发布时间：2023-10-20 09:59:56
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的传统营销方式样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
关键词：海底捞；微信营销；营销实践；启示
海底捞全称是四川海底捞餐饮股份有限公司，成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地火锅特色的大型跨省直营餐饮品牌火锅店。海底捞以其贴心周到的服务态度、尊重员工价值的企业文化、不断致力于火锅研究与开发的执着以及独特的火锅风味引起了社会各界的热切关注和广泛赞誉。纷至沓来的顾客使海底捞的销售额逐年递增。
2014年1月，海底捞正式上线微信公共账号，支持在线订餐，并接入微信支付买单模式。目前，通过“海底捞火锅”微信公众号，已经能完成看、吃、玩三大块内容，例如进行门店查询、在线预订座位、在线小游戏等一系列操作。海底捞微信营销的策略效果无疑是显著的。微信平台推出不久，海底捞微信支付总交易量由最初的的6千多笔上升到50多万；微信支付订单数由1月份的40笔上升至3月份的3446笔，占支付订单总比数的60%。此外，在3个月的总销售额中，微信支付占比达到了17%。而在图1中我们也可以发现，虽然海底捞年度营业额占餐饮行业营业额呈现均逐年上升趋势，但在2014年度的上升速度明显快于前几个年度。这也能间接说明海底捞开展了成功的微信营销。海底捞借助微信打破传统营销方式的瓶颈的做法，值得我们去分析、学习、实践、效仿。
1 海底捞微信营销的实践
微信是腾讯公司2011年1月推出的一款多媒体信息通讯软件。截止到2016年9月，微信日平均登录用户达到了7.68亿，成为亚洲用户基数最大的移动即时通讯软件。我国作为拥有微信用户最多的国家，使用微信具有良好的前景，微信营销也应运而生。
海底捞自注册微信公众号后，推出了一系列创意微信营销活动，经过总结，可分为以下几类营销模式策略。
1.1互动营销
互动营销强调互动性，通过营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位以更好地满足客户的个性化需求，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群。
海底捞在互动营销方面的实践以“个人中心”、“在线客服”、“海海游戏平台”“外卖平台”为核心选项。一方面，海底捞利用微信平台向客户文章、推送菜品的同时，也向客户征集建议，利用在线客服及时满足客户需要。客户甚至还可以通过微信与服务员互动，客户产生“定制感”，这些无疑都增加了商家与顾客之间的互动，为企业建立了忠实的客户群；另一方面，在海底捞微信平台中内置了游戏功能，消费者无论何时何地都可以通过玩游戏赢得优惠券，这真正构造了一个闭环的O2O模式，实现了线上向线下的转化；海底捞更是曾经在等位的消费者中推出“玩游戏赢欢乐卡”活动以排解消费者等位的烦闷。同时，海底捞将微信作为接口，在第三方海海游戏平台增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公众号内的“朋友圈”，顾客可以“我要约会”信息、利用LBS基站定位技术检测附近的人并与其聊天并互相关注，这也增加了顾客与顾客之间的互动性，利用同类产品消费者的消费共性而搭建互动生态圈，增强海底捞在微信的消费黏性。
1.2内容营销
内容营销是指以多种形式的媒体为媒介，创立多种渠道传递有价值、有娱乐性的产品或品牌信息，引发顾客参与，并在互动过程中建立和完善品牌的一种营销策略。
海底捞在微信上推送节日祝福、健康食谱等文章，相对于广告这种打断消费者思考或感官体验来硬性传递信息这种媒介，海底捞推送的文章经过了精心编排，从给予消费者答案的角度来向消费者提供信息，引发强烈的情感诉求，从而能够降低消费者的厌恶感，使信息更易于被消费者主动接受、搜索和传播。
1.3病毒式营销
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众，是一种高效的信息传播方式。
海底捞病毒式营销方面经典的实践有2014年情人节推出的“告白墙”活动。粉丝只要关注海底捞公众号，在告白页告白后转发至朋友圈，即可进行抽奖活动。以营销信息为“病原体”，潜在消费者为“易感染人群”，通过转发至朋友圈，信息横向、纵向不断扩散，导致受众数以倍计地增长，最终达到了促进销售、提高客户忠诚度、品牌推广等目的。
2 对传统餐饮业进行微信营销的启示
2.1 打造闭环O2O模式
O2O即Online To Offline，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。新媒体时代，单向的O2O已经无法发挥最大的功效，闭环O2O逐渐获得认可与青睐。与传统的O2O单向模式不同，闭环O2O的特点在于循环模式。通过线上的营销、宣传、推广，吸引客户，完成引流工作，将客流引到线下去消费体验，同时后台可以通过客户的操作知道他点了什么菜、偏好是什么，进行客户资料抓取，识别客户；通过后台数据抓取，分析客户偏好、特点；最后利用构建的CRM会员管理系统，提升客户体验，让客户产生归属感，从而导致客户更关注商户，而在此循环到引流过程，如此周而复始，最大程度防止客户流失。餐饮行业作为一个特殊的行业，不仅可以线上查询、订餐，也可以线下消费再到线上交流，无疑具有打造闭环O2O的条件和必要性。
2.2微信营销要始终以客户为中心
海底捞微信营销的初衷在于“让服务与客户自然相遇”，促进销售并不是其唯一目的。事实上，当今营销策略越来越注重以客户为中心，交易营销转为关系营销也是趋势所在。餐饮行业作为一个易于培养客户忠诚度的行业，吸引、发展和维持客户关系更显得重要。具体做法有以下几条：
1）构建CRM会员管理系统。构建会员体系无疑是让消费者产生归属感以及提高顾客忠诚度的最好方法。会员系统可以为每一位顾客打造专属的数据库，管理条款自动生成，根据会员的偏好选择进行相关菜品的推荐，在会员一些重要的节日赠送相关优惠券等等，因时因地提供服务，不仅简洁易用，而且也可以提高客户满意度，使商家最大程度防止营销损失，防止飞单。
2） 增加在线客服功能。在线客服能够实现点对点传递信息，使客户产生“定制感”。客户可以根据关键字，语音等获取所需的及时有效的信息，增加客户粘性。
3） 构建自己的社交生态圈。海底捞将微信作为借口，通过跟第三方合作，打造了一个朋友圈外、公众号内的社区，实现了公众号社交化。这颇具创意的模式值得其他企业效仿。这可以刺激消费者兴奋点，使其产生依赖性。
2.3微信营销要精准化
微信营销与其他营销手段一样，也要确定自己的目标人群，实现精准化。餐饮行业通过精准的营销定位，可以使微信I销这种新的营销方式发挥出更大的效果，更加容易地实现其经营目的。微信关注路径的特点为企业的营销定位提供了条件，借助微信，店家通过对潜在客户的行为特征和个人信息进行研究，借助大数据技术建立客户兴趣模型，从而使更精确的数据库营销成为可能。由于具有互动性的特点，微信等社交平台工具在建立用户行为模型时表现出了更大的准确性。微信的基本注册个人信息，微信用户的关注人群和转发的话题等相关信息、能有效地推测出该用户的兴趣爱好，从而锁定人群，有针对性地进行营销活动。
3 结论
本文通过研究海底捞微信营销实践，详尽分析了其微信营销策略，将其分为内容营销、互动营销以及病毒式营销，并各引入相应的例子。海底捞作为餐饮行业的领跑者，其营销策略值得其他店家学习与效仿。
新媒体时代，大数据与信息化的冲刷不可避免，传统的餐饮行业想要突破营销瓶颈，就要巧妙借助电子信息化媒介，打造O2O闭环系统，注重互动性，始终以客户为中心，并且在广泛获得客户数据的基础上进行精准化营销。
微信营销体系还处在初中期阶段，未来还有很长的路要走，这就需要腾讯公司和企业共同努力，深度挖掘市场和用户需求，逐步完善微信功能化接口以及微信营销的生态体系，使微信商业化进程要经得起时间和实践的检验，确保企业和用户双赢的局面。
参考文献
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[关键词] 慢性鼻-鼻窦炎；哮喘；中鼻甲切除；鼻内镜手术；综合疗法
[中图分类号] R765 [文献标识码] B [文章编号] 1673-9701（2016）07-0055-04
[Abstract] Objective To investigate the postoperative effects of endoscopic middle turbinate resection versus preservation in patients with chronic rhinosinusitis （CRS） accompanying asthma. Methods Retrospectively analyzed the clinical data of 44 patients with CRS and asthma were analyzed From March 2012 to October 2014， All patients experienced endoscopic sinus surgery（ESS）-based multidisciplinary treatments. The patients were divided into the resection group （n=23） and preservation group（n=21） according to intraoperative resection or preservation of the middle turbinate. Investigations were performed before and 1-year after ESS. Evaluation index included the visual analogue scale（VAS） and endoscopy Lund-Kennedy assessment. The clinical effects in two groups were observed 1-year following ESS. Results In both groups， the VAS scores and Lund-Kennedy scores post-operation were less than those of pre-operation， with statistically significant difference（P
[Key words] Chronic rhinosinusitis； Asthma； Middle turbinate resection； Endoscopic sinus surgery； Combined modality therapy
慢性鼻-鼻窦炎与支气管哮喘（简称哮喘）是呼吸道的临床常见病、多发病，常因迁延不愈或反复发作而严重影响患者的生活质量。慢性鼻-鼻窦炎与哮喘常相伴发生，相关研究显示，慢性鼻-鼻窦炎患者中约有40%伴有哮喘，而90%以上的哮喘患者影像学检查提示有慢性鼻-鼻窦炎改变[1，2]。伴有哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者通常症状较重，常规药物或手术治疗难度大、复发率高。近年来，本院耳鼻咽喉科探讨对慢性鼻-鼻窦炎伴哮喘患者采用鼻内镜手术为主的综合治疗，取得了较好的临床疗效。鼻内镜鼻窦手术中对于病变中鼻甲的处理方式，一直存在较多争议。本研究通过对本科收治的44例合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者临床资料的分析，探讨在鼻内镜手术中采用不同的中鼻甲处理方式，对于合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者术后疗效的影响，以期为临床合理选择治疗方案提供参考，现报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
收集2012年3月～2014年10月在本院耳鼻咽喉科行鼻内镜手术治疗的44例慢性鼻-鼻窦炎伴哮喘患者的临床资料。术前均取得患者知情同意，愿意参与临床研究并配合随访。所有患者的慢性鼻-鼻窦炎诊断标准符合慢性鼻-鼻窦炎诊疗指南（2012年）[3]，支气管哮喘的诊断标准符合支气管哮喘防治指南（2008年）[4]。术前均常规行鼻内镜检查和鼻窦CT扫描，证实双侧鼻腔均有息肉样新生物和粘脓性分泌物、双侧全组鼻窦均有程度和范围不等的炎症表现、双侧中鼻甲均有不同程度炎肉样增生。根据术中是否全部切除病变中鼻甲，将44例患者分为切除组（23例）和保留组（21例）。见表1。两组在性别、年龄、病程方面比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。所有患者均已排除：①免疫缺陷疾病、肿瘤、头面部外伤或手术史；②哮喘急性发作期；③近1个月内有急性呼吸道感染史。
1.2 治疗方法
1.2.1 手术方法 所有患者均由同一术者完成手术，术中采用气管插管全身麻醉。常规行Messerklinger内镜鼻窦开放术，清除鼻腔息肉和息肉样增生组织。切除钩突，开放前、后组筛窦，切除筛房增生骨间隔和病变黏膜，形成一个能充分显露颅底和眶纸板的、以正常黏膜衬里的大筛窦腔。充分开放额隐窝气房和额窦口，开放蝶筛隐窝和蝶窦口，开放并充分扩大上颌窦自然口，彻底清除窦腔内炎性病变。病变中鼻甲采用两种处理方法：①切除组：将病变中鼻甲完全切除，仅保留少许根部作为解剖标志。②保留组：于病变中鼻甲前下缘始沿中线纵形锐性切开黏骨膜，沿中鼻甲骨外侧面矢状切除炎肉样增生组织。
1.2.2 围手术期处理 所有患者均采用统一的规范化药物治疗和鼻腔局部治疗。①术前1周，布地奈德鼻喷雾剂喷鼻，口服抗生素抗感染，无糖皮质激素禁忌证的患者给予口服甲泼尼龙0.5 mg/（kg・d），每天1次，晨起顿服。②术后静脉使用抗生素与甲基泼尼松龙针5～6 d，出院后改为口服抗生素和甲泼尼松片，根据术腔炎症及黏膜水肿变化情况使用1～2周。③术后予以地塞米松浸润的明胶海绵和膨胀海绵填塞鼻腔，72 h内分次抽取鼻腔填塞物后，每日用生理盐水冲洗鼻腔、布地奈德鼻喷剂喷鼻。④术后1～2周内进行术腔首次清理，之后每隔2～4周复查、清理1次，直至术腔黏膜上皮化。术腔清理主要是在鼻内镜下清除术腔分泌物、囊泡、干痂、炎性肉芽等，并及时处理术腔粘连和窦口缩窄。⑤术后常规口服抗白三烯药物孟鲁司特片（10 mg，每天1次），至少12周。⑥由本院呼吸科同一名哮喘专科医生对患者进行哮喘的治疗和随访，治疗方案按照哮喘防治指南[4]的推荐，规律使用布地奈德福莫特罗粉吸入剂，控制不佳者可短期口服甲泼尼龙片或静脉用甲基泼尼松龙。
1.3 评定标准
1.3.1 主观病情评估采用10分制的视觉模拟量表（visual analogue scale，VAS）[5] 要求患者对病情严重程度作主观评价，并在VAS标尺（一条长10 cm的线段，最左端为0分，最右端10分）上标出对症状严重程度感受相匹配的评分，分值越高代表症状越重，0分为无困扰，10分为能想到的最严重的困扰。按照VAS评分可将病情分为：轻度：0～3分；中度：4～7分；重度：8～10分。若VAS>5分，则表示患者的生活质量受到影响。
1.3.2 客观病情评估采用鼻内镜检查量化评估的Lund-Kennedy评分系统[3] 评分标准：①息肉：0=无息肉，1=息肉仅在中鼻道，2=息肉超出中鼻道；②水肿：0=无，1=轻度，2=严重；③鼻漏：0=无，1=清亮、稀薄，2=黏稠、脓性；④瘢痕：0=无，1=轻，2=重；⑤结痂：0=无，1=轻，2=重；⑥每侧0～10分，总分0～20分。术前的评分项目不包括瘢痕和结痂。
1.3.3 疗效评定标准参照慢性鼻-鼻窦炎诊疗指南（2012年）[3] 在鼻内镜术后1年评估患者主观症状的改善情况和客观的鼻内镜下鼻-鼻窦黏膜恢复状态，综合VAS评分和Lund-Kenned评分将治疗效果分为：病情完全控制（VAS总评分为0分，Lund-Kenned总评分不超过1分）、病情部分控制[VAS总评分较术前减少3分或以上，和（或）Lund-Kenned总评分超过1分]、病情未控制（VAS和Lund-Kenned评分较术前无明显差异）三种。
1.4 统计学方法
应用SPSS19.0 统计学软件进行分析。计量资料用均数值±标准差（x±s）表示，采用Kolmogorov-Smirnov检验分析数据是否符合正态分布，Levene检验方差齐性，两组间比较采用两独立样本t检验，本组手术前后比较采用配对t检验；计数资料用百分比或率（%）描述，采用χ2检验。P
2 结果
2.1 两组患者手术前后VAS评分比较
两组患者术后VAS评分均明显低于术前，差异有统计学意义（t值分别为14.524、11.789，P均0.05），术后VAS评分两组间比较，差异有统计学意义 （P
2.2 两组患者手术前后Lund-Kennedy评分比较
两组患者术后Lund-Kennedy评分均明显低于术前，差异有统计学意义（t=16.593、13.899，P均0.05），术后Lund-Kennedy评分两组间比较，差异有统计学意义（P
2.3 两组患者术后1年疗效比较
根据患者手术前后VAS评分与Lund-Kennedy评分情况综合评定两组患者的治疗效果见表4，切除组和保留组的治疗有效率分别为82.6%、66.7%。经χ2检验，差异有统计学意义（χ2=6.503，P
3 讨论
诸多研究显示，上、下气道疾病之间有显著关联，有学者甚至提出“联合气道疾病”的概念[6]。慢性鼻-鼻窦炎和哮喘不是两种完全独立的上、下气道的局部疾病，而是同一连续气道中的炎症过程[7]。随着现代鼻内镜微创外科技术日益发展和普及，鼻内镜鼻窦手术已逐渐成为治疗慢性鼻-鼻窦炎最为有效的手段。尽管下气道疾病的存在，会对慢性鼻-鼻窦炎鼻内镜手术后疗效产生负面影响，但目前多数研究已经证实鼻内镜手术对慢性鼻-鼻窦炎伴哮喘患者鼻部病情的控制有非常积极作用，尤是对患者的鼻腔总体症状评分和生存质量的改善效果明显[8，9]。我们研究也得出了类似的结果，对合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者以鼻内镜手术为基础，实施系统化的药物治疗和综合处理，虽然很难达到彻底治愈目的，但可使大多数患者的病情得到良好控制，鼻部症状明显改善。鼻内镜手术对哮喘的治疗作用目前尚存争议，大部分文献认为鼻内镜手术可改善哮喘症状，减少系统激素的用量[9，10]；但对于呼吸功能的影响存在争议较多，既有改善的报道，也有无变化甚至恶化的报道[8-11]。
中鼻甲作为鼻腔的重要解剖结构，在鼻腔生理功能方面发挥重要作用。在鼻内镜鼻窦手术中，中鼻甲是重要的解剖参考标志，其处理方法是鼻内镜手术的一个重要组成部分。鼻内镜手术中针对病变中鼻甲是否应保留，一直存有很多争议。许多学者从维护鼻腔正常的解剖生理出发，主张保留中鼻甲。李玉瑾等[12]和赵春雷等[13]的研究均认为切除中鼻甲易导致周围组织代偿性增生和息肉复发，虽术后早期中鼻道通畅，但影响术后长期的总体疗效。也有不少学者主张在鼻内镜手术中应切除中鼻甲，认为只有完全切除病变的中鼻甲，才能更彻底地清除鼻腔鼻窦病变组织，并能减少鼻腔粘连、窦口缩窄等局部并发症，降低术后的复发率，提高手术疗效。Soler等[14]研究发现中鼻甲切除患者术后的内镜下转归和嗅觉改善要明显好于中鼻甲保留者，认为鼻内镜鼻窦手术中切除中鼻甲能提高手术疗效。怀德等[15]的研究表明中鼻甲是鼻息肉复发的重点部位，鼻内镜手术中切除中鼻甲，能有效降低鼻息肉的复发率。
针对术后复发、合并哮喘、阿司匹林耐受不良、伴有筛窦骨质增生等复发型或难治性的慢性鼻-鼻窦炎，如单纯采用常规的功能性鼻内镜手术，多数患者的病情可能无法获得有效控制。有研究者提出应采用包括中鼻甲切除手术在内的所谓“根治性鼻窦开放手术”，同时结合系统化的药物治疗，才能取得更为显著的疗效[16，17]。Jankowski等[18]对伴有鼻息肉的严重慢性鼻-鼻窦炎患者尝试采用筛窦轮廓化（中鼻甲切除伴筛区黏膜去除，Nasalization）手术，术后嗅觉、通气等主观症状均得到明显改善。对于合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者，我们的研究结果也显示，切除中鼻甲的患者不但术后主观症状的改善更为明显，而且鼻内镜下鼻-鼻窦黏膜转归也要好于保留中鼻甲的患者。实施包括中鼻甲切除术在内的更为彻底的鼻窦开放手术，能够更充分的清除炎性病灶，减轻鼻窦黏膜炎性反应，更有利于改善鼻腔的通气和全组鼻窦的引流，并为术后鼻腔清理和局部药物治疗创造了有利的条件。鼻内镜手术中切除中鼻甲，能有效地提高合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎治疗有效率，降低了术后复发率，总体疗效好于保留中鼻甲者。很多研究表明中鼻甲的切除并不会导致鼻腔通气过度或反射性头痛等不适，也不会对正常的嗅觉功能产生不利影响，相反，多数术前嗅觉障碍患者出现了术后嗅觉恢复或明显好转[19-21]。
本研究不足之处在于研究例数少，随访时间不够长，今后需要对这批患者进行长期随访，同时再增加不合并哮喘的鼻内镜手术患者作为对照研究，以更全面地探讨中鼻甲切除对于鼻内镜手术疗效的影响。
综上所述，对于合并哮喘的慢性鼻-鼻窦炎患者应采用鼻内镜手术为主的综合治疗，术中切除中鼻甲能取得更好的疗效，值得临床借鉴和推广。
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关键词：定制营销 服务主导逻辑 服务理念
一、引言
经济及生产技术的发展将企业竞争又推上了另一个，企业所面临的生存及经营环境发生了巨大的变化：市场逐渐趋于饱和，价格竞争日趋加剧，产品的生命周期不断缩短，流通渠道的不断重组。营销方式及营销策略的地位显得更加突出，营销方式的竞争成为企业综合实力竞争的重要一环。然而，传统的营销方式在提升企业竞争力及创造企业价值面前显得苍白无力，一种新的营销方式脱颖而出——定制营销，其不仅符合了当前市场顾客的需求，而且也有助于提升企业的综合竞争力。
二、定制营销概述
定制营销的概念，最初是由美国宾夕法尼亚州立大学两名教授Jerry Wind和Arvind Rangaswamy提出的，他们指出现代的定制化营销是指企业在大规模定制的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。
1.定制营销产生的条件
定制生产方式曾被大规模生产所代替，但在新经济形势下人们又再次提出了定制营销方式，作为新时期的产物，定制营销的产生有其一定的必然性。其产生的条件主要有以下三个方面：
（1）消费观念的转变。在传统营销方式下和大规模生产时期，顾客往往关注的最多的是产品的质量和性能，把注意力主要集中于产品的效用上。然而，在当前经济发展状态下，顾客更加看重产品的个性化，消费需求日益呈现出个性化色彩。
（2）信息渠道的拓展。信息技术，特别是互联网技术的飞速发展和在社会生活中的普及应用拓宽了企业和顾客的信息渠道，使双方能在更高层面上、更广的范围内了解对方的信息，使二者比以前更容易进行双向沟通。
（3）生产技术的极大提高。实现定制营销的主要方式有产品多样化、模块化生产及标准化产品+定制服务，几乎所有的实现方式都需要极高的生产技术做支撑。生产技术的提高，尤其是柔性生产线和模块化生产的提出，将定制营销所面临的难题迎刃而解。
2.定制营销的特征
（1）企业营销理论基础的转变。定制营销的理论是从4P到4C的转变，即从以企业为中心转变为以顾客为中心，4C理论以顾客为导向，把营销重心放在了顾客方面。在定制营销的整个过程中都充分体现了“满足顾客需求”这一宗旨，顾客始终处于价值链的最前端，处于主导和主动的地位，具有绝对的自。
（2）企业竞争焦点的转变。定制营销改变了企业间的竞争焦点，在传统营销方式下，企业更多注重的是如何降低单位价值的成本，从而获取利润；而在定制营销方式下，企业把竞争重点放在了顾客的个性化需求上，不仅削弱了企业间的价格竞争，而且在一定程度上更利于提高企业的价值和利润。
（3）顾客市场细分的转变。在传统营销模式下，企业追求的是大众市场的利益，更多关注的是大众市场的整体需求。而在定制营销方式下，企业将市场进行极限细分，把每一个顾客视作单个细分市场，了解单个顾客详细的特殊需求信息，根据顾客的要求生产出可以满足顾客需要的完全个性化的产品，并提供差别，提高顾客对产品及企业的满意度以及其对产品和的忠诚度，进而提高企业价值和市场占有率。
3.定制营销的优势
（1）能够按照客户想需求设计、生产产品和服务，能够最大限度的满足客户的需求，从而得以增强企业与客户之间的联系，建立紧密的客户关系。
（2）企业的生产运营受客户需求驱动，以客户订单为依据来安排定制产品的生产、采购，使企业库存最小化，从而降低企业成本。
（3）如果实施规模定制，可以把大规模生产模式的低成本与按照客户需求生产很好的结合起来，实现满足客户个性格需求和降低成本的双重目的。
（4）降低了企业新产品开发的风险。
三、服务主导逻辑下的定制营销
定制营销改变了当前市场经济下企业的组织和管理方式，也改变了企业的营销方式和营销理念，这一营销方式的诞生将推动企业发展和竞争模式进入了一个新时期。但定制营销策略的成功实施，需借助服务主导逻辑的营销理念，把企业目标进一步集中的顾客的需求上来。
服务主导逻辑下的服务是一切经济交换的根本性基础，从顾客使用价值的角度来看，顾客真正关心的不是企业提供的是商品还是服务，而是能否解决他们遇到的问题，给他带来效用和便利。其不断强化顾客的核心地位，强调企业与顾客建立关系，帮助并引导顾客参与价值的共同创造，从而创造更加符合顾客特定需求的价值，在理论上与定制营销不谋而合。
将服务主导逻辑的理念融入到定制营销中是定制营销发展的必然要求。与传统营销方式相比，在定制营销方式下，企业所提供的不再单单是其产品，更大程度上是其服务。为顾客提供个性化服务，满足顾客的个性化需求成为定制营销的出发点和落脚点，顾客满意也成为企业实施定制营销的最终目标，企业的经营活动和服务理念都必须紧紧围绕顾客的个性化需求进行。
四、结论
经济的快速发展以及市场竞争机制的不断变革将定制营销推上了历史舞台，定制营销显现出了极大的优越性，比传统营销方式更能适应市场新的发展要求，更能满足顾客日益个性化需求的需要。但是，定制营销的成功实施除了需要依靠大规模生产及柔性生产系统等技术性基础之外，还需要融入服务主导逻辑的营销理念，真正的强化以顾客为中心的理念，强调企业与顾客新的关系的建立，在提供商品的同时更加注重服务，解决顾客遇到的问题，满足顾客个性化的需求。
参考文献：
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关键词：中小企业；网络营销；问题与发展
中小企业是市场经济的活力和创造力所在，网络营销是互联网时代营销的典型应用，中小企业需要生存发展，在当前激烈的市场竞争中需要利用好当前各种先进的思想和方法，网络营销是其中典型的代表，通过利用网络营销能够更好推动中小企业发展。
1.目前中小企业利用网络营销存在的问题
中小企业是指相对规模比较小但又具有活力、创造力和竞争力的制造、商业和服务型企业。这类企业由于有某种竞争优势，在开始的阶段发展较好，但要进一步发展就缺乏必要的营销手段。虽然这些中小企业已经认识到网络营销的作用，并积极利用网络营销，但实践中却仍然存在一些问题。
1.1追求营销方式大而全
经过互联网多年的商业发展，技术水平越来越高，网络营销的方式越来越多样，手段越来越新颖，中小企业利用网络营销容易被各种营销方式所迷惑，过于追求营销方式的大而全。大是指营销方式针对的受众范围大、区域广、花费高，全是指各种营销方式都用一用，觉得每种都不错，用了肯定有效果。而实际上，不同的企业有不同的区域范围和产品特色，追求大而全只是多花钱，并不一定能起到实际满意的效果。
1.2目前的形势从上到下都认识到互联网的作用
互联网时代各个中小企业都希望通过利用新技术手段推动发展，但很多企业实际并不能深入把握互联网的本质，只是觉得别的企业在用，全社会都在用，就应该去使用，但真正会用的，能用好的，并坚持随着互联网发展去提高的中小企业并不多，并没有起到真正的作用。1.3不能坚持，浅尝辄止由于不能真正深入了解互联网网络营销的特点和作用，很多中小企业只是使用了各种营销方式最基本的功能，认为没有什么效果，或者觉得花钱起不到作用，就不再愿意投入相应的人力、财力，不愿意在网络营销上花心思，浪费了网络营销这个新时代的营销手段。
2.合理利用网络营销的方法
2.1分析企业特色，以合理选用网络营销方式
中小企业是全社会经济活动的体现，在其生存发展过程中，必然有其产品和服务的特色，无论是地区性特点还是竞争力的特点，在互联网时代的网络营销面前必须更深入分析自身在互联网时代与别的地区及产品的特殊性，以便合理选用网络营销的方式，提高企业营销的竞争力，从而推动企业的生存与发展。
2.2深入分析网络营销思想和各种方式，以降低成本提升效果
网络营销的本质仍然是营销，营销必须存在相应的营销思想，并对应于不同的网络营销方式。中小企业无法也不应该使用很多种营销方式，因此应该从营销思想上去分析网络营销的本质，在此基础上去分析网络营销思想各自对应的方式，把握各种网络营销方式的特点、具体操作流程、所需要的硬软件费用、人力需求及与企业发展的适应性等，从而选用合适而经济的网络营销方式手段，以降低成本提升实际效果。
2.3根据企业营销总的战略，结合网络营销的特点及时调整企业营销战略及相应计划
企业都有其各自的营销战略，网络营销毕竟也是营销，也必然要为企业整体的发展战略服务，必然是企业营销战略的合理组成部分。只是由于互联网时代的特点决定了网络营销与传统营销既有共同性又有很大的不同，因此在深入分析网络营销思想和方式的基础上，需要结合网络营销的特点去调整企业整体的营销战略，从而调整相应的营销方案和计划，以达到营销效果的最优化。尤其需要注意的是，绝不可将网络营销与传统营销相对应，认为是不同的两个方面，而应该能够适合当下互联网时代的发展，深入学习和把握网络营销的特点，改进中小企业营销发展战略，从而为中小企业在新时代的生存与发展提供支持与帮助。
2.4加强网络营销人才的培养和选用，及时把握网络营销的最新发展
现状：对网络营销寄于过高期望，或对某些营销手段赋予不当要求(比如希望通过SEO把自己都排到第一；通过网络炒作一夜成名)。
纠正：网络营销，不过是随着互联网的发展而产生的一种相对于传统营销而言的营销方式。只是对企业营销方式的一种扩展与补充，仍脱离不了传统的营销本质。单靠网络营销打造不出一个品牌。如果一个企业要死，也不可能仅指望网络营销将其救活。
第二点、网络营销=免费营销
新年过后的一天，我参加了一个企业的营销规划大会，这个公司是做休闲食品的，消费定年轻时尚群体，但产品一直不温不火，咨询公司分析是营销方式不新颖，于是在新一年的规划中，老板拍板要搞“时尚化”的营销，厚厚的规划书中，最吸引我的就是“利用企业微博进行营销，与年轻消费群体做好沟通”。
利用社交媒体开展品牌营销，这是一个前卫又时尚的新型营销举动，但遗憾的是，在具体操作上，企业只是提出要“开通企业微博，产品和促销活动信息”，除此之外，老板说：也没有什么特别的事情可以做的了。
我一直认为，包括微博在内的具备交互性的社交媒体，会给整个企业的营销带来革命性的影响微博正在改变这个世界，更会改变企业的营销方式，只不过我们现在还没有找到合适的利用方式而已。
认真想想吧，人类社会历史，说到底就是人与人之间的交往史。而商业史，也不过是一部人与人之间利益化交往的历史，在商业世界，如果有什么产品或服务能够增加人际交往的收益，或者减少人际交往的成本，那么这种产品或服务一定足以改变整个世界，比如苹果的
iPhone、iPad就是这样的产品，同样，以微博为代表的社交媒体也是如此。
[关键词]市场营销 服务营销 重要性
[中图分类号]F713.50-4 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）08-0130-01
一、服务营销的概念
服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。营销，就以指导市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。“服务营销”则是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段。
随着社会的不断进步，人民的生活水平在不断提高，消费需求也发生了变化，消费需求的变化让服务逐渐成为了一种营销组合的重要元素。在竞争日趋激烈的社会经济下，只有提供优质的服务，通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚，也就是所谓的服务营销也逐渐成为了企业立足和持续发展的关键。
二、与传统营销相比
服务营销包括服务产品的营销和客户服务的营销。但无论是产品服务营销还是客户服务营销，服务营销的宗旨都是顾客满意和顾客忠诚，最后通过这种所谓的服务营销来促进有利的交换，最终实现营销绩效促进企业成长。
传统的营销方式认为，一桩买卖的达成就可以看做是传统的营销，将产品销售出去就叫营销，过去售后服务，也只是发挥售后维修问题的作用。而从服务营销观念理解，买卖的达成不是终点，反而是起点。企业越来越注重在为顾客提供服务时顾客的内心变化。这就与传统的营销产生了本质上的差别，也充分体现了人类的需求在不断提升，社会在进步。
简单来说，与传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式企业营销的是具体的产品，是一种营销的手段。这是它们的本质区别，也是社会进步的一种表现。
三、服务营销在市场营销中的重要性
社会在不断进步，人们的需求层次逐渐提高，而服务营销满足了人们的需求，传统的营销方式已经不能满足现在人类的需求。人们需要的不仅仅是一个产品，更需要的是自我价值的实现，而正是这种自我价值的实现，才让顾客对企业有个忠诚度。服务营销是社会进步的一种必然产物。
社会的快速发展，科学技术的进步和社会生产力的显著提高，人们收入水平提高，需求层次也相应提高，从而使得服务营销从一种营销方式或营销思想逐步演变成一种利用营销知识获取竞争优势的管理理念。随着市场竞争的日益激烈，服务营销在市场营销中的重要性日益突出，因此服务营销在市场营销中占有重要位置。
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关键词：互联网；市场营销；变化；问题
互联网环境的发展带来了市场营销方式的转变，而营销活动对于互联网的依赖性和相互的联系更加紧密。如何在互联网经济环境下发展好市场营销，如何在市场营销活动中对互联网经济的发展进行更好地促进，对于营销工作来说，这些都是非常重要的。
一、市场营销的发展历程
市场营销是从市场经济发展的角度而诞生的一种营销方式，随着市场经济的发展，人们对商品经济社会中，商品的生产和消费需求不断增加，与此同时，如何更好地实现商品的营销工作，对于市场经济的参与者而言都是需要重点关注的。市场营销活动，就是在商品经济的发展条件下，人们对商品消费的意识逐渐增强的观念变化之下，不断变化发展起来的。工业革命的发展带来了社会的剧变，也让更多的人对生产销售环节有了更加清晰的认识，市场经济的发展对人们生产生活的影响逐步加大，因此，市场营销逐渐成为被更多人关注的内容。市场营销不仅作为一种社会发展的方式在不断推进，同时，有关于市场营销的相关理论也在不断发展中，特别是在西方，这种市场营销活动相关的理论不断在实践中创新，给市场经济的参与者和市场营销活动的直接关注者带来了新的发展空间，营销理论和营销活动的结合，推动了市场营销活动在社会发展中的影响，同时，也在一定程度上推动了市场营销活动的全面进步。
二、互联网时代下市场营销的变化
互联网经济是伴随着互联网技术的发展而发展起来的，在互联网经济的发展中，市场营销活动的理论也在不断变化，在适应社会经济发展环境变化的同时，也更加适应现代化的市场营销方式和市场营销理念。具体分析，互联网的发展带来的市场营销的变化主要表现在以下几个方面。
（一）理论的变化
营销理论，是指导互联网市场营销工作发展中的最重要支撑，早在20世纪，西方很多市场营销专家就提出了很多市场营销方面的理论。络姆•麦卡锡教授就提出了4P理论，即产品、价格、渠道、促销，这是市场营销活动中必不可少的环节，在这之后，科特勒通过对市场营销的理论进行全面分析，对于现存的市场营销环节进行了补充，增加了政府和公共关系两个影响因素，这是对传统的4P理论的一次升华，这之后，科特勒不断对市场营销理论涉及的因素进行改变和补充，从4P到12P理论，这些理论的形成和发展都是在传统的市场营销活动发展中形成的。在互联网时代，4E新观点是互联网市场营销发展中的新特点，虽然传统的12P理论和4C理论在市场营销理论中扔占据着主要地位，但是，互联网环境的迅猛发展，给市场带来了新的挑战，由于互联网时代顾客的变化，布莱恩•费瑟斯通豪提出了4E理论。4E理论注重从销售方的角度对购买者进行用户体验的关注，认为通过顾客对于销售者会产生比较大的影响，这种理论比较清晰的体现出在销售活动中，消费者的体验感受对于市场营销活动的影响和价值，这对于培养消费者的品牌忠诚度是非常重要的。此外，4E理论条件下，互联网打造的经济环境打破了传统人们购买和消费的时空距离，人们在购买方面受到地域限制的影响缩小，消费者的购买空间和购买机会不断增加，在这种条件下，互联网市场营销带来的消费者更加注重商品的价值。
（二）经营环境的变化
传统的市场营销活动面临的营销环境是实实在在的，作为消费者，所能够感受到和实际参与的消费活动都是通过实在金钱和物品的购买消费来完成的。这种方式是传统的，也是基本的市场消费。在市场营销活动中，就需要根据这种最基本的消费方式来进行营销活动的设定。但是互联网经济时代，消费者通过网络消费的渠道增加，消费者在消费的过程中在一定程度上有虚拟消费的环境，同时，消费者的消费受到时空的限制都比较小，消费者购买产品和营销者的营销环境发展的更加广阔，越来越多的消费者向着更广阔的消费渠道迈进，而他们所经历的消费环节也不短减少，消费面临的环境也存在着一定的虚拟形式。因此，这种环境的消费方式对于营销活动提出了更多要求。
（三）市场营销的变化
市场营销的变化受到传统市场营销方式和现代化的互联网市场营销方式的影响的，随着互联网环境的不断发展，互联网营销对于消费者的影响逐渐加大，如今，无论是线上还是线下的营销，都对消费者产生着重要的影响，即便是线下的消费行为，也会通过线上的营销方式进行推广，互联网带来的已经不仅仅是消费方式的变革，同时，对于营销策略，营销手段，营销思想的改变也是巨大的。互联网发展环境下，市场营销的变化向着更加多元化的方向发展，传统的线下营销方式依然在不断延伸和推广，而借助线上的互联网平台的营销方式也在不断推进。作为市场活动的参与者，市场营销人员在对营销的产品进行进一步的分类和研究后，针对不同的渠道进行不同的营销方式的打造，过去，人们更加关注的是线下的市场营销活动，例如传统的促销，如今，人们的关注焦点集中在线上平台，每一个人都是市场活动的参与者，也都有可能成为消费者，因此，如今的市场营销活动，营销方式最重要的变化，就是通过线上的营销活动来加大营销力度，提高营销活动的发展水平和影响力。
三、互联网时代下市场营销策略的创新
互联网时代的发展下，市场营销活动面临的市场环境和消费者的消费心理，消费方式等都不断发生着变化，互联网提供给消费者的不仅仅是一个平台，更是打造了一个全新的环境，无论是内容还是形式，都更加有特色。作为消费者，对于互联网的依赖性不断增强，受到互联网经济的影响程度也在不断加深，在这样的情况下，如何在互联网时代下做好市场营销的策略创新就十分重要。
（一）产品策略
产品，是市场营销活动中最基本的立足点，任何一位消费者，通过消费活动购买的都是产品，在一定程度上，无论营销活动如何开展，以什么样的形式开展，产品都是最不可或缺的影响因素。互联网经济的发展让越来越多的消费者可以通过互联网这个渠道进行产品的选择，而互联网的开放性和包容性的特点，也让消费者能够通过互联网平台有更多的选择。不同的消费者对于产品的需求侧重点不同，因而在消费的过程中，体现出的消费倾向就有明显的差异。而作为产品的生产者和营销者，也需要针对不同的消费者客户提出的消费需求来进行产品的更新换代，对产品进行进一步的补充和升级。特别是，在当今的互联网大数据的发展背景下，消费者的消费倾向和消费需求都从数据的角度反馈到市场中，对于市场营销者而言，这种大数据分析消费者消费需求的方式，正是对其产品进行更新策略最重要的帮助之一。通过大数据分析能够让销售者对于消费者的消费倾向有更加精准的把握，因而，在市场营销的过程中，就能够打造更加符合消费者消费需求的产品，同时，也能够制定更加符合消费者消费习惯的营销策略。这种产品的创新和打造都是以互联网平台提供的数据内容和消费现象做支撑的，对于互联网营销的创新有重要支持。
（二）价格策略
现代市场环境下，生产者对产品的定价已经抛弃了传统的对生产成本的研究定价方式，而是通过对消费者可接受的产品价格为依据进行进一步的价格评定，并依据该成本来组织生产和销售。如今，在互联网市场经济环境下，营销者可以通过互联网了解到更多的消费者对于价格的接纳程度，这对于生产者进行产品的定价更加具有借鉴意义，同时，这也有助于对生产成本进行把控。
（三）分销策略
分销是指一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动。在传统营销中，产品一般要经过商、批发商、零售商等多层次流动环节，才能从生产者转移到消费者。互联网经济的发展带来了新的销售方式——网络直销。消费者可以通过互联网直接购买产品，很多中间商的销售环节受到了影响，减少了中间的分销环节，对于企业而言能够做到产品的直接销售，减少库存，而对于消费者而言，这种网上直销的方式也能够帮助消费者减少不必要的中间商差价支出。
（四）促销策略
传统的促销方式主导者是产品的生产企业，作为消费者，智能被动的从媒体等途径了解到促销信息，并且做出对产品的购买决策。互联网经济环境下，消费者不再是被动的信息接受者，而是主动的信息接受者，他们可以直接与营销者开展网上对话，通过互联网提供的平台对自己感兴趣的产品进行了解，提出问题与建议，而销售商则根据顾客的信息反馈对产品进行改进，对促销活动进行调整。这对于消费者购买产品和企业的产品营销都有着重要意义。
四、互联网时代下市场营销需注意问题
（一）安全问题
互联网环境下，很多营销活动都可以通过网络快捷支付实现，随着各种支付陷阱，钓鱼网站，网络诈骗等形式犯罪活动的出现，互联网营销的安全性备受关注。未来，在互联网营销活动中，作为营销方一定要从多角度对互联网营销活动的安全性进行保障。一方面，作为互联网营销平台的购物网站等，要有更加严密的安全保障，防范钓鱼网站等对网站信息进行篡改，盗取用户信息等。另一方面，作为营销方，要对消费者的进行全程保护，杜绝信息泄露行为的出现，保护消费者的信息是保护消费安全的重要步骤。
（二）交互性问题
交互性是互联网经济发展中，互联网站做好对消费者吸引的重要方式，为了更好地吸引更多消费者的关注，网站应该充分理解和把握消费者的消费关注和消费需求，对网站的建设应该注重交互性，加强网站更新，给消费者提供更加新鲜优质的消费信息，让消费者能够对网站产生消费信赖感。
结束语：
互联网时代下人们的消费方式不断转变，市场营销活动应该更加重视营销的方式手段，同时，在网络营销中注重对用户安全的保障，从自身的网站建设方面注重交互性。
参考文献：
[1]陈礼.互联网背景下市场营销创新分析[J].现代商业，2015（19）：77-78.
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