发布时间：2023-10-12 09:33:13
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的实体店营销文案样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
笔者在培训一家在全国市场做的非常好的地板企业的经销商的时候，这家地板企业开始做电商，在淘宝天猫商城建立旗舰店，开始网络销售。这个电商的举措，遭到了很多该企业重点核心经销商的反对，认为网络的销售会打乱终端的价格体系，会对他们的实体店面造成冲击，很多经销商对厂家的网络销售心存疑虑，视为洪水猛兽。
在家居建材定制行业，有一家企业坚持了八年，一直做电子商务，以上海为据点，逐渐辐射到江苏、浙江等地区，近几年发展势头迅猛，销售规模不断攀升，成为行业内电商的领军企业。这家电商企业在每个城市都开一家2000平米的线下实体店，这些实体店都是由厂家来直营。当问及为何不用经销商来发展线下实体店时，这位电商企业老板说：经销商不受控，如果经销商不愿做了，该地区的销售就会受到很大的负面影响。所以，不能采用经销商加盟的形式来发展线下实体店。
在家居建材电商出现之前，绝大多数厂家是依靠经销商来进行渠道拓展的。厂家对经销商输出的只是品牌和产品，经销商在当地获取实体店面资源，经销商通过获取的实体店面资源来完成对顾客资源的获取，实现厂家产品的销售。所以，在传统的家居建材销售中，实体店面的掌控权是在经销商手中的，经销商因为对店面的掌控，而对厂家有了话语权和博弈能力，这就是上文第一个案例中北京的那位经销商为何能与厂家叫板和分庭抗礼的原因所在。
在电子商务出现之后，厂家可以通过自建平台和第三方平台（如天猫、专业的家居建材网络销售平台），直接面对终端消费者，直接在网络上获取客户资源，这样就等于绕过了经销商，绕过了经销商的实体店面，很大程度上，等于厂家自己销售，把经销商架空了，经销商对厂家的话语权和博弈能力会慢慢被削弱，这是为何在上文案例中地板的经销商对厂家做电子商务恐慌和持反对意见的深层根本原因。
从目前家居建材电商的态势和发展趋势来讲，线下实体店依然有存在必要性。
第一，消费者是通过实体店来建立品牌认知和品牌信任。家居建材产品，与家电、数码IT、快速消费品最大的区别，就是家居建材产品是消费者在新购买住房后一次性消费的产品，一生只消费一次或者两次居多，消费者平时不关注，只有购房前后，才会关注。所以，家居建材产品是消费者低关注度的产品，家居建材行业是低关注度的行业。消费者对家居建材品牌的认知和信任，很难在网上一次性完成，消费者必须通过对实体店的了解来对品牌建立认知和信任。这也是为何上文谈到的那家纯电商家居企业，要在线下开2000平米的实体店的原因之一。
第二，消费者的产品体验很难在网上完成。虽然，目前一些家居建材企业，运用网络技术，在网上提品的虚拟体验，但这种虚拟体验是无法取代实体体验的。由于大部分家居建材产品品种多，款式丰富，现场表现力强，消费者只有在现场才能得到完美的产品体验。消费者需要人员的现场讲解，现场引导，现场体验，才能获得完整的产品体验。对一些复杂的家居定制产品，如橱柜、衣柜等，由于产品的复杂性和定制属性，产品的计价都不能在网上100%完成。
第三，大多数家居建材产品，都需要专业的安装服务。很多家居建材产品，如地板、卫浴、木门、橱柜、衣柜等，都是半成品，需要专业的安装人员到顾客家里，现场安装完毕后，才是一个完整的产品。所以，很多家居建材企业需要地面的、专业的服务人员来实现产品到顾客家里的“最后一公里”。
由于实体店是家居建材企业做电子商务绕不开的一道门槛，所以目前绝大多数的家居建材电商企业，运用了O2O（ONLINE TO OFFLINE）线上到线下运营模式。第一种是线上揽客和召集顾客，顾客到线下实体店去体验，并在线下交款成交。第二种是线上揽客，线下去实体店体验，顾客体验完成后在线上交款，完成交易。
许多已经在全国有较完善的经销商渠道网络的家居建材企业，利用现有经销商的实体店面资源来实现网络销售。第一种方法是建立一个全新的电商品牌，实现与经销商现有经销品牌的区隔；第二种方法是网上电商的产品线与经销商实体店的产品线进行差异化，实现有效区隔，保护经销商实体店面的利润和价格体系。
由于现在电商销售额占家居建材企业整体销售额的比重还非常小，客单价也非常低（在双十一的天猫促销中，家居建材产品的客单价只有4000元左右，远远低于线下实体店的客单价），很多中高端家居建材产品的销售还是从线下完成。许多家居建材企业只是从顺应未来电商发展趋势，在未来电商占有一席之地的角度来卡位电商，还远远没有上升到企业战略的高度。电子商务也远远没有对传统的经销商渠道、实体店面造成有威胁的冲击。
开网店可先培训
开淘宝店是都市年轻人创业的重要渠道，可是，社会经验和营销经验不足显然是他们的短板。王振华是淘宝店营销培训的发起人，多年来从事人力咨询培训，他认为，看营销书的作用并不大，实战才能出真知。王振华决定在深圳发起淘宝店经营培训，“这是时尚新鲜的技能培训，满足深圳时尚之都的要求，我决定尝试去做。”
今年春节后，王振华开始着手，在网上只能找到江浙一带红火的淘宝大学，书店也可找到相关教材，可是在深圳相关的培训是一片空白。王振华联系上深圳的培训机构，试水联合开办淘宝网经营班。“这是新兴科目，连老师王玮利都是我通过网络招聘找到的，她拥有多年的淘宝开店经验，自己本身从事网络营销培训，她编的课程很有针对性，为人很负责。”
在淘宝开店的有一百多万人，真正要在里面掘金涉及的知识很广，其实非常不容易。王玮利设计的是一共24小时的课程，每周末开班上6小时，一个月的时间便可以完成课程。“前期在网上铺开了一些信息宣传，直到4月份才开始开第一期培训班。”王玮利高兴地说，第一期的学生只有5个人，过几天他们就学成毕业了。80、90后年轻人，全职妈妈等是我们的主要服务对象。
开网店技巧多
淘宝网站开店和我们开实体店一样，也要遵循一些营销规律，有很多技巧可言。
一般顾客只看前面几页的搜索结果，我们要做的是让客户便捷地找到我们，“酒香也怕巷子深。”王玮利说，淘宝背后有巨大的数据库，有十几种计算方法。另外，网店不能与客户面对面实体交流，界面的文案、图片、视频等信息源是抓住网友的核心;还有低成本创业如何做到高效率的宣传效果等知识也是王玮利要教的内容，目的是让没有任何经验的店主突击成为游刃有余的店长。
翻开中国保健品企业的历史我们不难发现，从20世纪80年代开始，短短20多年的时间里，涌现出了许多知名品牌，但由纷纷倒下，曾经的风光早已不再。保健品发展的屏障在哪里？如何才能走出发展困境？成为目前行业内最为关注的焦点话题，很多企业都在为此寻找转型之路，健和集团同样也不例外。
时间回到2013年底，回到一个 20年的营养品会销老企业――健和集团董事长办公室，彼时一群人正激烈交锋，讨论着一个关乎企业生死的战略问题――创新转型。2013年是健和发展史上最快速的一年，团队、业绩、利润全面提升，也正是在这样的快速发展年的总结计划会上，颇有前瞻性的健和集团董事长王聚和提出了2014年的目标，创新转型，经过了几次的会议，这样的方向得到了董事会和管理层的支持，统一了高层思想，因为大家都意识到了营养品行业的危机悄然而至，不主动求变，将是死路一条。但创新转型就是改革，就是革命，并不是一件容易的事情，所以今天不妨来一起回顾一下健和集团的转型之路，听听健和集团副总焦永福，分享的那些关于健和集团营销转型上的故事。
以互联网作为企业转型开端
焦永福告诉我，在创业之初，健和集团是一家纯做线下，利用专营店和团队来完成销售的营养品行业，因此想转型做互联网上的生意，将面临很多的问题要解决，很多的鸿沟要跨越。其中最为重要的两点，一是健和集团作为一家20多年的老企业，已经有了一批不离不弃的老员工，如何转变他们的思想是最大的问题;第二点则是他们缺乏专业的互联网推广人才，因此只能依靠自己的力量逐渐摸索。
最终，在2014年3月，为了不影响老团队业务，也为了公司能在稳定中创新，公司决定全新产品、全新团队，全新方式来创新，从新组建团队、寻找专业电商人才开始了创新之路。作为一家老牌养生保健品企业，健和集团一出手就开始网络化的操作，网站、APP、微官网一起上，运营、策划、文案、美工、推广一起到位，快速在线下建立起了形象店，完成OTO的布局。然而接踵而至的不是想象中的业绩，而是一堆的问题：没有销量、员工状态不好，没有方向。推广无从下手，线下实体店从宣传，引流，成交都不顺利。
焦永福告诉我，在那段时间里，企业的高层领导不断开会寻找原因，再做相应调整，再开会再调整，不断的尝试，经历了大半年的摸索，终于发现了问题的根本原因所在。“从一开始我们的定位就出现了偏差，市场定位，产品和客户定位都不精准。所以导致运营方向都发生了偏差，最终总结起来，得出了如下结论：1、营养品的销售一定要建立在广泛的知识普及之上来完成。2、从观念和产品设计上把保健转化为营养，人群才能扩大。3、所有的设计都以客户为出发点，以客户体验为中心。4、线上运营，PC端借流量建信任，重点发力移动端。5、打好线下实体店的基础。”而这样的结论，也终于公司下一步的规划找到了方向。
打造O2M战略新方向 O2M模式成为了企业战略的新方向
2015年 2月27日，通过“2015董事长展望会”公开了健和生物集团2015新年战略规划，为了配合健和生物集团整体运营上的转型，健和生物集团宣布成立专门运营移动互联网的全资子公司――成都利普爱施科技有限公司，同时宣布焦永福出任成都利普爱施科技有限公司总经理，该子公司将专注运营素本自然酵素系列产品。
面对新变革、新挑战，焦永福在上任之初便提出了O2M――offline 2 mobile （线下实体+线上电商+移动终端）的新战略方向。2015年3月9日，素本自然受邀进驻腾讯旗下高朋“微商户”项目，利用大平台强势发力移动端，将区别于现有微商层层制度，推出线上分店主和分销商制度。该制度由高朋方面监管并提供平台技术支持，能够对分店主和分销商进行专业化的管理，并提供全方位的技术支持，以此达到对客户负责的目的。具体来说，就是平台系统一对一（分销商）生成专属二维码，方便分销商与客户之间的互动。而统一在商城消费，对分销的合作者来说，不用资金上的投入就可以做一份事业，可以说是一个创业的平台，为总理期望的2015年全民创业去助力，对消费者来说，官方商城，信任感强，消费起来放心，而且减少了很多中间环节，会给消费者更多的实惠。对企业来说，统一管理，又保证了产品品质和服务品质，更放心，而这本来就是移动互联网最不好管理的地方所在。因此在焦永福看来，站在移动互联网发展的大势面前，这正是下一个风口。
焦永福告诉我，无论和传统商业比移动电商的投入少，机会多，门槛相对要低，还是和传统电商比更有乐趣，更自由，移动电商都将是未来的创业好机会。 整合营销将是营养品的明天
如今，越来越多传统领域的人们意识到网络空间的重要性，并且开始摸索打造网络空间的领导力。这其中让人敬佩的一个案例是“遂昌模式”――在发展县域电子商务经济中，浙江省遂昌县成为了最有典型意义的探索者。
什么是遂昌模式？
遂昌模式是在网络空间中，多方主体通力合作打造网络空间领导力的模式。
特别是地方政府与第三方电子商务平手，以网店协会为龙头，整合地方资源，将地方特色产品成功地整体对接全国大市场的典型模式。
遂昌位于浙江省西部，是一个“九山半水半分田”的典型的山区县，拥有茶叶、毛竹、山地生态蔬菜三大主导产业，此外旅游资源丰富，建成国家4A级旅游景区4个。然而，由于交通不便、产品品牌知名度低等原因，这些优势资源并没有为当地带来相应的经济效益和社会效益。
2010年3月，遂昌各方发起成立了“遂昌网店协会”。协会成立以后，逐步建立起一个地域性的公共服务平台，为本地网商从事农产品网络交易无偿提供十项服务：培训及咨询、网销产品的开发和质量把关、仓储配送服务、推广服务、产品图片和文案设计服务、促进网商融资及与物流合作等。
经过三年，遂昌网店协会已经拥有网商会员1300多家，网货供应商118家，近10家包括物流、快递、银行等在内的第三方服务商会员。2012年，协会会员销售总额达1.5亿元。在阿里巴巴全球10佳网商大会上，遂昌县还获年度“最佳网商城镇奖”。
2013年1月8日，销售遂昌农特产品、旅游产品为主的全国第一家淘宝县级特色馆正式运营。遂昌馆上线仅仅一个半月，累计销售额达到1100多万元。开馆当天，实现交易2.7万单，营业额250万元。目前，遂昌馆共有1500多家网店销售与旅游有关的产品，全县已有超过90%的旅游企业入驻馆内，两家景区的门票销售量均较之前上升超过30%。
初战告捷，遂昌网店协会提出了更宏伟的愿景：通过电子商务，把遂昌打造成中国第一高品质生态农产品供应基地。
遂昌模式的“领导力”解读
县域电子商务发展还处在初级阶段，缺少先进经验，遂昌无疑成为该领域的标杆和学习榜样。下文将从网络空间领导力角度，分析遂昌模式的经验。
前瞻力：全国首个县域淘宝馆
在涉农电子商务发展还没有成熟模式的情况下，遂昌县政府意识到了电子商务的发展前景和对传统经济社会转型的重要意义，并且主动与阿里巴巴集团接触，建立合作关系，建设全国首个县域淘宝馆。
“遂昌馆”的顺利运行，与当地政府“不越位”、“不缺位”的扶持理念和做法有很大关系。虽然网销属于网商的市场行为，但是市场的力量并不是万能的，场地、资金、产品质检等问题，靠网商自己的能力是解决不了的，还需要政府的支持和引导。全县各级部门总动员，保障了淘宝遂昌馆的建设，推动了遂昌农副产品的网络销售。在遂昌馆建设过程中，政府专门腾出一处场地作为入馆商品的仓储基地，并提供改造和装修经费支持，使分散经营的遂昌经济实体，获得了构建网络空间影响力的平台。
战略规划力：“化散为整”的效应
遂昌网店协会作为一个非营利组织，在整个淘宝馆运营中发挥了重要的战略规划作用。在成立之初，协会充分调研了国内电子商务发展状况，以及当地特色产品网店经营状况；在此基础上，协会提出建设公共服务平台（见图表）。
在这里，协会充分发挥了公共服务的作用，提供开店和运营培训、组织货源并对产品质量进行筛查、制作精美的产品图片、精心提供文案及店铺装修服务、提供仓储和发货服务――针对当地待业青年，开展十余次开店培训活动，旨在吸引他们通过网络创业解决就业难题；针对供应商，提供新品类培育和产品开发服务、质量检测和监控服务、产品销售服务，提供与淘宝平台的对接服务；针对银行和物流服务商，提供对接网商的桥梁和信用保障服务。
以物流服务为例，遂昌地处山区小县，一些不在县城居住的网商们面临物流不便的难题。协会出面与多家快递公司洽谈，拿到最优惠的会员价格。此外，协会还整合资源，为会员提供货服务。
影响力：合作共赢的价值网络
遂昌模式的成功和遂昌网店协会的超强客户整合能力密不可分。
首先是产品资源整合能力，充分发挥当地丰富的原生态特色产品和品牌优势。网店协会派人一村一镇地走访摸查，分门别类地详细记录当地土特产的生产、销售和品质情况，由此建立了遂昌县最权威的产品数据库、供货平台和实体店。
其次是合作关系的整合能力。遂昌馆成立之初，要面对多种多样的主体，有淘宝平台，有农户，有网店主，有生产企业，有服务商，有经销商，也有政府主管部门。网店协会逐一理清了各个主体的特点和需求，通过反复沟通协商，最终建立起一张合作共赢的价值网络。
控制力：打造“四维产品质量控制体系”
农产品电子商务发展滞后的原因之一是产品标准化程度低。为确保消费者权益，遂昌馆对入馆产品和企业严把关，并研究质量控制方法，建立“四维产品质量控制体系”。
一是对供应商选择上，严把资质关，并实行可追溯台账制度和质量保证金制度；
二是在网店协会公共服务平台建立产品进馆检测机制，并不定期地与政府质监部门联合对入馆产品进行二次抽测；
三是从物流环节把控产品质量关，与物流企业建立24小时“限时达”和“保鲜达”合作；
四是建立完善的售后服务体系，承诺预先赔付和退货零运费服务，此外网店协会还开通旺旺、400客服及消协96315服务电话，第一时间对客户的投诉进行回应。遂昌网店协会在产品质量控制方面的创新之举，保证了食品安全和产品品质。
中国电子商务研究中心数据显示：从2011年至2013年，遂昌网店总量从1000余家发展到4900余家，网店从业人员从不足5000人扩大到1.5万余人。
遂昌模式的启示
前几天，我和小华丶王易三人被邀请到福州一家传统企业大德集团做内训，为他们电商部门和线下终端的人员分享。我们这次还得到他们董事长的亲自接待，以及很高规格的礼遇，足以证明他们很重视微营销，很想在微信上打开市场。他们是一家集团公司，这次主要是想将他们旗下的蜂蜜产品推广出去，目前他们在商超丶天猫和京东等线下线上均有销售，天猫丶京东丶一号店等平台上销售并不理想。他们的蜂蜜产品可以说非常好，纯马来西亚进口原装蜜，并且品种很多品质很好，就是缺少电商的营销人才，没有好的营销思路。这次他们邀请我们去分享之外，更多是希望能够让我们去帮他们策划和营销，怎么去包装他们的产品，策划在微信上推广。
我们看过他们的产品之后，产品品质真的不错，可是在包装丶宣传文案丶品牌名丶营销方法上还很欠缺，没有互联网的思维，不具备在微信上去销售。我们也给他们提出了很多建议和思路，他们也觉得道理，并答应接下来按照我们的方案进行调整。
对于很多传统企业或电商来说，怎么样可以快速的进入微信，能够搭上微信这座快船，让自己的产品或品牌得到一个飞速发展，是大家所期望的。可就是一只苦于没有方法，也做了很多尝试，一直没有找到好的解决方案。大家会问，柴公子，你有没有好的一个建议呢？我自己也算是传统企业出来的，所以还是了解他们在做电商时的一些困扰和问题，而传统的电商和微信电商又有很多不同，在营销和思路上也不尽然。
其实，我近期和一个做电商的朋友吴馆长接触很多，他是KK馆的创始人，KK馆是一家线上线下的网购平台，通过实体店丶PC电脑端和移动客户端，三网融合模式，也是我们常说的O2O，经过一年的尝试和探索，取得了不错的成效。
最近他找到我，原因是他看到我通过微信将自己的产品很好的卖了出去，他也想尝试我这种方式。通过写文章的方式宣传自己，同时将公司的品牌营销出去，开始尝试自媒体。我告诉他，这是最好的一种方式，成本低，见效快，同时传播广，可以值得一试。经过一段时间的尝试，他写了不少文章，有创业故事丶干货分享，管理心得等文章，获得不少好评，也吸引了不少朋友的关注。
这里有一个故事，他告诉我，当他把创业故事发出去后，受到了很多一些东莞业界领导及同行业的关注，也因为这篇文章，有一个客户自己主动找上门要求与他合作，这足以说明，传统的电商企业，除了硬性广告宣传外，创始人自己营销也很重要，通过微信，第三方专业资讯平台发表文章，让更多的客户知道你，找到你。自己找客户与客户主动找你，是截然不同的效果。
他的平台要打开移动互联网的市场，有两种方式，第一是吸粉丝，而公司官网微信公众号的吸粉速度太慢，活跃度不高，关注度很低，这是一种常态，这一种显然很难；
第二种是打造创始人，如陈欧(这次虽有假货事件缠身，可是他的营销我们不可否认)丶雕爷(阿芙精油的创始人)丶马佳佳丶张桓等，创始人通过分享干货丶管理心得丶写文章的方式吸粉，这是最好的一种，传播速递快丶粉丝活跃度高，当创始人的粉丝达到一定级别时，自然可以将粉丝转化到平台上达到一种成交，这种成本是最低，效果最好的一种。
说这个故事，我是想告诉大家，在移动互联网时代，创始人必须学会包装自己，放低姿态，改变思维，与粉丝进行互动。
移动互联网人人都是自媒体，人人都是传播者，客户关注你的产品之外，同时还会关注你的公司文化，创始人的故事等。微信电商一般更多的关注人，随后才开始关注产品，除一些大的公司和平台之外，刚进入微信电商时都是如此。
从年初情人节的“爱·回家”到5月母亲节的“妈妈的谎言”，再到现在正如火如荼进行中的七夕“寻找伊莎贝拉”，珠宝品牌周生生的电商部门一直在做这样的尝试，利用节日契机打造情感营销，提升品牌影响力。
今年上半年，周生生网上珠宝店营业额同比增长300%。这样的成绩，与其网络营销模式的突破不无关系。
找到情感切入点
珠宝不同于一般商品，作为一种奢侈品，它是人们在满足基本生活需求后，用来满足情感需求的商品。周生生集团电子商务部副总经理杨燕英接受记者采访时表示，珠宝类产品的情感价值、品牌附加值重于产品本身的功能性价值，因此，珠宝营销总是会突出其“奢侈品”的特性。
近几年传统珠宝商纷纷进入电商，黄金珠宝品牌上线发展，机会多多，但也难免遇到新问题。2010年1月，周生生在天猫正式开设旗舰店。“我们原以为实体店里卖得好的款，搬到网上也应该好，事实上却卖不动。”杨燕英说。经过一段时间观察，他们发现网上的购买人群和线下不太一样，线下顾客大部分在30岁以上，且购买力较高，线上购物人群的平均年龄较低。
于是，周生生转变电商策略，从近十万款产品中挑选年轻人喜欢的款式，用时尚的设计和精良的做工来吸引线上顾客。这一步果然奏效，2010年周生生网上销售增长快速。
不过新款推出数量是有限的，珠宝的更新换代频率远远不像衣服上新那么快，要不断迎合消费者推出新款式，是很难做到的。“珠宝和手表一样，除了装饰，更是一种标志，能被人识别才能凸显价值，不断推新并不合适。”杨燕英说。
随着越来越多品牌珠宝商加入线上角逐，周生生电商也开始面临挑战。由于周生生集团坚持线上线下售价一致原则，线上渠道不能用低于实体店的价格促销，卖家常用的打折营销手法完全用不上，周生生开始尝试其他营销思路。
“我为什么要买你的珠宝？节日，给顾客一个购买理由。”每逢节日，人们总会买点礼物传情达意。周生生看中了这一点，贴近消费者的需求，针对节日设计情感主题，创造机会增强互动。
情人节与春节挨得很近，周生生的营销主题便是“爱·回家”。对出门在外的情侣和夫妻来说，春节回谁家总是一个两难的选题。家庭生活并不适合讲道理，因此周生生营销的出发点在于给顾客一个表达情感的机会，“因为我爱你，所以我邀请你跟我一起回家”。
在杨燕英看来，母亲节本身就是一个购买理由，珠宝有保值功能，在贵重、体面之外，还有传承的价值，非常适合子女送给母亲。加上周生生本身推出了一系列母子款产品，每一个小挂件都在讲述一个小故事，如妈妈带孩子蹒跚学步、背孩子上学等，因此活动的立意也在于“体会母亲抚养孩子的不容易”，表达感恩。活动期间还推出母子卡，方便顾客向母亲表达个性化的祝福。
“同一类产品，别人也在卖，怎么突出你的不一样？”杨燕英表示，利用好网络平台，就能实现自己的想法，譬如“故事展示”的做法、情感互动在门店都很难实现，但在网上轻而易举。母亲节，他们就利用漫画讲述母爱的故事，与消费者在线互动。
在玩法上创新
七夕节被喻为中国情人节，周生生却从国外的电影入手，设计了“寻找伊莎贝拉”的营销主题。这与其向来倡导的国际化品牌路线息息相关。伊莎贝拉是一种稀有的美丽蝴蝶，法国电影《蝴蝶》以寻找伊莎贝拉为脉络，讲述寻找爱的主题。
中国人是含蓄的，不会天天把爱挂在口头，被爱的人因此容易忽略。于是，周生生设计了这样的活动，以“伊莎贝拉”指代“爱”，通过背景故事鼓励相恋男女寻找伊莎贝拉、寻找爱，从而发现爱其实就在身边，引导客人在七夕用周生生做礼物表达爱。为此，他们拍摄了温情的情景短片放在店铺首页，将某新款铂金对戒作为主推产品。
“抓蝴蝶”互动游戏是这次活动的主要内容。巧合的是，淘宝无线推出的“一淘火眼”手机应用软件上，“抓蝴蝶”是已有的互动功能，玩家可在手机摄像头显示的实景中看到各式各样的虚拟蝴蝶飞舞，通过摇动手机或点击屏幕“抓”蝴蝶，抓到的蝴蝶可以是一段宣传文案、一个实物奖品、一张店铺优惠券。
基于此，周生生同时在手机端和天猫minisite铺开“抓蝴蝶”游戏，消费者如果抓到伊莎贝拉，就能制作专属“蝴蝶”，在“蝴蝶”上写情书，放飞后让爱侣去抓这只“蝴蝶”，用虚拟蝴蝶的形式来传递爱的告白，还可通过“抓蝴蝶”赢得网店或门店优惠券、限量版淘公仔等。“这样的设计，是为了吸引爱玩的年轻人参与情感互动，顺便拿优惠券，而不是为了单纯的折扣才来玩。”杨燕英表示。
周生生首次尝试了O2O互动玩法，通过手机端直接引流到分店，进行线上线下联动。这一次，他们谨慎地选择了一部分门店参与活动。
活动期间，周生生网上珠宝店官方微博一直跟进，与粉丝即时互动，提升活动热度。
周生生电商有两大模块，分别是天猫、京东、唯品会、亚马逊、1号店等B2C平台和银行信用卡分期商城。目前B2C平台上，天猫、京东、唯品会是周生生在线销量的前三名。Rose告诉记者，“寻找伊莎贝拉”在京东商城也有所展现，但互动能力弱了很多，相比之下，天猫有很好的互动机制，接口多，商家不用自己开发，就能形成不错的玩法。
把握节奏做好细节
周生生电商部现有40多名工作人员，遇到大型节日，他们要提前2个月拿出营销方案，每个人负责什么，都同时开始跟进。
以今年2.14情人节为例，周生生电商早在2012年10月即开始与淘宝相关部门进行前期沟通和内部沟通，先后就可行性、活动资源、框架和预算投入等达成意见。从11月开始，他们分步骤完成了活动执行案、设计风格定稿、淘公仔设计生产，minisite制作准备从设计1稿、2稿、3稿到定稿都有时间表。12月14日前基本完成店铺预热版面、活动期版面和广告、资源素材设计。
准备告一段落，活动于12月26日开始预热，1月7日正式上线，更新相关页面，每天公布获奖名单，到2月进行后续活动的内容传播。2月5日公布最终获奖者名单，后期再跟进中奖用户回访。
杨燕英告诉《天下网商》记者，一般来说，活动结束前三到四周是上线测试、收集反馈阶段，前两周是流量高峰期，前一周是销售高峰期。活动结束前两周要重点推广，结束前3天就应该撤广告了。
尽管是全网投放广告，但也要分析客户人群。比如，此次七夕活动的钻展投放定向到旅行户外类，也是考虑到目标人群是带点小资气息、有一定购买力的年轻男性顾客。据透露，自去年底以来，每次大型节日营销活动投入约为200万元。
活动上线后，就要根据顾客反馈不断总结，调整不合理的环节。以七夕营销举例，活动告诉消费者集齐7只伊莎贝拉可以换领对戒，但在最初上线时并没有告诉顾客可换领数量只有3对对戒。参与者发现抓6只很容易，但到第7只就很难，体验感一下子变差了。团队注意到反馈后，对“抓蝴蝶”进行改进，让难度逐渐上升，同时公布大奖数量及获奖名单。
[关键词]O2O模式；零售业；社区化；创业者
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.02.109
1O2O模式的内涵
O2O（Online to Offline）即线上线下电子商务模式，是从B2C模式、C2C模式变化发展而来的一种新型电商模式。商户在线上进行推广和营销，消费者在线上完成支付，然后去线下完成对商品或是服务的消费和享受。相较于其他传统的电商模式，它的优势在于打通了线上线下之间的壁垒，发展和完善了两者在服务体验和支付方式上所存在的不足，实现了电子商务服务水平的提升和消费者消费体验的升级。O2O模式的应用基本覆盖了我们生活的方方面面，主要的市场包括餐饮、交通、社会服务、房地产、服装以及社交等。具体涉及外卖、点评、团购、生鲜、票务、服饰、旅行、婚庆、美容、母婴、房产租赁、挂号以及各种私人订制服务。业务范围重点面向本地生活服务市场。
2O2O模式下创业平台研究的意义和目的
互联网时代到来至今，互联网对世界的改变几乎是颠覆性的。电子商务是互联网时代的伴生物，在互联网技术发展突飞猛进的今天，电子商务与传统实体经济的冲突和融合成为这个时代经济发展的显著特点。O2O是电子商务从销售实物商品到销售服务所必经的一个阶段。在当前市场环境和竞争状况下，商品或者产品自身的差异性被无限的拉近，与此同时，人工、房租、配送等方面成本的增加迫使企业通过改善、提高自身的服务质量和水平以获取更多的市场份额。O2O模式较之传统商业模式在提高服务质量和水平的同时大大地降低了企业的推广营销成本。政府相当看重O2O对于线下产业和线下生活的带动和提升。总理在2015年政府工作报告中首次提及鼓励“把以互联网为载体、线上线下互动的新兴消费搞得红红火火”。
3我国O2O模式下现有创业平台的现状
3.1现有O2O创业平台的发展规模
中国国家统计局资料显示，2014年社会消费品零售总额达271896.1亿元，而2014年网络交易额达13万亿，占了整个销售额的半壁江山。根据中国商业联合会、中华全国商业信息中心统计，2014年我国零售百强企业实现销售额33741.0亿元，同比增长26.2%，增速较上年同期加快6.4个百分点，高于社会消费品零售总额增速14.2个百分点。其中7家电商的销售规模达11049.3亿元，比上半年增长110.1%，占百强整体销售的比重为32.8%，较上年提高12.1个百分点，对百强零售企业整体销售增速的贡献率高达82.7%，较上年电商贡献率提高28.7个百分点。扣除7家电商后，93家实体店零售企业销售规模同比仅增长5.6%，比2013年放缓5.0个百分点，创近年来最低增速，也是首次出现销售增幅为个位数的情况。
苏宁云商2014年上半年总收入511.60亿元，在整个上半年，苏宁线上业务营收83亿元，2014年10月30日，苏宁云商集团第三季度财报，总收入285.22亿元，同比增长15.90%，其中线上交易规模84.64亿元，同比增长52.26%。作为一家传统的家电零售企业，在零售行业发展步入困境的局面之下，苏宁积极触网，通过O2O模式运营成功突围。2015年8月，阿里巴巴集团与苏宁云商集团宣布合作，合作框架协议中明确提出，将运用大数据、物联网、移动应用、金融支付等先进技术打造O2O移动应用产品，进一步创新O2O运营模式。苏宁的蜕变正是中国众多传统零售企业的一个缩影，积极发展、融入O2O模式是零售业发展的趋势。
易观智库2015年5月的“移动App排行榜TOP200”数据显示，除了微信、腾讯QQ继续稳居榜首外，垂直O2O类应用也在榜单上集中爆发，打车类App滴滴打车、外卖类App美团外卖等均榜上有名。其中，2013年年底上线的美团外卖一举入围，是O2O垂直领域飞速发展的缩影。美团外卖通过提供在线平台，将线下商户的业务发展与消费者的用餐需求紧密结合，提供了便捷、高效的服务模式，大幅改善外卖用餐体验，是典型O2O改变传统的App代表。目前美团外卖的日订单突破220万，业务覆盖全国近270个城市，市场份额达到50%以上，是国内最大的外卖平台。行业人士分析，O2O领域正处于发展风口，猛增之势还将持续，更多的O2O类App将成为排行榜单上的热门。而美团外卖这类既符合用户需求，又有强大资源支持的应用，未来势必将迎来更猛烈的爆发。具体数据见表1。表12012―2014年全国零售百强中电子商务平台信息
3.2现有O2O创业平台不同类型企业的发展布局
随着国内O2O模式井喷式的发展，O2O平台的搭建也成为企业发展面临的一个问题。许多企业由于自身的条件限制，并不能够满足消费者在网上的个性化需求。所以不同类型、不同规模的企业根据自身条件展开各自布局。传统电商平台、传统的零售企业和大型企业以及小微创业者三方面对于其在O2O模式上的布局各有不同，详见表2。传统的电商平台，例如阿里、京东、美团一类。这类电商企业在成立之初本身就有O2O模式的影子，所以在对于O2O模式的发展经验和深度上远远领先于后两类群体，所以这类电商企业在O2O的布局上，基本上是继续提高自己的服务水平和质量，完善自己的服务范围。传统零售行业，如万达、苏宁、海尔一类。这类企业以往主要依靠线下实体店盈利。电子商务的发展，尤其是O2O模式的井喷式发展对其影响相当严重。积极触网是这类企业走出困境的必由之路。小微创业者的O2O模式布局受自身实力所限，跟前两者毫无可比性，在布局方面应以积极融入或者搭乘大型平台为主要发展手段。如果自身实力有所改善，可以进一步布局社区性O2O模式平台。
表2不同类型企业市场地位和布局
以依托大型O2O平台发展为主，积极打造社区平台并入大型平台获利
3.3现有O2O创业平台的发展渠道
O2O模式在目前阶段呈现出多渠道并行的发展特征。O2O模式借助新一代互联网、宽带电信网、数字电视网、物联网等多种技术网络，以客户为中心，利用各种技术网络、大数据、云计算应用，开放各种社会化媒体（App应用、微博、微信、论坛、QQ等新媒体，又不放弃电视、广播、纸媒、短信等传统媒体）与客户互动，同时通过门店内的客户数量反馈来统计线上流量与线下消费之间的转化率，把这些客户的沟通和销售方式从门店扩大到“全渠道”。众多企业采取了多网并行的模式，如在淘宝、天猫、京东、1号店、我买网等开旗舰店，同时开拓网下渠道，做到网上与网下渠道融合。苏宁的网上网下同价的营销方式就是一例。
参考文献：
[1]洪勇.2014年我国O2O回顾及2015年展望[J].电子商务，2015（4）：52-56.
[2]李欣颖，徐恺英，崔伟.移动商务环境下O2O用户信息行为影响因素研究[J].图书情报工作，2015（7）：23-30.
[3]张伟，郑佳莹，陈泳州，等.小微农业企业社区O2O运营模式的可行性研究[J].南方农业，2015（9）：67-70.
发现茶叶的资源最具优势
刘畅的一米有茶旗舰店，顾名思义卖的是茶。为何会在众多品类中，最后选择卖茶呢？这位1987年出生的掌柜，毕业于浙江大学城市学院，前前后后干过几份工作，在网易、淘宝天下等公司任职，从事过商务合作、内容编辑、产品运营、项目开发等工作。所在的团队基本都是创业项目团队，因此对于刘畅的磨砺也就更多，同样视野也就变得更开阔。而后，天生爱折腾的他，在经历过公司项目团队的历练后，决意自己创业。
跟很多卖家一样，选择创业不难，难的是选择做什么的问题。这时的刘畅，并没有盲目，他深知自己的视野和对商业市场的敏锐度还不够，于是背上行囊，独自前往北京、四川等地向自己的同学、朋友们学习并探讨，其间与朋友一起办过养老院、做过公益基金、帮别人融过资，搞过旅游地产。在深入农村调研土地的时候，慢慢发现，自己原来更偏好农业、偏好原生态无污染的东西，甚至发现农业市场的商机与潜力不容小觑，在电子商务这块尤甚。
非但如此，出生于四川的刘畅，从小受周边环境影响，喜爱喝茶。而且，在北京、四川等地游历一大圈以后，回头梳理自己现有的人脉资源，蓦然发现，相比之下茶叶的人脉资源最具优势，于是找准目标，准备做茶叶生意。
刘畅与他构想的茶叶王国
中国的茶叶市场，潜力究竟有多大？其实，除了水之外，茶是世界上最流行的饮料。而在全世界，茶的消费量比咖啡、软饮料和酒叠加起来还要多。面对消费需求甚广的市场局面，作为茶叶王国的中国，却出不了一个像立顿、星巴克那样的世界品牌。“在中国有大大小小7万多家茶企，可年销售总和还不及一个立顿。”看到了市场缺口，刘畅立志要将～米有茶打造成中国的世界级茶饮品牌。
中国的茶不仅品类繁多，而且口感也各不相同，如果将中国的茶深度细分，不同特色、口味的茶至少有数万种。假如以线下实体店作为销售渠道，一来开店成本颇高，二来很难将人群精准定位。所以借助互联网电子商务平台是很好的资源，比如在淘宝、天猫，可以通过用户搜索关键词的方式，锁定茶的口感、产地等，最终实现让每一款茶都能找到对应的主人，甚至由用户来反向定义产品。另外刘畅说，依托淘宝平台优势，他们只要精准地推荐给用户好茶，并且给予用户足够多的产品选择。茶叶是回头率极高的类目，只有让消费者在一米有茶得到了满意，那么忠诚度自然水涨船高。
做茶品牌中的ZARA
对于网购主力人群，年轻化的消费群体，刘畅认为缺乏真正适合他们的产品。“立顿、星巴克为什么能做得那么大？是因为他们先研究透了目标用户，再针对性开发产品。而在中国，大多数则是反着来，产品先搞出来了再想着卖给谁。”刘畅说。“茶不过是一种最常见的饮料而已，但是却被人为注入的东西太多，一盒几十块钱的茶叶弄个漂亮点的包装，随便炒作一下就能卖到几千块钱”。如何让茶回归饮品的本质，让大家都能真正地喝到适合自己的平价好茶？
刘畅根据目前茶叶市场现状，将品牌主力人群定位于22～35岁，有极大消费潜力的城市白领，并为其开辟三种系列产品：印象国家地理、花语草、印象礼盒系列。分别针对男性、女性、送礼消费群体，并且设置不同的价格段位，让不同性别年龄、饮茶习惯的消费者，可以各取所需。除此之外，一米有茶将产品定位于快消品、慢时尚、原生态、健康饮几大关键词，用“平价、快、时尚”的元素去感染消费者，并精心打造一条类似于ZARA的极速产业链，“我们借鉴了ZARA做衣服的模式，快速选款、快速周转，坚持不囤货，所以我们卖的都是最新鲜的茶叶”。
探索国家地理，寻访世界好茶
很多人会对CCTV-4的一档电视节目《远方的家》印象深刻，它是央视迄今为止推出的第一档大型日播旅游类节目。它以旅游为载体，以文化为核心，以故事为基础，以情感为纽带，成为向世界集中展示中国自然和人文之美的一个窗口。而一米有茶就像是把《远方的家》搬到了天猫，考虑到茶叶是地域性特点明显的产品，店铺以“探索国家地理，寻访世界好茶”为主题的寻茶之旅，把爱茶的人带往一个个生产好茶的茶园，以产品结合原产地的方式，给消费者展示的是一杯真正看得见的好茶。
而在这背后，对刘畅和一米有茶的考验更是巨大。很多时候，刘畅一周的时间不是在飞机上，就是在去机场的路上。好茶是需要深入到当地去考察、去挖掘的，为了追求极致好茶，他成了空中飞人。首先要对原产地强有力地把控，为此刘畅在湖北、杭州、云南等几个茶叶主要原产地，设立合作研发加工中心，与本地龙头企业和研究机构进行深度合作，以实体支撑获取一流的渠道资源。并设计了至少三重品控环节，确保一米有茶的出品的茶叶，不仅有原产地优势，更有科技含量。
“茶本无道，适在人心”
以往大家认为几万块一斤，名气大的才能被称之为“好茶”。刘畅说：“140年前，立顿重新定义了茶，今天，一米有茶要做的是重新定义好茶。”如何才是刘畅眼中的好茶，他说口感、汤色、嫩度这些只是人为定义的标准，最适合自己的茶才是好茶。而绿色、健康、安全这些是好茶必须要具备的前提，另外最好还能随时随地想喝就能喝上。“茶是世界上最健康、最广泛的饮料，在我们的生活中无处不在，高档会所里几万元的紫砂壶能够泡茶，办公室里二十元的随手杯也能够泡茶。茶本无道，道在人心。”
在销售策略上，仅仅笼络了消费者，这还远远不够，把产品体验做到极致，是打造好茶的另一个关键。一米有茶的包装设计不走另类新奇路线，但是处处充满小惊喜，比如专为方便划开快递箱设计的水滴状开箱器，为拆除气泡膜设计的小剪刀，为方便冲泡设计的提示小卡片等等。甚至连产品的文案，都能处处感觉到设计者的用心和团队的才气。
