发布时间：2023-10-07 15:57:18
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的企业的销售模式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
一、电子商务模式下企业产品销售的基本现状
1.企业开展电子商务模式条件充分
（1）互联网是关键的支持载体
依据国家统计局在2015年度调查研究得知，当前有80%以上的企业已经建立了自己内部的局域网，这在一定程度上说明了我国大多数企业拥有接入广域网的实力，并且按照相关调查得知，这部分企业正在逐步朝着信息化方向发展与进步。另外，有接近50%的企业认为在时代的发展中需要将电子商务作为主要的发展载体，并依据自身发展特点，信息发展规律，推动企业的创新变革。
（2）电子商务是商务市场的主要需求
通过相关数据调查得知，当前人们采取网上购物的数量逐渐增多，另外网络支付同样占据了重要的地位。其中在2014年使用网络购物的人数使用率在35.8%，网上支付比率在29.8%，而在2015年使用网络购物的人数使用率在58.9%，使用网上支付的人数比率则在49.2%。从这一系列数据可以得知在电子商务的不断发展中，人们对电子商务更显出信任的态度，正是如此，电子商务才得到了创新发展与进步。
（3）企业管理者持支持态度
在电子商务的不断发展中，越来越多的企业在电子商务中火力，并且越来越多的管理者清楚的认识到电子商务对企业管理的重要作用，所以伴随着时间的不断推移以及电子商务的不断发展，企业逐渐将电子商务作为发展中的重要组成内容，并对其加大资金的投入，实现企业与电子商务的可持续发展与进步。
二、现阶段企业产品销售发展中电子商务模式所存在的主要问题
1.缺乏对电子商务的认识，应用水平较低
依据我国相关统计局的分析与了解，企业之所以开展电子商务主要包括四项内容：第一是扩大企业的影响力；第二是拓展企业市场；第三是追赶时代潮流；第四是应用网络改造传统的商务运营。而第一点则占据重要比例，其它三点占据的比例不足10%，如此看来在我国企业产品销售中因为缺乏对电子商务模式的应用，导致我国企业产品销售发展中应用电子模式仍旧处于初级阶段。
2.缺乏对企业信息化的认识，电子商务应用率低
在企业的发展中，企业的信息化是指应用信息技术对企业进行全面、系统、科学管理，企业的信息化是提高效率，降低经营成本，提高服务水平的主要手段与方式，从当前企业发展现状分析得知，由于缺乏对企业信息化的认识，导致信息化建设还处于陌生状态中，这种情况则无法促使企业伴随着科技的发展进行改变，导致企业在建设信息化的时候会遇到非常多的困难。
三、企业产品销售电子商务模式的选择分析
1.第三方平台模式
在信息化时代下我国企业可以注册一个免费的交易平台，通常情况下电子商务网站都设置相应的免费区，并且在建成之后会员依据自己的需求搜索相关的信息，如果还想获取更多的资料，可以采取增值服务。
2.实施电子商务应用模式的专业化
所谓电子商务的专业化主要是指ASP，可以追溯到上个世纪，是企业发展中一种比较新颖的商业销售模式。ASP不仅具备应用系统的权利，并且还可以将该应用系统放置到互联网上进行集中管理，并将其租赁给相关的企业。其内容主要包括四点：第一是能够为企业构建电子商务系统节省资金；第二是能够减少企业招聘专业技术人员的数量，为企业招聘优秀人才节约资金；第三是能够让企业在运行过程中灵活应用其它销售方式，积极提高企业的运作效率；第四是能够为应用系统维护提供保障，为企业产品销售提供安全环境，进一步提高企业的运行效率。
3.积极构建协作平台
通常情况下企业资金实力雄厚，能够建立自己的网站为客户提供各种产品信息，当客户利用网络下单之后，电子商务网站会从大型超市中提货，并且将产品发往顾客所在地。这种电子商务销售的方式能够给企业得到一定的优势，比如可以实现资源的合理利用，能够为企业的发展增加销售渠道；能够避免库存所带来的风险，降低企业的成本；能够提高企业的经营效率；符合当前消费者的基本心理；能够灵活应对市场的基本变化等。
【关键词】 汽车销售经销商
敌幸迪矍来嬖诘奈侍?对于我国汽车行业今年来遇到的最大的机会就是加入世贸了,这部巨大的改革进度促使我国经济继续保持快速稳定增长,促使我国经济发展步伐加快。而面对这个百年难得一遇的机会,我国汽车行业要从思想和制度方面的改革,在我国国家优惠制度的保障下与国际汽车行业相联系。但是,随着我国汽车行业的不断发展、汽车市场的不断膨胀,有许多营销方面的问题也开始逐渐的显现出来了。
1.1 渠道内营销水平低下
汽车行业的销售思想文化落后。从国际上的汽车行业发展情况来说,销售理论的创建过程经历了以下的几个阶段:第一阶段,创新新型产品,只借用产品的有事来营销;第二阶段,开创各种营销手段,学会开通各种手段道路来为新型产品做促销的营销手段;第三阶段,结合以前的各种实例来总结核心的理论的营销阶段;第五阶段,还需要我们更加的努力去改革、创新。但是,就以现代中国经济的迅速发展,当前的第三阶段已经跟不上我国现有的消费水平和物质享受的要求。
1.2 服务能力弱
在我国的汽车营销行业内,一直存在着一个严重的问题,那就是服务素质明显低下。如果一直只知道销售而不注意服务态度,无论是销售时的态度还是售后的服务水准,尽管近些年,其行业已经注意到这一点的不足,但是还是没有收到真正的重视。就根据现在的经济发展水平,购买汽车的人越来越多的话,其服务态度造成的影响应该不下于现在苹果公司造成的不良影响。在中国质量协会和市场调查上的数据报道,中国的轿车用户对轿车的使用满意程度比较高,但是对于售后服务的评价却是非常之低。以上这个材料便可以说明,汽车行业在服务方面还有很大的空间需要进步。
1.3 忠诚度低
目前,无论国内还是国外汽车厂家的销售渠道体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着中国加入WTO,国外汽车大举进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润率不断降低,导致经销商对汽车厂家的忠诚度也降低。
2 经销商拉动下汽车行业销售变革策略
根据以上的发展情况来看,我国的汽车营销行业如果要向前发展,就必须要施行一系列的严格的改革。我们在改革的时候所要尊崇的基本原则就是要从我国飞实情出发、法方面考虑,坚持可持续发展计划,尊崇国家法律规定和建设,从此,创建一条属于中国的具有中国特色的汽车销售模式。以上一点就说了我国汽车渠道忠诚度低,所以我们就要提高战略伙伴之间的关系,保持经销商对厂家的忠诚度,当然其最重要的一点就是要在不损害销售商的利益的前提下。厂家在制定销售方案的时候应该保持对销售商家的利益尊重的态度,不损害商家的正当利益。
2.1 建立扁平化营销渠道
在现在社会经济高速发展的情况下,一些传统的营销策略已经开始跟不上一些行业的进步脚步,汽车行业尤是,所以为了降低渠道运营成本、加快产品的流通速度,和信息的反馈程度,汽车行业就应该开始进行改革,运行扁平化的营销渠道。减少销售的环节,也就是相当于减少成本,价格变低了,成交额也就会变大,如此,在现在竞争如此激烈的环境下可以获得巨大的优势。
2.2 提高渠道服务水平,树立服务品牌
现在的社会,物质生活水平提高,所以只有提高服务水准才可以提高我国汽车行业的竞争力。这已经由“4S”店所验证了,只有提高了整体的销售水平和售后服务,一切为消费者考虑,买足消费者的一切合理合法的要求。这样,在可以在如此品牌众多的时候树立一个服务至上的标榜水平。
在现在这个处处都讲品牌效力的时候,服务品牌的建立也是必不可少的。正式由于现在汽车行业中各个品牌的服务质量褒贬不一,使得现在顾客的忠诚度也是不够。消费者对服务质量的好坏是品牌竞争的一个重要的方面,在国内越来越激烈的市场竞争环境下,我们必须要取得竞争优势才可以最终获得成功。所以,我们汽车行业的服务业务的方面也要制定一个严格的管理制度,才可以成功。
2.3 加强渠道管理
因为我国汽车管理行业的管理不严,有漏洞,导致了现在营销渠道竞争力低下的情况。所以,如果这种混乱的情况如果得不到改善,那就会影响到我国汽车行业的未来发函道路。以下几点是本人对加强销售管理,改善混乱环境的建议:我们必须要确定我们改革的目标,加强建设规划。我们在一个地区做销售的时候就必须要先对其进行市场调查,了解其人文状况,之后再进行最正确的、有效的服务培训。要打开一个陌生的市场,我们可以先做促销活动吸引消费者购买,之后再逐步扩大本品牌的服务品牌的影响,尽量要打有准备的仗,做一个就要成功一个。而且,在打开销售市场之后,我们要在服务方面进行更加严格的管理,对全部营销渠道进行有制度的规整,从而在这个地方立足发展。
3 结语
在保障经销商的前提下对产品销售、返利、售后服务、相关服务、零部件等方面进行有效组合,或者彻底的对网点设置、区域竞争策略、商务政策等方面进行改革。除此以外,还要经销商和厂家施行一体化经营,二者共同努力,提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。或者说是正确的分配工作,合伙经营,但是一定要有一个共同的目标,最终实现经销商和厂家的双赢。
参考文献:
[1]唐胜辉.浅谈我国汽车销售的模式创新[J].现代商业,2009(5).
[2]张怀阁.美日欧汽车销售模式分析及其借鉴[J].汽车与配件,2009(23).
关键词：计划；成本；生产；销售；企业
中图分类号：F275.2 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）30-0117-02
在市场经济条件下，企业的一切经营活动都必须以市场为导向，根据企业自身的生产经营条件和市场需求来确定本企业生产经营活动的计划和方向。从企业内部来看，产品生产和销售计划是企业整体经营计划的基础，也是企业制订如财务计划、成本计划等其他计划的前提。生产和销售计划的完成进程将直接影响企业整体计划的实现。因此，企业生产计划和销售计划的完成情况是衡量企业生产和销售水平的重要标志，同时也是衡量企业经营目标实现及企业生产经营活动能否满足社会需求的一个重要标志。
一、理论综述
财务分析主要是系统地分析和评价公司过去的财务业绩，并预测公司未来的财务表现，帮助经营者进行决策，其分析内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等等。本文将借助一些财务分析模型对公司本量利、财务比率、销售差异、微观销售等方面进行分析，提出影响生产与销售的积极因素。
1.量本利分析
边际贡献=销售金额-变动成本总额
边际贡献=0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利。
边际贡献>0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。
边际贡献率=边际贡献 ÷ 对外销售金额
销售金额=成本总额×（变动成本+固定成本）
2.财务比率分析
资金周转率=年销售额÷当年各期平均投入的营运资金
年销售额=当年各期平均投入的营运资金×资金周转率
其中，资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金及单位营运资金所能贡献的销售额。
3.销售差异分析
这个方法是用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度。产品销售量分析：选择不同的产品，选择相应的时间，生成相应业绩分析数据。例如，某公司年度计划要求在第一季度销售4 000件产品，售价为1元，售额为4 000元。季度末却只销了3 000个产品，而且售价仅为0.8元，销售额为2 400元。实际比计划销售额少40%，差异为1 600元。造成这一差异的因素是销售额下降和价格降低，问题是这两个因素对造成销售额差异的影响程度如何，从计算结果可知，造成销售额差距主要是由于没有实现销售量预定目标。
4.微观销售分析
通过对产品，销售地区以及其他方面考察来分析未完成销售目标的原因。选择不同的片区，选择相应的时间，可对选中的片区生成业绩分析报告。如假设某公司在3个地区市场销售，销售目标分别为1 500件、500件和2 000件，总数为4 000件，而实际销售量分别是1 400件、525件和1 075件。三个地区市场完成的销售量与计划目标差距分别为7%、+5%、-46% 。可见，地区市场差异是造成销售差距的主要原因。
二、实证分析
1.公司简介
??有限责任公司，主要从事机床、机器零部件加工、法兰制作。公司组织机构严密，经理层负责日常生产、销售，在全国较有名气，产品销往华北、华南地区，个别零部件远销海外。
2.??公司基本生产销售情况
??公司是一家制造业的企业，主要生产三种不同型号的机床零部件xa5012、xa502、xa602。下文中我们将分别以甲、乙、丙来代称。
在工业企业经济活动分析中，产品产量是指企业在一定时期内为社会提供的产品数量，一般有三种指标来衡量即实物量、价值量、劳动量指标。所谓实物量指标是指用适合产品特征、性能并能够体现产品使用价值的计量单位计算的产量指标。他能够比较鲜明的体现产品的使用价值量，但是却不能综合反映整个企业的产量规模。价值量指标是以货币为计量单位表示的根据产品产量计量的指标，通常称为产值。劳动量指标是用小时表现的产品产量，一般用定额工时计算。
3.产品品种计划完成情况分析
由于企业生产的产品不止一种，不同品种的产品之间是不可相互替代的，产品结构不仅影响企业对社会需求的满足也影响企业未来的销售状况。因此，对产品品种的分析也是产品生产计划完成情况的一个重要方面。在分析产品品种计算实际产值时，对完成或超额完成计划的产品按计划产值计算，不计算超额部分；对没有完成计划的产品，按实际产值计算，也就是不能用超产品种多完成的产值抵补未完成计划品种少完成的产值。下面将展开分析：
产品品种计划完成率 =完成计划产量的品种数/列入考核对象的全部品种数
品种计划完成程度 =按不抵补原则计算的实际产量/计划总产量
由以上模型套入相应数据分析可以看出，企业分析期三种产品全都在考核对象之列，可以清楚的知道甲产品、乙产品和丙产品哪个产品没有完成计划任务，哪个产品完成了计划任务。
4.全部产品销售完成情况分析
销售在传统的经济管理理论中被认为是企业生产经营活动的三阶段之一，是企业能够保证连续运营的基本条件。因此，对产品销售的分析也就有着不寻常的意义。全部产品销售完成情况分析就是通过对销售收入总额是否完成计划，以及对产品各个品种销售的分析来为企业扩大产品销售，提高经济效益提供依据。
产品销售计划完成率=不抵补销售收入/计划销售收入
=36 250 000/37 350 000≈97.1%
从上表可以看出，企业全部产品销售量和销售额都完成了计划任务。其主要原因是甲产品和丙产品的大幅超额完成计划，甲产品比计划增加540 000元完成任务，超额2.4%；丙产品实际比计划增加了950 000元完成计划，超额37.3%。总销售收入增加了390 000元，比计划增加1.04个百分点。但按不抵补原则，企业的销售计划完成程度却没有达到预期目标，他的产品销售计划完成率为97.1%，仅差2.9%未完成计划，但没有影响销售业绩。
三、结论及建议
总的来看企业在分析期内，虽然生产计划没有得到很好的完成，但是他的销售结果还是很好的。结合企业具体的情况进行更深一层的分析，可以找出使企业不能完成生产计划的原因并加以改正，同时也可以通过分析找出使企业最终能够在生产计划没有实现的情况下却有着比较好的销售状况的真正原因。以上模型的应用和分析，能够为企业在未来避免走弯路、提高经济效益提供有力的数据支持。整个模型不仅说明生产均衡化能够为企业带来诸多的好处，还可以减少企业的库存，缩短各个产品的制造周期。
由于市场需求瞬息万变，对于企业生产与销售最为重要的是针对市场变化的应对能力。如果采用均衡化、小批量的生产，企业就能够提高对市场的适应性，随时根据市场需求的变化幅度调整生产，降低产品的生产周期，以提高效益。
参考文献：
[1] 徐晔.会计学原理[M].上海：复旦大学出版社，2007.
[2] 陈友邦.工业企业经济活动分析[M].大连：东北财经大学出版社，1997.
[3] 马英麟.企业经济活动分析[M].北京：中国人民大学出版社，2004.
[4] 杨文士.管理学原理[M].北京：中国人民大学出版社，1994.
关键词：财务分析 传统财务分析 销售企业财务分析
传统财务分析方法曾在企业管理实践中发挥过巨大的作用，但随着时代的进步和企业管理实践的变革，不足之处逐渐显现。
一、传统的财务分析方法存在的问题片面性
突出表现“七重七轻”现象：
一是重微观分析、轻宏观分析。重视小集团内部同类型企业的比较，没有把数据分析置于国内行业、国际知名企业乃至整个世界大环境中去分析比较，缺乏对复杂多变市场环境的应对准备。
二是重事后分析、轻事前分析。满足于对事实数据进行传统的事后分析，缺乏对财务计划执行前的分析，更缺乏对财务活动未来发展前景的趋势分析。
三是重定量分析、轻定性分析。由于企业生产经营环境的复杂性，使用定量标准不能全面反映企业的财务经营状况。
四是重实物管理、轻价值管理。对于有形资产有科学的计算办法和严格的管理制度，对于品牌价值，区域影响力等无形资产重视程度不够。
五是重当期收益、轻远期风险控制。把当年的利润指标和投资计划完成作为首要任务，对于库存资源结构优化和远期投资风险控制认识不到位。
六是重盈利分析、轻资源分析。只重视企业的获利情况分析，缺乏从优化内部资源配置的角度开展效能监察、人力资源开发和现金流量等的分析。
七是重数据分析、轻问题分析。分析时把罗列数据和分析趋势作为主导思想，重于表面指标比较分析，缺乏对驱动因素的分析。此外，传统的财务分析和评价方法缺乏对集成信息手段的应用。大型国有企业如中石油、中石化等推行ERP管理的时间还不长，在数据收集、整合、和分析方面还缺乏行之有效的方法，数据仓库 (BW等)的应用还处于起步阶段。而美孚、壳牌等国外大型的石化企业都配有技术成熟、功能完善的数据分析系统。与之相比，销售企业在远距联机处理、数据共享、网络计算、数据仓库、在线分析处理等方面差距甚远，所以很难建立起及时有效的决策系统应对市场变化。
二、关于改进销售企业财务分析和评价模式的建议
(一)建立科学完备的财务分析评价体系
为了更好地适应新形势下管理集约化、扁平化的趋势，应结合企业战略、调整考核导向，依托ERP信息管理平台等方法，建立起行之有效的财务分析评价网络管理体系。打破原有的财务部门独立直线进行数据分析评价的做法，适度扩大分析的外延，本着横向拓展到边、纵向深入到底的分析原则，建立起以主要财务部门为主导，涵盖公司层、职能层、执行层和专家等各梯级的分析评价管理体系。明确各梯级组织和个人的职责和考核要求，力争多角度、全方位地收集、审核、汇总和评价有关数据，最终整理形成数字详实、分析严谨、预测准确、措施具体、内容完整的分析评价报告。要建立月、季、年的全面定周期分析与专项不定期分析相结合的分析制度，做好分析时间点和工作内容安排;建立起有效顺畅的信息沟通机制，定期或不定期将财务分析评价信息传递给相关管理和执行部门，实现信息数据共享; 要寻求财务分析与企业中长期战略目标和全面预算管理的有机结合，将财务分析信息及时反馈给决策层并制定新的预期目标和调整方向，再将其通过全面预算管理落实到经营销售执行环节。
(二)合理规划财务分析和评价的关键指标体系构成
具有前瞻性的财务报告应立足于企业发展战略、综合竞争力、风险评估等财务信息，改进现有的报表分析评价指标体系。将综合性最强的净资产收益率作为财务的重点，将影响权益净利率最重要的指标资产净利率也引入其中。同时将表示企业负债程度的权益乘数列入分析范围，以反映公司利用财务杠杆进行经营活动的程度。现金流量指标可以准确地反映企业的支付能力、偿债能力、盈利能力和营运能力。引入非财务指标，反映企业的整体目标，增加非财务信息与企业利润的相关性;引入可持续发展的指标，增强企业的社会责任感和发展的可持续性，促使企业追求可持续性和效率的统一;引入区域影响力指标，通过评估企业市场掌控力、知识产权价值、技术服务资源优势等指标衡量企业的持久生命力。在指标设置和指标体系构建上，要充分反映炼化产品销售行业特点，根据企业发展阶段、经营战略，考虑影响企业经营目标实现的各种内外部环境因素，做好综合分析评价。例如炼化产品的销售要基于石油资源和石化产品市场高度国际化的特点，在国内同行业对标的同时，要尝试分析本企业在周边国际市场的经营能力和抗风险能力，研究实现境外销售业务的可能性。基于销售企业明显的规模经济效益，注重上中下游一体化经营等特点，设置销售增长率、配置资源比率、市场及客户保有量等指标，实现短期经济效益与长期价值创造的统一。指标体系设计也可以借鉴平衡计分卡、战略地图等较为先进的管理理念，并在此基础上创新形成有自身特色的指标导向模式。
(三)多角度分析相结合实现全方位评价
一是注重财务指标和非财务指标评价相结合，分析要将去过的绩效与创造未来价值的动因统筹考虑，实现短期业绩与长远发展的统一。
二是注重定量指标和定性指标评价相结合，避免财务分析机械的比率计算，要从财务战略、财务比率、收益质量与成长性等视角形成完整的分析结果。
三是注重动态分析和静态分析相结合。企业的生产经营业务和财务活动是一个动态的发展过程。尤其是在受国际大环境及国内大宗商品价格影响较大时，同样的投入在不同时期可能会有不同的产出，静态与动态数据对比分析有利于提高分析的准确性和前瞻性。
四是注重整体分析与专项分析相结合。指标数值具有相对性，同一指标数值在不同的情况下可能反映出不同的问题，甚至会得出相反的结论。因此，在进行财务分析和评价时，一两个指标或一个阶段的指标不能充分说明问题，要根据某一指标对其他方面可能产生的影响进行综合分析，注意把握点和面的关系，避免分析和评估的片面性，才能得出正确结论。
一、餐饮企业网上销售基本模型
陈劲松认为网络营销在餐饮业的应用存在两种模式：网上订餐和客户关系管理，并首次对我国网上订餐模式进行了分类。他认为网上订餐模式可分为网上订位、第三方网上订餐、自营网上订餐及QQ订餐四类。本文结合实际，基于陈劲松的研究成果，构建了餐饮企业网上销售理论模型。
以餐饮企业网上销售模式为核心，四个主要参与主体餐饮企业、第三方餐饮服务网站、消费者、政府会以不同程度、不同形式接触各种网上销售模式。其中第三方餐饮服务网站与餐饮企业作为网上销售的开展者。经由第三方餐饮网站提供的销售模式有：①第三方餐饮服务网站提供网上订位；②第三方餐饮服务网站提供网上订餐；⑦第三方餐饮服务网站提供网上订餐及网上订位。经由餐饮企业实施的销售模式有：③餐饮企业网上订位；④餐饮企业网上订餐。经由餐饮企业和第三方餐饮网站共同实施的销售模式有：⑤第三方餐饮服务网站与餐饮企业自建网站订位系统对接；⑥第三方餐饮服务网站与餐饮企业自建网站订餐系统对接。消费者在权衡各因素后会对各种模式进行选择来完成餐饮消费。而政府主要是对整个过程进行监管。
二、餐饮企业网上销售基本模型分析
第一，餐饮企业网上销售模式分类及特点。按照参与主体和形式两重维度可将现行的网上销售模式分为七种：第一种餐饮企业网上订位，包括自建网站上提供的订位（如海底捞）、QQ订位（如叶子私房菜），流程为：餐位订单下达订单确认预留餐位消费者到餐厅消费付款。第二种餐饮企业网上订餐，包括自建网站上提供的订餐（如必胜客、丽华快餐）、QQ订餐（QQ粥铺）、无线网络订餐（如必胜客），流程为：餐品订单下达（网上支付）订单确认餐品配送（货到付款）。第三种第三方餐饮网站网上订位，包括第三方餐饮网站上的订位服务（如饭统网、订餐小秘书、114美食导航）、无线网络订位（如订餐小秘书），流程为：餐位订单下达第三方确认订单第三方通知餐厅预留餐位消费者到餐厅消费付款反佣。第四种第三方餐饮服务网站网上订餐，如豆丁网，流程为：餐品订单下达（网上支付）第三方确认订单第三方通知餐厅餐品配送（货到付款）反佣。第五种第三方餐饮网站与餐饮企业自建网站网上订位系统对接。第六种第三方餐饮网站与餐饮企业自建网站网上订餐系统对接。第五、第六种模式流程类似于三、四两种模式流程，不过这两种模式中第三方和餐饮企业可共享网上销售的信息。第七种第三方餐饮服务网站同时提供订餐及订位服务，如口碑网，该模式兼顾第三、第四种模式流程。
第二，影响餐饮企业网上销售模式实施的因素。就餐饮企业网上销售而言，关键性宏观影响因素主要有信息技术、政策因素。为了掌握更详细的有关餐饮企业网上销售模式情况，作者采用随机抽样法，选取北京地区200人进行了问卷调查。调查结果表明在促使消费者选择网上订餐的11种手段中，网上订餐程序便捷以54.26%排第三。无论是订餐或订位程序还是相关的操作平台都与技术因素密切相关。图1中⑤、⑥模式对技术的要求极为强烈，它们需要开发一套电子预订软件系统、有完善安全的通讯网络等。此外相关政策的制定、完善与实施等，对于各类餐饮企业网上销售模式能否开展具有重要意义。
中观影响因素是指行业影响因素，主要包括物流因素及消费习惯。对于网上订餐业务，如何及时准确的将餐品送到消费者手中是非常关键的一个环节。调查结果显示51.06%的人非常重视配送速度，配送速度的快慢直接影响消费者选择网上订餐与否。受到此因素影响的网上销售模式有②、④、⑥。在中国，人们在用餐前在消费心理上往往有两个原则：就近、就熟，这种消费习惯使得客户对于网络的依赖下降，更依赖于自己的经验常识。
微观影响因素是指餐饮企业自身的因素，主要包括人才因素、资金因素。除了一些大型企业会注重网上销售的人力投入，一般中小型企业都只是由餐厅老板或会使用计算机的人员进行管理。受到人才因素影响程度最大的模式有：③、④、⑥。资金在开展网上销售方面的重要性不言而喻。模式③、④需要餐饮企业自行建设网站、开发网上订餐或订位系统，所以在资金投入上要高于其他模式。
第三，餐饮企业非网上销售模式。餐饮业的非网上销售模式主要包括传真、电话预订等。调查显示：82.98%的被调查者使用电话订过餐或餐位，15.96%使用短信订过餐或餐位，两者之和高于网上销售各种模式之和。因此如何把电话用户转变为网络用户是餐饮企业及第三方餐饮服务网站面临的一个重大挑战。
三、我国餐饮企业网上销售模式的选择
第一，中小餐饮企业网上销售模式的选择。对于图1及表1中涉及的网上销售模式，目前中小餐饮企业以和第三方餐饮服务网站合作的方式开展网上销售为佳，即①、②两类模式。调查结果也表明，对于中小型餐饮企业，43.62%的人愿意通过第三方餐饮网站进行餐饮预订，占绝大比重。餐饮企业自行开展网上销售的模式受限制因素太多，图1中的模式③、④、⑤、⑥对宏观环境因素中的信息技术要求非常高，尤其是模式⑤、⑥。此外模式③、④的开展还受到行业因素以及微观因素中的资金、人力因素限制。这些模式的实施对于中小餐饮企业而言，要么是不可能做到，要么是分散的精力太大，效果不可衡量，难以实施。而模式⑦目前只有口碑网在实施，几乎没有人关注，效果欠佳，对于经营小本生意的中小餐饮企业更不会以身试险。因此，对于中小餐饮企业来说，把自己不擅长的或不能完成的业务交给相对专业的第三方餐饮网站，自身就可以集中力量投入于传统营销，更好地发挥自身的核心力量。
第二，大型餐饮企业网上销售模式的选择。在自建网站实施订餐或订位是大型餐饮企业目前最佳的网上销售模式。调查结果也显示：对于大型餐饮企业，消费者愿意通过餐饮企业自建网站订餐或订位占63.83%，居首位。对于大型餐饮企业，这种模式不像第三方网上订餐或订位那样，难以对加盟餐厅进行管理，在品质、服务上没有保障。也不像QQ订餐模式那样规模太小，难以扩大。大型餐饮企业在知名度、规模、资金等方面具有较大优势。网络销售与传统销售的有效整合，利用品牌效应提高自建网站订餐及订位的宣传，如必胜客，实现线上与线下双管齐下的销售策略，将有助企业成为行业领先者，打入国际市场。此外，随着手机无线网络的普及，传统销售、有线、无线网络销售三者的结合将会是未来大型餐饮企业的发展趋势。
四、结束
作者：李亚娜 单位：内蒙古包头市包钢销售公司
钢铁企业销售模式创新的重要意义
钢铁企业必须得有创新的销售模式，给钢铁的销售注入新鲜的血液。下面就来谈论钢铁企业销售模式的创新的具体表现。1．经营地域创新，实现跨地域经营钢铁市场竞争日趋激烈，市场几近饱和，要想提升企业的效益，就必须要另辟蹊径。传统的方式无法拯救饱和的市场，因而，钢铁企业需要大胆进行经营地域创新。只有迈出局限的市场，才能使销售市场更具活力和生机。2．销售领域拓展，向供应链的上下游延伸经营钢铁企业与钢贸企业的关系恶化是制约钢铁企业销售的重要因素。钢铁企业需加强与上下游之间的战略合作关系。需要积极稳妥地介入建筑钢材上游市场，了解并控制上游资源从而掌握市场行情，熟悉市场行情后做到降低企业采购成本，给企业节约成本，从而创造更大的利润空间。钢铁企业需控制经营好与钢贸企业的合作关系，避免钢贸商出现心态恶化，从而不停提价的状况。钢铁企业无需不顾一切争取最高利益，这样只会将风险全部压到贸易商的头上，导致低价抛售的结果3．全面提升服务质量钢铁企业必须改变以往的服务态度，丢下“高昂”的帽子，视顾客为“上帝”，快捷的营销能力和高效的服务质量是销售成功的根本所在。另外，钢铁企业需大力开展电子商务，如今电子商务已经有了取代传统销售模式的趋势。钢铁企业也需顺应时代的发展，运用电子商务，企业能够降低交易成本，提高工作效率，完善服务流程，提高服务质量。从而满足客户需求。4．实现经营品种的多样化，进行经营品种创新对于钢铁行业竞争越来越大，利润越来越低的现状，要想提高企业利润，提升企业销售业绩，拓宽经营品种，实现多元化的品种经营是一条另辟蹊径的道路。企业的利润率需通过新的利润增长点来充实。例如，企业做钢材，钢材市场不景气的话，则可以向建材方向发展，打开企业多元化的产品渠道，实现企业销售的多元化经营。并且，在向其他行业的产品扩展中，对钢铁企业本身也起到宣传作用，好的质量好的服务能给企业树立一个好的口碑，给企业打下良好的信誉基础。从而以经营品种多样化实现企业经营规模、利润的双增长。5．合理统一优化配置资源，统一实施销售策略钢铁企业通过资源合理调配最大程度发挥各个子公司的生产效率，合理规划集团生产的分工合作，从而在降低生产成本的情况下提高企业的综合效益。企业通过实施统一销售策略，提高对市场的反应能力，做到在市场波动中减少损失，统一销售策略，能使公司总体化整为零，抓住市场机会实现效益的最大化，获取超期的收益。
钢铁企业销售创新模式实施效果
通过一系列企业销售创新模式的推广管理，能够使企业建章建制、规范业务，建立成熟稳定的销售模式。使企业全体都能够明确企业基本的销售运行模式。并且，通过销售模式的创新，企业能够及时调整工作重点。从长远的角度看，企业的知名度和口碑也能够得到提升。通过资源调配和区域拓展流向调整使钢材资源投放更具主动性，从而提高企业的区域市场话语权，盘活企业的销售市场。并且，进一步来说，通过打造合理融洽的上下游战略合作关系，企业的品牌优势，社会影响力则会得到进一步强化。
在会议里，双方的人员进行了一个多小时紧密的交流，达成了基本的共识。但在一些关键问题上并不容易达成一致。这时候，汪浩站起来，说：“周总，听说你办公室里的一座根雕特别有神韵，带我去看看如何？”“求之不得呀。”
两个小时过去了，当留在会议室里的人都在切切私语，猜测办公室里正发生着什么的时候，汪浩和周总已春风洋溢地走进来。周总向汪浩介绍说：“这是我们的陈经理，他负责这个项目的具体招标工作。”“那太好了。我想我们的李经理会经常来烦扰的。”
一个月后，锐慧公司中标。
CEO2CEO销售
大部分工业品制造公司都比较习惯于多级金字塔的销售模式。销售代表更多担负着“敲门员”的角色，在得到第一接触人后，逐渐发现和采购行为相关的影响者、决策者，建立起基本的业务关系。时机成熟后，区域销售经理就出面了。他们直接和影响者、决策者面对面地沟通和详谈，将业务的支撑点扩展成支撑面。如果合同额较小时，通常他们能够在价格等商务条件上满足顾客的要求，将支撑变成成功。但当权限不够时，他们还需求助于销售总监。销售总监会更多地和决策者交往，在有机会时也争取和采购方的批准者建立关系，并在竞争激烈时，更大限度地使用公司的销售政策，形成立体的业务支撑体系。而公司的CEO或者老板，在项目接近成功的关键时刻会出面，比如面对一些特殊的要求时，直接和高层沟通，以求速决。但更多的时候，他们的拜访更象礼节性的，或是在销售人员的要求下表达对顾客相关人员的尊敬和重视。
CEO2CEO销售，则是高层直达的销售策略，将CEO作为最有力的销售武器。这种方式可以极大地提高销购双方的沟通效率，缩短销售周期，提高销售的成功率。这种方式在西方有大量的应用，特别在工业品和快速消费品的组织销售领域。GE的前任CEO杰克韦尔奇就是个中高手，曾成功向福特汽车公司CEO直接推销GE的电子系统，取得大量订单，直至福特的欧洲公司也大量采购。锐慧公司也是在时间急迫时采用了这种方式，取得了意想不到的成功。正如人们常说的“成功快人一步”、“快鱼吃慢鱼”，CEO2CEO的力量就在于比竞争者快了不止一步。特别在销售中面临很棘手的问题时，权力不足人员的接触只会浪费无谓的时间。
但CEO2CEO销售策略对于企业和产品都有一定的要求。它最佳效果的发挥取决于企业是否拥有独具优势的产品或解决方案，或者在性价比上有更佳的表现。也就是说，在企业销售最大瓶颈在于和客户沟通效率和效果上，而并不缺少卓越的产品和解决问题的能力。另一种情况是，当产品同质化严重时，CEO2CEO方式通常能应对客户的非产品需求（如客户经营上的需要，比如保持一定量的现金流等），快速创新有针对性的合作模式，在商务方案上赢得客户的心。和层层上报的多级金字塔销售模式相比，CEO2CEO能够保证信息传达更直接，更准确，同时互动性好。
倒金字塔模式
远达项目的成功对于汪浩来说是一个重要的启示。他深切地意识到自己作为公司超级salesman的作用。但在应用这一新营销理念的过程中，汪浩逐渐发现一些问题。首先，更多地介入销售工作，使他在公司战略、企业管理、自我充实等方面能投入的精力和时间明显减少了。这虽然对短期内销售成功的提高有积极的影响，但对于自身成长和企业的长远发展肯定是不利的。其次，很多项目由区域销售经理和销售总监就能搞定。CEO的过多参予，显然影响了原来高中层销售人员的工作积极性和成就感。长此以往，还会形成他们的依赖和惰性。对于熟读《三国演义》的汪浩来说，他可不想做累死的“诸葛武候”。
思之再三后，汪浩决定对纯粹的CEO2CEO销售模式进行调整。对于时间急迫或份量较重的项目，汪浩仍然会充分扮演一个超级salesman的角色。但一旦达成主要合作意向，汪浩会有意识地引导客户将沟通的层级降低，并将具体工作下放给销售总监或区域销售经理来完成。对于一些不用亲自出马的项目，将由销售总监和区域销售经理出面。但同样，汪浩也要求他们尽快将工作向下转移给下级经理或销售代表，以便抽身而出完成更重要的工作。
这一调整使得锐慧公司的市场反应速度大大提高，并且，竞争对手经常发现在同一时刻的公关较量中，其销售面对的是锐慧的区域销售经理或销售总监，而销售经理则不得不同对手的CEO同台竞技，其受重视程度总处于下风，销售竞争一开始便处于被动。
其实，汪浩革新CEO2CEO所完成的销售创新就是倒金字塔销售模式。CEO2CEO只是这种模式中的一种表现形式。针对传统金字塔模式的销售流程，反向为之，充分利用传统模式下的时间差，快速切入客户决策系统，高效率地完成沟通而达成共识，实现了“一招领先，招招领先”的效果。
诚然，传统金字塔销售模式具有稳扎稳打、层层推进、有条不紊的优点，随着销售工作的逐步推进不断加强销售力量。但这也是一种保守的方式。如果把销售比作战争的话，传统金字塔模式就是从点位冲突扩展到局部战争，然后升级到全面常规战争，最后万不得已进入核战争。而倒金字塔模式则是一开始就直接进行全面常规战争，在消灭对手的主要力量后再进入局部清理完成占领，甚至直接投入核力量打击对手。而从战略上来说，传统金字塔模式是阶段推进式的作战方式，而倒金字塔模式就是直接的“斩首行动”或跨阶段的突进方式。
另外，倒金字塔销售模式实现了更多的切入点。根据情况，直接从高层切入，或从中层切入，然后将具体工作交给下级。这样做成功率高的原因在于，企业的中高层人员通常是能力和素质较高的人员，他们更适合作销售队伍中的“猎手”，在抢到地盘后，再将土地交给下级的“农夫”来深耕细作。这正如“田忌赛马”，上马赢了对手的中马，中马打败了对手的下马，而等到对手的上马出场时，胜负已定。
后记
关键词：创新模式 汽车销售 职业技能 新常态
中图分类号：F272.92 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）07（b）-0000-00
随着经济的快速发展，我国的汽车产销量也在逐年增长。那么，在创新模式下汽车销售都有哪些变化呢？创新模式下的汽车销售人员如何提升自身的职业技能，才能更好地适应市场需求？为了研究这些问题，本文首先探讨了目前汽车销售的发展趋势和方向，详细分析汽车销售市场对汽车销售人员的职业技能要求，结合作者的教学经历和培训全国汽车营销技能大赛的经验给出汽车销售人员学习训练的建议。
1 汽车销售模式的变化
汽车销售目前绝大部分品牌都以汽车4S店销售为主，同时大部分企业都开始增加了网销业务。据湖南新闻网报道，由芒果汽车打造的汽车生活主题馆不久将在长沙市青竹湖会展中心启动运营。一站式、体验式的汽车销售平台，将改变消费者的购车过程和汽车生活。“互联网+汽车”的销售新模式也即将诞生。总的来说，汽车销售模式有以下几点变化：
1.1 拼质量、比服务
“顾客是上帝”不在是标语，而是早已深入人心的服务意识。北汽福田汽车以“服务创造感动、品质成就未来”来明确提出感动服务的到来。从让客户满意到客户感动，可以看出企业把服务水平和服务质量看作了生命线。把好质量关，让产品质量为自己代言。
1.2 销售模式多样化
依据不同市场细分和品牌自身的优势，目前汽车销售模式主要汽车4S店销售、“互联网+汽车”销售模式，中小城市仍然是以四位一体的4S店为主，而很多品牌在大都增加了很多城市体验馆+网络销售的方式，也就是我们说的“互联网+汽车”销售模式。销售模式的多样化，不仅是改变了消费者的购车过程，同时也对我们的汽车销售顾问提出了更高的要求。
2 新常态下汽车市场对汽车销售人员的技能要求
在市场经济不断创新的形式下，汽车销售的方式发生了变化。那么，它对我们汽车销售人员又会提出什么样的职业技能要求？我们归纳一下，可以看出以下几点变化：
2.1 具备扎实的汽车专业知识
拥有专业的汽车知识，是与客户建立信任的基础。作为销售顾问，客户期望你可以解答他关于汽车的任何疑问。只有销售顾问对汽车技术足够了解，才能更好地比较出哪些技术是可以真正给客户带来利益的。讲解关键技术、创新技术能给客户带来的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服务意识
销售人员要能理解服务的意义和对企业的贡献，按照企业的要求做到每一个细节，做好每一个感动点。服务意识是主观的，米卢说过态度决定一切，只有具备良好的服务意识，才能把服务他人满足客户需求看成是工作的成就。服务是主动的，事情想在前，做在前，才会有更好的效果。企业都希望通过销售人员良好的服务，提升企业形象，提高竞争力。
2.3 有事业心、职业道德
销售人员要有事业心，愿意为汽车销售奋斗。毕竟在工作中会遇到各种困难，只有信念坚定、富有责任心的人才能坚持并走向成功。另外，无论哪个职业工种，职业道德都第一位的，这也是基本要求。
3 销售人员提高技能的有效途径
我们讨论了当前汽车销售的模式变化，分析了新常态下汽车销售市场对销售人员的技能要求。接下来，我们在看看销售人员应该通过哪些途径来提高销售技能。根据笔者多年的教学经验，认为下面的方式还是比较适合汽车销售顾问训练学习的。
3.1 学习汽车专业知识，尤其是不断学习汽车新技术
汽车是一部非常复杂的机器，同时也是一部告诉运转的机器。高速运转结构复杂的汽车是人们出行的主要交通工具，它的安全性是所有车主都非常关心重视的问题。如果销售顾问不能够将汽车知识掌握的很好，销售顾问就不能很好地为产品代言。只有掌握技术知识，才能更好地服务客户，建立与客户的信任。
3.2 熟悉产品、了解竞品、分享驾驶经历
对于新车来说，很多购车者都驾驶的比较少。销售顾问应该对自己的产品如数家珍，清楚产品的每一个细节。而对于竞品，应该知道它们的优势和不足。更重要的是，应该多实践驾驶。销售顾问如果可以现身说法，适当的与客户分享驾驶产品和竞品的经历，再去针对客户需求来有是针对性的推荐汽车车型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉业务、不做传递员
汽车销售顾问应该要积极掌握公司的业务流程，以及各个环节的重点内容和细节特点。例如，客户买车要办的保险、金融服务、涉及到简单维护保养等等相关事宜。只要客户能提出的问题，我们都能够回答，不需要再去询问其他工作人员。因为销售顾问不了解业务流程，一旦顾客问到不熟的问题，就会影响销售顾问的状态，同时反复沟通传递信息会浪费客户的宝贵时间。熟悉各个流程，清楚购车的每一个环节事项，不仅可以提高工作效率，也可以更客户更专业的形象。
3.4 树立感动服务意识，多从客户角度出发考虑问题
客户的需求都能满足的话，客户满意；如果连客户没想到的服务，我们可以主动做好，就会超出客户期望，创造出客户感动。工作中树立起感动服务意识，站在客户的角度去思考，多想想在每一个环节中，客户想要什么的服务，他们的期望是什么？除了公司要求的服务以3.5 主动提示，去除客户一切后顾之忧
尽管现在是信息时代，人们可以到网上查阅很多信息。但是，我们不要忽视一个重要信息，客户就是一个买车的潜在车主。他们不是专业的销售顾问，他们不可能了解购车的业务流程。过程中，可能会忽略各种各样的细节问题，而我们销售顾问是专业的，所以我们有责任和义务去提示每一个细节，主动避免因误会失误所带来的不必要的麻烦。
3.6 主动学习，了解汽车销售的新动向
社会在发展，新常态下各种创新形式层出不穷。一个“互联网+”的时代已经到来，汽车销售模式不断创新，作为汽车销售的一员，我们应该主动学习及时掌握新的技术、理念和发展方向。与时俱进，才能做好工作。
4 结语
社会的发展速度超乎想象，科技创新的力量是伟大的。我国汽车技术在不断进步，汽车营销模式、销售渠道、产品的研发、价格的制定都在创新。服务意识、服务水平在不断上升，消费者对服务的要求也越来越高，我们唯有不断跟进，调整自身的学习训练方向、方法与时俱进，才能走在前面。另一方面，高职院校的汽车营销专业教学中要重视对学生服务意识的培养，加强实践训练。汽车经销商企业也要给销售人员更多的训练机会，包括对竞品的使用和培训等等。
参考文献
[1] 龚洁.我国汽车营销模式的现状与创新方向[J].上海汽车，2006（7）.
[2] 吕树盛.中国汽车营销模式研究[D].北京：中国农业大学，2006.
[3] 韩旭萍.浅析我国汽车销售模式的现状及其创新方向[J].新课程（教育学术），2011（2）.
