发布时间：2023-10-11 16:23:12
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的财富管理与资产管理样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词 事业单位 政府采购 国有资产管理
建立规范的政府采购制度，实现公共支出管理的创新，提高财政资金的使用效益，有利于强化预算约束，增强财政宏观调控能力，有利于维护国家利益和社会公共利益，保护政府采购当事人的合法权益。实行政府采购的目的就是为了实现资金使用的高效率、高收益和使用过程的公正性、高度透明。
一、现阶段政府采购存在的主要问题
第一，政府采购预算和年度采购计划编制过于粗放，预算约束力不强。编制政府采购预算时内容过于简单，一般采购预算只有预算总额，并未具体说明年度采购商品的名称和数量。同时，由于存在大量临时安排的采购项目，也就难以控制采购资金来源的合法性，致使政府采购资金失去应有的监督，导致预算追加频繁，重复采购和超标采购时有发生，政府采购的“节支”功能也就难以体现。
第二，政府采购法律体系不完善，管理体制尚未理顺，基层工作亟待加强。大部分采购中心未制定具体评标操作办法，未按规定建立供应商库和专家库。
第三，政府采购行为欠规范。政府采购程序主要包括编制预算、汇编计划、确定采购方式并执行采购、订立及履行采购合同、质量验收等步骤。例如：目前的政府采购合同履行的质量验收，大部分为邀请国家认可的专业质量检测机构进行专业验收，采购商品的质量难以保证。
第四，采购规模偏小，采购范围窄。有些商品和专用设备为纳入政府集中采购，仍由各单位自行分散采购。
第五，政府采购缺乏有效的监督制约机制。一些政府采购中心存在重采购、轻监管的问题。同时，监督制约机制还不完善，也就难以有效的防范政府采购领域的违法乱纪行为的发生，导致“集中采购成为垄断采购”的现象。
二、规范政府采购活动的对策
第一，加快政府采购法律体制建设，真正做到依法办事。工作重点要放在采购合同规范文本、预算和计划管理、货物招投标程序、集中采购机构审核、监督检查和违规违纪的处理等方面的具体操作办法和制度规定，使政府采购工作逐步纳入规范化、法治化的管理轨道。
第二，建立分工合理、协调运作的管理体制。按照统一政策、分级管理、分类实施的原则，明确政府采购监督管理部门的职责，合理划分监督管理部门与执行机构之间的职责分工，将政府采购管理职能和执行职能分离。
第三，抓紧抓好政府采购基层工作建设。要建立政府采购执行人员资格管理制度，制定政府采购执行人员的从业准则和岗位标准，建立培训和考核制度。组织采购人员学习《政府采购法》、《招投标法》和合同法等法律知识，学习和掌握采购领域的专业知识。
第四，按照规定编制采购预算和政府采购计划，有计划地开展政府采购工作。政府采购计划的编制及时与否，直接影响到政府采购工作的效率。增强政府采购计划编审的及时性和严肃性，保证各项政府采购活动按计划进行，从而减少政府采购的盲目性。
第五，建立健全内部采购制度，严格按照程序组织采购，规范政府采购行为。真正做到公开、公平、公正，使每个环节紧密衔接又相互制约。积极推行政府采购资金财政直接支付的办法，扩大直接支付范围，使采购、验收、付款三个环节分离，增强采购款项拨付的条理性，从源头上制止自行采购和乱支采购。
第六，加大宣传力度，扩大政府采购规模和范围。营造良好的舆论氛围，扩大政府采购的影响面，使政府采购知识深入人心。结合政府采购工作实际，科学合理地制定政府集中采购目录和政府采购限额标准。
第七，强化监管工作，确保政府采购工作健康发展。要建立监察、财政、审计等单位组成的政府采购联席会议制度，统一协调政府采购工作。
三、政府采购工作的绩效评价的含义及标准
政府采购工作绩效评价的是指为了达到政府采购的目的，对政府采购工作的实施、管理、监督、统计等各方面取得的成绩、实现的效益，以及实现资金合理分配多喝经济调控目标所发挥的作用的衡量和考核。
第一，采购规模、范围以及采购工作的推广程度。政府采购也有一定的规模效应，适度的扩大采购范围，提高采购规模，也是众多发达国家普遍推行的办法。取得采购规模效应而又不盲目的扩张采购，使采购规模达到合理的范围，从采购标的的种类和采购量上来衡量工作的绩效就是一种评价手段和评价标准。
第二，采购需求的实现。采购资金使用的高效益不光是实现少投入量，也要考虑其尽可能高的产出量。采购到满足需求的，保障质量和使用性能的产品就是有效的产品。采购需求的提出人是用户方，评估成功的产品是否符合其需求的一个直接方法就是听取用户方的意见。可以采用调查问卷或者回访的做法，手机产品用户方的意见并加以统计。引入采购需求的实现作为评价标准，可以从定性上确立我们采购工作的有效性。
第三，采购资金的节支率是用来评价政府采购工作成效的指标。很直观地显示了资金投入的节约程度。政府采购的节支率越高，表明政府采购的节支效果越明显，工作绩效评价越高。
第四，采购过程的透明度，杜绝资金使用过程的腐败的成效。实施集中采购管理和部门采购管理，或者引入中介机制，其中一个主要目的和出发点就是实现阳光采购，加大资金使用的透明度。
第五，提供资金支出的详细统计数据，这也是采购工作的一项重要内容。统计数据的真实性、有效性和全面性，都将影响有关政策的颁布和侧重，从而影响整个采购工作的发展趋势乃至整个经济发展速度。
第六，提供保护制度，促进中小企业发展和民族工业振兴的辅助作用。根据目前的实际情况，许多发达国家都还是以各种立法、国际协定、谈判等方式通过政府采购来为国内的弱势产业或企业提供保护。为了促进国内产业振兴，企业发展，我们也可以采取类似手段，这一手段取得的辅助作用的大小，也可以作为工作绩效的一项考核内容。
四、政府采购促进国有资产管理
政府采购是以政府为主体、为实现社会公众需要而进行的采购。在采购过程中，政府是实际贸易行为的参与者，但政府同时作为管理者，又对国有资产、财政支出负有管理的责任。因此，完善政府采购制度，对于促进和加强国有资产管理意义重大。
过去，行政事业单位的采购管理一直是个薄弱环节，购置计划无目的性，管理不善，每年造成的国有资产流失严重。政府采购实行严格的采购预算，加强了采购的计划性管理，解决了过去随意采购、监督乏力、不能形成规模采购效益等问题。实行政府采购，只要是财政性资金，且用途符合年度政府采购目录的支出，都必须编入采购预算，对没有预算的采购，财政不予拨款。将采购计划和预算编制结合起来，不仅能事前加强对预算单位国有资产配置计划的管理，而且还能细化预算的作用，从而达到避免重复和盲目购置固定资产。
加强国有资产管理的根本目的是提高资产营运的质量和效益，以确保国有资产的保值增值。政府采购遵行“三公”原则和效率原则，采用公开竞标、竞争性谈判采购等采购方式，通过招标投标的形式来规范国有资产经营活动，在一定程度上提高了运营质量和效益。有关资料显示，政府采购通过程序规范管理，在提高采购质量前提下，能节约10%左右的财政支出。政府采购作为一种对公共资金进行管理的手段，在国有资产的购置过程中，对节省财政支出、引导国有资产向高效益领域转移、实现国有资产保值增值起到了重要作用。
（作者单位为鞍山市铁西房产经营管修处）
近一年多来，随着监管层对券商、基金等机构资产管理业务的不断松绑，资产管理跨行业、跨市场和跨业务的大融合已成大势所趋，这是中国财富管理50人论坛首届年会与会嘉宾们所形成的共识。
大资管时代
在汇添富基金副总裁娄焱看来，大资产管理之所以在近年来被逐渐推到行业前沿，源自三方面力量的共同推动：“一是整体经济的发展赋予其发展动力；二是金融脱媒的浪潮改变了金融机构传统的业务模式；三是人民币国际化的大背景赋予了金融机构更多的发展机会。跨业融合也成为各大金融机构必须要做的事 情。”
在资产管理行业发展沿革中，曾经有很长时间是以IPO为核心业务的模式在支持中国经济的长期增长，并且创造出中国第一代富豪群体。如今，这一模式已经转型，全新的资产管理时代悄然到来。“大资产管理时代的到来，有三个重要标志：财富规模迅速膨胀、投资多元化和直接化、监管部门撤出监管管理。”翁先定认 为。
“从资产管理规模来看，2012年年底信托业资产管理规模达到7.47万亿，证券行业资产管理规模为1.85万亿，如果再加上银行近7万亿的资产管理业务，整个大资产管理规模具有里程碑意义；从投资品种上看，相较于资本市场发展第一阶段投资品种仅限于交易证券，如今可投资品种呈现出多样化和直接化特征。”翁先定进一步解释说，“另外，从监管力度上看，自2012年二季度开始，监管机构开始主动撤出，鼓励市场竞争：5月份证监会提出11项改革措施，保监会也出台政策，加快保险行业市场化进程，这些政策的放开和突破，让机构更有活力。”
与翁先定持相同观点，国务院发展研究中心金融研究所所长张承惠也认为，中国财富管理市场前景是非常广阔的。
“从需求角度来看，十确定的GDP和人均收入翻两番的目标以及城镇化进程的快速推进，均会使得中国的财富规模进一步增加，中等收入人群的比例快速上升，未来对财富管理和风险管理的需求也将随之增加；从供给角度看，最近几年泛财富管理的兴起正好契合了中国金融转型的需要。商业银行、证券公司、保险公司等金融机构都在加强模式转型，组织架构也在向多元化集团方向发展，这将为深化财富管理服务提供条件。”张承惠表示。
挑战困局
对参与其中的机构来说，更加开放的环境意味着更大的挑战。
“如果说过去公司总是在埋怨像大闸蟹一样八只脚被缠着不能发展，那么现在面对的真正挑战是，放开八只脚之后仍不知道怎么走。如今，市场给予了你这样的机会，机构需要先建立起自身资产管理的能力。”在“资产管理行业定位与融合”圆桌讨论上，平安证券有限公司董事长杨宇翔的这席话吸引了一片掌声。
杨宇翔认为，过去各大机构的资产管理部门，并非真正意义上在“资产管理”，更多是对资产中狭义标的物的单一类别运用。但随着监管的放松、市场进程的推进，机构资管部门可运用的资产，在投资宽度和深度方面都大大拓展；与此同时，可运用的工具和手段也更加多元，其中的复杂性为金融机构提出了挑战。
杨宇翔所形容的“大闸蟹松绑论”亦引起了华泰保险副总裁杨平的共鸣，他从业务层面指出了目前财富管理行业所面临的挑战。“从去年起已放松监管，但是资管行业却面临着严重的产品同质化现象。真正的资产管理，最终应该由需求端推动，而不是从供给端来推动。”
工商银行资产管理部副总经理罗金辉由此引申开去，讲述了他的担忧。“很多机构可以进入这个领域，鼓励竞争，成本降低了，产品创新多样化，这非常好。但是从严格意义上看，到底应该是泛资产管理还是统一的资产管理呢？如果没有统一的监管制度，可能会把大家引入非常危险的境地。统一不是要回到过去，而是要从资产管理的本质上统一标准。”
张承惠则认为，财富管理所面临的共性的挑战，包括充分利用内部客户资料形成财富管理链条、解决人才储备不足的问题；而从分业来看，银行业最迫切的是需要在表外理财业务快速发展的同时防范风险；券商则面临着严重的同质化竞争局面，不仅与银行、证券公司之间盈利模式相同，不同券商之间业务模式也基本相同，亟需增强自身竞争力；而保险公司理财的最大挑战，则在于如何在回归保障的前提下提供创新的保险产品。
探索前行
在资产管理行业发生变革的当下，各大机构同业之间如何融合？
娄焱的观点颇具代表性：“我认为短期内竞争可能会非常激烈，但是长期来看，银行、券商、保险、基金会回归到寻找到自己的定位，找到自己的立身之道，形成均衡的局面。”
“做资产管理，要知道自己的优点和缺点，做自己擅长的东西，避免自己的短板。监管的开放赋予了机构真正的选择权，你在哪一个领域能够给客户提供附加值？这就要求各机构有一定的专业化，既强调统一市场，又强调市场的细分。”罗金辉概括说，“比如保险公司的资金是长期的，它的负债和投资都是长期的，这点与银行不一样，因此保险资金可以利用此点提供更好的产品；而券商和基金公司在股权市场上有很强的专业能力，特别是券商，在交易平台、提供各种金融服务的一整套后台方法，都是经过长期累积形成的，可以继续发挥自己的优势。”
杨平从保险资金的特点分析了保险行业资产管理发展的方向。“保险资金寻求的收益率不高，可以承担长期的风险，所以要寻找资产负债的匹配。现在保险资金的投资方向受到很多限制，但我们也在考虑，除了传统的政企合作、政府合作之外，是否可以有创新？比如投资资产不限于某个地域、某个行业，而是限于某种评级，例如3A评级的资产，由保险公司来提供服务。当然，从现在这种业务模式进行创新变革，还有很长的路要走。”
关键词：商业银行；财富管理；业务模式
中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）09-0062-06 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15
根据民生银行与麦肯锡联合的《2012中国私人银行市场报告》，至2015年中国可投资金融资产达100万美元（即650万人民币）或以上的人数近200万，年复合增长率20%，可投资资产在1亿人民币以上的超高净值人数将近13万，约为2012年近两倍，我国将成为世界最重要的财富管理市场之一[1]。财富管理业已经成为优化金融资源配置，增强金融服务实体经济能力，提升社会保障能力，促进金融市场稳定发展的重要力量，同时也是商业银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战的着力点。
目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模式和策略、竞争力和社会贡献等方面进行了大量的研究。Driga等（2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务的差异性，发现银行、保险公司和基金等机构的目标客户以及提供的产品和服务有所不同[2]。德勤公司（2010）的研究报告分析金融危机对瑞士财富管理业务的影响，通过2004—2008年的数据实证研究，认为先进的管理模式是决定财富管理业务收益的关键因素[3]。Victor等（2009）则从投资规划、金融管理、税收规划、退休规划、保险规划、地产规划和风险管理等方面，为财富管理发展策略提供建议[4]。而Norbert等（2010）回顾了欧洲财富管理发展历史，认为金融危机后的财富管理发展、投资活动应采取新的策略[5]。
国内相关的研究中，叶央（2008）通过研究瑞士银行集团 “一个企业”（One Firm）的财富管理模式，认为通过其内部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升财富管理业务收入[6]。康志榕（2009）研究发现美国私人银行财富管理业务年平均利润高达35%，并且增长快速，已成为商业银行重要的中间业务[7]。尚震宇（2012）研究认为我国2006—2010年14家上市银行绝大部分处于财富管理的综合效率无效状态[8]。俞炯玲（2011）则认为开展财富管理业务是商业银行打破同质化竞争、辅助产业资本走出去、实现自身战略转型的必由之路[9]。
上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系梳理，以及财富管理业务的具体收入贡献分析。考虑到我国商业银行财富管理业务创新发展的实际需要，本文将在梳理两种典型模式的基础上，分析不同模式下对应的财富管理产品体系及收入贡献。
一、财富管理的业务模式
（一）摩根大通——独立实体模式
摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的法人机构共同提供财富管理业务。
摩根大通将业务分成五大条线（见图1），而财富管理（资产管理）则通过五大独立法人实体共同组成，包括富林明资产管理（JP Morgan Robert Fleming）、高桥资本管理（High Bridge Capital Management）、私人财富管理（Private Wealth Management）、私人银行以及2008年收购贝尔斯登（Bear Stearns）成立的JP 摩根证券（JP Morgan Securities）。
摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。其中，私人财富管理、私人银行和JP摩根证券均向普通客户提供私人银行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个性化的财富管理服务；对于超高净值客户，则由私人银行为其提供综合化财富管理服务；JP摩根证券则主要服务原贝尔斯登的客户。法人分设模式有其显著优点：一是各个法人实体可以根据所面对的细分客户，进行独立产品设计、销售和维护客户，为相对明确的目标客户提供差异化服务；二是财富管理产品设计部门与销售部门相对独立，各个实体可以依靠自身品牌进行营销，绩效考核也相对独立，有利于团队激励。其缺点是削弱了部门之间的协同效应。
（二）汇丰银行——控股公司模式
汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理（Retail Banking and Wealth Management）、商业银行（Commercial Banking）、环球银行及资本市场（Global Banking and Markets）和全球私人银行业务（Global Private Banking）等四个业务条线，并通过多个实际控股机构共同提供财富管理业务。例如，根据所在国家的法律和监管要求，在全球设立卓誉投资管理（HALBIS Capital Management）、信汇资产管理（SINOPIA Asset Management）、汇丰投资（HSBC Investments）和汇丰自营投资（HSBC Principal Investment）等四大独立投资平台，每个平台都具有独特之处。其中，卓誉主要投资股票基金类产品，信汇资产则主要提供量化资产管理方案，汇丰投资以提供资产管理解决方案为主（包括客户资产的流动性管理以及投资方案）；设立于香港的汇丰自营投资则主要提供私募基金服务。
（三）瑞士银行——内部整合模式
以财富管理闻名的瑞士银行集团，财富管理是其核心业务，其他业务均围绕财富管理客户展开。瑞银的财富管理采用典型的整合业务模式（Integrated Model），下设瑞银投资银行（Investment Bank）、瑞银美洲财富管理（Wealth Management Americas）、瑞银全球资产管理（Global Asset Management）和财富管理及瑞士银行（Wealth Management & Swiss Bank）等四个子公司（见图3）。瑞银集团通过设立投资产品及服务部（Investment Product and Service，IPS），聚合投资银行、全球资产管理以及财富管理和瑞士银行的专家，通过子公司之间的客户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产品和综合性金融服务。
IPS联接了直接参与财富管理业务的三大部门，一方面保持了各部门的独立性，能够从本部门业务的专业角度衡量产品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部门面临同一业务目标，从而更好解决可能出现的部门利益冲突。从客户的角度来看，这一模式也有利于聚合客户个人的投资资金流，实现机构规模投资，为客户提供更有利的投资回报。
如图4所示，投资银行可将其发行的产品向资产管理和财富管理销售，后者再将产品销售给自己的客户。这种内部交易的方式，一方面有助于减少同质化产品开发，实现客户资源共享，提升集团层面财富管理服务的效率，方便客户获取全方位的财富管理服务；另一方面，也有助提升各子公司之间对业务成本效益的认识，更加掌握跨部门、跨客户的业务发展趋势，加深交叉销售的深度和广度，扩宽中间业务收入渠道。
二、财富管理业务范畴
（一）摩根大通资产管理业务范畴
摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产品、不动产、对冲基金、私有股权等。2012年，摩根大通为客户管理各类资产达到2.1万亿美元，而银行总资产为2.36万亿美元。
从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四个实体组成。其中，摩根富林明投资管理面向客户为机构和零售投资者；高桥资本管理服务对象主要是机构投资者，为其提供对冲基金、私募股权等资产管理服务；私人财富管理及私人银行则针对个人客户和高净值客户提供综合化财富管理服务。
（二）瑞士银行财富管理业务范畴
瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维度分层。在地域维度，财富管理与瑞士银行负责美洲之外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的国际业务。在客户维度，财富管理与瑞士银行和瑞银美洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主要分为超高净值客户、高净值客户和核心富裕客户三类。其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞士本土为核心富裕客户提供服务（见表2）。2012年，瑞士银行财富管理服务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占55%（见图5），是最大的客户群。
在瑞银财富管理产品体系中，按属性可分为委托和咨询两类（见表3）。委托类产品根据风险属性不同又可分为稳定型、参与性和机会性产品。以稳定型产品为例，稳定型产品面向风险偏好较低的客户，其投资标的主要配置股票和债券资产。稳定型产品包括绝对收益类产品和特殊投资组合产品两类，前者主要投资于基金、结构化产品和衍生产品等，后者主要投资于另类投资品和房地产基金等。
（三）汇丰银行财富管理业务范畴
作为2010年由《欧洲货币》杂志评出的“最佳环球财富管理者”，汇丰银行财富管理业务主要包括卓越理财（Premier）、运筹理财（Advance）和明智理财等三项特色的服务。在香港，三项业务门槛分别为100万港元、20万港元和1万港元；对于企业客户，“全面理财总值”不低于100万港币的归为“商贸理财”；“全面理财总值”介于50万至100万港币的归为“商业”理财客户；“全面理财平均总值”介于25至50万港币的归入“理财易”商户。在集团层面，可投资资产超过400万美元的客户则由私人银行提供财富管理服务。
在产品体系上，汇丰财富管理的产品主要由卓誉投资管理（HALBIS）和信汇资产管理（SINOPIA）开发提供。其中，卓誉投资管理提供的产品涵盖新兴市场类、固定收益和绝对收益类产品；信汇资产管理则主要提供股票类、固定收益类、绝对收益类、承诺型及机构化等产品。
三、财富管理业务收入贡献
（一）摩根大通财富管理收入贡献
摩根大通财富管理的盈利模式依托产品驱动，围绕产品营销获取佣金手续费收入，其基本模式是按交易收取手续费。2012年，摩根大通通过资产管理业务线为机构客户、高净值客户及零售客户提供服务实现的利润总额达99.46亿美元，占其全年总利润的9.41%（见表4）。整体上，资产管理业务对摩根大通银行的利润贡献度大约在10%～15%之间（见图6）；从业务结构来看，以高净值客户为主的私人银行业务贡献最大，收入占财富管理总收入的54.36%（见表5）。
（二）瑞士银行财富管理收入贡献
2012年瑞银财富管理的三大业务部门管理客户资产2.174万亿瑞士法郎，虽比2007年3.189万亿有较大幅度的下降（见表6），但近年来，瑞士银行逐渐将财富管理业务向中国以及其他新兴市场国家延伸，这些国家和地区的优质客户有效支持了瑞银财富管理业务的复苏。瑞银财富业务主要依靠佣金收入，不同产品的手续费有所不同。
2011年，财富管理及瑞士银行贡献了集团85.90%的运营利润，并且在该业务模块中财富管理贡献了58.22%的利润，而零售和公司业务合计贡献41.78%的利润。在投资银行和公司中心业务大幅度下降的背景下，财富管理在瑞银中的作用更显重要。
（三）汇丰银行财富管理收入贡献
与摩根大通盈利模式有所不同，汇丰银行采取依照客户类型收取月费和按次计费相结合的模式，并对利用汇丰财富管理网络系统进行相关操作的客户也收取一定费用。
在汇丰银行的业务条线中，2012年，零售银行及财富管理贡献了46.37%的税前利润（见表8），占比比2010年的20.17%大幅度上升；全球私人银行贡献了4.89%，比2010年的5.53%也有所下降。在金融危机后，汇丰银行的个人理财业务也经历了痛苦的调整，在2011年出售拉丁美洲多地分支机构后，汇丰有意退出在亚洲多地的私人银行业务和财富管理业务，主要原因是汇丰在部分亚洲国家个人理财业务和私人银行业务出现亏损。因此，汇丰银行在北美洲、亚洲等地积极出售附属子公司的动作不断，2012年便出售了汇丰在日本的私人银行业务给瑞士信贷集团。
商业银行对财富管理业务的调整可以从该业务的成本效率比率指标找到深层次的直接原因。在集团层面，成本效益比率呈现先降后升的态势。金融危机中，汇丰银行通过裁员收缩部分业务减少运营支出，将运营成本从2008年的490.99亿美元大幅下降至2009年的343.95亿美元。2012年由于受到美国和墨西哥等国洗钱指控的罚款及Libor操纵案等因素的影响，汇丰银行成本效益比上升。其中，私人银行和零售银行及财富管理具有较高的成本效益比率（见表9），主要原因是零售银行及财富管理业务的运营收入比商业银行业务高96.14%，而运营支出却高出160.19%，直接导致财富管理的成本效益比率降低。
四、对我国银行财富管理业务发展的启示
（一）财富管理业务有利于转变盈利模式
目前，我国商业银行的盈利模式是依赖存贷利差，约80%利润来自利息收入，存在严重的同质性，而利率市场化程度较高的国家和地区，商业银行利润的40%以上来自非利息收入，其中财富管理成为维护客户、实现交叉销售的重要渠道，为商业银行带来直接的手续费和佣金收入，同时也为其他业务的渗透提供了切入点。本文所考察的三家银行来看，财富管理已经成为重要的利润来源，并且相比自营交易业务，财富管理业务更为稳定。在我国利率市场化进一步推进的背景下，财富管理业务将成为转变盈利模式，实现稳健发展的重要支柱之一。
（二）建立合理的财富管理组织架构
财富管理业务的一个最显著特点是需要多部门配合，其服务对象具有高度的差异性，本身又涵盖业务咨询、产品设计和实际投资等活动，需要来自不同部门和不同专业的团队协同配合。本文所考察的三家银行中，从机构角度看既有相对独立的模式，也有整合的“一个企业”模式；从客户细分上，既有严格的客户分离模式，也有共享客户的模式。但这些模式背后都有一个共同特征，即在矩阵式组织框架下，由各专家团队制定不同的管理战略与策略，为不同需求的客户提供财富管理服务。相比国内银行通常采用的总分行制模式，矩阵式的财富管理模式更符合财富管理业务的特点，更有利于提高银行内部资源利用效率。
（三）建立多样化的产品体系
高净值客户是银行财富管理业务主要客户，但这类型客户往往具有个性化的财富管理需求，其承受风险能力相对较强，但对投资能力的要求也较高。上文中三种财富管理业务模式均建立了完善的产品体系，将细分的客户引导到不同服务部门，再根据与客户对应的产品服务流程为客户提供服务。相比之下，国内银行的财富管理业务在产品体系上，同质性非常强，在销售模式上，往往限于一次销售，交叉销售，纵向延伸式销售仍有待发展。财富管理业务发达的国家，银行为客户提供的产品已经涵盖固定收益产品、私募股权、衍生品和房地产等，相应的服务覆盖投资咨询、房地产投资、信托服务以及资产管理等。因此，我国现阶段发展财富管理业务，完善的产品体系和个性化服务将极大增强银行财富管理业务的竞争力。
（四）树立鲜明的财富管理品牌
卓越的财富管理是瑞士银行蜚声全球的品牌印象，卓越理财和运筹理财也成为汇丰鲜明财富管理品牌，摩根大通则凭借出色的投资能力吸引众多投资者。国内商业银行尽管也意识到品牌的重要性，但受制于产品服务的同质化，投资能力差异性不强，致使品牌建设成效并不显著。因此，国内商业银行在财富管理品牌建设上，应不仅仅是限于某种产品，而应将其内涵扩展至一种服务模式的创新，这种模式包含了客户的细分、专业队伍的建设和投资能力的提升，应深刻认识到财富管理将成为支撑商业银行盈利模式转型的着力点。
（五）建立完善的风险管理体系
由于财富管理最后的落脚点是银行的实际投资能力，而为满足客户资产的保值增值需求，银行需要把握未来市场机遇，平衡产品的盈利与风险；广泛投资于境内外的各类市场，良好风险管理能力将成为稳定和可持续发展的重要保证。因此，国外银行针对财富管理业务的特征，为其制定相应的风险管理条例，并配以先进的IT系统建立灵活高效的风险管理体系。目前，国内银行的财富管理风险管理仍然依赖于传统的银行风险管理体系，难以根据其特点灵活高效进行监管。因此，国内商业银行应根据财富管理业务特征量身制定风险管理条例，确保稳定有序发展。
参考文献：
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中国银行7月20日联合《欧洲货币》杂志的国内首份针对私人银行与财富管理的行业报告――《2011年中国私人银行与财富管理行业报告》称，当前中国拥有可投资“闲钱”超过1000万元人民币的富豪数量庞大，随着中国中产阶级的快速崛起，中国有机会成为全球最大的私人银行和财富管理市场。
需求升级
中国GDP在过去几十年中实现了高速增长，目前，在中国预计有32万高净值人士。
刚满30岁的陆先生这几年靠着芯片封装生意赚到第一桶金，置下的四套房产也升值不少，一家三口的生活在北京当地算得上优裕。“我当然希望以后的日子过得更好，孩子享受好的教育，出国留学开阔眼界，我和太太退休以后也能保持现在的生活质量。可我不是富豪，没有一个好的理财规划，这些愿望未必能实现。”
梁先生只是我国新富阶层的一个缩影，他们日趋强烈的理财需求使得我国财富管理市场迈入新的阶段。
招商银行的《2011年中国私人财富报告》显示，2010年中国个人可投资资产达到62万亿元人民币，较上年增长19%。预计2011年这个数字将进一步提升至72万亿元人民币。
与此同时，民营经济的活跃使得我国富裕阶层规模逐年扩大。上述报告称，2010年中国的高净值人群达到了约50万人的规模。
另据波士顿咨询公司6月初的调研报告，2010年，中国百万美元资产家庭数量相比2009年增长了31%，超过100万。据估算，目前中国已经有111万百万美元资产富豪，排在美国的522万和日本的153万之后，位居全球第三。这一数字还会随着中国GDP的增长而迅速扩大。
据交行行长牛锡明预测，到2020年，中国的财富管理在中国金融市场上的比例至少占到15%-20%。
在华安基金公司董事长俞妙根看来，我国财富管理市场的需求已开始升级，而公募基金13年的发展历程，或可作为这一过程的“缩影”。
俞妙根援引数据说，13年间，内地公募基金机构数增长了10倍，目前已经超过60家。2010年公募基金资产管理规模增长至2.5万亿元，较1998年的107亿元实现了高达233倍的增长。
除了公募基金，基金公司的另一主打产品――基金专户也在过去两年中异军突起。与此同时，其他资产管理机构也在不断壮大。占尽渠道和客户优势的银行理财产品，从“灰色地带”走出的阳光私募，以后起之秀身份崛起的券商集合理财……
伴随交易工具和投资策略的日益丰富，资产管理机构所饰演的角色也在悄然转换。它们不再只是替客户投资赚钱，而是变身为财富“管家”，通过各种风格和运作模式的理财产品，帮助不同风险偏好和收益要求的投资者最大限度实现其理财目标。
俞妙根表示，财富管理需要借助股票、债券等各子市场，而这些市场的日渐成熟可以促进财富管理市场的发展，两者形成了互动关系。
农行私人银行部总经理周宏亮表示，从广泛的概念来说，财富管理包括资产管理和理财管理。“在新富阶层的带动下，中国投资者的理财需求正在逐步从购买理财产品、追求资产管理向更高境界的财富管理升级。”
与此同时，“全生命周期”的理念也逐步取代追求短期获利观念，日本理财专家山口胜业说，这一理念旨在化解“生”与“死”带来的理财风险，防止出现“人还在，但钱已经用完了”，“遭遇意外死亡，家人陷入经济困境”。
财富效应
过去三年里，中国新兴的财富管理市场年均增长率达45%。个人财富管理领域内的资产规模从2005年末的2000亿人民币（300亿美元）猛增至2010年末的1.7万亿人民币。
业内人士分析，目前中国正处于一个私人财富迅速积累和分配的阶段，对财富管理要求越来越高，特别是经历2008年金融危机后，资本市场、外汇、大宗商品价格经常急剧变化，如何管理好自己的财富成为富裕阶层的迫切需求。可以预见，未来走向财富管理领域的客户将以几何级数增长。在国外，私人银行业务对银行的贡献率大约是普通零售客户的10倍，而据招商银行的估算，在中国这数字有可能是近20倍。
“二八定率下，这部分高端客户对银行的贡献率显然是最高的。我们私人银行客户数只占整体零售客户的万分之一点二，但是对利润的贡献却是16%。”招行私人银行部常务副总经理王菁坦陈，将市场细分到一定程度，就会发现累计所带来的长尾效应。被充分发掘的客户贡献利益的链条，应该是一个完整的链条，而不仅仅是他交给招行的这1000万元财富管理。看到这1000万元背后的利益供应链条，就是私人银行对于零售业务的特殊意义，而这一点在银行利润增长点乏善可陈的情况下，也在不断地扩大人们的想象空间。
截至2010年底，工商银行私人银行盈利已近亿元。招行也表示，去年年底私人银行已经实现了600万元盈利，管理资产数量达到2500亿元。自招商银行2007年开设私人银行以来，私人银行业务每年都有35%-45%的高速增长，即使是在2008年金融危机那一年，增速也高达40%。
魅力超凡
私人银行在欧美有数百年历史，作为一种专为富人服务的银行业务，通过全球性的财务咨询、投资顾问和税务规划，为客户提供度身订制的金融服务，进而帮助客户达到财富保值增值的目的。由此可见，私人银行已经成为众多富裕人士重要的理财工具。
近年来，中国经济的持续快速发展也造就了一个不小觑的私人财富市场，尽管很多投资者已开始投资房地产和股市，但更深层次的理财观念，例如合理避税、风险对冲、衍生产品投资、贵金属投资、艺术品投资等，对于很多人来说仍然是一个门槛，在门外徘徊观望，却不知该如何进入。
那么，财富管理能为客户做些什么呢？简单地说，财富管理一定会了解客户的需求在哪里，会清楚地归纳他的需求，提供适合的产品以及其他金融与非金融服务等。
需求会有很多种，从投资方面来说，他这个资产能够投资的时间上的范围是怎么考虑的，从他个人的经历看，他对风险的承受能力是多少等等，财富管理将从一个组合的角度来为客户进行量身定做，通过这些不同产品的组合，提出创新和个人化的解决方案，进而最终满足客户的需求。
此外，财富管理在国外数百年的发展历史，还有其他一些更值得借鉴的地方。从业务上来说，私人银行及财富管理对极富有的家族而言，其提供的服务还远远不够，例如家族企业的经营和继承、家族成员的资产分配、慈善基金会的设立和整个家族内部所衍生的各项事务等，都是普通的私人银行顾问所无法提供的。
2013年，监管忽然开闸放水。一夜之间，银行、证券、保险、基金、信托等各大金融行业全部获得进军资产管理（下称资管）业务的牌照。
随着大资管时代的来临，以及互联网金融的异军突起，这给第三方财富管理公司造成了巨大冲击。从2013年开始，不少基金、信托公司都开始自建渠道，成立财富管理部，抢食第三方财富机构的业务，混战已开始打响。
业内预计到2020年，中国的高净值人群（可投资资产人民币600万以上人士）将超过300万人，可投资资产将接近90万亿元，但在混业拼抢之下，竞争异常激烈，谁又能从这场惨烈的“屠城”中脱颖而出。
求生
往日的光辉并不遥远。2010年年底，国内第三方财富管理龙头企业诺亚财富在纽约交易所成功上市。在此之前，是第三方财富管理公司的光辉岁月，这些公司受到了风险投资机构和资本市场的青睐。
而四年后的今年，财富管理业便陷入了一场疯狂的竞争。近两年市场上的第三方财富管理机构如雨后春笋般从全国各地冒了出来。鱼龙混杂的市场中，不少公司简单依靠‘产品驱动’，以高收益信托产品做卖点。
于是，求变、转型、求快......财富管理公司纷纷推出各种措施，而更多的则是为了寻找新的活路。
“我们判断信托行业刚性兑付神话的打破将极大地挤压中小型财富管理机构的生存空间，行业洗牌已在所难免。”利得财富资产管理有限公司总裁夏剑佩告诉《环球企业家》，单纯以代销为主的财富管理机构必定在未来两年遭受重创，淘汰是必然趋势。
实际上，国外的大型财富管理不限于单一投资领域，而国内财富管理机构在竞争下，也在逐步从单一的产品代销领域回归到客户理财规划服务层面，差异化也在逐步加大。
迅速跑马圈地、抢占客户资源也成为各类财富管理公司最基本的应对之策。
不久前，利得财富正式宣布，将“速度和扩张”作为全年工作的主基调。而近期刚成立的民生财富投资管理有限公司也宣称，将在四到五年内设立40至50家分支机构，完成全国布局。
恒天财富更是激进扩张的典型代表。过去一直采用人海战术的恒天，目前已在全国设立60余家分支机构，拥有2000人的专业理财投资顾问团队，位居行业之首。相比之下，行业领头羊诺亚财富一线的理财师也仅有600人。
由于其狼性做法，恒天一直被认为是财富管理行业中最激进的公司之一，目前累计管理资产规模突破1300亿元，仅次于诺亚财富。不过，其过去代销的80%至90%是信托产品，通常采取从信托公司包销之后再分销的模式，定位做财富管理产品分销商、做财富管理行业的国美，但在新的行业形势下，不得不思考转型之计。
摆脱单一产品代销模式成为财富管理机构当务之急。新成立的民生财富在此背景下，从一开始就提出打造“资产配置方案的规划”的核心能力。“这就好比，客户来了不是买药，而是问诊，不做药店，而做一所综合医院。”夏剑佩说。
在未来的竞争中，为客户进行全面资产配置的能力则显得尤为重要。
深感行业危机的诺亚财富早早采取行动。其在2012年便建立了完整的财富管理产品链，从基础财富管理、高端财富管理到海外资产配置和家族财富管理，产品线从货币市场基金一直到长周期的PE和房地产基金，使客户能获得一站式完整的资产配置服务。
“我们有一个全中国OTC市场最全的金融产品数据库，里面有所有OTC市场的几万个产品，包括银行理财、PE、VC、地产基金、信托等等。”诺亚财富创始人兼CEO汪静波告诉《环球企业家》，“根据这个系统的信息，我们每个季度会召开研究会议来理解中国大的趋势和方向，判断什么样的资产在未来可以获得利润，最后我们一年看2000个产品，但真正上线的只有800个。”
上游
从单纯的渠道方跳出来，谋求对产品更高的控制力，向上游产业进军，成为有实力财富管理公司的求生新途径。
2013年2月，诺亚财富旗下子公司歌斐资产携手万家基金组建万家共赢资产管理有限公司，出资比例为35%，此举开创财富管理机构入股基金子公司的先河。
而不久前，利得财富更是接盘纽银西部基金外资股东股权，成就首个第三方机构反噬公募基金牌照案例。再加上去年底入股华富基金旗下子公司，利得已经拥有公募基金和基金子公司两个牌照。其随后透露明年还将再收购一家券商机构，全面向上游拓展。
利得财富的思路是希望建立起C2B（Customer to business）模式，从客户需求出发，提供多品类多层次的产品，甚至是定制化的产品，这就必然要求形成自身的产品研发、创设能力，因而需要全面向上游资产管理领域拓展。在过去一年里，不少财富管理机构也开始效仿上游拓展路径，谋求转型发展。
“我们创始团队都是做资产管理出身，从一开始就希望把自己定位成资产管理人，并不想做简单的代销机构。”汪静波表示。2009年开始，诺亚财富开始做FOF（Fund of Fund，母基金），转型之路由此开始，并于2010年成立歌斐资产管理公司，接受客户委托，挑选基金或者基金管理人进行组合投资，是其最重要的业务模式。
“主要包括VC、PE的FOF，房地产的FOF，还有二级市场的FOF三块业务，强项是VC、PE的FOF”，歌斐资产创始合伙人、首席执行官殷哲告诉《环球企业家》。截至2013年年底，歌斐资产管理总规模310亿元，其中房地产基金260亿元，私募股权投资基金逾40亿元。
去年以来，火热的互联网金融不可避免地影响着财富管理行业。“如果说2014年的财富管理行业会与之前十数年的发展有所不同的话，那就是互联网金融时代的来临，正在不可逆转地改变财富管理这个行业。”汪静波指出，一个传统的财富管理公司，如果到现在还不能够彻底科技化的，那么可能以后就很难跟上互联网时代金融业发展的脚步。
高端
不过，由于在线交易平台目前主要面向中产阶层和白领客户，与诺亚等财富管理机构的高净值客户定位还有一定的差别。从去年到今年初，诺亚财富访问了3000多个中国高净值客户，其放在第一位的还是一对一理财师，还是希望获得面对面的服务和高度个性化的资产配置方案。这一块很难完全放在互联网上来做。
为此，诺亚财富一方面维持高净值客户一对一的体验。另一方面在互联网金融模式上，略微放低客户门槛，开始针对世界五百强等优秀公司的白领、金领人群（未来的高净值客户）提供服务。但其主要精力依然会在高净值人群。汪静波表示，“现在最低的投资门槛是100万元，客户在诺亚平均投资规模是150万美元，所以基本上跟国外的私人银行的定义差不多。”
2013年，根据中国高净值客户的强劲需求，诺亚财富进一步发展了保险经纪业务（荣耀保险）、短期融资服务（融易通）等。
据了解，目前中国高净值客户人数已突破百万大关，亿万富翁人数逾六万，居世界第二，国内高净值人群对于家族财富保障、传承的需求越发强烈。
目前诺亚财富已服务300多个家族，“相比私人银行，我们不会去宣传我有私人飞机，游艇，我们更关注的是它的核心―文化、学习、投资等核心问题。”汪静波说。2014年6月，诺亚财富组织了十几个家族前往沃顿商学院专门做家族财富管理的学习，汪认为财富和智慧如影随形，没有智慧，短期的财富稍纵即逝。
一、背景
作为我国最早开展资产管理业务的金融机构，信托公司近年来的发展如火如荼。根据信托业协会数据显示，截止2016年9月末，全国68家信托公司管理的信托资产规模为18.17万亿元。从2011年9月末信托资产规模3.27万亿元至2016年9月末，信托资产规模年均复合增长率为40.9%。但是从2013年起，信托资产规模的增长速度持续下滑，而行业内营业收入和权益报酬率的增速以及年化信托报酬率也在逐年回落。在经营环境和经营业绩都产生前所未有的变化下，信托公司必须深刻认识当前所面临的严峻问题，开创新型业务以提升经营业绩。
二、大资管时代信托业的新型信托业务方向
1.不良资产证券化
受到经济增长乏力的影响，商业银行信贷资产质量将持续承压。而尚未见顶的不良率不断加大银行业的运营压力，因此商业银行的不良资产出表意愿十分迫切。当前，不良资产出表的方式主要有三种：第一种是银行自主核销不良贷款，这不仅程序复杂，而且意味着不良资产的彻底损失；第二种是将不良资产打包出售给资产管理公司，但这种方法具有周期长，折扣高的特点，既要求银行贱价出售不良资产，放弃可能产生的后续收益，又难以满足特殊情况下不良资产紧急出表的要求；第三种是银行将不良资产与其他金融机构对接实现出表。这种方式简单的说，就是银行将不良资产名义上出售给其他金融机构，如信托公司，基金子公司等。金融机构发起资产管理计划募集资金作为不良资产的对价，但实际上银行又作为出资方以名义上投资于资产管理计划的方式将不良资产收益权回购，资产管理计划的收益即不良资产的现金回流，是银行减少的不良资产损失。而其他金融机构作为通道角色收取通道费用帮助银行粉饰报表。但是，2016年8月银监会下发《关于规范银行业金融机构信贷资产收益权转让业务的通知》将使不良资产名义转让的操作空间消失殆尽。不良资产的出表将会更多考虑资产证券化模式。
资产证券化一直被视作信托公司重要的转型方向之一，原因在于不良资产证券化的过程中，商业银行将证券化的资产出售给一个特殊目的载体以达到风险隔离的目的是一个关键步骤。一般来说，SPV有特殊目的信托、特殊目的公司和有限合伙三种模式。在我国现行的法律框架下，只有特殊目的信托模式才能真正实现破产隔离效应，实现减税减负的目的，具有较强的可操作性。因此，信托公司是目前最好的SPV。信托公司有望在不良资产证券化的发展中，采取"大投行+SPV”的模式获取竞争优势。
2.家族信托
据统计，截至2015年中国个人可投资金融资产总额达到113万亿元人民币，较2014年增长32万亿元人民币；高净值人群可投资金融资产总额达到49.7万亿元人民币，可投资金融资产超过600百万元人民币的高净值家庭约207万户，2013至2015年年均复合增长率达到26.1%。当积累的财富已经超过了富裕生活的日常所需时，愈来愈多的高净值人士开始考虑财富的保障和传承。根据贝恩公司《2015中国私人财富报告》显示，近年来随着经济增长持续放缓，财富保障和财富传承成为高净值人群首要和次要的财富目标，而对于超高净值人群而言，财富传承更为重要。超过一半的高净值人士尚未对财富传承做出安排，但是不少高净值人士担忧将大量财富过早而又没有规划地交予子女，将助长子女好逸恶劳的纨绔心态。这种现象催生了财富管理的需求，庞大的高净值群体也意味着财富管理市场巨大的发展潜力。
作为长期以来定位高端资产管理业务的金融机构，信托公司拥有丰富的投资经验和灵活的配资模式，具备抓住初具雏形的财富管理市场发展机遇的良好基础，能够开展家族信托业务满足高净值人群的风险偏好和投资需求。在我国的法律框架下，相比国内另一针对高净值客户服务的金融部门―私人银行而言，家族信托以独有的风险隔离机制实现了财富保障目标的同时，具有独特的财富传承功能。通过设立家族信托，高净值人士可以有效地紧锁股权以避免委托人及受益人离婚或去世产生的财富分配问题和企业控制权纠纷问题，实现财产的安全隔离以避免企业各种风险导致的家庭财富缩水，合理的避税节税以避开高昂的遗产税，确立受益人的受益条件以传承家族理念和防止财富外流。
家族信托业务不仅能够满足高净值客户的需求，也给予了信托公司更多的业绩激励。以2013年平安信托推出的国内首?渭易逍磐小捌桨膊聘弧ず璩惺兰蚁盗小蔽?例，采用了"年费+超额管理费”的收费模式，年费率为信托资金的1%，年信托收益率高于4.5%以上的部分收取50%作为浮动管理费。对比当前信托公司的固定比率收费模式（主动管理型业务2%左右，被动管理型业务0.1%左右），家族信托业务给予信托公司更高的业绩激励。此外，家族信托能够为信托公司提供稳定的长期资金，解决集合资金信托期限短、成本高的缺陷，能把视角投向长期收益率更高的投资方向。
当前，我国家族信托刚刚起步，限制家族信托的主要因素是法律制度不完善，股权不动产等资产暂时无法过户至信托名下，受托人的道德风险和客户认知能力缺乏，以及金融机构能力欠缺。但是随着财富管理和传承的需求上升，和监管层对信托公司开创新型业务表示积极鼓励的态度，相关法律法规将不断完善，家族信托业务的发展前景将更加广阔。而遗产税开征等预期将进一步加速家族信托业务的发展。
3.海外资产配置业务
自2015年以来在经济增长乏力，国内收益率整体下跌和货币政策持续宽松的多重因素影响下，资产荒开始蔓延。国内可投资资产的质量不断下降和兑付危机逐步增多，以及人民币汇率持续下跌的现象使投资者意识到分散降低投资风险和海外配资的重要性，资产保值增值的需求持续高涨。而在国内资产配置陷入僵局的情况下，资产管理机构纷纷将目光转向海外资产配置业务，境外投资的价值日益凸显。多家信托公司也开始尝试海外资产配置业务，通过申请QDII和QDIE业务资质、设立海外子公司、与境外资产管理机构合作等方式开展境外投资，为客户提供优质的海外资产配置服务。截至2016年9月末，共有20家信托公司获得开展境外业务的相关资质，14家信托公司获批QDII额度，规模合计77.5亿美元。
长远来看，海外资产配置业务对信托公司的发展具有重要意义。资产配置全球化能够有效地分散风险，避开宏观经济下行和政策环境变化，获得稳健的收益，满足客户财富保值增值的需求。以往境内的资产收益率通常高于境外，所以仅有少数投资者处于教育、移民和避险的动机配置了海外资产。而随着中国经济全球化的深入和海外工作、留学和移民人群数量的增加，开阔了投资者的国际视野，境外投资的接受程度也有所提升。2016年底的人民币汇率大幅下滑又进一步弱化了人民币升值的预期，加强了境外投资的需求。同时，海外配资的门槛也在逐步下降，这意味着众多的潜在客户，尚未成型的市场也为信托公司提供了塑造海外资产配置业务品牌的机会。而且与国内的资产管理市场不同，投资者对于境外市场的宏观经济形势、政治环境、法律法规、投资机会和产品风险都不甚了解，无法做出准确判断，因此更为依赖专业机构。相比国内市场多层次的客户类型，境外市场的客户以高净值人群为主，更愿意为资产管理和投资咨询付费。这不仅能够增加信托公司的业绩，更对信托公司的专业性和国际化有所助益。目前制约QDII业务发展的最主要因素是QDII业务的额度限制，根据信托业协会的数据QDII余额仅占信托资产的0.24%，这是明显不合理的。但是在资产配置全球化的大势所趋下，QDII额度必然继续提升，QDII业务的发展空间十分巨大。
一、信托公司大力开拓财富管理业务的可行性分析
特有优势是信托业及信托公司抢占理财市场的重要基础。信托，是一种代人理财的财产管理制度，其核心理念就是“受人之托，代人理财”，为此，回归“理财业务”是契合信托业核心理念的重要表现，也是发挥信托业特有优势的唯一选择。此外，信托公司作为资产管理类服务提供商，与基金管理公司、券商的资产管理业务相比具备显著优势：第一，信托公司可以在货币市场、资本市场、产业市场领域进行跨界投资；第二，信托计划设计灵活，可以满足不同委托人或投资人的个性诉求。
政策支持是信托业及信托公司发展理财业务的关键条件。2010年银监会颁布《关于规范银信理财合作业务有关事项通知》和《信托公司净资本管理办法》，通过对融资类银信理财合作业务实行余额管理的办法来限制大多数信托公司的融资类银信理财合作业务规模，强化信托公司专业理财特性和盈利能力。此外，在2010年12月召开的“中国信托业峰会”上，中国银监会非银行金融机构监管部负责人首次明确提出“鼓励信托公司研究创新中长期私募基金计划”。这均是鼓励信托公司做强财富管理业务的重要表现。
市场上大量闲置资金为信托做强理财业务提供重要保障。第一，居民储蓄存款继续保持较高增长势头，2012年9月底，我国居民储蓄存款已达39.01万亿元，同比增长16.84%，较金融机构各项存款余额增速高出3.55个百分点。第二，股市低迷，房地产调控等因素，导致众多投资资金撤离上述投资市场，撤出资金迫切需要新的投资渠道。第三，高净值理财市场具备潜在的发展前景。相关资料显示，我国社会财富积累速度不断加快，高净值人群总量迅速增加，个人财富的集中化趋势加剧，我国超过63.49%的高净值客户家庭可投资资产在1 000万～2 000万元之间，预计2015年我国高净值人群可达219.3万人，可投资资产总量将达到77.2万亿元。
公众理财意识增强，对信托理财产品的认可度增加。经济快速发展带动人们可支配收入大幅增长，在我国保险机制尚不健全，而人口老龄化问题日益严重，孩子教育体制尚不完善等背景下，公众对未来消费开支的担忧依然存在，客观上增强了公众的理财意识。为实现财产的保值增值，公众更倾向于选择专业理财机构为其进行财富管理。而近几年信托产品较高的收益水平给投资者留下深刻印象，提高公众对信托产品的认可度，这为信托业开拓理财市场奠定了客户基础。
二、信托公司大力开拓财富管理业务面临的巨大挑战
经过30多年的改革和发展，中国形成了多元化的金融机构体系，但是由于信托市场准入的非专属性，证券、基金、保险、银行等金融机构纷纷开始涉猎理财业务，尤其是对高端客户的争夺有愈演愈烈之势。具体表现如下：
商业银行：商业银行开展的与理财相关的业务包括委托贷款（特别是多方委托贷款）、个人理财计划、外汇结构性存款，带有与理财双重性质的业务，如定期定额购买基金、账户管理；此外，商业银行还大力开展私人银行业务，各银行分行均设立专门的贵宾中心力求对高端客户提供更好的服务。
证券公司：随着券商市场竞争的加剧及经纪业务佣金市场化，券商经纪业务盈利能力受到很大挑战，尤其是在经济增长乏力，股市低迷的当前，以经纪业务为核心增长点的盈利模式受到质疑，为此，各家券商均开始多种业务创新的探索，其中在理财市场上大做文章尤为突出。目前证券公司开展的资产管理业务包括一对一的资产管理业务，以及多对一的集合理财业务，未来有望推出保本、分级产品。与此同时，为保持证券市场的持续快速发展，证监会鼓励证券公司进行金融创新，预计未来利好证券公司资产管理业务的政策将会推出。
基金管理公司：基金管理公司是专门从事资产管理业务的金融机构。目前除推出各种公募基金外，已有一些基金管理公司作为社保基金的财产管理机构，从事一对一的资产管理，一些基金公司也被允许作为企业年金的财产管理者。同时这些基金管理公司还在积极争取从事私募型的资产管理业务，由于基金专户理财“一对多”业务无论是募集方式，还是投资运作模式都与私募及证券信托产品几乎相同，而公募基金公司的研究团队、营销团队、产品创新和设计能力均处于上风，使信托公司证券类产品面临销售压力。
保险公司：随着保费收入的迅速增长，保险业的综合经营和理财业务是国际保险的发展趋势。目前我国的保险公司已推出的各种投资联结险、分红险等产品，也在争夺财产管理市场份额。由于银保类产品基本在银行销售，产品起点低，销售渠道和网点众多，也分流了很大一部分理财资金，而且未来保险公司有望继续发力财富管理市场，给信托开拓理财市场带来较大的压力。
三、信托公司如何在财富管理市场上赢取制高点
综上所述，信托业及信托公司必须抓住当前我国财富管理市场快速发展的历史机遇，充分利用行业垄断优势，在财富管理市场上，与证券、基金、保险、银行等各类金融机构理财业务抗衡，尤其在高净值财富管理市场上下工夫，提升信托业及信托公司盈利能力，促进行业的可持续发展。具体措施如下：
培养、引进高端人才，为信托发展转型提供保障。原先以投融资为主导的被动管理业务，制约了信托自身合格人才的培养，人力资源短缺已成为制约信托业发展的关键。信托公司要在财富管理市场上立足，提升自己主动管理资产的能力、积极探索新的资金管理模式、设计特色产品来满足高收益群体投资需求是关键。为此，信托公司必须在人才建设和研发支出方面加大投资力度，建立起吸引专业人才的长效机制，重视建立先进的激励机制和系统的培训体系，从培养和引进高素质的管理人才、理财人才、研发人才、营销人才着手，建起一支高素质的专业人才队伍，努力提高公司主动管理资产的能力。
努力开发多元化产品，满足客户个性化需求。拥有多元化、系列化、个性化的产品是信托公司核心竞争力的集中体现，为此，信托公司要摆脱对融资类业务的依赖，逐步形成自己的专业的投资能力，充分发挥信托的制度和组合优势，以客户为中心，设计出更多投资类产品，满足客户个性化理财需求，尤其是对于高净值客户，采取一对一服务模式，才能在竞争激烈的金融市场上脱颖而出。
探索新型资产配置模式，有效改善资产组合质量，形成特定领域内的资产管理专家。信托公司可在公益信托方面寻求突破，开发更为合理的结构化产品，为公益资金提供更加安全可靠的保值增值渠道，如借鉴日本、美国等成熟的信托市场发展经验，针对中国人口老龄化问题，积极构筑企业年金信托管理模式，在开辟企业年金市场上大做文章。信托公司还可借鉴国外成熟市场将艺术品纳入资产组合和配置范围的经验，继续探索艺术品市场的投资机会。总之，信托公司要结合自身特点，在某一或某几个领域成为具备明显市场竞争优势的资产管理专家，不断提升资产管理能力和盈利水平，以高收益、低风险赢取客户的信任。
实施多渠道销售战略，在日趋激烈的理财市场上赢得主动。根据相关规定，我国信托公司不允许建立分支机构，加之信托公司的地域、人员、规模限制，与银行等金融机构相比具有人员少、网点单一的劣势。但基于“酒香还怕巷子深”事实的存在，信托公司要在日趋激烈的理财市场中赢得主动，必须在不违背相关规定的前提下，实施多渠道营销战略。首先建立以柜台销售、渠道销售、网络销售、其他直销渠道共同作用的有效的销售网络，拓宽销售渠道，增加客户来源，缩短销售周期，保证信托产品销售的顺利实现，才能有效地为业务发展提供保障，提高自己的市场份额。
实施专业化优质服务战略，打造一流金融品牌。确立长期的、持续的服务意识，提高专业化服务水平，在提高整个行业的专业形象上起着重要作用。为此，信托公司要从产品设计、销售、服务等方面着手，通过优质的专家理财、诚信的职业道德，努力为客户提供“值得信赖的，更有价值的理财产品”，打造一流金融品牌，提高信托公司品牌在区域市场和全国市场的影响力，从而在激烈的理财市场竞争中赢得主动。
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这个时代大部分机构在标榜自己做资产管理，实际上更多是影子银行的模式，各种形式吸收资金，再以各种结构放贷出去，以利差收入为主。然而，这一切的宽松环境正在被逐条打破。银行理财是资产管理行业最大的入口，我们就以其为例，一窥行业的变化。
高息差的环境已不存在。2015年下半年，银行理财的发行成本开始高于AA级企业债利率，银行配置债券利差都是倒挂的，而高收益非标资产大量到期，维持规模必须依靠供给量较大的债券，息差只能来自于更高的杠杆。于是，银行开启了大规模委外投资业务，将债券资产的管理分散外包给其他资管机构，谈一个高于资金成本的收益率即可实现利差，杠杆让投顾自己去料理。
银行理财在2016年上半年的增长速度依然较快，固定收益类“资产荒”加剧，只有债券类资产供给较大，笔者估计，理财新增规模的90%都配置在债券资产上。但2016年利差的水平比2015年还差，债券利率下行的速度不但远远超过理财资金成本下降的速度，甚至比货币市场资金利率下降的速度都快，各种利差全面被压缩，债券收益几乎只能寄希望于价格上涨带来的资本利得。尽管每一笔委外业务的预期收益率都是高于资金成本的，对于银行而言，息差似乎是可预期的，但是对于理财整体来看，这种数万亿规模的债券投资收益是不可能全部超出票面利率的，只有寄希望于资产负债的期限错配带来一些息差。但是，息差快速下降的趋势无法避免，如果中国未来陷入长期低利率环境，息差就可能长期低迷。
在资产端收益率快速下行的同时，资金端的客户却被以往高预期收益惯坏了，一方面习惯于有预期收益的产品，纯粹的净值型产品客户接受度低；一方面预期收益下调速度又很慢，这相当于资产管理机构如果想维持规模就必须接受这种近似刚兑的高息负债。如果有的机构为了保持规模快速增长，采取相对高息的策略，那么在这样的博弈格局中，采取保守报价策略的机构可能先被淘汰出局，随着规模的下降，原来的问题还可能有更多的暴露，所以规模较大的资产管理机构被迫会接受较高的资金成本，规模将成为一种拖累。资产管理规模较小的机构却是相对灵活的，它可以根据资产市场的机会灵活制定募资规划。
可见，未来资产管理行业的竞争也不再主要是募资能力的竞争，而更多偏向于资产管理能力和服务的竞争。一旦近似刚兑的产品收益率明显下降，那些以财富管理服务的机构就可以得到更多资金的青睐，比如面向中产阶级的互联网智能投顾将在服务与成本间找到有利的平衡。
面对资金成本高企，固定收益类资产不是规模不足，就是利率倒挂，其他类资产的波动性都明显增加。根据成熟市场的经验，资产管理整体业绩波动的70%-90%都是由资产配置决定的，而对于动辄管理上万亿元资产的银行理财来说，未来最重要的任务就是资产配置和流动性管理。
