发布时间：2023-09-27 16:15:01
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的网络营销产品定价策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
［关键词］ 产品定价 网络营销 渠道
电子商务的出现改变了企业的竞争环境和竞争模式，越来越多的企业开始加入到这一行业中。较传统模式廉价的生产销售成本对于很多企业无疑有着巨大的诱惑力。然而近乎透明的企业生产流程，产品信息，全球化的信息搜索模式又给企业带来了无穷的困惑。销售渠道拓宽了，价格体系却乱了，实体店批发商的投诉，消费者购买后发现网上价格便宜后的不满等现象与日俱增。
一、网络营销中产品定价问题
1.免费低价策略后的收费
互联网从一开始就以免费和低价著称，很多企业都是靠其快速做大，比如京东商城，当当等。俗话说“天上不会掉馅饼”，企业最终要盈利，可是消费者习惯了免费和低价后，一旦企业要求开始收费业务或者提价就会遭致抵制，并且行业竞争者巨多，在收费和提价过程中往往会走失消费者。
2.商间的混乱定价
企业间由于其销售渠道的差异，模式的不同，往往使得出厂时统一定价的商品到最后流转到消费者手上时价格五花八门。这种现像在网上尤为突出，因为网络销售的渠道相对来说较短，成本低，这使得网上销售与线下销售的矛盾更加突出
3.产品价格的全球化
互联网的透明性，无区域限制使得消费者对企业产品价格、性能一目了然。在现实生活中非常有效的价格战在网络中一下子失去了效果，最后的结果都变成了亏本销售或者微利再微利，这也是很多btoc企业或者网店主们遇到的一个很大的问题。
4.个性化产品
网络催生了很多的个性化产品，尤其是电子信息产品，如qq号，论坛用户名等，网络游戏物品等。这些都无法从常规的定价模式上去判断价格。企业如何对该类产品定价在业内也没有统一规范，只是少数几个网络巨头如腾讯等根据自己的情况制定了价格，但仅仅对该企业产品有效，其它企业无法效仿。
二、网络营销中产品定价策略
1.传统渠道和网络渠道是否区别对待
随着电子商务的不断成熟，企业在开拓网络市场开展网络营销的时候一开始在价格体系上就该有规定：是否传统渠道和网络渠道的产品定价要有区别，定价策略要偏低？因为在网购初期大多数的网民还是冲着网上商品便宜和便捷去的。这往往使得很多企业在开拓网络市场时候定价比实体店稍微便宜些，这样比较容易打开市场。所以，在定价问题上必须一开始就有规则确定：比如，有些品牌在网站上都有网购服务，但是价格没有区分，只是提供一个便利购买性。同时，制定价格规则时如果认为网店价要比门市价优惠的，那么以什么形式出现优惠，比如直接授权网上专卖，并设置专卖店的数量和权限。再比如出售旧款，或者无附送赠品之类的处理办法；或者参照某些品牌的做法---建立网上副品牌，同质但是品牌以副牌出现等等。
2.采用网上网下不同的产品策略
一般情况下可以采用网上网下不同的定价策略主要可以从时间差，地区差，产品间隔，独家买断等方面来实施。
（1）时间差定价
企业在开展网络销售的时候可以以实体店库存，或者过季换季商品为主流，这样既不影响实体店销售，现有住小品的价格体系又可以便宜的除掉存货，换季产品。
（2） 产品差异定价
虽然网络营销信息透明，没有区域限制，全球化趋势明显，但是企业在开展网路营销产品定价的时候可以采用实体店和网店产品不一样的策略。比如在款式设计，材料选择，价格设定上采用不同的方式，也就是生产不同的商品。
（3）产品渠道区别
各个企业都有自己的销售渠道，在现实生活中由于不同的进货渠道导致了不同的进货价格，从而网上的价格也五花八门。所以在开展网络营销的时候要严格规范产品渠道，制定线上线下的渠道策略。比如实体店不能跨渠道销售、供货给网络经销商；特许网络经销商，并规定不能线下销售，产品选择不能与实体店一样，用网络特销品销售。
（4）独家买断
企业在进行网络商选择的时候可以采用独家买断的方式即每家店或者网点主打产品不一致，并且这个主打产品只有唯一的销售渠道，不重复出现在另外一方。这样除了解决冲突问题，还能缩短消费者的考虑周期，让他们没有选择通过哪个渠道购买的问题。
参考文献：
[1]王建花 网络营销中产品定价问题研究 现代商贸工业 2008,8
关键词：网络营销策略;方法;淘宝;店铺经营
淘宝网是一个电子商务的运营平台，是企业可利用的一种重要的现代信息网络资源。现在，在淘宝平台开设店铺已成为企业网络营销活动的一个重要组成环节。开店过程中，除了掌握必备的技术、熟悉淘宝规则之外，更应懂得相应的经济和商务原理。若想店铺开设成功，还应熟悉市场运作的方法与技巧。
淘宝店铺经营目的就是能在淘宝这个大平台上销售产品，而在此之前则要经历产品开发与选取，市场与目标客户分析，组合产品与定价，网络平台选择，产品宣传与推广等这样一个过程。各个环境联系紧密，缺一不可。本文所举例是青川海伶山珍商贸有限责任公司，在淘宝网取得成功的过程，海伶山珍官方淘宝店将其家乡的土特产销往了全国各地，其个人也是得到了社会各界的认可，获得了多项荣誉。接下来是对海伶山珍官方淘宝店的运营及其产品销售过程中采取的网络营销策略进行的分析。希望能够引起读者的反思，并认真体会，举一反三。
（一）产品开发与选取（项目选择/产品策略）。产品开发与选取是淘宝创业者首先要考虑的问题。而对产品成功设计来源于精准的市场分析。产品设计前应认真系统地对消费者进行分析：网购者都是什么人？他们需要什么？我销售的产品或服务怎样才能吸引他们的注意并让他们产生购买的欲望？此外还需要了解消费者的以下情况：（1）消费者特点;（2）消费者的购买习惯;（3）消费者的购买类型。在此基础上用心设计自己的产品。以农产品为例：要突出特色，以质量取胜，宁可少卖，不可贱卖。
海伶山珍市场策略设计：市场细分：食品中的土特产，土特产中的青川野生土特产。目标市场：对生活品质和食品质量有着比较高要求的人。市场定位： “野生”和“只卖山里人的货”。
产品和项目的选取是首先要解决的问题，目标和方向选定了，其他环节工作才能事半功倍，顺理成章的进行下去。
（二）产品定价。常见的网络营销定价策略有低价定价策
略，个性化定制生产定价策略，使用定价策略，折扣定价策略，拍卖定价策略等。针对不同情况和产品，可采取不同的定价策略，如新品为打开市场，刚开始可采用付邮试用的方式;而对于一些稀有珍贵的农产品，则可采用高价甚至拍卖定价的方法。
短裙竹荪这一产品采取的是高价定价策略。能采取这一策略的原因主要有三点：（1）由短裙竹荪其中一个天然属性决定：物以稀为贵;（2）海伶山珍给店铺注册，走品牌化道路，拉高了竞争门槛，避免店铺陷入同质化、价格战的混战中。（3）赵海伶做了大量的前期工作，如开通博客，把每次进山取货的照片一一拍下来，把进山取货的经历和图片放到博客中，同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。获取了大量的关注，也得到了顾客的认可和信任。网络营销过程中，对产品的定价是一项十分重要的环节，要紧紧围绕产品的定位，结合目标市场的特点，对比竞争对手的同类产品特征及价格，对自己的产品进行合理定价。
（三）渠道设计。渠道的两个重要指标里面，一个是宽度：同一层次中间商的数量，通常指终端零售商的数量;另一个是长度：产品流通经过的中间环节的数量，通常分为直接渠道（直销）和间接渠道两类。
淘宝渠道设计可长可短，短的比如像工厂店，长的有批发或者零售等;在宽度上也可设计为密集、独家或介于二者之间。
再比如农产品，在渠道设计时就可以考虑是独家销售还是可以找其他店铺？是否应结合其他平台？如微信平台等。青川海伶山珍商贸有限责任公司的网络营销渠道包括：（1）青川海伶山珍商贸有限责任公司官方网站;（2）青川海伶山珍-淘宝网;（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_腾讯微博;（5）青川海伶山珍的空间;（6）海伶山珍微信公众平台。
网络营销渠道设计的好坏直接关系到消费者是否能够方便的找到商家，是否能够方便的浏览、询问与购买，谁能最大的给消费者带来方便和良好的体验，谁才能最终抓住消费者。
（四）产品促销、推广。到这里，我们采取一个倒推的方式：
先看四种活动：（1）包邮;（2）赠送礼品;（3）捆绑销售;（4）付邮试用。这是常见的四种淘宝店铺活动方式，属于销售促进，又叫营业推广，用于提高转化率，提高成交量。
这种活动的前提是得有人进到店铺，人不来，成交无从谈起。问题是，人如何来？这就是网络营销中解决潜在顾客看得见，找得到的问题。靠的就是推广，引流。
海伶山珍开始推广只能靠亲朋好友的推荐和在外青川人的搜索购买，一点点地积累客户。在还不是特别熟悉淘宝运营和推广的时候，海伶山珍靠主要还是老顾客的口碑传播。“买过我们店铺产品的顾客，基本都会再来买。”据赵海伶介绍，店铺的回头率相当高。
[关键词] 知识市场 双方叫价 贴现因子
一、引言
企业内部知识市场的概念是由达文波特（Davenport，1998）首次提出的，他认为企业内部存在一个潜在的“知识市场”，其与有形商品的市场一样存在买方和卖方，他们讨价还价以寻求双方满意的价格，从而推动知识的运转，促进知识的流动，实现知识的共享，并且这个市场中还有促成交易的中介者。虽然目前许多企业已经认识到企业内部存在一个知识市场，但是知识市场往往难以有效运作，难点在于企业内部知识市场交易的客体难以定价，由于交易客体主要为知识产品，其中尤以基于网络的数字产品居多，但是数字产品由于其自身特性和所反映特殊的经济学特性，导致其定价往往不同与传统产品定价方式，本文从博弈角度对数字产品的定价进行研究。
二、数字产品的定义与特性
数字产品是网络经济的核心，是指在网络经济中交易的可以被数字化，即编码成一段字节，并且可以以比特流的形式通过网络来传播的事物。数字产品成本结构与传统产品的成本结构特征不同，主要表现在：研发成本高，生产制造成本低；生产过程中固定成本高，变动成本低；销售过程中生产成本低，销售成本高。数字产品虽然大多数由信息商品转换而来，但还是有一些自己的特性。基于在数字网络中传播和销售过程，数字产品有三个基本特性：不可破坏性、可变性和可复制性。而基于网络进行交易的数字产品又展现了三个独特的经济学特性：
1.效用评价的主观性
数字产品没有实物形式被消费，因此数字产品销售者要更多地依赖消费者类型或其他的信息进行产品定制和差别化定价，因为它们的用途和价值是不同的。而同一个产品针对不同的消费者所带来的效用也是不同的，从而消费者对此产品效用评价就存在主观性。因此，数字产品的定价由于效用评价的不同而带来定价的困难。
2.效用评价的滞后性
数字产品的效用评价的滞后性指数字产品是一种经验产品。所谓经验产品是指消费者必须先尝试一种产品然后才能对它进行评价，如新产品。对于一种新产品，消费者在消费前无法对其价值进行判断，因此往往不会原意支付较高的价格对其进行判断，而只有用过之后，才愿意对此产品支付相应的价格，这也带来了数字产品定价的困难。
3.网络外部性
所谓网络外部性是指当一种产品被更多的人使用时，它的价值就会增大。网络外部性并不是网络经济所独有的特征，事实上，只要是网络系统都存在网络外部性。
三、定价策略
1.差别化定价：差别定价一般指同一产品以不同的价格卖给不同的消费者。差别定价策略源于价格歧视理论，其实质是价格差别化的形式下销售量的最大化导致利润的最大化。即以消费者的支付意愿为基础，运用有差别的价格来达到扩大销售量，进而实现利润最大化的目的，并非所有的价格差异都可归于价格歧视理论。
2.捆绑销售：是指把两件或更多的产品按固定的比例包装在一起销售。如微软公司把Word， Excel，PowerPoint等应用软件捆绑在Microsoft Office中销售。
3.免费营销：在网络营销中，免费为消费者提供某些产品或服务。此策略成为20世纪90年代中后期网络及软件企业经营中的时尚。比如如今所有E-mail邮箱和网上新闻等信息服务均免费向社会公众提供等等。
从上述定价策略的描述中，我们可以看出这些定价策略主要侧重于定性分析，缺乏定量分析，下面运用罗宾斯泰英（Rubinstein）轮流出价模型和张维迎的双方叫价拍卖模型，分析不完全信息下的数字产品定价。
关键词：中小企业 电子商务 营销模式 策略
随着消费习惯、销售环境的变化，人们不必局限于在固定的场合购买所需要的商品和服务，电子商务的出现成为必然。本文主要在分析电子商务环境下，不同的营销主体可能采取的营销模式，并以此为基础探究中小企业应该采取的营销策略。
一、中小企业开展电子商务的必要性
中小企业实施电子商务为中小企业提供了新的发展机遇，使中小企业能直接参与到国际市场竞争中来。电子商务打破了现有商务格局，并通过互联网构造一个虚拟的大市场，扩展企业的市场机会。中小企业实施电子商务的必要主要表现在：
1.有利于中小型企业与大型企业的竞争
目前，网上购物已经逐步为消费者、用户所接受，由于网络的开放性特点决定了大型企业、中小企业都处在一个虚拟的空间，所以竞争环境相对平等。中小企业可以利用这种机会，捕捉商机，发展业务。
2.有利于解决中小型企业存在的诸多问题
我国中小型企业面临融资难、市场准入难、自主创新和结构调整难，以及现代化管理水平低、风险控制能力弱等问题，一旦市场有较大的波动，就会面临生存的风险。发展电子商务有利于解决这些问题。
3.有利于中小企业获取市场信息
通过网络，中小企业可以及时获取各方面的供需信息，拓展新的领域，寻求新的发展机会。并通过网络在全球范围内推销自己的企业，推销自己的产品。同时，通过网络对同类型的企业进行更深入的了解，做到知己知彼。
二、电子商务环境下，不同营销主体的营销模式
电子商务可以按着不同的标准划分为不同的营销模式，如按其活动范围可分为本地电子商务、远程国内电子商务和全球电子商务。按运作方式分为完全电子商务和非完全电子商务。①本文所讲的电子商务营销模式主要是指按交易对象所进行分类的模式。按活动的交易对象，电子商务的营销主体主要有企业、消费者、政府，共分以下两大类六种模式。
1.以企业为主导的营销模式
（1）B2B
B2B（Business To Business）是指企业与企业之间的电子商务。目前，基于互联网的B2B发展迅猛，据统计2010年全球B2B电子商务的规模已达26万亿美元。B2B电子商务又分为综合式B2B的和垂直式的B2B。我国比较著名的B2B有：阿里巴巴、环球资源、慧聪网、生意宝、中国网库等。
（2）B2C
B2C （Business to Consumer） 是指企业与消费者之间的电子商务。即企业以互联网为服务提供手段，实现公众消费和提供服务，并保证与其相应的付款方式的电子化的电子运营模式。②这种模式主要适用于网上商店。例如：当当网、卓越网（亚马逊）、优凯特。
（3）B2G
B2G （Business to Government）是指企业与政府之间的电子商务。企业与政府之间的电子商务包括企业与政府间的各项事务。具体有：政府采购、税收、商检、管理条例、法规政策颁布等。一方面政府作为消费者，通过互联网自己的采购清单，公平、公正、公开地完成自己所需物品的采购；另一方面政府对企业的宏观调控、规范指导、监督管理，通过网络能够充分、及时地发挥。并且，在电子商务活动中，政府还对电子商务起到推动、管理和规范的作用。
此外，还有营销专家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所针对的顾客群体主要是家庭，是以家庭为核心的电子商务营销模式。是对B2C模式的一种升级。
2.以消费者为主导的营销模式
（1）C2C
C2C（Consumer to Consumer）是指消费者与消费者之间的电子商务。消费者与消费者之间电子商务的特点是消费者之间通过讨价还价进行交易，实践中较多的是进行个人网上拍卖。1995年9月皮埃尔.奥米迪亚开办了首家提供网上拍卖的网站。1997年拍卖网更名为eBay。皮埃尔.奥米迪亚用网络拍卖引发了电子商务的变革。从此，C2C作为电子商务的一个分支，也作为互联网信息服务的一种新的形式，开始计入人们的视野。我国如易趣个人物品竞标网，是第一个真正地网上个人物品竞标站。“易趣网”采用卖方登录物品信息、买方出价竞标的形式进行竞标，网上注册、买卖全部免费。大到汽车、房产，小到手机、邮票，都可以借助“易趣”轻松实现“网上拍卖、网下成交”。
（2）C2B
C2B（Consumer to Business）是指消费者对企业的电子商务。C2B最先由美国流行起来，其核心是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位。消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从企业转移到消费者，同企业进行讨价还价，使之享受到以大批发商的价格购买单件商品或单个服务的利益。淘宝、易趣、拍拍等网站上的团购业务基本属于C2B这个范畴。1号店董事长于刚认为：C2B将以多种形式出现，常见的有聚合需求形式、要约形式（逆向拍卖）、服务认领形式、商家认购形式、植入形式。
（3）C2G
C2G（Consumer to Government）是指消费者与政府之间的电子商务。C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等。在个别发达国家，例如澳大利亚，税务机构通过指定私营税务，或财务会计事务所用电子方式为个人报税。
随着B2C、B2G电子商务的发展，政府对个人将会实施更为全面的电子方式服务。如社会福利金的支付等，都会在网上进行。
三、中小企业可能采取的营销策略
经过如上的分析，中小企业可能采取的营销模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企业与企业之间的电子商务；企业与消费者之间的电子商务；企业与政府之间的电子商务；企业与家庭之间的电子商务。基于此，中小企业应该针对不同的营销对象应该采取不同的营销策略。但根据市场营销理论，企业的营销策略主要包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等四个方面。电子商务作为现代市场营销的一种形式，分析其营销策略也主要从这四个方面入手，只是在针对不同的营销对象时其着重点有所不同而已。
1.产品策略
从理论上来讲，任何产品都可以通过网络销售，但到底哪些产品适宜网上销售，目前还没有统一的见解。较为共识的包括：电脑软、硬件产品；知识含量高的产品；创新独特的产品；特殊收藏价值的产品；服务等无形产品；一般性产品。随着社会的网络化和信息化进程，产品策略中信息因素所占的比例越来越大，传统的产品策略，逐步演变为满足需求的营销策略。而作为产品策略的内容，已由原来单一的实物产品策略转化为产品策略、服务策略和信息策略。在网络营销中，服务应该也必须是构成产品营销的重要组成部分。网上提供的服务，按其营销过程可分为：售前、售中和售后服务三种。网上提供的信息，与产品营销、服务营销相比，可以说是网络营销的主要功能，是目前网络营销的一项主要任务。企业可以通过建立自动的信息系统、“虚拟展厅”等向用户提供完善的信息。
2.价格策略
在传统的营销理论中，产品的价格策略已经有了丰富的内容。如成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价、新产品定价、产品阶段定价、折扣定价、心理定价、地理定价等等，这里主要结合网络营销的特点阐述如下几种定价方法。
（1）个性化定价策略
个性化定价策略就是指利用互联网互动性的特点，根据顾客对产品外观、颜色等方面的具体需要，确定产品价格的一种策略。③互联网的存在，使得企业能及时、准确地获取顾客的个性化需求，也就有了更具针对性的定价的依据。
（2）自动调价议价策略
自动调价议价策略即企业根据季节变动、市场供求、竞争状况及其他因素，，在计算企业收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与顾客直接在网上协商价格的议价系统，使价格具有灵活性和多样性。
（3）声望定价策略
声望定价策略即针对消费者价高质优价的心理，对在消费者心目中享有一定声望、具有较高信誉的产品制定较高的价格，高质高价。这种定价方法，主要抓住了消费者崇尚名牌的心理，是心理定价法的一种。通过声望定价，第一可以提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值实现的欲望需求。
（4）折扣定价策略
传统的折扣定价策略也适用于网络营销，即根据顾客购买商品的数量、付款的方式给予相应的折扣。在B2C营销模式中较多采用数量折扣、淡季折扣和现金折扣等。而在B2B营销模式中数量折扣则得到了广泛的应用。
（5）捆绑价格策略
捆绑价格策略是企业根据顾客的消费习惯，将一些性能相近产品组合在一起销售。采用这种策略可以充分利用企业的资源，使得产品组合利益最大化，使顾客对所购买产品的价格感觉更满意。
3.渠道策略
与传统营销渠道一样，以互联网和信息技术作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。网络营销渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节，包括订货、结算、交付和售后服务等。一般来讲，完善的网络营销渠道都具备订货、结算、配送三大功能。从目前我国网络营销渠道总的情况来看，网络营销渠道可以分为直销渠道和间接营销渠道。直销渠道即不通过中间商，商品直接从生产者转移到消费者或用户。在网络直销中，生产企业可以通过建设网络营销站点、与电子商务服务机构合作（如网上银行）、与专业物流公司合作等，完成网络商品销售和服务的提供。直销渠道一般适用于大型商品及生产资料的交易。间接营销渠道是通过融入互联网及术后的中间商提供网络营销渠道，把商品由中间商转移给消费者或用户。由于互联网技术的运用，间接营销渠道只需要新型电子中间商这一中间环节即可，减少了不必要的中间环节。间接营销渠道一般适用于小批量商品及生活资料的交易。
4.促销策略
网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以激发消费者的需求欲望，引起消费者购买行为的各种活动。根据网络营销的特点和产品服务的不同，网络促销策略主要应包括两大类，一是网络广告，一是网络营业推广。网络广告较之传统广告具有更明显的优越性，比如持续时间长、覆盖面广、形式多样、交互性强、资金投入少等，所以说网络广告具有得天独厚的优势，是实施网络营销战略的重要组成部分。常见的网络广告形式有横幅式广告、按钮式广告、邮件列表式广告、分类广告、插播式广告、电子邮件式广告、关键词搜索等。目前，网络营业推广主要是以传统的销售促进形式为重要参照的。其形式主要有网上折价促销、网上捆绑促销、网上赠品促销、网上抽奖促销、网络积分促销、在线交流促销、文娱作品促销等。
值得说明的是，随着互联网技术的发展，电子商务逐渐呈繁荣之势，不仅丰富了我国的市场经济理论，积累了市场经济的实践经验，而且为广大生产者、消费者（用户）带来了极大的方便，这些是值得肯定的。但电子商务市场鱼龙混杂也是不争的事实。诸如商业欺诈、以次充好、售后服务不到位等现象的存在，也在一定程度上阻碍了我国电子商务市场的健康发展，影响了社会主义经济秩序的建设。于是，我们呼吁尽快制定相关法律，以规范网络市场。
参考文献：
[1]王惟言，邹自德. 电子商务导论[M].南昌：江西人民出版，2008.
[2]尚建成.电子商务基础[M].北京：高等教育出版社，2004.
[3]李翔.电子商务概论[M].北京：中国计划出版社，2001.
[4]兰苓，刘志敏.市场营销学[M].北京：中央广播电视大学出版社，2006.
【关键词】搜房；二手房；网站营销；网络营销
2013年1月，中国互联网络信息中心（CNNIC）了《第31次中国互联网络发展状况统计报告》，据报告显示，截至2012年12月底，我国有5.64亿网民，2012年全年新增网民达到5090万人，互联网普及率增加至42.1%。这代表着中国网民已超过全国人口数量的39%。网民数量的增加，可见庞大的网站用户群体带来的市场潜力巨大。网站行业之间的竞争日益突出，网站的网络营销已进入新技术时代。房地产网站行业经历了风云变幻。出现了部分房产网站在市场非常高调的诞生，却又迅速消亡，与此同时，在互联网发展初期成立的部分房产网站已经成长了十多年，却在新技术革新的当下，出现了网站运营模式和品牌的老态化，网络营销策略组合是一个新的挑战。本文以市场占有率最高的搜房二手房网为研究对象，试图找出样本企业网络营销策略的优势和不足，例如，如何通过新技术手段优化网友客户体验；消费者个性化需求日益凸显的今天，如何满足单个客户的个性需求，赢得口碑传播效应的最大化。通过研究，弥补房产网站二手房领域营销策略的案例研究不足。同时，对搜房二手房在激烈市场竞争中立于不败之地具有深远的现实意义。
一、搜房二手房网络营销现状
网络营销的关键是网站设计、网站使用、网站品牌和网络营销内容四方面，下面从这四个方面对搜房二手房网络营销现状进行评估。
（1）网站设计现状。从整体印象、网站导航和技术性指标等方面展开。在整体印象评价维度方面，搜房二手房网站设计优势主要表现在界面可读性较好，拥有完善的创造深度需求功能。同时也存在一些不足，主要是用户关键行动点薄弱。通过搜房二手房网400客服电话的问题反馈统计发现，投诉频率较高的是用户找不到注册登录入口，房源信息过程中遇到的网络问题，和网站打开速度迟缓。在网站导航方面，搜房二手房网表现优异，导航清晰，并设置主要内容二手房和租房频道入口，易用性好，网站地图清晰明确，站内房源搜索框也遍布在每个页面，用户使用起来非常方便，网站导航方面的不足体现在站内内容链接上，搜房二手房网在导航上设置9个相关内容链接，而常规的指标应少于7个，所以网站导航有待优化。在技术性指标方面，搜房二手房网的网络安全性表现良好，兼容性一般。在程序鲁棒性、服务器、数据库等方面安全性较高，很少出现宕机以及数据库丢失现象，但是对电脑配置要求较高，低配置电脑容易出现死机和网站打开速度缓慢等问题。（2）网络营销内容推广现状。从可检索性和网站内容两个方面展开。在可检索性方面，搜房二手房网优势与挑战并存。其对于搜索引擎和合作联盟网站的挖掘比较深入，且取得了良好的效果，但是在线下广告展示方面却显得格外谨慎，付费广告投放量以北上为主，其他城市基本没有预算费用，仅开展少量免费互换的线下广告，如杂志硬广、地铁广告、公交广告等免费合作的线下广告，用于展示网站品牌、房源及活动。在网站内容方面，搜房二手房网的信息可信度高，外部链接数量高，充分体现了网站的权威、时效、覆盖、客观和准确等特点。经纪人每天24小时不间断更新租售房源；资讯和房源内容客观；外部链接数量高，可用率低，主要用于搜索引擎蜘蛛人识别并抓取。但是在内容适量展示方面存在不足，资讯转载文章分页展示，基本以1～2页为主，但是房源资讯文章一般为7～8页，指标为不超过6页，搜房二手房的房源资讯文章明显超标。（3）网站使用现状。搜房二手房网站使用现状分别从网站可用性和网站吸引力两方面进行分析。在网站可用性方面，整体情况表现优秀。网友进入网站后平均点击数为8次，高于指标3次，说明网站吸引力高。需要改进的地方体现在用户进入网站需要10秒等待，高于指标8秒，网站打开速度有待优化；一般情况下，网站无弹出窗，当公司推出重要活动时，曾在所有页面出现弹出窗，严重影响用户体验。在网站吸引力方面，搜房二手房网取得了一定成效，主要体现在网友互动功能新颖，实现了开放式更新网站楼盘信息，经纪人参与网站楼盘建设，可以提交楼盘纠错和更新信息，增加网站友好性，还通过调查有礼、成交有礼等活动提供免费赠品。以上举措均不同程度的体现了网站的吸引力良好。不足之处在于房源推送仅限于工作人员手动大范围推送，效率和成效低下，还容易出现不需要的用户收到信息后变成骚扰，急需技术性突破，达到高效一对一服务。（4）网站品牌现状。搜房二手房网的网站品牌从用户占有率和影响力方面评价，均显示突出优势，在创新性和审核监控上略显不足。在用户占有率方面，搜房二手房网以绝对优势领跑市场，搜房二手房网在二手房网站浏览量排名第一，月均PV超过4亿。搜房二手房网注册会员数超过2780万，注册经纪人人数超过166万。在影响力方面，搜房二手房400电话投诉采用24小时及时处理机制，同时，网站线上线下联动为购房用户定期推出淘房团、置业大讲堂等增值服务活动，提高网站的影响力，帮助用户促成交易、增加房产及法律知识，防止被骗。尽管优势明显，却也有颇多环节存在争议。房源审核力度各地不一，审核体系和制度不完善，网站没有严格过滤虚假房源，导致虚假房源充斥网站，令用户体验较差，不容易找到合适的房源，从而直接促使用户进入网站后，跳出率较高；另外，线上线下联动推出淘房团、置业大讲堂等各种增值服务活动形式长期固化，缺乏创新，显得老态，不能有效提升网站影响力。网站的网络营销建设显得疲软和零散，面对竞争对手的系列广告轰炸和包装，公司没有成体系的应对策略，部门架构存在漏洞，缺乏网络营销专项推广团队，且在网络推广方面的预算较少，没有成熟的规划。
二、搜房二手房网络营销组合策略
搜房二手房的用户群体高端、优质，是高学历、高收入的中青年人群，具有对新事物接受快、对产品体验要求高等特点；同时，搜房二手房网的定位是打造全球最大的二手房网络平台，对产品、渠道、价格、沟通等整合营销的要求较高，所以，搜房二手房网络营销策略的组合采用满足用户个性化需求的产品策略、基于消费者行为的定价策略、便于消费的网络渠道策略和吸引消费者的促销策略的网络营销策略体系。
（1）满足用户个性化需求的产品策略。从优化产品的用户体验、提升网站服务质量、提高网站页面友好度三方面进行。网站在总部产品部专门开设UE产品组，对主要竞争对手的页面设计和产品功能两方面进行对比研究，再针对本网站用户的浏览路径和访问习惯进行研究分析，从而改善用户的使用体验。搜房二手房网的服务质量对网站的品牌影响力和流量有显著的影响。相比竞争对手，除了提供线上房源搜索服务以外，搜房二手房网为网友提供多种如免费参加二手房千人淘房团等互动增值服务。这些活动在一定程度服务了部分二手房购房者，但是在活动执行过程，因为网站工作人员水平、活动流程等问题，也会给用户造成不好的用户体验。网站页面的友好度衡量包括网站页面对搜索引擎对的识别友好度及抓取友好度。搜房二手房网列表页信息海量堆积，页面过于冗长，不容易找到有效信息；低配置电脑访问网站容易导致死机，网站打开速度较慢，影响用户使用效率。为了改善这些突出的问题，搜房二手房网需要加强网站系统的性能，通过此举改善用户操作的可用性和便利性。（2）基于消费者行为的定价策略。搜房二手房网的目标用户是买卖二手房的人群。由于搜房二手房网的网站定位是“打造全球最大最专业的二手房网络平台”，针对房产经纪人使用的“搜房帮”产品定位是“中国房地产经纪行业网络营销第一品牌”，本着“免费+付费并行，价格逐渐提升”的价格策略原则，销售目标是抢占绝大份额的市场占有率，提高网站利润率，促进网站品牌提升。鉴于上述原因，搜房二手房网的客户定价策略为：一是采用“免费与付费互补”的整体策略，以免费策略吸引市场注意力，以提高付费效果体验培养客户忠诚度。二是搜房帮作为搜房二手房收入主要来源，在为经纪公司提供更多增值服务的同时，保持提价策略。三是结合网站的整体效果和房产经纪公司对网站的依赖度逐步提升，网站产品的实收价格分阶段逐步提升。（3）便于消费的网络渠道策略。提升网站整合营销力度，搜房二手房本着便于用户消费为原则，网络营销渠道包括网盟广告营销、搜索引擎营销、无线网络营销和网站导航营销等几个方面。加强网盟广告营销力度。从搜房二手房用户数据来看，通过观看网盟广告而了解知道网站的用户超过20%，可见网盟广告是提高网站知名度的重要方式之一。搜房二手房网需要选择一批目标用户群体匹配度高的网站进行广告投放。加强无线技术。搜房二手房网可以加大手机运营商的广告营销推广及战略合作，如在一些手机应用平台中投放广告等。加强多角度的网站导航推广。可以广泛采用签署战略合作伙伴和购买广告链的形式，快速铺开国内大部分与房产类相关的网站导航，增加更多的网站入口和提高搜房二手房品牌影响力和网民认知度。加大挖掘搜索引擎渠道力度。强化SEO搜索引擎优化；扩大SEM搜索引擎营销投放预算。（4）吸引消费者的促销策略。针对房产经纪公司制定产品买赠优惠、梯级折扣优惠、购买组合产品优惠和积分促销等优惠促销活动；针对网友提供吸引网友的线上促销方式，网上抽奖促销优化用户体验，提升网站知名度，和网上赠品促销提升消费者忠诚度，吸引新用户。
三、搜房二手房网络营销策略的实施
营销传播无法贯彻推行的原因，在于企业没有彻底改变她的体制和优先顺序，以致整合营销传播发挥不了应有的作用。好的计划为执行与控制建立了基本框架（佩罗特，2000）。（1）搭建搜房二手房内部组织管理体系。优化组织结构图，设立的网络营销传播岗由总编室统一负责，直接向集团总经理汇报，能够直接管理全国二手房站点的策划、产品和渠道等网络营销事宜。为更好推动无线业务发展，公司将产品技术部分成两个部门，在原有PC事业部的基础上新增无线事业部。总部网站推广部和运营部分别下设全国地方城市推广部门和运营部门，负责统一执行和调整网络营销计划。（2）搜房二手房营销支持和技术保障。从网站设计升级、渠道深入开拓维护和建立合理的服务管理及激励机制等三方面进行。通过产品的系列升级改版，有利于优化用户体验，进而提高网友对搜房二手房网的忠诚度。搜房二手房网站导航的站内内容链接有9个，超过了标准7个，经过精简，根据网友点击率排序，倒数2位的问答和求购被撤下。以用户为中心，加强房源质量建设。打击虚假房源信息可以通过最新推出的房源信息过滤和图片过滤系统进行房源监控。真实的房源信息需要正确的引导房产经纪人，树立正确的职业道德观，建立信用体系。搜索引擎营销渠道和广告形式扩大，增加了soso搜索阿拉丁广告、有道搜索关键词投放、搜狗搜索关键词投放、360搜索阿拉丁广告等形式。以千家导航网址合作为目标。建立数据库营销渠道，提供网友个性化定制服务，让购房者可以根据自己的需求免费订阅房源，系统定期以邮件形式自动发送最新需求房源。强化对网络营销体系人员的培训，对房源审核编辑进行系统的业务培训，对产品技术人员进行新技术培训，对营销人员强化产品和服务培训。通过制定公司规章制度，保障网络营销目标实施，包含日报周报等业务汇报制度、后台竞赛和营销奖励等激励制度。
四、总结
面对日新月异的互联网技术革新，作为全球最大的二手房找房网站搜房二手房网，如何持续保持行业领先地位是本文的初衷。本文运用网站的网络营销评价标准理论，解析出搜房二手房网络营销建设中存在的网站设计、网站内容推广、网站使用和网站品牌等方面的不足。针对以上不足，通过对搜房二手房用户结构以及网站定位分析，并结合网络整合营销相关理论，对搜房二手房网络整合营销提出了满足用户个性化需求的产品策略、基于消费者行为的定价策略、便于消费的网络营销渠道策略和吸引消费者的网络营销促销策略体系。最后从内部组织管理体系、营销支持和技术保障、服务管理和激励机制等三方面进行了策略实施。
参 考 文 献
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关键词：网络营销；心理动机；优势
一、网络环境对企业市场营销战略的影响
经过三十多年的改革开放，我国的市场经济体制已经得到逐步完善，经济水平也大幅提升。物资不再短缺，生产已经有过剩。面对这种客观局面，企业之间必然要展开更为充分的竞争。对于企业发展来说，短期内实现质的飞跃显然是不容易完成的。那么，企业想要占领市场，赢得企业发展的先机，就必然需要加强企业的市场营销能力。而经过三十多年的发展，和市场经济初期相比，中国的经济市场已经发生了很大变化：市场已经由稚嫩变得更加成熟，商品门类也愈加丰富。面对异常丰富、琳琅满目的商品，中国老百姓已经不能再满足于基本的生活需求，人们的消费迫切需要个性化和人情味的产品和服务。在消费需求这种发生变化的前提下，企业想要获得更大的发展，实现自我价值，产品的市场营销必然成为影响一项重要基础。
在信息网络时代，国际互联网不断拓展。随着互联网技术的日益成熟，信息的分配和接收方式被改变了。世界各大知名企业纷纷在互联网络上提供信息服务。网络迅速发展的今天，在网络环境下，企业的市场营销工作更应该改变传统的战略。如今，在世界各国，电子商务活动都已经悄然兴起并得以迅猛发展。网络市场的触角已延伸到社会的各个领域，网络营销领域更是最早受到电子商务影响和冲击的领域之一。网络环境下企业的市场营销要主动结合当前发展迅猛的互联网技术和计算机技术，要主动依靠网络使自己能够在企业的市场营销中获得更加科学和高效的决策支持。在企业市场营销战略中，网络营销成了一个重要组成部分。
具体的说，网络营销就是在企业的市场营销中，基于国际互联网络基础，充分发挥数字化信息和网络媒体交互性的作用，实现营销目标。简单的说，网络营销就是采用互联网手段开展营销活动以达到一定营销目的的行为。
二、网络环境下消费行为的动机分析
以网络购物为例。和传统购物相比，网络消费具有自己一些特有的心理动机，其具体表现为：
1.追求廉价的动机。与传统购物相比，通过网络营销渠道购物，因为其结构简单，所以商品的成本得以降低。因此，网上的商品价格往往相对较低。此外，通过网络渠道购物，消费者的购物时间和交通费用这些成本无疑也会降低。因此，物美价廉不再是一个幻想，而是在网络购物中变成了一个可以实现的消费行为。
2.可以满足消费者更个性的心理需求。在消费中，随着时代的发展和进步，越来越多的人尤其是年轻人在消费时已经不单纯满足于商品的使用价值。社会价值观念越来越多元化，消费者越来越追求能体现自己个性的消费和商品。相比于传统购物，网络营销就能根据消费者的不同特征为其提供具有个性、具有不同特点的商品。
3.可以实现更方便快捷的购物。网络购物相比传统购物越来越占有主动性和优势很大程度上来源于网络购物比传统购物要更具有便捷性，而这也是消费者在购物时的首要考虑因素之一。网络购物无疑是更为快捷的。首先，网上商店无时间限制，只要消费者有消费的欲望，网店就有营业。其次，消费者在网上浏览、购物，其方式无疑更加的方便、快速，减少其购物的时间和精力。再次，相比传统商店，网络店铺所提供的商品信息途径要广的多，消费者可以不出家门，便可以实现货比千家。
4.网络购物可以满足消费者的求主动性动机。因为商品的琳琅满目，应有尽有，在网上的商店购物，消费者可以按自己的喜好，随心所欲的挑选自己喜欢的商品，而省却了现实购物中需要看售货员的脸色的过程。一切购物过程由消费者自己主宰，这种购物方式真正体现了“顾客就是上帝”，消费者自然也会在网络购物中享受到这一种体验。
5.网络购物更具有文化品味。在进行网络购物时，文化层次较高的消费者就可以充分感觉自己的品味。他们往往更加注重商品的文化价值。在进行商品的挑选时，只有那些文化价值与自己的价值取向产生共鸣的商品，才会引发消费者的注意，消费者也才会进入购买过程。
三、网络营销的竞争优势
和传统营销相比，网络营销具有自己明显的竞争优势。
第一，能真正达成营销组合所追求的综合效益。借着网络营销的帮助，企业将各种营销活动整合在一起。而且，通过网络，这些沟通可以不受地域限制，而且还可以用动态或表态的方式展现，比如结合影像、图片等文字、声音轻易迅速地更新资料。消费者也可重复进行上线浏览查询。对于这些功能的综合，无数的经销商与业务代表就被创造出来了。
第二，节省营销和渠道成本。在网络上，虚拟经销商与虚拟业务代表，不需企业为之付房租，也不需付给其薪水，这些经销商和业务代表就可以利用消费者的信息，为消费者量身打造适合他的消费系统。而一系列的经销商与业务代表就得以被造就出来。对于企业来说，无疑，通过这种渠道，企业有了更低成本的竞争优势，同时也省下了大量的营销与渠道成本。
第三，企业可以营造自己个性化的网络营销系统。对于一个企业来说，其网络营销系统是公司的难以模仿的竞争能力。通过自己的网络营销系统，企业可以获取收益，这是企业的无形资产。借助网络营销系统，企业可以实现对新产品开发和服务能力的提高。网络营销，使得企业可以了解到顾客的需求以及直接需求，企业可以更为精准地确定顾客需求的特征、应用、特点、功能以及收益。此外，通过企业直接和顾客之间进行的交互式沟通，企业更容易产生新的产品概念。企业也可以通过网络营销更容易地获得顾客对于企业的现有产品的评价和意见。这无疑有利于企业更加准确地决定产品所需要的改进方面以及企业对换代产品的主要特征的决定。
第四，有利于稳定企业与供应商之间的关系。供应商，包括向公司提品和服务的公司以及个人。通常情况下，企业在选择本企业的供应商时，除了考虑生产的需要，通常还会考虑时间上的需要。及时性是其一个重要要求。所谓及时性，指将满足要求的供应品及时地在恰当的时机送到指定的地点。网络营销方式，有利于企业预测市场销售，计划供应量会得到更为合理的确定，满足公司目标市场需求。除此之外，通过网络营销，企业可以通过准确了解竞争者的供应量，制定更为合理的采购计划。
第五，便于企业制定更为有利的竞争营销策略。一般，结合企业的目标、资源与环境，企业需要拟订竞争营销策略，即一系列的营销活动。通过这个策略，企业将更具价值、更有效率的服务与产品送到消费者手中，从而实现本企业市场销售规模的扩大，使企业的计划营运目标得到更好的实现。网络营销给企业提供了多种方式，如问卷、网络、资料库等，企业可以通过这些形式获取最新、最快、最详尽的顾客信息。然后，通过对大量的主要顾客与潜在顾客的完整资料进行智慧型的统计分析，制定企业网络营销的竞争策略。
四、企业网络营销实战方案
企业实施网络营销应做到以下几点：
1.实现产品的个性化。消费个性化应该受到企业的重视。在制定产品策略时，企业要努力开创符合市场发展潮流的新产品，满足不同顾客的各种个性化要求。
这种个性化主要通过以下几方面来实现：
第一，定制产品服务。企业应及时了解消费者对企业产品的评价并利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，尽快改进和加快新产品的研究与开发。
第二，个性化销售。通过网络，企业可以充分了解和分析网上消费者的总体特征，，然后能够确定最适合在网上销售的产品。比如据有关方面的统计与分析，流通性高的产品最适合在网络上营销。类似书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD等音像制品还有机票预定等服务都在这个范围之内。
2.使价格更为弹性化。和传统销售相比，网上销售在价格方面应该具有较大的弹性。企业在制定网上价格策略的时候，为了做出最合理的价格，企业应充分考虑并检查各个环节的价格构成。
第一，为了适应网络环境，不妨设计、开发一个自动调价系统。网上价格和传统产品定价有比较大的不同，它不如传统产品价格稳定，随时会受到同行业竞争的冲击。而开发、设计一个自动调价系统有利于企业有力地应对这种冲击，实现价格的自动调整。比如可以根据季节变动以及市场供需情况、促销活动等因素对实际价格进行调整。同时，借助这个系统，还可以开展相关市场调查，以便及时获得有关信息，及时地调整价格。
第二，可以制定在线协商定价策略。目前，不少企业普遍采用一些网络在线聊天工具来实现在线协商定价。比如广大网民包括网络买家普遍采用QQ、MSN、旺旺、贸易通等工具实现和企业的价格沟通，这种策略就充分体现了价格的弹性化。企业可以充分利用这种在线沟通软件，制定适合本企业的在线协商定价策略，使其更具有操作性。
参考文献：
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关键词：新型营销模式；中小型管理咨询公司；应用
管理咨询自20世纪初以来在国内外迅速发展，是一种以知识为基础的产业。与国外的管理咨询公司相比，我国管理咨询类公司数量较多，规模较小，中小的咨询管理公司居多，缺乏核心竞争力，没有知名度，营销手段落后。因此，对于我国的那些中小管理咨询公司来说，制定合理的营销策略是相当重要的。
市场营销策略主要包含产品、价格、渠道和促销手段几个方面。管理咨询属于一种服务，它是无形的，它无法像商品一样被摆放在货架上观察和比较，即使咨询师提供了感知性较高的系统和方法，它也不可能有工业产品和其它产品的可感知度。因此，咨询服务营销策略还要关注产品的感知性、关系营销和人员策略。
一、产品标准化策略
目前，国内的大部分管理咨询公司都是借鉴国际上小规模定制的做法。但是，我们可以根据一些情况了解到这样的做法并不明智。国际管理咨询公司大多产品单价很高，它们的报价一般在70万到100万，因此，即使它们一年接几个单子也足够保证公司生存下去。然而，国内的管理咨询公司报价并不高，所以它们几乎接的每一个单子利润都比较小，如果公司接的单子少就无法让其正常运行。因此，国内咨询公司要采用大规模定制的方法。大规模定制主要由咨询的产品化和标准化决定。一般来说，中小型管理咨询公司会为大量的中小型客户提供服务，如果公司咨询产品标准化而且采用了大规模定制方式，那么就可以根据特定的对象和情况，以所咨询产品的形式给出的报价收费。这样不仅可以保证产品的质量，还可以降低成本，提高效益。
二、满意定价策略
咨询服务是无形的，顾客得到的产品不同于普通商品，大多顾客无法通过这些服务估计和比较它们的价格，因此，这导致这个产业产品定价的复杂性。当今，咨询服务这个行业由于进入门槛低，导致公司之间存在无序竞争的现象。有些个人或机构由于他们专业水平不强，给出了相对市场较低的价格，他们的行为严重扰乱了市场定价的秩序。有些投入较大的公司如果参与到了低价竞争当中，则会使公司的业务质量和运营受到威胁。因此，中小型管理咨询公司应该采用满意定价策略，即高性价比的服务。公司的定价标准可以以当地的经济水平与国内知名品牌咨询公司为基准，以比他们略低的价格来进入市场。
三、网络营销策略
网络营销已经在生活中占据了很大的比重，在时间、空间方面都具有优势。利用网络营销的方式可以降低公司运营的成本，因此是中小型咨询公司的好选择。公司可以将新的商业模式与IT技术结合，建立公司的网站，在网站上为客户提供一些免费下载的资料和付费咨询产品，同时，在知名的搜索引擎上注册以便客户能了解公司。此外，还可以采用联盟战略，联盟战略是建立在网络营销基础上诞生而来的新型战略模式，从世界经济发展情况来看，联盟战略也是企业到了一定阶段需要采取的策略，如果离开了联盟，必然会影响到企业的发展。从我国咨询业发展情况来看，企业战略联盟对于中小型管理咨询公司的影响是非常大的，此类公司在发展中会受到技术、经验、人员等因素的影响，在财务管理、人力资源、战略管理、市场影响方面都存在缺陷，实施战略联盟则可以有效弥补这类不足。
四、促销策略
促销是通过沟通来传达企业信息的方式，顾客可以通过这种方法了解企业的产品，可以让顾客与企业之间建立起信任的桥梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促销策略去推销自己的公司，比如办培训班、开讲座和座谈和上门推销等。为了达到这一目的，企业需要加强对咨询师的培训，提升他们的营销能力，制定出完善的薪酬激励体系，充分发挥出咨询师的作用。对于咨询师而言，他们的咨询经验与营销能力是评估其综合能力的关键，企业对于咨询公司是否信任主要看咨询师的综合水平，因此，企业必须要做好这一块的管理工作。
五、关系营销策略
企业与周围的消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众构成一个关系网，而关系营销策略则是通过利用这些关系达到营销手段的一种方式。首先，与政府建立关系就是关系营销中非常重要的一步，这影响到企业发展的资源课题、有利咨询政策和政府背景的影响力；其次，新闻媒体影响着企业的知名度，与媒体建立关系有助于企业的传播和企业形象和知名度的提高；然后，与行业协会建立关系有助于了解行业内的最新资讯；最后，与客户建立好的关系则是至关重要的，这直接关乎企业的运营，而要做到这点，就需要企业诚信为本，提供给客户性价比高的产品和服务。
六、有形展示策略
有形展示策略包括展示宣传材料和服务成效展示。公司通过获得成果的实例可以让顾客对无形产品产生信赖感。对于中小管理咨询公司而言，它们更加需要完善的宣传资料和数据。企业实施服务营销有形展示，必须树立以人为本的营销理念。企业所有的营销计划和策略的执行都是由企业员工完成的，服务营销有形展示中少不了企业员工的参与，服务人员的形象代表了企业形象。因此，企业要想方设法的为企业自身员工提供良好的工作环境，定期为员工进行业务上的培训，通过内部激励机制去满足员工的需要。只有这样，员工的积极性和创造性就能得到充分发挥，进一步激发企业员工发自内心的、真诚地为顾客服务，使顾客获得满足，以提升企业的整体形象。
七、人员策略――强化员工培训和激励
作为一个以员工智力为基础的行业，员工的素质对公司的未来而言显得尤为重要。公司需要对员工进行一定的培训，提高员工的业务素质水平，让他们掌握获取信息的方法，训练他们的创造能力。公司还可以以此来建立一个学习型组织。同时，对于一些突出的员工，公司也应该采取一些福利制度去留住人才，只有这样，公司才可以实现不断的发展壮大。
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关键词：电子商务；企业；营销管理；策略
我国是一个发展中国家，一方面要完成工业经济建设，建成世界最有规模，有质量，最具资本竞争力的现代工业体系。另一方面我们要形成二十一世纪真正的核心竞争力，必须要面对追求效率，标准，智慈，资本的信息经济，知识经济的挑战，工业化的同时要完成信息化，这是中国所面临的双重挑战。电子商务为中国企业的管理创新带来了前所未有的挑战和机遇。
一、商务环境对企业营销管理的影响
（一）对企业内部管理机制的影响
随着信息技术的发展，企业的内部管理机制也处于不断的变化中。电子商务是一个全球性的商务系统，它把企业与企业、企业与消费者之间的所有贸易过程都集成在这个大系统中：生产、推销、广告、谈判、交易、支付、税收等。企业的公共信息可以被因特网的所有用户所浏览，同时企业也可以查看到网上所有权限允许的信息。这样，企业之间的业务往来就可以建立在开放的因特网上，从而大大降低了企业的信息处理成本，提高了工作效率，能够更快、更有效地反馈市场信息提供决策支持等等。而且，中小企业也可以较低的成本加入到国际市场竞争中。
（二）对企业外部销售方式、服务方式的影响
电子商务阶段，购物渠道有了很大的变化。Internet将所有的商家聚集在一起，提供大量的产品及服务的信息，方便消费者在不同的商家之间进行比较、挑选。买方的挑选和购买行为完全在一个虚拟空间中完成。而在实际空间中的物理交易主要通过送货服务来完成。因此，在电子商务下，对送货服务的需求量增大，物流将有可能成为一个新兴行业。另外，在交易的实现过程中，商家与金融系统、税务系统之间还应解决电子支付和结算问题，其中最关键的问题是安全问题。在服务方面，企业深刻的认识到“顾客至上”的道理，无论是网上服务，还是售后服务，都较传统的方式有了大大的改善。
二、电子商务环境下的企业营销策略
（一）促销策略
电子商务环境下商业企业促销形式有四种，分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是主要的促销形式。网络广告已经形成了一个很有影响力的产业市场，因此企业的首选促销形式就是网络。网络广告作为有效而可控制的促销手段，被许多企业用于在网上促销，但花费的费用也不少。站点推广主要有两大类方法：一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类是通过网络广告宣传推广站点。前一类方法费用较低。而且容易稳定顾客访问流量，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但费用不菲。销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高企业收益率。
（二）产品策略
在电子商务中，企业的产品和服务要有针对性，其产品形态、产品定位和产品开发要体现互联网的特点。
1 产品定位。由于电子商务的产品和服务的消费者首先是互联网的用户，因此产品和服务要尽量符合互联网用户的特点。在产品特征定位上，互联网用户的收入和教育水平都较高，喜欢创新和高技术产品，因此，要考虑产品和服务的超前性和高技术性。
2 产品开发。通过互联网，企业可以迅速建立和更改产品项目，并应用互联网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，并使企业的产品设计、生产、销售和服务等各个营销环节能共享信息、互相交流，促使产品开发从各方面满足顾客需要，以最大限度实现顾客满意。
3 产品组合。电子商务的个性化服务和变化迅捷的市场需求使得企业的产品组合策略变得更加灵活。企业改变它的营销组合中的产品成分以满足不同顾客的个性化需求，可以通过延长产品生产线长度的方法进行向下扩展、向上扩展或双向扩展，或产品线填补、产品线现代化、某些产品特色化，以削减和排除最少盈利的产品。
4 品牌。在商品丰富的信息社会中，顾客对商品的选择不是盲目随机的，他们上网购物时仍然会偏爱知名品牌产品，企业营销应牢固树立品牌观念，重视品牌策略。
（三）定价策略
电子商务环境下，企业选择价格策略应更加灵活，注意两个影响价格的因素的变化：市场的垄断性减少；消费者的心理特点趋向于理智型。在这种市场条件下，产品的非价格因素将起越来越重要的作用。电子商务的定价模式是真正意义上的以顾客为中心的服务观念。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。顾客通过互联网提出接受的成本，企业根据顾客能接受的成本提供柔性的产品设计和生产方案供顾客选择，并提供有关产品定价的资料，如产品的生产成本、销售成本等，建立价格解释体系，为产品定价提供理由，答复顾客的询问，使顾客认同产品价格，直到顾客认同后再组织生产和销售。
