发布时间：2023-10-07 08:50:05
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的农产品的营销样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
但百瑞源是个例外。
现在在宁夏，不论是宁夏人外出访友，还是外地人来宁夏做客，都少不了带他家的几包枸杞出去，送枸杞似乎也成了一种时尚，一种面子。它是如何做到的呢？
在我们看来，宁夏枸杞的品牌化过程经历了三个时代：1.0时代是小包装售卖时代，它改变了枸杞的土特产形象；2.0时代是百瑞源开创的“头茬枸杞”时代，在所有的枸杞品牌当中，它第一个提出了“六月红头茬枸杞”这个战略新品，把枸杞带入了细分品类时代，让500克枸杞卖到了将近300元；3.0时代打造了“小产区珍稀枸杞”概念。
在完成“六月红头茬枸杞”战略新品策划、上市的同时，我们发现了一个巨大的宝藏：百瑞源拥有独特的“小产区珍稀枸杞”资源，在大名鼎鼎的贺兰山中，这个产区的枸杞完全无污染、完全零农残，在经过日本、欧盟最严苛的食品安全检测、多达755项细分指标中，它完全合格，可以说是宁夏枸杞当中绝对的“冠军”，我们将这个品类命名为“一顶天红小产区珍稀枸杞”。
在食品安全泛滥的今天，这样的枸杞应该卖多少钱？显然，过少的资源导致它无法成为所有家庭都能享用到的产品，我们认为，物以稀为贵，这样的好产品应该让它做到物有所值。在完成细致缜密的调研分析后，我们让企业一步到位把价格定为500克2000元！这创造了宁夏枸杞价格的新高，是前所未有的一个标杆纪录！
2013年的销售业绩以实际成果证明，这个策略是完全成功的：上市15天卖了10000盒，上市三个月不到居然卖断货，许多客户纷纷打电话点名订购“六月红”！
我们的深刻体会是，好产品必须会讲故事，必须让产品价值更加显性化，更加有魅力！从这个意义上讲，性感营销是农产品必须学会的一大方法。
农产品市场化营销
农产品市场化营销是指在农产品从生产者到消费者的转移过程中，生产经营者为了满足消费者需要，同时实现自身目标而采取的一系列创造性的活动，即对农产品市场进行调查研究，根据市场需求生产出符合市场需求的产品，然后以合理的价格借助有效的宣传，通过高效率的流通渠道把农产品在人们需要的时间和地点销售给消费者。
我国农产品市场营销的现状,一是农产品市场建设发展迅速，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。二是农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大中小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。三是以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销形态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。四是农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体如个体户、专业户、联合体不断发展壮大这些中介组织，使得农民一家一户的小规模生产与大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。
我国农产品营销中存在的主要问题，一是农产品营销基础投入不足这主要是农产品市场、渠道不够，农产品贮存设施、农产品营销冷链建设不足和农产品营销中税收运输优惠不利等 。二是农产品营销专业人才较少，目前农产品营销大部分是农民出生，过去多为生产兼营销，现虽有一批小商小贩发展成专事农产品营销的经纪人，但多缺专业培训，很难融合现代营销，将农产品生产、营销策划、销售实施连为一体的复合人才更是难找，这与我们的农业大国格格不入。三是产品标准化、品牌化成本偏高，农产品市场营销规则有待规范，当前我国虽然建立起农产品质量生产、销售的系列标准和认证体系，但是标准使用、建设、管理需要花很多费用，农民承担不起；此外，市场竞争不公平、农民利益得不到保护、流通环节不畅、优质不优价现象普遍存在。四是农业信息网络建设薄弱，农民及时、准确地获得市场信息很难，生产和消费市场信息不对称。加上部分农民素质和自我保护不够，对各种各样的信息不知如何分析、判断、鉴别，只凭主观判断，往往不能有效进行市场细划和准确的产品定位，造成大路货居多、同质化严重，往往是人家赚钱后跟着学，结果再出来的产品却不被市场接纳。五是农产品龙头加工企业不发达，有关农产品贮运保鲜科学技术跟不上，造成农产品浪费严重，农产品营销附加值得不到体现。
农产品滞销现象分析
最近频现的农产品“丰产不丰收”现象减少了农民朋友的收入，打击了农民朋友种植农作物的积极性，不利于农村经济的发展，不利于农村社会的长治久安和国家的持续稳定发展。所以，我们必须认真分析农产品滞销的原因，努力找出应对之策，以便有效地解决这个困扰农村多年的问题。
一是农产品种植的盲目性。农民生产的盲目性问题是农村经济发展中一直存在的问题，当某种农产品出现赚钱效应的时候，大家就会一哄而上种植这种产品，结果就是这种产品的严重供过于求；当某种产品亏损的时候，大家又都大量减少甚至停止该种农作物的种植，结果导致该种农产品供不应求，价格暴涨，就这样，价格暴涨暴跌，陷入一个周期性循环。农产品种植的盲目性主要由以下几个原因：农民缺乏基本的市场分析能力，不能够冷静分析市场的需求，而是采取一种从众的方式，结果是一直跟不上市场变化；农村的信息还不够发达，农村现在还很难甚至无法上网，农民还不能够在最短时间内了解到市场上最新的供求信息，从而不能为种植决策提供科学依据；政府在农民种植方面没有提供有效的引导，盲目上规模，没有从实际出发为农民朋友做好服务。
二是缺乏品牌意识。在农村，能够意识到品牌问题的农民朋友却寥寥无几，这也是为什么农村不管丰收与否，农民都很难赚到钱的原因所在，只是靠销售原材料式的农产品，导致的结果只能是价格的竞争，最后大家都赚不到什么钱。当然，这个跟我们农村的生产方式有一定关联，我们农村基本是的生产方式，每一户人家种植的农产品的规模都是有限的，销售的时候各自为战，无法进行品牌的统一宣传，另外政府在这方面也缺乏有效的引导，这些原因最终导致了多年来农产品始终贱卖的现象。
三是气候异常影响南北方蔬菜集中上市。除了蔬菜产量提高是造成蔬菜滞销、销售困难的一个因素外，还有就是今年的异常气候影响。往年，我国蔬菜一般都是南方蔬菜先上市，等南方蔬菜下市的时候北方蔬菜才上市，南北方蔬菜上下市之间有个时间差。而受异常气候影响，蔬菜的成熟期普遍发生变化，外地蔬菜较早地占据了本地蔬菜市场，而南北方的蔬菜几乎是在同一时间上市，造成市场供应饱和，收购价格难以得到提高。
四是运输成本提高。不断飙涨的燃油价格，造成蔬菜运输成本增加，还有高速公路过于密集的收费，都加大了蔬菜流通环节的成本，加剧了蔬菜滞销。另外，农产品流通过程中的物流规划不合理，流通环节过多，导致迂回运输、长距离运输，流通费用过大，这也是导致蔬菜生产价格与销售价格悬殊的重要原因。
主动学习和掌握市场营销
那么，我们农民需要为我们的农产品市场化营销做些什么呢？高度概括就是要主动学习和掌握市场营销。
一是农户应该树立准确的市场营销观念。作为市场主体的农户应该认识到市场营销活动不仅包括农产品的推销和促销，而且还包括农产品产前市场需求的调研预测和定位，产中的加工、包装、品牌、质量管理及其售后服务等，这些贯穿了农产品生产经营的整个过程。要按照社会市场营销观念来组织农产品的生产经营。农户在生产经营活动要统筹兼顾三方面的利益，即农户自身利润、消费者需要满足和社会利益。自觉保护生态环境和自然环境，实现农业生产资料的永续利用和农业的可持续发展。
二是农户掌握运用市场定位获取农产品市场竞争优势。要能够在市场细分、目标市场选择和市场定位理论的基础上，确定农产品目标市场所在，确立市场定位如何体现出与众不同的特色。在竞争日趋激烈的农产品市场上，农户要想立于不败之地，必须突出农产品的独特市场定位，必须做到人无我有，人有我优，人优我特。惟有如此，才能充分发挥比较优势，在市场竞争中获得成功。
三是农户研究运用营销组合策略。营销组合策略的运用有效促进了交换的发生，进而保证了企业经营的持续进行。农户的生产经营活动要充分利用营销组合策略，实现农产品交换的顺利进行。事实上，一个农产品要想长期在市场上立住脚，获取好效益，须在产品、价格、销售渠道和促销等方面，综合运用多种营销策略和手段。如在产品营销策略上，不但要注重抓好产品的质量，还要注重抓好产品的包装、品牌、特色等，如树立绿色营销观念、有机农产品观念。
[关键词]饥饿营销；特色农产品；区域
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.066
饥饿营销已经在数码、房地产、餐饮、汽车等行业成功应用，并取得了不错的成果。随着农产品市场竞争的不断发展以及农产品物流运输服务的不断完善，人们对区域特色农产品的需求越来越强，区域特色农产品的“量”就越来越不能满足消费者需求。因此，适时地将饥饿营销策略应用到区域特色农产品中去，不仅能够提高农产品的利润率，同时也能够提高区域农产品的品牌影响力。本文主要基于饥饿营销的相关理论对区域特色农产品实施饥饿营销策略的可行性、具体策略以及实施过程中应该注意的问题进行研究，以期为区域特色农产品的销售提供新的思路。
1 区域特色农产品饥饿营销的概念
1.1 饥饿营销
现有关饥饿营销的理论研究相对较少，只有少数几个学者给出了饥饿营销的定义。
（1）饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。[1]
（2）饥饿营销就是有意激发消费者的强烈购买欲望而同时不给予满足或者将满足的时机拖延滞后，从而引发消费者更为强烈的购买动机，形成供不应求的抢购现象，从而达到稳定商品价格、获取较高收益、维护品牌形象等目的的营销手段。[2]
（3）饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。[3]
可见，饥饿营销是指企业通过控制产品的供给量来刺激消费者的购买欲望，并通过高于同类产品的售价获得较高利润的营销方式。它的目的是通过供求关系刺激消费者的购买欲望，以此获得稳定的收益以及提升品牌的影响力。饥饿营销的特征主要包括引起共鸣、限量供应、延时销售、售价较高等。
1.2 区域特色农产品饥饿营销
区域特色农产品是指一个地区以其特有的自然环境条件、生物资源条件以及技术条件生产具有典型特色的农产品。[4]区域特色农产品具有自己明显的特征，首先，具有明显的地域性特征，这种地域性特征使得其他地方无法模仿和复制；其次，具有明显的竞争性特征，这种具有竞争性优势的农产品能够带动区域经济的发展；最后，具有明显的认知性特征，这种认知性能够引起消费者的兴趣和购买欲望。
区域特色农产品的饥饿营销是指通过控制区域特色农产品的种植范围、种植数量、供给时间、供给范围等来调控农产品的供给量，并通过对农产品区域性、特色性的宣传吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现以较高价格销售区域特色农产品的营销方式。
2 区域特色农产品实施饥饿营销的可行性分析
本文以消费者的心理诉求为基础，以饥饿营销成功实施的条件为依据，对区域特色农产品是否适合实施饥饿营销策略进行了可行性分析。
2.1 区域特色农产品的优质性分析
饥饿营销成功实施的核心条件是所售产品必须具有优质性。只有质量品质较高的产品才能够吸引消费者的注意，也才能通过供给量的控制引起消费者的“饥饿”。区域特色农产品一般都属于“三品一标”范围内的农产品，它在区域范围内拥有较高的知名度和良好的口碑，而且消费者的各种心理诉求促使其愿意以较高的价格购买特色农产品。所以，区域特色农产品的优良品质以及消费者对其需求的扩大，促使其可以运用饥饿营销策略刺激消费者的购买欲望，促成消费者快速购买。
2.2 区域特色农产品的稀缺性分析
饥饿营销成功实施的关键条件是所售产品必须具有稀缺性，而且产品类型具有大众性，能够被大部分消费者所接受。区域特色农产品的稀缺性主要表现在数量上的稀缺性、时间上的稀缺性以及区域上的稀缺性。数量上的稀缺性是指区域特色农产品的供给数量不能满足消费者需求；时间上的稀缺性是指区域特色农产品的供给时间段不能满足消费者的长期需求；区域上的稀缺性是指区域特色农产品的供给范围不能满足区域外消费者的需求。虽然，区域特色农产品的价格要比同类农产品的价格稍高，但是也能够被大部分消费者所接受。区域特色农产品所具有的稀缺性以及大众性使其也能够运用饥饿营销策略进行销售。
2.3 区域特色农产品的宣传促销分析
饥饿营销成功实施的重要条件是对产品进行全方位的宣传，尤其是对产品“限时”“限量”的供应情况进行宣传，以此吸引消费者注意，激发消费者的购买欲望。区域特色农产品在区域范围内具有很高的美誉度和忠诚度，而在区域范围外则具有很高的知名度，这种口碑式的宣传使消费者更容易接受区域特色农产品。除此之外，消费者对绿色健康食品的追求，对特色农产品的好奇，也是对区域特色农产品进行宣传的主要诉求点。
2.4 区域特色农产品的服务支撑分析
饥饿营销成功实施的补充条件是需要相关的服务支撑。饥饿营销的服务支撑主要包括品牌支撑、培训支撑、人才支撑、物流配送服务支撑、广告宣传支撑、信息服务支撑、区域保护支撑等。为了区域特色农产品“产供销”一体化发展，各区域都建立了相对完善的配套设施和服务支撑体系，完全能够达到实施饥饿营销所需的服务支撑标准。
3 区域特色农产品的饥饿营销策略
3.1 产品策略
在对区域特色农产品实施饥饿营销产品策略的过程中，首先，要保证区域特色农产品的质量，使消费者能够从所购的区域特色农产品中获得满足感，实现区域特色农产品的效用；其次，要设计适合区域特色农产品特征的包装，包括颜色、大小、容量、方便取放、包装结实等；再次，要使区域特色农产品具有统一且容易识别的标识，主要包括产品识别、品牌识别、地理标识识别、防伪识别、渠道识别、包装识别、认证识别等；最后，要控制区域特色农产品的供给量，控制供给量的主要目的一是以量少保证农产品的品质，二是以量少保证农产品的供不应求。
3.2 价格策略
在对区域特色农产品实施饥饿营销价格策略时，应该从两个方面进行：一方面，区域特色农产品的定价要高于同类农产品的价格。区域特色农产品的高价是饥饿营销的一部分，价高不仅能够吸引消费者的注意力，还能引起消费者的共鸣，满足其心理诉求。另一方面，区域特色农产品的价格组合策略要灵活。不同的消费者虽然对区域特色农产品的购买欲望很大，但是因其购买力的不同导致最后可能只有一部分目标消费者会选择购买。区域特色农产品可以根据重量或者数量的不同，设置不同的包装组合和产品组合，然后根据组合的不同设置不同的价格。灵活的价格策略可以满足不同消费者对价格的要求，这样既满足了消费者的需求，又不失价格优势。
3.3 促销策略
区域特色农产品的促销策略主要包括农产品品质宣传、农产品品牌宣传、农产品销售宣传等。农产品品质宣传主要包括农产品的功能、用途、特色之处等；农产品品牌宣传主要包括品牌文化、品牌理念、品牌价值、品牌地位以及品牌归属感等；农产品销售宣传主要包括农产品的上市时间、销售渠道、销售控制等。此外，还可以通过附加值引导，使消费者在购买区域特色农产品时能够得到某种额外利益。可以根据区域特色农产品的特点设置具有收藏价值、实用价值、文化价值等高附加值的小礼品，以提高区域特色农产品的附加值，促进消费者满意度的提高。最后，区域特色农产品还应该做好线上的宣传造势，充分利用互联网网络、移动网络以及各种微平台进行宣传和互动。
3.4 渠道策略
饥饿营销的销售策略主要是订单式销售、预订式销售等，其渠道长度相对较短，可以实现“企业―订单―消费者”的销售方式。区域特色农产品在实施饥饿营销策略时，除了传统渠道建设外，应该更加注重网络渠道的建设，并采用与网络销售渠道相结合的订单式销售、预订式销售以及预付式销售等销售方式。网络销售渠道不仅是解决区域性限制的主要途径，而且是减少销售中间环节的主要途径。
4 区域特色农产品实施饥饿营销应该注意的问题
4.1 区域特色农产品实施饥饿营销的质量控制
在生产过程中，区域特色农产品要严格质量把控，完全按照国家规定的标准进行施肥、施药，最后保证农产品上市时能够符合“三品一标”所要求的安全标准；在销售过程中，特色农产品必须是优质的一级品，残次品不能出现在饥饿营销的销售过程中。在运输过程中，特色农产品必须进行保鲜、防压、防撞、防碰等保护性处理，以免损害农产品。
4.2 区域特色农产品实施饥饿营销的供给量控制
特色农产品，不管是“真饥饿”，还是“假饥饿”，在实施饥饿营销时都应该注意：一是供给量的控制。不管供给量能不能满足消费者需求，都应该将最优质的农产品销售给消费者，而且不管供给量能不能满足消费者，都必须留有一定数量的优质农产品。二是订单管理。宁可少订单，也不能出现无货可配的情况。
4.3 区域特色农产品实施饥饿营销的保护控制
区域特色农产品饥饿营销的主要诉求点是区域和特色，而特色往往又依托品牌来体现，因此，实施饥饿营销必须从区域和品牌两个方面进行保护。区域保护是指区域特色农产品在实施饥饿营销的过程中，要注意预防非本区域内的同类农产品进入本区域，并冒充本区域特色农产品现象的出现。品牌保护是指区域特色农产品在实施饥饿营销的过程中，要注意农产品品牌的保护，防止其他非本区域内的同类农产品使用自己的品牌。
4.4 区域特色农产品实施饥饿营销的服务控制
区域特色农产品饥饿营销的成功实施必须要有相关的服务进行支持，主要包括：实施饥饿销售的销售人才和管理人才的支持，相应的宣传资金和储运资金的支持，需求信息的调研和网络技术的支持，运输中的仓储和物流支持等。饥饿营销的成功实施需要大量的人力、物力以及财力，所以区域特色农产品在实施饥饿营销时，要根据自身农产品的产品品质、人力资源、销售渠道、促销能力等量力而行，而不应该盲目进行。
总之，区域特色农产品实施成功的饥饿营销，不仅能够获得消费者认同，引起消费者共鸣，而且还能促进品牌知名度和美誉度的提升。当然，并不是所有的区域特色农产品都适合运用饥饿营销进行销售，这就要求企业或者农户在运用饥饿营销之前，必须对自身条件有清楚的认识，否则，就会适得其反，不仅不会促进特色农产品的销售，反而会给区域特色农产品的品牌形象造成负面影响。
参考文献：
[1]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济，2009，12（下）：70-71.
[2]王然燃.“饥饿营销”对消费者购买行为影响研究[D].成都：西南交通大学，2012：13-14.
关键词：互联网+；农产品；专业合作社；营销模式
一、问题的引入
农户组织力问题和农产品销售问题是制约“三农问题”有效被解决的关键。农业部统计表明，截至2014年底我国农产品专业合作社总数超35万家，入社农户逾二千八百万，占全国农户总数约一成。专业合作社的迅速崛起大幅提升农户的农业生产组织化水平，有效化解传统农业生产中的小农作业的低协作能力和低运营效率的问题，提升了农户离散化生产模式与社会化大市场销售模式之间的矛盾。但随着农产品专业合作社总量的扩张，合作社之间的竞争压力陡增，并直接表现为农产品专业合作社之间围绕有限的农产品市场的争夺。基于计算机与互联网技术的农产品电商产业的迅速发展为专业合作社的农产品营销事业带来发展新契机。充分拓展网络资源来推行农产品销售工作，可以大幅扩张传统农产品销售架构下的农产品市场辐射范围，并通过大地理尺度的跨区域销售来扩大农产品的增值空间。为加强在农产品市场上的营销能力，农产品专业合作社有必要充分挖掘“互联网”时代所带来的技术红利，创新农产品网络营销新模式并积极拓展农产品网络营销渠道，增强合作社在农产品市场上的竞争实力。
二、农产品专业合作社网络营销的产品策略
（一）实施农产品网销平台的“网络化品牌”
在开拓网络营销渠道的同时，农产品专业合作社在渠道运营、物流配送等方面的成本支付水平会上升；电子商务平台上的专业合作社需通过增加的品牌运营领域的投资来提升农产品增加值，以有效弥补前述成本支出。农产品专业合作社应当积极注册适合网络营销的集体商标，以适用于同一地域及同类农产品共同推广所用。随着城镇居户的收入水平的持续提高，消费者对于农产品的品质关注度远胜于对农产品的价格关注度。为此，农产品专业合作社在注册商标时着力突出其产品的天然、绿色、无公害等生态性特征，在品牌用语中尽量添加“有机”、“环保”等意蕴的词汇，以此来向消费者传递其农产品品质优良的隐喻，并满足当前消费者对生态环保的热切需求。通过实施农产品网络化品牌策略，农产品专业合作社可以引导在线消费者避免网络营销平台上购买到假冒伪劣产品，稳步培育消费者对本品牌的认知度和喜爱度，进而增加消费者的品牌忠诚度。再者，考虑到关注绿色农产品的消费者多为发达地区城镇居民，其丰厚的居民收入决定这部分消费者具有价格不敏感型特点。通过主打生态绿色农产品品牌策略，有助于农产品专业合作社提升产品销售品质，
（二）推广农产品网销平台的“原产地标准”
利用电子商务平台来销售农产品，其优势在于用较低的渠道维护费用即可向更为广大的潜在目标客户群销售其产品，其劣势在于农产品购买者无法通过网络来直接观瞻商品品种，从而降低其有效识别商品的真实质量水平的能力，增加了消费者在辨识品牌上的时间与精力的耗费。农产品的特点之一在于不同地域农产品的外观、质地、口感等指标各不相同，由此形成的“原产地”特征是支持农产品获取溢价收益的核心竞争力之一。农产品专业合作社可以以落实农产品“原产地保护”政策为导向，以制定本地农产品品质标准为抓手，积极主导农产品原产地保护活动的推广。农产品专业合作社在结合本地农产品真实品质调研的基础上敲定农产品品质标准，同步建立与之配套的农产品品质检验体系，并向合作社内部的成员农户及单位提出按标准统筹产供销的要求。考虑到农产品的品质控制并非农产品专业合作社一家的职责，将消费者纳入其中可有效降低农产品品质控制成本。为此，农产品专业合作社需建立农产品流通系统追溯体系，通过积极引入二维码等技术来方便消费者积极反馈农产品品质不良信息。为确保农产品品质标准得到严格落实，农产品专业合作社应当强社内自律制度的落实，对于不严格执行该制度的成员单位给予责权相当的惩戒。
三、农产品专业合作社网络营销的渠道策略
渠道建设是农产品专业合作社自营营销系统的短板，由此产生的渠道运作效率低下问题严重影响了农产品专业合作社的产品销售问题。为充分发挥农产品营销渠道这一沟通农产品生产者和消费者之间桥梁的功效，农产品专业合作社可从如下角度来优化渠道功能。
（一）推进“农超联盟”式农产品网络营销渠道建设
提升专业合作社的农产品变现能力之要点在于完善农产品营销渠道，而传统的自营式营销渠道大幅抬升了农产品专业合作社在渠道固定资产上的投资成本，一旦专业合作社运营绩效剧烈波动，将显著降低合作社抗风险能力。为此，专业合作社应当加强与超市等专业化渠道运营商之间的合作力度，将连锁超市成熟的终端市场营销渠道运营资源整合到农产品专业合作社的渠道运营系统之中，从而形成联盟合力参与农产品市场竞争的格局。在农产品网络营销系统中，农产品专业合作社统筹负责农产品在线营销系统运作和农产品的生产，并着力保障农产品的物理品质；第三方物流系统专门负责在线消费者订单的配送任务，着力提升配送环节的消费体验水平；连锁超市则主要承担“提货点”服务功能，为在线客户提供集中提货或分散送货到家等服务，着力解决制约农产品网络营销的“最后一公里”物流问题，为终端用户提供便利化。由此形成的各司其职，按能分工体系，可以帮助农产品专业合作社减少在渠道领域的专门资产投资，使得农产品专业合作社可以集中资源来提升农产品品质，加强其核心竞争力。
（二）打造“合作社+供销社”式农产品网络营销模式
计划经济时代的农产品外销渠道由供销社“一统天下”，而网络时代的供销社对农产品营销渠道的把控能力日渐式微。但供销社仍然是农产品营销方面的专业机构，将供销社核心渠道资产拿来并为农产品专业合作社所用，可迅速提升专业合作社的农产品营销渠道建设的专业化水平。专业合作社应当与供销社合作搭建农产品在线营销平台。其中，供销社分工负责网站的日常管理和运作，并可以利用其广布在农村和小集镇上基层组织的闲散资源来建设农产品收储中心和配送基地，以此推动农产品网络营销平台由农产品简单在线销售的电子商务1.0模式向以O2O为代表的电子商务2.0模式升级。专业合作社则利用自身更为了解农产品品质的特点和拥有丰富的农产品专业生产人员的特点，专职负责新上市农产品信息和在线接待消费者，收集在线潜在目标客户群的私人消费信息并制定相应策略来满足客户需求。合作社和供销社在农产品网销平台建设上的合作，可将农产品的在线销售平台打造成为农产品集散中心和价格机制形成中心，实现农产品在线销售的产供销一条龙战略目标，尽可能将传统营销模式中的渠道利润留存在专业合作社内部，切实提升合作社农户收益水平。
四、农产品专业合作社网络营销的促销策略
（一）农产品专业合作社网销平台引流策略
以引流为手段来强化农产品专业合作社网络营销系统促销效能。农产品专业合作社网络促销的精髓在于确立正确的促销思路，并以此核心促销思路为指导来给农产品网络营销平台带来有效的流量，继而将该网络流量转化为农产品专业合作社的盈利。农产品专业合作社首先要明确其网络营销的目标客户群是谁，针对目标客户群的特点来挖掘其真实需求内容，然后在思考合作社的农产品可为客户带来何种消费满足感。在做好农产品营销前期工作的基础上，农产品专业合作社可以通过购买第三方网络推广机构的推广服务来吸引流量，或者通过实施口碑营销策略的方法来引导目标客户群进入农产品网络营销平台。由于信息化时代的农产品消费者的注意力持续走低，农产品专业合作社需要聘请专业美工来完善其网销平台界面，使得该界面能够清晰、简明的表达其农产品核心特征。此举可让农产品网销平台可以紧抓消费者注意力，迅速明白该农产品对提升消费者价值的功效所在，迅速将网销平台流量转化为农产品专业合作社的网销收入。
（二）农产品网销平台的促销手段选择策略
为促进农产品网销平台将其渠道软实力转化为现实的销售成果，农产品营销者需要根据消费者的需求特征来制定多元化的促销方案。对于部分价格敏感型消费者，农产品网络营销者可以采取在线限时限量打折促销的手段，在短期内迅速增加农产品销量，并有效吸引潜在消费者注意力以提升本企业的农产品知名度。在实施降价促销策略时，农产品营销者应当选择稀有高价产品，以利用此类农产品高价格弹性特点来获取更多的降价促销收益。对于时间敏感型消费者，农产品营销者应当采取节日促销策略，利用此类消费者在节日期间空暇时间较多的特点来将在线农产品的潜在关注者转化为现实购买力。农产品营销者还可结合特定纪念日所产生的特殊消费需求来展开网络营销，例如端午节之于粽子及冬至之于饺子等，将消费者对特定纪念日的思念转化为农产品消费行为。对于情感敏感型消费者，农产品营销者应当制定赠品促销方案，在电商平台上介绍页面承诺的基础上还额外赠送给消费者赠品，以此来博取消费者的情感认同，增加消费者对农产品销售者的情感认同度。农产品营销者还可采取积分促销策略，在营销者自建的客户关系管理系统（CMS）中增加积分项，为老客户提供积分积累服务，并配套制定积分兑换农产品策略，以此来增加老客户对本品牌农产品的粘度。
参考文献
［1］李爽.电子商务环境下农产品网络营销策略研究［J］.江苏商论，2016（24）：76-77.
［2］李静.“互联网+”环境下特色农产品网络营销策略研究［J］.农业经济，2016（7）：143-144.
近些年，河南省政府一直大力支持农产品网络营销的发展。2007年7月10日，河南省政府下发了关于《河南省农产品批发市场建设规划（2006—2010年）》的通知，鼓励有条件的市场建立电子商务平台，完善网上磋商、网上竞价、电子结算等系统，提高流通效率，降低交易成本。2012年3月30日，为解决鲜活农产品销售难问题，河南省政府了《关于加强鲜活农产品流通体系建设的实施意见》，其中包括加强网上产销对接，扩大网上销售规模。积极推进农产品电子商务发展，支持农产品电子商务应用平台建设，引导和鼓励采用农产品网上交易、电子结算等现代流通方式。2012年8月23日又下发《关于加快通信信息网络基础设施建设的意见》，总体要求之一就是着力提升农业农村信息化服务水平。发展目标是到2015年，全省农村基本实现行政村通光纤和自然村通宽带。文件的下发必将推动河南省信息化进程，为农产品网络营销提供更好的信息化保障。
二、河南省农产品网络营销存在的问题
（一）河南省部分农民和企业对网络营销认识不足
由于河南省大部分农民的文化素质水平偏低，农村的电脑普及率较低，缺乏对农业信息化重要性的认识。而且大多数农民喜欢现金交易，不习惯网上虚拟交易，这在很大程度上影响了河南省农业信息化的普及，也造成了网络营销观念的落后。此外，部分农民也有在网络上销售农产品的打算，但是担心产品卖出以后货款收不回来，最终放弃了这一销售模式；还有许多买家则是担心支付了货款后不能按时收到农产品或者农产品的质量不达标，因此即使他们从相关网站上找到所需农产品的供给和价格信息，也会亲自到产销地点考察农产品的质量，进行当面的交易谈判并联系产品的运输问题。
（二）河南省农村信息化基础设施有待进一步加强
尽管河南省政府非常重视发展农业信息化与电子商务，但受财政能力所限，投入远不能满足需求。而农业作为弱势产业，本身缺少投资的吸引力，对政策的依赖性更强、更迫切，所以各地在农业信息基础建设中，在资金筹措上主要依赖上级计划投入，地方财政及部门自主投入不足，从而造成河南省农业信息基础设施建设不完备。此外，还有一些县级农业网站信息平台没有建立，即便建立了农业信息网站的也仅用于信息，其电子商务功能并未完全展示。
（三）河南省农产品网络营销中市场信息渠道不畅通
河南省目前虽然建立了农业信息互联网站，但是网络设施不完善。而且网站专业化水平较低，不少涉农网站从形式到内容上都存在同质化现象，缺少专业水准和特色。信息技术应用层次低，信息更新速度较慢，网站信息也以宣传本地农业为主，真正适用于农民的信息较少，分析与决策参考类的信息就更少了。市场信息渠道不畅通，因此渠道各环节捕捉市场信息的能力弱，渠道技术含量较低、效率低下，常常出现农产品积压和滞销现象。
（四）河南省农产品物流配送体系落后
河南省农产品生产覆盖面广，供应分散，物流量大。而目前河南省现代化的物流体系尚未建成，拥有全国甚至世界范围物流能力的农业企业和农业组织为数不多，广大农业企业普遍物流能力不强，物流技术落后，效率低下。全省现有的171个农产品批发市场设施现代化程度较低，物流集散能力薄弱，难以发挥物流核心作用。而且农产品物流信息化建设落后，主要表现为物流信息网络不健全，覆盖面不够大，相互之间不沟通，信息资源不能共享。因此要发展农产品网络营销，河南省物流体系的建设有待进一步加强。
（五）河南省农产品网络营销人才短缺
人才是发展农产品网络营销中的核心，农产品网络营销对人员素质有着特殊的要求，既要熟悉农业经济、农产品销售特点，又要掌握市场营销知识、电子商务理论与计算机应用技术，属于复合型人才。而目前河南省农村地区的网络营销人才十分缺乏，农民本身文化素质低，利用网络工具的能力低，院校的网络营销专业人才也很少愿意到条件差的农村地区工作，造成了农产品网络营销应用人才缺乏，农产品网络营销的应用水平较低，这一局面严重阻碍了河南省农产品网络营销的发展。
三、提升河南省农产品网络营销能力的对策
（一）提高公众对网络营销的认识
农产品的网络营销有赖于全民网络化信息意识的提高。就政府层面来说，河南省政府应发挥组织者的作用，利用广告、电视、报纸、广播等媒体加大对农产品网络营销宣传的力度，使网络营销的确切含义被生产者和消费者所熟知，提高社会与公众对网络营销的认识。
（二）加强河南省农村信息基础设施建设
农村信息化建设的投资主体应当是各级政府。河南省各级政府部门应当把农村信息化建设作为优先、重点支持的项目，加大投入力度，并相应增加农村信息化建设财政专项预算。在加大政府投入的同时，河南省应尝试建立多元化的投融资机制，广泛吸引社会力量参与投资建设，不断加大对农村信息基础设施的投入力度，为农产品开展网络营销提供最基础的保证。
（三）加大河南省农产品网络营销信息渠道开发整合力度
河南省应在农产品网络营销信息资源采集、存储、加工、整合等各环节加以改进。就农产品网络营销信息采集渠道建设而言，农产品网络营销信息的主要信息源在农村，为数众多而且地域分散，鉴于此，河南省应均匀设置农产品信息采集渠道，提升渠道的信息处理能力和信息传输速度，以力保第一手的农产品信息资源准确而又快速地通过网络媒介汇总。就农产品信息资源存储而言，建立功能强大而又实用的农产品数据库势在必行。就农产品信息资源加工而言，要努力做好对信息的质、量和形式等方面的深度处理，满足信息的个性化需求。就农产品信息渠道整合而言，要努力做好信息体系建设，提高产品信息渠道的共建共享水平。此外，还要加快农产品信息采集标准体系、技术服务体系、市场信息服务体系以及信息体系的标准化建设，提供标准的数据库接口，实现农产品在网络营销中信息采集、处理、一体化。
（四）完善河南省农产品物流配送体系
为打破物流体系落后对农产品网络营销发展的瓶颈制约，河南省在农产品物流体系建设方面应注意以下四点：一是加大农产品物流基础设施、物流技术研发以及专业人才等方面的投入力度，着力改善农产品加工、贮藏、运输等各环节的基础设施条件。加快现有骨干农产品批发市场的基础设施改造，尤其是信息化改造，提高农产品交易市场的现代化程度，使其集散功能变强、辐射范围变广。二是培育和发展多种形式的代表农民利益的农民合作运销组织以及农村运销户、农民经纪人、商、中间批发商等中介组织，使农民有组织依托，提高农民参与市场的组织化程度，从而不断提高农产品物流发展的组织化和规模化程度；三是大力发展第三方物流。鼓励农产品加工企业、仓储业和运输公司等不同的独立组织进行联合，发展第三方物流，利用其专业化程度高、流通环节少、物流配送效率高、物流规模大等优点节约交易成本，保障供应的及时性，扩大物流的规模。四是加强现代农产品物流的信息体系建设。建议建立统一的农产品物流信息网络平台，在平台上及时、准确地向农产品生产、经营者提供市场供求信息、价格信息、库存信息以及气象信息，提供中长期市场预测分析，避免生产和销售过程中的不确定性和盲目性，降低经营风险。
（五）培养河南省农产品网络营销人才
首先要充分利用河南省高校教育资源，培养农产品电子商务研究与应用人才。政府要制定优惠政策，鼓励大专院校电子商务专业人才为农村地区服务，有效推动当地农产品网络营销的发展。其次要对加强各级农业信息管理与服务人员的培训，培养一支适应于农产品网络营销发展的专业队伍。最后要加大对农民的培训力度，让农民掌握更多的信息技术和电子商务知识，使农民能够熟练使用计算机，能够从网络上检索到自己需要的信息，并在网络上及时供应信息，不断提高农民的信息素质，增强农民信息能力。
四、结束语
关键词：农产品 团购 网络营销 策略
中图分类号：F76 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）04（b）-0115-01
随着电子商务的快速发展，如何改进传统落后的销售方式，引入现代市场营销思路和技术，推进农业的市场化进程，是急需探讨的问题。人们生活习惯的改变以及购物类互联网平台的成熟，利用网络购物的群体会越来越多。在电子商务背景下，推行农产品网络营销是一种大势所趋。近年来，团购这一新兴的网络购物方式应运而生。
1 网络团购的含义及优势
网络团购是由买家、卖家或中介组织发起，通过BBS或中介网站等募集对目标产品或服务有需求的其他买家，以加强买方的议价能力和增加卖方的降价空间，实现交易成功的一种新兴电子商务模式。传统市场上，由于商家对商品信息拥有较强的垄断优势，以及消费者分散消费价值较低等原因最终导致消费者无法以最优价格购买到目标商品。团购的出现，不仅增强了消费者与商家的议价能力，使消费者在消费市场中占据了有利地位，而且商家也会因交易量的提高而加快资金的周转速度，因此，团购实现了买卖双方的利益共赢。
2 发展农产品网络团购营销的策略建议
2.1 甄选可信和具有发展前景的农产品团购网站
团购网站经过市场惨烈竞争目前剩下的不到100家，且知名的团购网站又占据了将近80%的市场份额，如糯米、美团、拉手网等。但这些网站并非专业的农产品交易网站，聚集的大量客户也非农产品消费者。因此可以从以下两方面进行甄选：（1）甄别可信度。团购网站竞争十分激烈，不免有很多团购网站本身不仅仅是一个交易平台，它可能通过改名换姓成为一个经销商，这样方便其在网站招商，将其网站销量刷高。为了节省成本，团购网站可能会让生产商先发货、后付款，一旦网站出现经营问题，农产品生产商将成为受害者。因此需要审查这些网站的合规性、有无工商备案，导航或网页搜索时有无其广告或正面信息等。（2）选择专业于农产品细分市场的网站。如中国惠农网、农产品团购网及有名气团购网站下的农产品交易细分网站。对于农产品生产商而言，如果其销售策略注重批发和走量，专业的农产品交易网站应该是最好的选择，相反如果销售策略注重零售与散卖，那么有名气的网站下的农产品频道则是比较重要的渠道，因为大量散客是以这些较有名气的网站作为入口的。
2.2 关注产品的售后服务质量
售后服务是产品体验的延伸。农产品具有较强的季节性，部分农产品对运输时限、包装方式、运输过程中的保管都有较高要求。因此农产品销售上进入到团购网站之后，必须和团购网站就售后服务的责任划分有明确的规定。团购网站是一个营销平台，具体的成交方式由买卖双方决定，但这个平台的好坏又直接关系到农产品的后续销售。因此农产品生产商必须有较高的售后服务意识，如拉手网就提出 “七天未消费退款”、“消费者不满意先行赔付”、“过期视为使用自动退款”等服务承诺。但在实际售后中仍然存在处理速度慢，程序繁琐，过程复杂等情况，这种情况将直接影响消费者对网站和销售商的信誉。产品销售商应严格遵守与团购网站就售后达成的协议，降低买家投诉成本，提高买家的购买体验。
2.3 注重农产品的组合销售
专注于农产品销售的买家理论上是任何农产品的潜在买家，从购买体验的角度看，没有什么比“一站式”购物更好的服务。因此有效的农产品组合是提高团购销量的有力法宝。关键是解决农产品生产商产品的单一性，可采用专业分工、销售合作的模式。当前全国知名的淘宝村就是采用了这种模式，即通过专业大批量生产的模式降低生产成本，又通过组合营销的方式实现共同盈利。农产品同样可以采用这种模式，专业的农村合作社、行业协会、甚至村组织都可以履行该职责。为提高产品的可信度，这种方式应该让众多买家所知晓，提高产品透明度。一般而言，农产品购买者更愿意直接从生产者手中购买，一旦通过联合的合作社进行销售之后，就会让买家产生一定的顾虑。对此应关注团购网站的创新模式，将这种临时、松散的农户组织模拟成一个大超市，农户需提前做好产品的组合策略，买家只对应一个商家。
2.4 制定严格的团购标准，提高产品质量和知名度
农产品等级多，通过团购在短期内能带来大量的消费者，但也存在一定的风险，即如果这些客户对产品不满意也就意味着所有的团购客户可能会流失。要留住这些客户最好的方式就是提高产品本身的质量，不同质量制定不同的价格，真正提高客户体验度。以遂昌市网店协会联合进行的红提网购为例，由于影响红提质量的因素较多，如重量、颗粒大小、着色、甜度、农药检测等，如果单个网店质量把关不严，会导致遂昌红提的名气大打折扣，并影响到整个地区的红提销售。对此当地网店协会自制了红提标准，如在最影响消费者感受的甜度方面，团购活动规定“红提的甜度必须达到14度，需用甜度计测试”，还要求“果横径大于23 mm，竖径大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么这一严格的团购标准必然有利于留住潜在顾客。
2.5 充分发挥团购网站的营销能力
好的团购网站的流量特别大，而且分站也很多，上线的产品也非常多，因此必须充分利用团购网站，充分发挥其推广能力。如多上线城市分站，上线时间不确定、位置定期更换等，都可以避免审美疲劳，提高曝光率，挖掘潜在消费者。团购网站上展现农产品的生产过程、包装过程，让客户身临其境，这在当前追求农产品生态质量的市场环境里比较有效。
3 结语
农产品的网络团购营销能够提升农产品的品牌形象、改进顾客与企业主交易时的融洽关系、提高企业“以顾客为第一”的服务质量、增加企业主与农民在生产经营环节中的收入。农产品网络团购营销的发展将对农产品生产与销售起重要的推动作用。
参考文献
[1] 王凤旭，贾保先.电子商务环境下农产品网络营销策略研究[J].安徽农业科学，2012（4）.
[2] 胡伟.安徽省农产品网络营销发展因素分析及对策[J].山东农业工程学院学报，2014（3）.
1协调联动
当前的农产品发展，靠某个企业、某个产品来带动是远远不够的。必须采用协调联动的方法，增加企业、产品的关联性、延伸性、精深性、增值性，以降低竞争成本，形成集约优势，形成以农产品的龙头企业带动-协会协调-半成品坯料加工-农户基地协同发展的产业链，避免恶性竞争。这样才能形成以龙头加工企业带动养殖户种、养、加工，引领农民走上致富之路。
农产品只有通过组成联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目前，我国农产品行业无序竞争，相互杀价现象严重。可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组成联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。
2产业化经营
目前我国农户应发展农产品产业化经营，将生产、加工、运输，销售等环节联成一体，多层次提高农产品附加值。可以从根本上提高效益，减少市场风险，通过大型龙头企业的带动，发展农产品商品基地，使农民有比较可靠的市场销售保证，尽量避免农产品生产的盲目性。
3优惠政策
在当前的形势下，国家应该通过制定优惠政策，鼓励非公有制经济发展。鼓励工商企业、科研单位、大专院校等进入农产品领域，引导农民扩大规模经营，形成农村支柱产业，增加收入。协助农民构筑专业经济合作组织，以专业经济合作组织形式将农民组织起来进入流通领域，大力开发国内外市场，推动农业生产区域化、规模化、专业化的形成。
4营销渠道
在新经济和网络经济背景下，市场的需求日益个性化，对农产品营销渠道过程参入程度越来越高。
信息技术为异地交易提供了物质基础，便利的交通运输大大提高了农产品物流的速度。如江苏省无锡市就出现了网络购菜，人们足不出户，在家里或办公室轻点鼠标，到傍晚时分所需的都会准时送到指定地点，极大的方便了日益忙碌的人们，特别受到广大没有时间逛菜场的白领阶层们的欢迎。
积极倡导低成本实战营销企业要积极参与农产品加工，通过投资办厂，租赁乡企厂房、车间等方式开展农产品加工或委托加工，为下游企业开展初加工产品，为超市或专卖店开展定牌生产。从而促进更多的农产品加工转化，增加企业效益和农民收入。
现在，面对新的经济形势和国际的相关政策，农产品企业要加大国际市场开发力度，发展农产品对外贸易。要在营销专家指导下善于利用农产品在品质和价格上的比较优势，扩大在国内外市场上的知名度和影响力。充分发挥地区的地缘优势和抓住对外贸易战略升级机遇，努力扩大农产品对外出口，由供应出口向在外境内设立批发市场、批零结合等发展。同时积极创造条件，发展对日本、韩国的农产品贸易，开拓南亚、西亚和欧美市场。
5现代流通方式
目前，农产品网上销售，主要以农特产品为主，品种还在不断增加，如何把农产品的网上交易变得更易可行？主要应解决信任和物流问题。信任问题是网上商品交易的首要事项，特别是关系人的健康与安全的食品，食品的品质尤其重要，能提供可靠品质的农产品，并得到消费者信任，就奠定了网上交易的基础。现在利用物联网技术，进行农产品信息数据采集、分析、检测等工作，对优质农产品进行开发及保护，并对农产品质量问题溯源，实现对优质农产品的信任背书，解决信任问题带来的卖难，这为农产品网上交易提供品质保障。快捷、廉价的物流，使网上交易变得更为可行，特别是鲜活农产品的网上交易，没有快捷的物流提供保障，整个交易是不可能进行的。物流费用在单位重量的农产品价格中所占比例，直接影响农产品网上交易。国家在农产品溯源与物流方面已在大力推进，为农产品的网上交易变成现实提供了保障。
网销化正逐渐成为商品交易的主流趋势，农产品的网络营销缩短了农产品的流通渠道、降低流通成本、拓宽销售渠道，电子商务的发展将为绿色农产品注入新的活力。
四川 邢杰林
智慧城市建设应避免盲目性
智慧城市是把新一代信息技术充分运用在城市的各行各业之中的基于知识社会下一代创新的城市信息化高级形态。智慧城市具有全面透彻的感知、宽带泛在的互联、智能融合的应用以及以人为本的可持续创新四大特征。这决定了智慧城市建设需要各种技术的整合与大量资金来提供保障，要求智慧城市建设的设计与规划具有可操作性，不得盲目投资和推进与城市支撑力和应用相脱节的项目。
智慧城市建设作为一项系统工程，是城市信息化的一个长期目标，需要不断建设、维护、更新、提高，不是一蹴而就的短期项目。一个城市在推进智慧城市建设时，先期要通过完善的规划和实施计划促进智慧城市建设可持续发展。
智慧城市在设计与建设时，应考虑与原有项目的衔接、兼容与整合，避免资源、资金的浪费，项目的重复建设，还要考虑到系统的营运、维护人员培养与管理。
