发布时间：2024-01-07 16:33:43
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的企业诚信经营的案例样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
2014年11月3日，“王苹特级教师工作室”成员庄蕾蕾、冯燕玲老师围绕工作室研究课题“中学政治课‘有效课堂’的实践研究”，就高一年级《经济生活》“企业的经营与发展”内容做了两节同课异构的研究课，为政治课“有效课堂”的实践研究提供了很好的范本。本文将呈现两位教师的教学设计及指导教师王苹的课后点评。
“企业的经营与发展”教学设计
北京市陈经纶中学庄蕾蕾
【教学背景】
1．课标要求：描述企业的经营表现与发展状况，阐述锐意进取、诚实守信在现代经济生活中的价值。
2．教材分析：本节课是《经济生活》第二单元第五课第一框第二目的教学内容，重点是企业经营成功的因素。为了满足人们日益增长的物质文化生活需求，必须为人们提供更好、更多的商品和服务。而人们消费的商品和服务，主要是由企业提供的。因此，企业是社会生产和市场中最重要的主体，企业的生产和经营状况直接关系到人民的生活和国民经济的发展。
3．学情分析：在现实生活中，学生知道居民的生活、国家的发展离不开企业，企业在社会经济生活中发挥着巨大作用。但是，由于学生还没有步人社会，对于企业经营、市场竞争、市场竞争的结果等问题缺乏直观的感受和认识，所以对企业在激烈的市场竞争中如何经营与发展在理解上有一定的难度。因此，需要通过教师在教学中创设情境，通过案例分析和动手实践活动将社会生活与理论知识有机结合，引导学生发现问题、提出问题，在探究中解决问题，形成正确的观点和方法。
【教学方式】
案例教学法、演绎归纳法、问题探究法。
【教学目标】
知识目标：1．理解企业经营成功的主要因素。
2．阐述技术、诚信等因素在企业经营中的重要性。
能力目标：1．通过对参观企业经营状况的分析，对企业的经营由感性认识上升到理性认识，运用逻辑思维对企业经营成功的主要因素进行分析、概括和综合。
2．通过组织课堂实践活动，分析自办企业经营策略和实战结果，运用所学习的经济学理论分析和解决实际问题。
3．通过对企业经营钻石模型和企业发展生命周期曲线的分析，能够初步学会运用全面的、发展的方法看问题。
情感态度价值观目标：通过教学，感受市场竞争的激烈，逐步认识到锐意进取、诚实守信在现代经济生活中的价值，初步树立竞争意识，明确诚信经营在企业经营成功中的重要性，增强诚实守信的观念。
【教学重点、难点】
企业经营成功的主要因素。
【教学过程】
课堂导入
人们日常生活的消费品和国家的物质财富，都是由企业生产出来的。所以企业的生产和经营状况直接关系到人民的生活和国民经济的发展，企业在社会经济生活中发挥着巨大作用。今天我们就一起来探讨企业知识中有关“企业的经营与发展”问题。
讲授新课：
二、企业的经营与发展（板书）
教学环节一：事例分析
前不久我们组织大家参观考察了梦狐科技有限公司。这是一家由个人投资的私营企业。在我们眼前，没有高大的厂房，没有时尚的装饰，这么一个不起眼的企业，在当今激烈的市场竞争中，能生存下去吗？带着这样的疑问，我们对这家企业进行了深入的调查和了解。
学生活动：观看企业视频，结合社会实践活动的所见所闻，思考问题：你认为梦狐企业是否会有广阔的发展前景？为什么？
学生发表看法（教师副板书）后，教师归纳：梦狐企业属于国家倡导和扶持的高新技术产业，企业研发的技术有利于节能减排、绿色环保，促进经济的可持续发展，所以梦狐企业的发展具有良好的产业环境；企业自主研发的生物分离技术应用领域广、市场广阔，巨大的市场需求，为企业的生产带来动力；企业重视自主研发、技术创新、科学管理，企业具有的人才、技术、管理等因素，是企业发展必不可少的生产要素。
从经济学看来，良好的产业环境和市场需求形成了促进企业发展的外部条件，生产要素和管理机制是促进企业发展的内部条件。这些因素对企业的发展缺一不可，用图形表示如同钻石的顶面，因此被形象地称为“钻石模型”。（展示企业经营钻石模型）任何事物的发展都是内外因共同作用的结果。梦狐企业正是抓住了促进企业发展的外部条件，同时不断提高自身的素质，在内外因的共同作用下，使企业不断向前发展。
教学环节二：提炼要点
1．企业经营成功的主要因素（板书）
学生阅读教材P40，思考问题：结合对梦狐企业的了解与分析，你认为在激烈的市场竞争中，企业应该怎样经营才能获得成功？
学生回答后．教师归纳。
(1)制定正确的经营战略（板书）
学生思考：怎样才能制定出正确的战略？
教师归纳：企业的经济行为不能是盲目的，要全面客观地分析企业发展的外部和内部各方面条件，才能做到准确定位。
(2)形成自己的竞争优势（板书）
学生思考：一个发展前景好的行业，可能会涌人许多企业，企业怎样在激烈的市场竞争中处于优势地位？
教师归纳：企业要在技术、管理、质量等方面形成自己的竞争优势（板书），才能在市场中处于优势地位，在竞争中获胜。
将来我们可能成为一家企业的投资者或创办企业的经营者，我们不能纸上谈兵，这些因素在企业的实际经营中是不是发挥了重要作用？还有哪些因素是我们没有想到的？我们来共同探讨企业的经营之道。
教学环节三：实战模拟
下面我们利用“JA经济”的企业实战模拟软件，对“记忆笔”的生产经营进行决策模拟。
材料一：企业实战模拟基本情况介绍
你和你的朋友准备用你们的全部积蓄收购一家企业，这家企业制造记忆笔。
记忆笔是一种将最新计算机技术与普通的钢笔结合在一起的创新产品。一支记忆笔能够复写出它写过的任何东西、图形、单词和语句。使用记忆笔书写就像使用普通的钢笔一样简单，当其转换为复写模式时，记忆笔就会把存储的内容原封不动地写或画出来。
国家积极倡导和大力扶持高新技术产业的发展，对生产高新技术产品的小微企业给予减免税收和降低银行贷款利率等优惠政策。创业者纷纷投身其中进行竞争，这些企业处于同一水平，你们的企业就是这众多企业中的一家。
材料二：记忆笔产品的企业报表和行业报表（具体内容略，以学案的形式发给学生阅读）
企业的经营活动不能是盲目的，要对自身的实际情况，进行全面、客观的分析，才能制定出正确的经营策略。
学生活动：请阅读有关记忆笔生产的相关信息，找出企业经营的外部和内部条件，根据企业发展的“钻石模型”，对记忆笔的生产做一下市场评估，决定是否对其进行投资生产。
学生阐述各自的决定并简要分析后，教师归纳：记忆笔是科技创新产品，市场需求旺盛，各个企业已经具备基本的生产能力。从目前来看，记忆笔生产有着较好的市场前景。所以大家的决策是可以投资进行生产。
学生活动：我们将同学们分成A、B、C、D、E五家企业，同时进入记忆笔的生产。在激烈的市场竞争中，你所在企业将采用怎样独特的经营策略扩大市场的占有率?5家企业分别根据企业和行业报表中反映的市场信息，做出第一期市场决策。（限时五分钟）
学生活动结束后，将企业第一期决策报表数据输入MS软件，等待竞争结果。
教学环节四：分享心得
学生回答：在刚才的这一期决策中，你的企业采用了怎样的经营策略？（教师副板书）
五个企业的代表分别回答。
教师归纳：引导学生对以上经营策略进一步分析思考，共同分析怎样的营销策略更适合当前的市场形势，有利于企业的长足发展。
展示资料：山东蓝翔技校每年用于广告费用达2000万-3000万，依靠洗脑式的广告营销，使其家喻户晓。但有媒体爆料“蓝翔挖掘机并不强”！一个半月的培训，交5680元学费。所谓上机一天，其实只是上25分钟。37天上机操作，只会开挖掘机在路上走走，根本不敢用铲斗。由于对教学质量存在质疑，和“暴力事件”风波影响，近日蓝翔技校招生率下降90%，荣兰祥苦心经营的蓝翔技校帝国，正陷入濒临倒塌的困境。
学生思考：“蓝翔事件”给我们带来什么启示？
教师归纳：广告营销是可以扩大企业的知名度，但在激烈的市场竞争中，企业还要诚信经营，依靠产品和服务的质量，赢得市场。
(3)诚信经营，树立良好信誉和形象（板书）
通过MS软件，计算出五家企业第一期决策结果，教师打印并公布结果。
学生活动：对利润、市场占有率和绩效指数进行比较，简要分析本企业决策成败原因。
2．企业的兼并与破产（板书）
学生思考：优胜劣汰是市场竞争的必然结果，在下一阶段的经营中你将在哪方面进行调整？
教师归纳：价值规律是市场经济中必然发挥作用的客观规律。在激烈的市场竞争中，劣势企业最终将面临破产或被兼并的结局；优势企业可以通过兼并或强强联合的方式扩大规模，扩大市场占有率。
学生思考：对于优胜者来说，你将如何分配利润这块“蛋糕”？
教师归纳：盈利是企业经营的目的，但不能把盈利作为企业经营的唯一目的。企业在追求经济效益的同时，还要承担社会责任，实现经济效益、环境效益和社会效益的统一。
资料展示：梦狐科技有限企业积极承担社会责任
2003年“非典”期间每天提供大约10万只口罩，为打赢“非典”做出重大贡献；2008年“汶川大地震”期间，紧急生产并免费捐献给灾区保暖衣物；2010年捐助中国少年儿童基金会“春蕾计划”；2012年积极救助北京大兴区贫困人口，并被评为“大兴区先进扶贫企业”。
教学环节五：理论提升
图片展示：企业成长生命周期曲线
世界上任何事物的发展都存在着生命周期，企业也不例外，要经历创业、成长、成熟和衰亡四个阶段。为了避免破产或被兼并，在企业发展的成熟期就要在战略、技术、管理等方面不断创新，形成促进企业长足发展的第二条生命线。
希望同学们将来无论是企业的员工还是经营者，都要勇于创新，不断进取，诚实守信，推动企业不断向前发展。
【教学反思】
第一，实践活动与课堂教学紧密结合。
将走出校门考察企业的实践活动、“企业经营实战模拟”的课堂实践活动与教学内容紧密结合，通过问题的设置、实践的操作，以及小组的合作、教师的引导，让学生在情境中、在合作互动中、在实践活动中感受、体验与感悟。
第二，个案分析与共性理论有机结合。
本节课遵循了“由特殊到普遍，再由普遍到特殊”的认识秩序。从参观考察的梦狐企业人手，通过讨论探究，概括归纳出企业经营成功的共性因素。在这一理论的指导下，组织学生模拟企业经营，制定具体的经营策略。通过这一学习过程，让学生认识到理论来源于具体的、鲜活的生活，又要回归于具体的、鲜活的生活。
“企业的经营与发展”教学设计
北京市和平街第一中学冯燕玲
【教学背景分析】
1．课标要求：描述企业的经营表现与发展状况，阐述锐意进取、诚实守信在现代经济生活中的价值。
2．教材分析：《企业的经营与发展》是人教版《经济生活》第二单元第五课第一框第二目的教学内容。上承“生产的制度背景”，下启“新时代的劳动者”，是从宏观生产到微观主体的过渡。
企业是生产和市场经济活动的最重要的主体，企业经营的成败不仅关系到自身的生存发展，关系到每个员工的切身利益，更关系到市场经济发展状况。因此，掌握企业经营与发展的相关知识，能对市场经济基本内容有一个初步认识，对学生今后以经营者或劳动者的身份参与企业的经营提供一定的指导。
3．学情分析：高一年级学生已经掌握了一定的生活知识，具备了初步的抽象概括能力，能够通过经济现象形成一定的规律性的认识。但是学生刚刚接触《经济生活》不久，对经济学的理解和有关经济学的知识储备有限，尤其对企业的经营与发展的知识比较陌生。因此在教学中情景创设要关注学生生活经验，将学科知识与生活现象、理论逻辑和生活逻辑相统一。
【教学方式】案例教学法、合作探究法。
【教学目标】
1．知识与技能：理解企业经营与发展成功的主要因素，正确看待市场竞争所带来的企业兼并和企业破产现象。通过对“阿里巴巴集团”经营案例探究，初步把握创办企业的基本技能。
2．过程与方法：
(1)通过角色模拟，体验企业成立与经营的过程。
(2)通过合作探究，分析企业经营成功与否的因素，提高认识问题的能力，增强自身的社会参与的意识。
3．情感、态度与价值观：
(1)通过企业成功经营的奋斗历程，激励自身胸怀梦想克服困难、追求卓越，提高自己参与经济活动的兴趣。
(2)通过角色体验活动事例，明白企业诚信经营的重要性，培养诚实守信的品格。
【教学重点、难点】企业经营成功的主要因素。
【课前准备】
学生：以小组为单位通过阅读教材、查阅资料、咨询专家等形式组建自己的企业。
【教学过程】
一、导人新课
在我们每个人心中有着五彩缤纷的梦想，梦想着有一家属于自己的企业，梦想着成为成功的企业家。这节课我们就一起放飞梦想，创赢未来。
学生活动：各小组代表用简炼的语言介绍一下自己的企业。
教师过渡：成立企业容易，经营企业不易。企业经营有成功的，也有失败的。企业经营需要关注哪些因素才能获得成功？今天我们来共同探讨企业的经营之道。
二、讲授新课
（一）企业经营成功的主要因素
展示资料：阿里巴巴集团发展壮大的资料
教师提问：你认为阿里巴巴集团经营成功的主要因素是什么？
学生回答：各抒己见。
教师归纳：在企业经营成功的众多因素中，企业经营战略对企业来说起着至关重要的作用。经营战略是指企业在分析外部环境和内部条件的基础上，为在竞争中求生存和发展而做出的总体的、长远的谋划与对策。主要解决的是企业“做什么”的问题。
1．制定正确的经营战略。（板书）
展示材料：1999年，中国互联网热潮高涨。搜狐、新浪、网易等网站已经具备一定规模。马云根据在互联网上为商人服务的经验，决定为中小企业建立一个进行商业信息交流的网站，进入电子商务这个新领域。
教师提问：分析阿里巴巴为什么把为中小企业提供信息服务作为战略切入点？
学生活动：思考、交流、回答。
教师归纳：企业在制定经营战略之前，都会对自身的实际情况，包括自身内部的优势、劣势，外部的机会和威胁进行全面的分析，然后再确定企业战略。阿里巴巴就是根据自身实际制定的经营战略。
教师过渡：阿里巴巴集团在阿里网业务做大做强的基础上不断进行新的战略扩展。这些战略是否正确呢？企业要根据各业务市场占有率及增长率进行分析，这种分析法在国际上称为波士顿矩阵分析法。
展示材料：2008-2009年阿里巴巴集团主要各业务市场份额及增长率
学生活动：学生通过合作探究，运用波士顿矩阵分析法分析阿里巴巴集团战略。
教师提问：回顾阿里巴巴集团战略的制定到发展，哪些战略是正确的呢？判断的标准是什么呢？
学生活动：思考、交流、回答。
教师总结：战略是否正确，一要看是否符合自身实际，二要经过市场检验。一家企业只有战略定位准确，才能加快发展。反之，就会遭受挫折。
教师过渡：下面我们来分析一下阿里巴巴集团的明星业务——淘宝网。
展示材料：淘宝网是深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商晶。
教师课堂小调查：哪些同学日常会选择淘宝网购物？哪些同学不会选择？
教师提问：你为什么选择来淘宝网购物？或你为什么不选择来淘宝网购物？
学生活动：交流、回答。
学生角色体验活动：假如你是淘宝店的卖家，你怎么赢得顾客的心？假如你是淘宝网的总经理，你怎么留住顾客的心？
学生活动：思考、讨论、交流、回答。
教师归纳：企业通过诚信经营，用自己高质量的产品和优质服务，赢得了顾客的心。企业经过长期的努力形成了良好的信誉和形象，树立了自己的品牌。企业的品牌可以为企业创造价值。
展示资料：2014全球企业品牌价值排行榜
教师提问：企业为什么重视信誉和形象？企业如何树立良好的信誉和形象？
学生活动：思考、交流、回答。
教师归纳：良好的信誉和形象使企业获得竞争优势，获得利润。淘宝网在建立自己品牌过程中不仅坚持诚信的理念，而且建立了诚信体系。企业在诚信建设中既发挥法的规范作用，又要发挥道德的教育作用。
2．诚信经营，树立良好的信誉和形象。（板书）
教师过渡：诚信不仅需要德和法的约束，更需要技术的支撑。
展示资料：阿里巴巴集团技术路线图：2007年成立阿里软件企业；2008年开始飞天研发；2009年成立阿里云计算；2012年自主研发成功分布式计算平台。
教师提问：阿里巴巴为什么重视技术？阿里巴巴为什么要自主创新？
学生活动：思考、交流、回答。
教师总结：阿里巴巴重视技术有利于开发新产品，有利于提高服务质量，提高企业竞争力，增加企业利润。自主研发的技术使阿里巴巴在国内外竞争中掌握主动权，不必受制于人。
3．提高自主创新能力，依靠技术进步、科学管理等手段，形成自己的竞争优势。（板书）
企业经营成功是因为制定了正确的经营战略，通过技术和管理创新，以及诚信经营而取得的。所以企业必须在上述方面有所作为。
教师过渡：企业在经营发展过程中会不断面临新的挑战。阿里巴巴集团在今天虽然取得不错的业绩，但是它也曾遇到过挑战。
展示材料：2005年夏天阿里巴巴收购雅虎中国，进入网络搜索和门户网站领域。阿里巴巴希望和雅虎的合作能给电子商务注入活力，扩大自己的实力。
2013年8月19日，中国雅虎向用户发出停止邮箱服务的通知。如今的中国雅虎只剩下一个品牌，没有什么核心业务了。
教师提问：企业兼并对企业发展的积极意义是什么？是否任何兼并都有利于企业的发展？
学生活动：思考、交流、回答。
教师归纳：企业通过兼并可以扩大优势企业的规模，增强优势企业的实力，进入国际市场。但是企业兼并必须遵循市场规律，不能盲目兼并。企业对并购对象要有消化、吸收、整合能力。
教师追问：假如你的企业连续亏损，甚至扭亏无望，你能不能接受被兼并或者企业破产？为什么？
学生：思考、回答。
（二）企业的兼并与破产
教师提问：企业经营成功的直接表现是获得利润，利润是企业经营的唯一目的吗？
学生：思考、回答。
教师归纳：利润是企业经营的直接目的，只有保持一定的营利能力，企业才能开发技术、更新设备、扩大规模，增强企业的竞争力，为社会创造更多的财富。但是，获取利润绝不能是企业经营的唯一目的。企业的经营目的既要获得利润，又要注重社会责任。阿里巴巴集团在发展中积极承担社会责任，创造更多的就业机会，参与各种社会公益活动等，把自身发展和整个社会、环境、公众相融合。
教师过渡：我们看到了阿里巴巴的昨天和今天，那阿里巴巴的明天会怎样呢？阿里巴巴集团的远景目标是要成为持续发展102年，跨越三个世纪的世界名企。
教师提问：阿里巴巴延长企业生命周期主要因素有哪些？
学生：思考、交流、回答。
教师归纳：为了避免破产或被兼并，在企业发展的成熟期就要居安思危，寻求新的突破。关键要创新，要有新的战略、新的产品、新的技术、新的管理模式、新的市场等。创新需要人才，我们作为未来企业的经营者，应该努力做一个德才兼备的人，这样才能推动企业经营成功，我们的社会才能不断进步和发展。
三、课堂总结
今天我们分享了阿里巴巴集团的成功之道，请同学们课下结合所学知识修改、完善你们的企业发展规划书，为实现创业梦打下基础。
【教学反思】
第一，选择贴近学生、贴近生活、贴近社会的教学案例。企业的经营与学生生活距离较远，之所以选择“阿里巴巴集团”的案例作为贯穿教学始终的案例，一方面是因为阿里巴巴集团在纽交所上市引发社会较为强烈反响的时事背景，另一方面是因为学生对网络平台的关注度相对比较高，部分学生有网购体验。结合“阿里巴巴”案例设计的探究活动，通过有层次并环环相扣的问题，能够有效地引发学生的思考，并能够引导学生积极主动地参与到课堂教学过程中来。
第二，通过合作探究的学习方式，延伸学生学习的空间与时间。新课程要求学生做到自主、合作、探究。课前学生分小组组建各自的企业，课上分小组汇报企业的创意与经营理念，课后修改企业的发展规划书。一方面将教学重点内容的课前预习、课堂学习、课后复习有效地统一起来，另一方面将学生目前的学科理论学习与未来的发展需求搭建了“沟通的桥梁”。
【专家点评】（王苹，北京市陈经纶中学，政治特级教师）
评价一节课是否能够是“有效课堂”，主要应该从以下几个方面来分析：
第一，课堂教学行为是否有意义。教学行为是否有意义关键看教师是否通过组织教学让学生学到了有意义的东西。何谓“有意义的东西”呢？从较高层面看，就是从学科角度帮助学生学习生活的知识、生存的技能、生命的意义。
两位教师通过各自选择的企业事例与学生共同分析了企业成功的因素，潜移默化地引导学生作为企业的经营者和员工应该如何作为，并将理论认识提升到如何让企业的生命更长久的层面。教师利用有限的时间为学生搭建平台，让学生尝试用所学习的理论去解决现实问题。庄蕾蕾老师让学生在课堂上进行“企业经营实战模拟”，冯燕玲老师让学生课后修改完善“企业发展规划书”，从政治学科角度对学生成长需求做了有意义的尝试。
第二，是否最大限度地使学生投入到学习过程中去。两位教师选择的事例都贴近了学生的生活经验和社会实际，拉近了学生与教学内容的距离。通过各具特色的教学情景设计、层次递进的问题提出，小组合作，生生、师生互动的方式，引导学生积极参与到学习过程中去，主动去发现问题、探究问题，课堂教学气氛活跃。
第三，所占用的教育资源是否得到了最大程度的利用。政治课的教学资源是丰富多彩的，如何有效的利用资源，让资源最大化地为教学内容服务，使学生在最短的时间内掌握尽可能多的知识和提高学习能力呢？两位老师的做法可圈可点。
庄蕾蕾老师将陈经纶中学考察参观企业的社会实践活动和校本拓展课“企业经营实战模拟”引入到课堂教学中，更具有校本化的特点。课外实践活动与课堂教学结合、必修教学内容与校本课程结合，这种资源的整合更加利于学生综合理解学习的内容，提高运用知识的能力。冯燕玲老师选用的热点话题是阿里巴巴案例，并深入挖掘案例将案例贯穿教学始终，更具有学科教学的推广价值。这种资源的使用方式，有利于集中学生精力，以“解剖麻雀”的方式，让学生学会举一反三的认识问题，既看到事物的共性，又看到事物的特殊性，提高学生分析问题的能力。
关键词：诚信；内蒙古中小企业；营销能力
诚信，在古人那里，“诚”与“信”，本来是两个意义相近、可以互相训释的名词概念。如东汉许慎的《说文解字》就以“诚”释“信”，又以“信”释“诚”，所谓“信，诚也”、“诚，信也”，都是“真实无妄”之意。但细释古书可以知道，“诚”、“信”二字，意义并不完全相同。诚的本义是真实、真切，引申为人的道德情感和社会行为则有诚实、诚恳、真挚、真情实意、童叟无欺等含义。信的本义是求真、守诚，引申为人的道德情感和社会行为则有追求真理、坚持真理、信守承诺、笃守约定等含义。
那么，“诚信”在现代中国社会的时代背景下，具有以下新的内涵：第一，诚信的根本精神是真实无妄，它要求人们尊重客观规律，树立求真、求实的精神，坚持实事求是的思想路线。第二，“诚信”作为一种价值观念，具有公正、不偏的特性，它要求社会群体建立公正、合理的制度，要求每个社会成员树立起公正、公平的处事态度和大公无私的道德观念。
第三，在现代市场经济体制和法治社会条件下，“诚信”所内含的人文精神，要求人们自觉守法，真诚守信，树立适应市场经济和法治社会的价值观和道德观。
因此，作为社会的一个组成部分，内蒙古中小企业应遵循诚信原则从事营销活动从而提升自身营销能力。
一、诚信对营销能力的价值
（一）诚信是赢得消费者信任的法宝，从而提升营销能力
诚信是所有成功的基础。诚感顾客心，客源滚滚来。企业建立诚信机制，通过提供真实的信息，塑造良好的形象，给消费者留下了良好的感觉，赢得顾客的信赖，争取消费者积极的态度。诚信可以化解顾客不满情绪，稳固顾客的积极态度，解决企业危机。营销目标不再局限于选择市场营销适销对路的产品，而更注重于维护消费者的利益，搞好服务，提高顾客满意度，培育忠诚的顾客，而在这个过程中，诚信起了非常重要的作用。在当前市场竞争异常激烈的情况下，消费者有更多的选择空间，随着消费者越来越理性、成熟，加上家庭收入和消费水平的不断提高，选择信誉好、讲诚信的经营者及产品必将成为一种趋势。因此，讲诚信的企业必将获得消费者的青睐，培育出一大批忠诚的顾客，从而提升企业营销能力。
（二）诚信能减免企业与环境冲突，从而提升营销能力
当前企业诚信严重缺失。假冒伪劣产品频频出现、消费者利益遭损失，信任广告的消费者越来越少。诚信缺失会造成企业环境恶化，营销活动很难执行，企业一切经营目标很难实现。若企业激烈的竞争环境中长期生存发展，必须遵循诚信原则，必须了解、懂得、解决与环境各要素之间的关系，如处理好制度环境、法律环境、文化环境、舆论环境、产业环境、消费者之间的关系等。
（三）诚信能够创造更多利润
企业一旦用诚信吸引了这一部分消费者，他们就会间接成为企业的义务推销员，从而使产品具有了口碑效应，提高产品的美誉度，提高了市场的销量。企业的诚信培养了顾客的忠诚度，忠诚的顾客会给企业带来丰厚的利润。根据20/80的原则，企业的80%的利润是靠20%的忠诚顾客的购买量。无数事实证明，以诚信去聚集财富，财源会越开拓越广阔，违背诚信赚钱，最终将使财源枯竭。
二、内蒙古中小企业营销诚信现状
诚信，是企业发展的基石，在营销中有不少企业能够诚信经营，通过诚信经营塑造了企业良好的形象，吸引了更多的消费者，获得了很好的回报。对内蒙古中小企业进行调查发现，些中小企业诚信状态不容乐观，下面分析以下几个方面的具体表现。
（一）产品质量失信
有些中小企业生产加工的产品质量偏低、以次充好、假冒伪劣产品层出不穷，难以保证产品质量安全，严重扰乱市场经济秩序，败坏了企业的形象，从而损害了消费者的合法权益。
（二）价格失信
在市场竞争激烈的，不少中小企业利用各种虚假的优惠价、折扣价、处理价、甩卖价、出口转内销价欺骗消费者。还有些中小企业不按规律办事，出现蓄意破坏市场秩序的倾销行为和哄抬物价行为，造成市场严重波动。
（三）分销渠道失信
有些中小企业在分销中以自我为中心，只考虑自己利润最大化，损害渠道成员的利益，如延迟交货、撕毁供货合同等。因此，在分销中，双方或多方应追求渠道中的利润均衡，否则，就不可能达到双赢的目的。
（四）在促销宣传活动中，散布虚假信息
在促销宣传活动中，有些中小企业考虑眼前的利益，散布虚假信息、违背诚信原则，利用消费者心理需求，进行不实宣传，给消费者虚假承诺，欺骗误导消费者。企业不仅损害了自身的形象，同时严重损害了消费者利益。
（五）售后服务违约现象严重
一些中小企业在产品销售过程中，对消费者笑脸相迎，承诺万千，可一旦消费者购买的产品出现问题时，商家则百般推诿或把责任全部推给消费者，严重损害了消费者的合法权益。
三、内蒙古中小企业诚信建设，提升营销能力的建议
（一）企业要树立诚信理念
企业在激烈的竞争环境当中要想生存发展、提升营销能力，必须树立诚信理念。需要全体员工及全程贯彻诚信理念，并将诚信理念必须内化为行动中，诚信理念要化为各个部门和员工的自觉行动，领导层次从自身做起，一切行为都以诚信原则为基础，打造企业良好形象，吸引更多的消费者，从而提升企业营销能力。
（二）企业要加强诚信经营的教育和培训
诚信经营教育是一项长期性的工作，企业根据自身的实际情况对员工进行诚信教育和培训，让员工时刻牢记诚信经营的意义。诚信教育的内容应当结合企业的实际而设计，通过案例的讲解、在工作当中遇到的具体的问题如何处理，告诉员工如何处理顾客提出的异议等，公司上下都能够做到以诚相待，最终达到让顾客满意的目的。
（三）营销组合要以诚信为基础，提升营销能力
1.产品质量诚信。产品的质量是企业的生命，因此要求产品的性能、寿命、安全等指数都符合国家技术标准或行业标准。产品质量诚信是企业合法参与市场竞争、树立企业和产品形象的基本要求。
2.价格诚信。价格是企业赢得市场的有效武器，也是一把双刃剑，运用得好，可以促进企业的发展，运用得不好，可使企业迅速陷入困境。因此，企业在定价及报价中应遵循诚信原则，避免利用价格欺骗消费者。企业产品定价应公开、公平，实行透明化原则。
3.分销诚信。产品在流转过程中，生产企业要与流通企业（经销商）建立长期良好的伙伴合作关系，这种关系的建立需要诚信来维持。只有讲诚信的企业才能赢得更多的渠道成员，才能把产品分销到全国各地，再到用户手中。在营销活动中应将经销商的利润空间必须充分考虑到，在销售区域的选择上，要避免窜货现象发生，与他们形成利益共同体，这样才能达到良好合作状态，从而提升企业营销能力。
4.促销诚信。促销是企业树立企业形象，扩大知名度的有效途径。但在实际促销中，许多企业采用了虚假的促销方式，如制作虚假广告，以欺骗手段诱导消费者购买；以回扣的方式贿赂消费者，贬低竞争对手的产品甚至侮辱对方的人格，混淆商品和服务的来源等。因此，企业在促销过程中应尽量采取实事求是的态度，打造企业良好形象，从而达到提升企业营销能力的目的。
5.服务诚信。当今市场已经进入到一个服务制胜的时代，服务已成为一个重要的策略。因此，向消费者提供服务的过程中应加强诚信，尤其是售后服务中的诚信，如上门送货、安装、保养、维修等，达到让顾客满意，从而提高企业营销能力。
参考文献：
[1]刘玉来.中小企业营销能力研究[M].上海：学林出版社，2006（8）
[2]杨月琴.浅析企业诚信营销[J].现代经济信息，2011（5）
一、在维权宣传方面，重点做好“3.15”系列宣传活动以及抓好信息渠道畅通和消费教育工作
一是大力宣传新《消法》，并认真做好“3.15”系列宣传活动。新的《消费者权益保护法》将于2014年3月15日正式施行，根据2014年年主题结合新《消法》实施，开展形式多样、内容丰富、消费者喜闻乐见的系列纪念宣传活动，提升全社会对消费维权工作的支持度。2014年的纪念3·15国际消费者权益日系列活动，应本着因地制宜、各有侧重的思路。在开展一场消费维权广场咨询服务活动、编印并免费发放一份“3·15”消费维权专刊的同时，突出本地特色，注重实效，结合年主题举办3·15论坛、知识竞赛、主题晚会，重点突出、层次鲜明的展示消协组织的工作业绩和维权成果。积极发挥新闻媒体的作用，与当地媒体联合组织消费维权新闻会、网上访谈活动，联办3·15专题节目。3·15期间积极与有关行政部门、理事单位沟通联系，联合组织监督检查活动，净化市场环境。通过纪念3·15国际消费者权益日系列活动，宣传年主题的含义，深入剖析投诉热点难点行业，宣传新出台的法律法规，曝光部分商家的违法行为，讲解群众关心的消费安全知识，扩大消协组织的社会影响力。
二是及时消费警示、提示信息。选择通信公司、新闻媒体、网站、基层分会及投诉站等不同的载体信息，提高警示、提示信息的效果，切实发挥警示、指导、引导的作用。
三是加强消费教育，引导文明、健康、节约资源和保护环境的消费方式。开展针对不同消费者群体的分类消费教育活动，坚持普及教育与分类教育相结合。消费教育继续做到三个倾斜：特别倾斜老年人、幼儿和青少年学生、农民消费者。对老年人消费权益易受侵害的领域，开展有针对性的消费教育活动；对未成年中小学生开展主题教育与实践活动，努力培养文明消费行为习惯；发挥农村基层“一会两站”的作用，建立流动维权机制，向广大农村消费者宣传法律法规、消费常识和维权方式，提升农村地区的消费文化水平。通过消费文化教育，努力提高消费者自我维权意识，勇于维权、善于维权、理性维权。
四是充分发挥“市消费者协会网”作用，进一步放大网站功能。继续加大网站建设力度，形成全市市、县两级消协共享的网站。进一步优化网站功能，充分收集基层消协、消费者、新闻媒体等各方的意见和建议，努力使“市消费者协会网”成为广大消费者关注、点击率较高的消费教育、维权与宣传的重要平台。
二、在基层组织建设方面，重点抓好基层网络作用的发挥，推动规范化运作
一是积极配合消保部门，巩固和强化“一会两站”功能。抓样板率提升，2014年基层消协分会、投诉站样板率分别达到80%以上。抓规范运行和典型引路，开展“十佳分会”、“百佳站点”评比活动。二是加强业务培训，提高实际工作能力。开展消协系统干部岗前培训及在岗培训；对“一会两站”人员分批轮训，突出培训内容的实用性和针对性，提高培训的实际效果；培训企业消费维权监督站人员业务技能。三是拓展企业消费维权站网络。2014年，在已有企业消费维权监督站、消费维权快速通道的基础上，继续拓展企业消费维权监督站、消费维权快速通道的建设。
三、在维权救助方面，重点抓好创新社会管理模式，提升消费纠纷调解效力，完善消费维权救助体系建设
一是加大消费纠纷企业和解机制建设力度，发挥消费纠纷调解与“社会大调解”体系融合的作用。积极参与创新社会管理方式，借助“诚信承诺联盟”建设工作，深化本地区企业消费纠纷和解机制的建立，努力将消费纠纷和解在企业，化解在基层。巩固和完善人民调解和诉调双向对接工作机制。依托《关于建立消费纠纷调处与社会矛盾大调解工作对接的实施意见》，深入推进消费纠纷调解与“社会大调解”体系的融合。
二是充分发挥专家委员会、公益律师团的作用，破解投诉工作中的热点难点。针对投诉中热点难点问题，邀请专家委员会、公益律师团成员参与典型案例的深度剖析、法律热点问题的点评。利用好《民事诉讼法》赋予社会组织公益诉讼的权利，积极探索，大胆尝试，切实维护广大消费者特别是弱势群体的合法权益。
三是着眼个案处理中的行业、企业经营行为规范问题，加大向有关部门的建议工作力度，推动行业、企业经营行为的规范。善于从消费纠纷的个案处理中发现企业存在的违法经营行为或存在的行业性不规范经营行为。对于企业的违法经营行为，及时向有关行政管理机关发出行政处罚建议函，推动行业害消费者权益问题的及时解决，切实维护消费者合法权益；对于发现的国家或行业的产品（服务）标准、行业经营规范存在问题的，及时向有关部门提出完善、整改的建议。
四是及时处理重大、群体性消费投诉，畅通信息上报工作机制。当前，一些重大消费纠纷较易引发社会。本着高度负责的社会责任感，积极应对各类突发性重大消费者投诉，及时调处，努力维护社会稳定。应畅通信息上报工作机制，及时将重大、群体性投诉案件上报给政府相关部门以及上级消协组织，使政府部门准确掌握情况，有效化解矛盾。
五是充分发挥淮海经济区核心区城市消费维权网络快速通道的快速调解作用。巩固现有入网企业，积极吸纳符合条件的企业入网，为区域经济社会发展做出应有贡献。
四、在维权监督方面，重点抓好比较试验和调查评议工作，改善消费环境
选择与百姓生活密切相关的消费问题，开展商品比较试验、进行消费调查、消费体察，完善测评方法与程序，增强结果的合理性。将比较试验及消费调查、消费体察结果及时反馈有关行业和部门；借助理事单位、新闻媒体等方面的力量，及时披露、，倡导社会公平与正义，营造和谐放心的消费环境。2014年，继续开展对公用服务行业的消费调查，定期召开重点行业（领域）投诉分析会，邀请有关部门、行业协会、企业负责人参加，通报投诉情况，点评典型案例。
五、在消费指导方面，重点抓好“承诺企业联盟”建设和大众消费引导
一是努力发挥“诚信承诺联盟”企业的社会引领作用。发挥已加盟“诚信经营放心消费”承诺企业联盟成员的引领作用，充分利用新闻媒体、自办网站、大型活动等，大力宣传“诚信承诺联盟”中的优秀企业，努力营造诚信经营的良好氛围。二是抓好“诚信承诺联盟”“十百千”工程的巩固工作。在已实现每个镇10户、每个县（市、区）主城区100户、城区1000户的基础上，着力巩固现有成果，提升联盟的社会影响力。三是开展大型公益活动，引导科学合理消费。以2014年9月“诚信兴商月”为契机，大力宣传“诚信经营放心消费”承诺企业联盟，引导诚信经营，让更多的企业主动承担社会责任，自觉维护消费者合法权益，努力营造良好的放心消费环境。
领导讲话][
__*副厅长在全省农业执法骨干业务培训班上的讲话
举办这次培训班，目的是回顾总结20__年农业行政执法工作，交流经验和做法，研究部署20__年农业执法工作，并培训业务，提高执法能力。下面，我谈三点意见：
一、全面总结，客观分析，充分肯定20__年的农业执法工作
20__年，各级农业部门按照“三个代表”重要思想的要求，结合先进性教育，认真贯彻落实农业部、省委省政府有关文件精神，进一步加强领导，理顺体制，创新机制，突出重点，强化监管，农业执法工作取得新突破。
（一）农业行政执法体系建设有了新面貌。各地紧紧围绕贯彻落实20__年11月全省农业执法工作会议和20__年9月省农业厅、编办、人事厅、财政厅联合召开的农业行政执法体制改革座谈会精神，统一思想，积极主动，加强协调，扎实工作，从理顺执法体制，明确单位性质、职能，改善执法设施入手，使执法队伍体系建设有了新起色。目前，11个市、80个县组建了农业行政执法支（大）队，占应建数的98.9。专职从事农业执法的工作人员1470名，列入公务员制度管理200余人。其中，温州、舟山、上虞、丽水等县（市、区）10多个行政执法机构确定为监督管理类。大部分执法机构做到集中办公，专司农业法律、法规和规章明确由各级农业行政主管部门行使的执法检查、行政处罚工作。同时，通过省厅的[！]考核验收，37家农业执法机构成为农业执法规范化建设合格单位。20__年，还新配备执法专用车20辆和部分其他设备，到年底，80的农业执法机构配备了执法用车。
和不同性质的生产经营使用者。因此，这项工作很重要，也不可能一蹴而就，应作为一项长期工作和治本之策。20__年，21个县（市、区）开展了试点。一方面加强农资经营人员培训，提高法律法规和业务知识，增强诚信经营意识，促使农资经营网点既是农资经营的放心店，又是农业新技术、农资新产品推广的服务点。另一方面从完善可追溯制度着手，督促经营单位加强进货渠道管理，建立购销台帐制度，发放信誉承诺卡,完善内部管理基本制度,从经营源头上保证农资产品质量可靠。11月，“浙江农业执法网”开始试运行，为共享农资监管信息和披露企业不良记录构建了平台。农资信用体系建设在桐庐、临海、平湖、鄞州等地取得较大进展。台州1019家农资生产经营单位全部建立了企业档案，宁波、温州、湖州、绍兴等地也展开了农资企业调查登记工作，为全面推进打下了良好基础。
二、突出重点，注重实效，扎实抓好20__年的农业行政执法工作
20__年是“十一五”开局之年，是站在新的历史起点上，承上启下，继往开来的一年，也是全面贯彻实施四厅局文件和全省农业执法工作会议的关键性一年，做好20__年的农业行政执法工作对今后一个时期具有十分重要意义。总的要求是：以十六届五中全会精神为指导，坚持科学发展观，以维护农产品安全、维护农民利益、维护农村稳定为目的，按照重抓源头，强化监管，完善制度，提高能力的要求，提升规范化建设层次，加大执法监管力度，完善长效管理机制，认真调处农业生产事故，确保农资市场规范有序，保障高效生态农业的健康发展。具体实施过程中，要努力推进“三个转变”，第一：在监管重点上，要从专项整治逐步向日常巡查、长效监管转变；第二，在监管方法上，要从专项整治逐步向监管与服务并重转变；第三，在监管体系上，要从健全完善向规范行为、提高能力转变。着重抓好五方面工作。
（一）着力克难攻坚，进一步完善农业执法保障机制。进一步按照省四厅局联合下发的《关于进一步理顺体制规范行为加强农业行政执法队伍建设的意见》要求，结合《公务员法》实施，不断深化农业行政执法体制改革，理顺体系，加强建设，实现农业执法机构全部列入监督管理类事业单位，执法人员依照公务员制度管理的目标。按照“五有”要求，继续实施农业行政执法规范化建设，不断提高执法的能力和效率。目前，各地正按照省政府的要求推进畜牧兽医体系改革，有的地方在执行兽药、饲料、种畜禽监管时认为与四部门的文件有矛盾，我认为，两个文件没有矛盾，省政府文件中提到的“各级畜牧兽医监督管理机构负责兽药、饲料、种畜禽的管理”，指的是兽药、饲料、种畜禽的行业管理、产业发展，而兽药、饲料、种畜禽的市场检查、行政处罚是农业行政执法机构的职责。当然，两者要加强协作，共同为产业的发展做好工作，尤其在当前禽流感疫情形势严峻的情况下，各地更要积极配合。
（二）着力源头整治，进一步加大打击违法行为的力度。继续深入开展“绿剑”系列集中执法行动。20__年计划组织二次全省性的集中执法行动，一次是上半年的春季执法行动，主要以规范种子、农药、肥料市场为主；一次是下半年的秋季行动，以规范兽药、饲料和种畜禽市场，以及初级农畜产品安全为主要内容。两次集中执法行动，要精心组织，上下联动，要在声势、实效、震摄力上下功夫。要根据实际，适当开展一些专项整治活动。在执法行动中，重点围绕“三突出一巩固”开展。
一要突出案件查处。坚持部门配合、上下联动，下移工作重心，提高日常巡查密度，清查不符合条件的生产经营单位，严厉打击非法制售假劣农资违法行为。严格按照“五不放过”的原则，加大农资案件查处力度，对市场检查、投诉举报、媒介披露等途径发现的问题，要认真查处；对已立案查处的案件要跟踪关注，早日结案；对已处理的违规单位或个人要开展“回头看”，督促整改提高；对大要 案要集中力量一查到底，不能敷衍了事，必要时公开曝光通报。
二要突出源头监管，严格市场准入。切实加强农资生产经营企业及其产品的资格管理，对农资生产经营单位的监管面达100，前移监管关口。
三要突出农资产品质量监管。对农资产品实行质量安全进行监测，要求全省抽检农资产品20__个以上。及时通报抽检结果，同时，曝光一批不合格产品，处罚一批不合格企业，连续抽检不合格产品的企业列入重点监控名单，实行重点监控。
四要巩固毒鼠强专项整治成果。做好杀鼠剂经营资格核准、违禁剧毒鼠药清缴等工作，适时开展市场暗访，彻底根除毒鼠强的社会危害。
（三
一是深化农资信用体系建设。着重开展以建立农资现代经营网、农资市场监管网、农资信用信息网、农资生产经营诚信制、农资企业信用评价制、农民利益受损补偿制为主要内容的“三网三制”建设。进一步充实农资企业信用管理系统内容，使80以上农资生产经营单位纳入信用管理的范围。总结和推广试点单位经验，督促和帮助企业建立健全“一卡一书”（农资生产经营企业信誉卡、质量承诺书）、“两账两票”（农资产品进销台账、进销票据）和农资管理基本制度，实现可追溯管理。倡导在行业内部推行守法经营或质量公开承诺制，引导农资企业加强行业自律，树立诚信经营意识，推进诚信经营。启动农资信用评价，研究制定农资企业诚信管理办法及科学评价体系和相应标准，实施信用等级分类管理。
二是推进“放心农资下乡进村”试点。在抓好农业部试点的同时，进一步完善措施，引导农资企业开展连锁经营、配送中心等模式，积极探索新的农资营销机制，构建农资现代经营网络，提高放心优质农资产品的覆盖面和占有率，保证农民用上放心优质农资。
三是发挥“浙江农业执法网”的作用。作为农资监管的重要现代手段，各地要加强维护，保证畅通，实现高效运行，成为展示我省农业执法工作的门户。重点要建立法律法规库，及时公布现行法律、法规、国家产业政策和省厅有关文件；完善农资信息库，及时公布生产经营企业基本情况、产品登记和许可情况；开通农资监管咨询库，及时公布市场经营主体清理情况、企业诚信评价情况、监督检查情况和处理结果；加强与工商、质监等部门的信息交流、共享；及时农业执法工作动态；开通网上案例分析等内容。成为信息查询、信息、工作交流、案件报告、跨区域案情通报、优质农资推介、新技术推广应用以及工作指导的平台。
四是完善投诉举报制度。进一步畅通“96323”农业违法投诉举报渠道，加强投诉举报的管理，认真处理人民来信来访，做到有访必接，有接必办，有办必果，维护好农民利益。
（五）着力提高素质，进一步加强法制宣传和培训工作。按照“面向农村农民，面向管理对象”的原则，充分发挥电视、报刊、网络等媒介的舆论宣传、引导和监督作用。一是组织开展第二届“放心农资下乡进村宣传周”活动，上下互动，统一行动，集中宣传，形成农业系统农资打假的宣传品牌。二是结合“绿剑”系列执法行动，加强对农业法律法规、农资识假辨假和使用常识的宣传，通过深入报道大案要案和典型案例，切实提高农民的法律意识、维权意识，提高农资监管工作的社会认知度，营造打假治劣的良好氛围。三是加强农资生产经营从业人员的培训工作，通过举办培训班、召开农资监管会等形式，切实增强农资经营人员的守法意识，提高农资经营服务水平。
三、强化执法能力建设，切实做好新时期农业执法工作
(一)事前预防未做到及时深入。代收货款业务属于涉及资金的敏感业务,快递企业如果没有充分认识到该项业务的属性,在日常管理工作中对该项业务缺乏强调和考核,对责任追究的标准也未完全明确,仅依靠从业人员个人的自觉性是无法达到组织行为的目标。
(二)事中控制未及时发挥。监督检查不够深入,相关管理人员对代收货款业务监督检查不到位,检查频次和深度不够,可能导致资金风险点不能及时发现,使代收货款从业人员有可乘之机,同时人力资源培训若不实施到位,职工思想偏差也不易察觉。
(三)事中扑救措施不足。一旦发生代收货款资金被挪用案件,相关管理者应尽快调集各项资源,将损失降至最小,如果未及时加以控制,消灭负面影响,造成事态升级,会极大的影响企业社会信誉,为企业带来负面影响。
(四)职工培训力度不足。企业对职工普法教育的薄弱,从业人员缺乏法律意识,基层职工对法律知识和业务相关规定缺乏理解和掌握,也会使从业人员思想波动,违规违纪,甚至触犯法律。
加强职能控制,解决管理难题
(一)完善规章制度,加强管理各层次之间的沟通。由于快递业务以营利为目的,与卖方形成关系,应进一步明确双方权利和义务及职责,完善双方之间业务规章制度,使管理信息能够及时沟通、协调。同时,快递业务内部应随时查找代收货款业务资金管理的薄弱环节,及时学习并严格执行相关制度。以此为戒,严格过程管理,规范经营,坚决杜绝各类违规违纪行为。确保达到双赢目标。
(二)加强事前、事中控制。落实货物、资金安全管理制度,各类货物尤其是涉及资金款项的代收货款等业务,就严格按照相关规定执行交接点数验收,确保账账、账实三相符。增强代收货款运行质量和资金安全的防控能力。在各环节定期、不定期、不间断的进行检查、抽查工作,对涉及资金的重点环节、薄弱环节更要加大检查密度,及时发现问题,迅速有效整改,做到防患于未然。各级业务管理部门和人员也应定期到一线检查督促工作,全面了解一线情况,严格处理发现的问题。
(三)落实重大事件即时上报制度。落实重大事件上报制度,在发生重大交通事故、人身伤亡事故、资金安全等重大问题时,及时将有关情况报告上级单位,同时协调联系相关单位,将负面效应和损失降至最小。
(四)开展从业人员教育工作。持续不断的开展对从业员工的教育培训,加强普法教育和岗前培训,尤其是法律法规、行业规范、企业规章、业务制度、职业技能和职业道德的教育,特别要抓住一线职工、外聘用工、新入局职工这几个关键环节,以典型案例为教育素材,要教育企业员工学法、知法、守法,增强员工的法律意识,开展职业道德教育,不断提高快递企业从业人员的整体素质。
(五)倡导诚信、自律、奉献的企业文化。韩国学者洪一道曾撰文指出:道德性是优秀企业文化的绝对标准,若财富和权力是幸福的表面,那么文化则是幸福的本质。快递企业近年来多注重盈利性,而企业文化建设未随企业的快速发展得到有效的建立,因此应该大力开展企业文化建设,将诚信经营的理念贯串到整个企业发展之中。
从纵向来看，短短16年时间，奇火锅品牌从一个仅有7张桌子的小火锅店开始创业，已发展成为了一家全国知名的大型餐饮连锁集团，在全国范围内发展直营店及加盟店（含技术合作店）数百家，员工13000余人，年营业额近12亿元；横向来看，在布局全国的同时，奇火锅也是所有品牌火锅企业在全球火锅之都重庆拥有直营店最多的品牌；而从品牌来看，奇火锅已连续八年荣获中国餐饮百强前20位，中国连锁百强、重庆火锅连锁十强、重庆市著名商标、重庆酒店住宿三十强、重庆商贸流通百强、中国十大火锅品牌。从知名度、美誉度和平均上座率看，奇火锅品牌已跻身火锅产业龙头地位。
加盟品牌如何锁
连锁加盟企业发展中的一个重要瓶颈，就是品牌的推广与固化。而余勇认为，形成品牌之前，首先就是抓产品质量，有了质量保证，才能真正锁住顾客，锁住顾客才能锁住加盟商。
而在火锅连锁野蛮生长的草莽时代，已经淘汰了大量弱小的盟主和加盟商。现在迎来了更好的发展时代，加盟商的经济实力比以往更雄厚，抗风险能力较强，自有的资金也耐得住新店开业前几个月的推广期，也容易形成认同总部经营管理理念。不会再像前几年那样选择加盟费越低越好，经验不足，不知名，实力不够，甚至不能算一个品牌的企业加盟。
但在这样的情况下，奇火锅仍然不轻易接受以下几种加盟商：
一是不愿接受三人以上合伙经营的加盟商。自身经济实力不强，找几个朋友合伙，容易产生纠纷，“赚钱也扯皮，不赚钱也扯皮”。一旦品牌在一个地区被加盟商给做砸了，要重新树立起来就太困难了。看似赚了点加盟费，实际亏大了，失去了这个地区的应有市场。
二是有的加盟商，依靠的是关系型客户，认为全凭自己的人脉资源，做餐饮一定能行得通。而“餐饮是大众消费，仅靠当地关系是不行的，要用心对待每一个客人”。
三是不遵守总部规则，不认同盟主经过十多年经验教训总结和实践证明正确的经营管理理念，不懂得和重视维护宣传奇火锅品牌的美誉度及知名度，不能统一VI视觉形象识别系统和室内外设计装修的。有些加盟商认为加盟了一个品牌就已经成功了，而实际上，加盟商仅仅是已站在了巨人的肩上，基础比自己开店好，风险比自己创办企业探索风险小一些而已，奇火锅主要为加盟商提供在当地合法使用著名品牌商标的权利、提供火锅核心技术支持与保障、特色菜品与物资的保障供应及配送、经营管理经验、财务管理系统的培训与前厅后厨的支持和协助经营管理。
对于加盟奇火锅这样的品牌企业而言，要想真正长久成功经营，加盟商还得在当地大力营销和宣传推广品牌，让奇火锅品牌深入扎根在当地广大的消费者心中，更要坚持和诚信遵守总部的指导意见与规章制度，坚持品质取胜、反对滥竽充数，不偷工减料，采购劣质菜品等。至于日常具体的经营管理事务，有效提高服务质量方面，还得加盟商认真仔细的开展长效的、长期服务好顾客，在留住老顾客、发展新客户方面狠下功夫。加盟商还得靠自己用心经营才能干成事业，就像开发商打造好了一个环境优美的花园别墅区，如果没有一个好的物管公司来进行长效管理，过不了几年就会变成杂草丛生，甚至变成脏乱差的楼盘，品质直线下降。业主所购房子不但不能保值增值，反而还有可能会贬值。
总之，盟主和加盟商共同齐抓共管，互助合作、同心同德、共谋发展、维护好盟主和加盟商共同使用品牌的美誉度，共同推动与搭建好奇火锅品牌这个大家赖以生存和可持续发展的大平台，才能实现持久盈利、才能永保奇火锅品牌竞争力。
对于火锅行业的盟主而言，选择好了有实力的优质加盟商，就容易锁住品牌质量和确保品牌的美誉度，品牌才会保持强大的生命力。以前很多餐饮加盟失败，就是许多加盟商不遵守商业规则，在新店营建时，基础设施设备、店堂装修、环境营造没有投资到位，甚至未经正规设计，没有工程施工图，就凭包工头指手画脚，随意想象就开工了，这样装出来的店堂，效果可想而知，完全是浪费建筑材料，档次品味全无。致使总部品牌美誉度下降，甚至加快了品牌死亡的速度，害人害己、害总部。
奇火锅在与各行各业做连锁加盟的企业总部交流时发现有个普遍现象，无论是加盟的“以纯”“美特斯邦威”服装专卖店、“谭木匠”木梳专卖店或是品牌餐饮连锁项目，两岸咖啡、肯德基、麦当劳、星巴克的加盟店。凡是诚信遵守规则，认真执行总部的指导意见和管理规则的加盟商，加盟店普遍生意都非常好，成功率非常高。这样诚信经营的加盟商不但得到了顾客的高度认可，同时长期受到总部的好评和支持与帮助，下一轮续签合同时，总部也愿意续约。而凡是破坏品牌质量信誉，随意改变统一形象标准和技术味道的加盟店普遍经营状况不好，不但把总部的优秀品牌在当地给搞砸了，也加大了自己的投资风险，任何一个优秀盟主和商标持有人，都不会欢迎这样的加盟商，更不会继续合作，甚至在中途就可能被总部摘牌、停止供货和受到停止一切服务的严厉处罚。
锁住加盟商也是对奇火锅品牌的顾客负责，对加盟商持久盈利负责的一种有效经营管理办法，也是依法维护其他加盟商的合法权利。所以，有了标准化的软硬件形象和产品品质。锁住口味，锁住店堂内外用餐环境和服务标准流程，也就锁住了顾客，同时也锁住了加盟商，品牌才能持久保鲜，方能实现总部和所有使用奇火锅品牌的加盟商肝胆相照、荣辱与共、共同繁荣的目标。
李越一针见血地指出：到今年年底，宏图三胞就已成立五年了。这五年，对宏图三胞而言，意义非凡。五年来，宏图三胞始终秉承着“稳健发展”、“诚信经营”、“专业服务”的发展宗旨，竭诚为广大消费者提供舒服、专业、安全的购物氛围。宏图三胞，仅用五年的时间，就已成为国内IT零售连锁业的第一强，在业界成功树立了“专业连锁”、“专业服务”的标杆地位，向世人证明了基于WDM经营模式下的“连锁经营”是整个中国IT零售市场中最为活跃的发展模式，代表了IT零售的发展方向。此次借五周年之际，在江苏、上海、安徽三地同步推出“人文理念相结合，酬宾互动于一体”的五周年庆典，就是要借此契机再次向全社会展示宏图三胞走过的历程，并以十分恢弘的气势翻开宏图三胞及中国IT零售市场的崭新篇章，以全新的姿态与各大上游厂家、社会公众一同谱写新的未来。
连锁模式的胜利
宏图三胞WDM的横空出世，源于传统电脑经营模式纷乱的乱世之秋。宏图三胞的迅速腾飞与崛起，则基于一贯恪守的“稳健发展”、“诚信经营”、“专业服务”的宗旨。李越套用了公司董事长袁亚非的一句话：“市场的竞争，就是模式的竞争，宏图三胞之所以胜出，就在于模式与管理的双重胜出。”
“思路决定出路”，这句宏图三胞每位员工都铭记于心的话，现在对我们这些门外之人也不为陌生。的确，2000年，宏图三胞在南京宣告成立，头一件大事，就是对外正式推出了WDM连锁经营模式。回想当年WDM的问世，李越感慨万千。“WDM”模式是在社会舆论的一片质疑声中问世的，甚至有人扬言宏图三胞的这种WDM模式不用多久就会宣告失败，当时报纸上也曾经出现了不少对“WDM”模式负面报道的消息。宏图三胞并没有为此而胆怯，相反继续坚持着该模式，按照既定的目标稳步的向前推进。结果，事实证明，正是这个融合了沃尔玛、戴尔、麦当劳三个国际性企业成功管理精髓的WDM模式为宏图三胞提供了源源不断的动力，企业的发展速度自2001年之后便一发不可收拾，从2001年5亿元年销售起步，到2003年28亿元，到2004年的40亿，成为中国300大零售商业企业……。
今年，给宏图三胞持续五年带来活力的“WDM”模式，首次成为鲜活的成功案例在今年6月11日的“中国IT暨消费电子产品终端连锁发展研讨会”上被深度剖析，并得到了在场所有的专家学者、权威分析家，以及英特尔、英迈国际、SONY、奥林巴斯、方正、长城等国内外IT巨头们的一致首肯。可以说，宏图三胞五年来，已取得了应有的社会效应与地位，而基于该连锁模式下的发展步伐则变得越成熟，越矫健。宏图三胞稳健发展带来的成功，让宏图三胞及WDM模式载入了中国IT发展的史册，连续五年位居焦点榜首。
正如中国连锁发展的权威研究专家，国务院发展研究中心市场经济研究所权威专家陆刃波指出的那样，宏图三胞的WDM连锁经营理念迎合了当前市场竞争的主旋律，是一个依托“规模、服务”优势，在渠道市场上成功探索的一条与IT制造业的新型合作模式。代表了国内最先进的营销模式的发展方向。
整合供应链，协同商务管理，带动混合营销模式发展，领军中国IT零售市场
有了2001与2002年成功经验的积累后，宏图三胞便开始了第二轮的大胆创新。顺应整个制造产业的竞合而引发的渠道变革的趋势，宏图三胞率先在2003年以“直供”的形式与方正建立了“铁终端”，经过这次与方正“铁终端”模式的首轮试水，使得双方在“采购、物流、配送、信息”四大体系完成了联接，更在当年实现了强大的连锁、直供、规模的三大联动效应。
2005年，宏图三胞进入了一个全新的时代，实现了由过去专业IT产品经营的企业向集IT与消费电子经营及服务商品售卖于一体的大型连锁企业的转型。进一步加强与上游厂家、供应商之间的供应链整合力度，全面巩固与各大品牌厂家的战略型伙伴关系，并形成了“客户、库存、物流、资金流、信息流、价值流”于一体的“新型铁伙伴终端”格局。通过这种将IT领域的制造端及市场端诸多企业的ERP信息系统的对接，实现物流、服务、信息等方面实现了统一与同步，得以使宏图三胞与上游厂家共同做到了“精干主业，剥离辅助”，可以在各自的优势领域尽情发挥，并带动了整个IT产业向着“协同商务、精准管理、数据库共享”等混合营销模式的快速发展。宏图三胞的这种借助“协同商务”管理带来渠道低成本运作，提高企业核心竞争力的作法深受业界各领域企业的好评。宏图三胞因此借助“新型铁伙伴终端”格局与“协同商务管理”的模式，逐渐拉开与其他竞争者的竞争距离，领军中国IT的发展方向。
涉足上游制造领域
2004年，宏图三胞对旗下的各大连锁卖场进行了基于“卖场商场化、服务专业化、营销生活化”的“三化革命”，开始了以“贩卖舒服”为宗旨的大面积调整。同时积极涉足上游制造领域，在新港开发区巨资打造了一个近万平方米的高科技产业基地。投入大量研发专项资金，与国内外诸多著名高校、科研院所以及包括Intel等国内外IT技术研发机构建立了定期技术交流的互访机制与课题研讨，聘请多位国内外IT资深专家组成“专家组”，共同研制真正贴合中小企业、教育行业、网吧行业、金融系统等领域不同的解决方案。今年9月，更是以20000多台的中标力度，一举拿下了江苏省“校校通”工程的榜首，成为江苏省首屈一指的校园网建设大户。
宏图三胞也率先将国外先进的柔性生产制造工艺引入基地，对产品实行全自动化的流水生产，顺利通过了ISO9001-2000国际质量体系认证、CCC强制性产品认证，并于2004年通过了“江苏省校园网络建设资格”认证，成为江苏众多地产品牌电脑中惟一获得“全国用户满意产品”、“江苏省名牌产品”的电脑产品。
品牌巨鳄频抛“橄榄枝”
业内人士指出，虽然仅仅五年时间，宏图三胞在江苏、上海、安徽地区所散发出来的澎湃生命力却已势不可挡，其业已成熟的终端网络市场更不是哪家企业所能够轻易达到的。据各品牌厂家的出货数据显示，宏图三胞连锁的零售份额已经连续几年占据了整个苏、沪、皖市场的相当份额。正是有了这样的规模、这样的体量以及这样成熟的消费市场，向宏图三胞投掷“橄榄枝”的国内外企业络绎不绝。
近日，英特尔（中国）区华中华东区总经理张建亲自率团专程造访宏图三胞，为英特尔在中国境内的首个“Intel中小型企业咨询中心”落户宏图三胞举行现场揭幕。对于英特尔的此番专程，李越表示，将会是英特尔与宏图三胞双方之间的合作步入新的领域的开端，双方将会在未来相当长的一段时期内，在资源、技术、人才、服务、研发、市场等领域展开更深层次的合作。同时，张建一行的此次造访，也将为宏图三胞与国内外知名IT品牌的深层次合作拉开序幕，在接下来的时间里，数十个国内外IT品牌厂商的高层人士将陆续到访宏图三胞，就年底与06年全年度的深层次战略合伙框架协议进行秘密磋商。
有人士指出，高层频频到访宏图三胞，除磋商合作意向以外，估计有可能签署意向性采购订单。从今年的五・一到十・一黄金周，宏图三胞与各大品牌厂家的两次大规模特单签署形势来看，预计各大品牌厂家在2006年对宏图三胞的支持力度不会减弱，极有可能涉及的金额不低于30亿。
-服务升级
说到“经商”，李越及他的管理团队，有着他们自己独到的见解。在他们看来，“经商，说到底就是经营顾客的需求，以顾客需求为出发点。切忌不能一切以‘钱’为衡量的唯一标准。”宏图三胞在这五年里，正是秉承这一“诚信经营”的宗旨，只赚取合理利润。
因此，在今年的服务升级方面，宏图三胞更是充分考虑消费者需求，尽情发挥专业特长，加大了服务的软、硬件方面的投入力度，力求为消费者提供更为舒适、安全的购物环境。
宏图三胞率先将既有的第三方服务机构红色快车的服务网络与全国接入的10106699客户服务中心进行网络并轨，将红色快车的专业服务融入卖场，并与包括Intel等在内的7家IT寡头跨国企业建立了技术联盟，与近2400家配件厂家在“数据、物流、库存”等诸多方面实现了统一管理。
另外还在服务领域，首增“急救120”式的“就近上门”维修服务，提升服务的“便捷、精准”能力。同时，在卖场内，宏图三胞还新增电脑与游戏软件、音像制品、各类体验直销中心、计算机书籍及SMB单位行业用户采购中心等一系列配套设置，使得宏图三胞成为中国境内第一个实现硬件、软件、服务三大销售功能于一体的综合卖场，为消费者成功营造了“舒服”与“安全”的购物环境。
关键词:中小企业;信用风险;营销信用风险;应收账款
对中小企业而言,机遇和风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中,不存在没有风险的市场商机,企业的营销也不可能完全消除和回避风险,企业应在抓住市场商机的同时尽可能地把握营销信用风险产生的原因,采取有效的防范措施,减少风险发生所造成的损失。因此对中小企业营销过程中的信用风险的表现形式及其产生的原因和信用风险的规避及防范对策的深入分析和研究将会对我国中小企业营销有着深远的意义和影响。
一、营销信用及风险的产生
信用这一概念涵义非常广泛,从经济层面理解,信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”,信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力,信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款,或者完全不能收回货款而产生坏账的风险[1]。
企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段:①选择客户;②谈判;③签约;④交货;⑤收取货款。在这个交易的过程中,企业以信用为基础,通过信用手段将货物卖出去,如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣,每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计,在全部拖欠案件调研中,大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节,如对客户不了解,或结算方式、信用条件选择不当;大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间,对应收账款缺少严密的追踪和控制;约有41%的案件是在拖欠发生之后,没有及时采取有效的补救措施[2]。信用交易手段有一下几种常见的方式:(1)赊销,又称为信用销售,是一种“先给货,后收款”的销售方式,即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商,特别是小型供货商常用的销售政策,也是我们最熟悉的一种信用交易方式,它以货款的大小遍及各种大小交易中。(2)分期付款,是交易双方签订分期付款协议,买方接收货物后,分若干批次付清货款,每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3)延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量,满足客户的需求,但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加,甚至面临难以收回货款的风险。
二、中小企业营销信用风险产生的原因
1.信息不对称
信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称,是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度,造成一方处于信息优势,另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致,但由于认识的不同,对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的,前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获得这方面的真实信息,他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前,非对称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后,产生信息优势方即受信主体的道德风险行为[3]。信息不对称程度越大,信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大,授信主体的信息成本就越高,市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下,单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比,中小企业的信息不对称的问题更为严重。
2.中小企业内部信用管理制度不完善
内因是问题的关键,我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境,根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理机制存在严重缺陷。
一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法,交易前缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是以销售为主导,凭主观判断做出决策,出现风险后又不能及时加以补救,造成很多不必要的损失。此外,对信用管理的认识也还远远不够,很多企业在谈到“信用风险”时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中,企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用,信用管理部门像财务部门、销售部门一样,发挥着重要的作用。
二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理,许多中小企业已制定了一些相应的管理制度,但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求,存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学(教学案例，试卷，课件，教案)性。并且,在信用政策的制定方面,没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响,对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够,偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败,一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长,给予客户过于宽松的信用条件,虽然暂时取得了一定的销售业绩,但企业的最终利润却没有增加。因此,只有系统化科学(教学案例，试卷，课件，教案)化的应收账款管理制度,才可以明确企业与客户的信用关系,分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。
3.社会诚信环境欠缺
由于信用本身具有很强的选择性,当绝大多数企业都讲信用时,少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是,当大多数企业不讲信用,只有少数企业讲信用时,少数讲信用的企业只能是单方面受损,在诚信环境较差的情况下,信用的这种外部选择性表现的更加强烈,因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前,我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实,主要表现在以下两个方面。一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明,有40%的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度[4]。这种情况表明,在整个社会道德水准下滑的情况下,我国不少企业即使自己能够做到诚信经营,但对其他企业的不诚信的经营行为,却不愿意加以制止。
三、中小企业营销信用风险的防范措施
美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出,“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系,使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中,可以从内部消除营销风险产生的根源,并在营销风险产生以后快速地进行有效控制。
(一)加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。据国外资料统计,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93.8%降至逾期24个月的13.6%。从世界范围来看,商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60%。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说,在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境.1.加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估,是客户管理的重要内容,是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估,首先要获得客户资信评价的各种信息,这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账,对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查,收集有关客户经营及资信方面的信息,并对获取的大量信息进行处理,去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价,确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C评估,包括客户的品行(Character)、资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5C进行评估打分,按由高至低评出若干个信用等级,根据客户的信用等级,给予相应的信用政策。对于初次合作的客户,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户,才能享有相应等级的信用资格。记录越良好,赊销就越大,信用期限也就越长。
2.选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说,往往宁愿冒客户违约的信用风险,也不愿丧失扩大销售的可能,这是许多企业在成长过程中的特性。这样,企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险,其中,依据客户的资信水平采用适宜的结算方式,即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况,选择相宜的结算方式,简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户,可以选择风险较大的结算方式,这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系,扩大销售网络,提高竞争能力;反之,对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户,则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。
3.依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言,以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等。以下情况可考虑采用严格的信用政策:产品供不应求;市场需求强劲;客户的特殊规格产品;生产周期长或成本高的产品;微利的产品;法制环境恶劣等。
(二)做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节
1.制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠,包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析,企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。
2.加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。企业发生应收账款,就应制定出正确的收账政策,积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的,掌握好宽严程度,如制定的收款政策过宽,会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长,对企业不利;收款政策过严,催收过急,又可能伤害无意拖欠的顾客,影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时,将增加收账的次数也增加收账费用,而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。
因此,企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系,制定收款策略,始终把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。
3.提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项,由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏账准备,是企业防范应收账款风险,消化坏账损失的一个有效措施,是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备,并采取一定的方法,按一定比例从有关费用中计提。表面上看,提取坏账准备金增加了企业的费用,影响了企业的效益,但它能够分解坏账损失,以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之,如果不提或少提坏账准备金,,会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定,企业可以在年度终了时,按照年末应收账款余额的3‰～5‰计提坏账准备金,计入管理费用,提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够,认为计提坏账准备很麻烦,既不计提坏账准备,也不对坏账进行核销,更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润,有些企业领导为了显示其在职时的业绩,不愿让会计人员计提坏账准备,这样在无形中加大了企业应收账款的总额。
(三)强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施
1.未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项,根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电报电话传真催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。
2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失败所转成的款项,清欠就是清理欠款,是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款,但是,这种清欠是一种事后措施,往往收效甚微,也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话,对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式,债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链)。最后,还要注意清欠的激励,实行积极的清欠政策,对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。
3.呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账,一年以上以50%计算为坏账。按照我国有关规定,企业应收账款符合下列条件之一的,应确认为坏账:①因债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内(如超过3年)未履行偿债义务,并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责,对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前,应按照呆坏账处理,处理后未有结果且认为有依法处理的必要,再移送公司依法处理。对已经形成的呆账,在移送公司依法处理前,可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。
参考文献:
[1]孙利沿,骆洵.论企业信用风险的管理和控制[J].北京理工大学学报,2003,(4):71-73.
[2]黄晓莉,王富荣.谈企业营销风险管理[J].技术经济与管理研究,2001,(6):96.
