子商务环境下通过采用数字化技术建立了数字企业商务模型，这样就是企业进行数字化的管理、营销、制造。可以在网络上实现信息、物流和资金的统一管理。并且能够通过对信息流的管理进而实现对物流和资金的管理。
对于客户的管理，可以采取有针对性的互动性的活动。但只要注意的是，数字营销不仅仅要针对消费者，还有对合作伙伴进行营销。消费者在线就可以对产品进行查询，并且可以进行购买。而系统可以在接受了用户的订单之后，根据以往的销售记录和消费者的信用状况等进行考察，然后在确定是否要接受订单，如果订单确定以后，要及时更新用户的记录，并且通过物流将产品交给客户。
对企业来说，不仅仅要对产品进行数字营销，还应该实现制造的数字化和管理的数字化， 数字ERP在这一过程中起到了很重要的作用。通过它可以对企业的整个生产过程还有资金、采购等进行统一的管理。并且还可以实现和金融机构的在线交易。另外还可以实现在线进行原料的采购活动。
三、电子商务环境下的数字企业功能模型
一般企业主要有三方面的经营活动，第一是生产，要对生产过程进行优化，从而降低成本提高生产的效率。第二是要提供高质量的服务，和客户建立良好的关系。第三是要和供应商建立良好的沟通渠道。
在面向功能的应用阶段，系统侧重于把任务重组成互相关联的过程，例如把订购手续变成了销售软件系统。过程的观点把一组特殊的和分离的职能活动变成一个有组织的、可重复的、可靠的系统，并且朝着把多种功能融合为协调的集群系统方向发展，如：销售应用越来越多地与顾客服务和营销应用软件集成，形成了客户关系管理解决方案（CRM）。这样的系统还包括ERP、SCM等。
在走向功能集成的应用阶段，系统则侧重于把不同的内部功能集成在一起，构造一个功能完善的数字企业，具体包括：客户关系管理、企业资源计划、供应链管理，销售链管理、企业应用集成、知识管理和决策支持等，进而实现供应链在企业内外的有效衔接，企业内部供应链的信息系统与企业内部的业务系统如ERP、CRM等的有机结合。如果没有好的ERP，企业就无法及时掌握自己各类原材料和成品的库存以及采购到货情况，网上订单将得不到自动确认，必然会影响企业对市场的响应速度；如果没有好的CRM，客户要求和个性化服务无法有效及时的处理，必然会影响企业对用户的响应速度。
因此，三个主要的功能系统SCM和ERP、CRM是一个数字企业密不可分的三个IT系统。ERP系统作为企业间或企业与消费者之间进行商务协作的供需链管理的基石，只有与SCM紧密结合才能制造出客户喜爱的产品，因为如果没有高效的生产、商务，物流配送执行系统，SCM就是没有基础的空中楼阁；另外，ERP或生产系统为CRM中的数据仓库提供了丰富的数据。CRM中的市场策略，销售管理和合作关系会对SCM产生直接的影响，同时，CRM的分析结果和对市场发展的预测给ERP系统提供了决策数据。SCM对CRM中客户满意程度也会有直接的影响。而且，功能系统必须实现与决策支持系统、商业智能系统、知识管理系统等的集成。
四、电子商务环境下的数字企业体系框架结构
1.电子商务环境下的数字企业体系框架。电子商务环境下的数字企业由各种各样的环境和条件支撑而形成，具体包括硬件环境、软件环境，网络环境、技术开发环境、基础设施环境、服务应用环境、政策环境、社会环境等。具体而言，数字企业体系结构由数字企业内部环境和外部环境两部分组成，其中内部环境由数字企业应用服务（开发具体的数字企业应用系统）、数字企业服务支持环境（主要提供一些通用性信息服务）、数字企业构造开发部署平台（主要构建数字企业应用开发的技术环境，并进行相应的设计）和数字企业IT基础设施四部分组成；外部环境由物流配送系统、电子支付系统、安全认证系统和相关政策环境四部分构成，整个系统框架提供一种数字企业整体运行环境和建设思路。
2.数字企业应用服务体系结构及相应支撑系统。
整个数字企业应用服务体系结构由前台数字企业门户系统和数字企业应用支撑系统两大部分组成。其中，门户系统包括公众门户系统、企业自身管理门户系统和供应链管理门户系统三部分，主要作为企业和客户、供应商、服务商进行信息沟通、共享和业务处理使用，同时作为企业的信息展示平台，具体需要后台应用系统提供支持。
所有用户均通过门户登陆数字企业系统平台，通过数字企业系统进行相应的业务处理。整个数字企业系统通过对企业的相关信息进行管理进而间接实现对企业整个价值链的管理，保持信息一致，实现利润增殖。
五、结语
通过本文我们了解了在电子商务条件下企业实现数字化的相关内容，我们在建立数字化企业时注意建立一个完善的数字化网络，使得企业的各个部门都能够实现数字化，这样才能使企业的管理更科学，销售更方便。不仅仅要建立企业内部管理的数字化，还要使企业的销售数字化和与上游供应商之间的联系数字化，这样才能使企业的发展更全面，更快捷，使企业经营更好。
参考文献
【关键词】小微型企业；电子商务；解决对策
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：1006-0278（2013）03-036-02
小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称，是由中国首席经济学家郎咸平教授提出的。而在互联网高速发展的今天，传统的市场竞争日趋激烈的情况下，众多的企业开始寻求自己的发展出路。开放、竞争相对公平的电子商务市场，也为小微企业的发展提供新的方向。
一、小微型企业发展现状及存在的问题
在经济高速发展的今天，市场中的每个个体都在努力地突破发展的瓶颈。小微型企业在近几年开放的市场环境下急速扩张，虽然小微型企业具有创业成本低、产权集中度高、吸纳就业能力大、发展见效快等特点，但受各种因素影响，小微企业也出现融资形势严峻，经营发展举步维艰等问题。
（一）经营产品、经营方式过于单一，自我发展能力不够
小微型企业具有传统的家庭经营色彩，规模相对较小，所能辐射到的产品组合有限，以致产品种类单一。在传统的经营过程中，小微企业所能辐射的市场半径也极其有限，只能满足区域性的市场需求，因此企业抵御市场的风险能力有限，极易在传统激烈的市场竞争环境中毁灭。而且小微企业家族式管理模式和陈旧的经营理念束缚了企业的发展，守旧的经营模式难以突破“作坊式”生产格局，这是束缚企业发展壮大的关键因素。且其自我发展和创新能力不足，普遍面临用工难、留住人才更难等一系列亟待解决的现实问题。
（二）整体企业的制度不健全，内部管理水平提高受限
小微型企业经营者素质参差不齐，企业内部缺乏科学管理。小微型企业自身的规模有限，导致其对管理的依托性较强。整个企业缺乏规范的制度，对于“企业文化”更是遥不可及，其中匮乏的财务制度更是现今小微型企业普遍存在的问题。再如果企业正常纳税，利润会很低，经营稍有不善就会亏损，出于生存发展考虑，企业有时采取作假账的方式避税。财务制度不健全既会影响小微型企业的信贷支持，进而也会影响企业的发展壮大。
（三）组织化程度低，后续扶持政策有待强化
目前小微型企业大多处于单兵作战、自生自灭状态，甚至小微企业为争夺有限的区域市场，产生恶意竞争。而且国家相关政策扶持力度明显不够。究其原因，一方面是小微型企业自身条件局限。如规模较小，抗市场风险能力较弱，生存压力较大，随意性较强，企业和行业发展意识不够等；另一方面是政府职能部门的后续扶持合力还未完全形成。地方政府对大中型企业，特别是“龙头企业”给予了更多关注，而对小微型“草根”企业的政策扶持力度还明显不足。
除此之外，小微型企业还普遍存在融资难等问题，众所周知，资金流是一个企业发展的动力源之一。在我国现有的金融体制下，小微企业想要获得更多的资金扶持，难度较高。要想有所突破，目前看更多的需要国家尽快出台相关政策。
二、电子商务下小微型企业经营优势
（一）开放、竞争相对公平的市场环境
在传统市场中，小微型企业往往生存于市场的夹缝中，市场份额极低。一方面由于企业自身的竞争的力不足，产能有限，很难充分满足市场的需求；另一方面，由于外部激烈的竞争市场中，为多数大、中型企业所控制，所能留给小微型企业的也只有残存的一点空缺市场。而电子商务环境下，原有的市场格局发生极大的改变，由于电子商务的进入门槛极低，而且所需要企业投入的运营成本相对于传统市场而言，要低出很多，所以众多小微型企业纷纷进入电子商务市场。低运营成本，也营造了一个竞争相对公平的市场。小微型企业可以结合自身的特点，抓住市场的需求。
（二）高灵活度的企业运作，可以满足市场的个性化消费需求
网络市场下，顾客一个新的消费特点就是对个性化产品的需求。而且其消费的主动性也在增强。小微型企业具备较高的灵活度，可适时调整自己的运作体制，通过简单改进，在短时间内抓住市场的需求，满足消费者对于个性化产品的需要。而且近几年在电子商务市场中出现的C2B模式，就极其适合小微型企业。
（三）网络购物平台有着巨大的市场拉动效应
在过去的2012年，中国的电子商务市场有了极大的发展。各大购物平台也形成了稳定的顾客群体，而且销售额非常可观。比如，淘宝网去年总销售额突破一万亿人民币，仅2012年11月11日这一天，淘宝的销售额就接近192亿人民币，创造了销售神话。而其中的淘宝卖家不乏小微型企业。可以说正式凭借着淘宝网良好的口碑以及巨大的市场拉动，大幅度提升了小微型企业的销售能力。传统市场中，生存在夹缝中的小微型企业很难去形成自己的品牌。而在消费者钟情于品牌效应的今天，电子商务为小微型企业提供了解决方案。
除此之外，在电子商务市场中，针对企业的附加功能正趋于完善。比如小微型企业中普遍存在的财务问题，就可托管给专职于财务的职能型企业，以减少企业的负担。另外，企业管理软件的价格逐年走低，使得小微型企业在运营成本下，可以完备企业的相关制度。并且互联网下的电子商务市场处处充满了发展的机会，为小微型企业的发展提供了机遇。
三、小微型企业发展电子商务的几点建议
（一）选择适合的电子商务途径
小微型企业发展电子商务应当结合自己的实际情况选择合适的电子商务途径。打破原有的“电子商务就是建网站”的传统观念。对小微型企业而言，相比于自建网站高建设成本以及高运营成本，在平台型电商网站上开设网络店是一个更好的选择。当然小微型企业应当充分考虑自身的行业特点、企业的经营范围、人员的素质水平等，选择适合于自己的平台型电商网站。相比于阿里系、淘宝系、当当系等的激烈竞争，一些地方性的信息网站，以及团购类网站，也是小微型企业不错的选择。另外在选择过程中，也应考虑自身人员的配备情况，避免因运营人才缺乏而无法管理自己有限的店铺。
（二）充分抓住无限细分市场下的个别化需求
网络市场环境下，市场可以被无限细分。由于众多的购买者，导致相同需求的用户数量也是极其庞大的。相对于小微型企业的产能而言，市场规模也是巨大的。因此小微型企业应该充分发挥自己灵活的优势，充分把握市场机遇，满足消费者的需求。这点相对大中型企业而言，小微型企业的竞争优势尤为明显。
（三）多个利益点出发，重新确定自己在市场中的位置
传统的小微型企业运作机制往往是自产、自销，整个过程过于复杂。一方面，电子商务可以简化整个过程，使小微型企业可以直接面对消费者。另一方面，小微型企业在市场中还充当着大中型企业供应商的角色。尤其是现在社会化分工越来越细，各种类型的电子商务企业越来越多，小微型企业也应当制定自己的短期发展战略规划，围绕自己的优势所在，尽可能多的参与到各种类型的电子商务活动中去。
（四）适当的选择电子商务职能服务提供商
(一)通过电子商务,中小企业能够更快调整状态,有利于市场的拓展
展览交易会是传统外贸出口企业建立稳定贸易渠道的重要途径,但是这种方式需要大量的费用来支持,从而加大了企业产品成本,同时耗费的时间也较长。目前已经进入了后危机时代,为了提高企业效率,必须减少时间、压缩成本。在电子商务网络中,产品信息、企业形象宣传都能够通过网络来开展和实施,可以通过网络与客户进行沟通,从而使客户的需求得到满足,进而企业的知名度得到扩大;在电子商务网络下,顾客的消费状况和竞争对手情况都能够被企业所了解到,从而为企业商业合伙的寻求和商业机会的把握提供便利;在电子商务网络下,企业与供应商、客户之间的联系都能够得到加强,保证商品供求信息的收集,使企业的反应能力得到提高;在电子商务网络下,企业内部的商品、资金循环等优势都可以通过信息的利用得到增加,从而缩短了企业投放新产品于市场的周期。
(二)通过电子商务,中小企业的生产方式的转变能够得到加速,从而使企业的经营效率得到提高
通过在中小企业中引入电子商务,中小企业有机会进行生产方式的转变。众所周知,市场的供求关系在很大程度上决定着企业的生产方式,在电子商务下,企业能够通过网络与客户直接进行沟通,从而有效地压缩了企业接受客户订单的时间。在电子商务下,传统的“以产定销”的模式被“以销定产”的模式所取代,从而最大限度地减少了企业的库存,甚至实现了零库存,也就是说,企业与客户的沟通更加及时,能够有效地减少企业的采购费用、产品销售费用、管理费用,使企业的产销成本大大地减少,更重要的是企业的生产方式被改变了。除此之外,电子商务有机地将市场需求、销售、采购、生产制造、保险、运输、银行结算、货运、报关等贸易环节融合为一体,企业的整个商业贸易过程在电子商务下能够自动完成,有利于企业随时对市场状况和客户需求进行掌握,使业务处理差错最小化,使业务运载时间最短化,使贸易管理成本最低化、使顾客服务质量最高化,使库存成本最小化,资金流动最快化,从而使企业的经营效率得到了提高。
(三)通过电子商务,能够提高中小企业对市场变化的适应性
在中小企业的生产过程中引入电子商务,有利于企业生产的敏捷性和适应性的提高,有效地降低了产品的成本,提高了产品的质量,增加了产品的及时性,提升了产品服务的周到性,并将这些品质有效地结合为一体。在电子商务下,中小企业决策的快速性、灵活性得以增加;在电子商务下,企业所应用技术的高端性得以提升;在电子商务下,有利于企业发展营销的个性化,以消费要求为依据为客户定制小批量或者单件产品,从而实现产品的个性化,有利于企业和企业产品形象的树立。总之,在电子商务下,中小企业竞争态势得到了完全的改变,从而使中小企业灵活机动的竞争优势得到大范围的发挥。
二、中小企业引入电子商务时需要注意的事项
(一)以知识化、信息化的管理观念促进新型管理模式的建立
在引入电子商务时,中小企业要加强对信息技术的投资与应用的重视度,为此,必须树立一种知识化、信息化的管理观念,正确地认识电子商务。虽然电子商务是一种高新技术,但是也仅仅是一种解决问题的技术。除此之外,企业的业务需求、人员素质、投资能力、技术市场状况等都对企业的发展状况起着重要的影响作用,所以不是越早发展电子商务越好,因而中小企业不能急功近利的盲目投入,而是要把握一个良好的时机。在中小企业转型方面,企业必须加强在调整和改造方面的重视度,通过企业内部管理信息系统和规范的网上经营体系的建立从而流程化、数字化、网络化企业的整体生产经营活动,有利于电子商务积极稳妥地开展。
(二)注重对员工技能的培训,加强对人才的培养
作为系统性工程,中小企业电子商务的发展受各个因素的影响,而人才是一个决定性因素。为了促进企业电子商务的发展,中小企业必须加强对具有企业管理、市场影响、电子商务知识的复合型人才的培养。因此,企业要积极引进人才,并善待和培养人才,给人才有一个发展的空间;同时,企业也要重视现有员工的技能培训,把引进―培养―培训结合起来,把考核、考查结果与奖金、晋升、福利挂钩,以调动人才和受训人员学习的积极性,工作的热情性,贡献的创造性。
(三)发展中小企业的第三方电子商务平台
第三方电子商务是指以第三方电子商务服务平台为基础,通过计算机和通信网络实现中小企业间或中小企业与顾客的普通商务活动,其实质是依赖第三方提供的公共平台开展电子商务。中小企业由于资金实力较弱,融资渠道单一,缺乏技术力量,尚没有能力也没必要投巨资构建电子商务系统,所以通过加入第三方电子商务平台进行企业联盟并实现网上交易,可以达到降低成本和提高服务水平的目的。目前,国内的阿里巴巴、易趣、淘宝网等著名的大型电子商务网站,为企业或个人提供了很好的电子商务平台,中小企业通过专业的第三方电子商务平台供求信息,获取订单,既可进行国内贸易,也可以开拓国际市场。
[关键词]中小型企业 电子商务
1 .引言
电子商务的一个优点是它不仅适合于大企业使用，而且对于众多的中小企业也非常有利。相对于大型企业来说，中小型企业的人力、物力、信息技术实力较弱，这使得中小企业发展电子商务是一个必然的趋势。
2．电子商务优势
Internet的到来可以为中小企业开辟更广泛的市场空间。由于信息的竞争在企业的竞争优势中发挥着越来越重要的作用，有了电子商务，中小企业在信息方面就能够与大企业竞争。总的来讲，电子商务可以给中小企业带来以下几个方面的优势：
2.1 全球市场
中小企业传统市场的竞争力可以得到加强，中小企业有更多的机会将产品销售到全球各个国家和地区。这点便是网络市场带给企业最大的优势。
2.2市场供应链
随着企业的发展，对供应商提供设计和工程服务的要求将增加，厂商将外包更多的非核心业务；客户将需要更多的电子通信以用于下订单、记账等业务，当大的客户有这种要求时，这将对供应链产生较大的影响，客户将要求他们的供应商提供更多的存货管理服务，如数据仓库和订单管。而电子商务可以让制造商继续减少供应商的总数，而供应链中各公司之间的联系将更加紧密。
2.3内部操作和过程控制
随着科技的发展，为降低企业的操作和管理成本，企业将不得不使用联网信息技术和系统集成技术，公司内的通信和协作也将改进；企业将更多地使用自动化制造技术，为集成外部数据和内部操作提供更大的机会，如EDI和MRP系统的集成。这些无疑是电子商务的发展提供给广大中小型企业家缩小成本的利器。
2.4客户服务
企业家总希望缩短它们的新产品和服务面世的时间，而网络销售不愧为当今最好的方法之一；而小型企业家希望他们的产品价格能尽量降低，以吸引消费者关注，这样产品的质量将受到比较大的重视，企业家将会更加的重视产品的售后服，信息和电信服务之间的竞争将加剧。电子商务在企业中的作用将更加重要，但中心型企业往往不注重企业员工的培训，所以这方面的优势，将比大公司实现企业更加困难。
2.5信息资产
随着时代的发展，信息本身将成为重要的可销售商品（如各类数据库），内部数据在决策时将起重要作，而通过联网，制造厂商将具有更多更好的机会来更广泛地访问有用的商业和技术信息。
3. 中小型企业使用电子商务技术的可行性
当中小企业决定使用电子商务时，就有必要确定可以满足这些企业需求的各种电子商务计划的技术可行性。一个基本的原则应该是使用那些最能提高企业的业务能力的电子商务技术。下面列出了每种电子商务技术最适合的一些应用方向，可以供中小企业在选择时参考。
3.1EDI
将结构化数据集成到其他的应用中（如使用客户订单来安装产品），当交易量大时可以降低成，可使与许多不同的贸易伙伴（如客户、供应商、厂商等）之间的贸易更加容易。
3.2条形码
迅速判定和识别商品，将判定和身份信息集成到其他的应用和数据库中。可使用于各类快速消费产品的销售环节中，以加快流通，减少成本。
3.3电子邮件
提供对个人或小组的自由查询和交流；需要将一些简单的共享信息发送给企业的所有成员；通过附加文档（attachment）共享复杂的信息；使远距离的协作更加方便快捷。电子邮件几乎适用于每个企业，强大的沟通能力，可加快企业各环节的沟通，提高效率、减少成本。
3.4WorldWideWeb
不仅可以公布企业的有关信息，以达到宣传企业的目的，也可从大量的数据源中检索信，甚至是电子商务买、卖商品或服务。可以说这是个网络的时代，离开了网络的企业就像是一个聋哑人，不清楚外面的世界，更享受不了外界的信息。
3.5电子表格
强大的表格功能更好地以一种规范的格式管理有关的数据，在涉及到许多人同时完成不同的任务时可以跟踪整个过，方便将人工输入的数据同机器本身就有的数据集成起来，加以利用。减少了不同人、不同客户端沟通的矛盾，使得管理更加规范、效率。
3.6区域化电子商务平台
而随着电子商务的发展，越来越多的中小企业由传统的销售、经销模式转向B2B企业电子商务平台。而在地域性网络市场刚性需求的驱动下，逐渐催生许多以发达经济带为基础而形成的、有区域经济特点的、信息产业群的出现，这就是电子商务的区域化战略，即区域化电子商务平台。电子商务趋于区域城市区域化发展，是电子商务发展到一定阶段的必然产物，是电子商务发展的必然结果，也是电子商务生命力的体现。电子商务平台有效解决不同行业企业在电子商务旅程中遇到的困难和问题，为传统企业电子商务化带来更实在的效果。
据统计，我国目前的中小企业已超过4000万家，数量占全国企业总数的90%以上，由中小企业创造的产品和服务的价值在GDP中所占的比重亦超过了50%，中小型企业使用电子商务已经成为了一个必然的趋势。
参考文献
一、平台型电子商务企业定义
本文所提到的平台型电子商务企业是指以聚集外部品牌产品进行经营、以品牌多样化来吸引顾客，而不提供自身品牌产品的电子商务企业；这种企业聚集的可以聚集单一品类或多种品类产品线。在我们日常生活中这样的企业很多，如淘宝、天猫、京东商城、当当网、1号店、苏宁易购、聚美优品等。在众多平台型电子商务中，许多是从垂直型平台电子商务逐步拓展品类发展而来的，如京东商城，从最初聚焦于3C领域发展到今天非常广泛的品类。
与平台型电子商务企业相对的，即品牌型电子商务企业；品牌型电子商务企业的特点是经营自己的品牌产品、以自己品牌为产品形象，宣传各类优点，从而吸引顾客成为自身品牌商品的粉丝，这类企业的代表有凡客诚品。本文所做的这两种区分并非严格的区分，因为现实中企业会根据市场变化和企业战略目标不断调整商业模式，也可能是两种模式的混合。
二、顾客锁定相关研究回顾
锁定（Locked-in）理论于20世纪80年代在国外兴起，发展至今得到了不断的完善。TG.勒维斯（1999）认为，锁定是企业通过吸引客户从而占领主要市场份额的过程。0seph Farrell认为，锁定产生的主要原因是信息的不对称和转移成本因素的存在。本文对顾客锁定的定义采用叶乃沂等（2000）的定义：当用户转移到其他品牌的效用小于或者等于其转移成本时，该用户就被锁定，顾客锁定的本质在于用户将来的选择将受到目前选择的限制。
国内外学者对顾客锁定的研究主要集中于锁定类型、原因及策略等方面。在锁定类型研究上，王琴（2004）将锁定划分为两类：线性锁定和网型锁定；如果一个顾客从某厂商A提供的产品中所获得的效用不仅取决于自己的行为，同时也收到其他顾客的影响的话，这种锁定关系即网型锁定，反之为线性锁定。刘怀伟等（2003）以转移成本来源来划分不同的锁定，可以划分为合同型锁定、耐用产品型锁定、特定产品的学习型锁定、基于搜索成本的锁定和基于顾客忠诚型锁定五种。在锁定产生原因研究上，比较有容易理解的是韩玉伟（2005）提出的理论，他认为网络（此处不是指互联网，而是指组织间、组织与个体间的网络关系）正反馈性和转移成本是产生锁定的重要原因；他认为，普遍流行可以导致协调效应，进而促使它进一步流行，实现自我增强的良性循环，从而导致网络“赢者通吃”的局面，形最终形成“天然锁定”。
对于锁定策略，针对电子商务领域的研究有代表性的如谢勇（2005）提出的基于锁定阶段的营销手段，对电子商务企业顾客锁定实践指导意义较大。谢勇认为锁定是动态感念，需要通过四个环节来实现：品牌选择、试用、品牌确认、最终锁定；而达到锁定之后，会从新的层次上开始新一轮的锁定。他认为，在品牌选择阶段要进行大众强势营销，在试用阶段要采用“免费/优惠”营销方式，在品牌确认阶段要进行客户价值营销和细分市场营销（已在培养忠诚度和满意度），在锁定阶段要进行一对一的关系营销。
美国哈佛大学教授、平衡计分卡创始人卡普兰把锁定策略上升到了公司战略层面，他在出版的《战略地图-化无形资产为有形成果》（2005）中指出：企业的战略可以大致划分为总成本最低、产品领先、全面客户解决方案、锁定战略四种，并给出了各类战略下战略地图的模板；其中，锁定战略的战略地图模板是从消费者和供应商两个维度进行锁定。
三、为什么要进行顾客锁定
基于企业的视角，中美嘉伦认为顾客锁定的主要作用在于两个方面：（1）有利于壮大顾客基础，从而提升自己在市场上的竞争地位；一方面顾客锁定可以减少顾客转向竞争对手，另一方面不断提升的顾客基础会提升企业品牌影响力，从而吸引更多顾客。（2）有利于挖掘顾客价值，深度利用80-20法则。
对于平台型电子商务企业来讲，除以上两方面外，顾客锁定的作用还需要从商户和消费者两个相辅相成的维度去分析：（1）锁定商户的直接作用在于能够为消费者提供丰富的产品选择，更够吸引更多的消费者前来购物。（2）锁定用户的直接作用在于能够提升平台的营销影响力，吸引更多的商户入驻。
正如卡普兰在《战略地图-化无形资产为有形成果》以美国eBay和Yellow Pages作为例子解释锁定的作用：买方将选择拥有大量提品和服务的卖方的交换平台，而卖方提品和服务所选择的交换平台将是能够把他们展现给大量潜在购买者的交换平台。在这种情形下，一家或两家公司将有趋向成为主流的交换平台供应商，并且他们将创造大量的障碍阻止其他交换平台提供商进入，也给买方和卖方创造了高昂的转换成本。
四、平台型电子商务企业顾客锁定的驱动因素分析
顾客锁定的概念比较容易理解，但是对其测量则比较困难。严格来讲，我们说顾客锁定即一家企业成为顾客唯一长期合作伙伴，但现实生活中，这样去顾客锁定是不太现实的，尤其是对于平台型电子商务企业。本文对顾客锁定的衡量，借鉴了怡安翰威特（AON Hewitt）的员工敬业度理论；怡安翰威特认为企业中员工敬业可以通过三种行为表现出来，即乐于留用、乐于宣传和乐于奉献，而这些敬业行为的程度是受到员工对企业在制度、薪酬、环境、人员等一系列驱动因素的满意度的影响。同理，我们顾客锁定的衡量也可以从衡量顾客的三种状态来实现：（1）顾客愿意继续和该企业保持长期合作；（2）顾客愿意向其他潜在顾客宣传与该企业合作的好处；（3）顾客愿意在和该企业的合作中不断投入精力。而这些锁定状态会受到顾客对多种因素满意度的影响，也就是本文要分析的重点：顾客锁定的驱动因素。分析企业进行顾客锁定的驱动因素可以从影响以上三种锁定状态的因素入手，顾客对于驱动因素的满意度会影响到其最终是否愿意和该企业形成长期稳定合作关系。
随着互联网不断深入人们日常生活，电子商务不再只是买卖双方之间交易的简单电子化，其它行业机构如银行、物流、软件、担保、电信等也开始逐渐围绕网络客户的需求进行集聚，通过电子商务平台交织为庞大的新产业环境，并进行更广泛的资源整合。从本质上讲，平台型电子商务企业是通过和各类银行、物流、电信等合作伙伴合作，为商户和用户搭建交易平台，所以本文把顾客锁定的重点放在商户和用户上，也就是说，顾客可以分为两类：一类是上游的商户，一类是下游的用户（消费者）。因为影响商户和用户的因素有所差别，所以在分析影响平台型电子商务企业顾客锁定驱动因素时，有必要把两个维度分开。
1.商户维度
（1）用户市场占有率：平台型电子商务企业拥有雄厚的用户基数，对于商户入驻具有非常大的吸引力。雄厚的用户基数能够给商户页面的访问量带来保证，从而推动商户产品的销售。所以，用户基数的大小是影响商户是否愿意入驻并保持长期合作的重要因素，平台型电子商务不断提升用户基数，也就是在不断提升现有商户的转换成本，同时也在吸引潜在的商户。用户基数可以通过绝对数和相对数来衡量，绝对数是指用户的实际数量，相对数是指本企业用户占整个平台型电子商务行业用户的比例，即用户市场占有率；因为相对数更有实践意义，所以本文把用户市场占有率作为商户锁定的重要驱动因素。
（2）商户平台体验：商户对电子商务平台的体验包括多个方面，主要有商家注册入驻流程是否便捷、商家后台整体使用是否满意（如对商家页面布局、产品展示效果、平台稳定性等）、支付流程是否安全顺畅、物流服务是否有保障和优惠、平台客服是否能够有效解决问题、在线信息沟通是否即时有效等。好的商家平台体验应该是能够让商家感觉非常愉悦和依赖。商家平台体验是个综合多方面顾客体验的影响因素，对其测量可以通过商家进行平台体验满意度调研来实现，通过多个维度进行设计问题。
（3）平台营销效果：这里所说的平台营销效果具体是指在该电子商务平台入驻后给商户带来的销售额，属于结果指标。最理想的平台营销效果是该电子商务平台带来的销售额在商户总销售额中占举足轻重的比重，这样的话，商户放弃合作会带来较大的转移成本。对于该驱动因素的衡量，最直观的数据即从本电子商务平台销售额在商户总销售额中的占比，对于平台型电子商务来说，这一数据的准确获取是比较困难的。
除以上三大类驱动因素之外，影响到商户锁定的因素还有电子商务平台的政策、用户体验、品牌形象、技术创新等。基于这些驱动因素设计出商户锁定驱动因素满意度调研问卷并进行调研和数据分析，平台型电子商务可以发现自身哪些地方需要提升，才能更好地维持和商户的长期稳定合作关系。
2.用户维度
（1）产品选择：无论是现有的用户，还是能够成为潜在用户的消费者，对于电子商务平台能提供什么样的产品是最为看重的。这里所说的产品选择包括产品线和品牌的丰富度、产品质量、产品价格、产品过往评价、产品的发货速度及物流覆盖面等，这些与产品相关的因素会直接影响现有用户是否愿意继续在此购买，同时影响到潜在消费者是否愿意注册成为新用户。对这一驱动因素的衡量，可以通过对现有用户/潜在消费者进行相关调研来获得数据。
（2）用户平台体验：和商户一样，用户平台体验也同样重要。影响用户平台体验的因素包括网站注册是否便捷、页面整体布局是否感觉友好、页面是否在不断创新（如节假日是否推出节日特别通道）、产品查询是否方便、付款流程是否安全便捷、商家信息沟通是否即时顺畅、客户服务是否满意、退换货政策是否合理、是否推出移动APP等。目前，我国平台型电子商务数量还比较多，消费者可选择的范围比较广，所以良好的用户平台体验，有助于留住现有用户并吸引潜在消费者成为新用户。用户平台体验的衡量，同样可以从现有用户/潜在消费者调研中获得。
（3）平台活动：这里所说的平台活动是指商家进行的用户分级折扣活动、积分兑换活动、免费购物券活动赠送等，这些活动有利于提升用户的粘性，从而有利于不断开发用户价值。平台活动的策略开发，需要深入挖掘用户购买数据，对用户进行有效的细分，在细分基础上进行针对性的营销效果会更好。平台活动对用户锁定的影响也比较明显，以用户级别为例，一个在京东商城成为金牌级别的用户，转到淘宝网需要从最低级别开始，需要付出这种隐性的转移成本。
除以上三大类驱动因素之外，影响到用户锁定的因素还有电子商务平台品牌形象、周围人群使用情况等。基于这些驱动因素设计出用户锁定驱动因素满意度调研问卷并进行调研和数据分析，平台型电子商务可以发现自身哪些地方需要提升，才能更好地吸引和保留更多的用户。
关键词：传统零售、转型、电子商务
近两年来，随着电子商务的快速发展，传统零售企业的经营受到了不小的冲击。中国百货商业协会提供的数据显示，协会统计的81家大中型百货零售企业2012年销售总额2282.7亿元，同比仅增长8.92%，比2006年至2011年百货行业销售收入年平均16.5%的增长率，增速下滑明显。百货在零售业中的占比也不断下降，由2002年的49.6%下降到2011年的26.4%，十年间由半壁江山下降到四分之一。今年上半年，传统百货业的形势更加严峻，从已公布的上市公司上半年财报数据显示，多家企业的业绩增速都出现了大幅回落，有的甚至还出现了负增长。而与之对应的是，网络购物则在近两年内高速发展。艾瑞咨询数据显示，2012年全国网络购物市场规模达到1.3万亿元，同比增长66.2%，占社会零售总额的6.2%，而且这一占比正以每年1个百分点的速度加速上升。为应对电商冲击，一些传统零售企业开始主动拥抱互联网，施行大规模变革；但大部分传统零售企业仍处于观望状态，虽有所举措，但变革仍较小，还没有真正意识到企业转型发展电子商务的必要性和紧迫性。
一、传统零售企业发展电子商务的必要性
对于传统零售企业而言，发展电子商务已经不再是“想不想”的问题，而是“不得不”发展的问题。企业内在发展瓶颈与行业外在发展压力，迫使传统零售企业必须全面转型发展电子商务。
1、市场格局转变，区位优势不再，保护屏障消失。现有传统零售企业，在以往的竞争过程中，往往通过区域内网点密集连锁来形成区位规模优势，其他竞争对手再要进入会面临较大困难。而电子商务业态没有商圈和服务半径的束缚，可全网络、全天候、全地区的提供服务，使现有线下零售企业丧失原有的区域优势。中国连锁经营协会公布的2012年连锁百强榜单数据，40家最主要百货企业合计销售额也只有淘宝网这一家网购企业的一半（5431亿元）。对传统零售企业而言，如果不顺应行业发展趋势，推进业态转型，加快发展电子商务，形成全渠道营销格局，那么未来在和其他企业的竞争过程中，将处于较为被动的局面。
2、消费需求改变，全民网购到来。随着互联网的发展，消费者消费需求已经发生了根本性改变。原来是被动接受信息，现在是主动了解信息：原来是只能进店购物，现在则可全渠道消费；原来是3C、图书网购，现在是全品类网购。互联网的便捷，使得消费者与商品之间的距离更短了，消费者获得信息的渠道，购买商品的渠道都更为丰富了。摩托罗拉的一份研究数据表明，2012年中国新增网购交易总额中，61%的消费来自线下转移，这表明，传统零售企业的客流没有消失，而是转移到了线上。除了客流转移外，传统零售企业的核心消费客层中大量白领、金领开始广泛通过各类电子商务平台购物，使得原来线下门店的核心客层开始出现大量流失，全民网购的时代已经来临。
3、商业零供关系发生转变。由于互联网的新兴技术层出不穷，使得供应商有了更多的非传统渠道选择。一些生产企业开始尝试自建渠道、绕过零售企业进行商品直销。如海尔电器就自建零售终端；而苹果、戴尔等数码产品企业也通过互联网直接面对消费者。“商业流通脱媒”现象的加剧，将导致产业链发生重大变革，传统零售企业竞争将更加激烈，淘汰现象加剧；非全国化的线下渠道、非全网络的营销模式将逐步退出。
4、核心能力不强，传统零售企业受冲击较大。目前传统零售多采用“联营”的销售模式，扮演着“二租婆”的角色，更注重前端平台的建设，讲究陈列布局，注重促销手段，但忽视了后端平台的建设，脱离了对商品及供应链的控制，对消费者需求研究较弱，丧失了零售企业应有的核心竞争力。这导致了现有的传统零售企业“千店一面”现象。以百货企业为例，百货商场以销售服装鞋帽、化妆品和金银首饰等价格弹性较高品类为主，目前同质化状况主要表现为品牌重合率高、商品大同小异，促销方式也较为单一。上海市商业信息中心对上海30家重点百货商场女装销售监测显示，2012年销售最高的前10个女装品牌最多的在21家百货店出售，每两家商场就有一家Only、Veromoda、Esprit等快时尚品牌。第一商业网的一份研究报告也指出，广州12家主要百货商场的品牌分布，女鞋品牌重复率达80%以上、体育用品重复率达70%、化妆品达40%以上。而美国的百货商店则各有特色，甚至同一企业下的不同门店也有差异。如美国梅西百货的北方门店会在夏天也准备外套、毛衣等商品，南方门店则会配备更多的白色牛仔服饰，在公务员集中的华盛顿特区会出售更多的职业装，而在以赛马闻名的肯塔基州则出售与赛马相关的商品。因地制宜配置商品，是美国梅西百货商店与中国百货商店最大的区别。此外，随着人力成本、租金成本、财务成本的不断上升，加之为吸引消费者消费的频繁促销，使得企业利润空间进一步压缩，甚至入不敷出。中国百货协会的数据显示，目前百货企业的平均净利润率只有1—3%。而新型电子商务企业的兴起，围绕商品和客户做足文章，在供应链建设、商品采购体系、客服服务体系以及精准营销等方面，已经远远走到了传统零售企业前面。电子商务的兴起，为消费者提供了更多的商品选择和更好的购物体验，对传统零售企业形成的冲击将会越来越大。
5、新业态兴起，商业逻辑发生转变。过去的商业逻辑始终坚持“渠道为王”，而随着互联网的到来使得这一逻辑发生了改变，“消费者为王”正逐渐成为了新的商业逻辑，谁拥有消费者、了解消费者，谁就拥有市场。过去由于渠道较为单一，占地为王式的渠道战略，使得传统零售企业更注重渠道控制。但电子商务让商品流通渠道变得更为多样，“拦路霸”式的逻辑已经不再那么管用，“挖路工”式的渠道创新将成为主流。未来的商业企业将通过大数据，加强对消费者需求研究，通过精准营销来选择更适合个体消费者的商品流通渠道。
6、创新动力不足，准地产发展模式不可持续。现有线下企业的发展是一种重资产的发展模式。多数行业包括传统零售业，都依靠土地升值实现资产提升。投资建楼、买地租场即使经营不善，也可通过变现平衡。但随着国家经济结构转型，这种重资产的准地产或虚拟地产化发展模式可能较难维持。未来的产业链发展模式将从重资产转向重模式，谁的模式更新、更先进，谁就能在新的经济发展中立于不败之地。如果线下企业继续沿用原有的发展模式，不积极推进模式创新，在未来可能会遇到较大的发展风险。
二、传统零售企业电子商务发展方向
传统零售企业发展电子商务不是简单地将线下模式搬到线上，而是必须走一条全新的电商发展道路。
1、全渠道销售
所谓全渠道发展，即消费者在商品流通过程中，每一个环节都能根据自己需求自由选择。现有的传统电商通路与线下通路是相互独立平行的，一些企业已经开始尝试在两端实现交叉，而未来的商品流通将进一步实现融合，消费者可以在线下门店体验商品，用手机比价，用店内电脑下单并支付，回到家后能用电脑追踪物流情况，可以自由选择送货到家或门店自提，用手机进行点评和分享，最后还能享受到门店的售后服务。全渠道发展模式正逐渐成为未来电商乃至整个零售业的发展方向。一些线下企业已经积极尝试这种新型业务模式，如苏宁云商；一些线上企业也逐渐加快线下布局，如著名的网络零售品牌茵曼、韩都衣舍、梦芭莎、麦考林、兰缪、钻石小鸟、珂兰钻石等都已在线下开设实体店。全渠道发展已经成为线上线下的共同发展方向。
相较线上企业，线下传统零售企业更应发展全渠道业务。一方面，线下布局非短期依靠资本注入能快速完成的，这给传统零售企业提供了很好的发展空间。另一方面，全渠道模式相较单纯的线上或者线下有着更大的发展空间，不但能改变传统零售市场格局，也将有机会颠覆现有电商市场格局。
2、全产业链发展
全产业链发展即打破原有的前端商品销售局限，采取全产业链发展模式。在产业链前端，打造多通路的消费平台，包括线下实体消费平台（如购物中心、百货店、大卖场等），以及线上虚拟消费平台（如购物网站、媒体娱乐消费网站、生活服务网站等），前端平台将成为企业的品牌中心，承担企业品牌展示及推广的重任：在产业链中端，打造信息、数据、金融、物流四大服务平台，为产业链上各公司提供第三方增值服务，将成为企业的重要利润中心；产业链后端则打造多样的商品平台，包括全球采购平台、品牌生产基地、批发基地等。
传统零售企业通过开展全产业链业务，不但能够提升企业核心竞争力，创造新的利润源泉，同时也将扭转因电商冲击带来的产业链主导地位的丧失，真正发挥零售引导生产的市场定位。未来的零售企业将不再是单一的商品销售商，而将真正成为整个产业链的组织者、主导者、保护者。
三、传统零售企业电子商务发展思路
要实现全渠道发展、全产业链发展，传统零售企业必须统一思想、采取更为积极的举措。
1、推进经营模式转型。没有最基本的单品管理，就无法使得线下门店和电子商务平台对接；没有商品采购能力的提升以及自营、自有品牌体系的建立，就无法获得足够的价格经营能力，也无法真正实现电子商务的快速发展。因此，从某种程度上而言，线下门店的经营模式转变，是传统零售企业电子商务飞速发展的前提之一。
二是集聚企业整体资源。如果说以往电子商务的企业规模比较小，传统企业相对而言还是大个子。但是现在电子商务行业已经诞生了千亿级别的天猫、600亿元级别的京东，传统企业的规模优势已基本不存在，甚至反而有一点弱势。因此，如果不像苏宁集团一样，集聚全公司的资源，支持电子商务的发展，要赶上领先企业，难度很大。因此，集聚商品、人力、物流、营销等各方面资源，聚焦电商发展，是传统零售企业快速发展电子商务的基础。
[关键词] CSCW技术 电子商务平台
计算机支持的协同工作(Computer Support Cooperative Work，简称CSCW)使地域上分散的一个群体可以借助计算机及其网络技术共同协调与协作来完成一项任务。协同是企业获取竞争优势的主要源泉，特别在中小型企业中开展协同电子商务有利于企业创建长期、持续的竞争优势。特别在当今数字化经济和网络经济的浪潮中，电子商务已作为基于Internet应用的一种重要模式，由于它在降低运营成本、提高灵活性与效率、扩大业务范围、拓展新的商业机会等方面具有传统贸易方式所无法比拟的优势。
一、CSCW的关键技术
1.CSCW系统模型和体系结构，CSCW系统的基本组成元素可归纳成4类：成员角色(role)、共享对象(shared object)、协作活动(activity)和协作事件(event)。而一般认为CSCW系统有四层模型：开放系统互连环境、协同工作支撑平台、协同工作应用接口、各种CSCW应用系统。如下图所示：
CSCW典型系统框架图
2.群体协作模式，CSCW的群体协作模式，是指利用社会科学的研究成果，进行跨学科研究，概括出人类群体协作模式，用于指导协同工作技术研究的一种模式。
3.协作控制机制，CSCW的协作控制机制要考虑到群体成员在协作时的行为习惯和心理状态，向各成员提供协作所需的信息。
4.群组通信机制，CSCW的通信支持体系结构可分为4层：主机及路由扩展子层、资源预留子层、)可靠传输子层、协同应用层。
5.同步机制，CSCW的同步可分为实时事件同步和连续媒体同步两类。实时事件同步描述一个或一组相关事件的发生和由此引起的相应动作之间的时序关系。
二、中小型企业协同电子商务平台
1.企业内部的协同。企业内部各部门之间有不同的任务，如人事管理、财务管理、生产管理、质量检查等。将企业内部各部门有效的协同工作，将会降低其运营成本，提高企业的生产效率，为企业的外部协同提供坚实的基础。企业中每个商业程序都可以是一个Web服务，简单地说一个Web服务可以是一个对象或是一个包含许多对象的组件，一个Web服务可提供许多属性和方法。
2.电子商务供应链的协同。电子商务供应链主要通过销售及销售预测、采购管理、库存管理、运输管理等实现供应商、制造商、分销商、服务商、客户之间的信息流、物流、资金流的协同从而发挥出供应链的整体优势。通过创建以点带面的协同数据平台和基于供应链管理的企业协同工作平台，将电子商务平台与ERP等企业内部管理信息系统的无缝链接，实现企业前后台的协同运作和全面整合，以及供应链企业间业务流、资金流和信息流的协同，建立企业应用集成EAI体系。
3.与外部系统的集成。中小型企业协同商务系统可以和企业现有系统进行数据交换，这些系统是实现协同的基础，例如：供应商的ERP系统和企业的CRM系统可以为协同商务系统提供供应商的库存信息和客户的相关信息，企业就可以对不同的零部件设计不同的库存计划和生产计划，从而可以为企业节省大量的生产成本。
4.系统具体实现。整个协同商务系统采用在.省略应用程序调用类中的方法，向它传递参数;②类接收调用后，格式化将要发送给Web服务的参数;③将函数调用发送到Web服务;④Web服务用类传来的参数执行调用的方法，将结果放入XML文件中;⑤形成的XML文件被发送给;⑥类收到XML文件后，分析这个文件，得到返回的值;⑦类把这些值传递给应用程序。
这样，将系统基于Web服务进行构建后，企业内部、供应链以及与外部都得到了相应的整合与协同。
苏宁云商
苏宁电器于1990年在江苏南京创立，中国商业企业的领先者，2004年成功上市，成为国内首家上市的家电连锁企业。根据苏宁电器官方网站的显示，苏宁电器连锁网络拥有线下实体门店1700多家，覆盖中国大陆300多个城市，在中国香港和日本东京、大阪地区拥有近1400家店面，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类；线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售行业发展的新趋势。“正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验”是苏宁易购的口号。2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将苏宁易购更名为苏宁云商集团股份有限公司。
作为《电子商务》课程的教学案例分析
《电子商务》这门课程是各大高校电子商务专业的专业基础必修课，也可以作为其他专业的选修课程开设。在讲授这门课程时，需要做基本的理论知识介绍和铺垫，其后特别适合采用案例式教学的方法开展教学。电子商务方面的案例分析，除了典型的阿里巴巴和亚马逊这样比较成熟的电子商务企业外，急需新鲜案例的加入。苏宁作为从实体经营到电子商务企业的转变可以作为电子商务教学中的一个典型案例进行研究。
