发布时间：2023-10-11 10:05:09
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的地摊经济现状分析样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词： 气候变暖；低碳经济；节能减排
一、前言
“低碳经济”首次出现在英国前首相布莱尔发表的《我们未来的能源――创建低碳经济》的白皮书中[1]。当前国际对低碳经济评价指标是“脱钩”指标评价及关注如何提高生态效率的对策与途径。经济合作发展组织(OECD)分析环境压力与经济增长脱钩指标的国家差别发现在OECD国家的环境与经济的冲突,可以得到满意的解决方案[2]。国内学者对低碳经济的理论研究主要集中在以下几个方面: 第一，低碳经济的内涵方面。低碳经济是一种绿色经济发展模式 (付允，2008) 【3】。第二,发展低碳经济的必要性和意义方面。第三,发展低碳经济的条件方面。第四,发展低碳经济的基本途径和战略对策。我们应“对外要本着“共同但有区别的责任原则”进行国际谈判,“对内”,则要抓住机遇,积极主动地发展低碳经济(郭万达，2009) 【4】。
二、济南市低碳经济的发展现状
发展低碳经济已列入济南市十二五发展规划的进程中。作为山东省的省会城市，济南应在促进低碳经济的发展过程中起到表率作用。
（一）济南市低碳经济的发展现状分析
1.我市低碳经济战略规划研究
“09年末，我市经信委就与山东省科学院进行沟通衔接，争取利用英国政府“全球战略规划项目基金（SPF）”对中国的低碳经济发展提供经济支持，推动济南市低碳经济的战略规划研究。2010年1月12日，济南市举行了此项目启动仪式。【5】。
2.我市低碳经济的发展的具体体现
经过几年努力，我市低碳经济发展已经取得了初步成效，新能源开发已经初具规模。许多耳熟能详的企业，如力诺瑞特太阳能，已深入人们生活之中，并成为龙头企业。我市还掌握并开发了许多国际领先的新技术，例如高温金属镀膜管、高效太阳能光伏电池等，为低碳经济的发展增色不少，进一步优化了能源结构，完善能源体系。这些新鲜血液的注入，为城市的可持续发展带来了生机与活力。
济南市在节能减排以及优化产业结构上也下足了功夫。以下是相关资料和数据:
三、济南大学经济学院低碳环保生活节
提高大众的认识水平，是转向低碳经济的必经之路。为响应低碳号召，我校学生策划了济南大学低碳环保生活节活动，活动分校内和校外两部分进行，旨在提醒大众在日常生活中为低碳贡献自己的力量。值得一提的是在鹭鸣苑社区发放环保购物袋的活动中，居民对低碳节能的生活方式显得极为关注。
公众对于低碳环保活动的支持程度超出预期。这说明，低碳理念已潜移默化的影响着公众，他们愿意为济南市的发展贡献力量，通过自己的努力使生存环境变得更加美好。
四、 济南市未来低碳经济发展的重点领域
低碳经济不仅会为我市带来新的商机，还能促进我市整体经济水平的高速和谐发展。然而，山东省经济发展主要靠重化工业，是个高碳大省。因此，政府应当积极应对低碳经济发展过程中的机遇与挑战 ，使我市低碳经济绽放出耀眼的光芒。
（一）快建设清洁能源体系，推进低碳产业的形成。
济南有着丰富的阳光资源，应当充分挖掘和利用丰富的太阳能，实现以新能源为支撑的企业逐步替代高污染，高耗能的产业。
（二）加强生态建设，增加森林绿地面积
若想还济南一个碧水蓝天，就必须要加强生态建设，增强城市内部的绿化带建设，使城市经济与环境和谐共生。
（三）加大宣传力度，倡导低碳生活方式
政府应当通过媒体加大对低碳经济的宣传力度，倡导低碳生活方式，使济南市的低碳经济在公民意识这一方面走在其他城市的前面。
(四)建立健全适应低碳经济发展的法律法规
政府应规定高耗能企业制定绿色能源制定强制配额制度，并投入资金帮助企业自主研发新能源。
五、结论
总之，济南市政府的一系列举措，显示出市政府积极地投身入发展低碳经济的行列中去的决心。与此同时，济南市政府应充分认识低碳经济发展过程中的显著成就与不足之处，建立起真正适合我市低碳经济发展的道路，逐步实现高碳到低碳的跨越，最终达到经济与环境的协调可持续发展。
参考文献：
[1] DTI(Department of Trade and Industry),Energy WhitePaper: Our Energy Future-Create a Low Carbon Economy[M]. London:TSO,2003.
[2] OECD.Indieators to Measure Decoupling of Environmental Pressure from Economic Growth[R].Summary Report, OECDSG/SD,2002.
[3] 付允.低碳经济的发展模式研究[J].中国人口•资源与环境,2008
[4] 郭万达.低碳经济:未来四十年我国面临的机遇与挑 战[J].开放导报,2009
关键词：全自动粉体包装生产线 发展现状 低碳包装 市场前景 关键技术。
中图分类号：F276.3 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）11-286-02
一、概述
袋装粉体的全自动包装生产线是国内包装行业急需发展的重要装备。当前，我国粉体生产企业迫切期望采用拥有自主知识产权的全自动粉体包装生产线来实现低碳包装。全自动粉体包装生产线需达到如下要求：（1）采用清洁包装技术解决现场粉尘污染问题；（2）减小包装体积，降低包装耗材，节约包装资源；（3）采用拥有自主知识产权的码垛机器人，降低码垛耗能。
由于粉体物料物性的多变，带来粉体包装方式的个性化、多样化要求，在包装技术上有较高的难度，给全自动粉体包装生产线的产业化带来了技术风险。扬州市创新包装有限公司新研发的全自动粉体包装生产线克服了技术难题，具有广阔的产业化前景。
二、粉体包装行业在国内的发展现状
随着市场的需求及包装技术的发展，粉体行业采用的包装方式从最初的人工包装，发展到采用定量自动包装设备进行的半自动包装。目前，在工业发达国家，大多数粉体物料生产厂家都装备了以定量自动包装机和码垛机器人为主要部件的自动化包装生产线，代表着目前粉体包装技术的最高水平。其包装工艺实现了高度自动化，计量、计数、装袋、封口、打包等都形成了流水线作业，包装效率高，而且现场环境整洁。由于目前国内劳动力成本的增加以及工人劳动保护的重视，结合发达国家包装行业的发展轨迹，采用基于机器人进行码垛的全自动粉体包装生产线，成为国内粉体包装行业当前的发展趋势。
粉体包装的高难度，导致国内很多包装设备制造企业不愿意涉足该领域，而大力开发粮食、饲料等颗、粒料全自动包装设备，致使行业发展不均衡。国内粉体包装行业，尤其是粘性粉体及超轻细粉体为代表的特殊粉体包装设备远不能满足市场需求。很多粉体生产企业在国内不能找到合适的包装设备，或使用人工包装，或使用普通包装机进行半自动粗放式包装，或花费大量金额从国外进口包装设备。
据国内某锑品生产龙头企业介绍，由于该公司没有找到国产包装设备实现全自动包装，只能从日本进口。不仅价格非常昂贵，核心技术掌握在日本企业手中，而且附加条件为每年必须保证一定量的产品供应给该日本企业，从而受制于人。
粉体物料包装通常会出现以下几个难点：（1）粉尘污染严重，尤其是超轻细粉体及含气量大的粉体散逸性强，易造成现场工人尘肺等职业病；（2）粘性粉体包装机出料口易挂料，造成掉料现象，严重污染包装现场环境；（3）流动性过强的粉体包装时冲料，导致计量不准，污染现场；（4）粉体物料易混合气体，尤其是超轻细粉体及含气量大的粉体物料包装体积大，包装袋容积率低，极大浪费了包装耗材，加大了运输成本；（5）传统高低位机械式码垛机耗能高，占地大，使用、维护成本高。
目前，国内粉体包装技术发展缓慢，市场急需此领域包装设备的产业化生产。
三、全自动粉体包装生产线在低碳包装方面的意义
扬州市创新包装有限公司新研发的全自动粉体包装生产线通过自动上袋机、粉体定量自动包装机、输送机、倒袋机、重量复检机、剔除机、整形机、喷码机、码垛机器人等成套设备完成粉体物料的自动包装、检测、码垛。该生产线在低碳包装方面有以下意义：
1.实现包括超轻细、粘性等粉体物料的清洁包装。粉体物料包装过程中粉尘污染严重，尤其是超轻细粉体及含气量大的粉体散逸性强，易造成现场工人尘肺等职业病。全自动粉体包装生产线采用负压沉积技术，将物料中气体抽出，防止粉尘飘散；采用螺旋反转，气吹式自清理出料口等技术防止包装机出料口掉料。有效减少了包装现场的粉尘污染，避免了工人在恶劣环境下的工作。
2.减少粉体物料的包装体积，降低包装耗材，节约包装资源。本包装生产线在国内率先使用螺旋压缩和负压沉积相结合的技术，可以有效减少粉体物料中的含气量。
以超轻细粉体物料为例，使用本生产线包装，可以降低物料中含气量80%以上，提高包装袋容积率35/%，可节约35%的包装袋制作原料。
按照包装袋制作采用3层克重80g/m2的牛皮纸，尺寸80（长）×50（宽）cm，年产5万吨物料（使用包装袋200万条），每年节省牛皮纸计算如下：
0.8m×0.5m×2面×3层×0.08kg/m2×2000000条×35%=134.4吨。
所以年产5万吨超轻细粉体生产厂家，使用本生产线，每年可节约134.4吨牛皮纸。同时可减少使用PE膜原料35%，并降低运输成本35%。
3.节能、降耗，采用拥有自主知识产权的码垛机器人，降低码垛能耗，符合国家低碳经济发展的要求。
国内广泛使用的机械式码垛机单机功率为30KW左右，而本生产线使用的码垛机器人单机功率为4KW，设备按照330天/年，16小时/天的工作制度计算，每套全自动粉体包装生产线年节约用电量如下：
（30-4）千瓦时×16小时×330天/年=137280千瓦时/年。
折合标准煤：13.728万千瓦×3.6吨/万千瓦时=49.42吨。
所以每使用一套全自动粉体包装生产线，每年可节约标准煤49.42吨。
同时，机械式码垛机单机尺寸为17（长）×5.5（宽）×3.5（高）m左右，而码垛机器人主机尺寸为1.5（长）×0.7（宽）×3.1（高）m左右，耗材小，并大大降低了加工耗能。
4.极大提高生产效率，降低人工成本。以年产5万吨粉料的生产厂家为例，人工包装需设置8个出料口及储料仓，每个包装口处需称重灌装人员两人，复检缝包一人，搬运、码垛两人，以两个工作班组计算，共需80个人进行包装，且工人的劳动强度非常大。如采用半自动包装，需设置6个出料口和储料仓，每台包装机需要操作人员一名，重量复检人员一名，码垛人员一名，以两个工作班组计算，共需36人进行包装。如采用全自动粉体包装生产线，只需要一套设备就可以满足年产10万吨物料的包装需求，而操作人员仅需8名。
四、全自动粉体包装生产线的市场前景
全自动粉体包装生产线主要用于包含超轻细、粘性等粉体物料的全自动包装。粉体工业的前景广阔，粉体材料已在化工、建材、冶金、电子、医药、生物工程、陶瓷、农药、涂料、国防及尖端技术等领域得到了广泛的应用。粉体材料的快速发展，给全自动粉体包装生产线带来了广阔的市场发展空间。
结合发达国家的发展历程，国内粉体行业发展前景广阔，并向聚集化发展。以钛白粉行业为例，中国达到世界发达水平之后，对钛白粉的需求量将达520万吨，而目前，离这个数字差不多还有400万吨的缺口{2}。2009年，除中国以外，全球只有18个钛白粉生产商，总产能为470万t/a，其中前7名生产厂家产能合计400万t/a，占全球总产能的85%。而同期中国具有基本生产条件的大大小小的生产企业57家，规模以上的就有37家。2010年以来，国内大型企业不断扩大产能、重组企业，以期做大做强，在大型企业的市场挤压下，小型企业逐渐被淘汰或收购{3}。全自动粉体包装生产线主要面对的客户为规模企业，此发展趋势大大增加了本包装生产线的市场规模。
据统计，中国规模以上粉体物料生产厂家有5000家左右，其中95％的企业利用人工包装或半自动包装。如果每家使用四条全自动粉体包装生产线，则需要20000条，市场规模达600亿元，并逐年扩大。
五、全自动粉体包装生产线关键技术的突破
全自动粉体包装生产线的技术难度是其产业化的主要风险，扬州市创新包装有限公司现已攻克了以下关键技术：
1.包装过程中粉料与气体的充分分离，有效防止超轻细粉尘逸出，以及包装袋退出后，防止挂在包装机出料口处的物料掉落污染包装现场环境，是清洁包装生产的关键技术问题。
技术突破：包装过程中，采用负压沉积技术，并设计了过渡料仓抽气、输送体抽气、抽气棒抽气置等真空抽气装置，有效防止了超轻细粉体生产包装过程中的外溢。还在包装机出料口设计了气吹夹层微孔，实现瞬间气吹，将挂在包装机出料口处的少量粘性粉体吹至包装袋内，从而防止包装袋退出后，挂在包装机出料口处的物料掉落，污染包装现场环境。采用上述的粉料、气体分离，负压沉积技术，减小了污染，并可有效减少包装体积30%以上，抽气后的粉料密度大为增加，方便运输和仓贮，节约30%以上的包装和运输成本。在国内处于领先水平。
2.粘性粉体在包装袋内易出现堆尖，粘性粉体的包装对加料顺畅性有很高的要求，确保包装物料顺畅是前提；而且包装速度、料口粉料外挂都会影响到包装精度，确保高计量精度是关键。
技术突破：全自动粉体包装生产线采用独有的振动料仓设计，解决了粘性粉体加料顺畅性的难题；变频调速加料装置能够根据剩余包装重量的大小及时调整加料电机的转动速度，解决了包装速度和包装精度相冲突的问题；采用双传感器计量，且在给料完毕后，对挂在包装机出料口处的少量粉料统计计量，并作计量预留，从而保证了包装精度。在计量系统上，突破性采用了振动计量一体化设计。在国内处于领先水平。
3.机器人控制的体系结构、控制框架，正确、方便、安全的信息交互，以及在线方式下各种模式的行为控制和可达性分析计算，是码垛机器人四轴运动协调控制的关键技术。
技术突破:生产线采用CAN总线技术、模块化设计、开放性结构，可移植性、易修改的标准接口，和复杂动态系统的分析与鲁棒控制技术，实现了码垛机器人的四轴运动协调控制技术：自由度数4、轨迹重复性为±1.0mm。在国内处于先进水平。
4.作业对象变更时，机器人作业系统的功能柔性和任务适应性，变位操作的全局可达和柔性配置，以及两个电磁离合器背对背连接使用的控制难度是码垛机器人灵活运动规划的关键技术。
技术突破: 全自动粉体包装生产线采用独有的连杆机构、替代两个电磁离合器背对背使用的双向电磁离合器结构，开发了变位机设计与机器人作业系统协调运动灵活规划软件，使结构重量轻、控制方便。独有的连杆机构，减少零部件的点数，提高传动效率，效率高达96%。双向电磁离合器结构还减少了伺服电机的数量，成本低、能耗小。在国内处于先进水平。
5.全自动包装码垛生产线包括了自动上袋、定量包装、输送整形、机器码垛等多个生产环节，各工序设备的协调运行、稳定可靠，以及提高生产效率是控制高度智能化自动化的关键。
技术突破：全自动粉体包装生产线通过对各工序工况进行实时监测，现场PLC进行监控和冗余控制，顶层用高速实时SYSNET网把各工序控制站联成一体，SYSNET既可以与PLC也可以与普通计算机联网，从而便于与其他类型的DCS系统互联，达到系统开放的目的，在国内处于先进水平。
六、结语
全自动粉体包装生产线的研发具有重要意义，可以提升国内包装行业的整体水平，实现粉体物料的低碳包装。其市场规模大，技术含量高，关键技术已攻克，拥有广阔的产业化前景。
注释：
{1}李晓刚，刘晋浩.码垛机器人的研究与应用现状、问题及对策，包装工程，2011（3）：96～102
{2}徐高栋.关于我国钛白产业的发展现状以及未来市场规范问题分析，中国粉体工业，2011（2）：11～14
{3}毕胜.山重水复疑无路，柳暗花明又一村――2009年中国钛白工业复苏状况及前景，钛白，2010（5）：4～8
关键词：景德镇；陶瓷；品牌；文化产业
中图分类号：G114文献标识码：A文章编号：1672-8122（2011）07-0069-02
一、景德镇陶瓷现状分析
（一）品牌力下降
1.品牌的美誉度降低。景德镇是中国千年文明铸就的国际品牌，是中华民族珍贵的无形资产。千百年来，景德镇瓷器以其“薄如纸、明如镜、白如玉、声如磬”的质地和声誉延续着光荣与辉煌。如今，景德镇瓷器却走进了发展瓶颈期，出现了严重的假冒伪劣事件。
2.品牌的联想力减弱。与中国的丝绸、茶叶一样，瓷器曾是中国文化的象征。景德镇瓷窑里烧制出来的瓷器是附载了中国传统工艺和审美文化的文化载体。近年来，由于缺乏创新精神，景德镇的品牌已经出现老化的趋势。
（二）营销力不够
在发展陶瓷产业方面，景德镇拥有很大的优势，仅在1620年至1657年之间，就有约300万件瓷器运往欧洲。但如今，景德镇陶瓷年出口额约2000多万美元，还比不上国内其它产瓷区一家大型民营企业。关于景德镇的衰落，一位景德镇的作坊老板认为是因为缺乏现代营销观念，没有专职的营销人员和策划人员。
（三）创新力滞后
纵观景德镇陶瓷从产品本身到营销的各个环节，就会发现造成景德镇目前尴尬境地的最主要因素就是缺乏持续的创新力。创新是一个企业或者产品在市场上立于不败之地的根本保证，缺少了这种推力，产品就没有办法在市场长久地发展。景德镇陶瓷虽是千年的品牌，但是在近几年的发展过程中没有能够突破原有的生产模式和销售模式，因而导致其在市场上的影响力下降，发展进入了瓶颈期。
二、衰落原因分析
（一）品牌意识缺失、仿冒盛行
景德镇瓷器遭仿冒严重。一些不法经营者抓住消费者喜爱景德镇瓷器的心理，用低劣的外地瓷与景德镇陶瓷混杂销售，致使不少消费者难辨真伪，上当受骗，严重破坏了景德镇瓷器的声誉。比如，玉风瓷厂的名牌产品“玉风”走俏市场时，就有仿造厂商以“王风”、“玉凤”等鱼目混珠，价格上，真品卖5元，仿冒品则只卖2元，甚至1元。其恶果是传统名牌产品的迅速下滑和民营企业的利润微薄、成长乏力，真正的“玉风”品牌影响力丧失殆尽。“盗版文化”促使了景德镇当地企业急功近利地仿冒知名品牌的创意与设计，根本不愿意自己花力气培育品牌。
（二）市场意识淡薄、创新不足
1.市场意识淡薄。景德镇具有世界上独一无二的600多年官窑历史，形成了传统的包产包销思维定势，注定了景德镇在以销定产的市场经济转型期，必然将付出“会做不会卖”的代价，缺乏市场需求的敏感度。
2.创新意识不足。景德镇过分依赖传承，创新意识明显不足，尤其缺乏当代元素。调查表明，目前景德镇一些陶瓷设计者相当一大部分只有中专或初中文化水平，其技艺大多通过拜师学来。自主创新意识薄弱，产品缺乏时代的质感。
（三）产品意识薄弱、素质低下
1.产品质量方面，大批量生产的日用瓷一级品率还不够高；品种方面，适应港、澳、东南亚的传统品种比较多，适应欧美市场的品种比较少，单件大路货多，高档配套日用瓷较少。2.利用假证书将低档次陶瓷充当高档次陶瓷销售。如“景德镇艺术陶瓷名人名作证书”、“景德镇陶瓷艺术大师名作证书”、“中国陶瓷艺术大师作品证书”等等。3.任意拔高作者身份以抬高陶瓷作品身价。在景德镇陶瓷市场，笔者发现，一些作品证书对作者的简介、学历、职称、获奖作品等内容任意拔高，随意编造。一些民间艺人在证书上摇身一变成了高级工艺美术大师，一些市级工艺师变成了省级高工，有的在作品证书上还编造作者获得所谓“国家一级画师”称号，有的还臆造作品获得各级别的奖项等等。
（四）营销渠道不畅、规模偏小
1.缺乏营销观念，地摊展销效益差。根据波特教授的观点，景德镇在采取差异化战略时虽然拥有很多自然的、历史的禀赋，但欠缺的是强大的营销能力和得到营销渠道的高度合作，也就是配合差异化战略所需的个性化营销管理能力不足。一方面，景德镇陶瓷企业缺乏对国内外市场的了解，更缺乏对消费者和消费者需求的分析。另一方面，景德镇个体私营陶瓷企业还在营销上各自为战，缺乏营销观念，以至于营销渠道单一、老化，很多企业采取的依旧是老式的 “摆地摊”的销售模式，商品档次被拉下来，神秘的艺术品变成普通商品，降低了景德镇瓷器整体的影响力。
2.缺少规模效应，家庭作坊收益低。缺少规模效应，是制约景德镇陶瓷产业发展壮大的主要瓶颈。景德镇云集了全国三分之一的中国工艺美术大师，艺术陶瓷水平在全国乃至世界处于前列，但基本靠家庭作坊生产，大多是低档、伪劣的艺术陶瓷。
三、带给我们的启示
（一）树立品牌意识，植入VI设计理念
VI设计即（Visual Identity），通译为视觉识别系统，是CIS系统最具传播力和感染力的部分。是将CI的非可视内容转化为静态的视觉识别符号，以无比丰富的多样的应用形式，在最为广泛的层面上，进行最直接的传播。设计到位、实施科学的视觉识别系统，是传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象的快速便捷之途。在品牌营销的今天，没有VI设计对于一个现代企业来说，就意味着它的形象将淹没于商海之中，让人辨别不清。因此，景德镇陶瓷企业VI设计理念的植入对于提升景德镇的整体形象和影响力都有重要的意义。1.形象包装。景德镇陶瓷是一个千年的品牌，这个品牌一定要有东方的神韵。古香古色是它必不可少的形象，越是开放的年代，仿古的思潮越是流行，作为一个家居饰品，景德镇的优势在于古老的神韵，统一形象，统一包装是前提。2.造型设计。这个市场的消费者需要什么口味，我们就制造什么口味，一开始，可以先投放些仿古味比较重的花瓶和盘子等已经流行了几千年的商品。定做一些样品，拍照订成图片册，可以让商家和消费者挑选，调查这个瓷器的市场需求，定做一些客户喜欢的瓷器，当需求量大的时候就批量生产，取消滞销的货品，根据市场的需求来最终决定产品。3.品牌打造。景德镇是最可观的无形资产，是千年的陶瓷文化品牌。但也正是景德镇这个品牌在很大程度上把企业所经销商品的品牌给淹没了。在未来的市场中可善加利用景德镇品牌的社会影响力和成熟的消费群等优势来包装提升各企业品牌的市场地位。各企业品牌可以充分利用景德镇这个地域品牌“无形的手”推动各自品牌的塑造，让企业品牌更加具有内涵，加速提升产品的市场地位。
（二）提高创新意识，重新审视景德镇瓷器元素
青花瓷是景德镇瓷器中最具代表性的一种瓷器，但是近些年来青花瓷作品风格比较单一陈旧，仿古、泥古之风非常盛行，当然这也是二十世纪至今的景德镇一个普遍的现象。而重新审视青花元素赋予其浓郁的中国特色，将是挽救景德镇瓷器的一个重要途径。景德镇应该重新审视青花元素，并赋予新的理念：一是对青花元素进行概述、定义、归纳整理；二是建立青花元素库进行保护，单独申报非物质文化遗产，三是重新审视青花元素，做大青花元素这篇文章，借力发挥，体现青花元素的价值；四是借青花元素在奥运会的运用之机遇，从发展瓷都旅游产业的角度做文章，大力宣传景德镇，进一步提高景德镇的知名度；五是对青花元素的产业化发展进行开发利用。
（三）制定合适的营销策略，拓宽营销渠道
合理有效的营销策略是产品在市场上立于不败之地的重要保障，顺应市场需求，把握市场脉络，不断拓展营销渠道是每一个陶瓷企业首先要做的事。目前，国内国际的陶瓷营销环境正发生着深刻的变化，这必将给陶瓷业带来新的机遇和挑战。艺术陶瓷企业要积极的在市场定位、目标市场的选择，陶瓷业的营销组合、营销管理，营销战略等方面不断改进和创新。营销的目的就是创造差异化，包括产品差异化、品质差异化、渠道差异化、促销差异化、形象差别化等，要改变景德镇艺术陶瓷行业同质化严重的问题。并积极拓展其他如、经纪人、拍卖、连锁店、展销等多元化的销售形式，做大做强景德镇艺术陶瓷产业。
（四）与其他产业联姻，延伸产品价值链
在大力发展文化创意产业的今天，景德镇陶瓷文化作为中国文化的典型代表，抓住文化创意产业发展的契机，将景德镇陶瓷文化引入产业化的理念，顺应市场需求，充分发掘产品的附加价值，提升景德镇陶瓷的核心竞争力。
景德镇瓷器要想走出困境，必须首先在艺术陶瓷日用化方面作出探索和努力，创新性地对日用陶瓷加以艺术包装，走产业化道路，形成规模效应；其次，与其他产业联姻，充分发掘行业潜力。陶瓷行业内部通过合作分工，整合现代艺术陶瓷的配套资源，延伸产品的产业价值链，增加产品的附加值；再次，向金融部门或民间财团进行融资，强大的资金支持是企业强大的保证，当然，也可以尝试与大型企业搞合作研发，形成合理的价值链，拓宽价值生成的可能领域。
此外，以陶瓷创意产业园和国际陶瓷创意中心为依托，做大做强文化及陶瓷创意产业，形成以高新技术陶瓷和陶瓷文化创意产业为双引擎的大陶瓷产业格局。景德镇陶瓷创意产业化的思维将会推动景德镇艺术、文化、经济产业一体化的进程，提升景德镇整体的影响力，重新塑造景德镇的品牌，形成产业合力。更会连锁地带动景德镇旅游业、餐饮业、制造业、运输业、策划、教育、文化传播等多种行业的同步发展，从而完善原先不足的市场体制。促进景德镇城市的经济建设与城市文化，开创现代瓷都的新面貌，对于提升景德镇当下的城市形象具有十分重要的积极影响。
参考文献：
[1] 张驰.论景德镇瓷业的衰落[J].广西民族学院学报,2003(6).
[2] 王世群.市场经济背景下景德镇陶瓷产业相对衰落的原因探析[J].佛山陶瓷,2009(11).
[3] 张莹.当代景德镇日用瓷发展之研究[D].景德镇陶瓷学院,2007.
[4] 黄勇,邱婷,刘细发.景德镇创意文化产业发展路径研究[J].江西社会科学,2010(2).
1.研究背景。
工信部在今年3月27日了《电子商务“十二五”发展规划》(下称《规划》)。《规划》提出，在“十二五”期间，我国电子商务交易额要翻两番，突破18万亿元。中国电子商务在“十一五”期间保持了持续快速的发展势头，进入了快速扩张的新阶段，到2010年交易额达到约4.5万亿元。截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，普及率达到38.3%。然而在总体上而言，我国电子商务服务业尚处成长期，商业模式、服务水平和服务范围有待拓展提高，技术和市场尚不成熟。作为高校跳蚤市场的网络平台发展对于区域电子商务发展有一定的推动作用和示范性价值，拥有庞大的高等学校的大学生群体作为网民的重要组成部分，对电子商务的参与和潜力不容小觑。
2.跳蚤市场的发展。
跳蚤市场（flea market）是欧美等西方国家对旧货地摊市场的别称。由一个个地摊摊位组成，市场规模大小不等。出售商品多是旧货、人们多余的物品及未曾用过但已过时的衣物等，小到衣服上的小装饰物，大到完整的旧汽车、录像机、电视机、洗衣机，一应俱全，应有尽有。价格低廉，仅为新货价格的10％～30％。跳蚤市场的管理松散。跳蚤市场，人们有两种说法：一是，人们认为这些废弃物上有很多的跳蚤，故称其为跳蚤市场；二是，由于在该市场上的进行交易的人像跳蚤一样多，故得其名。从17世纪后期开始，户外市集已成形，在一些临时档口及长台上，一些拾荒者把收集到的故衣以廉价卖出。
在中国，跳蚤市场是一个“舶来品”。在中国，就实体跳蚤市场而言，有名的就是中国北京的“潘家园市场”，它是世界十大跳蚤市场之一。潘家园市场最初位于一片荒地上，因此得了一个“鬼市”的不雅之称，其实它是中国最好的旧货市场之一。跳蚤市场发展到今天，已经演变为一个二手交易市场。所谓的跳蚤市场，通俗的讲，就是旧货交易市场即二手市场。现在在各个地方都有自己的二手市场，而且现在慢慢地向网络化发展。在当今的社会里，“环保”、“和谐”、“可持续发展”已经成为是时代的潮流了，人们不再崇尚浪费，而是以节俭为主，崇尚废物利用等等。当前中国跳蚤市场方面的网站主要有百姓网，赶集网，还有一个专门以跳蚤市场为名的网站，称跳骚论坛，这个论坛是专业的从事跳蚤市场交易的论坛。在大学校园内这种摆卖更加重要，每逢大四毕业前，都有好多的毕业生在毕业前清理自己不需要的物品，在学校里的一些地方，如人流量较多的食堂，宿舍区等地方，摆一些小地摊，小摊上摆放着各种生活用品，还有电子产品，如凉席、衣服、手电筒、CD、DVD、书、U盘等，为学弟学妹们提供便利，俗称“毕业生跳蚤市场”。各个大学高校论坛里基本上二手交流交易市场都会称作为跳蚤市场，但在常州的高校里，这种“跳蚤市场”还没有成行，它需要有一个平台来搭建。当前，很多高校都有学生会，在学生会里，生活部通常会举办跳蚤市场活动，也就是二手东西买卖活动，这些活动均是要用到大量的人力和物力来解决。
3.研究方法。
(1)网络问卷调查：通过网上问卷，在线进行调查；E-mail邮件调查；(2)实地调查：到大学城和常州大学进行实地调查，在宿舍、班级和食堂进行实地调查。
4.研究对象。
对常州高校（常州工学院、常州大学、常州工程技术学院、常州纺织学院）大学生进行实地的问卷调查，了解跳蚤市场目前的实施情况。
5.研究内容。
通过对高校跳蚤市场的研究，主要分析：对跳蚤市场二手交易的需求情况；高校内二手商品的种类有哪些以及学生对于商品的种类需求和价格的接受区间；学生对于跳蚤市场的参与度和关注度；对二手市场的功能、商品购买渠道以及预期规模的分析。
6.研究意义。
当今社会，互联网的快速发展，网购已经成为一种流行趋势，对于常州各高校的跳蚤市场来说，网络平台整合，可以为在校学生提供良好的交流沟通平台。通过规划和建设一个这样的平台，使得处于无效率、分割、孤立状态下的常州地区各个高校的跳蚤市场通过统一的网络平台，达到信息共享、资源共享，实现校园资源的优化利用，通过网络平台的建设避免了目前普通校园跳蚤市场交易的耗时、耗力的弊端，促进校园内的跳蚤市场的健康快速的发展及其信息的交流共享，有利于校园网络化的发展，而且适应了现时网络化的潮流。也为电子商务专业学生提供了一个非常好的专业实践和教学培训的平台，促进大学生的团队合作和提高市场运作模拟能力、营销策划能力，为就业做好知识、素质、能力的积累。
二、高校跳蚤市场的特点及其网络交易分析
1.高校跳蚤市场的特点。
所谓的跳蚤市场，通俗的讲，就是旧货交易市场即二手市场。现在在各个地方都有自己的二手市场，而且现在慢慢地向网络化发展。这些网站都是由“跳蚤市场”转变而来的，可以说它是二代“淘宝”。在当今校园里，伴随着大学生每年的升学和毕业以及学生的购买能力的提高，会存在着许多类型的二手商品。比如，目前高校教学教材价格比较高，学生购买时要花费较高费用，这对于学生是一笔较大的开支，尤其会给家庭困难的学生造成很大的经济压力，鉴于二手书的可利用性，我们希望通过努力组建发展我校二手书市场交流平台，提高二手书回收利用效率。二手图书完全可以进行回收再利用，很多教科书还是可以进行重复利用，二手书教材的来源可以说是很广泛的。另外，大部分同学都有使用二手书节约自己的求学成本的意愿。
2.高校跳蚤市场网络交易分析。
目前大部分的高校已经建立自己的校园网,而部分院校也已完成了校园“一卡通”工程的建设,校园网的建成为学校教职员工提供了学习、工作和生活上的便利。目前上网已经成为大学生活不可或缺的一部分,在校大学生平均上网率达到92% ,其中每周上网时间超过10小时的学生约占在校学生总数的1/3。校园二手交易平台为在校学生提供一个供需平台,学生可以将自己不用的东西放在网上,也可在网上找到自己需要的东西,物美价廉,达到双赢。它不仅解决了二手商品供应者处理二手商品的麻烦，同时也为那些急需二手商品的同学提供了价格低廉、实用的物品。高校二手交易平台是高校学生交易所必需的，是根据在校学生交易的趋势所形成的，它不仅满足了广大学子的要求，也体现了保护环境、充分利用资源的理念。
开发一个校园二手交易信息平台可以大大方便在校的学生，该平台既可以挂在校园网的服务器上，也可以略作修改作为一个栏目单元放在学院的主页或论坛上，方便了同学也营造了节约光荣，浪费可耻的校园文化氛围。基于Web的校园网二手商品交易系统，可以发现每一个校园网用户都是系统的主人，大家可以非常方便的自己的信息，浏览别人的的信息，还可以对各种二手商品信息作出横向比较，作出自己的最佳选择。由此可见，该系统只是一个交流二手商品信息的平台，与一般的电子商务类网站又有本质的区别。
三、常州地区高校跳蚤市场网络平台的调查分析
1.常州高校跳蚤市场的现状分析。
通过对常州工学院、常州大学、常州工程职业技术学院以及河海大学常州校区等高校做的关于跳蚤市场的调查了解到：这几所高校均是由实体跳蚤市场发展到网上跳蚤市场，各个高校都有自己的论坛（BBS），在该论坛上均有相应的模块做二手信息的，从而达到愿买愿卖的自由交易。在现在的网络跳蚤市场上，均是以信息的来进行交易，但这样的相对成本会较高，所以需要一个完善的整体策略来实现相对较低的成本。
在现实的调查中，有 人在手机/电脑等高档产品的需求是较低的，然而在其他的各个分类下的需求差异不大。在完成线上交易沟通的同时，没有对交易后续的信息反馈，一个交易的活动也就没有了监督评价指标，其信用度也就丢失了衡量。在调查中，大多数的人对于网上交易最注重的是信用度，其次是物品保障。
2.常州地区高校跳蚤市场网络平台的调查结果分析。
根据我们的调查分析，大学生对于跳蚤市场有如下的特点：（1）存在需求。据我们的调查发现目前有46%的大学生对二手商品市场有相关的了解，有52%的大学生希望二手商品市场存在于校园内，而且如果学校有二手市场，有29%的学生选择肯定会参与二手市场交易，有61%的同学选择可能会参与交易。这表明目前大学生对二手商品交易存在着很大的需求量。（2）频繁交易的可能性。大学生的年龄相差不大，长期生活在同一环境中，他们的生活用品、学习用品，甚至更深层次的消费习惯与消费心理都有一定的相似性。
首先，基于网络跳蚤市场的诸多优势，再加上目前大学生对二手商品交易存在着很大的需求量，而且出现频繁交易的可能性很大。其次，随着消费水平的提高，大学生在网上消费的水平也逐渐提高了，所以大学生有相应的消费能力。再次，现在处于网络信息化时代，电脑的普及率也大幅度提高了，学校的局域网也在逐步完善中，使得大学生在学校上网很方便。
四、高校跳蚤市场网络平台整合的可行性的分析
1.目标和方案的可行性分析。
为了满足高校学生交易的需要，建立高校二手交易平台，将会变得更为可行、更具必要性。大学生具有相似的消费心理、共同的生活环境、生活方式，大多数交易物品都是学生自身需要的，使得学生之间交易的更为频繁，这是造成交易需求压力的原因之一。
设计的系统，能够从根本上解决传统的校园二手信息交流方式的弊端，不再局限于在橱窗、公告栏或者是通过朋友的介绍等等。这样的一个系统，使得校园各种二手商品信息得到了有效的整合，方便了广大用户。并且在这样的系统里，拥有的客户通常只是大学校园网里的用户，系统规模不会太大，但其是有针对性的，对于学生来说，操作会更加地方便，更容易找到自己需要的东西。
2、经济可行性分析。
广大高校学子是二手交易平台的服务对象，大学生具有收入单一、消费多样化和消费观念的开放性等独特的生活方式和消费心理，在校学生人数、交易需求意愿与交易频繁度构成这一市场。大学生对校内二手物品尤其是对书籍、自行车、电子产品以及体育用品异常关注、交易需求大。具体分析如下：(1)大学生的有相应的消费能力。随着近几年高效的扩张人数增加，高校拥有的在校生，就江苏而言，高校在校大学生早已突破100万。这样一个庞大的基数，加上随着生活水平的提高，大学生用于消费的钱也越来越多。(2)二手商品的价格优势。二手商品素来以半新旧、价格低、物美价廉而备受青睐。根据我们的调查显示，在常州高校内，有71%的大学生认为二手商品的优点是价格低廉，同时与我们的另一调查结果联系，即大学生在选二手商品中最看重的因素居于前三位的是质量，价格，实用性。这一联系可以说明二手交易平台具有别的交易平台所不具备的一个重要因素――价格。(3)投放市场的经济实惠性。网络跳蚤市场宗旨就是为学生准确高效的提供供求信息，更好的解决大学生闲置物品浪费和提高物品使用率，所以网站对学生的信息是不收取任何费用的，因此在经济实惠方面是便于接受的。(4)平台搭建的外部经济支持力量。这个平台的搭建可以寻找相应的网络公司来做，由其出资并有相关专业的学生来操作，这样对于常州地区高校的学生来说可以是一举双得，而且对于企业来说，可以通过相关的运作来获得收益。
3.环境可行性分析。
（1）网络环境的便捷性。大部分学校为了便利学生的学习与生活大都建有内部的局域网,而且网络使用费用很便宜。据我们的调查显示常州在校大学生每天上网时间在1~3h达35%，在3~5h的达39%，这从一定意义上说明上网已成为部分大学生的日常生活之一。电脑的普及加上网络的便捷性使得发展校园电子商务的硬件环境更加完善。（2）交易环境的可靠性。高校跳蚤市场主要是是面向大学生的，大学生本身就在接受着高等教育，基本上具备优良素质和较高的思想道德修养。而且买卖双方就在的校固定的园内，交易准确、及时有了很大的保障。所以在诚信上是值得放心的，在这样一个平台下，可以远远降低其他网上交易所出现的网络诈骗、虚假信息等网络风险。（3）稳定的用户群体。大学校园里稳定的学生、教师客户群，每年学生的流动又为校园电子商务注入了新鲜血液。而且居住非常集中，能使得交易准确、及时，而且成本能够大大地降低。大学校园里的消费群体系质较高，容易接受新生事物，特别是学生年龄一般在18―25岁左右，正处在求知欲旺盛的阶段，是开展电子商务的主力军。有现成的网络环境，又有潜在的巨大消费群，为校园电子商务的成功铺平了道路。
4.技术可行性分析。
网络平台是在Internet环境下实现的，是典型的浏览器/服务器B/S模式，以Windows 2000 server为操作系统平台，采用ASP技术进行开发，借助Dreamweaver工具，数据库服务器采用SQL Sever 2000，数据库服务器通过DBMS负责数据库的管理。此外现在软硬件都能很好地满足开发需求，因此基于web 的校园二手市场在技术上是可行的。
在安全技术方面结合目前市场上比较稳定成熟的电子商务安全技术体系保证网络交易、网络信息安全、个人隐私的安全保护。在支付技术方面需要统一的工具，目前最可行的方法是通过引入第三方支付工具平台，比如支付宝或者易宝支付工具，以从根本上解决可能出现的交易与利益纠纷。
五、常州地区高校跳蚤市场网络整合平台规划
1. 常州地区高校跳蚤市场网络整合平台规划的整体构想。
综上分析，在高校建立网络跳蚤市场是可行的。它的建立有一定的经济、环境和技术方面的支持，它的实施可以降低成本，提高资源的利用效率。通过分析国内跳蚤市场的发展，结合常州高校的实际情况，建立网络跳蚤市场是有效并且是有必要的，网络资源给现代的生活提供了方便交流的平台。
现在通过构想、实施方案、具体的业务流程规划、网站的初步规划，可以说计划一步步在完善、在实现。但是目前还存在的问题是由于此类项目没有真正实践过，在实战经验上存在不足；网站的搭建在一些系统的安全、风险规避、消费者权益的保护等问题还有待专业的技术与法律支撑，还有待进一步去深入研究。虽然还存在很多不利条件，但是其前景是非常可观的，最终的目的的是能够实现跳蚤市场平台的整合。
2．网络平台的系统需求分析。
作为一个交易的网络平台，首先必须要强调的是界面的友好。这就要求做到：页面的布局要简洁合理，操作方便，在搜索商品信息的时候，不要出现过期的或者无效的信息。同时最需要强调的是交易的安全性和交易信息的规范化。根据这些需求，我们的校园二手市场有如下主要目标：首先，网上操作流程简单，能很好地为面对面交易提供信息服务。信息搜索高效快捷，没有冗余无用信息。其次，网上信息的要符合一定的要求，做到简洁、完整；网上操作流程步骤遵循一定的次序。再次，在交易结束后能及时评价，买卖双方互相评定，为后来人提供参照。最后，后台管理员的操作必须是透明的，建立完善的投诉反馈机制。
3.业务流程分析。
通过网络平台的整合，将各个高校的网络联系起来，然后各高校的卖家通过平台商品信息，用户通过这个整合网络平台来进行商品信息的查询购买。（见图1，图2）
对于跳蚤市场的平台的整合构建，必须做到以下几点：协调好各学校跳蚤市场的单个运营，在各高校找到相应的管理员来管理跳蚤市场平台，最新消息，完成后续的商品交易管理；技术的支持，完善的在线支付和评价系统；信息的准确实时，同时要保证信息的真实性，所以需要有第三方的监管。加强网络、物流等基础设施建设，加强电子商务宣传，促进电子商务应用，开展电子商务人才培养。按照商务信用体系建设总体要求，选取电子商务交易与服务主体，在电子商务领域探索信用建设的有效模式，形成信用建设良好氛围和可持续保障机制。
参考文献：
[1]李海,马跃如,曹裕等.对跳蚤市场的三方博弈分析[J].商场现代化,2007,(30):159-160.
关键词：协会 整合产业链买手模式
一、充分发挥协会作用
时装大国之间所存在的一套共用的市场体系，本就十分完备。但是，与其他行业的地方保护主义所不同的是，以时装作为支柱产业的国家，为防止其他国家“后来居上”，往往在本国出台更为严格的规范条例来维护自己的世界领先水准。2001年，法国高级时装公会对法国政府1945年的“高级定制”的官方行业标准颁布了补充：“第一，领薪职工的定义延伸至包括创作过程中的员工；即工作坊和工作室的人员，而非仅仅负责制作的职工（最少须有20名领薪职工的规定维持不变）。第二，每个系列的款式数量由政府规定的50减至25。第三，在正式成为高级时装品牌之前，必须参与最少四季正式的高级时装活动；第四，每个款式的服装件数非常少，而且基本由纯手工完成。”1这种更为严格的制度对各国新晋设计师而言都是是很高的壁垒，也逐渐演变为提升设计师身价的筹码，设计师往往把法国的标准看得更重，此后法国对本国设计师略加偏袒也不会招惹非议，反而吸引各国设计师更愿意去法国发展。中国服装设计师协会应提高协会成员的准入门槛，使协会成员少而精，通过会员的人际关系开拓推广会员设计师的作品的渠道，使我国的潜在市场显现出来。中国服装设计师协会还应建立完善的设计师分级制度，将每一个设计师和制作者划分在若干个等级和若干年的专业经历中，使设计师职业导向明朗化，令初出茅庐的设计师有迹可寻，引导他们遵循严格的训练，日积月累出高雅的鉴赏力和缝制绝技，目标是有朝一日胜任更高的级别。
目前，我国服装院校的教学特点是重设计、轻制作，理论和实践泾渭分明，学生直接参与大型设计赛事的机会不多，与产业界很少联系，对学生的职业规划十分模糊。有资料显示，2009年辽宁省各服装院校毕业生有71.42%的人进入了对设计含量要求较低的生产休闲装的私有企业，只有极少数的毕业生进入了时装设计行业。学生甚至到毕业后才能明白，设计师的工作不是纯艺术，而是将一个原始创意消化吸收在产品开发中，让它带来利润和商业上的成功。距1997年12月“名师战略”和“名师工程”已经十四年之久了，只有谢锋、张肇达、吴海燕、马可、祁刚等为数不多的时装设计师的自有品牌收获了市场的认可，由于语言障碍、文化差异、历史传统等原因，更多的时装设计师长期站在世界时装体系之外。还有一大批只会简单抄袭、“扒版”的伪设计师活跃在时装行业。中国时装在国际上的话语权很弱，一个原因就是创新型品牌太少，大量廉价的山寨产品走出国门，给中国时装的形象造成很大的伤害。日本时装设计师面临着同样的障碍，却有很多人成功进入了巴黎时尚体系，成为了真正的国际大师。他们的经验就是“经营国际化，设计本土化”。以著名日本设计师三宅一生（Issey Miyake）为例，他在纽约和巴黎举行了会，跃入法国时装体系。此后三宅一生提携新晋日本设计师森津千里在自己工作室工作，与他分享人际脉络关系。纵观法国时装界，他们的设计是另类出挑的，但是管理方式是纯法国本土式的。两个世界级品牌是竞争对手，也是相互提携、并肩战斗的亲密战友。有了成熟的制度以及成名设计师的胸怀与高尚人格，才形成了今天日本高级时装人才梯队的良性循环。我国设计师谢锋、马可已经在巴黎时装界站稳了脚跟，可以预见我国时装设计师队伍融入世界时装体系，已经打开了路径。
中国服装设计师协会目前没有“行业自律规范”和“行业认证许可制度”的管理职能，这与国外的时装（时尚）协会有很大不同。中国设计师协会应尽快制定行业自律规范，是遵守职业道德的、脚踏实地、循序渐进的设计师获得相应的荣誉，那些侵犯著作权的设计师受到特别警告。时装作为极具前瞻性的高雅艺术，它的市场前景并不直观，业界专家对设计师所作的评判有利于维护良好的时装市场竞争秩序，保护设计师创作的积极性。对侵权行为的打击是必须的，保护优秀时装设计的荣誉和积极性，会带来时装业良性发展的局面。
二、过渡模式――“快时尚”
我国是最大的服装消费国和出口国，但是时装业的发展迟缓而分散。我国出口到美国的服装是平均单价约4-5美元的地摊货，却没有“倾销”争端，说明在美国市场上，薄利未必多销。从服装大国到时装大国，我国还有很长的一段路要走，需要攻克的难题，除了继续保持质量过关、努力提高出口服装设计含量外，还应注意相关配套产业的升级和转型。
时装的专业化，是指时装产品的上下游产业配合设计、生产，形成完整的产业链条。通常所说的时装主要指设计，但离不开面料、纽扣、拉链、蕾丝、绢纱产业的设计和迅捷的物流业在各个产业间的支持。如果各产业间达不成系统网络，单打独斗的结果就是同质企业以牺牲设计创新的方式来竞相压低成本，最后造成资源浪费。在昔日的“纽扣之乡”浙江省嘉兴市嘉善县大舜村，时装设计师只能从厂家提供的图样中选择、洽谈订单，遇不到十分契合的款式就要牺牲设计创意来调整适应纽扣，最后不少服装厂家把目光投向了专业纽扣定制。后来大舜村改变了经营策略，以来样加工、小批量定制的方式重新散发出了活力。在拥有成熟时装业的巴黎，该策略是司空见惯的行业规则。面料根据下一季服装的风格提前供应，然后纽扣、蕾丝再根据下一季的面料风格设计出来。时装业是面料业、纽扣业、蕾丝花边业等的先导产业。也只有这样，时装艺术对配饰近乎苛刻的要求才得以实现。我国纽扣、蕾丝的规模产地集中度很高，在成本、规模和供货渠道方面是其他国家不可比拟的，应该在产业横向联系方面多下工夫。
我国量体裁衣历史悠久，这是在生活资料匮乏的条件下的生存状态，手工缝制技术经过广泛扩散和代代改良，具有深厚的民间基础。因此可在高档零售店配备裁缝师，为顾客现场量体修改，既可发挥我国缝纫人才的优势，又能提高时装顾客满意度。成熟的流水线，有纽扣、蕾丝、配饰生产商，奢侈品消费群体，这些天然成本优势最终在国际市场上表现为价格优势。
如今，世界上的年轻人正消费着一种廉价、迅销的带有流行元素的服装，被称作“快时尚”。我把它看作是服装和时装的一种中间形式。现在我国市场上的时尚品牌大致分为三类：一种是设计师品牌，以“诗阁”、“吉芬”、“例外”为代表，它们是严格意义上的时装，顾客定位较高，如上海茂名路“诗阁”定制曾为美国总统布什定制过衬衫，高级定制品牌“例外”拥有以知名学者、主持人为主的顾客群；另一种以“麦考林”、“ONLY”为代表，以高街品牌Zara为例，被我们成为经销商品牌，没有自己的厂房。具体生产环节是：各大买手奔赴世界各大会采撷时尚元素，到通过网络传送给设计部，设计部根据上一季预定好的面料，迅速设计、补色，将流行元素融会于图样总，提交给长期合作的加工厂家。厂家只按照图样生产出小批量的产品，迅速运送至各个终端卖场。终端卖场配有设计师参与规划摆放和搭配。“缩短前导时间”是经销商品牌的生命。前导时间是指一件衣服由设计到出售的时间。时装周上的流行元素送到顾客手里，用不了一周的时间，顾客几乎每天光顾店铺都能发现新款式，而传统服装公司的自主设计师一年只有两个大季、约500-600个款式。零售店不仅记录销量，还善于分析销售数据，然后反馈回公司，公司再决定对畅销品进行翻单，对滞销款二次研发再销售。翻单有别于追单，在设计图样上做了小小的改动，既扩大了销量又维护了上一批订单产品的独创性。在整个过程中，IT管理软件、全球POS机与总部信息系统联网是必备的物理基础。有时时尚买手也把采购回来的服饰直接贴牌出售。
还有一种制造商品牌，如“希努尔”、“红豆”等，占据着我国市场的主流，它们有自己的服装加工厂，产品耐穿性好，款式中规中矩，如休闲品牌、西装品牌、运动品牌，以大批量生产为主，近年来发展了团体定制业务。
三种形式里，我认为第二种“买手模式”最适应如今的市场环境，最有发展前景。高级定制和高级成衣面向高端顾客群，普及率不能与大众服装相比，时装领域广泛存在着规模效应，“快时尚”融合了高级时装的设计元素和制造商品牌的价格优势，我们可以预见它客观的市场前景。
整个“买手模式”强调一个“快”，它是商品研发管理机制健全的表现。由于每个款式的批量都不大，公司几乎没有什么库存负担。
通过以上的分析，让我们通观整个价值链，可以看出，我国拥有广袤的潜在市场和数量多而分散的行业基础，这是我国的优势；面对“买手制”模式对服饰人才、IT人才和品牌管理人才非常高的要求，我们也看到了我国的劣势。因硬件管理设施落后、生产批量太大造成的货品积压和顾客群流失，主要原因仍是信息不通达，反馈不及时。因此，企业广泛吸收管理人才和IT界人才，服装院校加强软件教学，也是节省中间物流成本的有效途径之一。
参考文献：
1.杨钊柽.伦敦时装界发展历程对打造北京时装之都的启示.北京服装学院硕士学位论文.2008年
2.秦璇.中国名牌时装的开创要以巴黎时装的发展为先导.当代经济.2006年第2期（上）
3.赵颖.巴黎时装周后：他们这样评价谢锋.中国纺织报.2006年11月3日第004版
4.谢平.时装时尚向前看――英国时装教育观察与思考.服饰.第207期
M品牌鄂省办事处现状分析：
（一）优势：
1、 M品牌在鄂省有过多年的市场基础；
2、 产品的工艺、款式、质量已在湖北与其它温州品牌形成区隔，树立了M品牌的竞争点；
3、 有着东北、华北的沈阳、哈市、北京、天津、太原等五省成功的市场操作经验，可复制到办事处的中运作当中;
4、 办事处X经理曾在武汉呆了九年，对湖北省应该是个“湖北通”，建立一定的人脉关系基础。
（二）劣势：
1、 在鄂省操作了九年的M品牌操作一直没有起色，最直接的原因就是，M品牌一直着力开发东北的皮鞋款式，没有针对南方的鞋款开发，
2、 9年来一直是总制，并且原湖北总一直是坐销，对市场的跟踪与拓展不够，客户流失严重；
3、 总部对鄂省商的支持力度不够，主要在品牌宣传方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消费者的印象。
4、 针对鄂省的产品开发还不够，即总部与商在产品的信息反馈做得很不够。
（三）机会：
目前在温州还没有“用温州鞋的价位做出广州鞋的工艺、款式、质量的鞋企，这块市场还是个空隙，也是个机会，M品牌自创业至今，已经形成了制鞋技术的管理流程，虽然温州制鞋流水线的工艺过程几乎一样，也造成了产品同质化的现象，但如“笔是同一支，但不同人的写出不同字”，制鞋也一样，M品牌一直走温州特色的精品鞋方向发展之路，这样同类竞争对手相对空缺，有着很好的市场机会。
（四）威胁：
这几年，WS、FT等以产品技术制胜的品牌对M品牌的市场份额构成了影响，一些不同国籍的国际性品牌，“天上飞的，地上跑的，水里游的，岸上跳的”，可谓是千姿百态，也对M品牌构成直接的影响，从大环境而言，鞋业竞争非常激化，市场游戏规则越来越精细化。
所以小型鞋企如何在在曲折的“九省通衢”，玩转鞋业市场游戏规则，是我一直在思索的问题，办事处目前在中小型鞋企操作成功的也不多，俗话说：“一流的策划加上二流的执行能力等于三流的效果”，因此我对办事处的组建及其执行能力更尤其重视，但我非常自信，因为M品牌产品行销是建设特色办事处的优势基础，为了打造业界技术品牌性第一企业，我在03年岁末就着手鄂省武汉办事处的组建，办事处组建方案如下：
1、取消“坐商式”的制，实行扁平化管理，财务上采取“收支两条线”的方式。
2、改变原来产品单一的困境，成立了外购部，专门找“代工”厂家，丰富了M品牌产品的层次，而且在代工方面要做出比竞争对手更出色的动作，如在款式、价位、女鞋等方面要拥有竞争点。
3、改变原来夫妻店的批发档口，剔除家族式管理的弊病，建立特色办事处营销组织，在2004年正月初八就开始了武汉办事处的正式运作，首先建立办事处营销正规营销组织：
3个区域经理的业务分工及招聘条件也得到限制，即3个区域经理必须都是湖北省人，且具有区域鞋业品牌实际操作经验，其中两个都是我（总部营销经理）的原来下属，他们的能力及敬业精神都是我非常熟悉的，其中D负责全省的拓展，因为他是市场营销专业毕业，商务谈判能力较强，Y负责物流，有3年的鞋业物流操作实战经验，应该说他们都是各就其位的岗位高手，还有1个录用的区域经理w负责鄂东的拓展，并对D负责，在此期间，对办事处经理、区域经理、物流主管、配货员、商务文员、出纳、会计等岗位职责进行了严格及详细的界定，在公司总部对办事处人员派驻前都进行了全面的培训。
经过上述准备工作后，确定04年M品牌2、3、4三个月的市场目标：
在04年2、3、4三个月内， 鄂 省 M 品牌开拓有效终端总数为：15 家，其中：专卖店新开 5 家，市场拓展率占全年指标的30%（备注：有效终端是指综合资料齐全，有实力、鞋业经营经验等质量较高的零售经销商）。销售双数计 3 万多双，销售额近300多万，约占全年销售指标的38%。同时进行目标细化并作相关因素考虑：
1、其中自营专卖店1家，便于滞销或积压皮鞋的处理，鄂西与鄂东各开1家专卖店，滚动辐射2家。
2、 商场专厅、中岛开设共 10 家，其中专柜5家，商场专厅2家，商场中岛3家。
3、按8：2原则，主要的销量80%有有效的终端客户上，随机性的客户只占20%，在费用的摊分上也依此方法；
3、 战线不宜拉得过长，便于结合M品牌的目前实力，拓展有效的终端客户；
4、 目前专卖店经营风险对中小型企业而言，风险很大，原因是店租、管理成本、滞销库存品、竞争排挤等因素侵蚀了销售利润，因此对专卖店的整体运作的管理能力要求较高，同时加强总部的内部管理、自有产品个性、代工产品的开发等后备力量。
5、 要有对专卖系统进行运营的准备，要认真履行《M品牌专卖运营细则》，开业后的终端客户在继续的合作方面需要持续的配合和时间，合作双方有千丝万缕的关系，即使第一次上货很多，但双赢实现的条件还是补单较多，所以，对M这样的品牌还是主张“少量多次”的原则，搞好信息反馈工作。
开拓步骤：布点（开专卖店），连线（开专柜），最后打开局面（呈现出M品牌的网络格局）。
2月份正是短脸单鞋上市期，新品上市，办事处的工作流程进入市拓阶段：
15个有效终端虽说不多，但是之于有效的客户，责任和负担却是很重的，必须有计划性的展开工作，不可能一下子展开，也要“选点渐变”，必须首先成功树立样板市场—形象专卖店。
D经理承担了此项重任，因前半个月曾有个较全面的市场调查，在市场调查期间，D经理就收集了所到之处的零售商名片及客户相关资料，晚上，D经理把名片及客户资料全部摊开在办公桌上，然后拿出鞋业业态分析表：
鞋业业态情况表
表（一） 业态形式 优势与缺点 业态特点及竞争对手布局情况专卖店 优势在于：对鞋企的品牌形象有保证，资金回笼快，信息反馈及时有效，缺点：皮鞋产品单一，品牌单一，可选择性差，有区域性特点。 设立专卖店的，基本上都是温州一线品牌、某些二线品牌。鞋城或超市 优点：产品的品种和款式都很丰富，资金回笼快，缺点：品牌形象被淡化，品牌特征也不突出。 超市、鞋城主要面向大众消费者，主要销售一些价位比较低的品牌皮鞋，给人的感觉比较低廉。这样的卖场二线品牌较多，有些区域的鞋城一线品牌也进入，是鞋城业主为了提升卖场的气氛和形象。购物中心或百货商场 优点：可借商场的人气影响品牌，减少广告宣传的投入，顾客信赖程度高。缺点：价格高，资金回笼慢，有风险，费用高，对管理要求也高。 百货大楼，是一个城市的主要窗口，代表了这个城市的消费潮流，是属于中高档皮鞋进驻的地方，如一些国际名牌和国内的知名品牌。小商品市场或商贸城 产品丰富，人流旺盛，但品牌的价值体现不大。 该市场是典型的地摊式经营场所，以品种丰富、价格低廉而闻名，可以讨价还价的，俗称“水货”市场。
结合业态分析表，D经理得出下列结论：（1）、具备了鞋业4种业态的终端，一般是鄂省的地级市，城市购买力水平高；（2）、具备2—3种业态的一般是消费者购买力较好的县级城市；（3）、其它是偏远山区县城或某些条件较好的镇。M品牌是着力拓展上述的第（1）（2）两种终端。
温州鞋业品牌在上述业态形式下的表现：
一、专卖店：一线品牌红蜻蜓、蜘蛛王、意尔康等鞋业品牌占据了这里市场的制高点，奥康专店铺面积一般都在于40平方以上，红蜻蜓一般在20-40平方之间，形象宣传、和广告促销都做得很到位。
二、鞋城或超市：如兽霸、深港、日泰、杰豪等品牌喜欢进入。
三、购物中心或百货商场：很多广州的男女式精品皮鞋喜欢进入，如都彭、卡丹路、百丽、鳄鱼恤、梦特娇等品牌。
四、商品市场或商贸城：如温州男女革鞋就是这样地摊式经营的。
然后，D经理开始了布局终端：
（1）、专卖终端备选城市：共8个，潜江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸宁、襄樊、丹江口。
（2）、专柜、专厅终端备选城市：共30个，老河口、枣阳、随州、应城、沙洋、京城、大悟、云梦、洪湖、赤壁等
（3）、散户即C类客户，一般是来店看板的流动性客户，此类客户对经营M品牌抱着试试的态度，也有一些市场调查过程中发现的不利M品牌进驻的县镇。
A类终端客户Q市的开拓案例：
Q市恰好具备鞋业业态的所有形式，说明Q市的消费者购买力较强，竞争比较激烈，但市场空隙是有的，因为市场是无限的，品牌的市场占有率是有限的，把Q市作为M品牌的专卖试点，可从下面的4个理由的分析得出：
1、、Q市的专卖一线品牌虽有几家，但二线品牌因为皮鞋的款式跟一线品牌差不多，产品和营销传播几乎同质化，又竞争不过一线成熟品牌，被挡到了鞋城与超市，在鞋超市里，三线品牌价位都在130-150元之间，不利M品牌进驻，体现不出M品牌的个性，所以M品牌与一线名牌为傍，借势造势；
2、 品牌的产品优势区隔竞争者，这里一定有商机，而且M品牌有个特点，在偏远山区县市，是不容易打开销路的，鄂西的突破口的第一站，造势的气氛不能太低调，Q市应该是M品牌的理想选择目标地，原因在于：经过分析研究，目前Q市的消费者对产品的认知度大过对品牌的认可度，产品同质化，给有个性的产品带来了机会，因为M品牌的产品定位还是中高档的，容易树立消费者对本品牌的认知度和信誉感。
3、 目前鄂省商及零售经销商学习性能力都不强，武汉办事处就是在学习性经营上树立自己竞争力，这样在与客户沟通上肯定存在分岐的，M这样的品牌，如果给一个没有思路且不愿学习的商去操作，风险较大，因此择商除了实力、经营经验、信誉等之外，肯学习的经销商是M品牌的支持对象，Q市的z老板符合M品牌的特点。
4、中国制鞋产业的现状是高端产品不足，中档产品有待提高产品的质量，低档产品明显过剩。M品牌正是抓住这个行情，来考虑终端进驻的方式。
Q市的z 老板很符合M品牌选择的对象，z老板的店铺位于Q市区的繁华商圈地段，经营一家国内鞋业知名品牌的z老板，曾是一家鞋王品牌专卖商，店铺在十字路口，店铺面积有四个平方米，因各种原因，生意一直不景气，有跳槽的倾向，但z老板的老顾客的定位与M品牌较一致的， z老板人较豪爽，在鞋王品牌的经营过程中也积累不少的实践经验，受过正规营销理念的培训， D 经理市场调查时曾与z老板沟通很投机，z老板也想证实D经理对M品牌的阐述，有去武汉看看M品牌皮鞋款式的欲望。
D经理果断向办事处经理申请，决定把鄂西Q市是M品牌操作样榜专卖终端的突破口。
现在正是春板单鞋热销和单脸男鞋上市的最佳时机，于是D经理拔通了z老板的手机，预约z老板来武汉考察皮鞋的新款，并洽谈合作事宜，z老板也应约来省城了，还把专卖店的店长带来了，说她有专卖经验，对鞋款的把握很熟悉，看到M品牌的款式，z老板也竖起大拇指，这鞋，比A品牌鞋王还要精致！D经理心里很高兴，因为z老板对产品感兴趣，就意味着M品牌进入Q市已成功了一半。
1、 但在谈到厂家的支持时，D经理与z老板在市场扶持、品牌服务、广告促销等方面进行了洽谈，z老板总觉得他本人店铺位置、经营经验等方面的优势，要求办事处给予特殊的优惠，D经理拿出办事处04年上半年的终端客户分级支持政策方案，详见如下表：
M品牌鄂省卖场分析与定位表
表（二）
卖场类别 经营面积 要求 按主观意识和当地经济状况、客户情况、竞争态势及本品牌目前网络情况划分如下
A类主要指鞋业专卖店、大型百货 40-80平方米双脸店面 经营好，商圈位置好，上货数量不少于80个板，年度销售指标在30万—60万元之间，需紧密跟踪服务，店面80%或100% SI标准形象是M的，广告宣传力度要加大。 具体划分情况：略备注：客户的情况：（1）有学习能力和管理意识；（2）实力、信誉；（3）配合能力；（4）回款或坏帐现象；（5）信息反馈能力；（6）赢利及效益情况等等，上述的了解，以便对客户的铺货、形象、广告宣传等进行支持，并按绩效返利。
B类卖场主要指王子、晏殊、太子等大型鞋城 100平方米以上 经营较好，商圈位置较好，上货数量在15-45个板之间，年度销售指标在10万—30万元之间，不定期跟跟踪服务，至少是三节柜的SI形象，广告宣传力度较大。
C类卖场主要指散户、小店 20平方米左右 经营一般，商圈位置一般，上货数量在15个板以下，上板数量带有随机性，不确定。服务随机性，没有SI形象，只提供平面宣传彩页。
表（三）
卖场类别 铺货方式 调配方式 促销方式 品牌形象维护 结算方式 办事处与经销商的合作条件
A类 专卖店50%，百货购物中心100% 卖了一双以上不能退，可换码。 第一次拿货每双鞋都有礼品 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 专卖店半个月结算一次，百货购物中心按商场的结算方式结算。 根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场空间展具。
B类 100% 卖了2双以上不能退，卖了1双可以退。可换码。 节假日有促销活动，有礼品的赠送 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 一个月结算一次 根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场空间展具。
C类 双方合作一段时间后允许有点欠款 卖了一双以上不能退。 新款第一次每双都有礼品，以后节假日才有 免费提供背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 要求现款现货 根据销量来决定如何做平面宣传等广告。
（备注：A、B、C类客户的划分不是绝对的，因为市场现象是生生不息的，在客户的经营过程中，武汉办事处会根据市场的发展，对其灵活管理，其间的转化与调整同样也是有一定的标准的）
D经理跟z老板分析：中小型鞋业品牌对终端的开拓，，因下家终端的产品与营销的同质化，厂家对终端的拓展费用一直在增长，办事处没利润就没得生存，所以“钱要花在刀刃上”，但为了统一品牌形象，也能让零售商得“寸”，厂家就给“寸”，但零售商不能是不“省油的灯”，得寸非要“尺”，这样就不行，所以武汉办事处对销售量、专柜位置、商品的陈列、海报促销等指标都有个标准，一定要表现本品牌的优势与个性，如果终端零售商根本就没有执行这个要求和付出相当的压力，双方在终端建设上就会配合得不好，零售商也必须付出相关的能力来获得厂家的扶持是双赢的条件。Z老板的店铺属于A类卖场，那么扶持方式：
表（四）
卖场类别 铺货方式 调配方式 促销方式 品牌形象维护 结算方式 办事处与经销商的合作条件
A类 50% 卖了一双以上不能退，可换码 第一次拿货每双鞋都有礼品 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 半个月一次，特殊情况可延期 首先完成年度目标，根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场展具。
Z老板看完M品牌对自己的定位后，信心开始增长， 与M品牌的心基本定下来了，在当天的中午办事处与z 老板签定了专卖店合同，共选中了80个鞋板，办事处全体人员高高兴兴地与z老板共进了午餐，下一步就是如何开业筹划了。
开业筹划阶段，办事处就已经进齐了总部的促销礼品，如鞋垫、鞋油、扣饰、围裙、袜子、雨伞等，为了使M品牌的形象在Q市体现更突出，D经理专门出差了一趟Q市，协助z老板规划了专卖店的设计，招聘了2名导购员，进行了M特色的导购正规培训，与此同时，卖场展具也在7天后运到Q市，办事处仓库也备齐了货源，前期筹划工作就结束了。
开业那天，我和办事处主要人员应约到达Q市，上午9：18分正式开业，剪彩完毕，开业现场，人山人海，利用当地乐队引起气氛，进行了“美女托”的表演，明示了M品牌皮鞋的男人的非凡个性，通过赠送礼品和摇奖礼品，“送了再送 送完为止 让您“足”够有礼！”，促销活动把开业推向了，开业那天补单数量就达200双（含团购数量100多双），营销额近4万元，当天店铺人手都因工作的强度，明显不够，不得不把亲朋友叫来助阵，M品牌的精美款式赢得了Q市消费者的称赞，当然其中最欣慰、最笑逐颜开的是z老板了，意想不到的开业效果总算是瓜熟蒂落了，真个印证了当初的对M品牌的选择是正确的。
“墙内开花墙外香，墙外开花墙内香”，Q市专卖店的开业成功为其它地、县终端的开拓提供了很好的经验，可谓“西成东就”了。
在Q市专卖店开业3天后，湖北麻城M品牌专卖店也开业了，这次不同的是，这个专卖店的老板以前从没有从事过鞋业生意的，D经理认为，现在懂鞋的商家，都懂得鞋业生意游戏规则，总因为是不学习的人，自然一些厂家的优秀的理念也执行不到终端那里，造成了“上有政策，下对对策”的局面，因不懂得去学习，沟通与合作的难度反而加大，所以D经理选择了肯学习的人，虽对鞋零起点，但起码没有被扭曲的游戏规则所同化，容易配合。开业那天也是在非常执闹的气氛中结束。
同一时间内，武汉武广进驻了M品牌的专卖厅，办事处当初也考虑过，即使没有利润，自己买单，也要通过武广的市场至高点来表现品牌形象和产品个性。
B类客户终端开拓案例：
M品牌是属于小型企业品牌，终端建设是以专柜为主，在如三节柜的货架装修，中间是货架当背景，两边是普通货柜，是M品牌终端形象体现的最好方式，机动灵活，开拓难度小些。终端是企业的生命力，麻雀虽小，五脏俱全，小小三节柜也能影响到购买力。
位于襄樊下辖的县级市老河口市、谷城县，都是鄂西较发达的城市，消费水平较佳，温州鞋业品牌都极力在那里崭露头角，D经理通过对老河口、谷城的业态分析，迅速选中切入点，M品牌先后在这里开业：
在老河口市，Z是强势品牌，Z品牌有三家经销商，一家专卖店，一家鞋城专柜，一家商场专柜，其它强势品牌都极力开专卖店，而且部分品牌同时走入鞋城，这样我们必须避开强势品牌的优势，选择其软肋商场的专柜作为突破口，因为此商场强势品牌少，是强势品牌忽略的空隙机会，通过按照客户分级优惠政策，给予市场支持，同样在与强势品牌的竞争中分得一杯羹。整个程序如下：
一、 进行终端定位：
业态形式 优势与缺点 业态特点及竞争对手布局情况
商场专柜 优点：此商场虽强势品牌介入少，但由于顾客信赖程度高，口碑好，M品牌可借商场的人气影响品牌，减少广告宣传的投入。缺点：此商场目前也正处于改制阶段，所以要注意业态发展动向。 商场，是一个城市的主要窗口，代表了这个城市的消费潮流，是属于中高档皮鞋进驻地方，目前一线品牌进驻少，M品牌可在竞争的缝隙中求发展。
二、 客户分级支持：
卖场类别 铺货方式 调配方式 促销方式 品牌形象维护 结算方式 办事处与经销商的合作条件
B类 100% 卖了2双以上不能退，卖了1双可退。可换码。 节假日有促销活动，有礼品的赠送 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 一个月结算一次 根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场空间展具。
这里，我们的铺货、调配、形象、结算方式等方面给出了比Z品牌更优惠的政策，商场老板经营M品牌的信心增大，在陈列、导购方面我们占足了一定的优势，为下步的经营打下了基础。
随后，谷城、应城、洪湖、鄂州等地B类终端也在上述的操作方法下呼应开业，M品牌开始了良性运营的局面。
C类客户开拓案例：
C类客户虽然小，但大小有时是相对的，有时因制地制宜，还会起到意想不到的效果。
神龙架是国家级风景区，那里有一个镇，该镇虽然大多卖杂牌鞋的，供当地消费者购买，但毕意是旅游风景区，镇里有很多的度假村和星级标准酒店，外来流动人口较多，也是一个形象的宣传点。D经理就在该镇发展了一个经销商，上板数量也有十几个，经营以后，还连续补单了不少，在上货期间，我们还是严格地按着C类客户的标准来与之合作的，但在形象上武汉办事处还是提供了较大的支持，做了一个很大的灯箱送给客户，这样也会作一下M品牌的广告宣传。
C类客户的随机性大，有时做你一季的生意，有时就不补单了，但有些C类客户也可以转化为B级客户，如随着神龙架风景区的不断开发，软硬件的更替，市场还是向前发展的，关键在于对市场机会的把握。
从2月—4月，仅3个月，凉鞋还刚上市之前，区域经理D 就连续开拓了13个有效终端客户，办事处短脸单鞋及全脸单鞋销售数量达3万多双，销售额达300多万元（还不含老客户的销售量），引起武汉大兴路鞋城各商户的注意，被认为M品牌的亮点现象为04年“M现象”，竞争对手的区域经理很多被派到一线市场去考察M品牌的竞争点。
此时的办事处下属终端客户的网络出现了东西结合、南北呼应、点线辐射的新局面，一些观望态度的老客户也不得不拿出实际动作，配合办事处进行终端的整改、转化，为办事处下半年的市场工作创下了良好的条件。
D 经理的电话也变多了，他不断与客户沟通，洽谈，潜在的客户也很多，要说服他们加盟M，针对不同的人要用不同的方法，老客户也积极地向办事处反馈市场建议，D经理不得不被办事处经理要求24个小时开机。
在客户不断加盟的过程中，物流经理Y也进行了大量的配销工作，原先我就有决议：开发一个，成功一个，巩固一个。
具体分析如下：
（1）要收集各方面信息：1、总部的计划单、清单、各类数据单；2、仓库所提出的进销存及畅滞货据信息；3、零售重点客户所提供的相关数据
（2）分析调研各方面的信息。
信息综合研讨是全体营销中心人员的团队工作，是信息管理核心中的核心，大家共同协商解决。
以各方面所提供的调研后的正确数据、信息为依据，再根据大家对以往季节性把握的经验，进行客观实际的预测，最后向总部下订单，
（3）新品种上市也将根据正确数据，信息经过大家进行商计后再定价位和下定单，所以要科学下单，
（4）并向总部提出建议：总部要保持正常库存量：单次下单数=订货数×（102—105）%，双次下单数=订货数×（98-102）%，以保证下因生产失误（错码、次品等因素）而影响成品仓打包，造成断货现象。
具体操作效果为：
1、 因武汉是直营办事处，总部营销的理念、政策、战略等都能有效地执行到通路里面；
2、 区域经理是本省人，天时地利人和，有效地根据了鄂省的文化习性和地理特点去行销，D经理认为：沟通过程的成功是成功的一半；这样加强了客情管理;
3、 分级客户终端操作符合本品牌的特点，使终端客户因铺一半的货既感恩于办事处，同时又对自己的风险负责，双方配合性的支持也起到双赢的效果，客户也愿意积极根据需求补单；
4、 物流经理对开拓客户的订调补退换方面及时出表，有效地克服了客户开业、经营上的问题；
5、 加盟的客户都一致接受了M品牌产品优势，使M品牌与其它品牌形成了区隔；
6、 为M 品牌实现年度800万元的销售额的目标奠定了基础，也为下半年的招商和客户资源的实现创下了良好的条件。
7、 客户分类别操作终端体现了松紧适度的双赢销售政策的具体运用，
但在执行的过程中总部与办事处都存在一些问题，具体如下：
1、 比如M营销总部出台一些办事处表格没有有效地发挥作用，信息反馈方面还有些不及时；如总部要求填写《M品牌铺货客户分类表》、《客户调查表》及《市场调查表》等。通过表格的填写，可以及时了解终端动态，建立客户档案，为以后建立客情关系打下基础，目前武汉办事处没有很好地去执行.
2、 办事处整体机制创新力度不够，比如，开拓客户成功后，如何去做好售后服务和营销管理工作，提出办事处有效的建议，总部就没有听到这份信息；对市场的总结过程不够主动；
3、 总部因生产能力有限或内部管理不到位，造成对武汉办事处的发货也不及时，使加盟的客户产生了不少的抱怨，有些客户的店铺是在黄金地段开业的，日租金都很贵，造成客户对M品牌实力的怀疑，总部也因此造成一些品种的脱销，同时也造成一些品种因贻误商机成了库存负担，不加以控制，就会超标目标风险数；
4、 针对区域性开发的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客户的心理动摇。
5、 终端的零售价位不能与M品牌的个性相符，一般只卖到150-180元/双左右，品牌附加值不能得到体现。
6、 有效终端的货款回笼问题，在回款方面应做到“通则不痛”的良性循环，办事处整体运作还得这方面加强效率。
因此，在凉鞋全面上市时，我向公司董事会提出建议，针对湖北区域，我提出了武汉办事处下半年行销方针，具体如下：
1、建立武汉办事处市场信息反馈机制；
2、减少办事处表格管理的负担，用最简单的表格体现最完美的行销流程；
3、派总部设计师考察鄂省样榜地、县级市场，进一步丰富产品对区域的适应性；
4、不定期召开区域拓展研讨会、区域市场维护会，加强办事处对终端客户的协销能力；
5、进一步科学建立办事处绩效考核制度，提高办事处对区域市场的协销能力。
6、总部成立分厂，保证总部对武汉办事处及全国发货的及时性，将终端客户的抱怨减低到最小；